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農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)村通信市場(chǎng);開(kāi)發(fā)策略;社會(huì)主義新農(nóng)村

農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)是推進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的必經(jīng)之路，也是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必要手段，因此，農(nóng)村通信市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)將誒通信行業(yè)帶來(lái)巨大的商機(jī)。然而，與城市市場(chǎng)相比，農(nóng)村通信市場(chǎng)仍然不夠成熟，由于受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，在在開(kāi)發(fā)過(guò)程中會(huì)遇到各種問(wèn)題，需要通信企業(yè)謹(jǐn)慎、理性，在對(duì)農(nóng)村通信市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析之后，有針對(duì)性的采取因地制宜的策略，進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)。

一、農(nóng)村通信市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在的問(wèn)題

（一）缺乏整體的規(guī)劃和部署。

當(dāng)前，雖然很多運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)處在開(kāi)發(fā)農(nóng)村通信市場(chǎng)的戰(zhàn)略中，但是仍然沒(méi)有取得較好的效果，主要的原因就是在于沒(méi)有對(duì)農(nóng)村通信市場(chǎng)進(jìn)行整體的規(guī)劃和部署，不同的縣市之間缺乏必要的溝通，往往存在著各自為政的現(xiàn)象。另外，從通信企業(yè)這方面來(lái)說(shuō)，沒(méi)有對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)組織專(zhuān)門(mén)的人員和部門(mén)，大多企業(yè)都將農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)作為一項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)處理，沒(méi)有在思想上給予足夠的重視。

（二）缺乏詳細(xì)的區(qū)域劃分。

很多通信企業(yè)在進(jìn)行農(nóng)村通信市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)方面，大多采用全面撒網(wǎng)的方式，忽略了農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的現(xiàn)象，而且在不同的農(nóng)村地區(qū)，由于受到經(jīng)濟(jì)水平的影響，往往農(nóng)村用戶(hù)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣也存在著一定的差異性，如果不能對(duì)這些差異進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，則很難取得良好的收效。

（三）品牌過(guò)多。

在電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體的沖擊下，當(dāng)前在農(nóng)村市場(chǎng)中也開(kāi)始逐漸建立起一些農(nóng)村用戶(hù)對(duì)品牌的意識(shí)。比如有的運(yùn)營(yíng)商在原有的品牌下建立起其下屬品牌，由于農(nóng)村用戶(hù)對(duì)這些下屬的品牌不夠熟悉，因此容易造成混淆，無(wú)法吸引農(nóng)村用戶(hù)。在消費(fèi)套餐的選擇上，也缺乏一定的針對(duì)性，無(wú)法吸引農(nóng)村用戶(hù)的興趣。

（四）銷(xiāo)售渠道不暢通。

當(dāng)前在農(nóng)村通信市場(chǎng)的銷(xiāo)售中，一方面，由于受到地域偏遠(yuǎn)的影響，很多農(nóng)村地區(qū)對(duì)通信產(chǎn)品的需求較少，在一些農(nóng)村地區(qū)甚至都沒(méi)有運(yùn)營(yíng)商的合作廳或者是代辦點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村用戶(hù)即使購(gòu)買(mǎi)了通信產(chǎn)品，使用起來(lái)也十分不便；另一方面，在代辦點(diǎn)的設(shè)置上不夠科學(xué)，往往在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)施兩個(gè)或者多個(gè)代辦點(diǎn)，引發(fā)銷(xiāo)售矛盾，同時(shí)也容易造成農(nóng)村用戶(hù)的錯(cuò)覺(jué)。另外，由于銷(xiāo)售缺乏一個(gè)科學(xué)的方向，使得其在銷(xiāo)售渠道的選擇上十分的被動(dòng)，在農(nóng)村市場(chǎng)無(wú)法充分發(fā)揮銷(xiāo)售終端的功能和作用，無(wú)法向通信公司及時(shí)的反饋市場(chǎng)情況。

（五）服務(wù)欠佳。

農(nóng)村用戶(hù)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)是十分重視的，有些運(yùn)營(yíng)商子所以無(wú)法打開(kāi)農(nóng)村通信市場(chǎng)，與其服務(wù)水平是有著直接的關(guān)系。一方面，由于個(gè)別的偏遠(yuǎn)地區(qū)使用手機(jī)不方便，但是在當(dāng)?shù)氐拇k點(diǎn)卻沒(méi)有進(jìn)行必要的改善；另一方面，在收費(fèi)方面，無(wú)法做到完全的公開(kāi)和透明。經(jīng)常出現(xiàn)用戶(hù)反映話費(fèi)清單不明朗的現(xiàn)象，而且有的地區(qū)受到成本的影響，甚至不為用戶(hù)提供打印清單的服務(wù)。

二、開(kāi)發(fā)農(nóng)村農(nóng)信市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略

（一）組織專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃。

筆者建議通信運(yùn)行商應(yīng)當(dāng)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成立專(zhuān)門(mén)的開(kāi)發(fā)小組，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，并且由總公司中具有較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力的承擔(dān)相應(yīng)的主管職務(wù)。對(duì)于農(nóng)村通信市場(chǎng)進(jìn)行全面的規(guī)劃，從整體針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提出科學(xué)的戰(zhàn)略部署，并且保證市場(chǎng)信息的逐級(jí)上報(bào)，這樣才能夠有效的掌握農(nóng)村市場(chǎng)信息的變化情況。

（二）將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

建議通信運(yùn)營(yíng)商將下屬省、市、地分公司所轄的農(nóng)村地區(qū)按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行細(xì)分，而對(duì)于每個(gè)縣（市、區(qū)）的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、與縣城的距離、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色、當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)與密度進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的發(fā)展策略。對(duì)于應(yīng)用范圍較廣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，建議先在一些地方點(diǎn)，然后全面鋪開(kāi)。也可以先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)鋪開(kāi)，待經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)成長(zhǎng)成熟時(shí)再跟進(jìn)。

（三）因地制宜采用科學(xué)的品牌策略。

在通信產(chǎn)品的品牌建設(shè)方面，應(yīng)當(dāng)在不斷提高品牌知名度的同時(shí)，加大品牌建設(shè)的力度，適當(dāng)?shù)膶?duì)農(nóng)村地區(qū)的通信品牌進(jìn)行規(guī)劃，并且力求在農(nóng)村市場(chǎng)打造一個(gè)核心的品牌，不求多而求精。同時(shí)，在消費(fèi)套餐的選擇方面，應(yīng)當(dāng)根據(jù)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定符合農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的套餐。

（四）通過(guò)多種銷(xiāo)售渠道打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)

第一，企業(yè)在選擇終端服務(wù)機(jī)構(gòu)時(shí)，在選址、裝修等方面要進(jìn)行必要的補(bǔ)助，同時(shí)對(duì)于代辦那人員要收取一定的費(fèi)，這樣則能夠?qū)Υk人員提出較強(qiáng)的約束力，并且能夠促使代辦人員不斷的加強(qiáng)代辦機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售額，針對(duì)一些發(fā)展不夠理想的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則可以使用這種模式。第二，終端機(jī)構(gòu)的代辦業(yè)務(wù)相關(guān)工作由代辦人員自行辦理，公司提供裝修。使用這種銷(xiāo)售模式主要是對(duì)房屋的使用和代辦人員的能力具有一定的保障，使他們?cè)诓煌牡貐^(qū)能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售，這種方式一般都選擇在通信業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

第三，針對(duì)縣城中的營(yíng)業(yè)廳，則可以采用專(zhuān)營(yíng)店的模式，房租由公司承擔(dān)，人員則是公司聘用的合同工，在工資和待遇方面有一定的保障，這種模式的選擇一般適合在縣城和郊區(qū)使用。

（五）建立有效的約束機(jī)制

在運(yùn)營(yíng)商企業(yè)中建立起科學(xué)的服務(wù)考核機(jī)制，針對(duì)不同地區(qū)的終端服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效的評(píng)估與考核，并且將考核結(jié)果與績(jī)效掛鉤，這樣則能夠有效的提高服務(wù)質(zhì)量，并且減少由于服務(wù)不佳而對(duì)運(yùn)營(yíng)商品牌造成的影響。與此同時(shí)，要加強(qiáng)宣傳工作，在確保農(nóng)村信號(hào)覆蓋方面的基本服務(wù)之外，不讀那的加強(qiáng)在繳費(fèi)、寬帶等方面的服務(wù)，為農(nóng)村用戶(hù)提供更為方便和快捷的服務(wù)，提升消費(fèi)檔次。

三、結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)是移動(dòng)通信行業(yè)所擁有的一個(gè)具有開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)，因此，可以通過(guò)充分發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢(shì)，來(lái)開(kāi)展一條城市包圍農(nóng)村的移動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展之路，不斷的開(kāi)發(fā)農(nóng)村通信市場(chǎng)那個(gè)，才能夠真正讓移動(dòng)通信走入到千家萬(wàn)戶(hù)中，不僅為百姓的溝通提供了更為便捷的途徑，同時(shí)也提高了通信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

[1]江華.農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)開(kāi)發(fā)淺析[J].上海管理科學(xué),2008(06)

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[3]宋成軍.淺析農(nóng)村通信市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在的問(wèn)題與策略[J].中國(guó)科技財(cái)富,2009(24)

農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)策略范文第2篇

國(guó)際電信聯(lián)盟（ITU）在《世界電信發(fā)展報(bào)告（1998）》中提出實(shí)施普遍服務(wù)的三條標(biāo)準(zhǔn)。而這三條標(biāo)準(zhǔn)即可將普遍服務(wù)的內(nèi)涵概括出來(lái)。

1.1可接入性

可接入性指的是有覆蓋全國(guó)的電信網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)不論在任何地方、任何時(shí)候需要電信服務(wù)，都可以接入電信網(wǎng)絡(luò)。

1.2非歧視性

非歧視性指的是各類(lèi)用戶(hù)應(yīng)當(dāng)受到相同的對(duì)待，就價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量而言，不論地理位置或者種族、性別、如何，應(yīng)當(dāng)沒(méi)有歧視。

1.3可承受性

可承受性指的是電信服務(wù)的價(jià)格應(yīng)定位在大多數(shù)用戶(hù)能夠承受的水平上。我國(guó)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)、電信業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，在建設(shè)和諧社會(huì)的過(guò)程中，不斷地將電信普遍服務(wù)的內(nèi)涵延伸豐富。到2007年底，我國(guó)普遍接入的目標(biāo)己基本上實(shí)現(xiàn)，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)行政村的通電話率已達(dá)99.2%。今后我國(guó)普遍服務(wù)的目標(biāo)是到2010年基本實(shí)現(xiàn)“村村通電話、鄉(xiāng)鎮(zhèn)能上網(wǎng)”。即在已通電話的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還提供農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)接入平臺(tái)，對(duì)部分有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提供寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

2、電信普遍服務(wù)在建設(shè)和諧社會(huì)中的必要性

作為最能體現(xiàn)現(xiàn)代化科技生產(chǎn)力的電信業(yè)，已經(jīng)在促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展、推動(dòng)社會(huì)文化大繁榮、建設(shè)和諧社會(huì)中起了舉足輕重的地位。但電信業(yè)如何在和諧社會(huì)的建設(shè)過(guò)程中解決更多的問(wèn)題、發(fā)揮更大的作用，這就依靠推動(dòng)電信普遍服務(wù)。

2.1社會(huì)層面

2.1.1建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村

黨的十六屆五中全會(huì)指出，“建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村是我國(guó)現(xiàn)代化進(jìn)程中的重大歷史任務(wù)”。因?yàn)橹挥修r(nóng)村發(fā)展起來(lái)了，使農(nóng)民們安居樂(lè)業(yè)，城鄉(xiāng)才能和諧發(fā)展，國(guó)家才能長(zhǎng)治久安。可以說(shuō)，構(gòu)建和諧社會(huì)，必須首先建設(shè)和諧鄉(xiāng)村。

在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村時(shí)，促進(jìn)資源在城鄉(xiāng)之間合理配置，建立城鄉(xiāng)社會(huì)事業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施共同發(fā)展的運(yùn)行機(jī)制，就需要依靠推進(jìn)普遍服務(wù)不斷擴(kuò)大農(nóng)村信息消費(fèi)需求，拉動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)在農(nóng)村的大發(fā)展。

2.1.2消除數(shù)字鴻溝

數(shù)字鴻溝是指：由于收入、受教育水平、所處地域等方面的差異，造成了城鄉(xiāng)居民在掌握和運(yùn)用信息技術(shù)的差距。這個(gè)問(wèn)題如不能很好的解決，將導(dǎo)致城鄉(xiāng)居民在社會(huì)中面臨貧富分化、機(jī)遇不均等問(wèn)題。因此，建設(shè)和諧社會(huì)，必須要消除數(shù)字鴻溝。據(jù)《2007年中國(guó)農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示：目前農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為5.1%，而城鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)普及率已達(dá)21.6%，城鄉(xiāng)“數(shù)字鴻溝”差距達(dá)4倍。

由以上數(shù)據(jù)，可發(fā)現(xiàn)我國(guó)數(shù)字鴻溝還是較深的，如何填平這就需要普遍服務(wù)。在完成“村村通”工程的同時(shí)，為廣大的農(nóng)村提供INTERNET”服務(wù)，讓廣大的農(nóng)民能夠用上互聯(lián)網(wǎng)、掌握信息。

2.2電信業(yè)層面

電信業(yè)屬于資本密集型產(chǎn)業(yè)，其自身特點(diǎn)決定了其需要依靠普遍服務(wù)，謀求發(fā)展。從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看，電信產(chǎn)業(yè)有如下特點(diǎn)：一是自然壟斷性：進(jìn)入、立足電信業(yè)都需要高額的固定資本投資；二是規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：電信需求量增加的越多，每一單位電信需求量分擔(dān)的固定成本降的越來(lái)越少；因此，網(wǎng)絡(luò)的效用和成本與用戶(hù)數(shù)量有著直接的關(guān)系。所以，現(xiàn)階段各大電信運(yùn)營(yíng)商都在不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)搶奪用戶(hù)，謀求發(fā)展。我國(guó)農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)有7.45億總?cè)丝?，手機(jī)甚至固定電話的覆蓋率還不是很高，而城市里幾乎人手一部手機(jī)。因此，農(nóng)村電信市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力十分巨大?，F(xiàn)在，各大運(yùn)營(yíng)商在城市已經(jīng)爭(zhēng)得頭破血流了，應(yīng)避開(kāi)這紅海（已知的市場(chǎng)空間），運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略到未知的市場(chǎng)空間發(fā)展，把目標(biāo)投向農(nóng)村，使農(nóng)村市場(chǎng)成為電信運(yùn)營(yíng)商新增用戶(hù)的源泉。因此，運(yùn)營(yíng)商在承擔(dān)普遍服務(wù)，承擔(dān)義務(wù)的同時(shí)，將又獲得了用戶(hù)數(shù)及收入的迅速增長(zhǎng)，可謂是一件一舉兩得的之事。

2.3用戶(hù)層面

我國(guó)電信業(yè)在城鄉(xiāng)間的發(fā)展及為不平衡，遠(yuǎn)未達(dá)到帕累托最優(yōu)的狀態(tài)。帕累托最優(yōu)是指資源分配的一種狀態(tài)，在不使任何人境況變壞的情況下，而不可能再使某些人的處境變好。[3]

推進(jìn)普遍服務(wù)，使廣大的農(nóng)村和西部落后地區(qū)享受到電信基本服務(wù)，這不僅不會(huì)到損害城市居民的效益和福利，反而會(huì)增加他們的效益和福利，因?yàn)殡娦艠I(yè)有網(wǎng)絡(luò)正外部性：當(dāng)消費(fèi)同樣產(chǎn)品的人數(shù)不斷增加時(shí)，某使用者在消費(fèi)該產(chǎn)品所獲得的效用也將增加。因此，推進(jìn)電信普遍服務(wù)，使廣大農(nóng)民享受到通訊的權(quán)利，無(wú)疑給他們帶來(lái)了效益和福利；同時(shí)也會(huì)增加城市和東部地區(qū)人們的效益和福利。

3、電信普遍服務(wù)中不和諧現(xiàn)象及分析

由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，我國(guó)電信普遍服務(wù)還是存在著一定的問(wèn)題。和諧社會(huì)要求實(shí)現(xiàn)電信基本服務(wù)的均等化，使每個(gè)人能夠均等的消費(fèi)起電信業(yè)務(wù)、享有到通信權(quán)。但為只有幾戶(hù)人家的偏遠(yuǎn)山區(qū)用上電話，投資幾十萬(wàn)元建設(shè)備，付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收益。因此，我國(guó)的電信普遍服務(wù)存在以下主要問(wèn)題。

3.1政府指導(dǎo)原則“分片包干”失效

我國(guó)普遍服務(wù)采用的是“分片包干”原則。將全國(guó)的31個(gè)省、市、自治區(qū)視為31個(gè)普遍服務(wù)地區(qū)，根據(jù)各運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額進(jìn)行義務(wù)分?jǐn)偅蝿?wù)的分配依據(jù)是對(duì)每個(gè)省的實(shí)施難度進(jìn)行打分，再乘以任務(wù)系數(shù)，計(jì)算出每個(gè)省的電信普遍服務(wù)任務(wù)量。這種原則好像體現(xiàn)了公平，但實(shí)事上不然，而且已經(jīng)帶來(lái)了許多問(wèn)題，值得研究。

3.1.1難以真正公平

一是難度系數(shù)和任務(wù)系數(shù)確定過(guò)程中指標(biāo)的選取，非常復(fù)雜，難以做到真正地公平。二是任務(wù)分到各運(yùn)營(yíng)商的總公司，執(zhí)行者卻是其各省公司，忽略了不同地點(diǎn)的成本差異，導(dǎo)致了西部省份難度普遍比東部大。因此，很多運(yùn)營(yíng)商的省公司有抵觸情緒。

3.1.2沒(méi)有約束作用

這是“分片包干”致命的缺陷，因沒(méi)有規(guī)定對(duì)未完成任務(wù)運(yùn)營(yíng)商的具體處罰措施，實(shí)際上是個(gè)軟約束。運(yùn)營(yíng)商想完成多少就完成多少，導(dǎo)致很多邊遠(yuǎn)山區(qū)的普遍服務(wù)實(shí)施不到位。

3.1.3導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)

當(dāng)初“包片分干”政策出臺(tái)是為了防止重復(fù)建設(shè)，但如今卻加劇了在發(fā)展較快的農(nóng)村市場(chǎng)的重復(fù)建設(shè)，因?yàn)檫@個(gè)強(qiáng)制性政策對(duì)無(wú)利可圖的邊遠(yuǎn)農(nóng)村是有效的，但對(duì)于發(fā)展較快的農(nóng)村市場(chǎng)，例如江浙一帶富裕的農(nóng)村，原先的運(yùn)營(yíng)商為了利潤(rùn)早已經(jīng)進(jìn)入，而“包干”后反而強(qiáng)制性地增加了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者，導(dǎo)致了各大的重復(fù)建設(shè)。

3.2運(yùn)營(yíng)商定位兩難

這里的定位問(wèn)題，是指運(yùn)營(yíng)商將普遍服務(wù)如何定位的問(wèn)題。是當(dāng)作包袱，硬著頭皮按要求把普遍服務(wù)做完，不管利潤(rùn)；還是當(dāng)作利潤(rùn)源泉，從中獲取用戶(hù)增長(zhǎng)、收入增長(zhǎng)等回報(bào)。目前，農(nóng)村通信的實(shí)施成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市，且農(nóng)村通信的單位收益都大大低于城市。因此，有些運(yùn)營(yíng)商常有怠工的情況出現(xiàn)，不利于和諧社會(huì)的建設(shè)。而運(yùn)營(yíng)商在承擔(dān)普遍服務(wù)的責(zé)任同時(shí)又想獲得高額的回報(bào)，使農(nóng)村市場(chǎng)成為其利潤(rùn)的源泉，形成一個(gè)良性循環(huán)，建設(shè)好和諧社會(huì)。這里就有一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：運(yùn)營(yíng)商如何在低ARPU值即低收益的條件下實(shí)現(xiàn)低成本的運(yùn)營(yíng)。

3.3農(nóng)村用戶(hù)只用不消費(fèi)

有這樣一個(gè)廣為流傳的事，外地打工的兒子每星期固定時(shí)間給遠(yuǎn)在邊遠(yuǎn)山區(qū)的家里打電話，用鈴響的次數(shù)來(lái)表示是否平安?？梢哉f(shuō)是不花一分錢(qián)卻達(dá)到了目的，所以很多運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)辛辛苦苦建起來(lái)的線路，卻沒(méi)有任何收益。不難看到，農(nóng)村用戶(hù)消費(fèi)電信服務(wù)的習(xí)慣并未養(yǎng)成，而且由于受經(jīng)濟(jì)條件的限制，農(nóng)村用戶(hù)會(huì)從最節(jié)省的目的出發(fā)來(lái)使用電信服務(wù)。

4、電信普遍服務(wù)促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)的策略

我國(guó)普遍服務(wù)存在著“分片包干”原則失效、運(yùn)營(yíng)商定位兩難、用戶(hù)只用不消費(fèi)的問(wèn)題，因此本文從政府、運(yùn)營(yíng)商兩大角度提出若干策略，來(lái)化解這三個(gè)問(wèn)題，促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)。

4.1政府做好推動(dòng)者

推進(jìn)普遍服務(wù)，促進(jìn)和諧社會(huì)，政府要做的就是當(dāng)好推動(dòng)者。通過(guò)一系列的法規(guī)、政策為普遍服務(wù)提供支持。

4.1.1立法

以立法的形式確定電信普遍服務(wù)義務(wù)。通過(guò)制定電信普遍服務(wù)的規(guī)劃政策，激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)提高電信普遍服務(wù)水平，確保信息安全、通信穩(wěn)定、互聯(lián)互通，對(duì)各運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督并將信息及時(shí)公布于眾。

4.1.2成立專(zhuān)門(mén)的普遍服務(wù)管理機(jī)構(gòu)

現(xiàn)在，我國(guó)經(jīng)過(guò)多次電信重組后，電信市場(chǎng)的壟斷已經(jīng)被打破，有效競(jìng)爭(zhēng)逐步形成。另外，我國(guó)已加入WTO，伴隨著國(guó)際資本涌入中國(guó)市場(chǎng)，具有外資背景的電信企業(yè)也會(huì)逐漸增多，因此普遍服務(wù)管理工作的難度和工作量必將越來(lái)越大。本文認(rèn)為，我國(guó)應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的管理機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)助電信管制部門(mén)進(jìn)行管理。在設(shè)立專(zhuān)門(mén)的普遍服務(wù)管理機(jī)構(gòu)時(shí)，應(yīng)符合透明何效率原則，接受公眾、政府部門(mén)和其他相關(guān)利益群體的監(jiān)督，定情公告普遍服務(wù)的進(jìn)展情況，并有責(zé)任向政府提出普遍服務(wù)改進(jìn)建議。

4.1.3加快建立普遍服務(wù)基金

2005年，在信息產(chǎn)業(yè)部和財(cái)政部達(dá)成共識(shí)后，普遍服務(wù)基金的建立已然確定無(wú)疑?，F(xiàn)在，沒(méi)有確定的只是時(shí)間和基金的管理方式的問(wèn)題。那么，普遍服務(wù)基金如何進(jìn)行管理呢，在這里本文想借鑒印度的成功經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)閮蓢?guó)同是發(fā)展中的人口大國(guó)，且印度在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度明顯落后于中國(guó)的背景下，但其農(nóng)村地區(qū)的普遍服務(wù)卻取得了卓越的成績(jī)。而這很大程度上得益于其普遍服務(wù)基金的建立，引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。印度普遍服務(wù)基金由電信部下屬的基金管理部管理，通過(guò)競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商?；鸸芾聿康闹饕氊?zé)是制定投標(biāo)程序，包括投標(biāo)條款和條件，然后評(píng)估各運(yùn)營(yíng)商的投標(biāo)方案，最后選擇普遍服務(wù)提供商。此外，基金管理部還要持續(xù)監(jiān)控普遍服務(wù)運(yùn)營(yíng)商每一個(gè)環(huán)節(jié)的情況。在進(jìn)行招標(biāo)之前，基金管理部根據(jù)招標(biāo)地區(qū)的地理、人口特點(diǎn)，聘請(qǐng)專(zhuān)家計(jì)算出這個(gè)地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍服務(wù)需要多少投資，然后在此基礎(chǔ)上計(jì)算出招標(biāo)的最高補(bǔ)貼數(shù)額。在招標(biāo)過(guò)程中，基金管理部提出一系列要求，包括計(jì)算好的投資計(jì)劃和建設(shè)方案，然后選擇報(bào)價(jià)最低的（報(bào)價(jià)應(yīng)低于政府提出的最高補(bǔ)貼數(shù)額）運(yùn)營(yíng)商為該地區(qū)提供接入服務(wù)。[5]

4.2運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營(yíng)

4.2.1送科技下鄉(xiāng)

各大運(yùn)營(yíng)商在推進(jìn)普遍服務(wù)建設(shè)的同時(shí)，可以送科技下鄉(xiāng)，了解農(nóng)村用戶(hù)的需求，使他們接觸電信基礎(chǔ)服務(wù)，讓他們享受到使用電信服務(wù)的好處，培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣。

運(yùn)營(yíng)商在送科技下鄉(xiāng)時(shí)就可以深入了解農(nóng)民需求，例如運(yùn)營(yíng)上可就農(nóng)民在農(nóng)作的時(shí)候說(shuō)關(guān)心的氣候以及銷(xiāo)售渠道等有關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品的外部環(huán)境問(wèn)題，開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的業(yè)務(wù)；也可以專(zhuān)就農(nóng)村的勞務(wù)輸出對(duì)通信的需求開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)。真正的想農(nóng)民所想，急農(nóng)民所急。

4.2.2補(bǔ)貼農(nóng)民

本文認(rèn)為要從根本上轉(zhuǎn)變農(nóng)村用戶(hù)不花錢(qián)就能用電信服務(wù)的心理，除了大力的宣傳之外，還要切實(shí)讓農(nóng)村的用戶(hù)感受到電信服務(wù)的好處。比如說(shuō)在只要有了通話，那么按通話的時(shí)間，運(yùn)營(yíng)商或政府給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這筆錢(qián)可以從普遍服務(wù)基金里拿出來(lái)。同時(shí)，也可以補(bǔ)貼給使用電信量大的農(nóng)戶(hù)，不斷拉動(dòng)農(nóng)民對(duì)電信的消費(fèi)需求。變普遍服務(wù)這種強(qiáng)制性手段為收入的再分配，對(duì)窮人、農(nóng)民進(jìn)行主動(dòng)補(bǔ)貼。變城鄉(xiāng)間的不和諧為和諧，帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)商普遍服務(wù)的積極性。

4.2.3實(shí)現(xiàn)低ARPU值下的運(yùn)營(yíng)

普遍服務(wù)運(yùn)營(yíng)商找準(zhǔn)定位的關(guān)鍵就是要解決：如何在低ARPU值的條件下實(shí)現(xiàn)低成本的運(yùn)營(yíng)。那么如何解決，本文認(rèn)為，首先，運(yùn)營(yíng)商在建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，應(yīng)利用最為經(jīng)濟(jì)合理也適合當(dāng)?shù)厍闆r的技術(shù)。例如選擇450M無(wú)線接入系統(tǒng)應(yīng)用于偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村通信，經(jīng)濟(jì)方便。其次，為農(nóng)民提供貼心服務(wù)。例如中國(guó)移動(dòng)推出了“農(nóng)信通”的業(yè)務(wù)品牌和相關(guān)業(yè)務(wù)，將農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格、供求信息、科技信息等通過(guò)“農(nóng)信通”的平臺(tái)送到農(nóng)民手上。而且“農(nóng)信通”的價(jià)格定為1～2元/月，價(jià)格低，這對(duì)農(nóng)民有一定的吸引力。到2006年10月，“農(nóng)信通”用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到1267萬(wàn)。這樣，吸引到更多的農(nóng)民用戶(hù)，即可在農(nóng)村低成本運(yùn)營(yíng)好。自然，運(yùn)營(yíng)商在普遍服務(wù)中的位置也會(huì)擺的準(zhǔn)。其次，培育良好的用戶(hù)群。例如在剛進(jìn)入時(shí)采取免費(fèi)使用期或低價(jià)策略培育用戶(hù)群，培養(yǎng)他們真正形成使用電信服務(wù)的習(xí)慣。

在和諧社會(huì)的建設(shè)過(guò)程中，我國(guó)的電信普遍服務(wù)只有在政府不斷地推動(dòng)下，運(yùn)營(yíng)找準(zhǔn)自己的定位，實(shí)現(xiàn)低收益情況下低成本運(yùn)營(yíng)，才能夠消除種種不和諧現(xiàn)象，達(dá)到帕累托最優(yōu)。

參考文獻(xiàn)

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[4]游五洋.中國(guó)電信普遍服務(wù)現(xiàn)狀分析和研究[J].當(dāng)代通信，2005，（03）.

農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)村電信市場(chǎng)；發(fā)展客戶(hù)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F842.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-7712 （2013） 24-0000-01

一、研究背景

當(dāng)前，各大電信運(yùn)營(yíng)商紛紛大舉進(jìn)軍農(nóng)村電信市場(chǎng)，各種舉措紛紛出臺(tái)，志在奪取市場(chǎng)份額，贏得收入。

農(nóng)村電信市場(chǎng)是指縣城以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯區(qū)域的市場(chǎng)，目前正成為通信發(fā)展的一個(gè)新熱點(diǎn)，成為運(yùn)營(yíng)商用戶(hù)、業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)的源泉。

隨著新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村通信市場(chǎng)的潛力日益凸顯出來(lái)，農(nóng)村通信市場(chǎng)各方面條件已經(jīng)具備：（1）農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展，農(nóng)民收入水平穩(wěn)步提高，帶來(lái)了巨大的通信消費(fèi)市場(chǎng)；（2）農(nóng)業(yè)信息化及對(duì)外交流促進(jìn)了農(nóng)村通信需求的快速增長(zhǎng)；（3）國(guó)家建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的政策環(huán)境積極支持、鼓勵(lì)農(nóng)村通信的發(fā)展。

二、農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

分析企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，以及面臨的競(jìng)爭(zhēng)形式，對(duì)正確制定策略十分重要。目前農(nóng)村電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)如下：（1）移動(dòng)公司一家獨(dú)大局面明顯。移動(dòng)、電信、聯(lián)通三家的收入份額分別是64.3%、21.1%、14.6%，移動(dòng)用戶(hù)份額分別是62.8%、18.4%、18.7%，移動(dòng)公司一家獨(dú)大的格局非常凸顯。移動(dòng)公司的收入規(guī)模、用戶(hù)規(guī)模均超過(guò)了電信、聯(lián)通，甚至超過(guò)了兩者之和。電信公司與移動(dòng)公司的競(jìng)爭(zhēng)是主要矛盾，聯(lián)通是次要矛盾。（2）移動(dòng)公司價(jià)格戰(zhàn)傾向明顯。移動(dòng)公司一家獨(dú)大使其有充分的現(xiàn)金流、成本用于市場(chǎng)發(fā)展。因此，移動(dòng)公司經(jīng)常運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展用戶(hù)，搶奪對(duì)手市場(chǎng)。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已從話音接入向信息服務(wù)領(lǐng)域延伸，政企客戶(hù)是主要的爭(zhēng)奪對(duì)象，能否推出切合客戶(hù)需求的信息化應(yīng)用成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵，價(jià)值鏈合作則是贏得競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。（4）移動(dòng)的收入優(yōu)勢(shì)、用戶(hù)優(yōu)勢(shì)建立在話音基礎(chǔ)上，不僅在城鎮(zhèn)個(gè)人話音市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)通過(guò)大成本投入，在農(nóng)村市場(chǎng)的話音市場(chǎng)也造成極大沖擊。電信是固網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的主要運(yùn)營(yíng)商，在行業(yè)應(yīng)用、政企客戶(hù)信息化解決方案方面占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先份額。移動(dòng)主要在個(gè)人信息化應(yīng)用方面占有一定市場(chǎng)，且依附于話音業(yè)務(wù)而存在，壁壘低，容易對(duì)替代。

（二）農(nóng)村電信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

電信公司在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展中實(shí)施成效比較成功的舉措主要有如下四點(diǎn)：（1）率先在農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)力，搶占先機(jī)，獲得用戶(hù)；（2）充分宣傳固網(wǎng)“家的感覺(jué)”，抓住用戶(hù)情感、溝通需求；（3）利用先入機(jī)會(huì)，建立了覆蓋農(nóng)村的豐富的光纖網(wǎng)絡(luò)資源，為今后發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)；（4）按客戶(hù)群細(xì)分，提升針對(duì)水平。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)與不足：缺乏有效增長(zhǎng)點(diǎn)，增長(zhǎng)模式單一，營(yíng)銷(xiāo)方法簡(jiǎn)單，服務(wù)模式陳舊，被動(dòng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

三、發(fā)展客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）掌握客戶(hù)的需求特征

在進(jìn)行發(fā)展客戶(hù)前，必須對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行深刻分析，才能提供切合客戶(hù)需求的產(chǎn)品，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中提高營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，最終把潛在客戶(hù)發(fā)展成為企業(yè)的客戶(hù)。

了解農(nóng)村居民的消費(fèi)特征對(duì)了解客戶(hù)的需求有直接的幫助。相對(duì)城鎮(zhèn)居民，農(nóng)村居民具有特有的消費(fèi)特征，主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：（1）高度分散。分散性是指區(qū)域上的分散，我國(guó)農(nóng)村分布廣、居住散，人口和需求的集中度遠(yuǎn)不如城市。一方面，“點(diǎn)多面廣”的農(nóng)村居住狀況，使得中繼距離、用戶(hù)接入距離較遠(yuǎn)，農(nóng)村固網(wǎng)通信建設(shè)中線路投資占總投資的比重較大，農(nóng)話單線建設(shè)成本遠(yuǎn)高于市話。另一方面，農(nóng)村市場(chǎng)的這種分散性，使得運(yùn)營(yíng)商在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、售后服務(wù)和收費(fèi)等方面的工作難度加大，成本相應(yīng)提高。（2）差異性明顯。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)的重要特征，而最突出的差異體現(xiàn)在收入上。收入的差異性表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是同一區(qū)域內(nèi)不同農(nóng)戶(hù)之間的購(gòu)買(mǎi)能力差異；二是地區(qū)間的差異，包括購(gòu)買(mǎi)力水平的差異和地方間消費(fèi)文化的差異。（3）實(shí)用主義的消費(fèi)文化。中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)尚處于典型的功能性需求階段，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心利益及其物化形式的基礎(chǔ)產(chǎn)品，而對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值關(guān)注較少，實(shí)用主義的消費(fèi)文化在農(nóng)村占主流地位。具體來(lái)說(shuō)，農(nóng)民看中的是產(chǎn)品的是產(chǎn)品的實(shí)用功能和對(duì)其所處農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的適應(yīng)性，而對(duì)產(chǎn)品形式要求不高，對(duì)絕大多數(shù)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，話音通信是其最主要的消費(fèi)功能訴求。同時(shí)，農(nóng)民崇尚簡(jiǎn)便，喜歡操作簡(jiǎn)單、實(shí)用方便、易學(xué)易修的產(chǎn)品，越復(fù)雜的產(chǎn)品在農(nóng)村越不受歡迎。（4）示范性強(qiáng)。農(nóng)村居民的從中心理和攀比心理比較濃厚，一旦某家農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了較好的產(chǎn)品，其他農(nóng)戶(hù)就會(huì)知道，并迅速跟上。因此，對(duì)于上網(wǎng)等在農(nóng)村普及率極低的電信產(chǎn)品，如果使用的農(nóng)戶(hù)能夠獲得一定的收益并形成良好的口碑，許多農(nóng)戶(hù)將會(huì)效仿。（5）崇尚節(jié)儉，偏好低價(jià)。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)農(nóng)民具有節(jié)儉的美德，勤儉持家成為農(nóng)民消費(fèi)的信條。由于收入來(lái)之不易，農(nóng)民在消費(fèi)時(shí)總是偏好低價(jià)產(chǎn)品，盡量節(jié)約，以最大程度獲取消費(fèi)者剩余。在實(shí)用、簡(jiǎn)便的前提下，價(jià)低產(chǎn)品更受農(nóng)民青睞。

當(dāng)然，上述特點(diǎn)并不是一成不變，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與農(nóng)民收入的增加，城鄉(xiāng)市場(chǎng)之間的差異會(huì)逐步縮小，農(nóng)村的消費(fèi)觀念將發(fā)生相應(yīng)的變化。針對(duì)農(nóng)村電信市場(chǎng)的特點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商要制定切合農(nóng)村實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（二）細(xì)分市場(chǎng)，定位目標(biāo)市場(chǎng)

細(xì)分市場(chǎng)是在市場(chǎng)里根據(jù)相似的需要、習(xí)慣和態(tài)度來(lái)細(xì)分客戶(hù)群并通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段滿足該市場(chǎng)的過(guò)程。目的是為了創(chuàng)造有內(nèi)在相似性的客戶(hù)群體，同時(shí)這一群體又與其他群體有足夠差異，這樣每個(gè)客戶(hù)群對(duì)同樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)是不同的。公司常常在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇最關(guān)鍵的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，有效的市場(chǎng)細(xì)分是定位目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)用地理細(xì)分和利益細(xì)分方法，對(duì)農(nóng)村電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。地理細(xì)分可從城郊富裕地區(qū)、發(fā)達(dá)地區(qū)、欠發(fā)達(dá)地區(qū)和貧困地區(qū)等維度細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。利益細(xì)分可從溝通、信息、教育和娛樂(lè)等三個(gè)方面，做出農(nóng)村電信市場(chǎng)的利益細(xì)分。不同群體，對(duì)應(yīng)著不同的人文特點(diǎn)，有自己的偏好產(chǎn)品。

通過(guò)農(nóng)村電信用戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)、需求特征、市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)性分析，可以利用政治手段、有針對(duì)性的加大信息推廣、構(gòu)建健康的價(jià)格管控體系、優(yōu)化農(nóng)村社會(huì)渠道等方面制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，實(shí)施持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，從而不斷發(fā)展客戶(hù)。

農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)策略范文第4篇

購(gòu)買(mǎi)推薦

將于2015年1月在全國(guó)書(shū)店及電商平臺(tái)上發(fā)售。

作者簡(jiǎn)介

費(fèi)琦麗，資深品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)研究人士，沃土教育特聘專(zhuān)家，杭州市大學(xué)生創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)(TSPS)項(xiàng)目專(zhuān)家委員會(huì)成員，《引爆網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)》教材副主編。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域均有豐富的理論素養(yǎng)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，先后服務(wù)過(guò)珀萊雅、吉利汽車(chē)、蘇寧電器、網(wǎng)盛科技等大型品牌企業(yè)，擅長(zhǎng)電商品牌化運(yùn)營(yíng)策略、整合營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、網(wǎng)店推廣計(jì)劃等，對(duì)于新技術(shù)、新趨勢(shì)、新模式等在電商領(lǐng)域的應(yīng)用具有很強(qiáng)的前瞻性。

呂繼仁，創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐者和分享者。國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)委員會(huì)專(zhuān)家，國(guó)際勞工組織和人社部授權(quán)的“創(chuàng)辦和改善你的企業(yè)(SIYB)”培訓(xùn)師，寧夏西部創(chuàng)業(yè)管理學(xué)院創(chuàng)始人，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)(TSPS)項(xiàng)目專(zhuān)家委員會(huì)成員。

長(zhǎng)期從事企業(yè)管理和中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)服務(wù)工作。曾參與編寫(xiě)國(guó)家職業(yè)資格《創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)師》教材、《創(chuàng)辦和改善你的企業(yè)(SIYB)大學(xué)生版》教材、《殘疾人創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)》以及《引爆網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)》教材。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書(shū)是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)系列教材之一。全書(shū)從創(chuàng)業(yè)的角度解讀電商，又從電商的角度詮釋創(chuàng)業(yè)，娓娓道出電商創(chuàng)業(yè)的“道”“形”“術(shù)”，引領(lǐng)讀者領(lǐng)略電商風(fēng)云變幻，一覽跨境電商新藍(lán)海、移動(dòng)電商新契機(jī)、農(nóng)村電商新趨勢(shì)、社交電商新版圖、O2O電商新征途，再?gòu)捻?xiàng)目選擇到市場(chǎng)分析，從團(tuán)隊(duì)組建到資源整合，指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者一步步邁出電商創(chuàng)業(yè)的征程。全書(shū)內(nèi)容迎合了當(dāng)前最新的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)，具有很強(qiáng)的可讀性和操作性。

目錄

上篇：電商創(chuàng)業(yè)之“道”

第一章 走向電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)

1.1 什么是創(chuàng)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)

1.1.1 創(chuàng)業(yè)的概念、本質(zhì)及類(lèi)型

1.1.2 網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的概念、本質(zhì)及類(lèi)型

1.2 電子商務(wù)的概念、特征及分類(lèi)系統(tǒng)

1.2.1 電子商務(wù)的概念

1.2.2 電子商務(wù)的特點(diǎn)

1.2.3 電子商務(wù)的模式分類(lèi)

1.3 電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)要素評(píng)估

1.3.1 創(chuàng)業(yè)意識(shí)與心理準(zhǔn)備

1.3.2 知識(shí)和能力的準(zhǔn)備

第二章 揭啟電子商務(wù)新紀(jì)元

2.1 新商業(yè)文明：電商時(shí)代的崛起

2.1.1 電子商務(wù)是生活方式的變革

2.1.2 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的沖擊

2.2 電子商務(wù)的起源及發(fā)展歷程

2.2.1 全球電子商務(wù)的起源及發(fā)展概況

2.2.2 全球電子商務(wù)的鼻祖：亞馬遜和eBay

2.2.3 電子商務(wù)在中國(guó)的發(fā)展歷程

2.3 電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)略讀

中篇：電商創(chuàng)業(yè)之“形”

第三章 描繪跨境電商新藍(lán)海

3.1 跨境電商的概念、特征及平臺(tái)概覽

3.1.1 跨境電商的概念及特征

3.1.2 跨境電商出口平臺(tái)簡(jiǎn)介

3.1.3 跨境電商進(jìn)口平臺(tái)簡(jiǎn)介

3.2 數(shù)字化解讀跨境電商的發(fā)展現(xiàn)狀

3.2.1 跨境電商行業(yè)發(fā)展概況

3.2.2 全球主要跨境電商市場(chǎng)掠影

3.2.3 跨境電商的物流與支付

3.3 跨境電商的政策扶持和發(fā)展趨勢(shì)

3.3.1 政策紅利：跨境電商提速快跑

3.3.2 解析跨境電商的發(fā)展趨勢(shì)

3.4 跨境電商：風(fēng)起云涌的“創(chuàng)業(yè)藍(lán)?！?/p>

第四章 發(fā)現(xiàn)移動(dòng)電商新契機(jī)

4.1 移動(dòng)電商的概念、特征及發(fā)展之由

4.1.1 移動(dòng)電商的概念及特征

4.1.2 移動(dòng)電商迅速發(fā)展之由

4.2 指尖上的商機(jī)：移動(dòng)電商風(fēng)生水起

4.2.1 電商巨頭間的“移動(dòng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)”

4.2.2 移動(dòng)購(gòu)物市場(chǎng)份額：手機(jī)淘寶依舊是老大

4.2.3 移動(dòng)支付的兩大陣營(yíng)

4.3 移動(dòng)電商的商務(wù)模式和發(fā)展趨勢(shì)

4.3.1 移動(dòng)電商的商務(wù)模式

4.3.2 移動(dòng)電商的發(fā)展趨勢(shì)

4.4 撬動(dòng)“拇指經(jīng)濟(jì)”：移動(dòng)電商創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

第五章 發(fā)掘農(nóng)村電商新趨勢(shì)

5.1 農(nóng)村電商的概念、特征及興起條件

5.1.1 農(nóng)村電商的概念及特征

5.1.2 農(nóng)村電商的興起條件

5.2 “菜籃子觸電”工程：農(nóng)村電商掘金潮

5.2.1 電商巨頭間的“菜籃子爭(zhēng)奪戰(zhàn)”

5.2.2 在競(jìng)合中升級(jí)：多種地域模式并存

5.3 農(nóng)村電商的商務(wù)模式及發(fā)展趨勢(shì)

5.3.1 農(nóng)村電商的商務(wù)模式

5.3.2 農(nóng)村電商的發(fā)展趨勢(shì)

5.4 鄉(xiāng)野商機(jī)：下一站電商金礦

第六章 解析社交電商新版圖

6.1 社交電商的概念、特征及興起之由

6.1.1 社交電商的概念及特征

6.1.2 社交電商的興起之由

6.2 社交電商的分類(lèi)、平臺(tái)及資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)

6.2.1 社交電商的分類(lèi)及主流平臺(tái)簡(jiǎn)介

6.2.2 阿里、騰訊、京東的社交電商“博弈”

6.3 社交電商的運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

6.3.1 拿捏社交電商的兩大運(yùn)營(yíng)“穴位”

6.3.2 解讀社交電商的發(fā)展趨勢(shì)

6.4 社交電商的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

第七章 布局O2O電商新征途

7.1 O2O電商的概念、特征及與B2B、B2C的比較

7.1.1 從團(tuán)購(gòu)到O2O電子商務(wù)

7.1.2 O2O電子商務(wù)的特征

7.1.3 O2O電商與B2C、C2C的比較

7.2 大型電商平臺(tái)O2O布局概覽

7.2.1 阿里系：攜“UC+高德”布局O2O大前鋒

7.2.2 騰訊系：借“微信”打造O2O生態(tài)

7.2.3 百度系：技術(shù)為王，開(kāi)放協(xié)作

7.3 O2O電商的主流應(yīng)用場(chǎng)景及發(fā)展趨勢(shì)

7.3.1 O2O電商的四種主流應(yīng)用場(chǎng)景

7.3.2 O2O電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

7.4 O2O電商模式中的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

下篇：電商創(chuàng)業(yè)之“術(shù)”

第八章 選擇電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

8.1 電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的內(nèi)涵和特征

8.2 電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇的基本思路與原則

8.2.1 電商項(xiàng)目選擇的基本思路

8.2.2 電商項(xiàng)目選擇的基本原則

8.3 電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

8.3.1 電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別

8.3.2 電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法

8.4 電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的綜合評(píng)估體系

第九章 評(píng)估電商市場(chǎng)環(huán)境

9.1 選擇電商平臺(tái)：電商創(chuàng)業(yè)平臺(tái)為王

9.1.1 電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)分類(lèi)

9.1.2 電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的選擇思路

9.2 定位目標(biāo)客群：視客戶(hù)如生命

9.2.1 目標(biāo)客戶(hù)的概念及特征

9.2.2 目標(biāo)客戶(hù)定位基礎(chǔ)——客戶(hù)需求理論

9.2.3 目標(biāo)客戶(hù)的定位與分析方法

9.3 解析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：揚(yáng)長(zhǎng)避短以變應(yīng)變

9.3.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念、界定指標(biāo)及分類(lèi)

9.3.2 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量

9.4 電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

9.4.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念及理論基礎(chǔ)

9.4.2 有高度接地氣：電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

第十章 組建電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

10.1 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的概念、特征及人員構(gòu)成

10.1.1 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的概念及特征

10.1.2 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成

10.2 電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型及組建流程

10.2.1 電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型

10.2.2 電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建流程

10.3 電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)策略

10.3.1 電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)類(lèi)型

10.3.2 確定電商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的流程

10.3.3 電商團(tuán)隊(duì)核心崗位職能

10.4 電商創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)招聘、培訓(xùn)與管理

10.4.1 招聘員工的流程與渠道

10.4.2 重視新員工培訓(xùn)

10.4.3 有效管理員工

第十一章 整合電商創(chuàng)業(yè)資源

11.1 創(chuàng)業(yè)資源整合概述

11.1.1 什么是資源及創(chuàng)業(yè)資源

11.1.2 創(chuàng)業(yè)資源整合的概念、特征及類(lèi)別

11.2 創(chuàng)業(yè)資金整合—預(yù)測(cè)電商創(chuàng)業(yè)投資與效益

11.2.1 電商創(chuàng)業(yè)投資預(yù)測(cè)

11.2.2 電商創(chuàng)業(yè)的融資渠道

11.2.3 電商創(chuàng)業(yè)的融資原則

11.2.4 電商創(chuàng)業(yè)投資回收與利潤(rùn)預(yù)測(cè)

11.2.5 預(yù)測(cè)網(wǎng)店銷(xiāo)售與利潤(rùn)——以淘寶開(kāi)店為例

11.3 人力資源整合——電商創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)及人才服務(wù)

11.3.1 整合電商創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)：創(chuàng)業(yè)者孵化的利器

11.3.2 整合電商人才服務(wù):提升員工整理素質(zhì)

11.4 信息資源整合—市場(chǎng)信息、政策信息、技術(shù)信息

11.4.1 初創(chuàng)型電商企業(yè)對(duì)信息資源的需求

11.4.2 電商信息資源的整合原則

附錄一：本書(shū)提及的主要網(wǎng)站

附錄二：網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)（TSPS）項(xiàng)目簡(jiǎn)介

附錄三：杭州沃土教育科技有限公司簡(jiǎn)介

附錄四：相關(guān)政策文件要點(diǎn)摘錄

農(nóng)村電商運(yùn)營(yíng)策略范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 江西農(nóng)村；移動(dòng)通信；市場(chǎng)特點(diǎn)；對(duì)策

[中圖分類(lèi)號(hào)] F49

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A

[文章編號(hào)] 1006-5024(2007)07-0126-03

[基金項(xiàng)目] 江西省社會(huì)科學(xué)研究規(guī)劃項(xiàng)目“江西農(nóng)村通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為特征研究與對(duì)策”(批準(zhǔn)號(hào)：05YJ220)

[作者簡(jiǎn)介] 邱 萍，井岡山學(xué)院商學(xué)院副教授，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；

彭建華，井岡山學(xué)院商學(xué)院副教授，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；

周 松，井岡山學(xué)院商學(xué)院教授，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。(江西 吉安 343009)

一、江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.從經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來(lái)看，廣大江西農(nóng)村居民已具備使用移動(dòng)通信工具的能力

以吉安市為例，家庭年收入在10000元以上的占到38%，6000-10000元的占20%，3000-6000元的占23%，1000-3000元的占11%，1000元以下的3%。其中家庭年收入6000元以上的占了58%，而家庭年收入3000-6000元的也有23%，從此可以看出，吉安市的農(nóng)村居民收入水平還是不低并且消費(fèi)后勁比較大。

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中使用了通信手段的占比為84%，未使用通信手段的占比為16%，其中使用手機(jī)的占58%，使用座機(jī)占21%，使用小靈通的占比為5%。在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中，通信產(chǎn)品的使用率高達(dá)84%，而隨著對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，移動(dòng)通信資費(fèi)的下降，具備使用移動(dòng)電話的廣大農(nóng)民將會(huì)不斷增加。

2.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)消費(fèi)者家庭構(gòu)成的相關(guān)性特點(diǎn)

從年齡來(lái)說(shuō)，使用手機(jī)的年齡構(gòu)成呈一種正態(tài)分布，以吉安市為例，各年齡段中使用手機(jī)的人數(shù)占其年齡段人數(shù)的比例依次為：20歲以下為28.33%，20歲(含20歲)至30歲為75.82%，30歲(含30歲)至40歲為72.03%，40歲(含40歲)至50歲(含50歲)為57.05%，50歲至60歲為45.95%，60歲(含60歲)以上為23.53%。據(jù)此可得出，手機(jī)用戶(hù)主要集中在20-40歲之間，在這一年齡段中，隨著年齡的增長(zhǎng)和社會(huì)工作活動(dòng)的增加及家庭資產(chǎn)的累積，使用手機(jī)的人數(shù)也在增長(zhǎng)。然后，年齡在40-50、50-60、60歲以上的手機(jī)用戶(hù)比例遞減，這三組人群的工作活動(dòng)、社交活動(dòng)遞減，這與農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的動(dòng)機(jī)――生理需要是相符合的。

從收入來(lái)說(shuō)，以吉安市為例，各收入層中使用手機(jī)者占該收入層人口的比例依次為：人均年收入為5000元以上為99.96%，3000-5000元為75.37%，2000-3000元為56.33%，1000-2000元為48.04%，1000元以下為40%。我們從使用手機(jī)角度來(lái)看，家庭人均年收入的多少對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的影響是直接的，呈正比關(guān)系，即在使用手機(jī)市場(chǎng)上，隨著家庭人均年收入的遞增，使用手機(jī)的比率也漸增。

從職業(yè)來(lái)說(shuō)，以吉安市為例，在農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)上醫(yī)生、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、經(jīng)商者、教師、務(wù)農(nóng)者、打工者、學(xué)生使用手機(jī)的比例分別為88.24%、74.07%、71.59%、60%、51.82%、50.79%、19.44%。從各農(nóng)村職業(yè)與手機(jī)市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)分布狀況的分析中可發(fā)現(xiàn)，不同職業(yè)使用移動(dòng)通信的比例由高至低依次為三個(gè)層次：第一層次為經(jīng)商者和黨政機(jī)構(gòu)工作者；第二層次為務(wù)農(nóng)者和打工者；第三層次為學(xué)生。

3.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)對(duì)手機(jī)功能、資費(fèi)方式、交費(fèi)方式的需求構(gòu)成及特點(diǎn)

就手機(jī)功能而言，通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，在對(duì)手機(jī)功能的認(rèn)可中，對(duì)“接打手機(jī)”這一功能的認(rèn)可度為87%，“接發(fā)短信”的功能認(rèn)可度為41%，“彩鈴服務(wù)”功能的認(rèn)可度為10%。對(duì)這一功能的認(rèn)可普遍存在于各年齡階段、各收入階層、各農(nóng)村職業(yè)群。所以說(shuō)，在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中，對(duì)手機(jī)功能的需求首先是偏好“接打電話”功能，其次是“接發(fā)短信”功能，再者是“彩鈴服務(wù)”功能。

就資費(fèi)方式而言，通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，82%用戶(hù)使用的資費(fèi)方式為“打多少用多少”，41%用戶(hù)使用的資費(fèi)方式為“包月”。對(duì)手機(jī)資費(fèi)方式的需求，大部分農(nóng)村居民使用“打多少交多少”的資費(fèi)方式。

就交費(fèi)方式而言，通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，男女對(duì)手機(jī)交費(fèi)方式的偏好是一樣的。男性喜歡“交現(xiàn)金”的交費(fèi)方式的人數(shù)為85.92%，女性為84.93%；男性喜歡“買(mǎi)充值卡”的交費(fèi)方式的人數(shù)為11.65%，女性為10.96%。所以說(shuō)在江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中，對(duì)手機(jī)交費(fèi)方式的需求，大部分農(nóng)村居民喜歡“交現(xiàn)金”的交費(fèi)方式。

4.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)中潛在市場(chǎng)的需求構(gòu)成和特點(diǎn)

通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村通信市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)分析，手機(jī)的潛在用戶(hù)中務(wù)農(nóng)者占37.50%，經(jīng)商者占6.25%，專(zhuān)業(yè)戶(hù)占4.17%，學(xué)生占據(jù)0.83%，醫(yī)生占0%，教師占4.17%，打工者占20.83%，其它占6.25%。不難看出，手機(jī)市場(chǎng)潛在需求量主要集中在務(wù)農(nóng)者和打工者，且務(wù)農(nóng)者、打工者和學(xué)生的手機(jī)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)。

5.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)農(nóng)村居民的消費(fèi)動(dòng)機(jī)構(gòu)成與特點(diǎn)

通過(guò)對(duì)吉安農(nóng)村使用手機(jī)的現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，人們使用手機(jī)的原因中，67%的原因是“與家人朋友聯(lián)系方便”，51%的原因是做事需要，因?yàn)椤皠e人用了我也用”的只占1%，其他原因也只占2%。對(duì)潛在手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)將使用手機(jī)的原因：42%的原因是“有必要買(mǎi)的時(shí)候”，25%左右的原因是“買(mǎi)得起的時(shí)候”，10%的原因是“手機(jī)價(jià)格合適時(shí)”，9%的原因是“通話費(fèi)用合適時(shí)”。這一調(diào)查結(jié)果與中國(guó)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀相一致，也就是說(shuō)中國(guó)農(nóng)民的需要還處于一種非常低級(jí)的生理需要階段，使用手機(jī)主要是出于吃、穿、住、行的需要。江西農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)通信產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)主要是與家人聯(lián)系方便和做事需要。

因“與家人聯(lián)系方便”而使用手機(jī)者中，學(xué)生、教師、打工者、醫(yī)生、務(wù)農(nóng)者、經(jīng)商者和專(zhuān)業(yè)戶(hù)占比分別為100%、83%、81%、80%、61%、56%、5%；因“做事需要”而使用手機(jī)者中，學(xué)生、教師、打工者、醫(yī)生、務(wù)農(nóng)者、經(jīng)商者和專(zhuān)業(yè)戶(hù)占比分別為0%、33%、25%、53%、51%、65%、70%。通過(guò)對(duì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析，打工者和學(xué)生主要?jiǎng)訖C(jī)是“與家人聯(lián)系方便”，專(zhuān)業(yè)戶(hù)、經(jīng)商者、醫(yī)生和教師等事業(yè)單位、黨政機(jī)構(gòu)工作者主要?jiǎng)訖C(jī)是“做事需要”，務(wù)農(nóng)者的動(dòng)機(jī)介于二者之間。

6.江西農(nóng)村通信市場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)角色類(lèi)型及特征

手機(jī)使用者中90%是自己購(gòu)買(mǎi)，別人贈(zèng)送占10%。

二、開(kāi)發(fā)江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的對(duì)策

(一)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)細(xì)分出戰(zhàn)略化市場(chǎng)

1.按月消費(fèi)額劃分。江西作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)農(nóng)業(yè)大省，其用戶(hù)構(gòu)成有如下特點(diǎn)： ARPU值在100元以上高端用戶(hù)數(shù)占比不超過(guò)10%，但收入占比卻可能高達(dá)30%以上；月消費(fèi)除了月租與捆綁的固定消費(fèi)外幾乎無(wú)額外消費(fèi)的用戶(hù)，其占比在25%～35%左右，但收入占比卻往往會(huì)在15%以下；ARPU值在30～70元左右的用戶(hù)，數(shù)量占比不高，收入占比也不高。

根據(jù)這一特征，可將江西農(nóng)村移動(dòng)通信用戶(hù)劃分成3類(lèi)目標(biāo)群體：用戶(hù)少但占總收入的比例大的高值用戶(hù)；用戶(hù)多的低值用戶(hù)，數(shù)量占比不高且收入占比也不高的中值用戶(hù)。

2.按職業(yè)劃分。一是主要由分布在農(nóng)村地區(qū)的黨政機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位、工礦企業(yè)、工商個(gè)體戶(hù)與專(zhuān)業(yè)種養(yǎng)殖大戶(hù)構(gòu)成。這一目標(biāo)群體中使用移動(dòng)通信的比例高，并且其通信需求大。這一群體的通信產(chǎn)品需求是由其業(yè)務(wù)需求所決定的，農(nóng)村交通的不便使其與異地的通信需求更大，用戶(hù)價(jià)值越大，長(zhǎng)話、漫游越多。二是由務(wù)農(nóng)者和打工者構(gòu)成，這使大部分農(nóng)村移動(dòng)通信用戶(hù)的需求僅僅是與外出的親人通電話。而且為了避免雙重付費(fèi)(外出打工者往往采取手機(jī)和公話方式通話)，一般是外出打工者主叫，這樣本地用戶(hù)往往是只接聽(tīng)，造成低額消費(fèi)。而實(shí)際上由務(wù)農(nóng)者和打工者構(gòu)成的手機(jī)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)是呈上升態(tài)勢(shì)。三是由學(xué)生構(gòu)成，學(xué)生對(duì)“接發(fā)短信”功能的使用率高于“接打手機(jī)”功能，且學(xué)生的手機(jī)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)呈上升態(tài)勢(shì)。

3.按年齡劃分。我們將農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)目標(biāo)群體分為20歲以下的年輕一族，20-40歲的青年一族，40-50歲的中年一族，50歲以上的老年一族。

據(jù)調(diào)查，在江西農(nóng)村整個(gè)移動(dòng)通信市場(chǎng)上， 20歲年齡以下的人群購(gòu)買(mǎi)力最弱，20至40歲年齡段的購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)，50歲以上次之，40-50歲的購(gòu)買(mǎi)力再次之。這一現(xiàn)象與農(nóng)村家庭所處的生命周期及對(duì)應(yīng)期的經(jīng)濟(jì)狀況相一致。20歲以下的人群消費(fèi)觀念時(shí)尚，追求自我價(jià)值，但收入不高，購(gòu)買(mǎi)力不足；20-40歲由于具有夫妻雙份收入，收入也因工作的發(fā)展而在不斷增長(zhǎng)，且工作的需要，從而有較強(qiáng)的、較理性的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)力；40-50歲的農(nóng)村人群，由于子女須成家或較多的教育服務(wù)產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重，購(gòu)買(mǎi)力在農(nóng)村家庭生命周期中屬較弱的；50歲以后，經(jīng)濟(jì)收入雖較以前減少，但收入支配較前更顯寬裕，購(gòu)買(mǎi)力也隨之而增強(qiáng)。

4.按收入劃分。根據(jù)抽樣調(diào)查，我們將江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)目標(biāo)群體分為家庭年收入3000元以下的低收入群體，家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，家庭年收入10000元以上的高收入群體。

調(diào)查表明，年收入3000元以下的低收入群體在江西農(nóng)村所占比例較小，手機(jī)的擁有率在40%左右，手機(jī)的常用功能是接打電話，月消費(fèi)額低。家庭年收入3000-10000元的中等收入群體，手機(jī)的擁有率在75%左右，對(duì)手機(jī)功能的認(rèn)知更多。家庭年收入10000元以上的高收入群體，手機(jī)的擁有率幾乎達(dá)100%，月消費(fèi)額高，屬于江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)的高價(jià)值用戶(hù)，對(duì)各手機(jī)功能的接受度高。

(二)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)出農(nóng)村化的手機(jī)終端產(chǎn)品和培育農(nóng)村化資費(fèi)產(chǎn)品。農(nóng)村是典型的價(jià)格驅(qū)動(dòng)的低端消費(fèi)市場(chǎng)，功能實(shí)用、價(jià)格低廉是進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，低價(jià)的手機(jī)終端是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的必要條件，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商應(yīng)向農(nóng)村推出農(nóng)村化的低價(jià)且適合農(nóng)村特點(diǎn)的簡(jiǎn)單附加實(shí)用的手機(jī)終端。在手機(jī)終端價(jià)格降低時(shí)，終端品牌增多造成農(nóng)村用戶(hù)對(duì)品牌的不熟悉，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商要?dú)w并品牌，創(chuàng)立一些已得到農(nóng)村用戶(hù)認(rèn)可的、質(zhì)量穩(wěn)定、信號(hào)好、口碑好的品牌。

各移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商對(duì)其企業(yè)的品牌建設(shè)得都很好，但在資費(fèi)產(chǎn)品的品牌建設(shè)中力度不夠，我們?cè)趯?duì)城市居民的資費(fèi)產(chǎn)品認(rèn)知調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)用戶(hù)對(duì)各自移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)產(chǎn)品認(rèn)知較弱，而農(nóng)村居民對(duì)資費(fèi)產(chǎn)品的認(rèn)知度更低，所以運(yùn)營(yíng)商要重點(diǎn)打造針對(duì)農(nóng)村用戶(hù)的核心資費(fèi)(如無(wú)線公話、農(nóng)業(yè)信息產(chǎn)品包)品牌，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的、充分體現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的套餐供用戶(hù)選擇。

(三)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)制定出驅(qū)動(dòng)性的價(jià)格策略

1.低端手機(jī)捆綁定價(jià)。根據(jù)農(nóng)村目標(biāo)客戶(hù)群的承受能力和消費(fèi)特點(diǎn)，將有關(guān)彩鈴、農(nóng)信通等產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)手機(jī)捆綁定價(jià)，提高用戶(hù)的價(jià)格感知度，促進(jìn)用戶(hù)使用。

2.導(dǎo)入期優(yōu)惠。在針對(duì)農(nóng)村居民的新業(yè)務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展初期，結(jié)合本地實(shí)際情況及用戶(hù)消費(fèi)能力，可針對(duì)務(wù)農(nóng)者和打工者用戶(hù)設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的產(chǎn)品，如一些國(guó)家涉農(nóng)政策、農(nóng)業(yè)氣象預(yù)警、病蟲(chóng)害防治等信息的發(fā)送，采取第一年內(nèi)免收或少收信息費(fèi)，進(jìn)行業(yè)務(wù)體驗(yàn)的方式。

3.區(qū)別定價(jià)。針對(duì)農(nóng)村不同目標(biāo)客戶(hù)群，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采用不同的定價(jià)策略。例如，在農(nóng)村信息增值業(yè)務(wù)中，對(duì)農(nóng)村地區(qū)的黨政機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位、工礦企業(yè)、工商個(gè)體戶(hù)與專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖大戶(hù)等目標(biāo)對(duì)象，因其對(duì)信息化需求清晰、迫切，且支付能力強(qiáng)，根據(jù)客戶(hù)定購(gòu)的業(yè)務(wù)，由其統(tǒng)一支付一定費(fèi)用，創(chuàng)造運(yùn)營(yíng)商的收入擴(kuò)大的局面。對(duì)農(nóng)村的務(wù)農(nóng)者和打工者則應(yīng)酌情少收(免收)信息費(fèi)。該類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)群，支付能力相對(duì)較弱，業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，非主要收益來(lái)源。可采取由政府出資或補(bǔ)貼，或由涉農(nóng)企業(yè)付費(fèi)，農(nóng)戶(hù)少收(免收)信息費(fèi)，培養(yǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣的商務(wù)模式。

4.定價(jià)與促銷(xiāo)分離。運(yùn)營(yíng)商可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，在基礎(chǔ)定價(jià)的基礎(chǔ)上，結(jié)合節(jié)日和季節(jié)進(jìn)行多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠活動(dòng)，如向農(nóng)村用戶(hù)推出價(jià)格更有吸引力的服務(wù)，以目前的ARPU值為標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行包月制，促進(jìn)新增用戶(hù)的發(fā)展。

(四)根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)構(gòu)筑區(qū)域化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。要打破服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)兩條線的管理模式，實(shí)現(xiàn)自有廳的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)功能一體化，建立起以自有服務(wù)廳為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

大力發(fā)展農(nóng)村銷(xiāo)售便利店，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化卡類(lèi)產(chǎn)品的FM-CG(快速消費(fèi)品)式管理。在服務(wù)廳前臺(tái)全面放開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化卡類(lèi)的大宗批發(fā)業(yè)務(wù)；取得當(dāng)?shù)剞r(nóng)村各級(jí)政府(鎮(zhèn)政府、村委會(huì))的支持，為標(biāo)準(zhǔn)化卡類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入村鎮(zhèn)銷(xiāo)售提供幫助等等；便民店選擇當(dāng)?shù)氐臒熅频?、小賣(mài)部兼營(yíng)，在村委會(huì)設(shè)公話點(diǎn)。

建立村級(jí)直銷(xiāo)隊(duì)伍。農(nóng)村市場(chǎng)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是口碑效應(yīng)和示范效應(yīng)，村干部、族長(zhǎng)等農(nóng)村精英都有著非常大的影響力，此外，在每個(gè)村莊，都有一些觀念開(kāi)放、率先致富的小康人群。這兩部分群體，對(duì)于我們是否能做好農(nóng)村市場(chǎng)具有關(guān)鍵性的影響。服務(wù)廳作為在各個(gè)區(qū)域的窗口，要充分利用當(dāng)?shù)氐倪@些人脈資源，對(duì)這兩部分人群開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，并以其為基礎(chǔ)建立起村級(jí)直銷(xiāo)隊(duì)伍。

(五)在促銷(xiāo)上尋求新的傳媒介子。要積極利用鄉(xiāng)(鎮(zhèn))政府開(kāi)村書(shū)記會(huì)議時(shí)，進(jìn)行一些業(yè)務(wù)介紹和宣傳，將適合農(nóng)村的資費(fèi)做成墻體廣告，在村便利店或村委會(huì)設(shè)立溝通欄(墻)，定期對(duì)信息窗口進(jìn)行更新，在江西農(nóng)村的傳統(tǒng)節(jié)日和趕墟時(shí)，舉辦大型活動(dòng)及產(chǎn)品宣傳等。

江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)有著其獨(dú)特的特性，而戰(zhàn)略化細(xì)分市場(chǎng)策略、農(nóng)村化的手機(jī)終端產(chǎn)品和資費(fèi)產(chǎn)品策略、驅(qū)動(dòng)性的價(jià)格策略、區(qū)域化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略也將進(jìn)一步促進(jìn)江西農(nóng)村移動(dòng)通信市場(chǎng)更為旺盛的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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