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外資進軍我國證券市場模式綜觀國外大券商的發(fā)展史，可以發(fā)現(xiàn)其拓展國際業(yè)務的一些顯著特點：

（1）立足國內(nèi)，放眼世界。國外券商首先在本國金融中心確立地位，通過內(nèi)部發(fā)展和外部戰(zhàn)略性收購建立起強大的服務能力，增強公司綜合實力；然后以國際金融中心或區(qū)域性金融中心為重點，設

立境外分支機構(gòu)，實施全球化發(fā)展戰(zhàn)略。

（2）拓展國際業(yè)務，研究先行。上述各大券商成功拓展國際業(yè)務的一個關(guān)鍵因素是他們都擁有一支強大的研究隊伍，并以某個領(lǐng)域獨具一格的研究特色而知名。美林證券在全美證券公司研究力量的

排名中位居首位；投資研究則是高盛公司增長最快的業(yè)務，來自證券分析師、經(jīng)濟學家、戰(zhàn)略家的意見賦予了公司巨大的銷售力；摩根斯坦利同樣具有獨立和優(yōu)秀的研究力量。券商的專業(yè)研究機構(gòu)的研

究成果反映了券商的專業(yè)水準。這些券商在開拓國外業(yè)務之前，廣泛收集有關(guān)目標國家的宏觀經(jīng)濟、市場狀況與產(chǎn)業(yè)前景等方面的資料，在此基礎上派遣相關(guān)專家前往當?shù)剡M行調(diào)查研究。

（3）創(chuàng)新貫穿始終。各大券商在拓展國際業(yè)務時，無論在初期還是后期，無論是開展業(yè)務的方式、策略，還是在具體的運作過程中，都滲透著業(yè)務創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新；而業(yè)務創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新提高了服

務客戶的質(zhì)量，擴大了服務客戶群體，也就往往導致國際業(yè)務范圍的擴大與程度的加深。

（4）從開展國際業(yè)務的方式看，收購兼并起著主要作用。開展國際業(yè)務有兩種形式，一種在國內(nèi)開展國際業(yè)務，另一種在國外設立分支機構(gòu)開展業(yè)務。隨著金融服務業(yè)全球化的推進，各大券商認識

到，公司不但應具有強大的跨國服務能力，同時也必須在全球各地直接設立分支公司，以減少環(huán)節(jié)，降低成本。綜觀國外大券商設立分支機構(gòu)的過程，我們可以發(fā)現(xiàn)，設立分支機構(gòu)最有效最快捷的方式

就是進行購并。

（5）拓展國際業(yè)務服從全球戰(zhàn)略。券商在拓展國際業(yè)務時，首先制定了一個合理可行的全球發(fā)展戰(zhàn)略。以公司的長遠利益為目標，以業(yè)務拓展為導向，加強對國外資源的購并整合。各大券商拓展國

際業(yè)務并非單單為了擴大規(guī)模，其每一次擴張、每一次購并都服務與服從于其全球發(fā)展戰(zhàn)略。而公司的各業(yè)務機構(gòu)和各業(yè)務層次也都服從于該戰(zhàn)略，相互配合與協(xié)調(diào)，達到資源配置的優(yōu)化。

（6）在拓展國際業(yè)務的同時，保持自身的鮮明特色。國外大券商根據(jù)自身的優(yōu)勢和經(jīng)營風格，重點發(fā)展特色業(yè)務。這些老牌的投資銀行盡管大力進行國內(nèi)外的兼并活動，以便擴大經(jīng)營范圍，增強服

務能力，但與此同時，他們也出售部分非核心資產(chǎn)，使主要業(yè)務更加突出，重點業(yè)務領(lǐng)域仍然十分明確。

（7）在擴展國際業(yè)務時密切注意防范風險。券商業(yè)務國際化的過程，同時也是其加速成為“金融百貨公司”的過程，業(yè)務的多元化導致了收入來源的多元化與分散化，有利于券商風險的分散。但是

，經(jīng)營的國際化與業(yè)務的多元化本身也導致新的風險。

根據(jù)外資拓展國際業(yè)務的特點，故外資進入我國證券行業(yè)可能采取兩種策略：一方面與大的、市場占有率高的券商進行技術(shù)性合作，廣泛收集我國的宏觀經(jīng)濟、市場狀況與產(chǎn)業(yè)前景等方面的資料，

并派遣相關(guān)專家參與合作研究，對我國市場進行深入的調(diào)研，了解我國的宏觀經(jīng)濟、資本市場情況，制定發(fā)展戰(zhàn)略。

另一方面，與中小券商進行合作的目的是為了物色目標進行戰(zhàn)略性收購。外資券商設立分支機構(gòu)最有效最快捷的方式就是進行購并，但目前由于我國政策上有所限制，故國外大券商在正式開放前，

先物色目標進行前期合作，一旦機會成熟，即加強控股，進行兼并收購。

外資進入帶來的發(fā)展契機外資進入后雖然帶來了很多不利的影響，但同樣給國內(nèi)證券商帶來了發(fā)展的契機。外資的加入必將導致證券服務產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的進一步調(diào)整和資源重新優(yōu)化配置，這就為國內(nèi)證

券公司拓展業(yè)務和進行各種創(chuàng)新活動提供了更為廣闊的空間。

國內(nèi)證券公司進行兼并、重組的機會大大增加。外資進入后，國內(nèi)券商行業(yè)的競爭將會加劇，經(jīng)濟實力差、風險管理能力弱的證券公司將可能被淘汰，證券業(yè)重新洗牌，市場集中度會進一步提高。

國內(nèi)證券公司經(jīng)過新一輪兼并、重組之后，無論在規(guī)模、專業(yè)化經(jīng)營或是風險管理能力上均會得到極大的提高，這對它們走向國際資本市場的大舞臺，加入到世界范圍內(nèi)的市場競爭中去奠定了厚實的基

礎。

國內(nèi)券商和境外金融機構(gòu)交流與合作的機會進一步增加。國內(nèi)券商和境外金融機構(gòu)交流與合作的機會將進一步增加，通過與境外金融機構(gòu)聯(lián)手組建中外合作基金、境外金融機構(gòu)參股國內(nèi)證券公司，

將有助于加強國內(nèi)券商的競爭力和風險管理能力，有利于后者更好地借鑒和掌握國際金融業(yè)先進的經(jīng)營方式和風險管理經(jīng)驗，及時了解和掌握國際金融業(yè)的發(fā)展情況和金融創(chuàng)新情況，加快我國金融創(chuàng)新

的步伐；組建中外合資證券公司可以提高國內(nèi)證券公司的總體業(yè)務經(jīng)營水平；提供國內(nèi)證券公司走向國際資本市場的有效途徑；增強國內(nèi)證券公司的綜合競爭力。

外資進入為國內(nèi)券商進入國際證券市場提供了契機。根據(jù)對等互利原則，我國證券業(yè)在對外開放的同時，外國證券市場也將對中國證券機構(gòu)開放。將根據(jù)對等互利原則，我國證券業(yè)在對外開放的同

時，外國證券市場也將對中國證券機構(gòu)開放。對我國而言，證券業(yè)的市場規(guī)則、金融品種、公司運作、信息披露、股權(quán)結(jié)構(gòu)等逐步將要依照國際市場的慣例和規(guī)則進行，這有利于國內(nèi)市場與國際市場的

對接。證券業(yè)將向著市場化、規(guī)范化和多功能化的國際證券發(fā)展大趨勢挺進?？梢灶A見，隨著國際市場對我國股票需求的迅速提高，預托憑證業(yè)務得以進一步拓展，這就為國內(nèi)證券經(jīng)紀業(yè)務提供了一個

走出國門的機會；同時，加入WTO后，國內(nèi)企業(yè)籌資的空間將進一步拓寬，證券境外發(fā)行業(yè)務也越來越多，也為國內(nèi)券商走向世界提供了更多的機會。

國內(nèi)證券公司面臨拓展業(yè)務提升競爭力的大好機會。我國證券業(yè)在組織體系上將直接定位于“公平競爭”的市場格局，從而徹底打破地域界限和行政呵護的傳統(tǒng)行業(yè)模式，有利于國內(nèi)券商管理體制

的更新，管理水平的提高，券商技術(shù)手段、業(yè)務方式和服務品種的創(chuàng)新以及券商研究水平的提高和研究方法的改進，促使國內(nèi)券商更新觀念，以市場需求為直接取向，不斷優(yōu)化重組，步入規(guī)?；?、集約

化的國際發(fā)展軌道。同時，入世將促使國內(nèi)資本市場的國際化，因而會有更多的國內(nèi)企業(yè)可以選擇到國外上市和發(fā)行債券，而國外的企業(yè)和國內(nèi)的外資企業(yè)也可以選擇到國內(nèi)資本市場進行上市融資和債

券籌資，再者，國內(nèi)的金融衍生產(chǎn)品市場也將得到發(fā)展，為國內(nèi)券商拓展業(yè)務提供了大好機遇。從長期來看，外資進入國內(nèi)資本市場后，證券市場的規(guī)模將進一步擴大，將大大促進各類創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展

。

國際化進程中的策略選擇在合資中注意控制權(quán)和品牌由于有關(guān)政策限制和國內(nèi)市場成熟度不夠，“入世”后外資機構(gòu)將首先以金融服務提供者的身份進入證券市場，短期內(nèi)海外金融資本大規(guī)模進入

我國證券市場的可能性很小。海外券商進入我國市場后，有的無償向有關(guān)部門提供咨詢，有的贊助國內(nèi)各類證券研討活動，有的積極與國內(nèi)券商合作提供技術(shù)支持，有的則以紐約、香港等國際和地區(qū)性

金融中心為基地，積極爭取國內(nèi)企業(yè)的并購和上市項目。國外券商在中國的這些活動雖然短期內(nèi)不會有利益回報，但長期看，每一項活動都是有目的并且具備潛在商業(yè)價值的。因此，在將來合資證券公

司當中，控制權(quán)問題將成為雙方討價還價的焦點，誰擁有更多的控制權(quán)，誰的積極性就越高。在合資的初期，中方擁有控制權(quán)，但三、五年以后，外方肯定會要求增加管理控制權(quán)。到時，中方可根據(jù)合

資企業(yè)的運行狀況、雙方合作的和諧程度、國家的產(chǎn)業(yè)政策、證券行業(yè)的發(fā)展狀況等因素審慎作出決定，也可以在初始的合資合同中對這一問題給予明確的規(guī)定。另外品牌也非常重要。一個企業(yè)要持續(xù)

發(fā)展，并在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位，必須擁有核心業(yè)務，即品牌優(yōu)勢，而且要不斷對其品牌賦予新的內(nèi)容。證券公司的發(fā)展壯大，亦要走品牌之路。世界著名的券商，盡管經(jīng)營廣泛，但都有一項或幾項獨

具特色的業(yè)務，在業(yè)內(nèi)有非常大的影響力，他們靠自己的品牌贏得了客戶的信賴，獲得了良好的經(jīng)營效益。

慎重選擇合作對象按照區(qū)域劃分，境內(nèi)券商選擇合作的外資券商可分為三類，即歐美券商、日本券商和港臺券商（包括中銀國際等有中資背景的券商）。

歐美券商，特別是大券商，數(shù)量多、規(guī)模大、實力強，在國際資本市場上處于領(lǐng)導地位。他們可以根據(jù)客戶需求，提供多樣化、專業(yè)化的商品和服務，并且有全球的客戶來源和銷售網(wǎng)絡，還具備強

大的新產(chǎn)品開發(fā)能力，對金融衍生產(chǎn)品及金融工程的運用非常成熟，可以根據(jù)客戶的需求提供完整的金融服務。選擇歐美券商合作，可以學習國際資本市場上先進的技術(shù)和管理方法，有利于合資公司的

市場化運作，提高境內(nèi)券商的市場競爭力。但在文化觀念、價值觀念上可能會產(chǎn)生比較大的摩擦和沖突，合資公司的內(nèi)部整合相當困難。

日本券商的規(guī)模和實力與歐美券商相當，日本文化與中國文化也容易溝通，但日本的主要證券業(yè)務長期被野村證券、大和證券、日興證券等幾大券商壟斷。大券商通過集團化（如野村的相模會，大

和的七星會，日興的親興會），將中小券商納入自己的系列內(nèi)，大多數(shù)的中小券商業(yè)務空間十分狹窄。境內(nèi)券商可以選擇的合作伙伴只有野村、大和、日興三家，選擇的余地比較小。

大陸券商與港臺券商合作，雙方易于溝通，在合資公司的內(nèi)部整合上相對比較容易。港臺券商與歐美和日本等國家和地區(qū)的券商相比，實力仍然相當弱小，臺灣所有券商的資產(chǎn)總額，尚趕不上美林

證券一家。證券市場上的新金融產(chǎn)品也只有認股權(quán)證、股指期貨、可轉(zhuǎn)換債券、開放式基金等品種，與歐美和日本相比有相當大的差距。港臺券商的業(yè)務范圍以臺灣、香港為主，兼顧大陸（大陸業(yè)務主

要是B股和大陸企業(yè)在香港創(chuàng)業(yè)板上市）在世界其它國家和地區(qū)的業(yè)務網(wǎng)絡很小，國際金融操作經(jīng)驗不足，知名度不高。因此，對于國內(nèi)的一些大券商，由于他們積累了相當?shù)膰H化經(jīng)營經(jīng)驗，在海外已

經(jīng)設立了一些業(yè)務網(wǎng)點，他們應該選擇歐美和日本的大券商進行合作，對于大量的國內(nèi)中小券商來說，由于自身實力的限制，可以選擇港臺券商進行合作，也可以選擇有單項業(yè)務（如經(jīng)紀、承銷、基金

管理等）優(yōu)勢的歐美證券經(jīng)營機構(gòu)進行合作。注意合作方式的選擇可能的合作方式有三類：一是技術(shù)合作，包括信息技術(shù)、業(yè)務指導、管理咨詢和人員培訓等內(nèi)容。二是管理合作，中方讓出部分或全部

管理權(quán)，直接聘用外方職業(yè)經(jīng)理人員，建立新的管理和經(jīng)營機制，聘請外方代為經(jīng)營各項業(yè)務。三是股權(quán)合作。股權(quán)合作就是組建中外合資證券公司，是一種更加緊密的、深層次的合作。

根據(jù)合資層次的不同，股權(quán)合作可進一步劃分為三種方式：①總公司層面的合資，②單項業(yè)務層面的合資，③組建全業(yè)務合資子公司?？偣緦用娴暮腺Y是在總公司層次引進外資股東，這樣有利于

增加公司的注冊資本金和資金實力；或者總公司原有股東出讓部分股權(quán)給外方，這只是股東結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不會增加資金實力。單項業(yè)務層面的合資是券商分拆一部分業(yè)務及相關(guān)資產(chǎn)，與外資共同組建一

家新的具有獨立法人地位的證券公司。全業(yè)務合資子公司是國內(nèi)券商和外方各出一部分資金組建一新的可開展全面證券業(yè)務的子公司。

一般而言，先進行技術(shù)和管理方面的合作后進行股權(quán)合作較為合適。因為一是需要待政策明朗；二是雙方了解與磨合需要一個較長時間。

進行單項業(yè)務合資更為可行和有利。目前我國券商的股權(quán)較為分散，不少券商最大股東的股權(quán)比例一般都不超過20％，因而，如果在總公司層面上引進股權(quán)比例超過25％的外資股東，很難獲得中方

股東的認可。如果組建單項業(yè)務子公司，則很容易解決這一問題；如果組建全業(yè)務合資子公司又必將導致母公司與合資公司之間同業(yè)競爭，而且所需投入的資金量較大。

合作的重點可放在投資銀行業(yè)務、證券咨詢和基金管理業(yè)務。投行業(yè)務、證券咨詢是最具有國際性的業(yè)務，且除證券發(fā)行承銷以外，收購兼并、財務顧問、資產(chǎn)證券化等業(yè)務均沒有發(fā)展起來，通過

與實力較強的外資券商合作可開拓這一領(lǐng)域的業(yè)務?；鸸芾順I(yè)務剛剛興起，也有必要借鑒國外經(jīng)驗。目前，我國尚沒有開放A股的經(jīng)紀業(yè)務，組建合資經(jīng)紀業(yè)務公司的可行性不大。

合資方數(shù)量不宜太多。引入較多的來自不同國家和地區(qū)的合資方，有可能實現(xiàn)多方的優(yōu)勢互補，有利于開拓多方市場，但過多必然會大大增加管理、協(xié)調(diào)和磨合的難度。不同券商根據(jù)自身條件，確

立不同的發(fā)展策略（1）經(jīng)紀類券商重點發(fā)展專業(yè)化業(yè)務、網(wǎng)上業(yè)務證券經(jīng)紀業(yè)務目前由買方市場全面進入賣方市場，隨著傭金自由化的趨勢、證券監(jiān)管的加強、長期投資理念的確立、機構(gòu)投資者逐步占

據(jù)主導地位、混業(yè)經(jīng)營的趨勢和IT行業(yè)的介入的一系列變化，傳統(tǒng)證券經(jīng)紀業(yè)務運作模式面臨挑戰(zhàn)。經(jīng)紀類券商的業(yè)務模式也必須作出相應的調(diào)整，從粗放式經(jīng)營向?qū)I(yè)化、細分化經(jīng)營的業(yè)務模式過渡

。在服務對象上以面向特定客戶為主，在市場細分的基礎上對特定客戶群實現(xiàn)專業(yè)化服務，重點發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場。在交易方式上以采取現(xiàn)場和非現(xiàn)場交易結(jié)合，交易手段上重點發(fā)展網(wǎng)上交易，從有形化

向虛擬化轉(zhuǎn)變。在服務方式上以滿足客戶資產(chǎn)增值為目標，使客戶獲得與經(jīng)濟增長相匹配的投資回報。在這種市場細分、服務專業(yè)化的業(yè)務模式下，針對性服務成為券商經(jīng)紀業(yè)務生存的基礎，交易手段

多樣化成為生存的手段。

（2）中小綜合性券商開展專業(yè)合作，重點發(fā)展特色業(yè)務自去年以來，綜合性券商的壟斷地位不斷受到挑戰(zhàn)。先是信達等四大金融資產(chǎn)管理公司先后獲得證券承銷業(yè)務。而后，新基金被允許經(jīng)營委托

資產(chǎn)管理業(yè)務。與此同時IT業(yè)、銀行業(yè)正在對經(jīng)紀業(yè)務虎視眈眈，加上最近出臺的傭金浮動的政策，綜合性券商的競爭非常激烈，中小券商相對大券商的生存環(huán)境更加惡劣。如何抓住目前外資進入的契

機，擺脫目前競爭不利的局面，已經(jīng)成為生死攸關(guān)的頭等大事。隨著中國入世承諾的逐步兌現(xiàn)，發(fā)達國家和地區(qū)的外資證券機構(gòu)必須采取合營的方式進入國內(nèi)證券市場。由于25％以上、33％以下的外資

比例限制也將使外資機構(gòu)很有可能在未來的合營證券公司中占據(jù)控股地位。因此，目前國內(nèi)一些資本規(guī)模較大、經(jīng)營和盈利能力較強的上游證券公司，可能不會愿意以出讓控股地位的代價換取與外資券

商的合資合作。而這些中型券商有機會與外資券商合資，讓出一定的控股權(quán)，憑借自己經(jīng)過多年累計起來的營銷網(wǎng)絡體系、人才隊伍、社會關(guān)系等比較優(yōu)勢取得外方合作者的青睞，從而實現(xiàn)跨越式發(fā)展

。但在合作的過程中，應根據(jù)自身的優(yōu)勢和經(jīng)營風格，重點發(fā)展特色業(yè)務，如將投資銀行、證券咨詢等部門分離出來，成立合資或合作公司，重點發(fā)展特色業(yè)務，使這一業(yè)務更加突出，在行業(yè)競爭中占

有一席之地。

（3）大券商抓住機遇并購，重點擴展海外市場在國內(nèi)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟的大券商們，應重點將眼光投向海外。在國際資本市場抓住機遇實施并購或增設境外分支機構(gòu)，進行海外擴充。在境外機構(gòu)布局上

，應重點發(fā)展在日本、韓國及東南亞、北美和歐洲的機構(gòu)設置。原因有二，第一，因為他們是我國三個最大的貿(mào)易投資伙伴區(qū)，有利于發(fā)揮我國銀行業(yè)對涉外經(jīng)貿(mào)企業(yè)的融資和各種金融服務功能。第二

，這三個地區(qū)具有全球輻射性，以此為重心，可成三角之式向其他地區(qū)擴展。圍繞這個戰(zhàn)略重點，收縮調(diào)整合并港澳地區(qū)的金融機構(gòu)。通過并購，增設、升級在歐美等地的營業(yè)機構(gòu)，爭取在較短時間內(nèi)

使我國的境外金融機構(gòu)得到合理布局。