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商業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新范文第1篇

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道的主要分類

1.直接分銷策略和間接分銷策略

這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來(lái)劃分的。所謂直接分銷策略，也稱零階渠道策略，是指銀行直接把產(chǎn)品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略；而間接分銷策略，是指銀行通過(guò)中間商把金融產(chǎn)品銷售給客戶的策略。

2.垂直型的銀行營(yíng)銷渠道組合

這是指由銀行、批發(fā)商和零售商組成，實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的營(yíng)銷網(wǎng)，按不同成員的實(shí)力與能量對(duì)比產(chǎn)生一個(gè)最終決策者，由它進(jìn)行集中的管理與決策，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道的縱向聯(lián)合，取得最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。這種模式是針對(duì)分銷渠道的不足而提出來(lái)的。

3.水平型銀行營(yíng)銷渠道組合

這種渠道是由同一層次的兩個(gè)或多個(gè)相互無(wú)關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷組織，組成長(zhǎng)期或短期的聯(lián)合體開展?fàn)I銷活動(dòng)。這種聯(lián)合主要是從分銷渠道的寬度上來(lái)考慮的，通過(guò)聯(lián)合可降低各成員的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致的兩敗俱傷，并可充分利用各自資金、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)共同開發(fā)市場(chǎng)。

4.多渠道的銀行營(yíng)銷渠道組合

多渠道銀行分銷渠道組合也稱綜合分銷渠道組合，是指銀行通過(guò)雙重或多重營(yíng)銷渠道，將相同的銀行產(chǎn)品打入各種市場(chǎng)。在這種組合中，銀行擁有多種不同的分銷渠道，而對(duì)每種渠道擁有較大的控制權(quán)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

1.營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置缺乏靈活性和科學(xué)性

國(guó)有銀行基本按照行政區(qū)劃設(shè)立全國(guó)的機(jī)構(gòu)和分銷網(wǎng)點(diǎn)，缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過(guò)科學(xué)的模型分析和回歸分析，選擇理想的地點(diǎn)設(shè)立分支行，輻射鄰近較大范圍的區(qū)域。

2.我國(guó)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)過(guò)于臃腫

目前，我國(guó)商業(yè)銀行大都實(shí)行的是總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣級(jí)支行、分理處和網(wǎng)點(diǎn)六級(jí)管理體制，在產(chǎn)品和服務(wù)的分銷方面存在著環(huán)節(jié)多、行動(dòng)慢、時(shí)間長(zhǎng)、成本高的缺陷。我國(guó)各商業(yè)銀行應(yīng)遵循“兼并網(wǎng)點(diǎn)、提高效率、增強(qiáng)后勁”的發(fā)展思路，減少管理層次，縮小管理半徑，最終形成總行、分行和支行的三級(jí)架構(gòu)管理模式，實(shí)現(xiàn)“直通式”的扁平化管理。

3.我國(guó)商業(yè)銀行分銷渠道特色不鮮明

目前，四大國(guó)有商業(yè)銀行都已經(jīng)開通了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，但是網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)幾乎都是和柜臺(tái)業(yè)務(wù)一一對(duì)應(yīng)，而且目前中國(guó)還未出現(xiàn)真正意義上的完全依賴或主要依賴網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的純虛擬銀行。

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的意義

1.有利于提供個(gè)性化服務(wù),更加全面的滿足客戶需求

銀行根據(jù)不同的客戶需求選擇合理的分銷渠道，就可以把各種金融產(chǎn)品提供給客戶，并根據(jù)消費(fèi)者需求的變化，隨時(shí)調(diào)整金融產(chǎn)品的種類與功能，更好地解決金融市場(chǎng)中的供求矛盾和結(jié)構(gòu)矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需求。

2.有利于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,加快銀行產(chǎn)品的分銷速度

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛躍顛覆了傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷理念,不斷增開分支機(jī)構(gòu)的做法早已離我們遠(yuǎn)去,借助中間商和中間設(shè)備可在大的空間和時(shí)間范圍內(nèi)方便顧客購(gòu)買，加速金融產(chǎn)品的流通，縮短流通周期，實(shí)現(xiàn)商品銷售的及時(shí)性與擴(kuò)大化，有效地平衡供求關(guān)系。

3.有利于降低銀行營(yíng)業(yè)費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益

銀行僅僅通過(guò)傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)，成本比較大，而且效率比較低，開發(fā)新的營(yíng)銷渠道有利于挖掘市場(chǎng)的潛在購(gòu)買力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且運(yùn)用各種先進(jìn)的中間設(shè)備開展?fàn)I銷的成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通過(guò)柜臺(tái)直接銷售的成本。

四、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略選擇

1.開展銀行收購(gòu)和兼并

通過(guò)開展銀行收購(gòu)兼并,能迅速擴(kuò)大機(jī)構(gòu)規(guī)模,增加營(yíng)銷渠道的覆蓋面,并利用由此形成的規(guī)模效應(yīng),節(jié)省大量的成本費(fèi)用,同時(shí)還能為客戶提供更廣泛的產(chǎn)品線,進(jìn)一步促進(jìn)交叉銷售。

2.構(gòu)建協(xié)議聯(lián)盟

協(xié)議聯(lián)盟是指商業(yè)銀行根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)協(xié)議相互提供服務(wù)，從而拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，這種策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的營(yíng)銷渠道，具有較大的靈活性，風(fēng)險(xiǎn)小于收購(gòu)兼并，卻可突破有關(guān)的政策限制，有利于跨地區(qū)、跨國(guó)別擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

3.開發(fā)軟性虛擬渠道

銀行金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的電子網(wǎng)絡(luò)化使得金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的組織和傳送完全通過(guò)理念化、電子化、數(shù)字化的電子渠道完成，這樣的渠道稱為軟性虛擬渠道。具體包括：ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等。

商業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新范文第2篇

關(guān)鍵詞：盈利模式；免費(fèi)模式；反向定價(jià)；眾籌

一、 引言

2014年世界市值前20名的互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)中，中國(guó)的阿里巴巴、騰訊、百度等都榜上有名，這表明全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，中國(guó)已經(jīng)成為次于美國(guó)的第二強(qiáng)國(guó)。雖然中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)飛速發(fā)展，但是我國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)對(duì)抗美國(guó)大型公司的實(shí)力與意愿相對(duì)缺少，同時(shí)商業(yè)模式更多屬于本土化創(chuàng)新，出?？赡軙?huì)面臨水土不服的挑戰(zhàn)。所以，即使有不少中國(guó)企業(yè)赴美上市，但真正成功拓展國(guó)際市場(chǎng)的品牌卻寥寥無(wú)幾。鑒于此，本文嘗試分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的新興商業(yè)模式與定價(jià)策略，為我國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷定價(jià)策略提供建議。

二、 商業(yè)模式創(chuàng)新與定價(jià)策略

盈利模式是商業(yè)模式的一個(gè)組成模塊，主要說(shuō)明企業(yè)賺誰(shuí)的錢、賺什么錢、怎么收錢的問(wèn)題（Morris et al.，2005）。在傳統(tǒng)行業(yè)，盈利模式往往是固定不變，因此商業(yè)模式也難以創(chuàng)新。但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，伴隨著商業(yè)模式的創(chuàng)新，多樣化的盈利模式紛紛涌現(xiàn)，甚至出現(xiàn)不但不向用戶收費(fèi)，還給用戶補(bǔ)貼的現(xiàn)象。

在營(yíng)銷理論中，營(yíng)銷組合中的定價(jià)策略與企業(yè)的盈利模式緊密相關(guān)（見圖1）。定價(jià)策略中，企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注是成本、需求的價(jià)格彈性以及競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格彈性是指消費(fèi)者需求的價(jià)格彈性，即需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度，這與盈利模式中“賺誰(shuí)的錢”緊密相關(guān)。企業(yè)“賺什么錢”，通過(guò)何種業(yè)務(wù)來(lái)盈利，需要考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本。價(jià)格策略獲得成功的前提是通過(guò)技術(shù)或商業(yè)模式創(chuàng)新降低成本，而并非自殺式的市場(chǎng)滲透。再次，企業(yè)“怎么收錢”與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境息息相關(guān)，不同的價(jià)格以及收費(fèi)方式在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中會(huì)產(chǎn)生不同的影響?；诖?，本文從免費(fèi)、反向定價(jià)以及眾籌三個(gè)方面，來(lái)分析企業(yè)的新興商業(yè)模式與定價(jià)策略現(xiàn)狀。

三、 免費(fèi)商業(yè)模式中的定價(jià)策略

面對(duì)同等程度的優(yōu)惠，人們更傾向于免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，即便免費(fèi)可能會(huì)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)槊赓M(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)可以有效的降低消費(fèi)者的心理成本（Pauwels & Weiss，2008）。過(guò)去十多年里，全球互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)幾乎沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)上線伊始就收費(fèi)，并且獲得成功的案例。免費(fèi)可以鼓勵(lì)更多新客戶進(jìn)行試用，迅速形成流量規(guī)模。但是實(shí)施免費(fèi)商業(yè)模式的企業(yè)目的是通過(guò)“免費(fèi)”獲得最終收益。因此，免費(fèi)商業(yè)模式中的定價(jià)策略可以分為四類：廣告、免費(fèi)體驗(yàn)、交叉補(bǔ)貼和增值服務(wù)（見表1）。

1. 廣告。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是面向客戶完全免費(fèi)，通過(guò)流量來(lái)吸引廣告商的方式賺取廣告費(fèi)或傭金。例如：平臺(tái)網(wǎng)站，一些互聯(lián)網(wǎng)或者手機(jī)游戲，甚至軟件等都是采用這種商業(yè)模式。

2. 交叉補(bǔ)貼。這并不是一種完全免費(fèi)的模式，而是一種通過(guò)對(duì)一部分客戶群免費(fèi)，從而增加另一部分客戶群消費(fèi)的方式。這種模式的關(guān)鍵是要找到特定的免費(fèi)客戶群，例如：女士免費(fèi)男士收費(fèi)；兒童免費(fèi)成人收費(fèi)等等。產(chǎn)品型的交叉補(bǔ)貼廣泛存在，例如：設(shè)計(jì)免費(fèi)的誘餌產(chǎn)品，將其變成另一款產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)品，麥當(dāng)勞的開心樂(lè)園餐，電信運(yùn)營(yíng)商的零元購(gòu)手機(jī)等都屬此類。

3. 免費(fèi)體驗(yàn)。對(duì)于一些客戶轉(zhuǎn)化成本較高的產(chǎn)品，企業(yè)往往以一定期限的免費(fèi)體驗(yàn)的方式吸引客戶參與，這樣有助于打消顧客戶的疑慮，便于開拓市場(chǎng)。同時(shí)，企業(yè)還可以快速獲取大量的客戶反饋信息，了解產(chǎn)品或者服務(wù)可能存在的不足，及時(shí)補(bǔ)救，提升客戶滿意度。免費(fèi)體驗(yàn)的噱頭，也較容易在消費(fèi)人群中形成良好的口碑效應(yīng)，從而提升營(yíng)銷活動(dòng)的傳播效果。同時(shí)，一旦參與免費(fèi)體驗(yàn)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形成使用習(xí)慣，就可以進(jìn)行及時(shí)轉(zhuǎn)化，吸引他們成為付費(fèi)客戶。這種方式在專業(yè)軟件領(lǐng)域甚至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以外都被廣泛應(yīng)用。

4. 增值服務(wù)。來(lái)源于英文單詞Freemium，指通過(guò)免費(fèi)吸引客戶，然后提供增值服務(wù)，將部分免費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)客戶實(shí)現(xiàn)盈利（Wilson，2006）。增值服務(wù)模式存在“二八定律”，即小部分對(duì)價(jià)格敏感度低的客戶，愿意為一些額外功能付費(fèi)，為企業(yè)帶來(lái)大部分收入。而價(jià)格敏感度高的客戶對(duì)于企業(yè)也至關(guān)重要，正是基于龐大的客戶群，才能體現(xiàn)出服務(wù)的增值價(jià)值。相當(dāng)數(shù)量可以免費(fèi)使用的網(wǎng)絡(luò)游戲以及應(yīng)用軟件是使用這種方式吸引用戶，再提供道具以及功能解鎖等增值服務(wù)盈利。

以上總結(jié)了免費(fèi)商業(yè)模式的四種定價(jià)策略，這些模式無(wú)疑都是利用免費(fèi)來(lái)提升知名度、關(guān)注度和美譽(yù)度，從而吸引客戶，形成活躍的客戶群。而企業(yè)在使用此類模式的初期需要大量的資本投入，這些投入大部分來(lái)自于投資人而并非企業(yè)本身。目前，這四種方式已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但是隨著投資熱潮的降溫以及市場(chǎng)成熟度的增強(qiáng)，即便是免費(fèi)，企業(yè)獲取用戶的成本也越來(lái)越高，難度越來(lái)越大。因此，免費(fèi)之外的新興商業(yè)模式也在不斷涌現(xiàn)，反向定價(jià)和眾籌就是其中最典型的兩類。

四、 反向定價(jià)商業(yè)模式中的定價(jià)策略

商業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新范文第3篇

1.直接分銷策略和間接分銷策略

這是根據(jù)銀行銷售產(chǎn)品是否利用中間商來(lái)劃分的。所謂直接分銷策略，也稱零階渠道策略，是指銀行直接把產(chǎn)品供給客戶，不需要借助中間商完成商品銷售的策略；而間接分銷策略，是指銀行通過(guò)中間商把金融產(chǎn)品銷售給客戶的策略。

2.垂直型的銀行營(yíng)銷渠道組合

這是指由銀行、批發(fā)商和零售商組成，實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的營(yíng)銷網(wǎng)，按不同成員的實(shí)力與能量對(duì)比產(chǎn)生一個(gè)最終決策者，由它進(jìn)行集中的管理與決策，以實(shí)現(xiàn)分銷渠道的縱向聯(lián)合，取得最佳的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。這種模式是針對(duì)分銷渠道的不足而提出來(lái)的。

3.水平型銀行營(yíng)銷渠道組合

這種渠道是由同一層次的兩個(gè)或多個(gè)相互無(wú)關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷組織，組成長(zhǎng)期或短期的聯(lián)合體開展?fàn)I銷活動(dòng)。這種聯(lián)合主要是從分銷渠道的寬度上來(lái)考慮的，通過(guò)聯(lián)合可降低各成員的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致的兩敗俱傷，并可充分利用各自資金、技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)共同開發(fā)市場(chǎng)。

4.多渠道的銀行營(yíng)銷渠道組合

多渠道銀行分銷渠道組合也稱綜合分銷渠道組合，是指銀行通過(guò)雙重或多重營(yíng)銷渠道，將相同的銀行產(chǎn)品打入各種市場(chǎng)。在這種組合中，銀行擁有多種不同的分銷渠道，而對(duì)每種渠道擁有較大的控制權(quán)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題

1.營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置缺乏靈活性和科學(xué)性

國(guó)有銀行基本按照行政區(qū)劃設(shè)立全國(guó)的機(jī)構(gòu)和分銷網(wǎng)點(diǎn)，缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過(guò)科學(xué)的模型分析和回歸分析，選擇理想的地點(diǎn)設(shè)立分支行，輻射鄰近較大范圍的區(qū)域。

2.我國(guó)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)過(guò)于臃腫

目前，我國(guó)商業(yè)銀行大都實(shí)行的是總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行、縣級(jí)支行、分理處和網(wǎng)點(diǎn)六級(jí)管理體制，在產(chǎn)品和服務(wù)的分銷方面存在著環(huán)節(jié)多、行動(dòng)慢、時(shí)間長(zhǎng)、成本高的缺陷。我國(guó)各商業(yè)銀行應(yīng)遵循“兼并網(wǎng)點(diǎn)、提高效率、增強(qiáng)后勁”的發(fā)展思路，減少管理層次，縮小管理半徑，最終形成總行、分行和支行的三級(jí)架構(gòu)管理模式，實(shí)現(xiàn)“直通式”的扁平化管理。

3.我國(guó)商業(yè)銀行分銷渠道特色不鮮明

目前，四大國(guó)有商業(yè)銀行都已經(jīng)開通了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，但是網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)幾乎都是和柜臺(tái)業(yè)務(wù)一一對(duì)應(yīng)，而且目前中國(guó)還未出現(xiàn)真正意義上的完全依賴或主要依賴網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的純虛擬銀行。

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的意義

1.有利于提供個(gè)性化服務(wù),更加全面的滿足客戶需求

銀行根據(jù)不同的客戶需求選擇合理的分銷渠道，就可以把各種金融產(chǎn)品提供給客戶，并根據(jù)消費(fèi)者需求的變化，隨時(shí)調(diào)整金融產(chǎn)品的種類與功能，更好地解決金融市場(chǎng)中的供求矛盾和結(jié)構(gòu)矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需求。

2.有利于轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,加快銀行產(chǎn)品的分銷速度

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛躍顛覆了傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷理念,不斷增開分支機(jī)構(gòu)的做法早已離我們遠(yuǎn)去,借助中間商和中間設(shè)備可在大的空間和時(shí)間范圍內(nèi)方便顧客購(gòu)買，加速金融產(chǎn)品的流通，縮短流通周期，實(shí)現(xiàn)商品銷售的及時(shí)性與擴(kuò)大化，有效地平衡供求關(guān)系。

3.有利于降低銀行營(yíng)業(yè)費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益

銀行僅僅通過(guò)傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)，成本比較大，而且效率比較低，開發(fā)新的營(yíng)銷渠道有利于挖掘市場(chǎng)的潛在購(gòu)買力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且運(yùn)用各種先進(jìn)的中間設(shè)備開展?fàn)I銷的成本也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通過(guò)柜臺(tái)直接銷售的成本。

四、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略選擇

1.開展銀行收購(gòu)和兼并

通過(guò)開展銀行收購(gòu)兼并,能迅速擴(kuò)大機(jī)構(gòu)規(guī)模,增加營(yíng)銷渠道的覆蓋面,并利用由此形成的規(guī)模效應(yīng),節(jié)省大量的成本費(fèi)用,同時(shí)還能為客戶提供更廣泛的產(chǎn)品線,進(jìn)一步促進(jìn)交叉銷售。

2.構(gòu)建協(xié)議聯(lián)盟

協(xié)議聯(lián)盟是指商業(yè)銀行根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)協(xié)議相互提供服務(wù)，從而拓展?fàn)I銷渠道，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，這種策略不需要投入人力、物力，而是相互借用各自的營(yíng)銷渠道，具有較大的靈活性，風(fēng)險(xiǎn)小于收購(gòu)兼并，卻可突破有關(guān)的政策限制，有利于跨地區(qū)、跨國(guó)別擴(kuò)展業(yè)務(wù)。

3.開發(fā)軟性虛擬渠道

銀行金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的電子網(wǎng)絡(luò)化使得金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的組織和傳送完全通過(guò)理念化、電子化、數(shù)字化的電子渠道完成，這樣的渠道稱為軟性虛擬渠道。具體包括：ATM、POS、自助銀行、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等。

4.拓展間接營(yíng)銷渠道

間接營(yíng)銷渠道是指銀行通過(guò)中間商來(lái)銷售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提品與金融服務(wù)。中國(guó)商業(yè)銀行在面對(duì)跨國(guó)銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，在如今金融電子化和金融全球化的浪潮下，想要發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)是極大的挑戰(zhàn)，因此必須大力發(fā)展間接營(yíng)銷渠道，尤其是銀行卡業(yè)務(wù)，銀行卡具有存貸、結(jié)算、匯兌等多種功能，并且具有靈活、便利等特點(diǎn)，受到廣大客戶的歡迎，但是現(xiàn)階段的銀行卡業(yè)務(wù)與我國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力以及和發(fā)達(dá)國(guó)家業(yè)務(wù)量相比，還有較大的差距，銀行卡業(yè)務(wù)所具有的社會(huì)效益和銀行效益還未充分顯現(xiàn)。所以，加快銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，已成為商業(yè)銀行擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)、提高市場(chǎng)份額的一個(gè)重要間接營(yíng)銷渠道。

參考文獻(xiàn)：

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商業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新范文第4篇

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；中間業(yè)務(wù)；營(yíng)銷創(chuàng)新

中國(guó)《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》將中間業(yè)務(wù)定義為不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債,形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)。在辦理這類業(yè)務(wù)時(shí),銀行處于受委托的地位以中間人身份進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

一、中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)共同組成商業(yè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的“三駕馬車”。我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù),主要經(jīng)歷了兩個(gè)階段。第一階段為 1995—2000年,這一階段的主要業(yè)務(wù)是存款業(yè)務(wù),其間發(fā)展中間業(yè)務(wù)的目的主要是為存款業(yè)務(wù)服務(wù),維護(hù)存款客戶關(guān)系,從而穩(wěn)定并增加存款，中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新主要集中在委托貸款、代收代付等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。第二階段為 2000年至今,從 2000年起我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)渡到收入導(dǎo)向階段,保險(xiǎn)、投資銀行、資產(chǎn)托管等高收益中間業(yè)務(wù)成為創(chuàng)新的重點(diǎn),主要以防范風(fēng)險(xiǎn)和增加收入為主要目的。在短短的數(shù)年間,我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)已成為各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新的重要領(lǐng)域。

據(jù)金融界權(quán)威人士的披露,2002年,中資商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比重僅為3.8%,2003年即達(dá)5.63%,2004年更增加至8%左右;從1995年到2004年,工、農(nóng)、中、建四大銀行境內(nèi)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)收入由69億元增加到389億元,年均增長(zhǎng)25.6%。銀行卡等業(yè)務(wù)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng),消費(fèi)金額急劇擴(kuò)大;代收代付業(yè)務(wù)總量、筆數(shù)不斷增大,業(yè)務(wù)范圍包羅萬(wàn)象;業(yè)務(wù)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大;金融創(chuàng)新產(chǎn)品迅速增加。

2006年12月11日,中國(guó)銀行業(yè)在地域、業(yè)務(wù)種類、客戶對(duì)象等各個(gè)方面對(duì)外資銀行全面開放。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下,商業(yè)銀行如果僅靠傳統(tǒng)的存貸利差收入將難以生存。2007年,加強(qiáng)銀行業(yè)的金融創(chuàng)新將成為銀行業(yè)發(fā)展的重中之重，而中間業(yè)務(wù)的發(fā)展直接取決于商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新能力,也直接決定著商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展的能力,因此,其作用和影響將是長(zhǎng)久的、具有決定意義的。

二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容

西方商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的不懈探索和嘗試研究出的營(yíng)銷管理創(chuàng)新在銀行領(lǐng)域已經(jīng)能較為熟練的運(yùn)用，并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論和管理方法。下面將根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營(yíng)銷手段及發(fā)展特點(diǎn)，配合我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)討論中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

（一）建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營(yíng)銷管理過(guò)程模型及營(yíng)銷目標(biāo)

首先進(jìn)行營(yíng)銷策劃，銀行應(yīng)該決定如何對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)過(guò)程中的進(jìn)展衡量以及誰(shuí)對(duì)這一衡量工作負(fù)責(zé)，換句話說(shuō)，計(jì)劃本身應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題做出回答：“如何才能知道自己已經(jīng)達(dá)到了目的”，無(wú)論是何種原因，對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的原因進(jìn)行評(píng)估并且對(duì)營(yíng)銷組合進(jìn)行調(diào)整或是微調(diào)都十分重要。

（二）進(jìn)行我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位

各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，充分利用銀行已有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在空間上，從城市包圍農(nóng)村，要按照先從外部技術(shù)等環(huán)境較好的大城市開始，再逐步向中、小城市，甚至農(nóng)村推進(jìn)。在時(shí)間上，先立足發(fā)展如咨詢、理財(cái)、基金托管等風(fēng)險(xiǎn)較低的中間業(yè)務(wù)，待人員素質(zhì)提高，再發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較大、收益豐厚的業(yè)務(wù)品種，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

（三）制定我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結(jié)合起來(lái)，以期實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)

（一）從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變

銀行營(yíng)銷的服務(wù)渠道的發(fā)展走過(guò)了從單一、片面到整體，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來(lái)的發(fā)展方向隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，以及金融業(yè)運(yùn)營(yíng)成本降低的要求，不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的限制，能提供 24 小時(shí)銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，招商銀行 60% 以上的業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

（二）從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化、個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的金融品牌競(jìng)爭(zhēng)，正越來(lái)越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視，成為現(xiàn)代金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。

（三）切實(shí)提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、提高服務(wù)水平

正確認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，反過(guò)來(lái)通過(guò)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來(lái)支撐和促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個(gè)協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。

（四）把握網(wǎng)絡(luò)背景下中間業(yè)務(wù)新的發(fā)展變化趨勢(shì)

銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化，也使銀行中間業(yè)務(wù)由類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新類業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)時(shí)已出現(xiàn)了一些新的變化，如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時(shí)，銀行或者暫時(shí)占用客戶的委托資金，或者墊付一定的資金并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)等，這時(shí)銀行收取的手續(xù)費(fèi)就不僅僅是勞務(wù)補(bǔ)償，同時(shí)也包含著利息補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)取?/p>

（五）注重具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)

各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務(wù)人才的開發(fā)和利用，通過(guò)各種途徑，采取理論培訓(xùn)和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合的方法，加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)人員和操作人員的培養(yǎng)，尤其是要加強(qiáng)對(duì)從事中間業(yè)務(wù)開發(fā)等高級(jí)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，逐步建立起一支具備復(fù)合性知識(shí)，具備多種適應(yīng)工作能力，具有綜合素質(zhì)的人才隊(duì)伍。

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商業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新范文第5篇

近年來(lái)，我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我國(guó)中小商業(yè)銀行想要在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)一席之地就必須進(jìn)行一定的改革。雖然從目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看我國(guó)中小商業(yè)銀行能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)一席之地，但是由于其市場(chǎng)營(yíng)銷的模式存在一定的弊端，由此對(duì)其發(fā)展造成極大的影響。本文主要從我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的原因進(jìn)行分析，并剖析發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題提出相應(yīng)的創(chuàng)新策略，希望能夠?qū)ξ覈?guó)中小商業(yè)銀行的發(fā)展有一定的幫助。

二、我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的原因

隨著我國(guó)金融體制改革的進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)金融業(yè)獲得飛躍式發(fā)展，我國(guó)中小企業(yè)也受到了前所未有的來(lái)自國(guó)內(nèi)外的金融夾擊，在這樣的背景下，我國(guó)中小銀行必須進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型才能夠在市場(chǎng)中占據(jù)有利的位置，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展。具體的原因主要有兩個(gè)：第一是國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。從目前我國(guó)國(guó)有銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，我國(guó)的四大國(guó)有銀行占?jí)艛嗟匚唬⑶宜拇髧?guó)有銀行已經(jīng)完成股份制改革，借助其此前的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、公眾信任、基礎(chǔ)設(shè)施和整體創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)，四大國(guó)有銀行在資產(chǎn)規(guī)模、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、人員隊(duì)伍、科技設(shè)備等繼續(xù)保持著領(lǐng)先的位置，其優(yōu)勢(shì)依然存在。第二是外資銀行進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，我國(guó)在金融業(yè)方面也實(shí)施開放，具有外傷性質(zhì)的銀行進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，并獲得快速發(fā)展。2006年末，已經(jīng)有283家外資銀行進(jìn)駐，資產(chǎn)總額達(dá)到1051億元，占據(jù)中國(guó)銀行總資產(chǎn)的1.9%。從總量上看，外資銀行資產(chǎn)在我國(guó)銀行業(yè)中所占的比重相對(duì)較小，但是其增長(zhǎng)的速度非常的快，目前外資銀行已經(jīng)在北上廣深金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)占據(jù)有利的位置，由此可以看出中國(guó)的銀行業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，外資銀行對(duì)于我國(guó)中小商業(yè)銀行的威脅更大。

三、我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較缺乏

以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目的，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要的理念。目前，我國(guó)大部分的中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)起步，并獲得一定的發(fā)展，但是在發(fā)展過(guò)程中部分商業(yè)銀行并未很好的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用和地位，對(duì)于“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)還是比較淺顯的，主要停留在“以產(chǎn)品為中心”的思想里，并且按照這樣的思想進(jìn)行實(shí)踐，這是非常不正確的。

（二）對(duì)于市場(chǎng)的定位不夠準(zhǔn)確

中小商業(yè)銀行的發(fā)展需要根據(jù)自身發(fā)展的情況和對(duì)手在市場(chǎng)中的位置制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，需要針對(duì)客戶的特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確自己所處的位置，然后根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)銀行的產(chǎn)品進(jìn)行有效的開發(fā)，并能夠通過(guò)營(yíng)銷策略的實(shí)施來(lái)塑造個(gè)人鮮明的形象，由此吸引更多的客戶，謀求市場(chǎng)份額。當(dāng)今市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過(guò)實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位來(lái)推進(jìn)銀行的可持續(xù)發(fā)展十分重要。

（三）營(yíng)銷手段不夠完善

市場(chǎng)營(yíng)銷需要一定的促銷，銀行的發(fā)展也一樣。過(guò)去，我國(guó)銀行的發(fā)展傾向于等待客戶，而不是主動(dòng)挖掘客戶，主要通過(guò)行政手段的方式獲取客戶和開拓業(yè)務(wù)。日常在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中大多集中在廣告宣傳，沒(méi)有建立起科學(xué)的、系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，使得整個(gè)營(yíng)銷缺乏整體的合力。目前，我國(guó)中小商業(yè)銀行在具體的營(yíng)銷方式上也沿用著過(guò)去的做法，沒(méi)有把營(yíng)銷放置到一個(gè)高度上來(lái)認(rèn)識(shí)和推進(jìn)，使得銀行的發(fā)展也十分的受限。

四、我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式改進(jìn)策略

（一）堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷理念

所謂以顧客為核心的營(yíng)銷理念就是需要商業(yè)銀行在進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)的時(shí)候需要和營(yíng)銷部門的決策相結(jié)合，營(yíng)銷的理念需要滲透在每一個(gè)行業(yè)之中。充分認(rèn)識(shí)到客戶是銀行發(fā)展的重要根本，銀行一切發(fā)展都應(yīng)該以滿足客戶的需求為主，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，通過(guò)樹立全員的營(yíng)銷理念來(lái)充分調(diào)動(dòng)職工參與的熱情，促進(jìn)銀行向以客戶為中心的綜合集約型的轉(zhuǎn)變，由過(guò)去的被動(dòng)向主動(dòng)開發(fā)和市場(chǎng)培育轉(zhuǎn)變，推進(jìn)銀行的整體發(fā)展。

（二）培育差異化的品牌形象

差異化的品牌形象是品牌忠誠(chéng)建立的路徑，通過(guò)樹立良好的品牌和形象來(lái)建立品牌的忠誠(chéng)度。企業(yè)良好的品牌形象在一定程度上影響著客戶的忠誠(chéng)度。品牌的忠誠(chéng)度越高，給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益越大，因?yàn)樵谶M(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，穩(wěn)住一個(gè)老顧客比獲得一個(gè)新顧客要難得多，所以銀行對(duì)于忠誠(chéng)客戶的付出成本會(huì)更低。

（三）細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，最優(yōu)吸引力和能夠提供直接的服務(wù)的是區(qū)隔市場(chǎng)。所以這就需要我國(guó)各大中小商業(yè)銀行對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和研究，根據(jù)客戶需求的不同特點(diǎn)，將市場(chǎng)細(xì)分為若干細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)客戶的不同需求，制定具有針對(duì)性的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)那些選定目標(biāo)的客戶群體提供獨(dú)特的金融產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)他們的需求實(shí)施不同的營(yíng)銷策略和方法，只有這樣才能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的營(yíng)銷和定位，更加明確自己的市場(chǎng)定位，推進(jìn)商業(yè)銀行金融服務(wù)的市場(chǎng)特色的形成與發(fā)展，使顧客了解到本銀行的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，提升用戶體驗(yàn)。

五、結(jié)語(yǔ)

在金融業(yè)對(duì)外開放日益深入的背景下，我國(guó)中小商業(yè)銀行面臨來(lái)自內(nèi)外部的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不適合現(xiàn)今金融市場(chǎng)的發(fā)展。所以，為了能夠保證我國(guó)中小商業(yè)銀行的地位，必須在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的重要性，加強(qiáng)營(yíng)銷策略的實(shí)施力度。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題記性剖析，并根據(jù)問(wèn)題提出相應(yīng)的創(chuàng)新策略，例如，堅(jiān)持以顧客為中心的營(yíng)銷理念，培育差異化的品牌形象，細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，推由此進(jìn)我國(guó)中小商業(yè)銀行的發(fā)展。

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