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商店經(jīng)營(yíng)范文第1篇

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)上零售盈利模式關(guān)鍵成功因素

一、引言

網(wǎng)上零售經(jīng)營(yíng)是企業(yè)信息化的深入和電子商務(wù)不斷發(fā)展的產(chǎn)物。我國(guó)目前網(wǎng)上商店總量超過(guò)10萬(wàn)家，但約有90%以上的網(wǎng)店至今未盈利。影響網(wǎng)上商店盈利的關(guān)鍵因素是什么？能否建立一個(gè)網(wǎng)上零售經(jīng)營(yíng)的成功因素模型？國(guó)內(nèi)目前僅臺(tái)灣中原大學(xué)林震源等以天下網(wǎng)絡(luò)書(shū)店為例對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵成功因素初步作過(guò)定性探索，國(guó)際上相關(guān)研究則集中在網(wǎng)店自身可用性、安全性等方面。本文主要圍繞企業(yè)網(wǎng)上零售（B2C模式）的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題展開(kāi)討論，探究、歸納網(wǎng)上零售商店經(jīng)營(yíng)的主要影響因素，提出關(guān)鍵成功因素模型，以期為我國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上零售商店的企業(yè)提供借鑒。

二、網(wǎng)上零售企業(yè)的特征及其成功界定標(biāo)準(zhǔn)

1.參與網(wǎng)上零售的企業(yè)類(lèi)型及特點(diǎn)

目前參與網(wǎng)上零售的企業(yè)主要有經(jīng)營(yíng)離線商店的零售商、純粹的虛擬零售企業(yè)，以及商品制造商等幾種類(lèi)型。

（1）經(jīng)營(yíng)離線商店的零售商。此種網(wǎng)店采用網(wǎng)上開(kāi)店與網(wǎng)下開(kāi)店結(jié)合經(jīng)營(yíng)的方式，網(wǎng)上零售只是作為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一條渠道，如美國(guó)的Wall-mart、中國(guó)的新華書(shū)店等。因?yàn)橛芯W(wǎng)下店鋪支持，它們?cè)谏唐穬r(jià)位、銷(xiāo)售技巧方面都更高一籌，也容易取得消費(fèi)者的信任。目前國(guó)內(nèi)外這類(lèi)網(wǎng)店的成功率最高，如瑞典為58%，美國(guó)為56%，中國(guó)能盈利的網(wǎng)店也主要是這種類(lèi)型。

（2）純粹的虛擬零售企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)是電子商務(wù)的產(chǎn)物，網(wǎng)上零售是其惟一的銷(xiāo)售方式，零售利潤(rùn)是其收入的主要來(lái)源，他們依靠網(wǎng)上零售生存，如亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店。

（3）商品制造商。這類(lèi)企業(yè)可以網(wǎng)上開(kāi)店與網(wǎng)下開(kāi)店相結(jié)合開(kāi)展網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)，也可以純粹借助虛擬網(wǎng)店直銷(xiāo)零售，如海爾集團(tuán)、戴爾電腦公司。由于企業(yè)本身就是產(chǎn)品制造者，采取網(wǎng)上直銷(xiāo)既給顧客帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又減少了商品庫(kù)存的壓力。

2．網(wǎng)上零售商店經(jīng)營(yíng)成功的界定標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)成功的界定是一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，而能否盈利則是問(wèn)題的關(guān)鍵。據(jù)有關(guān)研究機(jī)構(gòu)對(duì)十個(gè)主要行業(yè)近百個(gè)B2C網(wǎng)站的盈利模式調(diào)查，網(wǎng)上零售商店的盈利模式——即在一個(gè)時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源主要是商業(yè)零售。因此，在確立網(wǎng)上零售商店成功的界定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以把網(wǎng)店是否盈利作為一個(gè)主要指標(biāo)，把網(wǎng)店的生存期或業(yè)主持有時(shí)間長(zhǎng)短作為輔助指標(biāo)；而網(wǎng)店盈利與否可以用其銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、利潤(rùn)額、利潤(rùn)增長(zhǎng)率為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行界定。

三、網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵成功因素模型

1.影響網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)的成功因素

影響網(wǎng)上零售商店經(jīng)營(yíng)成功的因素除網(wǎng)店的盈利模式外，其他因素歸納起來(lái)主要有以下方面：

（1）主力商品與貨源：網(wǎng)店主力商品經(jīng)營(yíng)的好壞直接影響網(wǎng)店盈利的高低，決定著店主投入精力、體力、時(shí)間、感情的收益指標(biāo)，也確定了網(wǎng)店在“市場(chǎng)”及買(mǎi)家心目中的定位；而掌握物美價(jià)廉的貨源則是網(wǎng)店成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。（2）網(wǎng)店的店址：網(wǎng)店擁有好的網(wǎng)絡(luò)地址，就擁有了穩(wěn)定的訪問(wèn)客流量，為網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成功提供了基礎(chǔ)保證。

（3）品牌形象與商家信譽(yù)：值得信賴的網(wǎng)店品牌形象與良好的商家信譽(yù)，可以增加客戶的信賴及品牌的忠誠(chéng)度。

（4）店內(nèi)商品定價(jià)：最能影響中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物用戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素是產(chǎn)品的價(jià)格高低和定價(jià)模式，據(jù)iResearch的市場(chǎng)調(diào)查顯示，其比例為42.7%4，居各項(xiàng)因素之首。通常消費(fèi)者較偏好將包裝、運(yùn)費(fèi)成本內(nèi)含在售價(jià)內(nèi)的定價(jià)模式。

（5）網(wǎng)上購(gòu)物的物流配送：物流配送是影響網(wǎng)上零售的一個(gè)重要方面，許多網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后難以為繼的一個(gè)重要原因就是物流配送問(wèn)題所致。在物流的產(chǎn)品包裝環(huán)節(jié)，產(chǎn)品包裝的完整性和超值性從心理上影響顧客對(duì)網(wǎng)店的評(píng)價(jià)。

（6）客戶服務(wù)：良好的客戶服務(wù)是建立客戶忠誠(chéng)度的最佳辦法，包括網(wǎng)店所呈現(xiàn)的服務(wù)態(tài)度、回應(yīng)客戶需求、退換貨品服務(wù)或申訴處理的速度等，都能影響客戶對(duì)網(wǎng)店的信任感。在網(wǎng)店顯著位置上強(qiáng)調(diào)其客戶服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容，可以加強(qiáng)客戶對(duì)網(wǎng)店的信心及購(gòu)物意愿。

（7）顧客隱私權(quán)維護(hù)：采取一系列信息保密手段，維護(hù)客戶的隱私權(quán)，這是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者十分關(guān)心和顧慮較多的問(wèn)題。在資料上傳時(shí)，要強(qiáng)調(diào)不會(huì)將客戶資料作為他用，未經(jīng)客戶同意不會(huì)亂寄廣告信函等信息，以免造成顧客反感。

（8）誠(chéng)信環(huán)境：誠(chéng)信問(wèn)題是困擾網(wǎng)上開(kāi)店成功的重要環(huán)境因素。據(jù)中國(guó)消協(xié)提供的數(shù)據(jù)顯示，2004年涉及網(wǎng)上交易的投訴為3663起，到2005年增至7189起，增幅達(dá)到96.3%。成功的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者十分重視自己的信用記錄。

2.網(wǎng)上商店經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵成功因素模型

依據(jù)上文提出的網(wǎng)上零售商店經(jīng)營(yíng)成功的界定標(biāo)準(zhǔn)，綜合考慮影響網(wǎng)上零售經(jīng)營(yíng)效益的主要因素，以及這些因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，將其歸納為盈利模式、基本條件、管理策略、經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)、社會(huì)環(huán)境五個(gè)子要素，構(gòu)建起一個(gè)網(wǎng)上零售商店經(jīng)營(yíng)的成功因素模型，如圖所示。

網(wǎng)上零售商店經(jīng)營(yíng)成功因素模型圖

商店經(jīng)營(yíng)范文第2篇

論文摘要：博物館旅游業(yè)的興起，博物館商店的建設(shè)逐漸成為文博旅游業(yè)的重要組成部分。博物館商店應(yīng)突出自己的文化性，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)心理需求進(jìn)行分析，運(yùn)用科學(xué)、合理銷(xiāo)售策略，構(gòu)建有自己特色的經(jīng)營(yíng)模式，形成有一定規(guī)模的商業(yè)活動(dòng)。

1發(fā)展博物館商店的意義

博物館商店是一個(gè)廣義的概念，指依托于博物館進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的場(chǎng)所。博物館商店的經(jīng)營(yíng)范圍很廣，從人們旅行必備的衣食住行，到獨(dú)具博物館特色的旅游文化用品、書(shū)籍、旅游紀(jì)念品等。伴隨旅游者消費(fèi)需求的增多，博物館商店的經(jīng)營(yíng)范圍還在不斷拓寬。博物館商店的發(fā)展是博物館市場(chǎng)化建設(shè)中的必然趨勢(shì)，也是發(fā)展文博旅游業(yè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

1．1文化傳播的載體

博物館是社會(huì)歷史文化遺產(chǎn)的收藏研究機(jī)構(gòu)。因其收藏和研究的目的是為了教育傳播及長(zhǎng)久利用，所以教育傳播是其主要社會(huì)功能。。依托于博物館開(kāi)發(fā)的文化商品，被賦予了地方特色、文化個(gè)性。例如在我國(guó)古城西安的秦始皇兵馬俑博物館，其商店的文化商品多以兵馬俑文化為依托，除了仿制的兵馬士卒、各種印制精美的畫(huà)冊(cè)，小的紀(jì)念圖章等也以表達(dá)秦時(shí)期的古文化為主題。通過(guò)博物館商店的經(jīng)營(yíng)，歷史文化信息被傳播出去，商品銷(xiāo)售得越多，信息傳播得越廣。博物館商店是博物館文化傳播的渠道，有效促進(jìn)博物館教育傳播的社會(huì)功能”。

1．2新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

由于文物的收藏、保護(hù)、修復(fù)需要大量的資金，各國(guó)的博物館面臨不同程度的經(jīng)費(fèi)不足，除了國(guó)家扶持、募捐贊助，商業(yè)經(jīng)營(yíng)已成為各國(guó)博物館經(jīng)濟(jì)收入的重要來(lái)源我國(guó)的博物館商店總體發(fā)展水平較差，但已逐漸加大經(jīng)營(yíng)力度，如上海博物館從1996年至今，開(kāi)發(fā)出1600多種文化商品，去年的銷(xiāo)售額達(dá)到2400萬(wàn)元，超過(guò)了全年的門(mén)票收入，有效的發(fā)揮博物館商店的作用。

1.3旅游購(gòu)物的中心環(huán)節(jié)

旅游購(gòu)物是旅游“食、住、行、游、購(gòu)、娛”六大要素之一。在文博旅游業(yè)中，博物館商店的合理經(jīng)營(yíng)是提高博物館旅游購(gòu)物的水平的關(guān)鍵。由于各地的文化信息不同，各地館藏資源不同，民俗風(fēng)情、傳統(tǒng)手工藝各具特色，依托于博物館開(kāi)發(fā)的文化商品，與當(dāng)?shù)氐奈幕畔⑾嗟靡嬲?，是旅游?gòu)物中的特色商品。如武漢博物館以楚文化為主題，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的編鐘系列商品，很受中外游客的歡迎。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論，分析消費(fèi)者心理，利用博物館的文化優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)商品，形成有特色的博物館商店，提高博物館旅游購(gòu)物水平。

2影響國(guó)內(nèi)博物館商店發(fā)展的因素

2．1經(jīng)營(yíng)理念陳舊

陳舊的經(jīng)營(yíng)理念是影響國(guó)內(nèi)博物館商店發(fā)展的首要因素。我國(guó)博物館建設(shè)起步較晚，大都依靠國(guó)家扶持，“恥于言利”的思想一直嚴(yán)重的影響了博物館商店的發(fā)展。除了收售參觀門(mén)票，小范圍的出售旅游紀(jì)念品是國(guó)內(nèi)大多數(shù)博物館商店的現(xiàn)狀，規(guī)模和作用相當(dāng)于小商品零售店。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，博物館商店的經(jīng)營(yíng)理念亟待更新，它不僅僅關(guān)系到博物館的經(jīng)濟(jì)收益，也是現(xiàn)代博物館建設(shè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展的必然。

2．2經(jīng)營(yíng)方式單一

理念的落后，直接導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)方式單一?，F(xiàn)有國(guó)內(nèi)博物館商店主要有兩類(lèi)。一類(lèi)是以博物館自主經(jīng)營(yíng)，另一類(lèi)是博物館把店面轉(zhuǎn)租給個(gè)體經(jīng)營(yíng)。從經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀看，商品陳列都以簡(jiǎn)單的柜臺(tái)陳列為主，導(dǎo)購(gòu)缺乏專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，經(jīng)營(yíng)的商品大同小異。實(shí)質(zhì)完全相同的兩種經(jīng)營(yíng)方式，既不能吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)也不能形成有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，呈現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)慘淡的局面。

2．3缺乏具有市場(chǎng)生命力的產(chǎn)品

缺乏有市場(chǎng)生命力的產(chǎn)品。隨處可見(jiàn)的仿真飾品、鑰匙鏈、文化衫等，博物館商店類(lèi)似旅游景點(diǎn)的小商品零售店，毫無(wú)特色。缺乏針對(duì)館藏展品的文化定位的設(shè)計(jì)，缺乏針對(duì)不同消費(fèi)群的定位設(shè)計(jì)。產(chǎn)品質(zhì)量差，缺乏精品。

3構(gòu)建現(xiàn)代博物館商店經(jīng)營(yíng)體系

3．1更新經(jīng)營(yíng)理念——“以文補(bǔ)文”“拓寬博物館商店經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)“以文補(bǔ)文”是現(xiàn)代博物館商業(yè)經(jīng)營(yíng)的新理念“)。

我國(guó)是一個(gè)多民族的國(guó)家，歷史文化積淀深厚，少數(shù)民族文化的多樣性給各地博物館商店的建設(shè)提供有利的條件。2008年奧運(yùn)會(huì)的成功申辦，引起世界的矚目，西方人開(kāi)始更多的關(guān)注東方文化，旅游業(yè)近年來(lái)呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)，給博物館商店的規(guī)?；l(fā)展帶來(lái)契機(jī)。國(guó)外博物館商店的成功經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。如美國(guó)早在1955年，就創(chuàng)建了一個(gè)具有國(guó)際性的組織“博物館商店協(xié)會(huì)，簡(jiǎn)稱為M．S．A”(Museum StoreAssociation)。擁有二千多名會(huì)員，大多是美國(guó)的博物館，德國(guó)、加拿大、澳洲、日本、中國(guó)臺(tái)灣的一些博物館也加入了該組織，他們經(jīng)營(yíng)的商品多與館藏和文物有關(guān)，品種豐富。針對(duì)我國(guó)博物館的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行分析，有組織、有規(guī)模的利用各地不同的文化資源合理開(kāi)發(fā)商品，讓游客通過(guò)我們的商品了解我們的文化，讓我們的文化通過(guò)商品走出國(guó)門(mén)，在弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化的同時(shí)，為博物館帶來(lái)收益，真正意義上實(shí)現(xiàn)“以文補(bǔ)文”。

3．2細(xì)分市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)規(guī)?；l(fā)展

提高博物館旅游購(gòu)物消費(fèi)水平，科學(xué)、合理的經(jīng)營(yíng)理念是最好的推動(dòng)力。文博旅游業(yè)發(fā)展，人們旅游購(gòu)物呈現(xiàn)出新的消費(fèi)需求。

3．2．1消費(fèi)群及其需求分析

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們把國(guó)內(nèi)博物館消費(fèi)群大致分為4類(lèi)。(1)、大、中、小學(xué)生。這類(lèi)消費(fèi)者多以了解和學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化為目的。他們沒(méi)有固定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，購(gòu)買(mǎi)力較低。主要消費(fèi)食品、小型的紀(jì)念品如印章、宣傳畫(huà)冊(cè)、書(shū)簽等。(2)、普通國(guó)內(nèi)游客。消費(fèi)目的是為獲得一定的文化體驗(yàn)。他們有固定經(jīng)濟(jì)收入，購(gòu)買(mǎi)力中等。這類(lèi)游客人數(shù)較多，購(gòu)買(mǎi)商品的種類(lèi)很多，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)各有不同。從食品、服裝等生活日用品，到特色的文化商品，商品的使用價(jià)值和文化價(jià)值都成為購(gòu)買(mǎi)的可能。(3)、海外游客。出于對(duì)傳統(tǒng)文化的尋根或?qū)Ξ愘|(zhì)文化的向往，來(lái)到博物館。他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，因而購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)很豐富，特別是具有濃郁中國(guó)傳統(tǒng)文化韻味的商品最受他們的歡迎，這也是海外游客消費(fèi)需求的中心。(4)、潛在消費(fèi)群。這類(lèi)人群通過(guò)書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)等間接手段完成消費(fèi)。他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同，購(gòu)買(mǎi)力也很難預(yù)測(cè)。

3．2．2細(xì)分市場(chǎng)

根據(jù)對(duì)消費(fèi)群及其消費(fèi)需求的分析，針對(duì)目標(biāo)顧客細(xì)分市場(chǎng)，博物館商店就可以制定出相應(yīng)的銷(xiāo)售策略，這是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的必要手段。根據(jù)對(duì)博物館消費(fèi)群的大體劃分，我們把博物館商店的市場(chǎng)空間也大體劃分為4大塊，即學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)普通游客市場(chǎng)、海外游客市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，突出每一個(gè)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)。如針對(duì)學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，結(jié)合學(xué)生的消費(fèi)目的，以文化教育為主旨，消費(fèi)等級(jí)偏低，可以開(kāi)辟出售食品、飲料、小型文化紀(jì)念品為主的學(xué)生休閑廳，免費(fèi)提供一些與博物館文化相關(guān)的書(shū)籍、畫(huà)冊(cè)等。而對(duì)于海外游客的市場(chǎng)，特色的傳統(tǒng)文化商品是商店經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。開(kāi)設(shè)海外專(zhuān)柜，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境，滿足海外游客的消費(fèi)需要。

目標(biāo)顧客的確立，使得博物館經(jīng)營(yíng)做到有的放矢，從營(yíng)銷(xiāo)策略的豐富，到不同文化商品的開(kāi)發(fā)都更有針對(duì)性。細(xì)分市場(chǎng)使博物館商店的經(jīng)營(yíng)從盲目經(jīng)營(yíng)走向秩序化。消費(fèi)需求的不斷增多，博物館商店的經(jīng)營(yíng)范圍將獲得更多的拓展空間。

3．2．3擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，拓展銷(xiāo)售渠道

博物館商店經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大，使博物館商店最終有別于小商品零售店。例如美國(guó)的大都會(huì)博物館，其博物館商店的規(guī)模很大。館內(nèi)有5000多平方米的營(yíng)業(yè)廳，在紐約的一些大商場(chǎng)和其它城市設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)。館內(nèi)銷(xiāo)售的書(shū)有6000多種，商品近2萬(wàn)種。博物館開(kāi)發(fā)商品非常慎重，但銷(xiāo)售面很廣，每年寄出1300多萬(wàn)本商品目錄，為6O萬(wàn)人郵售商品。據(jù)前幾年去美國(guó)大都會(huì)博物館考察的人講，商店的營(yíng)業(yè)額已超1億美元大關(guān)。已從一個(gè)小紀(jì)念品中心，發(fā)展成推進(jìn)文化教育的主要延伸機(jī)構(gòu)和博物館建設(shè)的重要經(jīng)費(fèi)來(lái)源。

國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)讓我們看到博物館商店在文化傳播和商業(yè)活動(dòng)中的重要作用。打破單一的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)手段。例如利用廣告和網(wǎng)絡(luò)資源擴(kuò)大商品宣傳力度，開(kāi)設(shè)連鎖店、專(zhuān)營(yíng)店，直銷(xiāo)、郵購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等多渠道經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)博物館商店的發(fā)展。

3．3個(gè)性文化商品開(kāi)發(fā)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)生命力

產(chǎn)品是影響消費(fèi)水平最直接的因素。文化商品開(kāi)發(fā)成為發(fā)展博物館商店的核心問(wèn)題。首先是文化定位設(shè)計(jì)。以不同的博物館資源作為商品開(kāi)發(fā)的文化定位；如北京的故宮博物館以宮廷文化作為其產(chǎn)品的文化定位，而云南博物館則以少數(shù)民族風(fēng)土人情、服裝服飾為特色，以突出少數(shù)民族風(fēng)情為文化定位；其次是產(chǎn)品價(jià)值定位。根據(jù)不同等級(jí)的消費(fèi)需求定位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的等級(jí)，不僅要有精品也要有面對(duì)大眾的消費(fèi)品；最后是產(chǎn)品質(zhì)量的定位。這是完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵。目前博物館商店經(jīng)營(yíng)的商品大多直接從小商品生產(chǎn)制造商那里挑選，制造商為了降低成本偷工減料，粗制濫造現(xiàn)象嚴(yán)重。作為文化的圣殿，劣質(zhì)的產(chǎn)品只能損害博物館的形象。在“2002博物館文化商品研討會(huì)”上，北京故宮博物院參展的文化商品中有4O多件曾經(jīng)作為國(guó)禮饋贈(zèng)給外賓。運(yùn)用傳統(tǒng)元素表達(dá)出中國(guó)傳統(tǒng)文化的韻味，打造文化精品，這是博物館開(kāi)發(fā)文化商品的優(yōu)勢(shì)。

博物館商店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)突出文化性的特征，而其中個(gè)性文化商品是體現(xiàn)文化性的根本，也是博物館商店真正有別于旅游景點(diǎn)的零售店的根本。博物館除了立足于本館資源進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以外，還可以互相利用館藏資源合作開(kāi)發(fā)，使博物館的文化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成為一種產(chǎn)業(yè)，不斷推陳出新，賦有生命力的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

4結(jié)語(yǔ)

商店經(jīng)營(yíng)范文第3篇

優(yōu)點(diǎn)：貨源充足、價(jià)格最低

缺點(diǎn)：要求量大、容易壓貨

大批發(fā)商：適合有一定實(shí)力、能與之周旋的中等賣(mài)家

優(yōu)點(diǎn)：貨源穩(wěn)定、方便尋找

缺點(diǎn)：換貨麻煩、服務(wù)滯后

二級(jí)批發(fā)商：適合剛剛起步的小賣(mài)家

優(yōu)點(diǎn)：了解行業(yè)、服務(wù)周到

缺點(diǎn)：價(jià)格偏高、信用不明

開(kāi)一家網(wǎng)上商店，首先要解決好貨源問(wèn)題。如何能拿到便宜又優(yōu)質(zhì)的貨物，是開(kāi)商店重要的環(huán)節(jié)。貨源的選擇會(huì)直接左右創(chuàng)業(yè)者的利潤(rùn)和收入狀況，因此在貨源的選擇上一定要謹(jǐn)慎。從網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的普遍性看，貨源可以考慮從三個(gè)方面尋找：廠家、一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)甚至三級(jí)批發(fā)商。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)貨方式選擇越接近源頭，能夠獲得的利潤(rùn)空間也越大。但不同級(jí)別的批發(fā)商都有其優(yōu)缺點(diǎn)，不同實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)狀況慎重選擇。

選擇重點(diǎn)在于自身實(shí)力

可以從廠家拿到貨源的商品并不多，因?yàn)槎鄶?shù)廠家不屑于與小規(guī)模的賣(mài)家打交道，但有些網(wǎng)下不算熱銷(xiāo)的商品是可以從源頭進(jìn)貨的。這些正規(guī)的廠家貨源充足，而且對(duì)待客戶的態(tài)度較好，如果長(zhǎng)期合作的話，一般都能爭(zhēng)取到滯銷(xiāo)換款。但是一般而言，廠家要求的起批量非常高，以外貿(mào)服裝為例，廠家要求的批發(fā)數(shù)量至少要近百件甚至上千件，達(dá)不到這個(gè)數(shù)量不但拿不到最低的價(jià)格，甚至可能連基本的合作都爭(zhēng)取不到，而且容易造成貨品積壓，因而不適合小量批發(fā)的客戶。如果創(chuàng)業(yè)者有足夠的資金儲(chǔ)備，并且不會(huì)有壓貨的危險(xiǎn)或不怕壓貨，完全可以去找廠家進(jìn)貨。

大批發(fā)商或者說(shuō)一級(jí)批發(fā)商比較容易尋找，一般用百度、google等搜索引擎就能找到很多。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。但因?yàn)樗麄冇唵屋^多，服務(wù)難免有些滯后。淘寶網(wǎng)上的飾品賣(mài)家tianren98是店鋪“天仞時(shí)尚購(gòu)物網(wǎng)”的“大掌柜”，他認(rèn)為，大批發(fā)商訂單多發(fā)貨慢還可以理解，但最大的難題在于換貨，要求換貨時(shí)往往會(huì)遭到拒絕或者換回的商品不盡人意，而貨款更是不能退的。他的經(jīng)驗(yàn)是，在訂貨之前務(wù)必要將商品細(xì)節(jié)和服務(wù)方式確定，如果訂貨數(shù)額較大，最好能簽訂規(guī)范的售貨合同，以免日后發(fā)生糾紛。

tianren98在與大批發(fā)商合作遇到困難時(shí)，往往會(huì)轉(zhuǎn)而尋找二級(jí)批發(fā)商。二級(jí)批發(fā)商一般是剛剛由零售轉(zhuǎn)而做批發(fā)的，對(duì)這一行的貨源、顧客需求等比較了解。這類(lèi)批發(fā)商由于剛起步，沒(méi)有固定的批發(fā)客戶，沒(méi)有知名度，因而為了爭(zhēng)取客戶，起批量要求較小，價(jià)格一般不會(huì)高于甚至有些還會(huì)低于大批發(fā)商。創(chuàng)業(yè)者還可以按照你進(jìn)貨的經(jīng)驗(yàn)和他們談條件，比如價(jià)格和換貨等問(wèn)題。而且為了爭(zhēng)取回頭客，他們的售后服務(wù)一般比較好。二級(jí)批發(fā)商的不足也是比較明顯的，就是誠(chéng)信度問(wèn)題。因此在合作前最好能通過(guò)小批量合作探路，待了解其行事方式和服務(wù)態(tài)度之后，再進(jìn)行大規(guī)模的合作。

多多比較批發(fā)價(jià)格

很多剛剛到網(wǎng)上開(kāi)店的創(chuàng)業(yè)者，在一開(kāi)始并不能準(zhǔn)確找到商品的源頭批發(fā)商。因?yàn)榧词乖诟鞔笈l(fā)市場(chǎng)，批發(fā)商之間也有合作。有些批發(fā)商甚至從A批發(fā)市場(chǎng)批進(jìn)商品，然后在B批發(fā)市場(chǎng)以批發(fā)向外發(fā)貨，這無(wú)疑會(huì)增加創(chuàng)業(yè)者的進(jìn)貨成本。要避免這種現(xiàn)象，就不要怕麻煩，一定多跑幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，不漏掉任何可能的機(jī)會(huì)，才能確定進(jìn)貨源頭，避免上當(dāng)。

淘寶網(wǎng)上的店主“陽(yáng)光心情”，經(jīng)營(yíng)的是外貿(mào)服飾和內(nèi)衣產(chǎn)品。她在去年剛剛開(kāi)店時(shí)，就走了一段彎路。開(kāi)始一直在商品銷(xiāo)售商那里進(jìn)貨，這樣商品倒了幾道手之后，她的定價(jià)自然升高，留給自己的利潤(rùn)被攤薄，買(mǎi)主也根本不買(mǎi)帳。好在一個(gè)月后她敏感地察覺(jué)到了這個(gè)問(wèn)題，并及時(shí)進(jìn)行了調(diào)整?，F(xiàn)在，“陽(yáng)光心情”已經(jīng)跟5個(gè)以上的一級(jí)批發(fā)商建立了良好的合作，商品以低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，有了很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且自己也開(kāi)始做起了批發(fā)。

tianren98在批發(fā)價(jià)格上也有自己的見(jiàn)解。據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)看，每個(gè)批發(fā)商都會(huì)有主打類(lèi)商品，這些商品一般都是從關(guān)系好的廠家直接進(jìn)貨，價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)。他們往往會(huì)把這些產(chǎn)品中的一部分定價(jià)較低，以此來(lái)吸引顧客的眼球，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。如果創(chuàng)業(yè)者不嫌麻煩，可以找多個(gè)批發(fā)商，分別批發(fā)他們那些用來(lái)吸引顧客眼球的商品。如果嫌麻煩，那還是找售后服務(wù)好的批發(fā)商，要不然換貨時(shí)浪費(fèi)的費(fèi)用和精力一定大大高于進(jìn)貨時(shí)節(jié)省的費(fèi)用。 在選擇批發(fā)商時(shí)，要盡量找因質(zhì)量問(wèn)題換貨，費(fèi)用由賣(mài)家出的批發(fā)商，這樣他們出貨時(shí)一般會(huì)仔細(xì)檢查商品質(zhì)量，就算有問(wèn)題，也是他們出運(yùn)費(fèi)，這樣就不會(huì)浪費(fèi)自己的錢(qián)了。

“舒南工作室”的老板舒南總結(jié)了幾點(diǎn)和批發(fā)商打交道的注意事項(xiàng)：

1、要注意個(gè)人形象，有老板的樣子。說(shuō)話有水平，有見(jiàn)地，千萬(wàn)不要說(shuō)行外話，以免被小看；

2、要了解批發(fā)商的性格，投其所好，與之交朋友，從而可以得到更多價(jià)位上的和調(diào)換貨的好處；

3、凡事不要太計(jì)較，要記住自己是做大事的人，如果為了一兩元而和批發(fā)商講來(lái)講去，只會(huì)讓人看不起。誰(shuí)都喜歡直爽的人，在與批發(fā)商合作時(shí)直爽一些，會(huì)贏得更多的合作機(jī)會(huì)；

4、如果是新開(kāi)店，進(jìn)貨較多，距離不遠(yuǎn)可以考察的話，可以讓批發(fā)商給你開(kāi)業(yè)墊付貨款，這樣進(jìn)貨比較多可以受到批發(fā)商重視，可以在下一次進(jìn)貨時(shí)把上次的欠款還清。舒南每個(gè)店開(kāi)業(yè)都由批發(fā)商至少墊付了10000元的貨款，不僅可以充分利用批發(fā)商的資金優(yōu)勢(shì)，而且可以在批發(fā)商中建立良好的信用口碑；

5、在調(diào)換貨的問(wèn)題上，與批發(fā)商一定要事先達(dá)成一致，以免造成日后糾紛，什么可以換，什么不能換，換的周期是多長(zhǎng)，自己和批發(fā)商都要做到心中有數(shù)；

6、作為新手，一定要通過(guò)交流看清批發(fā)商的性格特點(diǎn)，進(jìn)而選擇你認(rèn)為可以信任的批發(fā)商合作。如果發(fā)現(xiàn)批發(fā)商太狡猾，要及時(shí)脫身，以免因?yàn)閷?duì)行業(yè)不熟悉等原因受騙；

商店經(jīng)營(yíng)范文第4篇

關(guān)鍵詞：顧客讓渡價(jià)值 顧客總價(jià)值 顧客總成本 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物 傳統(tǒng)購(gòu)物 微信營(yíng)銷(xiāo) 口碑營(yíng)銷(xiāo)

顧客讓渡價(jià)值理論

顧客讓渡價(jià)值是由營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普?科特勒提出的，他認(rèn)為顧客讓渡價(jià)值是顧客總價(jià)值與顧客總成本的差額。顧客總價(jià)值是指顧客從產(chǎn)品或服務(wù)中得到的所有的利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。顧客總成本是指顧客為得到某一產(chǎn)品或服務(wù)所付出的全部，包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精力成本（武丹、沈靚，2012）。

第一，產(chǎn)品價(jià)值是指顧客對(duì)產(chǎn)品各個(gè)方面特征的總體評(píng)價(jià)，它主要取決于產(chǎn)品的功能、品質(zhì)和款式。第二，服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。第三，人員價(jià)值是指顧客直接從與之接觸或?yàn)橹?wù)的企業(yè)人員身上感受到價(jià)值，包括企業(yè)人員的觀念、水平等。第四，形象價(jià)值是指企業(yè)及其品牌在社會(huì)公眾中的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值，包括企業(yè)的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值和企業(yè)無(wú)形形象所產(chǎn)生的價(jià)值。第五，貨幣成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格。第六，時(shí)間成本是指顧客在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中的時(shí)間消耗。第七，體力成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品過(guò)程中的體力耗費(fèi)。第八，精力成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品過(guò)程中的精神耗費(fèi)（嚴(yán)宗光，2011）。

顧客是根據(jù)顧客讓渡價(jià)值做出購(gòu)買(mǎi)決策的，顧客讓渡價(jià)值高則消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性高。顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)傾向于價(jià)值高且成本低的商品或服務(wù)，即傾向于選擇顧客讓渡價(jià)值高的產(chǎn)品。

網(wǎng)絡(luò)對(duì)傳統(tǒng)商店的沖擊

第一，網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生滿足了消費(fèi)者輕松“逛商店”的需求，訂貨不再受時(shí)間的限制；第二，網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供了大量的跨區(qū)域商品信息，克服了地域的限制；第三，便捷的網(wǎng)上支付使消費(fèi)者無(wú)需冒著被搶劫或丟失的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行傳統(tǒng)的支付；第四，消費(fèi)者無(wú)需浪費(fèi)時(shí)間和精力親臨現(xiàn)場(chǎng)就能買(mǎi)到想要的貨物；第五，消費(fèi)者能以低于傳統(tǒng)商店的價(jià)格買(mǎi)到同樣的商品，降低貨幣成本，這強(qiáng)烈地沖擊了傳統(tǒng)商店。傳統(tǒng)店鋪由于受到庫(kù)存壓力、經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)規(guī)模受地域的限制，在將來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的更大程度的影響。因此，傳統(tǒng)商店應(yīng)及早認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提高傳統(tǒng)商店的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力。

網(wǎng)店與傳統(tǒng)商店的顧客讓渡價(jià)值比較

（一）顧客總價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值。與傳統(tǒng)購(gòu)物方式相比網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者無(wú)法親身體驗(yàn)商品的產(chǎn)品價(jià)值，只能通過(guò)賣(mài)方在網(wǎng)絡(luò)中呈現(xiàn)出來(lái)的加以了解，并不能確定是商品真實(shí)的寫(xiě)照。但隨著網(wǎng)絡(luò)的規(guī)范化，國(guó)家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把關(guān)，法律對(duì)交易行為的約束作用，網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)值勢(shì)必提高。目前，淘寶網(wǎng)專(zhuān)注于正品的銷(xiāo)售網(wǎng)站“天貓”。越來(lái)越多的電商注重商品細(xì)分。例如，“聚美優(yōu)品”關(guān)注化妝品；“唯品會(huì)”關(guān)注品牌折扣；卓越網(wǎng)關(guān)注圖書(shū)。品牌力量也使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的商品產(chǎn)品價(jià)值越來(lái)越高。因此，在產(chǎn)品價(jià)值的層面上，雖然傳統(tǒng)購(gòu)物具有實(shí)地考察和體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，顧客對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值容易把握，但是隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范，網(wǎng)購(gòu)商品的產(chǎn)品價(jià)值會(huì)顯示其強(qiáng)大的魅力。

服務(wù)價(jià)值。是一個(gè)綜合性的指標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和實(shí)體商店購(gòu)物來(lái)說(shuō)各有其利弊，關(guān)鍵在于顧客的決策。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)科技以及物流管理實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、送貨、產(chǎn)品保證。但在實(shí)現(xiàn)商品其他的服務(wù)價(jià)值，如安裝、調(diào)試等方面?zhèn)鹘y(tǒng)商店仍然具有一定的優(yōu)勢(shì)。但這類(lèi)商品顧客購(gòu)買(mǎi)和更換的頻率較低，相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)主要涉及的零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性弱。因此，就網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物涉及商品與傳統(tǒng)商店商品服務(wù)價(jià)值而言兩者相差不大，顧客在進(jìn)行決策時(shí)從服務(wù)價(jià)值角度選擇兩種購(gòu)物方式的比較少。

人員價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以虛擬網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)，顧客和服務(wù)人員通過(guò)言語(yǔ)和符號(hào)來(lái)判斷對(duì)方的信息建立起信任。因此，顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)人員的觀念、水平都是自我的感知。傳統(tǒng)零售服務(wù)顧客與服務(wù)人員直接溝通，對(duì)人員價(jià)值高低的判斷更加直觀。傳統(tǒng)購(gòu)物時(shí)，良好的服務(wù)會(huì)提高顧客的讓渡價(jià)值，但是不友善的服務(wù)則會(huì)加倍降低顧客的讓渡價(jià)值。即顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人員價(jià)值敏感度沒(méi)有傳統(tǒng)購(gòu)物強(qiáng)。在零售業(yè)服務(wù)人員整體水平較低的情況下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物反而弱化了顧客對(duì)不良服務(wù)的敏感。

形象價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是一種快節(jié)奏、一次易活動(dòng)，很難通過(guò)樹(shù)立良好的總體形象來(lái)獲得穩(wěn)定顧客。但網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中“顧客評(píng)價(jià)”板塊通過(guò)利用已有顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，而影響潛在顧客的選擇獨(dú)到性強(qiáng)。在一定意義上，顧客不斷地好評(píng)為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提供了很好的宣傳作用，其影響范圍和程度要比傳統(tǒng)商店通過(guò)忠實(shí)顧客的推薦、長(zhǎng)時(shí)間的宣傳深刻得多。顧客選擇商品時(shí)只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)就能選擇形象價(jià)值高的產(chǎn)品。

（二）顧客總成本

貨幣成本。貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本的主要因素，是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物迅速占領(lǐng)零售行業(yè)的關(guān)鍵因素，更是顧客實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)購(gòu)物到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物轉(zhuǎn)變的首要因素，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在銷(xiāo)售價(jià)格上顯示了足夠優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)店除了節(jié)省店面租金外，其透明的價(jià)格標(biāo)識(shí)也為許多顧客在降低貨幣成本方面提供了信號(hào)，顧客通過(guò)對(duì)比不同網(wǎng)店的價(jià)格最終找到最合理的價(jià)格，大大降低了存在于傳統(tǒng)購(gòu)物中由于信息不對(duì)稱而額外付出的成本。

時(shí)間成本。顧客挑選商品時(shí)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)中存在眾多的可選擇對(duì)象而無(wú)從找到最為滿意的商品，因此在做出最終決策之前需要花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行挑選。傳統(tǒng)購(gòu)物由于交易地點(diǎn)的局限性，需要顧客花費(fèi)路途時(shí)間進(jìn)行選購(gòu)，因此在接觸到商品之前要耗費(fèi)大量的時(shí)間。但在使用商品時(shí)間上傳統(tǒng)購(gòu)物還是顯示出其明顯的優(yōu)勢(shì)，一旦交易成功顧客馬上就可以投入使用。但從整體上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物占有顧客的購(gòu)物時(shí)間要比傳統(tǒng)購(gòu)物少得多，顧客付出的時(shí)間成本少。

體力成本。便捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)了顧客家中購(gòu)物的愿望，只需要將鼠標(biāo)輕輕敲擊就可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的大購(gòu)物。它不要求顧客走出家門(mén)、走進(jìn)商場(chǎng)，在熙熙攘攘的人群中穿梭，提著沉重的商品去尋找下一件即將購(gòu)買(mǎi)的商品。不僅解放了顧客的雙腳，也解放了顧客的雙手，讓購(gòu)物中的等車(chē)、排隊(duì)過(guò)程消失在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的便捷中，極大程度地降低了顧客體力的耗費(fèi)。

精力成本。網(wǎng)絡(luò)商品品種較多，因此顧客需要花更多精力挑選商品。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品真實(shí)性無(wú)法得到充分證實(shí)無(wú)形之中加重了顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)商品的質(zhì)疑，這樣會(huì)對(duì)顧客的心理造成壓力。尤其是在商品交易完成，但商品的整體價(jià)值低于顧客期望價(jià)值時(shí)，后期的服務(wù)會(huì)更耗費(fèi)顧客的精力。即相對(duì)傳統(tǒng)購(gòu)物來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物耗費(fèi)更多精力。

通過(guò)以上分析，傳統(tǒng)購(gòu)物的顧客讓渡價(jià)值低于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，主要是顧客總成本較高，顧客總價(jià)值較低。然而，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的商店必須要充分利用顧客追求“高價(jià)值、低成本”的購(gòu)物目標(biāo)，致力于提高顧客讓渡價(jià)值，從而保持市場(chǎng)份額避免網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更深層次的沖擊。

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)背景下傳統(tǒng)商店?duì)I銷(xiāo)策略建議

（一）著力提高顧客總價(jià)值

提升人員價(jià)值?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)注重顧客體驗(yàn)感，服務(wù)質(zhì)量的高低是人們的一種感受和體驗(yàn)對(duì)其后選擇起著重要的影響。人們往往會(huì)因?yàn)橐淮位騼纱瘟己玫馁?gòu)物體驗(yàn)而成為某一品牌或者商店的忠實(shí)顧客。因此傳統(tǒng)商店在選拔銷(xiāo)售人員和服務(wù)人員時(shí)，要注重人員素質(zhì)。在員工入職后要定期鞏固員工以顧客需求為目的的理念。高質(zhì)量的服務(wù)能夠輕松地深化商店在顧客心中的地位，尤其基于傳統(tǒng)店商和顧客進(jìn)行的是面對(duì)面的服務(wù)。因此良好的服務(wù)態(tài)度、清晰的銷(xiāo)售理念、真誠(chéng)的貼心服務(wù)大大加深顧客在購(gòu)物中體會(huì)到的滿足感，深化在該商店購(gòu)物體驗(yàn)感，提高顧客獲得的人員價(jià)值。

關(guān)注形象價(jià)值。隨著人員價(jià)值的提升，商店的形象價(jià)值也會(huì)隨之提升，但是僅僅依靠人員價(jià)值提升形象價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如傳統(tǒng)的商店在此基礎(chǔ)上增加顧客的精神收益，如店面裝潢上別具一格，購(gòu)物環(huán)境幽雅、音樂(lè)適合商店主題、貨物陳列整齊美觀、服務(wù)熱情周到。

強(qiáng)化服務(wù)價(jià)值。努力提供多元化服務(wù)，避免過(guò)于單一的服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)功能和能力。利用各種服務(wù)之間的差異，將不同服務(wù)進(jìn)行整合，使顧客在追求到主要服務(wù)的同時(shí)，還可以享受到額外的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物實(shí)現(xiàn)了送貨服務(wù)，傳統(tǒng)購(gòu)物可以在此基礎(chǔ)上更加強(qiáng)化服務(wù)，顧客在進(jìn)行購(gòu)物之前可以獲得一個(gè)號(hào)碼牌，無(wú)論顧客需要購(gòu)買(mǎi)何商品，服務(wù)人員都可以通過(guò)號(hào)碼牌對(duì)應(yīng)記錄下來(lái)，并集中其所選擇商品。最終由商店服務(wù)人員實(shí)現(xiàn)終極結(jié)算，在此過(guò)程中顧客可以享受商店一些其他免費(fèi)的服務(wù)。甚至，傳統(tǒng)的商店可以實(shí)現(xiàn)送貨服務(wù)，借鑒KFC、Dicos等成功的經(jīng)驗(yàn)。另外，傳統(tǒng)的店鋪還可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟。例如，化妝品店可以為顧客提供免費(fèi)的美甲服務(wù)、美容信息咨詢服務(wù)等，甚至可以跨行業(yè)與其他餐飲業(yè)、娛樂(lè)、休閑、運(yùn)動(dòng)等行業(yè)取得聯(lián)系，使得各種產(chǎn)品與服務(wù)之間建立相互促進(jìn)的關(guān)系，從而形成強(qiáng)大的傳統(tǒng)購(gòu)物網(wǎng)絡(luò)，吸引顧客，進(jìn)而提高利潤(rùn)水平。

（二）努力降低顧客總成本

一是降低貨幣成本。成本降低問(wèn)題上，就實(shí)體商店本身而言店鋪可以選擇面積較小，但其風(fēng)格和設(shè)計(jì)一定要獨(dú)特。以店鋪主題或者不同凡響的個(gè)性設(shè)計(jì)吸引顧客，店鋪內(nèi)部以特色陳列為主，輔之以其他形式展示。貨幣成本的降低還可以體現(xiàn)在其他的方面。例如，通過(guò)比較選擇合適的供應(yīng)商、尋找更為便捷經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸商、建立合理的貨物存儲(chǔ)系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)人員的合理配置。二是節(jié)約時(shí)間成本。傳統(tǒng)購(gòu)物中路途耗時(shí)是影響傳統(tǒng)購(gòu)物競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素之一。在節(jié)約顧客時(shí)間成本上，傳統(tǒng)購(gòu)物除提供送貨服務(wù)之外，商店可以提供專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物專(zhuān)車(chē)，提供一站式服務(wù)，顧客只需要上車(chē)，司機(jī)師傅會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)將顧客送到目的地，并且在購(gòu)物完成之后將其送回。在下班購(gòu)物高峰期，增加服務(wù)力度、避免顧客等待。在人流高峰期，維持購(gòu)物秩序，避免因混亂而浪費(fèi)時(shí)間等。

（三）運(yùn)用新型營(yíng)銷(xiāo)模式

微信營(yíng)銷(xiāo)，拉近與顧客的距離（程小勇等，2013）。網(wǎng)絡(luò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的改變中卻起著積極的作用。其中微信的產(chǎn)生則給傳統(tǒng)銷(xiāo)售帶來(lái)了契機(jī)，微信設(shè)置了企業(yè)公眾賬號(hào)功能，使得潛在顧客可以隨時(shí)隨地在微信上與自己鐘愛(ài)的企業(yè)、品牌交流，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)真正的F2F來(lái)臨。微信開(kāi)放平臺(tái)的出現(xiàn)，更是讓這些交流具備更多技術(shù)化手段和超乎想象的實(shí)現(xiàn)方式。因此，微信的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)商店與顧客的距離更加接近，傳統(tǒng)的商鋪只需要在微信上申請(qǐng)一個(gè)公眾賬號(hào)，就可以實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)顧客直接對(duì)接，從而滿足時(shí)代背景下人們追求不同服務(wù)的需求。

口碑營(yíng)銷(xiāo)，追求超預(yù)期價(jià)值?？诒疇I(yíng)銷(xiāo)的靈魂在于提供超過(guò)顧客預(yù)期的價(jià)值，讓消費(fèi)者成為商店、產(chǎn)品的代言人。利用忠實(shí)消費(fèi)者對(duì)商店商品的粘性，影響他們周邊的人購(gòu)買(mǎi)決策。店員要懂得沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)真正關(guān)心你的產(chǎn)品本身，他們更關(guān)心產(chǎn)品所能提供的價(jià)值，能解決什么問(wèn)題。積極地將潛在客戶培養(yǎng)為忠實(shí)用戶，及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需求。鼓勵(lì)消費(fèi)者寫(xiě)出產(chǎn)品體驗(yàn)的過(guò)程，體驗(yàn)是對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的反饋和評(píng)價(jià)，這樣可以在最快、最直接的方式下針對(duì)癥結(jié)下藥。學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中設(shè)計(jì)的“評(píng)價(jià)”模塊，在店鋪內(nèi)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)建議，切實(shí)保證其真實(shí)性。

綜上所述，盡管網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物給傳統(tǒng)購(gòu)物帶來(lái)了強(qiáng)大的沖擊，但是面對(duì)廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，傳統(tǒng)購(gòu)物仍然有其存在的價(jià)值和意義，為了不被網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物逐漸弱化，傳統(tǒng)購(gòu)物需要不斷與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相融合，借鑒網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成功之處，提供更加便捷、更高顧客讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

1.武丹，沈靚.基于顧客讓渡價(jià)值的傳統(tǒng)購(gòu)物與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的比較分析[J].經(jīng)濟(jì)視角（下）， 2012（5）

2.嚴(yán)宗光.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)―理論、案例與實(shí)務(wù)[M].科學(xué)出版社，2011

商店經(jīng)營(yíng)范文第5篇

時(shí)下，家裝、家具、軟裝等行業(yè)相互滲透、相互融合，家居飾品行業(yè)迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，打破了傳統(tǒng)裝修行業(yè)的界限，將工藝品、紡織品、收藏品、燈具、花藝、植物等進(jìn)行了重新組合，形成了全新的裝飾理念。近幾年， “軟裝”消費(fèi)崛起， “花最少的錢(qián)，裝最靚的家”無(wú)疑是最時(shí)尚的消費(fèi)理念。既能體現(xiàn)主人品位，又不必一擲干金，軟裝以其省時(shí)、省力、省錢(qián)等優(yōu)勢(shì)被越來(lái)越多的家庭所認(rèn)可和推崇。而諸如窗簾、靠墊、床單、枕巾、毛毯等家用紡織品成為軟裝飾的絕佳選擇。

1.開(kāi)個(gè)性家居配飾店

家居配飾店主要銷(xiāo)售一些藤、木家具，還有燭臺(tái)、熏香、陶藝、布藝。店內(nèi)的色調(diào)也主要是暖色調(diào)，讓人感覺(jué)非常溫馨。據(jù)中國(guó)家居新趨勢(shì)論壇調(diào)查顯示，70%以上的被調(diào)查者表示，將會(huì)加大自己居室裝飾方面的投入：其中，74%的被調(diào)查者認(rèn)為，裝飾居室要體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格、品位；55%的被調(diào)查者表示，通過(guò)居室中小物品的擺放和點(diǎn)綴可以達(dá)到營(yíng)造家居情趣的目的。

投資分析：

一般門(mén)面店投資20萬(wàn)即可，如果每月的流水收入有8萬(wàn)元左右，除去成本，每月的固定支出約有3.5萬(wàn)元。其中房租10000元，水電費(fèi)1000元，稅費(fèi)1000元，員工兩人共3000元工資。每月凈賺近20000元。

經(jīng)營(yíng)策略：

經(jīng)營(yíng)家居店，要有眼光，盡量做得有特色；對(duì)家居流行趨勢(shì)要有一定的了解，并盡量使家居配飾跟當(dāng)前家居的風(fēng)格保持一致。在貨源認(rèn)定上追求風(fēng)格鮮明、做工考究，不但能受到顧客的喜歡，而且也能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

經(jīng)營(yíng)家居配飾店，選址是最重要的。家居裝飾品講究的是一種居家的文化，對(duì)居家有自己的想法，有一定文化品位的人，才會(huì)是小店的買(mǎi)家。因此，選擇店址不僅要看客流，也要看客人的經(jīng)濟(jì)水平和文化水平，要找那些有文化的白領(lǐng)、金領(lǐng)人士比較多的地方開(kāi)店。

為了能在眾多小店中更引人注目，要注意飾品本身的特色，店里的每一樣飾品都要到供應(yīng)商那里認(rèn)真淘，在選擇的過(guò)程中要想想如果自己是買(mǎi)家會(huì)喜歡哪樣產(chǎn)品。如果客人想要定制一些物品，最好到廠家把相關(guān)物品拍下照片，讓顧客挑選。

家居飾品不同于一般的家居用品，它講究的是一種情調(diào)。許多商品顧客不了解它的價(jià)值，甚至不知道如何使用，因此對(duì)顧客進(jìn)行講解很重要。除了向顧客耐心地解釋物品的文化內(nèi)涵以外，還要進(jìn)行實(shí)地的模擬示范。可通過(guò)尋問(wèn)顧客家里的陳設(shè)，按照他們的意愿提出一些建議。

投資提醒：

雖然中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于家飾重視程度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過(guò)去，但還沒(méi)形成體系，受收入水平等方面的限制，在家飾產(chǎn)品的花費(fèi)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美等國(guó)家。另一方面，家居飾品業(yè)態(tài)呈現(xiàn)兩極分化的局面，或是產(chǎn)品精良但價(jià)格高昂，或是走大眾化路線，價(jià)格低廉但風(fēng)格雜亂，品質(zhì)難有保障。與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)家居飾品缺乏原創(chuàng)設(shè)計(jì)，制造工藝、設(shè)計(jì)水準(zhǔn)都尚有差距、

這個(gè)行業(yè)很特殊，需要對(duì)文化、時(shí)尚有到位的解讀，有別于普通的裝修行業(yè)。作為一項(xiàng)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，家居飾品從業(yè)者必須具備一定的學(xué)習(xí)能力，多參加房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、建筑協(xié)會(huì)的一些協(xié)會(huì)交流，定期做市場(chǎng)調(diào)研，舉辦產(chǎn)品推介的講座或者展會(huì)，重視自身包裝和宣傳的作用，這樣才能讓目標(biāo)客戶由認(rèn)識(shí)到接受，從而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。

2.開(kāi)布藝店

目標(biāo)顧客：

光臨布藝店的顧客以女性居多，大多數(shù)為家庭主婦，也有一些品位較高、追求時(shí)尚的女學(xué)生。通常情況下，男性很少光顧此類(lèi)商店。 店面設(shè)置 窗簾制作工具要布置齊全，諸如窗罩、帶口、系帶、掛桿、滑竿、滑輪等物件。要在店面設(shè)置上獨(dú)具特色，周?chē)鷫Ρ谏{(diào)要柔和典雅，光線與通風(fēng)條件要良好，要將窗紗、窗簾等家居裝飾品懸掛在墻上。

店址選擇：

開(kāi)設(shè)布藝店應(yīng)選擇職業(yè)女性、家庭主婦市場(chǎng)出現(xiàn)的地點(diǎn)，諸如商場(chǎng)匯集、服裝店集中的地方，或者是布藝市場(chǎng)周?chē)?。另外人流匯聚的商業(yè)街、購(gòu)物中心、家裝市場(chǎng)等是較為理想的店址。

經(jīng)營(yíng)品種：

窗簾布藝和床上用品是主要經(jīng)營(yíng)品種。因?yàn)樾”緞?chuàng)業(yè)，不需要太多的資金，因此經(jīng)營(yíng)品種不能貪大求全，應(yīng)以經(jīng)營(yíng)窗簾布藝為主；但為了使銷(xiāo)售額增加，可以附帶經(jīng)營(yíng)一些配件輔料和相關(guān)產(chǎn)品，諸如靠墊、油畫(huà)、窗簾掛鉤等工藝品。同時(shí)也可為職業(yè)女性推出酒架、木搖椅、木頭玩偶、桌布、裝飾畫(huà)等物品，使這些東西成為完美家庭的一部分。

價(jià)格定位：

經(jīng)營(yíng)窗簾、窗紗的價(jià)格，要高、中、低三檔齊全，以滿足不同類(lèi)型顧客的需要。

窗簾的價(jià)格不均衡，進(jìn)口的要要比國(guó)產(chǎn)的高一些，國(guó)產(chǎn)的不同等級(jí)的窗紗售價(jià)相差懸殊。因此，進(jìn)購(gòu)貨物時(shí)要全面了解，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)水平來(lái)決定售價(jià)。

經(jīng)營(yíng)建議：

A、根據(jù)顧客的性格、心情、季節(jié)變化、居室布置等要求，向顧客提出合理建議，在面料質(zhì)地與圖案顏色的選擇上，要與布飾品的功能完全統(tǒng)一。

B、經(jīng)營(yíng)布藝店，布料及紗料的品種很齊全，但手工工藝不能忽視，在大家銷(xiāo)售的紗料、布料相同的情況下，手工制作好壞便成為惟一可以比拼的條件，這與店鋪日后的盈利狀況和名譽(yù)有關(guān)。

C、為顧客提供全方位的服務(wù)，為顧客選擇款式和布料提供參考意見(jiàn)，并提供上門(mén)服務(wù)。

D、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的裁剪師，為店鋪售出的窗簾加工，制作精美的花邊絕活，從而使窗簾的利潤(rùn)提高。

3.用特色賺錢(qián)的靠墊店