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在市場競爭激烈，產(chǎn)品銷售疲軟，庫存積壓等情況下，隨著商業(yè)信用的廣泛推行，賒銷成為一種重要的促銷手段，這就要求企業(yè)管理部門在作賒銷決策時，要多角度考慮問題，以規(guī)范企業(yè)賒銷活動。

一、正確估算賒銷成本，建立應收賬款總量控制制度

應收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，而持有應收賬款則要付出相應的代價。由于賒銷形成的應收賬款，使銷售和收款這兩種行為之間存在一個時間差問題，于是銷貨企業(yè)不得不墊支一定的資金和花費一定的費用，從而就形成了應收賬款的成本。主要有：（1）應收賬款的資金占用成本。企業(yè)賒銷意味著不能及時收回貨款，這筆資金就被應收賬款所占用，企業(yè)為籌措這筆資金所支付的各種費用就構成了應收賬款的資金成本。（2）應收賬款的管理費用。催款時發(fā)生的通訊郵資費，差旅費，搜集客戶的有關信息所發(fā)生的費用等，構成了應收賬款的管理費用。（3）應收賬款的壞賬成本。有一些應收賬款由于種種原因，可能無法收回而形成壞賬，將成為應收賬款的最大風險。因此，企業(yè)會計在作賒銷決策時，必須在增加收益和成本之間權衡得失，作出正確的判斷。既然企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，應收賬款的管理目標就應當是求得利潤，這就需要在應收賬款所增加的盈利與持有應收賬款的成本之間進行權衡。通過建立應收賬款總量控制制度，可以使企業(yè)從全局出發(fā)，衡量應收賬款收益與成本關系，避免單純?yōu)榱嗽黾愉N售而盲目增加應收賬款，從而避免應收賬款回收困難的情況出現(xiàn)。

二、準確了解對方信用程度，制定合理的信用政策

賒銷這種促銷方式效果的好壞，一定程度上取決于企業(yè)的信用政策。企業(yè)的信用政策主要有：信用期間，信用標準和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)給顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但若只考慮銷售額增加而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被增加的費用抵消，甚至造成利潤減少，因此企業(yè)必須在反復權衡中合理確定信用期。信用標準是顧客獲得企業(yè)信用應具備的條件。企業(yè)在給予顧客信用之前，要對顧客的資信情況進行分析。通過客戶信息管理系統(tǒng)，了解顧客背景狀況，組織管理水平，經(jīng)營能力等，尤其要對反映顧客財務狀況的指標如：資產(chǎn)負債表相關指標，獲利能力指標，償債能力指標進行量化評價，并認真分析顧客的付款記錄，銀行信用等重要信息，通過對上述內(nèi)容進行綜合考察，企業(yè)可以在確定的合理信用額度下給予顧客賒銷待遇?，F(xiàn)金折扣政策是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。當企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時，應當考慮折扣所能帶來的收益與成本孰高，權衡決斷。

因此，是否給予賒銷，關鍵是要權衡賒銷所帶來的收益是否大于所增加的成本。當賒銷所帶來的增量收益大于應收賬款成本時就予以賒銷，否則，不能賒銷。

三、強化財務銷售分類賬的管理

在企業(yè)賒銷活動過程中，財務營銷決策與銷售部門的營銷決策其基本原理和要求是一致的。但是，出于企業(yè)對所屬各業(yè)務部門的經(jīng)濟責任考核各有側重，因此，銷售部門的營銷決策往往側重與銷售量的完成和產(chǎn)銷率的實現(xiàn)；而財務部門的營銷決策更重視資金的周轉和營銷款項的回收。也就是說，銷售部門的營銷側重點在于實物銷售量。因此，企業(yè)銷售部門和財務部門在應收賬款的收賬問題上存在著突出矛盾。銷售部門的銷售臺賬和財務部門的銷售分類賬相互獨立，部門之間因職責，目標和地域等原因相互脫節(jié)，缺乏信息溝通，造成應收賬款管理上的漏洞。為克服這一問題，在企業(yè)應收賬款的管理中，要強化財務銷售分類賬的作用。銷售部門要及時將應收賬款的發(fā)生情況向企業(yè)財務報告，財務部門要定時匯總賒銷銷售數(shù)量，進行相關財務指標計算和分析，并將情況及時反饋銷售部門，使之對賒銷的最終效益心中有數(shù)。財務營銷的重點在于銷售后現(xiàn)金與貨款的回收量。

四、完善應收賬款收賬措施，加強應收賬款管理

企業(yè)賒銷活動發(fā)生后，對所發(fā)生的應收賬款，企業(yè)應采取各種措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因對方拖欠時間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。企業(yè)已發(fā)生的應收賬款時間有長有短，有的尚未列入壞賬期，有的則超過了收賬期，一般來說，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。因此，企業(yè)應實施嚴密的監(jiān)督，隨時掌握回收情況。財務部門應通過編制應收賬款賬齡分析表加以管理。對超過信用期的賒銷應收賬款，無論是善意拖欠還是惡意拖欠，都應加大收賬力度。對于非惡意的拖欠，可以通過雙方進一步的溝通，在保證企業(yè)利益的情況下達成收款新協(xié)議。對于惡意拖欠，企業(yè)要及時給予其壓力，采取更為有效的措施予以收款，比如：收集保護企業(yè)債權利益的有利證據(jù)；掌握可能得到的抵押品；向社會，向協(xié)同企業(yè)公布賒銷拖欠情況；向法院起訴追討債權等等。通過上述措施的有利實施，從而避免應收賬款損失，提高企業(yè)賒銷經(jīng)濟效益。