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包商銀行建設(shè)專職理財(cái)師隊(duì)伍的重要意義

對(duì)個(gè)人和組織的個(gè)性化理財(cái)已成為金融機(jī)構(gòu)間競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。銀行儲(chǔ)蓄利率的不斷調(diào)低、居民金融資產(chǎn)數(shù)量的上升和金融理財(cái)意識(shí)的增加，再加上我國(guó)的股票市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、商品期貨市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)等都已初具規(guī)模，使得投資的專業(yè)性和復(fù)雜性開始凸現(xiàn),傳統(tǒng)的、單一的投資方式已不能適應(yīng)人們的現(xiàn)實(shí)需求。隨著企業(yè)及個(gè)人對(duì)專業(yè)理財(cái)服務(wù)的需求在不斷擴(kuò)大，越來越多的銀行已不再滿足于開展以傳統(tǒng)存貸款和支付結(jié)算業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的金融產(chǎn)品和服務(wù),而把競(jìng)爭(zhēng)目光投向了個(gè)性化金融服務(wù)產(chǎn)品，發(fā)展對(duì)個(gè)人和組織的個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)已成為金融機(jī)構(gòu)的主要競(jìng)爭(zhēng)策略。

理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行零售業(yè)務(wù)最重要的組成部分，市場(chǎng)不斷擴(kuò)大。現(xiàn)階段，銀行正由“產(chǎn)品為中心”向“客戶需求為中心”的服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。銀行零售業(yè)務(wù)由于具有受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響小、風(fēng)險(xiǎn)分散、收益比較穩(wěn)定等優(yōu)點(diǎn)，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)領(lǐng)域之一，而理財(cái)業(yè)務(wù)又是零售銀行業(yè)務(wù)最重要的組成部分。近年來，銀行專職理財(cái)業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，針對(duì)個(gè)人與組織的個(gè)性化理財(cái)?shù)男枨笤诓粩嘣黾樱袌?chǎng)不斷擴(kuò)大，銀行的專職理財(cái)業(yè)務(wù)的能力將影響其業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)大多數(shù)個(gè)人客戶與單位客戶來說，如何選擇恰當(dāng)?shù)耐顿Y方式和產(chǎn)品組合來實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益的最大化，如何更好地來管理自己的財(cái)富，都需要有專業(yè)理財(cái)人員的指導(dǎo)和幫助。對(duì)于銀行而言，理財(cái)業(yè)務(wù)能夠促進(jìn)銀行的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

專職理財(cái)師隊(duì)伍是維系優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段。為客戶提供更為人性化的服務(wù)，能夠讓客戶深入了解銀行品牌，提高客戶忠誠(chéng)度和信任度，擴(kuò)大銀行的品牌效應(yīng)，甚至能夠帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。個(gè)人與組織的理財(cái)規(guī)劃是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)、涉及范圍很廣的智力密集型業(yè)務(wù)，其從業(yè)人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的系統(tǒng)培訓(xùn)。而金融理財(cái)師培訓(xùn)認(rèn)證體系正好為金融理財(cái)從業(yè)人員提供了一套規(guī)范的職業(yè)發(fā)展模式?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)依照嚴(yán)格的程序和統(tǒng)一的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)起來的金融理財(cái)師數(shù)量有限，市場(chǎng)上的需求又很旺盛，因此，金融理財(cái)師對(duì)于金融機(jī)構(gòu)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要。通過對(duì)業(yè)務(wù)員工進(jìn)行理財(cái)師學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，能夠使業(yè)務(wù)人員具有更為廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。把理財(cái)業(yè)務(wù)與客戶分層、關(guān)系營(yíng)銷和整合營(yíng)銷結(jié)合起來，將成為維系優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段。因此筆者認(rèn)為，在金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，包商銀行不應(yīng)停留在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)方面，而應(yīng)抓住機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)地建立起自己的專業(yè)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)。這應(yīng)該是包商銀行快速發(fā)展的重要舉措之一。

包商銀行組建專職理財(cái)師團(tuán)隊(duì)過程中的困難分析

包商銀行在組建專職理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的過程中可能會(huì)遇到三個(gè)方面的困難：第一，雖然國(guó)內(nèi)一些大銀行具有理財(cái)服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)和模式，但想要找到適合包商銀行自身的發(fā)展模式，需要靠自身的摸索和積累。第二，雖然理財(cái)觀念在過去10年中漸入人心，但客戶對(duì)于理財(cái)顧問費(fèi)用的疑問頗多，對(duì)于包商銀行這樣一個(gè)“后起之秀”來說，要想推廣業(yè)務(wù)，建立穩(wěn)定的客戶群，需要經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的過程。第三，包商銀行近年來處于快速發(fā)展期，對(duì)于理財(cái)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的投入必定有限。如何能夠使理財(cái)師隊(duì)伍的建設(shè)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的具體實(shí)施階段，這是包商銀行發(fā)展自身理財(cái)師團(tuán)隊(duì)需要解決的問題。

包商銀行專職理財(cái)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四點(diǎn)構(gòu)想

良好的組織架構(gòu)是建設(shè)好專職理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的前提。由于良好的組織架構(gòu)是建設(shè)好包商銀行自己的專職理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的前提，因此本文建議：在分行成立理財(cái)中心，負(fù)責(zé)全行理財(cái)知識(shí)的普及和理財(cái)業(yè)務(wù)包括理財(cái)品牌打造、全行高端理財(cái)客戶的專享服務(wù)與維護(hù)等指導(dǎo)管理工作。理財(cái)中心作為分行的二級(jí)部室，掛靠在分行個(gè)人金融部。其優(yōu)勢(shì)在于：一是可以集中全行優(yōu)秀的理財(cái)師力量，對(duì)全行高端客戶提供一對(duì)一的專屬服務(wù)；二是可以避免經(jīng)營(yíng)行因理財(cái)人員的能力不足導(dǎo)致高端客戶的流失；三是可以打造包商銀行理財(cái)服務(wù)的品牌。理財(cái)中心可設(shè)內(nèi)容豐富的咨詢區(qū)、輕松快捷的體驗(yàn)區(qū)、寬敞氣派的多功能區(qū)、優(yōu)雅尊貴的洽談區(qū)、典雅私密的理財(cái)區(qū)、功能齊全的交易區(qū)、溫馨舒適的休閑區(qū)等七大功能分區(qū)，著力打造一個(gè)為高端客戶從容駕馭財(cái)富的專屬空間。理財(cái)中心可設(shè)首席理財(cái)師1人，高級(jí)或中級(jí)理財(cái)師1～2名，理財(cái)師2～3人，一般來講一位理財(cái)師管戶不超過150戶，高、中級(jí)理財(cái)師管戶不超過100戶，首席理財(cái)師管戶不超過50戶。具體編制多少人，根據(jù)銀行中高端客戶數(shù)和具備理財(cái)師資格的人員多少而定。理財(cái)中心服務(wù)客戶對(duì)象重點(diǎn)為在負(fù)債類資產(chǎn)為100萬至500萬元的客戶，同時(shí)協(xié)助做好負(fù)債類資產(chǎn)500萬元以上客戶的維護(hù)工作。理財(cái)中心通過理財(cái)師和網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理共同為服務(wù)對(duì)象提供私密性、專業(yè)化、個(gè)性化的金融服務(wù)，諸如綜合理財(cái)、金融資訊、延伸服務(wù)、優(yōu)先優(yōu)惠、超值服務(wù)等一系列高端服務(wù)，以及為客戶提供包括投資策略、理財(cái)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等專業(yè)化的金融資產(chǎn)管理，還有退休養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)產(chǎn)傳承、信托、保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。

理順理財(cái)中心與分支行的關(guān)系。理順理財(cái)中心與分支行的關(guān)系非常關(guān)鍵。理財(cái)中心類似于私人銀行部，為全行服務(wù)，應(yīng)當(dāng)定位為“指導(dǎo)與服務(wù)的關(guān)系”，但不應(yīng)該存在與網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)搶客戶資源等問題。在理財(cái)中心內(nèi)部應(yīng)該分設(shè)理財(cái)小分隊(duì)，由1位高級(jí)或中級(jí)理財(cái)師和1～2位理財(cái)經(jīng)理組成理財(cái)小分隊(duì)，小分隊(duì)采取包行、包片形式開展工作，即對(duì)每位高端客戶，配備由理財(cái)中心小分隊(duì)、經(jīng)營(yíng)行理財(cái)經(jīng)理或客戶經(jīng)理等成員組成的“專業(yè)服務(wù)”團(tuán)隊(duì)，為客戶提供從資產(chǎn)配置建議、投資形勢(shì)分析、財(cái)富產(chǎn)品定制等特色服務(wù)到產(chǎn)品信息提供、日常交易便捷辦理等一系列高品質(zhì)的金融與非金融服務(wù)。做到“一站式”服務(wù)，為避免客戶出現(xiàn)等候情況，最好采取分時(shí)段預(yù)約方式，力求使理財(cái)中心客戶有充分時(shí)間咨詢和辦理理財(cái)業(yè)務(wù)，避免浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。通過“首問負(fù)責(zé)制”、“限時(shí)服務(wù)制”，簡(jiǎn)化辦事程序等規(guī)則，最大限度地提高工作效率，讓客戶滿意而來，高興而歸。

明確職責(zé)分工。分行的理財(cái)中心的主要職責(zé)應(yīng)體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是主要負(fù)責(zé)高端客戶拓展、專業(yè)維護(hù)工作。二是不定期舉辦投資講座、理財(cái)沙龍各類型的主題活動(dòng)，并為客戶提供生活、文化、健康等各方面的人文關(guān)懷與親情服務(wù)，從中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)和尋找合作伙伴。三是負(fù)責(zé)理財(cái)產(chǎn)品提供、服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓、定向營(yíng)銷、理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作。四是負(fù)責(zé)制定理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)推廣等工作的計(jì)劃、組織落實(shí)和檢查指導(dǎo)工作，并進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制管理。五是負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理對(duì)中高端客戶的維護(hù)情況、產(chǎn)品滲透率進(jìn)行檢查、指導(dǎo)和幫助。支行在理財(cái)管理方面的工作職責(zé)是：一是建立本級(jí)行理財(cái)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)本級(jí)行金融資產(chǎn)100萬元以下客戶的維護(hù)與跟蹤服務(wù)；二是建立中高端客戶目錄庫，對(duì)于有理財(cái)需求的客戶要逐個(gè)進(jìn)庫，對(duì)于金融資產(chǎn)100萬元以上的，由支行向分行理財(cái)中心推薦，分行理財(cái)中心建立目標(biāo)庫，由分行理財(cái)中心理財(cái)小分隊(duì)與經(jīng)營(yíng)行聯(lián)合營(yíng)銷與維護(hù)；三是支行要充分發(fā)掘高端客戶，對(duì)新發(fā)現(xiàn)的有理財(cái)需求的客戶要及時(shí)分層次進(jìn)理財(cái)客戶目錄庫。

打造理財(cái)中心優(yōu)良的日常管理模式。理財(cái)中心的日常管理模式主要體現(xiàn)在五個(gè)考核上：一是專業(yè)水平考核?？己死碡?cái)團(tuán)隊(duì)成員的新業(yè)務(wù)、新知識(shí)、新政策掌握程度，培育一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)、懂得營(yíng)銷技巧、又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)管理團(tuán)隊(duì)。二是能力考核?？己死碡?cái)團(tuán)隊(duì)成員理財(cái)報(bào)告、理財(cái)講座、理財(cái)信息的統(tǒng)計(jì)分析能力。三是團(tuán)隊(duì)協(xié)作考核。在小分隊(duì)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式下，理財(cái)師必須為網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理提供后臺(tái)支持、產(chǎn)品推薦、服務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓、定向營(yíng)銷、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等服務(wù)，共同維護(hù)好高端客戶，保證高端客戶規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。四是營(yíng)銷成果考核。理財(cái)中心對(duì)管理的高端客戶資產(chǎn)配制建議、產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品滲透率、交易產(chǎn)品業(yè)績(jī)和管戶經(jīng)營(yíng)行的管戶經(jīng)理進(jìn)行雙重考核。五是客戶增長(zhǎng)考核?？己烁叨丝蛻舻目蛻粼鲩L(zhǎng)率，考核高端客戶的產(chǎn)品滲透率，考核白金卡以上客戶的資產(chǎn)增長(zhǎng)率。

本文作者：劉星羅顯華作者單位：包商銀行