前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文第1篇

一、活動(dòng)目的：

掀起九江燈飾賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升知名度，贏取本年度第一次營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)的勝利。

二、活動(dòng)主題：

九江專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)酬賓——現(xiàn)金紅包等你搶

三、活動(dòng)時(shí)間：2016年10月

四、活動(dòng)地點(diǎn)：九江城區(qū)

五、活動(dòng)內(nèi)容：

1、朋友圈分享有獎(jiǎng)

凡是在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)九江專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)邀請(qǐng)函（我司策劃制作），并且集滿XX個(gè)贊的，即可在店面領(lǐng)取價(jià)值XX元的禮品一份，并且參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)一次，感恩分享，分享有獎(jiǎng)！

開(kāi)業(yè)套包

2，XX個(gè)開(kāi)業(yè)紅包等你拿 

  活動(dòng)期間，客戶消費(fèi)滿XX元，憑訂單即可參加抽紅包活動(dòng)，一個(gè)訂單可以抽取一次現(xiàn)金紅包?，F(xiàn)金紅包最高XXX元

3，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)

  活動(dòng)期間，凡是進(jìn)店消費(fèi)的客戶，老客戶介紹新客戶到店下單的，轉(zhuǎn)發(fā)九江開(kāi)業(yè)邀請(qǐng)函的并且集滿贊的客戶都可活動(dòng)一次幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)。（獎(jiǎng)品在進(jìn)行溝通，代金券，實(shí)物獎(jiǎng)等，中獎(jiǎng)概率可以設(shè)置）

4、定金翻X倍，100元變XXX元。（金額 倍數(shù)可以商定）

活動(dòng)前，到店交定金100元，活動(dòng)期間，購(gòu)物滿2000元可抵扣現(xiàn)金XXX元，4000元抵扣現(xiàn)金XXX元，以此類(lèi)推

5，活動(dòng)期間產(chǎn)品折扣，特價(jià)產(chǎn)品和活動(dòng)套包有客戶定。

六、宣傳推廣：

（1）終端消費(fèi)者宣傳推廣方式：

A、戶外大噴：當(dāng)?shù)貞艋蛘咝^(qū)外擺放大型廣告、宣傳單頁(yè)宣傳等方式吸引客戶自己前來(lái)參與活動(dòng)；

B、DM單頁(yè)：營(yíng)銷(xiāo)人員持宣傳單頁(yè)前往小區(qū)，市區(qū)人流量較大的地方，直接面對(duì)終端客戶，展開(kāi)宣傳；兼職宣傳人員持單深入人群聚集地，針對(duì)性的發(fā)放宣傳單頁(yè) 

C、游街造勢(shì)：組織人員進(jìn)行游街宣傳（有條件可以進(jìn)行）。

D、電話及短信邀請(qǐng)：新老客戶的再度邀請(qǐng)、提升客戶的二次購(gòu)買(mǎi)幾率

（2）工裝渠道的客戶推廣方式：

          A、水電工：根據(jù)制定路線沿街拜訪水電工店鋪，舉行水電工營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，確定水電工營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)方案；（到時(shí)與肖省長(zhǎng)和業(yè)務(wù)人員溝通拜訪路線）推廣時(shí)間：開(kāi)業(yè)前三天  推廣人數(shù)：2-3人

          B、裝飾公司：逐一拜訪裝飾公司，爭(zhēng)取見(jiàn)到對(duì)方負(fù)責(zé)人，舉行裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，確定裝飾公司會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)方案；

七、店內(nèi)外氛圍布置：

1、橫幅

裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文第2篇

“浴霸”作為一種新興的衛(wèi)浴小家電產(chǎn)品，其銷(xiāo)售通常由家電零售賣(mài)場(chǎng)和建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)兩大塊完成。因兩大塊市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，市場(chǎng)因素，客戶形態(tài)及客戶性質(zhì)等等都有太多的差異和不同。因而公司將針對(duì)兩種不同形態(tài)的市場(chǎng)作出 不同的營(yíng)銷(xiāo)模式的設(shè)計(jì)。本方案是針對(duì)建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)而言。 二、宏觀環(huán)境分析

品牌越來(lái)越多，甚至連海爾、格力、科龍、伊萊克斯、奧克瑪?shù)鹊榷技娂娚孀阈〖译婎I(lǐng)域分食市場(chǎng)。

（一）建材市場(chǎng)浴霸的銷(xiāo)售份額是一塊不小的蛋糕，該市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、特征與家電賣(mài)場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者群體有著一定的區(qū)別。根據(jù)目前我走訪市場(chǎng)調(diào)查的情況來(lái)看，還沒(méi)有廠家在建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)采用品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作市場(chǎng)。整個(gè)建材市場(chǎng)浴霸銷(xiāo)售情況非?；靵y、無(wú)序，許多雜牌軍就是在此市場(chǎng)獲得生存的機(jī)會(huì)和空間。所有品牌在此市場(chǎng)的產(chǎn)品陳列、終端形象、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧等等都表現(xiàn)很差。楚楚浴霸也不例外

（二）在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通交流中發(fā)現(xiàn)，楚楚的經(jīng)銷(xiāo)商存在以下現(xiàn)狀：

1、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度降低。在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然楚楚的品牌知名度較高，除建新市場(chǎng)紅葉店外，其他沒(méi)有一個(gè)是主推的，經(jīng)過(guò)溝通了解到經(jīng)銷(xiāo)商都比較注重單臺(tái)利潤(rùn)，因?yàn)樵“员旧聿皇菍儆诟吲芰康漠a(chǎn)品。在同類(lèi)市場(chǎng)占有率產(chǎn)品中，我們給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)相對(duì)偏低一些。

2、經(jīng)銷(xiāo)商抱怨、抵觸情緒較重。這主要是楚楚公司的價(jià)格體系和促銷(xiāo)形式造成的。

3、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊，大部份經(jīng)銷(xiāo)商從近期利益考慮，傾向于什么產(chǎn)品 利潤(rùn)高就經(jīng)營(yíng)什么，很容易移情別戀。他們多個(gè)品牌，很多情況下他們會(huì)有計(jì)劃的分配不同品牌銷(xiāo)量，很難對(duì)楚楚全力以赴。更有將楚楚浴霸當(dāng)成了誘使消費(fèi)者的魚(yú)餌而已。

4、經(jīng)營(yíng)模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。我們的經(jīng)銷(xiāo)商基本沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃，沒(méi)有分銷(xiāo)客戶拜訪，也沒(méi)有針對(duì)分銷(xiāo)客戶的管理能力，甚至沒(méi)有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售管理方面的經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。市場(chǎng)推廣能力較低，對(duì)楚楚的依賴(lài)程度較高，造成我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)偏高。

5、營(yíng)業(yè)員素質(zhì)低下，終端售賣(mài)力弱，這不及家電商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員售賣(mài)能力及技巧，這無(wú)形中也制約了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售浴霸能力。

（三）消費(fèi)者消費(fèi)心理分析

通過(guò)在建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的蹲點(diǎn)調(diào)查獲知，消費(fèi)者在建材市場(chǎng)消費(fèi)時(shí)，最大的顧慮和擔(dān)心是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。他們一方面希望在建材市場(chǎng)選購(gòu)其他裝飾材料的同時(shí)選購(gòu)浴霸產(chǎn)品，但又擔(dān)心上當(dāng)受欺詐。因而使得大批的消費(fèi)者又另辟時(shí)間到商場(chǎng)去選購(gòu)產(chǎn)品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何滿足消費(fèi)者的這種需要。

（四）奧普為了保護(hù)品牌形象，基本放棄了在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。目前專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)均沒(méi)有強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、設(shè)立“楚楚浴霸品牌專(zhuān)賣(mài)店”的優(yōu)勢(shì)分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1、品牌基礎(chǔ)。在消費(fèi)者心中已有了較高的品牌知曉度和美譽(yù)度。其市場(chǎng)占有率基本達(dá)到50%。

2、已有“楚楚”、“紅雙喜”兩個(gè)品牌的浴霸、和“楚楚水龍頭”產(chǎn)品組合。叁種產(chǎn)品可以完成專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品布局。

3、以重慶馬家?guī)r市場(chǎng)為例，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商日平均銷(xiāo)售“楚楚浴霸”的量在60臺(tái)。如果以每臺(tái)平均零售價(jià)為330元計(jì)，則月零售額為19800元。按供應(yīng)價(jià)計(jì)算則為15000元。供應(yīng)價(jià)與零售額之間的差額為4800元。這僅僅是根據(jù)目前“楚楚浴霸”一個(gè)產(chǎn)品所預(yù)估的銷(xiāo)量及能創(chuàng)造的利潤(rùn)。如果龍頭產(chǎn)品和“紅雙喜”浴霸能夠成功運(yùn)作的話，專(zhuān)賣(mài)店能創(chuàng)造的利潤(rùn)空間將更大。

4、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，更有利于掌握終端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。

5、各建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的品牌專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)成功以后，新小區(qū)的品牌宣傳和強(qiáng)勢(shì)促銷(xiāo)、裝飾公司工程市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，與品牌專(zhuān)賣(mài)店可以完全整合互動(dòng)起來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)浴霸的品牌化運(yùn)作。通過(guò)這些圍追堵截的市場(chǎng)操作，加上楚楚本身已有的品牌優(yōu)勢(shì)，楚楚浴霸再現(xiàn)輝煌，雄霸西南的夢(mèng)想定能實(shí)現(xiàn)。

（二）劣勢(shì)

1、利潤(rùn)點(diǎn)單一，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)來(lái)源作專(zhuān)賣(mài)店的費(fèi)用支撐?！凹t雙喜”品牌及水龍頭產(chǎn)品目前運(yùn)作方式不成功，在專(zhuān)賣(mài)店中，必須調(diào)整“紅雙喜”和“楚楚水龍頭”的運(yùn)作方式，使“紅雙喜”能真正搶占終端浴霸市場(chǎng)。

產(chǎn)品的外觀造型，即新產(chǎn)品研發(fā)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、原有經(jīng)銷(xiāo)商貨物及展架的處理。開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店則必須砍掉原有經(jīng)銷(xiāo)商，而取消原經(jīng)銷(xiāo)商則勢(shì)必在短期內(nèi)會(huì)使公司的銷(xiāo)量下滑，但一段時(shí)間后會(huì)恢復(fù)。（當(dāng)然，前提是專(zhuān)賣(mài)店建成后再去掉經(jīng)銷(xiāo)商。）

3、公司的資金占用加大。

（三）威脅

1、如果公司自己租店進(jìn)行連鎖專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)發(fā)，如果月度銷(xiāo)售量達(dá)不到一定規(guī)模，則可能虧損。營(yíng)業(yè)場(chǎng)地需6—10平方米，營(yíng)業(yè)人員需2名以上。月度銷(xiāo)售費(fèi)用在2000元左右。

2、無(wú)法利用商家的資源。品牌銷(xiāo)售的推廣減弱。

（四）機(jī)會(huì)

如前文所分析，在有市場(chǎng)、有需求的地方，去滿足他，我們就能占有市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。 四、操作方案

（一）經(jīng)營(yíng)方式：先期由公司租用門(mén)店進(jìn)行直營(yíng)，待運(yùn)作成功后，再伺機(jī)賣(mài)掉專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)權(quán)。

（二）選址：

1、選在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。各建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)只選一個(gè)門(mén)店，先期在燈飾市場(chǎng)選點(diǎn)做一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，運(yùn)作成熟后，再到馬家?guī)r建材市場(chǎng)、石橋鋪八益建材、龍溪建材、得意裝飾城等地開(kāi)設(shè)。

2、人流量大且集中的門(mén)店。面積在6—10平方米。

（三）價(jià)格體系：

與商場(chǎng)保持統(tǒng)一零售價(jià)不變，不講價(jià)、不打折。以正規(guī)的品牌形象示人。

（四）營(yíng)業(yè)員薪酬體制及管理考核：

1、基本工資+提成的方式+獎(jiǎng)勵(lì)，采用雙增長(zhǎng)，雙降低的標(biāo)準(zhǔn)。（提成基數(shù)不以臺(tái)計(jì)，以銷(xiāo)售額計(jì)）獎(jiǎng)勵(lì)部分與終端陳列、產(chǎn)品售賣(mài)技巧、產(chǎn)品知識(shí)等掛鉤考核。

2、“楚楚水龍頭”必須按品牌水龍頭產(chǎn)品的方式來(lái)運(yùn)作。諸如龍頭陳列臺(tái)，陳列架等，樹(shù)立終端形象。

3、強(qiáng)化楚楚浴霸的新產(chǎn)品研發(fā)能力。賦予浴霸更多的時(shí)尚裝飾性和文化性。突顯“楚楚”動(dòng)人。

（六）促銷(xiāo)推廣

1、強(qiáng)化終端形象布置。培訓(xùn)終端優(yōu)秀促銷(xiāo)員，增強(qiáng)終端銷(xiāo)售的推力。

2、創(chuàng)新促銷(xiāo)活動(dòng)常抓不懈，而不用或少用價(jià)格戰(zhàn)，以維護(hù)品牌形象和利潤(rùn)空間。新小區(qū)交接房時(shí)的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)不斷?？梢园l(fā)放優(yōu)惠卡與專(zhuān)賣(mài)店互動(dòng)銷(xiāo)售。

3、開(kāi)發(fā)裝飾公司市場(chǎng)，將裝飾公司和小區(qū)品牌推廣促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，使之成為專(zhuān)賣(mài)店有力的支撐點(diǎn)。具體方案見(jiàn)另文《裝飾公司市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)》。

（七）完善售后服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

良好的服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的重要一環(huán)，是在消費(fèi)者中建立良好的口碑的有效保證。我們的宗旨：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)形象，精耕細(xì)作鑄品牌。有專(zhuān)賣(mài)店渠道后，我們應(yīng)做到：

1、在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客與商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客享受同樣的售后服務(wù)。

2、增加售后服務(wù)內(nèi)容：

裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文第3篇

現(xiàn)在我國(guó)木門(mén)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平還處于初級(jí)階段，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新也剛剛開(kāi)始模仿和摸索。在此，建議企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)盡量走破局性，創(chuàng)新化路線，避免模仿別人，使品牌質(zhì)量大打折扣。

組建銷(xiāo)售聯(lián)盟

這種模式可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過(guò)搞互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，資源共享，提高顧客的認(rèn)知度，創(chuàng)造業(yè)績(jī)和品牌的共振效應(yīng)。

發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。它可以使小企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，網(wǎng)絡(luò)電子營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)的獨(dú)門(mén)“利器”。

消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也迎來(lái)最好的發(fā)展時(shí)機(jī)，中小木門(mén)企業(yè)一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。即時(shí)、互動(dòng)、個(gè)性化的移動(dòng)性媒體營(yíng)銷(xiāo)，如移動(dòng)手機(jī)、公交、地鐵視屏營(yíng)銷(xiāo)目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個(gè)新渠道。可以說(shuō)IT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期性的方向和策略。

備戰(zhàn)促銷(xiāo)

促銷(xiāo)是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費(fèi)者信任。九正小編認(rèn)為要做好促銷(xiāo)有四點(diǎn)需要注意：一是準(zhǔn)備要充足;二是不要打價(jià)格戰(zhàn);三是促銷(xiāo)要有創(chuàng)意四是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商要配合互動(dòng)，讓利到消費(fèi)者。

體驗(yàn)式家居館

整體家居是一種趨勢(shì)。與此類(lèi)似的門(mén)業(yè)超市，綜合建材商場(chǎng)都是木門(mén)企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展，如地板、衣柜、櫥柜、五金;或者橫向發(fā)展，如鋼木門(mén)、木門(mén)、防盜門(mén)、鋁合金門(mén)、PVC門(mén)，都是戰(zhàn)略方向的選擇。在寒冷的冬天，中小木門(mén)企業(yè)更應(yīng)站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，加強(qiáng)銷(xiāo)售指導(dǎo)與培訓(xùn)，傳達(dá)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共存共榮、抱團(tuán)出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。

渠道創(chuàng)新

目前家居建材行業(yè)屬性也由過(guò)去的邊緣建材行業(yè)向家居、時(shí)尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專(zhuān)賣(mài)店、直營(yíng)店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳[最新消息價(jià)格戶型點(diǎn)評(píng)]、家世界等常規(guī)建材市場(chǎng)外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團(tuán)購(gòu)會(huì)，家電賣(mài)場(chǎng)、家具賣(mài)場(chǎng)、普通超市等渠道均可考慮為目標(biāo)發(fā)展市場(chǎng)。

下鄉(xiāng)、進(jìn)城運(yùn)動(dòng)

國(guó)家大力投資保障房項(xiàng)目，以及災(zāi)區(qū)的重建和西部地區(qū)的發(fā)展，是中低檔木門(mén)的福音，尤其是各種免漆門(mén)、鋼木門(mén)、低檔實(shí)木復(fù)合門(mén)要抓住這個(gè)機(jī)遇。當(dāng)下精裝修也成為一種趨勢(shì)，這是工程類(lèi)木門(mén)企業(yè)的福音。

電視直銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)視頻直銷(xiāo)

這種模式目前只存在于手機(jī)等商品中，但筆者認(rèn)為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門(mén)也可以采用，消費(fèi)者擔(dān)心的安裝與售后服務(wù)可以與當(dāng)?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務(wù)等問(wèn)題，把真正的中間費(fèi)用讓給消費(fèi)者。

鞏固老客戶，開(kāi)拓新客戶

裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文第4篇

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業(yè)現(xiàn)狀分析：

（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：

1．高端品牌： 海蒂詩(shī)　海福樂(lè)　匯泰龍　 頂固　雅潔 華億達(dá) 摩登 KLG　GMT　多瑪

2．中端品牌：名門(mén)　百樂(lè)門(mén) 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金　邦派五金　 奧邦五金

3．低端品牌：較多也較雜

（二）中高端五金運(yùn)做品牌運(yùn)做模式：

1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品作為自己整個(gè)產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類(lèi)產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個(gè)五金品牌中，中高檔房門(mén)鎖無(wú)疑占有相當(dāng)大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸，比如開(kāi)發(fā)房門(mén)合頁(yè)、門(mén)吸、插銷(xiāo)、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門(mén)配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門(mén)器、地彈簧、玻璃門(mén)控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門(mén)、百樂(lè)門(mén)等無(wú)不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類(lèi)齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費(fèi)者的多種需求。（2）深圳華億達(dá)以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開(kāi)發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門(mén)器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。

2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類(lèi)產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進(jìn)行。此方式一大特點(diǎn)是可以以市場(chǎng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求以及渠道客戶的經(jīng)營(yíng)效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費(fèi)者和渠道商提供品類(lèi)齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上實(shí)行多點(diǎn)開(kāi)花，又能重點(diǎn)突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點(diǎn)集中在品牌打造和銷(xiāo)售渠道拓展上。

3．銷(xiāo)售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售為主，工程直銷(xiāo)渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷(xiāo)商自建專(zhuān)賣(mài)店為主，有實(shí)力的五金品牌企業(yè)在一類(lèi)核心市場(chǎng)自建直營(yíng)店；工程直銷(xiāo)渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場(chǎng)一方面組建工程直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，直接針對(duì)目標(biāo)工程項(xiàng)目進(jìn)行拓展，從而形成合作，另一方面，指導(dǎo)全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商，利用其健全的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進(jìn)行全面、深入的工程拓展，從而在全國(guó)獲得大的工程項(xiàng)目進(jìn)展；隱性渠道：主要針對(duì)全國(guó)各地的建筑設(shè)計(jì)院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標(biāo)中心為主要拓展對(duì)象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項(xiàng)目的合作。

4．品牌打造上，并無(wú)明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴(lài)于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運(yùn)用此類(lèi)簡(jiǎn)單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告促銷(xiāo)等方面無(wú)法形成一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做框架，貌似推廣力度很大，其實(shí)，品牌戰(zhàn)略不清晰，導(dǎo)致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護(hù)互相脫節(jié)，從而無(wú)法真正給渠道客戶和終端消費(fèi)者傳遞清晰的品牌形象和文化。

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上，大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對(duì)隨意，沒(méi)有很好的與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)；其二反映在很多五金企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門(mén)以及崗位職能、部門(mén)以及崗位間工作流程界定不清晰。導(dǎo)致內(nèi)耗過(guò)大，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營(yíng)銷(xiāo)崗位人員管理上，并沒(méi)真正實(shí)施績(jī)效管理，或者績(jī)效管理實(shí)施僅僅只是形式，并無(wú)法發(fā)揮績(jī)效管理的真正作用。

6、培訓(xùn)體系建設(shè)上相對(duì)滯后。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和渠道商培訓(xùn)將尤為重要。而當(dāng)前五金品牌企業(yè)培訓(xùn)工作是如何開(kāi)展的呢？營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面：大多數(shù)沒(méi)有完善的培訓(xùn)體系，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)，缺乏建材營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師。很多可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼作培訓(xùn)，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”進(jìn)行大而統(tǒng)的培訓(xùn)，但無(wú)論是商家還是營(yíng)銷(xiāo)人員都是聽(tīng)的熱血上涌、激情澎湃；聽(tīng)后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商“無(wú)師自通”，由經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗(yàn)”，習(xí)慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。

（三）A品牌運(yùn)做機(jī)會(huì)分析：

1．行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當(dāng)前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運(yùn)做時(shí)間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營(yíng)銷(xiāo)管理相對(duì)較為粗放，遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到精益化管理要求。這勢(shì)必給新加入者帶來(lái)大好機(jī)會(huì)，只要新加入者能以清晰、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場(chǎng)，并輔之于高效營(yíng)銷(xiāo)管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競(jìng)爭(zhēng)力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢(shì)頭和空間。

2．行業(yè)依然是魚(yú)龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱(chēng)，許多生產(chǎn)歷史相對(duì)悠久的企業(yè)，由于以前只專(zhuān)注某一五金品類(lèi)生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷(xiāo)，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實(shí)行品牌化運(yùn)做的企業(yè)就不多了，而進(jìn)行品牌化運(yùn)做企業(yè)擁有較高市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚(yú)”被“小魚(yú)群”淹沒(méi)，“小魚(yú)群”在“大魚(yú)”身邊游弋。行業(yè)相對(duì)混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

3．行業(yè)內(nèi)沒(méi)有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)的“巨無(wú)霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒(méi)有很高的進(jìn)入壁壘，這給新品牌的進(jìn)入和發(fā)展都帶來(lái)了機(jī)會(huì)。 五金行業(yè)中當(dāng)前所謂的知名品牌也沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或者在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營(yíng)銷(xiāo)推廣力度相對(duì)比較大，但也沒(méi)在行業(yè)中樹(shù)立絕對(duì)領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來(lái)了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。

4．五金品牌認(rèn)知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類(lèi)繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對(duì)于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒(méi)統(tǒng)一國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各五金品牌為了迎合市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門(mén)，而終端消費(fèi)者在消費(fèi)五金產(chǎn)品的時(shí)候，不會(huì)象“快速消費(fèi)品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費(fèi)者中并無(wú)太多認(rèn)知。這給新加入者品牌帶來(lái)契機(jī)。

5．現(xiàn)有五金中高端品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類(lèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而針對(duì)當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級(jí)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類(lèi)市場(chǎng)與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對(duì)廝殺，也可在三、四級(jí)市場(chǎng)暢游“藍(lán)?！?/p>

6．當(dāng)前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等多元化渠道建設(shè)上相對(duì)薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷(xiāo)售渠道也是多元化，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專(zhuān)注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢(shì)必給新加入者帶來(lái)更廣闊的渠道拓展空間。

7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價(jià)格體系混亂。價(jià)格分級(jí)不明確、終端零售價(jià)格失控。造成分銷(xiāo)商怨聲載道、終端消費(fèi)者感覺(jué)“上當(dāng)受騙”這種狀況。這給A品牌帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，通過(guò)穩(wěn)定而有效的價(jià)格體系獲得經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的青睞。

8．中國(guó)家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過(guò)去，中國(guó)家居裝飾主要集中在一二類(lèi)市場(chǎng)（地市級(jí)以上市場(chǎng)），而對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來(lái)發(fā)展高峰。這也勢(shì)必給五金品牌企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，新加入者面對(duì)這一現(xiàn)狀如何精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)細(xì)分，將顯得尤為重要。

9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

10． 消費(fèi)觀念的改變以及個(gè)性化消費(fèi)需求，使得時(shí)尚、簡(jiǎn)約、個(gè)性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。

11．居民收入的提高，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。

12．消費(fèi)者需求多樣化，特別是80后新新人類(lèi)將在未來(lái)逐步成長(zhǎng)為家居消費(fèi)主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展。

二、A品牌定位

（一） 品牌戰(zhàn)略定位：

行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)

市場(chǎng)定位：A五金將行業(yè)中高端市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富

服務(wù)定位：提供361度超值服務(wù)

品牌戰(zhàn)略定位詮釋?zhuān)?/p>

1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無(wú)疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。

2、 市場(chǎng)定位：由于當(dāng)前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來(lái)中國(guó)建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而定，整個(gè)五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場(chǎng)已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場(chǎng)只占有一定比例，而低端市場(chǎng)在日趨縮小比例，而中端市場(chǎng)比例在急劇變大，這一趨勢(shì)決定了A品牌必須鎖定中高端市場(chǎng)。

3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場(chǎng)定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也滿足商家的經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。

4、 服務(wù)定位：當(dāng)前五金品牌運(yùn)做企業(yè)在服務(wù)體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對(duì)于A品牌是非常好的契機(jī)，打造361度超值服務(wù)主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、物流配送服務(wù)、施工安裝指導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。針對(duì)以上服務(wù)項(xiàng)目，A務(wù)必將各項(xiàng)服務(wù)體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，以此作為A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目標(biāo)：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

說(shuō)明：混亂的市場(chǎng)格局，尚未有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為品牌目標(biāo)。

（三）品牌內(nèi)涵：

A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個(gè)性，充滿著時(shí)尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼博的精神。

（四）品牌核心價(jià)值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來(lái)高品質(zhì)的生活

（五）品牌核心訴求：“專(zhuān)業(yè)”。

（六） 品牌廣告語(yǔ)：A五金　 完美空間裝飾專(zhuān)家

（七） 品牌打造計(jì)劃：

1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。

2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個(gè)性和內(nèi)涵，進(jìn)行公司的CIS系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立明顯的A品牌形象識(shí)別、理念識(shí)別、行為識(shí)別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊(cè)。

3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點(diǎn)。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過(guò)動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運(yùn)做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實(shí)行卡通故事行銷(xiāo)，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。

4．根據(jù)公司的VI手冊(cè)，統(tǒng)一制定公司的各項(xiàng)宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務(wù)。

5．根據(jù)MI、BI手冊(cè)對(duì)于品牌理念識(shí)別規(guī)定，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所有營(yíng)銷(xiāo)理念、行為，所有營(yíng)銷(xiāo)行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營(yíng)銷(xiāo)總部將此標(biāo)準(zhǔn)理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給終端消費(fèi)者。

6．，著手三年內(nèi)打造A國(guó)內(nèi)市場(chǎng)千店工程。打造此項(xiàng)工程工作要點(diǎn)：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷(xiāo)售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)術(shù)語(yǔ)；三是開(kāi)展千店系統(tǒng)化、高針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的終端培訓(xùn)，通過(guò)以上三項(xiàng)工作打造千店工程，從而建立龐大的A營(yíng)銷(xiāo)終端體系。

三、A品牌營(yíng)銷(xiāo)策略：

（一）產(chǎn)品組合策略：

確定產(chǎn)品組合前分析：

1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專(zhuān)賣(mài)店作為終端售賣(mài)形式，而作為開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的必要條件是：品類(lèi)齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動(dòng)的產(chǎn)品組合、能基本實(shí)現(xiàn)顧客的一站式購(gòu)物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開(kāi)發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購(gòu)買(mǎi)門(mén)后，必須購(gòu)買(mǎi)某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門(mén)安裝所需要的其他五金件：合頁(yè)、門(mén)吸、貓眼、插銷(xiāo)等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購(gòu)了門(mén)，顧客可能是買(mǎi)了新房，或者重新裝修，那作為銷(xiāo)售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購(gòu)買(mǎi)家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項(xiàng)目，相關(guān)項(xiàng)目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對(duì)于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷(xiāo)售商能用核心產(chǎn)品打動(dòng)顧客，等顧客認(rèn)可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。正是顧客這一消費(fèi)特性，決定了銷(xiāo)售商專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品必須擁有品類(lèi)齊全、互相補(bǔ)充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專(zhuān)賣(mài)店這一終端售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店效益最大化。

2．當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營(yíng)情況：

（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門(mén)等品牌都是以專(zhuān)賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)，而且在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類(lèi)產(chǎn)品線相對(duì)薄弱，作為經(jīng)銷(xiāo)商在選擇這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候通常只經(jīng)營(yíng)其核心品類(lèi)產(chǎn)品，而將其他配套品類(lèi)產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢(shì)的品牌，總之實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)策略，確保在各品類(lèi)產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無(wú)法真正組建專(zhuān)賣(mài)店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對(duì)于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌產(chǎn)品組合都相對(duì)完善，品類(lèi)豐富，可真正打造專(zhuān)賣(mài)店終端系統(tǒng)。

4．正是基于以上終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征以及經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類(lèi)互補(bǔ)路線，以最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)也吻合經(jīng)銷(xiāo)商店鋪經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。

5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開(kāi)發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。

（二）價(jià)格策略：中高端品質(zhì)、中端價(jià)位。

價(jià)格策略中，全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的三級(jí)價(jià)格：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)。價(jià)格策略主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道策略而設(shè)定。

一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)主要針對(duì)全國(guó)各地的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價(jià)格混亂，從而導(dǎo)致整個(gè)渠道體系混亂。

二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，主要針對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商，公司總部統(tǒng)一制定全國(guó)各二級(jí)分銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，保證分銷(xiāo)體系的價(jià)格穩(wěn)定。

終端零售價(jià)，主要針對(duì)各終端售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價(jià)。以確保終端消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樵诓煌赇佡I(mǎi)的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價(jià)格差異。

通過(guò)建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價(jià)格體系，以確保A品牌整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最大效能。

（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

1、渠道規(guī)劃：堅(jiān)持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，堅(jiān)持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)+組建終端相結(jié)合的模式。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實(shí)行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷(xiāo)、省城總經(jīng)銷(xiāo)、地市總經(jīng)銷(xiāo)，乃至于縣城總經(jīng)銷(xiāo)，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制，嚴(yán)格根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)設(shè)置各經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，即：地市為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級(jí)商，由一級(jí)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)，公司統(tǒng)一備檔進(jìn)行管理；經(jīng)濟(jì)良好、有較大的市場(chǎng)容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

2、渠道長(zhǎng)度：盡量只設(shè)置兩級(jí)，省城、地市、縣城、經(jīng)濟(jì)良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級(jí)，一級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)的二級(jí)進(jìn)行管理維護(hù)，有拓展實(shí)力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商也可提升為一級(jí)，享受一級(jí)的正常支持政策。

3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷(xiāo)”“地市區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)”，不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制。一個(gè)區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷(xiāo)，主要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)容量以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力來(lái)決定。是否獨(dú)家，主要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)容量來(lái)決定。公司不以經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量來(lái)判斷一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)效果。

4、渠道組合策略：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，建立具備實(shí)操性強(qiáng)的工程、隱性渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拓展；在A品牌進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，取得一定市場(chǎng)規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來(lái)，公司可組建專(zhuān)業(yè)的工程直銷(xiāo)、隱性渠道拓展部門(mén)。

5．傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)策略：

（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴(yán)格按照《渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

（2）深度分銷(xiāo)：在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，在與經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中，把握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的三個(gè)重心：一是經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)銷(xiāo)售，二是經(jīng)銷(xiāo)商所轄分銷(xiāo)商銷(xiāo)售總量，三是經(jīng)銷(xiāo)商的工程銷(xiāo)售。在給經(jīng)銷(xiāo)商做經(jīng)營(yíng)思路的灌輸時(shí)候，其年銷(xiāo)售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷(xiāo)售上升到一定程度，相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，而分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對(duì)無(wú)限大。在確保店內(nèi)自營(yíng)的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市場(chǎng)細(xì)分：

①房產(chǎn)項(xiàng)目：各房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的商業(yè)樓盤(pán)。

②住宅： 各單位開(kāi)發(fā)的住宅樓盤(pán)。

③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項(xiàng)目。

④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。

⑤公共建筑：政府各部署機(jī)關(guān)單位建設(shè)項(xiàng)目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專(zhuān)院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項(xiàng)目。

⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項(xiàng)目。

⑧中小型工程客戶：

專(zhuān)業(yè)的服裝店、手表店或精品店等

小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

小規(guī)模辦公場(chǎng)所

⑨網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個(gè)人消費(fèi)（主要為自購(gòu)自用）

小型裝修公司代客戶采購(gòu)

小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國(guó)水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級(jí)建筑公司。

（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機(jī)關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項(xiàng)目，最后才是房產(chǎn)項(xiàng)目。

如此排序，主要考慮到工程項(xiàng)目的特性，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、供貨期長(zhǎng)、配送時(shí)間要起短、貨款回收相對(duì)難、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但市場(chǎng)也可根據(jù)自己在獨(dú)有的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在某些有優(yōu)勢(shì)或者有關(guān)系的工程行業(yè)進(jìn)行拓展。

7．隱性渠道拓展策略：

（1）隱性渠道主要包括：

①家裝公司

②工裝公司

③建設(shè)工程主管部門(mén)：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等

④技術(shù)權(quán)威部門(mén)：各地的建筑設(shè)計(jì)院、市政設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、各私人建筑設(shè)計(jì)室

（3）隱形渠道拓展方法：

針對(duì)家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司，進(jìn)行拓展公關(guān)。

全國(guó)知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國(guó)裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚(yáng)家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

（4）主要合作方式：

1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項(xiàng)目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

2、與具有展廳的裝飾設(shè)計(jì)公司廣泛展開(kāi)合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。

（四）廣告促銷(xiāo)策略：主要還是依賴(lài)于各專(zhuān)賣(mài)店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一屆國(guó)際建筑裝飾（廣州）博覽會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商。制定詳細(xì)、獨(dú)特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站提升品牌形象。

3．設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計(jì)劃、設(shè)置針對(duì)性的論點(diǎn)，以求打通全國(guó)各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡(luò)知名度，從而迅速提升A品牌形象。

裝飾公司營(yíng)銷(xiāo)方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；思考

水晶夜光標(biāo)牌，采用獨(dú)特制作技術(shù)，先進(jìn)的加工工藝，一次成型，并可隨心所欲制作出各種色彩圖案的字牌、圖標(biāo)。水晶夜光標(biāo)牌白天為普通標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，夜晚無(wú)須用電，自動(dòng)發(fā)光，賞心悅目，不會(huì)出現(xiàn)光污染。該產(chǎn)品可被廣泛應(yīng)用。

我們秉承“與他人競(jìng)爭(zhēng)，不如與他人合作”的基本理念，積極打入市場(chǎng)，完成與市場(chǎng)的磨合，取得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及消費(fèi)群眾的認(rèn)可，建立廣泛的根據(jù)地，同時(shí)積極籌備下一步啟動(dòng)資金，因此我們的的經(jīng)營(yíng)理念——三步走。

一、起步階段：零售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1.與各類(lèi)建材市場(chǎng)合作，各渠道布點(diǎn)銷(xiāo)售。各類(lèi)建材城市墻體裝飾產(chǎn)品最好的銷(xiāo)售渠道之一。公司可以與建材商城商家聯(lián)手推出促銷(xiāo)宣傳，讓客戶真正體現(xiàn)到夜光標(biāo)牌的效果，這樣既與建材城建立合作關(guān)系拓展?fàn)I銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，又打開(kāi)了消費(fèi)者的市場(chǎng)。

2.進(jìn)駐各類(lèi)住宅小區(qū)，直接與終端接觸。參與各類(lèi)社區(qū)活動(dòng)，和物業(yè)公司建立合作關(guān)系，以節(jié)能環(huán)保為主題開(kāi)展宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品性能，從而進(jìn)一步激活消費(fèi)，贏取訂單。

3.與標(biāo)牌銷(xiāo)售商聯(lián)合，布點(diǎn)銷(xiāo)售擴(kuò)大市場(chǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商可與各類(lèi)標(biāo)牌銷(xiāo)售商聯(lián)合推銷(xiāo)，建立品牌效應(yīng)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、新穎的產(chǎn)品包裝、獨(dú)特的宣傳方式，必定能贏來(lái)眾多消費(fèi)者。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段——時(shí)間間斷法。在積極拓展市場(chǎng)的同時(shí)，在城市周邊城市大事宣傳，但不投入產(chǎn)品，使消費(fèi)者形成供不應(yīng)求的潛在意識(shí)，為下一步周邊市場(chǎng)的發(fā)展奠基。

二、初期階段：聯(lián)橫合縱戰(zhàn)略

1.與大型物業(yè)業(yè)務(wù)承接，直銷(xiāo)產(chǎn)品。全國(guó)大中小城市寫(xiě)字樓、辦公樓、商業(yè)中心、娛樂(lè)休閑區(qū)、住房及大型公共建筑數(shù)目眾多，是一片黃金市場(chǎng)！與這些建筑物業(yè)直接合作，可以充分?jǐn)U大市場(chǎng)。

2.與裝飾公司、裝修公司合作，供應(yīng)材料。各類(lèi)裝飾、裝修公司是各類(lèi)建筑空間裝飾服務(wù)的直接提供者，與這些裝飾、裝修公司等客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，只要開(kāi)拓十幾個(gè)甚至幾十個(gè)客戶，一次性就可賺取不少利潤(rùn)，通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)越的品質(zhì)，簽署長(zhǎng)期合同。

3.發(fā)掘潛在消費(fèi)人群。

三、發(fā)展階段：采蘑菇戰(zhàn)略模式

1.開(kāi)拓黃金市場(chǎng)。進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住城市消費(fèi)人群環(huán)保美觀耐用的消費(fèi)心理，進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。

2.進(jìn)行技術(shù)研發(fā)。利用前期獲得的利潤(rùn)資金進(jìn)行科研創(chuàng)新與新模板開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，聘請(qǐng)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科研攻關(guān)，或全面國(guó)外最新技術(shù)產(chǎn)品，形成自己的固定消費(fèi)人群和專(zhuān)利產(chǎn)品。

3.進(jìn)駐政府權(quán)力機(jī)關(guān)。依托夜光標(biāo)牌環(huán)保無(wú)公害，政府推廣的政策支持，進(jìn)駐權(quán)力機(jī)關(guān)建筑，積極承辦政府工程、學(xué)校。以此作為宣傳契機(jī)，形成“政府質(zhì)量認(rèn)可”的產(chǎn)業(yè)形象，以便開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。

四、在經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的關(guān)鍵的問(wèn)題和假設(shè)的解決辦法

1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。需要好的夜光標(biāo)牌生產(chǎn)工藝，而現(xiàn)在技術(shù)和工藝不完整，生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)成本高。針對(duì)這種情況，我們會(huì)定期對(duì)技術(shù)人員組織學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)及國(guó)外的技術(shù)，并花費(fèi)大量的經(jīng)費(fèi)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)及試用。同時(shí)改進(jìn)設(shè)備，使其可以大批量生產(chǎn)，從而利于及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商、中間商及零售商供應(yīng)產(chǎn)品。

2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）替代品的危險(xiǎn)。普通標(biāo)牌進(jìn)入市場(chǎng)早、價(jià)格雖然已廣泛被人們接受。近幾年一些LED燈牌、電子廣告板等異軍突起，打入市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品造成極大威脅。

夜光標(biāo)牌最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為電子廣告板，且普通標(biāo)牌中有些產(chǎn)品會(huì)由于價(jià)格較便宜也是本產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而通過(guò)對(duì)夜光標(biāo)牌的宣傳之后，較多的市民有意愿接受夜光標(biāo)牌，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)這種環(huán)保新產(chǎn)品有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲，恰好說(shuō)明本產(chǎn)品在哈市的市場(chǎng)前景廣闊，因此本公司也立足于不斷新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

（2）市場(chǎng)占有率威脅。本產(chǎn)品尚處于萌芽階段，若不采取有效措施，很難打開(kāi)市場(chǎng)。調(diào)查顯示，消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)過(guò)夜光標(biāo)牌的不是很多，因此對(duì)其了解程度可想而知，所以本產(chǎn)品在市場(chǎng)的推銷(xiāo)有一定困難。

3.未來(lái)的威脅。（1）市場(chǎng)現(xiàn)有的標(biāo)牌公司及電子廣告板的威脅，使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。（2）人力資源的不穩(wěn)定阻礙企業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)由于周邊省市標(biāo)牌公司的發(fā)展，不斷吸引和挖掘人才，造成企業(yè)人力資源的不穩(wěn)定性，無(wú)論是管理人員還是銷(xiāo)售人才。（3）企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度不合理。公司只注重經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整，沒(méi)有注重所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，沒(méi)有給予更大的管理空間。（4）新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)夜光標(biāo)牌空白的情況下，很可能出現(xiàn)一系列夜光標(biāo)牌公司，從而產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.投資風(fēng)險(xiǎn)。正是由于夜光標(biāo)牌有著廣闊的市場(chǎng)與無(wú)限的商機(jī)，很多皮包公司把它當(dāng)做投機(jī)的項(xiàng)目來(lái)做，他們用買(mǎi)來(lái)的證書(shū)和夜光標(biāo)牌產(chǎn)品來(lái)包裝自身，然后通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行廣告宣傳，吸引別人交錢(qián)加盟，實(shí)現(xiàn)“圈錢(qián)”目的。謹(jǐn)防加盟夜光標(biāo)牌防騙局，首先應(yīng)考察市場(chǎng)：

5.管理風(fēng)險(xiǎn)。由于促銷(xiāo)方案不全面，執(zhí)行方案力度不夠使產(chǎn)品短期推廣沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)。

應(yīng)對(duì)方案：

及時(shí)了解促銷(xiāo)方案的實(shí)施程度，并且及時(shí)修正營(yíng)銷(xiāo)策略，以保證方案的可適用性。