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項(xiàng)目銷售總結(jié)范文第1篇

11月3日，2016中國手機(jī)創(chuàng)新周和第五屆中國（惠州）物聯(lián)網(wǎng)?云計(jì)算技術(shù)應(yīng)用博覽會（下稱“云博會”）在惠州會展中心落下了帷幕。

在為期3天的展會里，“云博會”展覽、行業(yè)高峰論壇、落地項(xiàng)目對接會，加上中國手機(jī)創(chuàng)新周活動的“疊加效應(yīng)”，緊湊而高效的展會活動讓來自海內(nèi)外的物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、智能終端企業(yè)和產(chǎn)業(yè)人士認(rèn)識了惠州，也讓現(xiàn)場觀眾親身體驗(yàn)了一番“騰云駕物”的智慧生活場景。

“云博會”組委會統(tǒng)計(jì)顯示，僅本屆展會開幕當(dāng)天，就有21宗項(xiàng)目達(dá)成簽約，簽約金額逾355億元?！霸撇闭褂[期間，簽訂意向合作項(xiàng)目202宗，簽訂銷售合同165宗，參展企業(yè)達(dá)成意向（經(jīng)銷商）435家，參觀13.9萬人次，其中專業(yè)觀眾2.68萬人。

這是繼2012年首屆展會后，惠州連續(xù)成功舉辦的第五屆“云博會”。參展企業(yè)從首屆的359家增加到本屆的512家，新技術(shù)、新產(chǎn)品逐年遞增，國際化程度更是一屆比一屆高。

本屆“云博會”吸引了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等相關(guān)行業(yè)眾多知名企業(yè)，包括思科、阿里云、百度、飛利浦、新華三、奇虎360、科大訊飛、國家超算廣州中心、九次方大數(shù)據(jù)、華大基因、東華軟件、尚陽科技、鵬博士，等等。

為提高展會的人氣和興趣點(diǎn)，今年新設(shè)了互動交流體驗(yàn)區(qū)和可穿戴設(shè)備展區(qū)，共有91家企業(yè)參展，占比18%。

與此同時，繼首屆展會與中國手機(jī)創(chuàng)新周“聯(lián)姻”后，其后2014年、2015年和2016年的中國手機(jī)創(chuàng)新周、中國手機(jī)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新大會均落戶惠州，成為惠州“云博會”區(qū)別于他城同類展會的一大特色。參加2016中國手機(jī)設(shè)計(jì)與應(yīng)用創(chuàng)新大賽的企業(yè)達(dá)425家，包括三星、華為、樂視、中興、Vivo、聯(lián)發(fā)科、魅族、酷派、華碩、LG、摩托羅拉、聯(lián)想等知名品牌。

項(xiàng)目銷售總結(jié)范文第2篇

當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時,需要我們來對前段時期所做的工作認(rèn)真地分析研究一下,下面是小編為大家整理的關(guān)于銷售員工月度工作總結(jié)范文，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

銷售員工月度工作總結(jié)范文1在9月份里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時候，房地產(chǎn)市場還沒有完全復(fù)蘇，那時的壓力其實(shí)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個月里，房市回升，我和同事們抓緊時機(jī)，到達(dá)了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯了業(yè)績。

在實(shí)踐工作中，我又對銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

(一)不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費(fèi)時間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)持續(xù)客戶關(guān)系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項(xiàng)目的喜愛，他們會將喜愛傳遞，資源無窮無盡。

(五)確定自我的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫忙客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價(jià)其它樓盤，都能夠增加客戶的信任度。

(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

自我也還存在一些需要改善之處：

一、有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí)，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

二、對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自我去找別人打聽或自我瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，透過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但能夠掌握先機(jī)，操控全局，而且還能夠增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

此外本人還制定了些許計(jì)劃：

1、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的.目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

以上是我的銷售工作計(jì)劃，不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬。在今后的工作中，我要更加完善自我，提升自我，增加各方面的知識和對青島各個地區(qū)的了解，不但要做好這個項(xiàng)目，更要跟著公司一齊轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我十分感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會，我也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自我滿意的成績單。

銷售員工月度工作總結(jié)范文2今年4月份我在房地產(chǎn)低谷時期進(jìn)入了這個行業(yè)，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個對房地產(chǎn)一無所知的門外人，到一個專業(yè)的置業(yè)顧問，在這短短的一個月的時間里，收獲頗多，十分感激公司的每一位同仁、組長和領(lǐng)導(dǎo)。

工作在銷售一線，感觸最深的就是：堅(jiān)持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面。

1、控制情緒

我們每一天工作在銷售一線，應(yīng)對形形的人和物，要學(xué)會控制好自我的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去應(yīng)對工作和生活。

2、寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事之間，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應(yīng)當(dāng)與人為善，寬大為懷，學(xué)會寬以待人。

3、上進(jìn)心和企圖心

上進(jìn)心，也是進(jìn)取心，就是主動去做應(yīng)當(dāng)做的事情。要成為一個具備進(jìn)取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時候，就會產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。

堅(jiān)持一顆良好的心態(tài)，進(jìn)取的心態(tài)、向上的心態(tài)，去應(yīng)對工作、應(yīng)對生活;好好工作、好好生活。

銷售員工月度工作總結(jié)范文3轉(zhuǎn)眼又一個月過去了，這一個月在陳總、詹總的領(lǐng)導(dǎo)下，耿工的關(guān)注下，設(shè)計(jì)院的支持下，工程項(xiàng)目順利開展，完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。因接收到機(jī)場限高函，施工進(jìn)度略有加快，現(xiàn)簡要的總結(jié)如下：

一、主要現(xiàn)場施工工作完成情景

1、一期9#高層：已完成15層結(jié)構(gòu)澆筑及管線預(yù)留預(yù)埋，正在施工16層柱子。

計(jì)劃8月7日完成封頂。

2、一期12#高層：

2。1、已完成右單元13層結(jié)構(gòu)澆筑及管線預(yù)留預(yù)埋。計(jì)劃8月20日完成封頂。

2。2、已完成左單元12層結(jié)構(gòu)澆筑及13層模板預(yù)制。計(jì)劃8月25日完成封頂。

二、設(shè)計(jì)院的配合工作

1、設(shè)計(jì)院于本月6日來聯(lián)佳置業(yè)現(xiàn)場開聯(lián)系會。

關(guān)于圖紙大部分問題得到很好的解決，并就10#11#樓的圖紙?zhí)岢鲆?，重新檢查同9#12#相類似的問題，并要求得到改正。確定了水泵房及監(jiān)控中心的位置。

2、本月9日陪同詹總、耿工去合肥，聯(lián)系省人防局并簽訂合同。

聯(lián)系中建設(shè)計(jì)院與市政設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)小區(qū)綜合管網(wǎng)等問題，并做好銜接工作。

三、外圍部門的咨詢和溝通及現(xiàn)場管理工作

1、協(xié)助開發(fā)部將消防設(shè)計(jì)備案已基本經(jīng)過。

2、供電公司已出方案，并將開創(chuàng)電力設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)委托書帶與領(lǐng)導(dǎo)，等領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商合同事宜。

3、自來水公司已遞交資料，并多次邀請自來水公司報(bào)建負(fù)責(zé)人來現(xiàn)場勘查、測壓，但自來水公司未有到現(xiàn)場。

4、港華燃?xì)夤疽涯没爻醪胶贤瑯颖?，等領(lǐng)導(dǎo)定奪。

5、在施工過程中，對主要施工工序及隱蔽工程進(jìn)行認(rèn)真檢查;

進(jìn)取配合金晨項(xiàng)目部，加快施工進(jìn)度;工程部、監(jiān)理和金晨項(xiàng)目部三方2次進(jìn)行現(xiàn)場安全巡檢，發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題，確保施工安全。

四、后期工作計(jì)劃

1、進(jìn)取配合金晨項(xiàng)目部施工，爭取9#12#樓按時封頂。

2、督促項(xiàng)目部報(bào)批二次結(jié)構(gòu)施工時安裝專業(yè)所需材料，并結(jié)合市場考察材料型號、規(guī)格、品牌及其它。

3、抓緊跟蹤用電用水用氣申請后續(xù)工作。

4、繼續(xù)與設(shè)計(jì)院溝通，并將測壓數(shù)據(jù)交予設(shè)計(jì)院，使其盡快出二次供水詳圖等。

銷售員工月度工作總結(jié)范文4年年歲歲，歲歲年年。又一個新年到來了。每當(dāng)這個時刻，心里總有少許惆悵。轉(zhuǎn)眼間，到桃花源紀(jì)工作已有8個年頭，在這8年里，我歷經(jīng)著一名置業(yè)顧問到銷售經(jīng)理的成長?；仡欉^去生活、工作中的人和事，要求自己不斷總結(jié)自身存在的毛病，棄去糙粕，取之精華。也得到了一些寶貴經(jīng)驗(yàn)，隨之也改變了少許個性、價(jià)值觀?；厥淄?，在--年里，所有的得失都盡收眼底。在這一年走到盡頭的時候，也許有人歡喜有人憂。但不管是歡喜還是憂，既然我們預(yù)約了---，那就總結(jié)好--的得失，做好備戰(zhàn)--的準(zhǔn)備。

一、銷售方面：

--年接待來訪客戶1206組。成交總面積：44233.1㎡ 總套數(shù)：429套?？偨痤~：168003265元.

普通住宅成交：套數(shù)389套，面積40194.73㎡ 金額：137245891元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)3414.52元/㎡

高端住宅成交： 套數(shù)4套， 面積1224.14㎡ 金額：8331751元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)：6806.2元/㎡

商鋪成交： 套數(shù)36套，面積2814.23㎡ 金額：22425623元 實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)7968.65元/㎡

由統(tǒng)計(jì)可見，1至9月份,銷售總額與公司年度計(jì)劃所占比率都保持在較理想的程度上。而由10月份開始,則有一定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進(jìn)行分析：1、提高銷售率的正面因素:

A.--年春節(jié)前以萬泓里1#樓、11#樓多層小戶型開盤營造銷售氛圍、東潤里準(zhǔn)現(xiàn)房迎合返鄉(xiāng)置業(yè)群體的需求，銷售情況反應(yīng)良好。B.美譽(yù)度的宣傳配合銷售,拿出一系列合理化計(jì)劃并得以實(shí)行。這包含:

-.萬萬樹活動。

-.母親節(jié)廣場舞比賽活動。

-.5月廖杰主持“全湖景無遮擋”萬泓里12#樓開盤活動。 -.6月萬泓里7#樓開盤，針對各單位進(jìn)行拓客，附中教師團(tuán)購。 -.暑假聚會，傅中國老師授課。7-8月淡季期間，推出2880元起“20套特價(jià)房”及店鋪9折清盤等活動。

-.張戴金老師現(xiàn)場授課活動，8月底萬泓里湖景樓王9#樓大戶型開盤活動。

2、影響業(yè)績的負(fù)面因素:

-.頻繁開盤，在蓄卡和推房之間置業(yè)顧問的平衡、掌控能力較差，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。

-.國慶期間，中央城、聚賢空間等樓盤的推出，客戶資源、市場份額被很大程度分流。這也是造成11、12月市場遇冷，我們銷售在全年所占比率下滑的重要原因。

-.紫沄里開盤，房價(jià)高過蓄客客戶心理承受范疇。

面對市場白熱化的競爭，11月的立減380元、12月的歲末感恩“買房送店鋪”活動，讓我們走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。轉(zhuǎn)變銷售思路，統(tǒng)一思想，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，扎實(shí)做好以下基本功才是王道：

1、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

-服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 -日常工作表格化 -檢查工作規(guī)律化 -銷售指標(biāo)細(xì)分化-晨會、晚會制度化。使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，做到掌握銷售上的一切相關(guān)事務(wù)。

2、在客戶減少的情況下,轉(zhuǎn)變坐銷模式,組織部門人員走出售樓部,到各單位及鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門訪問客戶。

廣開拓客渠道，做到有效行銷。3、治理實(shí)踐中,應(yīng)用建立部門銷售明星等手段,不斷注入置業(yè)顧問的工作危機(jī)感和使命感,從而使得銷售人員的主動性不斷加強(qiáng)。銷售如逆水行舟,不進(jìn)則退,“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。

4、制定月可行的銷售計(jì)劃分級管理，每周擬定銷售目標(biāo),針對目標(biāo)提出銷售措施,由經(jīng)理、主管組織增加周末活動。

通過活動，幫助置業(yè)顧問消化每周來訪客戶，促進(jìn)成交。

二、按揭回款統(tǒng)計(jì)及分析：

---年按揭回款金額：69494000元 建行回款：21280000元 農(nóng)行回款：22565000元 工行回款：18214000元公積金回款：7435000元

建行、農(nóng)行在其金融政策及銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)向的影響下，累計(jì)約20--萬元貸款未能審批發(fā)放。公積金審批緩慢，流程復(fù)雜且貸款規(guī)模受限，已積壓未發(fā)放貸款320萬。在如此惡劣的金融環(huán)境下，總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)，我們要時刻保持高度警惕，關(guān)注各銀行動態(tài)。提前做好按揭材料的合理分配，避免資金長時間積壓。為公司完成全年工程建設(shè)計(jì)劃給予有力的財(cái)務(wù)支持。

---年已經(jīng)如約而至!所以，不管20--年做的怎么樣，那已經(jīng)成了回憶。從現(xiàn)在開始，以一個嶄新的精神面貌去迎接20--新的挑戰(zhàn)!延續(xù)20--年里優(yōu)良的東西，摒棄20--年里不好的東西，盡最大的努力去完成---的工作!在新的一年，用新的工作態(tài)度，去完成新的挑戰(zhàn)!comeon!

--年，希望所有的同仁們在今后的工作中都能掙到錢，咱們都把錢掙了，那公司的效益就顯而易見了!

銷售員工月度工作總結(jié)范文5不經(jīng)意間，11月份已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。

一、11月份項(xiàng)目業(yè)績

從元月至11月份末的11個月里，銷售業(yè)績并不理想，[某項(xiàng)目名稱]共銷售住房80套，車庫及儲藏間57間，累計(jì)合同金額15637000元，已結(jié)費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。

元月份忙于年度總結(jié)、年度報(bào)表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號、12號樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案，針對[某項(xiàng)目名稱]的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商同意后，6、7月份[某項(xiàng)目名稱]分別舉辦了“某某縣小學(xué)生書畫比賽”和“某某縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項(xiàng)活動提高某某房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)--的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。

8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理--收盤資料的同時，將接--的銷售工作。

當(dāng)我聽說這個消息時真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是--招聘銷售人員，第一個接觸的項(xiàng)目也是--，而在公司的整體考慮后我卻被分配到--。沒能留在--做銷售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在--的續(xù)篇——--項(xiàng)目工作，我覺得公司給我一個圓夢的機(jī)會，那段時間我是心是飛揚(yáng)的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會變得親切起來;為了能在規(guī)定時間內(nèi)將--的收盤賬目整理出來，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤的計(jì)劃在開發(fā)商的堅(jiān)持下還是無疾而終。10月份我游走在--項(xiàng)目和[某項(xiàng)目名稱]之間：--的尾房銷售、--]的客戶積累、--的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺得一切都那么令人愉快。我不知道該說意想不到，還是該說意料之中，項(xiàng)目另換他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊祝傊一嗽S多時間來調(diào)整自己的狀態(tài)，來接受這個事實(shí)。11、12月份持續(xù)尾房銷售工作，培訓(xùn)員工，與開發(fā)商協(xié)商收盤，解決客戶投訴。

二、11月份工作中存在的問題

1、--一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿;

2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題;

3、年底的費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重;

4、銷售人員培訓(xùn)(專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應(yīng)變)不夠到位;

5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都不利;

在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。

項(xiàng)目銷售總結(jié)范文第3篇

這是因?yàn)楣芾砗涂刂啤?/p>

大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過程管理而設(shè)計(jì)的，通過對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個人動機(jī)，客觀評估銷售機(jī)會，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

大客戶銷售管理流程是通過一個依次推進(jìn)的客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段和工程實(shí)施階段等六個遞進(jìn)階段的銷售過程和節(jié)點(diǎn)，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評估大客戶銷售機(jī)會和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個階段：

·客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息；

·立項(xiàng)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：售前立項(xiàng)；

·提案階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；

·招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；

·商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；

·工程實(shí)施階段：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

通過制定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內(nèi)容，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，樹立嶄新的銷售文化，要求所有銷售和實(shí)施人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依，管理層定期對流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加銷售可控性，強(qiáng)化企業(yè)對客戶的競爭銷售能力。

因企業(yè)所處行業(yè)不同、產(chǎn)品特性不同、競爭狀況不同和企業(yè)資源狀況不同，不同企業(yè)面向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內(nèi)容可能有所不同，但一般包含如下內(nèi)容:

客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容

·客戶線索尋找，利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及時掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場覆蓋率；

·評估銷售機(jī)會，盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/購買進(jìn)度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評估項(xiàng)等關(guān)鍵評估元素；

·通過客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。否則，須確定項(xiàng)目對公司未來發(fā)展方向或市場影響力的因素是否有相關(guān)性；

·如果是大客戶或大項(xiàng)目，判斷屬于A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進(jìn)表。大客戶部門更新大客戶名單或大項(xiàng)目名單，并做適當(dāng)客戶分配；

·通過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩(wěn)固提升公司的經(jīng)營業(yè)績。

立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容

·通過交流和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡力將競爭者擋在外面，至少要在這個階段準(zhǔn)確了解客戶的關(guān)鍵評估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶價(jià)值。

·如果客戶/項(xiàng)目符合公司的立項(xiàng)要求，提交立項(xiàng)報(bào)告。立項(xiàng)內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號、客戶方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金額、項(xiàng)目毛利率估計(jì)、銷售費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類、預(yù)計(jì)簽約時間等等。

·立項(xiàng)后，根據(jù)制定的目標(biāo)，制定營銷計(jì)劃和計(jì)劃的實(shí)施策略，對各種信息經(jīng)過不斷的確認(rèn)、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確定計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)的程度。在實(shí)施計(jì)劃結(jié)束后，制定下一次銷售行動計(jì)劃或補(bǔ)救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反復(fù)的。

·在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每一個項(xiàng)目的銷售行動計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動計(jì)劃/銷售行動計(jì)劃表。

·制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋找更佳的公關(guān)途徑。

·這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段。沒有入圍，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

提案階段的工作內(nèi)容

·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢；

·對客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫出實(shí)事求是、具有打動人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；

·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒有在提案階段影響客戶的購買指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競爭；

·解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)；

·順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評估的技術(shù)準(zhǔn)備。

招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容

·由于客戶的招標(biāo)，使得購買流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購買指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。大客戶經(jīng)理在這個階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的購買指標(biāo)確實(shí)對自己不利，大客戶經(jīng)理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機(jī)會與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會。在招投標(biāo)階段，大客戶經(jīng)理的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書?？蛻魰ㄟ^投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。

·制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競爭力、制作上精美的投標(biāo)文件。

·對客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段和提案階段的工作進(jìn)行回顧，重新評估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。根據(jù)競爭者的情況、客戶對公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說明書，對工程成本和希望的毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫投標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。

·對工程成本和毛利情況進(jìn)行分析，如果成本過高則導(dǎo)致利潤達(dá)不到公司要求甚至虧損，可項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不投標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。

·制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。

·投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時完成標(biāo)書等。

·大客戶經(jīng)理和客戶方安排必要的針對業(yè)務(wù)需求書和投標(biāo)方案書的溝通時間和內(nèi)容。

·根據(jù)競爭者情況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實(shí)施的方案計(jì)劃。

·確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢重點(diǎn)。

·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作。

·投標(biāo)價(jià)格決策，并對投標(biāo)價(jià)格和工作說明書進(jìn)行審核。

·這一階段的目標(biāo)是：中標(biāo)。進(jìn)入獨(dú)家的商務(wù)談判或多家的競爭性商務(wù)談判階段。投標(biāo)失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

·階段總結(jié)報(bào)告。

工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容

·完成售前與實(shí)施交接工作，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，委任項(xiàng)目經(jīng)理，對項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時，協(xié)助客戶成立項(xiàng)目管理小組，協(xié)助客戶對項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃；

·制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)；

·與客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃相對應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶制定項(xiàng)目管理計(jì)劃，監(jiān)督和協(xié)調(diào)客戶方的項(xiàng)目管理的執(zhí)行；

·按合同條款，定時與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時完成；

·合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換；

·由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長久關(guān)系；

·加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故；

·對因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時處理合同變更和資源申請與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜；

·項(xiàng)目實(shí)施的階段評審活動的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)；

項(xiàng)目銷售總結(jié)范文第4篇

在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二、金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三、高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作：

1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項(xiàng)目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo)項(xiàng)目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四、落實(shí)自身崗位職責(zé)

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6.負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

項(xiàng)目銷售總結(jié)范文第5篇

《創(chuàng)業(yè)》雜志建了許多個讀者QQ群來聯(lián)系讀者，聽取讀者的意見和建議，收集讀者的反饋和需求，解答讀者的問題，解決讀者的困難。QQ群里，一個普遍的問題是：創(chuàng)業(yè)失敗。

怎樣面對失敗，怎樣走出失敗，怎樣將失敗轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒Γ@是創(chuàng)業(yè)失敗者最迫切需要的知識。

為什么我們的創(chuàng)業(yè)總是失敗

2012年第1期，我們解剖了四川王蓉的六次創(chuàng)業(yè)，2012年第3期，我們又解剖了廣西梁高翔的六次創(chuàng)業(yè)。

王蓉有過歌碟、養(yǎng)鵝、鹵菜、鍋盔（烤餅）、芽苗菜、拉線玩偶（擺攤）六次創(chuàng)業(yè)，它們失敗的主因分別是：不對項(xiàng)目下功夫、“怕苦怕累”、不堅(jiān)持、不行動、無視市場、不行動。梁高翔有過生料釀酒、廢水提銀、夜光產(chǎn)品擺攤、太陽灶、關(guān)公貼畫、影視錄音等六次創(chuàng)業(yè)，它們失敗的主因分別是：無力掌控、缺常識、不續(xù)繼、無視市場。

我們給出的建議是：找到失敗原因，學(xué)會創(chuàng)業(yè)知識，先解決自己的問題。

對失敗，有兩種完全對立的觀點(diǎn)：一種：失敗是成功之母；一種：失敗克隆失敗。

失敗是財(cái)富還是垃圾

說失敗是垃圾，是因?yàn)槭【褪鞘?。它讓我們損失了機(jī)會與金錢，它浪費(fèi)了我們的空間和時間，它甚至磨損了我們的信心與勇氣。一次又一次的失敗猶如黑暗的沼澤，深陷其中的人不停往外爬的結(jié)果是，不但爬不出來反而越陷越深：盲目的行動就是用失敗復(fù)制失敗。

說失敗是財(cái)富，是因?yàn)槲覀儗κ〉臋z討。檢討讓我們看到了哪里是暗礁哪里是陷阱，哪里有絆腳石，哪里有攔路虎，當(dāng)我們再次啟程前進(jìn)時，就會攻克它占領(lǐng)它，或規(guī)避它繞過它，心里有底，道路清楚，方向明確地前進(jìn)。但它的前提是：停下無謂的掙扎，看清楚所在的位置和周圍的環(huán)境，明白陷落的原因，找到支撐、攀附、依靠的地方――這就是總結(jié)。

怎樣從失敗中走出來

失敗的原因找到了，問題迎刃而解，才可以再創(chuàng)業(yè)上路。

從王蓉的六次創(chuàng)業(yè)，我們可以看到，她失敗的主要原因是缺動手能力，吃苦能力。從梁高翔的六次創(chuàng)業(yè)，我們可以看到，他失敗的主要原因是缺社會經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)。問題在自己，不在項(xiàng)目。

失敗不是選錯了項(xiàng)目，成功更不是靠挖空心思找到“好項(xiàng)目”。那么，我們該怎么辦？

――找到失敗的原因。再對癥下藥地糾正自己的缺點(diǎn)，改正自己的錯誤，彌補(bǔ)自己的不足，提升自己的能力。

創(chuàng)業(yè)總結(jié)是走出失敗的捷徑

因此，要從失敗中走出來，變失敗為成功，就要回頭總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)，而不是找項(xiàng)目去重復(fù)失敗。生了病，長了腫瘤可以請外科醫(yī)生割掉，但能力不夠，思想觀念錯誤，卻沒有手術(shù)摘除，更何況自己切除自己身上的“肉”會痛苦而艱難。但是，面對失敗我們必須客觀、真實(shí)地解剖自己，推卸責(zé)任不但不能幫助我們找到原因，反而會讓我們在錯誤的路上越走越遠(yuǎn)，永無成功之日。因此，要么咬牙忍受手術(shù)的疼痛，要么不再創(chuàng)業(yè)。

怎樣總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)？我們制作了一份個人創(chuàng)業(yè)總結(jié)提綱。

個人創(chuàng)業(yè)總結(jié)提綱：

項(xiàng)目名稱、用途（功能）？

為什么選這個項(xiàng)目？

選擇之前有沒有做項(xiàng)目調(diào)查，個人調(diào)查，市場調(diào)查？

有沒有對項(xiàng)目挑刺，提出過多少問題，有多少答案錯誤？

花多少錢購進(jìn)或?qū)W技術(shù)？

學(xué)習(xí)項(xiàng)目花了多少時間？

將項(xiàng)目學(xué)習(xí)分成由生到懂到會到熟到巧到全盤掌握六個階段，你的學(xué)習(xí)到了哪個階段（為什么在這個階段離開）？

操作中遇到了哪些困難，怎樣應(yīng)對？

哪些困難沒能克服？

最關(guān)鍵的困難是什么？

怎樣銷售（別人用什么方法？當(dāng)時想的是用什么方法，后來又增加了什么方法）？

遇到哪些困難或問題？

怎樣應(yīng)對這些困難？

為什么放棄？

那些困難為什么不能解決?

現(xiàn)在想到解決的方法了嗎？

這個項(xiàng)目花了多少時間、多少錢？

現(xiàn)在你認(rèn)為失敗的原因是什么？

有幾個原因？最主要的原因是什么？

能找出10條教訓(xùn)嗎（養(yǎng)成總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣，每做一件事都分別找出10條經(jīng)驗(yàn)，10條教訓(xùn)）？

現(xiàn)在找到解決的辦法了嗎？

若當(dāng)初的問題能解決了，你還想做還能做還敢做嗎？

怎樣寫個人創(chuàng)業(yè)總結(jié)

首先要敘述它，并對它有一個總體的描述。

1、從哪里知道這個項(xiàng)目？報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)……

2、第一感覺是什么？賺大錢、賺錢快、不動腦筋、無需勞動、新奇特、發(fā)明專利、無競爭、獨(dú)家經(jīng)營、高利潤、高回報(bào)……

3、有沒有請朋友參考？朋友們都是什么意見，贊成、反對、不置可否……

4、有沒有網(wǎng)上查閱此項(xiàng)目？它是什么，怎么用，用在哪，誰會用；功能、用途，使用方法；怎么銷，在哪銷，有多少人會消費(fèi)；進(jìn)貨價(jià)，銷售價(jià)，運(yùn)輸存儲費(fèi)用，成本，毛利；對不明白的項(xiàng)目，有否在輸入項(xiàng)目名稱后再多一個心眼加個“騙”字……

5、是否請教成功創(chuàng)業(yè)者或老師？他們贊成還是反對，提出了哪些建議，這些建議哪些聽了哪些沒聽，為什么？

6、它是什么類型的項(xiàng)目（生產(chǎn)型、技術(shù)型、銷售型、組合型、單一型、復(fù)雜型）？對技術(shù)型、組合型、復(fù)雜性項(xiàng)目是怎樣去控制、把握、運(yùn)行的，銷售型項(xiàng)目用了什么方法去銷售？

7、項(xiàng)目是否適合自己（我是外向型、內(nèi)向型、隨意型、偏執(zhí)型、閑散型）？內(nèi)向型怎樣解決銷售問題；隨意、閑散型怎樣自律；怎樣讓自己全身心投入；偏執(zhí)型怎樣中性地與人交往，怎樣平和與人相處？

8、是否考察？是到項(xiàng)目方實(shí)地考察或是請朋友代看或是只聽了項(xiàng)目方的介紹，有沒有提前準(zhǔn)備一百個問題請項(xiàng)目方回答，有沒有上下左右前后里外全方位了解，他有沒有自己生產(chǎn)，有沒有銷售，有沒有自己的門店，每天銷售收入多少成本多少利潤多少是否合情合理？

9、項(xiàng)目方對問題都怎樣回答？是認(rèn)真答問是敷衍塞責(zé)還是一問三不知，不清楚不明白的地方有哪些，對有疑問的地方怎么處理的？

10、有沒有學(xué)習(xí)？在哪學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)多長時間，怎么學(xué)習(xí)，是否學(xué)完、學(xué)全、學(xué)會，哪些地方不會，為什么不學(xué)會？

11、怎樣找門面？是設(shè)定了目標(biāo)找或是臨時決定，有否設(shè)定地段、人流量、價(jià)格的目標(biāo)，有沒有師傅指導(dǎo)？

12、怎樣運(yùn)行。有沒有操作手冊操作規(guī)程，運(yùn)行中由生到熟到巧到全盤掌握，你是哪一類，師傅有沒有相關(guān)規(guī)定指導(dǎo)，是否按規(guī)定運(yùn)行，你是怎樣運(yùn)行的？

13、遇到哪些困難？將困難一個一個寫下來，怎樣應(yīng)對，最大的困難是哪幾個，哪些困難沒有解決，為什么？

14、怎樣銷售？是等客上門請人銷售還是上門推銷，銷不掉是什么原因，都用了哪些方法，都想到過什么新的方法去銷售？

15、為什么放棄？是虧損，是無利，是賺錢少，是發(fā)現(xiàn)了更賺錢的項(xiàng)目，還是遇到了一個特別大的困難過不去？

16、想到過別的解決困難的方法嗎？有沒有請人商量，有沒有請老師、商人成功創(chuàng)業(yè)者提供解救方案？

17、怎樣善后處理。有想過請人合伙、入股、投資或轉(zhuǎn)讓、承包、分包或?qū)⒃?、設(shè)備、機(jī)器、工具、用品分別處理？

18、每一個項(xiàng)目花了多少時間，用掉多少錢？損失多少工資收入？

19、失敗的原因是什么？都有幾個原因，最主要的原因是什么？

20、都有哪些教訓(xùn)（一條一條地寫出10條教訓(xùn)）？

21、現(xiàn)在有沒有解決的方法，有幾種方法，有幾套方案，有多大把握？

22、沒有失敗或較長時間做過或做成功過的項(xiàng)目現(xiàn)在愿不愿回頭再做，為什么做，為什么不做？

創(chuàng)業(yè)總結(jié)的要點(diǎn)

溫故而知新。我們的能力和方法都是從過去做過的工作做過的事情中總結(jié)而來，并將這些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)用來指導(dǎo)今后的工作，使我們從不懂不知到學(xué)而實(shí)習(xí)之到正確運(yùn)用到運(yùn)行成功。

一、沿著時間順序?qū)憽牡谝淮蝿?chuàng)業(yè)開始到第二次第三次……從得到信息開始到最后結(jié)束的一件事止。

二、盡可能詳細(xì)。創(chuàng)業(yè)的經(jīng)過要詳細(xì)，過程要清楚明白。

三、準(zhǔn)確。不夸大不縮小，完整、全面、準(zhǔn)確地講述出創(chuàng)業(yè)的過程。

四、客觀。實(shí)事求是，不繞圈不回避不推諉，不固執(zhí)不過激不轉(zhuǎn)移。

五、自我檢討。創(chuàng)業(yè)是自己的事，是自己做的事，對錯都是自己的，都只能由自己承擔(dān)責(zé)任，或獲得利益或接受損失。如果只講自己的對，而將錯推給項(xiàng)目方，推給市場，推給廣告，那就不要檢討了，因?yàn)榧词贡或_子騙也是你自己送上門去。

總結(jié)只有一個目的，找到自己的錯，然后避開它重新上路，否則，你仍然會被相同的一塊石頭絆倒，跌進(jìn)同一個坑里?？偨Y(jié)是要從做過的事里找到對錯，找到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到目標(biāo)方向。

六、請人糾錯?？偨Y(jié)要找自己的錯誤，很難。難在臉面，難在固執(zhí)，難在不會不敢不愿否定自己，難在當(dāng)事者迷，它需要一個旁觀者，一位專家，一個企業(yè)家，一個商人，一個成功的創(chuàng)業(yè)者來指出錯誤。

但我們處于社會的最底層，我們的周圍，我們的朋友，我們的社交圈里沒有創(chuàng)業(yè)專家沒有企業(yè)家沒有商人沒有成功者，但是我們卻有一位老師，這就是創(chuàng)業(yè)雜志。只要對照《平民創(chuàng)業(yè)基本方法》、對照《創(chuàng)業(yè)》、對照《創(chuàng)業(yè)》里的“創(chuàng)業(yè)點(diǎn)金”、“龍華觀點(diǎn)”、“海嬈答疑”（這些創(chuàng)業(yè)知識都是你我他，都是成千上萬創(chuàng)業(yè)者用血水、淚水、汗水，經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的結(jié)晶），我們就能夠糾正錯誤，找到答案。

做好總結(jié)之后，通過QQ發(fā)給我們，我們會立即給你幫助，及時創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)――《創(chuàng)業(yè)》是創(chuàng)業(yè)者忠誠的朋友，無論何時無論何地，《創(chuàng)業(yè)》都在你的身邊。

個人創(chuàng)業(yè)總結(jié)，是創(chuàng)業(yè)糾錯器。

對于沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人，最好是先學(xué)習(xí)理論，弄懂我是什么，會什么，要什么？弄懂創(chuàng)業(yè)是什么，怎樣創(chuàng)業(yè)，用什么創(chuàng)業(yè)：弄懂項(xiàng)目是什么，為什么，要什么？弄懂市場是什么，在哪里，我怎樣進(jìn)入。清楚了，明白了會減少那些因沖動而遭受的損失，能挽回那些因盲目行事的虧損和浪費(fèi)的時間。

有人事前先知，有人事后方知，有人事后不知。創(chuàng)業(yè)只在一個知字，從失敗中找到原因獲得知識，失敗就變成了成功的階梯。