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企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策范文第1篇

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深度發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及到人們生活的各個(gè)角落，而且隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)已經(jīng)迎來(lái)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，因此在這一發(fā)展背景下企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為近年來(lái)的研究熱點(diǎn)。企業(yè)如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的交互性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)時(shí)性、精準(zhǔn)性等優(yōu)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中急需解決的重大課題。為此本文在分析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)如何開(kāi)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出一些看法和建議。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力；提升；對(duì)策

隨著信息技術(shù)的普遍推動(dòng)，人們不僅可以在線實(shí)現(xiàn)購(gòu)物和交易，同時(shí)還可以借助手機(jī)等移動(dòng)終端實(shí)現(xiàn)移動(dòng)在線購(gòu)物，因此探討和研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的重要途徑和手段。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)增加了營(yíng)銷(xiāo)的便攜性和黏性。由于移動(dòng)終端有著隨時(shí)隨地的特點(diǎn)，使得用戶(hù)交易呈現(xiàn)碎片化特點(diǎn)。同時(shí)更加體現(xiàn)了用戶(hù)的休閑區(qū)個(gè)性化，企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需要更加重視主動(dòng)性，提高產(chǎn)品及品牌的黏度。第二，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)增加了精準(zhǔn)性。通過(guò)手機(jī)終端下載的各種應(yīng)用程序，播放廣告主的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)信息，可以較快的了解用戶(hù)的手機(jī)類(lèi)型、IMEI及系統(tǒng)等。同時(shí)可以獲得部分非標(biāo)準(zhǔn)化的信息，如媒體的使用習(xí)慣、安裝列表等。從而能夠更好的統(tǒng)計(jì)人數(shù)，了解相關(guān)背景信息，較為準(zhǔn)確的定位用戶(hù)特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性的廣告投入。第三，成本更加低廉。借助移動(dòng)終端，可以實(shí)行范圍較廣的、隨時(shí)隨地的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。第四，增加了互動(dòng)性。借助在線實(shí)時(shí)功能，商家可以和客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)的在線溝通，從而增強(qiáng)了互動(dòng)性，能夠更好了解客戶(hù)的使用體驗(yàn)，了解客戶(hù)的進(jìn)一步的服務(wù)需求。從而能夠更好促進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的發(fā)展。

（二）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

第一，推動(dòng)社會(huì)電商行業(yè)的發(fā)展。目前移動(dòng)電子商務(wù)已經(jīng)快速的發(fā)展起來(lái)，借助較低的成本、較高的開(kāi)放程度、較高的交易效率和便利性，移動(dòng)電子商務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展中需要面臨的重大課題。第二，促進(jìn)和引領(lǐng)用戶(hù)消費(fèi)模式的改變。當(dāng)前隨著各種手機(jī)應(yīng)用程序的出現(xiàn)，很多應(yīng)用軟件讓客戶(hù)的購(gòu)物更加輕松和自由，促進(jìn)了在線移動(dòng)交易的快速發(fā)展，很多產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得到全面體現(xiàn)，用戶(hù)可以在更廣的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，提高了產(chǎn)品的透明度，提高了購(gòu)物效率，并有效控制了購(gòu)物的成本。第三，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得新興產(chǎn)業(yè)及中小企業(yè)更容易快速發(fā)展起來(lái)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下，很多個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)者和中小企業(yè)更容易快速的接觸到其銷(xiāo)售客戶(hù)，減少傳統(tǒng)企業(yè)積累和發(fā)展所需的時(shí)間和成本。尤其是中小企業(yè)能夠獲得更多的發(fā)展商機(jī)。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)所需的成本更低，而且不受時(shí)間和空間的限制，因此數(shù)量眾多的中小企業(yè)在這種條件下更容易快速成長(zhǎng)起來(lái)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激勵(lì)。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新分析

（一）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容定制化方向發(fā)展

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，現(xiàn)階段用戶(hù)的消費(fèi)傾向于個(gè)性化，希望量身定做。特別是在查看APP或者門(mén)戶(hù)時(shí)，不同消費(fèi)習(xí)慣的客戶(hù)所看到的內(nèi)容是完全不同的，所觀看的頁(yè)面是基本是符合其消費(fèi)需求的、專(zhuān)門(mén)定制的。如果要實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的私人定制，首先需要進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，從眾多的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中找到企業(yè)所需的資源。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，客戶(hù)可以很方便的找到所希望的內(nèi)容，以及所需的廣告，因此企業(yè)需要做好營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的個(gè)性化定制，從而滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同消費(fèi)需求。其次是要做好位置響應(yīng)，也就是要進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，將用戶(hù)位置進(jìn)行精確的鎖定，提供有選擇性的服務(wù)和產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

（二）提高營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)化

所謂營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)化，主要是指廣告主和消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)交流，另外也包含了人機(jī)互動(dòng)交流，尤其是人機(jī)互動(dòng)在能夠完全滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的情況下。首先，要成為消費(fèi)者的麥克風(fēng)，消費(fèi)者可以超越時(shí)間和空間的限制，能夠盡情的體驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，不管是消費(fèi)者的批評(píng)還是表?yè)P(yáng)都需求企業(yè)加以消化和吸收，成為未來(lái)發(fā)展的借鑒。要積極鼓勵(lì)消費(fèi)者發(fā)表自己的看法，在消費(fèi)者說(shuō)出自己的體驗(yàn)和感受后，要能夠以最快的速度進(jìn)行恰當(dāng)?shù)幕貜?fù)，從而實(shí)現(xiàn)相互的快速的溝通和交流，從而使得用戶(hù)能夠體會(huì)到自己的體驗(yàn)對(duì)于企業(yè)的重要性，更加積極的表達(dá)自己內(nèi)心的想法。企業(yè)要將這些內(nèi)容僅有效的保存和管理，從而作為企業(yè)今后的發(fā)展參考和進(jìn)行決策的依據(jù)。第二，要重視引入SNS基因，促進(jìn)企業(yè)和用戶(hù)之間的友好交流。位置和SNS只有有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，才可以有效利用以往出現(xiàn)的熟人，實(shí)現(xiàn)社交整合，促進(jìn)消費(fèi)社交。要引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)愿意來(lái)幫助廣告主打廣告進(jìn)行免費(fèi)宣傳。第三，要積極利用APP軟件，提高交互性。企業(yè)只有很好的利用和借助APP軟件才能很好的融入到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中。如記賬所使用的APP軟件等，可以下載或者開(kāi)發(fā)的APP軟件來(lái)提高管理功能。

（三）重視線下的轉(zhuǎn)化能力的便捷性

第一，要加強(qiáng)支付方式的創(chuàng)新和發(fā)展。當(dāng)然很多人已經(jīng)習(xí)慣使用手機(jī)電子錢(qián)包，各種支付平臺(tái)快速發(fā)展起來(lái)，如手機(jī)銀行支付、微信支付、支付寶支付等。為了更好的開(kāi)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)有必要開(kāi)通這些支付功能，從而滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化的支付需求，更好的提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)范圍，從手機(jī)支付中找到發(fā)展商機(jī)，促進(jìn)消費(fèi)末端的發(fā)展。第二，做好線上與線下入口的有效連接。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著便捷的支付和交易方式，很多情況下都借助了常見(jiàn)的廣告模式作為發(fā)展的突破口。因此，企業(yè)要整合傳統(tǒng)媒介和營(yíng)銷(xiāo)方法，創(chuàng)新線上和線下的有效連接，實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展?？傊谛碌臍v史發(fā)展時(shí)期，企業(yè)要順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，不斷探索新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，只有這樣才能更好的在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的浪潮中站穩(wěn)腳跟。

參考文獻(xiàn)：

[1]裴錦澤,曾嬌霞,王佳佳,蘇寶財(cái).“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”背景下青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)路徑分析[J].中國(guó)農(nóng)業(yè)信息.2016(20)

[2]杜賡,楊曦蕊.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下國(guó)企電商平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)模式[J].金融電子化.2016(10)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策范文第2篇

關(guān)鍵詞:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策;需要確認(rèn);營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào):F063.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

當(dāng)前,企業(yè)的目光越來(lái)越多的由企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)向消費(fèi)者,企業(yè)界和理論界對(duì)消費(fèi)者問(wèn)題的關(guān)注、探討與研究從未停止,且有不斷升溫的趨勢(shì)。但是,對(duì)于消費(fèi)者問(wèn)題的解決無(wú)論從理論上、方法上還是企業(yè)實(shí)踐上來(lái)說(shuō)仍是困難重重。任何產(chǎn)品或服務(wù),其最終命運(yùn)都要由消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策來(lái)決定,因此對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行研究十分必要。

一、消費(fèi)需要決定購(gòu)買(mǎi)行為

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程,是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)過(guò)程中所經(jīng)歷的步驟。一般認(rèn)為,消費(fèi)者決策過(guò)程由需要確認(rèn)、信息搜尋、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后行為五個(gè)步驟組成,代表了消費(fèi)者從認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和服務(wù),到對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求,再到評(píng)估的總體過(guò)程。

當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己有某種需要時(shí),就是其決策過(guò)程的開(kāi)始。消費(fèi)者首先要認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品或服務(wù)后,才會(huì)去選擇和購(gòu)買(mǎi)。因此,需要確認(rèn)(或問(wèn)題確認(rèn))是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的第一步。在這一步驟里,消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到自己的即時(shí)狀態(tài)與理想中狀態(tài)的差距,從而認(rèn)識(shí)到需求的存在。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為是在其需要的驅(qū)使下進(jìn)行的。由此可見(jiàn),消費(fèi)需要決定購(gòu)買(mǎi)行為。

二、需要確認(rèn)的三個(gè)階段

消費(fèi)者的需要確認(rèn)一般會(huì)經(jīng)過(guò)三個(gè)階段,即接受刺激、感到不足、產(chǎn)生愿望。

(一)接受刺激。消費(fèi)者由于受內(nèi)部刺激或外部刺激的影響,在產(chǎn)生某種需要時(shí),就會(huì)形成一種緊張狀態(tài),成為其內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力,這就是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),它導(dǎo)致了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。內(nèi)部刺激,是指由消費(fèi)者自身內(nèi)部因素引起的刺激。內(nèi)部對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生刺激的因素有很多,如感覺(jué)、知覺(jué)、情緒、情感、人格、態(tài)度、生理需要、心理需要等;外部刺激是外界的某種因素對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的刺激,如廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、社會(huì)階層、文化、亞文化、群體、家庭、職業(yè)、收入等。其中主要因素是產(chǎn)品本身因素、廣告、群體、收入等。消費(fèi)者在接受刺激時(shí)存在著具體的刺激點(diǎn),這些刺激點(diǎn)均有可能成為消費(fèi)者感到不足的決定因素。

(二)感到不足。這是指消費(fèi)者在受到刺激之后,認(rèn)識(shí)到自己的即時(shí)狀態(tài)與理想狀態(tài)的差距,從而產(chǎn)生不足的感覺(jué)。有了不足之感,就可能產(chǎn)生消費(fèi)愿望。不足的感覺(jué)可以是物質(zhì)上的不足,也可以是精神上的不足。物質(zhì)上的不足之感,是人類(lèi)對(duì)衣、食、住、行及社會(huì)交往中所需要的物質(zhì)產(chǎn)品不滿(mǎn)足的感覺(jué)。精神上的不足之感,是人們對(duì)精神生活和社會(huì)交往中所需的有形或無(wú)形產(chǎn)品不滿(mǎn)足的感覺(jué),它是人類(lèi)所具有的心理需要,是人對(duì)其智力、道德、審美等方面條件需要的反映。

消費(fèi)者的不足之感既可能是因消費(fèi)者自己認(rèn)識(shí)到而產(chǎn)生,也可能是因企業(yè)誘導(dǎo)而產(chǎn)生。我們應(yīng)該懂得,需求不僅是可以滿(mǎn)足的,而且是可以創(chuàng)造的。

(三)產(chǎn)生愿望。這是指消費(fèi)者在感到不足之后,自然產(chǎn)生了滿(mǎn)足、彌補(bǔ)此不足的愿望,隨即萌發(fā)了購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī),希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)得到滿(mǎn)足。一般情況下,產(chǎn)生的愿望越迫切、越強(qiáng)烈,購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大;反之,愿望不迫切、不強(qiáng)烈,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為就可能推遲,甚至不發(fā)生。因此,產(chǎn)生愿望后還需具備一定的條件,才能將愿望轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這些條件包括:消費(fèi)愿望的強(qiáng)度達(dá)到一定程度、市場(chǎng)有能滿(mǎn)足其需要的對(duì)象。

三、針對(duì)消費(fèi)者需要確認(rèn)各階段應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

營(yíng)銷(xiāo)者不僅要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者需要確認(rèn)的各個(gè)心理階段,更應(yīng)該研究需采取的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策;不僅要了解消費(fèi)者的一般需要,更應(yīng)該掌握消費(fèi)者的特別需要。企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,認(rèn)定促使消費(fèi)者產(chǎn)生需要的每一個(gè)階段及影響因素。營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)注意不失時(shí)機(jī)地采取適當(dāng)措施,強(qiáng)化對(duì)消費(fèi)者的不同刺激,喚起消費(fèi)者的不足之感,幫助消費(fèi)者滿(mǎn)足愿望。

(一)在接受刺激階段應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。首先,應(yīng)注意產(chǎn)品本身因素對(duì)消費(fèi)者的刺激作用。例如,產(chǎn)品本身應(yīng)做到款式新穎、質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格適宜、服務(wù)到位,讓消費(fèi)者充分地接受這些刺激。只有感受到具體的刺激點(diǎn),這些刺激點(diǎn)才會(huì)轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)者感到不足的決定因素;其次,企業(yè)應(yīng)通過(guò)采用合理的調(diào)研方法進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研,分析對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生的刺激點(diǎn)的特點(diǎn),結(jié)合相關(guān)外部刺激點(diǎn)的情況,增強(qiáng)刺激強(qiáng)度。例如,一款手機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群是20～35歲的年輕人,年輕人的消費(fèi)特點(diǎn)之一是追求時(shí)尚和個(gè)性,那么這款手機(jī)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就必須遵循這一刺激點(diǎn);最后,應(yīng)激起無(wú)意注意,強(qiáng)化有意注意。例如,針對(duì)不同產(chǎn)品與服務(wù),廣告應(yīng)做得色彩鮮明、動(dòng)感十足,還是真實(shí)質(zhì)樸、富有韻味,才能更好地得到目標(biāo)消費(fèi)群的注意,這是營(yíng)銷(xiāo)者必須深入研究的。只有引起注意、強(qiáng)化注意,才能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生刺激。

(二)在感到不足階段應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。首先,對(duì)于消費(fèi)者自己已經(jīng)意識(shí)到的不足之感,設(shè)法進(jìn)一步提升其強(qiáng)度,促使其產(chǎn)生不足之感,同時(shí)提供能滿(mǎn)足其需要的對(duì)象和條件,促使消費(fèi)需要向購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化。例如,某消費(fèi)者對(duì)正在使用的電腦不太滿(mǎn)意,認(rèn)為已經(jīng)過(guò)時(shí)。此時(shí),企業(yè)可以通過(guò)廣告,幫助該消費(fèi)者確認(rèn)他的電腦已非常過(guò)時(shí),而什么樣的電腦才是真正符合他使用的;其次,對(duì)于消費(fèi)者自己尚未意識(shí)到的不足之處,需要通過(guò)有說(shuō)服力的廣告宣傳,使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原來(lái)的生活因缺少某產(chǎn)品而確實(shí)有所不足,的確需要新的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)經(jīng)常會(huì)通過(guò)介紹新產(chǎn)品和服務(wù)的特殊之處,告訴消費(fèi)者他們需要解決問(wèn)題的類(lèi)型。例如,手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)商告訴消費(fèi)者為什么他們需要手機(jī)的某些功能,并強(qiáng)調(diào)這些功能的方便、時(shí)尚、省時(shí)、安全等特性正是消費(fèi)者所需要的;最后,營(yíng)銷(xiāo)者還應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,消費(fèi)者生活中的變化也會(huì)導(dǎo)致新的不足之感。比較常見(jiàn)的是一個(gè)人生活方式或工作狀態(tài)的變化就可以創(chuàng)造出新的不足之感。例如,消費(fèi)者在搬家時(shí),可能重新購(gòu)置一些新的家具;職務(wù)提升時(shí),可能買(mǎi)一些更高檔的服裝;報(bào)酬增加時(shí),會(huì)考慮增加以前從未期望過(guò)的購(gòu)買(mǎi)。這實(shí)際上是一種相對(duì)高級(jí)產(chǎn)品的滿(mǎn)足需求,對(duì)于這種不滿(mǎn)足的感覺(jué),企業(yè)會(huì)更有機(jī)會(huì)和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。

(三)在產(chǎn)生愿望階段應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。首先,刺激消費(fèi)者的不足之感,設(shè)法使之達(dá)到足夠的強(qiáng)度。產(chǎn)生的愿望越迫切、越強(qiáng)烈,購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大;還要有針對(duì)性地提供能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生了愿望并具備這兩個(gè)條件之后,消費(fèi)的愿望將最終轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);其次,運(yùn)用科學(xué)的誘導(dǎo)方式和證明方法,誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。例如,香皂的營(yíng)銷(xiāo)商請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士證明其產(chǎn)品的殺菌功效,從專(zhuān)業(yè)的角度證明其產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)。這些實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)采用了科學(xué)的誘導(dǎo)方式,足以使消費(fèi)者產(chǎn)生正確的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策范文第3篇

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)企業(yè)；品牌；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

0引言

小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)大多是三五人因各自專(zhuān)長(zhǎng)組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，雖然人數(shù)較少，但一般都是某些領(lǐng)域內(nèi)的精英。各自專(zhuān)長(zhǎng)一個(gè)領(lǐng)域，各司其職，因而戰(zhàn)斗力往往都比較強(qiáng)。不論是業(yè)務(wù)能力，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還是市場(chǎng)開(kāi)拓，均表現(xiàn)不俗，成為一個(gè)挑戰(zhàn)、打擂的角色，去挑戰(zhàn)已占有市場(chǎng)的守擂企業(yè)。在波特五力模型中，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，就是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者力量，而對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)，就是行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)能力。新興創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，必定會(huì)采取一系列挑戰(zhàn)措施，營(yíng)銷(xiāo)策略也會(huì)比較豐富，以迅速地吸引消費(fèi)者。前期，搶奪一部分市場(chǎng)資源，發(fā)展迅速。但是如何穩(wěn)占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的逐步增加，確保后期的利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，是很多創(chuàng)業(yè)小企業(yè)需要思考的問(wèn)題。所謂創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難。筆者認(rèn)為建立品牌營(yíng)銷(xiāo)策略是創(chuàng)業(yè)小企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)后，站穩(wěn)腳跟，長(zhǎng)足發(fā)展的必要選擇。本文將以圍棋培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，闡述品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略分析。

1順應(yīng)需求，找好市場(chǎng)定位創(chuàng)業(yè)企業(yè)

首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位，市場(chǎng)選擇時(shí)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮選擇朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，上升空間較大的行業(yè)。少兒圍棋培訓(xùn)作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，適宜作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇。原因在于：第一、培訓(xùn)市場(chǎng)需求旺盛，少兒圍棋借勢(shì)突起。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，家庭可支配收入不斷增加，加之之前獨(dú)生子女政策的影響，大多城鎮(zhèn)家庭都只有一個(gè)孩子，對(duì)于孩子的教育問(wèn)題，家長(zhǎng)尤為重視，受“不要輸在起跑線上”思想的影響，家長(zhǎng)不僅希望自己孩子學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，還希望孩子能有一兩項(xiàng)興趣愛(ài)好及特長(zhǎng)。因而，少兒培訓(xùn)業(yè)迅猛發(fā)展，各類(lèi)興趣愛(ài)好、智商情商等特色培訓(xùn)層出不窮。圍棋作為國(guó)家推廣的棋類(lèi)項(xiàng)目，也逐漸在少兒培訓(xùn)中占據(jù)一席之地。

2了解品牌，了解品牌戰(zhàn)略意義

2.1品牌的內(nèi)涵

少兒培訓(xùn)市場(chǎng)目前是一片藍(lán)海，一個(gè)工作室，幾個(gè)有專(zhuān)長(zhǎng)的老師就可以進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)的瓜分，一開(kāi)始以課外輔導(dǎo)、語(yǔ)數(shù)外補(bǔ)習(xí)起步，后來(lái)逐漸地業(yè)余興趣愛(ài)好培訓(xùn)發(fā)展起來(lái)，各式各樣的書(shū)法美術(shù)班、樂(lè)器聲樂(lè)班、體育訓(xùn)練班招生開(kāi)班，規(guī)模也由一開(kāi)始的一兩個(gè)人一個(gè)小教室，發(fā)展成為幾個(gè)老師，一個(gè)店面。培訓(xùn)市場(chǎng)門(mén)檻較低，不能阻止來(lái)自潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)。少兒圍棋培訓(xùn)市場(chǎng)作為培訓(xùn)項(xiàng)目的一種，基本發(fā)展?fàn)顟B(tài)也與其他培訓(xùn)項(xiàng)目相似。問(wèn)題的癥結(jié)就在于缺少品牌戰(zhàn)略，沒(méi)有品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，不注重品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施，與其他同類(lèi)企業(yè)相比，缺少區(qū)分度和辨識(shí)度。

2.2建立品牌的意義

建立品牌可以增加顧客黏性。以少兒圍棋培訓(xùn)企業(yè)為例，創(chuàng)建了品牌后，顧客想到圍棋就想到你的企業(yè)，已經(jīng)選擇你的顧客，在他需求不變的情況下，會(huì)持續(xù)地讓孩子在你企業(yè)接受培訓(xùn)和教育。即使其他圍棋培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也能提供類(lèi)似的服務(wù)，但是顧客也不會(huì)改變其消費(fèi)選擇。建立品牌可以促進(jìn)市場(chǎng)份額的增加。當(dāng)家長(zhǎng)在篩選孩子培訓(xùn)項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)通過(guò)幾個(gè)途徑來(lái)了解。首先是自己的認(rèn)知，當(dāng)你的企業(yè)品牌被其認(rèn)可，則必然會(huì)增加成交率；其次客戶(hù)影響者的認(rèn)知，通常情況下，家長(zhǎng)會(huì)向同事或者親友咨詢(xún)相關(guān)的培訓(xùn)項(xiàng)目，當(dāng)其影響者對(duì)你企業(yè)的品牌認(rèn)可時(shí)，也會(huì)增加成交率。成交率增加，市場(chǎng)份額增加。

3循序漸進(jìn)，制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

品牌對(duì)于創(chuàng)業(yè)小企業(yè)的成長(zhǎng)、發(fā)展意義非凡，如何制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，是否具有普適性的品牌策略，針對(duì)圍棋創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取何種品牌策略？

3.1站在消費(fèi)者的視角，品牌創(chuàng)建有四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)知階段，將企業(yè)的形象名聲宣傳出去，讓更多的人知道你的企業(yè)。以少兒圍棋培訓(xùn)企業(yè)為例，首先就是要建立企業(yè)的知名度，通過(guò)傳單、彩頁(yè)、店面廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式，讓企業(yè)盡可能地接觸到潛在客戶(hù)。但是這并不是品牌推廣和建立的目的，只是鋪墊，必須推進(jìn)到下一階段的工作。

第二階段：描述階段，確保核心潛在客戶(hù)能夠陳述出企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于圍棋培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，通過(guò)演講、交流會(huì)、試聽(tīng)會(huì)、公開(kāi)課、圍棋進(jìn)校園等方式，更深入地介紹服務(wù)的具體內(nèi)容，讓家長(zhǎng)能夠主動(dòng)去了解相關(guān)信息，了解何時(shí)何地何種途徑能利用相關(guān)的服務(wù)。

第三階段：記憶階段，讓潛在的客戶(hù)在需要的時(shí)候能夠想起你的企業(yè)。因而在其需要的時(shí)候要做到，讓其第一印象就能想到你的服務(wù)，就像一想到可樂(lè)就想到可口可樂(lè)一樣，要確保在一定區(qū)域范圍內(nèi)，你的產(chǎn)品是品類(lèi)中的NO.1,這就需要重復(fù)不斷的宣傳，ThomasSmith曾在1885年出版的書(shū)籍中提到：為了讓客戶(hù)有消費(fèi)意愿時(shí)優(yōu)先考慮你的企業(yè)，你需要讓其看到你的廣告20次之多。這一方法在一定意義上還是非常適用，這就是為什么“老白金”廣告促成其熱銷(xiāo)的原因。

第四階段：偏愛(ài)階段，讓客戶(hù)在可選擇的方案中選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者替代品。要促成此，需要企業(yè)將產(chǎn)品或者服務(wù)打造成具有強(qiáng)力共鳴的、難以替代的、值得信賴(lài)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.2站在企業(yè)的角度，建立品牌資產(chǎn)有三個(gè)方面

第一，組合品牌元素。首先要將品牌名稱(chēng)、包裝、商標(biāo)、形象、口號(hào)、網(wǎng)址等因素進(jìn)行整合，根據(jù)自身產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，將品牌濃縮成一個(gè)概念。對(duì)于圍棋創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以將品牌主題與“弈”、“學(xué)”、“樂(lè)”、“成長(zhǎng)”等因素和概念結(jié)合起來(lái)，形成簡(jiǎn)潔、醒目、活潑、易記憶的品牌身份。

第二，進(jìn)行品推廣。創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以利用成本較低的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)等方式將潛在客戶(hù)吸引店里來(lái)，店面的裝修設(shè)計(jì)要與品牌定位相一致，讓顧客進(jìn)一步感受到品牌所要傳達(dá)的理念，通過(guò)后期的服務(wù)傳遞，讓顧客對(duì)品牌印象加深。

第三，增加品牌聯(lián)想。將品牌與一些可以把意義傳遞給消費(fèi)者記憶的信息聯(lián)系起來(lái)。例如大型的活動(dòng)，重要的節(jié)日，重大事件等，如果將這些內(nèi)容和品牌聯(lián)系起來(lái)，就可以強(qiáng)化品牌的概念。例如，洋河夢(mèng)之藍(lán)的品牌推廣“中國(guó)夢(mèng)夢(mèng)之藍(lán)”的標(biāo)語(yǔ)正好與提出的“中國(guó)夢(mèng)”相吻合，這樣更增加了其品牌的有益、正面的聯(lián)想。圍棋創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以通過(guò)區(qū)域內(nèi)文體活動(dòng)的贊助，獨(dú)立舉辦當(dāng)?shù)厥讓脟謇夼_(tái)賽，公益圍棋進(jìn)校園等活動(dòng)，來(lái)提升自己的品牌聯(lián)想。

參考文獻(xiàn)

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企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策范文第4篇

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

消費(fèi)者行為是客觀存在的社會(huì)現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟(jì)條件影響市場(chǎng)運(yùn)行的基本因素。加強(qiáng)消費(fèi)者行為研究對(duì)于我國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，買(mǎi)方市場(chǎng)的確，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，價(jià)值導(dǎo)向，行為方式等發(fā)生了重大變化。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者必須了解消費(fèi)者心理行為變化趨勢(shì)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)手段的不斷創(chuàng)新，創(chuàng)造新的市場(chǎng)，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.消費(fèi)者行為及其變化趨勢(shì)

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為全過(guò)程中發(fā)生的系列心理活動(dòng)，它是消費(fèi)者對(duì)客觀消費(fèi)對(duì)象與其自身主觀消費(fèi)需求的綜合反應(yīng)。消費(fèi)者心理是消費(fèi)者行為的內(nèi)因，而消費(fèi)者行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)。消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者以貨幣、信用或其他方式支出而獲得所需商品和勞務(wù)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)與活動(dòng)。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，不僅使消費(fèi)熱點(diǎn)呈現(xiàn)巨大變化，消費(fèi)者的行為也發(fā)生著顯著的變化。

1.1消費(fèi)者需要結(jié)構(gòu)高級(jí)化趨向

隨著人均收入和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需要結(jié)構(gòu)將逐步趨于高級(jí)化。根據(jù)我國(guó)居民當(dāng)前的收入狀況，居民消費(fèi)需求將從小康走向更寬裕的過(guò)渡時(shí)期，人們的消費(fèi)觀念、方式、內(nèi)容以及消費(fèi)品市場(chǎng)供求關(guān)系都將發(fā)生重大變化。衣食等一般性消費(fèi)在總消費(fèi)中的比重將進(jìn)一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等服務(wù)、享受類(lèi)消費(fèi)將大幅度增加。

1.2消費(fèi)選擇更趨品牌化

21世紀(jì)，消費(fèi)者將更加注重對(duì)品牌的追求。在物質(zhì)匱乏的時(shí)代，人們購(gòu)買(mǎi)商品主要是為了物質(zhì)本身的消費(fèi)，滿(mǎn)足生理需要。而在當(dāng)代物質(zhì)豐富的條件下，人們的需求巳上升到更高的階段，人們購(gòu)買(mǎi)商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿(mǎn)足，而品牌或更進(jìn)一步講名牌商品可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的精神需要。

1.3消費(fèi)決策更趨理性化

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)熏陶出的消費(fèi)者視野開(kāi)闊了，己走出了盲目消費(fèi)階段，開(kāi)始了較為成熟的理性消費(fèi)階段，他們面對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)下豐富多彩的消費(fèi)品逐漸成熟起來(lái)。消費(fèi)者決策理性化，十分重視消費(fèi)質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，要求所購(gòu)商品不僅符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，具有適用性、堅(jiān)固耐用，結(jié)構(gòu)合理，而且功能多樣。并在安全環(huán)保方面有更高的要求。綠色消費(fèi)己成時(shí)尚?，F(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求是，良好的銷(xiāo)售環(huán)境與服務(wù)態(tài)度，便捷的服務(wù)方式等。面對(duì)商家不斷翻新的促銷(xiāo)方式，消費(fèi)者往往采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)措施，理智消費(fèi)更多取代了沖動(dòng)消費(fèi)。

1．4消費(fèi)行為趨向生活共感、共創(chuàng)和個(gè)性化

現(xiàn)今的市場(chǎng)中。購(gòu)買(mǎi)者的行為模式往往表現(xiàn)得比產(chǎn)品種類(lèi)更多、更復(fù)雜。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品愈來(lái)愈重視商品的象征意義，更加注重通過(guò)消費(fèi)來(lái)獲取個(gè)性的滿(mǎn)足，精神的愉悅、舒適及優(yōu)越感。這種消費(fèi)個(gè)性化趨勢(shì)的出現(xiàn)，標(biāo)志著感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)。

購(gòu)買(mǎi)的商品要與自己的品味、個(gè)性、價(jià)值觀相吻合。因而，消費(fèi)上的雷同現(xiàn)象漸趨消失，從眾心理大為弱化。

1．5消費(fèi)與生活方式相統(tǒng)一的趨向

對(duì)消費(fèi)者的研究表明，不同的歷史文化環(huán)境，特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同世代的消費(fèi)群體?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起造就出新的消費(fèi)者群體。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)能向潛在的顧客提供利益。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式面臨著巨大挑戰(zhàn)，直銷(xiāo)將成為流行的渠道方式。

2.我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇

在以消費(fèi)者為中心的買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面對(duì)新的時(shí)代形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境要求，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須深入研究消費(fèi)者心理行為的變化趨勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合策劃。

2．1創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新首先是理念的創(chuàng)新，有思路才有出路。面對(duì)消費(fèi)者心理行為的變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)賦于當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)理念新的時(shí)代內(nèi)容，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)代企業(yè)要強(qiáng)化顧客滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)觀念，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、渠道和促銷(xiāo)等各方面通過(guò)創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意最大化獲取顧客的滿(mǎn)意和認(rèn)同，贏得市場(chǎng)。樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念，以知識(shí)產(chǎn)品普及和宣傳為先導(dǎo)，用“知識(shí)”推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，引導(dǎo)消費(fèi)，贏得顧客。樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念，堅(jiān)持以人類(lèi)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向。樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀念。在企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)文化、信息滲入到企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)。每一個(gè)員工的思想領(lǐng)域，為顧客捉供最高效、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；在企業(yè)外部以顧客為中心，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部的協(xié)作，促使企業(yè)價(jià)值鏈上的所有部門(mén)和企業(yè)都為顧客利益共同工作，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。

2．2開(kāi)發(fā)適應(yīng)消費(fèi)者心理需求和個(gè)性化的產(chǎn)品

當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度后，其心理方面的需求就會(huì)成為其購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)行為的主要影響因素。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重視消費(fèi)者心理需求的分析研究，加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性的開(kāi)發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、情調(diào)，感性等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的產(chǎn)品心理屬性或賦予產(chǎn)品與消費(fèi)者個(gè)性相似的個(gè)性形象，發(fā)掘出有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

2．3加強(qiáng)品牌的個(gè)性化塑造

當(dāng)代社會(huì)，對(duì)消費(fèi)者有決定意義的是人的精神需求，為此，企業(yè)塑造品牌的努力方向應(yīng)當(dāng)放在去發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者的愛(ài)與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)、認(rèn)知、審美和個(gè)性化需求方面。企業(yè)在塑造品牌形象時(shí)，應(yīng)想方設(shè)法在產(chǎn)品上附加能體現(xiàn)精神需求的要素，創(chuàng)造個(gè)性化、差異化的品牌形象。同時(shí)，要做到品牌與消費(fèi)者的文化心理與價(jià)值取向相融合，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

2．4針對(duì)消費(fèi)者行為的變化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生變革的根本原因在消費(fèi)者身上，面對(duì)消費(fèi)者心理行為的變化，企業(yè)必須嘗試創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式與手段，以適應(yīng)需求新變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，將成為提高消費(fèi)者滿(mǎn)意度的最重要營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)企業(yè)自己的信息反饋系統(tǒng)、消費(fèi)者資料庫(kù)、可以清晰、全面地了解每一位消費(fèi)者的有關(guān)信息，諸如，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品的偏好等，為企業(yè)了解消費(fèi)者需求信息，開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)提供了條件；網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，從根本上增加消費(fèi)者的滿(mǎn)意度；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為消費(fèi)者提供了極為方便快捷的服務(wù)，可以大大提高購(gòu)物效率，對(duì)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力。

4.4提高服務(wù)質(zhì)量滿(mǎn)足感性消費(fèi)趨向

服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的基本條件。作為企業(yè)的一員，人人都應(yīng)該樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量第一的觀念，同時(shí)企業(yè)本身也應(yīng)該長(zhǎng)期持久地開(kāi)展質(zhì)量教育，造就一支具有強(qiáng)烈質(zhì)量意識(shí)、一絲不茍、精益求精的技能職工隊(duì)伍。此外還應(yīng)給客戶(hù)提供導(dǎo)向服務(wù)和延伸服務(wù)等方面的個(gè)性化服務(wù)。充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)，提高服務(wù)質(zhì)量，充分利用電子商務(wù)，加快服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程。采用現(xiàn)代信息技術(shù)，建立一套發(fā)揮增值服務(wù)的管理平臺(tái)，以國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；牟僮髁鞒虨轭櫩吞峁┓?wù)。網(wǎng)絡(luò)化的管理使企業(yè)能迅速、準(zhǔn)確、全面地了解需求信息、實(shí)現(xiàn)基于客戶(hù)的服務(wù)信息。提供差異化的服務(wù)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

參考文獻(xiàn)

[1]江林．消費(fèi)者心理與行為[M]．中國(guó)人民大學(xué)出版，2002，(3)．

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策范文第5篇

關(guān)鍵詞：中小微企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理；問(wèn)題；對(duì)策研究

中小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)組織中十分重要的類(lèi)型之一，截至2013年底，全國(guó)小微企業(yè)總數(shù)為5606.16萬(wàn)戶(hù)（含個(gè)體工商戶(hù)），其發(fā)展情況對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)而言顯得十分重要。當(dāng)前，我國(guó)中小微企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面還存在較大的問(wèn)題，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)、缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)氛圍、營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不健全、缺乏專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理人才等對(duì)中小微企業(yè)的發(fā)展具有十分重要的影響，因此必須通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的分析，提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，以通過(guò)提升中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力實(shí)現(xiàn)其健康長(zhǎng)期發(fā)展。

一、中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的主要問(wèn)題

（一）缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)

由于中小微企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，其規(guī)模較小、產(chǎn)品技術(shù)含量低等特征，使其只能從事簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，因此其營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)顯得相對(duì)較為陳舊，難以適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。同時(shí)，中小微企業(yè)的管理層對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理的重視程度較低，其在整個(gè)發(fā)展過(guò)程中難以樹(shù)立起先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員難以全面履行其應(yīng)有的職責(zé)，使得中小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理難以取得預(yù)期的成效。

（二）缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)管理氛圍

有效的營(yíng)銷(xiāo)管理必須要建立在企業(yè)氛圍基礎(chǔ)之上的。當(dāng)前，我國(guó)中小微企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中將主要的精力用于生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面，并沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)管理方面投入太大的成本和精力，使得營(yíng)銷(xiāo)管理成為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)單方面的工作，整個(gè)企業(yè)的員工和領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的認(rèn)識(shí)度較低，難以形成全員營(yíng)銷(xiāo)的效果。同時(shí)，其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏必要的考核和激勵(lì)，使得營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)管理工作也流于形式化，營(yíng)銷(xiāo)管理氛圍顯得較差。

（三）營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不健全

中小微企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制還很不健全，一方面，其現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制顯得相對(duì)較為落后，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中基本上一成不變，難以根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化對(duì)其進(jìn)行更新，因此其難以服務(wù)于中小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。另一方面，中小微企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制難以得到有效的實(shí)施，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工作必要的監(jiān)督，很多營(yíng)銷(xiāo)管理人員將其視為流程化的作業(yè)，存在敷衍了事的現(xiàn)象，因此其實(shí)施的效果并不理想。

（四）缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，人才在中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用不斷被強(qiáng)化。當(dāng)前我國(guó)中小微企業(yè)還缺乏專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)中小微民營(yíng)企業(yè)平均缺乏3-5個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人才。其原因主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：一方面，其對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理人才缺乏必要的培訓(xùn)和教育，其難以掌握現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理理論及方法，營(yíng)銷(xiāo)管理能力較低；另一方面，中小微企業(yè)還不注重從外部引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，其營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力得不到有效的提升，使得中小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理停留在低水平階段。

二、中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策建議

（一）樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)

從當(dāng)前中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題來(lái)看，其必須要首先樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)，在其營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中一方面要積極總結(jié)自身營(yíng)銷(xiāo)管理存在的不足之處，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和變化對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)管理的理念進(jìn)行及時(shí)的更新，使其符合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的要求。另一方面要不斷學(xué)習(xí)和借鑒世界知名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身的發(fā)展，對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)和完善，使其充分服務(wù)于自身的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。

（二）營(yíng)造完善的營(yíng)銷(xiāo)管理氛圍

對(duì)中小微企業(yè)而言，要想營(yíng)造出完善的營(yíng)銷(xiāo)管理氛圍，一方面要在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理工作的宣傳，將每一位員工作為營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，對(duì)其進(jìn)行必要的培訓(xùn)和教育，形成全員營(yíng)銷(xiāo)的目的，使得員工能夠主動(dòng)為企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)工作。另一方面，要不斷加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的投入力度，為其提供人、財(cái)、物方面的保障，使得中小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作能夠得以順利實(shí)施。

（三）建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制

一方面，中小微企業(yè)要根據(jù)自身的發(fā)展前景和市場(chǎng)的變動(dòng)情況，不斷對(duì)其現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制進(jìn)行修正和完善，及時(shí)剔除不符合其自身發(fā)展的因素，使其能夠緊跟市場(chǎng)的發(fā)展步伐，最大程度上發(fā)揮為中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)的能力。另一方面，要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的監(jiān)督力度，對(duì)其具體的實(shí)施情況進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督，建立完善的績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制，將其作為重要的考核對(duì)象，在此基礎(chǔ)上不斷增強(qiáng)中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制的有效性。（四）培養(yǎng)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理人才中小微企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中，一方面要對(duì)其現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，使其充分掌握先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理方法和理念，提升其營(yíng)銷(xiāo)管理能力，使其在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上不斷增強(qiáng)為企業(yè)發(fā)展服務(wù)的能力。另一方面，要投入一定的成本從高?；蛘呖蒲性核推渌髽I(yè)中引進(jìn)一批專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，使其為現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)注入新鮮的血液，增強(qiáng)中小微企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力。

三、實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)中小微企業(yè)的發(fā)展非常關(guān)鍵

當(dāng)前隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，完善的營(yíng)銷(xiāo)管理能夠?qū)崿F(xiàn)中小微企業(yè)的健康發(fā)展。從當(dāng)前我國(guó)中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題來(lái)看，必須要從樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)、營(yíng)造完善的營(yíng)銷(xiāo)管理氛圍、建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制、培養(yǎng)和引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理人才等方面出發(fā)，全面強(qiáng)化中小微企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，實(shí)現(xiàn)其健康長(zhǎng)期發(fā)展。

作者:韓花 單位:新疆輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院

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[2]趙林江,張軍杰,鐘玫,唐旭,楊正國(guó).中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].現(xiàn)代商業(yè),2015(33)