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服裝公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)+ 大數(shù)據(jù) 服裝 網(wǎng)絡(luò)營銷

依據(jù)CNNIC的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》所提供的數(shù)據(jù)，2015年12月，我國互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到50.3%，網(wǎng)民數(shù)量6.88億。其中，WIFI使用率達(dá)到91.8%，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到6.2億，較之前提升90.1%。我國進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代。[1]在新環(huán)境下，基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)得到了迅猛的發(fā)展，依據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截止2015年6月，中國網(wǎng)購用戶規(guī)模增至4.17億人，同比增長19.1%。對于服裝企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營銷成為重要的營銷手段，同時(shí)對傳統(tǒng)的線下營銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

一、我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷模式發(fā)展歷程

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是指服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)大件的技術(shù)平臺，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部營銷過程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營銷手段[2]。

國外服裝網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用較早，以美國為例，2000年已有80%的服裝企業(yè)不同程度地實(shí)行了網(wǎng)絡(luò)營銷[3]。相較于國外，我國的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展滯后于國外。因此在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷方面，其發(fā)展也相對較晚。依據(jù)不同的發(fā)展特點(diǎn)，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷大致可分為四個(gè)階段[4]：

■ 孕育期：1996～2002年。該階段網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)模式開始起步，服裝電子商務(wù)開始萌芽，其主要模式為B2B，且從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)很少，主要以網(wǎng)站的形式進(jìn)行信息交流和內(nèi)部協(xié)作。。

■ 起步期：2003～2006年。隨著2003年淘寶網(wǎng)的成立，C2C模式開始興起，催生了大量服裝網(wǎng)店，主要為中小商。2005年P(guān)PG的成立開創(chuàng)了國內(nèi)的B2C模式，成為我國網(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)發(fā)展的里程碑。

■ 發(fā)展期：2007～2008年。B2C模式進(jìn)入快速發(fā)展期，服裝類電商井噴式出現(xiàn)。該階段的一個(gè)特征是服裝成為第一大網(wǎng)購商品品類，傳統(tǒng)服裝企業(yè)試水網(wǎng)絡(luò)營銷。

■ 成熟期：2009～至今。電商模式的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展成熟，平臺型電商進(jìn)入大發(fā)展階段，品牌服裝的B2C模式也進(jìn)一步發(fā)展。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開始強(qiáng)勢整合網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)服裝品牌。

二、基于“4CM合”的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)分析

4C組合理論是以Don.E.Schulz為代表的營銷學(xué)者從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)研究的市場營銷理論[5]，具體如下：

■ Customer―消費(fèi)者的需求；

■ Cost―消費(fèi)者為滿足其需求能夠并愿意付出的成本；

■ Communication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的雙向溝通；

■ Convenience―消費(fèi)者購買的便利性。

我國服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入成熟期已多年，與傳統(tǒng)營銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷在具有重大優(yōu)勢的同時(shí)，也存在著不足之處。下文以4C組合理論為基礎(chǔ)，分析服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢與不足。

（一）基于4C組合理論的服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.Customer―滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購買。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式，具有極強(qiáng)的互動性，使實(shí)現(xiàn)全程營銷的理想工具；它能滿足消費(fèi)者對購買服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購物效率，能滿足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。在網(wǎng)上購買服裝時(shí)，消費(fèi)者可以同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較，這樣消費(fèi)者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，甚至可以自行選擇設(shè)計(jì)服裝的式樣、款式、材料、尺寸、飾品等，使得企業(yè)可以更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，使選擇服裝的過程更為理性。

2.Cost―降低消費(fèi)者成本。傳統(tǒng)服裝營銷環(huán)境下，由于服裝類商品類目多，款式、材料等各項(xiàng)屬性繁雜，消費(fèi)者需要要逛很多的服裝店，不斷地試穿來尋找符合自己需求的服裝。這種購買方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。同時(shí)，由于服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不需要實(shí)體店，省去了開辦服裝實(shí)體店的各項(xiàng)成本，因此一般網(wǎng)上銷售的服裝價(jià)格比實(shí)體店便宜，減輕了消費(fèi)者的購買成本。

munication―消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動性增強(qiáng)。網(wǎng)上銷售憑借商家網(wǎng)站與消費(fèi)者之間的互動性，使商家與消費(fèi)者的聯(lián)系變得更加容易和快捷。消費(fèi)者不再“被動”，而是成為有目地的“主動”客戶，利用互聯(lián)網(wǎng)上各個(gè)服裝公司的介紹、服飾產(chǎn)品資訊、商品圖片、不同價(jià)位的商品比較，掌握更多的資訊，并同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較。同時(shí)，通過企業(yè)網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)的一對一服務(wù)模式，企業(yè)能夠提供更為全面的個(gè)性化服務(wù)，并提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，以獲得的銷售數(shù)據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。

4.Convenience―提高了消費(fèi)者購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)服裝市場可以經(jīng)營的服裝款式達(dá)上百萬種之多，世界上任何一家傳統(tǒng)服裝店絕對不可能擺掛如此巨大數(shù)量的服裝，但在網(wǎng)絡(luò)世界里就能夠?qū)崿F(xiàn)。同時(shí)，國際互聯(lián)網(wǎng)已在世界的186個(gè)國家聯(lián)通，全天候24小時(shí)的網(wǎng)店，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷使得消費(fèi)者的購買行為不再受到時(shí)間和空間的限制，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)網(wǎng)上購買。無論商品大小、多少，物流配送公司都會送貨到家，且可使用電子貨幣進(jìn)行結(jié)算免去了交款排隊(duì)的煩惱，極大地提高了購買的便利性。網(wǎng)絡(luò)市場將企業(yè)的業(yè)務(wù)延伸到全世界的各個(gè)角落，使其擺脫了經(jīng)營空間的限制。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷除了上述優(yōu)勢外，與傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷模式相比，還有其他的一些優(yōu)勢，如提供了更加豐富多彩的促銷手段、更好地對服裝企業(yè)進(jìn)行宣傳、減小服裝企業(yè)的生產(chǎn)和運(yùn)營成本等。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷有著巨大的優(yōu)勢，同時(shí)由于服裝這一產(chǎn)品的特殊性，再加上網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)限制，存在著不足之處，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.試衣問題。服裝作為衣、食、住、行四大民生中的首位，其產(chǎn)品的特殊性在于需要消費(fèi)者進(jìn)行試穿，傳統(tǒng)的購買方式也是“買衣先試穿”，“眼見為實(shí)，耳聽為虛”的傳統(tǒng)觀念深深植根于我國老百姓的心中。消費(fèi)者需要經(jīng)過親身試穿、觸摸面料等，才能確定服裝的款式、型號、風(fēng)格等是否與自己的氣質(zhì)、膚色、體型等相稱，而服裝的網(wǎng)上購買模式是無法進(jìn)行試穿的。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷所提供的無時(shí)空限制服裝銷售市場是一個(gè)虛擬市場，該市場無法滿足消費(fèi)者試穿的要求，同時(shí)由于各種顯示設(shè)備的顯示效果差異，服裝的真實(shí)顏色無法通過網(wǎng)絡(luò)終端100%還原服裝的所有特征。因此，消費(fèi)者在網(wǎng)上購買服裝類產(chǎn)品時(shí)的信任度降低，增加了網(wǎng)絡(luò)營銷的難度，并制約了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展。

雖然目前已有虛擬現(xiàn)實(shí)等技術(shù)應(yīng)用于服裝的3D在線試穿系統(tǒng)的開發(fā)，但是仍與傳統(tǒng)的實(shí)體店線下試衣效果有很大的差距。

2.售后服務(wù)問題。由于受到無法試衣的限制，服裝類產(chǎn)品在網(wǎng)購中出現(xiàn)的主要售后問題是退換貨，以及物流配送時(shí)的時(shí)效性。拒絕網(wǎng)上購買服裝的消費(fèi)者中，主要的擔(dān)心在于所選購的服裝由于尺寸大小、顏色等問題而與自己的需求不相符，從而造成退貨及換貨問題。其次，也有少部分由于服裝產(chǎn)品本身存在質(zhì)量問題而引起的退換貨問題。國外服裝銷售網(wǎng)站都向消費(fèi)者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)網(wǎng)上服裝銷售商承諾退、換貨及無條件的退、換貨的相對較少。

3.誠信問題。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的誠信問題主要存在于消費(fèi)者和中間銷售商兩方面。服裝屬于私人物品，而部分消費(fèi)者在購買服裝產(chǎn)品后不講誠信，在人為污損服裝的情況下，更有甚者在穿著一段時(shí)間后由于喜新厭舊而要求銷售商及廠家對服裝予以退、換貨處理，侵害了銷售商及企業(yè)的利益。其次，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，部分銷售商以次充好、以假亂真，進(jìn)行服裝銷售，侵害了消費(fèi)者的權(quán)益。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的不足既有技術(shù)上的，如試衣問題，無法短時(shí)間內(nèi)得到解決；也有人為的，如誠信問題、售后問題，可通過提升消費(fèi)者和企業(yè)的誠信意識，加以改善。

三、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下的服裝營銷模式調(diào)整策略

經(jīng)過多年的技術(shù)發(fā)展，我們已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)手段為網(wǎng)絡(luò)營銷提供了更好的技術(shù)支撐。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷是服裝類商品營銷的重要手段，在新環(huán)境下需要與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行策略的調(diào)整和改進(jìn)。

（一）多種營銷手段的綜合應(yīng)用

1.線上+線下混合營銷。在虛擬現(xiàn)實(shí)及增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)暫時(shí)無法完全滿足服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的試衣這一主要問題情況下，線上+線下混合營銷是彌補(bǔ)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷不足的有效手段。

服裝面料的質(zhì)感和結(jié)構(gòu)在計(jì)算機(jī)上難以觀察清楚，顧客對服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿，服裝的三大構(gòu)成元素：色彩、款式和面料，這些都需要近距離觀察。網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)者無法見到實(shí)物，無法感知商品的質(zhì)感，顯示器無法完全還原商品的色彩。因此，線上的網(wǎng)絡(luò)營銷需要線下的體驗(yàn)店，以讓消費(fèi)者真實(shí)地體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)店以提升品牌形象為主要目的，通過體驗(yàn)店，消費(fèi)者實(shí)地感受服裝的面料質(zhì)感、上身效果和它的做工，并通過體驗(yàn)店內(nèi)的各種服務(wù)，提升消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感，建立對品牌的信任。消費(fèi)者在體驗(yàn)店內(nèi)不僅可以找到所需的商品，還可以了解服裝企業(yè)的品牌文化，加深與企業(yè)的溝通聯(lián)系。

2.多平臺混合營銷。在新環(huán)境下，多種網(wǎng)絡(luò)平臺共生共存，因此在網(wǎng)絡(luò)營銷手段上，也需要混合應(yīng)用多種網(wǎng)絡(luò)平臺。

3.構(gòu)建品牌網(wǎng)站。服裝類產(chǎn)品作為大眾消費(fèi)品，其最大的附加值為品牌。在網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展的現(xiàn)在，消費(fèi)者開始關(guān)注服裝企業(yè)的品牌網(wǎng)站，網(wǎng)站成為了服裝企業(yè)宣傳和推廣自己商品和品牌不可或缺的宣傳媒介。品牌網(wǎng)站需要通過文字、圖片、視頻以及動畫等多種方法來全面展示服裝品牌的歷史、風(fēng)格、企業(yè)文化等內(nèi)容，使得消費(fèi)者在進(jìn)行購物的同時(shí)接收到企業(yè)的品牌形象意識，從而提高品牌的影響力，形成對該服裝品牌的忠誠度。同時(shí)，在網(wǎng)站中設(shè)置導(dǎo)航、檢索、展示、互動、服裝定制等功能，全面體現(xiàn)服裝企業(yè)的自身特點(diǎn)。

4.借助平臺型電商。中小型服裝企業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在資金、技術(shù)人才、資源短缺等問題。通過第三方的平臺型電商，可以快速解決這些問題，打開企業(yè)的品牌知名度。平臺型電商為服裝企業(yè)提供了與消費(fèi)者相互了解和交易的網(wǎng)絡(luò)平臺，在解決服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)存在的資金和技術(shù)短缺問題的同時(shí)，也解Q了中小服裝企業(yè)缺乏消費(fèi)者和人氣的問題。如阿里巴巴旗下的天貓，擁有10多萬在線商家，整合了上千品牌和生產(chǎn)商[6]。平臺型電商帶來消費(fèi)者和人氣的同時(shí)，也帶來了市場競爭。由于入駐商家的數(shù)量龐大，難以避免地存在同類型服裝的競爭。因此，在借助平臺型電商時(shí)，更要注意突出企業(yè)自身和產(chǎn)品自身的特點(diǎn)，在激烈的競爭中贏得市場。

■ 多種網(wǎng)絡(luò)宣傳手段混合應(yīng)用

隨著手機(jī)網(wǎng)民隊(duì)伍的不斷壯大，網(wǎng)絡(luò)營銷不再僅僅局限于網(wǎng)站，更需要采用多種手段進(jìn)行宣傳。電腦端以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，移動端以微信和微博為主，進(jìn)行多種宣傳手段的混合應(yīng)用。目前，手機(jī)由于其便利性，手機(jī)網(wǎng)民用戶不斷增加。針對此發(fā)展趨勢，可以開發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用App，以及結(jié)合移動端的熱門App，進(jìn)行廣告的投放和品牌的宣傳。

（二）基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)應(yīng)用

1.基于大數(shù)據(jù)的潛在客戶挖掘。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+的信息時(shí)代，所有的網(wǎng)上購物都會產(chǎn)生相應(yīng)的相關(guān)數(shù)據(jù)。通過建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫，優(yōu)化客戶管理數(shù)據(jù)庫營銷在網(wǎng)絡(luò)服裝銷售中占據(jù)著非常重要的位置。服裝企業(yè)在掌握了龐大數(shù)量的潛在客戶的數(shù)據(jù)情況下，能很好地挖掘出客戶的潛在購買欲望，那么就可以獲得更大更穩(wěn)定的贏利空間。潛在客戶群的數(shù)量越多，生意的規(guī)模也會越做越大，產(chǎn)品線延長范圍也會越廣。利用數(shù)據(jù)庫，在服裝交易買賣過程中不斷收集、形成的各種客戶資料，并實(shí)時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)更新，不僅有利于吸引新顧客主動加入、改善顧客關(guān)系，還能配合品牌的直郵廣告、電話營銷等活動提高宣傳效果。

2.基于大數(shù)據(jù)的服裝銷售預(yù)測?；ヂ?lián)網(wǎng)+以及大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，使得服裝網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入了數(shù)據(jù)營銷和精準(zhǔn)營銷。消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物形成的數(shù)據(jù)在積累到一定數(shù)量后，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，對產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類、整理，從而得到重要的銷售數(shù)據(jù)。通過對這些銷售數(shù)據(jù)的分析，可以得到各類款式、大小、消費(fèi)人群信息等多方面的信息，結(jié)合相關(guān)的預(yù)測數(shù)學(xué)模型和預(yù)測算法，并可對服裝的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，同時(shí)反饋的數(shù)據(jù)可用以調(diào)整各服裝款式的產(chǎn)量控制和地區(qū)分布，減小庫存，降低服裝企業(yè)的資金壓力，并可使企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行更為準(zhǔn)確的調(diào)整和設(shè)計(jì)改型。

四、結(jié)論

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步深入發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷必然成為服裝行業(yè)的主要營銷手段。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，對服裝這一傳統(tǒng)行業(yè)影響深遠(yuǎn)。本文在分析服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)缺點(diǎn)基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，提出了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)整策略。以期對現(xiàn)階段我國服裝企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷提供一些發(fā)展思路和建議。

參考文獻(xiàn)

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服裝公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略范文第2篇

【關(guān)鍵詞】突破 小企業(yè) 發(fā)展瓶頸

A公司是一家以設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、銷售、出租演出服和舞蹈服系列的服裝有限公司。該公司最早成立于1992年，是文化廳下屬的一家國有小型企業(yè)。在國有企業(yè)改制浪潮的推動下，生產(chǎn)率低下的該企業(yè)，不得不于2004年才姍姍改制為有限責(zé)任公司，而此時(shí)，也正是A公司發(fā)展的瓶頸時(shí)期。如何使企業(yè)生存下去，由弱到強(qiáng)發(fā)展起來是擺在新任管理者面前的一道難題。

一、盤點(diǎn)企業(yè)，診斷問題

對公司的基本情況進(jìn)行盤點(diǎn)是管理者就任后第一件事情。通過對公司組織結(jié)構(gòu)、人力資源、技術(shù)裝備、產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理、信息管理、戰(zhàn)略管理等幾個(gè)方面進(jìn)行盤點(diǎn)，找出公司目前存在的主要問題。第一，原有的組織結(jié)構(gòu)模式固化，機(jī)構(gòu)建設(shè)不完整，缺乏靈活性，不能適應(yīng)激烈市場競爭的需要。公司在組建之初，組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)注重縱向隸屬關(guān)系設(shè)計(jì)，缺乏橫向分工協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)：由省文化廳領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員組成了一個(gè)董事會，就公司重大問題進(jìn)行決策，事實(shí)上該董事會從成立直至公司改制，未對任何實(shí)質(zhì)性問題進(jìn)行過決策，只是一個(gè)傀儡；董事會從內(nèi)部選拔了一個(gè)資歷較深的干部擔(dān)任總經(jīng)理，管理公司日常事務(wù)，實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)；總經(jīng)理直接管轄兩個(gè)部門：財(cái)務(wù)部和生產(chǎn)廠長，生產(chǎn)廠長下設(shè)三個(gè)部門：采購室（只有一人）、裁剪室（三、四位裁剪師傅）和生產(chǎn)車間（三十余位工人）。已經(jīng)運(yùn)行了十余年，沒有進(jìn)行過變革，仍保留原有結(jié)構(gòu)模式。第二，缺乏專業(yè)技術(shù)人才，員工缺乏工作熱情，缺乏必要的敬業(yè)精神，責(zé)任感不強(qiáng)，觀念落后。首先，從服裝設(shè)計(jì)學(xué)校畢業(yè)的專業(yè)人才較少，不到總?cè)藬?shù)的15%，且專業(yè)人才流失率較高，每年都有50%左右的人員跳槽，不能滿足基本生產(chǎn)加工需要；其次，員工工作態(tài)度不認(rèn)真，等著管理人員分配任務(wù)，如果沒有任務(wù)，沒有安排，寧可等待也不愿意多做一點(diǎn)工作；每天只是重復(fù)以前的工作過程，進(jìn)行簡單處理，得過且過；再次，缺乏奉獻(xiàn)意識，更多是關(guān)注自己的利益得失等等。第三，生產(chǎn)工藝技術(shù)水平比較落后。許多設(shè)備保留在建廠初期的水平，在最近幾年沒有進(jìn)行較大的設(shè)備更新活動，因而許多常規(guī)性工作，如民族服裝和演出服上的修飾品本可以由機(jī)器直接進(jìn)行縫制，而公司現(xiàn)在卻還是使用手工為主?？p紉機(jī)是服裝生產(chǎn)行業(yè)的基本勞動工具，南方各省私營服裝公司都已經(jīng)使用電動縫紉機(jī)幾年了，公司使用的還是老式腳踏機(jī)。落后的生產(chǎn)工藝造成整體工作效率低下。第四，研發(fā)能力和成果轉(zhuǎn)化能力存在較大差距。不從長遠(yuǎn)計(jì)劃考慮公司發(fā)展，過于注重眼前利益，只是滿足當(dāng)前客戶訂單要求，不進(jìn)行高附加值新產(chǎn)品的開發(fā)，致使產(chǎn)品技術(shù)含量低，更新?lián)Q代慢，市場競爭時(shí)不得不選擇單純和初級的價(jià)格競爭方式，主營產(chǎn)品衰退現(xiàn)象明顯。2003年9月公司參加了由國家民委主辦的《多彩中華》和《中華民族服飾文化展》，去法國巴黎參加了“中法文化活動年”活動，設(shè)計(jì)制作的40多套民族服裝在展演活動中受到中外服裝設(shè)計(jì)師的高度評價(jià)，由中國民族博物館收購珍藏。但是公司并沒有把這一成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)的商機(jī)，白白錯(cuò)失大好良機(jī)。第五，尚未樹立市場營銷觀念。沒有專門的人員或機(jī)構(gòu)從事營銷工作，各種營銷策略和手段從未進(jìn)行使用，沒有建立相應(yīng)的營銷渠道，員工對市場開拓反應(yīng)冷淡，仍按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的傳統(tǒng)方式依賴已經(jīng)建立的客戶關(guān)系接多少訂單就生產(chǎn)多少產(chǎn)品。2000年之前，公司所在地區(qū)幾乎沒有其他制作民族藝術(shù)服裝和演出服裝的專業(yè)機(jī)構(gòu)，獨(dú)此一家。許多專業(yè)團(tuán)隊(duì)都是求到門上下訂單，對其所生產(chǎn)的產(chǎn)品也不追求高品質(zhì)，只要能夠按時(shí)取貨即可。2000年之后，一批私營小作坊迅速崛起，開始瓜分市場。公司利潤直線下滑。但是，由于政府部門始終進(jìn)行保護(hù)，大型歌舞晚會服裝仍然由公司承辦，因而公司得以生存維持下去，員工對公司前途也“高枕擔(dān)憂”。第六，信息阻塞。沒有設(shè)置專門的信息部門或信息人員對市場信息進(jìn)行搜集、整理、分析和反饋，公司管理人員在進(jìn)行決策時(shí)無法掌握較全面的市場信息，仍按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)理解、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售服裝，致使創(chuàng)意決策結(jié)果與客戶對產(chǎn)品要求相差較大，即服裝創(chuàng)意不符合市場需求，不能轉(zhuǎn)化為市場商機(jī)。2002年為省歌舞劇團(tuán)設(shè)計(jì)維族舞蹈演出服裝，導(dǎo)演要求服飾在燈光的映襯下既要光奪目，又要體現(xiàn)舞蹈的內(nèi)容，展示演員的肢體語言，給觀眾帶來強(qiáng)烈的視覺效果。設(shè)計(jì)人員按照以往的經(jīng)驗(yàn)對維族傳統(tǒng)布料和圖案進(jìn)行處理，縫制出的演出服顏色繁雜、黯淡，試裝效果欠佳。第七，沒有明確的遠(yuǎn)景規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)，員工只是跟著走，所以無法形成核心動力，大家不知道自己是什么樣的企業(yè)，想成為什么樣的企業(yè)？誰是自己的客戶，應(yīng)該經(jīng)營什么？自己到底要做什么，到底怎么做才好？

二、組織變革，突破瓶頸

新的現(xiàn)實(shí)迫使公司為適應(yīng)內(nèi)外條件的變化而尋求全新的發(fā)展解決之道，尋求以創(chuàng)新的運(yùn)營模式、創(chuàng)新的管理體系在供應(yīng)鏈中提升地位，改善改善和提高組織效能，生存環(huán)境，進(jìn)一步尋求高質(zhì)量的的可持續(xù)發(fā)展前景。

1、以戰(zhàn)略尋求突破

面對越來越復(fù)雜、對抗性越來越強(qiáng)、變化越來越快的競爭環(huán)境，如何將公司各個(gè)部分的決策和行動編織為一個(gè)統(tǒng)一的、協(xié)調(diào)的整體，以平衡公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，依靠的就是戰(zhàn)略性的思維。戰(zhàn)略沒有統(tǒng)一的模式，也不能簡單的模仿，適合本企業(yè)的才是好的。第一步，A公司聘請專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)對本企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)劣和外部環(huán)境的利弊進(jìn)行綜合分析。通過對自身經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力、經(jīng)營規(guī)模與狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策、市場分布狀況、技術(shù)發(fā)展與市場前景等方面的調(diào)查研究和分析，判斷企業(yè)所處的位置和實(shí)力，所能達(dá)到的競爭程度，確立自己的經(jīng)營發(fā)展方向及具體目標(biāo)范圍：從生產(chǎn)型企業(yè)向品牌型企業(yè)發(fā)展，以專業(yè)化演出服和舞蹈服為主，建立自主知識產(chǎn)權(quán)。第二步，根據(jù)已經(jīng)確定的戰(zhàn)略方向，在充分掌握競爭對手的實(shí)力和動向的情況下，結(jié)合自身的財(cái)務(wù)實(shí)力、人力狀況、技術(shù)現(xiàn)狀及抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，尋找出各方在競爭中的區(qū)別和差距，制定出符合自身特點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略――差異化戰(zhàn)略，并尋找最佳的戰(zhàn)略實(shí)施方案。第三步，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使資源規(guī)劃和配置以戰(zhàn)略為中心，分步實(shí)施。先選擇可能獲得階段性收益的市場作為重點(diǎn)對象，集中優(yōu)勢資源突破，使企業(yè)能盡快看到戰(zhàn)略成果，營造樂觀、積極的氛圍，以利于戰(zhàn)略的進(jìn)一步推廣；然后根據(jù)統(tǒng)一的規(guī)劃，分別對各獨(dú)立的子市場進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略細(xì)分，根據(jù)其特點(diǎn)配置相應(yīng)資源各個(gè)擊破；最后要將信息反饋回來的實(shí)際績效與預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行比較，檢測偏差程度，查找原因，根據(jù)實(shí)際情況對原定戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整和修正，優(yōu)化戰(zhàn)略。

2、以虛擬擴(kuò)充智力資本

由于市場需求變化及技術(shù)開發(fā)的復(fù)雜性顯著增大，若單純依靠企業(yè)自身開發(fā)能力來贏得人才優(yōu)勢絕非易事。因此借助外部人力資源彌補(bǔ)自身智力資源不足不失為一個(gè)良策。A公司在調(diào)查摸底的前提下，據(jù)實(shí)際需要做出相關(guān)人事決策，做好人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和具體步驟的實(shí)施。第一，充分挖掘和培養(yǎng)本企業(yè)的人才，打牢基礎(chǔ)。從自身現(xiàn)在和將來發(fā)展需要的技能人才出發(fā)，在內(nèi)部選拔一批骨干人員進(jìn)行培養(yǎng)，學(xué)以致用，形成一支高技能的服裝設(shè)計(jì)師、圖案設(shè)計(jì)師、工藝師的制作隊(duì)伍，為產(chǎn)品工藝創(chuàng)新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。例如，公司設(shè)計(jì)人員、圖案工作人員和工藝師耗費(fèi)一年時(shí)間自行研發(fā)把絲網(wǎng)印刷術(shù)和噴繪工藝應(yīng)用于服裝面料，以達(dá)到舞臺服裝設(shè)計(jì)要求。第二，利用地區(qū)優(yōu)勢，先后聘請省文化藝術(shù)界30多位知名導(dǎo)演、服裝設(shè)計(jì)師為公司的藝術(shù)顧問，以彌補(bǔ)公司知識型人才的缺乏。第三，樹立走出去的發(fā)展觀，從北京、上海等文化都市聘請專業(yè)藝術(shù)顧問十余人，利用其智力資本，拓展省外市場業(yè)務(wù)。

3、以精細(xì)化提升管理水平

精細(xì)化管理的重點(diǎn)是先“理”后“管”，通過梳理工作內(nèi)容、工作流程，尋找工作和服務(wù)上的差距，并采用循序漸進(jìn)的方式做細(xì)、求精。A公司要求所有管理者審視低效率、低效益的日常工作，根據(jù)重要性和影響面確定改善的內(nèi)容和目標(biāo)，尋求突破。首先，從約束和規(guī)范人的行為開始，建立了《月度預(yù)算制度》、《原材料消耗控制辦法》、《車間材料領(lǐng)用核算辦法》、《物資進(jìn)出庫管理制度》、《設(shè)備維修保養(yǎng)管理制度》、《標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)制度》等制度，有效降低了生產(chǎn)成本，不斷提高部門管理者預(yù)測和控制能力。其次，樹立“以盡職為中心”的管理思想，建立精細(xì)化管理的崗位責(zé)任制，提出每項(xiàng)工作都按照“做什么、目的、時(shí)間、誰來做、怎樣做、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢查考核人、責(zé)任、整改”的程序各負(fù)其責(zé)做好精細(xì)化管理工作。再次，建立精細(xì)化管理的考核、激勵(lì)機(jī)制。車間、部門完成了精細(xì)化管理指標(biāo)，將獲得嘉獎(jiǎng)，調(diào)動大家的積極性。反之，對表現(xiàn)差的部門和員工進(jìn)行處罰，做到激勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)。

4、以網(wǎng)絡(luò)營銷謀求和諧發(fā)展

經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)是相互合作的許多企業(yè)大的集合。一個(gè)企業(yè)的成功在很大程度上依靠的是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)中合作伙伴的力量。網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高公司的靈活性從而有利于抓住新的發(fā)展機(jī)會，同時(shí)降低了公司在動態(tài)環(huán)境中的不確定性。網(wǎng)絡(luò)營銷的穩(wěn)定性有賴于所涉及公司之間的相互信任和他們總體的信譽(yù)，也關(guān)系到網(wǎng)絡(luò)中利潤的生成與分配等問題。一方面A公司全部營銷措施及產(chǎn)品設(shè)計(jì)都緊緊圍繞銷售終端進(jìn)行，選擇信譽(yù)好、責(zé)任心強(qiáng)的供應(yīng)商、中間商、商和零售商建立利益伙伴關(guān)系，利用其已經(jīng)建立的營銷渠道做好銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地到達(dá)零售終端。另一方面，將公司打造成集產(chǎn)品銷售、信息收集、客戶服務(wù)、市場營銷等多功能為一體的營銷中心，減少縱向營銷系統(tǒng)中的節(jié)點(diǎn)，壓縮產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品及各種信息傳播的速度；建立客戶檔案，對客戶進(jìn)行分類管理，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，提高品牌形象，并快速收攏流動資金。

5、以文化變革實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營

長期以來由于缺乏市場經(jīng)濟(jì)熏陶，國有企業(yè)中幫派意識、老好人主義、重過程而不重業(yè)績、重人而不重事的狀況直接影響到企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立。A公司由于戰(zhàn)略、環(huán)境、技術(shù)、規(guī)模及成長階段正在發(fā)生變化，迫切需要對本企業(yè)文化的形式和內(nèi)容做出重新調(diào)整，以適應(yīng)組織內(nèi)外條件變化的需要，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營。A公司文化變革的特點(diǎn)是注重企業(yè)形象塑造，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）公司內(nèi)部形象塑造。新理念傳播主要是通過專項(xiàng)傳播和日常傳播來實(shí)現(xiàn)。專項(xiàng)傳播是由A公司總經(jīng)理或聘請專業(yè)人員對公司內(nèi)部員工專門講解，組織學(xué)習(xí)和討論。日常傳播是繼專項(xiàng)傳播之后，在更多的人充分認(rèn)同、理解、接納企業(yè)理念的基礎(chǔ)上，將理念內(nèi)涵與理念口號變?yōu)閱T工的日常工作用語，時(shí)時(shí)約束員工的行為。新行為規(guī)則和制度的推廣。A公司由董事、總經(jīng)理、監(jiān)事組成了一個(gè)專門的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，在日常工作中監(jiān)督企業(yè)內(nèi)部工作人員的集體和個(gè)人行為，以保證行為的規(guī)范、統(tǒng)一，使其真正能體現(xiàn)企業(yè)的新變化、新風(fēng)尚。新視覺內(nèi)部推廣。對企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字的象征意義進(jìn)行說明，使員工對其產(chǎn)生情感上的認(rèn)同；對公司產(chǎn)品商標(biāo)的設(shè)計(jì)意義及其相應(yīng)的品牌內(nèi)涵進(jìn)行解釋與說明；并對不同工作性質(zhì)的工作人員詳細(xì)介紹各應(yīng)用設(shè)計(jì)項(xiàng)目的意義、使用方式和推廣方式。

（2）公司外部形象塑造。通過報(bào)刊、路牌、宣傳冊等廣告形式將企業(yè)的營銷行為、服務(wù)行為、企業(yè)風(fēng)格、商標(biāo)等展示給社會公眾，增強(qiáng)社會公眾對企業(yè)感性認(rèn)識；積極參與各項(xiàng)公益性活動，借助政府的力量進(jìn)行宣傳攻勢，營造形象優(yōu)勢；與社區(qū)居民建立良好人際關(guān)系，注重周圍環(huán)境和諧；節(jié)省資源，提倡節(jié)約行為等。凡此種種，樹立企業(yè)更注重社會責(zé)任的形象，從而區(qū)別于其他同類競爭對手。2008年在許多小企業(yè)舉步維艱之時(shí)，A公司注重處理好內(nèi)外各種關(guān)系的協(xié)調(diào)，仍保持良好的發(fā)展勢頭，實(shí)現(xiàn)既定利潤目標(biāo)，新市場開拓平穩(wěn)發(fā)展。A公司正嘗試走出一條新的具有本企業(yè)特色的發(fā)展之路――做強(qiáng)而不必求大。