前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：半導(dǎo)體；分銷商；營銷策略

半導(dǎo)體是現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)的標志，大規(guī)模集成電路（Integrated Circuit，IC）出現(xiàn)大大改變了整個工業(yè)發(fā)展的進程，半導(dǎo)體器件被譽為現(xiàn)代工業(yè)的“血液”。從1958年第一塊集成電路在德州儀器（Texas Insmtments，TI）問世以來，半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走過了近70年的風風雨雨。

隨著中國國民經(jīng)濟的發(fā)展和現(xiàn)代化進程的加快，以Ic（集成電路，芯片）為主導(dǎo)的半導(dǎo)體行業(yè)市場規(guī)模不斷擴大，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要支柱行業(yè)之一。半導(dǎo)體行業(yè)處于電子行業(yè)的最上游，是整個行業(yè)受經(jīng)濟波動影響最大的一個行業(yè)。

1半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)及其分銷商現(xiàn)狀

半導(dǎo)體器件主要是以硅為原料，制造出硅晶片，然后再加工成各種各樣集成電路，俗稱芯片?，F(xiàn)在幾乎所有的電子產(chǎn)品都有各種芯片的使用，半導(dǎo)體已經(jīng)和人們的生活息息相關(guān)。大到飛機、航空母艦，小到身份證、交通卡，這些產(chǎn)品都離不開半導(dǎo)體產(chǎn)品的使用。常見的應(yīng)用產(chǎn)品領(lǐng)域有：手機、PC、家電、醫(yī)療器械、電動自行車、照明、汽車電子、工業(yè)控制、機器人、新能源、航空航天等。

1.1半導(dǎo)體行業(yè)現(xiàn)狀

全球半導(dǎo)體市場在2014年9.9%的高速增長后，2015年全球半導(dǎo)體市場出現(xiàn)下滑，根據(jù)美國半導(dǎo)體協(xié)會（SlA）公布的數(shù)據(jù)，2015年全球半導(dǎo)體市場銷售額3352億美元，同比下降0.2%。全球半體市場下滑的主要原因是PC銷售下降和智能手機增速放緩。受到國內(nèi)“中國2025制造”、“互聯(lián)網(wǎng)+”等新世紀發(fā)展戰(zhàn)略的帶動，以及外資企業(yè)加大在華投資影響，2015年中國集成電路產(chǎn)業(yè)保持高速增長。根據(jù)中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會（CSIA）統(tǒng)計，2015年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售額為3609.8億元，同比增長19.7%。對于整個產(chǎn)業(yè)來說，中國雖然目前是世界上最大的半導(dǎo)體購買國，但是國產(chǎn)半導(dǎo)體廠商所占的比例還很小，市場上主要還是以歐美、日本、韓國的廠商為主。

市場上歐美系的主要半導(dǎo)體廠商有：Intel（英特爾），Qualcomm（高通），Micron（美光），TI（德州儀器），Infmeon（英飛凌），ST（意法）等。日韓主要有Samsung（三星），SK Hynix（海力士），Toshiba（東芝），kenesas（瑞薩）等。臺系的主要有：MediaTek（聯(lián)發(fā)科），WINBOND（華邦半導(dǎo)體），HT（合泰）等。國產(chǎn)的本土供應(yīng)商主要有：海思，清華紫光展銳，中興微電子，華大，大唐等。

1.2半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)渠道

對于半導(dǎo)體行業(yè)，其產(chǎn)業(yè)鏈有很多種分類方法，根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗，我認為以下分類是最具代表性和概括性的。半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的一般渠道分類，傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)即：

0階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->代工廠或終端客戶（電子產(chǎn)品制造商）

1階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商 -->代工廠或終端客戶

2階渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->IDH-->代工廠或終端客戶

非授權(quán)渠道：半導(dǎo)體制造商 -->授權(quán)分銷商-->貿(mào)易商-->代工廠或終端客戶

1.3半導(dǎo)體分銷商簡介

普通消費者幾乎每天都離不開包含有半導(dǎo)體器件的電子產(chǎn)品，但是普通消費者也幾乎不會直接購買任何半導(dǎo)體器件，而是購買電子產(chǎn)品制造商的產(chǎn)品?？梢哉f，半導(dǎo)體產(chǎn)品的直接購買者就是電子產(chǎn)品制造商，其銷售的流程是企業(yè)對企業(yè)（組織對組織）。

作為帶給產(chǎn)業(yè)最新元器件及半導(dǎo)體技術(shù)的忠實伙伴，分銷商在促進電子芯片行業(yè)的進步上也是功不可沒的。正是有了分銷商的不懈努力，不斷的將芯片廠商的最新產(chǎn)品和技術(shù)推向市場，才更進一步的推動了整個電子產(chǎn)業(yè)的繁榮，推動了很多產(chǎn)品在市場上的普及。半導(dǎo)體分銷商是電子業(yè)中的重要一環(huán)，分銷商連接了半導(dǎo)體廠商和電子產(chǎn)品制造商，充當了劑的角色。由于國際上電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不平衡，國際上一些半導(dǎo)體廠商在進入中國的時候，為了避免風險，都不約而同的使用的/分銷制度。

半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的終端客戶為電子產(chǎn)品制造商，終端客戶是由規(guī)模及采購量與實際營業(yè)額貢獻來分類，半導(dǎo)體制造商通常會為第一級大型客戶提供各項技術(shù)支援，投入現(xiàn)場應(yīng)用工程師（FAE）、銷售/業(yè)務(wù)（sales）、客服人員/助理（CSR）等。

主要半導(dǎo)體分銷商的類型如下：

（1）授權(quán)分銷商，又稱授權(quán)分銷商、分銷商、店等，其英文名稱為Distributor。針對半導(dǎo)體全球品牌制造商來說，其授權(quán)分銷商，比較著名的公司有：艾睿（ARROW）、安富利（AVNET）、易絡(luò)盟（Elementl 4）、富昌（Future）、武漢力源（P&S）、大聯(lián)大（WPG）、易登（Edom）、全科（Alltek）、科通、北高智等。其中艾睿、安富利都是全球性的分銷商（Global Distributor），而易絡(luò)盟、富昌、武漢力源則是目錄分銷商（Online Distributor），大聯(lián)大、易登、全科、科通、北高智則是專注于亞洲的分銷商。這些授權(quán)分銷商組成了世界半導(dǎo)體大廠在中國市場絕大部分的半導(dǎo)體元器件的商業(yè)活動及交易。半導(dǎo)體制造商通常以簽訂合作協(xié)議及合同方式建立授權(quán)分銷商，知名分銷商通常也會為多個世界級大廠分銷各種產(chǎn)品，以達到投出產(chǎn)出的最大化。

（2）方案公司（IDH，Independent Design Housel，有些又被成為增值服務(wù)商（Value Added R.eseller，VAR），其主要為電子產(chǎn)品制造商設(shè)計應(yīng)用方案，方案商主要和半導(dǎo)體制造商或者指定的授權(quán)分銷商合作，從方案設(shè)計至定單、交貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)等提供一條龍服務(wù)，適合沒有自主研發(fā)能力的中小客戶或者需要外包研發(fā)的品牌電子產(chǎn)品制造商。

（3）貿(mào)易商。貿(mào)易商因規(guī)模小且專注于低買高賣從中獲取利潤，不會投入應(yīng)用工程師等資源，通常面向的客戶多為中小型客戶，并專注于通用器件的交易，服務(wù)穩(wěn)定性差，對市場價格以及品牌形象有較大的影響，是半導(dǎo)體制造商不愿合作的對象，所以通常為非授權(quán)渠道。

2半導(dǎo)體分銷商所面臨的新挑戰(zhàn)

隨著競爭越來越激烈，分銷企業(yè)內(nèi)外環(huán)境不斷出現(xiàn)新的變化，市場利潤不斷攤薄，分銷商自身也要不斷研究自身的營銷策略。對分銷商來具體說，針對中國大陸的電子產(chǎn)品市場營銷有諸多挑戰(zhàn)。

2.1市場需求有向弱趨勢。

受宏觀經(jīng)濟影響，2015年全球半導(dǎo)體市場出現(xiàn)增速下滑，比2014年增速同比下降0.2%，全球半導(dǎo)體銷售額為3352億美元。全球不少半導(dǎo)體廠商感到壓力。受此影響，2015-2016年業(yè)界出現(xiàn)了并購潮。2015年全球半導(dǎo)體并購交易額達到1200億美元，是2014年的3.2倍。例如著名的德國半導(dǎo)體廠商英飛凌Gnfineon）以30億美元收購國際整流器公司（IR），高通（Qual-comm）以470億美元收購恩智浦（NXP）。

2.2產(chǎn)品利潤逐年下降。

下游的眾多電子廠商，利潤微薄，已經(jīng)處于微利階段。分銷商在競爭激勵的市場中，分到的利潤越來越微薄。

2.3庫存壓力越來越大。

電子產(chǎn)品的生命周期越來越短，不斷涌現(xiàn)新的創(chuàng)新產(chǎn)品，而且業(yè)界有不斷壓縮供應(yīng)鏈長度和靈敏度的趨勢，這就要求分銷要有更充足、豐富的庫存才能滿足電子制造商的需求。另外，制造廠商的賬期要求也是逐漸加長，分銷商的貨款壓力也是不斷加大。

2.4市場變化快。

產(chǎn)業(yè)因為創(chuàng)新和消費者偏好變化比較快，而分銷市場更是競爭激烈，分銷商也在比拼各自適應(yīng)市場的速度。

2.5獲得渠道資源難。

由于原廠不斷在并購重組，渠道管理也在跟著進行整合、優(yōu)化，對分銷商來說，獲得優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源的難度也越來越大。

總之，分銷商早已不是簡單的中g(shù)商。原廠和客戶對分銷商的技術(shù)支持要求也在不斷提高，分銷需要投入更多的人力、物力資源去建設(shè)技術(shù)隊伍、累積技術(shù)經(jīng)驗，才能使適應(yīng)市場變化。

3半導(dǎo)體分銷商的營銷對策的優(yōu)化

本文基于經(jīng)典的4P營銷理論：即產(chǎn)品（producc），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）營銷組合對目前半導(dǎo)體廠商面臨的挑戰(zhàn)，提出營銷對策優(yōu)化方案。

基于以上理論，和半導(dǎo)體企業(yè)面對的新的挑戰(zhàn)，筆者提出以下營銷對策來應(yīng)對此挑戰(zhàn)。

3.1重構(gòu)產(chǎn)品線組合。

采取按照市場中的客戶群分類的業(yè)務(wù)分類，加強專業(yè)領(lǐng)域的深耕，有針對性的深入開發(fā)整體解決方案（solution），最大限度挖掘客戶需求潛力和增加客戶粘性，以期增加銷售額。

根據(jù)不同客戶群進行分類，可以根據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用大類分為消費類市場、工業(yè)品市場、汽車電子市場。消費品市場的特點是研發(fā)速度快、器件供應(yīng)量大、對器件的小型化要求高、供應(yīng)鏈反應(yīng)速度快，此市場利潤率低但銷售額比較大。工業(yè)品市場的特點是量相對比較小，研發(fā)周期相對比較長，產(chǎn)品生命周期也相對穩(wěn)定且比較長，對供應(yīng)鏈的要求沒那么高，此市場是利潤率高但銷售額相對比較小。汽車電子市場特點是研發(fā)周期超長、對產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常高、產(chǎn)品更新?lián)Q代很慢、要求供應(yīng)鏈要有持續(xù)的穩(wěn)定性，此市場主要的特點是銷售低但是利潤豐厚。

針對這些細分領(lǐng)域，把業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)支持部門按照產(chǎn)品應(yīng)用（Applica-tion）進行劃分，打破以前分銷商都是按照品牌或者產(chǎn)品線（ProductLine）進行劃分的架構(gòu)。分銷商在每個領(lǐng)域形成一個業(yè)務(wù)組（Team），包含現(xiàn)場應(yīng)用工程師（FAE）、銷售（Sales）、產(chǎn)品經(jīng)理（Product Marketing）、業(yè)務(wù)助理（Assistant）、系統(tǒng)應(yīng)用工程師（AE）。應(yīng)用工程師針對每個市場研發(fā)對應(yīng)的解決方案（Solution）和參考設(shè)計（Reference Design）；產(chǎn)品經(jīng)理負責協(xié)調(diào)原廠資源、劃定市場及客戶范圍，并驅(qū)使銷售來尋找對應(yīng)客戶銷售相關(guān)產(chǎn)品；業(yè)務(wù)助理和現(xiàn)場應(yīng)用工程師負責協(xié)助銷售對客戶進行銷售

3.2豐富產(chǎn)品線價格檔次。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，電子產(chǎn)品面臨快速降價的壓力，為了避免因為價格問題而失去客戶，應(yīng)為客戶提供不同價格檔次的產(chǎn)品，維持的合理利潤空間。

由于不同類型的客戶對不同的產(chǎn)品定位不同，對元器件的需求也有所不同。對分銷商來說，要提供給客戶不同品質(zhì)、不同價格檔次的產(chǎn)品供客戶選擇。這就要考慮產(chǎn)品的檔次搭配，對同一類型的產(chǎn)品考慮不同特色的產(chǎn)品線，以求最大限度滿足客戶需求，提供給客戶價格上的一站式服務(wù)。一般來說歐美、日韓半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)發(fā)達，擁有技術(shù)優(yōu)勢，但是其產(chǎn)品定位比較高端，價格比較高。而臺系、國產(chǎn)的產(chǎn)品相對來說價格比較優(yōu)惠，但是其技術(shù)不夠領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量可靠性也不是很高。

3.3拓展互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道。

近年來，伴隨著電子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)也迅猛發(fā)展，電子商務(wù)已成為企業(yè)供應(yīng)鏈中的重要一環(huán)。為了順應(yīng)市場形勢變化，半導(dǎo)體分銷商也應(yīng)該發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷手段。例如可以大力發(fā)展元器件電商，提供給客戶小批量互聯(lián)網(wǎng)購買渠道，同時以在線技術(shù)培訓(xùn)、在線技術(shù)研討會、專業(yè)網(wǎng)站宣傳等手段廣泛選擇企業(yè)產(chǎn)品，推廣產(chǎn)品解決方案。

3.4提升客戶服務(wù)體驗。

由于半導(dǎo)體產(chǎn)品高技術(shù)含量產(chǎn)品，客戶對芯片的需求，不但有質(zhì)量、可靠性、功能性等硬件（Harware）方面要求，還要求配合相應(yīng)的軟件的要求，例如開發(fā)工具、開發(fā)環(huán)境、開發(fā)軟件平臺、源代碼、算法等。因為快速的市場變化，這就要求電子產(chǎn)品制造商也要相應(yīng)的提高研發(fā)速度、創(chuàng)新速度。半導(dǎo)體分銷商要緊跟客戶的步伐，提供客戶不單單是一個半導(dǎo)體硬件產(chǎn)品，還要提供對應(yīng)軟件服務(wù)，以及對創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用的市場敏銳度。

具體來說，半導(dǎo)體分銷商一方面要建立強大的軟硬件工程師支持團隊，隨時解決客戶客戶研發(fā)中出現(xiàn)的新問題、新需求；另一方面也要關(guān)注新興市場，透過各種渠道宣傳新產(chǎn)品、新應(yīng)用，及時甚至是超前提出創(chuàng)新產(chǎn)品解決方案。例如汽車電子行業(yè)的高級駕駛員輔助系統(tǒng)（ADAS），目前市場的主流的技術(shù)通過攝像頭、圖像拼接技術(shù)來實現(xiàn)，未來隨著對汽車安全性要求的提高，就需要目前市場上剛剛興起的毫米波雷達技術(shù)來試產(chǎn)。這就需要半導(dǎo)體分銷商提前關(guān)注這個市場，宣傳這種技術(shù)，并推出自己特色的軟硬件解決方案，這樣才能在市場上搶得先機。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第2篇

趨勢一互動空間，動動更健康

有些企業(yè)內(nèi)容不錯，登了廣告，但仍很難引起共鳴，這是為什么呢？因為少互動，這是個難以形容的概念。舉例說，一般讀者上網(wǎng)的過程開始時心態(tài)是不定的，就像拿著遙控器看電視，在不同的頻道間調(diào)換，總要到筋疲力盡了，才會找到一個自己喜歡、可以停留的臺清華大學總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明表示，網(wǎng)絡(luò)營銷策略的設(shè)計，就是讓自己和客戶的停留站相結(jié)合，也就是讓產(chǎn)品和客層相結(jié)合，而不是讓自己只成為頻道跳換過程中驚鴻一瞥的圖標。

趨勢二行銷組合，優(yōu)勢互補快速成長

不同的媒體有不同的特色及功能，尤其是在創(chuàng)痛網(wǎng)絡(luò)占有絕對優(yōu)勢的家電行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)行銷更是不能完全取代傳統(tǒng)的電視或平面媒體。清華大學總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明表示，真正成功的網(wǎng)絡(luò)行銷，是善用這個新的媒體與傳統(tǒng)媒體結(jié)合所產(chǎn)生的驚人效力。讓行銷的壓迫力留在電視上發(fā)揮，讓報紙廣告繼續(xù)保有高曝光度的優(yōu)勢，把漂亮的產(chǎn)品圖片印在雜志上，然后充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，填補長年以來行銷上漏洞，建立與消費者之間真正貼心、像朋友般的互動關(guān)系。

趨勢三在線促銷，網(wǎng)絡(luò)團購很惹火

網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷辦法的綜合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營銷辦法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段，像網(wǎng)絡(luò)團購。清華大學總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明老師提到，通用的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略包括網(wǎng)站推行、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等，特地作為網(wǎng)上促銷的辦法則包括購物搜索引擎(比擬購物)、會員電子刊物、在線優(yōu)惠卷促銷，以及現(xiàn)在正在火拼的網(wǎng)絡(luò)團購等。

趨勢四家電也有愛，個性化受追捧

個性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠度以及增加網(wǎng)上銷售等方面具有明顯的拉動作用，因此如何實現(xiàn)個性化網(wǎng)絡(luò)營銷同樣非常重要。清華大學總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明介紹，讀圖長大的80、90后們已經(jīng)成長為新一代消費大軍，這一消費群體的消費行為也正在發(fā)生翻天覆地的變化，他們的需求趨于時尚化、個性化，網(wǎng)絡(luò)具有及時快速的優(yōu)勢，企業(yè)可通過需求與信息的定制，及時了解消費者個性化需求，迅速做出反應(yīng)，提供貼“新”的服務(wù)。目前有些網(wǎng)站已推出為消費者量身定做的oem產(chǎn)品，消費者可以自由地將網(wǎng)站提供的“素材”進行組合，產(chǎn)生出獨具特色的個性化產(chǎn)品。

趨勢五嫁接低碳營銷，綠色家電是趨勢

家電業(yè)一直被認為是高耗能并排放二氧化碳較高的行業(yè)之一，特別是空調(diào)產(chǎn)品，不僅自身耗電量較大，而且對于銅、鋼鐵等不可再生資源的需求量較大。企業(yè)實施低碳營銷是企業(yè)在營銷實踐中主動承擔社會責任的積極反映，也是企業(yè)可以保持長久競爭優(yōu)勢的一個重要籌碼。清華大學總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東老師提到，低碳營銷兼顧了企業(yè)、消費者和社會三者的利益，所以，低碳營銷對家電行業(yè)來說，是與時俱進的新鮮的營銷模式。要注意的是，低碳營銷是一個系統(tǒng)，不是一個口號。低碳首先是要提供符合標準的低碳產(chǎn)品，但僅僅是產(chǎn)品低碳還是遠遠不夠的，真正的低碳，應(yīng)該是產(chǎn)、供、銷以及售后服務(wù)整個完整鏈條的低碳。

趨勢六健康家電、智能家電獨占一片天

伴隨著競爭的白熱火，家電企業(yè)也不斷的尋求新突破口，不斷調(diào)整產(chǎn)品以適用市場的需求。這幾年隨著飲水事件頻發(fā)，凈水器開始走上臺面，成為各大商超的重點推薦產(chǎn)品，在五花八門凈水器廠家中，清正全健康凈水器定位于全球水健康專家，專為百姓提供安全健康飲用水為宗旨，在眾多品牌中脫穎而出，企業(yè)迅速發(fā)展壯大。另外，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，智能家電開始在市場走俏，受到新新消費群體的歡迎。

趨勢七團購：2B與2C之間的最佳解決方案

2010年是電子商務(wù)飛速發(fā)展的一年，在這一年中，家電電子商務(wù)運營得有聲有色：京東商城對外公布2010年銷售額為100億；海信集團網(wǎng)絡(luò)銷售超過6000萬元；創(chuàng)維稱與京東的合作超過8000萬元；TCL稱網(wǎng)絡(luò)銷售同比增長超過60%……京東商城、新蛋網(wǎng)、蘇寧易購、國美網(wǎng)上商城、淘寶電器商城等品牌憑借其價格、配送等優(yōu)勢，已被消費者認可。清華大學總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明指出，與網(wǎng)上商城同時成長的企業(yè)自建網(wǎng)店，卻在渠道管理上面臨著新的挑戰(zhàn)。如何才做到豐富品牌而自身不受損，網(wǎng)上大力降價而渠道又不失控呢？這是企業(yè)在能否做好電子商務(wù)過程中最糾結(jié)的問題，有沒有一種都兼顧的解決之道呢？2011這個問題已經(jīng)找到解決的辦法，這就是團購，國內(nèi)團購網(wǎng)站紛紛啟用各類型域名推出電商團購平臺，2010年創(chuàng)造了近20億高數(shù)額，但由于群體都是面對消費者的比較多，所以這種模式不適合絕大多數(shù)的企業(yè)廠家，數(shù)量上很難達到企業(yè)的期望值。

趨勢八網(wǎng)上直銷模式，借助第三方平臺是主流

在低利潤的家電市場，網(wǎng)上直銷作為一種新的形式，越來越受到廣大家電行業(yè)生產(chǎn)廠家和消費者的歡迎。家電生產(chǎn)企業(yè)建立的網(wǎng)上銷售平臺主要分為兩類：一類是家電制造商自建商城平臺，由于家電企業(yè)自身網(wǎng)站的影響力小，消費者也還沒有形成到企業(yè)官方網(wǎng)站訂購的習慣，所以暫時還沒有形成大的氣候。另一類是借助于第三方的網(wǎng)上直銷平臺，如京東商城等網(wǎng)絡(luò)平臺，通過聚合家電企業(yè)產(chǎn)品，形成規(guī)模優(yōu)勢，讓網(wǎng)友可以足不出戶即可完成全部購買過程。清華大學總裁班特聘網(wǎng)絡(luò)營銷專家劉東明講到，借助第三方成熟平臺有流量大、系統(tǒng)完善、品牌影響力高等優(yōu)勢，這種方式目前受到越來越多家電企業(yè)的歡迎，但家電產(chǎn)品屬于大宗消費電子產(chǎn)品，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)尤為關(guān)注，而目前國內(nèi)的回款支付安全體系以及誠信體系還沒有完全建立起來，消費者網(wǎng)上購買家電類產(chǎn)品仍然不夠放心，口碑影響力仍然比較重要。

趨勢九“網(wǎng)上＋實體”，全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋受青睞

隨著電子商務(wù)服務(wù)多元化的發(fā)展，近年呈現(xiàn)出線上電子商務(wù)平臺向線下實體平臺擴張的趨勢。這種方法可以整合兩種渠道的優(yōu)勢，利用傳統(tǒng)渠道作為一種展示平臺，同時在網(wǎng)上進行銷售服務(wù)。既能整合網(wǎng)絡(luò)營銷的主體力量，讓他們得到更好的服務(wù)，也能為非網(wǎng)絡(luò)營銷的消費者提供一個了解更多產(chǎn)品的機會。家電行業(yè)線下銷售產(chǎn)品，其支付手段、采購體系、物流配送體系和售后服務(wù)體系目前來看是較為成熟的，但除家電渠道自建網(wǎng)上商城外，其他多半采用第三方物流外包的方式，不光產(chǎn)品常常缺貨、配送時間慢，而且這些非家電售后人員根本無法幫助顧客調(diào)試、講解商品使用方法和相關(guān)國家‘三包’政策。在B2B領(lǐng)域，幾家B2B電子商務(wù)上市公司在線下展覽或買家見面會和認證服務(wù)中均有覆蓋。有些還在行業(yè)咨詢調(diào)研服務(wù)、自辦發(fā)行線下刊物有所嘗試。在B2C與C2C領(lǐng)域，一些行業(yè)領(lǐng)先的B2C企業(yè)，如當當網(wǎng)、京東商城等，也從依托第三方物流漸加大對物流的資金投入，在主要城市自建物流，向線下實體擴張。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第3篇

2015年，我國跨境電子商務(wù)增速超過30%，預(yù)計2016年跨境電商進出口額將達65萬億元人民幣。在我國傳統(tǒng)外貿(mào)發(fā)展速度放緩的情況下，跨境電子商務(wù)B2C（企業(yè)―消費者）出口業(yè)務(wù)保持了高速增長的態(tài)勢，成為我國外貿(mào)的重要增長點。

轉(zhuǎn)型中的外貿(mào)企業(yè)急需大量掌握外貿(mào)技能，了解海外客戶網(wǎng)絡(luò)購物的消費理念和文化，熟悉跨境電子商務(wù)平臺營銷技巧的復(fù)合型人才。由于跨境電子商務(wù)屬于新興產(chǎn)業(yè)，人才存量不足，隨著跨境電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，企業(yè)對跨境電子商務(wù)人才需求日益迫切，產(chǎn)生巨大的人才缺口。

與跨境電子商務(wù)行業(yè)的人才需求相比，高校對跨境電子商務(wù)人才的培養(yǎng)存在嚴重不足。現(xiàn)有課程結(jié)構(gòu)缺位錯位現(xiàn)象嚴重，學科之間、課程之間沒能建立有效關(guān)聯(lián)，造成課程分布“碎片化”，使得人才培養(yǎng)體系與跨境電子商務(wù)發(fā)展路徑之間出現(xiàn)“分離化”現(xiàn)象。因此，高校有必要針對跨境電子商務(wù)人才需求特征，對現(xiàn)有課程體系進行改革，建立與行業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的人才培養(yǎng)體系。

一、面向B2C出口業(yè)務(wù)的跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)方向

傳統(tǒng)的出口貿(mào)易是外貿(mào)企業(yè)依據(jù)國外采購商的詢價單，完成報價、簽約、審證、裝船和交單等一系列程序，產(chǎn)品訂單具有一定的規(guī)模性，多采用集裝箱海運方式。而跨境電子商務(wù)B2C出口業(yè)務(wù)是企業(yè)面對國外終端消費者，其運作體系在客戶類型、營銷模式、支付方式和物流體系等多個方面，與傳統(tǒng)的出口貿(mào)易存在很大差異。

對于跨境電子商務(wù)B2C人才的培養(yǎng)，基礎(chǔ)工作是構(gòu)建崗位素質(zhì)模型?？缇畴娮由虅?wù)B2C出口業(yè)務(wù)的運營體系涉及市場分析、產(chǎn)品研發(fā)、平臺管理、網(wǎng)絡(luò)營銷、物流管理和客戶服務(wù)等多個關(guān)鍵崗位，崗位素質(zhì)模型就是對這些崗位的知識結(jié)構(gòu)與核心能力進行多維度的定義以及相應(yīng)的行為描述。

1市場分析崗位。其職責是分析目標市場的人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭類型、教育程度、收入結(jié)構(gòu)、文化因素、消費行為模式和網(wǎng)絡(luò)購物方式。就技能而言，市場分析人員需要具備一整套收集和分析國外目標市場信息的專業(yè)能力，須熟練掌握大數(shù)據(jù)處理與挖掘方法。為了更好地了解目標市場的文化、習俗、語言和法律，市場分析人員應(yīng)是語言專家，特別是小語種，如法語、西班牙語和葡萄牙語等，這些語言是非洲和南美的官方語言，覆蓋許多市場區(qū)域。

2產(chǎn)品開發(fā)崗位。其職責是面向?qū)δ繕丝蛻羧后w規(guī)劃和實施產(chǎn)品開發(fā)工作。在傳統(tǒng)的出口貿(mào)易中，80/20法則成為外貿(mào)企業(yè)的鐵律，即80%的銷售業(yè)績來自20%的產(chǎn)品，企業(yè)大部分銷售額來自于少數(shù)產(chǎn)品。在跨境電子商務(wù)B2C出口情境下，由于交易成本降低，隨著X軸（產(chǎn)品類型）的延伸，產(chǎn)品銷售額能形成長長的尾巴，從而顛覆了80/20法則，這就是著名的長尾效應(yīng)。產(chǎn)品開發(fā)人員需要開發(fā)長尾中的利基市場，通過有效的產(chǎn)品組合參與目標市場的競爭。產(chǎn)品組合特征是決定某些企業(yè)增長快于其他企業(yè)的首要因素，產(chǎn)品開發(fā)人員需要根據(jù)目標市場的需求特征動態(tài)優(yōu)化產(chǎn)品組合。

3平臺管理崗位。其職責是負責電子商務(wù)平臺的運營與管理。對于跨境電子商務(wù)企業(yè)來說，在線渠道多元化是拓展網(wǎng)絡(luò)渠道和規(guī)模的重要途徑。為此，平臺管理人員需要掌握主流B2C平臺的運作模式，如Amazon、Ebay、速賣通、WISH和敦煌網(wǎng)。

每一個電子商務(wù)平臺都有其自身優(yōu)勢和忠實的客戶群，平臺管理人員還須熟悉在特定國家或地區(qū)具有重要影響力平臺的運作模式。例如美國Newegg（新蛋網(wǎng)），它是美國領(lǐng)先的電腦、消費電子、通訊產(chǎn)品的網(wǎng)上超市，聚集著約4000個賣家和超過2500萬客戶群；日本Rakuten（樂天網(wǎng)），它是日本最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，年營業(yè)收入超過40億美元，聚集3000個賣家和超過8000萬客戶群；Otto（奧托網(wǎng)）是德國領(lǐng)先的電子商務(wù)平臺，經(jīng)營的商品多達上百萬種，涵蓋男女服飾、家用電器、家居用品、運動器材、電腦和電玩等。平臺管理人員要根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品特征選擇合適的電子商務(wù)平臺來運營。

4網(wǎng)絡(luò)營銷崗位。其職責是針對目標客戶群體開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作。就技能而言，網(wǎng)絡(luò)營銷人員需要熟練掌握多種營銷工具，如搜索引擎營銷、社交媒體營銷、電子郵件營銷、Facebook營銷、Twitter營銷、YouTube視頻營銷和Pinterest營銷。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷人員還要負責網(wǎng)站的產(chǎn)品、視覺美工、文案策劃、主圖設(shè)計和海報設(shè)計等工作。

5價格管理崗位。其職責是負責制定和實施跨境電子商務(wù)的價格政策。價格管理人員需要掌握成本加成定價法、目標―收益定價法和感知價值定價法，結(jié)合品質(zhì)因素、國別因素和季節(jié)因素制定價格政策，并能對競爭對手的價格調(diào)整做出快速反應(yīng)。

6客戶關(guān)系管理崗位。其職責是培育客戶關(guān)系。須定期評估客戶價值、顧客滿意度和顧客忠誠度，分析客戶網(wǎng)絡(luò)購物的時間、購買產(chǎn)品的價格區(qū)間、客戶最關(guān)注的產(chǎn)品特征以及影響購買決策的重要因素，通過加強與客戶的互動關(guān)系，實現(xiàn)客戶終身價值的最大化。

7物流管理崗位。其職責是規(guī)劃和管理線上與線下的物流配送流程、報關(guān)流程和退稅流程，對庫存進行有效決策，并負責建立和維護國際物流信息管理系統(tǒng)?？缇畴娮由虅?wù)企業(yè)成功的關(guān)鍵取決于其在采購、生產(chǎn)、運輸、庫存，出口等一系列物流環(huán)節(jié)的管控能力。

在跨境電子商務(wù)B2C起步階段，企業(yè)多是通過各種郵政小包把貨物發(fā)給全球消費者，這種模式具有低成本和低門檻的特點，迅速成為跨境物流的主要方式。然而，郵政小包方式只適用于小件產(chǎn)品，如計算機、通信和消費類電子產(chǎn)品（3C產(chǎn)品）和服裝等。隨著跨境電子商務(wù)競爭層次的提高，有些企業(yè)開始通過建立海外倉方式，來擴大產(chǎn)品的銷售范圍，縮短配送時間。海外倉的建立需要大量投資，庫存也勢必推高運營成本。因此，物流管理人員需要根據(jù)自身產(chǎn)品特征、目標客戶群體的需求量以及競爭對手的經(jīng)營策略等因素對物流運營系統(tǒng)進行頂層設(shè)計。

考慮到跨境物流在運輸、裝卸和儲存過程中可能遭到各種風險，物流管理人員還須掌握相關(guān)保險知識，了解運輸風險的類型、相應(yīng)險種的承保范圍以及保險索賠程序。

8客戶服務(wù)崗位。其職責是接受客戶咨詢和處理客戶投訴。在跨境電子商務(wù)中，常會發(fā)生買賣雙方的糾紛，商品退貨在跨境電子商務(wù)中不可避免。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，跨境電子商務(wù)平均退貨率為5%，退貨成本是貨物正常物流費用的2―3倍。在歐美發(fā)達國家，包退包換早已被消費者視為正常的服務(wù)方式，如何處理好包退包換與跨境物流成本的關(guān)系至關(guān)重要。因此，在跨境電子商務(wù)B2C業(yè)務(wù)中，客戶服務(wù)工作極具挑戰(zhàn)性。客服人員不僅要精通相關(guān)國家的語言，還要具備相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識?？头藛T還需要定期收集客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的評價反饋，通過對相關(guān)信息的聚類分析，對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)流程提出優(yōu)化建議。

跨境電子商務(wù)B2C運作體系不同于傳統(tǒng)的出口貿(mào)易，其關(guān)鍵崗位的知識結(jié)構(gòu)也與通常的國際貿(mào)易課程講授內(nèi)容存在很大差異。因此，高校需要基于跨境電子商務(wù)崗位素質(zhì)模型，對人才培養(yǎng)方式進行創(chuàng)新。

二、創(chuàng)建跨境電子商務(wù)的跨學科“課程群”

面向B2C出口業(yè)務(wù)的跨境電子商務(wù)涉及多門學科知識，如國際貿(mào)易、電子商務(wù)、產(chǎn)品開發(fā)、外語和營銷等。為了培養(yǎng)綜合型跨境電子商務(wù)人才，高校需要建立跨學科課程體系。主要是通過課程的橫向與縱向整合實現(xiàn)的，橫向整合是對屬于不同學科課程的整合，而縱向整合則是對同一個學科內(nèi)課程的整合。高校需要圍繞市場分析、產(chǎn)品研發(fā)、平臺管理、網(wǎng)絡(luò)營銷和物流管理等領(lǐng)域確定核心課程。根據(jù)核心課程的特征，明確支撐課程，通過核心課程與支撐課程的最優(yōu)組合，形成具有緊密聯(lián)系的“課程群”。

為使學生全面認識跨境電子商務(wù)發(fā)展趨勢，掌握好相關(guān)技能，跨學科“課程群”應(yīng)注重知識結(jié)構(gòu)的交叉性。同時，跨學科“課程群”應(yīng)體現(xiàn)實踐性，實踐教學應(yīng)作為“課程群”教學的重要方式，要將實踐性納入教學質(zhì)量監(jiān)控體系。

為此，高校應(yīng)動態(tài)跟蹤和分析全球跨境電子商務(wù)的發(fā)展態(tài)勢，整合校內(nèi)外資源，組建跨學科的教學團隊，制定相應(yīng)的激勵機制，探索新型教學模式，適時優(yōu)化“課程群”架構(gòu)，動態(tài)更新“課程群”內(nèi)容。

三、通過校企對接培養(yǎng)實用型跨境電子商務(wù)人才

校企合作可有效提升跨境電子商務(wù)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。可行的校企合作方式有“3+1”模式、“訂單”模式和共建實踐教學平臺模式。1“3+1”模式，在大學的前三學年，學生完成人才培養(yǎng)方案規(guī)定的學習任務(wù)，后一學年學生到企業(yè)參加實訓(xùn)，在實習的過程中完成畢業(yè)設(shè)計任務(wù)。2“訂單”模式是由學校與企業(yè)組成人才培養(yǎng)指導(dǎo)委員會，明確專業(yè)能力素質(zhì)要求，制訂專業(yè)教學計劃和方案，依據(jù)企業(yè)需求來培養(yǎng)相關(guān)人才。3校企共建實踐教學平臺模式是在企業(yè)中建立高校教學科研實習基地。根據(jù)同因素培訓(xùn)理論，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化只有當受訓(xùn)者在執(zhí)行工作與接受培訓(xùn)內(nèi)容相同時才會發(fā)生，能否達到最大程度的轉(zhuǎn)化，取決于學習環(huán)境與工作環(huán)境是否相似。校企共建實踐教學平臺模式可使教學與工作在同樣環(huán)境下進行，這種模式可有效提升人才培養(yǎng)的質(zhì)量與速度。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第4篇

2013年是國產(chǎn)手機廠商的豐收年，國內(nèi)市場的國產(chǎn)品牌關(guān)注度由2011年的14.5%大幅提升到2013年的40.8%。其中中華酷聯(lián)、小米等品牌憑借其高性價比和豐富的營銷手段搶占大量的中低端手機市場份額，同時，許多品牌也開始集體向中高端進軍，如聯(lián)想k900、華為p6、OPPON1、酷派大觀4等型號手機上市價均超過3000元，然而僅幾個月的時間里，售價都有了不同程度的下跌。調(diào)查顯示，在購買高端機型時，人們更傾向于選擇三星和蘋果等經(jīng)典國際品牌。從這種現(xiàn)狀看來，國產(chǎn)手機要真正打入高端市場，仍有多方面的阻力需要克服。關(guān)于國產(chǎn)手機品牌搶占高端市場過程中所需的轉(zhuǎn)變，筆者提出以下四個方面的建議。

從高配置到高體驗

從市場營銷現(xiàn)狀看來，國產(chǎn)手機在品牌宣傳戰(zhàn)略中普遍存在一個偏差，即過于注重對硬件配置的強調(diào)而忽略了對產(chǎn)品整體設(shè)計的闡釋。而在今天國內(nèi)電子產(chǎn)品的商業(yè)文化氛圍中，由于受到蘋果等國際品牌的影響，消費者看重的已不僅僅是產(chǎn)品的處理器、內(nèi)存容量、像素、大屏、薄等硬件配置優(yōu)勢，他們對于產(chǎn)品整體的設(shè)計理念和其帶來的完美使用體驗的要求越來越高。這種要求在高端手機體現(xiàn)得尤為明顯。例如，單純的高像素只能決定照片的清晰度，而要給用戶帶來完美的拍照體驗，鏡頭、傳感器、拍照軟件設(shè)計等都不可忽視。機型的“薄”和“大屏”是市場追求的主流，但更重要的是將“薄”與“大屏”融入產(chǎn)品整體的設(shè)計，致力于達到機身設(shè)計與重量、手持感受的完美契合。此外，手機操作界面如色彩、圖標設(shè)計、動畫方式等細節(jié)方面還應(yīng)更加精致化。總之，在強大硬件配置的基礎(chǔ)上，國產(chǎn)品牌應(yīng)該更加致力于給用戶帶來非凡的使用體驗。在這個方面，三星高端系列和蘋果等國際品牌產(chǎn)品都可以作為師法的成功案例。

不打價格戰(zhàn)，加強價值創(chuàng)新

在中低端手機市場，除了配置，價格也是各品牌的一個重要競爭因素。中低端手機消費者對手機并沒有很強的品牌忠誠度，而對價格的敏感度高，在這種情況下，價格戰(zhàn)效果可觀。但是，當這種競爭策略運用到高端市場時，效果往往適得其反。如果高端手機短時間內(nèi)大幅降價，不但會給已購者帶來“吃虧”、“不值”的心理感受，而且會使?jié)撛谙M者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。由于高端市場消費者對價格本身不敏感，有時還會出現(xiàn)“越貴越買”的消費心理，因此營銷重點不在于壓低價格來吸引消費者，而應(yīng)致力于獨特的品牌價值創(chuàng)新、推動產(chǎn)品溢價，打造品牌忠誠度。

這方面SUGAR首飾手機可以作為一個很好的例子。SUGAR MOBILE公司跳出了對手機的普遍認識定式。它以“是手機，亦是首飾”為理念打造了全新的首飾手機。它將全球頂尖的珠寶定制理念和手機制造工藝完美結(jié)合，闡釋“禪意美學”和“慢奢華”的內(nèi)涵。SUGAR MOBILE的這一創(chuàng)新賦予了手機新的使用價值，即首飾，巧妙地迎合了對美和時尚的追求，受到許多女性青睞。結(jié)合這些經(jīng)驗，國產(chǎn)手機同樣也可以在“手機”這一既定概念之上融入新的特色元素，嘗試價值創(chuàng)新，例如，利用京劇臉譜、玉器文化等這些具有中國傳統(tǒng)文化內(nèi)涵的元素，打造適于跨文化交流的“商務(wù)禮品手機”。

嘗試推出獨立子品牌

長期以來，品牌溢價不足是國產(chǎn)手機的一塊“短板”，由于無法在消費者心中實現(xiàn)高端價值認知，從而在開發(fā)高端市場的過程中困難重重。這不僅僅是因為國產(chǎn)品牌一直堅持打“低價牌”而造成的低端品牌印象，還因為其業(yè)務(wù)多樣化而模糊了品牌形象，例如華為、聯(lián)想等等品牌由于涉及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)、電腦產(chǎn)品等其他眾多主營業(yè)務(wù)，使得大眾無法清晰地辨認其品牌個性。在這種情況下，推出獨立子品牌的營銷策略將是一個有效的解決方案。

步步高的子品牌營銷策略是一個成功的案例。為了更加順暢地進入國際市場，步步高公司專門成立子公司打造OPPO品牌，并且準確地將有一定消費能力的年輕女性和學生鎖定為目標消費群，有針對性地進行品質(zhì)廣告投放，冠名高收視率綜藝節(jié)目，請國際巨星代言，打造了良好的“國際范”高端品牌形象。

總而言之，子品牌策略是開發(fā)不同定位的市場過程中不可缺少的一個環(huán)節(jié)。一方面，它相對獨立，可以極大地提高工作效率。能脫離母品牌的形象限定性，給予高端產(chǎn)品煥然一新的品牌內(nèi)涵；另一方面，它仍可以運用母品牌完善的技術(shù)、財務(wù)及渠道支持，從而獲得相對穩(wěn)定、低風險的發(fā)展。

優(yōu)化高端手機的銷售渠道

如今電子商務(wù)業(yè)發(fā)達，網(wǎng)絡(luò)已成為手機銷售的重要渠道。許多手機企業(yè)正在優(yōu)化品牌的網(wǎng)站直銷系統(tǒng)，這也是手機銷售在互聯(lián)網(wǎng)時代必不可少的重要手段。但是筆者認為，諸如小米、華為所采用的網(wǎng)上搶購這種饑餓營銷策略是高端手機不宜采取的。因為讓一部分人購買不到產(chǎn)品雖然能夠達到制造噱頭、提高關(guān)注度的效果，但是在一定程度上必然會降低客戶的滿意度甚至失去他們的信賴。而在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，優(yōu)化官網(wǎng)頁面、培養(yǎng)全面而優(yōu)質(zhì)的客服、保持網(wǎng)頁暢通等這些能夠給消費者帶來更好購物體驗的方面才是高端手機品牌網(wǎng)絡(luò)營銷的重點。

而實體渠道方面，蘇寧、國美等大型電器商城、綜合型大商場和各特色小型渠道應(yīng)該是鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的主力。而零散的個體手機經(jīng)營戶中會存在店面布置和服務(wù)不規(guī)范、亂定價等現(xiàn)象，不利于高端品牌形象的建立。因此，高端手機的營銷中可以適當減少無特色、不規(guī)范的小型渠道。

手機廠商也需維護、發(fā)展運營商渠道。2014年是4G網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的元年，4G網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)能夠帶來更快、更強的用戶體驗，因此，加強高端手機與4G運營商的合作將成為新時期搶占市場的一大關(guān)鍵。

電子產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷方案范文第5篇

［關(guān)鍵詞］聯(lián)想；產(chǎn)品推廣；優(yōu)化

［中圖分類號］F420 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）48-0012-01

在2010年的行業(yè)全球排行榜上,聯(lián)想以216億美元的營業(yè)收入位居第四；在中國市場,2010年第四季度PC市場份額數(shù)據(jù)顯示,聯(lián)想以32.2%的市場份額繼1997年以來繼續(xù)保持在第一的位置。

從在香港開設(shè)工廠到收購IBM,從上市到海外增設(shè)研發(fā)基地,管理模式、經(jīng)營模式和技術(shù)模式一直在變化。在全球范圍內(nèi),聯(lián)想進一步鞏固中國業(yè)務(wù)和全球企業(yè)客戶業(yè)務(wù),同時努力拓展高速增長的新興市場和全球交易型業(yè)務(wù)市場。借助有效的業(yè)務(wù)模式、簡單高效的成本結(jié)構(gòu)、領(lǐng)先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢,聯(lián)想全球業(yè)務(wù)不斷取得進展。聯(lián)想搭建了可向2萬人提供客戶服務(wù)的Call Center,鋪設(shè)了廣泛的服務(wù)網(wǎng)點,培訓(xùn)了3000多名LCSS體系認證的服務(wù)工程師,以及開設(shè)了陽光服務(wù)直通車等,可見聯(lián)想在產(chǎn)品后期的推廣和服務(wù)方面下了很大工夫,把未來業(yè)務(wù)的增長點鎖定在此。

1 網(wǎng)絡(luò)推廣優(yōu)化

網(wǎng)絡(luò)推廣的方法包括：論壇社區(qū)傳播；新聞媒體傳播；問答平臺傳播；博客營銷；圖片營銷；論壇簽名檔營銷；IM營銷；SNS營銷；QQ群營銷等。

聯(lián)想在各大門戶網(wǎng)站和專業(yè)電腦網(wǎng)站做了相當大的廣告投入。雖然門戶網(wǎng)站很多,但是由于購買電腦的人一般都會進入電腦專業(yè)網(wǎng)站購買產(chǎn)品,所以建議聯(lián)想更多的投放廣告或者相關(guān)信息在專業(yè)的電腦網(wǎng)站,比如太平洋電腦網(wǎng)或者硅谷動力網(wǎng)。

另外，聯(lián)想除了在這些門戶網(wǎng)站和專業(yè)的電腦網(wǎng)站投放廣告之外,也利用新興的微博進行營銷,比如聯(lián)想的Y系列筆記本,“剽悍的小Y”這一主題思想,在歷屆網(wǎng)絡(luò)營銷大賽上得到了充分的體現(xiàn),聯(lián)想更加通過活動走進校園,影響廣大的學生群體,了解大學生這一最年輕群體的需求,讓聯(lián)想Y系列更貼近學生群體,更加時尚,這也讓聯(lián)想的產(chǎn)品銷售的更好。

通過對六大門戶網(wǎng)站和兩個專業(yè)網(wǎng)站的調(diào)研發(fā)現(xiàn),聯(lián)想存在一定的負面信息,但是相較其他同類品牌,其負面信息的比例還是較低。

網(wǎng)絡(luò)危機公關(guān)應(yīng)達到這樣的結(jié)果：當網(wǎng)絡(luò)上有不利的信息產(chǎn)生時,能及時刪除；能將部分危機關(guān)鍵詞搜索壓制到第三頁以后,降低信息的曝光率；能通過新聞公關(guān)手段進行信息危機稀釋；通過網(wǎng)絡(luò)公關(guān)手段可以進行網(wǎng)絡(luò)口碑檢測。

2 品牌推廣優(yōu)化

(1)維持現(xiàn)有良好企業(yè)形象,帶領(lǐng)團隊繼續(xù)走綠色生產(chǎn)、科技領(lǐng)先、回報社會的道路。

(2)進一步提升品牌形象,整體來說,聯(lián)想現(xiàn)在的品牌形象已經(jīng)相當不錯了,根據(jù)我們的調(diào)研顯示,157份有效問卷中,有51%的人認為聯(lián)想的品牌做得很好,但同時,有48.4%的受訪者認為聯(lián)想筆記本的性價比一般或者更差,52.23%的受訪者認為聯(lián)想的售后服務(wù)一般或更差,這些數(shù)據(jù)說明聯(lián)想還可以通過一些手段強化在消費者心目中的品牌形象。我們給出的建議是：①加大科研投入,提升品牌的硬實力；②加強管理和培訓(xùn),調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)很多商在銷售過程中對聯(lián)想品牌的認可度不高、缺乏專業(yè)知識、著裝混亂、服務(wù)態(tài)度不佳等,聯(lián)想可以通過加強管理和增加培訓(xùn)來提升員工綜合素質(zhì)；③增加售后投入,在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn),很多消費者對一些品牌不滿意的最主要原因是其對該產(chǎn)品的售后不滿意,聯(lián)想可以通過提升售后服務(wù)質(zhì)量來提升在顧客心中的品牌形象；④加大廣告投入,根據(jù)我們的調(diào)研,各大電腦品牌基本都沒有在電視這一強大媒體上投入廣告,究其原因,可能是現(xiàn)階段IT產(chǎn)品更新太快,投入不劃算,但是如果換成在電視上投放企業(yè)文化、品牌等能體現(xiàn)長期利益的宣傳廣告,只要選取合適的訴求點,其投入一定是值得的。

3 產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)化

（1）售前。準確、合理、可靠的選型,以客戶需求為本,推薦最適合客戶實際需求的產(chǎn)品。

對于售前的電話咨詢服務(wù),聯(lián)想與惠普的共同問題是客服人員態(tài)度不積極,客戶問一句才答一句。應(yīng)該主動了解消費者的需求,并介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢,推薦產(chǎn)品給客戶,盡量滿足客戶的需求。

在售前咨詢中,消費者也會就企業(yè)以往存在的問題進行咨詢,需要企業(yè)能坦誠自己的缺失,而不是否認。在終端賣點調(diào)查過程中曾遇到這樣的情況：當消費者提出惠普電腦的散熱性能不好時,店員采用的是強勢否定消費者的觀點,并未承認電腦的不足和提出主動改進的愿景。

對賣點員工咨詢服務(wù)的建議：

第一，銷售人員專業(yè)知識足夠豐富,能清晰解釋顧客疑問,介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，同時對不足也有一定介紹,能客觀公正的評價產(chǎn)品。

第二，并不局限于產(chǎn)品本身內(nèi)容,能傳達給顧客一些附加信息。

第三，對其他品牌產(chǎn)品有一定了解,能站在顧客角度思考問題,并不避諱建議購買其他品牌,可以更多贏得顧客的信任,促進購買行為。

第四，最好采取統(tǒng)一的銷售手段,不但可以在統(tǒng)一的銷售手段中添加屬于品牌的特征元素,突出品牌服務(wù),而且可以通過給購買者留下好印象,好口碑,有利于商品的成功推銷。

（2）售中。以專業(yè)化的服務(wù)隊伍時刻關(guān)心著客戶,免費技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)及指導(dǎo)安裝調(diào)試,或直接提供安裝服務(wù)。

（3）售后。以主動跟蹤巡檢、全面細致維護、快速排除憂慮、確保設(shè)備正常良好運行的服務(wù)風范對待客戶。

全天候服務(wù)：無論風雨、白晝、遠近,只要客戶撥通服務(wù)熱線,聯(lián)想、惠普的工作人員就會按時到達。全方位服務(wù)：設(shè)計最佳配備,指導(dǎo)操作方法,定期回訪巡檢,定期保養(yǎng),終身維護。全身心服務(wù)：耐心傾聽用戶需求,關(guān)心用戶切身利益。

（4）熱線。由于顧客可能隨時有咨詢或售后問題需要解決,建議企業(yè)將服務(wù)熱線時間延長或調(diào)整為24小時,在法定節(jié)假日期間也應(yīng)設(shè)有一定時段的服務(wù)時間或為24小時全天服務(wù)。且由于目前消費者多為手機用戶,應(yīng)相應(yīng)多開通手機服務(wù)熱線,為消費者提供最大便利。

4 總 結(jié)

聯(lián)想的電子產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略可以概括為三大主要方式：①聯(lián)想品牌國際化,聯(lián)想集團2003年在北京正式對外宣布啟用集團新標志“l(fā)enovo聯(lián)想”,以“l(fā)enovo”(legend,英文含義為傳奇)代替原有的英文標志“Legend”,使品牌根據(jù)有國際化和商業(yè)化。②聯(lián)想通過體育推廣,奧運會唯一的IT產(chǎn)品供應(yīng)商,提供硬軟件服務(wù),同時與NBA簽約,推出賽事品牌產(chǎn)品。③明星和廣告推廣,聯(lián)想推出“只要你想”、“十年伴我走過”、“感人廣告”等經(jīng)典廣告對產(chǎn)品進行推廣。聘請羅納爾多、劉翔等明星加盟為聯(lián)想推廣助一臂之力。但是在競爭日益激烈的中國電子商品交易市場,尤其面臨著如蘋果這樣強大的國外品牌以及國內(nèi)遍地開花的功能強大的山寨產(chǎn)品,聯(lián)想在中國如何才能“樂”得起來并且“樂”到最后,怎樣才能夠把這些產(chǎn)品最有效最快捷地推廣到廣大的中國消費者的手中和心中才是每一個聯(lián)想人應(yīng)該去思考的。

參考文獻：

［1］梅清豪,林新法,陳潔光.市場營銷學原理［M］.北京：電子工業(yè)出版社,2002.