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企業(yè)的銷售模式范文第1篇

關(guān)鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 創(chuàng)新營銷模式

一、前言

成品油，是指通過對原油進(jìn)行加工和生產(chǎn)而提煉出的輕質(zhì)的燃料，類型主要包括汽油、柴油和油等，可以根據(jù)燃料的純度等分為不同的品號，成品油是工業(yè)生產(chǎn)和人們生活中必不可少的能源。隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的不斷發(fā)展，成品油從生產(chǎn)到銷售等方式逐步發(fā)生變革，成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理理念也在不斷更新和優(yōu)化，他們逐步將傳統(tǒng)的成品油銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕c網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)相關(guān)的銷售方式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，盡量提高市場營銷競爭力，提高自身的營銷水平。

二、成品油市場銷售的現(xiàn)狀

當(dāng)前，國內(nèi)較大的成品油銷售企業(yè)有中石油和中石化，知名度高且具有較大的銷售和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，企業(yè)規(guī)模較大，占據(jù)了我國大部分的成品油經(jīng)營市場。除此之外，還包括社會民營加油站、外資企業(yè)、地?zé)捰弯N售企業(yè)等，加劇了成品油銷售市場的競爭。傳統(tǒng)的成品油銷售，主要是通過生產(chǎn)企業(yè)直接向終端用戶進(jìn)行銷售，也就是通常所說的“直銷模式”，隨著成品油批發(fā)銷售與加油站零售模式的擴(kuò)大化，導(dǎo)致很多國外的石油企業(yè)也逐漸在我國建設(shè)成品油零售站點(diǎn)，國外的成品油營銷模式也逐步融入我國成品油銷售市場中，對我國內(nèi)地市場的成品油銷售造成沖擊，國內(nèi)成品油銷售的壟斷模式被打破，給國內(nèi)成品油銷售帶來了極大的挑戰(zhàn)和壓力。久而久之，國內(nèi)坐商銷售方式逐漸被淘汰，成品油銷售競爭因素逐漸從石油資源轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?、服?wù)、價格和模式等一系列因素。[1]

三、成品油銷售的創(chuàng)新策略

（一）成品油銷售企業(yè)的管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制

成品油銷售企業(yè)首先要建立和完善管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制，制定管理機(jī)制和運(yùn)行機(jī)制之前要結(jié)合地域市場情況，對銷售市場的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握和了解，并對自身的管理能力和營銷能力進(jìn)行評估，能夠明確自身在當(dāng)?shù)爻善酚驮谑袌龈偁幹姓紦?jù)的位置，然后制定明確的發(fā)展方向，在管理和經(jīng)營過程中，要確保管理體制高效，運(yùn)行機(jī)制科學(xué)流暢，每一個崗位都能各盡其責(zé)，高效運(yùn)作，穩(wěn)步提升企業(yè)經(jīng)營的軟實(shí)力。企業(yè)運(yùn)行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人機(jī)制；強(qiáng)化績效考核管理，真正做到獎罰分明，以業(yè)績和貢獻(xiàn)論英雄，提升人力資源水平和質(zhì)量。最重要的是要做到以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向；強(qiáng)化客戶至上、服務(wù)無限的理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，打造服務(wù)品牌，滿足客戶需求，努力拓展市場份額。

（二）石油資源整合平臺

成品油銷售企業(yè)往往會收集很多成品油消費(fèi)客戶的數(shù)據(jù)和信息。例如，在加油平臺獲得汽車的駕駛者信息、消費(fèi)習(xí)慣等，通過加油平臺與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)合作，對消費(fèi)客戶的數(shù)據(jù)加以利用，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)客戶與加油平臺之間的交流和溝通。還可以將加油平臺的促銷活動、打折信息和油品及格、地理位置等與消費(fèi)客戶交流，將碎片化的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行聯(lián)通，形成一種可讀、可分享和可利用的數(shù)據(jù)信息，從數(shù)據(jù)的獲取、保護(hù)、分享和應(yīng)用上形成一種內(nèi)部的信息系統(tǒng)。此外，可以利用當(dāng)前快捷支付方式等進(jìn)行支付，提高消費(fèi)的效率；可以推薦銀行卡、信用卡支付優(yōu)惠，或者提供更便捷的微信、支付寶付款，提高支付的便利指數(shù)。

（三）利用客戶端來提升服務(wù)質(zhì)量

下載加油平臺APP客戶端后可以送加油卡、電子券或者紅包、商品等形式，來促進(jìn)消費(fèi)，不僅可以提高支付的效率，為年輕客戶提供便利的支付方式，還可以提高客戶的積極性，針對性和靈活性更強(qiáng)，體現(xiàn)了銷售的規(guī)范化和現(xiàn)代化。[2]在下載APP客戶端軟件后可以直接在自己的賬號上充值，也可以通過自助方式進(jìn)行辦卡、查詢、充值等，在該客戶端平臺上還可以投入相關(guān)性的廣告，推出成品油銷售的特色服務(wù)，并直接連接支付寶和微信等快捷支付方式，便于客戶直接性支付。定期開展?fàn)I銷活動，如新客戶引導(dǎo)、老客戶預(yù)約、個人消費(fèi)行為分析和顧客體驗(yàn)等，并推出特色服務(wù)，如汽車用品選購和保養(yǎng)維修等一系列服務(wù)。[3]推出特色服務(wù)的同時還可以采用贈送汽車行駛項(xiàng)目檢測等服務(wù)。

（四）強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟跨界營銷

隨著電商行業(yè)的興起，成品油銷售企業(yè)可以與電商行業(yè)聯(lián)合，形成互聯(lián)網(wǎng)+加油平臺，消費(fèi)成品油只需要打開某電子商務(wù)網(wǎng)址鏈接就可以進(jìn)入汽車配件、裝飾、美容等購物平臺，也可以通過加油來贈送相關(guān)的商品、加油積分換購商品等模式。在加油平臺開展購物平臺，油品和非油商品互動銷售，實(shí)現(xiàn)加油平臺與購物聯(lián)合，即能促進(jìn)成品油的銷售，還可以促進(jìn)商品銷售，油非互動，油非聯(lián)動，同步銷售，共同提高。

（五）利用客戶管理系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)價值

為獲取較多的客戶信息，可以在加油站銷售的信息平臺或后臺裝置安裝大數(shù)據(jù)客戶管理分析系統(tǒng)，對加油的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)管理、監(jiān)控、分析，通過分類對客戶的銷售分析，獲得加油客戶的類型、消費(fèi)行為、車輛停留時間、車流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，獲得更高端目標(biāo)客戶，加強(qiáng)對目標(biāo)客戶的銷售，有針對性地提供服務(wù)。例如，可以根據(jù)獲取的客戶數(shù)據(jù)和信息以及消費(fèi)行為為客戶提供針對性的服務(wù)，向客戶推薦最新的打折信息和福利，為客戶進(jìn)行利弊分析，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，也可以根據(jù)客戶的消費(fèi)行為來針對性地選擇其對成品油的需求和非油商品的需求。

（六）提升戰(zhàn)略品牌價值

要想提高成品油銷售的競爭力，首先要從成品油的質(zhì)量和價格入手，提高成品油的質(zhì)量，避免劣質(zhì)油的融入。油品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線，所以加強(qiáng)監(jiān)督和監(jiān)管，并定期對成品油進(jìn)行測試和檢查，奠定品牌價值提升基礎(chǔ)。其次，重要的是要發(fā)揮自身的品牌效應(yīng)，提升企業(yè)的軟硬件營銷水平，突出自身的品牌形象，實(shí)施個性化、超期望值客戶服務(wù)模式，提高企業(yè)在市場中的競爭力。再次，要利用當(dāng)前發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和媒體技術(shù)等打造自身的品牌，利用微信營銷平臺、廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)信息等平臺來關(guān)于自身品牌的信息和資訊，特別是在客戶服務(wù)方面要做到“人無我有、人有我優(yōu)”，打造戰(zhàn)略品牌的黃金終端，樹立良好的社會窗口形象，穩(wěn)步提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度。

四、討論與建議

成品油企業(yè)的銷售方式會隨著時代的變革而逐漸發(fā)生變化，為了適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和時代的不斷進(jìn)步，需要利用當(dāng)前的創(chuàng)新理念和銷售經(jīng)營模式來進(jìn)行創(chuàng)新營銷，提高企業(yè)利潤和發(fā)展質(zhì)量。在激烈競爭的成品油市場中，只有體現(xiàn)出企業(yè)的品牌優(yōu)勢，加強(qiáng)企業(yè)自身的建設(shè)和品牌推廣，并實(shí)時調(diào)整自身的營銷策略和營銷理念，打造專業(yè)的營銷經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，提升自身的營銷經(jīng)營水平，才能與時俱進(jìn)，穩(wěn)健發(fā)展，在市場中占據(jù)重要位置。

（作者單位為中國石油北京銷售公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 王旭東，孫培錦.整合營銷――轉(zhuǎn)變成品油銷售業(yè)務(wù)增長方式的戰(zhàn)略選擇[J].國際石油經(jīng)濟(jì)，2010，18（4）：9-13.

企業(yè)的銷售模式范文第2篇

關(guān)鍵詞：直銷模式；電子商務(wù)；零售商；空間組織；區(qū)域化

根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心公布的數(shù)據(jù)顯示，2013年網(wǎng)上零售市場的的交易規(guī)模達(dá)到18511億元，2014年電子商務(wù)交易額達(dá)到28211億元，同比增長49.7%。其中，天貓電商平臺總的成交額為7630億元，京東的商品交易額達(dá)到2602億元，當(dāng)當(dāng)交易額達(dá)到了142.43億元。本文通過收集并研究天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上零售商的銷售數(shù)據(jù)，初步討論網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織結(jié)構(gòu)特征及影響企業(yè)區(qū)域和內(nèi)部空間組織布局的影響因素。文章研究表明，在網(wǎng)上零售企業(yè)的線上交易中地理因素和地理過程是影響網(wǎng)上零售企業(yè)銷售額的一個值得關(guān)注的層面。網(wǎng)上零售企業(yè)的擴(kuò)張遵循等級式發(fā)展的路徑，對企業(yè)線上交易來說，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定信息基礎(chǔ)設(shè)施的普及程度、物流配送和電子商務(wù)支付手段的完善程度，然而這些基礎(chǔ)條件一定程度上決定了網(wǎng)上零售企業(yè)的商品銷售規(guī)模和覆蓋范圍。信息化促使零售業(yè)的產(chǎn)品生命周期變得越來越短，這一趨勢可能會重塑網(wǎng)上零售業(yè)的空間組織，網(wǎng)上零售業(yè)作為電子商務(wù)和信息化的產(chǎn)物，企業(yè)的發(fā)展模式與空間組織形式與特征必然會受到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的深刻影響。

一、傳統(tǒng)零售企業(yè)的網(wǎng)上零售直銷模式研究

近幾年，網(wǎng)絡(luò)購物借助具有強(qiáng)大生命力的先進(jìn)電子交易手段逐漸被越來越多的中國消費(fèi)者認(rèn)識和接受，從而促使我國傳統(tǒng)零售企業(yè)開拓網(wǎng)上零售交易市場，帶動傳統(tǒng)零售業(yè)的商品遠(yuǎn)優(yōu)于的銷售模式和空間組織形式不斷發(fā)生變化，改變零售業(yè)原有的產(chǎn)業(yè)運(yùn)行格局。電子商務(wù)的興起和發(fā)展縮短了零售企業(yè)原有的生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)之間的連接距離，使得零售企業(yè)可以跳過層層的產(chǎn)品中間商直接將商品或者服務(wù)銷售給消費(fèi)者。

目前，通過對我國眾多零售企業(yè)的實(shí)踐總結(jié)可以將企業(yè)網(wǎng)上零售的直銷模式分為三種，分為實(shí)體店鋪為基礎(chǔ)的營銷網(wǎng)絡(luò)、自建物流的直銷營銷模式和第三方物流模式?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得傳統(tǒng)零售業(yè)電子商務(wù)變得可行，進(jìn)而帶來傳統(tǒng)零售企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作方式發(fā)生改變。首先，針對一些擁有自身品牌效應(yīng)和顧客忠誠度的零售企業(yè)，這類企業(yè)往往會采用線上和線下交易相互融合發(fā)展的商品運(yùn)作模式，將電子商務(wù)和實(shí)體的零售店鋪相結(jié)合，為消費(fèi)者的購買提供網(wǎng)絡(luò)渠道，從而滿足消費(fèi)者多樣化需求，為零售企業(yè)獲得更大的市場份額。其次，對于一些沒有實(shí)體店鋪的網(wǎng)上零售商，由于缺乏品牌的認(rèn)同感和信任度，企業(yè)只能通過多樣化產(chǎn)品種類來滿足消費(fèi)者個性化的需求，從而獲得一定的顧客忠誠度和市場份額。一些小型的零售商由于自身企業(yè)的能力有限只能為消費(fèi)者提供網(wǎng)上訂貨和顧客管理的功能，而商品的傳遞庫存、訂單和發(fā)貨等服務(wù)只能借助第三方物流。

二、我國網(wǎng)上零售企業(yè)的空間格局研究

1.我國網(wǎng)上零售企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年，網(wǎng)上零售業(yè)發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個重要產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位得到顯著提升。2014年，我國網(wǎng)上零售業(yè)電子商務(wù)進(jìn)入大規(guī)模發(fā)展、應(yīng)用和運(yùn)營的階段，利用電商平臺采用新型模式、新特征來增加。根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2014年12月中國電子商務(wù)交易規(guī)模達(dá)到28211億元，同比增長49.7%。同時，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模在社會消費(fèi)品零售總額中占10.6%，2013年達(dá)到8.0%，同比增長32.5%。其中，天貓平臺總成交額達(dá)到7630億元，占據(jù)2014年B2C交易市場份額的59.3%；京東全年交易總額達(dá)到2602億元，占據(jù)2014年B2C市場份額的20.2%；蘇寧線上交易平臺實(shí)體商品交易總規(guī)模達(dá)到257.91億元，占據(jù)2014年B2C市場份額的3.1%。各大網(wǎng)上零售電商平臺的具體交易信息如圖所示：

2.我國網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織特征及影響因素

在直銷模式下，網(wǎng)上零售業(yè)的服務(wù)范圍比其它一些通過中間商銷售商品的企業(yè)更為廣泛，從而促使網(wǎng)上零售企業(yè)的空間迅速擴(kuò)張。網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織概括起來主要有以下及個人特點(diǎn)。首先，近些年來，盡管零售電商逐漸探索海外市場，在國外交易市場掛牌上市，但目前來看我國網(wǎng)上零售企業(yè)的服務(wù)范圍主要是以國內(nèi)零售市場為主。其次，我國網(wǎng)上零售企業(yè)的商品業(yè)務(wù)所及的地域范圍受區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制。網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域的空間擴(kuò)散能力受區(qū)域內(nèi)的物流配送能力、消費(fèi)習(xí)慣和文化等諸多區(qū)域性的因素限制，這就使得網(wǎng)上零售的直銷經(jīng)營模式受到阻礙，不能實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)與消費(fèi)者的“無障礙”交易，將零售商的服務(wù)限制在一個特定的地域范圍內(nèi)。第三，網(wǎng)上零售業(yè)的業(yè)務(wù)空間布局呈現(xiàn)等級式特征，通常表現(xiàn)在網(wǎng)上零售的商品和服務(wù)從大城市逐漸向小城市擴(kuò)散，主要是由城市化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的市中心地區(qū)逐步向城市化程度較低的邊緣性地區(qū)擴(kuò)散。這種網(wǎng)上零售企業(yè)等級式空間特征產(chǎn)生主要是因?yàn)槌鞘兄g的資源分布和信息基礎(chǔ)設(shè)施不平衡、各城市居民消費(fèi)者對網(wǎng)上購物的接受程度不同以及城市內(nèi)交通運(yùn)輸和物流條件的差異這三個因素。

我國網(wǎng)上零售企業(yè)采取直銷模式，通過互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者直接達(dá)成交易，無論是企業(yè)采取實(shí)體店結(jié)合式營銷還是自建或是借助第三方物流等直銷模式，影響網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織分布主要有四個方面。第一，信息流對網(wǎng)上零售企業(yè)空間擴(kuò)張的推動力較為顯著，主要表現(xiàn)在網(wǎng)上零售商與消費(fèi)者之間的信息溝通。不同地區(qū)的消費(fèi)者對零售商品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)文化、審美觀和價值觀等方面的差異會阻礙網(wǎng)上零售市場空間組織的布局，從而抑制零售企業(yè)的市場規(guī)模的擴(kuò)張。第二，網(wǎng)上零售企業(yè)的商品種類對企業(yè)的空間組織發(fā)展趨勢具有不同的影響力，對于一些虛擬式的數(shù)字化商品和服務(wù)，網(wǎng)上零售交易能夠在網(wǎng)上直接完成，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)有助于網(wǎng)上零售企業(yè)的業(yè)務(wù)空間發(fā)展；對于需要進(jìn)行實(shí)物交付的一般化零售商品，網(wǎng)上零售企業(yè)的空間范圍會受到物流配送水平的限制，進(jìn)而影響網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織分布。第三，直銷模式下網(wǎng)上零售企業(yè)的發(fā)展會受到區(qū)域內(nèi)信息配套設(shè)施水平的制約，跨區(qū)域的網(wǎng)上零售直銷經(jīng)營受制于目標(biāo)消費(fèi)者對信息配套設(shè)施的支持度和接受水平，因此解決網(wǎng)絡(luò)支付問題和信息安全問題成為網(wǎng)上零售企業(yè)空間組織發(fā)展的關(guān)鍵。第四，網(wǎng)上零售企業(yè)直銷模式下的倉儲模式影響企業(yè)商品的銷售規(guī)模，區(qū)位因素造成的網(wǎng)上零售商運(yùn)行成本會影響網(wǎng)上零售商因不同的地理位置選取不同的物流配送方式，因此不同的商品倉儲和物流配送方式成為制約不同企業(yè)空間組織和市場擴(kuò)張的戰(zhàn)略因素。

三、案例研究：天貓商城

1.天貓商城的基本情況

我國網(wǎng)上零售企業(yè)的線上或線下業(yè)務(wù)都呈現(xiàn)出一定的空間區(qū)域分布的規(guī)律，空間區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和科技發(fā)展水平、文化與教育水平等因素影響企業(yè)在空間上的組織分布。以下以天貓商城為例，從天貓商城內(nèi)的零售企業(yè)內(nèi)部的空間組織著手，探討天貓商城的組織分布特征。網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織指的是企業(yè)擁有功能性單位的數(shù)量、空間分布以及相互之間的聯(lián)系方式。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的條件下，網(wǎng)上零售企業(yè)成為典型的新興企業(yè)模式，其中沒有實(shí)體店鋪的純鼠標(biāo)類的網(wǎng)上零售企業(yè)更是具有現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物的時代特征，這類網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織形態(tài)與內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、零售企業(yè)的擴(kuò)張性戰(zhàn)略以及企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈都會受到電子化信息時代的影響。

根據(jù)中國電子商務(wù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，截至2014年12月，在中國B2C開放平臺式與自營銷售的網(wǎng)絡(luò)零售市場上，天貓排名第一，占據(jù)59.3%的市場份額，京東商城排名第二，占據(jù)20.2%的市場份額，蘇寧易購名列第三，占3.1%的份額。天貓商城是典型的純鼠標(biāo)式的網(wǎng)上零售企業(yè)，至今沒有開設(shè)實(shí)體性店鋪。2008年天貓商城建立以來，作為一個綜合性的商品零售網(wǎng)站，天貓商城成為B2C的虛擬再現(xiàn)。2014年2月19日，阿里集團(tuán)宣布天貓國際正式上線，為國內(nèi)的消費(fèi)者提供海外直購的進(jìn)口商品，2014年11月11日全天，天貓商品交易額達(dá)到571億，超過500億元的交易目標(biāo)約14.2%，訂單總量約為2.79億。其中，利用無線端達(dá)成的成交額為243.3億，占總交易額比重的42.6%，其中，有220多個國家和地區(qū)的約為3萬件的海外國際商品參與銷售，202個國家或地區(qū)的參與用戶達(dá)成商品的交易。

2.天貓商城的空間組織特征

首先，天貓商城的目標(biāo)消費(fèi)者的分布范圍是沒有地域限制的，網(wǎng)上用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行選擇零售商品、提交訂單、進(jìn)行網(wǎng)上支付，然后商家通過自建的或第三方物流進(jìn)行選擇性送貨與發(fā)貨。盡管天貓國際已經(jīng)正式上線，但由于不同國家市場價格差異與地區(qū)配送能力的限制，使得天貓商城目前的主要營業(yè)額仍然集中在中國大陸各地區(qū)，可以看出天貓商城在跨國的購物成本、區(qū)域之間的配送能力和國際上差異的消費(fèi)文化的影響下，業(yè)務(wù)范圍受到一定的限制，還需要一定的發(fā)展才能真正打入國際零售市場。

其次，天貓商城的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)扁平式的特點(diǎn)。天貓商城的總部設(shè)在杭州，分別在北京、上海、杭州等地設(shè)立分公司，將全國分為華北、華東等服務(wù)區(qū)域，覆蓋全國，各天貓分公司同時擁有獨(dú)立營銷、產(chǎn)品服務(wù)和物流配送等功能的信息系統(tǒng)，與此同時，各分公司的信息系統(tǒng)是相互聯(lián)系和互相聯(lián)通的，合理為目標(biāo)消費(fèi)者選擇發(fā)貨服務(wù)區(qū)，以較快的物流滿足消費(fèi)者的需求。

第三，天貓商城作為一種利用電子商務(wù)信息技術(shù)的企業(yè)，在企業(yè)的空間擴(kuò)張和業(yè)務(wù)的分散方面具有等級式特征，企業(yè)的空間業(yè)務(wù)分布主要是立足于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大區(qū)域，由區(qū)域內(nèi)的中心城市逐步向周圍一線和二線城市擴(kuò)張。從天貓商城的業(yè)務(wù)區(qū)域范圍來看，天貓商城的擴(kuò)張版圖已經(jīng)覆蓋了一二線城市，并已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)移向三線以及農(nóng)村零售市場。

3.影響天貓商城的空間組織因素

隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，天貓商城空間組織受區(qū)域性信息配套設(shè)施、物流配送成本、消費(fèi)者區(qū)域化文化和商品類別等的限制越來越大。這些限制因素具體可以分為以下幾種：第一，天貓商城借助網(wǎng)絡(luò)信息與用戶達(dá)成交易，因此信息的流動會成為制約企業(yè)與消費(fèi)者之間的主要因素，天貓商城的城市服務(wù)主要分布在東部比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，在西北一些較落后的服務(wù)分公司較少，使得天貓商城的業(yè)務(wù)成交量多聚集在東部沿海地區(qū)，造成東西部業(yè)務(wù)分部的嚴(yán)重不平衡；第二，天貓商城中的零售業(yè)的商品分銷往往需要借助一些基礎(chǔ)設(shè)施，包括一些專業(yè)性的商品物流配送服務(wù)和倉儲中心等，這就使得這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)成為制約企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的主要因素；第三，我國是多民族國家，天貓商城的多元化商品是制約企業(yè)發(fā)展的重要因素，不斷優(yōu)化天貓商城的商品種類成為企業(yè)不斷開拓網(wǎng)絡(luò)零售市場的主要手段。

四、小結(jié)

零售企業(yè)的商業(yè)活動以及其空間分布格局一直以來是經(jīng)濟(jì)中研究的主要課題之一。隨著我國新興的信息技術(shù)和通信技術(shù)的不斷應(yīng)用和普及，網(wǎng)絡(luò)購物對零售業(yè)的商品價值鏈、企業(yè)的商業(yè)模式以及企業(yè)的空間組織都產(chǎn)生了不可忽視的影響。網(wǎng)上零售企業(yè)這種能夠越來越縮短產(chǎn)品的生命周期的新興商業(yè)形態(tài)能夠?qū)ζ髽I(yè)規(guī)模式生產(chǎn)造成重塑企業(yè)空間組織的影響，使得零售企業(yè)在業(yè)務(wù)范圍上能夠跨越地界，實(shí)現(xiàn)零售商的無界式發(fā)展，使得網(wǎng)上零售企業(yè)的空間組織呈現(xiàn)空間分布的等級式特點(diǎn)，企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的扁平化趨勢。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡朝舉，謝漢池.網(wǎng)絡(luò)銷售沖擊下傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展策略研究[J].商業(yè)時代，2013（33）.

企業(yè)的銷售模式范文第3篇

莫斯科之所以宣布“外國移民12日起就可以重新回到零售市場工作”，是因?yàn)椤白粤闶劢顚?shí)施以來，莫斯科的市場狀況就越來越糟。該市零售市場上的食品和商品價格已大幅上漲，肉類和蔬菜價格漲幅尤高。零售禁令還造成了莫斯科各市場70%以上的攤位空置。”

如此嚴(yán)重后果不但“證明該法令并不適用”，實(shí)際上還揭示出這樣一個事實(shí)，即充分的市場競爭并非人們利益之間的簡單此消彼長，并非是部分人想像中的零和博弈，而是一種能夠增進(jìn)人們互利互惠程度，促進(jìn)市場繁榮與經(jīng)濟(jì)發(fā)展并進(jìn)而增進(jìn)所有人福利的正和博弈；試圖通過不公平市場準(zhǔn)入的設(shè)置限制他人平等參與競爭，不但會損害他人及其他國家與地區(qū)的利益，同時也會反過來傷及自身，所以自身利益只能通過建立在充分競爭基礎(chǔ)上的多方共贏得到維護(hù)，剔除市場競爭這一基礎(chǔ)，維護(hù)自身利益也會成為空中樓閣。

莫斯科在禁令實(shí)施不到一個月時間內(nèi)即宣布予以取消，也可見這一禁令在實(shí)施前并未經(jīng)過充分的可行性論證。可顯而易見的是，如果經(jīng)過深思熟慮尤其是充分傾聽專家意見，以及專家對禁令實(shí)施后市場前景作出的預(yù)測，這種明顯有違市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的禁令就可能不會施行。這樣一種禁令的施行不但對各方與公共利益造成損害，而且朝令夕改也損害政府的公信力，所以決策須經(jīng)廣泛論證，公共政策不能在一時頭腦發(fā)熱下作出，是莫斯科取消限制外國人從事零售業(yè)禁令給人們的又一啟示。

用限制外地產(chǎn)品與外地人參與本地市場競爭的辦法維護(hù)本地利益，其實(shí)也為我們國家有些地方所喜歡。我們國家有些地方總會有一種限制外地人進(jìn)入本地勞務(wù)市場，限制外地產(chǎn)品在本地銷售的沖動，并時不時地出臺一些地方保護(hù)主義實(shí)質(zhì)的舉措。這樣一些舉措不但剝奪外地人和產(chǎn)品的同等競爭機(jī)會，實(shí)際也于本地人們和企業(yè)競爭意識的培育，于本地人們的進(jìn)步和本地企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展不利，同時也影響本地經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)增長與社會的可持續(xù)性發(fā)展，實(shí)際是一種為眼前小利與短期利益所蒙蔽的短視做法。

企業(yè)的銷售模式范文第4篇

關(guān)鍵詞:零售企業(yè);物流績效評價;評價模式;平衡記分卡

中圖分類號:F252.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:1003-3890(2010)09-0082-06

零售物流系統(tǒng)作為零售企業(yè)經(jīng)營的重要基礎(chǔ)條件,在很大程度上擔(dān)負(fù)著“在適當(dāng)?shù)臅r間把適當(dāng)?shù)纳唐窚?zhǔn)確送達(dá)消費(fèi)者手中”的重任。高效的物流管理有助于零售企業(yè)通過成本優(yōu)勢和顧客滿意度的提高來獲取并保持其競爭優(yōu)勢。因此,物流績效的改進(jìn)和提高對于零售企業(yè)整體績效的改進(jìn)和提高具有重要意義。然而,如果不能評價就無法進(jìn)行控制;如果無法控制就無法進(jìn)行管理;如果無法管理就無法實(shí)現(xiàn)改進(jìn)(Harrington,1991)。通過物流績效評價可使零售企業(yè)能夠準(zhǔn)確判斷物流活動對其獲取競爭優(yōu)勢的貢獻(xiàn),正確把握物流績效改進(jìn)的機(jī)會。鑒于此,確定符合零售物流管理發(fā)展要求的績效評價模式能夠指導(dǎo)物流績效評價實(shí)踐,為零售企業(yè)物流績效改進(jìn)提供依據(jù)。

一、平衡模式對于提升零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的推動作用

模式是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”①。從這個意義上說,績效評價模式是進(jìn)行績效評價實(shí)踐的某種參照樣式,這種參照樣式在一定程度上反映了評價實(shí)踐所奉行的思想,或者說反映了指導(dǎo)評價實(shí)踐的觀念。評價模式一經(jīng)確定,便會對評價系統(tǒng)的所有構(gòu)成要素產(chǎn)生影響。

縱觀企業(yè)績效評價模式演進(jìn)的歷程,無論是以評價財務(wù)績效為核心的財務(wù)模式、以滿足股東需求為特征的價值模式,還是兼顧財務(wù)績效和非財務(wù)績效的平衡模式,每一種評價模式的產(chǎn)生都是在特定社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境下、適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展要求的產(chǎn)物。因此,零售企業(yè)物流績效評價模式的選擇也必然要考慮零售企業(yè)所處的競爭環(huán)境及其發(fā)展的客觀要求。

鑒于當(dāng)前本土零售企業(yè)所面臨的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境,筆者認(rèn)為,以平衡模式作為零售企業(yè)物流績效評價模式是較為適當(dāng)?shù)倪x擇。因?yàn)槠胶饽Ｊ绞且环N以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向,通過指標(biāo)間的各種平衡關(guān)系以及戰(zhàn)略指標(biāo)或關(guān)鍵指標(biāo)的提取來體現(xiàn)企業(yè)不同利益相關(guān)者的期望,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化目標(biāo)的績效評價模式,其對提升零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的推動作用體現(xiàn)在以下四個方面。

(一)以戰(zhàn)略為起點(diǎn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的顯式化管理

績效評價系統(tǒng)在企業(yè)管理中具有導(dǎo)向作用。“合適”的績效評價系統(tǒng)可以引導(dǎo)和控制企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施,確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。以財務(wù)指標(biāo)為主的績效評價方法的固有缺陷導(dǎo)致企業(yè)績效評價與其戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之間缺少關(guān)聯(lián)。由于過分強(qiáng)調(diào)短期財務(wù)指標(biāo),往往出現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的制訂與實(shí)施之間相脫節(jié)的情況。在平衡模式下,績效評價以企業(yè)戰(zhàn)略為起點(diǎn),通過對戰(zhàn)略目標(biāo)的層層分解實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的顯式化管理。通過評價指標(biāo)體系自上而下地將企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)換成階段性的、具體的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),并落實(shí)到每一個部門、每一個管理者和每一個員工,從而使高級管理人員明確達(dá)到長期戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵因素,各部門和員工明確各自所完成的任務(wù)對實(shí)現(xiàn)企業(yè)總目標(biāo)的貢獻(xiàn),最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門和各層級在戰(zhàn)略指導(dǎo)下的協(xié)調(diào)一致,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。平衡模式通過將績效評價納入企業(yè)戰(zhàn)略管理的全過程,促進(jìn)了企業(yè)戰(zhàn)略制訂與戰(zhàn)略實(shí)施行動之間的平衡,使績效評價的導(dǎo)向作用得以充分發(fā)揮。

企業(yè)進(jìn)行物流戰(zhàn)略管理時,也存在著戰(zhàn)略制訂與戰(zhàn)略實(shí)施之間相脫節(jié)的風(fēng)險。在平衡模式下實(shí)施物流績效評價,可以將整個評價系統(tǒng)納入企業(yè)的物流戰(zhàn)略管理過程中,從而使物流績效指標(biāo)充分體現(xiàn)物流戰(zhàn)略目標(biāo),進(jìn)而確保績效評價的結(jié)果能夠反映物流戰(zhàn)略的實(shí)施情況,為物流績效的改進(jìn)提供指導(dǎo)。

(二)兼顧主要利益相關(guān)者的要求,實(shí)現(xiàn)內(nèi)部和外部的平衡

以財務(wù)指標(biāo)為主的評價模式體現(xiàn)了委托―理論關(guān)于“股東利益至上”的原則。隨著經(jīng)營環(huán)境的變化,企業(yè)價值增值的資源不僅僅是財務(wù)資本,許多非財務(wù)資源,如勞動者的技能、政府社區(qū)的支持和新聞媒體的正面宣傳等也發(fā)揮著重要作用。社會、群體、個人的利益越來越受到企業(yè)經(jīng)營績效的影響,同時又反作用于企業(yè)績效。平衡模式的產(chǎn)生正是基于各利益相關(guān)者的要求和利益日益受到重視的大背景之下,強(qiáng)調(diào)在績效評價系統(tǒng)中體現(xiàn)出不同利益相關(guān)者對企業(yè)的期望。這種對政府、社會公眾、客戶、供應(yīng)商、員工利益相關(guān)群體要求的綜合考慮,為企業(yè)創(chuàng)造和諧健康的生存環(huán)境提供了保障。

零售企業(yè)物流運(yùn)作的利益相關(guān)群體至少包括所有者、顧客、員工、政府、環(huán)保組織。顧客需求的滿足直接關(guān)系到零售企業(yè)的生存和發(fā)展;物流相關(guān)部門員工利益的滿足則關(guān)系到其工作積極性與主動性的發(fā)揮,進(jìn)而直接影響物流績效;而政府、環(huán)保組織等監(jiān)管機(jī)構(gòu)對物流活動所產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)(如環(huán)境污染)所進(jìn)行的監(jiān)管和規(guī)制也會對企業(yè)的物流績效產(chǎn)生影響。在平衡模式下,基于平衡記分卡思想所構(gòu)建的指標(biāo)體系能夠?qū)⑸鲜鰜碜杂谕獠亢蛢?nèi)部的各利益相關(guān)者的要求納入同一系統(tǒng),進(jìn)行綜合評價和分析,較好地兼顧了主要利益相關(guān)者的要求。

(三)兼顧結(jié)果和過程,保持結(jié)果與動因的平衡

以財務(wù)指標(biāo)為主的績效評價模式側(cè)重于對企業(yè)經(jīng)營活動的成果或結(jié)果進(jìn)行評價,而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動過程本身的運(yùn)行和發(fā)展趨勢,結(jié)果評價的滯后性使其不能有效地對企業(yè)的經(jīng)營活動進(jìn)行及時的監(jiān)督和調(diào)控(馬璐,2004)。面對競爭加劇、客戶需求不斷變化和經(jīng)營風(fēng)險加劇的不確定性環(huán)境,企業(yè)管理者需要更加及時和全面地掌握企業(yè)經(jīng)營過程的績效信息,以支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制訂、戰(zhàn)略計劃的實(shí)施和適時調(diào)整。在平衡模式下,通過多角度、綜合性的指標(biāo)體系,不僅能夠系統(tǒng)地反映企業(yè)前一階段經(jīng)營活動的結(jié)果,而且能夠反映企業(yè)產(chǎn)生結(jié)果的動因,并且在一定程度上反映企業(yè)經(jīng)營的未來發(fā)展趨勢,從而有助于管理者及時發(fā)現(xiàn)問題,實(shí)施過程控制,引導(dǎo)績效結(jié)果。

零售企業(yè)的物流績效評價既要反映物流活動的結(jié)果,即物流活動為企業(yè)帶來的效益,同時又要監(jiān)控物流活動的過程,因?yàn)楹侠斫y(tǒng)籌、銜接良好的物流活動過程是產(chǎn)生良好結(jié)果的重要影響因素之一。平衡模式強(qiáng)調(diào)結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)的綜合運(yùn)用,因而能夠較好地兼顧對物流活動過程績效和結(jié)果績效的評價。

(四)兼顧財務(wù)和非財務(wù)指標(biāo),體現(xiàn)長期績效和短期績效

如果績效評價僅僅意味著對歷史結(jié)果進(jìn)行綜合回顧,那么從管理的角度考慮,這種評價幾乎沒有任何價值(Bredrup,1995)。許多學(xué)者都曾經(jīng)指出,通常情況下,企業(yè)所使用的指標(biāo),特別是一些會計指標(biāo),實(shí)際上是對過去狀況的描述(Chakravarthy,1986;Eccles,1991),而一種有意義的績效評價應(yīng)該是面向未來的,應(yīng)該更加關(guān)注績效的改善(威廉姆斯,2002)。因此,財務(wù)指標(biāo)雖然是評價企業(yè)績效的一個重要方面,但卻無法涵蓋所有的績效內(nèi)容。由于其偏重于反映企業(yè)內(nèi)部因素對經(jīng)營績效的影響,并且過于依賴會計報表而具有滯后性,財務(wù)指標(biāo)體系無法對外部環(huán)境作出評價,從而不利于企業(yè)分析自身優(yōu)勢和劣勢、發(fā)現(xiàn)外部的機(jī)會和威脅。

動蕩多變環(huán)境下企業(yè)生存發(fā)展所要求的績效評價指標(biāo)體系應(yīng)該是以財務(wù)指標(biāo)為基點(diǎn),以非財務(wù)指標(biāo)為補(bǔ)充,能夠從不同角度反映企業(yè)的短期利潤和長期利益的綜合性指標(biāo)體系。在平衡模式下,非財務(wù)指標(biāo)是績效評價指標(biāo)體系的重要組成部分,適應(yīng)不同企業(yè)的特點(diǎn)。這些指標(biāo)分別從客戶、員工、供應(yīng)商和政府等方面體現(xiàn)了財務(wù)績效的驅(qū)動因素,反映了企業(yè)通過經(jīng)營管理系統(tǒng)而獲得的內(nèi)因、過程和無形資產(chǎn)方面的積累,能夠比較有效地衡量企業(yè)持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。

物流活動對零售企業(yè)的當(dāng)前利益和長遠(yuǎn)利益都有貢獻(xiàn)。從短期來看,高效的物流活動能夠提高效率、降低成本;從長期來看,物流績效的提高有利于顧客滿意度的提高,因而可以增強(qiáng)零售企業(yè)的競爭力。在平衡模式下,通過財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)的結(jié)合,能夠從不同角度反映物流活動對零售企業(yè)的當(dāng)前貢獻(xiàn)和長期貢獻(xiàn),進(jìn)一步辨析零售企業(yè)財務(wù)績效和長遠(yuǎn)利益的物流驅(qū)動因素。

二、零售企業(yè)物流績效平衡記分卡的基本結(jié)構(gòu)

平衡記分卡(Balance Score Card,簡稱BSC)是平衡模式最具代表性的思想,由羅伯特?S?卡普蘭(Robert?S?Kaplan)和戴維?P?諾頓(David?P?Norton)于20世紀(jì)90年代提出。作為一個以企業(yè)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)、以因果鏈為分析手段而層層展開的戰(zhàn)略性綜合評價系統(tǒng),平衡記分卡的整個指標(biāo)體系從戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā),形成一個層次分明的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),而貫穿這一網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的內(nèi)在邏輯是一系列因果鏈條,從而使整個體系目標(biāo)明確、邏輯清晰、易于貫徹和執(zhí)行(李春瑜、劉玉琳,2005)。此外,BSC將看似相互獨(dú)立但卻都與企業(yè)增強(qiáng)競爭力相關(guān)的要素濃縮在同一份管理報告中,使管理者一目了然,并且通過迫使管理者同時考慮所有的運(yùn)營指標(biāo)而在很大程度上避免了次優(yōu)化行為(Ghalayini,Noble,1996)。

(一)物流績效平衡記分卡的維度

卡普蘭和諾頓對平衡記分卡的研究是以制造企業(yè)為對象的。但是,隨著BSC在各種類型的企業(yè)甚至各種職能部門中的應(yīng)用,管理者和研究者們發(fā)現(xiàn),不同的企業(yè)或者部門由于其使命不同,所選擇的利益相關(guān)者也不相同,因此導(dǎo)致平衡記分卡對戰(zhàn)略進(jìn)行分解的角度也存在差異,從而產(chǎn)生了不同的平衡記分卡結(jié)構(gòu)(魏琴、方強(qiáng),2005)。此外,平衡記分卡將焦點(diǎn)集中在四個方面研究企業(yè)戰(zhàn)略和績效評價,為組織提供了更為平衡的視點(diǎn),兼顧了各方利益相關(guān)者的要求,有利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展(Epstein,Manzoni,1998)。然而,僅僅將關(guān)注焦點(diǎn)集中于四個維度,在一定程度上限定了關(guān)鍵成功因素的識別范圍,某些重要的關(guān)鍵成功因素有可能超出這四個維度(趙瑩、秦青,2003)。實(shí)際上,平衡記分卡的四個方面應(yīng)被看作是一個模型而不是一種約束,在實(shí)踐中,企業(yè)對它的使用很少低于四個方面,根據(jù)產(chǎn)業(yè)環(huán)境和經(jīng)營單位的策略,有可能需要增加一個或多個方面(卡普蘭、阿特金森,1999)。因此,在構(gòu)建平衡記分卡、識別關(guān)鍵成功因素時,可以根據(jù)企業(yè)、經(jīng)營單位或部門的特征和具體情況,在BSC結(jié)構(gòu)中酌情增加一個或多個必要的維度。

基于企業(yè)物流系統(tǒng)的特點(diǎn),筆者認(rèn)為,除了財務(wù)、內(nèi)部流程、顧客、創(chuàng)新與成長四個維度外,還應(yīng)在物流績效評價的平衡記分卡模型中加入一個維度,即“社會責(zé)任維度”。企業(yè)的社會責(zé)任是一個較為寬泛的概念,通常是指企業(yè)通過企業(yè)制度和企業(yè)行為所體現(xiàn)的對員工、商務(wù)伙伴、客戶(消費(fèi)者)、社區(qū)、國家履行的各種積極義務(wù)和責(zé)任,是企業(yè)對市場和利益相關(guān)者群體的一種良性反應(yīng),也是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的綜合指標(biāo),它既有法律、行政等方面的強(qiáng)制性義務(wù),也有道德方面的自愿行為(屈曉華,2003)。對于企業(yè)的物流活動而言,重視并承擔(dān)社會責(zé)任更主要體現(xiàn)在環(huán)保和生態(tài)方面。因?yàn)槲锪飨到y(tǒng)運(yùn)行的結(jié)果除了服務(wù)、效益等正面產(chǎn)出之外,還有可能產(chǎn)生環(huán)境污染這一負(fù)面產(chǎn)出,而政府、環(huán)保組織等監(jiān)管機(jī)構(gòu)日益關(guān)注企業(yè)物流系統(tǒng)對環(huán)境的影響,所以,他們是企業(yè)物流活動不容忽視的利益相關(guān)者,重視其要求有利于企業(yè)的長期發(fā)展。Mcintyre等學(xué)者(1998)指出,盡管物流績效是一個日益受到關(guān)注的研究領(lǐng)域,并且很多企業(yè)迫于外部壓力重新審視了其以顧客為導(dǎo)向的評價系統(tǒng),但是,已有的研究并沒有對新的外部壓力――環(huán)境給予足夠的重視。所以,在構(gòu)建物流績效評價系統(tǒng)時,除了建立有關(guān)物流功能的評價指標(biāo)之外,來自于環(huán)保方面的壓力要求企業(yè)能夠建立與生態(tài)、環(huán)境相關(guān)的評價指標(biāo)。環(huán)保指標(biāo)的這種重要性主要源于利益相關(guān)者對環(huán)境改善的要求并且希望能夠看到這種改善確實(shí)發(fā)生(Azzone et al,1996)。

因此,針對零售企業(yè)所構(gòu)建的平衡記分卡是一個以物流戰(zhàn)略為起點(diǎn),包括財務(wù)、流程、顧客、學(xué)習(xí)與成長、社會責(zé)任(主要是環(huán)保和生態(tài)方面)五個維度的基本結(jié)構(gòu)(如圖1所示)。

1. 財務(wù)維度。經(jīng)濟(jì)效益是經(jīng)營效果的深化,是企業(yè)投資者追求的目標(biāo),也是債權(quán)人及社會所期望的結(jié)果。零售企業(yè)屬于典型的盈利型組織,無論其使命如何,追求利潤最大化是其最終目標(biāo)。物流活動對零售企業(yè)競爭優(yōu)勢和核心能力的影響最終將體現(xiàn)為財務(wù)績效的增長,也就是說,物流績效的提高最終會通過企業(yè)的財務(wù)績效反映出來。財務(wù)維度指標(biāo)設(shè)置的一個重要目的正是為了監(jiān)控物流活動對財務(wù)方面的績效貢獻(xiàn)。同時,物流設(shè)施、設(shè)備、存貨等是企業(yè)資產(chǎn)的重要部分,投資人在物流資產(chǎn)方面的投入必然期望獲得一定的回報,因此,評價存貨等流動資產(chǎn)如何能夠快速周轉(zhuǎn)以及固定資產(chǎn)如何能夠產(chǎn)生投資報酬的指標(biāo)應(yīng)該包括在財務(wù)維度中。此外,物流作為“第三利潤源泉”的作用是相對于“第一利潤源泉”和“第二利潤源泉”而言的,按照政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn),流通環(huán)節(jié)并不產(chǎn)生價值(李文利,2004)。所以,在企業(yè)銷售收入一定的情況下,物流成本的節(jié)約實(shí)際上變相增加了企業(yè)的利潤。因此,有關(guān)成本控制方面的指標(biāo)也應(yīng)包括在財務(wù)維度內(nèi)。具體而言,財務(wù)維度包括與物流資產(chǎn)利用、盈利或收益、成本控制等方面有關(guān)的指標(biāo)。

2. 顧客維度。顧客是零售企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)物流是連接產(chǎn)品供應(yīng)與消費(fèi)需求之間的橋梁,只有了解顧客并不斷滿足其不同層次的需求,產(chǎn)品價值才能得以實(shí)現(xiàn),企業(yè)才能獲得持續(xù)增長的經(jīng)濟(jì)源泉。而物流本身是一個服務(wù)過程,無論是存儲、裝卸、搬運(yùn),還是包裝、流通加工、甚至配送,都是通過物流服務(wù)為顧客提供價值增值的。在買方市場條件下,令顧客滿意的物流服務(wù)水平已經(jīng)成為其采取購買行為的重要考慮因素。因此,零售企業(yè)是否能夠?yàn)轭櫩吞峁┤?、高效、甚至個性化的物流服務(wù),以獲得較高的顧客滿意度和忠誠度,是其物流績效的重要表現(xiàn)。顧客維度評價指標(biāo)的設(shè)置正是為了監(jiān)控零售企業(yè)物流系統(tǒng)對外界顧客需求變化的反應(yīng)能力。因此,平衡記分卡的顧客維度包括與物流服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度有關(guān)的評價指標(biāo)。

3. 內(nèi)部流程維度。零售企業(yè)物流業(yè)務(wù)流程的效率和效果在很大程度上決定了其在物流方面的核心競爭力。因此,內(nèi)部流程維度指標(biāo)的設(shè)置是為了評價物流業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作績效,尤其是那些對客戶滿意度具有較大影響的物流業(yè)務(wù)過程的運(yùn)作績效,其評價的重點(diǎn)是構(gòu)成物流系統(tǒng)的各個功能子系統(tǒng)的運(yùn)行狀況。此外,幾乎每一項(xiàng)物流活動都需要有信息作為支撐。物流活動涉及到大量的銷售、庫存狀態(tài)和運(yùn)輸狀態(tài)等方面的信息共享(La Londe,Masters,1994),所以,盡管信息系統(tǒng)本身并不能增進(jìn)物流績效,但良好的物流信息管理系統(tǒng)能夠改善物流管理活動,從而降低物流成本、增加價值(宋華,2007)。從這個角度而言,物流信息系統(tǒng)的水平以及企業(yè)對其運(yùn)用的能力對物流流程的運(yùn)作效率和效果有著重要影響。因此,內(nèi)部流程維度除了包括與包裝、裝卸、運(yùn)輸、保管、流通加工等物流功能子系統(tǒng)的運(yùn)行績效有關(guān)的指標(biāo)之外,還包括評價物流信息系統(tǒng)水平和運(yùn)作績效的指標(biāo)。

4. 創(chuàng)新與成長維度。盡管顧客維度和內(nèi)部流程維度已經(jīng)著眼于企業(yè)發(fā)展的物流戰(zhàn)略層次,但都是將評價重點(diǎn)置于企業(yè)物流的現(xiàn)有競爭能力上。零售企業(yè)短期競爭的成功固然重要,但要想在激烈的競爭中立于不敗之地,就必須在客戶滿意和內(nèi)部業(yè)務(wù)過程方面進(jìn)行持續(xù)的改善,提高開發(fā)和完善新的物流服務(wù)、新的物流流程整合思路和方法的能力。這種改善、創(chuàng)新和學(xué)習(xí)的能力直接關(guān)系到企業(yè)的長期價值。創(chuàng)新與成長維度指標(biāo)的設(shè)置正是為了評價企業(yè)在物流方面不斷創(chuàng)新,不斷發(fā)展,以增強(qiáng)企業(yè)在物流方面的長期競爭優(yōu)勢。但是,企業(yè)在物流創(chuàng)新與成長方面的能力有賴于從事物流活動的員工,即物流人員的能力和素質(zhì)。這就要求企業(yè)努力提高物流人員學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力,注重團(tuán)隊(duì)建設(shè),增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力,培育學(xué)習(xí)型組織,為企業(yè)的不斷成長做好物流人才的儲備。因此,創(chuàng)新與成長維度具體包括與物流人員的能力素質(zhì)、內(nèi)部學(xué)習(xí)環(huán)境和物流創(chuàng)新能力等方面相關(guān)的評價指標(biāo)。

5. 社會責(zé)任維度。企業(yè)在賺取利潤的同時必須主動承擔(dān)各種社會責(zé)任,以保持與社區(qū)、政府等利益相關(guān)者的良好關(guān)系。其中,改善生態(tài)環(huán)境和減少污染是企業(yè)從事物流活動時不可忽視的問題。要做到這一點(diǎn),就要求零售企業(yè)在物流運(yùn)作過程中盡可能地避免和減少廢棄物的排放,提高能源和資源的利用效率,盡可能地提高物流活動的綠色程度,以爭取得到社區(qū)、環(huán)保組織和政府等機(jī)構(gòu)對企業(yè)在環(huán)保方面所作努力的認(rèn)同,為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。社會責(zé)任維度指標(biāo)的設(shè)置就是為了評價企業(yè)與社區(qū)、政府等利益相關(guān)者之間的關(guān)系,主要包括諸如環(huán)境保護(hù)、資源利用、能源消耗等物流綠色程度的評價指標(biāo)。

(二)物流績效平衡記分卡的因果關(guān)系鏈

在評價物流績效的平衡記分卡基本結(jié)構(gòu)中,以上五個維度并非簡單的指標(biāo)體系集合。各個維度之間存在著內(nèi)在的因果關(guān)系鏈,體現(xiàn)了物流績效驅(qū)動因素和最終結(jié)果之間的關(guān)系(如圖2所示)。對于零售企業(yè)這一盈利性組織而言,其戰(zhàn)略的最終目標(biāo)是追求企業(yè)價值的最大化,即長期利潤最大化。作為企業(yè)子系統(tǒng)的物流系統(tǒng),其管理和運(yùn)營最終也要服務(wù)于這一目標(biāo)。因此,物流戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)仍然是長期財務(wù)績效的提高,也就是說,財務(wù)維度代表了企業(yè)物流戰(zhàn)略的長期目標(biāo),即從投資于物流系統(tǒng)的資本獲得回報。顧客維度則將企業(yè)的物流戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為以顧客和市場為基礎(chǔ)的具體目標(biāo),顧客滿意度和忠誠度提高可能導(dǎo)致的重復(fù)購買行為所帶來的收益,最終將會體現(xiàn)為財務(wù)績效。內(nèi)部流程維度關(guān)注的是為了滿足股東與顧客的目標(biāo)和需求所必需的“表現(xiàn)卓越的關(guān)鍵物流流程”,高效的物流運(yùn)作流程除了通過降低物流成本、提高物流投資回報直接提高財務(wù)績效之外,還可以通過為顧客提供更多的價值而提高其滿意度,進(jìn)而間接地貢獻(xiàn)于財務(wù)績效。創(chuàng)新與成長維度、社會責(zé)任維度則是保證財務(wù)、顧客和內(nèi)部流程的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)框架。持續(xù)的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新與成長為改進(jìn)和優(yōu)化內(nèi)部流程、更好地滿足顧客需求提供保障;承擔(dān)社會責(zé)任,與社區(qū)、政府等利益相關(guān)者保持良好的關(guān)系,可以為企業(yè)的長期發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。因此,后兩個維度為前三個維度提供支持,是這三個方面的推動力量。通過因果關(guān)系鏈,以上五個維度被整合為一個完整的、相互關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)。

注釋:

①中國社會科學(xué)院語言研究所詞典編輯室:《現(xiàn)代漢語詞典(第5版)》,商務(wù)印書館,2005年6月出版。

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Research on the Appraisal Pattern of Logistics Achievement Promoting Retail Business

Competitive Advantage

Li Wenjing

(School of Business Administration, Northeast University of Finance and Economics, Dalian 116025, China)

企業(yè)的銷售模式范文第5篇

在現(xiàn)階段和可以預(yù)見的未來，銷售工作始終是企業(yè)所面臨的中心任務(wù)和巨大挑戰(zhàn)。

隨著競爭的日益加劇，“銷售”一詞已經(jīng)包含了許多新的含義，僅靠這個詞已經(jīng)很難概括現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中銷售模式的巨大差異。

傳統(tǒng)意義上的銷售模式相對簡單，只有一個維度，絕大部分的銷售取決于人際關(guān)系——客戶與供應(yīng)商談判，銷售人員借助于面對面的交往及其個人魅力，通常在餐桌上完成交易。在很多情況下，銷售人員的成功銷售僅取決于招待費(fèi)用及產(chǎn)品價格。

近年來，很多客戶開始重新思考自己應(yīng)該如何與供應(yīng)商進(jìn)行交易，并推出了“流程再造”等舉措，客戶的采購工作開始變得越來越專業(yè)。與此同時，客戶也開始制定各種各樣的方法來評估采購的有效性。其結(jié)果是：采購部門在選擇供應(yīng)商時承擔(dān)著極其繁重的工作?？梢哉f，今天，真正影響銷售的戰(zhàn)略需求的是成本、效益，而不是免費(fèi)的午餐。

降低成本的欲望和需求也促使客戶去限制而不是擴(kuò)大供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。在過去，客戶一般把內(nèi)部成本、效率與采購價格分割開來，降低生產(chǎn)、物流成本是企業(yè)內(nèi)部的工作任務(wù)，降低采購價格是他們對所有供應(yīng)商的期待。供應(yīng)商之間的競爭越激烈，采購價格則越低。但是，隨著競爭壓力的加大，企業(yè)正在進(jìn)入微利時代，客戶逐漸意識到通過縮減供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并與少數(shù)戰(zhàn)略性供應(yīng)商密切合作才會帶來利益——通過這種方法，客戶可以實(shí)現(xiàn)整體較低的供應(yīng)鏈成本，即不再通過供應(yīng)商之間的競爭來獲得低價，而是通過與供應(yīng)商一起合作來降低整體成本。

當(dāng)然，這并不意味著“舊模式”已經(jīng)不復(fù)存在，而是說，我們現(xiàn)在有更多的銷售模式需要考慮并加以選擇。其中，任何一種銷售模式的有效性都取決于客戶的需求。

隨著客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系逐步發(fā)生演變，很多新的銷售模式已經(jīng)紛紛涌現(xiàn)。尤其引人注目的是，當(dāng)客戶的需求變得越來越復(fù)雜時，他們需要供應(yīng)商的銷售人員運(yùn)用咨詢的方式來為其組織增加價值。

二、銷售模式類型

表1是當(dāng)今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是，相對復(fù)雜的“顧問式”銷售與“增值式”銷售未必比其它兩種銷售模式更好，關(guān)鍵是，企業(yè)需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標(biāo)相一致。此外，銷售模式與產(chǎn)品種類也有關(guān)系。再者，由于存在不同的細(xì)分客戶群、銷售渠道和客戶類型（規(guī)模及實(shí)力），同一個企業(yè)有時同時運(yùn)用幾種模式也很正常。

·“交易式”銷售

運(yùn)用這種銷售模式時，價格是唯一起作用的因素。此時，客戶一般知道自己需要什么產(chǎn)品，只是在尋找最為合適的價格。可以認(rèn)為，這種銷售模式是常規(guī)的單一銷售模式，在某些情形下，它依然是一種不錯的銷售模式。零售業(yè)的銷售模式大體都可以歸入這一類。

·“利益式”銷售

運(yùn)用這種模式的銷售人員不僅在價格上做文章，還通過比較產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點(diǎn)來幫助客戶做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)供應(yīng)商之間的產(chǎn)品差異很小時，銷售人員也會借助于自己的客戶關(guān)系來進(jìn)行銷售。目前，這種模式在很多產(chǎn)品領(lǐng)域依然適用（如低端電子產(chǎn)品、藥品、辦公用品等）。

·“顧問式”銷售

運(yùn)用這種模式的銷售人員會分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產(chǎn)品生命周期總成本和初次購買價格。“顧問式”銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面會經(jīng)常隨客戶的不同而有所不同。對“顧問式”銷售和“增值式”銷售（見下文）來說，組建跨職能銷售團(tuán)隊(duì)的做法越來越普遍，即通過組建銷售團(tuán)隊(duì)來一起為客戶提供服務(wù)，軟件類銷售大都采用“顧問式”銷售模式。

·“增值式”銷售

采用“增值式”銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議，而且會主動按照客戶的需求為其提供或完善解決方案，甚至為滿足客戶需求提供量身定制的解決方案。該類銷售人員的信念是：幫助客戶解決問題遠(yuǎn)比銷售重要。

應(yīng)該設(shè)法成為客戶的合作伙伴，如此，你才能成功運(yùn)用“顧問式”銷售和“增值式”銷售模式并給客戶真正帶來利益。

三、薪酬體系與客戶需求和銷售模式的匹配性

現(xiàn)在，問題在于，我們在為“顧問式”和“增值式”銷售人員提供薪酬時，常常只考慮到他們的主要技能（成功銷售并完成指標(biāo)），但事實(shí)上，這兩種銷售人員需要更寬、更廣的技能。舉例來說，如果你是銷售經(jīng)理，客戶是大型國際零售連鎖店，那么，該客戶不僅需要你提供合適的價格，更重要的是需要你與它一起協(xié)作來完成下述工作：

·為滿足該客戶的需求，提供量身定做的包裝方式。

·建立電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDS），以便于監(jiān)控庫存。

·及時補(bǔ)充庫存，滿足客戶的實(shí)時庫存要求。

·幫助客戶進(jìn)行分類（管理客戶庫存，陳列自己及競爭對手的產(chǎn)品）。

·如果需要，可專門設(shè)計產(chǎn)品線及產(chǎn)品來供客戶獨(dú)家銷售。

上述內(nèi)容要求銷售人員既要具有傳統(tǒng)的銷售能力，又要具備現(xiàn)代業(yè)務(wù)顧問能力。這類銷售人員的薪酬方案應(yīng)與傳統(tǒng)的銷售傭金體系有所不同。

事實(shí)上，這種“增值式”類型的銷售人才比較稀缺，只有少數(shù)銷售人員擁有這種素質(zhì)。因此，相應(yīng)的薪酬體系也必須與這種類型的銷售模式相匹配，如表2所示。對這種銷售模式來說，最有效的薪酬模式是提供高收入水平，其基本工資與其成功所必備的素質(zhì)掛鉤，風(fēng)險報酬部分則設(shè)計在中等水平。

四、銷售薪酬體系設(shè)計

銷售模式的差別、持同種銷售模式的銷售人員的區(qū)別（如動機(jī)、個性特點(diǎn)、技能）都必須體現(xiàn)在“薪酬體系”中，應(yīng)確保銷售薪酬體系具體且具有導(dǎo)向性。

與其他職能部門的薪酬體系相比，銷售人員的薪酬體系更加需要“量身定做”。這在很大程度上是因?yàn)殇N售模式以及最終結(jié)果比較容易衡量。因此，可以應(yīng)用非常具體的薪酬體系和績效指標(biāo)來指導(dǎo)各種模式的銷售崗位。

現(xiàn)在，我們一起來回顧一下上述四種主要銷售類型，并分析如何針對每一種銷售模式來設(shè)計具體的薪酬體系以達(dá)成最佳效果。

1、“交易式”銷售

關(guān)于這種類型的銷售模式，其薪酬應(yīng)直接與銷量或利潤掛鉤。在“交易式”銷售模式中，“傭金型”體系最為常見，多由銷量驅(qū)動，薪酬一般按月支付。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)（EDI）的普及，很多領(lǐng)域的“交易式”銷售崗位會逐步減少。試想一下，當(dāng)計算機(jī)系統(tǒng)能夠提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料并且可以比人更準(zhǔn)確地處理訂單時，誰還會通過“人”來報價呢？

2、“利益式”銷售

這比“交易式”銷售更進(jìn)步了一層，相應(yīng)地，薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)及其擁有的產(chǎn)品知識，同時也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對于這種銷售模式，銷售目標(biāo)通常設(shè)定在比往年更高的水平之上，其激勵機(jī)制不僅要考慮銷量，也要考慮產(chǎn)品組合。對于這種銷售模式，所采用的主要是基于“配額”的薪酬體系。

3、“顧問式”銷售

對于該類型的銷售人員來說，其薪酬計劃要與財務(wù)績效指標(biāo)體系、年度業(yè)務(wù)計劃目標(biāo)掛鉤，并與特定的市場目標(biāo)掛鉤。由于目標(biāo)是長期的，薪酬體系的時間跨度往往是“季”度或“年”度。銷售目標(biāo)的形式更加自由，更多，多數(shù)以特定客戶群體的需求為基礎(chǔ)。其薪酬體系由包括銷售額、利潤、產(chǎn)品組合和客戶滿意度在內(nèi)的多維衡量要素決定。

4、“增值式”銷售

這是一種高層次的銷售模式，對應(yīng)的銷售薪酬體系一般由長期的、里程碑式的成果來決定，例如，逐步從客戶的所有供應(yīng)商群體中脫穎而出，該類型的銷售人員一般是國內(nèi)或全球客戶經(jīng)理，因?yàn)槠髽I(yè)往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體系應(yīng)直接反映了銷售人員為實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)所做的貢獻(xiàn)水平。

五、影響銷售薪酬的其它因素

除了銷售模式對薪酬體系有重大影響外，按照特定需求和人才供需狀況來完善銷售薪酬體系也很關(guān)鍵，成功的薪酬體系必須能夠反映：

·市場和行業(yè)薪酬趨勢。某些行業(yè)的平均薪酬水平要高于其他行業(yè)，比如，軟件業(yè)銷售人員的平均薪酬水平要高于半導(dǎo)體業(yè)。實(shí)際上，軟件銷售可能不需要很多的技能，其薪酬水平較高只是因?yàn)樵撔袠I(yè)有高薪的歷史。

·人才的可獲得性。稀缺也會提高人才的價格，例如，具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表現(xiàn)在非常稀缺，而新藥物治療的迅速應(yīng)用、推廣又使企業(yè)強(qiáng)化了這種需求，這就使得具備醫(yī)療專業(yè)背景的醫(yī)藥代表必然能夠獲得較高的薪酬水平。

·素質(zhì)特征。大量的研究表明，杰出的銷售人員擁有獨(dú)特的素質(zhì)，這使得他們表現(xiàn)得與一般的銷售人員有所不同。事實(shí)上，技能和知識類的素質(zhì)是很重要，但其它一些容易受忽視的特質(zhì)（如個性、動機(jī)和行為）卻更加有助于創(chuàng)造高績效。所以，為特定素質(zhì)類型的銷售人員支付更多的薪酬是值得的。

·團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)。在采用“顧問式”和“增值式”銷售模式時，銷售人員是銷售團(tuán)隊(duì)的一員，銷售成功與否經(jīng)常取決于多個職能部門的協(xié)作和努力（如市場、財務(wù)、銷售支持和技術(shù)支持人員）。為了促使團(tuán)隊(duì)中的其它崗位上的員工為銷售做出更大貢獻(xiàn)，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，為這些支持崗位制定銷售激勵方案也很有價值。在制定這些人員的薪酬體系時，可以考慮適當(dāng)增加激勵因素，這對團(tuán)隊(duì)獲得成功是非常有幫助的。

·文化環(huán)境及其影響。文化環(huán)境也會對企業(yè)的“薪酬體系”有重大影響，例如，高科技企業(yè)的銷售人員可能非常期望得到股權(quán)，批發(fā)商的銷售人員可能期望得到款式流行的轎車，保險業(yè)的銷售代表可能期望得到去海外旅游或參加研討會的機(jī)會……企業(yè)必須尊重這些文化環(huán)境下的需求特點(diǎn)，否則，其薪酬體系可能難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。

六、制定有效的銷售薪酬體系

整體來說，在設(shè)計薪酬體系時，企業(yè)必須從長計議（請參考下圖），確保所制定的銷售薪酬體系合理、有效。

依據(jù)上圖，企業(yè)可以逐步設(shè)計出一套合適的銷售薪酬方案。實(shí)際上，當(dāng)銷售模式與客戶的期望發(fā)生變化時，傳統(tǒng)的薪酬體系規(guī)劃方法會遇到挑戰(zhàn)，只有完成上圖中所有需要反映的內(nèi)容，才可能全面把握薪酬方案的本質(zhì)，也只有這樣，銷售薪酬才能成為支持圖中所有銷售競爭力要素的工具。