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商業(yè)模式及營銷策略范文第1篇

(開啟移動互聯(lián)電上店下商業(yè)模式4.0時(shí)代)

作者簡介

曲延明，北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人艾媒學(xué)院常務(wù)副院長中國實(shí)戰(zhàn)電商協(xié)會常務(wù)副會長贏時(shí)代GOMX論壇特約演講及評論專家《銷售與管理》雜志特約評論專家北京大學(xué)零售業(yè)研究中心特聘講師清華大學(xué)電商總裁班特聘講師山東大學(xué)電商總裁班特聘教授北京航空航天大學(xué)MBA社會導(dǎo)師北京工業(yè)大學(xué)MBA社會導(dǎo)師出版著作：1.《品牌謀略》(合著，人民郵電出版社)2.《北京大學(xué)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)教材》(合著，中國言實(shí)出版社)

劉靖，非典型射手座，老80后；愛電影、愛旅行、愛公益、愛“轉(zhuǎn)型”；本科就讀于廈門大學(xué)英語語言文學(xué)專業(yè)，碩士就讀于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)；曾沉湎于IT數(shù)碼信息化行業(yè)，轉(zhuǎn)型后專注于傳統(tǒng)行業(yè)管理咨詢領(lǐng)域；目前關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)及信息通信產(chǎn)業(yè)、新媒體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，主要研究領(lǐng)域包括戰(zhàn)略及創(chuàng)新商業(yè)模式的研究，移動互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營和管理、致力于輔導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)任北大縱橫管理咨詢集團(tuán)高級合伙人，在戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式、集團(tuán)管控、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和人力資源方面有豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)常年管理顧問。曾為中國電力工程集團(tuán)、首創(chuàng)集團(tuán)、云南建工、中農(nóng)礦產(chǎn)、福建中能、郵儲銀行、浙江敦奴、水晶石科技以及貴陽市烏當(dāng)區(qū)政府等客戶提供服務(wù)。參與咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)分布在機(jī)械、建筑、電力、礦產(chǎn)、食品飲料、房地產(chǎn)、電子、數(shù)字科技、旅游、化工、服裝、銀行、動漫等行業(yè)。曾任世界500強(qiáng)IT企業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)，負(fù)責(zé)手持產(chǎn)品和便攜式數(shù)碼產(chǎn)品在中國大陸地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展。是國內(nèi)最早從事數(shù)字家庭系統(tǒng)和手持設(shè)備內(nèi)置智能軟件應(yīng)用及LBS應(yīng)用的信息化領(lǐng)域?qū)嵺`先行者，在系統(tǒng)集成、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、大眾消費(fèi)產(chǎn)品/服務(wù)營銷等方面有著豐富的業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。在任期間，所操作的手持電腦產(chǎn)品品牌從全國排名二十多名成長為排名前兩名的品牌，單品銷量成長為同類產(chǎn)品第一名。

內(nèi)容簡介

通過對移動終端電子商務(wù)系統(tǒng)搭建的流程，架構(gòu)搭建、商品布局、微平臺設(shè)計(jì)、O2O布局等四個(gè)主要模塊，讓商家在設(shè)計(jì)營銷流程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)等過程中要與微信電商平臺緊密配合，打造一個(gè)強(qiáng)有力品牌，使其品牌知名度在同類行業(yè)中名列前茅，這樣商家的產(chǎn)品或服務(wù)就有可能在無數(shù)個(gè)電商網(wǎng)店、微信、App中脫穎而出！

目錄

第1章移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式3

1.1發(fā)展階段9

1.2商業(yè)模式12

1.3商業(yè)布局26

1.4浪潮商機(jī)28

第2章微信的商業(yè)價(jià)值31

2.1微信特色功能34

2.2公眾平臺功能42

2.3微信營銷模式45

2.4N度人脈理論52

第3章個(gè)人微信營銷體系55

3.1營銷要點(diǎn)56

3.2微信入口61

3.3LBS62

3.4朋友圈65

3.5搖一搖71

3.6漂流瓶75

3.7微信錢包76

3.8微信卡包 　77

第4章二維碼的商業(yè)模式81

4.1商業(yè)趨勢85

4.2商業(yè)應(yīng)用98

4.3應(yīng)用場景99

第5章公眾平臺規(guī)劃方案1075.1開通流程108

5.2商家接入流程112

5.3微信支付方案116

5.4商業(yè)價(jià)值132

5.5平臺設(shè)計(jì)135

5.6內(nèi)容為王138

5.7運(yùn)營團(tuán)隊(duì)建設(shè)147

第6章公眾平臺營銷體系153

6.1營銷要點(diǎn)154

6.2運(yùn)營策略158

6.3推廣策略175

6.4營銷矩陣193

6.5訂閱號營銷策略199

6.6服務(wù)號營銷策略206

6.7企業(yè)號營銷策略211

6.8核心總結(jié)215

第7章微店的運(yùn)營策略221

7.1微店四大平臺223

7.2微店(口袋購物)運(yùn)營策略225

7.3微信小店運(yùn)營策略250

7.4微店運(yùn)營成功案例261

第8章O2O的商業(yè)模式275

8.1O2O的商業(yè)模式276

8.2O2O的產(chǎn)業(yè)布局283

8.3O2O電子商務(wù)293

第9章移動電商平臺建構(gòu)305

9.1移動電子商務(wù)系統(tǒng)搭建306

9.2移動終端購物流程設(shè)計(jì)308

9.3移動終端客服系統(tǒng)(CRM)搭建316

9.4大數(shù)據(jù)營銷商業(yè)模式設(shè)計(jì)317

9.5移動支付系統(tǒng)設(shè)計(jì)327

第10章互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)成功案例335

10.1互聯(lián)網(wǎng)+金融335

10.2互聯(lián)網(wǎng)+餐飲338

10.3互聯(lián)網(wǎng)+旅游340

10.4互聯(lián)網(wǎng)+酒店344

10.5互聯(lián)網(wǎng)+零售346

10.6互聯(lián)網(wǎng)+珠寶348

10.7互聯(lián)網(wǎng)+化妝品350

10.8互聯(lián)網(wǎng)+食品353

10.9互聯(lián)網(wǎng)+服裝356

10.10互聯(lián)網(wǎng)+汽車358

10.11互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療362

10.12互聯(lián)網(wǎng)+娛樂367

10.13互聯(lián)網(wǎng)+媒體369

10.14智慧城市373

10.15電商產(chǎn)業(yè)園377

10.16微信海外382

附錄388

后記：

商業(yè)模式及營銷策略范文第2篇

[關(guān)鍵詞] 商業(yè)模式；模式流程；蘇寧模式；3D商場研究

[中圖分類號] F270 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B

商業(yè)模式就是企業(yè)或公司是以什么樣的方式來盈利和賺錢的。從改革開放以來我國的商業(yè)模式也發(fā)生了翻天覆地的變化。下面我們從三個(gè)方面來研究現(xiàn)代的商業(yè)模式。

一、市場的戰(zhàn)略定位

戰(zhàn)略定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。即說就是在市場上找到屬于自己的市場。

（一）區(qū)域定位

區(qū)域定位是指企業(yè)在進(jìn)行營銷策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立要進(jìn)入的市場區(qū)域，即確定該產(chǎn)品是進(jìn)入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。只有找準(zhǔn)了自己的市場，才會使企業(yè)的營銷計(jì)劃獲取成功。

（二）階層定位

每個(gè)社會都包含有許多社會階層，不同的階層有不同的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，企業(yè)的產(chǎn)品究竟面向什么階層，是企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)應(yīng)考慮的問題。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對社會上的人進(jìn)行不同的階層劃分，如按知識分，就有高知階層、中知階層和低知階層。進(jìn)行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點(diǎn)，從營銷的各個(gè)層面上滿足他們的需求。

（三）個(gè)性定位

個(gè)性定位是考慮把企業(yè)的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個(gè)性的人。選擇這部分具有相同個(gè)性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對他們的愛好實(shí)施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。

（四）年齡定位

在制定營銷策略時(shí)，企業(yè)還要考慮銷售對象的年齡問題。不同年齡段的人，有自己不同的需求特點(diǎn)，只有充分考慮到這些特點(diǎn)，滿足不同消費(fèi)者要求，才能夠贏得消費(fèi)者。如對于嬰兒用品，營銷策略應(yīng)針對母親而制定，因?yàn)閶雰河闷范嗍怯赡赣H來實(shí)施購買的。

下面的例子即google的戰(zhàn)略定位。首先，分析區(qū)域定位是準(zhǔn)確的，因?yàn)橹袊抢^美國后下一個(gè)世界大市場，所以從這里可以看出它的定位符合市場戰(zhàn)略定位原則的；其次，階層定位也是準(zhǔn)確的，因?yàn)橹袊鴮砗芸赡茉诨ヂ?lián)網(wǎng)的消費(fèi)上超過美國，成為第一大信息消費(fèi)國家，隨著改革開放的進(jìn)一步深化，國外的大企業(yè)紛紛進(jìn)入中國市場，而中國的消費(fèi)階層也是非常大的，如蘋果手機(jī)，現(xiàn)在已成為一種大眾手機(jī)，在今天你如果不會使用網(wǎng)絡(luò)，明天被淘汰的就是你，所以在階層上中國只要是年輕一代都是互聯(lián)網(wǎng)的使用者，中國大眾教育的普及將進(jìn)一步有利于互聯(lián)網(wǎng)的推廣，這也是google選擇中國消費(fèi)者的原因。最后，年齡的市場定位，因?yàn)橹袊丝诨鶖?shù)大，這自然而然就有很多的年輕一代來消費(fèi)這一新興事物，中國年輕一代正處于非常時(shí)期，所以在年齡定位上又是一大優(yōu)勢。

二、盈利模式

（一）盈利模式的分類

盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，通過怎樣的模式和渠道來賺錢。現(xiàn)在我們以電子商務(wù)盈利模式來分類，一是大廣告，如新浪、搜狐首頁面、頻道頁面的旗幟、文字廣告；二是小廣告特指分類廣告、競價(jià)排名廣告等，如GOOGLE、百度、天下互聯(lián)、搜飯網(wǎng)等提供的主要廣告模式；三是道具，QQ秀；四是EC，如淘寶網(wǎng)、ebay、萬網(wǎng)等網(wǎng)站，無論是B2B還是B2C還是C2C，或者提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等，收費(fèi)方法多種多樣，我們把這些都?xì)w納為EC；五是在線游戲，盛大、網(wǎng)易推出的游戲產(chǎn)品是典型的案例；六是提供（代）收費(fèi)服務(wù)等等，

（二）團(tuán)購網(wǎng)盈利模式應(yīng)用

首先團(tuán)購就是根據(jù)薄利多銷的商業(yè)運(yùn)作方式，團(tuán)購網(wǎng)借助互聯(lián)網(wǎng)的“聚齊團(tuán)購的力量”來匯聚團(tuán)購人數(shù)，但達(dá)到預(yù)定消費(fèi)規(guī)模人數(shù)時(shí)，商家就以低于零售價(jià)格讓利給團(tuán)購消費(fèi)者。

1.銷售返點(diǎn)：團(tuán)購=大量購買，我們從網(wǎng)絡(luò)概念分析團(tuán)購屬于電子商務(wù)運(yùn)作模式，從商業(yè)交易行為分析團(tuán)購屬于大宗采購，所以團(tuán)購網(wǎng)以“采購”（團(tuán)購）的名義與商家洽談，直接在團(tuán)購網(wǎng)站上放置商品信息團(tuán)購，商家一方面降價(jià)讓利給消費(fèi)者，另一方面給團(tuán)購網(wǎng)站一部分回傭，在這個(gè)過程，團(tuán)購網(wǎng)就是一個(gè)代銷平臺，消費(fèi)者通過團(tuán)購平臺購買物美價(jià)廉的商品，這是團(tuán)購網(wǎng)站運(yùn)作中傳統(tǒng)的盈利方式。在市場激烈的環(huán)境下，團(tuán)購（大量購買或者說批發(fā)價(jià)）讓商家有機(jī)會開辟新的營銷戰(zhàn)場，無疑是給商家?guī)砹诵碌纳虣C(jī)，消費(fèi)者也以批發(fā)價(jià)購買到了商品，團(tuán)購網(wǎng)從商家抽取差價(jià)，此類型的團(tuán)購網(wǎng)站代表為：美團(tuán)網(wǎng)、領(lǐng)銜網(wǎng)、拉手網(wǎng)等。

2.現(xiàn)場團(tuán)購：商家展會的團(tuán)購形式，團(tuán)購網(wǎng)作為商家與消費(fèi)者的中間橋梁，商家與團(tuán)購網(wǎng)共同策劃一起網(wǎng)絡(luò)集中團(tuán)購，再通過線下舉辦商家展覽交流會，這種團(tuán)購模式比較適合電器、建材、汽車等大類產(chǎn)品。通過線下的產(chǎn)品團(tuán)購活動讓消費(fèi)者在團(tuán)購本產(chǎn)品的同時(shí)，還可以順便購買其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，消費(fèi)者感覺到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又方便；商家采取這樣的團(tuán)購促銷方式，團(tuán)購產(chǎn)品的團(tuán)購價(jià)和線下團(tuán)購的促銷價(jià)，利潤回報(bào)十幾萬甚至更多；而團(tuán)購網(wǎng)不但能從線上團(tuán)購得到“回傭”，線下活動也能從中抽取豐厚的“回扣”。此類型的團(tuán)購網(wǎng)站代表為：愛尚居、搜房網(wǎng)、新浪樂居等。

3.商品直銷：以“團(tuán)購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進(jìn)行直接銷售，其貨源也可以是自己進(jìn)貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運(yùn)作中實(shí)現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

4.廣告服務(wù)：團(tuán)購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費(fèi)、購買能力、欲購買的人群，對于商家來講定位精準(zhǔn)、目標(biāo)明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

三、現(xiàn)代商業(yè)化模式的關(guān)鍵流程

現(xiàn)在商業(yè)化模式的關(guān)鍵流程可以概括為四個(gè)方面：即察價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、價(jià)值傳遞、獲取價(jià)值。將來的商業(yè)模式的流程有可能表現(xiàn)在以下方面：

（一）2D+終端服務(wù)

“2D+終端服務(wù)”就是我們熟悉的電商+店商+終端服務(wù)，即蘇寧模式。從它的改名“蘇寧云商”就可以看出他要?jiǎng)?chuàng)造一種新模式，蘇寧電器開始著手對自身組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，并啟用全新的VI（VisualIdentity企業(yè)視覺識別系統(tǒng)）系統(tǒng)，以此推進(jìn)“云商”模式的全面落地。蘇寧的‘云商’模式可概括為‘店商+電商+零售服務(wù)商’，它的核心是以云技術(shù)為基礎(chǔ)，整合蘇寧前臺后臺、融合蘇寧線上線下，服務(wù)全產(chǎn)業(yè)、服務(wù)全客群?！粕獭Ｊ讲粌H是蘇寧跨越發(fā)展的新方向，也必將成為中國零售行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新趨勢。他從原有的矩陣式組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)群組織模式，以此最大化調(diào)動和發(fā)掘各業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營主動性、積極性，構(gòu)建虛實(shí)融合、全品類拓展的新型零售模式，有力保障蘇寧“云商”模式的實(shí)現(xiàn)。新組織架構(gòu)，蘇寧電器將在總部管理層面設(shè)立連鎖開發(fā)、市場營銷、服務(wù)物流、財(cái)務(wù)信息、行政人事五大管理總部，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)制定、計(jì)劃管控、資源協(xié)調(diào)；經(jīng)營層面則設(shè)立線上電子商務(wù)、線下實(shí)體連鎖以及商品經(jīng)營三大經(jīng)營總部，涵蓋實(shí)體產(chǎn)品、內(nèi)容產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品三大類，形成“平臺共享+垂直協(xié)同”的經(jīng)營組合，支撐線上線下融合發(fā)展和全品類拓展。通過強(qiáng)化專業(yè)細(xì)分，賦予各業(yè)務(wù)單元更多的經(jīng)營自和靈活性。把原“大區(qū)-子公司-運(yùn)營部”三級管理體制縮減為“大區(qū)-城市終端”兩級管理，并擴(kuò)充大區(qū)和城市終端數(shù)量，增強(qiáng)區(qū)域化運(yùn)營和本地化服務(wù)能力，提升運(yùn)營效率。通過“線上+線下的前臺產(chǎn)品銷售”來掌握消費(fèi)者、通過“平臺銷售和平臺服務(wù)能力”來黏住制造商的兩大策略來實(shí)現(xiàn)。

（二）3D商場：網(wǎng)購+逛街+娛樂

網(wǎng)購：網(wǎng)購已經(jīng)成為網(wǎng)民生活中的一部分，現(xiàn)在的電子商務(wù)階段已經(jīng)過了網(wǎng)購市場的原始積累階段，已經(jīng)處于上升期階段。

逛街：逛街是3D商城的創(chuàng)新內(nèi)容，從人的情感角度來講，有與幾個(gè)好友相邀外出走走逛逛的心理需求。而3D商城可以滿足那些宅男宅女們的需求。

娛樂：中國網(wǎng)游發(fā)展到今天，很多技術(shù)已經(jīng)比較成熟了，尤其近些年比較火熱的3D效果游戲，在3D逛街的過程中可以加入一些傳統(tǒng)的娛樂方式比如街頭抽獎(jiǎng)活動，玩游戲等。

例如按照傳統(tǒng)的實(shí)體商城的結(jié)構(gòu)，構(gòu)建出存在于互聯(lián)網(wǎng)上的高樓大廈，當(dāng)人們迷路的時(shí)候可以查看小地圖，還可以往里面加入音樂或視頻等等。3D按照傳統(tǒng)的實(shí)體商城的結(jié)構(gòu)，商城的制作角度可以有很多種，可以建設(shè)全國性的綜合商城，也可以建設(shè)細(xì)分定位類商城，也可以建設(shè)地域性商城。3D商城也可以把網(wǎng)絡(luò)虛擬商城與線下實(shí)體商城相結(jié)合的，也就是最近很火的O2O理念，每一個(gè)線下實(shí)體商城都可以根據(jù)自己實(shí)體商城內(nèi)部結(jié)構(gòu)建立一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)商城。

不過從現(xiàn)在的技術(shù)角度來講，實(shí)現(xiàn)起來可能有些困難。而且制作3D商城可能需要很多服務(wù)器，成本會很高，這也就是現(xiàn)在我們需要克服的地方。

最后我們從“2D+終端服務(wù)”，3D商場的共同點(diǎn)發(fā)現(xiàn)以后的商業(yè)模式就是一種贏家通吃的模式。如現(xiàn)代的沃爾瑪、萬達(dá)一樣，我們的現(xiàn)代商業(yè)模式是我們構(gòu)建我們未來商業(yè)模式的基礎(chǔ)，我們期待下一個(gè)商業(yè)模式的出現(xiàn)。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]吳興杰.蘇寧改名背后的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型[J].企業(yè)管理，2013（5）

[2]趙湘連，鄭桂英.未來商業(yè)模式——商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)[J].經(jīng)濟(jì)縱橫，2007（8）

商業(yè)模式及營銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè) 營銷策略 關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)

引言：

LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測儀，能實(shí)現(xiàn)對錨桿入巖長度，注漿密適度及破損位置等主要錨固質(zhì)量參數(shù)的檢測。大量應(yīng)用于土木工程建設(shè)，礦井油田、路橋建設(shè)等領(lǐng)域，解決當(dāng)今地下洞室、隧道支護(hù)及高邊坡治理工程質(zhì)量檢測問題，根據(jù)國家發(fā)展改革委等七部委聯(lián)合下發(fā)的《關(guān)于加強(qiáng)重大工程安全質(zhì)量保障措施的通知》，工程安全質(zhì)量關(guān)系到人民的生命財(cái)產(chǎn)安全。為了工程安全質(zhì)量的提高，使得LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量檢測儀大量使用，探索其商業(yè)模式。

一、"4P"策略組合及具體措施：

1、產(chǎn)品策略（Production）

核心產(chǎn)品 錨桿錨固質(zhì)量檢測儀

產(chǎn)品定位 錨固質(zhì)量檢測

潛在產(chǎn)品 相關(guān)物探儀器

產(chǎn)品特性 精準(zhǔn)、穩(wěn)定、可靠的質(zhì)檢系統(tǒng)

說明：產(chǎn)品的定位為產(chǎn)品的銷售帶來良好的契機(jī)，通過技術(shù)的不斷革新可以吸引更多地消費(fèi)者。

圖（一）

2、價(jià)格策略（Price）

根據(jù)市場供求的變化及國家相關(guān)價(jià)格政策，制定和調(diào)整錨桿錨固質(zhì)量檢測儀的售價(jià)。將實(shí)施以需求導(dǎo)向?yàn)橹?，以競爭?dǎo)向和成本導(dǎo)向?yàn)檩o的定價(jià)方法。需求導(dǎo)向方面，調(diào)查結(jié)果顯示如圖（一）。

價(jià)格策略具體措施：初期：產(chǎn)品定價(jià)遵循成本導(dǎo)向定價(jià)策略，考慮產(chǎn)品研發(fā)階段投入較多，綜合運(yùn)用總成本加成定價(jià)法和盈虧平衡定價(jià)法，由企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)p=總成本/（1+r）可知產(chǎn)品價(jià)格不應(yīng)低于8萬元。支持個(gè)性化功能定制，針對客戶提出的附加功能，研發(fā)人員開發(fā)出相應(yīng)功能，定價(jià)有所變動。

中長期：隨著市場占有率的提升，轉(zhuǎn)到以利潤為主導(dǎo)的方向上來，將依據(jù)市場反應(yīng)降低產(chǎn)品價(jià)格，適度調(diào)整價(jià)格，以期獲得合理的利潤。

3、渠道策略（Place）

1）渠道營銷規(guī)劃

根據(jù)運(yùn)營商和社會渠道的控制程度圖，結(jié)合本公司產(chǎn)品和目標(biāo)市場得出以下策略規(guī)劃：

圖（二）渠道營銷規(guī)劃

本產(chǎn)品的目標(biāo)市場分布廣泛、不集中。因此，根據(jù)市場在工程上細(xì)分為：路橋工程、礦井油田、大壩施工、城市建筑，根據(jù)對應(yīng)的細(xì)分市場制定不同的渠道策略。初級階段采用傳統(tǒng)分銷渠道，以礦井油田和路橋工程為突破點(diǎn)，初步切入市場；中后期分設(shè)經(jīng)銷商，對于較偏遠(yuǎn)的地域可以采用商的銷售模式，布局銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大營銷渠道，搶占市場份額。

4、促銷策略（Promotion）

點(diǎn)的推廣，主要是質(zhì)檢機(jī)構(gòu)（交通建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督局、水利工程局等）的點(diǎn)推廣。首先選擇某一目標(biāo)市場（如武漢市）內(nèi)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，其次再推向全國的大中小城市內(nèi)的質(zhì)檢機(jī)構(gòu)。

1）廣告策略

考慮到產(chǎn)品的性質(zhì)以及主要用途。廣告的主要媒介和手段的使用：店招、橫幅、企業(yè)形象標(biāo)識、傳單、產(chǎn)品手冊、新聞形象、報(bào)紙、電視標(biāo)榜等。

產(chǎn)品品牌廣告最重要是針對本公司的理念進(jìn)行訴求。把LX-10E+ 錨桿錨固質(zhì)量檢測儀的高品質(zhì)、高質(zhì)量、操作簡便、檢測精度高等特點(diǎn)展現(xiàn)出來。提高品牌的知名度。

2）公關(guān)活動

公關(guān)策劃主要是樹立良好的內(nèi)外部企業(yè)形象，與目標(biāo)顧客建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。我們將主要采取宣傳性公關(guān)策劃策略、社會性策劃策略、征詢性策劃策略，以及交際性公關(guān)策劃策略。通過舉辦座談會、招待會以及對相關(guān)客戶的拜訪，交談以及節(jié)日賀信、禮品等來拉近與客戶的關(guān)系。

3）商戰(zhàn)聯(lián)盟

聯(lián)合相關(guān)企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，與上游供應(yīng)商達(dá)成互惠協(xié)議，解決產(chǎn)品材料來源的問題；同時(shí)，和同行業(yè)廠家簽訂互惠合約，組成商戰(zhàn)聯(lián)盟，及時(shí)進(jìn)行技術(shù)交流和行業(yè)發(fā)展趨勢探討。增加市場占有能力，聯(lián)合同盟廠家，擴(kuò)大市場影響力，使產(chǎn)品深入人心。

二 、關(guān)系營銷策略

關(guān)系營銷的思想注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在建立顧客忠誠度。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營銷制勝術(shù)。本公司的產(chǎn)品面對的是組織市場，對象是工程建筑企業(yè)和質(zhì)檢部門，結(jié)合關(guān)系營銷策略將目標(biāo)市場進(jìn)一步分類，針對不同客戶群的特征，制定個(gè)性營銷方案。

1）具體措施；

充分利用好教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室油氣資源與勘探技術(shù)實(shí)驗(yàn)室和中國石油天然氣集團(tuán)公司物探重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的工程類合作企業(yè)，以及本校合作的礦井油田企業(yè)、優(yōu)秀校友資源。重點(diǎn)推廣本公司LX-10E+錨桿錨固質(zhì)量監(jiān)測儀的自動判讀功能。

參加各地政府組織的各類有關(guān)工程建筑和工程事故的交流會及研討會，適當(dāng)贊助大型活動，以獲取政府的好感和信任。

處理好與本校電子信息學(xué)院和地球物理與石油資源學(xué)院的關(guān)系，及時(shí)掌握最新的科研動態(tài)，充分利用其研究成果為公司發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的技術(shù)后盾。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷策略

公司前期進(jìn)入市場，獲得各類工程檢測訂單，形成了一個(gè)較為穩(wěn)定的消費(fèi)者市場，在此市場基礎(chǔ)上，本公司結(jié)合目標(biāo)市場需求和產(chǎn)品發(fā)展，采取相應(yīng)的營銷策略，其中主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段來實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)。

1）公司官方網(wǎng)站建設(shè)

2）網(wǎng)絡(luò)合作

與中國電子頂級開發(fā)網(wǎng)、21IC中國電子網(wǎng)等網(wǎng)站上達(dá)成合作同盟。另外，盡量爭取工程建筑企業(yè)的同意，在已使用我們公司產(chǎn)品的工程建筑類公司網(wǎng)站上添加我們的產(chǎn)品的相關(guān)鏈接。

3）社區(qū)及論壇建設(shè)

公司將建設(shè)以錨桿錨固質(zhì)量檢測儀為核心的物探類技術(shù)論壇，在論壇中發(fā)掘科研人才，為公司儲備高質(zhì)量人才，增加公司的核心競爭力。

4）E-mail營銷

E-mail應(yīng)該包含公司戰(zhàn)略產(chǎn)品核心功能的簡介、公司網(wǎng)站鏈接，讓目標(biāo)客戶了解本公司產(chǎn)品――錨桿錨固質(zhì)量檢測儀及核心優(yōu)點(diǎn)。通過E-mail營銷不僅減少廣告對用戶的滋擾、甑計(jì)潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、且能增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度。

四、服務(wù)營銷（Service）

1）服務(wù)理念：把客戶放在首位，用一流的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客戶滿意。

結(jié)束語

公司前期將以華中的目標(biāo)市場為起點(diǎn)，憑借錨桿儀的突出優(yōu)勢，利用關(guān)系營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷搶占華中錨桿檢測市場。注重打造產(chǎn)品品牌，做到以技術(shù)和服務(wù)培育品牌、以品牌效益占領(lǐng)市場，努力提高公司和產(chǎn)品的知名度，增加公司的無形資產(chǎn)。前兩年預(yù)計(jì)產(chǎn)量達(dá)到78件，市場占有率達(dá)到7.68%，市場擴(kuò)大期錨桿錨固質(zhì)量檢測儀多元化戰(zhàn)略，市場占有率將達(dá)到11.72%。

參考文獻(xiàn)：

商業(yè)模式及營銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：電子營銷 市場開拓 策略

前言：隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技不斷的進(jìn)步，商業(yè)市場已進(jìn)入了全球化時(shí)代。在這一階段，市場競爭達(dá)到空前激烈的程度。企業(yè)要想在如此殘酷的競爭環(huán)境下立席，必須建立新型的商業(yè)模式，利用各種途徑減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，提高效率，確保自身優(yōu)勢。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為企業(yè)提供了全球性貿(mào)易環(huán)境，最大限度地提高商務(wù)活動的水平和服務(wù)質(zhì)量，為企業(yè)開辟了一條新的營銷之路。

1. 傳統(tǒng)的市場開拓營銷方式

1.1技術(shù)手段和企業(yè)觀念

傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)在發(fā)展過程中普遍受到技術(shù)手段局限，物質(zhì)基礎(chǔ)缺乏的普遍限制，在制定營銷策略中，往往只能圍繞產(chǎn)品價(jià)格、市場宣傳、商家地址和銷售渠道展開。傳統(tǒng)的營銷策略產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、宣傳是重點(diǎn)：產(chǎn)品就是實(shí)實(shí)在在的東西。產(chǎn)品策略是營銷策略

的重中之重。但廠家在生產(chǎn)中不直接接觸消費(fèi)者導(dǎo)致不能準(zhǔn)確的掌握市場需求，從而更好的把握產(chǎn)品生產(chǎn)的方向?！吧a(chǎn)成本+生產(chǎn)利潤+銷售利潤+品牌系數(shù)”是傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的依據(jù)，企業(yè)不能直接與消費(fèi)者面對面，所以由此導(dǎo)致對產(chǎn)品制定的價(jià)格策略是否能被消費(fèi)者認(rèn)可的未知風(fēng)險(xiǎn)。

1.2地域上的局限性

傳統(tǒng)的營銷策略由于受到地域限制，增加營銷成本的同時(shí)局限了企業(yè)的發(fā)展。在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中，廠家要考慮合理布設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃產(chǎn)品覆蓋范圍，在銷售渠道上投入的時(shí)間精力往往比在產(chǎn)品生產(chǎn)階段還要多，造成大量人力、物力資源的耗費(fèi)，限制企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新環(huán)節(jié)的投入。

1.3繁雜的銷售環(huán)節(jié)使產(chǎn)品缺乏市場競爭力

傳統(tǒng)商業(yè)中產(chǎn)品是靠不斷儲運(yùn)，層層批發(fā)保證市場供應(yīng)的，這就導(dǎo)致企業(yè)耗時(shí)耗力，貨物積存，庫房建設(shè)很大程度上增加了企業(yè)的成本，面對瞬息萬變的市場，企業(yè)對于市場的消費(fèi)趨勢如不能迅速地反應(yīng)，可能導(dǎo)致資金鏈周轉(zhuǎn)不暢，甚至影響企業(yè)生存。

2電子營銷突破局限，企業(yè)再煥生機(jī)

新興的電子營銷手段是企業(yè)擺脫傳統(tǒng)商業(yè)局限性，在電子營銷環(huán)境下，企業(yè)的發(fā)展情況大有改觀。不僅制約企業(yè)發(fā)展的地域限制，倉儲，銷售范圍限制會得到根本性扭轉(zhuǎn)，而且通過網(wǎng)絡(luò)來展開產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品銷售也將會得到極大改善。沒有這些因素的制約限制，商家能極大的降低商業(yè)成本，在產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)和價(jià)格制定方面可以出臺更合理有效的營銷策略。在電子營銷環(huán)境下，企業(yè)自身的產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品宣傳、經(jīng)營理念、售后服務(wù)、企業(yè)承諾等都將納入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化管理。網(wǎng)站成為企業(yè)展示營銷策略的主渠道，客戶的需求也能通過網(wǎng)絡(luò)很迅速的傳達(dá)給企業(yè)。極大程度上加速的商業(yè)運(yùn)行。

2.1建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫

網(wǎng)絡(luò)營銷是以顧客為中心,中小企業(yè)應(yīng)通過各種信息渠道去尋找潛在客戶,以創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會。不斷完善企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，根據(jù)艾瑞咨詢所《中國網(wǎng)絡(luò)購物市場監(jiān)測報(bào)告》顯示,淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)購物的滲透率(該購物網(wǎng)站用戶占總體網(wǎng)絡(luò)購物用戶的比例)已經(jīng)達(dá)到81.5%，居第一位。要樹立企業(yè)個(gè)性化營銷的觀念，個(gè)性化定位是指企業(yè)在顧客心中形成的獨(dú)特地位，它是個(gè)性化消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，以通過提供特色產(chǎn)品、超值服務(wù)來更好地滿足顧客需求。

2.2直面消費(fèi)群體

商對客就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)采取這種方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售可以最大程度地減少產(chǎn)品至消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，從而減少銷售成本，也增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通和直達(dá)。同時(shí)，消費(fèi)者通過網(wǎng)上選購、網(wǎng)上支付等環(huán)節(jié)，可以提高交易效率，節(jié)省客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間。但是在網(wǎng)上出售的商品其特征也非常明顯，僅僅局限于一些特殊商品，例如圖書、音像制品、數(shù)碼類產(chǎn)品、鮮花、玩具、飲食等等。這些商品對購買者視、聽、觸、嗅等感覺體驗(yàn)要求較低，而其他需要消費(fèi)者特定感官體驗(yàn)的商品就并不適宜在網(wǎng)上銷售，尤其是還沒有得到大眾認(rèn)可的新產(chǎn)品，通過這樣的方式進(jìn)行推廣只會事倍功半。

商業(yè)模式及營銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞:能源服務(wù)企業(yè) 關(guān)系營銷 組合營銷

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和中國履行WTO承諾開放市場步伐的加快，作為向傳統(tǒng)能源和新興能源提供技術(shù)和后勤服務(wù)的能源服務(wù)企業(yè)，其營銷模式已從傳統(tǒng)意義上的“以產(chǎn)品和規(guī)模為中心”的模式向“以客戶為中心”模式轉(zhuǎn)型。近年來國資委致力于國有企業(yè)主輔業(yè)分離，能源服務(wù)市場競爭日益加劇。據(jù)國資委披露企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)，僅中石油、中石化和中海油三大油企2010年?duì)I業(yè)收入就超過了4萬億人民幣。面對如此龐大的市場空間，探索適宜的營銷策略對能源服務(wù)企業(yè)提高在市場中的生存和發(fā)展能力具有重要作用。

20世紀(jì)90年代以后國外的關(guān)系營銷理論進(jìn)入中國。關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與客戶、供應(yīng)商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是企業(yè)建立和發(fā)展與這些利益相關(guān)者的良好關(guān)系。關(guān)系營銷不等同于灰色營銷，不等同于無視法律和規(guī)則的營銷。當(dāng)前中西文化逐漸融合，中西方企業(yè)都處在重視人情的社會環(huán)境，關(guān)系營銷尤其重要。但是，任何理念都有優(yōu)勢和不足，單純講究關(guān)系營銷并不總是有效，因此需要建立一個(gè)以關(guān)系營銷為核心的優(yōu)勢互補(bǔ)、靈活多變的更為有效的組合營銷策略。

一、能源服務(wù)企業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀

伴隨著國有能源企業(yè)改革，國內(nèi)現(xiàn)有的能源服務(wù)企業(yè)多脫胎于國有能源公司，在其具有天然的“血緣”資源優(yōu)勢的同時(shí)，在營銷方面存在幾個(gè)誤區(qū)。

1.營銷意識不強(qiáng)，缺乏系統(tǒng)的營銷策略

國資委為提高國有資產(chǎn)保值增值能力，近年來一直推動國有企業(yè)主業(yè)和輔業(yè)分離，目標(biāo)是能源服務(wù)企業(yè)作為輔助企業(yè)真正進(jìn)入市場，以市場機(jī)制提高生存能力。為確保主輔業(yè)平穩(wěn)分離設(shè)制了一定的模擬市場運(yùn)行的過渡期，讓能源服務(wù)企業(yè)在這個(gè)階段提高管理能力。但是由于在計(jì)劃體制中的慣性，當(dāng)前能源服務(wù)企業(yè)缺乏市場營銷意識，習(xí)慣于靠政策等市場，要市場，在營銷策略方面更加缺少系統(tǒng)的籌劃。

2.營銷手段單一，僅存在簡單關(guān)系營銷

由于與客戶有“血緣”關(guān)系，能源服務(wù)企業(yè)的營銷手段主要是靠“吃、喝、送”和客戶拉關(guān)系。隨著時(shí)間的推移和人員的更替，“血緣”因素對市場的影響會越來越小，國有企業(yè)內(nèi)部市場保護(hù)的壁壘也會逐漸消除，這種簡單關(guān)系營銷模式的問題會更加突出。

3.營銷人員專業(yè)素質(zhì)不足

由于能源服務(wù)企業(yè)多為老國企存續(xù)企業(yè)，員工年齡老化，知識層次較低，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)也相對缺乏，同時(shí)企業(yè)不重視員工培訓(xùn)，使得企業(yè)整體管理水平不高。營銷管理人員的選拔多以酒量大小和是否有人脈關(guān)系衡量，專業(yè)素質(zhì)方面更是欠缺，難以應(yīng)對企業(yè)未來復(fù)雜的市場競爭局面。

二、以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略

能源服務(wù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是以內(nèi)部市場為依托，在社會市場和國際市場上有所作為的，提供以專業(yè)支持服務(wù)的，產(chǎn)業(yè)鏈完善的，有自己核心技術(shù)的國際化的專業(yè)公司。要實(shí)現(xiàn)從單純依靠內(nèi)部市場到內(nèi)外部市場并舉的蛻變，能源服務(wù)公司需摒棄“等市場”、“要市場”的傳統(tǒng)理念，轉(zhuǎn)向以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略（見圖1）。在這種策略導(dǎo)向下，企業(yè)要做的不是尋找服務(wù)的合適客戶，而是通過整合企業(yè)的全面關(guān)系，通過為客戶找到合適的服務(wù)而實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。

圖1 以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略示意圖

1.關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是能源服務(wù)企業(yè)營銷策略的基礎(chǔ)，其他營銷方式均在關(guān)系營銷全面有效實(shí)施前提下運(yùn)作。關(guān)系營銷的目標(biāo)是與重要團(tuán)體―客戶、供應(yīng)商、其他利益相關(guān)方建立長期、互惠的滿意關(guān)系，以便獲得并保持長期的業(yè)績和關(guān)系。關(guān)系營銷在各方之間建立起強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會紐帶關(guān)系，這要求與正確的組成團(tuán)體建立正確的關(guān)系。

企業(yè)通過利益相關(guān)者分析確定其利益要求。一般來說，利益相關(guān)者價(jià)值是期望從給定的服務(wù)中獲得的經(jīng)濟(jì)、功能、心理等一系列利益的可感知的貨幣價(jià)值同他獲得該項(xiàng)服務(wù)所需付出的貨幣、時(shí)間、精力等一系列費(fèi)用的差值。企業(yè)可以通過提高利益相關(guān)者獲得的利益，并且/或者減少客戶付出的成本來增加利益相關(guān)者價(jià)值，進(jìn)而提高客戶滿意度，加強(qiáng)供應(yīng)商的長期合作關(guān)系，提高企業(yè)競爭力。

2.定制營銷

目前，我國市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，而且隨著生活質(zhì)量的不斷提高和人本意識的增強(qiáng)，消費(fèi)者要求產(chǎn)品能越來越多地體現(xiàn)自我個(gè)性。消費(fèi)者對商品的要求不僅僅滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而更是要求滿足個(gè)人的需求與期望?！岸ㄖ茽I銷”是個(gè)性化營銷的重要手段，它能使企業(yè)變被動為主動，更好地迎合消費(fèi)者。2000年8月，“海爾”推出“定制冰箱”只一個(gè)月時(shí)間，就從網(wǎng)上收到100余萬臺定單，相當(dāng)于海爾1999年全年銷量的1/3。其后，戴爾公司也憑借定制營銷和網(wǎng)絡(luò)的完美結(jié)合成功打開了中國市場。

3.整合營銷

整合營銷是以客戶為中心，把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高度一體化營銷。整合營銷要求整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位，以及總公司、子公司，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動，形成競爭優(yōu)勢。

按照已經(jīng)被廣泛應(yīng)用的市場營銷4C理論，市場營銷必須以客戶需求為導(dǎo)向，它包括四個(gè)基本要素：即對客戶(Consumer)進(jìn)行市場細(xì)分后進(jìn)行目標(biāo)市場選擇，通過溝通(Communication)對定位客戶目標(biāo)市場需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客戶的解決方案。

4.內(nèi)部營銷

內(nèi)部營銷是指成功地雇傭、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)。聰明的營銷者意識到，企業(yè)內(nèi)部的營銷活動可能與外部營銷活動同樣重要，甚至更重要。如果企業(yè)員工還沒有準(zhǔn)備好，那么提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾是沒有任何意義的。企業(yè)可以通過建立定期溝通機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部各部門、各單位之間和跨單位員工之間的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)對客戶的服務(wù)承諾。

5.績效營銷

組合營銷將績效營銷視為必要的部分，以了解從營銷活動和營銷方案獲得的商業(yè)回報(bào)及市場價(jià)值。最高管理者在關(guān)注銷售收入的同時(shí)，還考察市場份額、客戶流失率、顧客滿意度和其他指標(biāo)的情況。企業(yè)編制市場營銷規(guī)劃，經(jīng)公司管理層核準(zhǔn)后，作為營銷績效的考核依據(jù)。企業(yè)通過全面預(yù)算管理流程，對現(xiàn)有及預(yù)計(jì)新增市場進(jìn)行預(yù)測，掌握各項(xiàng)目收支情況。并且關(guān)注每一個(gè)細(xì)分市場領(lǐng)域中的盈利率、人均產(chǎn)值、投資回報(bào)率、勞動生產(chǎn)率等指標(biāo)，進(jìn)而形成進(jìn)一步的市場開發(fā)（調(diào)整）策略，其實(shí)質(zhì)是尋求績效的長期增長和價(jià)值形成。

6.社會責(zé)任營銷

隨著社會進(jìn)步和公民權(quán)利意識的提升，政府和公眾愈發(fā)重視權(quán)益的維護(hù)。2010年中石油大連油庫火災(zāi)、2011年康菲石油渤海灣溢油等事件得到了公眾前所未有的責(zé)難和關(guān)注。這些都提醒企業(yè)必須考慮社會責(zé)任問題。社會責(zé)任營銷要求企業(yè)需仔細(xì)考慮更廣泛的角色及其活動的道德、環(huán)境和社會背景，同時(shí)要求企業(yè)比競爭者更有效果、更有效率的滿足客戶的需求和利益，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)則是以保持或強(qiáng)化客戶和社會福利（綠色、低碳、清潔、環(huán)保等）的方式進(jìn)行，即平衡并調(diào)整公司利潤、客戶需要與公眾利益這三個(gè)彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。

以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略在實(shí)施過程中是一個(gè)整體，針對不同客戶需求組合策略中的各類營銷方式有不同的側(cè)重，保證組合營銷的效果最優(yōu)。組合策略中關(guān)系營銷是六類營銷方式的主軸線，是其他營銷方式工作的前提，沒有關(guān)系營銷其他營銷方式就難以發(fā)揮最佳效能；定制營銷、績效營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷作為關(guān)系營銷的輔助營銷手段，針對客戶不同的需求特點(diǎn)對關(guān)系營銷進(jìn)行有益的補(bǔ)充，強(qiáng)化和提高關(guān)系營銷的效果，從而實(shí)現(xiàn)組合營銷策略效益的最大化。

三、以關(guān)系營銷為核心組合營銷策略應(yīng)用的注意事項(xiàng)

1.組合營銷策略間要優(yōu)勢互補(bǔ)，追求整體效能

組合營銷策略中的關(guān)系營銷適用于各類業(yè)務(wù)企業(yè)，因此是組合營銷策略的基礎(chǔ)和核心。其他每種營銷方式都是關(guān)系營銷的輔助方式，并且有各自的側(cè)重點(diǎn)和適用范圍，如定制營銷適用于能夠按照客戶需求提供一體化、個(gè)性化的服務(wù)型企業(yè)。策略中每種營銷方式在操作層面也會有相互交叉。因此，在策略應(yīng)用過程中注意各營銷方式間取長補(bǔ)短，使策略實(shí)施整體效果最大化。

2.組合營銷針對不同的目標(biāo)市場要靈活應(yīng)用

每個(gè)目標(biāo)市場都有其獨(dú)特的需求，即使是同一目標(biāo)市場在不同時(shí)期的需求也是變化的。組合營銷策略面向不同的需求的營銷中心是不同的，這也是組合營銷策略的優(yōu)勢所在。針對不同客戶需求，除關(guān)系營銷可保持不變外，其他五種營銷方式可分別做工作計(jì)劃、工作執(zhí)行和工作考核等方案的調(diào)整，既“專項(xiàng)專案”，以保證每個(gè)目標(biāo)市場的營銷效果。

3.注意組合營銷策略實(shí)施成本控制

營銷成本包括企業(yè)外部和內(nèi)部兩部分。外部成本指宣傳、差旅、會議等費(fèi)用；內(nèi)部成本指營銷管理員工工資、福利、培訓(xùn)和各項(xiàng)管理費(fèi)用。組合營銷不是各種營銷方式工作簡單羅列和疊加，需要訓(xùn)練有素的員工進(jìn)行專業(yè)的規(guī)劃和執(zhí)行。因此，企業(yè)加大對員工的營銷專業(yè)培訓(xùn)，對組合營銷策略有計(jì)劃有步驟有評價(jià)的實(shí)施，才能夠降低營銷成本。

四、結(jié)論

本文分析了能源服務(wù)企業(yè)營銷意識、營銷手段和營銷人員專業(yè)素養(yǎng)方面的問題，提出以關(guān)系營銷為核心，由關(guān)系營銷、整合營銷、定制營銷、績效營銷、內(nèi)部營銷和社會責(zé)任營銷構(gòu)成的組合營銷策略和運(yùn)行機(jī)制。通過對組合營銷策略中六種營銷方式的闡述，形成了以關(guān)系營銷為核心的組合營銷策略的營銷方式間的配合、針對不同目標(biāo)市場組合調(diào)整方式和策略實(shí)施的成本控制等三方面建議，為能源服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷效益最大化，在未來市場競爭中擴(kuò)大市場份額提供了可借鑒的解決方案。

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