前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇外企年終總結(jié)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

外企年終總結(jié)范文第1篇

年關(guān)將近，又到一年一度總結(jié)時(shí)!每到這個(gè)時(shí)候，就是企業(yè)員工做年終總結(jié)的時(shí)候。年終總結(jié)年年做，年年都大同，固定的空話套話，如“工作總體完成不錯(cuò)”、“收到了很好的效果”、“受到了領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致贊同”等成為年終總結(jié)中的常見詞語(yǔ)。年終總結(jié)成為了一種形式。實(shí)際上，年終總結(jié)應(yīng)該是對(duì)過去一年工作中的得失進(jìn)行總結(jié)，對(duì)來年工作改進(jìn)提供依據(jù)。年終總結(jié)需要總結(jié)人對(duì)自己一年來所做工作進(jìn)行重點(diǎn)概括，就工作成績(jī)和不足進(jìn)行定性和定量分析，在此基礎(chǔ)上提出來年的工作計(jì)劃。

一般來說，年終總結(jié)主要依據(jù)其核心工作職責(zé)來對(duì)相應(yīng)職責(zé)的具體工作進(jìn)行總結(jié)。因此，培訓(xùn)主管要撰寫出一份簡(jiǎn)潔有效、重點(diǎn)突出的年終總結(jié)報(bào)告首先需要明晰培訓(xùn)主管的主要職責(zé)，根據(jù)這些職責(zé)對(duì)應(yīng)做了哪些重要的工作，從而對(duì)這些工作的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。由于年終總結(jié)報(bào)告存在一套相對(duì)固定的格式，因此還需要對(duì)總結(jié)報(bào)告的格式進(jìn)行了解和掌握。在年終總結(jié)報(bào)告相對(duì)固定的格式基礎(chǔ)上，結(jié)合培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)，就培訓(xùn)主管一年來的核心工作進(jìn)行總結(jié)概括，再加一些撰寫方面的技能技巧就可以完成一份重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)潔有效的培訓(xùn)主管年終總結(jié)報(bào)告了。

培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)一般來說，企業(yè)培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)包括：在人力資源部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司人力資源培訓(xùn)與教育工作;負(fù)責(zé)編寫公司人力資源培訓(xùn)教育發(fā)展規(guī)劃，擬訂年度工作和預(yù)算計(jì)劃，在領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施;指導(dǎo)各部門和下屬企業(yè)制定多層次的培訓(xùn)教育計(jì)劃，并協(xié)助其實(shí)施;負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)的新員工崗位培訓(xùn)、各類知識(shí)班、研討班、講座等活動(dòng)，對(duì)參加人員進(jìn)行考核;負(fù)責(zé)合理安排培訓(xùn)資源，對(duì)公司培訓(xùn)師進(jìn)行合理分工，并適時(shí)聘用外部培訓(xùn)講師。檢查講師培訓(xùn)質(zhì)量和教學(xué)效果;組織收集、篩選、編寫、翻譯、審校各類培訓(xùn)教材和資料;負(fù)責(zé)教育儀器設(shè)備的保養(yǎng)、維修，以及審查新器材的選型、采購(gòu);安排和管理外派培訓(xùn)員工，審核公司員工業(yè)余學(xué)習(xí)費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng);負(fù)責(zé)收集國(guó)內(nèi)外企業(yè)培訓(xùn)信息資料，追蹤其動(dòng)態(tài)，分析總結(jié)現(xiàn)有培訓(xùn)政策效果，提出改進(jìn)咨詢意見;完成人事部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。明確了培訓(xùn)主管的主要工作職責(zé)后，還需要了解和掌握年終總結(jié)報(bào)告的撰寫格式。

那么，年終總結(jié)報(bào)告的一般格式是什么呢?培訓(xùn)主管如何撰寫年終總結(jié)報(bào)告年終總結(jié)報(bào)告的格式年終總結(jié)報(bào)告，是組織或個(gè)人對(duì)過去一年發(fā)生的情況或問題進(jìn)行概括和分析后撰寫的文書。

常見年終總結(jié)報(bào)告格式一般包括標(biāo)題、引言、正文、結(jié)尾四部分：

1、標(biāo)題年終總結(jié)的標(biāo)題有單行標(biāo)題和雙行標(biāo)題兩種。典型的標(biāo)題由對(duì)象名稱、時(shí)限、主題、文種四部分組成。

2、引言引言，也叫前言或開頭。引言一般都很簡(jiǎn)單，主要目的是引出正文。有時(shí)甚至可以不要引言。

3、正文總結(jié)正文占全文三分之二以上的篇幅。

典型的年終總結(jié)正文有以下幾個(gè)部分：

(1)一年中主要工作基本情況這部分要求全面、簡(jiǎn)要的說明過去一年中所做的各項(xiàng)工作，可以分項(xiàng)逐條表述。但不能“記流水賬”，應(yīng)該著眼于大事，并要清楚反映出工作的開展過程。

(2)取得的成績(jī)這部分要對(duì)應(yīng)基本情況，有重點(diǎn)的概括介紹工作中取得的主要成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)。這部分充分體現(xiàn)總結(jié)的評(píng)價(jià)性，主觀評(píng)價(jià)與客觀真實(shí)的材料結(jié)合起來。

(3)存在的問題總結(jié)工作中的問題與總結(jié)成績(jī)一樣，也應(yīng)有重點(diǎn)、有主次。一般而言，成績(jī)總是主流，但提到成績(jī)與問題時(shí)，仍應(yīng)本著實(shí)事求是的原則，具體問題具體分析，一是一，二是二。

(4)今后的打算總結(jié)和回顧過去的工作，是為了把下一段的工作做的更好?？偨Y(jié)中談到今后的打算時(shí)，既要與常規(guī)工作、中心工作和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃相結(jié)合，又要與本階段存在的問題相對(duì)應(yīng)。但總結(jié)畢竟不是計(jì)劃，在談今后打算時(shí)宜粗不宜細(xì)，宜簡(jiǎn)不宜繁，宜大不宜小。

4、結(jié)尾總結(jié)的結(jié)尾通常用簡(jiǎn)短篇幅做出結(jié)論或說明努力的方向、今后的打算等。如果這些內(nèi)容很重要，需要詳寫，可納入正文中。結(jié)尾不是年終總結(jié)報(bào)告結(jié)構(gòu)的必須部分。培訓(xùn)主管如何撰寫年終總結(jié)報(bào)告結(jié)合培訓(xùn)主管的主要崗位職責(zé)和年終總結(jié)報(bào)告格式，根據(jù)一定的撰寫方法就可以撰寫出一份規(guī)范的年終總結(jié)報(bào)告。

一般來說，培訓(xùn)主管年終總結(jié)報(bào)告撰寫方法是：

1、收集材料撰寫年終總結(jié)，培訓(xùn)主管首先要掌握一年來所負(fù)責(zé)的培訓(xùn)資料和數(shù)據(jù)，包括培訓(xùn)規(guī)劃、組織培訓(xùn)課程、參訓(xùn)人員、師資、教學(xué)教務(wù)情況、培訓(xùn)預(yù)算使用、培訓(xùn)效果評(píng)估、員工培訓(xùn)滿意度、員工培訓(xùn)生產(chǎn)率等等。

2、整理分類材料對(duì)收集的大量有關(guān)培訓(xùn)管理的材料需要分類整理。整理分類標(biāo)準(zhǔn)可以按照培訓(xùn)管理流程來進(jìn)行。培訓(xùn)管理的流程包括培訓(xùn)規(guī)劃、實(shí)施培訓(xùn)規(guī)劃、組織培訓(xùn)工作、培訓(xùn)效果評(píng)估、培訓(xùn)預(yù)算。

3、撰寫整理分類好培訓(xùn)管理相關(guān)材料后，接下來的重要工作就是對(duì)這些材料進(jìn)行整合，撰寫出一份簡(jiǎn)潔有效的年終總結(jié)報(bào)告。

外企年終總結(jié)范文第2篇

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷售的工作也接近尾聲，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)__，這個(gè)不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)不平凡的一年，國(guó)家政策的干預(yù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。本年度總的成交8單，總金額：240多萬(wàn);總大定44單，總金額：2639萬(wàn)。雖然這業(yè)績(jī)不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。

經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進(jìn)及幫助：

一、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!

二、與同事進(jìn)行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的銷售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進(jìn)以及做好客戶分類!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識(shí)，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進(jìn)心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國(guó)家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計(jì)劃和一顆積極的上進(jìn)心，銷售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達(dá)60單。給自己定下一個(gè)明確的目標(biāo)，__年又會(huì)是個(gè)豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，輝煌騰達(dá)。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng);

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬(wàn)，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房?jī)r(jià)也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動(dòng)蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)與計(jì)劃范文

不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)元，銷售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7。5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要?，F(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作。

我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、通過這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記。

填寫客戶資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷售登記。

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶。

需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)傳播媒體報(bào)紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。

一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

二、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

四、機(jī)會(huì)與問題分析。

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問題分析。

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標(biāo)。

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

(1)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。

有商用、住家兩種。

3、價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

5、廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

七、行動(dòng)方案。

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無(wú)形的成長(zhǎng)進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對(duì)自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來一直伴隨著公司一起成長(zhǎng)至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對(duì)國(guó)家政策的不斷干預(yù)，對(duì)我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會(huì)雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績(jī)了，再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!

自入公司以來從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因?yàn)槲掖碇敬翱?，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍?，愛一行，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí)，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠(chéng)懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。

總認(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。

做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由，無(wú)緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。

4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。

5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。

6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助

1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。

2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類。

4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識(shí)，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí)，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!

以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正，從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)如果讓我選擇一個(gè)詞來形容20__年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的2個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無(wú)可奈何，也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國(guó)際花城項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺到茫然和無(wú)出著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(5月份才開始對(duì)外銷售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤購(gòu)買了住宅。

為此，公司與開發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周財(cái)富廣場(chǎng)房展會(huì)，推出80套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有9____的房源被意向定購(gòu)，這也為貴都國(guó)際花城的公開認(rèn)購(gòu)積累了客戶，五月份成功認(rèn)購(gòu)住宅83套,簽合同20套?？墒欠浅＿z憾，因?yàn)殚_發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到開發(fā)商的要求等原因，貴都國(guó)際花城于8月30日收盤。

我永遠(yuǎn)記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開工作了三個(gè)月的崗位時(shí)，我看到大家的不舍與一點(diǎn)點(diǎn)的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。當(dāng)大家都一片沮喪以及對(duì)往后去向茫然的時(shí)候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵(lì)我們不要?dú)怵H。其實(shí)大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計(jì)人員都為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計(jì)，細(xì)到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會(huì)。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時(shí)，得到的卻是安慰與鼓勵(lì)，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。說句心理話，當(dāng)時(shí)我真不想過去，因?yàn)樗匿N售業(yè)績(jī)不理想，因?yàn)楣炯伴_發(fā)商對(duì)我的期望太高，因?yàn)槲疫€沒有從失敗中調(diào)整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對(duì)新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷售員也因?yàn)槲业牡兔沂沟霉ぷ鳠崆椴桓邼q，銷售現(xiàn)場(chǎng)有些“死氣沉沉”。

為此，開發(fā)商與我公司進(jìn)行了一次開誠(chéng)布公的會(huì)議。我在會(huì)上做了自我檢討與接受批評(píng)，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項(xiàng)目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧，指正每個(gè)銷售員的優(yōu)缺點(diǎn)，幫他們找回自信，再加上戴樂的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績(jī)也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項(xiàng)目共新簽認(rèn)購(gòu)29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計(jì)人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬(wàn)陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計(jì)銷售37套別墅。

與此同時(shí)，對(duì)于清豪仙湖別墅項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間。回想剛進(jìn)百年的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績(jī)不錯(cuò)。

可以說20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經(jīng)理助理，再到銷售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對(duì)于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識(shí)公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實(shí)現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。由于本項(xiàng)目是中途接手，由于開發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷售業(yè)績(jī)一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來反應(yīng)問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。

我個(gè)人認(rèn)為20__年是我成長(zhǎng)最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績(jī)不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛與信任，同事對(duì)我的肯定與支持，讓我堅(jiān)信自己會(huì)創(chuàng)造好的成績(jī)，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺非常充實(shí)。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國(guó)際花城的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份貴都國(guó)際花城的定價(jià)報(bào)告和貴都國(guó)際花城的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過寫報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達(dá)到9____以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

外企年終總結(jié)范文第3篇

企業(yè)人力資源管理中的績(jī)效考核是目前我國(guó)企業(yè)衡量員工薪酬和業(yè)績(jī)的最重要手段。本文對(duì)企業(yè)績(jī)效考核管理的現(xiàn)狀、作用、問題以及改進(jìn)方法做以簡(jiǎn)要論述。

關(guān)鍵詞：

人力資源管理；績(jī)效；考核

一、我國(guó)企業(yè)績(jī)效考核管理現(xiàn)狀

著名管理學(xué)大師彼得•德魯克曾說：“組織的一切活動(dòng)目的就是為了該組織的績(jī)效?！弊鳛橐粋€(gè)組織的生命線，績(jī)效考核已成為企業(yè)管理工作的重要組成部分。然而，績(jī)效考核的實(shí)踐操作效果與理論價(jià)值之間存在著明顯的背離現(xiàn)象。而且這種背離在各個(gè)組織中還具有相當(dāng)大的普遍性。現(xiàn)在我們經(jīng)常見到，各個(gè)企業(yè)每到年終就開始組織各種總結(jié)大會(huì)，寫自我評(píng)價(jià)、年終總結(jié)、量化工作表現(xiàn)和評(píng)定等級(jí)等。面對(duì)種種活動(dòng)，大家恐怕都習(xí)以為常。

二、績(jī)效考核管理的作用

1.績(jī)效考核管理可以提高個(gè)人和組織業(yè)績(jī)。

通過對(duì)組織、部門和個(gè)人目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)合理地設(shè)定，管理者對(duì)員工進(jìn)行階段性績(jī)效考核時(shí)，能發(fā)現(xiàn)其工作中存在的問題，并及時(shí)供必要的資源支持和工作指導(dǎo)。員工個(gè)人也可揚(yáng)長(zhǎng)避短，使職業(yè)生涯得到發(fā)展?？?jī)效考核是對(duì)階段性工作成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，明確個(gè)人和部門對(duì)組織所作出的貢獻(xiàn)，區(qū)分高績(jī)效和低績(jī)效的部門和員工。管理者應(yīng)通過多種方式對(duì)高績(jī)效員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并督促低績(jī)效員工找出差距提高工作業(yè)績(jī)?？?jī)效考核反饋機(jī)制的建立，可使考核者和被考核者就下一階段工作提出新的績(jī)效目標(biāo)并達(dá)成共識(shí)，激勵(lì)組織和個(gè)人進(jìn)一步提升績(jī)效?？?jī)效管理保證企業(yè)優(yōu)秀人才脫穎而出，使內(nèi)部人才得到成長(zhǎng)，同時(shí)甄別出不合格的人員，減輕企業(yè)人力資源成本。通過薪酬激勵(lì)個(gè)人的積極性，通過培訓(xùn)開發(fā)提高個(gè)人的技能水平，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

2.績(jī)效考核管理促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化管理流程。

企業(yè)管理包括對(duì)人和對(duì)事兩個(gè)方面，對(duì)人的管理指的是激勵(lì)和約束；對(duì)事的管理指的是辦事的流程?？?jī)效管理可以促進(jìn)個(gè)人績(jī)效提升不再贅述，這里著重談對(duì)事的管理。流程，就是事物進(jìn)行中的次序的布置和安排。運(yùn)作好一個(gè)業(yè)務(wù)，需解決因?yàn)槭裁慈プ?、由誰(shuí)去做、如何去做以及后續(xù)傳遞工作等四個(gè)方面的問題。對(duì)于上面四個(gè)環(huán)節(jié)的安排會(huì)極大地影響產(chǎn)出結(jié)果，繼而影響著組織的整體效率。通過績(jī)效管理，使各級(jí)員工都能以公司整體利益為出發(fā)點(diǎn)，提高業(yè)務(wù)處理效率。在組織管理上，從上述四個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化辦事流程，在提高組織運(yùn)行效率的同時(shí)，使企業(yè)管理水平明顯提升。

3.績(jī)效考核管理是組織實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的有力保證。

公司的戰(zhàn)略目標(biāo)從根本上決定了公司績(jī)效目標(biāo)的制定，而公司戰(zhàn)略發(fā)展方向卻可以從公司各個(gè)階段的績(jī)效目標(biāo)體現(xiàn)出來。各部門的績(jī)效管理基礎(chǔ)是部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和管理控制，個(gè)人績(jī)效管理的基礎(chǔ)是崗位分析。企業(yè)的近期發(fā)展目標(biāo)和遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略制定，并且充分考慮企業(yè)內(nèi)部條件和預(yù)期的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在實(shí)際工作中，管理者將公司的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解，成為各部門的部門年度業(yè)績(jī)目標(biāo)；各部門再向每個(gè)崗位分解業(yè)務(wù)指標(biāo)，成為每個(gè)崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)?？?jī)效考核管理促進(jìn)了每名員工工作績(jī)效，就從根本上保證了組織整體績(jī)效。在提升核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，在企業(yè)發(fā)展的所有階段，績(jī)效管理都能產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用。

三、我國(guó)企業(yè)在績(jī)效管理上存在的主要問題

1.績(jī)效考核目的單一。

績(jī)效考核目的是績(jī)效考核管理工作的行動(dòng)標(biāo)桿和指南針。管理行為的目標(biāo)發(fā)生偏差會(huì)極大地影響全局工作。現(xiàn)代管理理論認(rèn)為，考核是對(duì)管理過程的一種控制，其核心目標(biāo)是通過評(píng)估員工的績(jī)效以及團(tuán)隊(duì)、組織的績(jī)效，分析績(jī)效差距和反饋結(jié)果，來實(shí)現(xiàn)員工績(jī)效的提升，進(jìn)而改善企業(yè)管理水平和業(yè)績(jī)。理論上講，績(jī)效考核管理工作的目的應(yīng)該是多元化的，考核結(jié)果不僅是發(fā)放薪酬獎(jiǎng)金、職務(wù)晉升等工作所依據(jù)的指標(biāo)，更應(yīng)成為企業(yè)員工職業(yè)生涯發(fā)展的指南。而實(shí)際上，對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核卻只是用于評(píng)定和判斷，缺少督促員工改進(jìn)的環(huán)節(jié)。在進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的情況是考核完了只有數(shù)據(jù)指標(biāo)沒有改進(jìn)措施。更有不少企業(yè)直接將考核等同于打分，就為了發(fā)獎(jiǎng)金。通過績(jī)效考核這種方式對(duì)員工的階段性業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，把績(jī)效分?jǐn)?shù)機(jī)械地同員工的薪酬和獎(jiǎng)金掛鉤。雖然這種將考核結(jié)果同薪酬聯(lián)系起來的做法是可取的，在中國(guó)企業(yè)中還應(yīng)該加強(qiáng)普及。但是，必須重視的是企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核的目的應(yīng)是多重的，更應(yīng)該將考核的結(jié)果廣泛地運(yùn)用到員工招聘、培訓(xùn)和開發(fā)等人力資源綜合管理系統(tǒng)中。

2.績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)置的偏離。

在實(shí)際工作中，如何建立和完善指標(biāo)體系是設(shè)計(jì)考核方案的關(guān)鍵，而“德能勤績(jī)”式固化的思維模式使設(shè)置的指標(biāo)體系不符合工作需要。將關(guān)注點(diǎn)放在細(xì)枝末節(jié)的指標(biāo)上只會(huì)加大管理成本，分散管理者和被考核者的注意力，這些做法都是錯(cuò)誤的。更無(wú)法實(shí)現(xiàn)識(shí)別個(gè)體和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展?jié)撃艿淖饔?，而企業(yè)在未來獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵恰恰可能是對(duì)企業(yè)內(nèi)部發(fā)展?jié)撃艿呐囵B(yǎng)。實(shí)際上企業(yè)的管理者們常常是只知道應(yīng)該進(jìn)行考核，而對(duì)于績(jī)效考核要考什么，績(jī)效考核工作要怎么進(jìn)行缺乏清醒的認(rèn)識(shí)。

3.盲目運(yùn)用360度考核方法。

許多企業(yè)使用360度考核方法，雖然考核方式由自上而下的單向評(píng)價(jià)，逐步發(fā)展到全方位評(píng)價(jià)，是管理方法上的大進(jìn)步。但在實(shí)際工作中這種考核方法的使用存在著許多問題。首先，這種360度考核方法比較費(fèi)時(shí)且效率較低。其次，多個(gè)考核主體可能產(chǎn)生負(fù)面影響，在企業(yè)文化不能夠很好地起到引導(dǎo)作用的情況下，會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系緊張。以部門和個(gè)人利益為中心，利用給被評(píng)價(jià)人評(píng)分的機(jī)會(huì)泄私憤、打擊報(bào)復(fù)。我們必須重視績(jī)效考核的公平性，不公平的考核會(huì)引起員工的不滿情緒，降低員工的士氣。而優(yōu)秀的考核方案會(huì)促進(jìn)員工之間的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)員工潛能，提高效率。第三，360度考核是由國(guó)外企業(yè)最先應(yīng)用的，這種考核方法被稱為“360度考核反饋”。它只是在具體評(píng)價(jià)員工績(jī)效前起到一個(gè)搜集信息的作用，并不是通過這種方式評(píng)價(jià)員工的業(yè)績(jī)?！?60度考核反饋”是從對(duì)員工進(jìn)行開發(fā)的角度來開展的，而不是直接與薪酬和獎(jiǎng)級(jí)掛鉤。

4.忽視企業(yè)整體績(jī)效考核。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略目標(biāo)和階段性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而對(duì)企業(yè)績(jī)效進(jìn)行管理，整體目標(biāo)的達(dá)成是通過對(duì)員工個(gè)人績(jī)效進(jìn)行管理而實(shí)現(xiàn)的。但在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過程中，管理者們往往關(guān)注于對(duì)員工個(gè)人績(jī)效的管理，忽視企業(yè)整體績(jī)效的管理，造成本末倒置。管理者應(yīng)關(guān)注的重點(diǎn)是企業(yè)整體績(jī)效，對(duì)企業(yè)管理者而言員工個(gè)人績(jī)效管理只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目的的手段?？?jī)效管理做得比較好的企業(yè)都設(shè)有績(jī)效管理委員會(huì)，成員包括人力資源、財(cái)務(wù)和企劃等部門負(fù)責(zé)人?？?jī)效管理委員會(huì)由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，任務(wù)是使員工的個(gè)人工作目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)一致，確保企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)能層層分解到每名員工。

5.忽視對(duì)企業(yè)管理者進(jìn)行考核。

企業(yè)績(jī)效考核管理應(yīng)該是全員性的，不能忽視對(duì)高層管理者進(jìn)行考核。然而，很多企業(yè)往往關(guān)注于對(duì)基層員工和一般管理干部的考核，針對(duì)這些崗位設(shè)置考核指標(biāo)，對(duì)于手握考核權(quán)力的高層管理者并沒有明確的考核指標(biāo)，甚至是不進(jìn)行考核。這樣會(huì)造成企業(yè)員工的反感，對(duì)考核產(chǎn)生抵觸情緒。

四、提高企業(yè)績(jī)效考核管理水平的方法

1.樹立科學(xué)的績(jī)效考核管理觀念。

績(jī)效考核管理既不應(yīng)成為管理者“胡蘿卜加大棒”政策的具體手段，也不應(yīng)僅僅流于形式簡(jiǎn)單地“和稀泥”?？?jī)效考核的目的是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)員工的長(zhǎng)處和不足，以便讓員工及時(shí)改進(jìn)提高，而不是為制造企業(yè)中的緊張氣氛。要使管理者具備科學(xué)管理理念，提升管理者的素質(zhì)和能力，從企業(yè)最高層開始，在企業(yè)的所有管理活動(dòng)中發(fā)揮正向牽引力。

2.明確績(jī)效考核管理的目的。

企業(yè)的全體員工應(yīng)該對(duì)績(jī)效考核的目的有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)?？?jī)效考核目的不僅是考核和監(jiān)督，而且要激勵(lì)和發(fā)展。企業(yè)績(jī)效考核關(guān)鍵是通過績(jī)效考核激勵(lì)員工，確定員工的個(gè)人發(fā)展方向。只有這樣才能讓員工對(duì)企業(yè)有安全感，從而增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。

3.靈活設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案。

外企年終總結(jié)范文第4篇

2013年9月29日，中國(guó)（上海）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)正式掛牌成立。這有助于我國(guó)探索對(duì)外開放新模式，有助于形成國(guó)內(nèi)改革“倒逼”機(jī)制，有助于提升人民幣國(guó)際地位和推進(jìn)東部地區(qū)持續(xù)發(fā)展。自貿(mào)區(qū)內(nèi)的企業(yè)將直面國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)，需要進(jìn)一步提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平，而構(gòu)建和諧的企業(yè)內(nèi)部發(fā)展環(huán)境是其中的重要一環(huán)，也是深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀的必然要求。

上海深水港國(guó)際物流有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）作為滿足海關(guān)、國(guó)檢對(duì)進(jìn)出口集裝箱實(shí)施監(jiān)管，港口危險(xiǎn)貨物集裝箱安全儲(chǔ)運(yùn)的輔助功能公司，處于自貿(mào)區(qū)對(duì)接國(guó)內(nèi)外企業(yè)的關(guān)鍵通道上，對(duì)自貿(mào)區(qū)功能的發(fā)揮有重要的作用，十分有必要構(gòu)建內(nèi)部和諧環(huán)境來提升服務(wù)能力和水平。公司自成立以來，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)一直處于較好的上升態(tài)勢(shì)，精神文明建設(shè)也取得了較好的成績(jī)。但是，公司在兩個(gè)文明建設(shè)中還是存在著一些不足之處，如：注重生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而輕視人性化管理；注重制度規(guī)范而輕視與基層員工的溝通；注重滿足市場(chǎng)需求而輕視員工訴求；注重對(duì)外公開而輕視內(nèi)部透明等。要彌補(bǔ)精神文明的不足，關(guān)鍵是在加強(qiáng)企業(yè)自身發(fā)展同時(shí)不斷提高員工素質(zhì)增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，著力營(yíng)造公平正義、安定有序、團(tuán)結(jié)友善、和睦向上的氛圍。

2 和諧環(huán)境的構(gòu)建思路

2.1 科學(xué)發(fā)展提供基礎(chǔ)保障

謀求發(fā)展是構(gòu)建和諧企業(yè)的主線。謀求企業(yè)利益最大化是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，要確保企業(yè)發(fā)展成果由員工共享的原則，首先企業(yè)必須堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。

堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型升級(jí)，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力。把加快發(fā)展、全面發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展作為構(gòu)建和諧企業(yè)的根本依托，不斷創(chuàng)造最佳經(jīng)濟(jì)效益，為建設(shè)和諧企業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。公司將不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，正確面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不良形勢(shì)、向管理要效益，努力開拓市場(chǎng)、不斷尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，保證公司可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力不斷增強(qiáng)。

調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是提升作業(yè)能力，提高生產(chǎn)運(yùn)作水平。修改和完善立功競(jìng)賽的考核標(biāo)準(zhǔn)[1]，通過賽業(yè)績(jī)、談做法、比創(chuàng)新、樹典型，有效增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，切實(shí)改善員工精神面貌。二是提升服務(wù)能力，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。建設(shè)和諧的客戶服務(wù)關(guān)系和文明和諧的口岸環(huán)境，為客戶創(chuàng)造一個(gè)和諧、高效的業(yè)務(wù)環(huán)境。三是提升安全意識(shí)，提高安全生產(chǎn)水平。堅(jiān)持安全文化建設(shè)貼近實(shí)際、貼近生產(chǎn)、貼近群眾，牢固樹立“安全第一，安全責(zé)任重于泰山”的思想。四是提升節(jié)能意識(shí)，提高投入產(chǎn)出水平。全面推進(jìn)精細(xì)化管理，達(dá)到向管理要效益的目的，提升公司運(yùn)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

2.2 以人為本提供發(fā)展動(dòng)力

要保持公司員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，其本質(zhì)要求是尊重人、關(guān)心人、發(fā)展人，實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展，進(jìn)而使全體員工各盡所能、各得其所而又和諧相處。

提高員工素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)軟實(shí)力。一是加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)[2]。鼓勵(lì)把理論學(xué)習(xí)與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來，不斷提高理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；對(duì)管理人員及青年人才培訓(xùn)，使個(gè)人理想與企業(yè)發(fā)展結(jié)合。二是利用內(nèi)部資源，打造學(xué)習(xí)新平臺(tái)。加強(qiáng)公司內(nèi)部兼職教師隊(duì)伍建設(shè)，完善培訓(xùn)計(jì)劃、教學(xué)管理、學(xué)員管理、培訓(xùn)教材編制等一系列制度，使職工能夠隨時(shí)、隨地學(xué)習(xí)。三是開展以技術(shù)革新、技術(shù)攻關(guān)、技術(shù)協(xié)作、發(fā)明創(chuàng)造為主要內(nèi)容的群眾性經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新競(jìng)賽，提高職工隊(duì)伍整體素質(zhì)，增強(qiáng)公司自主創(chuàng)新能力。

深入公司民主建設(shè)，營(yíng)造良好企業(yè)氛圍。一是進(jìn)一步推進(jìn)民主建設(shè)，讓員工們感受到企業(yè)對(duì)其勞動(dòng)的尊重。堅(jiān)持問計(jì)于民、問需于民，主動(dòng)傾聽職工的意見和需求，最大限度地為員工提供施展才華的平臺(tái)。二是樹立公平、正義的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。建立人才晉升機(jī)制，讓員工將自身的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展密切結(jié)合，明確努力方向，形成一種健康向上、理性平和、機(jī)會(huì)均等、共同發(fā)展的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

抓職工實(shí)事工程，建立人文關(guān)懷機(jī)制。一是建立完善的關(guān)心職工日常工作制度，進(jìn)一步做好幫困救助工作，對(duì)特困職工實(shí)行信息動(dòng)態(tài)管理。二是完善職工薪酬分配體系，既要鼓勵(lì)多勞多得、按貢獻(xiàn)大小分配，也要在保證企業(yè)效益的前提下逐步提高職工的收入，使他們共同分享企業(yè)發(fā)展的成果。三是以企業(yè)文化建設(shè)為載體，舉辦征文、勞動(dòng)競(jìng)賽、專項(xiàng)培訓(xùn)等各類的活動(dòng)，為每一名員工提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的平臺(tái)，進(jìn)一步增強(qiáng)職工的凝聚力和歸屬感。

2.3 文化推動(dòng)提供精神支撐

創(chuàng)建和諧企業(yè)，需要建設(shè)蓬勃向上的企業(yè)文化，堅(jiān)持以優(yōu)秀企業(yè)文化推動(dòng)和諧企業(yè)創(chuàng)建[3]。

以請(qǐng)進(jìn)來、走出去的模式開展多層次的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。通過外送、內(nèi)部培訓(xùn)以及企業(yè)與企業(yè)之間、支部與支部之間、黨小組與黨小組之間的相互交流和促進(jìn)，從而精心培育學(xué)習(xí)氛圍，為全員學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)創(chuàng)造必要的條件，促使員工不斷提高文化素質(zhì)，使全體員工都成為和諧企業(yè)的營(yíng)造者和受益者。

建立與員工溝通機(jī)制，通過信息傳遞通道，保持與員工良好的溝通與交流，通過定期座談會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)約談、信息直通車以及合理化建議來加強(qiáng)與員工之間的聯(lián)系。在公司上下形成良好的企業(yè)文化氛圍，使員工感到有地位、有作為，有前途、有保障，有責(zé)任、有義務(wù)，從而為創(chuàng)建和諧企業(yè)不斷奉獻(xiàn)。發(fā)揮職代會(huì)、黨代會(huì)作用，進(jìn)一步實(shí)施廠務(wù)公開、黨務(wù)公開，讓員工能在第一時(shí)間內(nèi)對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、決策方針上有所了解，有共同的目標(biāo)，明確前進(jìn)的方向，形成動(dòng)力和向心力。遇到有重大改革政策出臺(tái)前，要堅(jiān)持源頭參與，凡是涉及職工切身利益的重要問題都讓職工享有充分的知情權(quán)和決策權(quán)，都要經(jīng)過職代會(huì)或相關(guān)會(huì)議討論通過，充分體現(xiàn)廣大職工的意愿和要求，做好維護(hù)職工利益的代言人。

3 構(gòu)建和諧環(huán)境的保障措施

建立健全組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制。公司將按照“重心在基層、重點(diǎn)在建設(shè)”的構(gòu)建要求建立健全總支統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，黨政工團(tuán)齊抓共管，綜合事務(wù)部組織協(xié)調(diào)，相關(guān)職能部門各負(fù)其責(zé)、協(xié)同推進(jìn)，廣大職工共同參與的構(gòu)建格局。

建立健全運(yùn)行保障機(jī)制。公司建立工作例會(huì)和定期調(diào)研、分析、總結(jié)等相關(guān)工作制度，形成年初統(tǒng)一部署、突出重點(diǎn)分階段推進(jìn)、年終總結(jié)、滾動(dòng)推進(jìn)、持續(xù)深化的工作流程。要注重區(qū)分不同部門的實(shí)際情況和特點(diǎn)，加強(qiáng)分類指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)共性標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)的有機(jī)結(jié)合。要注重充分運(yùn)用現(xiàn)代管理理念和信息化管理手段，不斷改進(jìn)和優(yōu)化工作的方法和手段，不斷鞏固和擴(kuò)大工作成果。

建立健全動(dòng)態(tài)評(píng)估機(jī)制。公司本著實(shí)際、實(shí)在、實(shí)效原則，突出動(dòng)態(tài)跟蹤，采取中途自查、群眾滿意度調(diào)查等多種方式開展綜合評(píng)價(jià)。公司將要本著實(shí)際、實(shí)在、實(shí)效原則，突出動(dòng)態(tài)跟蹤，采取中途自查、群眾滿意度調(diào)查等多種方式開展綜合考核。將黨員、黨支部建設(shè)與工作業(yè)績(jī)緊密結(jié)合，通過對(duì)支部委員的考核激發(fā)主觀能動(dòng)性。

外企年終總結(jié)范文第5篇

時(shí)間：2007年2月1日

地點(diǎn)：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，在此平臺(tái)上的會(huì)員，分別來自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部也會(huì)在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題。

另外，中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個(gè)很好的選擇職業(yè)的平臺(tái)。

如果你是一棵樹，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂部就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才

很高興又見到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時(shí)候，我們都感慨萬(wàn)千，隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時(shí)候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部”這個(gè)平臺(tái)上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則我們必將被淘汰，會(huì)有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。

隨著06年的落幕，大家對(duì)06年的國(guó)家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動(dòng)”。疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，我們大家能夠?jiān)挺過來，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢(shì)，所以像今天這樣的一些熱點(diǎn)話題，希望大家參與進(jìn)來。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場(chǎng)創(chuàng)造了銷售額六十個(gè)億或者八十個(gè)億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時(shí)候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場(chǎng)’、太平民化或者是太沒有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場(chǎng)的。可是，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸需要的時(shí)候，曾經(jīng)的市場(chǎng)必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營(yíng)銷沒有貴賤之分，只是不同的時(shí)代有不同的方法和對(duì)策。存在的就是合理的。在這個(gè)過程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻(xiàn)，不但為大家試了一下水，而且還很堅(jiān)挺的走過來了，并且走的還很陽(yáng)光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個(gè)機(jī)會(huì)，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團(tuán)　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個(gè)知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，分享我的觀點(diǎn)。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時(shí)不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開始做市場(chǎng)的時(shí)候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級(jí)市場(chǎng)及沒有專人管理的市場(chǎng)叫城鄉(xiāng)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個(gè)方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)”：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)概況、第三終端市場(chǎng)的開發(fā)管理、第三終端市場(chǎng)的促銷手段、第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)、第三終端市場(chǎng)之城市社區(qū)。

一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮砜吹谌K端的市場(chǎng)特點(diǎn)：

? 第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無(wú)論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價(jià)位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。

? 第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，意思就是說在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來說渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。

? 沒有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個(gè)業(yè)務(wù)員，把整個(gè)福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個(gè)商業(yè)公司自己就有一個(gè)摩托車隊(duì)，就是業(yè)務(wù)員一個(gè)人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊(duì)伍。

四、我們?cè)賮砜匆幌碌谌K端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

? 消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。

? 在購(gòu)買藥品過程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

? 對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開始營(yíng)銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場(chǎng)潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬(wàn)名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬(wàn)，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬(wàn)家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元，月均銷售規(guī)模約5萬(wàn)元，年均銷售額約60萬(wàn)元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬(wàn)家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢(shì)二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺用的好，他就會(huì)用。

優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷門檻較低。

優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)五、渠道控制相對(duì)容易。

優(yōu)勢(shì)六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢(shì)七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿?？這里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來的。

? 產(chǎn)品價(jià)格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動(dòng)

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動(dòng)。

七、第三終端市場(chǎng)的開發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營(yíng)銷隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。

? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過各種促銷會(huì)議進(jìn)行促銷。

? 獨(dú)家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場(chǎng)促銷：選擇駐場(chǎng)促銷的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發(fā)點(diǎn)戶外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)

難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

? 自營(yíng)為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。

趨勢(shì)之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

趨勢(shì)之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個(gè)很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時(shí)候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請(qǐng)亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗(yàn)，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷售是30個(gè)億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬(wàn)人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個(gè)系列。

第三、宣傳的費(fèi)用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)賮碚務(wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類：一個(gè)是診所，第二個(gè)是藥店。從2000年開始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國(guó)的新農(nóng)合，原計(jì)劃是2008年對(duì)全國(guó)的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場(chǎng)說是400個(gè)億，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個(gè)億。

再者說就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報(bào)銷，報(bào)銷分為兩塊，第一個(gè)是藥費(fèi)報(bào)銷，第二個(gè)是醫(yī)療報(bào)銷。藥費(fèi)報(bào)銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報(bào)銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報(bào)銷，報(bào)銷是有限的，但是超過一定的費(fèi)用就不給報(bào)銷了，在沒有超過一定的費(fèi)用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因?yàn)榈皆\所就可以報(bào)銷了，所以新農(nóng)合對(duì)藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進(jìn)入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進(jìn)不了目錄的，比如有些人想買一點(diǎn)好一點(diǎn)的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進(jìn)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進(jìn)貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個(gè)事業(yè)部就可以組合的開訂貨會(huì)。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國(guó)推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進(jìn)社區(qū)目錄的價(jià)格要比藥店要便宜30%，是廠價(jià)。國(guó)家也是投入了80個(gè)億。

北京是有五家指定的配送，有360個(gè)醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對(duì)藥材公司招標(biāo)，而是對(duì)廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對(duì)藥店的沖擊，其實(shí)現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個(gè)模式，而在2008年的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過了一年的推行后，每個(gè)省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實(shí)惠。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對(duì)整個(gè)醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號(hào)，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹立良好的口碑真正的做出了貢獻(xiàn)，所以這對(duì)我們企業(yè)來說也是不錯(cuò)的，2007年我們宣傳力度會(huì)更大，其實(shí)做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們?cè)谶@里說了一個(gè)大實(shí)話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國(guó)的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進(jìn)入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　 韓雅慧：

對(duì)于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時(shí)候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場(chǎng)，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊(duì)伍，在浙江等一些區(qū)域市場(chǎng)也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，有兩點(diǎn)：一個(gè)是人員的問題，再一個(gè)是跟區(qū)域市場(chǎng)的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對(duì)于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對(duì)選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國(guó)跟我們合作過的商業(yè)公司都進(jìn)行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個(gè)經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時(shí)間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項(xiàng)目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺(tái)使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠(yuǎn)藥業(yè)　營(yíng)銷中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進(jìn)軍第三終端營(yíng)銷，經(jīng)過半年多的運(yùn)作，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個(gè)品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個(gè)品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強(qiáng)化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。在全國(guó)我們做面，在這幾個(gè)地方我們做點(diǎn)的工作。這些點(diǎn)也主要是做商業(yè)渠道，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品利潤(rùn)比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個(gè)月以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，我們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，我們主要做這方面工作，通過這幾個(gè)月的實(shí)踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒有開會(huì)宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。我們準(zhǔn)備在這段時(shí)間抓住機(jī)會(huì)，繼續(xù)做，因?yàn)檎嬲谙逻呑鰰?huì)營(yíng)銷的廠家不多。我們?cè)诎碴?yáng)開了5次會(huì)議，效果還不錯(cuò)，一次會(huì)議銷售額在萬(wàn)元以上，效果比較明顯。

我們?cè)瓉淼纳虡I(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展?，F(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題?，F(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療投入80個(gè)億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點(diǎn)》中又獲知，國(guó)家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個(gè)億了，實(shí)行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。

萬(wàn)德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實(shí)你說的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開始鼓勵(lì)去初級(jí)醫(yī)院，初級(jí)醫(yī)院解決不了的話可以去二三級(jí)醫(yī)院的，到了第三級(jí)醫(yī)院的時(shí)候呢，就不是對(duì)于初級(jí)的治療了，而是對(duì)疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來進(jìn)行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個(gè)品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請(qǐng)于總來給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開始實(shí)施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國(guó)也是一個(gè)試點(diǎn)，北京12月份搞了一個(gè)市民的調(diào)查，第一個(gè)市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個(gè)問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個(gè)品種，900多個(gè)品規(guī)，25日開始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級(jí)的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個(gè)資格，但最終是選定了兩家，一個(gè)是北京醫(yī)藥股份，一個(gè)是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個(gè)郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點(diǎn)像“非典”時(shí)期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時(shí)在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個(gè)月了，都沒有時(shí)間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因?yàn)樗麄兊囊浟糠浅４螅覀円彩怯泻芏嗔康膶＼囁偷奖本┽t(yī)藥股份的大倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于北京同仁堂科技公司，時(shí)間還不到一個(gè)月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬(wàn)，我也跟著業(yè)務(wù)員去過社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會(huì)下降的，這是我們估計(jì)的。那么對(duì)于藥店的量會(huì)不會(huì)下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報(bào)銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會(huì)拉動(dòng)藥店的銷售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因?yàn)樯鐓^(qū)要貨很急，而同仁堂的倉(cāng)庫(kù)就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒有及時(shí)的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間老百姓的意見也是特別的大，藥價(jià)是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國(guó)第三終端應(yīng)該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點(diǎn)，或者說是做信心。因?yàn)榈谌K端相對(duì)門檻低，競(jìng)爭(zhēng)更小。所以說對(duì)小品牌，前期可以做信心，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。小品牌通過培訓(xùn)鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力要比其他省地級(jí)市要好得多，包括我們品種上市的時(shí)候我們也選擇浙江，應(yīng)該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國(guó)來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來做，因?yàn)樗浅Ｍ晟疲ㄏM(fèi)能力和整個(gè)規(guī)范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級(jí)市有很多，我覺得它的地級(jí)市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時(shí)候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個(gè)成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進(jìn)入第三終端也要考慮，還有一點(diǎn)就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個(gè)方面，不要全國(guó)展開，做好條件成熟的區(qū)域市場(chǎng)。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個(gè)億、2個(gè)億，5000萬(wàn)也不錯(cuò)啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)做個(gè)5000萬(wàn)依然是一個(gè)好產(chǎn)品。

紅太陽(yáng)藥業(yè)　市場(chǎng)部經(jīng)理　楊曉林：

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點(diǎn)，建議企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。通過建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問 高普才

通過幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)分享，大家對(duì)第三終端也有了一定的了解，這個(gè)市場(chǎng)從企業(yè)內(nèi)部去看它的時(shí)候，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，并沒有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因?yàn)椤爸辉诖松街校粕畈恢帯薄，F(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國(guó)展開，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過研究中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，07年給大家這樣幾點(diǎn)啟示：

1、從整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡。該死的一定會(huì)死，不競(jìng)爭(zhēng)他都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說根本就沒有參與競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來的競(jìng)爭(zhēng)如何變化，對(duì)于企業(yè)來講有兩事情必須要做到：

第一，積極進(jìn)取，不要驚慌失措?，F(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。好多企業(yè)是被“競(jìng)爭(zhēng)謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時(shí)候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機(jī)也關(guān)了，把車號(hào)也改了，其實(shí)就是抓也抓不到你，你家這點(diǎn)銷售額才三千萬(wàn)，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實(shí)一個(gè)生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個(gè)億銷售額，而你不就是需要五千萬(wàn)嗎，而在中國(guó)的醫(yī)藥環(huán)境下，沒有一個(gè)企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個(gè)億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個(gè)規(guī)律，尤其是藥品是一個(gè)特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，即使用廣告打起來了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時(shí)間是不行的。

2、告訴大家一個(gè)信念就是：好產(chǎn)品是做出來的。經(jīng)過德興隆研究過的企業(yè)，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，沒有做不了的產(chǎn)品。《中國(guó)醫(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時(shí)我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)海”的那個(gè)戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費(fèi)品，不論哪類營(yíng)銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點(diǎn)告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實(shí)真的就沒有那么復(fù)雜。

3、第三終端營(yíng)銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補(bǔ)充，它是一個(gè)體系營(yíng)銷。國(guó)家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實(shí)實(shí)在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個(gè)趨勢(shì)了，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營(yíng)銷體系。所以，第三終端營(yíng)銷不僅僅是方法，這些在中國(guó)走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營(yíng)銷模式和操作手冊(cè)的。但是3、5年之后，有些體系還會(huì)變化和升級(jí)。修正是靠廣告起家，并且一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語(yǔ)和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈(zèng)一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補(bǔ)充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個(gè)區(qū)域的概念。因?yàn)檫@要考慮產(chǎn)品、人員、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的承受度。因?yàn)榈谌K端大部分是從區(qū)域開始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因?yàn)楹芏嗾哌€需要落實(shí)和補(bǔ)充。這對(duì)于企業(yè)角度來講，企業(yè)還是有機(jī)會(huì)去做這個(gè)事情。象修正和東盛這樣敢于做全國(guó)第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個(gè)“西進(jìn)計(jì)劃”而已，也沒有提出向全國(guó)進(jìn)軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進(jìn)入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產(chǎn)品，在縣城級(jí)的農(nóng)村都不常見。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。