一、非言語因素對中日商務(wù)談判的影響

(一)職業(yè)行為和思維模式上的差異

首先，就業(yè)方式上對于職業(yè)目標的強烈自我意識和自我責任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業(yè)地位的途徑;再次，個人在失去組織保障后需要更多的自我職業(yè)生涯管理，隨著職業(yè)心理契約的變化，越來越多的不穩(wěn)定因素導(dǎo)致中國人的職業(yè)流動方式呈現(xiàn)多樣化，職業(yè)的成功標準定位變化為強調(diào)職業(yè)心理成就感;最后，新的職業(yè)種類層出不窮，為中國人提供了更多新的職業(yè)發(fā)展機遇。

(二)商務(wù)禮儀上的差異

商務(wù)談判大體分為三個階段:首先是談判準備階段，即確定談判對方的人員構(gòu)成，制定談判目標和計劃策略以及進行談判模擬演練等。由于端莊的儀態(tài)和整潔的穿著能體現(xiàn)出談判者的良好素質(zhì)，因此，細致認真的日本人總是經(jīng)過再三確認以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實質(zhì)性階段，主要內(nèi)容有報價、還價、磋商、解決矛盾及處理冷場等。該階段非?？简炿p方談判者的思維反應(yīng)和心理素質(zhì)等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據(jù)理力爭又需要保持風度。在此期間，日方人員常會利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對象引導(dǎo)入自己觀點的方向并最終說服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現(xiàn)出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹慎的思維特點，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤。

綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習(xí)慣，他們認為信任重于合同，講究商務(wù)禮儀，在含糊其辭的同時又格外謹慎和耐心;相較之下，不同于日本團隊的集體承擔風險，中方多由負責者來直接決定并給予答復(fù)，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態(tài)度強硬且表達直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國式時間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進入細節(jié)的協(xié)議方式?？傊町悤沟弥腥针p方在商務(wù)談判的目標設(shè)計、風格定位、時間觀念、協(xié)議方式以及風險承擔等方面產(chǎn)生形式上的沖突，這些都將直接影響商務(wù)談判的進展和結(jié)果。

[摘要]為了適應(yīng)市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標,需要教師特別是專業(yè)課教師,在從事教學(xué)過程中,加強學(xué)生動手能力的培養(yǎng),并針對不同年級的學(xué)生采用不同教學(xué)和考核方法,要求教師對傳統(tǒng)的考核方式進行改革。

市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)需要,德、智、體、美全面發(fā)展,熟悉現(xiàn)代營銷原理,掌握較完整的營銷實務(wù)和營銷技能,具有開拓市場的營銷策劃能力的高級應(yīng)用型專門人才。長期以來,我們傳統(tǒng)的考核方式,總是老師先上完理論課,然后再由老師出試題讓學(xué)生統(tǒng)一閉卷考試。這種方式的考試,只能考核學(xué)生對理論知識的掌握,而不能考核學(xué)生的動手能力。從而就出現(xiàn)了一些學(xué)生考分很高,但是動手能力卻很差的現(xiàn)象,畢業(yè)后,這部分“好學(xué)生”到了工作崗位,很多工作不會做,甚至連最普通的談判協(xié)議書都不會擬訂。

使他們剛到工作崗位不久就被單位解聘。這不得不引起我們的重視和思考。那么如何解決存在的畢業(yè)生高分低能的問題,不斷加強學(xué)生動手能力的培養(yǎng),深化專業(yè)課程考核的改革,以適應(yīng)社會新形勢發(fā)展的需要。這是一個擺在我們面前迫切需要解決的問題,本人就這個問題提出自己的在專業(yè)課程考核改革的一點看法。

一、對不同層次學(xué)生用不同考核方式本人這個學(xué)期擔任了《市場營銷專業(yè)》兩個年級的兩門專業(yè)課的教學(xué)工作。一年級擔任了《現(xiàn)代營銷學(xué)》原理課的教學(xué),二年級擔任了《商務(wù)談判》技能課的教學(xué)。這兩門課程都是要求學(xué)生具有一定的動手能力。但是我認為不同的年級的學(xué)生應(yīng)該采用不同的考核方式,因為知識的學(xué)習(xí)和積累是一個循序漸進的過程,也是一個由淺入深的過程。一年級的學(xué)生剛剛開設(shè)專業(yè)課,對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)剛開始,因此對他們考核的側(cè)重點不同,要求可以低一些。二年級的學(xué)生已經(jīng)開了多門的專業(yè)課,側(cè)重點應(yīng)該放在綜合能力的考核上,要求可以高一些。我根據(jù)不同年級,不同的課程采取了不同的考核方式。

二、《現(xiàn)代營銷學(xué)》原理課主要采取的考核方式一年級學(xué)生,主要要求他們掌握《市場營銷學(xué)》的基本原理、方法、手段和策略的知識,鍛煉和培養(yǎng)他們分析問題和解決問題的能力,并對他們的學(xué)習(xí)情況進行考核

具體采取方法如下:

一、高職商務(wù)英語口譯教學(xué)現(xiàn)狀

（一）缺少具有高職高專特色的口譯教材目前的口譯教材，基本上是本科生所使用的教材。適合高職高專商務(wù)英語的口譯教材，主要有外研社的《商務(wù)現(xiàn)場口譯》和大連理工大學(xué)出版社的《世紀商務(wù)英語口譯教程》。上述兩種教材在內(nèi)容上，雖然適合高職高專學(xué)生的特點與水平，但在有的方面與學(xué)生未來從事的崗位相距甚遠，在“以培養(yǎng)崗位能力為目標”的高職商務(wù)英語教學(xué)要求的前提下，缺乏實用性。

（二）口譯課學(xué)時少，學(xué)生實踐的機會欠缺高職院校的學(xué)制短，有的學(xué)校安排將近一年的校外實習(xí)，實際在校上課時間只有兩年。口譯課有的學(xué)校只開設(shè)一學(xué)期，每學(xué)期16周課，一學(xué)期32學(xué)時。隨著近幾年高校擴招，高職院校英語專業(yè)的班級、人數(shù)越來越多，在幾十人一個班的課堂教學(xué)環(huán)境下，在90分鐘的有限時間里，效果可想而知。而口譯課程是需要大量實踐來完成的，這種方法培養(yǎng)出來的學(xué)生，如果學(xué)生自己課外不抓緊時間大量練習(xí)，口譯教師很難實現(xiàn)教學(xué)目標。

（三）能夠進行口譯教學(xué)的教師缺乏由于我國口譯教學(xué)起步較晚，從事口譯教學(xué)的教師大多是年輕教師，他們大學(xué)畢業(yè)直接登上講臺，缺少教學(xué)經(jīng)驗，更沒有企業(yè)實踐經(jīng)歷。教師水平有限，經(jīng)驗不足，口譯教學(xué)質(zhì)量難以保證。況且班級學(xué)生多，上課學(xué)時數(shù)有限，對學(xué)生進行課外指導(dǎo)來實現(xiàn)口譯教學(xué)目標是很難實現(xiàn)的。

（四）口譯教學(xué)形式單調(diào)，方法單一教師上口譯課是給學(xué)生講口譯技能，并在此基礎(chǔ)上進行口譯實踐。而許多口譯課教學(xué)仍然采用教師說漢語，學(xué)生翻譯成英語；或者教師播放漢語錄音，學(xué)生翻譯，最后教師點評的陳舊模式。課堂學(xué)生人數(shù)多、時間短，課堂上學(xué)生開口說話的時間就更少，記錄正確答案反而是學(xué)生唯一的目標了。在信息化時代，教學(xué)設(shè)計和教學(xué)媒體沒能充分發(fā)揮作用，教師只重視傳授知識，而忽視了學(xué)生的參與實踐。學(xué)生不能在有限的時間里得到語言上的充分鍛煉。因此在高職商務(wù)英語口譯課堂教學(xué)中，實行“項目驅(qū)動”下的合作式口譯課程教學(xué)。也就是以項目為依托，把教學(xué)過程采用幾個項目來完成，在方案設(shè)計上采用項目教學(xué)的模式，然后讓學(xué)生以合作方式的方式進行口譯實踐，這樣能提高學(xué)生的口譯技能，教學(xué)效果也得到了保證。

二、以項目為依托，改進口譯教學(xué)

1教學(xué)模式創(chuàng)新

1.1突破“標準答案”的限制

工商管理專業(yè)英語不同于大學(xué)基礎(chǔ)英語。后者主要針對于基本詞匯,日常用語等方面做基礎(chǔ)性訓(xùn)練,強調(diào)對基本語法語序詞匯等學(xué)習(xí)。而專業(yè)英語應(yīng)該更偏重與對專業(yè)領(lǐng)域的適用性,培養(yǎng)其專業(yè)技能。特別是工商管理專業(yè)英語,更要為學(xué)生在日后商業(yè)管理活動中的溝通奠定基礎(chǔ)。在真實的商務(wù)世界,沒有一成不變或者唯一正確的答案,因此本課程也應(yīng)該貼合實際,更加注重在具體商業(yè)環(huán)境中的實際運用而非單一模式化傳遞答案。在教學(xué)過程中教師應(yīng)當尊重學(xué)生的質(zhì)疑以及創(chuàng)新的觀念,不能否決學(xué)生的見解,而應(yīng)當引導(dǎo)學(xué)生進行比較分析找出更合適的答案。在討論中,教師應(yīng)當給予學(xué)生發(fā)揮空間,鼓勵其積極探索各種可能的答案。只要學(xué)生言之有理適合實際情況,即可以為“適用”答案,從而打破“標準答案”的簡單衡量尺度。

1.2注重培養(yǎng)多元文化意識

在現(xiàn)代商業(yè)活動中,多文化溝通貫徹了全球化經(jīng)濟的各個方面。工商管理專業(yè)英語的課程設(shè)計中也應(yīng)當穿插跨文化交際方面的知識和技能,使學(xué)生能更有效地與來自不同國家和文化環(huán)境的企業(yè)和個人進行溝通和交流。在單純課文翻譯及詞匯講解的情況下學(xué)生僅僅掌握了正確的語法用詞以應(yīng)對考試,但無法真正做到在適當?shù)膱龊鲜褂眠m當?shù)挠⒄Z。經(jīng)濟全球化的時代,各大跨國企業(yè)均將多元文化發(fā)展提上戰(zhàn)略地位,企業(yè)文化中也倡導(dǎo)跨國文化交流及開放式氛圍的構(gòu)建。為此,在工商管理專業(yè)英語教學(xué)中,教師應(yīng)當加入多元文化教學(xué)。在每一個教學(xué)環(huán)節(jié)教師應(yīng)適當進行文化知識背景介紹,通過多媒體等手段培養(yǎng)學(xué)生的多元化文化意識,了解到不同文化的差異及共性,以及在現(xiàn)實使用過程當中的注意事項。通過英語課程的教學(xué)配合多元文化的解析,讓學(xué)生能更深入的理解管理專業(yè)英語的內(nèi)涵。

2教學(xué)方法的改革

摘要:多年來,市場營銷人才一直處于需求旺盛的態(tài)勢,但許多營銷專業(yè)的高校畢業(yè)生要么難以找到專業(yè)對口的崗位,要么就業(yè)后發(fā)展遇到問題。本文以營銷人才培養(yǎng)能力的標準為切入點,分析了高校市場營銷人才培養(yǎng)中存在的諸多問題,進而提出了營銷人才培養(yǎng)的措施。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展,市場營銷人才似乎總是緊缺,但現(xiàn)實生活中,卻存在一些令人難解的困惑,一是大量市場營銷專業(yè)的高校畢業(yè)生找不到對口工作,或工作后對崗位不適應(yīng);二是在參加營銷工作后,對自己的發(fā)展方向迷惑不清,要么難以在營銷業(yè)中取得好成績,要么最終被職場淘汰。導(dǎo)致市場營銷專業(yè)人才職場失利的原因是多方面的,其中主要的原因之一是高校培養(yǎng)過程中存在的問題。

一、高校營銷人才能力培養(yǎng)存在的問題

目前,眾多高校、學(xué)者和國家職業(yè)資格(以高級營銷員為例)對大專及本科營銷專業(yè)人才能力所規(guī)定的標準體系有所不同,但可以大致歸納為以下幾個方面:一是較強的語言表達能力。①中文能力:能用普通話準確地表達自己的意思;具備各種公文寫作能力;能夠?qū)懽骱唵蔚男侣劯?。②外語能力:學(xué)好英語,提高英語聽、說、讀、寫、譯等基本技能;掌握商務(wù)英語,能用英語和別人進行口頭交流和開展業(yè)務(wù)。二是良好的社會交往與團隊合作能力。三是計算機基礎(chǔ)應(yīng)用能力。具備計算機的基礎(chǔ)知識和相應(yīng)的應(yīng)用能力,取得計算機二級證以上證書。四是公關(guān)禮儀能力。能獨立地進行各種公關(guān)策劃活動;能利用一定的方法,與媒體保持適當?shù)穆?lián)系;會塑造自己的內(nèi)外形象,懂得商業(yè)禮儀。五是專業(yè)能力。①商業(yè)談判能力:能分析談判僵局的類別和成因,運用策略和技巧突破談判僵局;能正確分析、控制和回避各種商業(yè)風險、合同糾紛,并通過各種辦法加以解決。②法規(guī)運用能力:熟悉常用的各種經(jīng)濟法規(guī),能按要求訂立合法合同。③銷售能力:能妥善應(yīng)付突發(fā)事件;能根據(jù)顧客心態(tài)選擇恰當?shù)耐其N方式;能建立顧客讓渡價值體系。④市場調(diào)研能力:具備搜集信息、分析市場機會,掌握市場預(yù)測的內(nèi)容、方法并加以運用。⑤市場策劃與促銷能力:能夠制定銷售策劃、促進方案并加以組織實施。⑥營銷相關(guān)的組織管理能力:協(xié)助進行連鎖店和特許經(jīng)營管理;能進行商品分類、簡單的理化檢驗及運輸包裝管理;運用激勵的基本方法對下屬進行激勵等的管理能力。⑦熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù),能獨立開展各種外貿(mào)業(yè)務(wù)。

上述能力體系存在的主要問題有:①能力要求力求全面,但缺乏核心、重點能力的確定。比如,商務(wù)談判應(yīng)該是核心能力,營銷技巧、經(jīng)濟法規(guī)等的把握和利用、商業(yè)風險的回避、良好語言能力乃至公關(guān)禮儀等都應(yīng)該圍繞談判能力來建構(gòu)。②能力體系出現(xiàn)偏離現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境的情形。在情感化和個性化日益凸現(xiàn)的商業(yè)背景下,親和力、溝通能力、團隊凝聚能力等日益發(fā)揮著重要的作用,但現(xiàn)有的能力體系恰恰缺乏或淡化這些方面。③現(xiàn)有的能力體系中,定性的描述過于抽象、寬泛,沒有相應(yīng)的定量指標與之匹配。造成能力培養(yǎng)的伸縮性和隨意性過大,從而使培養(yǎng)者和被培養(yǎng)者在“教”與“學(xué)”的過程中都能“渾水摸魚”。參照前面所述的能力體系,畢業(yè)生似乎都懂,但又似乎都不是很懂。致使學(xué)生畢業(yè)后在就業(yè)或職場上往往以某些方面的能力缺失而失利。

二、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程存在的問題