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商務(wù)談判案例范文第1篇

商務(wù)談判案例及分析案例一：

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。

中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3、中方是如何實施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強硬。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

商務(wù)談判案例及分析案例二：

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟吃人家嘴軟，拿人家手短，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

商務(wù)談判案例及分析案例三：

1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

分析：

商務(wù)談判案例范文第2篇

商務(wù)談判雙贏案例分析01上周六下午，我正在家午休的時候，聽到了敲門聲，我問了聲：誰呀?jīng)]有人回我，我就極不情愿地從床上起來開了門。打開門后，我看剛搬進來的鄰居站在門口問我要不要做飯，我說打算做飯，還在買廚具。她就說她弟弟那里還有半桶油，她下次拎過來給我。我就對她表示了感謝。整個過程中，我都只開了一道門縫跟她講話。 完了之后，回到床上繼續(xù)午休，心里感到非常不安和愧疚。覺得當(dāng)時應(yīng)該讓她進屋里來說話的，但是當(dāng)時沒有反應(yīng)過來。又聯(lián)想到有時候講話也是這樣，說出去之后才發(fā)現(xiàn)沒說對。 鼠標(biāo)首先問我，這種溝通類型應(yīng)該是哪種溝通類型。我說是認真對待當(dāng)中的傳達信息。

然后我們開始分析雙方的動機。我發(fā)現(xiàn)鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關(guān)系，她的需求是希望得友好的回應(yīng)。而我當(dāng)時的動機是想要趕緊打發(fā)她走，需求是繼續(xù)午休。

于是，我演練了一遍，但是在這當(dāng)中，我并沒有直接講出自己的動機，而是采取了委婉的方式，說自己當(dāng)時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點。而鼠標(biāo)則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調(diào)整機會。接著，鼠標(biāo)又引導(dǎo)我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內(nèi)心的情感，而不僅僅是去解釋當(dāng)時我為什么那樣做。 于是，在經(jīng)過這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏的溝通方式應(yīng)該是這樣子的，并且演練了一遍。

親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當(dāng)時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發(fā)你走，自己就能繼續(xù)午休。但是當(dāng)你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關(guān)系，你希望得到接納和友好的回應(yīng)。所以當(dāng)我關(guān)上門回到床上繼續(xù)午休的時候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當(dāng)時應(yīng)該打開門，讓你進屋里講話才是。不好意思啊!現(xiàn)在我之所以這么坦誠地把我當(dāng)時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居。

雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經(jīng)常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應(yīng)過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。

商務(wù)談判雙贏案例分析02在一筆大宗交易中失去焦點

記得在我擔(dān)任房地產(chǎn)公司總裁時，我的公司曾經(jīng)打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產(chǎn)投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低于180萬美元的水平。這時一家不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經(jīng)紀(jì)公司無法和那些不動產(chǎn)投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判?？吹贸鰜?，那位經(jīng)紀(jì)人非常不情愿，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴(yán)重的戰(zhàn)術(shù)性錯誤：他不應(yīng)該去見投資商，而應(yīng)該讓投資商來見他，因為當(dāng)你在自己的勢力范圍內(nèi)進行談判時，你會感覺有更多的控制權(quán)。

幾個小時后，這位經(jīng)紀(jì)人回來了，我問他：情況怎么樣?

可怕，簡直太可怕了。他告訴我，我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經(jīng)紀(jì)人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見?？梢豢吹轿姨岢隽?20萬美元的報價，他們馬上說，等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。然后他們就站起身來，咆哮著沖出了會議室。

我問他：還發(fā)生了其他事情嗎?

他說：嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，最低150萬美元，不能再低了。簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那么低的報價了。

我說：等等。你是說，就在5分鐘的時間里，你就已經(jīng)成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結(jié)果還不能讓人滿意嗎?

從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當(dāng)前的問題。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。

你能想象這樣一幕場景嗎?

一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統(tǒng)劈頭就問：你在這里干什么?我覺得你應(yīng)該在日內(nèi)瓦和俄羅斯人談判。

嗯，是的，總統(tǒng)先生。我確實去了日內(nèi)瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。優(yōu)勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進展?

美國國務(wù)卿沃倫克里斯托弗(Warren Christopher)曾經(jīng)說過：談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應(yīng)該學(xué)會控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)。

商務(wù)談判案例范文第3篇

一、模擬談判在教學(xué)中的意義

1.模擬談判是檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果的一種手段。傳統(tǒng)《模擬談判》在考核方式上以最后一張考卷作為檢驗學(xué)生學(xué)習(xí)效果的唯一手段，所以學(xué)生不重視平時學(xué)習(xí)，考前臨時抱佛腳。而模擬談判法是一種開放循環(huán)式的教學(xué)模式。它打破了傳統(tǒng)的“問題―解答―結(jié)論”的封閉過程，形成一種“問題―探究―解答―結(jié)論―問題―探究”開放循環(huán)式教學(xué)模式。通過學(xué)生的積極參與，提高教學(xué)的質(zhì)量和效率，有目的、有意識的培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。模擬談判對于檢閱高校商務(wù)談判課程的教學(xué)質(zhì)量、提高學(xué)生對商務(wù)談判課程的興趣有著重要的意義。

2.模擬談判是培養(yǎng)學(xué)生團隊精神的一種途徑。在模擬談判中，要成立談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長進行細致的分工，通過分工合作，發(fā)揮集體的力量，才能完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力的同時更要注重培養(yǎng)團隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力的同時，還必須考慮集體的利益，這就很好地培養(yǎng)了學(xué)生的團隊合作意識。

3.模擬談判是提高學(xué)生實踐能力的一種方法。作為實踐性教學(xué)方法，模擬談判教學(xué)就是在教學(xué)過程中貫徹以教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體、能力為本位的教學(xué)思想，創(chuàng)設(shè)一定的環(huán)境與條件讓學(xué)生直接參與，模擬企業(yè)商務(wù)談判的全過程。在進行模擬談判的過程中，需要把商務(wù)談判的相關(guān)理論知識融會貫通，按照商務(wù)談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結(jié)束階段的合同簽訂等工作，整個課程的理論知識體系都會在模擬談判中得到充分的反映和運用。整個過程學(xué)生可以充分地動腦、動口、動手，親歷交易的全過程，有助于將理論與實際更好地結(jié)合起來，學(xué)以致用，逐步提升自己的談判實踐能力。

4.模擬談判是增強教師教學(xué)能力的一種措施。模擬談判對教師來說也是一個全新的考驗。在模擬談判中，教師是導(dǎo)演，由課堂的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變成整個談判進程的推動者和引導(dǎo)者。要完成好這一轉(zhuǎn)變，教師不僅需要具有扎實的理論功底，還需要具備豐富的實踐經(jīng)驗，較強的組織能力、應(yīng)變能力和語言表達能力。然而大多數(shù)教師都是從學(xué)校到學(xué)校，沒有過多的實戰(zhàn)經(jīng)驗。通過模擬談判教學(xué)，可以促使教師積極到企業(yè)參加鍛煉，了解企業(yè)商務(wù)運作的過程，從而不斷豐富自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。

二、模擬談判教學(xué)存在問題

1.模擬談判選題困難?？紤]到模擬談判的選題要符合學(xué)生的興趣，并且資料比較好收集，一般由學(xué)生自己商量來選題，這樣整體上選題就會比較雜亂。以鎮(zhèn)江高專2010級市場營銷、商務(wù)管理及商務(wù)英語三個班級為例，談判議題分別為：“蘇寧電器與三星集團購買手機的談判”、“金山翠芽茶農(nóng)與某茶葉集團公司的購銷談判”、“深圳電子科技公司采購戴爾電腦的談判”、 “江蘇雅潔服裝公司與某紡織廠布料延遲交貨索賠談判”。學(xué)生選題涉獵電腦、農(nóng)產(chǎn)品、手機、紡織品等多個商品領(lǐng)域，這樣既不利于各組學(xué)生實現(xiàn)資源共享，也給任課教師的評價帶來了一定的難度。

2.談判前學(xué)生準(zhǔn)備不夠充分。談判的成功與否，很大程度上取決于事前的準(zhǔn)備充分與否。在理論課上，雖然已經(jīng)跟學(xué)生強調(diào)了談判前收集信息的重要性，但到了實際操作的時候，還是有很多同學(xué)不知道該收集哪些信息，從什么途徑收集信息，收集來的信息應(yīng)該用在何處等。同時，由于學(xué)生獲取有關(guān)商務(wù)談判知識的主要途徑是課堂和書本，缺乏相關(guān)實踐經(jīng)驗，事前對實際談判中可能遇到的問題難以預(yù)測，所以在談判過程中經(jīng)常會出現(xiàn)對關(guān)鍵問題把握不準(zhǔn)的情況，出現(xiàn)很多漏洞與不足，最終難以實現(xiàn)預(yù)先既定的實際需求或最優(yōu)期望目標(biāo)。

3.談判中學(xué)生缺乏相應(yīng)的禮儀知識。雖然在理論教學(xué)中有專門的章節(jié)介紹了商務(wù)談判的禮儀，但是未引起同學(xué)們的重視，很多同學(xué)在模擬談判的時候仍然做得不夠得體。例如，在談判前雙方見面時握手的姿勢、相互介紹的程序、遞送名片注意事項、相互寒暄內(nèi)容等等，很多同學(xué)由于缺乏實際經(jīng)驗，經(jīng)常會忽略這些禮儀直接落座進入談判或者有些同學(xué)已經(jīng)意識到應(yīng)該有這些禮儀程序，但不知道該如何正確的運用，出現(xiàn)這樣或那樣的差錯。

4.談判技巧和策略運用能力缺乏。商務(wù)談判是一個高智慧的較量。在模擬談判的過程中，不僅要求同學(xué)們要能夠按照預(yù)定的方案完成談判的各個環(huán)節(jié)，更重要的是讓學(xué)生能夠?qū)⒗碚摻虒W(xué)中學(xué)到的談判技巧和策略在模擬談判中能夠靈活的運用。然而，由于課堂環(huán)境和教學(xué)課時的限制，模擬談判的次數(shù)較少，并且每次持續(xù)的時間也比較短，多數(shù)學(xué)生就不能全面理解談判的相關(guān)理論，更別提談判技巧的運用了，甚至對模擬談判都感到應(yīng)接不暇，力不從心。

5.缺乏團隊合作精神。談判小組的分工與配合是達成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。談判班子的各類人員在商務(wù)談判中并不是單兵作戰(zhàn)，而是相互密切配合，各自根據(jù)所掌握的材料和知識經(jīng)驗，對談判全局提出參考意見，共同制定談判方案，在談判桌上根據(jù)既定方案相機而動，彼此呼應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。在談判時，每個成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個成員始終都要體現(xiàn)團隊合作的精神，使對方感覺無懈可擊。

三、提高模擬談判教學(xué)效果的對策

商務(wù)談判案例范文第4篇

【關(guān)鍵詞】談判策略；最后通牒；高風(fēng)險

一、引言

商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運用的總稱。現(xiàn)有的關(guān)于談判策略的研究多為學(xué)術(shù)分析，鮮有將某一種談判策略與具體談判案例相結(jié)合。但在現(xiàn)實的商務(wù)談判中，這一談判策略得到了一定程度的應(yīng)用，并且直接或間接地影響了談判的最終結(jié)果。因此，筆者認為有必要對這一策略進行一定的歸納和整理。

二、最后通牒策略

最后通牒，意即在談判破裂前的“最后的話”，通常是一個團體對另一個團體提出某種條件，限在一定時間內(nèi)接受其條件，否則就要使用某種強制手段。應(yīng)用到商務(wù)談判中時，即指在談判中當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的策略。

客觀而言，使用最后通牒的談判策略具有極高的風(fēng)險，因為如果對方對你沒有特別強烈的交易意愿，那么最后通牒的策略就會導(dǎo)致談判破裂。所以，使用最后通牒的談判策略要非常謹(jǐn)慎，一旦使用不當(dāng)，會對自己造成極大的損失。因此，最后通牒這種策略更適用于談判中占主動權(quán)的一方。下面將分析兩個案例，并分析這種談判策略應(yīng)用成功與失敗背后的原因。

三、阿里巴巴與港交所

【案例】阿里巴巴與港交所針對上市談判失敗案例介紹

2014年3月12日，阿里巴巴執(zhí)行副主席蔡崇信在接受路透社專訪時表示，絕不會為了在香港IPO而改變合伙人制度。2014年3月13日，據(jù)《金融時報》引述一位接近阿里巴巴的人士稱，阿里已聘請瑞信和大摩兩家投行做上市顧問，IPO很可能在今年三季度完成。這種 “最終通牒”式喊話可以看出，阿里巴巴正在對港交所做最后的爭取，否則將前往美國上市。

最終結(jié)果顯而易見，“最后通牒”式的談判喊話無效，阿里巴巴與港交所談判破裂，阿里巴巴最終選擇在美國上市，創(chuàng)造最牛IPO神話。阿里巴巴在談判的最后使用了“最后通牒”策略，給予港交所壓力，亮出自己的底牌，說明自己上市的地點是美國香港二選一，港交所卻沒有為之所動，最終談判破裂。

在談判中，最低目標(biāo)是談判者必須堅守的最后一道防線。若對方所持立場是己方最低目標(biāo)甚至低于最低目標(biāo)，則此次談判對己方來講，意義不大。若僅僅甚至不能實現(xiàn)最低目標(biāo)，即使發(fā)出最后通碟后使談判破裂，也毫不可惜。港交所觸犯了阿里巴巴方面的底線――“合伙人制度”，最終導(dǎo)致雙方談判破裂。

在談判中，若己方的建議和交易條件在對方的接受范圍之內(nèi)。己方提出的要求并不過分，在對方的最低目標(biāo)之上，這時，己方發(fā)出最后通碟后，不會引起強烈的對抗和反擊。但是，港交所在歷史上始終堅持“一股一票”的原則，這也是港交所的最低要求，阿里巴巴不斷挑戰(zhàn)港交所的根本性原則，即使阿里巴巴在多次談判未果后使出“最后通牒”策略逼港交所讓步。雖然公司在香港上市可以給港交所帶來巨大利益，但是港交所依然選擇放棄，談判破裂。

四、沃爾瑪與可口可樂公司

【案例】沃爾瑪要求可口可樂公司改變配送流程成功案例介紹

2006年6月9日，美國沃爾瑪公司發(fā)出了一個類似最后通牒式的通知，要求可口可樂公司以后要把他的運動飲料先送到沃爾瑪自己的配送中心，然后由配送中心再向沃爾瑪各家分店送貨。如果可口可樂公司答應(yīng)的話，他就將運動飲料的訂單增加一倍，否則的話，沃爾瑪就要銷售自己生產(chǎn)的運動飲料。

究其原因，我認為，沃爾瑪知道自己處于一個強有力的地位，作為全球最大的一家世界性連鎖企業(yè)，其在談判中的強有力地位是不言而喻的。沃爾瑪認為可口可樂的配送流程無法保證充足的貨源，另外在產(chǎn)品推介上花費時間也過長。并且沃爾瑪在使用“最后通牒”策略時，提出了增加訂單的條件，增加可口可樂公司接受的可能性。

而對于可口可樂公司來說，改變配送方式比失去沃爾瑪這一巨大供應(yīng)商的成本要小得多。沃爾瑪提出的要求并不過分，在可口可樂公司的最低目標(biāo)之上，所以沃爾瑪發(fā)出最后通碟后，不會引起可口可樂公司強烈的對抗和反擊，最終可口可樂公司選擇接受沃爾瑪?shù)囊螅淖兤渑渌头绞?，沃爾瑪使用的“最后通牒”策略成功?/p>

五、結(jié)論

使用最后通碟并不是一種常規(guī)的做法，它以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。所以在使用這一策略時，一定要考慮成熟才能使用，否則后果不可收拾。若成功，能有效地逼迫對方讓步，己方獲取巨大的利益。但若使用失敗，不僅與對方的關(guān)系惡化，己方還喪失了寶貴的市場機會，因此最后通碟是一把雙刃劍，使用時要慎之又慎。

參考文獻：

[1]代桂勇：淺談商務(wù)談判的最后通碟策略 山東省青年管理干部學(xué)院學(xué)報，2007

商務(wù)談判案例范文第5篇

關(guān)鍵詞商務(wù)談判教學(xué) 案例分析 模擬談判

商務(wù)談判是一門新興的、融多學(xué)科知識在內(nèi)的、務(wù)實性的邊緣學(xué)科。隨著我國經(jīng)濟的深入發(fā)展，其重要地位日趨明顯。商務(wù)談判課程的培養(yǎng)目標(biāo)，不僅要使學(xué)生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的基本理論，還應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和人際交往能力。傳統(tǒng)教學(xué)方式是以教師和教材為中心，以填鴨式的方式從理論到理論，忽視了對學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的開發(fā)，導(dǎo)致理論與實踐的脫節(jié)。如何使學(xué)生在有限的教學(xué)時間內(nèi)，既能掌握商務(wù)談判的基本理論，又能培養(yǎng)和鍛煉實戰(zhàn)能力呢？

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)是指在教師的指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的的需要，大量使用案例，通過對案例的分析與討論，來提升學(xué)生的實際管理能力的教學(xué)方法?？梢?，案例教學(xué)是以案例為基本教學(xué)內(nèi)容，以師生互動為基礎(chǔ)，以全面提升學(xué)生的管理能力為目標(biāo)，不同于課堂講授的新型教學(xué)方法。案例教學(xué)屬于典型的開放式和啟發(fā)式的教學(xué)方式，使得師生關(guān)系變成平等交往的主體關(guān)系。案例討論中的交往是一種合作式交往，教師的角色是案例討論的組織者、啟發(fā)者、推動者，而不再是課堂的操縱者，其主要職責(zé)包括：不斷提出問題，引導(dǎo)討論向縱深發(fā)展；確定發(fā)言學(xué)生，控制討論進度；通過反復(fù)誘導(dǎo)，啟發(fā)深度思考。在案例教學(xué)中應(yīng)注意以下問題:

1．案例的選擇

首先，內(nèi)容的選擇必須符合當(dāng)前實際情況，并能夠為學(xué)生所理解。任何理想化的、脫離實際的例子都將給學(xué)生以誤導(dǎo)，從而失去教學(xué)的意義。第二，在內(nèi)容的組織安排上，應(yīng)盡可能結(jié)合教材并且主題突出。第三，案例的難易度應(yīng)該是恰到好處。總之，所選的案例既要與書中的基本知識有一定的關(guān)聯(lián)性，又要能啟發(fā)學(xué)生的思考，盡可能體現(xiàn)新知識、新觀點、新材料，使學(xué)生感到可信，從而培養(yǎng)學(xué)生分析問題和處理問題的能力。

2．案例教學(xué)的實施

案例討論之前教師應(yīng)該講授相關(guān)的理論知識，將基本概念、原理及策略講授給學(xué)生，以便學(xué)生在進行案例討論時有相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。在案例教學(xué)中，學(xué)生是分析及研討的主體，通?？梢圆捎萌N形式進行。第一是個人思考，主要是針對那些相關(guān)知識和規(guī)律較容易掌握的案例，或是那些學(xué)生們生活中常見的案例，獨立思考的形式可以培養(yǎng)學(xué)生們的靜思習(xí)慣和邏輯推理能力；第二是小組討論，這是案例教學(xué)法中最常見的一種形式，小組討論不僅培養(yǎng)了學(xué)生的研討習(xí)慣，更是體現(xiàn)團隊合作的精神。討論中要求小組每個成員都要簡單地說出自己所作的分析及對問題的看法，供大家討論、批評、切磋、補充，發(fā)表各自的意見，展開討論，集思廣益。為使討論充滿活力，更好地激發(fā)成員的創(chuàng)造性思維，有沖突、紛爭的看法，可以允許保留意見，無需達成共識，對于重大的有紛爭的問題可以提交全班討論。教師要注意把握討論的進程，確保討論沿著預(yù)期的軌道進行，把討論引導(dǎo)到問題的解決上去，并提升出與論題相關(guān)的理論知識，力爭班上每個學(xué)生都至少有一次發(fā)言的機會，切實做到有效參與。第三是分組辯論，案例教學(xué)的開放性特點一定會帶來一些不一樣的觀點和看法，當(dāng)案例的結(jié)論不是唯一時，分組辯論是最佳的教學(xué)法，辯論的過程不僅可以培養(yǎng)學(xué)生的思維速度、表達能力，還可以培養(yǎng)學(xué)生的競爭意識和心理承受力。

3．總結(jié)評價

在案例討論結(jié)束后，教師應(yīng)作全面總結(jié)教師可針對每位同學(xué)在討論中的表現(xiàn)進行講評，對其精彩的發(fā)言予以鼓勵，對討論過程中出現(xiàn)的好的分析思路與獨特見解加以肯定，對討論過程中出現(xiàn)的概念及理論錯誤進行講解。。

二、模擬談判法

模擬談判是真實談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的相關(guān)知識和能力，分別扮演談判方的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進行談判的想象練習(xí)和實際表演。模擬談判可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識用于實踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶嵺`過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實際談判中的各個環(huán)節(jié)，對于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高學(xué)生的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力和表達能力，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識，掌握談判的策略尤為重要。

1．正確選取和設(shè)計談判案例

目前在絕大多數(shù)商務(wù)談判教材中，可供模擬談判使用的案例較少，這就要求教師要自己尋找和設(shè)計符合學(xué)生知識結(jié)構(gòu)和特點的案例。盡量選用學(xué)生比較熟悉、易于收集相關(guān)資料的行業(yè)，例如通信手機終端、房地產(chǎn)、IT等。以便讓學(xué)生能在短時間內(nèi)進入“角色”，讓他們在談判中“有話可說”，能更真實地展現(xiàn)他們的技能。讓學(xué)生在激活已有體驗的同時，獲取新的體驗，提高學(xué)生的相關(guān)理論水平，并在實踐中有所創(chuàng)新、發(fā)展。在商務(wù)活動中，買賣雙方對本次談判的信息的掌握程度是不對稱的，因此在案例的設(shè)計上必須注意這一點，這也是影響談判效果的非常重要的因素。在對一方進行背景介紹和下達談判任務(wù)時，應(yīng)要求另外一方回避。

2．模擬談判的實施

成立談判小組，每組人數(shù)以3-4人為宜，人員的分工是要以團隊的整體利益為根本出發(fā)點。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、法律顧問等，同時要明確主談人和輔談人。談判時每個成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內(nèi)容和觀點及立場與主談人所談的內(nèi)容之間要有緊密邏輯關(guān)系并具有系統(tǒng)性，每個成員要體現(xiàn)團隊合作的精神。

在談判之前，要求每小組對談判中所涉及的產(chǎn)品進行調(diào)查，了解市場供求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價格和質(zhì)量、競爭者情況等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。同時要制定詳細的談判方案，確定本次談判的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)，以及為保證目標(biāo)實現(xiàn)所采取的策略。

為增強模擬仿真效果，談判場所盡量安排在會議室內(nèi)進行，會議室的布置內(nèi)容應(yīng)包括：談判桌椅、電腦及相關(guān)軟件、大屏幕投影設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)接口、電話機、傳真機、空調(diào)、茶具等。

當(dāng)談判雙方準(zhǔn)備完畢，由一方邀請另一方進行正式談判。談判開始后，教師應(yīng)深入到各談判小組中，仔細傾聽并觀察買賣雙方在開局、磋商、成交各階段的表現(xiàn)并做好記錄。

談判結(jié)束后，每小組應(yīng)選派一位代表對本組談判情況在全班做總結(jié)性發(fā)言。對談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、僵局的處理及組內(nèi)成員配合情況及談判的結(jié)果等方面進行總結(jié)。通過這種方式，學(xué)生不僅可以從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉，從而更好地掌握商務(wù)談判知識，指導(dǎo)自己的談判實踐。最后，由教師指出談判中各組出現(xiàn)的共性問題，并對各組的表現(xiàn)做點評。

參考文獻：