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1、進出口貿易商務洽談前的準備工作

(1)資料的收集與準備古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務洽談前，收集與準備必要的相關談判資料是一項非常重要的工作。它對于談判人員制定洽談戰(zhàn)略，控制談判過程，促進洽談雙方互相溝通，起著重大的意義。首先我們應對國外市場進出口商品信息進行調研。在國外同一市場上，銷售著各國同類的商品，有些商品占有率小，有些商品占有率大，我們應摸清這些商品的市場適銷情況，特別是研究市場暢銷品種的特點，以便主動積極適應市場的需求，擴大我們的出口。同時，還要了解國外產品技術的先進程度，工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進口我們最需要的，價格最合適的商品。其次我們應對國外交易客戶的信息資料進行調研。主要了解客戶的政治經濟背景及對我們國家的態(tài)度。凡原意在平等互利原則的前提下同我們進行友好往來，貿易合作的客戶，我們都應該積極與他們交往。在友好的氛圍中，我們也應了解客戶的支付能力，注冊資本的大小，了解資本負債情況及借貸能力，了解客戶的經營范圍，經營能力以及經營作風。以確保雙方在今后的交易中合作愉快。最后我們應對洽談方國家的法律信息資料進行調研。主要全面收集對方國家有關經濟政策的相關法令及制度；收集洽談對方國家關稅稅率，關稅稅則，關稅征收方法的資料；收集對方國家外匯管制政策，以及進出口配額與進出口許可證制度方面的情況。

(2)洽談目標明確在商務洽談前我們必須明確通過這次洽談想獲得什么?我們就要靜下心來，想想我們最低目標是什么？其次可以接受的目標是什么？最后我們最期望的目標是什么？整個商務洽談都會緊緊圍繞這一系列目標來進行,都為實現(xiàn)這一目標而服務。因此洽談具體目標的確定，必須認真而慎重地考慮。最低目標，它是洽談必須實現(xiàn)的目標，是洽談最低的要求，是我們的底線，若不實現(xiàn)，寧愿洽談破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的余地?？梢越邮苣繕?，它是洽談中可以努力爭取或作出讓步的范圍?？梢愿鶕?jù)具體洽談的氛圍來爭取更好的貿易條件，或我方因長遠考慮，也可以向對方作出一定的讓步，以取得對方的信任，從而建立一種長期合作關系。最高目標，它是我方在商務洽談中所追求的最終目標，也往往是對方所能認可的最高程度。因此，洽談人員應充分發(fā)揮個人才智，為我方爭取最高目標，但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對方適當?shù)淖尣剑p方在友好和諧的氣氛中謀求一致，皆大歡喜。

2、進出口貿易商務洽談中的技巧

商務洽談的過程中，情況復雜多變。在了在洽談的過程中取得好的效果，實現(xiàn)我方的利益，適實地實施一些洽談技巧，是非常有必要的。虛虛實實，真真假假，它是商務洽談中常用的一種技巧，是兵不厭詐的具體運用。這主要在報價階段應用。報價時要留有一定的虛頭。在國際行情看好時，賣方報價可以高些，虛頭是為以后洽談留有余地。貨比三家也是很好的洽談技巧。對方不怕殺價，就怕有競爭，洽談人員應牢牢記住貨比三家，進行商品質量，價格，技術等全面的貨比貨，爭取在洽談中取得有利的條件。軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談談過程中，對方在某一問題堅持不讓步時，我方可時軟時硬，配合默契，就可迫使對方作出讓步。商務洽談要經歷一個錯綜復雜，千變萬化的過程。洽談則開始，雙方通過旁敲側擊的交談方式以推測對方的意圖。但最終決定成敗的還是報價。因為洽談雙方為了不同的利益而來，肯定存在不同意見，洽談雙方也會有對立的狀態(tài)，此時應沉著冷靜，盡量避免無謂爭執(zhí)，或是雙方妥協(xié)，或是一方讓步，努力使雙方分歧縮小，以求符合雙方利益的解決方案，最終達成交易。

作者：陳小英單位：江蘇省無錫市人民醫(yī)院