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公司燒烤活動總結(jié)范文第1篇

戶外活動可以讓飽受壓力的上班族、學(xué)生黨得到一定程度上的放松,化壓力為汗水。下面是小編為大家整理的參加戶外活動總結(jié)范文，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!.

參加戶外活動總結(jié)范文1周五下午，班級組織了一次戶外班級活動。雖然我們沒有去什么特別好的地方聚會，也沒有去大操場體驗(yàn)一些刺激，但是就是這樣一個小小的好玩的游戲，帶給了我們很多歡笑和歡笑，也為我們的學(xué)習(xí)和生活增添了一點(diǎn)活潑的氣氛。

印象最深的是火輪。班級提前分成三組，道具簡單到一大摞廢棄的稿紙加透明膠帶(綠色經(jīng)濟(jì))。哈哈，活動一開始有點(diǎn)小意外。本來放在第二組，去第一組幫忙做熱輪，沒人提醒。結(jié)果工作快完成的時候，發(fā)現(xiàn)這個組比鄰組多了兩個人，比我自己還多。沒辦法，只能算幸運(yùn)，悻悻地回到自己的組?；顒娱_始了，九個人像鐵軌上滾動的輪子，在諾大的田徑場上轉(zhuǎn)動，緊張和喜悅并存。經(jīng)過兩輪，我們組輸給了第一組，排名第二，戰(zhàn)績還不錯，呵呵。

接下來的兩個活動也很厲害。路過的珠子和打底褲也以笑聲結(jié)束?；顒悠陂g，我們拍了很多照片，錄制了一系列精彩的視頻，這些將成為我們共同的美好回憶。

都說大學(xué)生活最精彩。在我看來，一次愉快的戶外班級活動是這所大學(xué)四年美好時光中最精彩的一次。體現(xiàn)了班級的智慧和實(shí)力，值得珍惜和回味。

參加戶外活動總結(jié)范文2中國的全國助殘日是中國殘疾人的節(jié)日。20--年5月17日是第--個全國助殘日。5月16日下午，助殘服務(wù)團(tuán)隊在體育南航站樓二樓會議室開展了“手拉手，其樂融融”的戶外網(wǎng)絡(luò)活動(_自帶備好的招數(shù)，或歌或舞，或歌或戲，或笑或逗，聚在一起，相遇并加入大自然的懷抱，分享快樂和幸福，一起抹黑期望和希望，增進(jìn)彼此的感情。它體現(xiàn)了志愿者和助手們相互關(guān)愛的友好精神。不像簡單的一對一幫助，不局限于一個地方，同一個人。幫助者可以接觸到外面的世界和更多的人。

5月17日是全國助殘日。作為志愿者工作者聯(lián)合會的殘疾人服務(wù)團(tuán)隊，為了迎接我們自己的這個節(jié)日，我們在半個月前就開始策劃這個網(wǎng)絡(luò)活動。其實(shí)這個人脈活動有三層意思。除了慶祝第25屆全國助殘日，它還慶祝我們的客戶龍文的生日，并提前與我們的客戶一起慶祝兒童節(jié)，因此我們一直在積極準(zhǔn)備這項(xiàng)活動。由于我們團(tuán)隊的客戶都是行動能力有限的朋友，所以我們每次旅行都需要很多愛心車接送他們上下，我們也需要志愿者帶著我們的客戶上下樓梯、上下車，讓我們的客戶感受到更多的快樂。我們的志愿者朋友在背后默默付出了很多。

5月16日，活動開始前一大早，天氣不佳，下大雨。原定在海濱公園舉行的戶外聯(lián)誼會無法舉行。通常的操作活動會自動取消。然而，考慮到我們的幫助者對這次活動的期望，為了防止我們的幫助者迷失和失望，我們決定找到一個室內(nèi)場地，讓活動立即繼續(xù)。在一個多小時內(nèi)，三個單位支持并同意借給我們場地開展活動。他們是崔翔街道辦事處、青年親青會和珠海巴士公司。我要感謝他們的支持。同時，感謝服務(wù)團(tuán)隊的志愿者和朋友們?yōu)閳F(tuán)隊的發(fā)展和活動的順利開展所做的辛勤工作。我還要感謝我們的愛車為我們的客戶順利旅行所做的一切。

雖然惡劣的天氣給旅行帶來了很大的不便，但活動暫時從原來在海邊公園的戶外聯(lián)誼改為室內(nèi)活動。雖然大家的衣服都被雨水打濕了，準(zhǔn)備好的節(jié)目也因?yàn)閳龅氐母淖兌坏貌慌R時更換，但是無論條件變得多么艱難，大家一點(diǎn)都沒有受到影響。志愿者和他們的客戶和家人聚集在一起，無論是歌舞表演還是游戲，他們都非常開心和互動。笑聲不斷，整個活動的氣氛緊湊而熱烈，現(xiàn)場熱烈而熱鬧，充分展現(xiàn)了我們這個相親相愛的大家庭的團(tuán)隊精神，志愿者朋友的多面性，以及幫助者和志愿者朋友之間像家人一樣深厚的友誼。大家聚在一起唱歌開心!開懷大笑!一個愉快的假期過后，讓活動以精彩成功的方式結(jié)束吧!

共有61名志愿者在雨中參加了活動。與此同時，他們挑選了八名助手及其家人參加網(wǎng)絡(luò)活動。總共派出了七輛愛心車，其中六輛搭載了助手，一輛運(yùn)送了活動所需的材料。

感謝志愿者……

在大家的支持下，相信殘疾人服務(wù)隊今年的活動一定會通過上一段樓梯，越來越好!謝謝!

參加戶外活動總結(jié)范文3為了加強(qiáng)班級凝聚力，豐富大家的業(yè)余文化生活，營造積極的班級氣氛，增加同學(xué)們的活躍性，展示我們12珠寶班級團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，積極進(jìn)取的精神。于是我們12珠寶1班和2班在--年10月13日開展了為期一天的“金牛嶺戶外活動”，這次活動全部由我們12珠寶一二班委負(fù)責(zé)，受到了班主任和同學(xué)們支持，這次活動達(dá)到了預(yù)期的目的，現(xiàn)簡要總結(jié)如下：

基本情況

一、準(zhǔn)備階段

由班委會決定，在班委會的組織與策劃下，各班委分配任務(wù)，并帶頭做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，具體事項(xiàng)如下。

①在10月12日時，由一班和二班的部分班委去活動地點(diǎn)確定踩點(diǎn)及安放“寶物”等事項(xiàng)。

②在10月12日，班委會組織了部分班委去購買活動中所需的材料、地毯、繩子以及獎品等。

③在10月13日早上9：00由班主任和一二班班長在海職院東門組織集合。

二、活動過程

--年10月13日上午9：00時這次策劃已久的班級戶外活動順利拉開序幕，正式開始。早上9：00在班主任和班委會的帶領(lǐng)下到活動地點(diǎn)—海口市金牛嶺公園，休息一下后，這次戶外活動的重要部分——《尋寶大行動》，開始了，班上的同學(xué)都積極的參與到其中，各組成員分工協(xié)作，由班主任和兩位班長擔(dān)任裁判，班委帶領(lǐng)“尋寶人”在指定范圍內(nèi)“尋找寶物”。時間過得飛快，一個小時“尋寶”活動結(jié)束了，看著大家手捧著自己的勞動成果，臉上充滿了笑容。之后，我們進(jìn)行第二個戶外游戲《真心話大冒險》。大家的熱情把活動推向了一個又一個的?；顒右恢背掷m(xù)到中午。

早上的活動一結(jié)束，然后就進(jìn)行午餐。一個多小時后，下午的活動正式展開，首先進(jìn)行的是《多人多足》團(tuán)隊競技合作活動，每個人都和旁邊的人互綁腳踝，手搭著手共同走向終點(diǎn)。這考驗(yàn)著我們的團(tuán)隊協(xié)調(diào)能力。終于進(jìn)行到了《老鷹抓小雞》的游戲時間，每一個同學(xué)都玩得不亦樂乎。一天的金牛嶺戶外活動終于結(jié)束了，大家伙聊了一會兒時間，就各自散去了。因?yàn)榇蠹曳e極參與到活動中，這次活動開展的很順利。

三、心得體會

在這次活動中增加了班級中同學(xué)們的活躍性，大家積極投入到班級活動中，怎家了班級的凝聚力，體現(xiàn)了班級團(tuán)結(jié)協(xié)作良好風(fēng)貌。

四、整體總結(jié)

1、各班委團(tuán)結(jié)協(xié)作積極參與組織本次活動，不但提高了自身的能力，更進(jìn)一步的拉近同學(xué)們之間的距離，也是的我們的集體更加團(tuán)結(jié)。

2、這樣的活動建立了一個班級相互交流的平臺，大家在一起團(tuán)結(jié)協(xié)作，增強(qiáng)了班級凝聚力，這樣的活動值得提倡與發(fā)展。

五、存在問題及建議

此次活動雖然順利完成，但也存在一定問題，例如：

1、戶外活動時有極少數(shù)同學(xué)行為拖拉，不跟隨集體行動，沒有更好的融入到班級中。

建議：在今后的生活中班委加強(qiáng)教育，做好思想工作。

2、這次活動進(jìn)行時，還有一些同學(xué)擅自先走一步，不能更好的完全參與到這次班級活動中。

建議：在以后類似的活動開展時，應(yīng)該做好安排，更好的讓全班同學(xué)都參與其中。

2、在活動中部分材料準(zhǔn)備數(shù)量較少，如繩子等。

建議：班委會做好預(yù)測，將活動準(zhǔn)備充分。

參加戶外活動總結(jié)范文4戶外活動的開展是增強(qiáng)幼兒體質(zhì)、提高幼兒健康水平的重要手段之一。學(xué)齡前階段幼兒身體生長發(fā)育迅速，可塑性大，身體各器官的系統(tǒng)尚未發(fā)育完善，身體形態(tài)結(jié)構(gòu)沒有定型。為此，根據(jù)幼兒生長發(fā)育規(guī)律，充分利用戶外的日光、空氣、水等自然因素作適當(dāng)鍛煉，對提高幼兒各系統(tǒng)、各器官的生理機(jī)能和發(fā)展幼兒個性、促進(jìn)幼兒身心健康起到較大作用。

本學(xué)期我們進(jìn)行的戶外活動不僅發(fā)展了幼兒的身體體育素質(zhì)，還培養(yǎng)了幼兒的體育精神，學(xué)習(xí)和了解了民族游戲的內(nèi)容，促進(jìn)幼兒對滿族文化的認(rèn)識和對本民族文化的喜愛之情。根據(jù)本班戶外活動情況總結(jié)如下幾個方面：

一、活動目標(biāo)的完成

戶外活動的內(nèi)容豐富多彩，有沙包，跳繩等體育器械活動，還有大型玩具，隔人追跑，丟手絹，螞蟻鉆洞體育游戲的開展，以及跳房子，兩人三足，夾獸跳等滿族體育游戲的融入，不僅豐富了幼兒的戶外活動，還鍛煉了幼兒的體育素質(zhì)，增強(qiáng)了體魄，弘揚(yáng)了滿族文化的傳承。

目標(biāo)基本完成，培養(yǎng)了幼兒的身體協(xié)調(diào)能力，小朋友間的合作協(xié)助精神，還有對集體的榮譽(yù)感，使幼兒全面發(fā)展。

二、收獲與分享

經(jīng)過本學(xué)期的戶外體育游戲的學(xué)習(xí)與鍛煉，幼兒了解了簡單的滿族體育游戲知識，能玩幾種簡單的滿族游戲，傳承了民族體育文化。在戶外活動中，幼兒互相學(xué)習(xí)，互相配合，促進(jìn)了幼兒間的友誼，培養(yǎng)了幼兒的分享與合作精神，懂得了謙讓，促進(jìn)了幼兒間的友好感情。游戲過程中，幼兒還懂得了謙讓，等待，以及秩序感的培養(yǎng)。在戶外活動中，培養(yǎng)了幼兒的身體協(xié)調(diào)能力，快速反應(yīng)能力，雙腳跳，單腳跳，等簡單的動作練習(xí)。促進(jìn)了幼兒的體育運(yùn)動能力與素質(zhì)，為促進(jìn)幼兒全面發(fā)展做鋪墊。

三、不足與改進(jìn)

本學(xué)期的戶外活動中，還有許多的不足與需要改進(jìn)的地方，活動的'種類還需要豐富，多增加一些幼兒喜歡的，形式多樣的戶外活動。其次，在戶外活動時間上還需要多給與幼兒一點(diǎn)時間，這學(xué)期有時候天氣寒冷戶外時間沒有過多。最后可以多增加一些滿族游戲，培養(yǎng)幼兒的民族體育精神。

參加戶外活動總結(jié)范文520--年在寒冷的冬日中已離我們漸漸遠(yuǎn)去了，在所有支持與愛護(hù)密山戶外旅的驢友、朋友的關(guān)懷下，我們走過了密山戶外旅成立的第三個年頭。

這忙碌的一年，過多的事務(wù)纏身，三周年的慶典及年終的總結(jié)表彰大會未如往年按時進(jìn)行，在春節(jié)年頭即將到來之時，特發(fā)貼向驢友們匯報這一年來俱樂部以及領(lǐng)隊工作的情況總結(jié)：

一、用心策劃戶外活動，確保安全出行。

戶外活動，安全最重要。我們始終堅持“安全第一”的宗旨，每次出行做到“一個也不能少”。--年，密山戶外旅作為密山戶外運(yùn)動的先驅(qū)者，在這優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)平臺上，共開展了42次常規(guī)戶外活動，從召集前的認(rèn)真策劃，到召集貼的，密山戶外旅策劃層都用心做好目的地選擇與設(shè)定，做好目的地的情況收集，對活動安全系數(shù)進(jìn)行預(yù)估。我們堅信態(tài)度決定一切，因此做好活動召集前的準(zhǔn)備工作更顯關(guān)鍵，多次活動目的地是經(jīng)過領(lǐng)隊的親自探路后確定的，領(lǐng)隊及探路人員帶著戶外專業(yè)工具到達(dá)預(yù)選目的地進(jìn)行資源測評。

為活動的更好開展，領(lǐng)隊認(rèn)真記錄每一次探路經(jīng)過與細(xì)節(jié)，有些預(yù)選目的地進(jìn)行了不止一次的探路測評，有些預(yù)先目的地在測評后因條件不理想而取消;對于一些較遠(yuǎn)而無過多時間親自測評的目的地，需要聯(lián)絡(luò)多個當(dāng)?shù)厝嘶蛴谐鲂薪?jīng)歷的驢友，以確定目的地的可行性、可玩性，在了解了各方面的情況后，行文活動方案，在方案中注明活動目的地情況、活動注意事項(xiàng)、以及需要準(zhǔn)備的東西等等。

活動方案的后，密山戶外旅認(rèn)真做好應(yīng)答咨詢的工作，對來人來電的活動咨詢進(jìn)行認(rèn)真且耐心的解答，在見面會上重復(fù)一切與活動有關(guān)的事項(xiàng)，并突出“安全第一”的要求與原則。在有了妥善的準(zhǔn)備工作下進(jìn)行開展活動也不能掉以輕心，活動過程中的前后呼應(yīng)、聯(lián)絡(luò);休息節(jié)奏的調(diào)整;隊員志氣的鼓勵;與驢友進(jìn)行不斷的溝通等等，最終保證一個也不能少安全的完成活動。

二、做好領(lǐng)隊培養(yǎng)工作，加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)

經(jīng)過幾年的共同驢行，在--年，我們明確增加了三年以來的第一位榮至名歸的男女領(lǐng)隊---，增強(qiáng)了密山戶外旅領(lǐng)隊力量，更好的為驢友組織更多更好的活動。

為了讓活動安全進(jìn)行，密山戶外旅安排領(lǐng)隊參加了中國登山協(xié)會組辦的“戶外指導(dǎo)員”培訓(xùn)班，在經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)后取得了優(yōu)異的成績，并有1人取得全國優(yōu)秀學(xué)員稱號及榮譽(yù)證書。通過專業(yè)的培訓(xùn)，讓密山戶外旅專業(yè)領(lǐng)隊對戶外運(yùn)動的多方面知識有了進(jìn)一步的了解，更好的運(yùn)用到活動的每一項(xiàng)工作中去，讓活動更專業(yè)，更精彩，更安全。

通過培訓(xùn)后，我們糾正了一些以往活動中不專業(yè)的作法，專業(yè)的開展了繩降活動，讓這一項(xiàng)在外行人眼中顯得異常危險的極限運(yùn)動，成為我們精彩的，讓我們體驗(yàn)到他人無法體力的歡悅。在通過培訓(xùn)后，讓我們在陌生的環(huán)境下，更好的對地形進(jìn)行解圖與判斷，更加安全的與驢友共同達(dá)到目標(biāo)。

三、開展多元化活動，豐富驢友生活

星晨走過三個年頭了，我們的活動由以往單一的周邊山區(qū)活動，發(fā)展到更遠(yuǎn)的地區(qū)，由于增加了行業(yè)間的合作，我們開展了去雪鄉(xiāng)看雪、去珍寶島看濕地、去寶清轉(zhuǎn)山等豐富多彩的長途旅行活動。與興凱湖俱樂部一起，我們一如既往的組織了穿越興凱湖50公里。

在--年，我們一起走過的42多次外出活動中，我們有徒步、有穿越、有溯溪、有繩降、有漂流，我們還組織了多次自駕活動，讓更多有車一族加入我們的活動，體驗(yàn)不一樣的戶外生活。

在日常日子里，以鍛煉身體、增強(qiáng)友誼為目的，召集了在城市里以及不遠(yuǎn)離密山的幾十次休閑活動鍛煉。從市區(qū)開始徒步至興凱，徒步至將軍峰，徒步至黑臺等中短途的徒步鍛煉活動，不定期的自發(fā)召集的羽毛球活動，環(huán)市騎行活動，夏天湖邊游泳泡水等等活動，都受到眾多朋友的喜歡。

以外還開展了數(shù)不清的大中小范圍的休閑活動，烤羊、窯雞、釣魚、燒烤、聚餐等等，已經(jīng)成了驢友間日常聯(lián)絡(luò)、交流、增強(qiáng)友誼的生活方式。

四、戶外隊伍的增加，會員不斷壯大

20--年，我們在去年取得大的發(fā)展的基礎(chǔ)上更上了一層樓，參加活動人員有了進(jìn)一步的增加，同比增加了100人。密山戶外旅依然本著活動積分晉級會員的制度，“會員”作為星晨驢友中的一種無尚的榮譽(yù)，成為驢友間爭相談?wù)摰闹匾掝}，--總結(jié)會上，曾稱--年為會員的豐收年，而這令人歡心鼓舞的--，再一次成為會員的豐收年，人數(shù)為前三年之最。

公司燒烤活動總結(jié)范文第2篇

截至目前，可以說中國家電行業(yè)品牌集中度最高的就是微波爐，被業(yè)內(nèi)人士稱為“絕地”。因此，不難想象微波爐項(xiàng)目于1999年12月在美的家庭電器事業(yè)部管委會通過帶給人們的驚訝。不僅外界議論紛紛，就連一些內(nèi)部員工也表示不解和憂慮。人們的問題集中在幾個方面：一是行業(yè)絕對壟斷，美的微波爐是否有立足之地？二是微波爐價格似已探底，美的微波爐是否有利可圖？三是美的家庭電器制造公司的電風(fēng)扇、電飯煲和飲水機(jī)等產(chǎn)品市場占有率相當(dāng)高，而且利潤可觀，為什么非要在微波爐上較勁不可呢？

然而，不管面對什么樣的壓力和質(zhì)疑，美的集團(tuán)副總裁兼美的家庭電器制造有限公司總經(jīng)理張勇濤卻有自己的看法：從市場角度看，社會資源的優(yōu)化配置一定會打亂企業(yè)原有的生存秩序，選擇合適的時機(jī)上馬微波爐項(xiàng)目，不僅能改變美的原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且一定可以改變整個行業(yè)格局；從制造技術(shù)的角度看，微波爐和電飯煲以及由電飯煲引申出來的電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng)，其技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗(yàn)，有利于微波爐項(xiàng)目少走彎路；同時，美的集團(tuán)的主打產(chǎn)品是空調(diào)、風(fēng)扇等，銷售旺季集中在每年的3～8月，在余下的時間里資金的配置和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足，而推出微波爐正好可以彌補(bǔ)這一缺陷，有利于優(yōu)化整體運(yùn)作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；另外，從微波爐行業(yè)上下游資源企業(yè)看，他們在成品制造廠家壟斷力量的壓力下急切地期待將自己的“雞蛋”轉(zhuǎn)移到另外的籃子中。對他們來講，在競爭的環(huán)境下待價而沽遠(yuǎn)比看別人的臉色過日子好得多。

就是以上的4個“有利于”，使微波爐項(xiàng)目在美的家庭電器制造有限公司大張旗鼓地展開了。但是，擺在面前的是一連串棘手的問題：微波爐會不會分散或削減美的品牌的核心價值？如何在短時間內(nèi)提高知名度從而建立顧客信任？競爭對手的產(chǎn)品線十分齊全和完善，怎么沖破市場的壁壘？如果能夠成功地解決以上三個問題，那么美的微波爐就可以在市場上立足，并分得一杯羹。

準(zhǔn)確的市場預(yù)測，為決策提供了科學(xué)依據(jù)

美的上微波爐項(xiàng)目不像外界傳聞的那樣是一時沖動的決策。其實(shí)美的早在1995年就在考慮是否上微波爐這個項(xiàng)目，當(dāng)時可選擇項(xiàng)目有兩個：一個是VCD，另一個就是微波爐。通過調(diào)研分析，1995年中國微波爐市場剛剛起步，市場處在培育期，企業(yè)投入成本較大，邊際效益不高。美的預(yù)測，1999年至2000年微波爐市場處在高速成長期，這時候進(jìn)入機(jī)會較佳：一是行業(yè)成熟，品牌集中，目標(biāo)對手明了；二是技術(shù)成熟，1999年引進(jìn)微波爐技術(shù)領(lǐng)先于1995年，生產(chǎn)效率高、成本降低；三是社會配套成熟，企業(yè)進(jìn)入壁壘低，符合競爭策略原則。

微波爐在國內(nèi)是上個世紀(jì)90年代才發(fā)展起來的新興行業(yè)，它作為一種現(xiàn)代家用爐具，以其快速、節(jié)能、殺菌、保鮮、安全、衛(wèi)生和方便等優(yōu)越性，越來越受用戶歡迎。

我國生產(chǎn)和銷售微波爐在1995年是起步階段，特別是在最近幾年，由于格蘭仕等幾個主要廠家的推動，市場迅速發(fā)展，微波爐已被我國百姓所接受，銷售量逐年以50％～60％的速度增長。隨著人們居住條件的改善，廚房電器的普及，微波爐正逐步進(jìn)入居民家庭。微波爐市場廣闊，潛力巨大。據(jù)1998年全國消費(fèi)者購買意向調(diào)查：1999年城鎮(zhèn)家庭最可能購買的家用電器產(chǎn)品，微波爐占22.33％，僅排在空調(diào)、VCD、計算機(jī)之后，居第4位。

在西方發(fā)達(dá)國家，微波爐市場的家庭普及率高達(dá)80％～90％，而我國目前35個大、中城市平均每百戶居民家庭微波爐擁有量僅為13.17臺，微波爐市場正處于成長發(fā)育期，潛力巨大。

同時，微波爐市場的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的特征：

最受消費(fèi)者歡迎的品牌主要有：格蘭仕、LG、松下、三星、惠而浦、海爾、蜆華。

雖然微波爐價格一直走低，但質(zhì)量、服務(wù)、科技將構(gòu)成未來市場競爭的基礎(chǔ)。對于廠商而言，應(yīng)不斷提高產(chǎn)品的科技含量，針對不同顧客群開發(fā)特定產(chǎn)品。 例如為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及高收入階層消費(fèi)者設(shè)計的“健康環(huán)保型微波爐”、“變頻控制微波爐”，為農(nóng)村缺電地區(qū)設(shè)計500W的微波爐，為盲人設(shè)計的“盲文控制板微波爐”，以及根據(jù)不同飲食習(xí)慣設(shè)計的“四大菜系”微波爐等，而“雙門微波爐”、“多功能微波爐”、“傳感器復(fù)合式微波爐”、“交直流兩用微波爐”、“電磁促激加熱微波爐”、“圖聲微波爐”能否貼近消費(fèi)者需求，將成為擴(kuò)大市場份額的決定性因素。

1999年全國微波爐銷量在850萬臺左右，比1998年增長30％左右；2000年達(dá)1000萬臺以上，國內(nèi)市場超過30億元人民幣；2001年達(dá)1300萬臺以上，市場需求不斷擴(kuò)大。

1998年全國微波爐生產(chǎn)廠家從不到10家猛增到80多家，其中絕大多數(shù)銷量不超過4萬臺，同時市場繁榮引來了眾多海外大企業(yè)紛紛搶灘，日本的松下、夏普、日立、三洋和三菱，韓國的三星和LG，美國的惠而浦，法國萬能紛紛在華投資辦廠，打出自己的品牌。

激烈競爭的結(jié)果是，市場份額逐漸集中到少數(shù)幾個品牌中，1998年國內(nèi)就有二十幾家小企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)（如晶石、蜆華、康寶和三菱等），格蘭仕一家企業(yè)在全國微波爐市場形成高度壟斷，1998年年產(chǎn)量450萬臺，占全國總產(chǎn)量的70％；1999年實(shí)現(xiàn)銷售500萬臺，占全國市場份額的50％左右；第二名是韓國LG，市場份額只有5％。

市場競爭法則顯示，在一個賽場上只有兩匹馬跑步的比賽才叫比賽。如柯達(dá)與富士，百事可樂與可口可樂，麥當(dāng)勞與肯德基等等，這樣的案例舉不勝舉。美的進(jìn)入微波爐市場客觀上具備了成功因素，而且美的具有：1.品牌優(yōu)勢。其品牌價值為101.36億元人民幣；2.營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。直接經(jīng)銷商10000個，可控終端50000家；3.資金優(yōu)勢。上市公司良好的融資渠道；4.技術(shù)優(yōu)勢。美的擁有國家級研發(fā)中心，中國最大工業(yè)設(shè)計公司。而且美的擅長在引進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上自己“創(chuàng)新”，加之“東芝”微波爐技術(shù)的引進(jìn)，美的一定能在較短的時間內(nèi)成為行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者；5.管理人才優(yōu)勢。美的管理創(chuàng)新機(jī)制和人才機(jī)制為其進(jìn)入微波爐領(lǐng)域提供了充分的保證。

市場調(diào)研，為策劃指明方向

任何策劃都必須有科學(xué)依據(jù)。美的又是剛剛進(jìn)入微波爐行業(yè)，是否能取勝，一時很難搞清楚。只有從調(diào)研中的客觀數(shù)據(jù)上找到答案。在策劃之初，我們把調(diào)研分為兩大部分：第一部分是針對通路調(diào)研；第二部分是針對消費(fèi)者調(diào)研。

通路調(diào)研主要從以下幾個方面進(jìn)行：

（一）品牌競爭趨勢

1.微波爐各品牌市場表現(xiàn)；

2.行業(yè)獲利性評價；

3.行業(yè)服務(wù)比較；

4.通路合作與管理；

5.銷售支持；

6.品牌信心。

（二）通路營銷狀況

1.行業(yè)銷售季節(jié)；

2.銷售現(xiàn)狀；

3.通路利益保證；

4.微波爐的市場潛力。

（三）通路的期望與建議

通過通路調(diào)研發(fā)現(xiàn)有68.7％的經(jīng)銷商意向經(jīng)銷美的微波爐，有53.8％的經(jīng)銷商主推美的微波爐，局部市場如石家莊有98％的經(jīng)銷商主推美的。這說明美的微波爐在通路上有一定的優(yōu)勢，通路紛紛看好美的上微波爐項(xiàng)目。

經(jīng)銷商對美的質(zhì)量普遍看好，比三星、三洋都看好，與惠而浦看法一樣，質(zhì)量認(rèn)同率如此高，這是筆者沒有想到的。

雖然在價格上經(jīng)銷商認(rèn)為美的價位偏高，但美的服務(wù)是經(jīng)銷商認(rèn)為最好的服務(wù)品牌之一，特別在物流供貨服務(wù)上名列第一。

在通路合作與管理上，美的綜合名列第一名，特別是財務(wù)結(jié)算速度的認(rèn)同指數(shù)高，在深圳是85％的高指標(biāo)。在政策公正性上，美的居前二名。市場管理度美的也列入前二名。在銷售支持上超過93％的經(jīng)銷商認(rèn)為是最好品牌。經(jīng)銷商認(rèn)為美的發(fā)展趨勢為最好品牌的94％，比其他競爭品牌高出10％。

綜合以上分析，無論從品牌、服務(wù)、管理、獲利性，美的一直被通路看好，這無疑加大美的進(jìn)入微波爐行業(yè)的信心。

在第二部分消費(fèi)者調(diào)研中，我們主要從消費(fèi)者特征、消費(fèi)者行為、消費(fèi)者對產(chǎn)品滿意度、微波爐品牌研究及微波爐市場潛力與產(chǎn)品發(fā)展趨勢等方面在全國24個城市進(jìn)行調(diào)研，有效樣本量超過1536個，大大超過國際標(biāo)準(zhǔn)樣本需要量，提高了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率。

從調(diào)研發(fā)現(xiàn)：未來1年內(nèi)可能或肯定購買率為38％，這無疑證明了市場空間很大。

美的用戶平均年齡為35.3歲，在所有品牌中是最年輕的，而且男性多于女性，文化程度在所有品牌中最高，技術(shù)白領(lǐng)較多，占62％以上，三口之家居多，從個人月收入上看美的用戶較高，超過2100元人民幣，這樣美的目標(biāo)消費(fèi)群就非常清楚了。

而且，微波爐潛在購買者平均年齡為38.9歲，從文化程度看，大專以上文化程度占35％，從職業(yè)看，管理層居多，占30％左右，三口之家占52％，家庭月收入平均為2563.7元人民幣。潛在購買者與美國的微波爐目標(biāo)消費(fèi)者完全吻合，這在策略上已有“得道者天助”的感覺。

我們把消費(fèi)者分為樂觀時尚型、廣告封閉型、購物謹(jǐn)慎型、購物沖動型和消極反應(yīng)型，對不同消費(fèi)者的心理特征進(jìn)行區(qū)分。美的與競品有很大的差異化，這對美的采用差異化策略、用側(cè)翼競爭手法來講是較為吻合的策略原則。

在消費(fèi)者購買產(chǎn)品的因素中，最看重的指標(biāo)是品牌知名度（26.3％）、價格(17.5％)和新功能(15％)。美的101.6億元品牌價值完全可以支撐美的微波爐發(fā)展，傳播手段只要提高“美的微波爐的知名度”，就可以達(dá)到消費(fèi)者購買的訴求。

在消費(fèi)者購買渠道中，大百貨商場占68％、超市占14％、批發(fā)市場占3％、專賣店占4％。美的小家電產(chǎn)品，如電風(fēng)扇和電飯煲，都以大百貨商場和超市為主要銷售渠道，這與競品以專賣店為主渠道完全錯開，避開競爭對手鋒芒，減少在市場中不必要的損耗。

在消費(fèi)者購買的信息來源上，有60％來自電視廣告、44％來自朋友介紹、30％來自報紙雜志廣告，美的把電視作為主媒體無疑是正確的選擇。

在被訪對象中近80％的人對家庭現(xiàn)在用微波爐較滿意，最不滿意的是產(chǎn)品造型和功能創(chuàng)新，這都是美的強(qiáng)勢。美的工業(yè)設(shè)計公司是全國最大工業(yè)設(shè)計公司，這無疑增加了美的競爭的后勁。在品牌資產(chǎn)的幾個指標(biāo)中，知名度、美譽(yù)度、忠誠度和聯(lián)想度及市場表現(xiàn)方面，美的在消費(fèi)者心里都有較好的表現(xiàn)，雖然與競品有一定差距，但筆者堅信通過策劃和準(zhǔn)確實(shí)施完全可以達(dá)到目標(biāo)。美的知名度達(dá)48%，只與對手差10個百分點(diǎn)，提示后美的知名度與對手相差無幾。

在市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要從以下幾個方面進(jìn)行策略思考：

①如何確定競爭策略；

②如何確定切實(shí)可行的目標(biāo)銷量與銷售額；

③在目標(biāo)消費(fèi)者心目中如何進(jìn)行品牌定位，并通過品牌定位確定差異化產(chǎn)品策劃方向；

④如何根據(jù)細(xì)分市場確定系列產(chǎn)品線，并與競品不發(fā)生正面沖突；

⑤如何樹立銷售渠道的信心、并感染二三級渠道；

⑥如何進(jìn)行品牌資產(chǎn)管理，在品牌延伸時如何利用原有品牌核心價值；

⑦整合品牌傳播的巧妙運(yùn)用和執(zhí)行到位；

⑧如何把美的“規(guī)范一級、強(qiáng)化二級、決勝終端”的營銷戰(zhàn)略運(yùn)用到美的微波爐中來。

扣緊“相關(guān)性”：完成品牌延伸驚險一躍

自1992年鞏俐“千金買一笑”的廣告以來，“美的”品牌被深深地烙上了“美的空調(diào)”的印記，并被消費(fèi)者廣泛地接受。所以，微波爐項(xiàng)目成功的關(guān)鍵就在于，在不傷害品牌的情況下，將最早屬于美的空調(diào)的品牌延伸到微波爐領(lǐng)域。

品牌延伸在業(yè)界一度是熱門話題，從而使得品牌的價值被人們充分地認(rèn)識了，在某種程度上來說又被無意識地夸大了。在消費(fèi)者心目中，絕大多數(shù)品牌與產(chǎn)品的聯(lián)結(jié)都相當(dāng)緊密，在品牌價值中產(chǎn)品所占的比重很大，要將本屬于一種產(chǎn)品的品牌套在另一種產(chǎn)品上，無疑是驚險的一躍。

經(jīng)過充分的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)品牌延伸的關(guān)鍵，是讓品牌的無形資產(chǎn)價值通過有形的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效價值轉(zhuǎn)移，最終達(dá)成無形資產(chǎn)的增值。要實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)品的同一品牌對接，則要找到新老產(chǎn)品品牌之間的共同之處，并強(qiáng)調(diào)它、擴(kuò)大它，利用這種關(guān)聯(lián)將新產(chǎn)品與原有品牌聯(lián)結(jié)起來。

據(jù)2001年國家權(quán)威部門統(tǒng)計，美的品牌資產(chǎn)達(dá)101.636億元人民幣，這個資產(chǎn)是由產(chǎn)品、副品牌、形象代言人等多種因素構(gòu)成的，如何在這些價值中發(fā)掘出可以延伸、可以利用的東西至關(guān)重要。我們選擇了從副品牌開始入手。

1998年，美的推出“冷靜星”靜音空調(diào)，1999年推出“清爽星”換氣空調(diào)均大獲成功，在消費(fèi)者心目中形成了美的空調(diào)“星”字當(dāng)頭的概念。微波爐于是借用“星”字大做文章，所有產(chǎn)品均以“星”字命名。如2000年初推出的“小康星”、2000年8月份推出的“營養(yǎng)星”、2000年底推出的“數(shù)智星”等。副品牌的成功應(yīng)用，使美的微波爐與美的品牌之間增加了一層聯(lián)系，起到了很好的效果。

產(chǎn)品代言人是拉近微波爐產(chǎn)品與品牌關(guān)系的又一有效武器。美的空調(diào)代言人北極熊被人們親切地稱為“美的熊”，憨態(tài)可掬的白熊成了美的空調(diào)的代表。然而微波爐屬于制熱產(chǎn)品，北極熊顯然不能夠代言，如何延續(xù)動物形象?美的選擇與“營養(yǎng)”密切相關(guān)的健美雞，在策略上形成了一定的延續(xù)性，同時也是對“原來生活可以更美的”品牌承諾的進(jìn)一步實(shí)踐。在具體形象設(shè)計上也使兩種不同的卡通動物神似，從視覺上極易發(fā)現(xiàn)二者的關(guān)聯(lián)。

做好了前期鋪墊后，我們便著力于與美的其他產(chǎn)品在終端上展示相同或相似的形象，如使用相近但有細(xì)微差別的廣告格式和專柜，并在空調(diào)進(jìn)行推廣的現(xiàn)場擺放微波爐產(chǎn)品，使消費(fèi)者看到微波爐的終端就聯(lián)想到美的空調(diào)、美的風(fēng)扇等產(chǎn)品，從而聯(lián)想到美的品牌。

美的品牌資產(chǎn)核心價值正確延伸策略，增加了美的微波爐的競爭力，也是美的發(fā)展家電行業(yè)多元化的戰(zhàn)略之一。

整合品牌傳播，大兵團(tuán)立體作戰(zhàn)

整合品牌傳播重要原則是：1.信息單一、持久、簡單；2.多種聲音立體優(yōu)勢；3.資源整體調(diào)配。在策略執(zhí)行上應(yīng)該五指并攏一齊打，這樣才能達(dá)到整合品牌傳播的立體攻勢。美的微波爐在整合品牌傳播上主要依照“公關(guān)新聞最易提高關(guān)注度、廣告投放最易提高知名度、現(xiàn)場推廣最易提高美譽(yù)度、促銷活動最易提高忠誠度、人員傳播最易提高首選度”的傳播法則進(jìn)行，把整合傳播分為：廣告、新聞公關(guān)、促銷現(xiàn)場推廣、終端展示、導(dǎo)購等幾個方面，實(shí)施整合品牌傳播策略。

美的家庭電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理朱鳳濤指出：“我們應(yīng)以快速反應(yīng)搶占市場份額，在傳播上必須從不同角度找到我們的核心產(chǎn)品，以一個聲音用最大資源撕開市場縫隙”。美的整合品牌傳播始終以核心產(chǎn)品“營養(yǎng)星”作為主推產(chǎn)品，成為傳播的紐帶。

策略之一：“借船出海”，用新聞公關(guān)提高行業(yè)關(guān)注度

在美的家庭電器多年來的運(yùn)作中，積累出一整套行之有效的新產(chǎn)品上市推廣方法，被美的人戲稱為“海陸空演習(xí)”：空中打擊是指中央電視臺和各省市地方衛(wèi)視的電視廣告投放，海上攻擊是指報紙上的各種新聞報道和產(chǎn)品介紹文章，地上短兵相接則是指在賣場中進(jìn)行現(xiàn)場演示和人員推廣。每當(dāng)有新產(chǎn)品上市時，從廣告創(chuàng)意和制作，新聞和產(chǎn)品介紹的立足點(diǎn)，現(xiàn)場演示的標(biāo)準(zhǔn)和導(dǎo)購人員知識技巧的培訓(xùn)等，全部以新產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，“多種渠道，拉長鏈條，一個聲音”，新產(chǎn)品信息才容易被消費(fèi)者接收到。

傳統(tǒng)新產(chǎn)品上市推廣順序：廣告創(chuàng)意(新產(chǎn)品核心價值)――廣告制作投放――新聞報道和產(chǎn)品介紹投放――促銷――現(xiàn)場演示――人員推廣(新產(chǎn)品核心價值作為一個聲音貫穿鏈條的始終)。然而，微波爐上市與以往新產(chǎn)品推廣不同之處在于，以往新產(chǎn)品推廣著眼點(diǎn)在單一產(chǎn)品，微波爐上市則是整個品類，而且這一品類沒有任何以往產(chǎn)品或知名度沉淀作為基礎(chǔ)。這就意味著要對原有的產(chǎn)品推廣鏈條進(jìn)行改良。經(jīng)過市場研究，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時微波爐市場“兩強(qiáng)相爭”是一個很大的新聞點(diǎn)：格蘭仕自稱“價格屠夫”，LG則將自己當(dāng)成“韓國老虎”，媒體對兩者在市場上的爭斗津津樂道，客觀上推高了兩個微波爐品牌的知名度，同時2000年初格蘭仕提出第三次降價40％，引起了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。

美的微波爐何不“借船出海”呢？再為微波爐市場增加一個新聞熱點(diǎn)，利用媒體新聞報道傳遞信息：美的微波爐即將上市！只要有新聞點(diǎn)，新聞報道無需費(fèi)用，比起常規(guī)廣告的形式，是個“四兩撥千金”的好方法。

2000年5月，我們調(diào)整了新產(chǎn)品上市的推廣順序，將新聞公關(guān)活動和新聞報道提到鏈條的首位，恰逢競品針對美的采取一系列不正當(dāng)競爭手段，我們迅速組織了主題為“×××舞劍意在美的”的新聞會，邀請全國各地記者，就“微波爐市場是否要重新洗牌？”、“美的憑什么贏?”等問題與記者展開了座談。幾天后北京、廣州、成都等地的媒體都以大篇幅報道了美的進(jìn)入微波爐行業(yè)的消息和深度分析。這對美的微波爐品牌知名度提升帶動很大。

2000年9月份美的微波爐首期投資到位，首期工程順利竣工。為了樹立經(jīng)銷商信心，對內(nèi)鼓舞士氣，打消整個價值鏈顧慮，成功舉辦“美的微波爐首期工程慶典”，邀請全國的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、各大新聞媒體一睹盛況，這次公關(guān)活動大大吸引了社會對美的微波爐的關(guān)注。

隨著市場的發(fā)展，美的微波爐用了6個月的時間成功地進(jìn)入了行業(yè)前三名。這無疑具有很大的新聞價值，隨即舉辦新聞會，向社會公布這一好消息。

到2001年4月底，美的加大投資到10.2億元人民幣，不但生產(chǎn)微波爐，而且從整個產(chǎn)業(yè)鏈上加大投資，掌握微波爐的核心技術(shù)，上馬生產(chǎn)磁控管、變壓器與核心部件。提出了年產(chǎn)量達(dá)950萬臺，三年內(nèi)成為行業(yè)最具核心競爭力的企業(yè)，全球最大的微波爐供應(yīng)商之一的目標(biāo)。

2001年4月底，美的微波爐項(xiàng)目二期工程奠基之時，美的集團(tuán)家庭電器事業(yè)部在同一天召開了2000年銷售年度優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎慶典，來自全國各地的幾百名經(jīng)銷商齊聚順德美的總部，個個興高采烈、神采飛揚(yáng)。

到目前為止，美的在中國市場影響最大的應(yīng)該還是它的空調(diào)產(chǎn)品，但那天齊聚在美的總部的卻是清一色的家庭電器經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的主要產(chǎn)品是美的微波爐、飲水機(jī)和電飯煲。奔馳、寶馬、奧迪等80多輛獎品轎車擺在頒獎現(xiàn)場，120個出國深造名額更是讓現(xiàn)場記者都眼紅不已。一位當(dāng)場開走一輛奧迪的經(jīng)銷商興奮之情溢于言表：當(dāng)初談經(jīng)營合同時并沒有這種獎勵政策，這完全是意外驚喜！

不過，雖說喜出望外，拿了大獎的銷售精英們對大獎背后的含義心領(lǐng)神會――剛參加完美的微波爐二期工程奠基儀式，就直接被大巴拉到頒獎現(xiàn)場，美的如此安排議程顯然用心良苦：3000萬元的獎勵當(dāng)然是對以往的肯定，但“意外驚喜”也不免使經(jīng)銷商感到美的集團(tuán)的大氣魄、大手筆。

美的微波爐3000萬元重獎經(jīng)銷商，這無疑是在業(yè)內(nèi)扔了一枚重磅炸彈，包括中央電視臺在內(nèi)的全國300多家媒體齊奔順德?lián)屝侣劅狳c(diǎn)，隨著媒體報道，美的微波爐的知名度、關(guān)注度從48％上升到84％。

策略之二：“空中轟炸”，用最權(quán)威媒體提高行業(yè)知名度

美的品牌價值高，美的品牌知名度高，但是美的微波爐剛剛起步，知名度可想而知。我們隨即與盛世長城國際廣告公司研討對策，在媒體選擇上，無論從收視率還是成本考慮，都是首選中央一套，再由各分公司配合地方媒體。大家都知道中央一套費(fèi)用較高，但沒有高的投入就沒有大的回報。為了體現(xiàn)美的品牌整體攻勢，在2001年中央電視臺廣告招標(biāo)會上，美的集團(tuán)各事業(yè)部聯(lián)合一舉拿下中央電視臺一套黃金時段15秒一年廣告。這樣，一是全年都有美的系列產(chǎn)品廣告；二是美的系列廣告?zhèn)鞑?，大大提高美的微波爐的知名度；三是中央臺其他頻道增播，彌補(bǔ)了中央一套黃金時段收視面不廣的不足。隨著在中央電視臺播出廣告，美的微波爐知名度迅速提高，競爭品牌一看美的在中央電視臺黃金時段出現(xiàn)廣告，被迫改變原有媒體傳播策略，跟隨美的在中央臺做廣告，打亂了競品原有部署。

策略之三：“臨門一腳”，用現(xiàn)場推廣提高行業(yè)美譽(yù)度

在市場營銷工作中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣問題：經(jīng)銷商打款積極、踴躍，產(chǎn)品也能快速分銷到終端售點(diǎn)，可是消費(fèi)者不愿購買我們的產(chǎn)品，使渠道斷流，無法產(chǎn)生銷售良性循環(huán)。如果整個市場平靜，競爭對手的市場也是同樣境況時，我們可以用整個市場需求在萎縮來解釋這種狀況，最令人苦惱的是競爭對手的銷售熱火朝天，而自己的產(chǎn)品卻無人問津。

出現(xiàn)這種情況，應(yīng)該說是整合品牌傳播工作不到位、市場拉力不足，品牌力較弱。提升品牌力的過程較為漫長，如果坐等品牌力加強(qiáng)，恐怕早就被對手拋到九霄云外。如何建立市場拉力差異化，按照哈佛大學(xué)AIDMA法則，主要用“品牌接觸”的整合品牌營銷模式來解決。

隨著大眾營銷逐漸被1:1營銷代替，產(chǎn)品的同質(zhì)化、賣點(diǎn)的壽命縮短、產(chǎn)品的平均生命周期越來越短、渠道對消費(fèi)者影響力越來越大、企業(yè)利潤逐漸降低、營銷費(fèi)用投入減少等等，使得“臨門一腳”越來越受到業(yè)界重視。

消費(fèi)者與品牌接觸點(diǎn)有很多方面，如報紙、電視、戶外廣告、產(chǎn)品包裝、朋友介紹等。隨著商品信息的泛濫，消費(fèi)者對信息的拒絕，對消費(fèi)購買決定影響最大的就是市場終端的影響力。所以在品牌同等、產(chǎn)品同質(zhì)、價格無差異情況下，“臨門一腳”優(yōu)勢就是市場決定勝負(fù)的關(guān)鍵點(diǎn)。

美的微波爐在重點(diǎn)商場每周六、日在最旺時間，全國各地舉辦現(xiàn)場演示活動，讓美的產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)面受到消費(fèi)者檢驗(yàn)，提升美的微波爐的美譽(yù)度。

1．活動時間：每周六、日，各類大型節(jié)假日、紀(jì)念日等；

2．活動地點(diǎn)：大型、中型商場門前空地，人流密集的開闊空地或生活小區(qū)內(nèi)；

3．活動主題：美的家庭電器，創(chuàng)造美的生活新標(biāo)準(zhǔn)；

4．活動目標(biāo)：利用節(jié)假日契機(jī)，增進(jìn)與消費(fèi)者溝通，推廣家庭生活新概念，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，展示美的“小家電，大品牌”形象，進(jìn)一步提升品牌知名度、美譽(yù)度。

5．各產(chǎn)品活動細(xì)則：

活動內(nèi)容：A.產(chǎn)品樣機(jī)、企業(yè)形象等展示推介；B.聘請1～2位“美的大廚”現(xiàn)場著廚師裝做烹飪演示，導(dǎo)購人員全程用麥克風(fēng)進(jìn)行解說，并向消費(fèi)者免費(fèi)分發(fā)微波爐烹制的美食。

8:30活動物料運(yùn)輸至現(xiàn)場；

9:20活動現(xiàn)場布置完畢；

9:30導(dǎo)購介紹參與活動，廚師烹飪演示開始；

9:30～10:00用機(jī)械燒烤型演示“串燒羊肉”做法；

10:00～10:10邀請消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

10:10～10:40用機(jī)械型演示“清蒸魚”做法；

10:40～10:50邀請消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

10:50～11:20用電腦型演示“琥珀蓮子羹”做法；

1l:20～1l:30邀請消費(fèi)者免費(fèi)品嘗；

11:30～1:30參加活動人員輪流休息；

1:30～6:00重復(fù)上午活動內(nèi)容。

注：a.菜式可根據(jù)各地飲食習(xí)慣在《美的微波爐菜譜精選》中重新選擇；

b.各地可自行設(shè)計構(gòu)思有獎問答、小游戲穿插在演示活動中活躍現(xiàn)場氣氛；

c.現(xiàn)場實(shí)機(jī)堆碼促銷：可聯(lián)合客戶，做特價銷售活動。

物料準(zhǔn)備：A.演示樣機(jī)：23升機(jī)械、機(jī)械燒烤、電腦型各一，烹飪物料若干（盡量以新款機(jī)為主）；B.展示用品：展臺3個、演示臺2個、電視、音響設(shè)施、廣告?zhèn)?～3把；C.宣傳用品：各款POP立牌，吊旗、海報、宣傳折頁、宣傳單張等；D.工作人員服裝：現(xiàn)場演示專用工作服、廣告帽、綬帶等。

人員分工：A.市場助理――活動策劃；B.活動計劃報批；C.聯(lián)系酒樓或另行邀請廚師參加活動，擔(dān)任形象大使；D.現(xiàn)場演示要求培訓(xùn)及參與活動人員分工；E.活動場地、現(xiàn)場堆碼、促銷經(jīng)銷商聯(lián)系（最好與其簽訂長期活動協(xié)議）；F.活動總結(jié)會議；G.月度活動效果評估、下月活動計劃。

活動進(jìn)行

A.導(dǎo)購主管――活動統(tǒng)籌

a.演示樣機(jī)、展示材料準(zhǔn)備；

b.演示用烹飪物料準(zhǔn)備購買；

c.聯(lián)系車輛將活動物料運(yùn)輸至活動現(xiàn)場；

d.活動前指揮現(xiàn)場布置，活動結(jié)束后組織收拾場地；

e.活動全程跟進(jìn)，控制氣氛；

B.導(dǎo)購人員――活動執(zhí)行

a.活動現(xiàn)場解說臺詞準(zhǔn)備；

b.活動現(xiàn)場布置、收拾；

c.產(chǎn)品演示推介；

d.活動全程利用麥克風(fēng)進(jìn)行解說。

C.外聘人員――廚師，活動形象大使；

a.活動期間進(jìn)行廚藝演示以吸引消費(fèi)者參與，體現(xiàn)美的微波爐大廚形象；

b.現(xiàn)場布置：全國統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)圖布置。

策略之四：“決勝終端”用促銷活動提高忠誠度

據(jù)美國促銷協(xié)會主席William.A.Robinson說：“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后，SP就可以將商品推進(jìn)輸送管中”。雖然說法不是很貼切，但促銷活動的確可加大銷售。在整個營銷活動中，無論產(chǎn)品品質(zhì)如何優(yōu)越，通路客戶關(guān)系如何親密，產(chǎn)品最終要在終端與消費(fèi)者見面。在營銷策劃中，促銷往往只針對消費(fèi)者，美的微波爐“規(guī)范一級，強(qiáng)化二級，決勝終端”的營銷戰(zhàn)略，就是在促銷活動中規(guī)定，促銷對象分為三類：消費(fèi)者促銷、中間商促銷和內(nèi)部營銷人員促銷。具體方案如下：

渠道促銷：

（1）利用微波爐新生產(chǎn)線正式投產(chǎn)之際，結(jié)合辦公大樓竣工舉辦剪彩儀式，邀請所有經(jīng)銷商來美的參加剪彩儀式；

（2）凡從2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)提貨3000萬元，直接客戶可獲“歐洲游”名額一個。提貨2000萬元，直接客戶可獲“澳洲游”名額一個。提貨1000萬元的客戶可獲“新馬泰游”名額一個。

消費(fèi)者促銷：

（1）真情奉獻(xiàn)，貼心禮品18件（套）。凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購買任何一款美的微波爐均可獲得進(jìn)口微波爐套裝18件。

（2）凡在2000年8月1日至2001年2月30日之內(nèi)購買任何一款美的微波爐，均可獲得“磁控管8年保用”服務(wù)卡一張。

內(nèi)部員工促銷：

內(nèi)部進(jìn)行各大區(qū)域銷售競賽，獲獎?wù)叱鞋F(xiàn)金獎勵、升職之外，還送新加坡國力大學(xué)MBA深造。

價值競爭，高端產(chǎn)品撬開市場隙縫

中國家電業(yè)最有特色的就是“價格戰(zhàn)”，動輒降價40％、60％，在價格上下猛藥提高準(zhǔn)入門檻。微波爐行業(yè)經(jīng)過幾輪的價格洗禮已成為公認(rèn)的微利行業(yè)，銷售的產(chǎn)品多是中低端產(chǎn)品，美的是不是跟進(jìn)價格戰(zhàn)呢?還是另辟蹊徑，找到市場上剩余的“面包”？

找到突破口是不容易的。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，主要競爭對手的產(chǎn)品線十分嚴(yán)密，幾乎每隔40元價位的產(chǎn)品已經(jīng)堵死了相似機(jī)型的生存空間。

有一個賽馬的故事：聰明的人將良馬同中馬比，將中馬與駑馬比，勝算是三分之二。我們何不換這種方式來思考呢？與其在微薄的利潤中苦苦掙扎，不如切實(shí)提高產(chǎn)品附加值，將“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)化為“價值戰(zhàn)”，著眼于中高端產(chǎn)品，就像著眼于良馬和中馬一樣，低端產(chǎn)品即使稍差一點(diǎn)，勝算仍是三分之二。

與此同時，2000年6月競品宣稱不生產(chǎn)“l(fā)000元以上”的微波爐，自動讓出了高檔產(chǎn)品市場，給了美的中高檔微波爐一個絕好的發(fā)展空間！我們展開了大量市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對微波爐烹飪中的“營養(yǎng)流失”問題十分關(guān)注，其他廠家卻沒有對此引起相應(yīng)重視，就將“營養(yǎng)保存”列為美的微波爐提高附加值的方向，著力研究開發(fā)帶有營養(yǎng)保存芯片的中高檔微波爐機(jī)型，先后推出了業(yè)界第一臺“營養(yǎng)星”系列和“太空營養(yǎng)星”系列微波爐，定價千元左右，成為美的微波爐家族中的明星產(chǎn)品，并于2000年8月在人民大會堂通過了中國烹飪協(xié)會專家團(tuán)的集體認(rèn)證。

現(xiàn)在，通過各種渠道的推廣使?fàn)I養(yǎng)概念深入人心。實(shí)踐證明，從高端市場入手進(jìn)入微利行業(yè)，只要概念準(zhǔn)確、傳播到位，可以取得良好的市場效果！

通路在營運(yùn)中體現(xiàn)價值

凡談到美的微波爐推廣成功的文章，無不提到美的所謂的渠道優(yōu)勢，尤其在談到與另一微波爐巨頭格蘭仕的競爭時，更將其作為美的能夠成功搶奪市場的一個重要原因。甚至美的自己的不少宣傳資料中也都將“得渠道者得天下”作為一個宣傳賣點(diǎn)。

實(shí)際上，仔細(xì)分析美的營銷網(wǎng)絡(luò)就會發(fā)現(xiàn)，作為這個網(wǎng)絡(luò)的支干和終端，美的分銷商和零售商與競品相比并沒有什么本質(zhì)的區(qū)別，美的家庭電器事業(yè)部國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理朱鳳濤也承認(rèn)，兩家的網(wǎng)絡(luò)重疊率很高，在大多數(shù)時候，兩家實(shí)際上在共用一個渠道。

在國內(nèi)競爭最為激烈的彩電行業(yè)，曾經(jīng)有過自己“挖渠引水”還是“借渠澆地”的爭論，如今這種爭論隨著市場變化而漸漸風(fēng)云消散。似乎越來越多的廠家選擇了借用共用渠道?；蛟S畢竟不像彩電業(yè)企業(yè)的財大氣粗，美的和競品在做微波爐時不約而同地采取了借用經(jīng)商的策略。

不論廠家之間競爭如何激烈，對絕大多數(shù)經(jīng)銷商來說，經(jīng)銷產(chǎn)品并不具有排他性。在商言商，渠道可以共享，但哪個產(chǎn)品能給自己帶來更多的利益，自己自然會多給它一份“愛心”。對廠家而言，誰能得到更多的“愛心”，誰就算充分利用了渠道的價值。所謂客戶管理，說白了就是利益管理。

作為后來者，美的考慮的就是在經(jīng)銷商所得利益上體現(xiàn)對比優(yōu)勢。美的微波爐銷售大綱規(guī)定：凡是在公司規(guī)定范圍和條件下經(jīng)營，公司年終會給予經(jīng)銷商一定規(guī)模的返利。在理想狀態(tài)下，如果一個經(jīng)銷商的年銷售額在800萬元以上，他的返利可以達(dá)到5％～8.33％，而在這個檔次上，競品的返利水平則要低得多。另外，美的從2000年開始連續(xù)選送優(yōu)秀的經(jīng)銷商出國深造，在利益導(dǎo)向之下越來越多的經(jīng)銷商都會將美的微波爐納入自身的經(jīng)銷計劃。

美的銷售政策的靈活性受到了經(jīng)銷商的歡迎。這些政策包括：

①定以最高獎勵標(biāo)準(zhǔn)的零售終端，如果有60％為美的產(chǎn)品，將對超額部分的銷售額予以50％的獎勵；②可以把微波爐更換為美的家庭電器旗下的電飯煲、風(fēng)扇、飲水機(jī)、火鍋電器和豆?jié){機(jī)等暢銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商留出了后路，大大降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險；③微波爐的投款可以與以上產(chǎn)品的貨款通用，靈活的投款方式使經(jīng)銷商沒有后顧之憂；④對于均衡操作各品牌微波爐的經(jīng)銷商，美的年底視美的微波爐在所有微波爐品種中所占比重給予一定的模糊返利，以鼓勵經(jīng)銷商對美的的信心。

1999年底，朱鳳濤率人帶著剛下線的微波爐拜訪了廣東大戶廣新電器公司，開始了渠道爭奪戰(zhàn)的第一回合。美的預(yù)計用一個星期的時間說服廣新進(jìn)貨。廣新試用了微波爐以后，第二天就在全國第一個簽署了美的微波爐經(jīng)銷合同。到2000年3月，初步制定的全國20個一級大戶的協(xié)議全部簽署完畢，比美的預(yù)定的計劃提前了整整1個月。目前美的微波爐已形成3000家一級商、50000余家零售商，遍布全國31個省市的營銷網(wǎng)絡(luò)，成員包括美的其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商、其他品牌微波爐的經(jīng)銷商和由其他領(lǐng)域向微波爐銷售領(lǐng)域滲透的經(jīng)銷商。

網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的快捷和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的龐大使美的微波爐鋪天蓋地在全國各個商場展示出來。但是，渠道支流的增多增加了兩個危險：一是渠道淤塞的危險大大增加，一旦大戶手中的貨物流通不暢，那么整個渠道體系都有決堤的可能；二是產(chǎn)品流向的控制難度增大。美的微波爐為規(guī)避風(fēng)險，行業(yè)內(nèi)第一個在中央電視臺投放廣告，同時既定月經(jīng)銷規(guī)模達(dá)到30萬元即可由美的公司支付半額廣告費(fèi)，月經(jīng)銷規(guī)模在80萬元以上可以給予全部廣告支持。美的還在全國各重點(diǎn)商場派駐專、兼職導(dǎo)購人員2500名，負(fù)責(zé)增強(qiáng)終端的拉力。

在家電銷售中，通常會出現(xiàn)一個經(jīng)銷商同時兩家競爭對手產(chǎn)品的情況。為了確保自己主推產(chǎn)品的有利地位，有的經(jīng)銷商會選擇將另一家的產(chǎn)品低價拋售，吸引二、三級經(jīng)銷商拿貨，以致擾亂該品牌產(chǎn)品的市場價格體系。為了有效控制價格體系和產(chǎn)品流向，美的產(chǎn)品實(shí)行全國統(tǒng)一定價，經(jīng)銷商分區(qū)域供貨。為確保經(jīng)銷商利益，美的規(guī)定了嚴(yán)格的區(qū)域限制，3000家一級經(jīng)銷商所對應(yīng)的區(qū)域和二級商相對固定，嚴(yán)禁竄貨，違者予以嚴(yán)厲的懲罰，包括罰款直至取消經(jīng)銷資格。另一方面，美的鼓勵經(jīng)銷商均衡備貨，如果良性操作各品牌產(chǎn)品，美的公司將以獎勵的形式鼓勵經(jīng)銷商。

經(jīng)過兩年多的努力，美的微波爐在絕地上種出一片綠洲，打破了行業(yè)絕對壟斷的神話，產(chǎn)銷量已由2000年的30萬臺/月增加到50萬臺/月，并坐上了行業(yè)第二把交椅。相信這個歷程，一定會給中國家電業(yè)的成長帶來啟示。

美的微波爐大事紀(jì)

?2000年3月格蘭仕向LG挑起價格戰(zhàn)，美的發(fā)動“xxx舞劍意在美的”的新聞會，將行業(yè)與消費(fèi)者目光吸引到美的，有力地支持了美的作為新進(jìn)入者介入行業(yè)行動；

?2000年9～10月，美的宣布“目標(biāo)鎖定行業(yè)前三名”，引起行業(yè)關(guān)注；

?2000年9月，美的微波爐一期工程竣工慶典，對內(nèi)鼓舞士氣，對外樹立信心；

?2000年12月，美的部分市場提前達(dá)到“進(jìn)入行業(yè)前兩名”的目標(biāo)，引起行業(yè)轟動；

?2001年3月，美的3000萬元重獎經(jīng)銷商；

?2001年4月，美的投資10億元進(jìn)行微波爐產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)；