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在定價服務(wù)方面，可以為客戶提供點價交易、均價交易、遠期和互換等個性化的定價服務(wù)和風(fēng)險管理工具的引入。例如原材料采購的定價服務(wù)、產(chǎn)成品銷售的定價服務(wù)、融資貿(mào)易的定價服務(wù)、廢舊物資的定價服務(wù)、戰(zhàn)略規(guī)劃的定價服務(wù)、金融衍生理財產(chǎn)品定價服務(wù)、應(yīng)收賬款定價服務(wù)、市值管理定價服務(wù)、政府定價服務(wù)等[3]；在基差交易方面，可以引導(dǎo)和培育客戶更好地利用期貨市場完善定價機制和進行風(fēng)險管理。例如基于基差組合投資的期現(xiàn)結(jié)合避險產(chǎn)品、基差套利、套期保值的基差交易、基差定價等。

子公司的服務(wù)對象

按照“指引”的規(guī)定，風(fēng)險管理子公司的客戶應(yīng)為商業(yè)實體、金融機構(gòu)、投資機構(gòu)等法人或組織，以及可投資資產(chǎn)高于100萬元的高凈值自然人客戶。可見重點是服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶和產(chǎn)品客戶，其中產(chǎn)品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個人客戶[5]。

商業(yè)實體：主要提供基于期現(xiàn)結(jié)合的合作套期保值、定價服務(wù)、倉單服務(wù)和基差交易服務(wù)等全程綜合性業(yè)務(wù)服務(wù)；

金融機構(gòu)：主要為金融機構(gòu)提供基于風(fēng)險規(guī)避、市值管理、自營等業(yè)務(wù)的合作套期保值、定價服務(wù)和基于產(chǎn)品投資需求的定價服務(wù)、倉單服務(wù)、基差交易等綜合服務(wù)支撐；

投資機構(gòu)：主要是提供倉單服務(wù)、基差交易、定價服務(wù)等服務(wù)支撐業(yè)務(wù)；

高凈值自然人客戶：主要提供基差交易業(yè)務(wù)；對于產(chǎn)品客戶集合管理計劃則是提供定價、倉單、基差交易與合作套期保值的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。

子公司開展風(fēng)險管理業(yè)務(wù)的案例

期貨公司設(shè)立子公司，開展風(fēng)險管理業(yè)務(wù)，主要是圍繞產(chǎn)業(yè)客戶或產(chǎn)品客戶進行倉單、定價、合作套保等期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)。下面通過“融資貿(mào)易服務(wù)項目”案例進行分析：

1項目名稱

A期貨公司對B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供融資貿(mào)易服務(wù)的風(fēng)險管理項目。

2背景

A期貨公司在對B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供風(fēng)險管理服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)在風(fēng)險管理服務(wù)需求基礎(chǔ)上，存在各自不同的需求和不同的優(yōu)勢，具體如下：

C電纜生產(chǎn)企業(yè)的需求（1）缺資金，資金成本在10%以上，且手續(xù)繁雜；（2）缺風(fēng)險管理，簽訂合同后價格波動直接影響其收益，需要鎖定原材料采購成本；（3）缺原材料供應(yīng)和物流配送，因資金和節(jié)約成本而提出的簽訂合同、采、產(chǎn)、配送、資金回籠的一條龍服務(wù)；（4）缺專業(yè)人才，包括避險人才和產(chǎn)品創(chuàng)新協(xié)調(diào)等專業(yè)人才；（5）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在定價、風(fēng)險管控、產(chǎn)品創(chuàng)新、融資服務(wù)、咨詢等方面的服務(wù)支撐。

B物資貿(mào)易公司的需求（1）缺客戶資源，特別是需提供綜合服務(wù)的客戶資源；（2）缺風(fēng)險規(guī)避策略和專業(yè)人才；（3）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在前期調(diào)研、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計、效果評價、咨詢協(xié)調(diào)等方面的服務(wù)支撐。但是，B物資貿(mào)易公司可以提供原材料供應(yīng)的“貿(mào)易融資”服務(wù)，具有資金成本優(yōu)勢和融資規(guī)模優(yōu)勢；可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務(wù)支撐。

A期貨公司的特長（1）可以提供B\C供求雙方資源對接與整合；（2）可以為B物資貿(mào)易公司提供“前期調(diào)研、產(chǎn)品定價、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計、效果評價、咨詢協(xié)調(diào)”等方面的風(fēng)險管理服務(wù)支撐；（3）可以為B\C雙方提供“風(fēng)險規(guī)避策略和專業(yè)人才培養(yǎng)”的服務(wù)支撐；（4）可以為B\C雙方提供專業(yè)風(fēng)險管理咨詢服務(wù)；（5）協(xié)調(diào)雙方需求、解決存在的問題、疑點、難點，最終達成三方合作共贏。

3業(yè)務(wù)解決方案

經(jīng)三方友好協(xié)商，最終達成期貨公司、物資貿(mào)易公司和電纜生產(chǎn)企業(yè)三方共贏的“融資貿(mào)易服務(wù)模式”，開創(chuàng)了期貨公司風(fēng)險管理服務(wù)業(yè)務(wù)的新紀元。具體業(yè)務(wù)解決方案如下：

A期貨公司為B物資貿(mào)易公司金屬鋁融資貿(mào)易服務(wù)項目提供風(fēng)險管理咨詢服務(wù)，具體包括調(diào)研、定價、避險策略等；為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供采購定價、風(fēng)險規(guī)避策略咨詢等服務(wù)。

B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資服務(wù)；按照固定價格（長江現(xiàn)貨物資均價上浮100元/噸）提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨；提供產(chǎn)成品驗收、物流配送、資金回籠等綜合服務(wù)。

C電纜生產(chǎn)企業(yè)需為B物資公司提供20%的預(yù)付保證金。

具體條款（1）B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資；（2）C企業(yè)為B公司提供20%保證金，即5000萬元；（3）B公司為C企業(yè)按照合同簽訂日后5個交易日長江現(xiàn)貨鋼材價格上浮100元的固定價格供貨，四個月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨；（4）融資貿(mào)易賬期內(nèi)年利率為基準利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供貨時間為2013年1月5日至2013年4月5日；（6）項目回款時間為2013年6月5日；（7）手續(xù)費為合同金額的1%。

4核心技術(shù)問題的解決

針對B\C雙方關(guān)注的問題，A期貨公司提出各項具體風(fēng)險管理解決方案：

風(fēng)險控制問題線纜企業(yè)關(guān)注價格波動風(fēng)險：可以固定價格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式；物資公司關(guān)注的違約風(fēng)險，可以采取銀行承兌匯票（50%保證金）、國內(nèi)信用證（20%保證金）、銀行保函（10%保證金）、聯(lián)合賬戶（不用保證金）等方式解決；物資公司固定價格供貨風(fēng)險，可以采取全額現(xiàn)貨一次采購、分批配送（資金占用大）或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。

定價機制問題經(jīng)三方協(xié)商，最終確定資金成本為基礎(chǔ)貸款利率上浮40%；原材料采購價格鎖定長江現(xiàn)貨未來一周日均價格上浮100元/噸；預(yù)付款20%；爭取優(yōu)惠付款條件，結(jié)余利潤雙方共享。

咨詢服務(wù)問題A期貨為雙方提供資源共享、前期調(diào)研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務(wù)；提供供貨方案設(shè)計、預(yù)期效果方案設(shè)計等產(chǎn)品設(shè)計咨詢服務(wù)；提供每日交易策略、動態(tài)風(fēng)險診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報告、項目執(zhí)行結(jié)果評價等特色規(guī)范服務(wù)支撐；提供拜訪、座談、新產(chǎn)品推介等持續(xù)跟蹤服務(wù)。

5期貨公司收費項目

通過“融資貿(mào)易模式”確立的“三位一體”的產(chǎn)業(yè)客戶風(fēng)險管理服務(wù)模式，是在定價機制、融資服務(wù)、期現(xiàn)結(jié)合、貿(mào)易生產(chǎn)結(jié)合等咨詢服務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上形成的。期間實現(xiàn)了產(chǎn)融結(jié)合的期貨公司風(fēng)險管理子公司盈利模式的創(chuàng)新。

項目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價服務(wù)收費（1）全年向B物資貿(mào)易公司收取項目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價等一次性專項費用100萬元。（2）針對每個項目的前期調(diào)研、可行性論證、方案設(shè)計、資源共享、業(yè)務(wù)銜接等合同簽訂前的咨詢服務(wù)項目，收取該項目毛利的20%作為項目咨詢、策劃費。（3）根據(jù)項目所處的時間和市場環(huán)境，提出具體的產(chǎn)品定價方式和操作模式，收取產(chǎn)品定價費用，每次2萬元。

日常咨詢服務(wù)費（1）向B物資貿(mào)易公司收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態(tài)風(fēng)險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等定額咨詢服務(wù)費用20萬元/年。（2）向C電纜生產(chǎn)企業(yè)收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態(tài)風(fēng)險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等等定額咨詢服務(wù)費15萬元/年和單次創(chuàng)新產(chǎn)品咨詢費3萬元/次。

專題評價費用（1）為B物資貿(mào)易司提供針對具體項目的項目執(zhí)行結(jié)果專項評價服務(wù)，每次收取5萬元咨詢費；（2）為B物資貿(mào)易公司參與期貨套期保值業(yè)務(wù)執(zhí)行效果提供年度專項評價服務(wù)，收取30萬元咨詢費。

專項培訓(xùn)收費根據(jù)市場推介的需求，聯(lián)合交易所、行業(yè)機構(gòu)舉辦具有針對性的專題研討會，收取一定培訓(xùn)費用，培育目標客戶，提升公司影響力。

結(jié)束語

本文通過對《期貨公司設(shè)立子公司開展以風(fēng)險管理服務(wù)為主的業(yè)務(wù)試點工作指引》的研究，系統(tǒng)地分析了期貨公司以風(fēng)險管理為核心業(yè)務(wù)的子公司的業(yè)務(wù)范圍與內(nèi)涵、服務(wù)對象與模式；通過融資貿(mào)易服務(wù)項目的案例分析，提出了期貨公司子公司的業(yè)務(wù)開展模式、業(yè)務(wù)流程、收費模式等。最終概括性地提出了子公司的盈利模式。

作者：趙曉東單位：新時代證券有限責(zé)任公司