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負(fù)責(zé)人述職報(bào)告藥店范文第1篇

省級公司是醫(yī)藥企業(yè)營銷政策的執(zhí)行組織，企業(yè)必然對銷售經(jīng)理的品格有較高要求。而現(xiàn)實(shí)中，銷售經(jīng)理人格魅力的缺失是一個突出問題。即便在大型醫(yī)藥集團(tuán)，自私、狹隘的銷售經(jīng)理也并不鮮見，為一已利益，侵吞公共費(fèi)用，克扣業(yè)務(wù)員應(yīng)得收入。而業(yè)務(wù)員迫于經(jīng)理的及現(xiàn)實(shí)就業(yè)的困難，忍氣吞聲，只好將怨恨追加到醫(yī)藥企業(yè)，他日易主不在話下，遑論“忠誠”之心？！如不“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象”，只會損害企業(yè)的凝聚力。

太史公說：其身正，不令則行；其身不正，雖令不從。從這個意義上講，銷售經(jīng)理應(yīng)是“講學(xué)習(xí)，講正氣，講政治”的典范。同時，要求銷售經(jīng)理在在工作實(shí)踐注重個人修養(yǎng)，做品德高尚的人，秉公辦事，嚴(yán)于律己。

有了上述的前提，銷售經(jīng)理才能在個人利益與企業(yè)利益間將全心移到企業(yè)利益上。

銷售經(jīng)理是醫(yī)藥企業(yè)的形象和旗幟，他的人格決定了省級公司發(fā)展的好壞。史玉柱提出個人“德是基礎(chǔ)，才是標(biāo)準(zhǔn)，做企業(yè)的道理同做人一樣”（見《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》2001.2.12第29版），這可以作為銷售經(jīng)理選拔的參考。 二、對銷售經(jīng)理的量化考核

企業(yè)發(fā)展的目的是追求最大的經(jīng)濟(jì)效益，作為市場化運(yùn)作先鋒的省級公司要高效率高收益。銷售經(jīng)理肩負(fù)著將省級公司發(fā)揚(yáng)壯大的使命。一個合格的經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)得起下列考核：

1、銷售業(yè)績

“拿數(shù)字說話”，因?yàn)閿?shù)字是銷售經(jīng)理才能的直接體現(xiàn)。銷售業(yè)績涵括發(fā)出商品及貨款回籠。企業(yè)下達(dá)年度或季度指標(biāo)，銷售經(jīng)理須將指標(biāo)細(xì)分化，具體分配到月份，并實(shí)行責(zé)任到人（業(yè)務(wù)員）。銷售計(jì)劃的目標(biāo)、任務(wù)（指標(biāo)）分為計(jì)劃目標(biāo)和確保目標(biāo)。其中，計(jì)劃目標(biāo)是企業(yè)和公司理想結(jié)果，確保目標(biāo)為企業(yè)或公司必須達(dá)到的結(jié)果。

銷售計(jì)劃的完成率與銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的收入直接關(guān)聯(lián)。年薪制和提成制銷售經(jīng)理未完成確保目標(biāo)的，實(shí)際收入為年薪/總提成金額×確保目標(biāo)的完成率；其他（底薪+獎金）銷售經(jīng)理未完成確保目標(biāo)的，則酌情發(fā)放獎金。以上內(nèi)容宜以書面合約形式確定。

2、市場建設(shè)

銷售渠道建立與維護(hù)的好壞直接影響到企業(yè)的發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)因自身發(fā)展的需要及省、市實(shí)際，可選擇有調(diào)撥能力的醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)，也可選擇專做純銷（終端銷售）的醫(yī)藥企業(yè)或二者兼選。供貨客戶數(shù)量與質(zhì)量的決定權(quán)在銷售經(jīng)理手中。經(jīng)理應(yīng)會同業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)市場發(fā)展需要實(shí)時調(diào)整商業(yè)客戶數(shù)量。對有惡意竄貨行為的客戶提出警告或年終讓利，甚至取消供貨資格。

考核可由企業(yè)通過定期回訪供貨客戶，產(chǎn)品流向抽查及年、季、月銷售同比情況分析等方式進(jìn)行。

終端是企業(yè)產(chǎn)品的銷售窗口，也是最貼近消費(fèi)者的一環(huán)。醫(yī)藥銷售終端主要為醫(yī)院和藥店。產(chǎn)品上柜率決定于終端開發(fā)的廣度，而產(chǎn)品銷售的成績決定于終端維護(hù)的好壞。

①在終端開發(fā)方面

銷售經(jīng)理應(yīng)熟諳各大醫(yī)院的進(jìn)藥程序，并與關(guān)鍵環(huán)節(jié)人核心人物保持密切的長久聯(lián)系，與之成為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為藥品的持續(xù)使用及新產(chǎn)品的準(zhǔn)入打下良好基礎(chǔ)。對不熟悉的醫(yī)院，應(yīng)有指導(dǎo)業(yè)務(wù)員攻關(guān)的能力。在初期開發(fā)策略上用“重點(diǎn)突破”或“全面進(jìn)攻”則由銷售經(jīng)理統(tǒng)一部署。

隨著國家醫(yī)改的深入，OTC市場的競爭日益激烈。銷售經(jīng)理應(yīng)盡快將負(fù)責(zé)銷售的OTC藥品在所在省、市大中型藥店上柜，遴選出定點(diǎn)藥店，在促銷政策上予以重點(diǎn)支持，并占據(jù)有利的售點(diǎn)臺位。

②終端維護(hù)方面

銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)兵分兩路，前者走醫(yī)院高端（院長級領(lǐng)導(dǎo)），后者負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員及醫(yī)生的打理。在實(shí)際操作中，要以誠相待，不能將良好的社會關(guān)系僅建立在金錢上，而應(yīng)側(cè)重于情感的交流，多幾個鐵桿院長、醫(yī)生。

以上兩項(xiàng)的考核方式為：核查醫(yī)院開發(fā)的數(shù)量及等級，產(chǎn)品在醫(yī)院和藥店銷售中所占比例，并與上一年同期比較。

3、品種結(jié)構(gòu)問題

醫(yī)藥企業(yè)銷售的產(chǎn)品從重視程度，可劃分為骨干品種，輔銷品種及后續(xù)品種（試銷品種）。銷售經(jīng)理應(yīng)按企業(yè)總體的產(chǎn)品戰(zhàn)略來分配人力、物力和財(cái)力，以此將各品種的銷售比例控制在科學(xué)、合理的范圍內(nèi)?？偟恼f來，在市場開發(fā)初期，骨干品種占有絕對的銷售量，有的甚至占98%以上，隨著市場的逐漸成熟，輔銷或試銷品種的銷售比例必須穩(wěn)步上升，以規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。 三、對銷售經(jīng)理的才干考核

一個不爭的事實(shí)是，省級公司的良好運(yùn)作，基于優(yōu)質(zhì)的管理工作。而優(yōu)質(zhì)的管理源于對管理科學(xué)的靈活運(yùn)用。

1、和諧環(huán)境營造方面

在內(nèi)部環(huán)境方面 ，省級公司須有家的和諧、溫馨氣氛，在工作上促使下屬你爭我趕，要有上進(jìn)心，生活上要對下屬關(guān)愛有加。

省級公司內(nèi)要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)風(fēng)氣，了解國家及行業(yè)經(jīng)濟(jì)信息，了解先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)及同類產(chǎn)品相關(guān)信息。

在外部環(huán)境方面，省級公司要與工商、稅務(wù)、藥監(jiān)、衛(wèi)生系統(tǒng)等相關(guān)利害部門，搞好公共關(guān)系，本著和平共處，互為利用的原則建立良好的關(guān)系。

具體考核方法為業(yè)務(wù)員訪談，檢查學(xué)習(xí)紀(jì)錄，核查年度拜訪相關(guān)部門次數(shù)，與相關(guān)利害部門出現(xiàn)糾紛的有無。

2、人力資源利用與開發(fā)方面

人是管理中最核心的要素。管理的實(shí)質(zhì)是控制，對人力資源的開發(fā)與利用是控制的關(guān)鍵。“以人為本”的管理原則要堅(jiān)持不懈地貫徹執(zhí)行。

1）人員的聘用與解聘

銷售經(jīng)理應(yīng)有相對獨(dú)立的人事權(quán)。在聘任上，經(jīng)理應(yīng)將業(yè)務(wù)員的“算計(jì)”(投資與商業(yè)意識)與“溝通”（表達(dá)與應(yīng)對）能力放在首位，其次考慮“好勝”（尚進(jìn)不息）素質(zhì)。

對選定業(yè)務(wù)人員要量才為用：將活潑外向、善交際的人安排到客戶及公共關(guān)系崗位，將踏實(shí)、穩(wěn)健的人員安排到終端和內(nèi)務(wù)崗位。銷售經(jīng)理應(yīng)適時引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員向最有利的方向發(fā)展，做到人盡其用。銷售經(jīng)理在工作中要依靠先進(jìn)，團(tuán)結(jié)大多數(shù)。但企業(yè)若發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理在公司拉幫結(jié)派，為一已利益損壞大多數(shù)的利益，則為不合格經(jīng)理，應(yīng)淘汰。

銷售經(jīng)理要做到公司員工靠工作能力吃飯，利益分配向勤勉、上進(jìn)的員工傾斜。

2）團(tuán)隊(duì)精神

銷售經(jīng)理要做到信息渠道通暢，即“上情下傳，下情上達(dá)”，以使省級公司形成一個團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，朝同一個方向努力前進(jìn)。考核：企業(yè)每年定期聽取銷售經(jīng)理的述職報(bào)告和實(shí)地調(diào)查核實(shí)；對省級公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對一的訪談和書面反饋意見結(jié)合。本項(xiàng)還涉及員工對銷售經(jīng)理工作方式、方法的認(rèn)同程度。

3）工作的計(jì)劃性

銷售經(jīng)理應(yīng)有較強(qiáng)的年、季、月行銷方案的擬制能力，銷售報(bào)表的制定、分析能力。行銷方案應(yīng)結(jié)合所在省、市的市場實(shí)際，做到科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)和可行性強(qiáng)。對銷售報(bào)表具有敏銳的分析力，做到能發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題（提出方案）。

4）長遠(yuǎn)眼光

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)將省級公司作為一個相對獨(dú)立的實(shí)體發(fā)展，雖直接垂直管理，但經(jīng)營權(quán)在銷售經(jīng)理。

因此，銷售經(jīng)理在任期內(nèi)就應(yīng)對所在公司的長遠(yuǎn)發(fā)展作到胸中有數(shù)，最好有一個發(fā)展方案，在到任期時即與接任經(jīng)理做深入的探討與溝通，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

當(dāng)前，醫(yī)藥企業(yè)省級公司銷售經(jīng)理整體素質(zhì)不高，制約了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此，在加強(qiáng)管理的同時，對銷售經(jīng)理的培訓(xùn)也迫在眉睫。

“德才兼?zhèn)洹笔瞧髽I(yè)對各層干部的理想要求，企業(yè)可通過印發(fā)內(nèi)部材料、文摘及講座等形式傳送最新的時事政治資訊，國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢。通過堅(jiān)持不懈的正面、反面素材（如反腐案例）教育，使其成為品德高尚的人。

醫(yī)藥政策變化較大，而信息的及時傳送對銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展大有裨益。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)不定期對銷售經(jīng)理進(jìn)行該方面的培訓(xùn)。

產(chǎn)品知識的培訓(xùn)應(yīng)在新產(chǎn)品準(zhǔn)入相應(yīng)市場前進(jìn)行，可通過相關(guān)專家授課、抽問及閉卷考查相結(jié)合的方式進(jìn)行。同類產(chǎn)品的信息（功能、主治，營銷政策，促銷方式）由各省級公司分別收集，企業(yè)匯總后通報(bào)各公司認(rèn)真學(xué)習(xí)，結(jié)合當(dāng)實(shí)際改進(jìn)營銷方式、方法，優(yōu)化促銷手段。

3、企業(yè)發(fā)展動態(tài)培訓(xùn)

與普通員工相比，銷售經(jīng)理對企業(yè)發(fā)展動態(tài)享有優(yōu)先知情權(quán)，而對企業(yè)的了解程度決定了其工作的主動性和能效性。

企業(yè)發(fā)展動態(tài)包括：企業(yè)經(jīng)營狀況，較大的決策，重大投資、發(fā)展中遇到的困難?！皥?bào)喜不報(bào)憂”是大多數(shù)企業(yè)的做法，但并非長久之計(jì)。

營銷是實(shí)踐性極強(qiáng)的一個行業(yè)，而我國企業(yè)的市場營銷工作中的科學(xué)與藝術(shù)通常是20% ：80%的比例（《派力的觀點(diǎn)》），所以應(yīng)從營銷的科學(xué)性方面加強(qiáng)培訓(xùn)。形式可采取內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)交流和外部智力的幫助（專家授課、專業(yè)咨詢等）。企業(yè)可通過省級公司自薦與實(shí)地核實(shí)，每年（月）評選出選出先鋒省級公司、金牌業(yè)務(wù)員，印發(fā)相關(guān)資料傳閱。在現(xiàn)有銷售代表參加的大會上由先進(jìn)代表作經(jīng)驗(yàn)報(bào)告。