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營銷管理培訓(xùn)范文第1篇

上篇分析了廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，得到以下結(jié)論：

一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。

1、 經(jīng)銷商是廠家進入新市場的入場卷；

2、 廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理；

3、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對立；

二、 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。

三、 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個字“協(xié)調(diào)、牽制”。

本節(jié)將進入實戰(zhàn)動作培訓(xùn)階段

實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上）

解決一個問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，首先要學(xué)會選擇一個好的經(jīng)銷商。

一、經(jīng)銷商選擇的思路

思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。

廠家選擇經(jīng)銷商實際上是因為企業(yè)在當?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營市場成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進入市場、管理市場，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個角度講，經(jīng)銷商其實就像是企業(yè)的員工。

企業(yè)招聘員工都有一個“嚴進寬出”的原則——在招聘階段要嚴格把關(guān)，做詳細的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵手段促使員工發(fā)揮最大效能。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。

企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵經(jīng)銷商更好的合作。

不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時候“霸氣十足”，認為“我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里” 、“經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。

1、 企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 一旦企業(yè)市場上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。

2、 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時間會發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時往往伴隨著市場已經(jīng)被做亂、沖貨砸價已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時更換新經(jīng)銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經(jīng)做亂的市場比啟動一個新市場都難。

思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面

選擇經(jīng)銷商如同選銷售經(jīng)理，招聘銷售經(jīng)理要考查他的學(xué)歷、工作經(jīng)驗、敬業(yè)精神，以往的業(yè)績、因何在前工作單位離職等等各項因素。

選經(jīng)銷商同樣要全面考查

1、 實力：經(jīng)銷商的人力、運力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；

2、 行銷意識：經(jīng)銷商對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；

3、 市場能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）；

4、 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；

5、 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對經(jīng)銷商的評價，是否有帶頭沖貨砸價、截流費用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；

6、 合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）；

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配

營銷是謀定而后動的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會在這塊市場上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會跟進哪些新產(chǎn)品？下一步是否會延伸擴大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會成為障礙。

如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績很好，但對大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。而擅長賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔負起大包裝飲料市場開拓的任務(wù)。

思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

經(jīng)銷商選擇要回避大客戶導(dǎo)向的錯誤思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，——經(jīng)銷商越大往往越難控制，而且砸價沖貨“潛力”也越大、另外大經(jīng)銷商其的品牌多，很難對一個品牌專注投入。

當然，經(jīng)銷商也不能選的太小。思路三中提到專給零店供貨的經(jīng)銷商很難轉(zhuǎn)型去做超市渠道，主要就是因為實力問題。

從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對象，財大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實。選擇經(jīng)銷商，

合適的才是最好的。

何謂合適？

企業(yè)在開發(fā)新市場前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標/渠道目標，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。然后，根據(jù)目標市場規(guī)模，目標渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運力）考慮經(jīng)銷商必須具備的實力——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因為經(jīng)銷商越大越“不聽話”。

二、經(jīng)銷商選擇的標準和具體動作分解

經(jīng)銷商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識運用于實戰(zhàn)中去，還要更進一步把思路變成具體的標準和動作。

經(jīng)銷商選擇標準一　 行銷意識

說明：

行銷意識是指經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識是否先進，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。

筆者在消費品營銷行業(yè)里走了十二年，親眼看到很多經(jīng)銷商（尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”）現(xiàn)在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差！而另一部分新興的經(jīng)銷商（九十年代末才進入商業(yè)領(lǐng)域，年齡在35歲以下，知識結(jié)構(gòu)相對較新），雖然實力上不是非常充足，但經(jīng)營手段靈活，生意越做越紅火。

前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識！

老式經(jīng)銷商為什么當年能迅速崛起。

1、 過去廠家都是大商制，一個商壟斷幾個省的經(jīng)銷權(quán)。

2、 當年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。

現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能；

2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗”（找好銷的產(chǎn)品做、降價、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。

3. 市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小。

為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？

新型經(jīng)銷商入行較晚，沒有當年坐在家里收錢的成功經(jīng)驗做包袱，而且由于年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進賣場、送零店的想法。他們寧愿承擔各種風(fēng)險給賣場供貨，是因為他們知道，今天不把賣場抓在手里，明天就會被賣場把自己擠垮，他們不會因為小店單次要貨量小所以不送貨，他們知道多一個客戶就多一個網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn)生利潤，也可以做為跟廠家討價還價的重要籌碼!——新型經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)格符合市場變化、符合廠家要求，成為廠家新龐，自然越做越大。

具體動作：

行銷意識是一個相對抽象的概念，如上說明會讓員工對行銷意識的理解更清晰，究竟用哪些動作判定一個經(jīng)銷商有沒有行銷意識呢——可通過對經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時實現(xiàn)場觀察切實完成。

1、 問經(jīng)銷商現(xiàn)在的各品項的銷售情況

話術(shù)：

您現(xiàn)在的A產(chǎn)品一個月賣多少？B產(chǎn)品一個月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少……？

很多經(jīng)銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？”——這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本?！@種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。

相反，新型的經(jīng)銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產(chǎn)品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的；哪些產(chǎn)品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產(chǎn)品是正在準備淘汰的……。

2、問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r

話術(shù)：

（求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點？

老式經(jīng)銷商就會告訴你：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。

新型經(jīng)銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當?shù)仄髽I(yè)發(fā)達團購潛力大、以及各城市的在地消費習(xí)慣等等。

我們并不可能寄望于一個經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龇治龅念^頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應(yīng)該對當?shù)厥袌龌A(chǔ)情況有所了解。

3、問經(jīng)銷商需要哪些支持

話術(shù)：

張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做，您希望我們給你做哪些支持。

老式經(jīng)銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。

新型經(jīng)銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導(dǎo)購幫我進超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。

4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時

在經(jīng)銷商開門/關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。

·有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。

·更多經(jīng)銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。

·新型的經(jīng)銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復(fù)回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

小節(jié)一下，通過三句問話、兩個小時的現(xiàn)場觀察、四個動作可以迅速而且相對準確的判定經(jīng)銷商的行銷意識是否到位。

本篇回顧與下篇預(yù)告：

營銷管理培訓(xùn)范文第2篇

1、 完善的監(jiān)督ktv 包房的服務(wù)質(zhì)量 ，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、 配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。

二、營銷經(jīng)理的職責

公司具有七十余間ktv房，營銷經(jīng)理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經(jīng)理，職責如下：

1、 負責ktv房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關(guān)系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。

2、 配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關(guān)系，搞好內(nèi)部溝通，以便更好地服務(wù)于客人。

3、 注意儀容儀表 ，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、 愉快地接受工作，接待客人時應(yīng)主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、 顧客離開時應(yīng)有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

6、 營銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質(zhì)。

7、 營銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、 每日做好工作記錄和工作總結(jié) 。

三.營銷經(jīng)理的工作技巧：

1.在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理對于自己訂的包房，要積極與服務(wù)人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務(wù)，

共同配合達到留住客人的目的。

2.在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關(guān)系。

3.要做好服務(wù)工作，營銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時恰當?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

a.營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。

b.善解人意，善于觀察客人，引導(dǎo)客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

c.使客人有被尊重感，營銷經(jīng)理認真的工作，全心全意為客人服務(wù)。

d.當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的時刻，營銷經(jīng)理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。

工作技巧要靠營銷經(jīng)理在實際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善，積累經(jīng)驗，提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。

四.營銷經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)：

1.強烈的敬業(yè)精神，娛樂業(yè)務(wù)的對象是有感情的客人，而且是晚間的工作時間，于是增加了服務(wù)難度，營銷經(jīng)理又是真接面對客人，服務(wù)質(zhì)量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽及效益，所以更要求營銷經(jīng)理具有敬業(yè)精神。

2.敏銳的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據(jù)不同類型的客人，提供所需的服務(wù)。

3.良好的服務(wù)態(tài)度，語言，特別是服務(wù)語言是每位營銷經(jīng)理完成各項工作提供最佳服務(wù)，體現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度最基本的條件，服務(wù)用語必須是禮貌用語 ，讓素不相識的客人感到你的好客.熱情與客人談話時要面部表情自然，略帶微笑，語氣親切真摯熱誠穩(wěn)重。

營銷管理培訓(xùn)范文第3篇

1、 業(yè)務(wù)人員經(jīng)常在神志不清的拜訪經(jīng)銷商——老三句現(xiàn)象

2、 拜訪經(jīng)銷商的原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪

3、 拜訪經(jīng)銷商動作分解：先初步走訪市場/上傳下達/庫存管理

本節(jié)將繼續(xù)學(xué)習(xí)老經(jīng)銷商拜訪流程。

實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：如何拜訪老經(jīng)銷商（下）

拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)

上節(jié)結(jié)束時講到拜訪經(jīng)銷商要做庫存管理，下一個動作應(yīng)該是業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商介紹安全庫存法計算來的建議訂單，另外幫經(jīng)銷商做好店頭的陳列工作，向經(jīng)銷商宣導(dǎo)庫存管理和陳列促進銷售的理念。

問題是經(jīng)銷商大多數(shù)不認這一套。他們的心理是：“你一個月賺多少？2000！你知道老子一個月賺多少？5萬！你個小業(yè)務(wù)員才混了幾天?。颗軄斫o我指手畫腳，小樣兒！”

不要緊，沒關(guān)系，不管經(jīng)銷商有多不屑，你每次清點完庫存，回到經(jīng)銷商店面，就給他“念經(jīng)”：“上存/上進/本存/實銷/安全庫存……”。你念一次他的印象就會加深一次。

事實很快就會教育他，現(xiàn)實生活中經(jīng)銷商庫存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。下次再出現(xiàn)這些問題時，你的話就會回響在他的耳邊。他就會想：

“哎！這個業(yè)務(wù)員小魏說的話好像蠻有道理，雖然這小伙子年輕，但做事非常踏實，每次來都鉆到我的庫房里滿頭大汗的給我點庫存數(shù)字、統(tǒng)計即期品、做先進先出，現(xiàn)在想想好像人家說的什么‘上存/上進/本存/本進/實銷/1.5倍安全庫存法’有一定作用！小魏每次按照這一套給我下建議訂單，結(jié)果他的貨就是不會斷貨也不會積壓。另一個廠的業(yè)務(wù)員每次來都給我進貨，結(jié)果搞得我有的品種積壓，有的品種斷貨。這小伙子雖然年輕、但做事認真，而且好像還真的有兩下子！”

經(jīng)銷商大多不會有這份毅力真的按照你教他的庫存管理方法把他的所有品相管起來，但只要你能對他有所觸動，就已經(jīng)達到目的了——經(jīng)銷商承認你的專業(yè)，你的形象又高大了一次！

拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通

好，現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了初步市場摸底、上傳下達、庫存管理、建議定單、庫存管理理念宣導(dǎo)幾個動作。

下一步業(yè)務(wù)人員要進行市場的詳細調(diào)查。

“張老板，我借您的自行車用一下去看看市場，下午六點左右我回來咱們再詳細聊”，在扎扎實實的市場走訪之后，業(yè)務(wù)員回來要和經(jīng)銷商溝通此次市場拜訪的信息和想法，當然你所講的話題要是經(jīng)銷商非常關(guān)心的，經(jīng)銷商關(guān)心什么話題呢？

·市場上其他客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價。如：張老板，你下面那個送貨的小劉要跟他談?wù)?，幾個客戶反應(yīng)他為了拿提成拼命給客戶賽貨，甚至騙銷（告訴客戶某某暢銷產(chǎn)品馬上要斷貨或者漲價了，讓客戶大量進貨?？蛻舢a(chǎn)品積壓找他調(diào)換他又不管）客戶罵的可不是他，而是你張老板！

·競爭品牌的促銷動作。如：我發(fā)現(xiàn)某某果汁最近正在發(fā)傳單要在15號開個批發(fā)訂貨會。旺季馬上到了要是讓他們開了訂貨會把二批的資金搶走咱們就麻煩了！我想跟你商量一下我回公司申請些支持，咱們趕快動手，趕在他前面開訂貨會怎么樣？

·市場機會的分析：如：張老板我這次走訪發(fā)現(xiàn)競品在超市和批發(fā)的促銷投入的確很大。但他們在學(xué)校渠道忽略了，怎能不能這個月集中打大專院校渠道？你可別小看大學(xué)里的銷量，那里一個商店銷量比普通街道上的銷量大三倍以上!

·市場風(fēng)險的預(yù)測：如：張老板，下一批貨不能進太多了，零售店普遍反映今年天氣比較涼，500ML飲料賣不動。而且馬上八月八號要立秋了，咱們是不是要把鋪貨重點放在大包裝牛奶上？（注：天氣轉(zhuǎn)涼，小包裝碳酸飲料淡季將至、牛奶旺季將至）。

·市場秩序信息：如：我發(fā)現(xiàn)最近西門批發(fā)市場上又來了一批沖貨，批發(fā)商反映可能是義務(wù)丁老板沖過來的，你要派人查一下找到證據(jù)讓我修理他，另外二批李跛子帶頭砸價，馬上給他停貨。

業(yè)務(wù)員做到這一點，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個業(yè)務(wù)員工作真的是踏實，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實意幫我做市場來的。這才是真正專業(yè)的業(yè)務(wù)員！

拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)。

假如你一個月拜訪經(jīng)銷商三次，每次走訪三小時市場，三個月之后你完全可以建立經(jīng)銷商的下線客戶資料。突然有一天你交給經(jīng)銷商一的筆記本——

“張老板，這是我這幾個月市場走訪幫你建立的下線客戶資料，包給本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售點還有學(xué)校、大企業(yè)的，其他小店的資料我正在調(diào)查中”

“您看一下，這本資料的第一頁是客戶的分布圖，第二頁是每個客戶的姓名地址電話手機聯(lián)系人、第三頁往后是我目前查到的每個客戶的詳細備注——包括他們的營業(yè)面積、的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細的資料我會逐漸補充進去”

“我對這些客戶專門做了編號分類，編號為1----170的客戶是你的“鐵桿客戶”；每次都從你這里拿貨。170----210號客戶是“游離客戶”（有時候從你這里拿貨，有時從劉老板那里拿貨）；還有40多個客戶是陌生客戶（從來不在你這里拿貨）。打星號的客戶是有從外地接貨砸價習(xí)慣的危險客戶。我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下，我申請一些促銷政策，咱們一起針對這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫存管理，把這些客戶拉過來您看怎么樣？”

想象一下，如果一個業(yè)務(wù)員真地做到了這一點，經(jīng)銷商是什么感覺？

首先是害怕：“壞了，我的下轄客戶全被這家伙摸清了”。（什么時間經(jīng)銷商可以對你瞪起眼說：“你敢讓老子不做，老子就能讓你東莞市場進不來”——就是在你對經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)一無所知的時候。什么時間你可以跟經(jīng)銷商講：“你別太過份，你信不信我把你換掉一個月之內(nèi)就能扶起一戶來而且銷量不下滑！”——這就是你完全掌握他出貨網(wǎng)絡(luò)的時候）。

其次是敬佩：“這小伙子真不簡單，我老張在當?shù)刭u了幾十年的貨，當?shù)卮笠稽c的客戶見了我的面都能點個頭打個招呼，可是這真你說建立一個這么規(guī)范的客戶資料我還真沒做。其實客戶資料我也有，但不全，抽屜里有個爛本子記了幾個電話，墻上掛歷的邊上也記了幾個，跟人家這本資料簡直沒法比。建立這個資料有用啊，以后換業(yè)務(wù)員直接拿著資料就能交接了，我這里來了新產(chǎn)品挨個打個電話也就行了，而且人家能幫我搞清楚我的網(wǎng)絡(luò)盲點在哪里………，慚愧啊！我十幾年沒做的事，人家小伙子來三個月做到了！”

第三是感激：“人家真的是幫我做生意阿，我眼皮底下的網(wǎng)絡(luò)盲點（陌生客戶和游離客戶），我自己沒發(fā)現(xiàn)，人家替我整出來了，還能幫我一起做促銷拉客戶，這對我是真有用啊………。

捫心自問：真能做到這一步，對工作是否有幫助？經(jīng)銷商是否真的會產(chǎn)生以上情緒？

是的！

捫心自問：建立客戶資料對業(yè)務(wù)員來講是不是很難，以至根本就做不到？

不是！只要你想做完全做得到！

對業(yè)務(wù)人員層面而言，銷售工作其實并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運用營銷原理……，有時候想的太多就會把簡單復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。

拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理程序。

平時我們除了談工作難免還會和經(jīng)銷商有一些私人接觸的時間，比如一起吃飯，一起喝茶閑聊等等。

這個時候你也別忘了，我們是要和經(jīng)銷商交朋友，但首先你是廠商代表，它是你的客戶，是生意合作伙伴！見縫插針，適當?shù)臅r機要給經(jīng)銷商洗腦——洗腦洗什么？實際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進的經(jīng)營管理觀念和方法，促進經(jīng)銷商的成長。

可能有的業(yè)務(wù)人員說：“不行，我這人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人洗腦我洗不了”。

實際上這是一種典型的自我開脫的借口，經(jīng)銷商管理你要做得不是自己去賣貨，而是發(fā)動經(jīng)銷商的力量。做業(yè)務(wù)主要是做人的工作，做人的工作就一定要影響別人的思想，怎樣才能影響別人呢？用語言！不會講話，永遠做不了一個好業(yè)務(wù)員！

天性所致，真的不會講怎么辦？

練！

別忘了我們反復(fù)強調(diào)的理念：談判不是靠口才，而是靠準備！

其實我們要跟經(jīng)銷商溝通的相關(guān)話題很多嗎？不多，無非就是：

·要做好鋪貨率

·生動化布置對銷售的促進

·庫存管理對經(jīng)營的改善

·建立下線客戶資料的好處

·業(yè)務(wù)人員的管理制度

·賬款管理的制度和技巧

·怎樣和超市打交道

·增加運力拓展外圍空白市場帶來的效益

·………

既然知道就是這幾個話題，為什么不能針對這幾個問題，召集同事一起集思廣益，探討相應(yīng)有說服力的回答話術(shù)。然后熟記于心，勤加演練？

不要覺得這樣做好像有點虛偽和造作，所有人的口才都不是天生的。臺上一分鐘，臺下十年功，所有演說家都是這么練出來的！靠業(yè)務(wù)經(jīng)驗和生活潛移默化的積累也能逐漸提高口才，但是很慢。有意的去博聞強記，針對性練習(xí)，你的表達力才會迅速提高。

需要注意的一點就是，這種理念宣導(dǎo)要找到適時的機會，要等到經(jīng)銷商正在被某個問題困擾的時候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個問題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢”的姿態(tài)出現(xiàn)?！八蜕祥T的不值錢”如果你總是主動站在經(jīng)銷商店里指手畫腳：“你的這個管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦，你的那個理念不行聽我給你洗腦”，搞煩了，經(jīng)銷商會把你趕出去！

回顧&分析：

回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？

原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意〉。

第一步：先初步走訪市場——結(jié)果，經(jīng)銷商捏造事實亂發(fā)牢騷，每每被你識破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。再不敢自作聰明，信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你!

第二步：上傳下達，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視經(jīng)銷商短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重、講信譽、實在、而且為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你!

第三步：清點庫存，警示即期品，先進先出、安全庫存管理——結(jié)果你對經(jīng)銷商實際銷量/即期/斷貨情況了如指掌、可以幫經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險、讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會感受到你的敬業(yè)和認真。

第四步：庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)——結(jié)果事實很快會教育經(jīng)銷商，他會明白你所講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強。

第五步：市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計劃——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認真踏實，對市場有思路。感謝你真心實意的幫他做市場！

第六步：幫經(jīng)銷商建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對你又敬畏（下線客戶被你抄走了）又佩服（你做的事他十幾年都沒做到）又感謝（你幫他建立了很有用的客戶資料還幫他維護了邊緣網(wǎng)絡(luò)）

第七步：適當?shù)臅r機，你給經(jīng)銷商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會經(jīng)常向你請教。

真的能做到這八點，你就快成偶像了。

經(jīng)銷商也許會真心實意地對你講：

“廠里一個月給你多少錢？我出雙倍的工資你來給我?guī)兔Π伞?/p>

“你幫我培訓(xùn)培訓(xùn)我下面這批人吧”

“最近有個新廠家來找我，跟你們的產(chǎn)品沒有沖突，我想讓你幫我看看能不能做，給我拿拿主意”

這時候你再給經(jīng)銷商講：“張哥、咱們再推一個新品種吧”“張哥我跟你商量商量怎么打沖貨”………。你想想這個時候他會不會聽話？也許他還是不能對你言聽計從，但是他最少會認真聽聽你講話、認真想想你講得有沒有道理！

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。

后　記

各位同學(xué)，經(jīng)過十二講的學(xué)習(xí)，一年的連載，我們的《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)教材》雜志版全文刊登結(jié)束了。讓我們一起回顧一下這一年來大家學(xué)到的關(guān)鍵點：

1、 顛覆常見錯誤觀點，指明廠商之間的關(guān)系實質(zhì)

2、 講述經(jīng)銷商選擇的思路

3、 思路細化為標準

4、 標準細化為動作分解

5、 講明經(jīng)銷商選擇的注意事項

6、 給出評估工具實例

7、 進一步細化到經(jīng)銷商選擇的動作流程和誤區(qū)分析

8、 通過實例演練、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商談判和溝通的“內(nèi)功心法”

9、 通過實例演練，學(xué)習(xí)溝通市場工作計劃的具體技巧和套路及話術(shù)

10、 通過實例演練，讓大家掌握如何說服經(jīng)銷商現(xiàn)款銷售、打消經(jīng)銷商常見疑慮的具體方法

11、 給出經(jīng)銷商日常拜訪的具體動作流程、注意事項、和應(yīng)對話術(shù)

就這樣層層遞進、抽絲剝繭，從建立觀念、到選擇經(jīng)銷商、到經(jīng)銷商溝通談判、到經(jīng)銷商日常拜訪全文結(jié)束。

最后筆者想給讀者一條預(yù)告、一條忠告：

一條預(yù)告：本教材所講是經(jīng)銷商管理的入門技能、還有很多更深層的話題（如：經(jīng)銷商政策的制定、經(jīng)銷商促銷、經(jīng)銷商價格管理等）后續(xù)很快會出版專門的教材供大家研討，敬請留意！

一條忠告：雖然這部教材是筆者從十幾年一線經(jīng)驗里提煉，而且都盡可能的落實到動作分解，告訴大家具體怎么做。但是各位從本教材上僅僅能得到的是一些有共性的技能，實際工作中還會面臨更多的變化。學(xué)習(xí)的“學(xué)”和“習(xí)” ，是兩個概念，“學(xué)”是通過聽、看、讀認知知識的過程，而“習(xí)”就是你把這些知識在實踐中的演練！通過演練你會發(fā)現(xiàn)我講得有些動作可以用還有些不適用，那么該舍棄的舍棄、該修改的修改，留下適合你用的版本——最終通過“習(xí)” 的過程，“知”和“行”才能統(tǒng)一，知識才能轉(zhuǎn)化為技能。

營銷管理培訓(xùn)范文第4篇

楊詩語 張巖 中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院2011級在職研究生

摘要：文章通過描述我國中小民營企業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)狀，以X公司的員工培訓(xùn)體系作為案例展開剖析，經(jīng)過分析，對該企業(yè)員工培訓(xùn)體系的不足之處逐一指出，并提出了一系列的優(yōu)化方案，進而通過建立科學(xué)合理的企業(yè)培訓(xùn)體系，以激發(fā)企業(yè)員工的潛力，提高企業(yè)競爭力，最終保證中小民營企業(yè)在市場競爭中的穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞 ：中小民營企業(yè) 企業(yè)培訓(xùn) 培訓(xùn)體系

我國人力資源培訓(xùn)起步較晚。在90年代以前，傳統(tǒng)的人事管理工作只是把重點放在員工的考勤、技能、合同管理等事務(wù)工作上，人事部門被定位為后勤服務(wù)部門。而90年代以后，隨著大中小企業(yè)管理模式的變革，人開始作為一項資源，一個實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營利潤的手段得到了越來越多的認同。在這一管理思想的指導(dǎo)下，績效評估、人才測評和薪酬激勵制度為核心的人力資源管理模式得以發(fā)展，并在實際的工作中顯現(xiàn)了它的重要作用，形成了一套獨立的人力資源培訓(xùn)體系，承擔著企業(yè)的日常管理工作。企業(yè)競爭的核心是依靠優(yōu)秀人才，而人才的培養(yǎng)要依靠培訓(xùn)，要以各種方式，幫助企業(yè)員工快速學(xué)習(xí)，培養(yǎng)他們富有創(chuàng)造性和實際能動性，培養(yǎng)他們具有超前的意識和系統(tǒng)的知識，民營企業(yè)管理者必須重視培訓(xùn)，才能讓自己在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

一、我國中小民營企業(yè)管理培訓(xùn)體系的現(xiàn)狀

目前民營企業(yè)尤其是中小型民營企業(yè)對培訓(xùn)的重視不夠、投入過少、方法不當、效果不佳等問題，成為困擾企業(yè)發(fā)展的一個重要難題。

1.培訓(xùn)體系發(fā)展緩慢

我國中小民營企業(yè)往往只注重投資企業(yè)培訓(xùn)的“硬件”設(shè)備，而忽略了提高員工素質(zhì)，造成企業(yè)普遍“軟件”發(fā)展跟不上“硬件”發(fā)展的腳步，使培訓(xùn)的“軟件”與“硬件”不能充分的發(fā)揮作用，收效并不理想。

2.投入的培訓(xùn)資金不足

中國的民營企業(yè)對于培訓(xùn)的資金投入不足，即使是國有的大型企業(yè)用于員工培訓(xùn)方面的資金與發(fā)達國家相比也仍處于很低的水平，除了職能錯位舉辦子弟學(xué)校和政治任務(wù)性質(zhì)投資助學(xué)外，真正由于員工培訓(xùn)的投資微乎其微。

3.培訓(xùn)體系不健全

國內(nèi)普遍的民營企業(yè)都沒有形成健全的人力資源培訓(xùn)體系。我國民營企業(yè)的員工培訓(xùn)現(xiàn)狀不容樂觀，中小民營企業(yè)不能模仿大型國有企業(yè)的做法，從國外的民營企業(yè)中尋求的員工培訓(xùn)經(jīng)驗又十分有限。使得我國的民營中小企業(yè)目前沒有摸索到適合企業(yè)本身的有效辦法，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果并不理想。

4.培訓(xùn)效果不理想

在培訓(xùn)中，效果不理想的情況分為兩種：第一種，培訓(xùn)實施后對企業(yè)的績效和效益沒有任何直接的或間接地影響，對企業(yè)的發(fā)展沒有起到促進的作用。第二種，為無用培訓(xùn)。在相關(guān)人力資源培訓(xùn)的研究中顯示，大多數(shù)企業(yè)培訓(xùn)僅僅產(chǎn)生10%-20%的轉(zhuǎn)化率，也就意味著企業(yè)培訓(xùn)的資源有80%-90%會被浪費，在培訓(xùn)評估方面，有6%的企業(yè)曾做過二級評估，所有被訪問企業(yè)均沒有進行過三級評估，也就是說，企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束后，自身并不清楚培訓(xùn)到底產(chǎn)出是什么。

二、X公司培訓(xùn)體系中存在的問題

X公司在做員工培訓(xùn)體系的搭建過程中，HR部門在搭建培訓(xùn)體系上，耗費了大量的人力、物力和財力，但培訓(xùn)體系的作用卻沒有達到預(yù)期的效果，是眾多國內(nèi)中小型民營企業(yè)員工培訓(xùn)所遇到的普遍問題。如何搭建好適合本企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)，充分發(fā)揮培訓(xùn)體系的作用，提高本企業(yè)的培訓(xùn)質(zhì)量，已經(jīng)成為當前民營企業(yè)員工培訓(xùn)所面臨的重要問題。目前總體上看，X公司在員工培訓(xùn)體系的建設(shè)上存在以下問題：

1.企業(yè)培訓(xùn)計劃不完善

X公司對本企業(yè)培訓(xùn)沒有進行明確的計劃，使得培訓(xùn)各方面因素考慮不周全，比如：每年都采用傳統(tǒng)的模式授課，都是以學(xué)習(xí)和掌握既有的知識的技能為中心，不能開發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新能力，而企業(yè)培訓(xùn)的深層次作用恰恰在于開發(fā)員工的潛能。

如表1顯示來看，X公司2007年年度培訓(xùn)計劃非常簡單，從表中，我們只能看到有關(guān)培訓(xùn)的一些基礎(chǔ)信息，完全滯后于企業(yè)的發(fā)展要求。表中僅僅包括了培訓(xùn)人員、培訓(xùn)基本內(nèi)容、培訓(xùn)時間安排、培訓(xùn)人員的概況等基礎(chǔ)信息，缺少了像培訓(xùn)后期支持、考核辦法、培訓(xùn)費用預(yù)算、培訓(xùn)地點安排等具體培訓(xùn)細節(jié)信息。缺少上述關(guān)鍵和重要信息和環(huán)節(jié)，將會使整個公司的培訓(xùn)效果大打折扣，同時也會給培訓(xùn)部門執(zhí)行培訓(xùn)工作帶來很大困擾。

2.缺少科學(xué)的培訓(xùn)需求分析

從與X公司的調(diào)查和了解中，我們發(fā)現(xiàn)：X公司在培訓(xùn)計劃的制定過程中缺少理性和科學(xué)的培訓(xùn)需求分析過程，基本不運用專業(yè)的需求分析方法和工具。該公司的培訓(xùn)需求基本是人力資源部門管理者直接上報給上級管理者，上級管理者只是大致了解培訓(xùn)安排和資源分配，便決定是否實行該年度的培訓(xùn)計劃。

任何工作做好第一步都是成功前提，而培訓(xùn)需求分析正是做好培訓(xùn)工作非常重要的第一步，關(guān)系到企業(yè)后續(xù)培訓(xùn)工作的成功與否。而X公司的培訓(xùn)需求工作基本不做，或者完全流于形式，都嚴重影響了該公司培訓(xùn)的目的和效果，最終只能落得培訓(xùn)工作流于形式的后果，浪費了大量的人力、財力和物力。

3.公司沒有將培訓(xùn)管理落實到位

X公司要求員工每年定期參加培訓(xùn)，但是在開展培訓(xùn)之前，沒有告知員工培訓(xùn)的目標和內(nèi)容，使得員工們對企業(yè)培訓(xùn)的目的不了解，參與培訓(xùn)也全當作了應(yīng)付差事，不僅沒有起到員工激勵的作用，反而是使一些員工厭倦。造成這樣的結(jié)果大部分的原因是：公司沒有重視培訓(xùn)管理在實際培訓(xùn)活動中的執(zhí)行，公司、培訓(xùn)者以及被培訓(xùn)者都沒有明確培訓(xùn)的目標并取得共識。很多情況下部門對于培訓(xùn)計劃的執(zhí)行不夠上心。企業(yè)的其它部門員工對于自身責任不明確，這樣就導(dǎo)致在推進培訓(xùn)指示的過程中常受到其它部門的忽視。

4.缺少有效的培訓(xùn)效果評估

X公司缺乏專業(yè)的培訓(xùn)工作人員，培訓(xùn)效果評估方法單一不全。X公司因為自身種種限制，培訓(xùn)評估工作僅僅停留在用簡單的考試對培訓(xùn)效果進行考量的辦法，并沒有把培訓(xùn)與員工的報酬、職務(wù)晉升、職業(yè)生涯設(shè)計緊密結(jié)合起來，后續(xù)基本不做連續(xù)的跟蹤調(diào)查。忽視進行嚴格的考核，輕視了對培訓(xùn)效果的監(jiān)視，沒有科學(xué)的系統(tǒng)的評估方法，使培訓(xùn)結(jié)果得不到有效的反饋。這樣一來，并不能提高考評有助于培訓(xùn)效果的表達，在培訓(xùn)上的巨大投入并沒有收到預(yù)期的回報。

三、完善X公司培訓(xùn)體系的方案

1.完善企業(yè)培訓(xùn)計劃

培訓(xùn)計劃的制定和培訓(xùn)需求一樣，是培訓(xùn)工作開始前至關(guān)重要的一步。培訓(xùn)計劃制定的完善與否、質(zhì)量好壞將直接關(guān)系到后期培訓(xùn)效果的達成。首先結(jié)合企業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀，分析企業(yè)的培訓(xùn)活動計劃，明確企業(yè)培訓(xùn)的意義和目的。以X公司為例，本人認為應(yīng)該從以下幾方面著手改善公司的培訓(xùn)計劃：

一是分析確定企業(yè)培訓(xùn)需求：培訓(xùn)需求分析的準確性直接關(guān)系到公司整個培訓(xùn)效果的好壞，是整個培訓(xùn)開發(fā)流程的出發(fā)點。

二是明確培訓(xùn)目的、確定培訓(xùn)目標：根據(jù)員工發(fā)展需求和企業(yè)戰(zhàn)略需求兩大核心，確定培訓(xùn)目標。

三是選擇培訓(xùn)對象：確定受訓(xùn)者群體的大小和成分。

四是確定培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對象應(yīng)該是相適合的。

五是確定培訓(xùn)形式和方式：培訓(xùn)形式和方式直接影響到受訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容的接受程度，同時也利于受訓(xùn)人做好準備工作。

六是考評培訓(xùn)教師：培訓(xùn)老師的授課水平和專業(yè)素質(zhì)將直接影響培訓(xùn)效果的好壞以及聽課學(xué)員的吸收情況，所以培訓(xùn)老師的考評工作是非常必要的。

七是選擇培訓(xùn)時間：合理的安排和協(xié)調(diào)員工工作和培訓(xùn)的時間。

八是確定培訓(xùn)地點：為了保證培訓(xùn)順利地實施，要事先選擇確定培訓(xùn)地點。

九是明確培訓(xùn)組織人：明確培訓(xùn)的責任人，使得保證培訓(xùn)工作的高質(zhì)、高效。

十是考評方式：為了驗證培訓(xùn)效果，督促受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)，每一次培訓(xùn)后必須進行考評。

十一是培訓(xùn)費用預(yù)算：保證培訓(xùn)效果的必要條件。

十二是明確后勤保障工作：保障培訓(xùn)工作的順利進行。

2.制定科學(xué)的企業(yè)培訓(xùn)需求分析

好的培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)成功的必要條件，所以，企業(yè)的需求分析應(yīng)從以下三方面進行：

一是組織需求分析：培訓(xùn)內(nèi)容、目標需要和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相統(tǒng)一；為未來的戰(zhàn)略計劃需要培養(yǎng)所需要的技能。

二是任務(wù)需求分析：通過工作說明書來分析員工日常工作所需要的技能和知識。

三是員工需求分析：通過工作需要與員工技能來分析企業(yè)人力資源需求，以及員工成長的需要。

3.加強落實企業(yè)培訓(xùn)管理的力度

（1）嚴格執(zhí)行培訓(xùn)計劃。嚴格執(zhí)行培訓(xùn)計劃，以確保培訓(xùn)的有效落實是影響培訓(xùn)效果的直接因素，執(zhí)行力也是公司管理能力的集中體現(xiàn)。為了使培訓(xùn)計劃能夠有效的執(zhí)行，可以在管理培訓(xùn)制度上加以嚴格處理：第一，對培訓(xùn)的結(jié)果進行定期測試或者以抽樣的方式進行考核，考核的結(jié)果和崗位薪水直接掛鉤，確保培訓(xùn)計劃的高效執(zhí)行。第二，對需要培訓(xùn)的員工采用分批教學(xué)管理，并分別配備具體的培訓(xùn)老師和監(jiān)管考核人員，避免造成員工特殊培訓(xùn)課程內(nèi)容缺乏針對性，保證培訓(xùn)效果達到最佳。第三，對員工培訓(xùn)的內(nèi)容和授課方法采用靈活的方式，適當增加培訓(xùn)工作的趣味性，避免受訓(xùn)人員因為培訓(xùn)而產(chǎn)生枯燥情緒，加強培訓(xùn)部門和管理考核部門的統(tǒng)一性，促進培訓(xùn)嚴格有效的進行。

（2）明確培訓(xùn)方案的執(zhí)行責任。很多情況下對培訓(xùn)方案的執(zhí)行不力在于企業(yè)員工對自身責任的不明確，培訓(xùn)方案的有效執(zhí)行需要企業(yè)從上至下共同努力才能完成。每一員工在其中都有自己的重要責任，這對于企業(yè)的培訓(xùn)體系來說都是至關(guān)重要的。第一，高級管理層：高管的積極參與對整個培訓(xùn)執(zhí)行部門策劃與實施員工培訓(xùn)的工程中是至關(guān)重要的。第二，人力資源部門：人力資源部門是培訓(xùn)工作開展過程中的關(guān)鍵部門，貫穿整個培訓(xùn)工作始終。第三，直接主管：每個員工的直接主管和那些企業(yè)的高層管理人員都對保證員工的培訓(xùn)和發(fā)展負有直接責任。第四，員工：員工應(yīng)該以積極的心態(tài)來關(guān)注和支持單位的培訓(xùn)工作，用培訓(xùn)知識不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，并且在團隊中樹立培訓(xùn)的正面信息傳遞，鼓勵并影響身邊的同事積極參與單位培訓(xùn)活動。

4.制定有效的培訓(xùn)效果評估方法

基于公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化，企業(yè)需要不斷地完善培訓(xùn)政策和制度，所以中小企業(yè)的培訓(xùn)制度要緊密結(jié)合公司實際情況，培訓(xùn)評估要與績效考核掛鉤，進而調(diào)動員工接受培訓(xùn)的積極性，同時培訓(xùn)方案設(shè)計必須充分考慮在企業(yè)環(huán)境下的可行性和有效性。針對每個員工的每次培訓(xùn)，要形成一個基本的培訓(xùn)效果評估。每次評價后要對員工進行跟蹤調(diào)查，以掌握培訓(xùn)后的落實情況，要使培訓(xùn)效果落到實處。

（1）建立培訓(xùn)績效指標體系。要提高公司培訓(xùn)效果的有效性，就要著重建立適合企業(yè)的績效指標體系。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的培訓(xùn)成本選擇不同的培訓(xùn)績效指標，有的評估指標較難收集而且收集成本較高，企業(yè)應(yīng)先進行培訓(xùn)績效指標效益比較。培訓(xùn)績效評估指標分為間接評估指標和直接評估指標，企業(yè)應(yīng)該每次培訓(xùn)內(nèi)容確定哪些是直接評估指標，哪些是間接評估指標。直接評估指標反映的企業(yè)績效改善較為顯著，立竿見影，間接評估指標往往具有滯后性，在選擇收集指標時應(yīng)充分考慮到這兩種指標的時間差異性。培訓(xùn)效果評估，目前還很難找到一個標準化、有效的、比較全面的方法，仍然需要在實踐中加以探索。

（2）完善培訓(xùn)評估方法。培訓(xùn)評估本質(zhì)上是一種提供信息的過程，其目的在于提供科學(xué)、全面、準確的信息，以便人們做出正確的決策。從培訓(xùn)評估的意義上來看，評估過程是要收集培訓(xùn)效果的相關(guān)數(shù)據(jù)，以便為決策者提供所需的事實和評價依據(jù)，常用的方法有：訪談、問卷調(diào)查、測驗、模擬和檔案分析等。需要指出的是，培訓(xùn)結(jié)果出來后并不意味著培訓(xùn)工作的結(jié)束。在進行了培訓(xùn)評估之后企業(yè)需要根據(jù)評估結(jié)果來審視整個培訓(xùn)過程，并判斷培訓(xùn)目標是否已經(jīng)有效達成。一般情況下需要對培訓(xùn)項目進行調(diào)整和改進，并向有關(guān)部門溝通新的培訓(xùn)方案。

四、結(jié)論

本文以人力資源管理學(xué)相關(guān)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合了X企業(yè)的實際案例寫成。通過研究我國中小民營企業(yè)現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)目前我國中小民營企業(yè)培訓(xùn)過程中還存在很多不完善的地方。

員工培訓(xùn)體系的不完善是阻礙企業(yè)快速發(fā)展的主要原因之一，完善體系是當前的首要任務(wù)：確保內(nèi)部員工培訓(xùn)工作的務(wù)實，制定并完善企業(yè)培訓(xùn)需求分析，針對企業(yè)和員工的發(fā)展戰(zhàn)略需要，嚴格落實企業(yè)培訓(xùn)目標，組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督培訓(xùn)制度的可行性和科學(xué)性，重新調(diào)配各級部門的職責范圍；制定新的考核制度，并落實企業(yè)考核評估體系；從而組織建立健全的員工培訓(xùn)體系，優(yōu)化企業(yè)的員工培訓(xùn)工作。

有效的員工培訓(xùn)體系，一方面可以大幅度的提高企業(yè)效益，另一方面也可以提高員工對企業(yè)的凝聚力，為企業(yè)留住人才。為此，企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的人事管理和人力資源培訓(xùn)模式，增強員工培訓(xùn)的科學(xué)性和有效性，充分發(fā)揮企業(yè)培訓(xùn)為企業(yè)帶來的戰(zhàn)略發(fā)展作用，提高企業(yè)在市場中的競爭力，促進企業(yè)發(fā)展。

文章通過對X企業(yè)員工培訓(xùn)體系中存在的問題進行分析，并對培訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題展開討論，提出了適合我國中小民營企業(yè)培訓(xùn)的合理化建議，同時對完善民營企業(yè)員工培訓(xùn)體系提出了自己的看法，為民營企業(yè)培訓(xùn)體系的構(gòu)建和完善提出了一些可供參考的思想和方法。

參考文獻

[1]黃艷萍．我國民營企業(yè)培訓(xùn)體系的再設(shè)計[M]．廈門大學(xué)，2009

[2]彭劍鋒．人力資源管理概論[M]．上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2007: 449-467

營銷管理培訓(xùn)范文第5篇

骨折愈合后會遺留不同程度的關(guān)節(jié)僵硬,在骨科非常多見,據(jù)不完全統(tǒng)計達96%,關(guān)節(jié)附近的骨折愈合后遺留不同程度的關(guān)節(jié)僵硬幾乎達100%。骨折愈合后并發(fā)關(guān)節(jié)僵硬,主要是早期固定時或超期固定的情況下,亦或采用骨牽引時間過長等情況下,骨折部位相鄰的關(guān)節(jié)缺乏適當?shù)墓δ苠憻捤?其病理改變是血腫肌化、纖維化,加上又缺乏適當?shù)脑缙诠δ苠憻?致使關(guān)節(jié)周圍組織、韌帶廣泛粘連、變性,重者甚至形成骨化性肌炎。常規(guī)的治療方法是功能鍛煉配合理療。盡管有效果,但療效不盡人意。我院嘗試用中草藥熏蒸加手法按摩、配合功能鍛煉治療該病,效果滿意,現(xiàn)報道如下。

1　資料與方法

1.1 一般資料 選擇2009年7月-2010年6月我院骨科合并關(guān)節(jié)僵硬的患者80例。本組男52例,女38例:年齡22～52歲;病程0.5～1年17例,2年1例:單側(cè)膝關(guān)節(jié)53,雙側(cè)膝關(guān)節(jié)10例;病因:股骨干、股骨下端骨折45例,股骨干下端并髕骨骨折14例,髕骨骨折13例,膝關(guān)節(jié)脫位并內(nèi)側(cè)副韌帶斷裂5例。膝關(guān)節(jié)擠壓傷3例;按人院順序隨機分為觀察組40例,對照組40例,兩組在性別、年齡、病情構(gòu)成等一般情況差異無統(tǒng)計學(xué)意義(P>0.05)。

1.2 方法　(1)對照組實施常規(guī)護理:對患者及家屬講解關(guān)節(jié)僵硬發(fā)生的機理和功能鍛煉方法,(2)觀察組除了實施常規(guī)護理外,給予中藥熏洗和手法按摩。操作前向患者做好相關(guān)健康宣教,說明目的、意義及方法,取得患者及家屬的配合。由中醫(yī)醫(yī)師辨證后制定中藥熏洗方主方是:威靈仙12 g,絡(luò)石藤12 g,薏苡仁15 g,桃仁10 g,香加皮10 g,川穹10 g,透骨草15 g,伸筋草15g,紅花10 g,蘇木10 g,當歸12 g,川牛膝12 g,虎杖12 g,路路通10 g,枳殼10 g,根據(jù)辨證還可添加續(xù)斷40 g,芒硝20 g,花椒15 g桂枝20g,細辛10g,防風(fēng)15 g等。用法:將每副藥放人不銹鋼盆里,盛半盆水將中藥淹沒,浸泡30min后,放在電磁爐上慢火煮開后改為小火(600W),將患肢膝關(guān)節(jié)放自制的木架上,上面覆蓋毛巾,用熱氣熏患肢30 min,待水變溫后再用剩余中藥湯汁洗患膝直至中藥水變涼。擦干患膝,患者立即主動作伸屈膝數(shù)次,每個動作必須到最大程度。每日1劑,分兩次使用,常規(guī)七劑為1療程,一般1～2個療程顯效,2～4個療程痊愈。手法按摩方法操作步驟:被按摩者取臥位或坐位。膝關(guān)節(jié)屈曲。按摩者站立或坐于被按摩者小腿同側(cè),先從踝關(guān)節(jié)到窩做幾次輕推,然后雙手或單手揉捏小腿三頭肌,在揉捏過程中可插入輕推或抖動,接著在膝關(guān)節(jié)周圍,特別是兩側(cè)副韌帶處做揉和擦摩,以揉為主,繼后搓膝關(guān)節(jié)及小腿,最后進行運拉和輕推結(jié)束。

1.3 療效標準 參照徐農(nóng)的評定標準擬定,以膝關(guān)節(jié)正常活動范圍為依據(jù),分優(yōu)、良、一般、差4級。優(yōu):關(guān)節(jié)活動恢復(fù)90%以上:良:關(guān)節(jié)活動恢復(fù)70%～80%;一般:關(guān)節(jié)活動恢復(fù)50%-60%;差:關(guān)節(jié)活動恢復(fù)40%以下。

2 結(jié)果

兩組患者治療后療效觀察組40例,其中優(yōu)27例,良10例,一般2例,差1例,優(yōu)良率為92.5%。最短2個療程,最長6個療程,平均3個療程,40例患者治療后隨訪均在半年以上,無一例復(fù)發(fā)。對照組40例,其中優(yōu)8例,良5例,一般23例,差4例,優(yōu)良率32.5%,隨訪半年以上。有25例復(fù)發(fā),后選擇中藥熏洗配合手法按摩后有不同程度改善,兩組患者治療后效果差異具有統(tǒng)計學(xué)意義(P

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