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營銷會議方案范文第1篇

我們從事的冰淇淋行業(yè)更是步履艱難，很多原料來自國外，大部分包裝耗材來源于石油制品，供貨商幾天一個報價，這使得我們很多產(chǎn)品直接利潤就減少達8%－10%，面對高昂的管理費用，渠道費用、開發(fā)費用、物流費用以及人員費用等等，企業(yè)的開源節(jié)流似乎沒有空間可言，越發(fā)顯得渺茫了，這道難關的演變決不是象當時的預料那樣是暫時行為，似乎有生死攸關的跡象，很多中小企業(yè)陸續(xù)關門停產(chǎn)就是明證。筆者所在的企業(yè)是中型企業(yè)，面臨的壓力更是令人窒息，成本（含直接成本和間接成本）的上漲使得企業(yè)利潤銳減，企業(yè)運營更是捉襟見肘，如何力挽狂瀾成了企業(yè)困局中必須考慮的事情。

我們的主線產(chǎn)品“妙脆”單箱價格20元，企業(yè)本埠哈爾濱20.8元，這一成本導向的價格體系維持了大約7年，最近幾年毛利一直維持在22％左右。但隨之產(chǎn)品的原料含巧克力、奶粉、奶油、鍍鋁膜以及管理費用等大幅漲價，使得毛利驟降到14％左右，扣除企業(yè)的管理費用和物流費用后，雖然沒有導致虧損，但利潤幾乎無處可談。同時本產(chǎn)品暢銷多年，占企業(yè)銷售額的49%，如果長時間徘徊于此境遇的話，企業(yè)不要說發(fā)展，連生存都成問題了。

于是一個主線產(chǎn)品妙脆的漲價課題擺在我的面前，作為企業(yè)的銷售管理者，我慎之又慎，但看到董事長堅決的意志后，我也萌發(fā)了漲價后進入順境的樂觀想法。經(jīng)過多次的論證，大中小的會議探討，從原料的價格走勢、管理費用的攀升、再到產(chǎn)品在企業(yè)的核心地位，最后我們的目標終于一致起來，那就是，漲價是必然趨勢，怎么漲是策略問題。

（一）參照他山之石，期待可以攻玉。

漲價之初，我們參照了很多企業(yè)的做法，進行了很詳細的分析論證，市場部、銷售部的各級管理者各抒己見，爭論不休。關于蒙牛、伊利的價格調(diào)整的方法，出現(xiàn)的問題，整改的措施等等一一進行了論證。

我們了解到，一些企業(yè)漲價之初釋放消息，讓經(jīng)銷商備貨，或是直接促銷給其備庫，然后價格調(diào)整，逐漸讓經(jīng)銷商適應，或是遇到一些渠道抵制后，再以促銷拉動渠道上路。這期間總是伴隨著價格體系的混亂，終端零售價格也有波動，甚至出現(xiàn)一些竄貨現(xiàn)象。這是直接漲價最通用的模式，也是弊端最多的模式之一，但相比較起來暢銷產(chǎn)品采用的機率多些，因為換產(chǎn)品包裝和規(guī)格有可能使消費者混淆產(chǎn)品的VI，甚至等同于假冒產(chǎn)品，在冷飲行業(yè)跟隨之風旺盛的今天，強勢產(chǎn)品的漲價幾乎都是直接漲價的。

我們的妙脆也經(jīng)歷了多次的論證，換包裝、改箱體規(guī)格，用系列產(chǎn)品輔助或替代，無論哪種風險都極高。因此我們選擇了直接漲價的方式。

（二）通過價格調(diào)整來解決連鎖問題：渠道問題是首選，促銷問題次之。

我們的主打產(chǎn)品由于多年暢銷東北區(qū)域市場，在分眾脆皮市場占有著高達50%的市場份額，因此也衍生了大量的渠道問題，包括經(jīng)銷商利潤微薄，促銷戰(zhàn)略難以開展和執(zhí)行，產(chǎn)品更新上畏首畏尾，渠道管控上也缺乏力度，特別是三四線市場上更有鞭長莫及的慨嘆。下面是我們所做的妙脆swot分析：

優(yōu)勢劣勢威脅機會

產(chǎn)品有良好的產(chǎn)品基礎，妙脆銷量在區(qū)域市場總排名在前三，在脆皮產(chǎn)品上遙遙領先。產(chǎn)品線單一，沒有戰(zhàn)略產(chǎn)品輔助主打產(chǎn)品，利潤微薄也使得推廣手段受限。在沒有新的產(chǎn)品承擔這一使命之前，妙脆如果不能繼續(xù)夯實的話，企業(yè)的市場地位和優(yōu)勢將喪失殆盡。利用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，研發(fā)一個強勢很難模仿的替代性產(chǎn)品，或者成功提高產(chǎn)品的價格，將力挽狂瀾。

價格產(chǎn)品價格適中，消費者接受程度高。售價所限企業(yè)幾乎無利潤，產(chǎn)品在市場上價格體系相對混亂，特別是競爭激烈的一線市場利潤更加微薄。如果暢銷品的價格體系不能更好理順，產(chǎn)品逐漸失去市場的活力，企業(yè)也將難以為繼。如果主打產(chǎn)品適應企業(yè)發(fā)展，再發(fā)揮企業(yè)對中檔產(chǎn)品價格優(yōu)勢，就能在這一分眾領域建立自己的獨特優(yōu)勢。

渠道有著密集的分銷網(wǎng)絡，良好的客情，渠道的忠誠度高。一線市場的竄貨現(xiàn)象十分嚴重，已經(jīng)影響了產(chǎn)品的銷售。竄貨事件不能有效制止，不能重建價格體系，將更加惡化渠道環(huán)境，使得企業(yè)的優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿?。渠道充分下沉，實行渠道的精耕細作，深度分銷的過程中可以更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品力。

促銷促銷戰(zhàn)略運用收發(fā)自如，對推廣新品方面有著豐富的促銷經(jīng)驗。忌憚于價格的混亂，對暢銷產(chǎn)品已經(jīng)很難再啟動促銷了，這也使得暢銷品在市場上面對競爭壓力劇增。老產(chǎn)品不敢促銷，新產(chǎn)品促不動，那么企業(yè)就將陷入惡性困局之中。通過對渠道的整合，促銷戰(zhàn)略也要隨之改變，利用促銷能更好的掌控渠道，提高產(chǎn)品的分銷效率和有效打擊競品。

從以上我們可以看出，產(chǎn)品的各個要素出現(xiàn)的問題矛盾最終都和價格體系息息相關，價格成了4p中的關鍵核心因素了，因此分析之后我們對價格調(diào)整的緊迫感更加強烈了。

通過細致的分析我們還發(fā)現(xiàn)了更多潛在的問題：

1.妙脆在主要的銷售區(qū)域零售價大部分都是0.8元/支，1.5元/2支，7元/10支這三個價格尺度，個別旅游景點、繁華商場門口價格略高，單支零售價在1.0-2.0元之間。如果我們作價格上的調(diào)整，微調(diào)可能不影響渠道終端的售賣價格，渠道商可能忍痛少賺而不觸動供貨價格，而尋找高利潤產(chǎn)品進行替代。但后果是對企業(yè)來講可能不痛不癢，對經(jīng)銷商和二批商來講，本來已經(jīng)很少的利潤再擠壓一些，產(chǎn)品能承受的了市場的負面波動嗎？

2.竄貨主要發(fā)生在一線成熟市場，企業(yè)深度分銷下眾多的分銷商為了完成企業(yè)定制的任務，拿到高額的返點，不惜鋌而走險，竄貨成了主要手段，甚至只賺取7%左右的返點，渠道上根本不再加價經(jīng)營。而二線城市的獨家經(jīng)銷商為了維持自己強大倉儲、物流等等費用的開支，7%返點是遠遠不夠的，于是產(chǎn)品要進行渠道加價銷售，單箱一般加價2元，這時竄貨價差空間就出現(xiàn)了。產(chǎn)品的價格調(diào)整后最好所有市場零售終端接貨價格都基本一致，那竄貨空間就基本大大縮小了，這是我們進行價格調(diào)整時充分想到的，想把所有的和價格有關的問題一并解決。

3.我們也從產(chǎn)品的歷史淵源得知，歷史上之所以沒有類似矛盾，就是因為所有的支裝產(chǎn)品就是兩個零售價格，一是零售0.5元的產(chǎn)品，表現(xiàn)為克重較小，口感一般，產(chǎn)品質量有瑕疵。二是零售1元的產(chǎn)品，基本上出廠價格在0.50元/支－0.75元/支之間的產(chǎn)品都零售1元。隨著競爭的日益深化，渠道之間各個環(huán)節(jié)都在激烈的競爭，最終表現(xiàn)形式就是價格的波動，導致東北區(qū)域市場出現(xiàn)了1.5元/2支的特殊現(xiàn)象了。在1.5元/2支這個范疇內(nèi)我們已經(jīng)沒有空間了，因為從零售終端的反饋來看，0.15-0.2元/支的利潤是他們能承受的，低于這個利潤就是零售商極力不推薦的產(chǎn)品，只給那些指牌購買的人群準備了，我們的妙脆出廠0.65元到終端，單支利潤1毛錢，很多終端零售商已經(jīng)在悄悄抵制了。

4.激烈的會議論證之后，我們最終停留在一個命題上，即這個產(chǎn)品現(xiàn)在看來是否在1元價格面前物有所值，廣大消費者是否接受1元這個價格。區(qū)域商如何看待區(qū)域市場價格的，終端消費者對產(chǎn)品的價值如何看待？于是我們想到了經(jīng)銷商會議和市場調(diào)研。

（三）向市場要第一手的資料：經(jīng)銷商會議和消費者調(diào)研一個都不能少。

1.為了更好的把價格調(diào)整工作作到風險最小，市場波動最小，我們首先召開了一次中度規(guī)模的經(jīng)銷商大會，所有年銷售額超過60萬的經(jīng)銷商和30萬的分銷商都被召集到一起，開了一次針對價格的專題會議。

2. 會議情況：幾乎所有的區(qū)域經(jīng)銷商都一致贊成調(diào)高價格，但同時希望公司管控好一線市場分銷商的價格體系，避免跨區(qū)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，砸價竄貨已使產(chǎn)品無法加價，嚴重影響了銷售。同時經(jīng)銷商認為妙脆產(chǎn)品原來市場價格就是1元的零售價格，市場的接受程度不容置疑，這使我們極大的增強了漲價的信心。但也提出了很多擔憂，首先就是哈市等一線市場高達7%的返點，能不能降下來，或是提升外埠市場的返點，否則同樣的終端出貨價，竄貨空間依然存在。但現(xiàn)實是外埠受到運費、管理團隊等費用的高昂支出的限制根本不可能提高返點，同時一線市場受競品的打壓和競爭返點也不能降，這不僅僅是契約的問題。三個大的一線市場承擔著近一個億的銷售額，和整個外埠市場份額相當，哪個份額我們都疏忽不得，同時來自一線的所有分銷商都反對調(diào)整價格，認為消費者根本就不會買賬，威脅說如果調(diào)整價格將尋找新的脆皮替代產(chǎn)品，并要求廠家退還保證金取消合同，真是左右為難。

3. 調(diào)研消費者，尋找答案和解決的途徑。

為了更好的把漲價工作進行下去，尋找一個最為接近合理的解決方案，把調(diào)整的陣痛半徑盡量縮小，也避免一個錯誤的決策使企業(yè)陷入動蕩之中，為此我們精心組織了大規(guī)模的市場調(diào)研。市場調(diào)研在一二線市場進行，一個省會城市，二個地級市場。為了使調(diào)研更準確，我們與專業(yè)咨詢智業(yè)機構充分合作，對調(diào)研的方法、調(diào)研區(qū)域、分層抽樣樣本的選取、專業(yè)分析工具、專業(yè)問卷的設計、調(diào)研人員的培訓等等工作都規(guī)劃和執(zhí)行的十分精細到位，力求最精確的反映調(diào)研對象的實質問題。

調(diào)研分析的結果出來后，大量的表格資料和總結，結論十分清晰，論證也十分有力，我們選擇一份有效樣本進行分析，看看我們最為關心的問題答案是什么。

表1：消費者對妙脆價格的敏感度測試：

問卷選題描述調(diào)研頻次％

妙脆產(chǎn)品值1元，無論是0.8元還是新價格，我們都會繼續(xù)購買。536人次35.7%

漲價了會覺得難以接受，不會再購買，轉為其他產(chǎn)品。387人次25.8%

無所謂，也不常吃或不消費，對價格不敏感。577人次38.5%

總計（有效樣本全部）1500人次100

從這份樣本分析圖表我們可以看到雖然高達35.7%的準客戶能接受1元的價格，假設他們真的能繼續(xù)購買的話，還有一大部分25.8%的有效消費者不再購買，這也讓我們覺得漲價行為其實也是蠻風險的。對價格不敏感當然既不能算作不支持，更不能算作支持一邊了，因為他們是邊緣客戶，我們雖然是大眾消費品但還是主要靠忠誠消費者來支撐產(chǎn)品銷售的。

同時我們也作了關于脆皮產(chǎn)品即巧克力風味的冰淇淋在市場上的接受程度調(diào)查，如下表：

表2：消費者最喜愛的口味調(diào)查

產(chǎn)品口味消費者可接受程度

口味描述調(diào)查頻次%

純奶味道10034％

巧克力味10020％

水果味道10022％

純冰口味10015％

其它口味1009%

由上表可知，消費者對巧克力口味的產(chǎn)品不是普遍接受的，受口感、脂肪含量等等因素的影響，它的接受度還遠遠低于奶味和水果味的，這就意味著接受不高的產(chǎn)品它的主要消費群體還是忠誠度比較高的老消費者，特別是一個暢銷市場8年對的老產(chǎn)品，更是如此，可見風險之高，令人難以抉擇。

（四）方案出爐了，除了擔心就是擔憂！

經(jīng)過董事會和銷售各級領導的多次磋商和研討，最終董事長力排眾議，拍案定音：漲！漲價在尋找生機，不漲是在等死！他的觀點我當時是保守贊成的，因為我即覺得風險很大，勝算不大，但一時又沒有更好的辦法，但調(diào)研顯示的結果倒是風險在可承受范圍之內(nèi)。

我們的策略是這樣定型的：

1. 主戰(zhàn)場即一線分銷市場執(zhí)行23元/箱的出廠價格，這樣他們還按照這個價格

出售，每箱還多賺0.15元的返點利潤，這樣批發(fā)環(huán)節(jié)矛盾就解除了。外埠經(jīng)銷商供貨價由原來的20元/箱漲到21元/箱，這樣只給他們2元的行業(yè)可接受利潤，同時利用銷售的渠道管理力度要求經(jīng)銷商一致執(zhí)行企業(yè)23元/箱的終端供貨價。這樣按照我們的預想，市場上的產(chǎn)品單支供貨價超過0.7元，則終端就會售賣一元，否則就會進入1.5元/2支的黑洞里了，利潤高了砸價，低了終端抵制。這時我們的目標只能期待一個夙愿變?yōu)楝F(xiàn)實了：那就是老百姓接受1元/支的老產(chǎn)品妙脆。

2.為了能夠使?jié)q價軟著陸，我們原計劃執(zhí)行一個促銷或給經(jīng)銷商一個備貨的階段，但董事長以市場價格會混亂為由予以否決，但可以在市場面臨消費者遲疑階段，啟動熱身促銷，疏通拉動渠道，提高產(chǎn)品的活力。在渠道管理上我們對所有產(chǎn)品均加刻雙重標志，對于查處的竄貨的客戶，一次即予以取締，這樣能確保產(chǎn)品的市場秩序井然，避免亂價現(xiàn)象的出現(xiàn)。

3.輔助策略：為了使?jié)q價行動能夠在相對相對平穩(wěn)的情況下過渡，我們迅速啟動了平面和媒體廣告，在幾個大中城市做了150輛車體廣告，同時也在車站繁華路段甚至在某國際賣場樓頂上制作了巨型廣告招牌，在哈爾濱以及長春的交通臺也熱播關于妙脆的形象廣告，所有主體都是一個：十年精點妙脆，只需一元搞定！如果漲價成功，這百萬元的廣告費倒是值得的，此時我只能默默祈禱成功的艱難順利渡過！

（五）方案執(zhí)行了，危機真的來了！

關于漲價行動的戰(zhàn)斗打響的前夜，我徹夜未眠。精心布局的漲價行動執(zhí)行后，我靜靜的守候在辦公電話前，手機就放在旁邊。

一切和我想像真的一樣，80%的分銷商強烈抵制，拒絕進貨，認為多年售賣的產(chǎn)品不可能漲價成功。普遍認為消費者不會買賬。經(jīng)銷商倒是很理性，但進貨頻率也大打折扣，紛紛致電區(qū)域經(jīng)理索要促銷。

第一天冷清，銷量不及平時的30%，第二天依然，只是哈市的分銷商集體到企業(yè)來理論，紛紛要求解除合約，賠償損失，最后董事長親自出面才使得事態(tài)平息。

一周過去了，市場上的反饋使我們郁悶到了無以復加的地步，市場調(diào)研的結果似乎玩弄了我們的智商，可能我們和當年可口可樂上市新配方可樂的調(diào)研有異曲同工之悲哀吧！于是我們及時啟動了市場的促銷，銷量回升，但仍不理想。同時我們發(fā)現(xiàn)市場的鋪市率大幅下滑，很多終端不再售賣了，原因是消費者不接受，渠道的推銷熱情也讓人無法理解。接著分銷商為了完成任務額拿到月獎，將返點和促銷打包折扣，將貨物流竄到各地，查證時區(qū)域經(jīng)理反饋所有標志均被撕毀，一個銷量巨大的產(chǎn)品靠單支條碼委實難以查證了。

不甘就此失敗，銷售部拿出最后一招，所有物流車輛集中鋪市，這樣我調(diào)配了30輛依維柯鋪市本埠市場哈爾濱。由于渠道商的抵制以及終端的漠視，最終效果差強人意，草草收場。

一個月過去了，銷量下滑了近40%，面對漲價，銷售人員承擔了巨大壓力，我也心力交瘁了。又一次會議協(xié)商后我下達了董事會的新決議：外埠經(jīng)銷商價格回落到20.5元/箱，分銷市場價格下調(diào)到22元/箱，同時單箱返一元。估計下一步可能就是徹底恢復原價了，但原來的危機不但沒有減少，似乎有所增加，面臨日益激烈的競爭，我們戰(zhàn)斗力在哪里？

宣布完董事會的決議，我落淚了，這是我職業(yè)生涯中最慘敗的教訓。我的頂頭上司一位來自雀巢的CEO被董事會罷免后，我也感到了失敗帶來的絲絲涼意，不禁發(fā)出敢問路在何方之感慨！

（六）失敗的案例教我們反思：

1. 不要輕易相信消費者的話，也不要輕易相信市調(diào)。

本來經(jīng)過了縝密的市場調(diào)研和精心策劃的漲價方案，為何如此慘?。繚q的過多嗎，但渠道上也要利潤，市場的一般規(guī)律也得遵守啊，不該漲，那危機怎么辦，傳播做的不到位嗎，我也不知道！事后作為操盤手的我最大感觸就是不能盲目相信市場調(diào)研的信息，因為消費者的忠誠度是不可靠的，消費者更是一個容易騙人的家伙。失敗后面對消費者，即愛不起來，更恨不起來！

2. 改變產(chǎn)品物理屬性，調(diào)整產(chǎn)品結構進行更新是變價策略的首選。

經(jīng)過這次教訓我更加注重間接和緩的做法，做市場有時真的需要打太極拳的韌性和耐力，心急不得，通過改變包裝規(guī)格，增加克重，開發(fā)高值產(chǎn)品這些巧妙變價的創(chuàng)意都是事后才覺得更加可愛的。

3. 價格在4p中有時要放在產(chǎn)品前面。

通過swot分析，我們也看到4p成了營銷中最核心的因素了，一旦沒有了合理的價格體系，渠道力、促銷力、產(chǎn)品力的發(fā)揮都將收到梗阻。所以企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時，一定要有充足的空間，即能眼光前瞻，又能體現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力，這需要研發(fā)的功力和營銷創(chuàng)新的能力了。不然面對原料、政策等行業(yè)形勢的變幻，暢銷品慢慢變成雞肋的感覺真是難言之隱的痛楚??！

4. 你真的有勇氣面對急于求成的動蕩嗎？

之所以我們動作如此之大，就是因為我們動作一直太小，面對壓力我們實在無法承受的一刻，才臨門一腳憤然出招的。之所以走捷徑，就是我們面對窒息般的壓力極度渴望解脫的釋放，但事實可能有人會問：既然想到了這些可能出現(xiàn)的困境，廣告也做了，規(guī)劃也很有序，為何不再堅持呢，也許勝利在一點點的到來？

營銷會議方案范文第2篇

市場推廣方案實施過程

首先，明確市場推廣方案可供選擇的“策劃維度”，根據(jù)企業(yè)的具體資源情況與市場推廣目標選擇相應的維度組合，組成市場推廣方案的基礎框架；其次，在明確的框架下進行具體內(nèi)容實施方案的策劃；接著，以營銷部為核心，各重要相關部門負責人（例如：財務、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、總經(jīng)理等，企業(yè)根據(jù)自身情況安排）參與，對方案進行可行性分析，依據(jù)達成的共識對方案進行必要修改，確定最終方案，最后編寫執(zhí)行計劃，組織執(zhí)行，對效果進行評估、反饋。

強調(diào)一點，因為時間的緊迫性，企業(yè)可以在對方案進行可行性分析的形式上簡化，比如減少參與分析的人員；但是，這一過程是不好省略的。因為市場推廣策劃方案是對市場推廣的戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來的執(zhí)行計劃編寫是對市場推廣的戰(zhàn)術規(guī)劃，戰(zhàn)略出錯是無法用戰(zhàn)術優(yōu)化來彌補的，而戰(zhàn)略的技高一籌卻可以在一定程度上彌補戰(zhàn)術失誤。因此，對市場推廣方案策劃的質量高低是決定市場推廣目標能否實現(xiàn)的首要因素。

市場推廣方案通常都是從以下三個基本維度進行選擇與組合的。

目標市場拓展維度：既擴大市場的覆蓋范圍?？梢允堑赜虻臄U展，也可以是客戶類型的擴大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情況等），還可以是銷售渠道的跨界，也就是渠道聯(lián)合營銷，即對目標市場的定位沒有任何變化，只是從客戶的消費特點出發(fā)尋找一切可以吸引目標客戶購買的渠道，從中選擇、進行聯(lián)合營銷。

例如，一些地方特產(chǎn)的經(jīng)銷商就會選擇一些商務型的酒店張貼海報、通過酒店前臺工作人員向住宿客人發(fā)放折扣卷等形式吸引商務人士選購禮品，為自己拓寬了終端攔截的渠道又幫酒店拉近了客戶關系。再如，一些酒店、健身、娛樂場所與航空公司聯(lián)合，通過買機票送貴賓卡等形式拓展自身營銷渠道。又如，一些具有保健功效的食品（紅糖、姜茶粉、潤喉糖等）也會選擇一些藥房作為經(jīng)銷渠道。

是否選擇這個維度以及如何選擇，取決于行業(yè)本身的成熟度與產(chǎn)品（服務）功能的市場滲透能力。行業(yè)成熟度越高，就意味著市場細分程度越高，新目標市場的開拓可能性也就越低。例如碳酸飲料，市場細分已經(jīng)進入非常成熟的階段，競爭格局非常穩(wěn)固，因此擴展客戶類型基本不太可能（已經(jīng)形成全面的覆蓋），企業(yè)最多根據(jù)自身情況進行地域與渠道類型上的拓展。產(chǎn)品功能的市場滲透能力越高，新目標市場的開拓可能性越高。例如純凈水，只要在包裝和產(chǎn)品品質方面稍作調(diào)整就能變身成中高低三個檔次的產(chǎn)品，進而也就可以投放到具備不同購買能力的銷售渠道（超市、影院、健身中心、娛樂場所、機場等）。

推廣方式組合維度。推廣方式組合設計看起來很復雜，但正如我們常說的，復雜的事情往往遵循著簡單的規(guī)律。所以我們看到無論推廣方式依據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同競爭環(huán)境、不同企業(yè)資源情況呈現(xiàn)出如何的差異，究其本質，市場推廣方式總是有主有次、有蓄勢有執(zhí)行、有直接有間接、有正道有偏鋒。

蓄勢VS執(zhí)行與主導VS次屬

都說商場如戰(zhàn)場，市場推廣方式組合設計尤其如此。戰(zhàn)斗開始，先鋒軍打響戰(zhàn)斗，為主力軍進攻奠定基礎，營造必勝的士氣。先鋒軍的作用在于第一時間形成強大戰(zhàn)斗氣勢，保證主力軍的戰(zhàn)斗力的充分發(fā)揮。對應于推廣方式則為市場推廣實施之初進行的各種會議與活動（按目標劃分為：“銷售+品牌宣傳”的雙重目標與“品牌宣傳”目標）。包括展會、招商會、會、各種行業(yè)活動（承辦或協(xié)辦）、客戶會議等；促銷活動與公關活動，包括廣告（電視、電臺、平媒、戶外媒體、網(wǎng)絡、分眾傳媒等），終端促銷（抽獎、贈品、折扣、免費體驗、會員促銷、其他現(xiàn)場活動等），新聞、慈善or公益活動、活動贊助（冠名、聯(lián)合承辦、特約支持等）、各種競賽or征集活動、網(wǎng)絡or終端促銷游戲等方式。

正如現(xiàn)代戰(zhàn)爭的立體化攻防戰(zhàn)術，強調(diào)陸地與空中的協(xié)調(diào)配合一樣，市場推廣蓄勢期的終端促銷也需要與之相匹配的各種會議、活動的配合。通過會議、活動制造客戶影響力（關注度），而終端的促銷正是將經(jīng)這種影響力轉變?yōu)橘徺I行為的平臺。按照會議、活動的舉辦場所與促銷終端的關系可以將其分為現(xiàn)場活動（會議）和媒體傳播式活動（會議）。

例：終端促銷與服務營銷式的公關活動的結合方式。保健品在進行市場推廣時除了各種折扣、贈品、抽獎、會員促銷等終端促銷組合方案，還會根據(jù)預算、企業(yè)關系資源等具體情況在實施促銷的整個過程中選擇一些有影響力、客流量大的終端同時進行義診活動，有的還會邀請媒體采訪、報道，以充分擴大活動的影響力。

成長中的企業(yè)，因為缺乏品牌知名度基礎，在進行造勢活動時往往采取“借勢”的策略，借助一些有影響力的傳媒、第三方機構的活動宣傳自身，也就是事件營銷。事件營銷本身是一個無可厚非的營銷思想，但是為什么現(xiàn)在很多企業(yè)在進行事件營銷時效果都是差強人意甚至入不熬出呢？是因為事件營銷已經(jīng)被大家廣泛使用，導致對消費者而言失去了新意（興趣）而造成的？！非也！諸位反問自己一句，事件營銷的本質是啥？找到本質、領會本質自然就會清楚這種手段適用的條件、效果優(yōu)勢與執(zhí)行的關鍵，這也是我們都知道的很普通的哲學原理。使用條件：具有影響力的事件，同時這個事件所影響到的對象與產(chǎn)品的目標市場高度重合；效果優(yōu)勢：事件的影響力可以全部分享給企業(yè)，使其短時間迅速樹立、提升品牌形象；執(zhí)行的關鍵：將企業(yè)自身打造成此次事件的重要參與者，既與事件不可分割。

舉個例子，在《大染坊》中，主人公陳六子創(chuàng)業(yè)初期，在盧家做掌柜，也就是現(xiàn)在的CEO，在青島開工廠開發(fā)當?shù)厥袌?。一天在街邊吃早點的時候得知了當?shù)貙W生要舉行示威游行抗議政府賣國行動的事情。正為工廠如何打開當?shù)刂榷l(fā)愁的陳六子來了靈感，為游行的學生免費提供午餐（可是白面饃饃哦）同時提供40多匹布料供學生活動制作橫幅標語之用，得到學生的深切感激，在記者報道整個事件時便自然、自覺地將其作為除學生之外的又一個重要的報道對象，就這樣神不知鬼不覺的打開了工廠在當?shù)氐闹取W生游行的愛國行動在當時那個動蕩的年代是幾乎無人不去關注的；在整個事件營銷中陳六子想借這個機會打開自己廠子的知名度不假，但他也確實為學生的這次愛國行為提供了貨真價實的而且是重要的支持，正式在這樣一種參與事件的正當心態(tài)的前提下，想出了將自己企業(yè)和產(chǎn)品轉化為此次事件重要支持者（在當時也是唯一的支持者）的打響工廠當?shù)刂鹊霓k法，完全分享了游行事件所產(chǎn)生的群眾關注度，從而迅速打開了工廠在當?shù)氐匿N售通路。

接下來，主力軍正式投入戰(zhàn)斗，這是雙方實力的全面對決和決定勝負的真正階段，是耐力與智慧的比拼，因此要想取得戰(zhàn)斗的勝利毅力與才智缺一不可。對應推廣方式則為直銷、、連鎖專賣、連鎖加盟、實體營銷的網(wǎng)上移植等對銷售方式的規(guī)劃。不管多么成功的會議和活動形式，實現(xiàn)階段性銷售目標始終要通過銷售渠道來完成。企業(yè)的銷售網(wǎng)絡策略要同時把握目標市場原則與量力而行原則。針對本次市場推廣方案的目標所對應的目標市場篩選可供選擇的銷售渠道的類型，然后根據(jù)企業(yè)的資源情況（財力、營銷人力、工作流程管理能力、考核能力、銷售與傳播渠道資源）制定銷售網(wǎng)絡盈利模式。既根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、文化習俗等，設計銷售渠道的寬度（銷售方式的數(shù)量）；然后再依據(jù)企業(yè)資源情況進行銷售渠道的定位（形象經(jīng)營渠道、利潤渠道、銷量渠道也叫做競爭渠道或市場占領渠道），接著根據(jù)不同的渠道定位選擇匹配的產(chǎn)品與服務，進而實現(xiàn)在推廣期內(nèi)工作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的進行。

總之，銷售網(wǎng)絡要想充分發(fā)揮價值離不開會議與活動在目標市場創(chuàng)造的高度品牌價值認可、目標市場對產(chǎn)品的關注熱情、采購欲望等積極態(tài)度；同時活動與會議對于銷售目標的價值也必須在渠道銷售階段才能得到體現(xiàn)。所以，以會議和活動為蓄勢手段，以構建銷售網(wǎng)盈利模式絡為執(zhí)行手段的市場推廣方式組合是企業(yè)市場推廣方案的基礎內(nèi)容。它們各自起作用的階段（相對購買決定過程而言）、持續(xù)性與重要程度也就自然形成了構建銷售網(wǎng)絡盈利模式為主（執(zhí)行階段：實現(xiàn)銷售目標的階段）；開展活動和會議為次（蓄勢階段：階段性推廣方式配合渠道銷售）的市場推廣方式組合結構。

直接與間接

不言而喻，在戰(zhàn)斗過程中掩護的作用也是不容忽視的。一方面，需要通過掩護促使主力軍的戰(zhàn)斗力發(fā)揮到最佳狀態(tài)（減小傷亡、減少戰(zhàn)士不必要的注意力分散等）；另一方面，勝過對手的掩護力量也會在戰(zhàn)局上形成一種占據(jù)主動的態(tài)勢，因此是戰(zhàn)斗取勝的必要保障。對應推廣方式就是與政府相關部門（管理部門、科研部門等）、社會團體（協(xié)會等） 、媒體新聞機構做好關系營銷工作（企業(yè)根據(jù)具體產(chǎn)品和競爭環(huán)境選擇、取舍），在這些間接客戶之中進行企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的塑造和傳播工作，同時及時獲得各種行業(yè)信息（競爭信息、創(chuàng)新信息、需求信息、相關&互補行業(yè)信息、政策法規(guī)信息等），時刻為戰(zhàn)略審視與調(diào)整提供依據(jù)。

例如在客戶允許的條件下為他們的工作提供各種企業(yè)力所能及的“幫助”；主動邀請相關領導、專家視察、有影響力人士指導企業(yè)運營工作，參加企業(yè)各種新動向的活動（新品or新技術會、新廠房落成等）；通過各種新聞和參與（合作舉辦）媒體、協(xié)會的相關活動等多種形式樹立行業(yè)與市場影響力；積極爭取與科研單位合作進行科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，樹立、提高企業(yè)權威與專業(yè)化形象；積極參與行業(yè)內(nèi)和相關行業(yè)的各種重要活動（會議、論壇、評選等）……這樣營銷人員在進行銷售工作時就會大大減少來自第三方的阻力，同時借助在第三方市場建立的知名度促進市場推廣目標的充分實現(xiàn)。

營銷會議方案范文第3篇

會場營銷是美容院服務營銷的一種有效形式，顧客和美容院工作人員面對面的接觸，能直接反映出終端消費者對美容院的印象，有效地實現(xiàn)營銷目的。而將專家坐診與會場營銷結合起來的營銷模式，則能使美容院的營銷活動更具權威性、針對性和準確性。專家坐診是美容專業(yè)市場一種聚點式的銷售方式，作為美容院低成本、低風險的運作模式，它能有效地療愈美容院會場營銷過程中的諸多“頑疾”。

會場營銷細則

會前準備

會前30天，大區(qū)經(jīng)理需對美容院進行診斷，深度溝通，細分顧客需求。充分了解美容院情況，如目標客戶的數(shù)量、特征、消費能力、亞健康特征等，具體情況具體分析，并制訂輔助促銷政策，鎖定目標受眾，再填寫《美容院經(jīng)營活動診斷表》，以明晰該美容院是否具備開會條件。

會場選址

很多美容院常選擇酒店會議室作為會議營銷的場所，但這種場所商業(yè)味濃重，環(huán)境封閉，讓人覺得壓抑和窒息，降低了顧客對產(chǎn)品的購買欲。此外，美容院頻頻利用這種場所也會讓顧客產(chǎn)生麻木甚至是厭煩情緒，無任何激情可言。若將會場搬到郊外去，如空氣清新、環(huán)境安逸的山莊，則能吸引更多顧客的參與，迷人的郊野風光會使顧客心曠神怡，更能刺激其對健康、長壽、幸福生活的向往和祈求，實現(xiàn)會議營銷的目的。

會前員工培訓

美容院老板或聘請的專業(yè)講師在會前需對美容師進行1～2天的培訓，進行會議流程模擬，這樣美容院的營銷團隊才能既有默契又有戰(zhàn)斗力。

會場環(huán)境布置

1　會場門口：要充分突顯活動氛圍，橫幅懸掛營造對外廣告力；會議主題要鮮明、清晰，牌標除了寫明會議主題外也要標明樓層指示；裝飾的拱門要鮮艷立體，彩旗、升氣球也能產(chǎn)生強烈的視覺沖擊力：會場入口處產(chǎn)品、項目優(yōu)惠活動、專家介紹等要簡潔、具體。

2　背景布置：主題大背景突顯會議主題，副背景烘托主背景。

3　專家咨詢診斷室：要突出專家的權威性，營造專業(yè)的坐診氛圍，專家白大褂體現(xiàn)其專業(yè)角色，項目診斷儀器、人體經(jīng)絡的掛圖或其他相關五行八卦的掛圖要擺放得體。

4　咨詢銷售服務區(qū)：會場專門設置咨詢銷售服務區(qū)，體現(xiàn)出顧問式坐診活動的專業(yè)和細心。

療愈王牌

制訂營銷政策

針對新顧客可根據(jù)實際情況采取靈活方式吸引其到店診斷并促使消費成功；而對現(xiàn)有顧客消費群則要進行深度分析判斷，制定針對性強的促銷方案促成購買實現(xiàn)。營銷過程中建議不要用降低價格或打折的辦法來吸引顧客，盡量運用新項目贈送或配送禮品的方式促銷，以保證美容院的長久經(jīng)營效益。

坐診注意事項

1　顧客進專家診室前，美容師要把顧客的關鍵信息告訴專家，如這個顧客剛打了羊胎素；這個顧客是醫(yī)生，很理性；這個顧客查出來有子宮肌瘤；這個顧客一直在我們這里做祛斑療程，效果不太好等。

2　顧客與專家見面前，美容師要詳細介紹專家本人，使顧客產(chǎn)生信賴感。店內(nèi)工作人員的每個細節(jié)都要體現(xiàn)出對專家的極度尊重，讓顧客感覺到專家坐診機會極為難得。

3　專家同顧客溝通的過程中，美容顧問或助理不能插話，以免分散顧客注意力。

4　專家坐診室最好是一個獨立、溫馨、隔音的環(huán)境，接待桌最好是圓桌，椅子是舒服的軟凳，顧客的凳子不帶扶手，也不能有轉動功能。

5　專家同顧客溝通完畢，銷售人員要按照專家坐診單上的建議推銷產(chǎn)品，并在顧客的默認下把產(chǎn)品現(xiàn)場打開。

6　銷售人員說話不能含糊其辭，要有一定的影響力。建議最后的關鍵推單員是店長或專業(yè)美容顧問，如果老板和顧客熟悉，則要親自推單，這樣成交率最高。

7　促銷買贈方案的吸引力可以決定活動的成敗，一定要提前確定方案，盡量避免讓未坐診顧客看見坐診顧客購買產(chǎn)品的場景，以免該顧客因商業(yè)味而產(chǎn)生心理抵觸，甚至放棄坐診。

俱樂部式的專家坐診

專家坐診最有效的武器就是“面對面的洗腦”，但部分顧客固守觀念，洗腦非一兩次即可。另外，講師的水平也影響著“洗腦”效果，所以我們可以借鑒俱樂部運作模式，對顧客實行會員制管理，根據(jù)會員的實際情況和需求，量身定做營銷計劃，如建立客戶檔案，根據(jù)會員的美容目標，聘請美容專家制訂恰當?shù)拿廊萦媱潱毞謺T美容目標，根據(jù)分類和美容產(chǎn)品確定會議營銷主題等。

俱樂部式的專家坐診能很好地解決參會人數(shù)的問題，“美容教練”為會員量身定制的美容計劃，也能協(xié)助專家坐診營銷。

營銷會議方案范文第4篇

一、召開多級會議，落實保定會議精神，制定實施方案。

保定市卷煙零售行業(yè)實行明碼實價動員大會結束后，高碑店市煙草專賣局（營銷部）立即把工作重點轉移到會議精神的傳達和工作落實上，于月日下午至月日下午，利用一天半的時間，先后召開了黨組擴大會議、班子成員擴大會議及全體干部職工大會，結合會議精神研究起草通過了實施方案，多層次、全方位貫徹落實明碼實價工作。實施方案中，成立了組織機構，明確了相關部門的職責，并把任務細化、分解到具體人員身上。在明確思想、統(tǒng)一認識的基礎上，明碼實價工作在高碑店市已經(jīng)按步驟，緊張有序地開展起來。

二、入戶宣傳明碼實價，協(xié)商零售價格，成立自律小組。

客戶經(jīng)理走訪客戶宣傳面要求做到百分之百，宣傳內(nèi)容為明碼實價的含義和對零售戶的好處，讓零售戶了解明碼實價的意義和操作規(guī)程。專賣科和配送科在執(zhí)法檢查和送貨過程中在做好本職工作的同時也要同樣做好此項宣傳工作。自月日起，客戶經(jīng)理入戶協(xié)商卷煙零售價格，分領中經(jīng)營業(yè)態(tài)，征求價格工作認真、仔細，征求比例達到了轄區(qū)入網(wǎng)零售戶的。月日前，營銷科進行了價格匯總，加權平均后以電子表格形式及時上報到分公司營銷中心網(wǎng)絡管理部?？蛻艚?jīng)理根據(jù)各自轄區(qū)實際情況，本著客戶就近和交通便利的前提，在全市范圍內(nèi)劃分、擬定出個自律小組和小組組長候選人。在發(fā)放明碼實價宣傳材料、張貼價簽和價目表的過程中，由全局十二名中層干部組成的個小組，抽調(diào)部門科室人員，負責六個轄區(qū)內(nèi)卷煙自律小組的籌備、成立工作。

三、抽調(diào)其他科室人員，印制、發(fā)放實價標簽和實價表。

月日從分公司領取回文字印戳和數(shù)字印戳，月日，分公司下發(fā)了全市卷煙零售價格。局（營銷部）黨組經(jīng)認真研究，從辦公室、安?？啤Ｙu科、稽查隊、專管所抽調(diào)精干人員余人，協(xié)助營銷科于月日至日，三天的連夜加班，高質量地趕制出高碑店零售戶所需的萬余張價簽和張價目表。全局干部職工發(fā)揚連續(xù)作戰(zhàn)的作風，放棄星期天的休息，分成八個小組，對全區(qū)個零售戶進行入戶張貼價簽和價表工作。辦公室協(xié)調(diào)全局可用車輛、客戶經(jīng)理、專管員、后勤人員全部加入到這項緊迫而重要的工作中。繁重的張貼任務，在集體力量的作用下，圓滿地于月日下午時前完成。

四、多角度、全方位對社會和消費者宣傳明碼實價工作。

在深入零售戶店面張貼煙草局和物價局聯(lián)合文件基礎上，我們在法律宣傳日、月日，組織人員在繁華階段，進行了明碼實價的社會宣傳，向行人詳細講解卷煙零售實行明碼實價給消費者帶去的好處。我們在局（營銷部）主體樓、城區(qū)主干道、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛有關明碼實價條幅幅，內(nèi)容主要為“月日全市卷煙零售實行明碼實價”。月日，高碑店電視臺對我局（營銷部）明碼實價的實行在中午和晚上的黃金時段進行了專題報道。

營銷會議方案范文第5篇

時下正值化妝品各廠家準備召開一年一度的年度答謝會——表彰會、情感會、合同續(xù)簽會等于一身。各個廠家都忙的不亦樂乎！

分析

現(xiàn)在不論是廠家全國性的營銷會議還是經(jīng)銷商的地方會議——幾乎都打著各種各樣的旗號，比如：XXX財富論壇、XXX濃情盛典；同時開會的地點也力爭具有吸引力，比如：新馬泰、巴厘島、云南麗江、西子湖畔；開會的內(nèi)容無外乎吃吃飯、喝喝酒，老板出來講個話，激勵一下。然后就是交錢、抽獎、走人！貨是壓下去了，任務也制定了，動力也會有一些！上游不賠錢，下游拿了貨，又吃了飯，旅游了一回！廠商之間在杯酒交錯過后，就開始各行其事了。廠家追著經(jīng)銷商打款、提貨，經(jīng)銷商催出著終端店進貨、返單，終端店貼出了具有“誘惑力”的終端促銷海報——特價、折扣、買贈、抽獎……負責任的廠家會與經(jīng)銷商和終端店一起制定相應的促銷方案，大多數(shù)廠家就直等著坐在辦公司里收錢了！

其實，無論是廠家主辦的會議，還是經(jīng)銷商舉行的會議，大家該用招數(shù)也都用上了，實在很難想出什么新、奇、特的方法了

其實營銷會議的目的除了壓貨回款，還有分析過去，展望未來，并安排下一階段的工作。但如今的營銷會議基本上已經(jīng)成立定勢，無非是開個會，吃個飯，獎勵一下，旅游一番。除了上述定勢以外，如何讓營銷會議不流于形式？

1、溝通

許多企業(yè)花錢開營銷會議，用心良苦。但營銷會議上經(jīng)常會出現(xiàn)些不和諧的聲音，往往成了客戶的訴苦會，抱怨會，勾結會，反而使營銷會議的結果得不償失。因此事前要多和客戶溝通，把一些不和諧的聲音消滅在萌芽狀態(tài)；同時做好會議細節(jié)安排，明確會議上要解決的主要問題及解決的方式方法。

2.、分析

在開會前要將前一階段的銷售數(shù)據(jù)做好細致入微的比較與分析。一方面分析各渠道的銷售比重，利潤貢獻等，找到最加渠道。比如：對于廠家而言，要分析化妝品店渠道、商超渠道、強勢連鎖渠道等，哪一個渠道利潤貢獻高，發(fā)展?jié)摿Υ螅粚τ诮?jīng)銷商而言，要找出自己所轄區(qū)域的重點終端店、潛力終端店。另一方面分析近一、兩年哪個渠道增長快，哪個渠道銷量和利潤下滑了。通過分析，才會為下階段渠道重點指明方向。

3、獎勵

不但要按照回款額、提貨率、利潤貢獻率來獎勵經(jīng)銷商和終端店；同時獎項可以按照渠道發(fā)展思路設置，如：設立“渠道發(fā)展獎”、“終端店建設獎”等。

4、規(guī)劃

廠家或經(jīng)銷商可以設立略高于市場實際的發(fā)展目標，給予客戶有力的遠景規(guī)劃。包括企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，如：生產(chǎn)基地、團隊建設、促銷推廣等；客戶未來規(guī)劃，如：企業(yè)可以協(xié)助客戶開拓網(wǎng)絡、維護市場，增強渠道地位和行業(yè)影響；設置各客戶的回款和渠道建設目標，按照每一項進行細致分解，制定實施方案。

5、互助

大部分客戶都是獨立分開，各自為戰(zhàn)，短暫的會議也不可能將優(yōu)秀經(jīng)驗全部傳播?？梢园才乓恍﹥?yōu)秀的經(jīng)銷商、終端店和一些一般或較差的經(jīng)銷商、終端店結成互助伙伴，并且將落后客戶的銷量增長、團隊建設、渠道開發(fā)與優(yōu)秀客戶的獎勵返點掛鉤。