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渠道規(guī)劃方案范文第1篇

【關(guān)鍵詞】地形坡度；建筑容量；停車率；地下車庫

近年來，隨著我國城市建設(shè)迅速發(fā)展，烏魯木齊的居住區(qū)規(guī)劃與建設(shè)進入了一個新時期，對居住區(qū)建筑容量的不斷加大及公共服務(wù)配套設(shè)施要求的不斷提高（尤其是機動車車位配建數(shù)量的大幅度提升）的需求與日俱增，出現(xiàn)了許多建筑容量高，配套設(shè)施更加全面的新建或改擴建項目。

隨著近年烏魯木齊市城市開發(fā)力度的加大，城市中很多原有地塊已開發(fā)的差不多，而很多市區(qū)的原有地塊地勢都比較平坦，地形坡度多在0.5%-2%之間，在結(jié)合規(guī)劃的地形處理上多采用簡單的平坡式。近年來，城市建設(shè)多向城市周邊地塊發(fā)展，建設(shè)項目的選址在選在城市、邊緣已成為了一個趨勢，城市周邊地塊用地形狀的不規(guī)則及用地地形高差較大等問題給多年設(shè)計地面平坦項目的我們帶來了一些設(shè)計中的新問題，新難題。達坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項目就是在這樣的新形勢下應(yīng)運而生的，且達坂城小鎮(zhèn)的規(guī)劃和實施及總圖施工圖的完成就是一個復(fù)雜地形項目開發(fā)建設(shè)很實際的例子。

達坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項目從方案規(guī)劃到整個工程竣工驗收歷時將近五個年頭（2010-2014），在這個項目中，本人一直致力于總圖規(guī)劃方案及總圖施工圖及部分建筑單體方案及施工圖的設(shè)計工作，經(jīng)過幾年的設(shè)計工作后小中見大，對復(fù)雜地形住宅小區(qū)的規(guī)劃與建筑功能的緊密結(jié)合以及合理的利用地形，平衡土石方工程，做到因地制宜的規(guī)劃設(shè)計有了一些感受和體會。

達坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項目位于烏魯木齊的西南邊，靠近西側(cè)土山山腳。規(guī)劃用地面積8.36公頃，擬建建筑容量174242平方米，擬建單體多數(shù)為單元式高層住宅。項目區(qū)四面環(huán)路（規(guī)劃條件圖面顯示），目前只有東側(cè)一條道路為現(xiàn)狀路，南面、北面、西面道路均為規(guī)劃道路，用地形狀很不規(guī)整，而地形圖則因測量時間太早，不能反映現(xiàn)狀的真實地貌，（后經(jīng)初步方案后，現(xiàn)場踏勘得知南北向相對平坦，東西方向在短短的300米的距離內(nèi)地形絕對標高高差由810.50降到795.00，這個坡度已經(jīng)超出了北方嚴寒地區(qū)機動車的最大坡度）。一稿存在的最大問題是：

（一）規(guī)劃方案中建筑的布置與實際地形不符，難以實施。

因習(xí)慣并熟練掌握了地勢平坦的地塊的項目設(shè)計，而忽視了復(fù)雜地形條件下規(guī)劃所要考慮的高差問題、土方問題、場地排水問題、管網(wǎng)綜合的問題等。在以往的不少項目中，拿到項目，首先關(guān)注的是用地界線及用地與周邊地塊現(xiàn)有地貌的關(guān)系，而往往忽略的項目區(qū)內(nèi)的標高問題（因新疆多數(shù)城市市區(qū)地形較平坦）缺乏建設(shè)前期策劃過程中的對豎向問題的周全考慮。在不少項目中，沒有對地形高差問題進行全面調(diào)查、分析、研究，由建設(shè)方提供設(shè)計條件資料后，有的地塊都未曾去現(xiàn)場勘查，以往很多平坦地塊似乎做完之后也沒有太大的問題，而達坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)確在第一稿初步方案完成之后的方案匯報中暴露出種種因未考慮地形高差而出現(xiàn)的矛盾。

東西向地形高差較大（內(nèi)有南北向陡坎兩處），使原有設(shè)計路網(wǎng)結(jié)構(gòu)不夠合理：東西向設(shè)計主路的坡度遠超出了規(guī)范設(shè)計的要求，部分主路兼宅前路坡度不僅超過了5%（規(guī)范要求最大5%），做為人行的宅前路坡度又不能大于4%，不成立。若僅做平坡處理在滿足規(guī)范坡度要求的同時，卻加大了土方外運的量，大范圍填方的同時又使建筑的基礎(chǔ)超深，給結(jié)構(gòu)處理帶來的麻煩。因此，地形的處理由平坡改為臺地。臺地間加入東西向主路消化了臺地間的高差，從而滿足了機動車坡度的要求。

（二）大幅提高的機動車停車位的配建比例在方案無法實現(xiàn)。

國家居住區(qū)規(guī)范規(guī)定居住區(qū)停車位配建為0.3輛/戶，在具體的實施過程中由于地方標準還沒有及時推行，在以往很多的項目中（尤其多層住宅）基本是按這個標準配件的，但達坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)多數(shù)單體為高層，建筑容量較前大，設(shè)計時新的地方標準在試行，要求機動車停車位0.7輛/戶，所以以往的僅靠地面停車已無法滿足停車率的要求，還會使小區(qū)的綠地率因地面停車所占面積而大幅下降，嚴重的破壞了小區(qū)的綠色生態(tài)環(huán)境，違背了小區(qū)最初的以人為本、綠色生態(tài)的設(shè)計理念。因此應(yīng)配建地下車庫。

通過對達坂城小鎮(zhèn)建筑容量精心計算，推出小區(qū)住宅建筑容量為16.94萬平方米，住宅套數(shù)1460套，需停車位1022個，建地下車庫面積約40880平方米。在對地形標高精心認真研究和分析后，對土方平衡進行計算后，布置的地下車庫平面投影面積約27000平方米，考慮到有些部位地下部位較深，從經(jīng)濟的角度分析決定布置為地下二層，則結(jié)合建筑柱網(wǎng)排布后，得地下車庫面積45673.00平方米，車位1207個，滿足設(shè)計要求。

達坂城小鎮(zhèn)住宅小區(qū)項目規(guī)劃設(shè)計從接手到完畢歷時將近六個多月，作為設(shè)計前期部的一員，回顧那段日子，其中走了很多的彎路，有艱辛更有收獲！如今該小區(qū)歷時近5年的建設(shè)已近完工，與以往的項目不同的是，大面積的地下車庫使地面停車降到了最低，小區(qū)綠化面積達到43.76%，臺地的處理使小區(qū)的景觀具有較強的層次感，臺地間的人行景觀天橋更成為了小區(qū)的亮點！不僅感慨，復(fù)雜地形的處理，活躍了我們的大腦，豐富了我們的空間想象能力，更加強了我們從多方面考慮設(shè)計從策劃到實施中可能出現(xiàn)的所有問題。

總圖規(guī)劃專業(yè)是一門工程科學(xué)技術(shù)，是個系統(tǒng)工程科學(xué)。掌握總圖規(guī)劃方案知識需要經(jīng)過多年的總圖施工圖設(shè)計經(jīng)驗積累的，因此一個參與建筑前期規(guī)劃策劃的建筑師，要有非常豐富的實踐經(jīng)驗，需要用技術(shù)經(jīng)濟的發(fā)展眼光、可持續(xù)發(fā)展觀點、綜合全局去考慮建筑的總圖規(guī)劃設(shè)計，只有這樣才能避免工程建設(shè)的風(fēng)險，才能處理和解決好工程疑難問題，少走彎路。

參考文獻：

[1]《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范》（GB50180-1993）2002年版

[2]《居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計導(dǎo)則》

渠道規(guī)劃方案范文第2篇

那么，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何開展有效的營銷工作呢？

找問題——區(qū)域市場營銷調(diào)研

要開展區(qū)域的協(xié)銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區(qū)域市場存在的問題，這樣才能明確協(xié)銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環(huán)境調(diào)研：市場環(huán)境調(diào)研主要是對區(qū)域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫(yī)藥保健品的市場認知研究、區(qū)域發(fā)展態(tài)勢研究、競爭特點研究以及本產(chǎn)品在競爭中所處位置研究等，市場環(huán)境研究研究有助于掌握醫(yī)藥保健品在特定市場的發(fā)展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產(chǎn)品調(diào)研：對既定的區(qū)域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產(chǎn)品的銷售擴大，意味著相關(guān)競爭產(chǎn)品銷售的下降。進行競品調(diào)研，不僅要了解競品在該區(qū)域內(nèi)的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設(shè)等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調(diào)研：調(diào)研區(qū)域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調(diào)研，以便做出更好的渠道規(guī)劃和布局。要了解當?shù)厍赖默F(xiàn)狀，渠道的總體數(shù)量與質(zhì)量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發(fā)展趨勢呈現(xiàn)什么樣的特點等。

4、終端銷售調(diào)研：終端是產(chǎn)品渠道銷售的最后一個環(huán)節(jié)，其建設(shè)情況直接影響著產(chǎn)品的銷量。終端調(diào)研的的主要內(nèi)容包括：研究本產(chǎn)品的終端渠道布局及總體數(shù)量；不同終端在產(chǎn)品銷售上呈現(xiàn)的特點；硬終端與軟終端的建設(shè)質(zhì)量；本產(chǎn)品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優(yōu)劣勢等。

5、廣告與媒體調(diào)研：在醫(yī)藥保健品的營銷當中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調(diào)研內(nèi)容主要包括報紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，研究報紙媒體的發(fā)行量，發(fā)行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調(diào)研的內(nèi)容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調(diào)研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區(qū)域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關(guān)于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現(xiàn)形式，投放量以及投放的節(jié)奏等。

6、電話咨詢員調(diào)研：電話咨詢環(huán)節(jié)是醫(yī)藥保健品營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調(diào)研主要包括，電話咨詢?nèi)藛T的對相關(guān)醫(yī)學(xué)知識的掌握程度，對有關(guān)產(chǎn)品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數(shù)量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢?nèi)藛T的調(diào)研訪談，能夠基本掌握目前產(chǎn)品的市場營銷狀況，能夠更好地指導(dǎo)下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區(qū)域市場通過以上幾個方面的調(diào)研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調(diào)研內(nèi)容進行匯總，分析就能找到當前市場中存在的問題。上述的調(diào)研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調(diào)研，我們可以了解到現(xiàn)有的市場的整體的運做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因?qū)е卢F(xiàn)有的市場格局，該如何進行改善和調(diào)整。在具體的執(zhí)行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區(qū)域市場往往存在以下問題：

1、總體運做思路問題：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一般都會給各地區(qū)域市場提供營銷運做的指導(dǎo)性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環(huán)境不同，常常形成在具體運做上的差異，但作為市場整體的運做模式，往往都是一致的。分析區(qū)域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運做模式與既定模式是否符合，為什么會出現(xiàn)差異，原因在什么地方，通過對現(xiàn)有的市場運做模式結(jié)合市場調(diào)研的情況進行總結(jié)和分析，研究區(qū)域市場的最佳的市場運做模式，或做出相應(yīng)的調(diào)整，明確市場運做的總體指導(dǎo)思路。

2、競爭策略出現(xiàn)問題：中國的醫(yī)藥保健品競爭，可以說區(qū)域性競爭，在區(qū)域市場，醫(yī)藥保健品的市場競爭表現(xiàn)的異常激烈。要在區(qū)域市場競爭種要有一席之地或成為主導(dǎo)型產(chǎn)品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產(chǎn)品的調(diào)研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現(xiàn)的特點，不同產(chǎn)品的在市場競爭中的優(yōu)劣勢，在現(xiàn)有的市場競爭歌劇之下，結(jié)合經(jīng)銷商自身資源情況，要給區(qū)域性產(chǎn)品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標，并對目標進行優(yōu)劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標。

3、廣告與媒體出現(xiàn)問題：這個問題更主要的是表現(xiàn)在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創(chuàng)意表現(xiàn)問題。媒體廣告炒做是醫(yī)藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創(chuàng)意表現(xiàn)是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創(chuàng)意表現(xiàn)是否得當，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產(chǎn)生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產(chǎn)生不必要的投放浪費，實現(xiàn)對目標人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規(guī)劃問題：在醫(yī)藥保健品的區(qū)域市場營銷中，產(chǎn)品的渠道規(guī)劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產(chǎn)品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產(chǎn)品的生命周期、一定時期產(chǎn)品的營銷目標、產(chǎn)品的目標消費群體的數(shù)量及分布、當?shù)蒯t(yī)藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產(chǎn)品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產(chǎn)品的渠道規(guī)劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發(fā)渠道結(jié)合策略等。產(chǎn)品渠道規(guī)劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質(zhì)量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設(shè)出現(xiàn)問題：從產(chǎn)品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)，一切為產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的努力，都最終要體現(xiàn)在終端銷售上。終端問題主要表現(xiàn)在兩個方面，即終端的選擇及終端建設(shè)，終端選擇往往與產(chǎn)品的銷售渠道規(guī)劃有關(guān)，應(yīng)服從于產(chǎn)品的整體營銷策略。終端建設(shè)問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產(chǎn)品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設(shè)的相關(guān)標準，產(chǎn)品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數(shù)量及形式是具有一定的氣勢，優(yōu)于競爭性產(chǎn)品等。軟終端方面，要了解藥店營業(yè)員及相關(guān)人員，如駐店藥師對產(chǎn)品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設(shè)如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調(diào)動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調(diào)整改善的具體策略和措施，從而有效提高產(chǎn)品的終端競爭力。

6、電話咨詢環(huán)節(jié)問題：電話咨詢量的多少直接反映產(chǎn)品宣傳投入的效果，終端銷售的數(shù)量又直接反映咨詢電話的質(zhì)量。通過對電話咨詢?nèi)藛T的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態(tài)度與理念上，產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓(xùn)方案及內(nèi)容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環(huán)節(jié)的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現(xiàn)終端銷售創(chuàng)造有利的條件。

落實執(zhí)行——督促經(jīng)銷商執(zhí)行

通過對區(qū)域市場的調(diào)研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應(yīng)的解決和調(diào)整方案，下面就要督促和幫助經(jīng)銷商落實執(zhí)行。要保證經(jīng)銷商能夠準確執(zhí)行到位，首先要在思想上與經(jīng)銷商形成統(tǒng)一的認識，這是采取措施的前提和基礎(chǔ)。

1、統(tǒng)一認識：在問題的認識上出現(xiàn)偏差，必然導(dǎo)致執(zhí)行的結(jié)果與目標形成差異，因此在前期的市場調(diào)研與分析當中，要讓經(jīng)銷商及主要負責(zé)人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統(tǒng)一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統(tǒng)一進行方案培訓(xùn)，充分調(diào)動參與執(zhí)行方案的相關(guān)人員的行動積極性。

2、制定執(zhí)行計劃：有統(tǒng)一的思想認識，并不能保證執(zhí)行到位，基于目標的具體行動計劃必不可少。要把總體的執(zhí)行目標分解到執(zhí)行計劃的每一個階段，并且制定出每個階段的考核標準，落實市場相關(guān)人員在目標執(zhí)行過程中的角色和責(zé)任，切實保證執(zhí)行的有效性和可衡量性。

渠道規(guī)劃方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：營銷渠道；沖突；對策

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-00-02

一、渠道沖突的內(nèi)涵

渠道沖突是指渠道成員之間可能因為爭奪稀缺資源而損害、威脅對方成員利益的一種行為。當營銷渠道的功能、權(quán)利、利益在成員間分配不均時，渠道成員就會出現(xiàn)不滿、敵對甚至報復(fù)等負面情緒。

任何一個營銷渠道在運營過程中都有沖突，根據(jù)渠道成員之間的關(guān)系，渠道沖突可分為三種類型：

1.水平?jīng)_突。分銷渠道同一層次的相似公司之間、同類中間商之間、同一渠道層次的不同類型中間商之間發(fā)生的沖突，稱為水平?jīng)_突。

2.垂直沖突。是指同一渠道的不同層次的成員之間或生產(chǎn)商與分銷商之間為了爭取自身利益而發(fā)生的沖突。

3.多渠道沖突。通常發(fā)生在同一層次不同類型的中間商之間。某個制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售相同的產(chǎn)品或服務(wù)時，可能會讓渠道成員心中不滿[1]。

二、渠道沖突的原因

渠道沖突的實質(zhì)是利益分配不均，渠道成員追求最大經(jīng)濟利益的目標會導(dǎo)致渠道沖突。總結(jié)起來主要有以下幾點原因：

1.具體目標相悖。追求最大經(jīng)濟利益是同一渠道系統(tǒng)中所有成員的共同目標。然而，每個企業(yè)都有各自的目標，這些目標中有些相同，有些則可能與其他成員目標相悖，于是沖突不可避免。

2.定位、角色、領(lǐng)域界定不明確。渠道成員之間，應(yīng)該對各自的定位、角色、領(lǐng)域等方面的理解保持一致。定位模糊、角色認知不明確以及權(quán)利義務(wù)不清，會導(dǎo)致渠道沖突。

3.溝通失效。沒有溝通或溝通不及時，都屬于溝通失效。當廠商沒有及時與渠道中其他成員交換重要的信息或當渠道中的不同人員對相關(guān)信息有著不同的理解、使用時，渠道沖突就會產(chǎn)生或者增加。

4.決策立場不一致。當渠道系統(tǒng)內(nèi)出現(xiàn)新的情況或變化時，渠道成員往往站在自己的立場上根據(jù)自己的價值觀作出不同判斷，這種差異導(dǎo)致渠道沖突。如廠商預(yù)測近期經(jīng)濟形勢較好，希望渠道成員持有較高水平庫存，而渠道成員可能持相反觀點。

5.新興渠道的沖擊。品牌連鎖專賣店、直銷等銷售渠道與傳統(tǒng)的商業(yè)超市、批發(fā)市場相比，具有一定的獨特優(yōu)勢；電子商務(wù)渠道因其豐富的商品、便捷的服務(wù)非常受消費者青睞。這些新興渠道對傳統(tǒng)渠道造成了一定的沖擊。

三、化解渠道沖突四步曲

渠道的沖突歸根結(jié)底是利益之爭，都是為了搶奪市場，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權(quán)而引起的。企業(yè)化解渠道沖突，應(yīng)遵循四步曲：第一步，在管理制度上建立早期渠道沖突預(yù)防機制；第二步，分析、識別渠道沖突，找準原因；第三步，采取多種措施化解渠道沖突；第四步，渠道沖突解決后，進行有效的評估并反饋意見，以迎接新一輪的沖突?；馇罌_突四步曲，可用下列圖表形象的說明。

圖1 化解渠道沖突四步曲

1.第一步：建立早期渠道沖突預(yù)防機制

企業(yè)的渠道沖突管理應(yīng)在制度層面形成一套積極預(yù)防、協(xié)調(diào)沖突的管理機制，以實現(xiàn)對渠道沖突全方位、高效的管理。

(1)建立人員交換機制[2]。渠道成員之間通過互派人員來加強溝通，例如企業(yè)與經(jīng)銷商之間互相參與對方的渠道優(yōu)化管理會議來增進了解，溝通感情，提倡換位思考，在共同目標導(dǎo)向下處理沖突。

(2)完善信息系統(tǒng)和溝通機制。渠道成員之間通過改進信息技術(shù)，共享優(yōu)勢資源，營造一個直接交流的平臺，改變渠道成員之間信息不暢、溝通失效等情況，消除渠道內(nèi)部的矛盾和沖突。

(3)建立沖突處理機構(gòu)。企業(yè)應(yīng)成立專門處理渠道沖突的機構(gòu)，及時發(fā)現(xiàn)渠道沖突的早期苗頭，通過分析原因，快速制定解決方案，把渠道矛盾和沖突控制在合理的范圍內(nèi)。對于未能有效預(yù)防的不良渠道沖突，該機構(gòu)也能依據(jù)管理制度中的相關(guān)條例，采取有效措施。

2.第二步：分析、識別渠道沖突

渠道沖突按照沖突產(chǎn)生的原因及造成的結(jié)果有良性沖突和惡性沖突兩類，渠道沖突既可能對渠道系統(tǒng)產(chǎn)生消極作用，也有可能對渠道系統(tǒng)產(chǎn)生積極作用。對渠道管理者來說，一旦出現(xiàn)了渠道沖突，應(yīng)分清沖突的來源，找準原因，將沖突控制在渠道系統(tǒng)能承受的范圍內(nèi)，盡量發(fā)揮沖突對渠道系統(tǒng)的積極作用。

適度的沖突是一種強大的推動力，它會迫使渠道管理者積極地審視渠道問題，提高渠道運轉(zhuǎn)效率。適度沖突可以激發(fā)渠道成員的競爭意識，迸發(fā)創(chuàng)新能量。渠道沖突也可能促使新渠道產(chǎn)生，從長遠看，這種創(chuàng)新有利于消費者。因此，渠道管理者在把握好“度”的前提條件下，可以策略性的設(shè)計一些良性的渠道沖突，以增加渠道活力和競爭力。當然，對于惡性沖突，必須盡快處理。

3.第三步：化解渠道沖突

過多的沖突不利于渠道系統(tǒng)的良性發(fā)展，企業(yè)要對渠道進行合理的整體規(guī)劃，及時化解惡性渠道沖突，促進渠道成員友好合作，提高渠道的整體運作效率，增強競爭力。具體措施有：

(1)調(diào)整營銷渠道結(jié)構(gòu)。當同類經(jīng)銷商過于密集，或者經(jīng)銷商經(jīng)銷同類屬性產(chǎn)品組合寬度過大時，渠道成員間很容易為爭奪同一目標客戶發(fā)生沖突，這就需要對營銷渠道結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。方案一是實行渠道差異化，選取不同類型的渠道覆蓋不同的客戶群，或者對同一類型的渠道進行細分，提供不同層次的服務(wù)覆蓋不同的細分市場。方案二是通過分析區(qū)域特點，控制渠道經(jīng)銷商數(shù)量，把經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品組合寬度控制在合理的范圍內(nèi)，避免過度競爭。

(2)確定合理的營銷渠道規(guī)模。適度的營銷渠道規(guī)模，能夠有效的減少渠道沖突發(fā)生的概率。確定渠道規(guī)模有兩種決策方案[3]，一是新建渠道，二是優(yōu)化整合現(xiàn)有的營銷渠道。企業(yè)可以根據(jù)消費者的需求特點、目標市場細分層次、產(chǎn)品特征等因素來確定渠道的長度、寬度、廣度，列出可行方案，在進行有效評估后進行合理的調(diào)整，從而確定合理的營銷渠道規(guī)模。

(3)加強渠道成員管理。為了有效的減少渠道沖突和降低沖突水平，加強和改善營銷渠道的管理，必須做好以下幾點：

①善于選擇渠道成員。企業(yè)的規(guī)模、銷售績效、良好聲譽等都是企業(yè)選擇渠道成員必須考慮的因素，同時結(jié)合自身實際和戰(zhàn)略目標，選擇合適的、彼此發(fā)展規(guī)劃和資源匹配的渠道成員。渠道成員必須具有正確的市場觀念、良好的合作意愿等基本的營銷素質(zhì)，才能在渠道成員之間樹立共同的目標，減少和避免渠道沖突的發(fā)生。

②明確渠道成員的角色分工、權(quán)利分配，追求共同目標。企業(yè)在選擇合適的渠道成員后，還要讓渠道成員明確自身的角色定位，清楚自身的權(quán)利和責(zé)任，比如在銷售區(qū)域、銷售額度、服務(wù)范圍、定價、物流、售貨服務(wù)等方面，要有一個明確的定位。通過科學(xué)的決策，明確各自的分工和定位，渠道成員之間才能追求共同目標，形成長期的互利合作關(guān)系，預(yù)防和減少渠道沖突的發(fā)生。

③加強成員間的交流和溝通，培養(yǎng)渠道成員忠誠度。有效的、經(jīng)常性的交流和溝通能夠減少渠道成員彼此間的不理解、不信任，增進渠道成員的感情，培養(yǎng)渠道成員忠誠度。加強交流和溝通的方式很多，可以通過渠道間的人員互換、會議協(xié)商、談判、信息共享、多種形式的培訓(xùn)等方式加強溝通。

(4)實行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，減輕競爭壓力。產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略有三種途徑：一，為不同地區(qū)的渠道成員提供不同包裝的產(chǎn)品，以此劃分銷售范圍。二，為不同類型的渠道提供不同的產(chǎn)品，利用差異化渠道覆蓋不同的消費者群[4]。三，制定專門的產(chǎn)品服務(wù)特殊的客戶群。該戰(zhàn)略能有效規(guī)避渠道竄貨現(xiàn)象，減輕同級渠道成員的競爭壓力。

(5)適度有效的激勵渠道成員。適度有效的渠道激勵，能充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，平衡渠道運作過程中出現(xiàn)的利益沖突，進行合理再分配。有效的渠道激勵措施有季節(jié)性促銷、渠道費用支持、年終返利以及評優(yōu)獎勵、新產(chǎn)品推介會、旅游、培訓(xùn)等，這些激勵措施同時也能增進渠道成員間的感情交流與溝通。需要注意的是，要把握好激勵的度，過分激勵或激勵不足都不能有效激發(fā)渠道成員的積極性。

(6)考慮渠道重組或求助法律。當渠道成員間的沖突無法通過一系列措施進行調(diào)和，已經(jīng)嚴重影響了整個渠道系統(tǒng)的運行時，渠道領(lǐng)導(dǎo)者就需考慮進行渠道重組，必要時，還要考慮采取法律手段。通過剔除目標完全相悖的渠道成員，增加新的渠道成員或者改變渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計，以期解決不可調(diào)和的渠道沖突。同時，制造商還應(yīng)有效安撫渠道其他成員對此可能出現(xiàn)的緊張、不安心理，避免新的潛在沖突產(chǎn)生。

4.第四步：沖突解決后的評估反饋管理

渠道沖突一直都可能存在，是不可能被完全杜絕的。通過各種措施解決渠道沖突之后，并不意味著整個沖突管理流程的結(jié)束，還必須對沖突的類型、原因、解決措施、后果等進行總結(jié)評估。在評估中總結(jié)經(jīng)驗，尋找出有效預(yù)防、處理渠道沖突的應(yīng)對機制，在理論上高度重視渠道沖突，在實踐中完善管理制度，在過程中進行有效控制，開始下一輪的渠道沖突監(jiān)測工作，積極預(yù)防新的渠道沖突。

總之，在我國目前的市場條件和競爭環(huán)境中，渠道沖突在所難免。我們必須正視營銷渠道沖突存在的必然性，在日常營銷活動中要防患于未然。只要我們遵循化解渠道沖突的四個步驟，對渠道運行系統(tǒng)加以控制和管理，正確區(qū)分沖突的類型，認真分析沖突產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的解決措施，將沖突控制在一定范圍內(nèi)，定能避免沖突帶來的不良影響，保障企業(yè)營銷渠道體系良性發(fā)展。

參考文獻：

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[2]王朝輝.營銷渠道沖突類別、原因及其解決方法[J].江蘇商論,2002(09):41-42.

渠道規(guī)劃方案范文第4篇

其一，山西省政府正積極進行經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，走新型工業(yè)化道路，以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進信息化。這樣的一種推進態(tài)勢，必然會加快企業(yè)技術(shù)升級步伐，這就給通信業(yè)提出新的挑戰(zhàn)和發(fā)展方向。山西工業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多、門類繁多，市場占有量大，信息化市場的大門一旦打開，通信行業(yè)將會繁榮壯大。其二，雖然山西經(jīng)濟發(fā)展水平尚處在次貸危機引發(fā)的經(jīng)濟危機陰影中，但是在山西省政府的一系列規(guī)劃措施實施之后，山西經(jīng)濟的各個領(lǐng)域均實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，保持GDP超過8%的年增長率，這就為山西聯(lián)通未來的業(yè)務(wù)收入提供了基礎(chǔ)保障。其三，隨著山西社會主義新農(nóng)村的建設(shè)，廣大農(nóng)民也開始產(chǎn)生通信費支出，生活消費支出也逐漸呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。對于城市而言，移動用戶也表現(xiàn)出一定程度的存量，市場仍有一定空間。所以，無論從何種角度，山西聯(lián)通面臨的宏觀發(fā)展環(huán)境良好，這是山西聯(lián)通賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、山西聯(lián)通渠道經(jīng)營存在的問題

目前，山西聯(lián)通在營銷渠道建設(shè)方面已經(jīng)有了基本的框架，逐步建立起了區(qū)域和營銷渠道之間的對應(yīng)關(guān)系，即每一個在網(wǎng)的聯(lián)通用戶都會具備兩方面的屬性:區(qū)域?qū)傩耘c渠道屬性，這樣我們可以通過系統(tǒng)所映射的對應(yīng)關(guān)系，使得在每一個層級上的渠道及管理部門都可以了解到對應(yīng)區(qū)域、對應(yīng)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，表現(xiàn)在考核過程中就是:每一層級的客戶經(jīng)理可以按照收入、渠道部門、傭金來完成其激勵機制的構(gòu)建，對所有渠道進行全方位的協(xié)調(diào)和管理。山西聯(lián)通經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道網(wǎng)點數(shù)量眾多，并且已經(jīng)形成了較為完整的體系，目前的渠道規(guī)?？蓞⒁姳?。但是經(jīng)過實地考察和多年工作經(jīng)驗，可以看出山西聯(lián)通營銷渠道體系也存在一些問題:其一，渠道功能較為單一。山西聯(lián)通的通信服務(wù)渠道營銷有兩類:業(yè)務(wù)受理型和銷售型。業(yè)務(wù)受理主要是依靠自有營業(yè)廳來完成，其中大部分銷售渠道功能都是通過社會實體渠道完成。未來時代，由于各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)和廣泛應(yīng)用，原來僅具有銷售渠道功能的營銷渠道將是無法滿足市場需要的，完善業(yè)務(wù)推介和營銷將是首當其沖的。其二，渠道服務(wù)意識較差。兼并之前，中國的通信業(yè)屬于行政性的公用事業(yè)，帶有較強的機關(guān)體制色彩，這種體制進而影響到員工的地位，形成一定的官僚思想，由于這種思想在一定范圍內(nèi)根深蒂固，目前在職的服務(wù)人員尤其是在山西聯(lián)通內(nèi)部表現(xiàn)尤為明顯，這就直接造成了服務(wù)意識差的不良氛圍。

在競爭更為激烈的未來，這種觀念顯然會影響到競爭的結(jié)果。其三，渠道規(guī)模猶存不足。雖然山西聯(lián)通經(jīng)過多年的建設(shè)，渠道網(wǎng)點已經(jīng)初具規(guī)模，但由于山西聯(lián)通相對來說銀根不足，導(dǎo)致市場投入不足，渠道經(jīng)營網(wǎng)點建設(shè)相對滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，因此在未來的發(fā)展過程中一旦原來的渠道規(guī)模不能完全覆蓋市場，就無法應(yīng)對激烈的競爭?？傮w來看，山西聯(lián)通雖然在營銷渠道體系的構(gòu)建上已經(jīng)取得了一定的成就，但要獲得更大的競爭優(yōu)勢，營銷渠道體系的建設(shè)仍然任重道遠。

三、營銷渠道建設(shè)思路與管理方案

1．山西聯(lián)通營銷渠道的建設(shè)思路

其一，營銷渠道體系的具體內(nèi)涵。營銷渠道體系，是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境和具體情況，遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律、企業(yè)生命周期等，進而搭建的能有效達到“獲取市場”與“滿足用戶”這兩大核心目的的有機系統(tǒng)。通過加強營銷渠道網(wǎng)點規(guī)劃及建設(shè)，山西聯(lián)通就可以很好地依附客戶，增強體驗，全面覆蓋，最終實現(xiàn)提升效益的目的，并從根本上提升山西聯(lián)通的營銷能力與服務(wù)能力。

其二，營銷渠道規(guī)劃建設(shè)目標。聯(lián)通營銷渠道體系建設(shè)的目標是:以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，充分發(fā)揮現(xiàn)有競爭形勢下山西聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)價值鏈上各主要環(huán)節(jié)的協(xié)同優(yōu)勢，通過對山西聯(lián)通內(nèi)外部資源系統(tǒng)整合，搭建有效的通道，以此來塑造企業(yè)的核心競爭力，推動聯(lián)通客戶與業(yè)務(wù)的雙重發(fā)展。

其三，營銷渠道網(wǎng)點分類。根據(jù)存在形態(tài)和客戶接觸模式的不同，山西聯(lián)通的渠道網(wǎng)點可以劃分為實體渠道和電子渠道兩大類，實體渠道類別又可劃分為自有實體渠道和社會實體渠道。所有以實體形態(tài)存在的營銷、服務(wù)網(wǎng)點均屬于實體渠道，比如自有、自營、他有、他營等不同營銷方式的實體營業(yè)廳，實體渠道網(wǎng)點大致有五類:營業(yè)廳、展示廳、合作廳、銷售點和收費點等。自助終端、人工語音呼叫中心屬于電子渠道網(wǎng)點類型，電子渠道一般具有二十四小時全天候服務(wù)、低成本、容量廣、自助化等特征，山西聯(lián)通的電子渠道可分為自助終端類、互聯(lián)網(wǎng)類、移動終端類和語音類四種類型。

其四，營銷渠道網(wǎng)點建設(shè)方向。在營銷渠道的發(fā)展目標指導(dǎo)下，山西聯(lián)通需要通過自營實體渠道網(wǎng)點的優(yōu)化布局，實現(xiàn)自營實體渠道的核心主導(dǎo)地位，實現(xiàn)對用戶的精確有效覆蓋。在大中型城市，營銷網(wǎng)點的建設(shè)應(yīng)該以自營營業(yè)廳和排他性社會網(wǎng)點為主，以自助網(wǎng)點服務(wù)為輔助、非排他性網(wǎng)點服務(wù)為補充的布局結(jié)構(gòu)，加快電子渠道(特別是網(wǎng)上、掌上和短信營業(yè)廳)的建設(shè)與優(yōu)化工作，盡力解決好眼下和未來營銷渠道的服務(wù)能力問題，并爭取適度超前。

2．山西聯(lián)通營銷渠道體系的管理

渠道體系建設(shè)是一個持續(xù)的過程，為體現(xiàn)渠道建設(shè)的最終效益，必須秉承科學(xué)的實施方案。其一，自有實體渠道建設(shè)及管理。自有實體渠道是指由聯(lián)通公司自己投資建設(shè)(或租賃)的營業(yè)廳，營業(yè)廳硬件設(shè)施及裝修按照聯(lián)通統(tǒng)一的形式進行，代表山西聯(lián)通企業(yè)形象，是聯(lián)通最為可靠最需要的渠道。經(jīng)過多年的精心建設(shè)，山西聯(lián)通形成了較為完善的自有實體渠道體系，包括自營營業(yè)廳、品牌/體驗店、自助營業(yè)廳等類型。自有實體渠道的管理模式一般有:(1)前臺服務(wù)標準化管理。前臺服務(wù)宗旨要以用戶感知為前提，首先應(yīng)該搭建前臺工作人員服務(wù)規(guī)范和評估標準，以完善的營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范為輔助，構(gòu)建以用戶滿意為核心的考核機制，從營業(yè)廳的服務(wù)管理、用戶的滿意評價、用戶投訴等幾個指標來提升服務(wù)管理，全方位提升聯(lián)通形象。(2)自營營業(yè)廳實施分級管理。隨著市場、用戶、營業(yè)廳的分化，傳統(tǒng)的服務(wù)管理模式已跟不上時代，山西聯(lián)通搭建了新的分級服務(wù)管理體系，并著手全面提升自有與合作營業(yè)廳的服務(wù)與銷售能力，讓其進一步適應(yīng)用戶需求和市場發(fā)展。按一定的比例將山西聯(lián)通的營業(yè)廳劃分為五個等級，不同等級的營業(yè)廳應(yīng)有不同的功能配置，設(shè)置不一樣的營業(yè)廳崗位，并且根據(jù)實際情況對人員配置和薪酬體系進行差異化管理。(3)城市市場實施網(wǎng)絡(luò)化管理。山西聯(lián)通很早就對城市的城區(qū)實施區(qū)域化管理。借助城區(qū)市場區(qū)域化管理的實施，實現(xiàn)個人客戶與集團客戶的有機融合，促進各個市場的深度開發(fā)，進而實現(xiàn)城區(qū)市場的精耕細作。借助現(xiàn)有系統(tǒng)支撐，可開發(fā)相關(guān)區(qū)域管理支撐報表。(4)對農(nóng)村市場實施區(qū)域化和屬地化管理。在城市市場基本飽和的情況下，農(nóng)村市場開發(fā)顯得尤為重要。為貫徹“落實客戶的區(qū)域化與屬地化管理，強化營業(yè)廳對片區(qū)的用戶開發(fā)與業(yè)務(wù)拓展”這一指導(dǎo)思想，山西聯(lián)通對縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場進行了區(qū)域化、屬地化方面的管理制度改革。

其二，社會渠道發(fā)展及管理。隨著三大運營商的競爭，市場份額發(fā)生了很大的變化，原因在于他們對于社會渠道的多方爭奪。為提升社會渠道的綜合效應(yīng)，山西聯(lián)通采取了如下措施:(1)規(guī)范獨家合作協(xié)議。山西聯(lián)通通過簽訂獨家合作協(xié)議的形式，與社會渠道實現(xiàn)有效捆綁，構(gòu)建起了有效的渠道防御體系。同時，為了加強獨家合作協(xié)議的管理和監(jiān)控，聯(lián)通實現(xiàn)了獨家合作協(xié)議到期前一個月自動提醒的功能。(2)設(shè)置業(yè)務(wù)發(fā)展扶持基金。山西聯(lián)通為社會合作渠道專門設(shè)置業(yè)務(wù)扶持發(fā)展基金，將一定比例的渠道獲利與酬金轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)發(fā)展基金，一定期限后方可使用。通過這種方式便于構(gòu)筑社會渠道流失的壁壘。(3)開展渠道銷售競賽。為了深挖社會合作渠道在業(yè)務(wù)發(fā)展中的潛力，努力提升其在工作中的積極性，山西聯(lián)通開展了各種形式的競賽活動，在競賽期間通常以季度或者半年為時間考核單位，以完成任務(wù)量的次數(shù)和總額為標準進行相應(yīng)的物質(zhì)獎勵和精神獎勵，很好地調(diào)動了社會合作渠道的市場參與性，促進了業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)了新的增長。(4)構(gòu)建社會渠道預(yù)警系統(tǒng)。該預(yù)警系統(tǒng)主要是將各個社會渠道納入其中進行全方位監(jiān)控，針對不同層次的渠道監(jiān)控不同的內(nèi)外，一級渠道主要監(jiān)控新用戶發(fā)展變化，底層渠道主要監(jiān)控基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理。一旦出現(xiàn)異常，信息將在第一時間傳遞到相應(yīng)的管理人員手中，通過這一手段有效提升社會渠道的掌控力。其三，電子渠道建設(shè)及管理。

渠道規(guī)劃方案范文第5篇

【關(guān)鍵詞】銷售方案；臺式機箱；市場調(diào)研

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1006-0278（2013）07-049-01

面對如此廣闊的臺式機箱市場，如何更好地銷售成為重點問題，解決這個問題也成為各生產(chǎn)商主要問題，制定并優(yōu)化“工”字架構(gòu)新型機箱的銷售方案將是鋪貨前的首要任務(wù)。

一、深入分析方案主題

制定銷售方案的最終目標是為了產(chǎn)生經(jīng)濟效益。優(yōu)化銷售方案的目標是為了在原有基礎(chǔ)上獲得更全面的企業(yè)效益。全面的企業(yè)效益包括企業(yè)的經(jīng)濟效益、品牌效益等。優(yōu)化銷售方案更加利于企業(yè)占據(jù)消費市場，獲得長期的效益。在消費的帶動下完成企業(yè)的良性發(fā)展。促使企業(yè)成為口碑極好的社會企業(yè)。

二、加強市場調(diào)研

對臺式機箱產(chǎn)品的市場狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清晰的認知，這是制定正確的銷售方案的依據(jù)所在。因此需要對這一部分尤為了解，認知透徹。對于市場主要調(diào)研的部分有：

（一）對當前市場狀況及市場前景分析

采集臺式機箱在現(xiàn)實市場中的需求現(xiàn)狀及潛在市場的信息。在臺式機箱市場的成長期中，目前處于哪一生命周期階段，在不同的成長階段需要需要側(cè)重的方案重點在哪里。不同的銷售策略側(cè)重點，對于需求的變化影響大小。根據(jù)手中的銷售資料，分析地區(qū)性、行業(yè)性等對于臺式機箱的接受程度，從而進行分區(qū)發(fā)展。

（二）影響臺式機箱銷售的因素調(diào)查

主要調(diào)查在市場中什么影響著消費者的消費行為，哪些不可控制的因素會影響臺式機箱的銷售，如：宏觀的經(jīng)濟環(huán)境、消費者的消費水平、消費心理等。還有一些新科技產(chǎn)品的出現(xiàn)，如筆記本電腦、智能手機等一系列高端產(chǎn)品。

（三）對于自身的分析

分析自身品牌在市場中的占有率，是否擁有較多的支持客戶。本企業(yè)生產(chǎn)的臺式機箱在市場中的評論如何，銷售的不理想是因為人員使用失誤還是因為銷售的策劃問題，在人群中了解該臺式機箱的人有多少，宣傳力度是否夠強，達到理想的效果。

（四）主要的競爭對手

調(diào)查爭奪臺式機箱市場的主要競爭對手來自哪里，對方的銷售方案是以什么為起點的，競爭對手的優(yōu)勢在哪里，做社會問卷調(diào)查，從消費者的角度了解自身的缺陷和對手的優(yōu)點。

（五）認識目前銷售面臨的主要問題

目前，臺式機箱的消費者來源更多的來源于學(xué)校、公司辦公、網(wǎng)絡(luò)娛樂。由于高科技的發(fā)展，各種便攜設(shè)備沖擊著臺式機箱市場，人們對于臺式機箱的要求越來越高，臺式機箱需要更新?lián)Q代的速度加快，需要更高的性能，以提高人們的精神文化享受。同時對于臺式機箱的便攜度，空間占用程度的要求也相應(yīng)提高。

歸根到底，臺式機箱面臨的沖擊來自于技術(shù)層面和人們精神層面的需求。

三、臺式機箱銷售的優(yōu)勢和劣勢

分析臺式機箱的優(yōu)勢和劣勢更容易從根源上找到問題，對于銷售方案的優(yōu)化有著重要的作用。

（一）主要優(yōu)勢分析

臺式機箱的穩(wěn)定性，一般使用很長時間不會發(fā)生問題，運行速度穩(wěn)定，可以擁有更大的空間內(nèi)存，在一些特定環(huán)境下，臺式機箱有著其安全性，例如網(wǎng)吧、寫字樓等需要電腦量比較大的地方，需要電腦的特性是價格實惠。

銷售就是要對產(chǎn)品的爆點進行包裝，突出優(yōu)勢，宣傳自身的亮點才可以取得良好的銷售業(yè)績。不過要實事求是，切不可夸大事實，臺式機箱的銷售要以質(zhì)量為最根本的基礎(chǔ)。

（二）主要劣勢分析

臺式機箱有著其劣勢，如沒有良好的移動性，產(chǎn)品的占用空間大，對于長期外出辦公的人士是無法方便攜帶的。

臺式機箱的劣勢并不是對于所有人群，認識劣勢的時候絕不可以一味否定，要辯證的看待，面對真正的質(zhì)量方面或者外觀方面的劣勢，要坦然面對。

“工”字機構(gòu)機箱采用新的設(shè)計理念，耗料少，生產(chǎn)工序簡單，節(jié)約能源和勞動力；機箱中可以節(jié)省近一半的金屬板材，并能縮小近三分之二的占用空間，體積小，占空間少，用戶更易安放；適當創(chuàng)新并非常合理的推廣模式，能讓社會更多的了解我們的產(chǎn)品，讓新的元素注入成熟的臺式機行業(yè)，推動精簡的化設(shè)備的革命。

四、優(yōu)化方案

首先整合市場調(diào)研得到的信息，通過會議將其中有助于發(fā)展的信息提取出來。從數(shù)據(jù)和實踐調(diào)查中找到過去銷售方案中的錯誤。將最新的銷售策略完美的融入銷售方案中。尋找契合點，優(yōu)秀的銷售方案如下：

整體分析臺式機箱的市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況；分析臺式機箱的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；整個環(huán)境分析，包括政策、經(jīng)濟、社會、技術(shù)；營銷戰(zhàn)略規(guī)劃要從市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計入手，營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃以產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分為基準。

價格策略根據(jù)渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃制定；促銷思路概要及促銷與推廣細案要結(jié)合上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。