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門店促銷方案范文第1篇

特許加盟廠家存在的誤區(qū)

1)、促銷方案當(dāng)做營銷方案

我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當(dāng)做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。

2）、營銷思路制定不分區(qū)域

大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。

獨(dú)立門店營銷規(guī)劃勢在必行

企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導(dǎo)致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營銷規(guī)劃。

1)、摒棄全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r進(jìn)行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進(jìn)行評定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。

2）、營銷并非促銷

這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時候，通常會認(rèn)為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。

在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對點(diǎn)顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；

省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請了強(qiáng)大的促銷方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個月就關(guān)門大吉了。

企劃部要具備的門店運(yùn)營能力

門店促銷方案范文第2篇

“限量”的思路

從價(jià)值規(guī)律的角度看，事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比。也就是說，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高。反之，則越低。在促銷這件事上，亦是如此。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進(jìn)行限量，來提升促銷本身的價(jià)值。而促銷限量會有以下幾種形式：

1. 限量貨

通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價(jià)值。例如，通過對促銷套裝實(shí)施限量來提升該促銷套裝的價(jià)值。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街，他想有多少就有多少，而應(yīng)告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限，很快就會沒了。促銷的根本意義是促進(jìn)銷量，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量，俗話說，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理。必要時，供應(yīng)商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么？先把貨搶進(jìn)來再說啦。

2. 限賣場

不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做，那我也得做，最好是我做了他沒得做！就會想方設(shè)法要更多的量。這時，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰都是賣，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關(guān)系好，算我照顧你給你貨，這個貨公司不賺錢，所以要收費(fèi)就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗志，引導(dǎo)大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的。

3. 限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店，也是存在競爭的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒份兒”，這對于同屬于一個系統(tǒng)的各個門店來說，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競爭，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及。所以，不要企圖整體搞定，各個擊破也是不錯的辦法。

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價(jià)值感，在投入方面能談到?jīng)]有費(fèi)用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求，那可用“置換”的思路來控制成本。

1. 用贈品置換

在促銷上，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優(yōu)惠力度。低價(jià)雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求。除非你能做到打?qū)φ?，普通的降價(jià)幅度其實(shí)采購是不滿足的，這時候你有兩種選擇：一是降價(jià)后再給一筆促銷費(fèi)，二是不給錢，而是給一批超值的贈品，降價(jià)+贈品，這個優(yōu)惠力度是比較誘人的，對銷售的促進(jìn)也是更明顯的，用贈品替代促銷費(fèi)用投入的關(guān)鍵是贈品的選擇和贈品價(jià)值的體現(xiàn)，要確實(shí)讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費(fèi)用的沖動。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特，價(jià)值斐然（是價(jià)值不是價(jià)格哦），采購甚至可以答應(yīng)不要費(fèi)用不要降價(jià)，主動上海報(bào)主動給堆頭，一切皆有可能！

2. 用活動置換

要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如，能夠聚攏人氣，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現(xiàn)場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣，還會提升賣場的形象，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。

3. 用實(shí)物置換

通常說來，許多供應(yīng)商手上都會擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了價(jià)值。但對于賣場來說，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值。比如，賣場在夏季促銷時，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面的需求，并將此做為促銷活動的置換條件，很可能可以一舉二得。不要看東西是什么，只要你有他沒有，而他正需要，你的垃圾也是寶貝，也可以為你帶來增值，擅用資源！

4. 用特殊陳列道具置換

經(jīng)?？吹揭恍┢放扑O(shè)計(jì)的陳列道具，不光具有時代感，也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機(jī)會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先，如果有供應(yīng)商能提供資源來實(shí)現(xiàn)，他當(dāng)然樂意操作。你要讓采購知道，這些道具制作精良，是為了支持賣場做銷售做形象；道具成本很高，所以數(shù)量有限，不可能家家都有，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到！

供應(yīng)商與大賣場的談判策略

除了通過以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進(jìn)行促銷談判，對于促銷活動的費(fèi)用的多少也有很大影響。

先談促銷，后談費(fèi)用

作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點(diǎn)，而不是費(fèi)用。也就是說，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢。而許多供應(yīng)商恰好在這個問題上搞錯了主次，往往把促銷的費(fèi)用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以，才被賣場采構(gòu)抓了個“正著”，逮著費(fèi)用死不撒手。

用自己的優(yōu)勢來吸引采購

如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價(jià)格和促銷活動確實(shí)對賣場有吸引力，那么就不要主動提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了，費(fèi)用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已，只有當(dāng)促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費(fèi)為你主動安排促銷堆碼的。

門店促銷方案范文第3篇

供應(yīng)商要想扭轉(zhuǎn)這種對促銷的錯誤認(rèn)識，就得首先從了解常規(guī)促銷的操作步驟入手。其實(shí)，賣場內(nèi)的促銷活動從操作流程上看，大體可分為以下五個步驟：促銷規(guī)劃促銷談判促銷環(huán)節(jié)落實(shí)促銷執(zhí)行促銷效果評估。這五個步驟從始至終貫穿于整個促銷活動，其中每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響到促銷活動的最終效果。下面，我們就來具體分析一下促銷的這五個步驟：

1、規(guī)劃在先

任何一個促銷活動的制定，首先都有其明確的使命。通俗地說，就是這個促銷主要是解決哪一方面的問題而開展的。是提升銷量，還是新品推廣，是擴(kuò)大影響，還是提升品牌知名度……總之，任何一個促銷在其誕生前，設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的。在這個基礎(chǔ)上，才會有接下來的活動內(nèi)容、促銷形式、活動時間、活動地點(diǎn)、活動相關(guān)資源的投入等內(nèi)容。想一個促銷活動達(dá)到所有的目標(biāo)，這是不切實(shí)際的，側(cè)重什么就做什么。

越來越多的供應(yīng)商都開始意識到，促銷活動絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷量，通過促銷，還可以給企業(yè)帶來多元化的附加利益。促銷真正的價(jià)值，就在于銷量和這些附加值總和起來的價(jià)值。我們稱這種價(jià)值為“促銷綜合價(jià)值”。而能夠讓促銷產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素，就在于供應(yīng)商是否認(rèn)真規(guī)劃了每一次的促銷。是否給每一次的促銷設(shè)計(jì)了多元化的利益形式。

2、協(xié)商談判

談判本身就是一個專業(yè)性很強(qiáng)的工作。對于供應(yīng)商來說，與比自己強(qiáng)勢的大賣場采購談判，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過招，講究的是一個“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學(xué)問！以下幾個問題是供應(yīng)商在談判前一定要事先搞清楚的：

找誰談？——找對人

許多供應(yīng)商在促銷談判前，連談判對象都沒搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯了談判對象，給談判帶來了的阻力和損失。不同的活動，可能需要找不同的人，到底是找采購還是找門店，這個是要事先搞清楚的。不同的賣場可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分，找錯了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷談判前，供應(yīng)商首先得要“找對人”。

怎么談?——做對事

談判自然要講究一個策略和方法?？偟膩碚f，供應(yīng)商應(yīng)把握這樣一個談判原則——要讓對方知道這個促銷是有價(jià)值的，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個賣場，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好，是給他的特殊關(guān)照。利用活動資源的稀缺性來吸引采購。從心理學(xué)角度分析，人們對一類事物價(jià)值的認(rèn)定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會想方設(shè)法將它弄到手。

此外，還應(yīng)盡量避免自己給對方留下以下印象；

該促銷資源多得是，家家都有份兒——該促銷沒什么價(jià)值；

是供應(yīng)商強(qiáng)行“塞”給賣場的——該促銷不是什么好事兒；

你是來“求”我的——準(zhǔn)備好挨賣場的“刀子”。

3、環(huán)節(jié)落實(shí)

要想讓促銷按照方案不折不扣地執(zhí)行下去，就得對促銷的每一個環(huán)節(jié)的落實(shí)到位。許多看起來十分宏大的促銷案，最終效果卻一般般。關(guān)鍵原因就在于相關(guān)的準(zhǔn)備不到位。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來對促銷方案進(jìn)行落實(shí)：

特價(jià)準(zhǔn)備：促銷的價(jià)格是否對消費(fèi)者有一定吸引力，是否與該活動的規(guī)模和形式相“匹配”？

贈品準(zhǔn)備：贈品是否有吸引力，贈品到位的時間，以及各門店的分配量是否科學(xué)合理？

準(zhǔn)備貨源：促銷品類的產(chǎn)品庫存是多少，是否需要補(bǔ)貨？促銷開展期間，是否具備及時調(diào)貨和送貨能力？

道具準(zhǔn)備：相關(guān)道具的制做，及進(jìn)場時間安排是否到位？有無專業(yè)美工到現(xiàn)場安裝？道具的使用是否正常？

4、促銷執(zhí)行

任何一個大型促銷方案的成功，都取決于方案的有力執(zhí)行。離開了強(qiáng)有力的執(zhí)行，策劃只不過是“紙上談兵”，甚至還會事得其反。而賣場內(nèi)促銷案的執(zhí)行，需要內(nèi)外兩方面的配合。

內(nèi)部執(zhí)行

促銷是一個需要賣場內(nèi)各部門緊密配合的過程。對于促銷本身來說，即便策劃得再周密，在執(zhí)行過程中哪怕只出現(xiàn)一點(diǎn)兒差錯，都會給全盤活動造成影響。所以，內(nèi)部執(zhí)行是促銷整個、促銷執(zhí)行過程的重中之重。而內(nèi)部執(zhí)行又包括：部門間的配合和員工培訓(xùn)。內(nèi)部如果職責(zé)不清，流程不暢，再好的促銷案都會被毀了，要想促銷活動有好的效果，必須廠家內(nèi)部觀念統(tǒng)一上下一心，行動一致。沒聽說過，扯皮內(nèi)耗能把促銷做好的。

外部執(zhí)行

如果說促銷的內(nèi)部執(zhí)行為活動的順利完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么外部執(zhí)行就是真正將促銷方案變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。促銷活動的外部執(zhí)行，一方面是企業(yè)在遵循執(zhí)行方案的前提下，不斷根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的調(diào)整的過程，另一方面是賣場的執(zhí)行狀況。如果賣場不按要求落實(shí)也不行的，賣場的執(zhí)行力也要列入控制的范圍，怎么控制？這就要求，廠家人員在促銷談判的過程中要確認(rèn)每個細(xì)節(jié)，絕不能有模糊含糊的地方，在執(zhí)行的過程中保持跟進(jìn)，一有不對，馬上反饋調(diào)整。

5、促銷效果評估

許多供應(yīng)商往往都會忽略促銷效果評估這個環(huán)節(jié)。在他們看來，在促銷結(jié)束后，促銷的結(jié)果自是一目了然，成功亦或失敗即成定局。因此，他們往往認(rèn)為根本沒必要做什么促銷效果評估。其實(shí)，促銷效果評估是整個促銷過程當(dāng)中，極其重要的一個環(huán)節(jié)。它影響到促銷附加價(jià)值對企業(yè)后期的影響。通過評估，我們不光能夠?qū)Υ舜未黉N有一個正確的認(rèn)識，更為重要的是，供應(yīng)商能夠從中吸取寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。一個門店的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，很快就會成為若干個門店的經(jīng)驗(yàn)。這對于企業(yè)來說，該是一筆多么寶貴的財(cái)富??！因此，供應(yīng)商應(yīng)從以下幾個評估指標(biāo)來對促銷活動進(jìn)行具體分析：

每日銷售追蹤：當(dāng)日銷售的時時跟進(jìn)。

目標(biāo)達(dá)成核算：通過當(dāng)日銷售計(jì)算出目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度。

費(fèi)銷比核算：即時核算促銷費(fèi)用投入與產(chǎn)出比。

門店促銷方案范文第4篇

如何正確地看待促銷？

從根本上說，促銷就是一種利益的交換。但又不同于一般意義上的利益交換。因?yàn)椋黉N不僅僅是局限于眼前的利益交換，更多地是著眼于雙方長期的交往與合作。因此，在如何看待促銷這個問題上，不但要從虧盈的出發(fā)點(diǎn)來考慮問題，更要能著眼于長遠(yuǎn)利益來看待促銷的價(jià)值。具體說來，需要從以下幾方面來全面理解促銷這個商業(yè)行為。

促銷是“投資”，而不是單純的“支出”

很顯然，將促銷當(dāng)成“投資”行為，這與費(fèi)用“支出”，是二個截然不同的概念。前者更看重的是促銷的長遠(yuǎn)價(jià)值，而后者則更關(guān)注促銷的短期利益回報(bào)。毫無疑問，促銷自然是要投入有關(guān)費(fèi)用的。但這種費(fèi)用的投入并非是簡單的花錢支出，而是一個不斷為品牌的成長“加分”的過程。因此，在設(shè)計(jì)促銷方案時，不光要考慮到促銷的形式、還要考慮到該形式是否與品牌相匹配，能否為企業(yè)和賣場帶來銷售的提升。從某種意義上講，這三方面是一個有機(jī)的整體，而不能任意將其中一方面單獨(dú)割裂開來。所以，作為促銷活動方案的設(shè)計(jì)者，必須從投資的角度來看待促銷方案的設(shè)計(jì)。既要兼顧到企業(yè)的短期利益，更要著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和與品牌的結(jié)合度。如果是犧牲品牌的健康成長為代價(jià)帶來的銷量提升，顯然不是好的促銷。 　　要從盈虧的出發(fā)點(diǎn)作出判斷

促銷作為價(jià)值交換的一種形式，因此我們必須從價(jià)值的角度來考慮問題。通俗地講，就是要以贏利為目的。因此，我們在設(shè)計(jì)促銷活動方案時，就必須把握住一個前提：盡可能以小的代價(jià)來換取最大的收益。

例如，某品牌在設(shè)計(jì)針對某款產(chǎn)品的促銷方案時，就必須充分考慮該款產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群的利益需求，在目標(biāo)消費(fèi)群的多種利益需求中，選擇成本最低的一種形式。例如，在銷售美發(fā)產(chǎn)品時，結(jié)合人們的使用習(xí)慣，配套相應(yīng)的贈品形式，如鏡子、發(fā)梳、便攜吹風(fēng)等。這種贈品促銷形式正是考慮到目標(biāo)消費(fèi)群對利益的需求，并結(jié)合產(chǎn)品價(jià)格確定的。這種既符合品牌定位，又滿足消費(fèi)者利益需求的買贈形式就這樣被設(shè)計(jì)出來了。如果跟商品定位不匹配的贈品選擇，即是相對價(jià)值高一些，可能效果也不如人意。還有一種促銷，雖然是有贈品送，但是贈品的質(zhì)量非常差，客人的感覺很不好，好像是為了敷衍了事，說是有贈品，還不如不送，劣質(zhì)的贈品也是要花錢買的，所以，這種就是白花錢的促銷，沒有意義。

投資導(dǎo)向性購買——拿到更多更大的定單

從某種意義講，企業(yè)在大賣場所做的促銷活動，在提升企業(yè)自身銷售的同時，也是為企業(yè)在大賣場爭取更好的合作政策，拿到更大的定單做鋪墊。只有通過在賣場內(nèi)的促銷活動，才能展示企業(yè)的活動策劃、促銷執(zhí)行等方面的實(shí)力。從而加強(qiáng)企業(yè)在大賣場心目中的地位和作用。企業(yè)在大賣場眼中的實(shí)力，除了企業(yè)品牌的知名充和美譽(yù)度外，也是和企業(yè)在大賣場促銷活動的運(yùn)作和執(zhí)行力密不可分的。一些國際知名企業(yè)，之所以在大賣場心目中奠定了不可取代的位置，也是與他們在終端開始的高水準(zhǔn)的促銷活動密不可分的。例如，百事公司曾經(jīng)做過“藍(lán)色風(fēng)暴”促銷，就是自己新穎的創(chuàng)意和超強(qiáng)的勢行力給各賣場留下了深刻的印象。在短短一天內(nèi)，全國各門店和戶外廣告同步更新宣傳，做到了步調(diào)一致。贏得了大賣場一致的認(rèn)可和好感。正如其活動名稱“藍(lán)色風(fēng)暴”一樣，其迅捷的動作和執(zhí)行力給人們留下了深刻的印象。有這樣的促銷力度和執(zhí)行力，賣場對銷售當(dāng)然是充滿信心的，大量的訂單當(dāng)然不是問題了。

測量和跟蹤

對于大賣場來說，門店內(nèi)每天開展的各項(xiàng)促銷和特價(jià)活動不計(jì)其數(shù)。因此，做好對每一項(xiàng)促銷和特價(jià)活動的效果評測和活動跟蹤是十分必要的?；顒拥某晒?jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，都可以做為大賣場的一筆寶貴財(cái)富。因此，企業(yè)在制定促銷活動時，一定要重視對促銷活動的跟蹤分析和效果評估。一方面，可以及時修正活動過程中出現(xiàn)的問題；另一方面，可以給大賣場留下一個專業(yè)運(yùn)作的良好形象。這些都將為企業(yè)后期與大賣場的合作打下良好的基礎(chǔ)。

一些企業(yè)在促銷活動結(jié)束后，會及時通過總結(jié)和分析，得出活動的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。并盡可能將活動的效果與大賣場對自己提供的支持掛上勾來。畢竟，在對促銷活動所做的總結(jié)性匯報(bào)中，往往更能夠?yàn)槠髽I(yè)與大賣場的合作爭取到更多的優(yōu)惠政策。畢竟，這種活生生的談判素材，更容易打動大賣場，打動采購。

門店促銷方案范文第5篇

對于商家（不包括大連鎖門店）來說，好不容易爭取到廠家的促銷政策，但廠家的促銷活動究竟能否迎合當(dāng)?shù)氐氖袌龊同F(xiàn)狀，這同樣是個問題。

對于業(yè)務(wù)員來說，跑上跑下，促銷活動是批下來了，但誰來執(zhí)行？如何執(zhí)行得更有效，往往心里一點(diǎn)底都沒有。于是，一整套應(yīng)付的手段早已誕生：效果好就是自己執(zhí)行好，效果不好的話，反正促銷政策不是自己定的。

由上我們可以看出，一個促銷活動其實(shí)她是牽動了許多人的心，弄不好往往就是不討好的雞肋，互相埋怨，互相指責(zé)，互相推諉責(zé)任。

因此，我們有必要來正視這個問題。以較成熟的家電行業(yè)來看，由于大連鎖的促銷模式很成熟也很固定，本文的重點(diǎn)放在其他類型的經(jīng)銷單位。

從業(yè)務(wù)那里找靈感

促銷活動的設(shè)定是策劃人的專利么？當(dāng)然不是。筆者從事家電策劃近10年，認(rèn)為：促銷創(chuàng)意必須來自終端，來自業(yè)務(wù)的信息回饋。雖然不必完全遵循，畢竟任何業(yè)務(wù)都希望假日促銷的政策傾斜于自己，這是不可能實(shí)現(xiàn)的。

隨著家電大連鎖賣場的火爆，促銷在每個周末都安排得令人心跳，種種促銷方式對于家電品牌來說都已經(jīng)演練得爐火純青，信手拈來。同時我們也知道家電行業(yè)各品牌之間最大的特色還有產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。也正因此，當(dāng)品牌近似化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷雷同化的市場情勢下，促銷更能夠成為家電品牌營銷戰(zhàn)略中可以脫穎而出的利器，成為區(qū)隔家電品牌營銷的重要手段。

作為促銷活動的主題和形式而言，創(chuàng)意成份的優(yōu)劣越來越受到廠商的重視。促銷的本質(zhì)是為了使得產(chǎn)品在單位時間內(nèi)得到更快速的銷售，它追求一種銷貨速度，而創(chuàng)意作為區(qū)隔品牌產(chǎn)品之間促銷活動優(yōu)劣的重要依據(jù)，好的創(chuàng)意使得銷貨速度正面的增加，因此，創(chuàng)意決定了促銷的速度。

我們說很多產(chǎn)品從功能、價(jià)位、品牌形象上比較都差不多，進(jìn)入一個區(qū)域市場的銷售表現(xiàn)往往不同，沿用一句常用的說法：看怎么做了。不錯，關(guān)鍵在于如何做，而如何做的前提則是思路。思路決定出路，用行話來說，就是"創(chuàng)意"。創(chuàng)意不僅僅是從廣告美學(xué)的角度來看，在營銷層次，我們把他歸結(jié)到屬于改變市場的工具。

那這種創(chuàng)意到哪里尋找靈感？是策劃人員道聽途說，閉門造車；還是人云亦云，跟風(fēng)不已？對于科學(xué)化的促銷來說，“點(diǎn)子”已經(jīng)失去它的歷史意義，筆者看來，一個促銷活動它所涉及的層面很多，其中業(yè)務(wù)員的協(xié)調(diào)和參與是很重要的，從業(yè)務(wù)員身上找促銷的差異，無異于尋找促銷的靈感。

業(yè)務(wù)員參與促銷策劃，才能執(zhí)行更主動?！『芏嗳硕加羞@個體會，一個自己親身參與的促銷活動，都希望可以成功，從而享受成功的。展開促銷頭腦風(fēng)暴的時候，業(yè)務(wù)員首先參與其中，將各自區(qū)域的市場特點(diǎn)展現(xiàn)在市場策劃人員面前，這時，整個市場的情形就相當(dāng)清晰的浮現(xiàn)在眾人的面前，大環(huán)境的掌握，為具體的促銷方案提供了借鑒性的作用。

業(yè)務(wù)員協(xié)助落實(shí)促銷細(xì)節(jié)，勝于臨門一腳?！∑浯?，策劃人員在確定了總體促銷方案的時候，并不能就認(rèn)為以此執(zhí)行就行了，那與“大鍋飯”式的促銷沒有兩樣?？傮w促銷方案只是一種促銷模式，是資源分配的形式而已，業(yè)務(wù)員的作用還得進(jìn)行更重要的一個步驟，那就是策劃人員和每一個區(qū)域業(yè)務(wù)一對一的針對促銷活動方案以及可提供的促銷資源進(jìn)行深入的細(xì)節(jié)溝通，每個市場每個店鋪每個經(jīng)銷商都有其各自的資源和特色，針對這些不同的資源和特色，將既定的促銷方案拆開來組裝，形成一個個各自不同組合的區(qū)域促銷方案，落實(shí)下去才可能得到業(yè)務(wù)人員的全力配合。當(dāng)然，這項(xiàng)工作是很繁瑣的，但也只有繁瑣之后，策劃人員對于終端促銷策劃的落實(shí)才更有意義。

在這個模式背后，統(tǒng)籌人員也很重要，費(fèi)用審批、后勤部門的配合，物料的及時制作準(zhǔn)備，乃至促銷活動平面設(shè)計(jì)部分，作為整體中的一些部分，這就涉及到企業(yè)內(nèi)部的溝通和配合。內(nèi)部通暢才能外延到內(nèi)外通暢，如果企業(yè)內(nèi)部都不調(diào)順，各個環(huán)節(jié)雜七亂八，到經(jīng)銷商層面，更是一團(tuán)糟。

放心讓商家去執(zhí)行

為什么不是“放手讓商家去執(zhí)行”呢？雖然只是一字之差，但他的含義是完全不一樣的。不放心的放權(quán)，只是讓權(quán)，別人執(zhí)行不好的話，就更有口舌之辨。從另一個角度說，如果不讓商家執(zhí)行的話，讓業(yè)務(wù)行么？比如購機(jī)贈禮，業(yè)務(wù)每天擰幾個禮品給促銷員，這個場走一下，那個場招呼一聲，奔走于終端店鋪之間，只為帶幾個禮品給促銷員。道德稍差的，隨手送給某一個美女或者和其他廠家業(yè)務(wù)交換禮品都有可能。

目前很多企業(yè)幾乎都是這種做法，到了節(jié)日的時候，開車送禮品是常見的事情。平常節(jié)假日，就是擰著幾個禮品搖曳于各個商場或店鋪。

促銷資源一定是由業(yè)務(wù)首先分配的。筆者認(rèn)為，分配的額定資源在業(yè)務(wù)層面已經(jīng)考慮了各個區(qū)域各個店鋪的差異，從而根據(jù)總額度分配好了各自的促銷資源，因此到這個階段，業(yè)務(wù)員已經(jīng)完成了執(zhí)行的初期階段，那后期的執(zhí)行最好是交付商家來做。而后期執(zhí)行的焦點(diǎn)就體現(xiàn)在禮品資源、費(fèi)用支出等硬性資源上。

1，商家需要禮品的控制權(quán)。

禮品、宣傳用品到達(dá)不了商家的手中，他們就會認(rèn)為促銷只是廠家自己的游戲，怎么玩和自己無關(guān)；在這種心態(tài)下，商家的中層干部以及廠家的促銷員更熱衷于對禮品的二次剝奪，筆者就曾遇到這樣的情況，五一假日促銷，某柜長一看到廠家的業(yè)務(wù)員擰來了禮品，就滿臉堆笑，毫不客氣的拿走一個，業(yè)務(wù)員迫于熟臉的緣故，不好得罪，只得贈送；到了促銷員手里，由于缺乏相應(yīng)的監(jiān)督，往往也會出些問題。

而目前大商家采取的做法就是統(tǒng)一促銷禮品的控制權(quán)，所有品牌的禮品資源都放在某一個地方存放，只有在銷售發(fā)生的時候才允許使用，這就杜絕了大多數(shù)錯誤的禮品支出。

2，商家統(tǒng)籌促銷費(fèi)用支出更利于整體旺場。

我們從蘇寧、國美的身上就可以看出，每到節(jié)日，廠家就得繳納不同數(shù)額的促銷費(fèi)用，供商家統(tǒng)一支配，進(jìn)行整體促銷。這種明顯的效果對于其他類型的經(jīng)銷單位是一個提示，更是一個借鑒；對廠家來說，就同樣也是一個信號。