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關(guān)于中小企業(yè)的營銷策略范文第1篇

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷方式相比具有明顯的優(yōu)勢。首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無店面租金成本，能實現(xiàn)產(chǎn)品直銷。再次，國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可方便快捷地進入任何一國市場。最后，網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費者擁有比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由。

我國中小企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

中小企業(yè)在競爭中一般處在被動地位，應(yīng)積極利用網(wǎng)絡(luò)營銷這種“十倍速度”力量來沖擊傳統(tǒng)市場，壯大自己的實力。為了加快我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化進程，使之更好地開展網(wǎng)絡(luò)營銷，進而提高其競爭力，我們首先正確地認(rèn)識到我國中小企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)節(jié)省成本開創(chuàng)了新的途徑。網(wǎng)絡(luò)可以打破以往信息的逐級傳遞、縮短溝通渠道、減少重復(fù)傳遞、使信息更加有效，且實現(xiàn)了信息傳遞的準(zhǔn)確性，從而可為中小企業(yè)節(jié)省大量管理費用。規(guī)模經(jīng)濟通常是小企業(yè)進入市場的主要障礙，但有了網(wǎng)絡(luò)，小企業(yè)可以獲得以技術(shù)為基礎(chǔ)的效率提升，小企業(yè)效率的提高降低了規(guī)模經(jīng)濟的重要性，完全可以通過效率和速度的優(yōu)勢在與大企業(yè)的競爭中取勝。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷使中小企業(yè)的核心競爭力得以提高。網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)拓寬了關(guān)系界面，使企業(yè)與社會之間的邊界逐步模糊。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，把視野從單個企業(yè)的銷擴展到整個行業(yè)之后，又將繼續(xù)放寬到整個貿(mào)易中的所有企業(yè)組織，這時企業(yè)將在一個更為開放、更為自由的市場上與外界交往。與此同時，政府的政策、行業(yè)信息、國際性經(jīng)濟組織的游戲規(guī)則、新聞媒體導(dǎo)向等對企業(yè)管理能力產(chǎn)生著深刻的影響。

三、通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以加強企業(yè)的顧客服務(wù)并樹立品牌形象。中小型企業(yè)由于條件限制很難提供滿意的顧客服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)可以突破時間和空間限制提供全天候服務(wù)，同時樹立企業(yè)在網(wǎng)上市場的品牌形象。中小企業(yè)一般處在被動位置，因此中小企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)營銷這種“十倍速度”力量來沖擊市場，壯大自己的實力。

中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略的創(chuàng)新思路

網(wǎng)絡(luò)營銷背景下企業(yè)的營銷策略發(fā)生了巨變，在激烈的市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)必須及時研究并跟蹤變革，通過營銷策略不斷創(chuàng)新，進而促進企業(yè)的整個價值鏈的高效、協(xié)調(diào)、優(yōu)化的運行，逐步提高企業(yè)競爭力。

一、確定產(chǎn)品定位。雖然網(wǎng)絡(luò)使消費者由被動變?yōu)橹鲃?，但并非所有的商品都適合在網(wǎng)上銷售。只有選擇能使顧客產(chǎn)生高度興趣，從而主動進行查詢的商品才是適合的，如房屋家具、服飾、書籍等。企業(yè)要降低產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營的風(fēng)險，只能設(shè)計適合于網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品，并在設(shè)計產(chǎn)品的同時利用網(wǎng)絡(luò)充分開發(fā)產(chǎn)品附加值。

二、采用新的價格策略。價格對中小企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動性，能夠通過互聯(lián)網(wǎng)全面比較供應(yīng)商的價格和在線購物服務(wù)的能力，促使價格競爭的加劇，使產(chǎn)品或服務(wù)的價格接近邊際成本。因此，要求中小企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品和服務(wù)，在以市場為導(dǎo)向的營銷中，中小企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價，如金錢成本、時間成本、精神成本、使用成本、風(fēng)險成本等。

三、通過網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)改進分銷渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的傳統(tǒng)營銷渠道必將面臨挑戰(zhàn)，分銷渠道的細(xì)化是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代一個顯著的渠道特征。渠道各環(huán)節(jié)的主體只有互相合作，才能使各方面的利益共同達(dá)到最大化。因此各分銷渠道主體之間將共同創(chuàng)造雙贏的合作競爭關(guān)系，分銷渠道從間接走向直接，與消費者實現(xiàn)互動，即一對一營銷，滿足顧客的個性化需求。企業(yè)在分銷渠道方面致勝的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，構(gòu)建多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的分銷形式，挖掘更多的商業(yè)機會，系統(tǒng)推進柔性營銷管理，提高面向市場的反應(yīng)速度，增強渠道的透明度是絕對不可少的。

四、轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)促銷模式。與傳統(tǒng)的促銷不同，網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中的大面積播送（“推”），而是等候消費者自己的選擇（“拉”），它的主動方是消費者，消費者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅(qū)動之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費信息中小企業(yè)要通過對網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析，來了解消費者的需求，實行有針對性的促銷，這樣更易引起消費者的認(rèn)同。

關(guān)于中小企業(yè)的營銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞:金融危機;中小企業(yè);人力資源管理

中圖分類號:F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號:1673-291X(2010)20-0080-02

由美國次貸危機引發(fā)的美國乃至全球范圍內(nèi)的金融危機對中小企業(yè)的生存和發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。其顯著特征是:出口貿(mào)易額下降、進口材料成本上升、國內(nèi)市場需求減少等。據(jù)國家發(fā)改委的數(shù)據(jù),2008年上半年全國就有約6.7萬家中小企業(yè)倒閉,倒閉企業(yè)占總數(shù)的8.5%。金融危機帶來最深層的矛盾之一是勞動矛盾。2008年底爆發(fā)的珠三角企業(yè)裁員潮,給高速前進中的中國企業(yè)拉響了警報。文章從人力資源價值鏈的角度分析如何進行應(yīng)對金融風(fēng)暴的人力資源管理 。

一、金融危機對中小企業(yè)人力資源管理的影響

一個企業(yè)價值的創(chuàng)造和增值的源泉是企業(yè)所具有的人力資源。企業(yè)的既定目標(biāo)和責(zé)任最終都是通過企業(yè)的人力資源與其他資源之間相互作用來實現(xiàn)和完成的。在這場金融風(fēng)暴背景下,企業(yè)人力資源管理同樣受到挑戰(zhàn)。

(一)勞資糾紛問題復(fù)雜化

受全球金融危機的影響,國際國內(nèi)宏觀環(huán)境變化所引發(fā)的矛盾和糾紛在勞資領(lǐng)域日益凸現(xiàn),相當(dāng)一部分中小企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難,不少企業(yè)大量裁員或處于停產(chǎn)狀態(tài),一些傳統(tǒng)國有企業(yè)甚至申請破產(chǎn)。隨著企業(yè)不同程度實施裁員來減輕企業(yè)的運營負(fù)擔(dān),引發(fā)了大量的解除勞動合同糾紛,包括群體討薪糾紛、要求訂立無固定期限勞動合同糾紛、要求支付解除勞動合同的經(jīng)濟補償金糾紛、要求支付違法解除勞動合同的賠償金糾紛等。因此,人力資源管理將面臨前所未有的因裁員而引起的勞資糾紛。

(二)績效考核和薪酬管理復(fù)雜化

企業(yè)受金融危機的影響,整體經(jīng)營情況不樂觀,分解下來的指標(biāo)完成情況同樣也就不樂觀。由于金融風(fēng)暴,員工處于一種不穩(wěn)定狀態(tài),擔(dān)心被企業(yè)解雇,難于安心工作,從而導(dǎo)致工作不專注,降低了工作效率,企業(yè)的效益明顯降低。因此,如何客觀公正地評價部門和個人的工作績效、如何合理地分配獎金,如何通過績效考核與薪酬調(diào)整鑒別員工的能力以保留優(yōu)秀人才,將是企業(yè)人力資源管理面臨的又一大挑戰(zhàn)。

(三)培訓(xùn)縮水使企業(yè)發(fā)展受到影響

金融危機的沖擊下,很多中小企業(yè)為了節(jié)約成本不得不削減甚至凍結(jié)了員工培訓(xùn),使得中小企業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)大幅縮水。企業(yè)被動減少了培訓(xùn),必然削弱了企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。企業(yè)員工的素質(zhì)得不到提升,生產(chǎn)率降低,企業(yè)的利潤必然受到影響。這種匆忙應(yīng)付危機的短期人力資源管理策略調(diào)整使整個企業(yè)的培訓(xùn)幾乎處于停滯,負(fù)面影響將是長期的。

此外,中小企業(yè)的培訓(xùn)機制在金融危機的沖擊下顯得蒼白而無力,迫切需要改變。長期以來,中小企業(yè)的培訓(xùn)都存在一些短期行為,僅僅集中在對產(chǎn)品知識的培訓(xùn),目的是為了促進員工對企業(yè)所經(jīng)營產(chǎn)品的了解,提高公司的生產(chǎn)效率,沒有完全形成與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的規(guī)范化、系統(tǒng)性、持續(xù)的培訓(xùn)機制。

(四)優(yōu)秀人才流失頻繁

由于中小企業(yè)在制度安排、利益分配、福利保障、精神文化建設(shè)、激勵措施等方面存在問題,使其難以留住優(yōu)秀人才,尤其是中高層管理人員和關(guān)鍵部門關(guān)鍵人才,跳槽現(xiàn)象比較普遍。在金融危機下,這一現(xiàn)象更加普遍,企業(yè)一方面裁減一線工人,一方面流失優(yōu)秀人才。這一現(xiàn)象導(dǎo)致了人力資源損耗加載,使人力資本使用成本上升,企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序難以維系,影響企業(yè)員工隊伍的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

二、中小企業(yè)完善人力資源管理模式面臨的機遇

金融危機是一次災(zāi)難,更是一次機遇。經(jīng)濟調(diào)整必然導(dǎo)致資金的重新配置,甚至是國際性的重新配置,其中最重要的是人力資源方面的配置。人力資源的重新配置,是資本、資金、人力還有自然資源重新得到配置,得到優(yōu)化的過程。金融危機對于中小企業(yè)來講,也是人力資源調(diào)整的機遇。

(一)用人機制和經(jīng)營方式靈活

中小企業(yè)規(guī)模小,機制靈活,相對于大企業(yè)能夠很快地進行制度調(diào)整,重塑人力資源管理模式。較之大企業(yè),中小企業(yè)能給員工提供更加自由的工作環(huán)境和更富彈性的工作時間,其管理決策具有很強的獨立性,可以有效地根據(jù)自身需要確定用人原則。因此,中小企業(yè)的人力資源管理有較大的調(diào)整空間。

(二)人才流動加劇帶來機會

由于金融危機的影響,多數(shù)行業(yè)不景氣,人才流動加劇,某種程度上說給企業(yè)帶來了更多的機會。中小企業(yè)可以在更大的人力資源市場圖謀更大的發(fā)展空間,網(wǎng)羅所需的人才,并且通過此階段的調(diào)整對企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化和改造。從某種意義來看,金融危機時期正是人力資源管理模式調(diào)整的最佳契機,中小企業(yè)必須抓住這一時期,彌合金融危機創(chuàng)傷,完善自身人力資源管理模式,實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

三、中小企業(yè)人力資源管理的應(yīng)對策略

在金融危機時期,充分利用人力資源,通過一套系統(tǒng)的人力資源管理系統(tǒng),充分調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性,將是中小企業(yè)走出金融危機陰影的制勝法寶。

(一)人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合

人力資源的總體規(guī)劃要與企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來,要適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營管理的需要,將長期、中期、短期人力資源規(guī)劃相結(jié)合。人力資源管理需要以最高管理層的支持、人力資源管理者素質(zhì)的提高和良好的組織體系為基礎(chǔ),通過人力資源的規(guī)劃、政策及管理實踐獲取具有競爭優(yōu)勢的人力資源配置,來提升企業(yè)的核心能力與競爭優(yōu)勢,從而使人力資源管理真正成為企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴和支持者。

(二)完善培訓(xùn)體制,提升員工素質(zhì)

大多數(shù)中小企業(yè)目前處在企業(yè)的初期發(fā)展階段,在生產(chǎn)規(guī)模和資金等方面無法與大型企業(yè)相比。在這種情況下,一味地模仿大型企業(yè)的管理方法和培訓(xùn)方法并非明智之舉。中小型企業(yè)應(yīng)逐步建立起適合自己的培訓(xùn)體系,為人才創(chuàng)造發(fā)展和提升的機會,開發(fā)現(xiàn)有人力資源。

對于在人才爭奪戰(zhàn)中處于弱勢地位的中小企業(yè)來說,首先要樹立正確的人才培訓(xùn)觀念,把培訓(xùn)當(dāng)做投資,而不是消費,對員工個人來說培訓(xùn)是最好的福利。其次,還應(yīng)該從企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展入手,加大企業(yè)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)和管理人員的培訓(xùn)投入,培養(yǎng)一批素質(zhì)高、能力強、業(yè)務(wù)精的復(fù)合型人才,使他們成為企業(yè)增強競爭力、謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的骨干力量。

(三)加強企業(yè)文化建設(shè),增強員工凝聚力

中小企業(yè)要想在未來的激烈市場競爭中生存并獲得更大的發(fā)展,就必須根據(jù)市場變化的情況和中小企業(yè)的經(jīng)營特點,重新構(gòu)造企業(yè)競爭力。而優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠幫助中小企業(yè)實現(xiàn)其自身全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。一個企業(yè)是否吸引人,是否能留住人才,主要看其企業(yè)精神、企業(yè)理念、價值取向以及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等因素構(gòu)成的企業(yè)文化軟環(huán)境能否得到員工的認(rèn)同。中小企業(yè)要想真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)文化是這種使命的主要承當(dāng)者。中小企業(yè)應(yīng)該在金融危機帶來行業(yè)洗牌的機遇下,從基礎(chǔ)入手,從企業(yè)的制度管理和基礎(chǔ)管理入手,并充分做好長期性和艱巨性的準(zhǔn)備,逐步形成企業(yè)全員的認(rèn)同,形成企業(yè)和諧的文化氛圍,形成良好的企業(yè)行為模式和文化定勢。

如今已處于國際金融危機后期,中小企業(yè)要想在激烈的競爭環(huán)境中求生存, 就應(yīng)真正認(rèn)識到人力資源管理對企業(yè)的重要性,及時發(fā)現(xiàn)人力資源管理上存在的問題,并積極采取具體措施加以解決,不斷提高企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險和全球化挑戰(zhàn)的能力,促進企業(yè)健康快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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關(guān)于中小企業(yè)的營銷策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；市場營銷；經(jīng)濟發(fā)展

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中圖分類號：C29文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企業(yè)泛指企業(yè)規(guī)模較小、正處于創(chuàng)業(yè)階段或成長階段的企業(yè)，根據(jù)國家計委、財政部、國家統(tǒng)計局制訂的《中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》，中小型企業(yè)應(yīng)該符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬元以下[1]。中小型企業(yè)數(shù)量眾多，占我國企業(yè)總數(shù)量的90%以上，在實現(xiàn)國家稅收、解決就業(yè)等問題方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

1960年美國市場營銷協(xié)會（AMA）定義委員會定義：市場營銷是指引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的企業(yè)商務(wù)活動過程[2]。這一定義雖然較之營銷就是銷售的狹隘認(rèn)識進了一步，但依然無法準(zhǔn)確地表述企業(yè)營銷活動的全部內(nèi)容。在時刻變化的商品市場中，市場營銷是旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括選擇目標(biāo)市場、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲存、運輸和銷售等一系列企業(yè)經(jīng)營活動，不僅要以顧客為全過程的起點，更重要的是以顧客為全過程的終點[3]。

1 營銷模式及營銷策略

營銷模式是對企業(yè)市場營銷活動的概括與總結(jié)，是企業(yè)在各自經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，通過形態(tài)、流程等形式固化下來并將其作為日常營銷活動的一種規(guī)范準(zhǔn)則。常見的營銷模式有兩大主流[4]：一是通過管理體系延伸出的市場營銷模式，包括以連鎖經(jīng)營為宗旨的連鎖營銷模式，以品牌形象為核心的品牌營銷模式，以建立并發(fā)展企業(yè)和消費者、供應(yīng)商等良好關(guān)系的關(guān)系營銷模式等；二是通過整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式，包括站在消費者的感官、情感、思考等方面定義并設(shè)計營銷方式的體驗式營銷模式，以“顧客份額”為中心、與顧客互動對話的一對一營銷模式，以顧客和企業(yè)之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)的更加人性化的深度營銷模式等。

營銷策略是指企業(yè)為適應(yīng)變化的市場環(huán)境所策劃的市場營銷活動，它是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和有效的策略來作為支撐[5]。目前我國中小企業(yè)中絕大多數(shù)還是以“推銷導(dǎo)向”和“促銷導(dǎo)向”作為企業(yè)的指導(dǎo)思想，因此進行有效的營銷策略創(chuàng)新是提高企業(yè)競爭力、保證中小型企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。

2 中小型企業(yè)市場營銷存在的問題

改革開放以來，經(jīng)過企業(yè)自身地不斷充實與發(fā)展，我國中小型企業(yè)已經(jīng)成為了國民經(jīng)濟的“半壁江山”，但很多企業(yè)在市場營銷方面還存在一定的不足，主要表現(xiàn)在[6]：1.缺乏市場調(diào)研，在競爭激烈且不斷變化的經(jīng)濟環(huán)境中，一些中小企業(yè)不及時根據(jù)市場需求調(diào)整營銷策略，盲目地推銷產(chǎn)品；2.缺乏正確的市場定位，多數(shù)中小企業(yè)只是計劃當(dāng)期，對未來的發(fā)展缺少長期定位，從而導(dǎo)致企業(yè)盲目運行；3.營銷宣傳的形式化。部分中小型企業(yè)制定了營銷戰(zhàn)略，但由于種種原因，只是停留在喊口號的階段，無法把營銷策略貫穿于實際的企業(yè)經(jīng)營活動中，從而導(dǎo)致優(yōu)勢資源的浪費；4.營銷策略的滯后性。多數(shù)中小企業(yè)采用先制造后銷售的方式，缺乏明確的市場定位；5.營銷方式傳統(tǒng)且單一化，盲目進行廣告宣傳促銷，但售后服務(wù)卻盡如人意，長此以往，產(chǎn)品大量積壓、過期報廢等嚴(yán)重威脅企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題接踵而至。

針對傳統(tǒng)市場營銷策略在我國中小型企業(yè)發(fā)展過程中暴露的種種不足，結(jié)合企業(yè)自身特點，采用新型市場營銷策略，一方面能夠增加銷售業(yè)績，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益，另一方面能夠在消費者群體中樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度，最終實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，在競爭激烈的市場經(jīng)濟潮流中占有一席之地。

3 營銷模式創(chuàng)新

3.1營銷觀念創(chuàng)新

營銷觀念是企業(yè)在開展?fàn)I銷過程中為適應(yīng)新的營銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識，是企業(yè)營銷創(chuàng)新的靈魂[7]。對我國中小企業(yè)而言，營銷觀念的創(chuàng)新可以從以下幾個方面著手。

1.全球營銷觀念。隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷發(fā)展，企業(yè)要面對全球范圍內(nèi)資源、市場、資金、人才等要素的競爭，競爭范圍的擴大在拓展市場需求的同時，也要求我國中小企業(yè)具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創(chuàng)造新的市場。

2.綠色營銷觀念。在“綠色”觀念日益深入人心的背景下，為了適應(yīng)消費者需求，并在此基礎(chǔ)上謀求長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)必須重視“綠色需求”，從整體上對營銷策略進行“綠化”。在開發(fā)有利于回收利用和資源再生的綠色產(chǎn)品的同時，還要考慮包裝、材料、等對環(huán)境的影響。此外，企業(yè)應(yīng)采用綠色分銷，選擇具有良好綠色信譽的中間商，合理規(guī)劃產(chǎn)品配送系統(tǒng)，同時注重開展綠色售后服務(wù)，以提高綠色營銷的效果

3.知識營銷觀。21世紀(jì)是知識經(jīng)濟時代，是人才的時代，中小型企業(yè)應(yīng)樹立正確的知識營銷觀念，依據(jù)自己的知識營銷戰(zhàn)略，逐步建立起“知識供應(yīng)體系”，充分利用知識資源和知識人才創(chuàng)造顧客需求，掌握市場主導(dǎo)權(quán)，從而提高企業(yè)的營銷效益。

3.2 營銷組織創(chuàng)新

營銷組織是企業(yè)執(zhí)行市場營銷計劃、服務(wù)市場購買者的職能部門。對我國中小企業(yè)而言，變換新型的營銷組織可以從以下方面著手。

1.合作營銷組織。在激烈的市場競爭中，獨立的企業(yè)注定會被聯(lián)合化的企業(yè)發(fā)展浪潮所淘汰，我國中小企業(yè)規(guī)模小，實力不強，在與資金雄厚、發(fā)展穩(wěn)定的大企業(yè)的競爭中處于極其不利的尬尷地位，因而為了改善不利的處境，中小企業(yè)之間可以開展合作營銷的組織形式，組成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，揚長避短，在一定范圍內(nèi)將各自的相對優(yōu)勢發(fā)揮出來。這種營銷組織既可以增強相互合作的中小企業(yè)的競爭力又可以抵抗市場風(fēng)險，保存市場份額。除此之外，中小企業(yè)也應(yīng)積極尋找與大企業(yè)的合作，在合作過程中學(xué)習(xí)進步，積累經(jīng)驗，與大企業(yè)攜手共創(chuàng)未來市場。

2.虛擬營銷組織。虛擬營銷是指企業(yè)突破原有的組織界限，只保留生產(chǎn)、營銷、設(shè)計、財務(wù)等最核心的功能，而將其他企業(yè)功能虛擬化，從而在競爭中最大效率地利用有限的資源，彌補自身生產(chǎn)經(jīng)營中的某些不足，提高對市場的應(yīng)變性。中小企業(yè)資源相對缺乏，因此可以采用虛擬經(jīng)營來有效回避資源缺乏的劣勢。

3.3 產(chǎn)品創(chuàng)新策略

“產(chǎn)品常新，企業(yè)長青”，一個企業(yè)是否具有生命力，其重要的標(biāo)志就是它的產(chǎn)品是否能夠不斷的創(chuàng)新[8]。對我國中小企業(yè)而言，在進行產(chǎn)品創(chuàng)新時應(yīng)注意以下幾個方面。

1.以補缺市場為企業(yè)的目標(biāo)市場。補缺市場是指消費者的需求還未得到滿足或者被大公司所忽視的邊緣性市場，這類市場具有競爭少，產(chǎn)品需求量小、壽命周期短、多品種小批量等特點。補缺市場的市場特性尤其適合于資源不足的中小企業(yè)，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人無我有，人有我新，人新我專”的原則，填補市場需求的不足，努力取得成功。

2.產(chǎn)品市場定位個性化。在供過于求的市場條件下，無差異的產(chǎn)品與服務(wù)已難以滿足顧客的需求，相比于大型企業(yè)，中小企業(yè)可充分發(fā)揮其機制靈活、市場反應(yīng)迅速的優(yōu)點，將產(chǎn)品定位于個性化、獨特性、新穎性的產(chǎn)品領(lǐng)域以求發(fā)展。例如：可利用獨特的地域、文化資源，為顧客提供與大企業(yè)相異的需求滿足；或開發(fā)某種專利產(chǎn)品，從而鎖定特定的目標(biāo)市場，形成特色優(yōu)勢等。

3.提供超值服務(wù)。企業(yè)未來的競爭不僅僅在于與消費者進行交易時提供什么樣的產(chǎn)品，還在于能夠為消費者所購買的產(chǎn)品提供什么樣的附加價值，如運送、安裝、調(diào)試、使用指導(dǎo)等，這種延伸產(chǎn)品能夠給消費者帶來更大的滿足，所以中小企業(yè)在關(guān)注提供的有形產(chǎn)品的同時，還要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.4 營銷渠道創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代化通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，具有范圍廣、速度快、成本低、不受企業(yè)規(guī)模限制平等進行自我展示等優(yōu)點[9]，通過網(wǎng)絡(luò)營銷，中小企業(yè)只需要花極小的成本，就能夠建立起自己的信息網(wǎng)與貿(mào)易網(wǎng)，從而將產(chǎn)品信息方便快捷地傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去，平等地與大公司競爭。這種營銷方式能使中小企業(yè)跳過中間商而與消費者實現(xiàn)一對一的溝通，便于企業(yè)直接為消費者提供需要。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的營銷渠道，完善市場調(diào)研、信息分析、促銷、電子交易和互動顧客服務(wù)等各種功能，在更好地滿足顧客需求的同時實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)。

3.5 營銷文化的創(chuàng)新

營銷人才是企業(yè)營銷的終端，再好的產(chǎn)品沒有出色的營銷人才也無法得到推廣與流通，部分中小企業(yè)營銷能力差，有很大一個原因是因為無法提供大企業(yè)那樣豐厚的薪酬等條件來吸引并留住優(yōu)秀的營銷人才，企業(yè)營銷成員的忠誠度較低，造成企業(yè)營銷效率不高。要改變這種情況，就要求中小企業(yè)應(yīng)該加強營銷價值觀的培養(yǎng)，加強對營銷人才和隊伍的重視，營造積極向上的營銷文化氛圍，提高企業(yè)凝聚力，從而留住優(yōu)秀的營銷人才，為企業(yè)實現(xiàn)以營銷帶動發(fā)展的目標(biāo)。

4 結(jié)言

綜上所述，營銷創(chuàng)新是我國中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，是一個不斷調(diào)整和完善的過程，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點，抓住市場機會，制定有效的營銷創(chuàng)新策略，將營銷觀念、營銷組織、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷渠道以及營銷文化有機地結(jié)合在一起，根據(jù)市場環(huán)境變化不斷調(diào)整營銷模式和營銷策略，形成有利于營銷模式創(chuàng)新的企業(yè)制度和企業(yè)文化，使企業(yè)員工能自愿、有組織、有計劃地開展?fàn)I銷模式的創(chuàng)新，積極參與創(chuàng)新活動，最終使企業(yè)在創(chuàng)新的營銷模式下保持順利、穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[8]劉喜紅, 我國中小企業(yè)營銷創(chuàng)新策略探討[J]，科技創(chuàng)業(yè)月刊，2006年第3期

關(guān)于中小企業(yè)的營銷策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù)；中小企業(yè)；電子商務(wù)；策略

所謂大數(shù)據(jù)目前沒有明確的概念，但是通俗的可以理解為數(shù)據(jù)的集合，是將有限時間內(nèi)常規(guī)軟件所無法收集、整理的數(shù)據(jù)進行處理、整合。大數(shù)據(jù)在應(yīng)用領(lǐng)域中與云計算是不可分割的，云計算主要是為數(shù)據(jù)資產(chǎn)提供保管、訪問的場所和渠道，而數(shù)據(jù)對于企業(yè)才是真正有價值的資產(chǎn)。在當(dāng)今信息爆炸的時代，企業(yè)的交易信息、商品物流信息、人與人交互信息、位置信息等，其信息量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越現(xiàn)有企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施的承載能力和計算能力。大數(shù)據(jù)時代為整個經(jīng)濟社會帶來了更多的機會，通過云計算可以更快的收集數(shù)據(jù)，進行分析，為企業(yè)未來的發(fā)展找準(zhǔn)方向。在大數(shù)據(jù)時代下，每個企業(yè)都要建立大數(shù)據(jù)思維，學(xué)會收集并分析數(shù)據(jù)，并在經(jīng)營中積累數(shù)據(jù)資源。

一、大數(shù)據(jù)時代下電子商務(wù)對中小企業(yè)發(fā)展的意義

1.大數(shù)據(jù)時代下電子商務(wù)能提高中小企業(yè)的管理和決策水平

在大數(shù)據(jù)時代下，每個企業(yè)獲取信息的來源更加公開透明，中小企業(yè)可以和其他企業(yè)一樣獲取大量的信息。中小企業(yè)開展電子商務(wù)獲取更多的信息同時也是對企業(yè)本身現(xiàn)有的業(yè)務(wù)重新評估，使企業(yè)的業(yè)務(wù)活動更加符合市場的需求，企業(yè)的管理和決策更加科學(xué)合理。在大數(shù)據(jù)時代下中小企業(yè)可以通過電子商務(wù)平臺更好的宣傳和展示企業(yè)的產(chǎn)品，樹立良好的企業(yè)形象。

2.大數(shù)據(jù)時代下電子商務(wù)能降低中小企業(yè)運營和銷售成本

電子商務(wù)可以不受空間和時間的限制，使?fàn)I銷人員不再需要東奔西跑和每天打大量的電話，只需坐在電腦前就能獲得客戶信息、與客戶溝通和拓展客戶。運用電子商務(wù)不但可以使企業(yè)大大降低運營和銷售成本，還可以拓寬企業(yè)的銷售渠道、縮短銷售周期、全面提高企業(yè)的運營能力。特別是在大數(shù)據(jù)時代下，企業(yè)可以更加便捷的獲取各種所需數(shù)據(jù)，并且通過強大的云計算功能能夠更加精準(zhǔn)的分析數(shù)據(jù)，以便即使調(diào)整企業(yè)營銷策略，有效避免中小企業(yè)者項目投資失敗。并且大數(shù)據(jù)時代下的電子商務(wù)更有針對性，可以針對不同的客戶群體進行差異化的營銷，以客戶為中心，全面提高客戶的滿意度，從而提升客戶對企業(yè)的忠誠度。

3.大數(shù)據(jù)時代下電子商務(wù)能給與中小企業(yè)更多與大型企業(yè)競爭的機會

中小企業(yè)由于規(guī)模小、資金不充裕，一般很難與大企業(yè)抗衡。但是利用電子商務(wù)，中小企業(yè)可以摒棄傳統(tǒng)的營銷方式，有效減少營銷成本。同時在互聯(lián)網(wǎng)上，很多時候無論企業(yè)規(guī)模如何，每個企業(yè)都是運用的同一個B2B或B2C平臺來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的。所以中小企業(yè)在資源有限的情況下可以集中經(jīng)歷完善網(wǎng)站建設(shè)，進行差異化營銷，在較短時間內(nèi)實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。

二、中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)存在的主要問題

1.對電子商務(wù)認(rèn)識不足

電子商務(wù)是伴隨著經(jīng)濟的發(fā)展信息技術(shù)的進步所形成的一種新型的銷售方式。目前很多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)還是將主要經(jīng)歷和資金投入到實體經(jīng)濟上去，將電子商務(wù)只是作為實體營銷的一個輔助手段，缺乏對當(dāng)今快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的準(zhǔn)確認(rèn)識和理解。很多中小企業(yè)者只是單純的認(rèn)為電子商務(wù)就是將商品放到網(wǎng)上去，或是建立企業(yè)的官方網(wǎng)站來展示企業(yè)和產(chǎn)品的信息，而沒有真正的理解電子商務(wù)對企業(yè)的意義。企業(yè)開展電子商務(wù)是一個長期持續(xù)的投入，在短期內(nèi)也許不一定會立即帶來利益，然而很多中小企業(yè)者過于急功近利，網(wǎng)站訪問量少了或是沒有訂單就會對是否采用電子商務(wù)產(chǎn)生懷疑。

2.缺乏大數(shù)據(jù)思維

伴隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨會給企業(yè)帶來許多新的機遇，但是企業(yè)也需要積極的順應(yīng)時代的要求進行變革。在大數(shù)據(jù)時代下，中小企業(yè)亟待解決的問題是如何從海量的數(shù)據(jù)中進行選擇和分析。中小企業(yè)面對來自不同領(lǐng)域的海量數(shù)據(jù)和復(fù)雜的外部環(huán)境，往往難以有效利用，將數(shù)據(jù)建立聯(lián)系，無法找到有效營銷策略。絕大多數(shù)中小企業(yè)者還是缺乏大數(shù)據(jù)的思維，還是將電子商務(wù)停留在在網(wǎng)上買東西這一層面，不能通過大數(shù)據(jù)來準(zhǔn)確把握客戶需求，從而提供差異化的服務(wù)。

3.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和專業(yè)人才的匱乏

企業(yè)要開展電子商務(wù)需要具備一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是在當(dāng)今的大數(shù)據(jù)時代下，對網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的要求更加提高。但是由于中小企業(yè)往往受到資金、成本等因素的制約，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施完善的進程跟不上信息技術(shù)發(fā)展的步伐，導(dǎo)致企業(yè)的電子商務(wù)不能順利開展，造成運行成本增加，影響企業(yè)的經(jīng)濟利益。另外，企業(yè)開展電子商務(wù)除了要具備一定的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施外，還需要擁有一個精通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時具備市場營銷知識的團隊。人力資源是企業(yè)發(fā)展的源動力，而中小企業(yè)的人力資源相對匱乏，網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才更為欠缺。很多企業(yè)的電子商務(wù)團隊往往都是由實體營銷部門組建的，缺乏正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)。加之目前中小企業(yè)中很大一部分都是家族式管理，這樣由非專業(yè)的人來領(lǐng)導(dǎo)團隊也很難留住人才。

4.外部環(huán)境急需完善

發(fā)展電子商務(wù)除了企業(yè)自身條件要不斷完善外，外部環(huán)境的完善也是不可或缺的。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)環(huán)境、物流環(huán)境、金融支付環(huán)境和電子商務(wù)相關(guān)的法律法規(guī)等都需要企業(yè)和政府共同的努力。這些配套設(shè)施如果不完善會直接制約企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展，比如天貓每年的雙十一都會造成物流系統(tǒng)的擁堵甚至癱瘓，這說明我國的物流體系還不健全；2013年京東商城的數(shù)據(jù)庫被入侵，大量客戶數(shù)據(jù)泄漏，這也說明電子支付的安全性有待提高。

三、大數(shù)據(jù)時代下中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展策略

1.運用大數(shù)據(jù)進行合理的市場定位

在大數(shù)據(jù)時代下，中小企業(yè)想要在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展，需要充分利用數(shù)據(jù)資源，將大數(shù)據(jù)融入到企業(yè)營銷中，從而進行合理的市場定位。企業(yè)要想得以生存，要對市場進行細(xì)化與評估，找準(zhǔn)自己的定位才能確保營銷工作順利進行。中小企業(yè)可以運用大數(shù)據(jù)的預(yù)測功能對市場的需求和未來的發(fā)展趨勢進行精準(zhǔn)預(yù)測，從而制定有針對性的營銷策略，節(jié)約企業(yè)運行成本，是企業(yè)的營銷方案更有前瞻性。運用大數(shù)據(jù)還可以掌握同行業(yè)的競爭對手的區(qū)域布局情況，這樣可以不斷調(diào)整營銷策略來實現(xiàn)既定目標(biāo)。中小企業(yè)也可以利用大數(shù)據(jù)建立中小企業(yè)聯(lián)盟，實現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)間的縱向和橫向合作，以達(dá)到數(shù)據(jù)資源共享，規(guī)避內(nèi)訌和運營風(fēng)險，進行資源最大效用的整合。

2.制定合理的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃

企業(yè)在決定利用電子商務(wù)平臺開展網(wǎng)絡(luò)營銷時務(wù)必要有一個合理的發(fā)展規(guī)劃，因為電子商務(wù)平臺的建設(shè)是一個長期連續(xù)的過程。企業(yè)要通過分析在行業(yè)中的優(yōu)勢和劣勢、自身和競爭對手的各自特點，制定一份關(guān)于營銷最終目標(biāo)、市場定位、時間、預(yù)算、運營模式與路徑選擇的電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃書。在發(fā)展電子商務(wù)中目過程中，目前中小企業(yè)大多會選擇一個適合企業(yè)發(fā)展的第三方電子商務(wù)平臺。第三方電子商務(wù)平臺雖然不是中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的唯一選擇，但是第三方平臺可以讓實力不是很雄厚的企業(yè)來集中精力去進行營銷和客服。選擇第三方平臺有很多優(yōu)點，比如可以利用第三方平臺吸引更多買方來提高企業(yè)知名度；第三方平臺可以提供一個安全的交易環(huán)境，避免買賣雙方不必要的損失；可以利用第三方交易平臺的一些增值服務(wù)更好的監(jiān)控企業(yè)營銷效果，隨時調(diào)整營銷策略。中小企業(yè)即便可以依托與第三方平臺來發(fā)展電子商務(wù)，但是也必須要建立企業(yè)網(wǎng)站。應(yīng)為企業(yè)網(wǎng)站是發(fā)展電子商務(wù)的前提和基礎(chǔ)，是企業(yè)的形象，所以中小企業(yè)必須重視網(wǎng)站建設(shè)。好的企業(yè)網(wǎng)站要即使更新企業(yè)信息，注意網(wǎng)頁的布局與設(shè)計，保證即使與訪問者的溝通。

3.加強企業(yè)電子商務(wù)團隊建設(shè)

由于電子商務(wù)是一門綜合性很強的學(xué)科，它包涵了網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的工科內(nèi)容，也包涵營銷相關(guān)的工商管理方面內(nèi)容，所以對電子商務(wù)專業(yè)人才要求較高。中小企業(yè)要積極引進人才的同時，也可以對企業(yè)內(nèi)部的員工進行電子商務(wù)相關(guān)培訓(xùn)。中小企業(yè)也需要利用現(xiàn)有的資源，調(diào)用各部門的人才組建一只配合默契的電子商務(wù)團隊。

4.優(yōu)化電子商務(wù)配套基礎(chǔ)設(shè)施

伴隨著企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，訪問量和交易量都會不斷增大，這就需要網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)配套設(shè)施不斷優(yōu)化。除了網(wǎng)絡(luò)的硬件設(shè)施要適應(yīng)時展外，中小企業(yè)感應(yīng)注意營銷、客服、存儲、物流、財務(wù)等各部門聯(lián)動的企業(yè)軟環(huán)境的發(fā)展。企業(yè)可以與倉儲、物流企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，來壯大自己的電子商務(wù)系統(tǒng)。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)于中小企業(yè)的營銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：公益營銷；中小企業(yè)；成本；收益；博弈

一、引言

中小企業(yè)數(shù)量已占我國所有企業(yè)比例的99%，對我國GDP貢獻(xiàn)達(dá)到60%，稅收超過50%，提供了80%的城鎮(zhèn)就業(yè)和近70%的進出口貿(mào)易額，在吸納就業(yè)、勞工權(quán)益保障、環(huán)境保護等問題上扮演著重要的角色，也是推動我國企業(yè)社會責(zé)任的中堅力量。關(guān)于社會責(zé)任（CSR）的理論，Carroll曾在1979年提出了著名的金字塔結(jié)構(gòu)，即企業(yè)只有依次履行了經(jīng)濟、法律、倫理責(zé)任之后，才會履行最上層的慈善責(zé)任。而處于慈善責(zé)任范圍內(nèi)的公益營銷，作為一種能夠兼顧企業(yè)、消費者、社會的營銷方式，因為其投入較高、回收期長的特點，常常使規(guī)模小、制度不健全的中小企業(yè)產(chǎn)生了一種自我排斥。本文旨在通過建立博弈模型，在探討中小企業(yè)實行公益營銷的可能性同時，為其具體策略的開展提供建議。

二、概念界定

公益營銷（Cause-Related Marketing）最早由美國運通公司于1981年提出，是一種把企業(yè)營銷戰(zhàn)略和與非營利組織或公益活動結(jié)合起來的營銷模式。Oldenburg把公益營銷定義為“企業(yè)利用公眾服務(wù)廣告及公共關(guān)系，將企業(yè)活動和公益活動聯(lián)系進行經(jīng)營”。Varadarajan等認(rèn)為公益營銷是“消費者在參與企業(yè)活動時，企業(yè)捐出一定金額給公益組織，來滿足組織和個人的目標(biāo)的方式”。Kotler和Keller在解釋善因營銷的概念上，將其定義為“企業(yè)對于某個指定的善行的捐贈，與顧客對于企業(yè)贏利性業(yè)務(wù)的直接或間接參與結(jié)合起來”。

考慮到中小企業(yè)自身規(guī)模、資金籌措以及制度問題，本文采用Kofler、Zaltman（1971）提出的廣義公益營銷概念，即“公益營銷不需要非營利組織參與，只要企業(yè)的營銷行為能夠?qū)Ψ怯M織的目標(biāo)有所貢獻(xiàn)時，其所作的任何資源投入和努力都可視為公益營銷，而銷售量的提高可以反應(yīng)在未來?！?/p>

三、企業(yè)進行公益營銷的成本一收益模型

企業(yè)進行公益營銷本質(zhì)上是基于營銷的一種公益行為，具有普通營銷著眼于未來的特點，為此在模型中引入時間因素，具體模型如下：

其中，T表示營銷活動經(jīng)歷的時間，Ct表示為企業(yè)投入公益營銷活動的新增成本，Rt表示企業(yè)公益營銷新增的收益，包括貨幣性收入和非貨幣性收入。在0-T1階段，Rt與Ct都隨T的增加而增加，Rt

四、中小企業(yè)與消費者的博弈分析

1.博弈假定

受制于自身擁有的資源、規(guī)模、融資渠道等條件，經(jīng)濟因素成為中小企業(yè)進行公益營銷的一個強驅(qū)動因素，只有企業(yè)認(rèn)識到公益營銷的方式能給自己帶來短期或長期利潤時才會選擇投入，為此對博弈模型做出以下假定：

1）國家對中小企業(yè)社會責(zé)任投入未作規(guī)定，企業(yè)可以自主決定是否采取公益營銷

2）企業(yè)符合經(jīng)濟人假設(shè)

3）消費者不一定符合經(jīng)濟人假設(shè)，可以自由選擇賣方市場

4）中小企業(yè)現(xiàn)有行業(yè)利潤為P，所處行業(yè)最低利潤為P0且滿足P≥PO

5）不存在兩家企業(yè)同時使用一種公益營銷方式

6）L（θ）是消費者選擇參與公益營銷獲得的效用，參數(shù)0表示消費者對營銷方式的需求程度，L（θ）與θ正相關(guān)且L（θ）≥L0；參數(shù)q表示消費者對企業(yè)進行公益營銷反應(yīng)消極時，企業(yè)判斷其為積極的概率，0

2.企業(yè)公益營銷的博弈模型

博弈模型共有兩個參與者，即中小企業(yè)和消費者。中小企業(yè)對公益營銷方式有兩個策略可以選擇：一是采取公益營銷方式，實現(xiàn)利潤和社會責(zé)任的雙贏：二是不采取公益營銷方式，維持現(xiàn)有利潤：消費者對企業(yè)的營銷方式有兩個選擇策略：積極參與、消極參與。

假設(shè)當(dāng)消費者反應(yīng)消極，企業(yè)不采取該種公益營銷方式，兩者獲得的效用和利潤分別為Lo和P：當(dāng)消費者對某種公益營銷方式反應(yīng)積極，而企業(yè)未決定采取該種營銷方式時。消費者效用仍為LO，企業(yè)利潤為P-P，P表示企業(yè)放棄該營銷方式而被競爭者發(fā)現(xiàn)并采取所損失的利潤。

當(dāng)企業(yè)采取公益營銷方式、消費者積極參與時，假設(shè)消費者獲得效用為L（θ），企業(yè)獲得利潤為P+Rt-Ct；當(dāng)企業(yè)決定采取公益營銷方式、消費者反應(yīng)消極時，兩者獲得的利潤和效用分別為P+q（Rt-Ct）和L0-L，其中L=L（θ）-L0。

綜合以上分析，二者的博弈支付矩陣如下：

3.博弈模型的納什均衡求解

由于支付矩陣中涉及到和時間T有關(guān)的變量Rt和ct，根據(jù)成本一收益模型，將支付矩陣以Rt=Ct對應(yīng)的T2時刻為分界進行兩階段討論求解：

①0≤T

由Rt-Ct

而當(dāng)企業(yè)放棄某種公益營銷方式時，消費者所能獲得的效用與企業(yè)是否實行公益營銷不具有關(guān)聯(lián)性，因此消費者仍能獲得目前的效用L0；而當(dāng)企業(yè)實行某種公益營銷方式時。消費者策略選擇取決于L（θ）與L0-L的大小關(guān)系：若L（θ）>L0，消費者選擇積極參與：若L（θ）

綜上所述，此約束條件下的最終納什均衡共有以下四種情況：

1）ct-Rt>P、L（θ）>L0，最終策略組合為（不采取，積極）或（不采取，消極）

2）Ct-Rt>P、L（θ）

3）ct-RtL0，最終策略組合為（采取，積極）或（不采取。消極）

4）Ct-Rt

②T≥T2

此時Rt>Ct，有P+q（Rt-Ct）>P，P+Rt-Ct>P-AP，所以當(dāng)消費者對企業(yè)采取的營銷方式消極反應(yīng)時，企業(yè)仍會執(zhí)行該公益營銷方式；當(dāng)消費者反應(yīng)積極時，企業(yè)也會執(zhí)行該營銷方式，此種條件下企業(yè)有占優(yōu)策略：采取公益營銷方式；

當(dāng)企業(yè)決定采用公益營銷方式，消費者策略選擇取決于L（0）與L0-AL的大小關(guān)系：若L（θ）>L0時，消費者選擇積極參與；若L（θ）

所以，此約束下的納什均衡解共有以下兩種情況：

1）L（θ）>L0，企業(yè)與消費者策略選擇組合為（采取，積極）

2）L（θ）

4.中小企業(yè)營銷策略可行性分析

從以上的納什均衡解可以看到，中小企業(yè)在實行公益營銷策略上具有可行性，因此不必對其望而卻步，可以有條件地嘗試。而對于中小企業(yè)而言，其選擇公益營銷方式后一定是希望消費者能做出積極反應(yīng)，來購買營銷產(chǎn)品和服務(wù)，增加企業(yè)自身利潤，因此最佳策略組合為（采取，積極）。在博弈模型的納什均衡求解中，滿足此條件的解共有兩個：①0≤TL0-L。

五、結(jié)論與啟示

（一）根據(jù)成本一收益模型，中小企業(yè)進行公益營銷在短期（0 T2）看來是一個虧損的經(jīng)濟活動，但是在T2之后能獲得豐厚的利潤，彌補對營銷活動的成本投入。因此企業(yè)應(yīng)該盡量ct盡快與Rt平衡，途徑包括兩種：一是控制成本，如制定完整的營銷方案而不是一次性隨意投入，做好0-T1、T1-T2、T2企業(yè)面對不同市場反應(yīng)的風(fēng)險防范工作，包括道德風(fēng)險、行業(yè)風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險：二是使收益增加，對于消費而言，其是否參與一項營銷服務(wù)，會經(jīng)歷問題識別、信息查找、可選方案評價、購買決策和購買后行為這五個階段，并且中小企業(yè)由于其自身規(guī)模不大、受關(guān)注度不夠、企業(yè)組織制度不完善等，會延長消費者選擇購買過程時-間，因此中小企業(yè)應(yīng)該大力做好營銷宣傳工作，如廣告宣傳、媒體報道，并可取得當(dāng)?shù)卣约肮胬砟钌婕暗降拇壬茩C構(gòu)的支持，來消除消費者的不信任感，吸引其參與。