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文化市場(chǎng)營(yíng)銷案例范文第1篇

關(guān)鍵詞：跨文化；營(yíng)銷；挑戰(zhàn)；對(duì)策

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及國(guó)際之間商業(yè)往來(lái)的增加，企業(yè)之間面臨的競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇也隨之增加。這既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，對(duì)于不同地區(qū)接受不同教育以及不同的文化背景的人們，如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷的工作對(duì)于企業(yè)的發(fā)展顯得尤為重要，但是對(duì)于不同文化的挑戰(zhàn)，企業(yè)需要有足夠的耐心去做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，以此提出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)積極應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題。

1.跨文化營(yíng)銷概述

跨文化營(yíng)銷，指的是企業(yè)在多種（至少兩種）以上的不同的文化環(huán)境下開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，這種營(yíng)銷活動(dòng)主要強(qiáng)調(diào)達(dá)成交易的雙方（企業(yè)與顧客、客戶、分銷商、供應(yīng)商等）實(shí)行的文化差異管理，其中主要包含的內(nèi)容有文化營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研工作及品牌管理和營(yíng)銷工作內(nèi)容等，在這兩種或多種不同文化作用下，企業(yè)跨文化營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是通過(guò)企業(yè)之間的跨文化相互作用。

跨文化營(yíng)銷具有明顯的特點(diǎn)，首先是難度比較大，不同的文化內(nèi)容代表不同的環(huán)境和語(yǔ)言、風(fēng)俗、法律以及價(jià)值觀念等，這樣導(dǎo)致各個(gè)地區(qū)的人們的價(jià)值觀念受到?jīng)_突，企業(yè)在營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)很多的障礙，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果不理想。其次是企業(yè)實(shí)行跨文化營(yíng)銷的失敗率較高，在跨國(guó)影響當(dāng)中，著名的七七定律顯示出有超過(guò)一半的失敗是由于不能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期收益，在這當(dāng)中又有70%案例失敗的原因是由于文化整合的過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)問(wèn)題，因此可以得出，由于文化背景各不相同，所以跨文化營(yíng)銷的失敗率較高。

2.跨文化營(yíng)銷目前所面臨的困擾

由于世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)加強(qiáng)，企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到需要跨越原有的活動(dòng)范圍，進(jìn)而大力投入到經(jīng)濟(jì)全球化的伍當(dāng)中，因此在跨文化營(yíng)銷當(dāng)中必然存在著一定的文化沖突和矛盾。

2.1文化背景和宗教不同

不同地區(qū)的文化背景各不相同，居住在沿海地區(qū)的人們的思想相對(duì)開(kāi)放一些，居住于內(nèi)陸地區(qū)的人們思想稍微保守，同時(shí)不同地區(qū)人們的也各不相同，甚至有時(shí)候在同一地區(qū)還會(huì)出現(xiàn)不同的的群體，這都給當(dāng)?shù)亻_(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)造成困難。比如說(shuō)在中東地區(qū)，嚴(yán)禁出售豬肉類的產(chǎn)品，我國(guó)的新疆及信仰伊斯蘭教的人們對(duì)于豬類食品也是頗為禁忌的。宗教對(duì)于人們的生活和飲食也提出了新的要求，西方新教提出人們要勤儉節(jié)約，不能鋪張浪費(fèi)。因此想要做好跨文化的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，需要充分了解該地區(qū)的文化和。

2.2相互之間的溝通出現(xiàn)問(wèn)題

企業(yè)和顧客之間可以同以下幾種方式進(jìn)行溝通：直接進(jìn)行溝通和簡(jiǎn)介進(jìn)行溝通。所謂直接溝通，指的是面對(duì)面的進(jìn)行語(yǔ)言交流或者文字搜集，通過(guò)這種直接交流，可以有效地促進(jìn)工作人員和顧客之間的溝通，進(jìn)而搜集第一手信息和資料，直接了解到顧客的信息和需求，進(jìn)行簽約和售后活動(dòng)內(nèi)容。在此期間，營(yíng)銷人員需要充分了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，比如說(shuō)日語(yǔ)、韓語(yǔ)、英語(yǔ)、法語(yǔ)等都屬于高語(yǔ)境的文化要求，在這些文化交流當(dāng)中，信息的傳達(dá)不僅僅只是簡(jiǎn)單的聽(tīng)說(shuō)讀寫，還需要分析具體的場(chǎng)，如果不能夠結(jié)合特定的語(yǔ)言場(chǎng)合，那么很有可能造成理解不準(zhǔn)確或者完全無(wú)法理解。

企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行溝通不再僅僅只是語(yǔ)言溝通，而是可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行信息的交流，比如說(shuō)可以借助說(shuō)明書，或者合同書，產(chǎn)品策劃書、項(xiàng)目規(guī)劃等，向人們傳遞企業(yè)的基本信息和意圖，在此環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)就翻譯和理解做出準(zhǔn)確的應(yīng)答，如若不能夠準(zhǔn)確理解，將會(huì)造成信息傳達(dá)的錯(cuò)誤，給營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展帶來(lái)障礙。

2.3傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不再適用于當(dāng)今社會(huì)

跨文化營(yíng)銷對(duì)于消費(fèi)者所造成的影響貫穿在整個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)行為過(guò)程當(dāng)中，同時(shí)各個(gè)地區(qū)文化的差異性也導(dǎo)致了不同文化背景的客戶的消費(fèi)需求各不相同，一些地區(qū)對(duì)于看得見(jiàn)和摸得著的固定的資產(chǎn)較為重視，而一些地區(qū)對(duì)于精神層面的需求要求很高，這就造成了一些消費(fèi)人員對(duì)于固定資產(chǎn)的渴望比那些重視文化消費(fèi)地區(qū)的人們更加強(qiáng)烈，不同地區(qū)的消費(fèi)觀念，在消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的過(guò)程當(dāng)中，主要體現(xiàn)在購(gòu)物傾向、購(gòu)物需求以及購(gòu)物方式等。比如一些消費(fèi)人員經(jīng)常會(huì)選擇在夜間購(gòu)物，那么該地區(qū)的夜市較為發(fā)達(dá)，而一些地區(qū)很少出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的行為，都是明碼標(biāo)價(jià)，還有一些地區(qū)會(huì)明確地在支付清單上標(biāo)明所需要的個(gè)人所得稅等。

通過(guò)這些可以得知，在跨文化營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不再適用于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，文化具有無(wú)形性的特征，營(yíng)銷人員需要根據(jù)自己的價(jià)值觀念進(jìn)行評(píng)判其他地區(qū)的文化，因此不能突破思維的固式。而各個(gè)地區(qū)的人們都有其自身的獨(dú)特的消費(fèi)觀念和處理問(wèn)題的方式，這種行為會(huì)導(dǎo)致跨文化營(yíng)銷的公司在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中存在較大問(wèn)題。

2.4體制出現(xiàn)障礙

由于不同地區(qū)所崇尚的價(jià)值觀念、政治觀念以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平各不相同，因此企業(yè)在最初進(jìn)入市場(chǎng)當(dāng)中，面臨著不同體制和環(huán)境的約束，在這個(gè)時(shí)候，不能夠用單一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)，而需要運(yùn)用多種方式進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。

3.跨文化營(yíng)銷的對(duì)策及完善建議

3.1采用適應(yīng)當(dāng)?shù)鬲?dú)特文化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

由于不同的人們有著不同的生活方式和生活習(xí)慣，因此對(duì)于外來(lái)商品也會(huì)需要一個(gè)適應(yīng)的階段，但是想要做好跨文化營(yíng)銷的工作，就需要對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，提前做好考查，不能盲目地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，這樣才能夠在跨文化營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)中取得成功，因此需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況以及文化水平、社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r等制定出合適的、符合當(dāng)?shù)匕l(fā)展的文化營(yíng)銷策略。

3.2提高跨文化交際的能力

跨文化交流的企業(yè)缺少專門的從事跨文化交流行業(yè)的隊(duì)伍，一些營(yíng)銷人員自身對(duì)于營(yíng)銷內(nèi)容不夠熟悉，也沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門的課程培訓(xùn)，直接開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)將會(huì)導(dǎo)致思維錯(cuò)誤，同時(shí)還會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。對(duì)于每一個(gè)員工來(lái)說(shuō)，跨文化營(yíng)銷所需要學(xué)習(xí)的東西十分多，首先需要更正自身的價(jià)值觀念，每一種文化都具有自身的特點(diǎn)，給人們傳達(dá)出他們的價(jià)值觀念，不同的地區(qū)宣揚(yáng)的主題也各不相同。中國(guó)人民強(qiáng)調(diào)集體利益，在必要的時(shí)候個(gè)人利益是可以犧牲的，以此來(lái)服從集體利益，而美國(guó)則更多重視的是個(gè)人的利益和價(jià)值，他們極為崇拜個(gè)人主義，英雄主義，由于地域的不同，文化價(jià)值觀念也各不相同，人們之間進(jìn)行交流的時(shí)候需要具有共性，因此在跨文化交流的過(guò)程當(dāng)中，需要充分了解對(duì)方的價(jià)值觀念，有效預(yù)測(cè)對(duì)方的交際行為，進(jìn)而有效提高交際的效率。

3.3正確認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的需求，選擇合適的營(yíng)銷策略

市場(chǎng)調(diào)查就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。內(nèi)容包括市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)狀況調(diào)查、銷售可能性調(diào)查，還可對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、影銷售的社會(huì)和自然因素、銷售渠道等開(kāi)展調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提，也是進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)決策的重要依據(jù)，一般可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道進(jìn)行解決：首先是派出調(diào)研小組進(jìn)行當(dāng)?shù)乜疾楹驼{(diào)研，比如可以通過(guò)直接走訪，互相談話以及問(wèn)卷調(diào)查的方式（一手資料）；其次可以通過(guò)網(wǎng)上搜集資料和相關(guān)文獻(xiàn)等內(nèi)容查找所需資料（二手資料）；最后可以通過(guò)國(guó)外的商務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，確定異域文化的市場(chǎng)環(huán)境，確定消費(fèi)者的消費(fèi)傾向和消費(fèi)行為，充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕?，推?dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)。

3.4明確應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)制

客觀上來(lái)說(shuō)，一個(gè)國(guó)家的政治體制和國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，會(huì)直接影響市場(chǎng)的供求量和市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)起著直接的影響，企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)之前，能夠進(jìn)行跨文化營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，需要具有前期的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)充分了解該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)體制和相關(guān)政策，同時(shí)在企業(yè)對(duì)異地文化市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)按照該地區(qū)的政策實(shí)行，這樣才能夠有效減少營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目的失敗，企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊抓目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的特點(diǎn)，深度挖掘規(guī)律，為后期做好目標(biāo)市場(chǎng)的完善做鋪墊，同時(shí)需要腳踏實(shí)地，嚴(yán)格按照規(guī)章制度和流程來(lái)銷售產(chǎn)品，一旦銷售的產(chǎn)品和流程及標(biāo)準(zhǔn)和政策不符時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)整自己的策略和改進(jìn)營(yíng)銷產(chǎn)品，進(jìn)而適應(yīng)時(shí)代和政策的變化。