保險營銷策略及方法
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保險營銷策略及方法范文第1篇
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發(fā)揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統(tǒng)文化價值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩(wěn)定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務和社區(qū)服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發(fā)展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區(qū)差異化”策略根據地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經濟發(fā)達地區(qū)和經濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環(huán)境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業(yè)務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優(yōu)質服務策略
市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優(yōu)質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務的數量和質量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網上查詢系統(tǒng)，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規(guī)范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，2003年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版
3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日
保險營銷策略及方法范文第2篇
一、西方保險營銷歷史的發(fā)展進程
從營銷學的觀點出發(fā)，保險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。保險營銷是伴隨著保險商品的產生而出現的，經歷了一個由簡單到復雜，由低級到高級的發(fā)展過程。縱觀西方保險營銷發(fā)展的歷史進程，大致經歷了以下五個階段。
第一階段為保險營銷觀念的萌芽階段。20世紀初期保險市場日臻成熟，市場競爭逐步形成，各國頒布了相對比較完備的保險法規(guī)以規(guī)范保險市場的運作。在英國勞合社組織內有些保險公司開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個別競爭較為激烈的險種業(yè)務上采用廣告和促銷等手段。隨后，許多競爭對手也被迫采用同樣的措施，這個階段可以看作是保險市場營銷觀念的初步萌芽階段。
第二階段是20世紀30年代為保險業(yè)“優(yōu)質服務”階段。保險企業(yè)發(fā)現自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的仿效所抵消，他們還感到吸引一批保戶并不難，難的是提高保戶的忠誠度，使之成為終生保戶。因此，保險公司開始注重服務，但僅把服務片面地理解為對客戶的關懷體貼和友好的范圍。許多保險公司開始對員工和人進行培訓，努力提高保險工作人員的素質和推銷技巧，推行“微笑服務”。在此期間，國外保險公司大力推廣中介制度，并對人、經紀人和公估人的行為進行法律的規(guī)范和約束，為西方保險業(yè)后期的發(fā)展奠定了基礎。這個時期為保險營銷觀念的形成期。
第三階段為保險創(chuàng)新，擴展保險產品的階段。自20世紀70年代中期，整個西方的金融業(yè)爆發(fā)了一場稱之為金融革命的大變革，這場大變革推動了保險營銷的迅速發(fā)展。許多保險公司開始意識到它們所經營的業(yè)務本質上是滿足客戶不斷發(fā)展變化的保險方面的需要，于是不斷從創(chuàng)新角度考慮向客戶提供新穎的、有價值的保險服務。眾多西方保險公司開始在金融工具、保險市場以及保險服務項目等方面進行創(chuàng)新。在此期間各家保險企業(yè)紛紛推出了“一攬子保險”、“投資型保險”、養(yǎng)老與疾病相結合保險、汽車與第三者責任險相結合保險等新的功能的險種，并與銀行，投資公司、醫(yī)院、修理場等各種相關機構進行聯合經營服務，這些創(chuàng)新的實施為西方保險業(yè)帶來了新的繁榮，也為保險營銷的進一步發(fā)展奠定了基礎。
第四階段為保險品牌戰(zhàn)略階段，即企業(yè)形象識別CI戰(zhàn)略階段。20世紀80年代，各家保險企業(yè)都注重廣告、促銷、優(yōu)質服務和險種創(chuàng)新，那么他們就逐步成為同一層次水平上的競爭者。于是各家保險公司通過建立理念識別MI、行為識別BI、視覺識別VI等子系統(tǒng)來構成企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢。這是因為顧客認為保險公司所提供的服務具有同質性，然而又沒有一家保險公司能成為所有顧客心目中的最佳保險公司。因此，各保險公司開始進行市場細分，對各自經營的險種業(yè)務有所側重，找到合理的市場定位，實施差異化營銷戰(zhàn)略，以便將自己和競爭對手區(qū)分開來。在這期間各保險公司大力宣傳自己的經營理念、經營宗旨、制定各部門的行為規(guī)范、準則及衡量標準，設計符合企業(yè)理念的標識及有關圖案、標準字、標準色等，并通過大眾媒體或非大眾媒體向外界進行傳播。這個階段是西方保險營銷的發(fā)展階段。
第五階段為現代保險營銷階段。20世紀90年代，西方發(fā)達國家保險營銷發(fā)展，已進入了一個“營銷分析、計劃、控制”的時期，保險公司在注重傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術后，認識到要使自己的經營業(yè)務保持優(yōu)勢地位，獲得持久的良好業(yè)績，就必須加強對保險營銷環(huán)境的調研和分析，制定長期和短期的營銷計劃，也就是通過分析、計劃、實施和控制，以謀求創(chuàng)立和保持保險公司與目標客戶之間的雙贏交換，達到本企業(yè)的目標。同時將戰(zhàn)略營銷即市場細分、目標市場、市場定位要素和戰(zhàn)術營銷4P——產品（product）、價格（price）、分銷（place）、促銷（promotion）有機結合，綜合利用并優(yōu)化組合多種營銷變量，用以實現預期的營銷目標。這個階段是保險營銷的成熟階段。
二、中國保險營銷的現狀
我國的保險業(yè)自1980年恢復以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：
（一）保險產品觀念。這是以險種的改進和開發(fā)為中心，以提高現有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險種，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應的市場利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。
（二）以險種的生產和銷售為中心的推銷觀念?，F在，我國大多數保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。
（三）通過獲取短期利潤來實現企業(yè)的長期經營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現企業(yè)的利潤最大化目標需要通過獲取長期利益來實現，而不僅是短期利潤。因此，保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關系。
三、中國保險營銷的發(fā)展戰(zhàn)略
進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，西方各保險公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現狀，我國的保險營銷可采用以下新型營銷戰(zhàn)略。
（一）全面營銷。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，可采用內外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略。保險營銷的實質是了解客戶的保險需求，設計開發(fā)適合此需求的險種，并以適宜的心理方式傳遞給顧客，這屬于外部營銷的范疇。然而，保險營銷還必須解決內部營銷的問題。所謂內部營銷是指企業(yè)的決策層和領導層合理開發(fā)人力資源，幫助下屬做好工作。保險公司實施內部營銷導向的關鍵是要培養(yǎng)公司經理、員工及中介人接受以保戶為導向的觀念。因為保險公司從事第一線工作的員工與保戶直接點對點的打交道，其對客戶會產生極其重要的影響，所以必須重視和抓好保險公司內部營銷工作。我國保險公司目前機構設置不合理，人員職能不清，中介人員管理不規(guī)范，必須通過相關的規(guī)章制度、服務標準及一系列的對內營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立營銷服務觀念，有效管理員工和客戶交互式的反應過程。采用內外結合的營銷戰(zhàn)略，不僅可以修正目前我國保險營銷只注重外部營銷，而忽視內部營銷的詬病，而且可以促使保險公司提高內部管理水平。
（二）行業(yè)營銷。此種戰(zhàn)略適用于新成立的專職保險公司。由于保險商品的特殊性和獨特服務方式決定了保險營銷的行業(yè)性。同其他商品的營銷相比，保險商品的營銷更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，保險行業(yè)營銷戰(zhàn)略包括主動性營銷、人本營銷和關系營銷三個策略。此三個策略聯系緊密可相互配合，以達到最優(yōu)行業(yè)營銷績效。
1.主動性營銷策略。保險商品營銷的最大特點之一就是主動性營銷。保險營銷的主動性表現為三個方面。（1）變潛在需求為現實需求。多數人對保險的需求是潛在的。盡管保險商品能夠轉移風險，提供一種保障和補償，但它卻是一種無形的看不見摸不著的抽象商品。對大多數人來說，人們似乎對它的需求沒有迫切性。所以保險公司必須通過主動性的營銷策略變投保人的潛在需求為現實需求，以便實現購買。（2）變負需求為正需求。由于保險商品涉及的多是與人們的生死、財產損失和責任事故等事件有關，對很多人來說，他們從心理上回避保險，對保險商品的需求表現為一種負需求，這就需要通過積極主動的營銷活動，扭轉人們對保險商品的消極態(tài)度和行為。（3）變單向溝通為雙向溝通。作為保險商品的營銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通。通過主動性營銷，將企業(yè)要傳達的信息，按消費者能夠理解和接受的方式，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。
2.人本營銷策略。保險商品營銷是以人為出發(fā)點并以人為中心的營銷活動。保險商品的營銷者需要時刻面對自己、面對員工、面對顧客，并實現三者利益統(tǒng)一，形成共贏的局面。（1）面對自己。我國的保險營銷者必須首先面對自己，正確地了解自己的需求，使其經營活動令自己滿意。保險商品的營銷首先是圍繞經營者自身的，如果經營者能最大限度地發(fā)揮積極性和創(chuàng)造力，又何愁其行為不能令消費者滿意呢？（2）面對員工。從一定意義上講員工也是顧客，令顧客滿意必須首先令員工滿意。目前我國的保險公司對員工的關愛還遠遠不夠，據調查表明保險從業(yè)人員的流動頻率是相當高的，而每個員工背后都有其固定的客戶。由此可見，關心員工的成長，注重員工道德的培養(yǎng)，使每個員工都樹立起敬業(yè)精神和主動精神是保證營銷成功的關鍵。（3）面對顧客。保險營銷的最終目的是實現顧客滿意，所以保險經營者要以顧客的需求為導向，針對顧客對外界事物的認知特點，有的放矢地開展營銷活動，要維護顧客的根本利益，向顧客提供滿意的服務。
實施人本營銷是實現保險公司可持續(xù)發(fā)展的重要方法之一，而將人本精神貫穿到保險經營中，有著特別重大的意義。
3.關系營銷策略?，F代營銷是將企業(yè)的營銷看作是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程。在這一過程中，建立與發(fā)展同相關個人及組織的關系是其營銷的關鍵。保險營銷作為一個蓬勃發(fā)展的事業(yè)，更要注重關系營銷。（1）建立并維持與顧客的良好關系。顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，市場競爭的實質是爭奪客戶。因此，建立并維持與顧客的良好關系，提高顧客的忠誠度是保險營銷制勝的法寶。（2）促進與競爭者合作關系的形成。在當今市場競爭日趨激烈的情況下，視競爭者為仇敵，與競爭者勢不兩立的競爭原則已非上策，相反促進與競爭者合作關系的形成，減少無益競爭，達到共存共榮的目的，是現代市場競爭對企業(yè)提出的新要求。我國保險公司面對外資保險公司既要競爭又要合作，重在合作，與其共生共榮。（3）協(xié)調與政府間的關系。保險經營者要能夠采取積極的態(tài)度，協(xié)調與政府的關系，積極與政府合作，努力爭取政府的理解和支持，為企業(yè)營銷活動創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
（三）服務營銷。從根本上說，保險商品營銷就是服務營銷，但保險商品服務除了具有一般服務特點外，還具有風險性、限制性和長期性的特點。保險企業(yè)只有建立大服務觀念，強化大服務意識，改進和創(chuàng)新服務品種、服務手段和服務措施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的優(yōu)質服務，贏得競爭優(yōu)勢，樹立良好形象。實施服務營銷戰(zhàn)略可采取有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。
1.有形營銷策略（從4P戰(zhàn)術組合到7P戰(zhàn)術組合）。由于保險是無形產品的延期服務，保戶難以感知，而保險公司又必須讓自己的服務給保戶以深刻的印象。這就必須依靠與服務有關的有形實物來展示，給顧客一個思維和行動的線索，比如服務設備、員工形象、信息資料、相關客戶、服務價格等都能給潛在的、現實的客戶一個很好的想象空間。所以保險服務營銷組合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和過程。企業(yè)通過人將無形的服務以有形的實體展現給顧客，可以減少顧客心理上的不安全感，同時強調人在服務中的重要作用，使服務更加具有互動性，從而縮短了顧客與服務提供者之間心理上的距離，也強調了保險服務中的過程管理等。這些是保險服務營銷與有形產品營銷最大的區(qū)別。
2.讓渡價值策略。為了更好的實現保險公司和保戶的共同利益，保險公司必須盡可能多地提高保戶讓渡價值。所謂保戶讓渡價值是指保戶在購買保險產品時所得到的產品價值、服務價值、人員價值和形象價值之總和與所付出的貨幣成本、時間成本、精力成本和體力成本的總成本之間的差額。顧客購買保險產品不僅包括核心產品，即險種提供給客戶的最基本的權利價值，還包含有形產品保險合同、期望產品即投保人購買保險商品時期望得到的保障和價值、附加產品即保險企業(yè)為投保人提供的額外全程服務和潛在產品包括保險商品在提供險種及服務等方面可能發(fā)展的形式。從一定意義上說，今后保險公司的競爭更多地集中在期望產品、附加產品及潛在產品的競爭上，設法提高保戶購買的總價值，降低購買保險商品的總成本，使保戶讓渡價值最大化，從而提高保戶的滿意度和忠誠度，成為企業(yè)的終生保戶，為企業(yè)帶來長期利益。新晨
3.文化價值觀策略。保險不僅是一種商品、一種服務，而且還是一種文化價值觀念。保險商品是一種一人為眾，眾人為一的互濟互助的商品，體現了一種兼愛互助的思想，反映的是一種良好的人際關系，滲透著人本主義的精神。保險是一種文化，而保險企業(yè)則是這種文化的載體。因而，每一份保單代表的不僅僅是簡單的服務，而且還是整合了保險文化的產物。保險公司不僅可將保單的銷售作為服務銷售，還可以作為整合了企業(yè)文化、保險文化的文化產品加以推廣。
（四）應變營銷。為適應保險市場的變化和節(jié)奏，我國保險企業(yè)需要實施應變營銷和快速營銷戰(zhàn)略。這種應變營銷戰(zhàn)略源于管理學中的權變思想，是一種因變制變的思想。
1.我們首先必須充分意識到信息時代是個公司飛速發(fā)展、加速變形的時代，保險營銷也必須采取各種新方式。我國保險公司要注意訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，善于捕捉市場機會，及時推出新險種、新的概念，為客戶提供更新的服務。
2.由于保險服務的同質性，導致了保險營銷具有易仿效的特性。所以保險公司只能在產品和服務市場上快速反應，才可以比競爭對手搶占先機。
3.采取應變營銷戰(zhàn)略便于保險公司利用新的營銷技術和手段。
保險營銷策略及方法范文第3篇
關鍵詞關系營銷中國壽險
關系營銷對營銷學科產生了重要影響，引發(fā)了營銷學的重要變革，即從原來的以交易為基礎的營銷轉變?yōu)橐躁P系為重心的營銷。其中一個解釋如下：20世紀80年代的交易營銷重點在于個人銷售;90年代的關系營銷則把側重點放在單個客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關系。這種轉變的結果是營銷的定義把重點放在了關系上。
在人壽保險領域，由于保險服務的特殊性，使得關系營銷策略在壽險營銷中的作用越來越重要，但在我國壽險領域內，關系營銷卻沒有得到足夠的重視。為促進我國壽險業(yè)務的發(fā)展，要雙管齊下，在當前的交易營銷策略下，還要實施關系營銷策略。
1關系營銷的理論概況
關系營銷的基礎在于賣方應從長遠的觀點來看待顧客關系以確保能保留已有的顧客。實際上一些理論家對營銷學領域只注重吸引新顧客而非保持舊顧客感到十分驚奇，而實際上，保持原有顧客遠比吸引新顧客來得容易。根據美國信用卡行業(yè)統(tǒng)計表明：當顧客保留率提高5%，公司利潤就會提高60%。
理論界對關系營銷的認識可分為以下幾種：保持顧客；鎖住顧客；承諾與信任理論；關系、網絡與互動理論；數據庫營銷。
主張關系營銷是保持顧客的代表人物是Berry，他認為營銷的目的不僅要爭取更多的新顧客，還要保持原有的顧客，因為保持一個顧客比爭取一個新顧客容易得多，且花費的成本也較少。
主張關系營銷是鎖住顧客的代表人物有Jackson、Turnbull和Wilson等人，他們認為買賣雙方可以由結構紐帶和社會紐帶聯系起來。由結構紐帶聯系起來的買者在前期關系結束后不能與賣者結束關系；社會紐帶是指由個人之間的關系連接起來的買賣關系。關系營銷通過建立和加強這兩種關系形成出走障礙，把顧客鎖住。
主張關系營銷是承諾與信任理論的代表人物有Morgan和Hunt。他們強調了關系交換與非連續(xù)交換的區(qū)別。非連續(xù)交換以實物交換為基礎，且時間較短，而關系交換以無形的東西為交換基礎，且時間長，反映了一個持續(xù)的過程。
主張關系營銷是關系、網絡與互動理論的代表人物有Gummesson，他認為關系是兩個或兩個以上人的聯系，網絡是關系的集合，互動是人們在關系和網絡中的相互影響。有效的關系營銷就是以“關系、網絡與互動”促成各種關系的協(xié)調發(fā)展。
主張關系營銷是數據庫營銷的代表人物有Colpulsky和Wolf，他們認為營銷者與顧客發(fā)展關系的動力總是存在的，但是只有獲得發(fā)展關系所需資料及資料成本較低時，發(fā)展與顧客的關系才是劃算的。隨著科技的日益發(fā)達，對有關數據的掌握變得比以前更為容易，對數據的管理也變得更為有效。因此，關系營銷就是利用數據庫去保持顧客，發(fā)展與他們的關系。
關系營銷的好處正由于以下4個因素受到重視：服務營銷的逐步成熟、關系營銷所提供的潛在利益、顧客利益和技術進步。服務營銷逐步成熟的重要性在于服務產品的無形性使得那些尋求產品差異化的企業(yè)把重點放在關系這個話題上。
2在人壽保險領域，關系營銷的實施顯得尤為重要
（1）壽險產品的無形性以及顧客在購買這些無形產品時所面臨的風險使得服務的持續(xù)性顯得非常重要。我們來研究一下“服務相遇”。這個用語用于壽險公司與保戶間在購買保險時以及售后服務時的互動?！胺障嘤觥卑l(fā)生在一個顧客與壽險公司代表直接接觸進行雙向交流時。因此對這種“相遇”的管理,對于壽險公司的產品傳遞而言十分之重要。當買賣雙方的互動隨著時間增長時，由互動變成交易關系的可能性也進一步提高，這就隱含著相遇雙方的信任和承諾的程度。如果沒有這些因素，相遇并不會演變成關系,而這個會導致我們研究壽險的銷售機制。它是以個人銷售為特征的。大多數的顧客仍要依靠那些有著保險產品相關專業(yè)知識的保險公司職員來作出其購買決定，人壽保險是一種無形產品，在個人銷售過程中銷售人員要解釋這種產品的好處及特征，顧客與保險公司之間的直接接觸在營銷機會中顯得尤為重要。
（2）壽險產品多為長期契約，保戶與保險公司的關系是長期的。傳統(tǒng)的交易營銷僅注重于交易時的短期關系，與壽險契約的長期性不相符。關系營銷正是把重點放在建立和保持與保戶的長期關系上，與壽險契約的長期性相適應，因此發(fā)展壽險業(yè)的關系營銷是符合保險公司和保戶利益的。
（3）根據英國兩學者對英國15個規(guī)模較大的人壽保險公司（其雇用的銷售人員多于1000人）中的5個公司進行調查，所抽取的5個公司是根據其市場份額大小來劃分的。根據調查發(fā)現，許多壽險公司的銷售人員更樂于發(fā)掘新顧客而不是為原有的顧客服務，而在原來顧客群體不穩(wěn)的情況下去發(fā)掘新顧客的意義會大打折扣。因此，在壽險領域中采用關系營銷策略，穩(wěn)定原有顧客群體，再去積極發(fā)掘新顧客才是壽險公司的正確發(fā)展之道。
（4）保險產品的特殊性還在于保險合同的簽定僅是保險活動的開始而非結束。保險功能體現在保險賠償或給付，這些都是發(fā)生在契約成立之后的。傳統(tǒng)的營銷僅重視產品的出售，對售后服務沒有給予足夠重視。保戶對保險公司的滿意度和忠誠度最終還是取決于保險賠償或給付，即保險公司所提供的售后服務，如保險合同履行是否迅速、是否按合同約定賠付等。因此，與保戶建立長期的關系，對提高保戶的忠誠度進而促進壽險業(yè)的發(fā)展有著重要作用。3我國壽險營銷的現狀
我國壽險公司目前采納的傳統(tǒng)的“4P”（產品、定價、渠道和促銷）模式,屬于交易營銷，注重于如何開發(fā)新險種，把保險產品推銷出去，不注重如何維持和提高公司與原有保戶之間的關系，如何使兩者關系發(fā)展成保戶對公司的信任與依賴的關系；如何最大限度地減少保戶對公司的投訴；如何提高保戶對公司的滿意度和忠誠度。這一連串的問題都非傳統(tǒng)“4P”模式所能解決的。而這個正是關系營銷所要做的事。當前我國的壽險營銷主要是依靠保險人制度，許多壽險公司都雇用了不少人，但存在的問題卻不少：人服務意識淡薄，趨利意識強化導致其只重業(yè)務，不重本身技能，無法提高保險服務水平。而保險公司也只重業(yè)績不重服務，對其人的管理不到位。殊不知，提升服務水平、維持與保戶的良好合作關系才是壽險公司生存的大計。由于不注重服務，顧客與公司間的關系僅限于買賣關系，不少顧客缺乏對公司的滿意度和忠誠度，不僅會造成顧客對公司的不信任，還會造成原有保戶退保及社會信譽度降低，從而減少潛在的顧客。最終阻礙壽險業(yè)的發(fā)展。
此外，我國壽險業(yè)傳統(tǒng)的交易營銷忽略了技術在壽險營銷中的重要作用。
4我國壽險業(yè)應如何采納和推進關系營銷策略
4.1保險公司本身
（1）向關系營銷經理提供有關顧客的信息和數據，讓其盡可能了解保戶的需要及當時的環(huán)境。
（2）要考慮關系定價問題。保險公司要充分認識到，要成功地與保戶建立友好的關系，公司的信譽和所提品的高價值性都是必不可少的，保戶傾向于了解公司、相信公司，而且他們與公司的接觸會加強這種了解。對一些產品和服務進行關系定價，鼓勵保戶購買更多本公司的產品，加深其與公司間的關系。
（3）保險公司應重視如何使保戶感到其價值的所在。這主要有進行保險公司與保戶間的經常往來；經常性的保戶服務反饋；實施忠誠度計劃，在原有保戶群中提高保險產品的滲透力。如5年忠誠管理計劃或3年忠誠管理計劃，這種計劃的基本原理在于公司與保戶的整個關系都是有價值的。
4.2保險公司職員方面
保險公司職員對關系營銷策略的實施十分重要。公司職員不應贊成“硬銷”的策略，他們應能傾聽保戶的心聲，即使保戶對公司整體印象不好時，也能對公司職員有個良好關系，通過這個層面的接觸可以為公司的改進出謀獻策。
保險公司銷售隊伍的角色不但要反映在關系發(fā)展過程中，同時也要反映在銷售培訓當中。招收新成員及培訓計劃要進行修正以確保那些以保戶為行動導向的個人能得到報酬或獎勵。薪金結構也需進行調整，以獎勵那些與保戶接觸較頻繁的職員，從而表明留住保戶與向保戶推銷同樣重要。要把公司職員從交易為導向變?yōu)橐员魹閷颉?/p>
4.3技術方面
保戶信息是公司的重要資源，保戶數據的收集、管理和分析是壽險公司發(fā)展的基石。隨著科技的進步，壽險公司可通過直接接觸、電話、電郵等方法獲取保戶的相關信息，并利用電腦對這些信息進行有效管理，現在不少公司開發(fā)運用了客戶關系管理系統(tǒng)，就是關系營銷的一個有力證明。當然，獲得和管理這些信息不在于信息本身，而在于如何運用這些信息去發(fā)展公司與保戶間的長期關系。壽險公司的客戶信息主要包括了與保單相關的信息，還包括了保戶本身的一些信息，如其對保險產品的購買習慣，對某種保險產品的偏愛程度，其健康狀況、既往病史及受益人的情況等。這些信息可以讓保險公司了解客戶對保險產品的態(tài)度及信仰，了解每個保戶的潛在生命周期價值，了解保戶特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有過重大疾病等。通過對這些數據的了解,整合現有體系,提高保戶服務水平，還可以通過對數據進行分析，開發(fā)出適合多數保戶需要的新險種或新服務項目。通過這些發(fā)展與保戶的友好關系，保險公司在分析客戶數據時，會對有份量的保戶加以重視，但這并不意味著公司可以忽略那些盈利能力較差的保戶，因為這些人隨時可能會成為盈利能力強的保戶。
可見，傳統(tǒng)的交易營銷模式已遠不能滿足我國壽險業(yè)發(fā)展的需要，我們只有在傳統(tǒng)模式基礎上實施和推進關系營銷策略，依靠以上三個方面的共同協(xié)調發(fā)展，使保險公司與保戶建立穩(wěn)固的關系，我國壽險業(yè)才能真正突飛猛進。
參考文獻
1RobertEmorgan;sadjaychadha.relationmarketattheserviceencounter;thecaseof
保險營銷策略及方法范文第4篇
關鍵詞：財產保險保險營銷整合營銷策略
保險營銷是關于保險商品的構思、開發(fā)、設計、費率厘訂、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險企業(yè)以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險企業(yè)目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。保險營銷的最終目的是促進保險公司的持續(xù)發(fā)展，增強保險公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環(huán)節(jié)的成功與否對保險公司的經營而言至關重要，而營銷實踐的成功離不開行之有效的營銷策略。
我國財險公司傳統(tǒng)市場營銷策略以4P組合理論為基礎，即產品、價格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠可持續(xù)性發(fā)展的眼光來看，基于這種理論的財險市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營銷成為我國財險公司持續(xù)發(fā)展的強大動力，應樹立我國財產保險營銷新思維——整合營銷。
一、財產保險整合營銷的定義
財產保險整合營銷是以市場為調節(jié)方式，以價值為聯系方式，以互動為行為方式，是財險公司面對動態(tài)復雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理論與營銷方法。財產保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。財產保險整合營銷的思維可以由圖1所示。
二、財險整合營銷策略解析
（一）產品與顧客
財險產品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財險市場上，財險公司爭取客戶、保費收入的競爭，實質上是險種品牌的競爭。因此，開發(fā)新險種，一方面既要總結歷史經驗，從中得到啟發(fā)，又要研究競爭對手的弱點，做到知己知彼；另一方面，既要結合社會對財產保險需求的特殊性，又要考慮到市場經濟對財產保險業(yè)內在的長期要求，以便適時推出市場占有率、市場需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險種，從而在此基礎上，形成凝聚自身優(yōu)勢的新險種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：
老險種改造策略。無論多么新穎、別致的險種，在導入市場后，總會依次經歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場。對這些曾經花費了大量人力、物力和財力開發(fā)出來的險種，是否就沒有任何價值了呢？是否應該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時的新險種，不僅僅有其當時內在的科學、合理之處，在其受到市場冷落時，也并非是客戶對其完全否定，而是這個財險險種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險種的出現而逐漸被客戶遺忘。因此，對這樣的險種，應組織力量，進行市場調查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎上，按市場要求，投入比開發(fā)全新險種少得多的人力、財力、物力，對其進行更新改造，使之以全新的面貌獨領市場的。
差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財險公司追隨無差異市場，都把目標定為廣泛的客戶市場，而不是盯住某個特定的細分市場，因而不能突出自己的經營個性和特點，險種品牌也就落于一般。品種單調貧乏，與其他財險公司的險種產品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險業(yè)表現尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財產保險市場不斷發(fā)育并走向成熟，財險公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時為多個細分市場或次級細分市場服務，并按各個市場的需要，分別開發(fā)出不同的新險種，滿足不同層次的客戶需要。
衛(wèi)星險種開發(fā)策略。衛(wèi)星險種是以一種功能為基礎，由此派生出多種功能的險種。這在國外比較普遍，中國也有為數不多的這種類型。如華泰保險在2005年1月推出的華泰理財保險0512A（兩年期）產品，是一種“固定收益＋家庭財產保障”的新型財產保險產品，兼顧了保險與收益兩種功能?？梢灶A見，衛(wèi)星險種在今后將會扮演越來越重要的角色。
（二）價格與成本策略
1.降低偏高的經營成本。財產保險的價格由三部分組成：純保費、風險附加保費、費用附加保費。其中費用附加保費包括財險公司的管理費用等。降低財險公司的經營成本，無疑會使得產品的價格更富有彈性。隨著科學技術的發(fā)展，越來越多的新科技運用到財產保險的日常辦公中，包括網絡保單等等，這些技術大大降低了保險公司的運營成本，因此財險公司應該從管理費用著手，盡力降低辦公費用。
2.降低產品價格。除經營成本外，還有其他方法可以降低財險商品價格。目前保險市場上很多財產保險產品都是格式化菜單，財產保險條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設計出幾個保險共享一個保險金額方案，在增加顧客選擇的同時，亦降低了產品開發(fā)和管理的費用，一舉兩得。此外，如加快產品更新，實行分別定價策略等，也會在一定程度上減少顧客對價格的關注程度，增加產品銷售的機會。
（三）渠道與便利性戰(zhàn)略
1.渠道便利性的內涵。財產保險是一種服務產品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營銷觀點來建構，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認知的便利性（顧客了解和認識產品所預計花費的時間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產品所預計花費的時間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預計花費的時間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務的核心利益所預計花費的時間和精力）和售后服務的便利性。
2.渠道的構建。營銷渠道應整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國內財產保險行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險公司的專職業(yè)務員對保戶直接開展業(yè)務；間接推銷是指保險公司通過保險中介人，即保險人與保險經紀人來開展行銷業(yè)務。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點是能夠充分發(fā)揮保險專職人員的業(yè)務水平和經營技巧，提高保險的業(yè)務質量；但其缺點是不足以爭取到大量保險業(yè)務，在銷售費用上也不合算。后者的優(yōu)點是可以擴大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點是容易發(fā)生中介人為謀求自身經濟利益最大化而損害保險人經營利益的風險。因而，財險公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補充結合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險、網絡保險等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學家統(tǒng)稱為“直復營銷”。直復營銷就是指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復信息達成交易。
（四）促銷與溝通戰(zhàn)略
整合營銷強調與顧客進行平等的雙向溝通，清楚消費者的真正需求，把自己的真實資訊如實傳達給顧客，并且根據顧客信息反饋調整自身，如此循環(huán)，實現雙贏，徹底摒棄那種“教師爺”式的、強加于他人的保險促銷行徑。財險促銷必須建立在客戶數據庫基礎上，同客戶充分溝通，如此制定的促銷計劃才能有的放矢。為此，國內財險公司可借鑒美國學者舒爾茨在其著作《整合營銷溝通》中談到的數據庫營銷，即營銷者試圖通過建立消費者個人檔案的方式，把有關消費者的資料建立敏感數據庫，按不同的方式將信息傳遞給消費者，隨時將消費者的回復記錄在數據庫中，并根據這些資料調整、修正其傳播（或溝通）計劃，達到有針對性的促銷。在促銷方式上可根據具體情況采取多種行之有效的方式，如廣告促銷、人員促銷、公關促銷等。
參考文獻：
保險營銷策略及方法范文第5篇
物流企業(yè)提供的是若干單項物流服務或綜合一體化的物流解決方案，國內傳統(tǒng)儲運企業(yè)轉型改制后形成的物流企業(yè)多數仍未脫離過去經營服務壟斷時期的陳舊思想，在已有固定的大量業(yè)務面前很少考慮宣傳營銷戰(zhàn)略，居安思危，這不匹配在物流產業(yè)國際化情勢下走物流綜合服務路線的發(fā)展道路；一些富于競爭實力的民營物流企業(yè)雖考慮了宣傳營銷市場的發(fā)展，但多數做的不夠，且策略與國際物流企業(yè)營銷水平相差甚遠。問題表現在：
一、營銷宣傳力度不夠。國內現有的廣告媒體中已越來越多的看到國外物流企業(yè)的身影，比如TNT物流在國內電視傳媒領軍單位中央電視臺第二套王牌欄目——《絕對挑戰(zhàn)》的黃金時間檔的廣告宣傳及通過節(jié)目招聘人才擴大企業(yè)知名度；DHL在國內媒體均廣泛重視的法網、世乒賽等體育賽事中的高價廣告牌位宣傳等。而國內物流領軍企業(yè)基本未涉足廣告?zhèn)髅綘I銷市場，傳統(tǒng)的中遠物流、中郵物流等企業(yè)也僅通過經營運作中運輸車輛等的醒目標志給受眾留有簡單的運輸業(yè)務印象，沒有形成綜合物流企業(yè)概念?，F有通過電視傳媒宣傳的僅有1999年與Fedex合資組建的大田—聯邦快遞有限公司等受國外物流企業(yè)理念影響深遠的幾家企業(yè)，至于國內重大活動中的廣告營銷，基本很少見到國內物流企業(yè)的身影。更值得一提的是，通過互聯網建立自己網站的國內物流企業(yè)為數不多，有的也多以物流業(yè)務操作板塊為主，極少重視營銷宣傳的部分。
二、營銷宣傳創(chuàng)意不夠。Ups，聯邦快遞等國際物流巨頭在大舉進攻營建中國物流網絡的同時也緊緊抓住了物流業(yè)務以服務為本的理念，大打親情牌，優(yōu)質服務牌，在廣告詞中大量渲染服務質量成分，對企業(yè)員工素質的要求與業(yè)務流程的有效接合也使與用戶接觸最緊密的營銷人員給用戶留下了良好的服務印象，極大的擴展了自己的業(yè)務群體。另外，其廣告宣傳中也多使用人性化理念、團結協(xié)作為用戶奉獻最大能力等內容，較易打動國內受眾。這正與國內物流企業(yè)僅有的通過宣傳運輸配送速度等初始物流服務質量指標形成了鮮明的對比，將其至于不利的營銷境地。
三、宣傳營銷手段單一。多數國內物流企業(yè)僅針對現有固定用戶群供應鏈關系的維系，極少考慮擴展用戶范圍，根據企業(yè)發(fā)展的經歷、經營的主要特色業(yè)務等提出富于創(chuàng)意的營銷策略與實行措施。企業(yè)面對利潤較高的配送、流通加工與包裝、物流咨詢等增值服務沒有提出相應的市場營銷方案，多數的經營著眼點都放在生資等的傳統(tǒng)儲運這樣業(yè)務量大但單位利潤較低的物流服務上，而將這塊“大蛋糕”拱手相讓于國外競爭對手。
國內物流企業(yè)宣傳營銷策略的幾點建議
首先，國內強勢物流企業(yè)應在宣傳營銷策略方面給予足夠重視，在企業(yè)營銷部門成立專門的負責機構制定方案，企業(yè)高層也應在營銷資金方面充分考慮，在現有的資金儲備中科學決策，確定一定數額的宣傳營銷資金支持。
其次，企業(yè)應本著“如果有宣傳營銷投入就要達到滿意效果”的原則做好之前的計劃與創(chuàng)業(yè)設計，緊扣企業(yè)文化與公司經營理念，重視結合國情和傳統(tǒng)文化，取國內受眾的喜好選擇創(chuàng)意點。比如在春節(jié)、中秋節(jié)等特殊時期強調物流配送服務質量，為顧客營造圓滿和諧氣氛；針對我國奧運、航天事業(yè)發(fā)展及構建和諧社會等大事方面結合自身特點制作公益性廣告等。不要將宣傳營銷只停留在明星策略，廣告數量“轟炸”等傳統(tǒng)低水平的層面，進入市場時應重視品牌效應，親和力效應，提高營銷質量，把物流服務與保險業(yè)、通信運營服務等看作是一樣的服務理念，借鑒中國人壽保險、中國移動通信等企業(yè)的營銷宣傳策略為我所用，提高營銷檔次。
