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產(chǎn)品銷售情況調(diào)研范文第1篇

（一）內(nèi)部控制的定義和目標(biāo)

美國COSO委員會(huì)對(duì)于內(nèi)部控制定義如下：為了達(dá)到提供可靠財(cái)務(wù)報(bào)告、遵循法律法規(guī)和提高經(jīng)營效率效果等目標(biāo)，提供合理保證而設(shè)計(jì)的過程。《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中定義的內(nèi)部控制，是由企業(yè)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理層和全體員工實(shí)施的、旨在實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。

企業(yè)內(nèi)部控制的目標(biāo)是要預(yù)防企業(yè)在經(jīng)營過程中會(huì)出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)經(jīng)營能夠順暢運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。

第一，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最高目標(biāo)。要有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，就必須及時(shí)對(duì)構(gòu)成企業(yè)的資源進(jìn)行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運(yùn)營。企業(yè)的所有經(jīng)營活動(dòng)和控制行為的依據(jù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)最高目標(biāo)。

第二，提高資源的使用效率。企業(yè)經(jīng)營理想化的結(jié)果都是應(yīng)用較低的成本獲得較高收益，這就需要應(yīng)提高資源的使用效率。

第三，保證銷售業(yè)務(wù)有效運(yùn)行。內(nèi)部控制應(yīng)做到保證合理分配銷售費(fèi)用，做好市場(chǎng)調(diào)研工作，同時(shí)確保銷售訂單有審批，按時(shí)供貨，做好售后服務(wù)等控制。

（二）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的重要性

企業(yè)的產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營陷入危機(jī)，影響企業(yè)盈利。銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制的核心部分，在整個(gè)內(nèi)控體系中占有重要地位。而對(duì)商品流通企業(yè)來說，在銷售業(yè)務(wù)中如有銷售策略不當(dāng)，或是沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化，都有可能導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢，庫存積壓現(xiàn)象。

二、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制分析

（一）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)及控制方式

1、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)

（1）銷售計(jì)劃管理

在每年末企業(yè)根據(jù)本年的實(shí)際銷售情況，以及通過市場(chǎng)調(diào)研所獲得的有關(guān)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等相關(guān)信息，經(jīng)過科學(xué)合理的分析，對(duì)下一年的銷售情況做出預(yù)測(cè)。該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險(xiǎn)是：如果銷售計(jì)劃不適應(yīng)企業(yè)，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)安排不合理。

（2）銷售定價(jià)

商品流通企業(yè)要制定嚴(yán)格的價(jià)格制定政策，規(guī)定價(jià)格制定的基本方法，以及折扣等優(yōu)惠條件的限制。該環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)包括價(jià)格過高減弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，或是價(jià)格過低而導(dǎo)致企業(yè)毛利率太低。

（3）訂立銷售合同

銷售業(yè)務(wù)要簽訂規(guī)范、有效的銷售合同，對(duì)經(jīng)常性的業(yè)務(wù)，企業(yè)應(yīng)該有自己的合同范本。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)有：簽訂合同時(shí)，因疏忽使得合同內(nèi)容存在重大疏漏；制定銷售價(jià)格和收款期限時(shí)可能會(huì)違背企業(yè)相關(guān)銷售規(guī)定。

（4）發(fā)貨

發(fā)貨是企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的合同，并向客戶發(fā)出商品的活動(dòng)。如果企業(yè)不按照合同內(nèi)容發(fā)貨，勢(shì)必會(huì)引起銷售爭(zhēng)議、導(dǎo)致應(yīng)收賬款增多，最后形成壞賬。

（5）收款

企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注未收回款項(xiàng)的情況，及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追要。對(duì)于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時(shí)期采取相應(yīng)適宜的追要策略。企業(yè)對(duì)收款環(huán)節(jié)管理不到位，就可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能及時(shí)收回或形成壞賬等風(fēng)險(xiǎn)。

（6）會(huì)計(jì)控制

財(cái)務(wù)部門應(yīng)對(duì)發(fā)票及應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)督，同時(shí)也要對(duì)企業(yè)相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理，以防止賬實(shí)不符、賬證不符，費(fèi)用過高等風(fēng)險(xiǎn)。

2、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方式

內(nèi)部控制方式是指根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)果，通過對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析后得出了風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)而采取的具體內(nèi)部控制方式。商品流通企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方式有以下幾種：

（1）銷售計(jì)劃管理控制

企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的年度目標(biāo)和生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃，制定每年銷售計(jì)劃和每月的銷售計(jì)劃。對(duì)制定的銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售狀況相對(duì)比，做出合理判斷，調(diào)整原來銷售計(jì)劃。

（2）市場(chǎng)調(diào)研控制

企業(yè)為了使產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量更加合理，產(chǎn)品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統(tǒng)地、收集和分析產(chǎn)品相關(guān)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)一步調(diào)整銷售決策。

（3）預(yù)算控制

預(yù)算控制要求企業(yè)根據(jù)以往各期的情況，結(jié)合對(duì)未來的預(yù)測(cè)，運(yùn)用合理的方法和可靠的數(shù)據(jù)做支持，正確估計(jì)未來將要發(fā)生的費(fèi)用，以減少企業(yè)在某些方面費(fèi)用支出過高。

（4）會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制

會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制是指企業(yè)的財(cái)務(wù)部門根據(jù)相關(guān)的會(huì)計(jì)政策法規(guī)，監(jiān)督和反應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，對(duì)企業(yè)銷售、發(fā)貨收款業(yè)務(wù)及費(fèi)用管理進(jìn)行控制。

（二）完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建議

1、實(shí)行權(quán)利下放，提高銷售能力

上層管理人員應(yīng)適當(dāng)放權(quán)，聘請(qǐng)外部職業(yè)經(jīng)理人，把管理權(quán)限交給更有能力的職業(yè)經(jīng)理人。特別是在銷售方面，由于各市場(chǎng)經(jīng)理在整個(gè)銷售體系中起著重要的作用，企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力和業(yè)務(wù)水平能力對(duì)公司的效益產(chǎn)生直接的影響。同時(shí)，下放銷售部門公司經(jīng)理經(jīng)營銷售產(chǎn)品的權(quán)利，把整個(gè)產(chǎn)品銷售的業(yè)績(jī)作為評(píng)定經(jīng)理的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這樣既減輕了公司的負(fù)擔(dān)，又對(duì)銷售部門施以壓力，以此提高企業(yè)銷售能力。

2、實(shí)施銷售費(fèi)用預(yù)算控制，強(qiáng)化會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制

商品流通企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，進(jìn)行銷售費(fèi)用預(yù)算控制，合理預(yù)測(cè)未來將要發(fā)生的銷售費(fèi)用。嚴(yán)格銷售費(fèi)用支出的預(yù)算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學(xué)，降低可控費(fèi)用。運(yùn)用會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，對(duì)銷售費(fèi)用存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行控制，財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)情況定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，確保銷售費(fèi)用的合法性和合理性。

3、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)控制

市場(chǎng)調(diào)研，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)等而系統(tǒng)地、客觀地識(shí)別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作，包括同類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，價(jià)格情況，供需特點(diǎn)等方面進(jìn)行調(diào)查。也應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營情況、供貨情況、發(fā)展趨勢(shì)有所關(guān)注。確保能夠及時(shí)把握市場(chǎng)的變化，如果對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品戰(zhàn)略或者存貨有較大影響時(shí)，要及時(shí)商討應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。

產(chǎn)品銷售情況調(diào)研范文第2篇

一、銷售情況

我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。老板給銷售部定下萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在市科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

產(chǎn)品銷售情況調(diào)研范文第3篇

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年保健品銷售員年度總結(jié)

面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

___、__年銷售情況

__年我們公司在___、___等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額___萬元，產(chǎn)銷率___%，貨款回收率___%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)30財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在___市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

___、___行業(yè)動(dòng)態(tài)（范本），把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（范本），把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切___行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（范本）跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)（范本）,要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

___迎春，祝我們___耳?？萍加邢薰驹赺_年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

產(chǎn)品銷售情況調(diào)研范文第4篇

市場(chǎng)調(diào)查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個(gè)是新品牌或者新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的調(diào)查，另外一種是為了既有品牌或產(chǎn)品的一些情況而進(jìn)行的調(diào)查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，因此在調(diào)查過程中，針對(duì)的調(diào)查對(duì)象中就有了一個(gè)明顯的區(qū)別，那就是后者必須對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，而前者只是在調(diào)查過程中了解銷售渠道。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要有宏觀市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、品牌形象調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、產(chǎn)品營銷調(diào)查、零售店調(diào)查、廣告促銷調(diào)查和廣告媒介調(diào)查，經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨(dú)分為一個(gè)部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他在市場(chǎng)中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場(chǎng)信息也是最多的，因此，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。

當(dāng)然，在調(diào)查過程中，一般的大眾對(duì)企業(yè)的調(diào)查就存在著時(shí)間和配合度的問題，所以大部分調(diào)研工作者都認(rèn)為面對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查是最難以操作的，其實(shí)，經(jīng)銷商作為企業(yè)銷售通道的一個(gè)重要組成部分，他的命運(yùn)和企業(yè)的興亡是緊緊聯(lián)系在一起的，因此，在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查的過程中，往往不會(huì)受到時(shí)間的限制，而且大部分的經(jīng)銷商也會(huì)主動(dòng)地和企業(yè)配合，但是對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查涉及的面更廣，而且更有深度，只有從經(jīng)銷商這里才能獲得市場(chǎng)的變化曲線等關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)容，而且如果是因?yàn)槭袌?chǎng)產(chǎn)生了一定的問題才進(jìn)行的調(diào)查，這時(shí)候要面對(duì)的還有經(jīng)銷商的信任度問題，而且必須要給經(jīng)銷商以信心，同時(shí)，經(jīng)銷商的調(diào)查和普通消費(fèi)者的調(diào)查的方式也會(huì)有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交談，并且獲得對(duì)企業(yè)有用的全面的信息。

對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析，同時(shí)需要有人及時(shí)地進(jìn)行筆錄整理，從而獲得企業(yè)所需要的資料。但是訪談并不是沒有目的沒有方向地閑談，市場(chǎng)調(diào)查很注重的一點(diǎn)就是前提的準(zhǔn)備工作，對(duì)于問卷調(diào)查是如此，訪談同樣也是如此，因?yàn)樵诤徒?jīng)銷商交流的過程中，必須進(jìn)行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束訪談，這樣才能獲得最好的效果。具體來說，應(yīng)該注意和掌握以下幾點(diǎn)：

（1）做好準(zhǔn)備，了解情況：在進(jìn)行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經(jīng)銷商的情況，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人的一些特點(diǎn)，比如年齡、學(xué)歷、甚至性格，因?yàn)樵诮涣鬟^程中，這些都是會(huì)直接影響到交談進(jìn)行的直接因素，同時(shí)也應(yīng)該了解到經(jīng)銷商最近的運(yùn)營情況，從而更有針對(duì)性地了解經(jīng)銷商所在地的產(chǎn)品銷售情況，或者可以和當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商進(jìn)行對(duì)比分析原因，因此在調(diào)查之前，了解好經(jīng)銷商的銷售和個(gè)人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調(diào)整詢問方式，同時(shí)也會(huì)影響交流順利進(jìn)行。

（2）準(zhǔn)備好問卷底稿：在對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查中，形式往往采用深度訪談法，因?yàn)檫@樣才可以更具體地了解市場(chǎng)信息，但是這樣的調(diào)查對(duì)于調(diào)研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準(zhǔn)備好問卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，并且很自然地引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行交流，這樣就能避免調(diào)查過程中出現(xiàn)的“卡殼”現(xiàn)象，在愉快和輕松的交談中結(jié)束訪問。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時(shí)候，除了要考慮到市場(chǎng)調(diào)查的一般內(nèi)容和目的外，還必須考慮到此次調(diào)查是否有特殊的調(diào)查任務(wù)，必須有針對(duì)性地進(jìn)行題目的設(shè)置，具體來說，應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：經(jīng)銷商的贏利情況；產(chǎn)品的銷售梯隊(duì)；其他品牌的銷售情況及原因；企業(yè)和經(jīng)銷商的銜接工作；所在地區(qū)是否出現(xiàn)影響經(jīng)銷商利益的現(xiàn)象及原因；廣告和促銷放映在經(jīng)銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費(fèi)者情況。由于經(jīng)銷商這里的市場(chǎng)信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應(yīng)該顧及全面。

（4）問題形式：在問題設(shè)置上，除了應(yīng)該考慮調(diào)查的目的和內(nèi)容對(duì)題目進(jìn)行合理的設(shè)置外，在對(duì)經(jīng)銷商設(shè)計(jì)的題目中，一般使用“現(xiàn)象+原因”的方式，即發(fā)生了什么樣的問題，是什么原因?qū)е铝诉@樣的問題，同時(shí)應(yīng)該請(qǐng)經(jīng)銷商協(xié)助制作一些可以形成報(bào)告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調(diào)查報(bào)告，馬上發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌或者產(chǎn)品面臨的問題，同時(shí)也更能對(duì)企業(yè)策略制定起到指導(dǎo)作用。

（5）問題順序合理，注意引導(dǎo)：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進(jìn)行，因?yàn)樵谡{(diào)查的內(nèi)容中，很多問題是有延續(xù)性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什么，接下來是在最適合的媒體上最適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時(shí)候如果經(jīng)銷商在交流過程中發(fā)生了偏差，調(diào)研人員必須及時(shí)引導(dǎo)。

（6）協(xié)助建立信心，吸取建議：在訪談的最后，必須建立起經(jīng)銷商對(duì)本企業(yè)品牌或者產(chǎn)品的信心，因?yàn)榻?jīng)銷商和企業(yè)是本著雙贏和互惠互利的原則進(jìn)行銷售的合作伙伴，企業(yè)和經(jīng)銷商的命運(yùn)是聯(lián)系在一起的，企業(yè)發(fā)展了，經(jīng)銷商就能贏利，經(jīng)銷商的銷售上去了，企業(yè)自然也就能獲得發(fā)展，因此，必須鼓勵(lì)經(jīng)銷商建立起信心，特別是對(duì)于當(dāng)前出現(xiàn)了一定問題的企業(yè)，更應(yīng)該讓經(jīng)銷商建立起信心，從而穩(wěn)定市場(chǎng)銷售。同時(shí)，經(jīng)銷商因?yàn)楹褪袌?chǎng)的接觸比較全面，也比較直接，所以經(jīng)銷商在銷售方面往往比企業(yè)市場(chǎng)部門的人員更有自己的觀點(diǎn)，因此，必須詢問經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的意見，談?wù)勊麄儗?duì)企業(yè)的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發(fā)現(xiàn)問題所在，從而得到解決。

產(chǎn)品銷售情況調(diào)研范文第5篇

一、調(diào)研致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的方向把握

創(chuàng)業(yè)之初，我們常常會(huì)想到自己會(huì)什么，我們有什么，我有多少錢，我要做什么事，然后再投入現(xiàn)金，結(jié)果是你的現(xiàn)金投完了，還沒有看利潤的來路，于是你的產(chǎn)品銷 售不出去，你的市場(chǎng)沒打開，這時(shí)你的企業(yè)只能宣布停止。2006年一位臺(tái)灣的老板來湖北投資，為一個(gè)項(xiàng)目投了6000萬，到2007年，這6000萬投資 結(jié)束，可市場(chǎng)還沒起動(dòng)，投的錢已經(jīng)投進(jìn)去了，銷售的錢還沒出來，就這樣，一個(gè)6000萬的老板為發(fā)員工工資而到處貸款，最后急得肝病發(fā)作，只好放棄企業(yè)經(jīng) 營自行回臺(tái)灣去了。這個(gè)過程只有一年多的時(shí)間。讓我們感到創(chuàng)業(yè)艱難！

你可能要說，這么大的項(xiàng)目都虧損了，我們還怎么敢創(chuàng)業(yè)？

事實(shí)并非如此，我們常?？吹皆S多人在創(chuàng)業(yè)的過程中并沒有多少錢，但他們成功了。

1992 年，河北一農(nóng)民老王在深圳打工回家時(shí)，在香蜜湖的一個(gè)商場(chǎng)看到女式草包銷售很好，馬上就想到自己家鄉(xiāng)有很多玉米皮也可以編制成這種女式包，于是去問商場(chǎng)老 板，能不能試一下玉米皮手袋，老板告訴他，要看樣品，于是老王就回家做了一些樣品過來給老板看，不錯(cuò)，訂貨。這時(shí)老王就回家去招集全村的老鄉(xiāng)加工玉米皮手 袋，就這樣，老王在1993年就銷售過100萬元的玉米皮手袋。

臺(tái)灣老板為什么失??？因?yàn)樗麤]作市場(chǎng)調(diào)查，沒作整體規(guī)劃，對(duì)湖北省的經(jīng)濟(jì)情況不清楚，市場(chǎng)到底什么不知道。結(jié)果，投的錢用完了還沒啟動(dòng)市場(chǎng)。老王為什么成功？因?yàn)樗谏a(chǎn)之前就調(diào)查了市場(chǎng)，接下來是生產(chǎn)樣品，再做訂單，這樣他的成功是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。

創(chuàng)業(yè)并不難，方法是關(guān)鍵。就看你怎么做，我們常常是想著我要做什么，我要投入多少錢，其實(shí)這個(gè)思維是錯(cuò)的。市場(chǎng)營銷的原理要求我們，不是先從我想起，而是先從市場(chǎng)需求想起，市場(chǎng)上要什么，我們用什么來滿足市場(chǎng)。

某 省供銷社在81年改革開放時(shí)計(jì)劃在各縣銷售一批自行車， 因?yàn)楫?dāng)時(shí)物資供應(yīng)緊張，每個(gè)縣都在爭(zhēng)取指標(biāo)，最后由省供銷社統(tǒng)一分配，每個(gè)縣配一千輛自行車，可是有一個(gè)縣卻兩個(gè)月只銷售出去十幾輛自己車，而其它各縣都 供不應(yīng)求，這是什么原因？為什么其它各縣都能銷售很好。于是省供銷社的領(lǐng)導(dǎo)覺得奇怪，親自現(xiàn)場(chǎng)去看到底是什么情況，當(dāng)我們省領(lǐng)導(dǎo)來到商場(chǎng)與顧客交流時(shí)才發(fā) 現(xiàn)，這個(gè)縣全縣就沒有平地，整個(gè)縣城都是一個(gè)江邊坡地，居民不能騎車，要么上車后蹬不起，上坡不如自己走。要么上車了就殺不住車，因?yàn)橄缕缕露忍?。了?到這個(gè)情況后，省供銷社領(lǐng)導(dǎo)就在全國各地找電動(dòng)自己車，后來就用當(dāng)年的電驢子來代替自己車了，不到一個(gè)月，這個(gè)縣的電驢子銷售一空，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自己車的價(jià)格要 高，利潤要大。于是這個(gè)縣超額完成了當(dāng)年上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)。

從上面的銷售情況來看，我們得出一個(gè)結(jié)論：創(chuàng)業(yè)時(shí)先要調(diào)研市場(chǎng)，如果不認(rèn)真調(diào)研市場(chǎng)，你不知道市場(chǎng)到底要什么，縱然你有再好的產(chǎn)品，也得不到期望的回報(bào)。

所以，調(diào)研是我們致勝的關(guān)鍵。

那么我們調(diào)研什么？

一 是你準(zhǔn)備進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)。二是你以什么方式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。三是這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在怎么運(yùn)行。四是你在這個(gè)行業(yè)中準(zhǔn)備當(dāng)什么角色，是生產(chǎn)？還是批發(fā)？或是終端銷售。 五是這個(gè)行業(yè)有哪些潛在游戲規(guī)則，六是你的經(jīng)營目標(biāo)客戶群在哪。七是你的目標(biāo)客戶群有什么特點(diǎn)，他們的經(jīng)濟(jì)承受力是多大？八是了解你的優(yōu)勢(shì)在哪。九是調(diào)查 你的資源有哪些。

有了這些調(diào)查結(jié)果，你就自然知道應(yīng)該從哪開始做了，你要投資多少，你的客戶是誰，你的第一步怎么做，都很明了。

黃金搭檔開始經(jīng)過調(diào)查就知道市場(chǎng)現(xiàn)象是中老年人吃飯不香、睡覺不好，然后就開發(fā)黃金搭檔這個(gè)產(chǎn)品來解決這兩個(gè)問題，于是找到了客戶需要什么，再銷售，從而與中老年人的需求正好相吻合。所以銷售一路走好。

總之，創(chuàng)業(yè)要做的第一件事，不是我們好多朋友說的要籌集金，要找好產(chǎn)品，要找好項(xiàng)目，而是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研，調(diào)研致勝，這才是我們成功創(chuàng)業(yè)的第一板斧！

二、策劃致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的策略運(yùn)作

當(dāng) 我們有了好的產(chǎn)品，并不一定我們就有好的銷售，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，常常是我們有很好的產(chǎn)品銷售不出去，是什么原因呢？因?yàn)槲覀儾涣私饽繕?biāo)客戶群體或目標(biāo)客 戶群不了解我們的產(chǎn)品，這都需要我們進(jìn)一步的策劃，正因?yàn)槭沁@樣，我們常常是要在生產(chǎn)產(chǎn)品之前就要開始做營銷策劃，給產(chǎn)品定好位，把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶 的需求點(diǎn)結(jié)合起來，只有結(jié)合起來我們就能銷售暢通無阻。

一九九四年，神農(nóng)架下有家農(nóng)民開辦的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司，當(dāng)時(shí)他們只想：深圳這么大的地方， 肯定對(duì)神農(nóng)架的云豆有需求。于是他們就從湖北的神農(nóng)架運(yùn)輸了十噸云豆到深圳，每斤兩元的批發(fā)價(jià)（云豆在神農(nóng)架每斤一元的零售價(jià)）可是到了深圳后，由于深圳 人當(dāng)年根本不知道有這種云豆可以吃，也不知道怎么吃，當(dāng)然就沒人買，時(shí)間一天天過去，每天都要開支錢出去，還要當(dāng)心云豆變質(zhì)，心急如燎的老板找到當(dāng)時(shí)在深 圳做平安營銷經(jīng)理的我，我?guī)退鞒隽巳缦鹿ぷ鳎菏紫鹊缴钲诟餍^(qū)去查看能找到什么可以幫助銷售的突破口，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的深圳人很喜歡在陽臺(tái)上種花，同時(shí)又 想到云豆也是開花植物，而且花特別好看，就想在這上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各種云豆花開的照片，制成展板。再到深圳各小區(qū)去一邊展 覽一邊叫賣，每粒云豆兩塊錢，在小區(qū)賣得很好。最后，他們選了一個(gè)周末，將花種市場(chǎng)的各老板叫過來看看他們的花種銷售情況，然后以每斤三元批發(fā)給當(dāng)?shù)鼗ǚN 銷售商，就這樣，神農(nóng)架的十噸云豆在深圳一個(gè)多星期就當(dāng)花種銷售一空了。

當(dāng)我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過程中遇到銷售障礙時(shí)，最核心的工作還是先從市 場(chǎng)調(diào)查入手，當(dāng)我們找到突破口時(shí)，就要想辦法銷售了，從上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花種了，在小區(qū)的促銷會(huì)觀眾不是消費(fèi)者而是經(jīng)營者。顯然 這是一個(gè)完整的招商策劃方案，是在云豆的各賣點(diǎn)中（食品、花種等）找到與市場(chǎng)需求的對(duì)接點(diǎn)，再選擇一個(gè)好的銷售渠道－－－花種零售商，這樣，神農(nóng)架老板的 云豆銷售一路走好，一改先前那種銷不出去的狀況。

我們身邊有好多老板最大的困惑就是銷售不出去產(chǎn)品，他們最需要的是什么？是策劃，不知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)對(duì)接，而是大量做廣告，結(jié)果是宣傳做得越大問題越多，幾乎是自己的錢用完了，銷售還沒著落。

海 爾冰箱曾經(jīng)出現(xiàn)過質(zhì)量問題，這已經(jīng)是家喻戶曉了，我們也知道海爾冰箱曾被張瑞敏砸過，砸得全廠一遍哭泣，砸得全國一時(shí)震驚，大報(bào)小報(bào)宣傳，結(jié)果呢，我們不 僅相信了海爾的質(zhì)量，更相信的這個(gè)品牌。于是這么多年來，海爾產(chǎn)品銷售一直處于同行前列?，F(xiàn)在我們想想，如果當(dāng)時(shí)張瑞敏砸冰箱就在自己工廠砸，而外部全然 不知，會(huì)有這么好的市場(chǎng)效果嗎？所以我們可以斷定：張瑞敏砸冰箱也是一個(gè)策劃活動(dòng)，這種軟性宣傳往往比直接廣告效果更好，這是策劃的高級(jí)階段。

市場(chǎng)營銷的原理告訴我們：當(dāng)市場(chǎng)需求點(diǎn)與我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)能對(duì)接時(shí)，我們需要讓目標(biāo)客戶群知道我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪，這個(gè)過程需要我們策劃，所以常?？吹缴虉?chǎng)會(huì)有促銷活動(dòng)，當(dāng)然這只是營銷策劃里很小的一部分。

不管是小企業(yè)還是大企業(yè)，如果我們創(chuàng)業(yè)，都要做好整體策劃工作，但這個(gè)工作不是每個(gè)人都會(huì)的，所以我們要找專業(yè)的人來做策劃，讓我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶的需求點(diǎn)相對(duì)接。

所以就創(chuàng)業(yè)而言，策劃致勝，這是我們老板成功創(chuàng)業(yè)的第二板斧！

三、銷售致勝：老板成功創(chuàng)業(yè)的命脈掌控

前 面談了，那位投資6000萬的老板也沒能將銷售延續(xù)下去，資金鏈出現(xiàn)了嚴(yán)重?cái)嗔?，這是什么原因？銷售沒做好！1992年，我曾經(jīng)辭職到深圳打工，可是到了 深圳后我?guī)У腻X卻很快用完了。一天，一個(gè)公司通知我去上班，我卻不能去，為什么？因?yàn)槲疑砩现挥?5元錢了，如果去上班也不能支持一個(gè)月，要到月底才能有 工資收入。于是，我決定放棄工作?？墒俏也荒芫瓦@樣等呀，帶著僅有的25元，我來到沙頭角批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)了50個(gè)兒童玩具，0.45元一個(gè)，花去了我 22.5元，再坐公交車來到香蜜湖花了兩元，這時(shí)，我身上只有0.5元現(xiàn)金和50個(gè)玩具了，當(dāng)時(shí)有很多人在那賣產(chǎn)品，我也一樣加入這個(gè)人群，我的玩具賣兩 元一個(gè)，一天下來，賣了96元，就這樣第二天又去重復(fù)這個(gè)工作，第一個(gè)月我賺得3000元，堅(jiān)持三個(gè)月，我賺得現(xiàn)金一萬元，接下來我用這一萬元投資做裝飾 工程部，后來達(dá)到年收入上百萬元。親身體會(huì)，投資不在大小，銷售是關(guān)鍵。銷售就能跨越我們創(chuàng)業(yè)中的障礙。

大家都知道的南存輝，從昔日溫州城內(nèi)辛 苦操勞的小小修鞋匠，幾經(jīng)奮斗終成資產(chǎn)超過億萬美元的年輕富豪，連續(xù)三度登上福布斯中國富豪榜。其中的跨度之大，變遷之巨，簡(jiǎn)直就是一部傳奇。他始終認(rèn) 為：人的一生，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是自己?！安还苁亲鋈诉€是做企業(yè)，最難的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果沒有產(chǎn)品的快速銷售，怎么 能讓一個(gè)一窮二白的創(chuàng)業(yè)者成億萬富翁呢？其實(shí)，我們每一次銷售就是對(duì)自己原來的否定，因?yàn)樵诋a(chǎn)品的原價(jià)和銷售價(jià)中有利差，我們才能發(fā)展，只有在這個(gè)游戲規(guī) 則下，南存輝才能從35元跨越到億萬美金，在這個(gè)游戲規(guī)則下，再小的公司可以長(zhǎng)大。

南存輝始終認(rèn)為，一個(gè)人首先必須“燒好自己的一壺 水”。他在從低壓電器、高低壓電器到工業(yè)儀表的發(fā)展中，一直在做專業(yè)的電器制造企業(yè)，試想，如果他的產(chǎn)品沒有銷售，他會(huì)在短時(shí)間內(nèi)完成這么大的跨越嗎？南 存輝說：“國際上對(duì)正泰最有力的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前年年銷售達(dá)90億歐元，是我們的10倍。正泰在自己的領(lǐng)域里還有很大的發(fā)展空間?！蹦洗孑x的銷售正在向國際 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)。