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年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第1篇

年度營(yíng)銷方案是大到企業(yè)營(yíng)銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年?duì)I銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)?？茖W(xué)的營(yíng)銷方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷公司的營(yíng)銷方案都是營(yíng)銷總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開(kāi)上幾個(gè)夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒(méi)有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上

一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷方案，再做出的總體營(yíng)銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷售管理人員在做營(yíng)銷方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷公司一定要讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷方案的基本模塊，要求各級(jí)銷售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷方案?？偛拷o出營(yíng)銷方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷方案?？h級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷總部出總體營(yíng)銷方案，再召開(kāi)縣級(jí)銷售部長(zhǎng)以上銷售管理人員大會(huì)，再次論證、修

訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷總部的營(yíng)銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營(yíng)銷方案模塊

一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)該包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營(yíng)銷環(huán)境分析

比較完善的營(yíng)銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷方案中的營(yíng)銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案的實(shí)施來(lái)完成。

營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法

營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷思路、市場(chǎng)操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營(yíng)銷方案科學(xué)性的保證

銷售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：

1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。

2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷售目標(biāo)制訂與分解

銷售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷售管理人員對(duì)銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。

銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷費(fèi)用主要五大類：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車身、戶外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷員工資、促銷品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營(yíng)銷方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營(yíng)銷方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。

一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔?duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒(méi)有體現(xiàn)出較明確的見(jiàn)解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒(méi)有明確的銷量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見(jiàn)天了。通過(guò)以往的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺(jué)得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺(jué)得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺(jué)得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺(jué)得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。

三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第2篇

對(duì)外貿(mào)易亦稱"國(guó)外貿(mào)易" 或"進(jìn)出口貿(mào)易"，簡(jiǎn)稱"外貿(mào)"。今天小編給大家為您整理了外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文一時(shí)間飛逝，不知不覺(jué)來(lái)到公司已經(jīng)半年了，就快到過(guò)年的時(shí)候了。記得剛來(lái)的時(shí)候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來(lái)到這里的。半年下來(lái)，覺(jué)得自己學(xué)到了很多，也進(jìn)步了很多，在生活和工作上都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。雖然沒(méi)有什么大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步，慢慢提升自身的素質(zhì)，同時(shí)也非常感謝大家在這段時(shí)間對(duì)我的幫助。

走出學(xué)校，步入社會(huì)工作后，發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時(shí)候正規(guī)化，每天要準(zhǔn)時(shí)上下班，每天要對(duì)著電腦坐一整天，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開(kāi)電腦，起先有點(diǎn)不適應(yīng)，但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過(guò)來(lái)了。首先，先總結(jié)一下我半年來(lái)的工作情況。這半年來(lái)我主要是做以下這些事，最主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)這一塊。記得剛來(lái)時(shí)不懂得如何，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的，慢慢地有了新的體會(huì)，知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會(huì)每天及時(shí)地更新我們公司的產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品到網(wǎng)站上去，充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年下來(lái)，雖然并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的客戶，但也會(huì)在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤，可見(jiàn)功夫并沒(méi)有白費(fèi)。因此以后還是會(huì)繼續(xù)努力維護(hù)這些B2B網(wǎng)站。其次是對(duì)產(chǎn)品的了解。記得剛來(lái)時(shí)經(jīng)常會(huì)下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備，為此主管也為了讓我們盡快對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解，讓我們每周了解一臺(tái)設(shè)備，彼此之間互相交流。現(xiàn)在我對(duì)公司的主營(yíng)產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)比較全面的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會(huì)處理一些詢盤。主管會(huì)將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當(dāng)然我也會(huì)及時(shí)處理，對(duì)信件及時(shí)作出回復(fù)，但大部份都杳無(wú)音信，可能大部分人都經(jīng)歷過(guò)相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù)，即使部分報(bào)了價(jià)，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對(duì)每份詢盤做出及時(shí)回復(fù)以給客戶留一個(gè)好印象。都說(shuō)做業(yè)務(wù)員要有耐心，要有恒心，大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來(lái)，雖然還未接到單子，但總體而言對(duì)外(內(nèi))貿(mào)流程也有了一定的了解?？蛻粼儽P——報(bào)價(jià)——得到訂單，簽訂合同——公司內(nèi)部下單投料——生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備——發(fā)貨——調(diào)試——售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

當(dāng)然半年下來(lái)也有令人擔(dān)心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發(fā)展方向，這讓我了解到工作并不是一個(gè)人的事，團(tuán)結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個(gè)部門的協(xié)作是非常重要的，倘若這兩個(gè)部門脫節(jié)了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產(chǎn)部才會(huì)有活做。而與此同時(shí)也只有生產(chǎn)部按時(shí)交出設(shè)備，才有可能帶來(lái)下一次的合作。其實(shí)作為一家公司，首先經(jīng)營(yíng)的是人才，其次是誠(chéng)信，然后就是產(chǎn)品。來(lái)到豪特的時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短。但在這半年里，還是發(fā)生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉(cāng)管、技術(shù)人員都換過(guò)，人員流動(dòng)頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來(lái)說(shuō)，自從上了這個(gè)產(chǎn)品后波折不斷，如不能按時(shí)交貨，客戶來(lái)了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說(shuō)成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個(gè)單子就失去一個(gè)客戶。說(shuō)到底原因在于誠(chéng)信，我們知道誠(chéng)信是公司經(jīng)營(yíng)的理念，與其說(shuō)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，倒不如說(shuō)是經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信，每個(gè)公司都是靠著誠(chéng)信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量，客戶才會(huì)信賴我們，所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。

在公司的這段時(shí)間我也特別感謝大家對(duì)我的照顧及幫助，當(dāng)然要特別感謝的是主管。記得剛來(lái)時(shí)真的是很多東西都不懂。都說(shuō)新人是需要人帶的，我可能算是幸運(yùn)的一個(gè)，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)豐富的主管帶著。記得剛開(kāi)始什么都不懂，不懂得如何收發(fā)傳真，不懂得如何在B2B上信息，不懂得如何對(duì)一些詢盤函做出正確的回復(fù)。這段時(shí)間在主管的悉心指導(dǎo)下真的學(xué)會(huì)了很多，除此之外平常大家也會(huì)教我一些做人做事的道理，這些是在學(xué)校里是學(xué)不到。當(dāng)然以后的路還很長(zhǎng)，要學(xué)的還很多，我會(huì)繼續(xù)向大家好好地學(xué)習(xí)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文二___年，我部門在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與指導(dǎo)以及各位同事的共同努力下，按照公司章程的要求和部署，堅(jiān)持以穩(wěn)步發(fā)展，重點(diǎn)突破為重要指導(dǎo)思想，以保持部門工作流程的完善化，正規(guī)化，人員組建穩(wěn)定化為發(fā)展目標(biāo)，以培養(yǎng)新舊接替互幫互助為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合部門實(shí)際，克服工作中存在的困難，完成了一定的銷售利潤(rùn)?，F(xiàn)將我部門____年外貿(mào)工作總結(jié)如下：

一、部門基本情況

截止目前，我部門有：

外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、業(yè)務(wù)兼內(nèi)務(wù)共人。

由總經(jīng)理親自指導(dǎo)，由總經(jīng)理助理協(xié)同安排相關(guān)事宜的原則工作。

自從我進(jìn)入公司以來(lái)，不斷進(jìn)行嘗試更新、更強(qiáng)、更有優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)更低、更具國(guó)際業(yè)務(wù)化的貿(mào)易結(jié)算方式。截至____年底，業(yè)務(wù)范圍逐步覆蓋玩具，毛毯，五金配件，出口業(yè)務(wù)等。

貨物直接出口到美國(guó)，俄羅斯以及其他國(guó)家和地區(qū)，為進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，公司總經(jīng)理也給與我部門極大支持，親赴國(guó)外與外商進(jìn)行面對(duì)面的商務(wù)洽談活動(dòng)。并指導(dǎo)和調(diào)控公司銷售由原來(lái)的單一客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舳嘣?，以出口?chuàng)匯、搶占國(guó)際市場(chǎng)為銷售主旨的營(yíng)銷理念。靈活多變的經(jīng)營(yíng)管理模式，使我進(jìn)出口部業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。 截止月份，公司直接出口銷售產(chǎn)品：

其中玩具_(dá)___件;累計(jì)銷售金額為：____美元。

毛毯件;累計(jì)銷售金額 美元;

銷售業(yè)務(wù)

二、以創(chuàng)新思維為先導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

就企業(yè)而言，我國(guó)目前的優(yōu)秀企業(yè)大都在市場(chǎng)前景且具一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成熟行業(yè)中，但處于行業(yè)的中下端位置，不僅無(wú)暴利可言，甚至利潤(rùn)稀薄。這些成熟行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)清晰，一般不會(huì)出現(xiàn)技術(shù)方向突變帶來(lái)的行業(yè)格局大變。同時(shí)，這些行業(yè)需要巨大市場(chǎng)作為載體。

中下端的企業(yè)要想同等的爭(zhēng)取市場(chǎng)、爭(zhēng)取市場(chǎng)利潤(rùn)和市場(chǎng)占有度，就必須掌控一定的獨(dú)到經(jīng)營(yíng)模式。于是創(chuàng)新思維不得不被提出。

作為一個(gè)部門也一樣，要想有更大的發(fā)展空間和膨脹力度，就必須拿出更新、更有效的工作手法。要?jiǎng)?chuàng)新，要自主的進(jìn)行創(chuàng)新，并切與公司整體運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)同步的創(chuàng)新。 方法和手段對(duì)我部門業(yè)務(wù)人員進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變非常重要。尤其我部門成立時(shí)間不長(zhǎng)，某些人還時(shí)不時(shí)犯一些低級(jí)的錯(cuò)誤，沒(méi)有最起碼的責(zé)任心，其業(yè)務(wù)水準(zhǔn)有待進(jìn)一步提高，我們的操作模式正在成熟和成長(zhǎng)的階段。如何在以往工作的基礎(chǔ)上繼承、發(fā)揚(yáng)、創(chuàng)新成為我們各項(xiàng)工作的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過(guò)半年多左右的實(shí)踐和摸索，我部門基本確立了加強(qiáng)對(duì)同行的學(xué)習(xí)、放眼國(guó)際市場(chǎng)、勇于創(chuàng)新、大膽實(shí)踐的方針，并取得了一些成效。

1.積極嘗試工作新方法，構(gòu)建行之有效的工作體系。

經(jīng)過(guò)在工作中學(xué)習(xí)，在嘗試中穩(wěn)定的創(chuàng)新方式?？偨?jīng)理不斷帶領(lǐng)我部穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)。并給予本部門每個(gè)人員最大的幫助，結(jié)合本部門工作者的努力，大家的成長(zhǎng)非常顯著，也有了可喜的成績(jī);但是工作中的失誤同成績(jī)一樣，是我們不容忽視的一樣重要因素。

外貿(mào)工作，象戰(zhàn)場(chǎng)更像舞臺(tái)。輕重緩急非常注重業(yè)務(wù)人員的自主工作性。而這一點(diǎn)也是我們本部門一直著力提高和后來(lái)發(fā)展所必需面對(duì)的問(wèn)題。

在上述基本工作狀況的基礎(chǔ)上，作為本部門的負(fù)責(zé)人，我需要進(jìn)一步完善、和引導(dǎo)部門的走向。并大力重點(diǎn)突出的加強(qiáng)部門和部門每個(gè)成員的工作獨(dú)立性，工作自主性，在提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn)的前提下，幫助和指導(dǎo)部門成員的成長(zhǎng)。使我部的發(fā)展前景更為廣闊。

2.加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)積累，及時(shí)掌握信息新動(dòng)態(tài)。

查漏補(bǔ)缺將是我們今后的基本工作方針之一。針對(duì)各環(huán)節(jié)，各不同業(yè)務(wù)操作的特點(diǎn)，圍繞我們關(guān)心的重點(diǎn)問(wèn)題，我部門將采取總結(jié)、交談等形式，去綜合總結(jié)，分類整理。依次來(lái)掌握了大量參考資料。如外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(配合公司整體銷售工作)、出口退稅、外匯核銷，管件資料等等。通過(guò)該類工作，使我們能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)今后工作奠定基礎(chǔ)，為各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展提供出可靠的依據(jù)，便于我們有針對(duì)、有層次地提高工作效率和水平。 同時(shí)，在今年通過(guò)進(jìn)一步通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工作的體驗(yàn)之后，在今后的工作中，我們更應(yīng)該加強(qiáng)利用。并及時(shí)獲取來(lái)自國(guó)外或行業(yè)當(dāng)中的最新動(dòng)態(tài)，最新信息。準(zhǔn)確地做出決斷，更好的配合公司的運(yùn)營(yíng)。

三、繼續(xù)建立健全進(jìn)出口部的各項(xiàng)規(guī)章制度，努力做到管理和工作有章可尋、有章可依。

完善合理的規(guī)章制度是日常工作的基礎(chǔ)和保障，我部在不斷總結(jié)以往工作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)將建立和完善各項(xiàng)制度。____初中，我提出制定了《進(jìn)出口有限公司管理制度大綱》，《客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃周報(bào)表》，《客戶聯(lián)系日?qǐng)?bào)表》等制度，但因在制定的過(guò)程中人員的構(gòu)建相對(duì)不是很穩(wěn)定，因此并未很好的執(zhí)行下去。____年下半年，我部門將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步落實(shí)下去。一方面為規(guī)范管理制度，一方面為保障工作程序的層次和正規(guī)化。并且能切實(shí)的將責(zé)任落實(shí)到人，杜絕互相依賴和互相推諉等有欠積極的工作行為。

四.立足能力訓(xùn)練，加強(qiáng)外貿(mào)接單工作。

目前，因?yàn)楸静科毡橛⑽乃疁?zhǔn)不高，在擴(kuò)大外單的程度上受阻，過(guò)去的一段時(shí)間和現(xiàn)在，整個(gè)部門的成員一直在努力，以期早日成熟，加強(qiáng)公司外單的獲取量。

五、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，注重團(tuán)對(duì)協(xié)作。

第一，不斷充實(shí)，努力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員的整體運(yùn)作性，充分能夠說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)整體水平。并且在諸多實(shí)踐中也說(shuō)明了共同努力的力量和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性。我也就不長(zhǎng)篇累牘。

第二，認(rèn)真抓部門負(fù)責(zé)人，做好帶頭羊的工作。部門負(fù)責(zé)人的帶動(dòng)作用，能夠使團(tuán)隊(duì)工作發(fā)揮不可比擬的力量。尤其貿(mào)易工作不但是個(gè)期限相對(duì)較長(zhǎng)，要求相對(duì)較繁，業(yè)務(wù)量相對(duì)較大的運(yùn)作組合;同時(shí)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接性也要求嚴(yán)格。因此，作為部門負(fù)責(zé)人，就應(yīng)該責(zé)無(wú)旁貸的在工作中起到貫穿和引導(dǎo)的作用。

第三，成員工作的中堅(jiān)力量。我部門現(xiàn)工作成員相對(duì)比較簡(jiǎn)從，易于工作匯總和銜接。但在從總體公司集團(tuán)運(yùn)作的模式下，我提出幾點(diǎn)要求：

自主，自律，友愛(ài)，謙遜，學(xué)習(xí)。

在同事與同事之間架起聯(lián)系的紐帶，常溝通，保持友好和諧健康的氛圍鍛煉自己，提高自己。為公司的成長(zhǎng)，為自身的成長(zhǎng)做出自己的貢獻(xiàn)。

六、高度重視掃尾工作，采取有力措施，力爭(zhēng)業(yè)務(wù)水平穩(wěn)中有升。

為了應(yīng)對(duì)____年下半年工作的新局面，我部門規(guī)劃及早下手，遵循精益求精、縱橫發(fā)展等方向原則，并從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)下一年度的管理工作和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作：

1.加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)工作。

2.加強(qiáng)對(duì)新信息的貫徹學(xué)習(xí)。

積極落實(shí)國(guó)家或行業(yè)動(dòng)態(tài)當(dāng)中新近頒布的相關(guān)文件政策，為公司順利地過(guò)渡新舊模式的接替。通過(guò)不定時(shí)，不定量等形式，積極學(xué)習(xí)執(zhí)行，主動(dòng)將業(yè)務(wù)引流新規(guī)市場(chǎng)。

3 .積極應(yīng)變，認(rèn)真學(xué)習(xí)，管理和引導(dǎo)并重。

4.嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度。

一方面加強(qiáng)對(duì)自身職責(zé)要求，二是提高對(duì)每個(gè)成員的要求，明確公司和部門的管理具體規(guī)定，打好預(yù)防針。三是以專門專項(xiàng)的會(huì)議等形式去解決種種問(wèn)題。

一年來(lái)，我們的工作在公司領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下，在我部每個(gè)成員的辛勤努力下，年，我們雖然作出了一點(diǎn)成績(jī)，積累了一些進(jìn)出口工作經(jīng)驗(yàn)。但與我們的要求相比還存在一定的差距，回首這半年，還有許多方面不盡如人意。但是我們相信，對(duì)于充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的新的工作來(lái)說(shuō)，這僅僅是個(gè)良好的開(kāi)始。我們有決心也有信心以穩(wěn)步發(fā)展，重點(diǎn)突破為指導(dǎo)，在公司董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，在同事的幫助下，在我們自己的不懈努力中，圍繞進(jìn)出口業(yè)務(wù)勇于創(chuàng)新、勤于實(shí)干、銳意進(jìn)取，努力工作，力爭(zhēng)開(kāi)創(chuàng)我部門進(jìn)出口工作的新局面!

外貿(mào)業(yè)務(wù)員試用期轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文三時(shí)間飛逝，不知不覺(jué)來(lái)到公司已經(jīng)半年了，就快到過(guò)年的時(shí)候了。記得剛來(lái)的時(shí)候，由于經(jīng)驗(yàn)的缺乏，是即興奮又擔(dān)心。最初是抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的態(tài)度來(lái)到這里的。半年下來(lái)，覺(jué)得自己學(xué)到了很多，也進(jìn)步了很多，在生活和工作上都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。雖然沒(méi)有什么大的貢獻(xiàn)，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)。在此，當(dāng)然首先非常感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我在工作中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步，慢慢提升自身的素質(zhì)，同時(shí)也非常感謝大家在這段時(shí)間對(duì)我的幫助。

走出學(xué)校，步入社會(huì)工作后，發(fā)現(xiàn)一切都比在學(xué)校的時(shí)候正規(guī)化，每天要準(zhǔn)時(shí)上下班，每天要對(duì)著電腦坐一整天，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員離不開(kāi)電腦，起先有點(diǎn)不適應(yīng)，但慢慢地狀態(tài)也就調(diào)整過(guò)來(lái)了。首先，先總結(jié)一下我半年來(lái)的工作情況。這半年來(lái)我主要是做以下這些事，最主要的當(dāng)然還是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)這一塊。記得剛來(lái)時(shí)不懂得如何，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的，慢慢地有了新的體會(huì)，知道如何提升自己公司產(chǎn)品的曝光率。當(dāng)然也會(huì)每天及時(shí)地更新我們公司的產(chǎn)品信息，并不定期地將一些新的產(chǎn)品到網(wǎng)站上去，充實(shí)我們的產(chǎn)品信息。半年下來(lái)，雖然并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的客戶，但也會(huì)在一些免費(fèi)網(wǎng)站上收到一些詢盤，可見(jiàn)功夫并沒(méi)有白費(fèi)。因此以后還是會(huì)繼續(xù)努力維護(hù)這些b2b網(wǎng)站。其次是對(duì)產(chǎn)品的了解。記得剛來(lái)時(shí)經(jīng)常會(huì)下到生產(chǎn)車間了解設(shè)備，為此主管也為了讓我們盡快對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解，讓我們每周了解一臺(tái)設(shè)備，彼此之間互相交流?，F(xiàn)在我對(duì)公司的主營(yíng)產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)比較全面的了解。當(dāng)然我們知道這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我今后一定要努力去了解更多的產(chǎn)品，特別是其他廠家的。除此之外，平常我也會(huì)處理一些詢盤。主管會(huì)將一些在阿里巴巴網(wǎng)站收到的詢盤分配給我處理。當(dāng)然我也會(huì)及時(shí)處理，對(duì)信件及時(shí)作出回復(fù)，但大部份都杳無(wú)音信，可能大部分人都經(jīng)歷過(guò)相同的事情。很多發(fā)出去的信件都得不到回復(fù)，即使部分報(bào)了價(jià)，但最終成交的可能性也微乎及微。即使是這樣，也要對(duì)每份詢盤做出及時(shí)回復(fù)以給客戶留一個(gè)好印象。都說(shuō)做業(yè)務(wù)員要有耐心，要有恒心，大概就是體現(xiàn)在這里吧。半年下來(lái)，雖然還未接到單子，但總體而言對(duì)外(內(nèi))貿(mào)流程也有了一定的了解?？蛻粼儽P——報(bào)價(jià)——得到訂單，簽訂合同——公司內(nèi)部下單投料——生產(chǎn)部生產(chǎn)設(shè)備——發(fā)貨——調(diào)試——售后服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。

當(dāng)然半年下來(lái)也有令人擔(dān)心的地方，就是公司整體制度比較混亂。我基本了解了公司的工作流程，也明白了公司的發(fā)展方向，這讓我了解到工作并不是一個(gè)人的事，團(tuán)結(jié)的力量是很大的。公司最主要的部門是銷售部和生產(chǎn)部。這兩個(gè)部門的協(xié)作是非常重要的，倘若這兩個(gè)部門脫節(jié)了，就什么事也辦不成了。我們知道只有銷售部接到單子了，生產(chǎn)部才會(huì)有活做。而與此同時(shí)也只有生產(chǎn)部按時(shí)交出設(shè)備，才有可能帶來(lái)下一次的合作。其實(shí)作為一家公司，首先經(jīng)營(yíng)的是人才，其次是誠(chéng)信，然后就是產(chǎn)品。來(lái)到豪特的時(shí)間說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短。但在這半年里，還是發(fā)生了很多事，樓下的鉗工換了一批又一批，包括倉(cāng)管、技術(shù)人員都換過(guò)，人員流動(dòng)頻繁，可能是員工們都缺乏一種歸屬感。還有就拿新產(chǎn)品鞋套機(jī)來(lái)說(shuō)，自從上了這個(gè)產(chǎn)品后波折不斷，如不能按時(shí)交貨，客戶來(lái)了多次卻看不到能正常運(yùn)行的設(shè)備。都說(shuō)成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。但我們的現(xiàn)狀卻是接一個(gè)單子就失去一個(gè)客戶。說(shuō)到底原因在于誠(chéng)信，我們知道誠(chéng)信是公司經(jīng)營(yíng)的理念，與其說(shuō)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，倒不如說(shuō)是經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信，每個(gè)公司都是靠著誠(chéng)信保持著自己已有的客戶群并擴(kuò)大自身的影響力。還有就是產(chǎn)品質(zhì)量也至關(guān)重要。出去的設(shè)備只有具備高質(zhì)量，客戶才會(huì)信賴我們，所以今后在產(chǎn)品質(zhì)量方面一定要把好關(guān)。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第3篇

范文一：

在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在部門領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的努力下，按照總部要求“不走過(guò)場(chǎng)，不搞形式，要?jiǎng)?chuàng)新活動(dòng)方式、提升活動(dòng)水平、注重活動(dòng)實(shí)效，活動(dòng)要突出重點(diǎn)，針對(duì)有效，形成氛圍”的精神，公司順利圓滿的完成了“2016年質(zhì)量月”各項(xiàng)活動(dòng)，取得了較好成效?，F(xiàn)將本次活動(dòng)情況總結(jié)如下：

1、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心策劃，組織落實(shí)

公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視“質(zhì)量月”活動(dòng)。按照集團(tuán)公司、總部的工作部署，緊扣主題早動(dòng)員、早部署、抓落實(shí)，8月中旬公司領(lǐng)導(dǎo)就促成質(zhì)量管理部開(kāi)始策劃并制訂了較為詳細(xì)的“質(zhì)量月”活動(dòng)方案，8月29日召開(kāi)了三基工作推進(jìn)會(huì)暨質(zhì)量月動(dòng)員會(huì)。9月1日下發(fā)了“關(guān)于開(kāi)展20XX年“質(zhì)量月”活動(dòng)的通知。

9月份，公司各部門、分公司、中心響應(yīng)號(hào)召，積極行動(dòng)，按“通知”要求，結(jié)合本部門實(shí)際，制定措施，全員動(dòng)員，營(yíng)造“人人關(guān)心質(zhì)量、層層重視質(zhì)量”的氛圍，為“質(zhì)量月”活動(dòng)的順利開(kāi)展奠定了良好的組織基礎(chǔ)。

2、廣泛宣傳，大力營(yíng)造“質(zhì)量月”氛圍

為了突出“建設(shè)質(zhì)量強(qiáng)國(guó)，共創(chuàng)美好生活”的“質(zhì)量月”活動(dòng)主題，公司充分利用各種媒介開(kāi)展宣傳活動(dòng)。“質(zhì)量月”活動(dòng)期間，在公司辦公樓和“項(xiàng)目部”的醒目位置，懸掛“創(chuàng)造高質(zhì)量、奉獻(xiàn)高質(zhì)量、享受高質(zhì)量”、“心系質(zhì)量安全，共創(chuàng)美好生活”等主題宣傳標(biāo)語(yǔ);在辦公樓、會(huì)議室及項(xiàng)目部現(xiàn)場(chǎng)等場(chǎng)合張貼“20XX年質(zhì)量月宣傳畫”30組;制作兩副質(zhì)量月宣傳板報(bào);在寰球之窗報(bào)道“質(zhì)量月”稿件2篇;在公司局域網(wǎng)報(bào)道質(zhì)量月稿件29篇。進(jìn)一步提高了全體員工的質(zhì)量意識(shí)。

3、開(kāi)展先進(jìn)質(zhì)量管理方法的推廣宣傳和質(zhì)量書(shū)籍閱讀活動(dòng)。 在“質(zhì)量月”活動(dòng)中，公司購(gòu)買了50套“20XX年質(zhì)量月宣傳手冊(cè)”、“企業(yè)質(zhì)量文化建設(shè)”書(shū)籍，分發(fā)到各部室、分公司、專業(yè)室及中心，讓員工通過(guò)自學(xué)或集體學(xué)習(xí)的方式，學(xué)習(xí)有關(guān)質(zhì)量的政策與法規(guī)、十二種質(zhì)量管理方法、消費(fèi)導(dǎo)向、質(zhì)量文化的概念及建設(shè)的重要性、質(zhì)量文化建設(shè)模塊等方面的知識(shí)，使員工進(jìn)一步提高質(zhì)量管理理念，從生活中認(rèn)識(shí)質(zhì)量，享受質(zhì)量，提高質(zhì)量，促進(jìn)了員工改進(jìn)質(zhì)量的能動(dòng)性。

4、開(kāi)展質(zhì)量管理體系的宣貫及職責(zé)培訓(xùn)工作。

9月21日下午，舉辦了由主任工程師、部門質(zhì)量管理專(兼)職人員參加的 “質(zhì)量簡(jiǎn)報(bào)”填寫、《質(zhì)量工程師職責(zé)》、QP-11《設(shè)計(jì)評(píng)審控制程序》(升級(jí)版)、QW-11《設(shè)計(jì)文件及相資料檔案號(hào)編制規(guī)定》(升級(jí)版)宣貫培訓(xùn)班。培訓(xùn)內(nèi)容主要是“質(zhì)量簡(jiǎn)報(bào)”填寫要求及要點(diǎn)、質(zhì)量工程師質(zhì)量責(zé)任及義務(wù)、設(shè)計(jì)評(píng)審中技術(shù)要求及注意事項(xiàng)、設(shè)計(jì)文件歸檔的統(tǒng)一性及標(biāo)準(zhǔn)化等。培訓(xùn)采用授課、答疑與交流相結(jié)合的方式進(jìn)行的。通過(guò)培訓(xùn)使質(zhì)量工程師更加明確責(zé)任，履行職責(zé)，使質(zhì)量管理和檔案管理更加科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

5、開(kāi)展新一輪全面質(zhì)量管理取證及考試。

質(zhì)量管理部在“質(zhì)量月”期間，組織了30名主要以主任工程師及各部門專(兼)職質(zhì)量管理人員參加的新一輪全面質(zhì)量管理取證培訓(xùn)及考試，學(xué)習(xí)教材為新一輪質(zhì)量管理知識(shí)普及及教育全國(guó)指定教材《全面質(zhì)量管理》第三版，培訓(xùn)主要包括卓越績(jī)效、精益管理、六西格瑪管理、質(zhì)量管理統(tǒng)計(jì)技術(shù)等內(nèi)容，通過(guò)提高質(zhì)量管理主管人員的能力，進(jìn)一步延伸到各基層人員，以此來(lái)推進(jìn)公司質(zhì)量管理精細(xì)化，實(shí)現(xiàn)全員思想一致，目標(biāo)一致，行動(dòng)一致。

6、 舉辦各級(jí)經(jīng)驗(yàn)共享活動(dòng)，提高工程本質(zhì)質(zhì)量

“質(zhì)量月”期間，分公司及專業(yè)部室分別舉行了質(zhì)量問(wèn)題剖析及管理經(jīng)驗(yàn)共享活動(dòng)，質(zhì)量管理部派人全程參與，見(jiàn)證了活動(dòng)的開(kāi)展。

1)為了加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，提高工程實(shí)體質(zhì)量，“質(zhì)量月”期間，質(zhì)量管理部及總承包分公司、項(xiàng)目管理分公司9月27日下午聯(lián)合舉辦“工程項(xiàng)目質(zhì)量通病治理”、“質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)分享”視頻講座。總承包分公司、項(xiàng)目管理分公司、項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)理工程師、專業(yè)工程師及質(zhì)量管理工程師共計(jì)20多人以及四川、寧夏、呼和浩特、青海9個(gè)外埠項(xiàng)目部通過(guò)視頻收看了講座。講座由質(zhì)量管理部副部長(zhǎng)進(jìn)行了講授。

授課內(nèi)容包括建筑工程治理通病定義和產(chǎn)生的原因、設(shè)備安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、管道安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、鋼結(jié)構(gòu)安裝工程質(zhì)量通病及防治措施、焊接質(zhì)量通病及防治措施、防腐絕熱工程質(zhì)量通病及防治措施。同時(shí)還對(duì)兩年來(lái)在工程項(xiàng)目質(zhì)量督導(dǎo)工作中出現(xiàn)的好的做法和工作亮點(diǎn)以圖片的形式和大家共享。39幅圖片從“五牌”管理、現(xiàn)場(chǎng)材料管理、現(xiàn)場(chǎng)定位樁保護(hù)、地腳螺栓保護(hù)、管線預(yù)制、材料報(bào)驗(yàn)、工作記錄等方面來(lái)展現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)講座，對(duì)促進(jìn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理，提高現(xiàn)場(chǎng)管理人員防范質(zhì)量通病治理能力，提升公司現(xiàn)場(chǎng)管理水平，將會(huì)起到良好的促進(jìn)作用。

2)9月27日上午，土建室召開(kāi)了設(shè)計(jì)問(wèn)題分析及經(jīng)驗(yàn)共享講座，室主任對(duì)于已實(shí)施項(xiàng)目、在建項(xiàng)目典型、重復(fù)、多發(fā)的設(shè)計(jì)通病做了深刻剖析，通過(guò)管架、泵棚、鋼結(jié)構(gòu)、地溝及門窗選用等設(shè)計(jì)內(nèi)容進(jìn)行了探討分析

3)9月27日下午，電氣室主任主持，主任工程師對(duì)電氣室相關(guān)人員進(jìn)行了設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)共享活動(dòng)?；顒?dòng)內(nèi)容主要對(duì)今年重點(diǎn)項(xiàng)目的評(píng)審意見(jiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。內(nèi)容包括：(1)負(fù)荷容量與供配電電壓等級(jí)的選擇;

(2)消防泵容量與柴油發(fā)電機(jī)容量的選擇;(3)電動(dòng)機(jī)容量與電壓等級(jí)的選擇;(4)低壓無(wú)功補(bǔ)償容量的選擇;(5)用電負(fù)荷與電源電纜的選擇;(6)變壓器容量的選擇;(7)防雷、防靜電及接地系統(tǒng)的設(shè)計(jì);(8)油庫(kù)負(fù)荷等級(jí)的劃分等。通過(guò)點(diǎn)評(píng)，使設(shè)計(jì)人員了解了許多設(shè)計(jì)方案中存在的共性問(wèn)題，對(duì)以后設(shè)計(jì)質(zhì)量的提高有一定的積極作用。

4)工藝部、設(shè)備室舉行了設(shè)計(jì)問(wèn)題質(zhì)量剖析會(huì)。針對(duì)項(xiàng)目在工藝專業(yè)出現(xiàn)的5個(gè)問(wèn)題、5條原因、5條教訓(xùn)及8條整改及預(yù)防措施;在設(shè)備專業(yè)方面出現(xiàn)的3個(gè)質(zhì)量問(wèn)題、5條原因、5條汲取的教訓(xùn)以及提出的4條整改和預(yù)防措施方面，讓參會(huì)人員受到啟發(fā)，使各位在今后的實(shí)際工作中要引以為戒，舉一反山，保證設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量。

5)自控室9月27日在自控會(huì)議室組織“質(zhì)量剖析活動(dòng)”。會(huì)上，一是在各專業(yè)條件之間的溝通方面，二是在高溫、高壓、腐蝕、溫度壓力多變工況下的選型方面，三是泵出口儀表如何減震等方面遇到的各種問(wèn)題，展開(kāi)了交流與討論。通過(guò)查找、改進(jìn)工作中存在的影響設(shè)計(jì)的問(wèn)題，提高整體的設(shè)計(jì)質(zhì)量。

7、突出重點(diǎn)，開(kāi)展質(zhì)量專項(xiàng)檢查

9月份8日至19日，公司組織由質(zhì)量管理部和HSE部參加的質(zhì)量安全檢查組，分別對(duì)2個(gè)監(jiān)理項(xiàng)目部和2個(gè)總承包項(xiàng)目部進(jìn)行質(zhì)量督導(dǎo)檢查和質(zhì)量管理體系內(nèi)審工作。檢查組按照督導(dǎo)檢查表和體系要素逐一進(jìn)行檢查，督導(dǎo)檢查出不符合及部分不符項(xiàng)24個(gè)，下發(fā)質(zhì)量督導(dǎo)問(wèn)題整改單3份。從檢查的總體情況來(lái)看，存在的主要問(wèn)題：

一是仍然存在重視工程實(shí)體質(zhì)量，對(duì)記錄、資料、臺(tái)帳管理重視度不夠的現(xiàn)象。

二是存在報(bào)驗(yàn)資料審批不及時(shí)現(xiàn)象。

三是質(zhì)量目標(biāo)及落實(shí)工作不夠扎實(shí)。

四是對(duì)檢測(cè)儀器的管理存在脫節(jié)現(xiàn)象。

五是對(duì)材料報(bào)驗(yàn)的管理有待加強(qiáng)。

六是質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)共享及質(zhì)量通病事前宣傳工作力度不夠。

針對(duì)檢查出的問(wèn)題，檢查組要求項(xiàng)目部對(duì)于及時(shí)性質(zhì)量問(wèn)題隨即整改;對(duì)于一般性質(zhì)量問(wèn)題，要求限期整改;對(duì)于需要公司及分公司協(xié)調(diào)的問(wèn)題，帶回公司協(xié)商解決;對(duì)于項(xiàng)目管理工作做的比較好的方面、亮點(diǎn)，在各項(xiàng)目部進(jìn)行推廣學(xué)習(xí)，分享管理經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高項(xiàng)目管理水平。在質(zhì)量專項(xiàng)檢查的同時(shí)，檢查組對(duì)公司質(zhì)量月活動(dòng)要求進(jìn)一步進(jìn)行了督導(dǎo)，使項(xiàng)目管理人員認(rèn)清自己的質(zhì)量責(zé)任，對(duì)個(gè)人負(fù)責(zé)，為企業(yè)負(fù)責(zé) 。

8、持續(xù)開(kāi)展用戶滿意度調(diào)查活動(dòng)，及時(shí)了解用戶的需求

在“質(zhì)量月”活動(dòng)中，為了了解和掌握顧客對(duì)我公司工程設(shè)計(jì)、總承包、監(jiān)理等產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)及建議，測(cè)量顧客滿意度指標(biāo)的可達(dá)性，制定質(zhì)量改進(jìn)的措施，組織了20XX年度顧客滿意度調(diào)查工作。由質(zhì)量管理部牽頭，計(jì)劃經(jīng)營(yíng)部、項(xiàng)目控制部、工藝部及專業(yè)室及相關(guān)項(xiàng)目部參加， 4個(gè)工程設(shè)計(jì)項(xiàng)目、6個(gè)工程監(jiān)理項(xiàng)目和3個(gè)總承包項(xiàng)目進(jìn)行了用戶滿意調(diào)查。

目前完成了六個(gè)監(jiān)理項(xiàng)目、三個(gè)總承包項(xiàng)目、2個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的調(diào)查，其余兩個(gè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的調(diào)查表正在回收中，統(tǒng)計(jì)工作正在分段進(jìn)行，待調(diào)查表全部收回后，質(zhì)量管理部將按照顧客滿意度測(cè)評(píng)方法進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)計(jì)算并加以分析。

9、開(kāi)展質(zhì)量“七查一訪”活動(dòng)。

以9月份“質(zhì)量月”為契機(jī)，在公司范圍內(nèi)，開(kāi)展了“七查一訪”質(zhì)量自查工作。為全面、細(xì)致的開(kāi)展此項(xiàng)工作，質(zhì)量管理部從七個(gè)方面53個(gè)條款，制定了20XX年質(zhì)量月“七查”自檢自查表。各部室、分公司及中心按自查表進(jìn)行了自檢自查工作。通過(guò)自我剖析、自我診斷、相互溝通、互幫互助的自檢自查過(guò)程，梳理各部門的質(zhì)量管理工作，從而掌握本部門質(zhì)量管理工作狀態(tài)，總結(jié)本部門質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)及反思工作中的不足，為提高產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量打下了良好的基礎(chǔ)。

10、積極參與總部質(zhì)量論文的征集活動(dòng)。

為配合總部質(zhì)量管理論文的征集工作，我公司在接到征文通知后，及時(shí)在公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)上，下發(fā)了征集質(zhì)量管理論文的通知。同時(shí)在公司各種會(huì)議上，要求各部門廣泛發(fā)動(dòng)質(zhì)量管理人員、相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和基層一線員工，認(rèn)真總結(jié)質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，特別是在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工及項(xiàng)目管理等方面的質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，積極投稿。本次共征集質(zhì)量論文16篇，完成了論文審稿、內(nèi)部評(píng)審和推薦工作，并按時(shí)推薦上報(bào)總部8篇。

11、參加甘肅省用戶滿意服務(wù)活動(dòng)

按照甘肅省質(zhì)量協(xié)會(huì)、甘肅省總工會(huì)、共青團(tuán)甘肅省委員會(huì)、甘肅省婦女聯(lián)合會(huì)和甘肅省用戶滿意工程聯(lián)合推進(jìn)辦公室《關(guān)于開(kāi)展20XX年創(chuàng)建“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”活動(dòng)的通知》的精神的要求，經(jīng)公司推薦了一名“甘肅省用戶滿意杰出管理者” 、一名“甘肅省用戶滿意服務(wù)明星”、一個(gè) “甘肅省用戶滿意服務(wù)明星班組”參加甘肅省的評(píng)選活動(dòng)，目前已完成材料申報(bào)工作。

12、團(tuán)員青年立足崗位，開(kāi)展質(zhì)量工作實(shí)踐

“質(zhì)量月”期間，按照《方案》要求，各團(tuán)支部結(jié)合工作實(shí)際，開(kāi)展了質(zhì)量實(shí)踐活動(dòng)。項(xiàng)目部青年員工在日常項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)檢查過(guò)程中，更加注重對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的排查，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工中存在的問(wèn)題及時(shí)與專業(yè)工程師溝通，并向相關(guān)責(zé)任單位提出整改意見(jiàn)，同時(shí)，以公司質(zhì)量安全大檢查為契機(jī)，青年員工還積極參加到項(xiàng)目部質(zhì)量自檢自查工作當(dāng)中，對(duì)本職崗位質(zhì)量管理工作、資料規(guī)范管理、崗位職責(zé)落實(shí)等內(nèi)容進(jìn)行了一次全面自查，進(jìn)一步提高了崗位質(zhì)量工作水平，落實(shí)了崗位質(zhì)量職責(zé)。

原油儲(chǔ)備庫(kù)總承包項(xiàng)目青年員工在開(kāi)展QC活動(dòng)的良好基礎(chǔ)上，對(duì)QC活動(dòng)的開(kāi)展進(jìn)行了總結(jié)，交流了經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合工作實(shí)際，進(jìn)一步分析工作中提高工程質(zhì)量和改進(jìn)質(zhì)量管理水平的方法和途徑，明確了今后QC活動(dòng)開(kāi)展的方向。項(xiàng)目管理分公司團(tuán)支部蘭州石化年監(jiān)理項(xiàng)目部青年積極投身現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理，先后參加專項(xiàng)質(zhì)量檢查3次，查處施工質(zhì)量隱患多出。綜合團(tuán)支部咨詢分公司青年立足造價(jià)核算業(yè)務(wù)實(shí)際，在做好慶化項(xiàng)目造價(jià)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的學(xué)習(xí)，認(rèn)真做好總承包項(xiàng)目的造價(jià)工作，把好造價(jià)質(zhì)量關(guān)。

13、存在的問(wèn)題及措施

1)質(zhì)量意識(shí)有待進(jìn)一步提高。從質(zhì)量“七查一訪”活動(dòng)反映出的問(wèn)題來(lái)看，部分基層領(lǐng)導(dǎo)還存在著“重任務(wù)輕質(zhì)量”的現(xiàn)象，有待在公司開(kāi)展的“三基”工作的推進(jìn)中，進(jìn)一步加強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)的再教育。

2)質(zhì)量制度建設(shè)有待進(jìn)一步細(xì)化。從公司的層面上講，我們的質(zhì)量體系是健全的，但具體的C層次文件和質(zhì)量制度還有不細(xì)不全的現(xiàn)象，有待在制度建設(shè)和質(zhì)量體系的持續(xù)改進(jìn)中加以細(xì)化和完善。

3)“重實(shí)體質(zhì)量、輕管理”的現(xiàn)象還時(shí)有發(fā)生。我們公司是一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)管理型的企業(yè)，實(shí)體質(zhì)量的責(zé)任主體是我們的分包商。因此，如何在工程的建設(shè)過(guò)程中體現(xiàn)我們的管理水平，則需要我們提高現(xiàn)場(chǎng)管理骨干人員掌控工程項(xiàng)目的能力。

“質(zhì)量月”活動(dòng)已告一段落，但質(zhì)量工作任重而道遠(yuǎn)，需要我們?nèi)w員工繼續(xù)努力，牢固樹(shù)立“以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展”這一永恒主題，為實(shí)現(xiàn)公司“三年成為總部主力軍”目標(biāo)而努力奮斗。

范文二：

通過(guò)20XX年7月份公司組織的“質(zhì)量月”活動(dòng)，對(duì)引導(dǎo)全員的質(zhì)量意識(shí)，弘揚(yáng)質(zhì)量文化，加強(qiáng)質(zhì)量管理，推動(dòng)質(zhì)量振興，有著深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義和重要的現(xiàn)實(shí)意義。系統(tǒng)工作是一項(xiàng)需要全員共同參與的系統(tǒng)工程，也是一項(xiàng)增強(qiáng)公司綜合實(shí)力的長(zhǎng)效工程，更是我們義不容辭的工作職責(zé)。

針對(duì)綜合管理部的工作，如何提高工作質(zhì)量，在“質(zhì)量月”期間綜合管理部做了哪些工作現(xiàn)做一下總結(jié)：

一、活動(dòng)情況：

1、 組織新進(jìn)人員進(jìn)行了質(zhì)量知識(shí)培訓(xùn)。針對(duì)新進(jìn)人員對(duì)質(zhì)量知識(shí)不熟悉、對(duì)質(zhì)量工作認(rèn)識(shí)不深刻的現(xiàn)象，組織新進(jìn)廠人員進(jìn)行了質(zhì)量知識(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容除了學(xué)習(xí)質(zhì)量管理的基礎(chǔ)知識(shí)外，還結(jié)合實(shí)際，就生產(chǎn)過(guò)程中應(yīng)注意的事項(xiàng)，如嚴(yán)格按照工藝要求加工;生產(chǎn)過(guò)程的三不原則-----對(duì)不合格品不接受、不生產(chǎn)、不放過(guò);生產(chǎn)過(guò)程如何做好零件的防護(hù);如何做好設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng);生產(chǎn)過(guò)程中的環(huán)境保持等等，并給大家強(qiáng)調(diào)，質(zhì)量工作的基礎(chǔ)是預(yù)防，要第一次就把事情做好;質(zhì)量工作的重點(diǎn)是持續(xù)改進(jìn)，對(duì)加工中的新方法、新建議，要大膽提出，對(duì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤要不害怕、不接受、不放過(guò)，同時(shí)，學(xué)習(xí)了以往加工過(guò)程發(fā)生的一些案例，從以往發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)。

2、 按照年度計(jì)劃培訓(xùn)，對(duì)員工進(jìn)行了《商務(wù)禮儀培訓(xùn)》、《員工職業(yè)道德培訓(xùn)》以及《駐點(diǎn)銷售人員培訓(xùn)》等。通過(guò)這些培訓(xùn)，大大整體上提高了員工們的形象素質(zhì)，讓員工深刻理解到自己不單單代表自己，也是代表廠里的形象。著重對(duì)駐點(diǎn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使他們?cè)阡N售技巧和銷售態(tài)度上也有了很大的進(jìn)步和改善，大大增強(qiáng)了他們的銷售能力和業(yè)務(wù)能力。

3、 開(kāi)展企業(yè)管理體系的推進(jìn)(貫標(biāo))工作。企業(yè)只有切實(shí)、有效地按照GB/T19000-ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)建立質(zhì)量管理體系并持續(xù)運(yùn)行，才能夠通過(guò)貫標(biāo)活動(dòng)改進(jìn)內(nèi)部質(zhì)量管理。因此，在體系運(yùn)行中要抓好以下控制環(huán)節(jié)：

(一)、統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，樹(shù)立言”必須行,行必果“的工作作風(fēng);

(二)、黨政工團(tuán)組織發(fā)揮作用，協(xié)同工作，使全體人員具有濃厚的質(zhì)量意識(shí);

(三)、使每個(gè)人員明確其質(zhì)量職責(zé);

(四)、規(guī)定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度;

(五)、協(xié)調(diào)內(nèi)部質(zhì)量工作，明確規(guī)定信息渠道。

4、加強(qiáng)后勤管理方面的工作。分別完成了宿舍樓配套設(shè)施的安裝、7月份宿舍分配方案以及新餐廳廚具的安裝以及使用。對(duì)新宿舍后期收尾工作進(jìn)行了完善的處理，

確保讓員工能夠按計(jì)劃搬進(jìn)嶄新的宿舍，有一個(gè)舒適的休息環(huán)境，新餐廳廚具的安裝以及使用確保了新餐廳到時(shí)可以供員工們安全使用，為員工打造一個(gè)良好的用餐基礎(chǔ)。

5、加強(qiáng)企業(yè)的安全。實(shí)施了每周六組織廠區(qū)衛(wèi)生、安全的檢查，加強(qiáng)夜班管理以及加強(qiáng)保安管理等方案。組織廠區(qū)衛(wèi)生安全的檢查，大大改善了企業(yè)的衛(wèi)生狀況，加強(qiáng)夜班管理，對(duì)值班人員進(jìn)行不定期的抽查，大大加強(qiáng)了廠區(qū)夜間的安全性，加強(qiáng)保安的形象管理以及加強(qiáng)外出進(jìn)入的管理，實(shí)施外來(lái)人員必須登記的政策，逐步提高企業(yè)的形象。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第4篇

這次全市糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)會(huì)議，是在全市“三秋”大忙即將到來(lái)之際召開(kāi)的一次重要會(huì)議，主要目的是進(jìn)一步貫徹落實(shí)省、市政府推廣糧食增產(chǎn)技術(shù)工作電視電話會(huì)議精神，統(tǒng)一思想，加大力度，把“玉米晚收、小麥晚播”節(jié)水增產(chǎn)技術(shù)切實(shí)落到實(shí)處，推動(dòng)全市糧食增產(chǎn)、農(nóng)民增收。剛才，兩位專家作了專題技術(shù)講座，下面我就落實(shí)工作，強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：

一、充分認(rèn)識(shí)抓好糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣工作的重要意義

長(zhǎng)期以來(lái)，我市在冬小麥--夏玉米一年兩熟生產(chǎn)中，普遍存在著兩個(gè)突出問(wèn)題。一是夏玉米收獲偏早。生產(chǎn)中，玉米未完全成熟農(nóng)民就急于收獲，一般比適宜收獲期提前5-7天，有的地方甚至早收10天以上，造成光熱資源浪費(fèi)，玉米產(chǎn)量不能充分發(fā)揮；二是冬小麥播種偏早。隨著玉米收獲期的提前，給小麥早播創(chuàng)造了條件,小麥播種偏早，冬前容易形成旺長(zhǎng)，病蟲(chóng)草害、凍害發(fā)生的幾率相對(duì)增加，冬前壯苗很難培育，給小麥春季管理帶來(lái)困難，小麥不僅達(dá)不到高產(chǎn)，小麥節(jié)水技術(shù)也難以落實(shí)。

造成這種情況的原因，主要是傳統(tǒng)習(xí)慣問(wèn)題。一是過(guò)去秋收種麥農(nóng)耗時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月左右，生產(chǎn)中為保證種上“適時(shí)麥”，無(wú)論玉米是否成熟，9月中旬都必須收獲；二是過(guò)去玉米播種以麥田套種為主，玉米生產(chǎn)時(shí)間長(zhǎng)，到9月10日左右玉米接近成熟，收獲對(duì)產(chǎn)量影響較小。因此，就形成了9月中旬收獲玉米的習(xí)慣。但是，近年來(lái)，我市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)生了重大變化，好多地方麥壟厚，群體大，小麥單產(chǎn)大幅度提高，不易串種，因此，好多地方的夏玉米麥壟套種被農(nóng)機(jī)免耕貼茬直播代替，農(nóng)機(jī)作業(yè)水平大幅度提高，小麥播種農(nóng)耗時(shí)間顯著縮短。這些變化，要求農(nóng)民必須改變傳統(tǒng)農(nóng)作習(xí)慣，對(duì)玉米收獲及小麥播種時(shí)期進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)是從根本上解決我市糧食生產(chǎn)上存在的兩個(gè)突出問(wèn)題的科學(xué)途徑，是充分利用光熱資源和節(jié)約水資源，進(jìn)一步挖掘小麥、玉米兩大作物的增產(chǎn)潛力的有效措施，對(duì)提高我市糧食生產(chǎn)水平至關(guān)重要。據(jù)調(diào)查試驗(yàn)，如果玉米晚收7天，籽粒灌漿期可延長(zhǎng)到48天以上，畝增產(chǎn)可達(dá)35公斤以上，按當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格測(cè)算，畝增收50多元，完全能把機(jī)收款收回來(lái)。我市400多萬(wàn)畝夏玉米將收獲期推遲到9月25日以后，全市可增產(chǎn)玉米1.4億公斤，按當(dāng)前玉米市場(chǎng)價(jià)格每斤0.8元算，可增收2億元以上。因此，根據(jù)專家建議，東部縣大田玉米收獲的最適宜時(shí)間為9月25日至10月1日，小麥最適宜的播種期是10月5日至15日。適當(dāng)晚播的小麥，在墑情充足的情況下，可免澆凍水，少澆一次春水，畝可節(jié)約30元，全市至少可節(jié)水2億立方米，還可達(dá)到小麥增產(chǎn)的目的。因此，“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)既不增加投資，又不增加勞動(dòng)強(qiáng)度，還可達(dá)到節(jié)本增收的目的，是一項(xiàng)投入少、見(jiàn)效快的非常行之有效的實(shí)用技術(shù)。這樣一個(gè)既利國(guó)利民、農(nóng)民又增收的好事、實(shí)事，我們?yōu)槭裁床蝗ネ茝V呢？從當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實(shí)際看，一方面，隨著全球氣候變暖，我市小麥冬前的有效積溫有了一定的增加，給小麥、玉米一年兩熟提供了充分的光熱條件；另一方面，全市的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件有了很大的改善，特別是農(nóng)業(yè)機(jī)械在小麥玉米各生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的全面應(yīng)用、小麥早熟高產(chǎn)新品種的普遍種植等為推廣玉米晚收、小麥晚播增產(chǎn)技術(shù)奠定了基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)意義重大、勢(shì)在必行。

二、廣泛發(fā)動(dòng)，強(qiáng)化培訓(xùn)，確保糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)宣傳到位

為切實(shí)抓好今年糧食增產(chǎn)技術(shù)的推廣，進(jìn)一步提高我市糧食綜合生產(chǎn)能力，確保糧食增產(chǎn)、農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收，各級(jí)農(nóng)業(yè)部門要充分認(rèn)識(shí)推廣糧食增產(chǎn)技術(shù)工作的重要性，切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化引導(dǎo)，強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)，通過(guò)多途徑、多層次、全方位的宣傳培訓(xùn)，將“兩晚”技術(shù)普及到千家萬(wàn)戶，讓廣大農(nóng)民群眾將糧食增產(chǎn)技術(shù)的運(yùn)用變成自覺(jué)的行動(dòng)，使全市“兩晚”技術(shù)盡快在全市全面普及，努力實(shí)現(xiàn)全市糧食生產(chǎn)的新突破。

（一）強(qiáng)化宣傳培訓(xùn)。推廣“兩晚”技術(shù)，改變農(nóng)民多年來(lái)形成的種植習(xí)慣，加強(qiáng)宣傳、引導(dǎo)、培訓(xùn)十分關(guān)鍵。各級(jí)農(nóng)業(yè)部門要充分利用現(xiàn)有的各種宣傳培訓(xùn)方式，開(kāi)展多種行之有效的宣傳培訓(xùn)工作：一是層層召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)。市局今天召開(kāi)的市、縣、鄉(xiāng)三級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)人員及重點(diǎn)村的種糧大戶的培訓(xùn)，作為全市“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的師資和骨干力量，由此全面啟動(dòng)全市糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)（由糧油處、技術(shù)站負(fù)責(zé)）。這次全市培訓(xùn)會(huì)后，各縣（市）區(qū)農(nóng)業(yè)部門要采取縣培訓(xùn)鄉(xiāng)、鄉(xiāng)培訓(xùn)村的方式，層層開(kāi)展技術(shù)宣傳培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，盡快將“兩晚”技術(shù)普及到千家萬(wàn)戶，為技術(shù)的全面推廣打好基礎(chǔ)。二是印發(fā)宣傳資料。市局將印制“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)明白紙1萬(wàn)份，小麥、玉米高效集成栽培技術(shù)宣傳冊(cè)5000冊(cè)，并在《*農(nóng)訊》上開(kāi)辟“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)專版，發(fā)行專刊5000份，下發(fā)到各重點(diǎn)示范縣的鄉(xiāng)、村、戶。各縣也要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，印制“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)明白紙，層層下發(fā)，做到村村都有明白紙、戶戶都有明白人（由技術(shù)站負(fù)責(zé)）。二是開(kāi)展電視講座。市局將聘請(qǐng)省、市有關(guān)專家，在市電視臺(tái)農(nóng)村欄目開(kāi)展專題技術(shù)講座。各縣（市）區(qū)農(nóng)業(yè)部門要利用農(nóng)技電波入戶工程，在縣電視臺(tái)的黃金時(shí)段開(kāi)辟專欄進(jìn)行宣講，同時(shí)，要將專家講座內(nèi)容制成光盤，分發(fā)到科技進(jìn)村服務(wù)站，利用服務(wù)站影像系統(tǒng)，在秋收前關(guān)鍵期進(jìn)行播放宣傳，為“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣營(yíng)造良好的輿論氛圍（由信息中心、技術(shù)站負(fù)責(zé)）。四是網(wǎng)絡(luò)宣傳。充分利用我市農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，在農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)上將“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)制成專門的主題網(wǎng)頁(yè)，加大技術(shù)信息含量，定期更新內(nèi)容，全面系統(tǒng)介紹“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)知識(shí)，并及時(shí)總結(jié)階段工作經(jīng)驗(yàn)及典型，指導(dǎo)“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)順利開(kāi)展。各縣村級(jí)農(nóng)業(yè)信息服務(wù)站要及時(shí)登陸查看有關(guān)信息，整理下載有關(guān)信息及關(guān)鍵技術(shù)，通過(guò)喇叭、村民大會(huì)、明白紙等形式，宣傳到戶（由信息中心負(fù)責(zé)）。

（二）強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。各級(jí)農(nóng)業(yè)部門要切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，把推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)作為當(dāng)前“深入農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民”活動(dòng)的主題，進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)。市局計(jì)劃抽調(diào)全局農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，分赴各縣（市）區(qū)實(shí)行聯(lián)系點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任制，指導(dǎo)、督促各縣（市）區(qū)抓好落實(shí)。首先，“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣活動(dòng)實(shí)行市局領(lǐng)導(dǎo)成員包縣，市局各業(yè)務(wù)處室站、縣局局領(lǐng)導(dǎo)成員包鄉(xiāng)，縣局各業(yè)務(wù)股站包村責(zé)任制，努力做到層層有人抓、村村有人管。其次，以技術(shù)人員座診服務(wù)為載體，把宣傳“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)推廣作為9-10月份座診服務(wù)重點(diǎn)內(nèi)容，圍繞小麥、玉米關(guān)鍵增產(chǎn)增效技術(shù)，組織大批技術(shù)人員深入田間地頭，開(kāi)展面對(duì)面的技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)咨詢服務(wù)，幫助農(nóng)民提高現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技應(yīng)用水平，促進(jìn)糧食生產(chǎn)快速發(fā)展。第三，要充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域中心服務(wù)站和科技進(jìn)村服務(wù)站的作用，全面搞好技術(shù)、農(nóng)資、信息服務(wù)，切實(shí)解決廣大農(nóng)民在推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)上遇到的難題。第四，農(nóng)機(jī)部門要積極搞好玉米聯(lián)合收割機(jī)及秸稈還田機(jī)等機(jī)具的引進(jìn)、示范、銷售、組織協(xié)調(diào)等項(xiàng)工作，并提供全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，組織農(nóng)民大力推廣玉米機(jī)械化收獲及秸稈直接還田技術(shù)，縮短收獲時(shí)間，減輕勞動(dòng)強(qiáng)度，促進(jìn)“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的順利落實(shí)。

（三）強(qiáng)化典型示范。市局計(jì)劃在永年、*縣、臨漳各抓1－2個(gè)“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)示范樣板田，抽調(diào)技術(shù)骨干，分赴示范田，全面抓好技術(shù)落實(shí)工作，以此作為全市“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的樣板田，引導(dǎo)、帶動(dòng)全市工作的開(kāi)展。并擬在9月下旬，舉行“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)，組織市、縣、鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)技術(shù)人員及部分種糧大戶，參觀技術(shù)成果，對(duì)示范樣板田進(jìn)行單打單收，以點(diǎn)帶面，發(fā)揮典型示范作用。各縣（市）區(qū)農(nóng)業(yè)部門也要層層抓好示范方，做到市有示范縣、縣有示范鄉(xiāng)、鄉(xiāng)有示范村、村有示范戶，通過(guò)抓典型，樹(shù)樣板，多措并舉迅速把“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)落實(shí)到農(nóng)戶，帶動(dòng)全市“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)的快速推廣，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)，農(nóng)民增收。

三、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，整體推進(jìn)，確保糧食“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)落到實(shí)處

全市計(jì)劃從今年秋季開(kāi)始，利用兩年時(shí)間，在全市適宜范圍內(nèi)，全面普及推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)。各級(jí)農(nóng)業(yè)部門要高度重視，把推廣“兩晚”增產(chǎn)技術(shù)作為當(dāng)前糧食生產(chǎn)工作的重中之重，突出抓好玉米晚收，力爭(zhēng)秋糧穩(wěn)定增產(chǎn)，統(tǒng)籌抓好小麥晚播，為明年夏糧豐收奠定基礎(chǔ)。

年度銷售工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文第5篇

［關(guān)鍵詞］高等教育職員；行為績(jī)效；勝任力

［中圖分類號(hào)］G640　［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A?。畚恼戮幪?hào)］1671-8372（2012）02-0085-06

教育職員是高校各項(xiàng)工作的重要組織者、執(zhí)行者，其職業(yè)素質(zhì)、工作效率是影響高校組織效能的重要方面。在高校辦學(xué)自逐步落實(shí)的外部環(huán)境下，如何加強(qiáng)內(nèi)部管理、如何開(kāi)發(fā)與激勵(lì)組織潛在的人力資源是大學(xué)在新時(shí)期發(fā)展中面臨的重大挑戰(zhàn)。因此，加強(qiáng)對(duì)高校職員的職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)行為的研究，對(duì)我國(guó)高校的行政管理改革具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、“勝任力”研究的興起及其對(duì)人力資源管理的革新

（一）勝任力的思想

勝任力，指“與工作和工作績(jī)效或生活中其他重要成果直接相關(guān)或相聯(lián)系的知識(shí)、技能、能力、特質(zhì)或動(dòng)機(jī)”［1］，通俗地說(shuō)，就是能區(qū)分工作中的卓有成就者和表現(xiàn)平平者的那些素質(zhì)特征。1973年哈佛大學(xué)心理學(xué)教授McClelland發(fā)表“測(cè)試勝任力而非智力”一文，認(rèn)為人力資源管理中長(zhǎng)期使用基于智力的測(cè)驗(yàn)來(lái)預(yù)測(cè)工作績(jī)效或職業(yè)生涯的成功，其預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度比較差，智力測(cè)驗(yàn)、性向測(cè)驗(yàn)和學(xué)術(shù)測(cè)驗(yàn)都不能有效預(yù)測(cè)復(fù)雜或高層職位工作的績(jī)效，現(xiàn)實(shí)生活中的成功者并非高智商、高學(xué)歷的人，而是具有自我約束、主動(dòng)性、人際溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)等等潛在特征的人，于是提出與崗位密切相關(guān)的“勝任力”的概念［2］，這就是勝任力思想的由來(lái)。它的革新意義在于，它是基于實(shí)踐工作中對(duì)衡量素質(zhì)、預(yù)測(cè)績(jī)效的方法改進(jìn)而產(chǎn)生的。

與傳統(tǒng)的素質(zhì)評(píng)定相比，勝任力的概念有三個(gè)核心特征［2］：一是行為特征，它將抽象的思想覺(jué)悟等素質(zhì)落實(shí)到具體、微觀的行為表現(xiàn)上，如“做了什么、如何做的”；二是情景特征，它與特定的工作崗位、職位相聯(lián)系；三是與績(jī)效關(guān)聯(lián)，直指那些具有鑒別性意義的個(gè)人特征，并以預(yù)測(cè)未來(lái)績(jī)效為最終目標(biāo)，并非抽象化的、全面的素質(zhì)。這三個(gè)特征決定了它的測(cè)評(píng)與開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的操作性，通過(guò)致力于尋找特定崗位的那些關(guān)鍵性勝任特征，可以直觀地用于企業(yè)人力資本的選聘、評(píng)估、培訓(xùn)和發(fā)展，因此它將人力資源管理真正落到了實(shí)處，隨著其技術(shù)與思想的不斷完善，在管理學(xué)、心理學(xué)中掀起一場(chǎng)“勝任力”研究的熱潮。我國(guó)也已有針對(duì)不同企業(yè)性質(zhì)、不同職業(yè)類型的勝任力研究［3］。

（二）基于勝任力的人力資源管理內(nèi)容與特色

勝任力研究在管理領(lǐng)域有廣闊的應(yīng)用空間，因?yàn)樗m應(yīng)了組織經(jīng)營(yíng)環(huán)境的快速變革帶來(lái)的超前發(fā)展需求。

崗位職責(zé)分析是傳統(tǒng)人力資源管理的邏輯起點(diǎn)，一般是通過(guò)職位分析、工作分析來(lái)確定工作人員所需要具備的任職要求，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行選拔、評(píng)價(jià)和培訓(xùn)。但是，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代組織發(fā)展環(huán)境的復(fù)雜化和超強(qiáng)變動(dòng)性，使傳統(tǒng)的職位分析很難滿足和反映出高新技術(shù)帶來(lái)的新要求，因?yàn)樵谶@樣的組織發(fā)展環(huán)境下，員工能否創(chuàng)造性地、開(kāi)拓性地開(kāi)展工作，甚至變通、拓展原有的工作方式與內(nèi)容，成為提高組織潛在效能的重要途徑，而工作分析、職位分析更多地反映了組織過(guò)去的歷史性成就，因此在知識(shí)經(jīng)濟(jì)所引發(fā)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境急劇變化的新形勢(shì)下，組織的人力資源管理重心應(yīng)該從如何控制員工、以“先在的”工作要求引導(dǎo)員工的思路上，轉(zhuǎn)移到“如何甄選具有組織發(fā)展所需要的潛在素質(zhì)的員工、如何幫助現(xiàn)有員工具備這樣的素質(zhì)以及如何幫助他們創(chuàng)造性地完成工作” ［2］等方面。

這要求人力資源管理從“工作導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“人員導(dǎo)向”，首先要研究人。勝任力的思想符合這一趨勢(shì)，將人的工作素質(zhì)研究落實(shí)到特定崗位上，并經(jīng)過(guò)十幾年的積累，使其測(cè)評(píng)與開(kāi)發(fā)的操作性越來(lái)越強(qiáng)，發(fā)展出了一套成熟的技術(shù)，為實(shí)現(xiàn)人職匹配奠定了基礎(chǔ)。因此，新的人力資源管理是以勝任力為邏輯起點(diǎn)的。具體來(lái)說(shuō)，即以特定崗位、職位的人所表現(xiàn)出的優(yōu)質(zhì)績(jī)效素質(zhì)出發(fā)，確定這一崗位、職位的特殊勝任力，然后重新設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、職責(zé)范圍，并以優(yōu)秀員工的勝任力為模版經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)任用、選拔、培訓(xùn)等人事管理活動(dòng)，因而在人力資源管理方面發(fā)展出更豐富的內(nèi)容。

以人員選拔為例，傳統(tǒng)人力資源的選拔主要是知識(shí)和技能的考核，常常以學(xué)歷和各種等級(jí)考試為入職標(biāo)準(zhǔn)，難以預(yù)測(cè)日后的發(fā)展。基于勝任力的人員選拔，依據(jù)的是取得了此優(yōu)異績(jī)效的人所具備的勝任特征和行為，因此選拔不僅注重能做好當(dāng)前工作的人，更照顧到具有與該工作內(nèi)在特征匹配的人，以及與組織未來(lái)發(fā)展需具備的態(tài)度、價(jià)值觀等內(nèi)隱特征匹配的人。對(duì)不同的勝任素質(zhì)，設(shè)計(jì)出不同的培訓(xùn)內(nèi)容、方式，并設(shè)置在不同的職業(yè)發(fā)展階段，因此針對(duì)性更強(qiáng)。

總之，勝任力的研究使人力資源管理經(jīng)歷了邏輯起點(diǎn)與思維框架的更新。

（三）行為績(jī)效的觀念

勝任力的思想，將人們的視線從工作任務(wù)、職責(zé)轉(zhuǎn)移到人的有效工作行為、內(nèi)在勝任素質(zhì)上，從而引發(fā)了有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的觀念變革。

傳統(tǒng)的績(jī)效觀，主要指工作結(jié)果，如利潤(rùn)率、生產(chǎn)量、銷售額、職責(zé)完成情況等。但是隨著人力資源管理研究的深入，人們發(fā)現(xiàn)“績(jī)效即工作結(jié)果”的觀念在實(shí)踐中有很大局限性。首先，許多工作結(jié)果并不一定是個(gè)體努力所致，可能受到與工作無(wú)關(guān)的因素的影響，所以結(jié)果不能完全反映個(gè)體的工作效能；其次，員工并非平等地?fù)碛型瓿晒ぷ鞯臋C(jī)會(huì)，而有些出色的工作表現(xiàn)不一定都與任務(wù)有直接關(guān)系；第三，過(guò)分關(guān)注結(jié)果會(huì)導(dǎo)致忽視工作過(guò)程和人際因素，而誤導(dǎo)員工［4］。也就是說(shuō)，工作結(jié)果難以反映工作效能、成就的全部。因此，到上世紀(jì)80年代中后期一種新的績(jī)效觀點(diǎn)逐漸成熟，即“績(jī)效即行為”，如，Brumbrach提出“行為由從事工作的人表現(xiàn)出來(lái)，將工作任務(wù)付諸實(shí)施，不僅僅是結(jié)果的工具，行為本身也是結(jié)果，是為完成工作任務(wù)所付出的腦力和體力的結(jié)果，并且能與結(jié)果分開(kāi)來(lái)進(jìn)行判斷?！保?］這一思想具有革命性意義，它提醒人們，績(jī)效考察不僅要考慮產(chǎn)出（結(jié)果），也要考慮投入（行為）。行為績(jī)效的觀念，對(duì)某些工作如公共管理部門的績(jī)效測(cè)評(píng)啟發(fā)性極大，因此它擴(kuò)大了人力資源管理的視野。后來(lái)的大量研究結(jié)果顯示，“績(jī)效是一多維建構(gòu)物，測(cè)量的著眼點(diǎn)不同、因素不同，其結(jié)果也會(huì)不同”［6］，勝任力評(píng)價(jià)即是一種“行為評(píng)價(jià)”，從工作付出、工作行為的角度反映個(gè)體的績(jī)效。

二、高等教育職員管理存在的問(wèn)題

（一）沿用單位制下的傳統(tǒng)人事管理

當(dāng)前大部分高校管理人員的選拔、考核、評(píng)價(jià)工作，基本沿用了傳統(tǒng)人事管理的原則與內(nèi)容，即干部身份、雙軌職級(jí)（行政級(jí)別和專業(yè)技術(shù)職稱）、“德能勤績(jī)”考核，福利待遇與行政級(jí)別或?qū)I(yè)技術(shù)職稱掛鉤，并由人事處和組織部負(fù)責(zé)選聘、升遷、獎(jiǎng)懲和離任辭退的工作，基本停留在對(duì)人事關(guān)系的管理水平上，而缺乏人力資本儲(chǔ)備與使用規(guī)劃的意識(shí)，嚴(yán)格地說(shuō)，還不是現(xiàn)代意義上的將人力作為一種可再生資源的開(kāi)發(fā)管理工作。

傳統(tǒng)人事管理的弊病突出表現(xiàn)在，人事晉升與考核對(duì)具體工作任務(wù)和崗位職責(zé)的要求反映不明確，工作行為表現(xiàn)及能力優(yōu)劣與人遷和福利待遇脫鉤，因此導(dǎo)致實(shí)踐中的人浮于事、效率低下，服從、執(zhí)行等行政色彩突出。這從深層次上反映了國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代高校因普遍缺乏自主性、嚴(yán)重依附于政府，而遺留下來(lái)的人事管理滯后的問(wèn)題。

（二）職員制試點(diǎn)高校的專業(yè)化建設(shè)困境

為糾正干部管理的弊端，1998年《中國(guó)高等教育法》規(guī)定，“高等學(xué)校的管理人員，實(shí)行教育職員制”，將逐步取消“干部”身份管理制，糾正“官員化”和“學(xué)術(shù)化”的職業(yè)評(píng)價(jià)目標(biāo)和職業(yè)定位偏差，人事評(píng)價(jià)將逐步回歸到其工作事務(wù)本身上，最終實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展目標(biāo)。隨后有5所部屬院校開(kāi)展了教育職員制改革試點(diǎn)工作。根據(jù)調(diào)研結(jié)果［7］，目前職員制試點(diǎn)工作取得的主要成績(jī)?cè)谟谥鸩铰鋵?shí)了各級(jí)各類管理人員的職務(wù)系列、工資系列，明確了崗位職責(zé)，擬定了評(píng)價(jià)考核體系。這些改革措施體現(xiàn)了對(duì)“績(jī)”的重視，考慮到了將管理人員的工作表現(xiàn)納入到人事管理的核心，但是績(jī)效評(píng)價(jià)尚存在一些問(wèn)題。

第一，績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)模糊、手段粗糙、方法落后。制定崗位職責(zé)與職位分析，是開(kāi)展績(jī)效考核的出發(fā)點(diǎn)，但目前的崗位職責(zé)基本是定性的描述，缺乏科學(xué)依據(jù)。據(jù)調(diào)查，目前高校職員崗位職責(zé)的制定過(guò)程主要是根據(jù)以往該部門或科室的工作經(jīng)驗(yàn)、管轄范圍、職責(zé)內(nèi)容總結(jié)描述而成的，抽象化、含糊性強(qiáng)；評(píng)定就是述職，隨意性大；評(píng)定結(jié)果籠統(tǒng)地區(qū)分為優(yōu)秀、合格、不合格三檔，存在粗糙的弊病，區(qū)分度和鑒別性差，所以考核陷入了“看上去誰(shuí)都合格、細(xì)究起來(lái)又都不太合格、也說(shuō)不上來(lái)究竟哪里不合格”的模棱兩可狀態(tài)，量化、細(xì)化、系統(tǒng)化不足。

第二，績(jī)效考核功能單調(diào)，缺乏計(jì)劃、管理、培訓(xùn)等一系列與績(jī)效管理配套的制度建設(shè)。一年一度的考核基本在歲末進(jìn)行，絕大多數(shù)人會(huì)得到“合格”的評(píng)語(yǔ)，而與下一年度的部門工作改進(jìn)、組織人力資本儲(chǔ)備、薪酬管理及個(gè)人發(fā)展等等都沒(méi)什么直接的關(guān)系，因此當(dāng)前的績(jī)效考核有形式化的傾向，對(duì)教育職員的專業(yè)化、職業(yè)化促進(jìn)作用不大，缺乏對(duì)績(jī)效考核后效的規(guī)劃與管理。

績(jī)效評(píng)價(jià)是職員管理的中心環(huán)節(jié)，評(píng)定低效、失真問(wèn)題的原因在于缺乏科學(xué)、有效的技術(shù)手段，對(duì)真正反映教育職員工作性質(zhì)特征的職責(zé)、績(jī)效無(wú)法落實(shí)，致使選、用、評(píng)、獎(jiǎng)等一系列人力資源管理體系都徘徊在舊體制的陰影下，更嚴(yán)峻的是它導(dǎo)致職員制的專業(yè)化理念基本落空。我們常聽(tīng)到這樣的抱怨，“職員制跟以前沒(méi)什么變化，換換稱呼而已”，可見(jiàn)由于執(zhí)行效度的不利，導(dǎo)致對(duì)職員制產(chǎn)生了誤解。

第三，目前對(duì)職員的資質(zhì)要求都趨向高學(xué)歷的知識(shí)型人才，比如碩士、博士畢業(yè)生，但是學(xué)歷、智力并不能保證有出色的工作表現(xiàn)，究竟什么樣的素質(zhì)結(jié)構(gòu)是符合職員工作專業(yè)化、職業(yè)化要求的？看來(lái)，在績(jī)效評(píng)價(jià)中如何體現(xiàn)職員的專業(yè)性及職業(yè)的特殊性，如何制定職員專業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成為職員制改革的關(guān)鍵。

（三）對(duì)高校管理人員的研究進(jìn)展

從對(duì)高校管理人員的研究文獻(xiàn)來(lái)看，主要有三大主題：職員制、管理人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)和績(jī)效評(píng)價(jià)，分別從制度層面、職業(yè)群體層面和考核手段層面，討論了高校職員的管理問(wèn)題。概觀這些研究，在職員制問(wèn)題上觀點(diǎn)基本一致，即在宏觀上厘清了職員專業(yè)化發(fā)展的目標(biāo)與內(nèi)涵，但落實(shí)到具體的素質(zhì)結(jié)構(gòu)方面則眾說(shuō)紛紜，在績(jī)效評(píng)價(jià)體系與目標(biāo)上則構(gòu)建出各種復(fù)雜公式，而基本標(biāo)準(zhǔn)還是德能勤績(jī)，只是在技術(shù)手段上下了工夫，結(jié)論的分歧較大、可比性差，基本不能回答現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

造成這一局面的主要原因是方法落后。比如，在課題組搜集到的30多篇cssci來(lái)源期刊文獻(xiàn)中基本都是經(jīng)驗(yàn)研究，即以經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、日常觀察的方法，根據(jù)各自對(duì)高校行政管理工作任務(wù)、崗位要求、人員表現(xiàn)的理解，提出幾條素質(zhì)建議和管理改革方向，表達(dá)研究者的個(gè)人之見(jiàn)，存在粗糙簡(jiǎn)單之弊，使這一領(lǐng)域的研究結(jié)果基本處于主觀構(gòu)想的層次，主要表達(dá)了“要（專業(yè)化）……要（科學(xué)管理）……”的官方話語(yǔ)，而缺乏客觀、實(shí)證材料支撐基礎(chǔ)上的、具體的人力資源管理內(nèi)容與路徑的探索，因此并非是在科學(xué)研究意義上的結(jié)論，這顯示出對(duì)高校管理人員的研究嚴(yán)重滯后的問(wèn)題。

綜合以上現(xiàn)狀分析和研究進(jìn)展，可以發(fā)現(xiàn)，解決教育職員的評(píng)價(jià)、培訓(xùn)和發(fā)展等人力資源開(kāi)發(fā)與管理問(wèn)題是職員專業(yè)化改革實(shí)踐的急需，而研究現(xiàn)狀卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)踐需求，因此需要探索新的研究思路。

三、勝任力研究對(duì)高等教育職員管理的意義與影響

（一）高校職員的工作特點(diǎn)與適用行為績(jī)效管理的可行性

高校管理工作屬于公共管理的范疇，具有不同于企業(yè)管理的特殊性，如工作內(nèi)容零散、細(xì)碎，工作方式多樣、溝通協(xié)調(diào)較多、隱蔽性強(qiáng)，工作結(jié)果往往無(wú)法用銷售額、利潤(rùn)率等“硬”指標(biāo)來(lái)衡量，這是公共管理部門績(jī)效測(cè)量中的普遍性困難［7］。

如某系教務(wù)員曾反映，有時(shí)為了開(kāi)一門新課程，需要和教師、學(xué)生、研究生院就時(shí)間、課時(shí)安排、教室反復(fù)交流，這些努力都是隱性的，難以反映在工作量上，但是職員的確付出了很多，因此只用結(jié)果績(jī)效不能全面反映他們的工作差異。而對(duì)工作行為的考察，通過(guò)行為績(jī)效的衡量可以直接反映出他們的工作付出與努力，與職員的實(shí)際工作情況更貼近，在一定程度上糾正“只重結(jié)果、忽視過(guò)程”的評(píng)價(jià)弊病，樹(shù)立務(wù)實(shí)作風(fēng)。

（二）勝任力研究對(duì)教育職員管理與研究的三個(gè)突破

1．職員素質(zhì)結(jié)構(gòu)研究

現(xiàn)有的職員素質(zhì)研究，基本是從經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的層面，討論了教務(wù)管理、辦公室管理、學(xué)生事務(wù)管理所需要的知識(shí)技能和思品素質(zhì)，結(jié)論似乎形成對(duì)職員的“全人”要求，缺乏結(jié)構(gòu)化的精練，也沒(méi)有實(shí)證調(diào)查的支持，對(duì)職員選拔的直接指導(dǎo)意義不大。

勝任力的研究是由受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的心理學(xué)研究者，首先在優(yōu)秀職員工作行為報(bào)告中提煉出具有區(qū)別性的關(guān)鍵特征，而后編制勝任行為評(píng)定表，在調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)優(yōu)秀職員與普通職員進(jìn)行比較，篩選出在統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)上有顯著性差別的項(xiàng)目，構(gòu)成勝任素質(zhì)的初步要素，并再次基于大樣本調(diào)查，就勝任力項(xiàng)目做信度檢驗(yàn)、效度檢驗(yàn)、項(xiàng)目區(qū)分度檢驗(yàn)等統(tǒng)計(jì)分析，最后得到具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義的、經(jīng)科學(xué)實(shí)證調(diào)查的職員勝任素質(zhì)結(jié)構(gòu)?？梢?jiàn)，勝任力研究可以實(shí)現(xiàn)職員素質(zhì)研究中的量化、實(shí)證化、科學(xué)化目標(biāo)。

2．職員評(píng)價(jià)研究

當(dāng)前職員評(píng)價(jià)的主要癥結(jié)在于，目標(biāo)不明確、主觀化、不統(tǒng)一。以五級(jí)職員的晉升為例，五級(jí)以下的初級(jí)系列基本按照年限順升，五級(jí)職員屬于高級(jí)系列，其評(píng)價(jià)更突出工作能力，“不能只會(huì)做事”。但當(dāng)前的考核述職主要是工作思路的匯報(bào)，由人事處和組織部負(fù)責(zé)組織有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、資深研究員成立職員評(píng)定委員會(huì)，根據(jù)各自對(duì)行政管理工作的理解，對(duì)候選人的工作能力進(jìn)行評(píng)價(jià)?！斑@種場(chǎng)合，說(shuō)自己一年打了100個(gè)報(bào)告或200個(gè)報(bào)告沒(méi)有什么區(qū)別，評(píng)委更重視工作思路、想法”，從這位職員的經(jīng)驗(yàn)觀察中可以看出，評(píng)價(jià)有側(cè)重“說(shuō)得好”的嫌疑，并且由于評(píng)委們的經(jīng)驗(yàn)不一致和偏好有差異，對(duì)候選人的評(píng)價(jià)難以公正。

已有的職員績(jī)效評(píng)價(jià)研究，主要討論了如何歸置“德能勤績(jī)”的二級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重比例等等內(nèi)容。而“德能勤績(jī)”的標(biāo)準(zhǔn)，由于抽象、不易落實(shí)的弊病，在實(shí)踐中基本處于失靈的尷尬處境。例如，普通職員的年度評(píng)價(jià)基本是工作匯報(bào)總結(jié)，干部晉升雖將德能勤績(jī)做輔助，但因它的區(qū)分度不大，不能明確優(yōu)劣差別。

通過(guò)對(duì)職員勝任力的研究，可以產(chǎn)生針對(duì)不同崗位性質(zhì)要求的勝任力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)更明確、合理，手段更科學(xué)有效。因?yàn)檫@些標(biāo)準(zhǔn)是反映績(jī)效差異的，并非全人的、籠統(tǒng)的；是基于工作行為的，并非抽象的；是針對(duì)特定崗位的，不是泛泛工作內(nèi)容的。另外通過(guò)評(píng)價(jià)主體的多元化，可以從領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬、服務(wù)對(duì)象等多重角度收集信息，對(duì)職員評(píng)價(jià)將更公正。

3．職員隊(duì)伍建設(shè)

實(shí)現(xiàn)基于勝任力研究的職員管理，從近期效果上看，是更新職員入職標(biāo)準(zhǔn)，更新培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，促進(jìn)專業(yè)化建設(shè)；從更深層的意義上看，是更新組織文化、工作作風(fēng)，對(duì)我國(guó)高校的組織轉(zhuǎn)型意義深遠(yuǎn)。

勝任力包含的人力資本有顯性和隱性兩部分。顯性勝任力，指知識(shí)和技能，是勝任工作和產(chǎn)生績(jī)效的基本保證，可以通過(guò)學(xué)歷教育和實(shí)踐鍛煉獲得。而隱性勝任力，指內(nèi)在素質(zhì)，如，態(tài)度、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀及個(gè)性等潛在的素質(zhì)，常常在復(fù)雜性工作、創(chuàng)新性工作和突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)中才能反映出來(lái)，這些素質(zhì)特征因?yàn)榫哂须[蔽性、穩(wěn)定性，后天培養(yǎng)的的效果有限，但是在人力資源管理中應(yīng)該作為人才選拔的重點(diǎn)來(lái)衡量，從而在優(yōu)化管理人員隊(duì)伍上領(lǐng)先一步，因此職員勝任力研究，對(duì)鑒別、聘用符合高校教育管理內(nèi)在需求的人才提供了依據(jù)，也為克服當(dāng)前職員培訓(xùn)的學(xué)歷化、政治化傾向提供了依據(jù)。

實(shí)現(xiàn)基于勝任力研究的職員管理，對(duì)拓展、更新職員的發(fā)展目標(biāo)意義重大。長(zhǎng)期以來(lái)，干部制度下的高校管理人員的職業(yè)成長(zhǎng)要么以官職晉階、要么以職稱晉升為目標(biāo)，職業(yè)成長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重脫離職員實(shí)際的工作內(nèi)容，職業(yè)發(fā)展的外在化現(xiàn)象突出。如，調(diào)研中有一位處長(zhǎng)曾說(shuō)，“到我這個(gè)位置，再往上晉升的可能性很小，但我還想有點(diǎn)奔頭兒，可是自己又找不到……”，這就需要基于勝任力的輔導(dǎo)與培訓(xùn)，直接以工作行為的改進(jìn)為對(duì)象，促進(jìn)其職業(yè)能力的內(nèi)在成長(zhǎng)，并且只要個(gè)體自己有超越的心愿，就可以不斷突破發(fā)展的上限，而實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)?？梢?jiàn)，引導(dǎo)職員從獲得頭銜、職位的“外在職業(yè)成長(zhǎng)”認(rèn)同，轉(zhuǎn)向以工作行為改進(jìn)為目標(biāo)的“內(nèi)在職業(yè)成長(zhǎng)”認(rèn)同［2］，在職員制推行中是一個(gè)非常急迫的問(wèn)題，是落實(shí)職員專業(yè)化的根本保障。

基于勝任力的職員專業(yè)化發(fā)展對(duì)當(dāng)前高校轉(zhuǎn)型意義深遠(yuǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)高校嚴(yán)重依附于政府管理，官僚文化突出，管理干部以“服從”為主要使命，工作主動(dòng)性、開(kāi)拓性嚴(yán)重不足。隨著高校辦學(xué)自的逐步落實(shí)，“如何提高內(nèi)部管理效能”，是新環(huán)境下高校發(fā)展的重大挑戰(zhàn)，這最終依賴于職員工作風(fēng)格的轉(zhuǎn)變與工作效能的優(yōu)化。因此，當(dāng)前高校的組織轉(zhuǎn)型不僅需要現(xiàn)代管理知識(shí)與技能的輸入，更需要探索適合“中國(guó)特殊文化與管理體制”的職員勝任素質(zhì)，這是高校主動(dòng)適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的需要，意義深遠(yuǎn)。

四、對(duì)職員勝任力研究與管理的努力方向

教育領(lǐng)域勝任力的研究與應(yīng)用，最早興起于美國(guó)的20世紀(jì)70年代，主要針對(duì)學(xué)校管理者如中小學(xué)校長(zhǎng)［8］，其后又過(guò)渡到教師領(lǐng)域，用于確定教師專業(yè)自主性和專業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在我國(guó)，教育領(lǐng)域的勝任力研究也是與教師專業(yè)化問(wèn)題相連，已經(jīng)取得一些成果［9］，但在教育管理者領(lǐng)域還是空白。

有鑒于此，我們以華中地區(qū)兩所職員制試點(diǎn)大學(xué)為對(duì)象，開(kāi)展基于勝任力的人力資源管理體系研究，根據(jù)前期研究成果和體會(huì)，我們認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)基于勝任力的管理是一項(xiàng)復(fù)雜、困難的系統(tǒng)過(guò)程，未來(lái)研究應(yīng)在多方面加強(qiáng)努力。

（一）完善勝任力建模方法，多途徑、多層次、多角度地建構(gòu)職員勝任力模型

目前對(duì)勝任力模型的開(kāi)發(fā)中，題項(xiàng)的生成方法主要是通過(guò)關(guān)鍵事件編碼和以問(wèn)卷調(diào)查方法請(qǐng)研究對(duì)象自述關(guān)鍵行為特征來(lái)獲得，方法單一。因此，要加強(qiáng)對(duì)題項(xiàng)的生成方法的研究，加強(qiáng)以多途徑、多層次、多角度得到的職員勝任力模型的比較與整合。例如：可以根據(jù)結(jié)構(gòu)—功能法，從職員的崗位職責(zé)、工作任務(wù)等方面獲得，另外適當(dāng)添加從管理工作服務(wù)對(duì)象的角度反映出的勝任要求，以及為適應(yīng)新的工作發(fā)展要求、新的工作內(nèi)容而衍生的勝任素質(zhì)。勝任力結(jié)構(gòu)要素的研究，在本質(zhì)上是運(yùn)用心理測(cè)量的理論與技術(shù)，因此也要加強(qiáng)對(duì)測(cè)量基本原則的遵守，即提高信度和效度研究。

（二）綜合開(kāi)發(fā)教育職員的勝任力通用模型，降低管理成本

勝任力的初期研究，強(qiáng)調(diào)與特定崗位、職位的對(duì)應(yīng)性，這樣勢(shì)必降低實(shí)踐的簡(jiǎn)便性，因?yàn)獒槍?duì)特定崗位、職位的勝任行為評(píng)價(jià)，必將加大管理成本，甚至需要設(shè)立專門評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)。此外，不同類別、不同級(jí)別的學(xué)校在管理風(fēng)格、工作作風(fēng)上有較大差別，需要加大樣本量做綜合研究，否則會(huì)造成職員專業(yè)化發(fā)展目標(biāo)的過(guò)度分化。因此職員勝任力研究是一項(xiàng)系統(tǒng)過(guò)程，需要在一系列系統(tǒng)深入的研究基礎(chǔ)上的元研究。如Boyatzis（1982）針對(duì)勝任力研究的分化局面，對(duì)12個(gè)工業(yè)行業(yè)的公共事業(yè)和私營(yíng)企業(yè)中，41個(gè)管理職位的2000多名管理人員的勝任特征進(jìn)行元分析，提出包括6 大特征群和19個(gè)子成分的行業(yè)通用勝任模型［10］，提高了職業(yè)發(fā)展與培訓(xùn)的普適性。

（三）加強(qiáng)對(duì)職員勝任力與績(jī)效關(guān)系的理論與實(shí)證研究

勝任力研究的主要目的是為提高職員的工作績(jī)效，但目前由于研究手段的局限，提取出的勝任要素有泛化傾向，所以應(yīng)重視勝任力與績(jī)效關(guān)系的探索［11］，如運(yùn)用跟蹤研究檢驗(yàn)勝任素質(zhì)在實(shí)踐中的績(jī)效表現(xiàn)，雖然這很耗時(shí)、費(fèi)力，卻是落實(shí)職員管理和效率改進(jìn)的必需。

（四）綜合構(gòu)建職員勝任力管理體系

職員勝任力研究的意義，主要是促進(jìn)專業(yè)化發(fā)展，為職員管理提供依據(jù)和技術(shù)支持。比如：對(duì)高?，F(xiàn)有職員的人才儲(chǔ)備做規(guī)劃管理，明確各種類型人才的勝任素質(zhì)結(jié)構(gòu)分布、質(zhì)量、數(shù)量等問(wèn)題，明確擬聘哪類人員、要培訓(xùn)哪些素質(zhì)、如何合理搭配現(xiàn)有人員等等人力資源規(guī)劃；開(kāi)發(fā)基于勝任力的新型職員培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式；根據(jù)聘任制方針，在薪酬設(shè)計(jì)中體現(xiàn)勝任力評(píng)價(jià)，合理設(shè)置勝任力評(píng)價(jià)與工作結(jié)果評(píng)價(jià)的權(quán)重比例等等一系列管理內(nèi)容與體系。

五、小結(jié)