前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇茶葉銷售范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

茶葉銷售范文第1篇

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進(jìn)行為期一個半月的市場調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經(jīng)營活動。

茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內(nèi)又有幾個不同的價。以龍井為例（龍井茶葉，產(chǎn)于西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細(xì)嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，我只是初學(xué)，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應(yīng)有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進(jìn)而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當(dāng)調(diào)整售價。不過其中有一點，對規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當(dāng)然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學(xué)，制茶是一門技術(shù)，喝茶是一門藝術(shù)，而且是一門學(xué)問?！敝袊栉幕蓙硪丫茫桊^便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數(shù)用紫砂壺為妙。當(dāng)然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶（如龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應(yīng)高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復(fù)提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應(yīng)有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關(guān)公巡城、韓信點兵，關(guān)公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關(guān)羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應(yīng)一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風(fēng)：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽?。淋壺可以沖淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內(nèi)外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標(biāo)簽文字優(yōu)美，商標(biāo)突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，標(biāo)明品名。質(zhì)量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統(tǒng)，，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費者的需求和民族習(xí)慣而定。

科學(xué)地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應(yīng)找到一種經(jīng)濟(jì)實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質(zhì)損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質(zhì)降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經(jīng)一定時間后熟，品質(zhì)反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經(jīng)過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質(zhì)。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結(jié)：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農(nóng)業(yè)的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進(jìn)入門檻不高，關(guān)鍵在于對茶道的領(lǐng)悟、茶品的準(zhǔn)確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學(xué)生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調(diào)。

茶葉銷售范文第2篇

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進(jìn)行為期一個半月的市場調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經(jīng)營活動。

長沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內(nèi)又有幾個不同的價。以龍井為例（西湖龍井茶葉，產(chǎn)于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細(xì)嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，我只是初學(xué)，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應(yīng)有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進(jìn)而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當(dāng)調(diào)整售價。不過其中有一點，對規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當(dāng)然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學(xué)，制茶是一門技術(shù)，喝茶是一門藝術(shù)，而且是一門學(xué)問?！敝袊栉幕蓙硪丫茫桊^便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數(shù)用紫砂壺為妙。當(dāng)然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶（如西湖龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應(yīng)高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復(fù)提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應(yīng)有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關(guān)公巡城、韓信點兵，關(guān)公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關(guān)羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應(yīng)一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風(fēng)：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽Ａ軌乜梢詻_淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內(nèi)外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標(biāo)簽文字優(yōu)美，商標(biāo)突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，標(biāo)明品名。質(zhì)量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統(tǒng)，，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費者的需求和民族習(xí)慣而定。

科學(xué)地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應(yīng)找到一種經(jīng)濟(jì)實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質(zhì)損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質(zhì)降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經(jīng)一定時間后熟，品質(zhì)反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經(jīng)過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質(zhì)。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結(jié)：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農(nóng)業(yè)的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進(jìn)入門檻不高，關(guān)鍵在于對茶道的領(lǐng)悟、茶品的準(zhǔn)確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學(xué)生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調(diào)。

茶葉銷售范文第3篇

我們對朋友們提出的問題進(jìn)行分類，同時嚴(yán)格遵守“為您的身份保密”的約定，分享有代表性的問題和解答，以幫助更多人消除茶葉品牌營銷過程中的問題。同時，由于獲取的信息有限，主要是通過電話或信息提供的第二手信息，若有解答不夠詳盡之處，希望大家繼續(xù)提問，我們一起探索，直到我們找到解決的方法為止。

問題：我是三線城市的一個茶葉商，合伙的，約有10位員工，福建兩個比較知名的白茶品牌，還有一個知名的普洱茶品牌，但客戶不多，大約100個，業(yè)績做不起來，應(yīng)該如何做好銷售？也想過做一些類似白茶娶妃之類的事件營銷，但不知道如何切入。

類似的問題綜述：我在縣城有兩家茶葉店，老店生意挺好，十來年了，新店面積比老店大，但生意不好，員工也經(jīng)常換，總是不穩(wěn)定，想放棄，但又有點割舍不掉的感情在里面。

解答：這個問題也是根據(jù)品牌實戰(zhàn)權(quán)威導(dǎo)師謝付亮先生的口述回憶而整理的。

先講一個重要的題外話，分析賣茶難的部分根源。

現(xiàn)在一些知名度高的茶葉品牌，往往是根基不牢固，把一些商肚子搞大了，屯了那么多貨，叫囂著茶葉可以當(dāng)作金融產(chǎn)品，每年都在增值，邊喝邊增值，卻總是走貨很難，一天也賣不出去多少貨。這樣的商非常辛苦，甚至可以說是苦逼！雖然成了茶企的“代孕”者，可能誕下“太子”，但并不知道何日才能分娩！

但，對大部分來說，做生意還是要靠流水的。壓著貨、看著它增值，遙想某年某月變成了一堆堆鈔票，這和看著美女照片差不多。也許等到那一年，“美女”來了，“太子”誕生了，或許已經(jīng)是“英雄遲暮”，你的茶葉店已經(jīng)完蛋了，這增值還有多少用？！

做生意要看大趨勢的，你要玩收藏，就要有足夠的圈子、足夠的資本，沒有這些你去玩收藏，最終會弄死自己。成功學(xué)只能給你打雞血，真正的成功要靠一個顧客、一個顧客地實干出來的，就如謝付亮先生常說的，賣茶要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)詞都要做好，從宏觀趨勢到一言一行，缺少一樣也是白搭！教科書是講給象牙塔里的學(xué)生聽的，真刀實槍殺出來的經(jīng)驗才是有用的！

畢竟，我們是在做生意，是在面對一個一個真實的“活人”，他們有自己的思想和情緒，不懂得如何面對這些人，一切都完蛋。忠言逆耳利于行，這就是我們隱去真實品牌名稱的根本原因之一。

那么，三線城市的茶葉商如何做好銷售呢？謝付亮老師談到三個關(guān)鍵點。

關(guān)鍵之一，要盡快增加新顧客，提高客戶數(shù)量，100個遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在茶葉要回歸日常飲用，要面對百姓的日常飲用，100個客戶還是少了，何況客戶大多處于來來走走之間，今天在你這里白茶，明天也許就會到別人家買鐵觀音。如何提高客戶數(shù)量呢？最便捷的方式就是異業(yè)聯(lián)盟。聯(lián)盟怎么搞？分析茶葉店附近的社區(qū)和商圈，結(jié)合自己的資源實力，制定方案，互惠互利，把對方的客戶變?yōu)樽约旱?，自然就能快速增加顧客?shù)量。這個方法不僅是三線城市可以用，一線二線也可以，但三線城市更容易，畢竟城市小、人情味更濃，路子對、關(guān)系對、利益足，辦起事來更方便。

關(guān)鍵之三，要充分挖掘好老顧客，尤其是要認(rèn)識到顧客的五重價值。這樣做并不是為了讓老顧客增加購買金額，而是要把老顧客服務(wù)好，讓老顧客成為自己的核心顧客，然后影響周圍的消費者?，F(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人與人之間不僅是“無線連接”，更是“無限連接”，關(guān)系中最重要的就是“以心換心”，而不是弄一些雕蟲小技去糊弄消費者。我們推出的“茶葉店重生計劃”，為什么可以快速增加100個客人乃至更多，也是因為一切的初衷都是為了幫助消費者，讓消費者享受物超所值的茶葉和服務(wù)。

關(guān)鍵之三，要讓現(xiàn)有的員工，不管是10位員工，還是100位，都要人盡其用，而不是弄了一堆人，卻在那混日子。遠(yuǎn)卓品牌專家組經(jīng)常在市場上調(diào)研，看到很多混日子型的員工，對員工自己和老板都是損失，但關(guān)鍵責(zé)任在老板身上，老板要制定合適的績效考核方法，并給予實戰(zhàn)培訓(xùn)，比如教會員工賣茶的說話技巧，或者讓員工讀一讀《點茶成金——快速賣茶72招》，都可以增強(qiáng)員工的賣茶能力，提高茶葉店的銷售業(yè)績。

至于白茶娶妃之類的事件營銷，的確很有意義，四兩撥千斤，茶葉品牌經(jīng)典之作，但對一般的商并不是當(dāng)前最需要的做的。所以，謝付亮先生建議暫時不要想著做事件營銷，而是要調(diào)動員工積極性，讓員工像老板一樣工作，同時不斷增加增加顧客數(shù)量和客單價，這樣員工穩(wěn)定了，大家賺到錢了，現(xiàn)實越來越美，自然就順了。

茶葉銷售范文第4篇

【關(guān)鍵詞】富國銀行 小微企業(yè) 交叉銷售

一、富國銀行小微企業(yè)介紹

美國富國銀行成立于1852年，在建立160余年里，通過大大小小的1600余次的并購，逐漸成長為一家以服務(wù)小微企業(yè)為特色的商業(yè)銀行。目前，該行是美國最大的小微企業(yè)貸款提供者，每年受理的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)超過200萬筆，所占市場份額超過了花旗與摩根的總和，在美國及加拿大擁有70多萬小微企業(yè)客戶，主要服務(wù)對象為年銷售額在200萬元以下的小微企業(yè)。見下表：富國銀行客戶結(jié)構(gòu)比例統(tǒng)計表。

在小微企業(yè)業(yè)務(wù)辦理上，富國銀行根據(jù)企業(yè)規(guī)模及資金需求的不同，設(shè)置兩家專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)小微企業(yè)市場。分別為企業(yè)通（Business Direct）和小企業(yè)銀行（Business Banking），兩個機(jī)構(gòu)主要區(qū)別如下。

二、富國銀行小微企業(yè)交叉銷售

富國銀行享有“交叉銷售之王（The king of cross-sell） 的稱號，客戶平均產(chǎn)品使用達(dá)到6個以上，這不僅得益于該銀行內(nèi)部一直所倡導(dǎo)的交叉銷售文化，更得益于其所建立一套行之有效措施，確保了交叉銷售的理念得以實施。

首先，建立高效的客戶服務(wù)響應(yīng)平臺。富國銀行建立了有效的客戶管理服務(wù)平臺，使每位信貸人員都能對客戶的合理需求進(jìn)行及時的響應(yīng)。目前，富國銀行的主要客戶服務(wù)平臺包括網(wǎng)上銀行、客服中心及門戶網(wǎng)站。富國銀行通過平臺能夠及時與客戶進(jìn)行互動，完成跨時間、跨區(qū)域的的交流與反饋，極大的提升了客戶服務(wù)需求的響應(yīng)能力。

其次，建立高度及標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品體系。富國銀行通過對產(chǎn)品的有效整合，逐步建立起近百個高度標(biāo)準(zhǔn)化的小微企業(yè)產(chǎn)品，如支票、企業(yè)網(wǎng)銀、工資、信用證、借記卡、保險、基金等，通過將這些產(chǎn)品放入“商店”進(jìn)行銷售，（富國銀行將自己的分支機(jī)構(gòu)稱作“商店”），為企業(yè)及企業(yè)主提供多樣化的產(chǎn)品選擇。

再次，建立有效的績效考核機(jī)制。為引導(dǎo)信貸人員能夠積極主動的踐行公司交叉銷售的價值理念，富國銀行建立了有效的交叉銷售激勵機(jī)制，通過對不同產(chǎn)品賦予不同的績效權(quán)重，制定差別化的績效考核方案，引導(dǎo)信貸人員主動進(jìn)行產(chǎn)品的交叉銷售。確保了交叉銷售的效果。

三、啟示與借鑒

當(dāng)前，受“三期疊加”等因素影響，商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜，小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢在必行。富國銀行在小微企業(yè)經(jīng)營過程中所實施的交叉銷售策略，為我國商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提供積極的啟示。

強(qiáng)大的系統(tǒng)支持是實現(xiàn)交叉銷售的技術(shù)保障。以小企業(yè)業(yè)務(wù)評分卡技術(shù)為例，小企業(yè)信用評分卡通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，對客戶的賬戶信息、納稅信息、水電費信息、產(chǎn)品覆蓋信息以及存款賬戶信息等進(jìn)行有效整合，實現(xiàn)高分值自動通過，低分值拒絕等功能，極大的提升了效率，把握了風(fēng)險，對客戶來說，為了繼續(xù)辦理業(yè)務(wù)，實現(xiàn)高分值，客戶會更注重個人信用信息和還款記錄，這會使客戶更加積極主動的應(yīng)用銀行所提供的產(chǎn)品套餐，從而確保了交叉銷售策略的有效實施。

有效績效考核制度是實現(xiàn)交叉銷售的制度保障。富國銀行將建設(shè)有效的交叉銷售文化和員工績效考核機(jī)制作為實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的重要組成部分，以一位信貸人員的績效考核結(jié)構(gòu)為例，貸款銷售占比20%、存款銷售占比20%、凈收入占比20%、存、貸款增長率占比20%、其他產(chǎn)品銷售占10%、產(chǎn)品利潤分成占10%。從績效考核激勵機(jī)制可以看出，富國銀行在辦理小微企業(yè)資產(chǎn)業(yè)務(wù)時，非常注重績效考核制度的引導(dǎo)功能，通過貸款這個“藥引子”，引信貸人員交叉銷售，有效提升信貸客戶的產(chǎn)品覆蓋度。

茶葉銷售范文第5篇

[關(guān)鍵詞] 零售業(yè) 差異化營銷

中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展、居民收入的持續(xù)增長使商品零售商大為振奮，中國的社會消費品零售總額已經(jīng)連續(xù)10年保持了10%以上的增長幅度。然而，隨著外商投資商業(yè)企業(yè)在地域、股權(quán)和數(shù)量的全面發(fā)展，本土零售業(yè)面臨著前所未有的生死考驗。同時，消費者的需求越加多元化，零售業(yè)之間的競爭變得日趨激烈，采取何種營銷戰(zhàn)略將關(guān)系到零售業(yè)未來的成敗。如今的2008年，許多企業(yè)走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，都有了自己獨有的一套經(jīng)營策略，每一個企業(yè)都在極力將自己做大做強(qiáng)。我認(rèn)為其中成功的法則有一條：差異化取勝。

盡管現(xiàn)在零售業(yè)業(yè)態(tài)種類很多，幾乎覆蓋了每一個層次的消費需求。大中型零售企業(yè)進(jìn)入多店、連鎖店甚至多業(yè)態(tài)組合的發(fā)展模式。而且經(jīng)營的產(chǎn)品可以來自于全國各地。商店的識別將以品牌特色、服務(wù)特色來區(qū)分。但是這也不能避免零售業(yè)在發(fā)展的過程中出現(xiàn)新的困難。其中零售業(yè)經(jīng)營存在以下幾個方面的問題:

1.經(jīng)營觀念滯后，許多企業(yè)還停留在銷售觀念這個階段。通過人員推銷的方式來吸引顧客，忽略了顧客真正的需要是什么，顧客想要購買的產(chǎn)品是什么。一些企業(yè)對商品的研究很淺，今天賣電腦、軟件，明天買鍋碗瓢盆，既缺乏專業(yè)人才，又無法宣揚(yáng)商品的賣點，無法整合企業(yè)的優(yōu)勢，更談不上整體的經(jīng)營定位或營銷策略。在這種觀念下，必然導(dǎo)致庫存大量積壓，銷售渠道不暢。

2.產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，中國的零售企業(yè)，產(chǎn)權(quán)制度改革不到位，企業(yè)運行機(jī)制、經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制就很難跳出原有的框框，企業(yè)競爭力很難提高，實現(xiàn)傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變也將困難重重。由于所有者缺位，產(chǎn)權(quán)殘缺（即資產(chǎn)的收益權(quán)與控制權(quán)脫離），經(jīng)營者對企業(yè)的利益沒有切膚之感，或者裹足于既得利益不思進(jìn)取、行為短期化，缺乏發(fā)展的緊迫感、責(zé)任感和動力，導(dǎo)致企業(yè)對前所未有的市場競爭、市場變化反應(yīng)十分遲鈍。

3.零售業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡，外資企業(yè)發(fā)展過快，許多連鎖超市一躍成為零售百強(qiáng)，而對于農(nóng)村的零售網(wǎng)點的建設(shè)和業(yè)態(tài)形式發(fā)展重視不夠。農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展將影響到農(nóng)村居民的消費水平。

4.缺乏統(tǒng)一的計算機(jī)信息管理系統(tǒng)。計算機(jī)信息管理系統(tǒng)是連鎖的心臟和大腦，沒有它，就談不上統(tǒng)一配送、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一價格，“連鎖”降低成本、加強(qiáng)管理、沒有庫存隨時補(bǔ)貨上架的理念也就失去了意義。

5.管理手段不科學(xué)。當(dāng)前的管理，層次多，有效管理幅度小，信息反饋速度慢，效率低下。同時零售商較多，人員素質(zhì)有差異，管理起來較為困難。

針對以上幾點，我們可以看到零售企業(yè)的未來壓力只能是有增無減，為了提高零售企業(yè)的競爭力，促進(jìn)我國零售業(yè)的健康發(fā)展，可以采取的差異化營銷對策有：

(1)轉(zhuǎn)變營銷觀念，零售企業(yè)面對的是消費者，應(yīng)該深刻知道消費者的需求是什么，零售商就是通過產(chǎn)品去滿足消費者的需求，把顧客的利益放在第一位，做好這一點，我相信任何的企業(yè)都是可以做大的。

(2)加強(qiáng)服務(wù)。以服務(wù)為中心，提高企業(yè)的競爭能力，零售商通過恰當(dāng)?shù)姆?wù)定位，確定服務(wù)項目和服務(wù)水平，就能形成競爭對手無法模仿的服務(wù)特色，同時服務(wù)對于企業(yè)良好形象的塑造發(fā)揮著重要作用。

(3)準(zhǔn)確定位，特色經(jīng)營。零售企業(yè)是完全可以通過市場細(xì)分的，尤其是農(nóng)村零售企業(yè)，采取補(bǔ)缺或避強(qiáng)等定位策略，尋找能發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢的目標(biāo)市場，創(chuàng)出自己的經(jīng)營特色。在市場定位過程中，我們可以采用區(qū)域定位或?qū)哟味ㄎ?。區(qū)域定位就是根據(jù)商業(yè)區(qū)域內(nèi)的顧客類型、消費需求和購買期望進(jìn)行定位。層次定位就是根據(jù)目標(biāo)顧客群的需求特征而進(jìn)行具體定位，也稱特色定位。一個新建零售企業(yè)的定位，一般包括店址定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位等，而對一個正在經(jīng)營的零售企業(yè)，應(yīng)通過不斷的市場調(diào)查，不斷對企業(yè)的顧客定位、經(jīng)營品種定位、經(jīng)營方式定位作出改善與調(diào)整。零售企業(yè)的特色經(jīng)營是指零售企業(yè)根據(jù)本區(qū)域和本企業(yè)的實際市場競爭與經(jīng)營情況，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)市場、經(jīng)營內(nèi)容、銷售與服務(wù)方式、業(yè)態(tài)特征和店容店貌等方面，制定出明顯區(qū)別于同行業(yè)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，在經(jīng)營內(nèi)容、形式、范圍、服務(wù)等方面建立起獨特的經(jīng)營領(lǐng)域，樹立起獨具特色的市場經(jīng)營模式，一獨特的經(jīng)營管理取得市場競爭優(yōu)勢。經(jīng)營特色一般包括：業(yè)態(tài)特色、商品特色、營銷特色、服務(wù)特色、形象特色和功能特色。特色經(jīng)營一般應(yīng)在充分進(jìn)行市場調(diào)查、分析、研究的基礎(chǔ)上，才能制定出符合實際的、能夠突出本企業(yè)特色的經(jīng)營戰(zhàn)略。另外，還應(yīng)注意投入與產(chǎn)出的關(guān)系。

(4)發(fā)展電子商務(wù)，隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及，零售業(yè)態(tài)應(yīng)將全面應(yīng)用電子商務(wù)這一技術(shù)手段，實現(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，為零售業(yè)的發(fā)展開辟更為廣闊的空間。