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銷售員崗位職責范文第1篇

一、個人銷售概況和體會

我是銀谷美泉銷售部門的一名普通員工，剛來時由于對房地產(chǎn)方面知識不是很精通，對新環(huán)境,新事物也比較陌生.整個人也很拘謹.但在公司領(lǐng)導和熱心同事們的幫助下,很快了解到公司的企業(yè)氛圍及與項目相關(guān)的房地產(chǎn)市場知識和資訊.也深深感覺到自己身肩重任.作為企業(yè)的“形象大使”,企業(yè)的一扇窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象.所以更要提高自身的素質(zhì),高標準地要求自己.在高標準的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能.此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿.經(jīng)過這段時間的磨練,我已盡自己的力量,努力成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。

面對房地產(chǎn)市場的起伏動蕩,在公司管理層指導下,銀谷美泉于今年6月份一期開盤，7天便銷售90%，創(chuàng)下今年6月份全市商品房銷售第二名，成為一時佳話，當然這和我們每位同事積極主動工作及配合是分不開的。我個人最后也取得了成交合同額18277202萬元，全部回款的好成績。經(jīng)過這段磨煉，我不僅從中得到了不少專業(yè)知識，更重要的是銀谷人的精神面貌也無時無刻打動著我，使我自己在各方面都有所提高。

20**年9月底公司二期開盤至今，在大勢不利的情形下，憑著優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的口碑，銀谷美泉還是銷售了開盤量的1/3。其中尤其以3，4居大面積的居多。由此可以證明在大勢不好的市場中，有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)條件的購房者還是很認可本公司的產(chǎn)品，同時，也吸引了同行的眼球，多次接待慕名而來的同業(yè)銷售和策劃市調(diào)工作。

二、個人銷售工作中問題

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作的好壞的標準，自己在從事銷售工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中得條款要求自己的行為，工作至今以來，在銷售工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解房產(chǎn)知識的同時認真分析市場信息并適當?shù)慕o自己制定營銷方案，以求共同提高?？傊?，這一年得實踐使我體會到：作為銷售員，銷售技巧和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售員工作得失的標準。今年由于全球金融危機導致房地產(chǎn)行業(yè)整體不好，加之自己對市場瞬息萬變的應變能力有欠缺導致對客戶掌控不好，二期業(yè)績欠佳。銷售是一種長期循序漸進的工作，不存在完美無缺的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提，服務(wù)熱情也是對銷售員至關(guān)重要的一點，所以銷售員自己更應正確自己的工作態(tài)度，務(wù)求與客戶溝通使客戶對你的銷售方案感到滿意。

三、20**年工作計劃

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售員和同行學習，取長補短。20**年自己計劃在去年工作得失中總結(jié)和改善，爭取重點做好以下兩個方面的工作：

(一)依據(jù)20**—20**年銷售情況和市場變化，自己計劃將更著手重點在：豐富加強自己的房產(chǎn)銷售技能，以及通過和同事之間不斷演習與客戶之間的談判或者類似這種銷售實戰(zhàn)方式來更加完善鞏固自己的理論知識，務(wù)求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，也能更好的完成公司的銷售任務(wù)。

(二)為確保完成自己在新的一年里給自己制定的銷售任務(wù)，平時應積極搜集市場的信息并及時匯總紀錄，不僅如此，對時事新聞和整個市場的動態(tài)也要時刻掌握，適時的情況下，自己也要多看一些書籍，不僅可以增加自己的知識面，也多了和客戶談判的內(nèi)容，不會使談判單一性，力爭比20**年上升到更高的一個層面上。

四、對銷售管理中的幾點意見

(一)20**年，希望公司為了配合銷售員更好的完成銷售業(yè)績，能盡可能快的為銷售員提供完善的銷售道具(樣板間)，便于客戶成交并促進銷售額的提升。

銷售員崗位職責范文第2篇

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);2、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;3、了解并嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責要求自己的行為，一個月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在公司的安排下，首先在生產(chǎn)車間實習，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車間實習結(jié)束以后的考核中，基本達到了公司所要求的實習目的。其次自己經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，積極著手，確保完成任務(wù)。

總之，通過一個月的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。由于自己剛開始業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、第一次跟客戶交流時候很緊張，產(chǎn)品性能描述不到位，語言組織混亂，有時說完上句就不知道下句該怎么樣表達，后領(lǐng)導鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情況發(fā)生。。

二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：針對自己跟客戶交流的少，領(lǐng)導建議我每天給客戶打三十個電話，因為公司產(chǎn)品針對的用戶相對比較特殊，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自己區(qū)域內(nèi)客戶資料，我從網(wǎng)絡(luò)上將自己區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話，介紹產(chǎn)品資料。

三、正確對待客戶咨詢并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶咨詢的問題自己不能解答時，首先應認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求，為客戶制定相應的采購方案

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答，進入公司時，公司計劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實習，進一步了解產(chǎn)品的工作原理。及安裝知識。

五、產(chǎn)品市場分析

山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大，公司產(chǎn)品應用場所相對特殊。加之，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈，要想在這樣的市場環(huán)境中立足，除了強有力的技術(shù)支持以外，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的。價格比同類進口品牌低，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越。

六、20XX年2月區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)一個月來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導和同事學習，2月份自己計劃在上個月工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：(一)依據(jù)07年公司掌握區(qū)域銷售情況和客戶資料，自己計劃將工作重點放在東營區(qū)域，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點，做好相關(guān)售后服務(wù)工作，積極協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系。二是通過自己的努力，盡快實現(xiàn)能夠擁有自己的客戶資源。。

(二)熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，價格。做到知己知彼。遇到客戶咨詢相關(guān)問題，給予滿意答復。。

(三)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時認真學習業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

銷售員崗位職責范文第3篇

2.我定的目標是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認同我服務(wù)少的客戶，多認同我兩點服務(wù)內(nèi)容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點。我相信一次又一次的認同，將帶來我最終的成功。

3.工作期間我學習了《公司管理制度》、《崗位職責》等各項規(guī)章制度，并將其牢記于心，時刻提醒自己要嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，維護公司形象。堅持每天上班提早到公司，打掃衛(wèi)生，為同事創(chuàng)造一個干凈的工作環(huán)境。

思想上，自覺遵守公司的的規(guī)章制度，堅持參加公司的每次的培訓。要求積極上進，一直嚴謹?shù)膽B(tài)度和積極的熱情投身于學習和工作中，雖然有成功的淚水，也有失敗的辛酸，然而日益激烈的社會竟爭也使我認識到，成為一名德智體全面發(fā)展的優(yōu)秀銷售員的重要性。

銷售員崗位職責范文第4篇

我的一位同事，自離開可口可樂到浙江一家民營企業(yè)當營銷總監(jiān)的那一天開始，就不斷遭“奸臣”排擠，終于在18個月后遭遇“風波亭”了。

據(jù)他介紹，這位“奸臣”是公司的生產(chǎn)總監(jiān)、老板的創(chuàng)業(yè)伙伴，參與謀害了不少“忠良”，手中沾滿了空降精英的“鮮血”。

中秋節(jié)，他發(fā)來了問候短信，說又去了另一家民營企業(yè)當副總了。一個星期后，我在碩大的瓜子車間找到了他。

他一身工廠制服，掛著紅綠相間的胸卡，有點像機場的安檢員。與以前客戶聯(lián)誼會上“西裝革履戴胸花”的形象相比，這個扮相有點滑稽可笑。

“我現(xiàn)在分管生產(chǎn)了!”見到我，他非常開心，非要帶我參觀這條“世界最大”的瓜子生產(chǎn)流水線。我發(fā)現(xiàn)他好像變了一個人似的，內(nèi)斂、開心、不再咄咄逼人了。他說自己有今天，要感謝兩位老板。第一個是讓他下課的前任老板，第二個是這個讓他搞生產(chǎn)的現(xiàn)任老板。

我?guī)缀醪桓蚁嘈抛约旱亩?

才明白銷售總監(jiān)為什么這么累

“老常，這段時間我從生產(chǎn)管理的角度反思了銷售管理。我做了17年銷售，飲料12年，啤酒3年，黃酒不到2年。好像明白了一點，但又說不清。你幫我把這些問題給整明白了，我還是要回去做銷售的!”

“還有你想不通的銷售問題?”我故意逗他。

“我們做銷售的人，總認為生產(chǎn)總監(jiān)管理的是機器，而銷售總監(jiān)管理的是經(jīng)銷商與銷售員。人要比機器復雜，因此，銷售管理要復雜些，營銷總監(jiān)要累些。其實這是不對的，最起碼沒有講到點子上。”

“生產(chǎn)管理之所以相對容易，是因為有一套成熟的理論在背后指導它。這些理論是建立在科學與嚴格的邏輯基礎(chǔ)上的，在一些工業(yè)巨子手中運用得淋漓盡致，在后來的推廣過程中又得到了廣泛的驗證?！?/p>

“自泰勒的《科學管理法》之后，生產(chǎn)管理的理論流派層出不窮。光是一個LEAN(精益管理)，出了多少書，又有多少公司因此而贏利?！彼麖臅苌夏贸鰞杀拘聲陡淖兪澜绲臋C器》、《豐田汽車公司的案例》，我都沒有讀過。

“可銷售到現(xiàn)在還在是科學還是藝術(shù)’的爭論之中。市面上的銷售管理講穿了，只是銷售技巧的大雜燴，背后從來就沒有一個觀點、一種理論在指導?！?/p>

“馬克思講過，沒有理論指導的實踐就是盲目的實踐。企業(yè)老板都是非?，F(xiàn)實的人，他能容許你去盲目實踐?銷售總監(jiān)累就累在沒有一套理論可以參考。我現(xiàn)在管理生產(chǎn)就非常輕松。”他聳了聳肩， “其實，營銷總監(jiān)要向生產(chǎn)總監(jiān)學習?！?/p>

我邊做記錄，邊體會這些話的含義。

產(chǎn)量為什么能夠預測。而銷量不容易預測?

“搞生產(chǎn)的都知道，生產(chǎn)線上最薄弱的一環(huán)是‘瓶頸’，‘瓶頸’的產(chǎn)能決定這個車間的產(chǎn)量。如果‘瓶頸’不在生產(chǎn)線內(nèi)，而在生產(chǎn)線外，這就符合‘投入產(chǎn)出’模型。這樣，你投料越多，產(chǎn)出就多。為什么可以預測生產(chǎn)量，就是因為有這個模型?！?/p>

“但銷售就不容易預測。這是什么原因?這與‘瓶頸’有關(guān)系嗎?什么是‘瓶頸’?是不是‘瓶頸’導致銷量總是緩慢增長?難道真是‘品牌力’不夠嗎?所有銷售報表都是同比增長多少(與去年比)與環(huán)比增長多少(與上月比)，難度銷售就沒有突破性增長嗎?營銷總監(jiān)太忙，沒時間思考這些問題，甚至不屑一顧。他們已經(jīng)習慣在上年的銷售額基礎(chǔ)上乘以一經(jīng)驗數(shù)值(如15％)，作為下年的預測。就好像一棵樹一樣，每年增加一圈年輪，緩慢但有增長?！?/p>

“可是，多投入一倍的銷售員、一倍的廣告，銷售額是不是能增加一倍?沒有一個營銷總監(jiān)敢打包票，只知道‘反正會有好處’。于是一番討價還價之后，將15％調(diào)成18％。沒有人思考：為什么是18％，為什么不是58％，為什么不是118％?”

“這不符合邏輯。但現(xiàn)在所有企業(yè)的預算都是這么做的!”

復雜的問題要有簡單的答案!

我開始明白他要講什么了!他沉醉在發(fā)現(xiàn)了新大陸的喜悅中，滔滔不絕地對我布道。

“我個人的理解是：生產(chǎn)是一種流程，而銷售從來就不是，最起碼在組織層面上是這樣?！蔽易⒁獾剿v“組織層面”時是在咬文嚼字。

“對，生產(chǎn)是一種流程，是組織層面上的流程?！彼呎f邊拿起桌面上的文具、橡皮、剪刀、紅木鎮(zhèn)紙給我做示范。

“比如可口可樂的生產(chǎn)。原水經(jīng)過水凈化處理后，加入糖漿，再加二氧化碳，變?yōu)樘妓崴?，灌瓶后壓蓋，經(jīng)液面檢測后裝箱。生產(chǎn)線另一端是碼垛機在碼垛，最后叉車工將它送往成品庫?！?/p>

“原水經(jīng)各個環(huán)節(jié)最后變成產(chǎn)品。每一環(huán)節(jié)都有各自的操作工，他們只要根據(jù)流水線的節(jié)奏，把分內(nèi)工作做好就行了。這就是我講的‘組織層面的流程’――有一個組織性的系列增值過程，將‘投入’逐步轉(zhuǎn)換成‘產(chǎn)出’?！?/p>

“在可口可樂系統(tǒng)中，絕對不可能有一個凈水處理的操作工跑去開叉車，這叫‘串崗’，‘串崗’就意味著開除?！彼麚]舞著雙手，一副“殺無赦、斬立決”的樣子。

95％以上的企業(yè)沒有組織層面的銷售流程!

“95％以上的企業(yè)沒有銷售流程――組織層面的流程?！彼娢乙瘩g，忙搶著給我加水。

“想想城市經(jīng)理的崗位說明書吧!他都要干些什么?老常，你對酒水行業(yè)的運作非常熟悉，你看一個城市經(jīng)理要做多少事，他有這個能力、有這個資源完成這些任務(wù)嗎?他要負責的可是整個區(qū)域關(guān)于銷售的一切啊!”

“開發(fā)新客戶(招商)、維護老客戶關(guān)系、啟動關(guān)鍵消費者、在當?shù)氐亩Y尚往來、酒店終端的談判指導、助銷人員的培訓、總部要求的各種資料輸入、各種文案報告的提交、到工廠催貨、經(jīng)銷商到總部的商務(wù)考察接待等等。當然，最最重要的――完成銷量與貨款回收。這些都是他的崗位職責!”

“你看，在我們的銷售系統(tǒng)中，有的只是銷售員的個人工作流程，談不上組織層面的流程。營銷中心的銷量是銷售員個人銷量的總和。這樣的銷售系統(tǒng)，是極不穩(wěn)定、極不可靠的。成功了，你無法復制經(jīng)驗，最多只能開展‘學先進’的活動；失敗了，你無法總結(jié)原因，最多只能調(diào)整人員，更換銷售領(lǐng)導?！?/p>

“當然，有些流程設(shè)計還是非常完備的，如報賬、應收款管理、周轉(zhuǎn)箱回收、客戶投訴處理、反跨區(qū)流程……但這些只是銷售的輔助流程。輔助流程再完善，并不代表銷售主流程就沒問題?！?/p>

我記下了“輔助流程”與“銷售主流程”兩個概念。

銷售管理的核心所在

“老常，組織運作中會出現(xiàn)各種各樣的問題，我們不可能解決所有的問題，也沒有必要，因為各種問題之間是有關(guān)聯(lián)的，它們必定指向一個‘核心問題’。解決掉‘核心問題’，才能從根本上解決組織運作中的各種問題。否則只是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。”

“我認為，銷售管理的‘核心問題’就是：在所有的營銷總監(jiān)眼中，銷售的組織流程就是銷售員的個人流程?！?/p>

銷售員崗位職責范文第5篇

“老常，這個模式很好，但對營銷總監(jiān)來講，這個動作還是太大了，實施有難度。我認為你下一步要重點考慮一下實施問題?！彼煌５卦谵k公室走來走去，我都被晃暈了。

“我們的新思維，說白了就是將現(xiàn)在生產(chǎn)管理的方式嫁接到銷售管理上，但實施起來卻是一次大的‘銷售流程再造’手術(shù)。你想想，有幾個營銷總監(jiān)敢拿自己的前途做賭注，敢冒風險去實施他從書上看來的東西!”

這是一個重要的提醒!

實施這一方案，可能會給營銷中心帶來副作用。我要先將它們列出來，然后考慮如何消除副作用。

1.感到麻煩：同一客戶將面對同一企業(yè)不同崗位人的聯(lián)系，有銷售調(diào)度的電話，有銷售員負責談判，有助銷員聯(lián)系發(fā)貨與收款?？蛻衾习蹇赡軙浅２贿m應(最起碼開始之時)，甚至會覺得麻煩。

2.持續(xù)聯(lián)絡(luò)問題：大多經(jīng)銷商沒有使用電子郵件的習慣，他們大多會把我們的持續(xù)聯(lián)絡(luò)當成是變相的廣告郵件，也會反感。

3.銷售費用問題：增加新的崗位，可能會增加銷售人員，從而會增加銷售成本。

4.不穩(wěn)定因素：組織架構(gòu)的變化，績效考核方案的調(diào)整(銷售提成制度的變化尤其敏感)，可能會導致營銷中心發(fā)生一連串的震蕩。

5.人才流失：區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理的崗位職責變化，可能會導致部分人員(尤其是關(guān)鍵人員)流失，這可能給總部、區(qū)域市場的持續(xù)發(fā)展帶來變數(shù)。

我能想到的副作用好像就這么多了。這些多是現(xiàn)實的問題，我要逐條解決，否則我這套“新思維”充其量只是個“半生不熟的方案”。

消除剮作用

1.讓客戶不感到麻煩。

客戶需要真正的專業(yè)人員來解決遇到的問題。一個人如果只會搞關(guān)系，什么問題都解決不了，客戶肯定不喜歡。

當然，我們也要有效地宣傳自己的運作模式，讓老板知道，發(fā)貨的事找張三，核銷的事找李四，日常聯(lián)系的事是由老王負責。我們內(nèi)部要構(gòu)建一個平臺，保持客戶的信息不斷更新，同時，要培訓各環(huán)節(jié)的人在客戶隊伍中結(jié)對子，找各自的對接人，不要什么事都去打擾老板。

專業(yè)的人，各司其職，步調(diào)一致，口徑一致，這對大多數(shù)機構(gòu)是一種挑戰(zhàn)。我的朋友是對的，我要考慮軟件的問題。

2.持續(xù)聯(lián)絡(luò)的問題。

聯(lián)絡(luò)的質(zhì)量比數(shù)量更為重要。將電子期刊或報紙辦成為經(jīng)銷商(客戶)所感興趣的，愿意互動的，而不是企業(yè)自吹自擂的工具，這是一個關(guān)鍵。我們要成立一個專門班子，“聘用”有傳媒經(jīng)驗的人擔任主編或顧問。有些經(jīng)銷商可能沒有使用電子郵箱的習慣，可使用報紙形式?？傊?，保持聯(lián)絡(luò)質(zhì)量，追求互動、控制整體運行費用，這是關(guān)鍵。

3.銷售費用的問題。

■銷售編制結(jié)構(gòu)變化：新的方案中，營銷中心分工變細了，增加的是崗位種類(如調(diào)度、助理、談判、助銷)，但團隊規(guī)模并沒有增加，尤其對高級銷售員(指談判人員)的需要可能會大幅度降低。分流的人員將充實到助銷崗位，做深度分銷。實施這套方案，控制隊伍規(guī)模是關(guān)鍵。

■獎金總量的控制：分配體系將從“提成制”轉(zhuǎn)變?yōu)樯贁?shù)“關(guān)鍵指標”的考核制，獎金的使用總量降低。為了提高團隊(調(diào)度、文員、談判)的協(xié)同能力，我們要提高各成員獎金中“團隊獎”的比重。

■出差費用的總量控制：在銷售調(diào)度的調(diào)度下，銷售員(談判代表)的出差是定向的，總部可事先安排車(機)票，與一些連鎖經(jīng)濟快捷酒店總部談協(xié)議價采購。由于出差人員總體數(shù)量與頻率降低，出差費用總量肯定得到控制。

這三項將直接降低銷售費用。

4.不穩(wěn)定因素的問題。

心理學上普遍認為，人們懼怕的不是改革本身，而是改革給自己帶來的不利影響。因此，項目實施過程中，在高層、中層、銷售一線廣泛建立“共識”，這是至關(guān)重要的。要設(shè)立一個“試點項目區(qū)域”，讓營銷中心的所有人從試點之中看到希望。

5.人才流失的問題。

我們的目的是把營銷中心從一群“銷售牛仔”轉(zhuǎn)型為一臺“銷售機器”。一般來講，系統(tǒng)中有兩種人：一種是建立流程的人，一種是適應流程的人。我們要對現(xiàn)有的銷售人員進行分類，弄清楚哪些人適合談判、哪些人適合助銷、哪些人適合文案與調(diào)度。在“共識”的基礎(chǔ)上，做好人員的配置，一般不會導致人才流失。

當然，如果有人不認可“銷售機器”模式(這些人多是營銷中心的高級干部)，他們可能就不是未來團隊所需要的人。

方案實施中的可能需要

所有的銷售員都有一種“愿望”，希望一次就能將客戶“搞定”。如果一次搞不定，銷售員往往就不知道在以后的拜訪之中，談些什么東西才是有用的。這是銷售舊思維，它要求業(yè)務(wù)員對“結(jié)果”負責。

我的新思維其實是“個體只有尊重流程，整體才會有結(jié)果”。這個觀點雖然簡單，但是大多數(shù)人不容易理解。為此，我們要安排專門的“流程”培訓。

同時，我們的考核政策、評估方法都要圍繞“流程”進行調(diào)整。否則說是一套，做是另一套，因為考核是另一套。

營銷中心可能需要重新設(shè)計一套軟件，來管理各種狀態(tài)下的客戶，從建立“關(guān)系”到進入“助銷”階段，都要全程跟蹤。

為了使銷售文案的老Q們設(shè)計的“武器”更有針對性，營銷中心可能要有“針對性”地做些市場調(diào)研。

(電子)刊物是企業(yè)與客戶溝通的：關(guān)鍵。辦刊的目的不是做企業(yè)空洞的宣傳，而是讓客戶主動要求與我們?nèi)〉没?。大多企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計很好，但在辦刊方面沒有經(jīng)驗，因此，我們要物色這方面的人員。

市場經(jīng)理的作用

“老常，我對以上的負面因素沒有什么意見。但我有一種預感，這套方案最大的反對者可能會是市場部經(jīng)理。除了‘廣告是做給兩種人看的’，我沒有看到市場部經(jīng)理在這個系統(tǒng)里有什么作用，再說做廣告也不是市場部經(jīng)理的事。”我的朋友一本正經(jīng)地講，“我建議你還要慎重思考一下，在我們的系統(tǒng)之中，市場部經(jīng)理一定不能成為多余的人!最好沒有一個人是多余的人?！?/p>

到底是當過營銷總監(jiān)，一下子就能抓住了問題的關(guān)鍵，我暗暗佩服。

市場部的標準架構(gòu)有品牌、 (渠道)促銷、廣告、資訊與制作這幾個模塊。對大多銷售員來講，市場部非常神圣，因為這個部門負責“創(chuàng)品牌”。

我雖有十多年銷售管理經(jīng)驗，也結(jié)交了不少市場部經(jīng)理(也有稱總監(jiān))，讀過不少市場部經(jīng)理的大作，但坦率地講，我也說不清楚市場部經(jīng)理究竟是干什么的?他究竟是如何“創(chuàng)品牌的”?

我的觀測是，市場部經(jīng)理都在重復其下屬的工作，只是程度不同而已!有的市場部經(jīng)理的工作其實是大宗媒體采購，有的專門做外事接待，有的在辦公室做促銷計劃，還有的干脆扮演4A公司的廣告創(chuàng)意人員角色。在構(gòu)建新系統(tǒng)時，我確實沒有考慮過市場部經(jīng)理的作用。

好在現(xiàn)在還來得及!

這套系統(tǒng)是從生產(chǎn)管理演化而來，還是回到生產(chǎn)去找靈感吧!

生產(chǎn)部(制造部)其實是兩套班子在運作：一套是負責設(shè)備維修，這些人往往是工程部經(jīng)理、工程師、維修工，他們負責例行維修，確保流水線各工序暢通無阻；另外一套班子負責生產(chǎn)，編制往往是經(jīng)理、領(lǐng)班，一天可能有兩班、三班，負責生產(chǎn)成品。

想到這里，我從朋友處調(diào)來工程部、生產(chǎn)部經(jīng)理的崗位說明書與日報表。。我的思路逐步明晰了。

營銷中心是不是也要建立兩套班子，一套是負責銷售流程，一套是負責銷售運作?

還是回到“企業(yè)一經(jīng)銷商一最終用戶”的環(huán)境，重點關(guān)注“銷售”這條線是否“流暢”，是不是在什么地方被堵住了。

例如，負責談判的銷售員是不是有充足的客戶可談?要談的客戶是太多，還是太少了?我們有沒有合適的客戶供聯(lián)絡(luò)，是太多，還是太少了?我們的報紙與電子刊物是不是能帶來客戶與我們的互動?如果不是這樣，應該如何辦?

我突然發(fā)現(xiàn)，LEAN(精益管理)的不少思想已被我接受了。銷售流程經(jīng)理!市場部經(jīng)理應該扮演這樣的角色!銷售流程經(jīng)理就是生產(chǎn)部的維修經(jīng)理。