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行銷管理范文第1篇

固然，業(yè)績(jī)結(jié)果作為指標(biāo)可以成為對(duì)銷售人員管理的主要參考。但過(guò)分注重結(jié)果，而放松對(duì)過(guò)程的掌握，也難免導(dǎo)致銷售人員短視，作弊及減少對(duì)銷售無(wú)直接幫助的如貨架整理，新品推薦等工作的精力投入，從而也對(duì)公司的未來(lái)業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)埋下隱患。

本文推薦的終端監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是在康師傅原有零售研究系統(tǒng)（快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)內(nèi)的鋪貨檢查即是該系統(tǒng)的簡(jiǎn)化版）的基礎(chǔ)上發(fā)展出來(lái)的，以銷售人員的生產(chǎn)力管理為應(yīng)用方向的管理信息系統(tǒng)工具，因其應(yīng)用方向主要偏重于對(duì)銷售人員及終端生產(chǎn)力的管理，為與原有系統(tǒng)區(qū)別，特命名為“FMCG終端行銷管理系統(tǒng)”

該系統(tǒng)是通過(guò)采集銷售終端本品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的鋪貨、陳列的信息，經(jīng)過(guò)一系列的加總、對(duì)比，轉(zhuǎn)變成管理層易讀的各類管理指數(shù)，同時(shí)參照實(shí)現(xiàn)設(shè)定的參考指標(biāo)，即可輕松掌握每個(gè)門店或每個(gè)銷售人員的作業(yè)是否達(dá)到公司政策要求。

該系統(tǒng)仍然繼承了康師傅零售研究系統(tǒng)中的一些經(jīng)典指標(biāo)，如鋪貨率、排面率、回轉(zhuǎn)系數(shù)及平均價(jià)格，此四類指標(biāo)作為市場(chǎng)策劃與管理人員對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的日常管理及新品的上市管理是不可或缺的監(jiān)測(cè)指標(biāo)。

第一部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)功能的簡(jiǎn)介

一、 主要功能：銷售人員（Sales）的生產(chǎn)力管理

銷售人員的核心任務(wù)就是完成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，即上級(jí)下發(fā)的銷售量目標(biāo)?？此坪?jiǎn)單的一個(gè)任務(wù)，難就難在每個(gè)考核周期一過(guò)，原有的成果就會(huì)歸零，且下一期的目標(biāo)會(huì)隨著本期的實(shí)際銷售額而水漲船高。因此就出現(xiàn)了上下級(jí)之間就業(yè)績(jī)目標(biāo)和實(shí)際銷售能力之間的博弈。上級(jí)千方百計(jì)要把目標(biāo)拉高以激發(fā)和逼迫銷售人員產(chǎn)生最大的動(dòng)力和努力，而銷售人員則想方設(shè)法說(shuō)服主管目標(biāo)太高的同時(shí)隱瞞實(shí)際銷售能力。

作為博弈的結(jié)果，必然會(huì)有一個(gè)目標(biāo)確定，但管理人員為了掌握銷售人員的實(shí)際銷售能力，除了對(duì)銷售量的進(jìn)度進(jìn)行關(guān)注外，也會(huì)設(shè)計(jì)一些另外管理考核指標(biāo)以保證和協(xié)助銷售人員提升其勞動(dòng)的生產(chǎn)力，避免因銷售人員主管的隱瞞或節(jié)省而導(dǎo)致銷售機(jī)會(huì)的喪失。

一般說(shuō)來(lái)，銷售量的產(chǎn)生來(lái)自于以下邏輯：

總銷售量=銷售門店數(shù)×單店銷售量（忽略各類型終端銷售力差異）

而單店銷售量=銷售品項(xiàng)數(shù)×單品項(xiàng)銷售量（忽略各類型品項(xiàng)銷售力差異）

而單品項(xiàng)銷售量=銷售排面數(shù)×單排面銷售量（忽略各類型排面銷售力差異）

綜合以上公式可得：

銷售量=銷售門店數(shù)×銷售品項(xiàng)數(shù)×銷售排面數(shù)×單排面銷售量

因此銷售管理也必須按照此邏輯展開(kāi)，進(jìn)行規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)測(cè)反饋、調(diào)整與糾偏。

銷售門店數(shù)產(chǎn)生自公司整體各產(chǎn)品的鋪貨行為

銷售品項(xiàng)數(shù)產(chǎn)生自公司新產(chǎn)品的不斷加入（產(chǎn)品分布的合理性可參考本系統(tǒng)中的回轉(zhuǎn)系數(shù)進(jìn)行優(yōu)化）

銷售排面數(shù)產(chǎn)生自公司對(duì)排面空間的爭(zhēng)奪與維護(hù)管理（排面分布的合理性可參考暢銷品排面指數(shù)及黃金排面指數(shù)進(jìn)行優(yōu)化）

單排面銷售量產(chǎn)生自產(chǎn)品本身的拉力及市場(chǎng)行銷活動(dòng)賦予的推動(dòng)力（可通過(guò)回轉(zhuǎn)系數(shù)掌握各品項(xiàng)的銷售潛力，但銷售人員無(wú)法解決此問(wèn)題）

此外，因供應(yīng)的終端而造成的潛在銷售機(jī)會(huì)的喪失也是現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，因此對(duì)此部分進(jìn)行監(jiān)測(cè)和反饋也可有效改善銷售人員的業(yè)績(jī)達(dá)成狀況。

根據(jù)以上銷售管理的需要，終端行銷監(jiān)測(cè)系統(tǒng)提供下列4個(gè)方面的管理指標(biāo)的報(bào)告，以輔助提升銷售人員的生產(chǎn)力

1、 品項(xiàng)分布管理（單品/單店/單城市三個(gè)層次）

分別為單品鋪貨（即分布）管理、單店品項(xiàng)份額管理、城市品項(xiàng)分布機(jī)會(huì)評(píng)估三個(gè)層次的管理，從此三個(gè)層面逐級(jí)排查，尋找改善機(jī)會(huì)。

2、 排面管理（暢銷品/份額/品質(zhì)/合理性四個(gè)向度）

分別從暢銷品排面、店內(nèi)排面份額，排面品質(zhì)及排面的合理性四個(gè)方面進(jìn)行逐項(xiàng)排查，尋找改善機(jī)會(huì)；也可額外增加新品排面指數(shù)、第一排面指數(shù)等指標(biāo)。

3、 第二陳列管理（份額/到達(dá)兩種方法）

可選用第二陳列的份額（適用于第二陳列比較多的量販、大賣場(chǎng)等通路）及第二陳列到達(dá)率（適用于第二陳列發(fā)較少的士多店等）兩種方式進(jìn)行此向度的監(jiān)測(cè)和報(bào)告。

4、 供應(yīng)管理（缺貨狀況）

僅反映缺貨率，不確定執(zhí)行具體的缺貨品種。因該系統(tǒng)重點(diǎn)是反映管理的狀況，提供給管理層作后續(xù)改善的參考。且受調(diào)研周期及相關(guān)利益人回避原則的限制，無(wú)法也沒(méi)有必要提供確定的缺貨品項(xiàng)和終端名稱。

銷售管理的信息需求及對(duì)應(yīng)報(bào)告指標(biāo)（含參考標(biāo)準(zhǔn)）如下表：

銷售單位或部門的管理人員通過(guò)該系統(tǒng)的常規(guī)報(bào)告，即可掌握各銷售人員的生產(chǎn)力與各終端的銷售力，并針對(duì)各個(gè)指數(shù)所顯現(xiàn)的落差方面采取系統(tǒng)的矯正和改善措施。而銷售人員也可通過(guò)此系統(tǒng)了解自身銷售工作的不足，及時(shí)調(diào)整改善。

二、 附加功能：市場(chǎng)人員（Marketing）的產(chǎn)品管理

無(wú)論新產(chǎn)品的上市管理及現(xiàn)有品牌產(chǎn)品的日常維護(hù)管理，都需要掌握至少5個(gè)方面的日常信息，其一銷售結(jié)果或現(xiàn)狀，即終端的回轉(zhuǎn)（或流轉(zhuǎn)）是否正常，有無(wú)滯銷現(xiàn)象存在；其二產(chǎn)品表現(xiàn)，即消費(fèi)者是否滿意，不滿意在什么地方；其三是價(jià)格是否有失控，其四是產(chǎn)品分布的狀況，其五是產(chǎn)品推廣的行為與效果；

在這幾個(gè)指標(biāo)中

終端回轉(zhuǎn)是產(chǎn)品銷售表現(xiàn)，相當(dāng)于成績(jī)單，可視為結(jié)果變量

產(chǎn)品、價(jià)格、分布和推廣4P中的價(jià)格和分布可以通過(guò)本系統(tǒng)監(jiān)測(cè)，推廣活動(dòng)及品牌表現(xiàn)則也可通過(guò)搭載調(diào)查或品牌研究掌握，而產(chǎn)品及方面則可通過(guò)專題的產(chǎn)品測(cè)試取得；此4P可視為原因變量。

可得以下簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系：

銷售表現(xiàn)=產(chǎn)品（Product）×價(jià)格（Price）×通路（Place）×品牌（Prom.）

當(dāng)然，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)我方的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響，因此對(duì)其相關(guān)因素的掌握與評(píng)估

市場(chǎng)管理部門可結(jié)合其他信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行診斷，進(jìn)而通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)、價(jià)格調(diào)整，通路分布及產(chǎn)品推廣等工具和手段，改進(jìn)產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)。

具體管理向度的信息需求與對(duì)應(yīng)報(bào)告指標(biāo)（含參考標(biāo)準(zhǔn)）如下表：

附加功能的實(shí)現(xiàn)只須要在既有的調(diào)研系統(tǒng)中增加價(jià)格、生產(chǎn)日期兩種類型的數(shù)據(jù)，如需推廣方面的信息則須搭載調(diào)查媒體、促銷方面數(shù)據(jù)采集即可。

第二部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)的內(nèi)部邏輯結(jié)構(gòu)

一、銷售人員生產(chǎn)力管理部分的內(nèi)部邏輯結(jié)構(gòu)如下

二、市場(chǎng)人員產(chǎn)品管理功能部分的內(nèi)部邏輯結(jié)構(gòu)如下

三、采集指標(biāo)簡(jiǎn)介

1、品項(xiàng)數(shù)：即基本庫(kù)存單位（Stock Keeping Unit）

2、缺貨品項(xiàng)：貨架上有標(biāo)價(jià)牌但沒(méi)有展現(xiàn)陳列在店內(nèi)的品項(xiàng)即為缺貨品項(xiàng)。

3、排面：接觸貨架底部且正面朝外的一個(gè)產(chǎn)品即為一個(gè)排面（可設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)排面概念及折算系數(shù)，以更準(zhǔn)確的反映排面管理狀況）。

4、黃金排面：70cm~160cm的2-3層貨架為黃金檔，其上排面為黃金排面；

5、生產(chǎn)月份：產(chǎn)品的生產(chǎn)日期，一般打印在產(chǎn)品包裝上，位置相對(duì)固定。

6、價(jià)格：泛指產(chǎn)品的銷售價(jià)格，分為牌價(jià)和促銷價(jià)兩類，牌價(jià)如再分為會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)的以會(huì)員價(jià)為準(zhǔn)。

7、第二陳列：超市正規(guī)貨架外的產(chǎn)品陳列即為第二陳列

8、媒體狀況：店內(nèi)媒體包括貨架媒體（即插卡、爆炸卡、串旗等）、廣告墻、廣告包柱和賣場(chǎng)OPT等。

第三部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用

一、 FMCG終端行銷管理系統(tǒng)適用的環(huán)境

1、適用于精耕細(xì)作時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境：不同于原有的終端監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，該系統(tǒng)主要應(yīng)用在快速消費(fèi)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后期，即市場(chǎng)零售終端的開(kāi)發(fā)已經(jīng)基本告一段落，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向已掌控終端的精耕細(xì)作時(shí)期，方可應(yīng)用此系統(tǒng)；

2、適用于激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：該系統(tǒng)較適用于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品眾多的市場(chǎng)環(huán)境，在此種類型的市場(chǎng)中，新產(chǎn)品層出不窮，各新老廠商對(duì)終端的爭(zhēng)奪及終端內(nèi)部行銷資源如貨架、媒體及促銷場(chǎng)地的爭(zhēng)奪甚為激烈，因此應(yīng)用此系統(tǒng)可量化相關(guān)的品項(xiàng)、貨架資源，引導(dǎo)銷售人員實(shí)施最具效率的銷售爭(zhēng)奪。

3、適用于領(lǐng)導(dǎo)地位的廠商：應(yīng)用此系統(tǒng)可以不必以某一競(jìng)爭(zhēng)廠商為標(biāo)桿，而可自行設(shè)定相關(guān)管理目標(biāo)，且該系統(tǒng)的指標(biāo)具有全面性，參照指標(biāo)的引導(dǎo)，可提升銷售管理的水平，優(yōu)化品牌在終端的表現(xiàn)。

二、 需配合業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)及對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)懲機(jī)制

此系統(tǒng)報(bào)告既然是產(chǎn)生自對(duì)終端機(jī)銷售人員作業(yè)行為的監(jiān)測(cè)，也就天然具備了考評(píng)工具的特征，在此工具應(yīng)用的基礎(chǔ)上，完善業(yè)績(jī)考核機(jī)制及獎(jiǎng)懲政策，可推動(dòng)銷售人員的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，從而發(fā)揮該系統(tǒng)的引導(dǎo)和規(guī)范糾正的作用機(jī)制，達(dá)到提升銷售人員生產(chǎn)力，提升終端產(chǎn)出的效果。

三、 項(xiàng)目的服務(wù)應(yīng)由第三方實(shí)施以保證客觀性和獨(dú)立性

因該系統(tǒng)報(bào)告的結(jié)果會(huì)對(duì)當(dāng)事人及相關(guān)管理人員帶來(lái)利益上的潛在收益和傷害，因此根據(jù)“相關(guān)利益人回避”的原則，該項(xiàng)目服務(wù)的提供最好應(yīng)由第三方調(diào)研公司或廣告公司提供，以保證其客觀性、獨(dú)立性。雖然公司其他部門如市調(diào)單位或市場(chǎng)管理單位也可提供此部分服務(wù)，但因其利益上的敏感性，容易誘發(fā)內(nèi)部矛盾和對(duì)立，因此，仍以委托第三方實(shí)施該項(xiàng)目比較恰當(dāng)。

四、 項(xiàng)目的實(shí)施成功需領(lǐng)導(dǎo)層有足夠的重視和關(guān)心

該系統(tǒng)的投資相對(duì)較大，如領(lǐng)導(dǎo)層不夠重視和關(guān)心，對(duì)結(jié)果的應(yīng)用推動(dòng)不足，則其對(duì)銷售人員生產(chǎn)力的提升的功能就無(wú)法實(shí)現(xiàn)；最關(guān)鍵的問(wèn)題就是對(duì)結(jié)果應(yīng)用的推動(dòng)，否則再先進(jìn)的系統(tǒng)也形同虛設(shè)。

第四部分：FMCG終端行銷管理系統(tǒng)的實(shí)施中需注意的事項(xiàng)

終端行銷管理系統(tǒng)在實(shí)施中需注意的方面

一、 必要的城市分級(jí)和通路分類

在實(shí)施之前，有必要對(duì)要調(diào)查的城市進(jìn)行分級(jí)，以確定每年調(diào)查的頻次，一般重要的城市每月調(diào)查反饋會(huì)比較恰當(dāng)；另外需對(duì)通路進(jìn)行分類，以便進(jìn)行分類抽樣、統(tǒng)計(jì)和報(bào)告。其中非開(kāi)放式貨架或陳列相對(duì)不規(guī)范或規(guī)模太小的店可以不用列入該系統(tǒng)實(shí)施的范圍，因其改善效益有限。

二、 樣本框的整理與抽樣的設(shè)計(jì)

該系統(tǒng)重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有掌握的銷售終端實(shí)施的連續(xù)監(jiān)測(cè)和報(bào)告，因此其樣本框不必經(jīng)過(guò)是經(jīng)過(guò)普查拿到的整個(gè)區(qū)域目標(biāo)終端的清單，而只需要以現(xiàn)有掌握的終端清單為母本，根據(jù)不同的調(diào)查周期和城市/通路的重要性不同而設(shè)定相應(yīng)的抽檢比例即可。

三、 專用錄入、數(shù)據(jù)處理與報(bào)告軟件的開(kāi)發(fā)

鑒于該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)錄入及數(shù)據(jù)的計(jì)算處理相對(duì)復(fù)雜，涉及產(chǎn)品、城市/通路和終端數(shù)量相對(duì)較多，手工借助EXCELL或SPSS軟件仍不足以滿足巨量數(shù)據(jù)處理的需要，且因其必然是長(zhǎng)期持續(xù)的監(jiān)測(cè)和報(bào)告，有必要也有需要針對(duì)性的開(kāi)發(fā)專用軟件，以提供專用的錄入界面和內(nèi)部運(yùn)算功能和報(bào)告功能。

事實(shí)上本公司在實(shí)施此項(xiàng)目中始終堅(jiān)持專用軟件配套才保證了數(shù)據(jù)處理中的品質(zhì)。

四、 項(xiàng)目教材尤其是各廠商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與圖冊(cè)的配備

該項(xiàng)目設(shè)計(jì)較多的概念、標(biāo)準(zhǔn)和品牌品項(xiàng)，因此，必須配備項(xiàng)目教材，以保證項(xiàng)目的各級(jí)執(zhí)行人員可以統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，規(guī)范作業(yè)行為，以提升數(shù)據(jù)采集作業(yè)、數(shù)據(jù)處理作業(yè)及報(bào)告制作的質(zhì)量；其中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖冊(cè)的配備是最關(guān)鍵的，因?yàn)閿?shù)據(jù)采集中訪問(wèn)員的難點(diǎn)就在于產(chǎn)品的識(shí)別和歸類。

五、 報(bào)告解讀邏輯的普及與推廣

工具的價(jià)值就在于應(yīng)用于改變現(xiàn)狀，而應(yīng)用的的前提在于你能熟練的了解和掌握它。該系統(tǒng)的定制報(bào)告涉及的定義、概念和解讀的邏輯必須在全體的銷售人員尤其是銷售管理人員中進(jìn)行普及推廣，方能讓其了解該系統(tǒng)報(bào)告的意義和價(jià)值，很方便的應(yīng)用到日常的工作中去。

行銷管理范文第2篇

1．慣性力的概念

慣性1．1慣性力的原始概念

大家知道：牛頓定律只適用于慣性系而不適用于非慣性系。例如在由靜止加速前進(jìn)的火車上，受合力為零的小球會(huì)相對(duì)于火車向后加速運(yùn)動(dòng)。為了使牛頓運(yùn)動(dòng)定律在火車中同樣成立，需要引入慣性力的概念，所引入的慣性力大小，其方向與火車的加速度方向反向。這樣就有牛頓第二定律得以成立。也就是說(shuō)：相對(duì)于地面（我們認(rèn)為是慣性系）有加速度的參照系是非慣性系，非慣性系中牛頓運(yùn)動(dòng)定律不成立，欲使牛頓運(yùn)動(dòng)定律成立，需要引入慣性力。正是在這些問(wèn)題中，我們認(rèn)識(shí)了什么是慣性力。然而本文所要定義的慣性力與上述慣性力的概念是完全不同的。

1．2慣性力的新定義

我始終有這樣一個(gè)猜想：“所有物質(zhì)組成的宇宙具有這樣的一種性質(zhì)，它可以允許任何物體對(duì)其保持原有的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，而不允許任何物體對(duì)其有加速度；如果物體對(duì)宇宙有加速度，物體就會(huì)受到宇宙對(duì)它的一種約束力，這種力就是我所定義的慣性力。即慣性力是宇宙對(duì)物體的一種約束力，它并不是假想的力，是一種真實(shí)作用力?！盵需要說(shuō)明的是，我這里所說(shuō)的慣性力只是真正的慣性力在我們所能看到的參考系中的分力，而真正的屬性力我們是無(wú)法知道的，因?yàn)槲覀儾豢赡苤澜^對(duì)的加速度。以上這段文字在英語(yǔ)稿中沒(méi)有]慣性力的施力物體是宇宙，就好象重力的施力物體是地球一樣。宇宙中的一切物體只要對(duì)宇宙有加速度，就一定受到慣性力。慣性力的大小與其相對(duì)于慣性系的加速度成正比，與相對(duì)于慣性系的加速度的方向相反。如果物體的質(zhì)量為m,對(duì)慣性系的加速度為a，則慣性力的大小為f=ma。顯然慣性力是非平衡狀態(tài)下才受到的一種力。關(guān)于慣性力的產(chǎn)生機(jī)理，我猜想應(yīng)該類似于變化的電場(chǎng)產(chǎn)生磁場(chǎng)。當(dāng)然這僅僅是一種猜想，有待于實(shí)驗(yàn)的驗(yàn)證。

2．從做功和能量轉(zhuǎn)化角度能夠論證慣性力存在的合理性

眾所周知：在粗糙水平面上拉動(dòng)物體勻速運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，外力克服摩擦力做功，使其它能轉(zhuǎn)化力內(nèi)能；物體在外力作用下勻速上升，外力克服重力做功使其它能向重力勢(shì)能轉(zhuǎn)化；電場(chǎng)中，外力作用下使物體逆電場(chǎng)力方向勻速運(yùn)動(dòng)，其它能轉(zhuǎn)化為電勢(shì)能；磁場(chǎng)中，外力克服安培力做功，其它能轉(zhuǎn)化為導(dǎo)體中的電流能；上述過(guò)程中，都有一個(gè)共同的特征：“在不同的能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，總有一種力克服另一種力做功，即能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程是兩種力對(duì)物體共同作用的過(guò)程，而且一個(gè)力做正功，另一個(gè)力做負(fù)功的過(guò)程，也就是說(shuō)不同的能量形式與不同的作用力相對(duì)應(yīng)”。我們也注意到這些過(guò)程都是勻速運(yùn)動(dòng)，不應(yīng)當(dāng)存在慣性力。

如果我們?cè)诠饣矫嫔侠瓌?dòng)物體做加速運(yùn)動(dòng)，物體動(dòng)能增加，當(dāng)然在我們已有的物理知識(shí)體系內(nèi)，可以解釋為外力做的功等于物體動(dòng)能的增加。如果不認(rèn)為存在慣性力，這里就產(chǎn)生一個(gè)究竟克服什么力做功，其它能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能的問(wèn)題；有了慣性力的概念，我們就可以回答：“外力克服慣性力做功使其它能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。”；同樣地，如果一個(gè)具有一定初動(dòng)能的物體，在粗糙水平面上運(yùn)動(dòng)，其動(dòng)能越來(lái)越小，這里也有一個(gè)什么力克服摩擦力做功，使動(dòng)能轉(zhuǎn)化為其它能的問(wèn)題。確立了慣性力的概念，我們就可以回答：“物體動(dòng)能減小的過(guò)程中，是向前的慣性力克服摩擦阻力做功，使物體的動(dòng)能轉(zhuǎn)化為內(nèi)能?！?。也就是說(shuō)，在其它能向動(dòng)能轉(zhuǎn)化，或動(dòng)能向其它能轉(zhuǎn)化中，只有承認(rèn)慣性力的存在，才能更好地解釋能量轉(zhuǎn)化的過(guò)程。所以物體在對(duì)慣性系有加速度的運(yùn)動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)受到慣性力。

3．慣性的大小問(wèn)題

慣性的概念，是在牛頓第一定律的基礎(chǔ)上定義的。牛頓第一定律不但告訴我們物體不受外力或合外力為零時(shí)的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，而且還告訴我們物體都具有一種保持原有運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的性質(zhì)，這種性質(zhì)叫慣性。所謂慣性，就是物體保持原有運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的性質(zhì)。從慣性的定義中看不出慣性有大小之說(shuō)，那么慣性究竟有大小嗎？

由牛頓第二定律可知，物體所受的合外力不為零時(shí)，物體將產(chǎn)生加速度，加速度的大小與物體所受的合外力成正比，與物體的質(zhì)量成反比。

即 或

我們知道，加速度是速度的變化率，是描述物體運(yùn)動(dòng)狀態(tài)變化快慢的物理量；牛頓第二定律說(shuō)明：物體的加速度由合外力和物體的質(zhì)量共同決定，相同外力時(shí)，物體的質(zhì)量越大加速度就越小，因此質(zhì)量越大的物體運(yùn)動(dòng)狀態(tài)就越難改變。由此得出結(jié)論：物體的質(zhì)量越大，物體維持原有運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的本領(lǐng)就越大——即物體的慣性越大。也就有了質(zhì)量是物體慣性大小的量度，物體的慣性與質(zhì)量成正比的說(shuō)法。以上說(shuō)法即傳統(tǒng)又權(quán)威，以至于在長(zhǎng)期的教學(xué)和科研中，對(duì)于以上關(guān)于慣性大小的認(rèn)識(shí)，是沒(méi)有人提出過(guò)懷疑的！

難道慣性真的有大小嗎？如果慣性有大小之說(shuō)，且與質(zhì)量成正比，那么質(zhì)量不同的物體慣性不同。博士論文，慣性。既然質(zhì)量大的物體慣性大，質(zhì)量小的物體慣性小，如果一個(gè)質(zhì)量很大的物體具有很大的慣性，而另一個(gè)質(zhì)量遠(yuǎn)比前者小的另一物體慣性必可以認(rèn)為忽略不計(jì)，也就不能保持原運(yùn)動(dòng)狀態(tài)了。但是由慣性定律可知：對(duì)于任意物體無(wú)論質(zhì)量大小，在不受外力時(shí)同樣都能保持原有的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，這一點(diǎn)并不因?yàn)橘|(zhì)量的不同而有差異，即同樣有慣性，也就是說(shuō)質(zhì)量不同的物體在擁有慣性上是平權(quán)的。博士論文，慣性。根據(jù)慣性的這一特征，就使筆者對(duì)慣性大小的說(shuō)法產(chǎn)生懷疑，因?yàn)槲覀円阎乃忻枋鑫镔|(zhì)某種性質(zhì)的物理量、化學(xué)量以及其它量，都有一個(gè)其大小表示這種性質(zhì)程度的問(wèn)題。博士論文，慣性。例如：描述物體導(dǎo)電性能的電阻率、描述彈簧彈性的勁度系數(shù)、描述化學(xué)中酸堿性的PH值。如果描述某一性質(zhì)的物理量接近或等于零則表示這種性質(zhì)很弱或不存在。但是物體的質(zhì)量無(wú)論多么小，其不受外力時(shí)同樣能夠保持原有的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，以上事實(shí)說(shuō)明：其它描述物質(zhì)屬性的物理量或化學(xué)量，都有一個(gè)由量變到質(zhì)變的過(guò)程，而對(duì)于物體的慣性不存在上述現(xiàn)象。因此得出結(jié)論：任何物體都具有相同的慣性——無(wú)大小之別。

4．慣性大小問(wèn)題的本質(zhì)

有了慣性力的概念，我們重新分析一下慣性的大小問(wèn)題。筆者認(rèn)為慣性是沒(méi)有大小的，原因是無(wú)論質(zhì)量大小，在不受外力時(shí)都能保持原有的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，即物體保持原運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的性質(zhì)是一樣的。質(zhì)量大小不同的物體運(yùn)動(dòng)狀態(tài)改變難易不同的原因是：使質(zhì)量不同的物體產(chǎn)生相同的加速度時(shí)，物體所受的慣性力與質(zhì)量正比，因此需要更大的外力作用。是慣性力有大小，而慣性無(wú)大小。

5．從慣性力角度分析慣性質(zhì)量與引力質(zhì)量

很多物理學(xué)家們探索過(guò)慣性質(zhì)量與引力質(zhì)量之間的關(guān)系，到目前為止尚未發(fā)現(xiàn)二者的差異。所謂慣性質(zhì)量即中的,而引力質(zhì)量即中的。事實(shí)上只要確立了慣性力的客觀存在性，二者相等就是必然的，或者說(shuō)二者就是同一個(gè)質(zhì)量，不應(yīng)該存在差異。

證明如下：設(shè)在重力場(chǎng)中，慣性質(zhì)量為的物體做自由落體運(yùn)動(dòng)，其加速度為g,其引力質(zhì)量為，由于加速度g向下，所以慣性力必為且方向向上，必有引力與慣性力等值反向，而，所以，問(wèn)題得證。

6．慣性力概念與牛頓運(yùn)動(dòng)定律的關(guān)系

6．1慣性力概念與牛頓第一定律不矛盾

重新建立了慣性力的概念之后，我們?cè)賮?lái)審視一下運(yùn)動(dòng)定律。牛頓第一定律：由于物體受到的其它外力為零，物體保持靜止或勻速直線運(yùn)動(dòng)狀態(tài)。此時(shí)物體沒(méi)有加速度，慣性力也為零，慣性力概念與牛頓第一定律不矛盾。

6．2慣性力概念與牛頓第二定律不矛盾

行銷管理范文第3篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；高端客戶關(guān)系：管理

一、商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶關(guān)系有效管理的意義

商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)個(gè)人高端客戶關(guān)系的管理，加強(qiáng)對(duì)顧客高度關(guān)注，讓顧客有參與感，不斷挖掘和滿足客戶的需求，贏得了個(gè)人高端客戶的信任和支持，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，提高企業(yè)的贏利，客戶關(guān)系的有效管理能實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：一是深入了解高端客戶對(duì)銀行提品的需求與期望，需求是否得到滿足，在此基礎(chǔ)上能挖掘更深層次的需求；二是收集客戶在使用產(chǎn)品和享受服務(wù)過(guò)程中的意見(jiàn)和建議，不斷改進(jìn)和提高現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量；三是為新產(chǎn)品、新技術(shù)、新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供了信息的支持和動(dòng)力；四是通過(guò)客戶關(guān)系的有效管理提升了客戶的滿意度、依存度、貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)銀行、客戶雙贏。

二、目前個(gè)人高端客戶維護(hù)存在的主要問(wèn)題

個(gè)人高端客戶是商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，建立和維持與這些特定顧客的關(guān)系能夠?yàn)殂y行帶來(lái)很大的價(jià)值，客戶關(guān)系價(jià)值高，其所創(chuàng)造的利潤(rùn)就高。然而目前商業(yè)銀行在高端客戶關(guān)系管理中表現(xiàn)“四個(gè)不到位”。

(一)日常維護(hù)不到位

目前許多商業(yè)銀行未對(duì)高端客戶形成標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和系統(tǒng)化的管理制度，部分基層負(fù)責(zé)人把高端客戶看成是私人資源，客戶資料常常隨著網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的流失而遺失。使高端客戶管理維護(hù)嚴(yán)重不到位，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員之間未形成分層管理和立體式的維護(hù)模式。使日常維護(hù)脫節(jié)和售后服務(wù)不到位，客戶的整體忠誠(chéng)度不高。

(二)綜合服務(wù)不到位

我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)中高端個(gè)人客戶的管理普遍采用客戶經(jīng)理制，但在筆者開(kāi)展的客戶滿意度調(diào)查中顯示，“客戶經(jīng)理服務(wù)素素高”的重要性和具體的表現(xiàn)差距比較大，說(shuō)明由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理制起步晚，客戶的理財(cái)需求不斷提高，對(duì)客戶經(jīng)理的整體要求逐步提高。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各大商業(yè)銀行的理財(cái)師隊(duì)伍日益壯大，客戶對(duì)銀行客戶經(jīng)理提供的服務(wù)越來(lái)越挑剔。商業(yè)銀行也因此陸續(xù)出現(xiàn)了財(cái)富管理中心、私人銀行業(yè)務(wù)、“財(cái)務(wù)總監(jiān)”等理財(cái)業(yè)務(wù)，要為中高端客戶提供銀行業(yè)務(wù)、投資、咨詢、財(cái)務(wù)報(bào)告等一籃子的服務(wù)。但從我國(guó)商業(yè)銀行的從業(yè)人員整體情況看，隊(duì)伍綜合素質(zhì)不高，理財(cái)知識(shí)僅停留在書(shū)面上。缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和綜合理財(cái)能力，難以真正發(fā)揮理財(cái)師作用、很難為客戶提供綜合性和前瞻性的理財(cái)信息?！盃I(yíng)銷”還停留在低層次的關(guān)系營(yíng)銷的層面，在產(chǎn)品營(yíng)銷的理念未根本轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷產(chǎn)品立足于短期利益，沒(méi)有在營(yíng)銷產(chǎn)品中引入資產(chǎn)配置的概念，很難做到根據(jù)客戶的需求向中高端客戶提供合適的理財(cái)方案和建議，難以滿足客戶不斷變化的需求，使客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生投機(jī)心理。理財(cái)過(guò)程中出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)，使客戶產(chǎn)生不信任態(tài)度。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新不到位

從筆者開(kāi)展的客戶滿意度調(diào)查顯示，“理財(cái)產(chǎn)品的品質(zhì)非常高”、“足夠的理財(cái)產(chǎn)品”重要性與服務(wù)表現(xiàn)差距較大，客戶對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品的收益情況整體滿意度不高，有些客戶甚至意見(jiàn)很大，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力弱、產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重、品種單一、缺乏吸引客戶的組合產(chǎn)品及個(gè)性化產(chǎn)品、產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查和投資回報(bào)分析、客戶的滿足度和產(chǎn)品的贏利水平整體不高。在各大商業(yè)銀行為客戶所提供的產(chǎn)品主要是存款、個(gè)人貸款、信用卡等主要傳統(tǒng)產(chǎn)品，近年來(lái)。保險(xiǎn)、基金、證券業(yè)務(wù)及相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品不斷推出，但客戶總習(xí)慣于辦理存款等傳統(tǒng)產(chǎn)品，而且普遍認(rèn)為銀行這些新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和效益可信度普遍不高。

(四)工具使用不到位

近年來(lái)，各家商業(yè)銀行越來(lái)越重視客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，耗費(fèi)大量的人力和財(cái)力在客戶信息庫(kù)的管理上，但由于起步較晚，系統(tǒng)的信息更新較為落后，缺乏客戶信息的支撐體系，如難以掌握客戶及時(shí)、全面的情況、對(duì)客戶的需求把握不準(zhǔn)、提供的產(chǎn)品缺乏針對(duì)性，使客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度低，產(chǎn)品覆蓋率低，對(duì)某個(gè)銀行的滿意度和忠誠(chéng)度低，使客戶的金融資產(chǎn)并不牢固，從而影響客戶級(jí)別。客戶經(jīng)理對(duì)OCRM系統(tǒng)不夠重視，未能熟練運(yùn)用系統(tǒng)，高端客戶檔案不健全。當(dāng)客戶出現(xiàn)AUM明顯下降、客戶等級(jí)下降、賬戶大額異動(dòng)、客戶銷戶等情形時(shí)，沒(méi)有及時(shí)關(guān)注和挽留客戶，造成客戶流失較大。各大商業(yè)銀行的客戶信息系統(tǒng)僅處于一個(gè)初級(jí)階段，正如賽迪顧問(wèn)股份有限公司副總裁、金融管理咨詢事業(yè)部總經(jīng)理韓海京先生在“關(guān)于CRM戰(zhàn)略勁爆客戶價(jià)值暨2002年客戶關(guān)系管理在金融服務(wù)業(yè)的拓展機(jī)會(huì)”的主題報(bào)告中指出：“我國(guó)的金融服務(wù)業(yè)在客戶關(guān)系管理方面和國(guó)外商業(yè)銀行相比還存在著不小的差距，具體表現(xiàn)在沒(méi)有建立以客戶終身價(jià)值為判斷依據(jù)的業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)體系，沒(méi)有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的管理，缺乏客戶的交易和行為信息，客戶屬性不清，缺乏動(dòng)態(tài)管理，客戶資源大量浪費(fèi)的情況下盲目開(kāi)發(fā)新客戶等。目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行也試圖通過(guò)客戶關(guān)系管理理念的應(yīng)用和新型IT系統(tǒng)的上線來(lái)加以解決，如目前有不少銀行正規(guī)劃經(jīng)紀(jì)人系統(tǒng)、數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)、網(wǎng)上的一對(duì)一行銷系統(tǒng)。但實(shí)際情況是目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的成功客戶關(guān)系管理的案例還非常少，這在很大程度上是沒(méi)有從業(yè)務(wù)、技術(shù)、流程、培訓(xùn)等方面綜合地來(lái)對(duì)客戶關(guān)系管理進(jìn)行規(guī)劃，沒(méi)有真正體現(xiàn)客戶終身價(jià)值的理念?！?呂巍，院紅，2007)

三、實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶關(guān)系有效管理的途徑

實(shí)施客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于如何清楚界定現(xiàn)在和未來(lái)客戶利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)因素，并在此基礎(chǔ)上充分利用銀行內(nèi)部的各種資源為高端客戶提供更多更好的增值服務(wù)，將有限的資源用在刀刃上，實(shí)現(xiàn)資源的最大化。對(duì)銀行而言，每個(gè)客戶創(chuàng)造的價(jià)值各不相同，因此，對(duì)待不同類別、不同價(jià)值的客戶，商業(yè)銀行所采取的策略也應(yīng)該有所不同。針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶關(guān)系管理存在的主要問(wèn)題，本文提出加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的一些具有實(shí)操性的途徑，主要包括以下“四個(gè)強(qiáng)化”：

(一)理順工作流程，強(qiáng)化維護(hù)工作

建立健全《個(gè)人高端客戶關(guān)系管理辦法》，理順客戶維護(hù)流程，建立基層網(wǎng)點(diǎn)掛鉤及幫扶制度，作為個(gè)人高端客戶管理部門要實(shí)地指導(dǎo)和幫扶網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展高端客戶維護(hù)工作；進(jìn)一步明確網(wǎng)點(diǎn)基層負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理職責(zé)，加強(qiáng)培訓(xùn)和督導(dǎo)，要將日常工作70％以上的時(shí)間花在高端客戶維

護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷，對(duì)每個(gè)客戶經(jīng)理維護(hù)高端客戶的人數(shù)、每天聯(lián)系的客戶數(shù)及頻數(shù)進(jìn)行明確的要求。商業(yè)銀行一般將高端客戶劃分成黑金(鉆石級(jí))客戶、白金級(jí)和金級(jí)等客戶，根據(jù)各類客戶的貢獻(xiàn)度不同，采取不同的策略，實(shí)行“客戶金字塔”(見(jiàn)圖1)的維護(hù)模式，建立“雙人”責(zé)任制，如鉆石級(jí)客戶分別由網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理?yè)?dān)任AB角，白金級(jí)、金級(jí)客戶分別由客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理?yè)?dān)任AB角，形成網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、前臺(tái)柜員的立體服務(wù)模式。

(二)提高人員素質(zhì)，強(qiáng)化綜合服務(wù)

對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，是否需要資產(chǎn)配置，主要取決于其所處的人生階段，而非擁有資產(chǎn)的絕對(duì)數(shù)量。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)不同的投資組合，才能使資產(chǎn)更合理地分配在不同的投資產(chǎn)品上，以取得更合適的投資回報(bào)。因此作為商業(yè)銀行的理財(cái)經(jīng)理要立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)，從客戶資產(chǎn)配置的角度，根據(jù)客戶不同的人生階段進(jìn)行產(chǎn)品配置，開(kāi)展綜合營(yíng)銷，與客戶建立持久、雙贏的關(guān)系。同時(shí)要將已經(jīng)通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的人員組織起來(lái)，建立財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為客戶傳遞理財(cái)產(chǎn)品信息和投資市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)。根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，嘗試為客戶提供理財(cái)規(guī)劃建議，幫助客戶動(dòng)態(tài)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶保值增值。同時(shí)開(kāi)展生日、重要節(jié)日、紀(jì)念日問(wèn)候拜訪等親情服務(wù)及子女教育、風(fēng)水命理、投資理財(cái)?shù)葘＜抑v座和沙龍活動(dòng)，進(jìn)一步打牢客戶基礎(chǔ)，鞏固客戶關(guān)系。

(三)把握客戶需求。強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新

強(qiáng)化功能營(yíng)銷，找準(zhǔn)客戶需求與產(chǎn)品功能的切入點(diǎn)，挖掘和解決客戶需求，時(shí)刻響應(yīng)客戶的需求是商業(yè)銀行制勝的法寶。通常，客戶的需求是動(dòng)態(tài)變化且永無(wú)止境的，在客戶需求層次不斷提高的同時(shí)，原有的產(chǎn)品和服務(wù)不可能始終滿足商業(yè)銀行占有市場(chǎng)和價(jià)值增加的需要，產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)與創(chuàng)新成為吸引客戶、穩(wěn)固市場(chǎng)份額、開(kāi)拓市場(chǎng)、增加自身價(jià)值的利器。因此商業(yè)銀行要致力于產(chǎn)品的高科技含量。進(jìn)行整合性、前瞻性產(chǎn)品的研發(fā)，存產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，既要面向廣大客戶的一般需要，又要特別關(guān)注高終身價(jià)值客戶的個(gè)性化需求。目前商業(yè)銀行也陸續(xù)開(kāi)發(fā)了一些新產(chǎn)品。例如：工商銀行的“靈通在線”，建設(shè)銀行的手機(jī)銀行、財(cái)富系列，國(guó)銀行的外匯寶理財(cái)產(chǎn)品等。爭(zhēng)取通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品種類和提高收益吸引更多的高端客戶。因此實(shí)際工作過(guò)程中能否識(shí)別和挖掘客戶的潛在需求，在清楚地了解這些潛在需求后，學(xué)會(huì)創(chuàng)造需求，迅速地提供相適應(yīng)的產(chǎn)品以滿足客戶，是取得業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，即要做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”。

(四)加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化工具使用

行銷管理范文第4篇

關(guān)鍵詞：內(nèi)河油船檢驗(yàn)

隨著內(nèi)河航運(yùn)事業(yè)的不斷發(fā)展，內(nèi)河小型油船的數(shù)量不斷增加。杭州港位于京杭運(yùn)河南端，是杭州市的水上北大門及進(jìn)入錢塘江水系和杭甬運(yùn)河的必經(jīng)之地，水上運(yùn)輸十分繁忙。特別是近年來(lái)外港籍油船進(jìn)杭逐年增多，僅2004年至2005年進(jìn)出杭州港油船就達(dá)到17000余艘次，油品吞吐量達(dá)400余萬(wàn)噸。這些油船的規(guī)范與否直接威脅著杭州港區(qū)和船舶自身的安全。自1996年以來(lái)，杭州港曾發(fā)生因油船爆炸、燃燒、泄漏等大事故5起，死亡3人，直接經(jīng)濟(jì)損失300多萬(wàn)元。這些油船在杭州實(shí)施營(yíng)運(yùn)檢驗(yàn)和安全檢查中被發(fā)現(xiàn)，在船舶艙室分布、消防、救生、排水通風(fēng)、防污等設(shè)施上存在著安全隱患。對(duì)照《內(nèi)河船舶法定檢驗(yàn)技術(shù)規(guī)則》（2004）（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)則》）和《鋼質(zhì)內(nèi)河船舶入級(jí)與建造規(guī)范》（2002）（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)范》）。就較普遍性的一些問(wèn)題，供設(shè)計(jì)、建造、檢驗(yàn)等部門探討。

一、艙室分布存在問(wèn)題

1．機(jī)器處所分布不符要求。根據(jù)[《規(guī)則》規(guī)定：機(jī)器處所(船首側(cè)推裝置及其附屬設(shè)備所占處所除外)應(yīng)位于貨油艙、污油水艙、貨油泵艙和隔離空艙的后方，但許多油船則把貨油泵原動(dòng)機(jī)器處所位于貨油艙前部，與《規(guī)則》原意相悖。

2．首尖艙放置發(fā)電機(jī)組。任何船舶首尖艙內(nèi)禁止載運(yùn)燃油、滑油用其他易燃油類。但有些油船則把首尖艙作為發(fā)電機(jī)組機(jī)器處所，設(shè)置燃油箱，且與纜繩等雜物堆放在一起，毫無(wú)隔離措施。

3．違規(guī)設(shè)置暗艙。有些油船主為了達(dá)到不可告人的目的，在貨油艙與后空隔艙間設(shè)置暗艙。這些暗艙往往是汽、柴油混裝，給油船埋了嚴(yán)重的安全隱患。杭州港2002年2月28日“五航148#”油船發(fā)生爆炸，造成二死一傷船舶報(bào)廢的重大事故，就是因?yàn)榇鬟`規(guī)，攜帶非防爆燈具進(jìn)入剛卸完柴油的貨油艙查看暗艙存油時(shí)，燈具與汽、柴油混合氣體接觸而發(fā)生爆炸。

二、消防設(shè)備配置不規(guī)范

1．二氧化碳滅火劑需要量不夠。內(nèi)河小型油船二氧化碳鋼瓶一般為40L，按《規(guī)則》規(guī)定：二氧化碳鋼瓶的充裝率應(yīng)不大于0.67Kg/L，二氧化碳自由氣體的容積以0.56m3/Kg計(jì)算，其二氧化碳充裝量為40L×0.67Kg/L=26.8Kg，根據(jù)二氧化碳滅火系統(tǒng)內(nèi)充裝的二氧化碳數(shù)量應(yīng)不少于各被保護(hù)艙室需要量的最大值的規(guī)定，則某一被保護(hù)最大艙室二氧化碳滅火劑需要量及鋼瓶數(shù)N：

Kg；N=。但有些油船實(shí)際配備鋼瓶數(shù)少于計(jì)算所需配備數(shù)，即二氧化碳滅火劑需要量不足，從而造成嚴(yán)重的消防隱患。

2．二氧化碳管系不符合要求。根據(jù)《規(guī)范》要求，二氧化碳管應(yīng)為無(wú)縫鋼管。但有些油船采用G〃鍍鋅管和鑄鐵螺紋管件聯(lián)接。特別是必須承受高壓的瓶頭閥至分配箱管段，其試驗(yàn)壓力應(yīng)不小于11.8MPa，有些船廠為了施工方便竟采用低壓軟管或者薄壁銅管，根本不能承受高壓。

3．被保護(hù)艙室二氧化碳噴頭數(shù)分布不合理。根據(jù)《船舶消防指南》（CCS1999）噴嘴數(shù)m=(0.8~0.9)D2/d2。

D--管路內(nèi)徑；d--噴孔內(nèi)徑。

雖然理論計(jì)算都能達(dá)到對(duì)噴頭數(shù)的要求，但分布上不盡合理，尤其在主機(jī)艙。合理的分布是除了在主機(jī)上方安裝外，還應(yīng)根據(jù)艙室的幾何空間均勻分布，而且噴頭盡量做成多孔喇叭形狀，便于二氧化碳能均勻迅速到達(dá)艙室各處。

4．手提式滅火器配置不足。這也是其他船舶普遍存在的問(wèn)題。多數(shù)船舶只考慮《規(guī)則》對(duì)配置手提式滅火器的數(shù)量，而忽略了對(duì)滅火器的容量要求?！兑?guī)則》規(guī)定：手提式液體滅火器的容量應(yīng)不大于13.5L，亦不少于9L。其他滅火器的可攜性應(yīng)至少與13.5L液體滅火器相當(dāng)，且其滅火性能至少與9L液體滅火器相當(dāng)。顯然，在實(shí)際配置中就顯得容量不足。

三、救生設(shè)備不符合《規(guī)則》要求

1．救生設(shè)備配備不足。根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定，船長(zhǎng)40m及以上，運(yùn)載閃點(diǎn)不超過(guò)60℃貨物的自航油船、化學(xué)品液貨船和液化氣體運(yùn)輸船應(yīng)按船上總?cè)藬?shù)的100%配備阻燃或不燃材料制成的救生艇，其中至少有一艘機(jī)動(dòng)救生艇。但實(shí)際上大多數(shù)油船沒(méi)有配備救生艇。

2．缺少應(yīng)變部署與救生演習(xí)內(nèi)容。根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定：船長(zhǎng)40mm及以上油船、化學(xué)品液貨船和液化氣體運(yùn)輸船，必須制訂船舶應(yīng)變部署表，并張貼在駕駛室、機(jī)艙、居住及公共處所。但多數(shù)油船沒(méi)有把應(yīng)變張貼出來(lái)，也沒(méi)有救生演習(xí)的記錄。

四、艙底排水、通風(fēng)、燃油透氣管設(shè)置不符規(guī)范。由于油船的艙室分設(shè)多于一般干貨船，故對(duì)各艙室的排水、通風(fēng)都有特定的要求

1．艙底排水管系不規(guī)范。根據(jù)《規(guī)范》規(guī)定：船長(zhǎng)大于40m油船的貨油泵艙、隔離空艙的艙底排水應(yīng)由貨油泵艙的專用泵或噴射器排到貨油艙或污油艙。船長(zhǎng)小于40m的油船其貨油泵艙、隔離空艙的艙排水可用吸入管內(nèi)徑為50mm的手動(dòng)泵排水。但實(shí)際，一些船長(zhǎng)大于40m的油船，其貨油泵艙、隔離空艙采用手動(dòng)排水，而且是直接排出舷外。有些油船甚至用管子把機(jī)艙與貨油泵艙相通，由機(jī)艙水泵來(lái)抽排貨油泵艙底水。嚴(yán)重違反《規(guī)范》要求。

2．通風(fēng)管設(shè)置不符要求。根據(jù)《規(guī)范》規(guī)定：船長(zhǎng)大于40m的貨油泵艙和在貨油區(qū)域內(nèi)的壓載泵艙，均應(yīng)設(shè)置固定的機(jī)械抽吸式通風(fēng)系統(tǒng)。但有些油船則只設(shè)置自然通風(fēng)管，而且未設(shè)關(guān)閉裝置，管子高度也不符要求。

根據(jù)《規(guī)范》要求：隔離空艙的空氣管應(yīng)設(shè)有內(nèi)徑不小于50mm的空氣管和測(cè)量管，其可能進(jìn)水的最低點(diǎn)離干舷甲板的高度應(yīng)不小于500mm。但有些油船要么不設(shè)置空氣管，要么管子內(nèi)徑和高度達(dá)不到要求。

3．一些油船把燃油艙（柜）空氣管直接設(shè)在機(jī)艙內(nèi)，這樣，由于機(jī)艙溫度較高，可燃油氣逸出，聚集在機(jī)艙，危及消防安全。

五、防油污設(shè)施配而不用

1．油水分離設(shè)備額定處理量不足。內(nèi)河油船主機(jī)一般設(shè)置雙機(jī)，其總功率已超過(guò)220KW，按《規(guī)則》規(guī)定，至少裝設(shè)一套額定處理量為0.1m3/h~0.25m3/h的油水分離設(shè)備。但有些油船僅配置一臺(tái)額定處理量為0.05m3/h的油水分離器，管系又未按《規(guī)范》要求接通。而且?guī)缀跛杏痛荒芴峁┠芊从秤臀鬯幚碜鳂I(yè)的記錄簿和經(jīng)處理后水樣化驗(yàn)憑證。

2．污油艙（柜）放置位置不對(duì)。油船的污油艙（柜）不但要收集機(jī)艙的油污水，更主要的是用于貨油艙洗艙污油水、貨油泵艙艙底水的收集。其設(shè)置，《規(guī)則》有嚴(yán)格的規(guī)定。但有的油船則放置在貨油艙甲板上另作水箱用；有的嚴(yán)重違反《規(guī)則》竟設(shè)置在主機(jī)艙內(nèi)。

六、主機(jī)排氣管火星熄滅器不符要求

根據(jù)《規(guī)則》規(guī)定：柴油機(jī)及鍋爐的排氣煙道管應(yīng)裝設(shè)有效的火星熄滅器。但在實(shí)際檢驗(yàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)一些油船的火星熄滅器結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)單，根本起不到熄滅火星的作用，有的為了減小主機(jī)排氣背壓，干脆不裝，等檢查時(shí)才臨時(shí)裝上。嚴(yán)重危害安全。

七、桅桿安裝位置不對(duì)

行銷管理范文第5篇

關(guān)鍵詞：小型水電站；運(yùn)行管理

引 言

在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)的壯大的同時(shí)，造成能源消耗增大，需求加劇，我國(guó)已成為世界上第二大能源消耗國(guó)，出現(xiàn)了能源發(fā)展不平衡的現(xiàn)象。在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中，水電站以安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，為社會(huì)提供安全、持續(xù)、可靠的能源為目的，爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

一、水電站的分類

1、利用河流、湖泊水能的常規(guī)水電站；利用電力負(fù)荷低谷時(shí)的電能抽水至上水庫(kù)，待電力負(fù)荷高峰期再放水至下水庫(kù)發(fā)電的抽水蓄能電站；利用海洋潮汐能發(fā)電的潮汐電站。

2、波浪能電站；按對(duì)天然徑流的調(diào)節(jié)方式分為：沒(méi)有水庫(kù)或水庫(kù)很小的徑流式水電站，水庫(kù)有一定調(diào)節(jié)能力的蓄水式水電站。按水電站水庫(kù)的調(diào)節(jié)周期分為多年調(diào)節(jié)水電站、年調(diào)節(jié)水電站、周調(diào)節(jié)水電站和日調(diào)節(jié)水電站。年調(diào)節(jié)水電站是將一年中豐水期的水貯存起來(lái)供枯水期發(fā)電用。其余調(diào)節(jié)周期的水電站含義類推。按發(fā)電水頭分為高水頭水電站、中水頭水電站和低水頭水電站。中國(guó)規(guī)定裝機(jī)容量大于75萬(wàn)千瓦為大型水電站，75萬(wàn)-25萬(wàn)千瓦為大型水電站，25萬(wàn)-2.5萬(wàn)千瓦為中型水電站，2.5萬(wàn)-0.05萬(wàn)千瓦為小型水電站，小于0.05萬(wàn)千瓦為小型水電站。

二、小型水電站運(yùn)行和管理中的問(wèn)題

1、設(shè)計(jì)和施工流程沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行

我國(guó)很多水電站在投資建設(shè)的時(shí)候，為盡快投產(chǎn)發(fā)電，較少將環(huán)保和節(jié)約考慮在內(nèi)，引起了大量的材料和資源的浪費(fèi)。在操作過(guò)程中為追求高效益，不根據(jù)設(shè)計(jì)的施工流程進(jìn)行，只求速度不求質(zhì)量，給水電站的運(yùn)行管理帶來(lái)了很大的隱患，浪費(fèi)了國(guó)家重要的資源。

2、缺乏對(duì)員工的教育培訓(xùn)

水電站的管理人員不僅要保證水電站的順利運(yùn)行，還應(yīng)對(duì)設(shè)備和技術(shù)等進(jìn)行維護(hù)、更新。在新投產(chǎn)的小型水電站中，很多運(yùn)行管理人員和維護(hù)人員專業(yè)性不高。企業(yè)缺乏生產(chǎn)人員和運(yùn)行管理人員的教育和培訓(xùn)制度，跟不上技術(shù)發(fā)展的需求，因此造成水電站的運(yùn)行管理存在漏洞。

3、監(jiān)控管理制度存在漏洞

很多小型水電站企業(yè)監(jiān)控技術(shù)上存在漏洞，如水庫(kù)監(jiān)視、水情監(jiān)測(cè)和測(cè)量調(diào)度系統(tǒng)不完善，對(duì)水庫(kù)及水工建筑物的定期檢查制度不明晰等。這些監(jiān)控管理制度的漏洞，使得水電站缺乏運(yùn)行管理的監(jiān)理依據(jù)，造成水電站管理上的混亂。

4、生產(chǎn)事故應(yīng)急處理能力欠缺

完善的運(yùn)行管理體系能夠保證水電站的順利運(yùn)行，是水電站管理的重要依據(jù)。目前，我國(guó)大多數(shù)小型水電站缺乏完善的運(yùn)行管理體系，不能滿足生產(chǎn)事故處理的要求。存在運(yùn)行規(guī)程不完善且未及時(shí)更新、事故處理規(guī)程缺乏、運(yùn)行規(guī)程的配置缺乏等問(wèn)題。

三、加強(qiáng)小型水電站運(yùn)行管理的對(duì)策

1、建立健全技術(shù)組織管理制度

（1）建立三級(jí)技術(shù)管理工作網(wǎng)

在小水電站的運(yùn)行管理工作中，需要建立三級(jí)管理工作網(wǎng)，即廠站、車間、班組。這樣實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)管理，使其責(zé)任具體到每一個(gè)人。對(duì)于技術(shù)信息要建立收集、事故及故障分析、整理、反饋制度，同時(shí)組織相關(guān)人員定期開(kāi)展技術(shù)經(jīng)驗(yàn)交流及總結(jié)等活動(dòng)，制訂激勵(lì)措施，鼓勵(lì)專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，從而實(shí)現(xiàn)技術(shù)上的創(chuàng)新。

（2）建立設(shè)備運(yùn)行、維護(hù)、檢修的統(tǒng)計(jì)分析制度

目前我國(guó)的小水電站無(wú)論其裝機(jī)規(guī)模還是機(jī)組容量都較小，所以往往更注重于機(jī)組的生產(chǎn)運(yùn)行情況，而對(duì)于運(yùn)行、檢修及故障的統(tǒng)計(jì)分析工作則較為忽視，所以為了更好的提高機(jī)組的運(yùn)行效率，提高機(jī)組的使用壽命，則需要建立機(jī)組運(yùn)行、維護(hù)和檢修的統(tǒng)計(jì)分析制度，從而減少設(shè)備的損壞率，降低維修成本，達(dá)到增收的目的。

（3）建立自檢和互檢相結(jié)合的三級(jí)驗(yàn)收制度

小水電站設(shè)備在檢修后，應(yīng)由班組、車間及廠站三級(jí)進(jìn)行自檢和互檢的驗(yàn)收制度，從而對(duì)其檢修項(xiàng)目?jī)?nèi)容進(jìn)行記錄，由檢修人員和驗(yàn)收人員進(jìn)行簽名并同時(shí)提交設(shè)備的檢修資源，并進(jìn)行歸檔保存。

（4）技術(shù)檔案管理

對(duì)于一些原始的數(shù)據(jù)資料要由專業(yè)人員進(jìn)行負(fù)責(zé)管理，保證其完整性和準(zhǔn)確性，做好收集和整理的工作，有時(shí)一些數(shù)據(jù)資料會(huì)散落在工作臺(tái)面、車間和班組內(nèi)，所以在注意收集起來(lái)，并將其分類歸檔。另外，還要將文檔查閱制度和管理文件包制度進(jìn)行落實(shí)和貫徹。

（5）規(guī)程編寫(xiě)

對(duì)于水輪機(jī)、電氣設(shè)備、水工建筑物及水情水文運(yùn)行等情況的規(guī)程需要由專業(yè)人員進(jìn)行編寫(xiě)，對(duì)于進(jìn)行自動(dòng)化改造后的小水電站，這種規(guī)程都需要及時(shí)進(jìn)行修編，從而使其適應(yīng)新設(shè)備的要求，同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中，要嚴(yán)格按照規(guī)程進(jìn)行，定期對(duì)運(yùn)行人員進(jìn)行考核。

2、加強(qiáng)運(yùn)行管理、完善管理制度

（1）建立規(guī)章制度

根據(jù)國(guó)家的法律、法規(guī)和有關(guān)規(guī)程，結(jié)合實(shí)際制定的安全生產(chǎn)管理獎(jiǎng)懲制度、生產(chǎn)事故調(diào)查實(shí)施細(xì)則、運(yùn)行生產(chǎn)管理制度、廠（站）用電及通訊中斷事故處理辦法、反事故措施計(jì)劃、工作票、操作票簽發(fā)制度和工作許可制度管理辦法、各種事故應(yīng)急預(yù)案、點(diǎn)檢管理標(biāo)準(zhǔn)及制度、缺陷管理制度、檢修管理制度等，以適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的需要。

（2）優(yōu)化調(diào)度提高效率

一是及時(shí)準(zhǔn)確了解上游各水文站的水文預(yù)報(bào)資料，并根據(jù)上游調(diào)節(jié)庫(kù)容下泄流量對(duì)來(lái)水量進(jìn)行分析，做好日（周、旬、月、年）水情、負(fù)荷預(yù)測(cè)，確定運(yùn)行方式；二是合理利用電站有效庫(kù)容，盡可能提高上游水位運(yùn)行；三是利用豐枯、峰谷電價(jià)政策，盡量做到早晚高峰多發(fā)電，提高綜合電價(jià)水平；四是機(jī)組的組合運(yùn)行方式應(yīng)按效率高、耗水低優(yōu)先的原則，保證機(jī)組在高效區(qū)運(yùn)行，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益；五是配合調(diào)度部門做好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方案，并要充分利用水資源，最大限度地發(fā)揮電站發(fā)電效益。

（3）抓安全促生產(chǎn)，安全生產(chǎn)以人為本

小水電站技術(shù)管理工作應(yīng)始終把安全放在首位，應(yīng)建立健全安全生產(chǎn)組織制度，采取一系列行之有效的措施，強(qiáng)有力的制度，狠抓落實(shí)，用血的教訓(xùn)說(shuō)明安全生產(chǎn)與每個(gè)職工切身利益密切相關(guān)，使職工增強(qiáng)執(zhí)行規(guī)程制度的自覺(jué)性。并對(duì)各類大小事故按照三不放過(guò)的原則認(rèn)真開(kāi)展事故調(diào)查分析，及時(shí)寫(xiě)出事故調(diào)查報(bào)告和事故通報(bào)。

3、加強(qiáng)維護(hù)檢修管理

在進(jìn)行維修檢修管理工作時(shí)需要做到以預(yù)防為主，在保證質(zhì)量和安全的前提下，盡量要維護(hù)檢修時(shí)對(duì)設(shè)備性能進(jìn)行改進(jìn)，從而使設(shè)備的檢修周期得延長(zhǎng)，設(shè)備的工作效率得以提高。同時(shí)要注重新技術(shù)和新工藝的應(yīng)用，應(yīng)用先進(jìn)的檢修方法，提高檢修的質(zhì)量，減少檢修的成本。另外，小水電站還在建立健全設(shè)備的缺陷管理制度，實(shí)行定期進(jìn)行匯報(bào)并進(jìn)行審查，使驗(yàn)收制度和缺陷匯報(bào)制度得以徹底的落實(shí)，從而保證設(shè)備安全平穩(wěn)的運(yùn)行。

4、加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)督與設(shè)備評(píng)級(jí)

小型水電站的技術(shù)監(jiān)督是運(yùn)用各種科學(xué)試驗(yàn)方法，對(duì)各種設(shè)備進(jìn)行定期或不定期的檢驗(yàn)和檢測(cè)，了解掌握設(shè)備的技術(shù)狀況及在運(yùn)用中的變化規(guī)律，保證設(shè)備有良好的技術(shù)狀況。小水電站的技術(shù)監(jiān)督包括儀表、絕緣、金屬、化學(xué)等十大監(jiān)督，關(guān)鍵是對(duì)儀表、絕緣、金屬三項(xiàng)的監(jiān)督。但無(wú)論哪種監(jiān)督都是為了保證小水電站內(nèi)的各種儀表、電氣設(shè)備及金屬部件等的性能穩(wěn)定，保證計(jì)量的精確性、避免電氣絕緣發(fā)生損壞，及時(shí)了解金屬部件的磨損情況等。

5、運(yùn)用現(xiàn)代化管理手段

目前的小水電站中，已將各項(xiàng)新技術(shù)，如計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、智能化技術(shù)等在小水電站開(kāi)始進(jìn)行應(yīng)用，使小水電站傳統(tǒng)的運(yùn)行模式得以改變，實(shí)現(xiàn)了無(wú)人值班或是少人值班的模式，使其運(yùn)行管理更加的安全可靠，技術(shù)的先進(jìn)性得以提升，達(dá)到了真正的減員增效，使小水電站的經(jīng)濟(jì)效益得以實(shí)現(xiàn)。