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建材家居范文第1篇

首先，我們來(lái)理性地分析一下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給家居建材行業(yè)帶來(lái)的沖擊到底有多大？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大亮點(diǎn)就是人們可以在移動(dòng)終端上隨時(shí)查看產(chǎn)品并下訂單，有多少顧客會(huì)選擇用移動(dòng)終端來(lái)購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品呢？或許這個(gè)問(wèn)題的答案能夠給傳統(tǒng)零售商們帶來(lái)一點(diǎn)信心，那就是由于家居建材行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，顧客在沒(méi)有裝修以前根本不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品，結(jié)果一旦到了裝修階段顧客基本上是大腦空空地跑到家居建材市場(chǎng)來(lái)看產(chǎn)品，他們絕大多數(shù)人都處在邊學(xué)邊買(mǎi)的狀態(tài)，所謂高參與度是說(shuō)家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)通常不是一個(gè)人就能說(shuō)得算的，有時(shí)一套餐桌老婆喜歡老公不一定喜歡，為了一件產(chǎn)品意見(jiàn)不合夫妻倆在店內(nèi)吵架的事情屢屢發(fā)生。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性和私密性，不太適合家居建材產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像人們討論的那么瘋狂。

第二點(diǎn)要說(shuō)明的就是，并非所有的家居建材產(chǎn)品都適合做線上銷(xiāo)售，就拿2013年雙十一促銷(xiāo)為例，在2013年雙十一活動(dòng)期間，家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前十的品牌中，有四個(gè)是照明品牌，三個(gè)衛(wèi)浴品牌，兩個(gè)地板品牌，一個(gè)木門(mén)品牌。在四個(gè)照明品牌中，歐普照明和雷士照明的產(chǎn)品都屬于簡(jiǎn)約風(fēng)格的燈具產(chǎn)品，配送成本不高而且安裝簡(jiǎn)單，奧朵燈飾和歐塞洛斯屬于燈飾產(chǎn)品，與歐普、雷士的差異很大同樣可以進(jìn)入前十的唯一理由就是超低價(jià)讓網(wǎng)友感覺(jué)占足了便宜。三個(gè)衛(wèi)浴品牌和兩個(gè)地板品牌同樣符合方便配送和簡(jiǎn)單安裝的特點(diǎn)。TAT木門(mén)由于多年的線上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，使其在電商運(yùn)營(yíng)管理上具有了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力和爆發(fā)力，否則也不會(huì)雄踞前三的位置。

2013年雙十一家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售前十品牌排名

品類(lèi) 品牌 銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 排名

照明產(chǎn)品 歐普照明 6785 2

奧朵燈飾 3530 5

雷士照明 2202 8

歐塞洛斯 2154 10

衛(wèi)浴產(chǎn)品 九牧衛(wèi)浴 7363 1

箭牌衛(wèi)浴 4438 4

中宇衛(wèi)浴 2209 7

地板產(chǎn)品 貝爾地板 3171 6

安信地板 2177 9

木門(mén)產(chǎn)品 TATA木門(mén) 4179 3

為什么在銷(xiāo)售排名前十中沒(méi)有出現(xiàn)瓷磚品牌和櫥柜品牌呢？由于瓷磚產(chǎn)品的運(yùn)輸成本很高，同時(shí)瓷磚產(chǎn)品的整體搭配會(huì)影響家居風(fēng)格的變化，高昂的配送費(fèi)用和專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)要求讓很多顧客對(duì)于在網(wǎng)上買(mǎi)瓷磚憂(yōu)心忡忡。櫥柜產(chǎn)品的高度定制化特點(diǎn)，導(dǎo)致了不僅僅在線上銷(xiāo)售難度很大，而且即使是實(shí)體店不同地區(qū)品牌的銷(xiāo)售情況也相差很大，區(qū)域性特點(diǎn)明顯。電商并不適合所有的家居建材產(chǎn)品，特別是定制化很高的家居建材產(chǎn)品。

家居建材產(chǎn)品“在學(xué)習(xí)中購(gòu)買(mǎi)，在購(gòu)買(mǎi)中學(xué)習(xí)”的特點(diǎn)，讓很多顧客不敢貿(mào)然跑到網(wǎng)上下單，同時(shí)由于家居建材產(chǎn)品本身的一些屬性，導(dǎo)致了很多產(chǎn)品不適合做電商銷(xiāo)售，基于這兩個(gè)原因，家居建材傳統(tǒng)零售終端終于可以暫時(shí)舒一口長(zhǎng)氣了，大可不必談網(wǎng)色變。

即使那些正在遭遇著電商沖擊的品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，也可以冷靜地思考一下，如何才能發(fā)揮并且增強(qiáng)門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能否從電商的手里搶下一些顧客，畢竟很多顧客都是在感性狀態(tài)下做出購(gòu)買(mǎi)決策的。

一、店面位置不再重要，客戶(hù)資源是核心

家居建材產(chǎn)品的門(mén)店位置重要嗎？有人說(shuō)想做好生意，位置是第一位的影響因素，關(guān)于這一點(diǎn)我想任何人都沒(méi)有辦法否認(rèn)。然而，現(xiàn)在的家居建材市場(chǎng)動(dòng)輒幾十、上百萬(wàn)的店面轉(zhuǎn)讓費(fèi)著實(shí)讓人有些吃不消，在家居建材市場(chǎng)找不到好位置怎么辦，是不是門(mén)店一定要開(kāi)在家居建材市場(chǎng)呢？去年在給德高防水做《贏在專(zhuān)賣(mài)店》全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商輪訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)，我們觀察了一些行業(yè)的開(kāi)店策略，其中星巴克的做法給我們留下了深刻的印象，他們最開(kāi)始選擇在核心商圈開(kāi)店，開(kāi)著開(kāi)著核心商圈開(kāi)完了，銷(xiāo)售增長(zhǎng)遇到了瓶頸，此時(shí)他們又選擇了去機(jī)場(chǎng)開(kāi)店，書(shū)店開(kāi)店，甚至連旅游景點(diǎn)都可以開(kāi)店，總之一句話，他們的開(kāi)店策略分析的不是人流而且人的習(xí)慣，根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)開(kāi)店，去書(shū)店開(kāi)店是因?yàn)橘I(mǎi)書(shū)的可以喝著咖啡看書(shū)，機(jī)場(chǎng)開(kāi)店是因?yàn)榈蕊w機(jī)的人可以在著急的等待時(shí)間里喝杯咖啡。對(duì)于家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顧客裝修期間的行為跟哪些場(chǎng)所有關(guān)，就可以選擇去那里開(kāi)店，家居建材市場(chǎng)可以開(kāi)店，家裝公司可以開(kāi)店，小區(qū)周邊可以開(kāi)店，甚至連物業(yè)辦公室都可以開(kāi)店。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，店面位置不再是核心因素，甚至有沒(méi)有店都不再重要，有沒(méi)有客戶(hù)資源才是最核心的。所以開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店容易，開(kāi)一家會(huì)賺錢(qián)的專(zhuān)賣(mài)店就難了，難就難在你得知道怎么做客戶(hù)信息的收集工作，并且能夠成功地跟客戶(hù)建立關(guān)系，從而最終促成交易。在我的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程中，我反復(fù)跟很多經(jīng)銷(xiāo)商老板強(qiáng)調(diào)小區(qū)推廣的重要性，因?yàn)榧揖咏ú漠a(chǎn)品的主要消費(fèi)者就是新裝修樓盤(pán)業(yè)主，誰(shuí)能在第一時(shí)間找到他們誰(shuí)就掌握了主動(dòng)權(quán)，掌握了客戶(hù)資源也就掌握了最終的話語(yǔ)權(quán)，不管是渠道還是終端。

二、店面大小不再重要，銷(xiāo)售創(chuàng)新是王道

廠家當(dāng)然希望經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)大店，這樣既可以提升公司的品牌形象，又可以搶占經(jīng)銷(xiāo)商資源將經(jīng)銷(xiāo)商深度套牢，廠商博弈的關(guān)鍵還是利益之爭(zhēng)，能否開(kāi)大店對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他考慮的前提是能否賺錢(qián)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓廠商關(guān)系開(kāi)始更加親密，為了應(yīng)對(duì)線上渠道對(duì)傳統(tǒng)終端的沖擊，很多廠家開(kāi)始不再向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)號(hào)施令，而是協(xié)商著怎樣共同做大市場(chǎng)。大店的建設(shè)開(kāi)始讓位于效率店，不管是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始關(guān)注起零售店的生存問(wèn)題，讓每平方米能多賣(mài)點(diǎn)貨，是廠商共同的心聲。

外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，家居建材專(zhuān)賣(mài)店的生意不僅僅是零售這一塊。在貴州貴陽(yáng)，某衣柜品牌經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)店面每年創(chuàng)造了五六千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，讓同行大跌眼鏡。這位經(jīng)銷(xiāo)商老板除了依靠店面零售的生意外，他還組建了小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)走出去到小區(qū)里抓客戶(hù)，同時(shí)組建了工程項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)員積極拓展精準(zhǔn)房、酒店等工程項(xiàng)目，第四支隊(duì)伍是家裝公司渠道開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)家裝公司渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。如果說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店是一部車(chē)的話，他用四輪在驅(qū)動(dòng)這部車(chē)，店面零售、小區(qū)推廣、工程項(xiàng)目和家裝渠道，四輪驅(qū)動(dòng)的車(chē)自然要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快很多。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為更加多元化，如何積極拓展各種銷(xiāo)售渠道，用最快的方式找到目標(biāo)客戶(hù)，既是時(shí)代的要求也是經(jīng)銷(xiāo)商謀求發(fā)展的必由之路。

三、產(chǎn)品多少不再重要，客戶(hù)體驗(yàn)是關(guān)鍵

講到坪效的概念，很多人都會(huì)認(rèn)為讓店面產(chǎn)品陳列最大化是最有效的方法，這是個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多顧客是到店里來(lái)做產(chǎn)品體驗(yàn)的，在沒(méi)有來(lái)到門(mén)店以前他對(duì)自己家里應(yīng)該裝成什么樣是沒(méi)有很直觀的概念的，在零售門(mén)店顧客經(jīng)常會(huì)對(duì)著一些瓷磚樣板間發(fā)出嘖嘖地贊嘆聲，很多瓷磚行業(yè)的銷(xiāo)售員也這樣告訴顧客，您單獨(dú)看一塊磚是看不出效果的，您只有看了整體的樣板間或者效果圖以后，才能發(fā)現(xiàn)我們的這款產(chǎn)品和您家到底搭不搭。

體驗(yàn)店是家居建材行業(yè)零售門(mén)店的必然走向，專(zhuān)賣(mài)店即將慢慢地退出歷史的舞臺(tái)。如果你去逛一下紅星美凱龍、居然之家等賣(mài)場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些賣(mài)場(chǎng)的整體設(shè)計(jì)并沒(méi)有體現(xiàn)出體驗(yàn)店的概念來(lái)，這些傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)還是在用品類(lèi)的概念來(lái)賣(mài)家居建材產(chǎn)品，一樓瓷磚展廳二樓家具展廳等等，這樣的賣(mài)場(chǎng)招商還在突出品類(lèi)中的強(qiáng)勢(shì)品牌，而沒(méi)有提供真正意義上的客戶(hù)體驗(yàn)，真正的客戶(hù)體驗(yàn)應(yīng)該是弱化品類(lèi)品牌，按照不同的家裝風(fēng)格來(lái)提供整體家居體驗(yàn)的，比如將賣(mài)場(chǎng)劃分為田園風(fēng)格館，巴洛克風(fēng)格館和地中海風(fēng)格館等等?，F(xiàn)在的難題當(dāng)然是傳統(tǒng)家居零售賣(mài)場(chǎng)“收租”的贏利模式，不按照品牌和品類(lèi)來(lái)招商管理的話恐怕很難收到房租。宜家家居很成功，他們走的就是體驗(yàn)路線，弱化了制造商的品牌，真正的體驗(yàn)不是品牌體驗(yàn)，而是一種生活方式。

家居建材聯(lián)盟這兩年正在進(jìn)行的如火如荼，但是聯(lián)盟的價(jià)值沒(méi)有得到最大化發(fā)揮，大家只是一起通過(guò)“賣(mài)卡”的方式來(lái)整合客戶(hù)資源。去年，我的一位好朋友找到我，希望我能幫他牽個(gè)線，他看中了某家具零售店的網(wǎng)點(diǎn)，他打算把自己的水晶燈放到這家家具店去，他說(shuō)，反正他們家又不賣(mài)燈，但是店里又非得有藝術(shù)燈的裝飾，干嘛不掛點(diǎn)我們的燈，有銷(xiāo)售了也是他們的一塊利潤(rùn)來(lái)源。我很認(rèn)同這位朋友的觀點(diǎn)，大膽預(yù)測(cè)一下，未來(lái)的聯(lián)盟應(yīng)該不再是簡(jiǎn)單的活動(dòng)聯(lián)盟，大家共同開(kāi)一個(gè)體驗(yàn)店不是幻想，這種店大概可以叫做生活館或者集合店，但是無(wú)論如何也不再被稱(chēng)為專(zhuān)賣(mài)店了。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)不再重要，客戶(hù)服務(wù)是基礎(chǔ)

現(xiàn)在的家居建材專(zhuān)賣(mài)店真可以說(shuō)得上是硝煙彌漫，一片吶喊廝殺聲，面對(duì)著你死我亡的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，吉林市的經(jīng)銷(xiāo)商老孫搖了搖頭，這么玩下去自己能賺幾個(gè)錢(qián)，非得把自己給玩死不可，能不能玩店高端賺錢(qián)的生意？老孫從去年開(kāi)始，作出了一個(gè)重要的決定，取消了跟很多家裝公司的合作，自己開(kāi)始大力培養(yǎng)店內(nèi)設(shè)計(jì)師。老孫說(shuō)，以前我們的店內(nèi)設(shè)計(jì)師只負(fù)責(zé)做品類(lèi)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，比如我們家賣(mài)瓷磚的就幫客戶(hù)設(shè)計(jì)瓷磚效果圖，我們家賣(mài)櫥柜的就幫客戶(hù)設(shè)計(jì)櫥柜效果圖，可是這次我們店里培養(yǎng)的設(shè)計(jì)師不一樣了，我們提供給客戶(hù)的是整體裝修效果圖，只要你在我們家買(mǎi)產(chǎn)品，全套的裝修圖紙我們店里免費(fèi)幫您設(shè)計(jì)，甚至還可以幫你連聯(lián)系裝修隊(duì)，這個(gè)服務(wù)超值吧，一分錢(qián)都不要。

建材家居范文第2篇

建材家居市場(chǎng)的基本情況

一、目前××區(qū)家庭裝修材料、家居用品等建材家居商品經(jīng)營(yíng)商戶(hù)主要分布六大片區(qū)：

1、人民路的建材商業(yè)街

2、以中山東路及中山西路為中心的建材商業(yè)街

3、香江家居建材大市場(chǎng)

4、天一園家居廣場(chǎng)

5、凱震建材大市場(chǎng)

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

二、各片區(qū)分布狀況及商業(yè)特征：

1、人民路片區(qū)

a.人民路經(jīng)營(yíng)戶(hù)沿街分布，店面較小，均在15m2左右，主要經(jīng)營(yíng)瓷磚、地板、門(mén)類(lèi)、潔具等

b.該片區(qū)已有二十來(lái)年經(jīng)營(yíng)歷史了，在消費(fèi)者中印象較深，但因店面較小、檔次較低、商業(yè)形象差，已形成不了市場(chǎng)效應(yīng)。

2、中山東路及西路片區(qū)

a.該區(qū)商戶(hù)沿街分布，由經(jīng)營(yíng)戶(hù)自發(fā)性組合。中山東路2001年初始經(jīng)營(yíng)，由于入駐的經(jīng)營(yíng)戶(hù)多，市場(chǎng)形成周期較快，在2003年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形成一定氣候。中山西路為東路的延伸，后又逐漸向井岡山大道北南側(cè)蔓延，該市場(chǎng)在消費(fèi)者中形成較深印象。

b.屬中心城區(qū)，人流量較大，主要以燈具、五金水暖、低壓電器、板材經(jīng)營(yíng)為主，目前經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好。

c.由于沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)較零亂，沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)地，且城市建設(shè)道路拓寬后，人行道變狹小，消費(fèi)者購(gòu)物不方便。

3、香江家具建材大市場(chǎng)

a.位于城南井岡山大道46號(hào)，市場(chǎng)建筑面積2300

m2,分兩期建設(shè)，其中一期由214間商鋪和大開(kāi)間的二樓商場(chǎng)構(gòu)成，于2000年建成開(kāi)張；二期由一、二樓大開(kāi)間的商場(chǎng)和三～六樓商務(wù)公寓構(gòu)成，并于二oo六年五月全部完工。

b.一期二樓和二期一、二樓主要經(jīng)營(yíng)家具，其余為建材、廚衛(wèi)潔具、裝飾材料等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地。

c.一期二樓是較早的家具市場(chǎng)，有一定的名氣，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施已顯陳舊。目前該市場(chǎng)向太平橋延伸，經(jīng)營(yíng)不銹鋼材料、鋁材批發(fā)，商鋪不多，但交易量大。

4、天一園家居廣場(chǎng)

a.位于韶山中路，占地面積2萬(wàn)m2，營(yíng)業(yè)面積1.3m2，于2004年10月8日開(kāi)業(yè)。

b.該場(chǎng)地為商住式建筑結(jié)構(gòu)，一樓為經(jīng)營(yíng)店鋪，目前有30家商戶(hù)在經(jīng)營(yíng)，主要經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)為家具。

5、凱震建材大市場(chǎng)

a.位于××大道與韶山西路交叉口處，營(yíng)業(yè)面積3萬(wàn)m2，首期推出170間商鋪，于2007年10月1日開(kāi)業(yè)。

b.主要經(jīng)營(yíng)建材、家裝飾品等。因進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)免兩年租金，故無(wú)空置商鋪；近期有6000

m2倉(cāng)庫(kù)推出使用。

6、四方園建材家居廣場(chǎng)

a.該市場(chǎng)位于××大道正丙角，2006年8月開(kāi)始建設(shè)，占地面90畝，營(yíng)業(yè)面積76000

m2，總投資人民幣2.1億元，于2008年8月1日開(kāi)業(yè)。

b.一層共有商鋪323間，按商品類(lèi)別分七個(gè)區(qū)：板材、線材、油漆涂料區(qū)、陶瓷區(qū)、地板區(qū)、建材超市區(qū)、管材、型材、頂材、小五金區(qū)、石材區(qū)、衛(wèi)浴區(qū)。二、三樓主要經(jīng)營(yíng)家具、廚具等。

c.初具規(guī)模，一層近300間商鋪已開(kāi)張營(yíng)業(yè)，37000m2營(yíng)業(yè)面積已裝修，地下層3000

m2倉(cāng)庫(kù)近期推出交付使用，市場(chǎng)定位：以建材家居為主，形成贛中地區(qū)最具規(guī)模、最有影響力的、集展示、交易、信息、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)為一體的建材家具貿(mào)易集散中心。

建材家具市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題

一、組織化程度低，存在散、亂、差、小現(xiàn)象。全區(qū)建材家具市場(chǎng)大小七個(gè)，由商品市場(chǎng)整合運(yùn)作產(chǎn)生，存在著散、亂、差、小現(xiàn)象。散：七個(gè)市場(chǎng)盲目發(fā)展，難以形成中心。亂：人民路和中山路片區(qū)由于沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)的商品種類(lèi)比較雜亂。差：購(gòu)物環(huán)境差。經(jīng)營(yíng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)在場(chǎng)地內(nèi)切割瓷磚、金屬材料，送貨車(chē)輛隨意停放。?。号R街的店鋪面積小，特別是2007年城市建設(shè)人民路和中山路主車(chē)道拓寬后，人行道變狹小了，這些地段商戶(hù)經(jīng)營(yíng)也自感沒(méi)有以前方便，也無(wú)發(fā)展空間，已不適應(yīng)城市建設(shè)發(fā)展的需求。

二、管理模式滯后，缺乏市場(chǎng)整體推廣意識(shí)。目前我區(qū)較大的建材家居市場(chǎng)都是開(kāi)發(fā)商在市場(chǎng)內(nèi)建設(shè)若干單個(gè)商鋪，然后或出售、或出租、或出售后市場(chǎng)代出租、或業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后出租、自營(yíng)；經(jīng)營(yíng)戶(hù)租賃（購(gòu)買(mǎi)）商鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營(yíng)，市場(chǎng)統(tǒng)一管理，業(yè)界稱(chēng)為“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式。這種模式往往經(jīng)營(yíng)與管理相分離，特別是市場(chǎng)始建初期，采取初始的物業(yè)式管理模式，管理停留在保安、保潔服務(wù)水平，缺乏現(xiàn)代的管理方式和手段，且市場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)、品牌意識(shí)不強(qiáng)，難以發(fā)揮大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

三、商品價(jià)格透明度差，售后服務(wù)不規(guī)范。建材家居商品的消費(fèi)具有特殊性，絕大部份消費(fèi)者都是首次消費(fèi)，對(duì)這些產(chǎn)品缺乏辨別能力，精明的消費(fèi)者貨比三家后，往往是賣(mài)方出價(jià)，買(mǎi)方砍價(jià)，價(jià)格透明度差，出現(xiàn)同一商品價(jià)格在不同的市場(chǎng)差距很大的情況。價(jià)格不透明影響了消費(fèi)者對(duì)商家的信任，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)低水平。售后服務(wù)也打折扣，推銷(xiāo)商品時(shí)把商品說(shuō)得天花亂墜，一旦貨物出手，商家自己就變成“上帝”，消費(fèi)者想要退貨比登天還難。

幾點(diǎn)建議與思考

一、加大招商引資力度，積極引進(jìn)超市化經(jīng)營(yíng)模式。與市場(chǎng)“攤位制”經(jīng)營(yíng)模式相比，超市化經(jīng)營(yíng)更具有全新的經(jīng)營(yíng)方式：商品全部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷(xiāo)售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算，提供導(dǎo)購(gòu)、網(wǎng)上購(gòu)物、加工定制、無(wú)理由退貨等特色服務(wù)。超市化經(jīng)營(yíng)提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格和完善的服務(wù)，目前在全國(guó)很多城市大行其道。隨著消費(fèi)者生活水平的提高、消費(fèi)觀念的改變，建材家居超市會(huì)越來(lái)越受廣大消費(fèi)者的青睞。

二、提升市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平。隨著四方園家居廣場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，標(biāo)志著我區(qū)的建材家居市場(chǎng)的硬件設(shè)施上檔次、上規(guī)模，而市場(chǎng)的治理模式、經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略成為當(dāng)前需要提高的重要軟件因素。提升軟件因素一是市場(chǎng)發(fā)展定位要高，要以立足吉安市、面向全省、輔射周邊的高度，打造江西省的知名品牌。二是明確經(jīng)營(yíng)模式：市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)就是攤位商戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)化管理就是把市場(chǎng)當(dāng)作商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理，是經(jīng)營(yíng)與管理相結(jié)合，要把商戶(hù)自主經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和管理相結(jié)合，三管齊下。三是建立完善質(zhì)量與服務(wù)監(jiān)督制約機(jī)制，完善規(guī)章制度，提高管理人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)化培訓(xùn)，持證上崗。

建材家居范文第3篇

摘要家居建材行業(yè)的發(fā)展在近些年來(lái)尤其迅猛，相關(guān)企業(yè)面臨巨大的商機(jī)，迎來(lái)了自己的春天。但值得注意的是，風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是并存的，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，贏得客戶(hù)，獲得利益，不讓機(jī)遇與自己擦肩而過(guò)，成了每個(gè)企業(yè)研究的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞建材知名度質(zhì)量

一、商場(chǎng)同戰(zhàn)場(chǎng)，想贏就得立體作戰(zhàn)

在九零年代，邀請(qǐng)名人做廣告，博眼球，那是白酒、家電、保健品等行業(yè)的私人表演，家居裝飾行業(yè)只能做路人甲或者觀眾 [1]?，F(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者買(mǎi)東西，首先看品牌，品牌的知名度已經(jīng)成了企業(yè)生死存亡的一個(gè)關(guān)鍵因素 [2]。尤其是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代后，網(wǎng)絡(luò)的傳播速度可不是一加一那么簡(jiǎn)單，而是一傳十，十傳千千萬(wàn)，只要方法得當(dāng)，立刻能讓一家公司享譽(yù)大江南北。

（一）明星代言風(fēng)頭正盛

找明星代言，在家居建材行業(yè)中是一種比較新潮的營(yíng)銷(xiāo)手段，很多企業(yè)已經(jīng)從中嘗到了甜頭，企業(yè)也越來(lái)越樂(lè)意花錢(qián)請(qǐng)明星做宣傳，以達(dá)到利益的增加的目的 [6]。眾多家居企業(yè)從明星代言中嘗到了甜頭，獲得了巨大的利益。所以家居建材品牌與當(dāng)紅明星 “聯(lián)姻“的一幕不斷上演。

（二）相關(guān)的主題活動(dòng)必不可少

一場(chǎng)新產(chǎn)品的會(huì)，一兩個(gè)廣告，幾百?gòu)垈鲉?，這些對(duì)于公司和產(chǎn)品的宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要做成一個(gè)系列的主題活動(dòng)，把這些手段有機(jī)的整合起來(lái)，才能使影響最大化。金牌天偉陶瓷在五月舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)候，在前期就先行展開(kāi)了“百萬(wàn)尋寶中國(guó)行”親子互動(dòng)活動(dòng)。投入大量資金，進(jìn)行海選和互動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)中，融入了很多元素。

（三）電子商務(wù)快捷方便

如今不會(huì)上網(wǎng)的人恐怕已經(jīng)不多，這種情況在青少年中尤其如此。網(wǎng)上購(gòu)物也成為一種趨勢(shì)潮流，漸漸走入社會(huì)，融入人們的生活。所以電子商務(wù)對(duì)于建材領(lǐng)域的是一個(gè)機(jī)遇，一塊利益的大蛋糕。這個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的年代，建材企業(yè)不可以視電子商務(wù)如無(wú)物。目前，在淘寶網(wǎng)上可以很輕易的查到自己喜歡的瓷磚、涂料、家具等等建材領(lǐng)域的產(chǎn)品，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)，方便而快捷，是很多時(shí)尚人們的首選。

二、透過(guò)表面看實(shí)質(zhì)

有宣傳的方法，有推銷(xiāo)的舞臺(tái)這不是一個(gè)企業(yè)立于不敗的根本[3]。想要長(zhǎng)久不衰，那必須做好以下幾點(diǎn)：一，講共性，更要講個(gè)性。二，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)好方法。三，質(zhì)量與健康是人們最基本得需求。

（一）共性和個(gè)性一個(gè)都別少

一體化裝修房要犧牲消費(fèi)者所追求的個(gè)性，這是很多消費(fèi)者普遍認(rèn)同的得觀點(diǎn)。事實(shí)上這種理解是不正確的，據(jù)了解，在國(guó)外雖然很流行家居DIY，但從整體上來(lái)說(shuō)，裝修一體化與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)結(jié)合成一個(gè)比較成熟的模式了，基本建材和設(shè)備的安裝是一體化裝修的重點(diǎn)，家具、照明、工藝品和綠色植物等才是體現(xiàn)個(gè)性的關(guān)鍵 [4]。

隨著菜單式、一休化裝修形式的不斷登場(chǎng)，家庭裝修服務(wù)項(xiàng)目也琳瑯滿(mǎn)目起來(lái)。分工將更加明確、細(xì)化是家庭裝修的必然。正因?yàn)槿绱?，市?chǎng)上出現(xiàn)純裝修施工公司、建材配送中心、沒(méi)計(jì)事務(wù)所、家政服務(wù)公司、家居用品公司或家居文化研究機(jī)構(gòu)等，這些機(jī)構(gòu)將更效率、更獨(dú)立、更新穎，服務(wù)項(xiàng)目也更為多元化。

（二）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)的一種重要手段

近年來(lái)家居建材業(yè)領(lǐng)域出現(xiàn)了一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，那就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，隨著近幾年的不斷發(fā)展完善，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)日臻成熟，更多的走進(jìn)的人們的視野生活[5]。

近年來(lái)，小型企業(yè)不停蠶食大型企業(yè)獨(dú)占的份額。一些知名品牌建材商家、裝飾公司為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的差異化，提升競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)始對(duì)品牌的形象進(jìn)行全方位包裝，開(kāi)設(shè)獨(dú)顯品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將一些特定的地方模擬成家居館，將產(chǎn)品植入其中，包括相關(guān)精美飾品和華麗配件，使消費(fèi)者在參觀時(shí)就有居家的感覺(jué)，更深入徹底地了解產(chǎn)品的相關(guān)功能，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來(lái)的非凡體驗(yàn)，從而刺激消費(fèi)者得購(gòu)買(mǎi)欲望，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)[6]。

（三）品質(zhì)是根本，綠色環(huán)保是重點(diǎn)

如今的生活節(jié)奏讓人們的身影越來(lái)越忙碌，消費(fèi)者沒(méi)時(shí)間和精力去修補(bǔ)裝修完畢的房間，如果那種事發(fā)生了，那絕對(duì)是一件讓人不愉快的事情。所以，人們很注重產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。一勞永逸，成了建材商和使用者得共同追求。質(zhì)量有保障不僅節(jié)約了建材企業(yè)和用戶(hù)的大量時(shí)間金錢(qián)，同時(shí)質(zhì)量的優(yōu)越也為建材企業(yè)贏得更好的聲譽(yù)，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，創(chuàng)造更大的規(guī)模，獲得更大的效益。綠色環(huán)保早已成為如今社會(huì)的主旋律，人們對(duì)健康的認(rèn)識(shí)和追求已經(jīng)超越了以往任何一個(gè)時(shí)代，逆潮流而動(dòng)是行不通的，只有順時(shí)而動(dòng)，滿(mǎn)足人們的心理需求，才能越行越遠(yuǎn)，越走越高。

三、總結(jié)

家居建材行業(yè)想獲得成功，首先要抓住根本，那就是質(zhì)量，環(huán)保，其次是才是加大宣傳力度，保持自己的個(gè)性，只有如此才能擁有屬于自己的一片天空，并且使其不斷擴(kuò)大。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧超明.家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播的四大趨勢(shì).市場(chǎng)觀察.2011(6).

[2]張慧芳.家居建材城一線銷(xiāo)售人員如何打造整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí).中國(guó)高新技術(shù)企業(yè).2008(12).

[3]子衿.家居建材市場(chǎng):文化營(yíng)銷(xiāo)助力品牌價(jià)值提升.中華建筑報(bào).2011(19).

建材家居范文第4篇

大市場(chǎng)逐步提升市場(chǎng)檔次。在全國(guó)有一批這樣的市場(chǎng)，他們一般建場(chǎng)時(shí)間早、占地面積大、經(jīng)營(yíng)商戶(hù)多、經(jīng)營(yíng)品種齊全，市場(chǎng)內(nèi)的商品從高檔到中檔、低檔一應(yīng)俱全。此類(lèi)市場(chǎng)適宜逐步改造，逐步提升檔次。天津環(huán)渤海建材批發(fā)市場(chǎng)在2003年前后在原市場(chǎng)建造環(huán)渤海國(guó)際經(jīng)貿(mào)大廈，西安大明宮建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)旁邊建造大明宮現(xiàn)代家居城，安徽紅旗建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)建造紅旗裝飾名品匯展中心，新疆華凌建材市場(chǎng)在原市場(chǎng)基礎(chǔ)上建造華凌貿(mào)易城和華凌國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)等，都是這種模式。新建的市場(chǎng)投入資金大、硬件檔次高、配套設(shè)施完善，有利于品牌產(chǎn)品的入駐。對(duì)改造后的市場(chǎng)進(jìn)行重新的劃區(qū)分類(lèi)，同時(shí)提升市場(chǎng)的管理和服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)商戶(hù)的管理和指導(dǎo)，市場(chǎng)的整體形象就會(huì)煥然一新。

小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)。規(guī)模較小的市場(chǎng)，如建筑面積在一兩萬(wàn)平方米的市場(chǎng)適宜轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的大小也要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)需求來(lái)衡量）。這些市場(chǎng)在建場(chǎng)初期，在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模算是比較大的，但隨著后來(lái)的城市發(fā)展，一批更大規(guī)模的市場(chǎng)迅速崛起，這些市場(chǎng)就變成了小市場(chǎng)。大市場(chǎng)容納的商品多，可選擇余地大，消費(fèi)者把購(gòu)買(mǎi)的行為轉(zhuǎn)向大市場(chǎng)，導(dǎo)致了老市場(chǎng)的冷落。這時(shí)，迅速將原來(lái)的綜合市場(chǎng)調(diào)整為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)不失為一種明智選擇。成都西南建材中心將原市場(chǎng)調(diào)整為陶瓷潔具、木地板、櫥柜專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，長(zhǎng)沙建筑裝飾材料市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木板材、型材管件、油漆涂料市場(chǎng)，杭州秋濤路新型市場(chǎng)將原市場(chǎng)調(diào)整為木地板、裝飾五金市場(chǎng)，山東聊城北順裝飾材料市場(chǎng)在異地重建時(shí)將市場(chǎng)改造為石材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和板材市場(chǎng)，這些做法都收到了良好的效果。小市場(chǎng)轉(zhuǎn)為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)后重新煥發(fā)了活力。

實(shí)現(xiàn)物流配送，搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。招商制建材家居市場(chǎng)與其他業(yè)態(tài)形式相互融合，容易形成大的聚合力，從而把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，形成一種新的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、相互促進(jìn)、共同發(fā)展的目標(biāo)。廣州天健國(guó)際商貿(mào)廣場(chǎng)、重慶大川建材市場(chǎng)利用所占據(jù)的優(yōu)越地理位置，在發(fā)展建材市場(chǎng)的同時(shí)，把物流配送也相應(yīng)地做起來(lái)，不僅建材產(chǎn)品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的業(yè)務(wù)紅紅火火，達(dá)到了雙贏的目的。建材市場(chǎng)還可以搞多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。如寧波國(guó)際住宅產(chǎn)品中心市場(chǎng)在發(fā)展自身的同時(shí)，主動(dòng)與上海好美家建材超市合作，專(zhuān)門(mén)辟出一個(gè)近兩萬(wàn)平方米的展廳做超市經(jīng)營(yíng)，并且在產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上兩者錯(cuò)開(kāi)品種、種類(lèi)，既保證了自己的市場(chǎng)份額，又提升了市場(chǎng)區(qū)域的人氣。揚(yáng)州商城在市場(chǎng)的改造、擴(kuò)建中，主動(dòng)與常州紅星•美凱龍合作，組建了美凱龍國(guó)際家居廣場(chǎng)。這些好的經(jīng)驗(yàn)和作法值得學(xué)習(xí)和借鑒。

擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍和服務(wù)種類(lèi)。營(yíng)業(yè)面積大的市場(chǎng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，縮小建材和裝飾材料的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，將其他商品，如日用小商品、服裝、汽貿(mào)、汽配甚至餐飲、休閑、娛樂(lè)場(chǎng)所吸引進(jìn)來(lái)，不僅會(huì)降低市場(chǎng)空置率，而且會(huì)提升市場(chǎng)人氣，對(duì)建材商品的銷(xiāo)售也起到促進(jìn)作用。這種調(diào)整方法與現(xiàn)在興起的“摩爾”商城有相似之處，如北京的金源時(shí)代購(gòu)物中心等。但是也要注意，這種調(diào)整要做整體規(guī)劃，分期實(shí)施，劃城、劃區(qū)、劃類(lèi)搞好各自的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)還要考慮市場(chǎng)的整體形象和便于進(jìn)行管理和服務(wù)，考慮到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利、快捷等。

提高市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)水平。招商制建材家居市場(chǎng)在發(fā)展初期，不僅市場(chǎng)的硬件較差，而且軟件也差，從事的多是一種粗放的物業(yè)管理式的經(jīng)營(yíng)。近年來(lái)，不少市場(chǎng)在軟件建設(shè)上下了很大功夫。一是在市場(chǎng)管理上，建立健全完備的規(guī)章制度，用一系列制度來(lái)約束、規(guī)范商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為，加強(qiáng)對(duì)商戶(hù)的檢查、監(jiān)督。如“市場(chǎng)準(zhǔn)入制”、“先行賠付”。二是在市場(chǎng)的服務(wù)上，延伸服務(wù)內(nèi)容，改進(jìn)服務(wù)方法，不僅使商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)無(wú)后顧之憂(yōu)，而且對(duì)消費(fèi)者的利益也進(jìn)行多方保障。三是在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)上，各種方法和手段也日益開(kāi)展得生動(dòng)活潑、卓有成效。近年來(lái)，各地市場(chǎng)相繼倡導(dǎo)和開(kāi)展“主題文化節(jié)”，設(shè)立市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)臺(tái)，組織商戶(hù)深入到小區(qū)開(kāi)展促銷(xiāo)宣傳，舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等，都是在軟件建設(shè)上深入的例證。

避開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋒芒，尋求異地發(fā)展。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而且在短期內(nèi)不會(huì)有大的變化，有實(shí)力的市場(chǎng)開(kāi)始尋求向外地發(fā)展。雖然建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)整體上白熱化，但是不排除在有些城市，特別是一些地級(jí)城市和縣級(jí)城市還有較大的發(fā)展空間。適時(shí)向這些城市投入資金和力量，會(huì)有“東方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州紅星•美凱龍、金盛商業(yè)連鎖集團(tuán)、居然之家走的就是這樣的發(fā)展道路。此外，太原現(xiàn)代裝飾城在大同市開(kāi)辦大同現(xiàn)代裝飾城，青島高科園裝飾城在南通開(kāi)辦好一家裝飾城，鄭州金泰城除在鄭州外，還先后在安陽(yáng)、南陽(yáng)、洛陽(yáng)、開(kāi)封、重慶開(kāi)辦金泰城燈飾廣場(chǎng)等，都是主動(dòng)走出去尋求發(fā)展的表率。資本積累達(dá)到一定階段，就要向外輸出，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，我們不能忽視這一點(diǎn)。

形成科工貿(mào)一體、信息高度集中的現(xiàn)代化商貿(mào)中心?，F(xiàn)代化市場(chǎng)最重要的是用現(xiàn)代化的管理和服務(wù)手段實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)。這需要擁有高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)技術(shù)、信息技術(shù)、物流配送手段、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。坦率地講，招商制建材家居市場(chǎng)離這一步還比較遙遠(yuǎn)，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高市場(chǎng)的科技含量是我們必須努力的方向。廣東佛山市華廈陶瓷博覽城就是向這方面努力的一個(gè)典范。華廈陶瓷博覽城目前已吸引來(lái)自國(guó)內(nèi)各地和國(guó)外諸多名牌陶瓷廠家入駐經(jīng)營(yíng)。許多大的生產(chǎn)廠家把公司的經(jīng)營(yíng)中心、研發(fā)中心甚至總部都設(shè)在那里。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)到產(chǎn)品的銷(xiāo)售及信息價(jià)格的和市場(chǎng)反饋全通過(guò)華廈陶瓷博覽城這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，這就大大拓展了市場(chǎng)的功能。具備這些功能，華廈陶瓷博覽城就不單純是一個(gè)流通載體，成為一個(gè)集科、工、貿(mào)為一體，信息高度集中的商貿(mào)中心。

建材家居范文第5篇

任何商業(yè)行為都無(wú)法脫離利益二字，近段時(shí)間以來(lái)，筆者經(jīng)常接到一些朋友的電話，詢(xún)問(wèn)的都是關(guān)于大店該如何經(jīng)營(yíng)管理，如何贏利的問(wèn)題。不管當(dāng)初經(jīng)銷(xiāo)商或者廠家們出于什么目的而決定開(kāi)大店的，但是大店建成以后的贏利問(wèn)題很多人在建店之初卻沒(méi)有想過(guò)。

家居建材品牌大店的壓力都來(lái)自哪里：

1、大店不同于大賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)是指諸如紅星美凱龍、月星家居、居然之家這樣的綜合性家居建材賣(mài)場(chǎng)，這樣的賣(mài)場(chǎng)可以滿(mǎn)足顧客一站式購(gòu)物的需求，從品牌到品類(lèi)的豐富程度足以讓顧客基本買(mǎi)完家庭裝修所需要的各類(lèi)產(chǎn)品；而這幾年出現(xiàn)的品牌大店，則是指單一的品牌專(zhuān)賣(mài)店，店再大也只能叫做專(zhuān)賣(mài)店，因?yàn)檫€很少有企業(yè)產(chǎn)品可以豐富到足以滿(mǎn)足顧客家庭裝修所需要的全部產(chǎn)品，從這點(diǎn)看，大店只能滿(mǎn)足顧客的部分產(chǎn)品采購(gòu)需求。

2、大店所帶來(lái)的成本上升顯而易見(jiàn)，從店面的租金到裝修，水電成本、人員工資，甚至連樣品也要多出很多。更有意思的現(xiàn)象是有些廠家產(chǎn)品的品類(lèi)根本無(wú)法滿(mǎn)足整店的面積需要，所以，擴(kuò)大的體驗(yàn)空間和重復(fù)出樣成為解決這一問(wèn)題的唯一辦法，這無(wú)疑更加重了門(mén)店的成本壓力。

3、以前在管理一個(gè)門(mén)店的時(shí)候，由于店的面積小人員少，老板只要扯著嗓子就能管到每名員工，掰著手指頭都可以把倉(cāng)庫(kù)里的貨點(diǎn)清楚?，F(xiàn)在店大了，人員管理的難度增加了，內(nèi)部管理的各種問(wèn)題就暴漏了出來(lái)，成了很多經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的事情。

那么大店要不要開(kāi)呢？答案是肯定的，隨著家居建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新品牌不斷涌現(xiàn)，開(kāi)大店不但可以吸引顧客，而且還可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阻擊新的市場(chǎng)進(jìn)入者。問(wèn)題就在于，在開(kāi)大店以前，經(jīng)營(yíng)者需要考慮清楚大店該如何贏利和管理的問(wèn)題，切不可為了一時(shí)沖動(dòng)盲目跟風(fēng)。

首先要思考的問(wèn)題就是：開(kāi)大店的目的是什么，這個(gè)大店該如何定位，如何贏利？

有些人開(kāi)大店是為了擴(kuò)大門(mén)店的影響力，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；也有些人開(kāi)大店是為了先站住市場(chǎng)，塑造當(dāng)?shù)刈畲蟮钠放频晷蜗?，不讓新的加入者進(jìn)入；還有些人完全是因?yàn)閺S家的壓力而不得不開(kāi)大店?；诓煌拈_(kāi)店目的，在裝修大店的時(shí)候就需要考慮是產(chǎn)品陳列多一些還是顧客的體驗(yàn)空間多一些，是把自己的店裝成賣(mài)貨的賣(mài)場(chǎng)還是裝成品牌展示的體驗(yàn)中心？

在明確了裝修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和贏利的問(wèn)題，為什么這樣說(shuō)呢？家居建材行業(yè)的銷(xiāo)售通常分為四種銷(xiāo)售方式：店面零售、中小工程、家裝公司和批發(fā)。從理論上說(shuō)，作為一名經(jīng)銷(xiāo)商是需要學(xué)會(huì)四條腿走路的，但是總是要有一項(xiàng)特別突出，也就是核心的銷(xiāo)售方式才行。如果你選擇了店面零售，那么就需要關(guān)注到零售的店面管理和小區(qū)推廣的問(wèn)題；如果你選擇了中小工程，那么就需要考慮當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系的建立以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題；如果你選擇了家裝公司，那么就需要考慮到當(dāng)?shù)丶已b公司的關(guān)系建立以及設(shè)計(jì)師推廣的問(wèn)題；如果你選擇了批發(fā)方式，那么就需要評(píng)估產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域以及分銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。如果你想突出哪種銷(xiāo)售方式，那么店面的規(guī)模和設(shè)計(jì)就都要為這種銷(xiāo)售方式服務(wù)。店面零售為主的話，就要考慮方便顧客購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)的問(wèn)題，中小工程為主的話，就要考慮樣板工程的展示和送樣的速度問(wèn)題，家裝公司為主的話，則要在店內(nèi)提供設(shè)計(jì)師的休息和設(shè)計(jì)區(qū)域，批發(fā)為主的話，則要關(guān)注到倉(cāng)庫(kù)的大小和店面標(biāo)準(zhǔn)化的示范作用。

其次要考慮的是大店的管理問(wèn)題，賣(mài)什么產(chǎn)品以及人員怎么管？

已經(jīng)有朋友找到我說(shuō)，希望我能從家電行業(yè)幫他物色幾個(gè)人，從而加強(qiáng)一下店面的管理。從以前的一兩百個(gè)平方米的專(zhuān)賣(mài)店一下子竄到了過(guò)千近萬(wàn)的大店，對(duì)很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是一種挑戰(zhàn)。我通常問(wèn)他的第一句話是，你這個(gè)店都賣(mài)什么產(chǎn)品？為什么對(duì)這樣的大店來(lái)說(shuō)產(chǎn)品特別重要呢？因?yàn)橐郧暗晷?，顧客可以選擇的范圍也比較小，所以導(dǎo)購(gòu)員可以選擇產(chǎn)品主推；店大以后對(duì)顧客來(lái)說(shuō)雖然可選擇的范圍擴(kuò)大了，他的困惑也隨之而來(lái)，遲遲下不了購(gòu)買(mǎi)決心，導(dǎo)購(gòu)員通常需要迎合顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)品主推。要吸引顧客并且把訂單的價(jià)格提高，可行的辦法就是要有合適的產(chǎn)品組合以及恰當(dāng)?shù)恼故痉绞?。按照風(fēng)格而不是產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)進(jìn)行陳列是一個(gè)有效的方法，也就是說(shuō)不管你賣(mài)什么家居建材產(chǎn)品，你都可以按照家庭裝修的八種主流風(fēng)格來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品出樣，前提是每種風(fēng)格你的產(chǎn)品線一定要齊全。舉個(gè)例子，如果賣(mài)燈的話，你現(xiàn)在有一套燈具是地中海風(fēng)格的，那么應(yīng)該從大燈到小燈，從餐廳到臥室是全套都有的，否則顧客選好了產(chǎn)品，結(jié)果因?yàn)橐粋€(gè)落地?zé)舳鴽](méi)有最終購(gòu)買(mǎi)的話這樣的訂單流失確實(shí)有些遺憾。

大店人員怎么管，這是個(gè)說(shuō)起來(lái)比較大的話題。作為經(jīng)銷(xiāo)商而言面對(duì)的是店面銷(xiāo)售經(jīng)理，至于銷(xiāo)售經(jīng)理下面是否會(huì)象家電賣(mài)場(chǎng)一樣設(shè)置主管則因每家店的情況而定了，我給出的建議是按照門(mén)店的區(qū)域來(lái)實(shí)行績(jī)效考核，每個(gè)區(qū)域選擇設(shè)置一名銷(xiāo)售主管來(lái)管理，這樣每名主管通常管到5-6名員工，這樣的管理才更加有效。還有一個(gè)非常重要的問(wèn)題是，如何來(lái)管理門(mén)店的銷(xiāo)售流程，一般大店的產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品在店的最里面，所以當(dāng)顧客走進(jìn)門(mén)店來(lái)的時(shí)候，最初接待的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不急于推薦低端產(chǎn)品，而是引導(dǎo)顧客往里面走，從高端產(chǎn)品向顧客開(kāi)始進(jìn)行推薦，這樣的做法有點(diǎn)類(lèi)似于足球場(chǎng)上的傳球，需要結(jié)合店面導(dǎo)購(gòu)的考核辦法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)。