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房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研范文第1篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)投資；可行性研究；風(fēng)險(xiǎn)控制

1 項(xiàng)目可行性研究的重要性

項(xiàng)目可行性研究的重要性主要包括以下幾方面：

1.1 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究要求預(yù)期明確

項(xiàng)目可行性研究主要包括對行業(yè)資料的分析匯總、對社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的研究和對未來房地產(chǎn)市場供需的預(yù)期，從而對房地產(chǎn)投資的收益進(jìn)行正確估算。

1.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究必須客觀嚴(yán)謹(jǐn)

“實(shí)事求是”是貫穿房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究始終的最基本要求，也是最明確的要求，在尊重事實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，尊重社會規(guī)律和經(jīng)濟(jì)規(guī)律的前提下，對房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資收益進(jìn)行科學(xué)的預(yù)估和評判。

1.3 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究的可靠性特征

房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究要求區(qū)別對待具體的案例并給予具有針對性的、明確的、可實(shí)現(xiàn)的執(zhí)行方案，以求達(dá)到投資利用率最高、成本回收和利潤收入最大化的根本目的。

1.4 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究的科學(xué)性特征

房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究要求運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)算技術(shù)和科技方案，按照房地產(chǎn)項(xiàng)目和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律，對每個房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場預(yù)期和盈利情況進(jìn)行準(zhǔn)確的計(jì)算預(yù)估，并以此為房地產(chǎn)項(xiàng)目能否開展的重要評判依據(jù)。

2 房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究的步驟和注意事項(xiàng)

（1）資料策劃準(zhǔn)備階段，房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究要求一定數(shù)量的專門人員來進(jìn)行設(shè)計(jì)和組織。要明確房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究團(tuán)隊(duì)，討論房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)行的可行性研究方案，并劃撥這個決策團(tuán)隊(duì)需要的設(shè)計(jì)經(jīng)費(fèi)。

（2）房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究的資料整理階段，房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究要求整理匯總與要開發(fā)土地有關(guān)的客觀地理環(huán)境條件、社會經(jīng)濟(jì)條件和政策標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)。資料搜集必須要做到全面、準(zhǔn)確、科學(xué)、相關(guān)、嚴(yán)謹(jǐn)。

（3）房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究方案的預(yù)期和討論階段，這個階段是要在前期工作都準(zhǔn)備完成，基本掌握完整的房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究資料基礎(chǔ)上才可以開展，需要綜合考慮地理水文資料、政策法規(guī)、開發(fā)商投資能力等情況，最后制定出初步的房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性開發(fā)方案草稿。

（4）對房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究方案進(jìn)行論證，運(yùn)用先進(jìn)的數(shù)學(xué)分析方法，結(jié)合財(cái)務(wù)情況、自然環(huán)境、社會國情等選擇可以保證各方利益盡可能最大化的方案。

（5）匯總房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究方案并形成報(bào)告，房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告必須內(nèi)容完整，切覆蓋房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究的整個周期，內(nèi)容要詳實(shí)。按照報(bào)告篇幅的大小可將報(bào)告分為如下幾種：房地產(chǎn)項(xiàng)目投資可能研究報(bào)告、房地產(chǎn)項(xiàng)目概述可行性研究報(bào)告和房地產(chǎn)項(xiàng)目全面可行性研究報(bào)告。這三種報(bào)告的核心內(nèi)容基本一致，都需要保證真實(shí)、客觀，科學(xué)。準(zhǔn)確，但是隨著報(bào)告的精細(xì)程度不同，一般情況下應(yīng)包含房地產(chǎn)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)可行性分析和項(xiàng)目重要性、必要性分析。

在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性的研究中也有一些普遍問題的存在，由于可行性研究過程中涉及到許多的數(shù)據(jù)與調(diào)研結(jié)果，所以一些共性問題經(jīng)常出現(xiàn)且不容易被提起重視。

（1）調(diào)研不全面、不深入、論據(jù)不充分，在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告書中，某些企業(yè)貪圖方便，未作全面調(diào)研，對負(fù)責(zé)項(xiàng)目的地理水文環(huán)境、環(huán)境氣候、名勝古跡、法規(guī)政策等平鋪直敘，不求深入。技術(shù)論述部分不清晰，主次不分，讓人看后看不出該文的核心內(nèi)容所在。有些立場不公正，為了迎合領(lǐng)導(dǎo)或業(yè)主的需求，對建設(shè)方推薦方案優(yōu)點(diǎn)講得多，缺點(diǎn)講得少，甚至不講，故意陪襯方案。

（2）立場不中立。僅作表面文章，比如工程質(zhì)量、投資估算、拆遷面積等數(shù)據(jù)表格。有的科研單位畏懼承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，盲目遵照業(yè)主要求，不拿事實(shí)數(shù)據(jù)說話，不進(jìn)行投資概算，基本起不到比對多個方案選優(yōu)的目的。

（3）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不客觀，經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)評價是每個房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的核心內(nèi)容，是決策階段項(xiàng)目擇優(yōu)排序的主要數(shù)據(jù)依據(jù)。正因?yàn)檫@樣，一些負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)評價可行性的人員為了達(dá)到業(yè)主期望的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目投資收益，人為的對財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資收益率和項(xiàng)目回收期等數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整，有的甚至修改調(diào)研數(shù)據(jù)，偏離客觀事實(shí)。使研究結(jié)論發(fā)生偏離。

（4）房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究數(shù)量問題、投資概算偏差大會造成房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、費(fèi)用概算偏差大的原因主要是有些科研單位現(xiàn)場勘查不認(rèn)真，個別技術(shù)人員責(zé)任心問題，技術(shù)不扎實(shí)，導(dǎo)致獲得的工程數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，使得房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目可行性研究結(jié)果出現(xiàn)很大的偏移。

針對當(dāng)前項(xiàng)目可行性研究存在的主要問題文章給出如下幾點(diǎn)解決方法：

（1）可行性研究工作的理論與實(shí)踐結(jié)合?？尚行匝芯抗ぷ魇且箝L期耐心細(xì)致的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)整理計(jì)算工作，這些工作都要求工作人員能夠做到微觀經(jīng)濟(jì)效益核算與宏觀經(jīng)濟(jì)效益核算相結(jié)合，動態(tài)數(shù)據(jù)分析與靜態(tài)數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，定量分析與定性分析相結(jié)合。

（2）建立精確科學(xué)的指標(biāo)評價系統(tǒng)。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目評價系統(tǒng)是可行性報(bào)告的重要組成部分，它主要包括評價規(guī)劃、市場前瞻、設(shè)計(jì)草案、經(jīng)濟(jì)效益預(yù)期等。

（3）政策引導(dǎo)規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究。培育相當(dāng)數(shù)量的專業(yè)房地產(chǎn)可行性研究人員，推進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性分析行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研范文第2篇

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場調(diào)研 情境教育 現(xiàn)狀 問題

中圖分類號：G423.07

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2015.03.157

房地產(chǎn)市場調(diào)研是開發(fā)企業(yè)搜集市場信息輔助開發(fā)決策的重要手段，同時也是現(xiàn)在房地產(chǎn)市場研究公司的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容之一。開設(shè)房地產(chǎn)市場調(diào)研課程，能夠幫助學(xué)生了解和掌握房地產(chǎn)市場調(diào)研的基本理論和方法，未來從事相關(guān)工作時理清思路，迅速投入工作。因此，如何讓課程學(xué)習(xí)接近“房地產(chǎn)市場項(xiàng)目調(diào)研實(shí)戰(zhàn)”，是達(dá)成以上目標(biāo)的關(guān)鍵。

1 情境認(rèn)知學(xué)習(xí)理論概述

情境認(rèn)知學(xué)習(xí)理論（Situated Cognition）是20世紀(jì)90年代，在經(jīng)典條件作用理論和建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上發(fā)展形成的學(xué)習(xí)理論。情境認(rèn)知學(xué)習(xí)理論和中國古語“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”表達(dá)的意義一致，該理論在研究過程中認(rèn)為知識寓于情境之中，學(xué)習(xí)者需親臨其境、參與實(shí)踐，通過參與活動的過程去了解知識產(chǎn)生和發(fā)展過程。同時，知識也是我們適應(yīng)環(huán)境的紐帶，幫助我們建構(gòu)解決環(huán)境中現(xiàn)有問題的行為模式，從而達(dá)到適應(yīng)環(huán)境動態(tài)變化的目的。因此，情境認(rèn)知學(xué)習(xí)理論非常強(qiáng)調(diào)知與行的交互性，倡導(dǎo)課程教學(xué)應(yīng)由傳統(tǒng)“教師講授為主”轉(zhuǎn)為“學(xué)生自主探究、發(fā)現(xiàn)和協(xié)作”。

2 房地產(chǎn)市場調(diào)研課程教學(xué)現(xiàn)狀

房地產(chǎn)市場調(diào)研是我校房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)第三學(xué)年第一學(xué)期開設(shè)的考查課程，課程性質(zhì)、教學(xué)內(nèi)容等相關(guān)安排如下：

2.1 課程性質(zhì)、目的和任務(wù)

通過在學(xué)習(xí)過程中綜合運(yùn)用市場營銷、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)與分析、計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)分析等多方面的知識，使學(xué)生掌握房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)查與預(yù)測的基本理論和方法，能夠在房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研不同階段整合不同渠道信息開展數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、系統(tǒng)收集使用信息的能力，為今后從事房地產(chǎn)市場營銷、咨詢等相關(guān)活動奠定基礎(chǔ)。

2.2 課程教學(xué)內(nèi)容

課程教學(xué)內(nèi)容包括房地產(chǎn)市場調(diào)研的概論、內(nèi)容細(xì)分、調(diào)研提綱撰寫、實(shí)用方法、問卷設(shè)計(jì)、資料收集、計(jì)劃與方案、市場調(diào)研組織和結(jié)果分析，以及最后的報(bào)告撰寫。

2.3 課時安排

房地產(chǎn)市場調(diào)研課程分為理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐操作兩部分，其中理論學(xué)習(xí)共33個課時，實(shí)踐操作部分共24課時，合計(jì)57課時。

3 房地產(chǎn)市場調(diào)研課程教學(xué)過程存在的問題

房地產(chǎn)市場調(diào)研課程講解需要基于房地產(chǎn)市場調(diào)研目標(biāo)和項(xiàng)目特性等，從不同角度進(jìn)行闡述和分析。課程教學(xué)主要存在以下問題：

3.1 不同學(xué)科知識綜合運(yùn)用程度高

房地產(chǎn)市場調(diào)研提綱撰寫、計(jì)劃制定，需要運(yùn)用應(yīng)用文寫作的相關(guān)知識；房地產(chǎn)市場調(diào)研實(shí)用方法選取和結(jié)果分析則涉及較多的統(tǒng)計(jì)學(xué)相關(guān)知識，而具體在操作過程中又需要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)分析、EXCLE和sPss統(tǒng)計(jì)軟件等相關(guān)知識，學(xué)科知識綜合運(yùn)用程度非常高。這就要求學(xué)生具備扎實(shí)的知識積累，但由于房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中尚未開設(shè)概率論、線性代數(shù)等相關(guān)課程，致使學(xué)習(xí)房地產(chǎn)市場調(diào)研分析時會比較吃力。

3.2 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目缺少“真題真做”

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目理論和實(shí)踐脫節(jié)來源于兩方面：一是由于授課教師較少參與實(shí)際房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，難以根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研工作內(nèi)容及要求開展實(shí)訓(xùn)方案設(shè)計(jì)。二是由于房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生尚未參加任何具體房地產(chǎn)項(xiàng)目，對市場調(diào)研知識的了解僅限于書本，教授的市場調(diào)研知識難以和具體項(xiàng)目聯(lián)系，學(xué)和用的分離導(dǎo)致對知識掌握的牢固程度低。而且學(xué)生沒有具體的項(xiàng)目經(jīng)歷體驗(yàn)，在方案撰寫過程中常出現(xiàn)大而全但細(xì)節(jié)卻考慮不到位的情況，如計(jì)劃梳理了房地產(chǎn)市場調(diào)研實(shí)施的全過程，卻沒有首先對開展房地產(chǎn)市場調(diào)研的工作目標(biāo)以及重點(diǎn)工作內(nèi)容進(jìn)行定位，導(dǎo)致實(shí)施調(diào)研過程中沒有目標(biāo)，問卷設(shè)計(jì)重點(diǎn)問題不突出。

3.3 房地產(chǎn)市場調(diào)研規(guī)范程度低

由于學(xué)生在學(xué)習(xí)房地產(chǎn)市場調(diào)研課程前，已經(jīng)參加的一些活動策劃需要使用市場調(diào)研，但當(dāng)時尚未系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場調(diào)研的理論和方法，采用了部分缺乏規(guī)范的市場調(diào)研程序，如采用問卷調(diào)查方法時，將調(diào)研者主觀判斷帶人問卷設(shè)計(jì)中，問卷選擇項(xiàng)目設(shè)計(jì)帶有傾向性，且未能正確結(jié)合房地產(chǎn)項(xiàng)目的特性，導(dǎo)致問卷調(diào)查停留在表面，不能為結(jié)果分析提供正確數(shù)據(jù)支撐。

3.4 課程講解未能及時融入?yún)^(qū)域房地產(chǎn)市場實(shí)時信息

房地產(chǎn)市場資料收集是開展市場調(diào)研的重要前期工作，因此在教學(xué)講解過程中要結(jié)合房地產(chǎn)領(lǐng)域的重要政府網(wǎng)站、新聞媒體網(wǎng)站開展，且需要學(xué)生做一個較長時間段的資料收集和整理，而現(xiàn)有課程學(xué)習(xí)鑒于課時安排、教學(xué)計(jì)劃等方面的原因，未提前預(yù)留時間幫助學(xué)生關(guān)注和搜集房地產(chǎn)市場實(shí)時動態(tài)資料，導(dǎo)致結(jié)果缺乏針對性和實(shí)用性。

4 規(guī)范和完善房地產(chǎn)市場調(diào)研課程教學(xué)的思考

為了能夠規(guī)避過去教學(xué)過程中存在問題，建議在以后房地產(chǎn)市場調(diào)研課程中采用以下教學(xué)方法：

4.1 夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)知識

建議在房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)課程設(shè)置中增設(shè)統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)分析等支撐房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的基礎(chǔ)課程，通過上述兩門課程的學(xué)習(xí)讓學(xué)生掌握聚類分析、因子分析、財(cái)務(wù)報(bào)表分析等統(tǒng)計(jì)和財(cái)務(wù)分析的相關(guān)知識，幫助學(xué)生提前儲備未來開展市場分析所需了解的基本內(nèi)容和方法。

4.2 結(jié)合某一房地產(chǎn)項(xiàng)目的決策需求開展實(shí)地調(diào)研的情境教育

學(xué)生圍繞與某一房地產(chǎn)項(xiàng)目決策相關(guān)的整個情境、背景或環(huán)境開展房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的學(xué)習(xí)，在該設(shè)定情境下分階段解決如何開展調(diào)研組織及出具報(bào)告的問題，讓學(xué)生參與知識的獲得過程。具體操作步驟如下：

第一，和某一房地產(chǎn)公司或者開發(fā)公司聯(lián)系，組織學(xué)生赴項(xiàng)目實(shí)地調(diào)研，通過和公司營銷人員座談了解現(xiàn)階段公司為輔助決策需要開展的市場調(diào)研內(nèi)容、調(diào)研目的等核心要素，促進(jìn)班級同學(xué)在實(shí)地調(diào)研過程中形成對項(xiàng)目規(guī)模、工程進(jìn)度、營銷安排進(jìn)度等方面內(nèi)容的基本認(rèn)知。

第二，由班級同學(xué)分組組建虛擬房地產(chǎn)市場研究公司，各同學(xué)分別在公司中扮演市場調(diào)查人員、資料收集人員、數(shù)據(jù)分析和策劃人員等不同角色。老師作為選定的房地產(chǎn)項(xiàng)目甲方代表，以課程成績作為虛擬貨幣（例如100分等于10萬元）向?qū)W生進(jìn)行任務(wù)和招標(biāo)，招標(biāo)內(nèi)容為針對土地購買決策、項(xiàng)目開發(fā)定位、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)或者項(xiàng)目營銷推廣策略決策所需的市場調(diào)研分析。請同學(xué)們根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況撰寫市場調(diào)研方案并進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研進(jìn)度和工作完成情況支付對應(yīng)虛擬貨幣（每次課驗(yàn)收成果并結(jié)清費(fèi)用），使學(xué)生獲得參與的成就感。虛擬貨幣支付后由虛擬公司負(fù)責(zé)人根據(jù)工作內(nèi)容分工進(jìn)行分配。

第三，各小組調(diào)研報(bào)告撰寫完成后，將打印裝訂成冊，邀請項(xiàng)目單位參與在學(xué)院實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的課程作品展示和成果，通過此方式再次檢驗(yàn)同學(xué)們對市場調(diào)研知識的掌握程度。學(xué)期結(jié)束后根據(jù)每個同學(xué)獲取的虛擬貨幣的數(shù)量按照一定比例折合成分?jǐn)?shù)給予對應(yīng)的課程作品成績，最后結(jié)合學(xué)生課程中的表現(xiàn)及出勤率等因素給出綜合成績。

4.3 規(guī)范學(xué)生學(xué)習(xí)方法

第一，課程初始就和學(xué)生共同制定學(xué)習(xí)本次課程的規(guī)矩，取得學(xué)生對教師教學(xué)方法的認(rèn)同感，如學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)違規(guī)操作或者不規(guī)范的行為，則予以及時調(diào)整和制止（如視情節(jié)處以一定虛擬貨幣量的罰金），幫助學(xué)生以主人翁的精神規(guī)范和約束自己學(xué)習(xí)房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的行為。

第二，通過安排定期資料搜集，培養(yǎng)學(xué)生對區(qū)域房地產(chǎn)市場變動信息的敏感度。在資料收集輔助市場調(diào)研過程中，學(xué)生將了解到近期的房地產(chǎn)相關(guān)政策、土地市場變化、建筑設(shè)計(jì)新技術(shù)等行業(yè)動態(tài)信息，從而促進(jìn)房地產(chǎn)市場調(diào)研分析更加“接地氣”，具有針對性。課程學(xué)習(xí)結(jié)束時，學(xué)生行業(yè)背景知識的綜合積累也將比較豐厚。

綜上所述，房地產(chǎn)市場調(diào)研課程教學(xué)方法探討還需要結(jié)合虛擬公司情境教育的教學(xué)過程設(shè)計(jì)，提出針對學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)的實(shí)施方案，以促進(jìn)該教學(xué)方法被更多學(xué)生接受，提高教學(xué)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

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房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研范文第3篇

3.1房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能;工作內(nèi)容;技能要求;1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場調(diào)查工作;(一)開展市場2.能夠收集和記錄市場調(diào)研信息;

一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場信息項(xiàng)目市場調(diào)查研;

(二)信息分類1.能夠?qū)κ袌稣{(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總;1.能夠進(jìn)行市場細(xì)分資料整理;

(一)開展市場2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì);

二、房地產(chǎn);3.房地產(chǎn)策劃師工作的要求

3.1 房地產(chǎn)策劃員職業(yè)功能

工作內(nèi)容

技 能 要 求

1.能夠至少使用一種調(diào)研方案完成市場調(diào)查工作

(一) 開展市場2.能夠收集和記錄市場調(diào)研信息

一、房地產(chǎn)調(diào)研3.能夠收集市場信息項(xiàng)目市場調(diào)查研究

(二) 信息分類1.能夠?qū)κ袌稣{(diào)研信息進(jìn)行匯總匯總能夠按照信息來源和特征進(jìn)行分類

1.能夠進(jìn)行市場細(xì)分資料整理

(一) 開展市場2.能夠?qū)οM(fèi)者心理與行為信息匯細(xì)分調(diào)研總整理

二、房地產(chǎn)

3.能夠進(jìn)行消費(fèi)者心理與行為調(diào)查

項(xiàng)目定位

(二) 收集項(xiàng)目1.能夠收集項(xiàng)目及周邊規(guī)劃信息規(guī)劃設(shè)計(jì)資料2.能夠匯總項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)資料

1.能夠?qū)?xiàng)目投資環(huán)境進(jìn)行資料收集

(一)收集房地

2.能夠收集政府的政策與法規(guī)

產(chǎn)投資環(huán)境資料三、房地產(chǎn)

項(xiàng)目投資策劃

(二)房地產(chǎn)投1.能夠收集匯總地段的影響因素資環(huán)境資料分類

2.能夠?qū)ν顿Y科目進(jìn)行分類

1.能夠記錄周邊競爭性樓盤調(diào)查表

(一)建立市場2.能夠記錄客戶購買行為類型表和客戶資料表3.能夠收集客戶信息、建立客戶檔案

4.能夠記錄和匯總客戶回饋信息四、房 地

產(chǎn) 項(xiàng)目 整1.能夠根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)提出媒體推廣合 營 銷的建議方案

(二)廣告投放策劃2.能夠收集客戶和供應(yīng)商的信息資與監(jiān)控料

3.能夠監(jiān)控廣告投放實(shí)施情況

(三)銷售資料1.能夠跟蹤現(xiàn)場銷售過程匯總2.能夠?qū)ΜF(xiàn)場銷售情況進(jìn)行匯總

相 關(guān) 知 識

1.市場調(diào)查的作用、特點(diǎn)2.市場調(diào)查訪問法3.市場供求的知識4.統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)收集知識1.調(diào)研信息分類的知識2.信息分類的方法1.市場細(xì)分的概念與作用2.信息匯總的方法

3.消費(fèi)者調(diào)查與分析的知識規(guī)劃設(shè)計(jì)資料分析匯總的方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境要素2.政策法規(guī)收集的范圍與內(nèi)容3.投資估算知識

1.項(xiàng)目總投資構(gòu)成的知識

2.地塊影響因素分析的內(nèi)容與方法1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法市場競爭的分析方法3.消費(fèi)行為學(xué)相關(guān)知識

1.廣告投放的主要形式與內(nèi)容2.反饋信息的收集方法3.廣告媒體效應(yīng)監(jiān)控方法

1. 銷售工具種類及用途、特點(diǎn)的相關(guān)

內(nèi)容

2.銷售情況日報(bào)表的撰寫方法

3.2 助理房地產(chǎn)策劃師

職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識

1.市場調(diào)查的原則

2.市場調(diào)查問卷的制定方法1.項(xiàng)目概況調(diào)查與分析的方法2.市場宏觀調(diào)查的內(nèi)容與方法3.競爭對手資料分析內(nèi)容與方法4.市場需求估算方法與內(nèi)容5.消費(fèi)者行為的分析方法1.房地產(chǎn)市場細(xì)分的原理2.市場評估報(bào)告的編寫方法1.規(guī)劃與建筑知識

2.設(shè)施與配套對比與分析的方法3.戶型特點(diǎn)與配比的知識1.投資環(huán)境的內(nèi)容

2.房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境的影響要素1. 房地產(chǎn)項(xiàng)目投資成本費(fèi)用的構(gòu)成2.投資估算方法

3.房地產(chǎn)相關(guān)經(jīng)營稅費(fèi)內(nèi)容

1.房地產(chǎn)營銷的機(jī)會威脅分析方法2.房地產(chǎn)營銷環(huán)境分析1.廣告媒體的投放原則

2.廣告媒體選擇方法與注意內(nèi)容

1.能夠確定調(diào)研范圍與流程

(一) 制定市場2.能夠設(shè)計(jì)調(diào)查表和調(diào)研問卷調(diào)研計(jì)劃

3.能夠組織策劃員開展調(diào)研工作1.能夠評定調(diào)研信息，剔除誤差信

一、房地產(chǎn)息

2.能夠?qū)?xiàng)目概況進(jìn)行分析項(xiàng)目市場調(diào)

查研究(二) 市場調(diào)研3.能夠?qū)κ袌龊暧^調(diào)查進(jìn)行分析

內(nèi)容分析

4.能夠分析競爭對手資料5.能夠估算市場需求狀況6.能夠?qū)οM(fèi)者行為進(jìn)行分析1.能夠制定目標(biāo)市場細(xì)分計(jì)劃

(一)制定市場

2.能夠制定項(xiàng)目細(xì)分參數(shù)

細(xì)分計(jì)劃

二、房地產(chǎn)3.能夠進(jìn)行項(xiàng)目競爭性分析項(xiàng)目定位

1.能夠進(jìn)行產(chǎn)品分類分析

(二)產(chǎn)品分析2.能夠進(jìn)行競爭產(chǎn)品的分析和判別(一)分析房地1.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境進(jìn)行分類產(chǎn)投資決策的影

2.能夠?qū)ν顿Y環(huán)境要素進(jìn)行分析三、房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策1.能夠計(jì)算投資項(xiàng)目的具體費(fèi)用

(二)房地產(chǎn)項(xiàng)劃

2.能夠制作各項(xiàng)投資匯總表目投資估算

1.能夠分析市場消費(fèi)群體的構(gòu)成

(一)目標(biāo)市場2.能夠分析項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)罘治鰶r和消費(fèi)人群分布情況

3.能夠進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位分析

1.能夠進(jìn)行媒體的選擇和組合

四、房地產(chǎn)

項(xiàng)目整合營(二)媒介信息2.能夠制定投放頻率及規(guī)模銷策 劃搜尋和分析

3.能夠?qū)V告設(shè)計(jì)工作進(jìn)行指導(dǎo)

4.能夠組織和實(shí)施公共宣傳現(xiàn)場活1.能夠準(zhǔn)備銷售資料2.能夠制定銷售工作計(jì)劃1.能夠收集客戶反饋資料

(一)客戶跟蹤2.能夠整理歸納客戶信息

3.能夠編制客戶意見表

五、房地產(chǎn)1.能夠收集項(xiàng)目周邊物業(yè)管理資料項(xiàng)目售后服(二) 項(xiàng)目物業(yè)

務(wù)和物業(yè)管管理資料準(zhǔn)備2.能夠編繪物業(yè)管理流程示意圖理

3.能夠進(jìn)行物業(yè)公司的初步篩選

1.能夠?qū)ξ飿I(yè)管理前期介入中提出

三)確定項(xiàng)目物合理建議業(yè)管理合同文本

2.能夠指導(dǎo)編寫物業(yè)管理合同書

(三)營銷準(zhǔn)備

1.銷售策劃的程序2.銷售計(jì)劃的編制方法客戶意見表的編制方法1.物業(yè)管理的內(nèi)容與業(yè)務(wù)范圍2.物業(yè)工作流程示意圖的編制方法

1.物業(yè)管理前期介入的概念

2.物業(yè)管理合同書的編寫格式與方法

3.3 房地產(chǎn)策劃師職業(yè)功能

工作內(nèi)容

技 能 要 求

相 關(guān) 知 識

職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求

1.能夠確定調(diào)查的主題和內(nèi)容

相 關(guān) 知 識

1.市場調(diào)查的流程與方法2.市場調(diào)查組織方法

1.房地產(chǎn)市場分析與預(yù)測的方法2.項(xiàng)目swot分析方法3.成本和需求估算方法1.商務(wù)環(huán)境分析的內(nèi)容2.商務(wù)環(huán)境分析的方法房地產(chǎn)市場細(xì)分的方法2.細(xì)分市場的評估方法3.市場定位的內(nèi)容與方法1.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的概念2.規(guī)劃設(shè)計(jì)要則

3.項(xiàng)目用地的功能性質(zhì)分類方法1.房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評價概述2.總成本的構(gòu)成容內(nèi)

3.房地產(chǎn)投資項(xiàng)目成本計(jì)算方法4.財(cái)務(wù)分析工具的使用和評價方法1.投資風(fēng)險(xiǎn)分析的基本方法2.投資風(fēng)險(xiǎn)評估的方法

3.投資風(fēng)險(xiǎn)防范對策的相關(guān)知識1.項(xiàng)目可行性研究報(bào)告的撰寫方法2.文案撰寫格式與方法

一、房 地

1.能夠針對項(xiàng)目強(qiáng)、弱勢進(jìn)行分析產(chǎn) 項(xiàng)目 市

場 調(diào)查 研(二)市場分析2.能夠進(jìn)行項(xiàng)目定價分析評價究

3.能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場進(jìn)行預(yù)測

(三)商務(wù)環(huán)境1.能夠針對社會、經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行分

析分析2.能夠?qū)Ψㄒ?guī)、政策等軟環(huán)境進(jìn)行

1.能夠確定市場細(xì)分的內(nèi)容和目的

(一)確定目標(biāo)

2.能夠進(jìn)行市場現(xiàn)狀與趨勢分析

市場

二、房 地3.能夠?qū)?xiàng)目進(jìn)行市場定位分析產(chǎn) 項(xiàng) 目

1.能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行定位定 位

(二)項(xiàng)目規(guī)劃

2.能夠提出項(xiàng)目方案規(guī)劃

建議

3.能夠制定設(shè)計(jì)任務(wù)書

1.能夠?qū)?xiàng)目成本進(jìn)行估算

(一)項(xiàng)目效益2.能夠?qū)?xiàng)目投資收益進(jìn)行靜態(tài)與

動態(tài)評估評估3.能夠制定投資項(xiàng)目的運(yùn)營計(jì)劃

1.能夠確認(rèn)投資風(fēng)險(xiǎn)因素三、房 地

(二)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn) 項(xiàng)目 投2.能夠評估投資風(fēng)險(xiǎn)

評估

資 策劃3.能夠提出投資風(fēng)險(xiǎn)防范對策

1.能夠編制商業(yè)建議書

(三) 編制商業(yè)2.能夠編制預(yù)期現(xiàn)金流量表

計(jì)劃書3.能夠撰寫項(xiàng)目市場評估報(bào)告

4.能夠撰寫可行性報(bào)告

(一)營銷價格1.能夠制定目標(biāo)價格方案策劃2.能夠制定價格策略

1.能夠編寫項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書

(二)制定銷售

2.能夠估算項(xiàng)目銷售推廣費(fèi)用

四、房 地推廣計(jì)劃

3.能夠制訂項(xiàng)目銷售推廣活動方案產(chǎn) 項(xiàng)目 整

合 營 銷1.能夠制定營銷目標(biāo)和策略策 劃

2.能夠制定各階段營銷控制實(shí)施方

(三)營銷管理案

3.能夠組織和實(shí)施營銷培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)

4.能夠提出營銷組織構(gòu)架建議

(一)售后服務(wù)1.能夠制定客戶維持與服務(wù)計(jì)劃策劃2.能夠制定公關(guān)策略(二)選擇物業(yè)1.能夠確定項(xiàng)目物業(yè)管理要求管理方案2.能夠選擇物業(yè)管理方案

(一)組織市場

2.能夠選擇市場調(diào)研方法

調(diào)查

3.能夠組織實(shí)施市場調(diào)研活動

1.價格形成的原理2.產(chǎn)品定價方法

1.項(xiàng)目銷售推廣計(jì)劃書的撰寫方法2.銷售推廣活動的組織技巧1.銷售控制的方法

2.階段性營銷策略的制定方法3.銷售培訓(xùn)流程與內(nèi)容4.銷售組織與日常管理的方法5.營銷成本費(fèi)用的構(gòu)成1.售后服務(wù)技巧2.售后服務(wù)組織方法1.物業(yè)管理成本構(gòu)成2.現(xiàn)代物業(yè)管理發(fā)展趨勢

五、房 地產(chǎn) 項(xiàng)目 售后 服務(wù) 和物 業(yè)管 理

3.4 高級房地產(chǎn)策劃師

職業(yè)功能工作內(nèi)容技 能 要 求相 關(guān) 知 識

1.房地產(chǎn)項(xiàng)目的影響因素的內(nèi)容2.市場調(diào)研目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法1.土地價值分析方法2.項(xiàng)目市場定位決策方法3.項(xiàng)目功能設(shè)計(jì)的相關(guān)知識4.成本控制的方法5.財(cái)務(wù)評價的分析指標(biāo)

6.財(cái)務(wù)評價中主要變量分析方法

1.能夠分析市場宏觀環(huán)境、微觀環(huán)

(一) 制定市場境對項(xiàng)目的影響調(diào)研策略2.能夠制定市場調(diào)研的目標(biāo)

1.能夠進(jìn)行項(xiàng)目土地價值分析

2.能夠制定市場定位策略一、房 地

產(chǎn) 項(xiàng)目 市

3.能夠?qū)彾?xiàng)目功能設(shè)計(jì)方案

場 調(diào)查 研

(二)市場定位策4.能夠根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告作出項(xiàng)目究

劃投資機(jī)會分析

5.能夠進(jìn)行市場投資預(yù)測

6.能夠進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析

7.能夠進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析并制定防范措(一) 項(xiàng)目產(chǎn)品1.能夠制定產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案定位2.能夠制定產(chǎn)品定位策略

1.能夠制定項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)方案

二、房地產(chǎn)(二) 項(xiàng)目形象

2.能夠制定項(xiàng)目品牌策略

項(xiàng)目定位定位

1.產(chǎn)品定位的流程與內(nèi)容2.產(chǎn)品定位的注意事項(xiàng)及方法1.項(xiàng)目形象策劃的概念2.項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)的制定方法3.項(xiàng)目品牌策劃的概念

(三)項(xiàng)目整體1.能夠制定項(xiàng)目定價目標(biāo)定價2.能夠制定項(xiàng)目定價策略

(一)房地產(chǎn)投1.能夠制定項(xiàng)目投資資金來源與運(yùn)

三、房地產(chǎn)資項(xiàng)目資金管理用方案2.能夠制定項(xiàng)目資金籌措方案項(xiàng)目投資策

(二)房地產(chǎn)投1.能夠設(shè)計(jì)項(xiàng)目資金籌措渠道劃

資項(xiàng)目融資策劃2.能夠制定項(xiàng)目投資資金間接籌措

1.能夠選擇定價方法，確定基本價

(一)審定營銷格總體策略2.能夠制定項(xiàng)目上市計(jì)劃四、房地產(chǎn)

項(xiàng)目整合營

1.能夠制定媒體推廣策略

銷策 劃(二)營銷推廣

的總體策劃和評2.能夠選擇推廣效果測評機(jī)制并制估定評估方案

1.能夠制定和實(shí)施物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)組(一)物業(yè)管理機(jī)建和招聘計(jì)劃構(gòu)組建2.能夠制定和實(shí)施人員培訓(xùn)計(jì)劃

五、房 地

產(chǎn) 項(xiàng)目 售(二)全程物業(yè)管1.能夠策劃全程物業(yè)管理概念后 服務(wù) 和理策劃2.能夠制定物業(yè)管理模式物 業(yè)管 理

1.能夠制訂物業(yè)管理綜合經(jīng)營模式

(三)綜合經(jīng)營模策劃式策劃2.能夠進(jìn)行物業(yè)管理品牌策劃

項(xiàng)目價格定位的原則

1.房地產(chǎn)項(xiàng)目資本結(jié)構(gòu)知識

2.資金籌措的方式、渠道和制度1.投資資金籌措渠道的種類2.投資資金間接籌措的途徑與方法1.項(xiàng)目價格階段性調(diào)整策略的相關(guān)知識

2.上市計(jì)劃的制定原則1.廣告時機(jī)與媒介的選擇方法2.廣告測評機(jī)制與評估方案的制定方法

1.物業(yè)管理組織與人員架構(gòu)的知識2.物業(yè)管理人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定方法1.物業(yè)管理模式的制定方法

房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研范文第4篇

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷售；定價；沖突

一、引言

發(fā)達(dá)國家的房地產(chǎn)市場已經(jīng)歷幾百年的發(fā)展，早已進(jìn)入成熟期。而我國的房地產(chǎn)市場只有約30年的歷史，還屬于朝陽行業(yè)，每年以較快的速度發(fā)展。從2010年開始，我國房地產(chǎn)每年的銷售額已突破5萬億元。隨著社會分工的細(xì)化和專業(yè)化的要求，選擇專業(yè)銷售公司進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的開發(fā)商越來越多，中國房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)——萬科就一直采用銷售的模式。實(shí)現(xiàn)銷售的項(xiàng)目，開發(fā)商和銷售商的立場不同，專業(yè)知識和能力不同，對項(xiàng)目的定價就會有不同的意見，雙方會產(chǎn)生沖突。擬從房地產(chǎn)項(xiàng)目總體利益最大化出發(fā)，兼顧、協(xié)調(diào)開發(fā)商和銷售商的利益，針對實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目提出其定價原則和方法。

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品準(zhǔn)確定價的重要性及主要策略和方法

房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)的主要目的是將開發(fā)出的項(xiàng)目產(chǎn)品以合理的價格盡快銷售出去，從而實(shí)現(xiàn)開發(fā)收益和利潤。要實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，就必須根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)、品質(zhì)以及項(xiàng)目在市場中的競爭地位對產(chǎn)品準(zhǔn)確定價，以使項(xiàng)目產(chǎn)品具有較高的性價比。只有這樣，項(xiàng)目產(chǎn)品才具有競爭優(yōu)勢，才能得到客戶的認(rèn)同，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的順利銷售。如果房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品定價過高，超過項(xiàng)目的市場價值，則對客戶不能形成較強(qiáng)的購買吸引力，項(xiàng)目產(chǎn)品有可能滯銷；如果項(xiàng)目產(chǎn)品定價過低，雖然能實(shí)現(xiàn)較快銷售，但開發(fā)商的利益就會受到損失，該賺的錢沒賺到。

根據(jù)市場營銷理論和價格決策理論，房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價方法主要有[1]：（1）成本加成定價法；（2）競爭導(dǎo)向定價法；（3）需求導(dǎo)向定價法。為了獲取最大收益，房地產(chǎn)開發(fā)商在項(xiàng)目銷售過程中還可以采取多種價格營銷策略，以吸引客戶下單。這些營銷策略包括價格折扣、特殊房源低價促銷、非整數(shù)定價等[2]。并且，在項(xiàng)目的不同銷售階段，即開盤階段、持續(xù)銷售階段和尾盤清理階段，還需要采用不同的定價策略和方法[3]。

房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)涉及多個主體，也存在多個相關(guān)利益方。從大的方面來講，主要有開發(fā)商，消費(fèi)者和政府三方。從開發(fā)商利益集團(tuán)來看，涉及到開發(fā)商本身，設(shè)計(jì)、施工單位，供貨商，銷售公司等。畢曉琳從政府、銀行、消費(fèi)者、開發(fā)商四個利益主體的角度對房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價期望進(jìn)行了分析[4]。李研從如何合理控制房價的角度出發(fā)，對房地產(chǎn)商品的定價權(quán)應(yīng)由政府還是開發(fā)商掌握進(jìn)行了探討[5]。這些探討具有一定的意義，但是從市場經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)，對于實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品定價最直接的利益相關(guān)方是銷售商。房地產(chǎn)項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定價，離不開銷售商的工作。

三、實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目定價面臨的矛盾和沖突

對于實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，在項(xiàng)目產(chǎn)品定價過程中，面臨著雙方利益沖突、定價權(quán)沖突以及價格與銷售進(jìn)度的矛盾。

（一）開發(fā)商與商在項(xiàng)目產(chǎn)品定價上的沖突

目前，房地產(chǎn)銷售目前大多采用固定比例傭金模式。在這種傭金模式下，房地產(chǎn)開發(fā)商與銷售商之間就存在利益沖突，從各自的利益出發(fā)，對產(chǎn)品定價就會有不同的意見。

1.固定比例傭金合約介紹

房地產(chǎn)開發(fā)商將一個房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作委托給專業(yè)的銷售公司，以利用其專業(yè)能力和對市場的敏感性，將項(xiàng)目產(chǎn)品以盡量高的價格在盡量短的時間內(nèi)銷售出去。

目前房地產(chǎn)銷售業(yè)中，普遍采用固定比例傭金合約，即開發(fā)商按照實(shí)現(xiàn)的銷售額的一定比例向銷售商支付傭金。傭金比例由銷售合約事先約定，一般是固定的，且比例較低（不超過2%）。

2.開發(fā)商與銷售商的利益沖突

在固定比例傭金模式下，開發(fā)商與銷售商在產(chǎn)品定價方面存在利益沖突。項(xiàng)目產(chǎn)品售價的提高，并不能給銷售商帶來多大的收益。以一套市場價值約100萬元的住宅商品為例，假設(shè)雙方約定傭金比例為2%。如產(chǎn)品以100萬元進(jìn)行銷售，銷售商得到的傭金為2萬元；如果提高售價到110萬元，銷售商得到的傭金為2.2萬元，售價提高部分10萬元，銷售商只得到0.2萬元，但為以110萬元的價格銷售出去，銷售商要付出比以100萬元銷售出去多得多的努力，并且銷售時間會延長，其成本會增加。所以，在對于項(xiàng)目產(chǎn)品的定價上，銷售商傾向于定價較低，以加快項(xiàng)目銷售，便于其在較短時間完成項(xiàng)目的銷售后離場。

但對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，提高售價所帶來的收益絕大部分由開發(fā)商享有。由于至項(xiàng)目銷售時，項(xiàng)目的開發(fā)成本已經(jīng)固定，提高售價部分基本上就形成純利潤。所以，房地產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品定價方面傾向于高定價，對于產(chǎn)品以較高價格銷售有很高的積極性。

由于銷售雙方的立場不同，考慮利益的角度不同，雙方在項(xiàng)目產(chǎn)品的定價上就會有不同意見和看法，雙方存在沖突。

（二）項(xiàng)目產(chǎn)品定價權(quán)與對市場變化敏感性的矛盾

房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)行銷售的話，開發(fā)商和銷售商對于項(xiàng)目產(chǎn)品的定價都要發(fā)表意見，影響項(xiàng)目產(chǎn)品的定價。

目前，在房地產(chǎn)銷售中，一般的情況是銷售商提出項(xiàng)目產(chǎn)品定價的建議方案，開發(fā)商對銷售商提出的定價建議方案進(jìn)行審核。如果開發(fā)商認(rèn)可銷售商提出的定價建議方案，則按該方案進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的定價；如果開發(fā)商不認(rèn)可銷售商提出的方案，則對其進(jìn)行調(diào)整或者另外自行定價?？傮w來講，項(xiàng)目產(chǎn)品的最終定價權(quán)掌握在房地產(chǎn)開發(fā)商手中。

正常情況下，銷售商在銷售方面比開發(fā)商更具有專業(yè)知識優(yōu)勢。并且，銷售商長期在市場中摸爬打滾，對市場具有很強(qiáng)的敏感性，比開發(fā)商更能準(zhǔn)確把握市場的變化。另外，項(xiàng)目委托給銷售商進(jìn)行銷售后，開發(fā)商直接面對、接觸客戶和市場的機(jī)會就大大減少，主要由銷售商承擔(dān)；所以，銷售商對于項(xiàng)目產(chǎn)品在市場中的地位和優(yōu)劣勢了解得更為清楚。綜合上述幾方面原因，如果由銷售商來實(shí)施項(xiàng)目的產(chǎn)品定價，其定出的價格應(yīng)該更能符合市場的規(guī)律，更契合產(chǎn)品在市場中的競爭地位，也就更有利于項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售。

但是，由于銷售商與開發(fā)商存在利益沖突，銷售商從自身利益最大化出發(fā)，希望項(xiàng)目產(chǎn)品定價稍低于其應(yīng)有的市場價值，以利于盡快完成項(xiàng)目的銷售。如果在沒有其他更好約束條件的情況下，將項(xiàng)目產(chǎn)品定價權(quán)交給銷售商，就會發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)問題，銷售商就不會站在開發(fā)商的角度來考慮問題，項(xiàng)目的產(chǎn)品定價就會偏低，損害開發(fā)商的利益。

雖然理論上銷售商對于項(xiàng)目產(chǎn)品定價的能力更強(qiáng)，能進(jìn)行更精準(zhǔn)的市場定價。但是，定價權(quán)交給銷售商，又會產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，損害開發(fā)商利益。房地產(chǎn)銷售合約必須處理好這一矛盾。

（三）項(xiàng)目產(chǎn)品定價高低與銷售進(jìn)度的矛盾

根據(jù)需求定律，社會對產(chǎn)品的有效需求與產(chǎn)品的價格負(fù)相關(guān)。在其他條件不變的情況下，產(chǎn)品的價格越高，其需求越??；價格越低，需求越大。

對于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，產(chǎn)品數(shù)量是固定的。如果產(chǎn)品定價較高，就會影響到項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。由于提高項(xiàng)目定價，社會對項(xiàng)目的有效需求下降，導(dǎo)致一定時期內(nèi)項(xiàng)目的銷售量降低，項(xiàng)目的銷售速度相應(yīng)減慢，結(jié)果導(dǎo)致項(xiàng)目的銷售周期延長。

房地產(chǎn)開發(fā)商在考慮項(xiàng)目靜態(tài)收益的同時，還要考慮資金的時間價值。盡早收回資金，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言也是很重要的。開發(fā)商可以利用收回的資金進(jìn)行其他項(xiàng)目投資，獲取收益，這就表現(xiàn)為開發(fā)商的資金機(jī)會成本。更有甚者，開發(fā)商如果資金鏈緊張，需要按照計(jì)劃的時間收回一定量的資金用于項(xiàng)目借款的償還；那么，這種情況下，對開發(fā)商而言，按時（下轉(zhuǎn)第115頁）（上接第113頁）盡早收回資金就比利潤更重要，關(guān)系到開發(fā)商的企業(yè)存亡。

因此，開發(fā)商要處理好利潤與資金鏈和機(jī)會成本的關(guān)系，處理好定價高低與銷售進(jìn)度的矛盾。

四、做好實(shí)行銷售項(xiàng)目產(chǎn)品定價的建議

房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)行銷售后，要想利用業(yè)務(wù)外包享受到專業(yè)分工帶來的好處，做好項(xiàng)目產(chǎn)品的定價非常重要，這樣才能最大程度上促進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售。

（一）改變固定比例傭金合約，調(diào)動銷售商的積極性

銷售商在產(chǎn)品定價方面存在道德風(fēng)險(xiǎn)的原因主要是在固定比例傭金合約下，銷售商的利益取向與開發(fā)商不一致，對于提高項(xiàng)目產(chǎn)品售價沒有多大興趣。為改變這種情況、充分調(diào)動銷售商的積極性，可以改變固定比例傭金模式。比如，采用分級分成利益分配合約，對于約定價格以內(nèi)銷售的，開發(fā)商向銷售商按固定比例支付傭金；對于超過約定銷售價格一定幅度的，就超過約定價格部分，銷售商可按一個合理的比例參與利益分享；對于超過約定價格更高幅度的，銷售商按更高的比例進(jìn)行收益分享。這樣，根據(jù)銷售商對于售價提高的貢獻(xiàn)度來向其支付傭金，對銷售商形成很好的激勵，可以避免銷售商在項(xiàng)目產(chǎn)品定價時的道德風(fēng)險(xiǎn)行為出現(xiàn)。

（二）開發(fā)商多做市場調(diào)研，提高對市場變化的把控度

由于道德風(fēng)險(xiǎn)問題，開發(fā)商本能地對于銷售商提出的項(xiàng)目定價建議方案心存疑慮，對銷售商定價行為不信任。但是，開發(fā)商本身對于房地產(chǎn)市場的了解和把握又比銷售商差。為改變這種情況，開發(fā)商在委托銷售的同時，也可以培養(yǎng)自己的高素質(zhì)市場營銷人才，多做市場調(diào)研和產(chǎn)品定位研究，提高自身的市場把控能力。這樣，就可以避免在產(chǎn)品定價方面過于依賴銷售商，自身也能對項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定價。

（三）根據(jù)開發(fā)商的資金鏈情況，確定項(xiàng)目的定價策略

房地產(chǎn)項(xiàng)目采取高定價還是低定價策略，很大程度上取決于開發(fā)商的資金狀況。如果開發(fā)商資金鏈緊張，需盡快銷售，以盡早回收資金來維持企業(yè)的資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)，則應(yīng)采取低位定價策略；如開發(fā)商資金較充裕，又沒有其他的投資項(xiàng)目需要資金投入，則可采取高定價策略，以獲取超額利潤，而不追求快的銷售速度。

對于實(shí)行銷售的房地產(chǎn)項(xiàng)目，雖然存在不少沖突和矛盾，但只要開發(fā)商設(shè)計(jì)好銷售合約，并且自己多關(guān)注市場變化，同時根據(jù)自己的具體資金情況確定定價策略，就能夠較好地解決這些問題，協(xié)調(diào)好雙方的利益和關(guān)系，充分調(diào)動銷售商的工作積極性，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。

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房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研范文第5篇

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營銷風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對

一、引言

房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，房屋銷售不僅直接關(guān)系到能否將房地產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為市場所需的商品，實(shí)現(xiàn)投資回收并獲取利潤，也是影響項(xiàng)目成敗的重要因素。

二、現(xiàn)階段我國房屋銷售情況分析

國家統(tǒng)計(jì)局的2010年2月到2015年5月份全國商品房銷售面積和銷售額的圖表顯示（圖一）。截止到2015年上半年，全國商品房總銷售額達(dá)到24409億元，同比增長3.1%；商品房銷售面積為35996萬平方米，同比下降0.2%。看似回暖的背后，階級分化卻日趨嚴(yán)重。房地產(chǎn)企業(yè)在房屋銷售中將面臨怎樣的風(fēng)險(xiǎn)，以及該如何處理這些風(fēng)險(xiǎn)，將成為開發(fā)者首要研究的問題。

三、房屋銷售中的主要風(fēng)險(xiǎn)

1．定價風(fēng)險(xiǎn)

決定房地產(chǎn)項(xiàng)目獲利能力的關(guān)鍵因素之一是房屋的銷售價格。定價風(fēng)險(xiǎn)主要是由于市場定位不準(zhǔn)確、市場調(diào)研不充分，或者是缺乏對房地產(chǎn)市場價格變動的跟蹤，致使房屋銷售定價策略不合理而給房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)所帶來的損失。在房地產(chǎn)市場，消費(fèi)者對價格最敏感。房屋銷售定價不當(dāng)，盲目提高或壓低銷售價格，均可能產(chǎn)生銷售風(fēng)險(xiǎn)。

2．銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)商品房的價值，就必須通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道。正確選擇銷售渠道，有助于擴(kuò)大銷售量、加速資金回籠，以達(dá)到投資回收并獲取利潤的目的。如果銷售渠道選擇不恰當(dāng)，可能會影響到銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3．促銷方式風(fēng)險(xiǎn)

不管選擇何種銷售渠道，要想順路完成銷售目標(biāo)，還必須有恰當(dāng)?shù)拇黉N方式向消費(fèi)者傳遞樓盤信息，讓潛在的購房者或置業(yè)投資者認(rèn)識、了解銷售的樓盤，引導(dǎo)其購買意愿或投資意向。

四、如何應(yīng)對房屋銷售中的問題與風(fēng)險(xiǎn)

1．通過充分的市場調(diào)研找準(zhǔn)項(xiàng)目的市場定位

房地產(chǎn)企業(yè)要重視前期策劃階段的市場定位，通過充分的市場調(diào)研和細(xì)化市場分析，了解潛在的消費(fèi)群體的居住生活規(guī)律、喜好、社會特點(diǎn)等，在房屋價格、戶型、產(chǎn)品品質(zhì)和適度超前性等方面找準(zhǔn)市場定位，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)客戶源要求的產(chǎn)品，從源頭上減少因市場定位失誤而可能帶來的銷售隱患。

2．制定合理的營銷策略

項(xiàng)目營銷策劃應(yīng)與投資策略、資金運(yùn)作方式結(jié)合起來，在此基礎(chǔ)上統(tǒng)籌確定營銷策略，如銷售產(chǎn)品的定價、入市時機(jī)的確定、促銷方式的組合運(yùn)用、銷售渠道的選擇等。

3．加強(qiáng)項(xiàng)目宣傳和推廣工作

項(xiàng)目的宣傳和推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，通過巧妙的新聞攻勢、媒體廣告、公關(guān)活動等，有計(jì)劃、有節(jié)奏地將房地產(chǎn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)有效傳播給廣大消費(fèi)者；要借助設(shè)計(jì)得體的樣板房，不斷激發(fā)購房者情感精神層面的體驗(yàn)要求，以此強(qiáng)化購房者的購買信心。

4．采取靈活的價格策略并準(zhǔn)確把握銷售時機(jī)

價格定位和銷售時機(jī)的選擇往往是影響銷售成果，甚至是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素之一。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行價格定位時，應(yīng)該采取靈活多變的動態(tài)價格定位和價格策略，根據(jù)市場需求變化、競爭對手情況和樓盤自身特點(diǎn)和實(shí)際情況，使價格與銷售渠道、促銷方式、入市時機(jī)等更好地結(jié)合，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。

五、總結(jié)

現(xiàn)如今房地產(chǎn)行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，在國家不斷推出利好政策下，尤其是全面放開二胎以后，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的關(guān)注度還將繼續(xù)升溫，房地產(chǎn)行業(yè)依舊是國家宏觀經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。但面對高庫存的壓力和嚴(yán)峻的市場環(huán)境，如何進(jìn)行房地產(chǎn)營銷應(yīng)該成為企業(yè)首先考慮的問題。

作者:趙駿 單位:華北水利水電大學(xué)

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