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今天，我滿懷欣喜為大家隆重推出我行的舶來新品--福費廷。

>這個福費廷，乍一聽，還真有點玄，顧名思義總不得其解。其實，福費廷即英文FORFAITING的音譯，字面意思是"放棄權(quán)力"。

>我們給這個外來詞作出了銀行定義：福費廷，是指銀行從出口商手中無追索權(quán)地買斷通常由開證行承兌的信用證項下遠(yuǎn)期匯票，然后將該承兌匯票轉(zhuǎn)賣給包買銀行，從中收取利差收入的出口融資業(yè)務(wù)。這個概念的核心就是我行無追索權(quán)地買斷遠(yuǎn)期匯票。買斷遠(yuǎn)期匯票就意味著向客戶即期付款；無追索權(quán)，就意味著我行的付款是終止性的，在這一點上，福費廷業(yè)務(wù)不同與出口押匯或者信用證項下遠(yuǎn)期匯票貼現(xiàn)，因為，這兩種業(yè)務(wù)，銀行做了融資，都是可以向客戶追索的。福費廷就不同，無追索權(quán)是其最鮮明的特色。正是有了這個獨樹一幟的特點，我們才叫它--福費廷。因此，福費廷這個產(chǎn)品，不是通過概念的打造冒出來的，而是憑借產(chǎn)品獨到的內(nèi)涵，即將應(yīng)用的原則性與差異性有機(jī)結(jié)合的個性使然。就好象一位身懷絕技又敢為天下先的勇士，面對緊要關(guān)頭能義無返顧地當(dāng)機(jī)立斷，實為大智大勇之舉。

>對產(chǎn)品的概念有了感性的認(rèn)識之后，我們更需要關(guān)注的是：福費廷究竟會為相關(guān)多方帶來什么好處？

>如果說"視客戶為上帝"是我們產(chǎn)品營銷地立足點，我們福費廷的誕生就充分印證了這一說。一個產(chǎn)品，如果對客戶沒有明顯的好處或者直接的效果，客戶是不會感興趣的，銀行的營銷推薦也是費力不討好的。我認(rèn)為：福費廷有兩大優(yōu)勢，三大好處。

>兩大優(yōu)勢是：福費廷不占用企業(yè)在我行的綜合授信額度，企業(yè)沒有授信額度照做不誤；福費廷操作手續(xù)簡便，提供最簡單的報批材料，一份申請書，一份承諾書，一份協(xié)議就可以了，不需要任何財務(wù)報表。

>三大好處是：

>1、企業(yè)提前收到貨款后可以立即辦理出口核銷和退稅。企業(yè)都想早收匯，早核銷，早退稅。對于遠(yuǎn)期出口業(yè)務(wù)來講，要想做到"三早"，只有選擇福費廷。

>2、增強(qiáng)企業(yè)資金流動性，改善資產(chǎn)負(fù)債表。福費廷的實質(zhì)就是應(yīng)收帳款貨幣化，企業(yè)通過福費廷，可以減少應(yīng)收帳款，增加現(xiàn)金存款。對于迫切需要融資又需要調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的中小企業(yè)來說，福費廷可助一臂之力。

>3、免除商業(yè)風(fēng)險、利率和匯率等風(fēng)險。福費廷可以使企業(yè)提前收到貨款，將遠(yuǎn)期收匯業(yè)務(wù)變?yōu)榧雌谑諈R，收匯過程中的風(fēng)險可盡早解除。

>反過來，為客戶服好了務(wù)，銀行也就獲得了生命的活力。福費廷業(yè)務(wù)對銀行來講也有三大好處。

>1、轉(zhuǎn)嫁業(yè)務(wù)風(fēng)險。對我行來講，在向客戶買斷票據(jù)的同時，其實已經(jīng)將票據(jù)同樣無追索權(quán)地賣給了包買銀行，可以這樣理解，我行給客戶的付款實質(zhì)上是來自包買銀行的先行付款。因此，所謂的無追索權(quán)，是雙向的，我行對客戶是無追索權(quán)的，包買銀行對我行也是無追索權(quán)的。

>2、賺取利差收入。大家都知道，市場上利率的高低是由風(fēng)險大小決定的。不同性質(zhì)的客戶，利率是不一樣的。對包買行而言，我行是她的客戶，對我行而言，出口商是我行的客戶。銀行對銀行同業(yè)的報價肯定是最優(yōu)的。因此，我行可以在包買行報出的優(yōu)惠價基礎(chǔ)上加一定的點數(shù)報給出口商，我行從中賺取差價。

>3、借機(jī)開發(fā)客戶。福費廷業(yè)務(wù)對于開發(fā)在高風(fēng)險國家或地區(qū)做出口業(yè)務(wù)的客戶是一件銳利的武器。通常來說，對于收匯風(fēng)險較大地區(qū)的信用證出口業(yè)務(wù)，我行給中小企業(yè)的貿(mào)易融資是比較困難的，即使是貼現(xiàn)，有時也不得不考慮開證行的資信以及是否是行等因素，大部分情況下，只能望單興嘆。遇到這樣的情況，客戶沒有理由一定要選擇民生銀行，盡管外界一直認(rèn)為，而且我們一直聲稱，民生銀行是以服務(wù)中小企業(yè)為宗旨的。但是，如果有了福費廷這個產(chǎn)品，對于和高風(fēng)險地區(qū)做業(yè)務(wù)的客戶，我們就心里有底，我們完全可以給予其信用證項下融資，我們完全可以留住或者開發(fā)這樣的客戶，因為福費廷業(yè)務(wù)可以降低和轉(zhuǎn)嫁我行的融資風(fēng)險。

講了這么多福費廷業(yè)務(wù)的好處，難道福費廷就這么十全十美嗎？不竟然。福費廷同樣有缺陷，也同樣有局限性。福費廷的缺陷體現(xiàn)在無法防范商業(yè)欺詐。無論是包買行，還是我行，在辦理福費廷業(yè)務(wù)時都有欺詐例外的條款。任何一種產(chǎn)品都不可能從根本上杜絕商業(yè)欺詐風(fēng)險，福費廷也不例外。福費廷還有一個局限性就是適用面較窄，出口企業(yè)首先要有信用證業(yè)務(wù)，其次還得是遠(yuǎn)期信用證業(yè)務(wù)才有營銷的可能。但瑕終不掩瑜，若通過多方精誠合作，福費廷環(huán)環(huán)相扣的效應(yīng)將得以完全挖掘展現(xiàn)，潛力不可限量，從這個意義上講，我們實在不應(yīng)該對福費廷有過分苛刻的要求?，F(xiàn)奉上我們深圳分行的實戰(zhàn)案例。

>福費廷業(yè)務(wù)營銷一例

>基本情況

>出口企業(yè)（受益人）：深圳安華企業(yè)發(fā)展有限公司

>開證行：TURKDISTICARETBANKASIA.S.ISTANBULTR

>信用證種類：延期付款信用證

>付款期限：提單日后120天

>信用證金額：USD76100.00

>該企業(yè)財務(wù)狀況偏弱，盡管與我行的業(yè)務(wù)往來已有一定的時間，但一直達(dá)不到我行的授信條件，在我行得不到授信額度。至于貿(mào)易融資，也因該企業(yè)的出口對象和出口地區(qū)風(fēng)險很大，連出口押匯都難以辦理。因此，這個企業(yè)的出口業(yè)務(wù)雖然一直量比較穩(wěn)定，但由于得不到我行得融資支持，企業(yè)在我行的結(jié)算量一直不大。事實上，企業(yè)的這種狀況在其它銀行也無能為力，企業(yè)一方面資金緊張，一方面在多家銀行都做點業(yè)務(wù)，希望得到銀行實質(zhì)上的授信支持。

>我們分析了這筆業(yè)務(wù)，認(rèn)為福費廷是個突破的有效手段。該筆業(yè)務(wù)具有以下幾方面特點：

>1、該筆交易為出口紡織品，與公司主營業(yè)務(wù)一致，貿(mào)易背景真實。

>2、該筆業(yè)務(wù)的出口商所在國為土耳其，國家風(fēng)險較高，開證行又非我行行。

>3、該企業(yè)多數(shù)出口業(yè)務(wù)為出口至土耳其等高風(fēng)險國家，利用福費廷業(yè)務(wù)使其無追索的即期收匯，將有利于吸引企業(yè)前來交單。

>4、該企業(yè)財務(wù)流動性狀況較差，希望能改善資產(chǎn)負(fù)債表的質(zhì)素，以期在銀行獲得較好的信用評級。

>5、作為出口企業(yè)，希望能早日進(jìn)行核銷，提高出口核銷率，并盡快辦理出口退稅。

>有需求，就有供給。有需求，就能供給。關(guān)鍵是我們要有好的產(chǎn)品。在這個案例中，我們緊緊圍繞企業(yè)的需求，并結(jié)合福費廷業(yè)務(wù)的特點和優(yōu)勢，積極向企業(yè)營銷福費廷這一神速新品，其中有3個重點。一是利用福費廷可以達(dá)到企業(yè)融資的最基本目的；二是福費廷解決了高風(fēng)險地區(qū)巨大的收匯風(fēng)險難題；三是企業(yè)遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)即期收款，可以馬上辦理出口核銷和出口退稅手續(xù)。對一個流動資金緊張的出口企業(yè)來講，這三點就是企業(yè)做業(yè)務(wù)的出發(fā)點和歸宿點。在我們強(qiáng)有力的營銷攻勢下，企業(yè)很快就與我行簽定了福費廷協(xié)議。

>對于我行來說，到這一步還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。我行重點考慮的是風(fēng)險和收益。由于土耳其國家風(fēng)險較高，為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，我行與總行指定的多家包買行進(jìn)行接洽，擬進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。同時由于該信用證為延期付款信用證，金額較小，國家風(fēng)險又較高，而開證行世界排名僅為1104。1104是一個什么概念呢？以我行作比較，2001年我行世界排名為。。。。，也就是說，土耳其的這家銀行比我行小的多。因此，愿意敘做的包買行，報價都較高。經(jīng)過多方面比較，我行最終選擇加拿大豐業(yè)銀行作為包買行。雙方于6月24日簽定福費廷意向書，協(xié)定利率為LIBOR+2%。6月26日，豐業(yè)銀行向我行付款，我行當(dāng)即無追索權(quán)的將款項支付給企業(yè)，利率為8.975%,企業(yè)安全即時收匯。我行既滿足了企業(yè)的資金需要，又成功將風(fēng)險轉(zhuǎn)移，同時獲得收益USD825。一筆國家風(fēng)險很高的出口遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)就以銀行企業(yè)達(dá)到雙贏的方式和效果得以順利圓滿的完成。

>綜上所述，福費廷的成功營銷，關(guān)鍵的因素在于產(chǎn)品一枝獨秀的內(nèi)在品質(zhì)、功能和價格也是讓客戶動心的具體賣點，而著力伺機(jī)滿足客戶的急迫需求就一定會馬到成功！