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編者按：本論文主要從賒銷交易的原因；出口賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)的因素分析；出口賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理措施等進(jìn)行講述，包括了政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)、信用證對出口企業(yè)有安全收匯的保障、承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)的損失；或?qū)⒇浳锞偷販p價(jià)處理等，具體資料請見：

[摘要]文章分析了我國出口企業(yè)賒銷交易的原因，指出了賒銷交易的風(fēng)險(xiǎn)，提出了風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)控制及風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施。

[關(guān)鍵詞]出口賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)措施

從2004年開始，中國已連續(xù)兩年進(jìn)出口貿(mào)易額超過一萬億美元，成為繼美國、德國之后的世界第三大貿(mào)易國，但如此同時(shí)，我們不得不面對這樣一個(gè)事實(shí)：中國企業(yè)的海外欠款至少超過1000億美元，相當(dāng)于2004年出口總額的五分之一，而且這個(gè)數(shù)字還在以年均150億美元的凈值增加。如此巨額的海外欠款的主要原因就是賒銷交易。

一、賒銷交易的原因

自從2001年加入世貿(mào)組織后，中國經(jīng)濟(jì)正在全面融入世界經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，這對中國的企業(yè)來說，既是前所未有的機(jī)遇，也是驚濤駭浪的挑戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)全球化的大趨勢下，國際市場已經(jīng)形成了買方市場。出口商面對競爭日益激烈的國際市場，除了加強(qiáng)商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等傳統(tǒng)競爭力外，還必須提高一種新型的競爭力—出口賒銷能力。出口賒銷，是國際貿(mào)易中的一種結(jié)算方式，屬于信用銷售。國際結(jié)算方式一般有三種：匯付，托收和信用證。信用證是銀行信用，匯付和托收屬于商業(yè)信用，也就是出口賒銷的具體體現(xiàn)。信用證對出口企業(yè)有安全收匯的保障，但由于手續(xù)繁雜，銀行費(fèi)用高，所以很不受進(jìn)口方的歡迎。再加上中國產(chǎn)品絕大多數(shù)為初級制成品，技術(shù)含量低，競爭力差，在這種背景下，出口企業(yè)為了贏得客戶，擴(kuò)大市場份額，不得不采用出口賒銷的方式。

二、出口賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)的因素分析

所謂風(fēng)險(xiǎn)，是一種可以通過分析，推算出其概率分布的不確定性事件，其結(jié)果可能是產(chǎn)生損失或收益。用函數(shù)式表示如下：

風(fēng)險(xiǎn)=f(事件發(fā)生的概率分布，事件可能產(chǎn)生的損失或收益。）

出口賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)是指出口商在給進(jìn)口商賒欠信用后，由于癥狀或商業(yè)原因所產(chǎn)生的不能及時(shí)收回貨款或部分或全部收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

1.政治風(fēng)險(xiǎn)

出口賒銷交易由于是跨國性的資本的轉(zhuǎn)移，再加上路途遙遠(yuǎn)，進(jìn)出口手續(xù)復(fù)雜，從簽訂交易至收回貨款的時(shí)間較長，目標(biāo)國常常會(huì)發(fā)生一些意想不到的政治風(fēng)險(xiǎn)，如政變、戰(zhàn)爭、罷工及政府辦事效率低下、政府官員不夠廉潔等風(fēng)險(xiǎn)。

2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中各種導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營遭受損失的風(fēng)險(xiǎn)。由于出口賒銷交易周期長，所以存在著外匯波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，物價(jià)上漲或下跌的風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)口商支付能力變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。一旦這些變動(dòng)對進(jìn)口商不利，如簽約后物價(jià)下跌，那么對于信譽(yù)不佳的進(jìn)口商來說，在付款交單的托收方式下，就可能故意尋找某種理由拒絕贖單；在先發(fā)貨后T/T的匯付條件下和承兌交單的托收方式下，就可能尋找種種借口拒付貨款。一旦進(jìn)口商拒絕贖單，那么出口商就只能將貨物運(yùn)回國內(nèi)，承擔(dān)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)的損失；或?qū)⒇浳锞偷販p價(jià)處理。而如果進(jìn)口商提貨后拒付貨款，出口商則面臨貨、款兩空的風(fēng)險(xiǎn)。即使對信譽(yù)較好的公司，如果突遇意外，導(dǎo)致其支付能力下降，出口商也可能面臨不能及時(shí)收回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

3.合同風(fēng)險(xiǎn)

合同風(fēng)險(xiǎn)主要是指合同條款風(fēng)險(xiǎn)。合同條款應(yīng)本著平等、公平、誠信、遵守法律和社會(huì)公德的原則。在合同訂立中，一些不法進(jìn)口商常常設(shè)置一些模糊條款，令出口商在不知不覺中違約，以達(dá)到進(jìn)口商收取貨物而不付款的目的。所以，出口商在合同簽字前，一定要檢查所有條款。合同是進(jìn)出口雙方規(guī)定各自權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的契約，具有法律威懾效力。如果違約，進(jìn)口商清楚自己要付出很高的商業(yè)信譽(yù)代價(jià)和法律代價(jià)。

三、出口賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理措施

在對風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行了分析后，出口商就應(yīng)該采取必要的防范措施，對出口賒銷的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理。一般來說，出口賒銷的風(fēng)險(xiǎn)管理包括風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)控制和風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)四個(gè)方面。

1.風(fēng)險(xiǎn)識別

所謂風(fēng)險(xiǎn)識別，就是按照某一種風(fēng)險(xiǎn)分類的方法，將可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)因素列出，進(jìn)行初步的歸納分析。在出口賒銷交易中，風(fēng)險(xiǎn)因素包括政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和合同風(fēng)險(xiǎn)，尤其要注意的是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)中的進(jìn)口商信用風(fēng)險(xiǎn)。

2.風(fēng)險(xiǎn)評估

風(fēng)險(xiǎn)評估是指采用適當(dāng)?shù)睦碚摲椒ǎY(jié)合過去類似風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的信息，分析發(fā)生損失的概率分布，并爭取定量評估風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失。為做好出口賒銷的風(fēng)險(xiǎn)評估，出口商應(yīng)做好客戶資信評估和制定措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某隹阡N售合同。出口商采用出口商業(yè)信用的基礎(chǔ)是進(jìn)口商的誠信。因此，做好客戶資信調(diào)查是十分重要的。可在國際市場上，商人良莠不齊，如何才能辨別真?zhèn)文兀窟@需要從調(diào)查方式和調(diào)查內(nèi)容兩方面進(jìn)行。調(diào)查方式很多，一般是通過銀行，保險(xiǎn)公司，駐外使、領(lǐng)館，專業(yè)資信調(diào)查公司，或直接派人出國考察。調(diào)查的內(nèi)容通常采用“5C”系統(tǒng)：一是品質(zhì)（Character)，指客戶的信譽(yù)；二是能力(Capacity)，指客戶的償債能力；三是資本(Capital)，指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；四是抵押(Collateral),指客戶拒付或無力支付款項(xiàng)時(shí)能被用做抵押的資產(chǎn)；五是條件（Condition),指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。根據(jù)調(diào)查的情況，對客戶信息進(jìn)行認(rèn)真識別、分析和評估。對資信狀況好的客戶，給予較大的信用額度。而對資信狀況差的客戶或有不良記錄的客戶，采取主動(dòng)放棄或拒絕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法。

3.風(fēng)險(xiǎn)控制

風(fēng)險(xiǎn)控制是指采用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避或風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等方法，主動(dòng)控制風(fēng)險(xiǎn)以降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，減弱風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。在出口賒銷交易中，主要應(yīng)規(guī)避兩種風(fēng)險(xiǎn)：一是資信狀況很差的進(jìn)口商；一是政治風(fēng)險(xiǎn)很大的國家。例如剛果（金）和津巴布韋等國，在中國出口信用保險(xiǎn)公司于2005年11月的《國家風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告（2005）》中，其風(fēng)險(xiǎn)在9級評估體系中參考評級為最高9級。那么我國出口企業(yè)在出口賒銷業(yè)務(wù)中就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決回避這些國家的客戶。

風(fēng)險(xiǎn)控制的另一種方法是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。出口企業(yè)可以通過利用風(fēng)險(xiǎn)融資手段，轉(zhuǎn)移出口賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)。比如，通過開展出口信用保險(xiǎn)，將賒銷交易風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給信用保險(xiǎn)公司。出口信用保險(xiǎn)是國家為了推動(dòng)本國的出口貿(mào)易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項(xiàng)由國家財(cái)政提供保險(xiǎn)準(zhǔn)備金的非贏利性的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是國際上公認(rèn)的支持出口、防范收匯風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。當(dāng)前出口信用保險(xiǎn)已成為國際貿(mào)易中不可缺少的工具，全球貿(mào)易額的12％～15%是在出口信用保險(xiǎn)的支持下實(shí)現(xiàn)的，發(fā)達(dá)國家的出口信用保險(xiǎn)涵蓋率在20％～30%。我國承辦出口信用的公司是中國出口信用保險(xiǎn)公司和中國平安保險(xiǎn)公司。

風(fēng)險(xiǎn)控制的第三個(gè)方法是出口企業(yè)建立出口賒銷管理制度。從商業(yè)發(fā)票開出的那天起，企業(yè)就要進(jìn)行賒銷款跟蹤管理。貨物一旦發(fā)出，就要立刻提醒客戶；快到付款期限時(shí)，再及時(shí)向客戶催收。同時(shí)，要管理好平時(shí)的業(yè)務(wù)資料，尤其是進(jìn)口商確認(rèn)付款的傳真、信件和電子郵件等。除此以外，還要建立預(yù)警機(jī)制。一般來講，任何的進(jìn)口拖欠或欺詐，事先總有一些征兆，譬如：幾天不回復(fù)傳真、電子郵件等，打電話也沒人接；突然增大購買量，一般是平時(shí)的三倍以上等。如果發(fā)生上述征兆之一，出口企業(yè)就要引起高度警覺，并對此征兆進(jìn)行分析、判斷，及時(shí)采取措施，以減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性以及降低風(fēng)險(xiǎn)的破壞程度。

4.風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)

在出口賒銷交易中，一旦發(fā)生進(jìn)口商拖欠貨款，出口商就應(yīng)該立即采取救濟(jì)措施。很多中國出口企業(yè)沒有意識到拖欠的成本和風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)鄧白氏（Dun&Bradstreet）國際信息咨詢公司的一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間越長，追回賬款的成功率越低。當(dāng)逾期時(shí)間為一個(gè)月時(shí)，追賬成功率為93.8%，當(dāng)逾期半年時(shí)，成功率急降到57.8%，而當(dāng)逾期兩年左右時(shí)，成功率只能達(dá)到13.5%。對于逾期應(yīng)收賬款，出口企業(yè)要認(rèn)真分析其產(chǎn)生的原因，然后迅速做出最佳處理策略。一般來講，有四種處理辦法：一是自行積極催收；二是交國外專業(yè)追賬公司追收；三是通過仲裁追討；四是通過訴訟。

總之，出口賒銷是一把雙刃劍，一方面能開拓國際市場，贏得海外顧客，另一方面卻帶來巨額海外欠款。但只要我們意識到風(fēng)險(xiǎn)的存在，對風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行正確分析，并采取風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)控制及風(fēng)險(xiǎn)救濟(jì)等一系列風(fēng)險(xiǎn)管理措施，就一定既能提高出口競爭力，又規(guī)避其風(fēng)險(xiǎn)。