一、渠道成員背逆下的企業(yè)法律風險類別

1．竄貨法律風險。竄貨，又稱沖貨、倒貨，或者稱越區(qū)域銷售，是營銷渠道中較普遍的法律風險現(xiàn)象，成員受利益驅動，渠道成員可能將其經(jīng)銷的產品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂。其中，惡性竄貨風險危害性最大，常用的手段是降價銷售，以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨，造成渠道價格混亂，經(jīng)銷商之間的關系惡化，企業(yè)與竄貨經(jīng)銷商之間矛盾增加，擾亂到企業(yè)銷售渠道的價格體系，引發(fā)價格戰(zhàn)，降低通路利潤，使經(jīng)銷商對產品失去信心，喪失積極性并最終放棄經(jīng)銷該企業(yè)的產品，中間商為了獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的竄貨行為，實質是一種不正當競爭行為。

2．合同管理法律風險。渠道關系很大程度上是合同關系，企業(yè)與經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務達成，營銷渠道中一切活動、各個環(huán)節(jié)行為都要依靠簽訂、履行合同來完成，每一環(huán)節(jié)都可能存在合同違約，例如，渠道供應商與中間商關系形成中可能出現(xiàn)合作合同主體不合格，企業(yè)營銷訂貨、儲存、運輸、交貨等渠道過程可能出現(xiàn)與合同相背的產品數(shù)量、質量和供應時間上的違約風險。

二、渠道成員背逆下的企業(yè)法律風險應對策略

國家為了規(guī)范市場行為，保護公平競爭，維護企業(yè)合法權益，制訂有一系列的經(jīng)濟法律法規(guī)，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等。企業(yè)渠道行為應遵循相應的法律規(guī)范，加強信用管理、合同管理，建立風險防范機制，依法行為，一旦出現(xiàn)渠道成員背逆給企業(yè)造成法律風險，尋求積極的法律途徑處理。

1．強化渠道成員信用管理體系建設。渠道中信用提供給予客戶商品、服務和資金的賒貨、賒賬或貸款，在渠道中嚴格信用管理，首要的是樹立信用管理意識，建立合乎自身的信用管理體系，從渠道成員的篩選和信用控制開始，將成員的資信狀況和銷售能力進行全面調查分析，篩選信用較好的成員開展信用銷售業(yè)務，按照全程信用管理模式，并嚴格按照預先為成員評定的信用限額發(fā)貨，深入信用管理，嚴格監(jiān)督賬款的回收。信用管理的另一個重要環(huán)節(jié)是嚴格信用審批制度、制定合理的信用政策，包括信用期間、信用標準、折讓和折扣等，從源頭杜絕來自渠道成員的風險。同時，市場競爭加劇信用危機越易暴露，信控人員對市場和產品狀況必須有清醒而前瞻的認識，注重考察企業(yè)市場狀況和產品狀況。

［摘要］內部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術，已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應用，并且發(fā)揮著越來越重要的作用。本文從銷售業(yè)務的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個環(huán)節(jié)，對如何通過建立和加強企業(yè)內部控制管理工作，來提高銷售工作的管理水平進行了論述，以供大家研討。

［關鍵詞］銷售；管理；控制

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

［摘要］內部控制管理作為企業(yè)自律和自我約束的一種管理手段和技術，已在企業(yè)管理工作中得到了廣泛的應用，并且發(fā)揮著越來越重要的作用。本文從銷售業(yè)務的政策訂立、合同管理、物流管理、收款管理四個環(huán)節(jié)，對如何通過建立和加強企業(yè)內部控制管理工作，來提高銷售工作的管理水平進行了論述，以供大家研討。

［關鍵詞］銷售；管理；控制

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

摘要：入世以來，隨著汽車消費的持續(xù)走高，汽車金融產業(yè)日益得到重視。尤其是《汽車金融公司管理辦法》及其實施細則的正式頒布實行,設立汽車金融公司已進入實際操作階段。美國通用、福特和德國大眾等國際著名汽車金融服務公司已在中國設立獨資或合資財務公司，開展汽車消費信貸業(yè)務，而國內金融機構在汽車消費信貸方面也占有一定市場份額。如何借鑒國外汽車金融服務的成功經(jīng)驗，摸索出一套符合國內汽車消費環(huán)境的汽車金融產業(yè)發(fā)展之路，是當前我國政府及汽車制造業(yè)亟待思索和解決的問題。本文從宏觀角度分析了當前我國發(fā)展汽車金融公司的難點與市場前景，并對當前我國發(fā)展汽車金融公司提出了戰(zhàn)略性建議。

關鍵詞：汽車金融公司模式

一、我國汽車金融公司發(fā)展的現(xiàn)狀

我國加入世貿組織以來，汽車產業(yè)發(fā)展更加迅速，與汽車生產息息相關的金融服務也日益得到重視，特別是政府近幾年出臺了一系列相關法令，汽車市場上的相關主體生產商、經(jīng)銷商以及商業(yè)銀行等均出現(xiàn)了不同程度的回應。2004年8月，通用汽車(GeneralMotors)成立國內首家汽車金融合資公司，緊接著，福特、大眾汽車金融公司相繼成立，國內車貸市場上掀起了一股汽車金融服務的競爭熱潮，國內汽車金融市場出現(xiàn)了合資汽車金融公司“逐鹿中原”的競爭局面。國內汽車生產商及商業(yè)銀行應如何應對競爭激烈的車貸市場，我國汽車金融服務應如何發(fā)展，是值得我們深思的問題。

汽車金融服務的起源是在上世紀20年代前后，由汽車制造商向用戶提供汽車銷售分期付款時開始出現(xiàn)的。它的出現(xiàn)引起了汽車消費方式的重大變革，實現(xiàn)了消費者購車支付方式由最初的全款支付向分期付款方式轉變。這一轉變雖然促進了銷售，但大大占用了制造商的資金。隨著生產規(guī)模的擴張、消費市場的擴大和金融服務及信用制度的建立與完善，汽車制造商又開始利用汽車金融服務公司這一位國家法律所認可的公司載體形式來解決在分期付款中出現(xiàn)的資金不足問題，從社會籌集資金。這樣，汽車金融服務就形成了一個完整的“融資-信貸-信用管理”的運行過程。

按照西方國家經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗，當一國人均GDP達到700美元時，便開始進入汽車消費時代。2003年我國國內生產總值(GDP)人均首次突破1000美元，達到1090美元；2004年，我國人均GDP達到1269美元；2005年，中國人均國內生產總值（GDP）達到1703美元。這些數(shù)據(jù)表明，我國正在進入汽車消費時代，并且能夠成為我國又一新的經(jīng)濟增長點。目前我國汽車消費結構已經(jīng)發(fā)生變化，私家車消費市場逐漸成為汽車消費市場的主力需求。2001年私車消費比例達到47.1%，2002年超過56%，2003年增至62%，2004年大幅增加為93.7%。汽車消費尤其是私車消費的持續(xù)走高，迫切需要完善的汽車金融服務。然而，我國汽車消費信貸業(yè)務嚴重滯后，汽車消費信貸占汽車銷售總額的比例不足10%，而其他國家如美國的比例為93%，英國為80%，德國為75%，日本為44%。另外，國外成熟的汽車金融服務，不僅向消費者提供信貸服務，而且向汽車廠商、經(jīng)銷商等提供涉及汽車生產、流通、消費、租賃、維護、回收等多環(huán)節(jié)的全方位、多樣化的金融服務。因此，我國汽車金融服務與國外汽車金融服務業(yè)的差距，不僅顯示了我國汽車金融業(yè)發(fā)展的滯后性，更說明了我國汽車金融服務業(yè)發(fā)展的潛力與迫切性。以美國為例，福特信貸、通用融資、戴-克財務、豐田財務等4家專業(yè)汽車融資公司占新車貸款銷售份額39％。

摘要：入世以來，隨著汽車消費的持續(xù)走高，汽車金融產業(yè)日益得到重視。尤其是《汽車金融公司管理辦法》及其實施細則的正式頒布實行,設立汽車金融公司已進入實際操作階段。美國通用、福特和德國大眾等國際著名汽車金融服務公司已在中國設立獨資或合資財務公司，開展汽車消費信貸業(yè)務，而國內金融機構在汽車消費信貸方面也占有一定市場份額。如何借鑒國外汽車金融服務的成功經(jīng)驗，摸索出一套符合國內汽車消費環(huán)境的汽車金融產業(yè)發(fā)展之路，是當前我國政府及汽車制造業(yè)亟待思索和解決的問題。本文從宏觀角度分析了當前我國發(fā)展汽車金融公司的難點與市場前景，并對當前我國發(fā)展汽車金融公司提出了戰(zhàn)略性建議。

關鍵詞：汽車金融公司模式

一、我國汽車金融公司發(fā)展的現(xiàn)狀

我國加入世貿組織以來，汽車產業(yè)發(fā)展更加迅速，與汽車生產息息相關的金融服務也日益得到重視，特別是政府近幾年出臺了一系列相關法令，汽車市場上的相關主體生產商、經(jīng)銷商以及商業(yè)銀行等均出現(xiàn)了不同程度的回應。2004年8月，通用汽車(GeneralMotors)成立國內首家汽車金融合資公司，緊接著，福特、大眾汽車金融公司相繼成立，國內車貸市場上掀起了一股汽車金融服務的競爭熱潮，國內汽車金融市場出現(xiàn)了合資汽車金融公司“逐鹿中原”的競爭局面。國內汽車生產商及商業(yè)銀行應如何應對競爭激烈的車貸市場，我國汽車金融服務應如何發(fā)展，是值得我們深思的問題。

汽車金融服務的起源是在上世紀20年代前后，由汽車制造商向用戶提供汽車銷售分期付款時開始出現(xiàn)的。它的出現(xiàn)引起了汽車消費方式的重大變革，實現(xiàn)了消費者購車支付方式由最初的全款支付向分期付款方式轉變。這一轉變雖然促進了銷售，但大大占用了制造商的資金。隨著生產規(guī)模的擴張、消費市場的擴大和金融服務及信用制度的建立與完善，汽車制造商又開始利用汽車金融服務公司這一位國家法律所認可的公司載體形式來解決在分期付款中出現(xiàn)的資金不足問題，從社會籌集資金。這樣，汽車金融服務就形成了一個完整的“融資-信貸-信用管理”的運行過程。

按照西方國家經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗，當一國人均GDP達到700美元時，便開始進入汽車消費時代。2003年我國國內生產總值(GDP)人均首次突破1000美元，達到1090美元；2004年，我國人均GDP達到1269美元；2005年，中國人均國內生產總值（GDP）達到1703美元。這些數(shù)據(jù)表明，我國正在進入汽車消費時代，并且能夠成為我國又一新的經(jīng)濟增長點。目前我國汽車消費結構已經(jīng)發(fā)生變化，私家車消費市場逐漸成為汽車消費市場的主力需求。2001年私車消費比例達到47.1%，2002年超過56%，2003年增至62%，2004年大幅增加為93.7%。汽車消費尤其是私車消費的持續(xù)走高，迫切需要完善的汽車金融服務。然而，我國汽車消費信貸業(yè)務嚴重滯后，汽車消費信貸占汽車銷售總額的比例不足10%，而其他國家如美國的比例為93%，英國為80%，德國為75%，日本為44%。另外，國外成熟的汽車金融服務，不僅向消費者提供信貸服務，而且向汽車廠商、經(jīng)銷商等提供涉及汽車生產、流通、消費、租賃、維護、回收等多環(huán)節(jié)的全方位、多樣化的金融服務。因此，我國汽車金融服務與國外汽車金融服務業(yè)的差距，不僅顯示了我國汽車金融業(yè)發(fā)展的滯后性，更說明了我國汽車金融服務業(yè)發(fā)展的潛力與迫切性。以美國為例，福特信貸、通用融資、戴-克財務、豐田財務等4家專業(yè)汽車融資公司占新車貸款銷售份額39％。