前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

由于地板終端門(mén)店培訓(xùn)模式對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升要求的局限性，很多情況下地板門(mén)店的培訓(xùn)都以講授式培訓(xùn)為主，由于講授式的培訓(xùn)互動(dòng)性比較差，很難對(duì)結(jié)果形成有效互動(dòng)，往往就是培訓(xùn)師講，學(xué)員聽(tīng)，最后很容易造成對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解比較差，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容往往不能夠熟練的應(yīng)用。

根據(jù)地板門(mén)店培訓(xùn)的特點(diǎn)，筆者開(kāi)發(fā)出地板門(mén)店沙盤(pán)模擬培訓(xùn)模式，主要對(duì)地板門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，以研究、分析、討論和演練的方式進(jìn)行總結(jié)和分析，并形成有針對(duì)性的解決方案，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在互動(dòng)中，發(fā)揮個(gè)人的積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)個(gè)人參與與培訓(xùn)內(nèi)容的互動(dòng)，最后收到很好的培訓(xùn)效果。

為了便于讀者對(duì)沙盤(pán)模擬培訓(xùn)進(jìn)行操作，筆者把門(mén)店沙盤(pán)模擬培訓(xùn)總結(jié)成以下的十個(gè)步驟，供地板行業(yè)的培訓(xùn)人員共享：

第一步：組建團(tuán)隊(duì)，組建團(tuán)隊(duì)是此次培訓(xùn)活動(dòng)的第一步，也是關(guān)鍵一步，團(tuán)隊(duì)組建成功的與否，將直接決定了后續(xù)培訓(xùn)活動(dòng)的成功與否，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的組建在一定程度上，將考驗(yàn)培訓(xùn)組織者的經(jīng)驗(yàn)和能力，有的培訓(xùn)師也把這個(gè)過(guò)程稱(chēng)之為破冰。對(duì)于這個(gè)過(guò)程，筆者認(rèn)為，要盡量做的徹底，讓每一個(gè)參與此項(xiàng)活動(dòng)的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個(gè)新組建團(tuán)隊(duì)中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量，進(jìn)行分組，最少要有兩組以上，每個(gè)小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數(shù)太多，容易造成對(duì)某些個(gè)體的疏忽，而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴(lài)感的降低；

第二步：產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)，由參加培訓(xùn)的人員民主選舉產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)；

第三步：隊(duì)名隊(duì)呼，由隊(duì)長(zhǎng)組織全體隊(duì)員，選出隊(duì)名和團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，隊(duì)名最好容易記憶，并且喊起來(lái)比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來(lái)。

第四步：確定目標(biāo)，由隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況，確定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，目標(biāo)確定后，由隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)隊(duì)員共同承諾，要努力達(dá)成這樣的目標(biāo)，同時(shí)由組長(zhǎng)對(duì)隊(duì)員進(jìn)行承諾，例如：組長(zhǎng)可以承諾，如果小組最后一名，組長(zhǎng)將做三十個(gè)俯臥撐等等。

第四步：公布任務(wù)，由培訓(xùn)活動(dòng)的主持人，宣布每個(gè)小組的任務(wù)，這些任務(wù)是根據(jù)地板行業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定的任務(wù)，我們可以下達(dá)這樣的任務(wù)，由團(tuán)隊(duì)成員舉出地板門(mén)店銷(xiāo)售中最經(jīng)常遇到的五個(gè)問(wèn)題，并由隊(duì)長(zhǎng)組織寫(xiě)在題板上，這個(gè)時(shí)候，隊(duì)員都會(huì)積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問(wèn)題等等。

第五步：任務(wù)交換，這個(gè)環(huán)節(jié)往往是參加沙盤(pán)的學(xué)員所想不到的，在問(wèn)題確定的時(shí)候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無(wú)法解決的問(wèn)題，而此時(shí)此刻，卻把問(wèn)題拋回給參加出問(wèn)題的學(xué)員，由主持人把各個(gè)小組的問(wèn)題進(jìn)行交換，要求交換過(guò)的小組回答題板上的問(wèn)題，并根據(jù)解決的方式，以模擬的方式，把結(jié)果演練出來(lái)。

第六步：解決方案，任務(wù)公布后，由主持人宣布，每個(gè)小組成員之間開(kāi)始研究和討論，并確定最終的討論結(jié)果，并形成文字內(nèi)容；

第七步：方案模擬，由每個(gè)小組選派組員，對(duì)任務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行演練解決，運(yùn)用討論過(guò)的解決方案，對(duì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行研討，并形成最終的討論結(jié)果；

第八步：方案評(píng)比，由評(píng)委根據(jù)每個(gè)小組對(duì)任務(wù)的解決方式、解決能力、活動(dòng)組織情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)分，并在每個(gè)小組對(duì)問(wèn)題解決過(guò)程中的重點(diǎn)進(jìn)行分析和評(píng)析，最后形成主要的解決觀點(diǎn)；

第九步：結(jié)果公布，由主持人根據(jù)評(píng)委評(píng)比的結(jié)果，公布小組評(píng)比的結(jié)果；

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

試用期里面我們肯定通過(guò)具體的工作學(xué)習(xí)到了很多的東西，所以才能夠通過(guò)考驗(yàn)成為正式的員工，那你知道銷(xiāo)售轉(zhuǎn)正的工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫(xiě)嗎？下面小編整理2020銷(xiāo)售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)范文5篇，歡迎閱讀。

銷(xiāo)售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)1回首過(guò)去的_個(gè)月里，領(lǐng)導(dǎo)給了很多機(jī)會(huì)，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺(jué)非常的充實(shí)。特別是在做以下事情的過(guò)程中，受益匪淺，回想起來(lái)讓自己也感覺(jué)到些許的欣慰，覺(jué)得自己這一件并沒(méi)有虛度。

一、積極參加公司開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)

今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了多次出外旅游的節(jié)目，3月_日，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去__歡樂(lè)世界一日游;_月_日前一個(gè)晚上，公司組織了__的全部管理人員去K歌;_月_日，和__辦公室的同事們?nèi)デ暹h(yuǎn)__峽漂流，_月_日入住__溫泉酒店泡溫泉;_月_日，國(guó)慶前的兩天，和辦公室的同事去__水上樂(lè)園一日游。加上每個(gè)月都有不同的活動(dòng)，都積極參與，這是自己進(jìn)公司三年來(lái)，最多活動(dòng)的一年。這代表著公司在不斷的進(jìn)步，不斷強(qiáng)大，關(guān)心員工的利益和身心健康所得來(lái)的成果。

二、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作

1、責(zé)任心和奉獻(xiàn)精神。

這是我們__公司中很重要的一點(diǎn)，可以說(shuō)是精髓之一。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。可以說(shuō)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務(wù)跟單員應(yīng)該具備的最基本素質(zhì)。

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。

跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿(mào)跟單工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門(mén)來(lái)共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。

這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。作過(guò)的1個(gè)單子就曾經(jīng)存在過(guò)這樣的情況，由于出廠前板材沒(méi)有經(jīng)過(guò)硬度的測(cè)試，以置到貨到了臺(tái)灣后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶(hù)全部退貨的情況，到12月底都還不能夠從海關(guān)那里取出來(lái)，造成了公司人工和財(cái)物的損失?；剡^(guò)頭來(lái)想想，如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話(huà)，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵?。我覺(jué)得作為我們業(yè)務(wù)跟單員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對(duì)每批產(chǎn)品都有明確的質(zhì)量要求，出廠前都經(jīng)過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的測(cè)試，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和遭遇國(guó)內(nèi)外退貨是最大的窩工和浪費(fèi)，少犯錯(cuò)誤就是降低成本，生產(chǎn)上和業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)道理都是一樣。

4、吃苦精神。

做跟單員一定要有吃苦精神，對(duì)于我們跟單員來(lái)說(shuō)有時(shí)要讓生產(chǎn)部的員工做出好質(zhì)量的產(chǎn)品，有時(shí)還要下去生產(chǎn)車(chē)間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶(hù)要求和自己的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)員工生產(chǎn)出完美的產(chǎn)品，并從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，了解生產(chǎn)過(guò)程，便于自己工作更好的開(kāi)展。

三、處理好跟客戶(hù)和外部協(xié)作單位的關(guān)系

學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。

銷(xiāo)售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)2我于_年_月底進(jìn)入公司，主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶(hù)，三個(gè)月都完成了銷(xiāo)售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，能夠讓我順利的熟悉工作崗位，圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。

一、遵守崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)，起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷(xiāo)商排貨打款;然后是按路線(xiàn)拜訪(fǎng)客戶(hù)，運(yùn)用分銷(xiāo)政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷(xiāo);及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，做好月工作總結(jié)。

二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

每月做好銷(xiāo)售和開(kāi)拓計(jì)劃，抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧，多和同事溝通，遇到解決不了的'問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。

三、正確對(duì)待客戶(hù)需求并妥善解決

了解客戶(hù)的需求，主動(dòng)提出在拜訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位(同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較)，有預(yù)見(jiàn)性地提出提高銷(xiāo)量的建議。

四、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪(fǎng)八步驟，靈活運(yùn)用到工作中

客戶(hù)就是市場(chǎng)，只要我們贏得客戶(hù)就贏得市場(chǎng)。拜訪(fǎng)八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪(fǎng)結(jié)束都是最理想的，我在工作中感到拜訪(fǎng)八步驟是一把金鑰匙，可以打開(kāi)每個(gè)客戶(hù)的大門(mén)。學(xué)習(xí)了公司的拜訪(fǎng)八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶(hù)那要做的其實(shí)有很多，其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。

五、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容

在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不卑不亢，妥善處理客戶(hù)提出的問(wèn)題。對(duì)簽有協(xié)議的客戶(hù)嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，不足之處立即調(diào)整，杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等(包括同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌)，要力爭(zhēng)最好的位置。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。

在和客戶(hù)溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容，力求條理清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔，通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助，做好個(gè)人熱門(mén)思想?yún)R報(bào)工作計(jì)劃，為我們能把工作做的更好加油!

銷(xiāo)售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)3白駒過(guò)隙，轉(zhuǎn)眼從入職至今已快三個(gè)月了，通過(guò)這三個(gè)月試用期的鍛煉和磨合，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)幫助下，我對(duì)工作有了一定的了解，經(jīng)過(guò)這三個(gè)月的工作學(xué)習(xí)，個(gè)人綜合素質(zhì)有了新的提高，回顧這三個(gè)月來(lái)的工作歷程，總結(jié)如下：

一、工作中的體會(huì)以及成長(zhǎng)

1、努力學(xué)習(xí)工作知識(shí)。

剛?cè)肼殨r(shí)，對(duì)這份工作充滿(mǎn)了茫然與期待，對(duì)整個(gè)工作內(nèi)容都是不了解的，又期待盡快加入到工作團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)從最基本的內(nèi)容開(kāi)始教我們，教我們整個(gè)工作的流程，然后就開(kāi)始投入到實(shí)踐中去，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及業(yè)內(nèi)知識(shí)，接著給銀行客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，然后是一系列巡展，巡展結(jié)束后緊接著與行里進(jìn)行對(duì)賬。通過(guò)這一段時(shí)間的工作，我對(duì)貴金屬行業(yè)有了一定的了解與認(rèn)識(shí)。

2、能夠較好地完成上級(jí)安排的任務(wù)，例如給銀行客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、巡展等。

認(rèn)真遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格按照員工手冊(cè)約束自己。用心做事，能夠較好地完成本職工作。把銀行客戶(hù)遇到的問(wèn)題當(dāng)做自己的問(wèn)題來(lái)解決，盡力為銀行客戶(hù)解決所遇到的問(wèn)題，熱情，耐心地幫助他們。

3、態(tài)度與責(zé)任，身處什么樣的崗位，就應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任，有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。

具體而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是既然擔(dān)起來(lái)了，就要盡自己最大的努力去完成。在各位領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下、同事的幫助下，我在不停的完善，把事情條理化，規(guī)范化，這也是一種態(tài)度，誠(chéng)然，這也是一種責(zé)任。在日常工作中，必須踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真、扎實(shí)的做事，不以事小而馬虎，不以事多而敷衍，真正將每件事情都當(dāng)作一件作品來(lái)對(duì)待，只有這樣才能有好的工作成果。

二、工作中的不足

1、不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)更多的貴金屬專(zhuān)業(yè)知識(shí)，向身邊的同事學(xué)習(xí)，積累工作經(jīng)驗(yàn)，逐步提高自己的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力。

從工作中總結(jié)，提高效率，提高工作能力。

2、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的時(shí)間，雖然在思想和工作上都有了一定的進(jìn)步，但與其他同事相比還存在著很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，還要客觀地面對(duì)自己的不足之處，需要進(jìn)一步改進(jìn)和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考慮事情不周全的缺點(diǎn)，應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力都還有待進(jìn)一步提高。

克服年輕氣躁，做到腳踏實(shí)地，提高工作主動(dòng)性，不怕多做事，不怕做小事，在點(diǎn)滴實(shí)踐中努力完善提高自己，彌補(bǔ)不足。

3、任勞任怨、孜孜不倦。

對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的安排是完全的服從，并不折不扣的執(zhí)行，一如既往地做好每天的工作;始終以一個(gè)初學(xué)者的身份向同事請(qǐng)教工作中的經(jīng)驗(yàn)。不斷的提升自己的專(zhuān)業(yè)水平及綜合素質(zhì)。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試用期，我認(rèn)為我能夠積極、主動(dòng)、熟練的完成自己的工作，并積極全面的配合公司的要求來(lái)展開(kāi)工作，與同事能夠很好的配合和協(xié)調(diào)。在2020年以后的工作中我會(huì)一如繼往，不斷的提升自己的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)，以期為公司的發(fā)展盡自己的一份力量。

銷(xiāo)售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)4在這三個(gè)多月的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報(bào)。

一、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常工作積累使我對(duì)大發(fā)有了一定的認(rèn)識(shí)

在_月份，我拿到的第一份資料就是公司簡(jiǎn)介，當(dāng)時(shí)覺(jué)得企業(yè)規(guī)模較大，發(fā)展空間。經(jīng)過(guò)了不太漫長(zhǎng)的程序而入職，其間對(duì)公司有了一定的了解。通過(guò)了三個(gè)多月的親身體會(huì)，對(duì)本職工作和公司有了更深的了解。我對(duì)這一文化理念非常認(rèn)同，公司發(fā)展不忘回報(bào)社會(huì)的壯舉，令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實(shí)際工作中貫徹，這是不斷能發(fā)展壯大的重要原因。

二、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真工作，使自己素養(yǎng)不斷得到提高

愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項(xiàng)工作順利開(kāi)展并最終取得成功的保障。在這三個(gè)多月的時(shí)間里，我能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作，三個(gè)月從未遲到早退，用滿(mǎn)腔熱情積極、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，平時(shí)生活中團(tuán)結(jié)同事、不斷提升自己的團(tuán)隊(duì)合作精神。一本《細(xì)節(jié)決定成敗》讓我豪情萬(wàn)丈，一種積極豁達(dá)的心態(tài)、一種良好的習(xí)慣、一份并按時(shí)完成竟是如此重要，并最終決定一個(gè)的人成敗。這本書(shū)讓我對(duì)自己的人生有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，渴望有所突破的我，將會(huì)在以后的工作和生活中時(shí)時(shí)提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。

三、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位職能，工作能力得到了一定的提高

根據(jù)目前工作分工，我的主要工作任務(wù)是歷史審稿。通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)稱(chēng)職的__人員應(yīng)當(dāng)具有良好的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、流暢的文字寫(xiě)作能力、靈活的處理問(wèn)題能力。

四、不足和需改進(jìn)方面

雖然到公司來(lái)了三個(gè)多月，對(duì)公司還不夠了解，審稿熟練程度也不夠，問(wèn)題還很多。隨著對(duì)公司和工作的進(jìn)一步熟悉，我覺(jué)得多做一些工作更能體現(xiàn)自己的人生價(jià)值?！皹I(yè)精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)多看、多問(wèn)、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無(wú)止境，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中，要努力做好本職工作，把自己的工作創(chuàng)造性做好做扎實(shí)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

五、幾點(diǎn)建議

公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期，是一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)期，這一時(shí)期應(yīng)該從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會(huì)決定企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。首先，要加強(qiáng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，加大培訓(xùn)力度，特別是管理干部要改變老觀念，要從實(shí)干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期參加外培，這樣可以開(kāi)闊視野、學(xué)習(xí)管理理論。其次，公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵(lì)機(jī)制、完善考核方式。好的制度可以改變?nèi)说男袨?，好的制度可以激?lì)員工，好的制度可以強(qiáng)化管理。第三，要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。成立十五年了，當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的壯年人已經(jīng)逐漸變成了老年人，這也是客觀規(guī)律，從現(xiàn)在起，要做好老同志的傳幫帶工作，把他們的好做法傳下來(lái)，永載史冊(cè)。第四，既要引進(jìn)人才，還要用好人才，特別是要挖掘公司內(nèi)部現(xiàn)有人才，最大限度發(fā)揮各類(lèi)人才的作用。來(lái)到公司工作，我最大的收獲莫過(guò)于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與進(jìn)步，也激勵(lì)我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，公司的美好明天更輝煌。

銷(xiāo)售個(gè)人轉(zhuǎn)正工作總結(jié)5轉(zhuǎn)瞬即逝，我來(lái)__分公司已經(jīng)三個(gè)月了，在這段時(shí)間里由于鋼材市場(chǎng)的原因，現(xiàn)貨銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很不樂(lè)觀，但我在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面卻得到了很大的收獲，這與領(lǐng)導(dǎo)、師傅以及同事們的幫助是分不開(kāi)的。

我是學(xué)__專(zhuān)業(yè)的，畢業(yè)后一直在鋼廠的生產(chǎn)一線(xiàn)從事生產(chǎn)技術(shù)工作，來(lái)到大連分公司從事銷(xiāo)售工作，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿(mǎn)了陌生和好奇。在分公司報(bào)到上班的一周時(shí)間里，我基本了解了分公司的基本概況及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)狀況。我現(xiàn)在在建材組從事建材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，每天的工作都很充實(shí)并富有新意，主要從以下幾方面介紹這三個(gè)月期間我的工作學(xué)習(xí)情況。

一、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)的操作

1、經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)：此項(xiàng)工作就是每天在8：50之前，向大連建材市場(chǎng)及主要經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)當(dāng)天的銷(xiāo)售價(jià)格。

2、做價(jià)格申請(qǐng)：以經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)及我的鋼鐵網(wǎng)前一天的銷(xiāo)售價(jià)格為依據(jù)合理確定我公司當(dāng)天的銷(xiāo)售限價(jià)，通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)做銷(xiāo)售價(jià)格申請(qǐng)，等待公司總部核定后進(jìn)行銷(xiāo)售。

3、簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)采購(gòu)管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a)下采購(gòu)訂單：根據(jù)當(dāng)期采購(gòu)計(jì)劃合理的下采購(gòu)訂單;

b)做采購(gòu)入庫(kù)：通過(guò)簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)看訂單的到貨情況，將已到貨訂單的基本信息打印出來(lái)，進(jìn)行入庫(kù);

c)做入庫(kù)審核：通過(guò)核對(duì)訂單入庫(kù)的基本信息做入庫(kù)審核;

d)做采購(gòu)結(jié)算;

e)做采購(gòu)結(jié)算審核。

4、簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

a) 新建銷(xiāo)售訂單做銷(xiāo)售合同，同時(shí)打印銷(xiāo)售合同;

b) 做銷(xiāo)售出庫(kù)及打印出庫(kù)單，在出庫(kù)單上簽字，拿到財(cái)務(wù)出納處蓋出庫(kù)章，之后客戶(hù)拿出庫(kù)單去倉(cāng)庫(kù)提貨;

c) 客戶(hù)將貨物提走后，取回執(zhí)的出庫(kù)單做出庫(kù)審核，核對(duì)出庫(kù)數(shù)量及金額;

d)做銷(xiāo)售結(jié)算，做完銷(xiāo)售結(jié)算后將出庫(kù)單返還給財(cái)務(wù)備案。

5、根據(jù)當(dāng)天簡(jiǎn)樂(lè)(ERP)操作系統(tǒng)的銷(xiāo)售明細(xì)，制作分公司的銷(xiāo)售短信，并于下班前報(bào)給鋼材事業(yè)部。

6、做特殊銷(xiāo)售申請(qǐng)、臨時(shí)采購(gòu)計(jì)劃及采購(gòu)合同。

7、學(xué)習(xí)做三方貿(mào)易的業(yè)務(wù)流程。

二、學(xué)習(xí)分公司承接的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表的填報(bào)及統(tǒng)計(jì)分析材料

1)北材南銷(xiāo)推進(jìn)表。

2)周經(jīng)營(yíng)報(bào)表。

3)減值測(cè)算。

4)毛利測(cè)算表。

5)當(dāng)月資金計(jì)劃調(diào)整。

6)冬儲(chǔ)調(diào)研。

7)當(dāng)月/次月利潤(rùn)預(yù)測(cè)和資金計(jì)劃。

三、客戶(hù)走訪(fǎng)

共計(jì)走訪(fǎng)客戶(hù)19家，其中包括6家新客戶(hù)。從走訪(fǎng)結(jié)果來(lái)看，受市場(chǎng)影響客戶(hù)整體采購(gòu)意愿不強(qiáng)，部分客戶(hù)現(xiàn)在主要在代售新?lián)?、西林、四平紅嘴及遼陽(yáng)的鋼材，對(duì)我家建材的采購(gòu)量較少。原因分析如下：新?lián)峒凹t嘴等鋼材的生產(chǎn)成本較低，鋼材價(jià)格較低導(dǎo)致市場(chǎng)份額在逐步增加，但產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不如我家;再者由于公司運(yùn)營(yíng)困難資金緊張，導(dǎo)致各分公司在低庫(kù)存運(yùn)行，產(chǎn)品品種規(guī)格不全，部分客戶(hù)有采購(gòu)意愿但是沒(méi)有現(xiàn)貨導(dǎo)致最終無(wú)法交易。?從客戶(hù)性質(zhì)來(lái)看，客戶(hù)以經(jīng)銷(xiāo)商為主，直供戶(hù)比例較低，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)對(duì)我分公司銷(xiāo)售的影響巨大。

在這三個(gè)月的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)中，我從兩方面介紹一下自己的體會(huì)。

主觀方面：我認(rèn)為要深入了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，熟悉自己的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及工作流程;在銷(xiāo)售過(guò)程中努力提高自己的銷(xiāo)售技能，快速積極的建立自己的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò);對(duì)銷(xiāo)售的后續(xù)服務(wù)工作一定要跟上，快速反應(yīng)并在盡可能短的時(shí)間內(nèi)處理銷(xiāo)售異議問(wèn)題，在客戶(hù)的心目中樹(shù)立良好的售后服務(wù)形象進(jìn)而打造公司的品牌效應(yīng)。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型

經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，真正的通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品而能得到的產(chǎn)品價(jià)差（也就是毛利潤(rùn)）被同行競(jìng)爭(zhēng)擠得一干二凈。迫于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)相砸價(jià)的壓力，價(jià)格也不得不越賣(mài)越低，利潤(rùn)變得非常薄少，經(jīng)銷(xiāo)商們將面臨著生存的考驗(yàn)，成長(zhǎng)空間越來(lái)越小，經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸，怎樣轉(zhuǎn)型，找到適合發(fā)展的空間，將成為新環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商們關(guān)注的焦點(diǎn)！我們先來(lái)關(guān)注下不同環(huán)境下經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題與生存現(xiàn)狀。

強(qiáng)勢(shì)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助廠家做深度分銷(xiāo)，銷(xiāo)售區(qū)域逐漸縮小、零售網(wǎng)點(diǎn)減少，依靠廠家做分銷(xiāo)，自身分銷(xiāo)能力差，變成承擔(dān)資金和物流的配送商；一般品牌廠家的經(jīng)銷(xiāo)商，掌握低價(jià)格，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，廠家投入極小，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力，產(chǎn)品銷(xiāo)量有限，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大。

作為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商與一般經(jīng)銷(xiāo)商都面臨共同的問(wèn)題那就是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，而經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)能力卻在逐漸減弱，促使經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大，利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。

城區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，協(xié)助廠家做分銷(xiāo)，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員，只負(fù)責(zé)收款和卸貨，很少走訪(fǎng)市場(chǎng)和與下線(xiàn)客戶(hù)溝通，典型的“坐商”，自身競(jìng)爭(zhēng)力較弱，脫離了品牌便很難生存；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀，依靠自身能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力較強(qiáng)，但是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)品銷(xiāo)量有限，只能局限于在局部的區(qū)域范圍，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大。城鄉(xiāng)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨共同的問(wèn)題：所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)格戰(zhàn)難以應(yīng)對(duì)；分銷(xiāo)費(fèi)用大幅上升，整體業(yè)績(jī)難以提升；利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。

經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀生存情況的調(diào)查，總結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)有：失去了品牌的依靠，企業(yè)就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，才能開(kāi)展分銷(xiāo)工作，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的救命草，市場(chǎng)在不斷萎縮，利潤(rùn)下降，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加劇。

經(jīng)銷(xiāo)單位的運(yùn)作壽命往往較短。美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯進(jìn)行了一項(xiàng)研究，美國(guó)6000家經(jīng)銷(xiāo)商，80％的經(jīng)銷(xiāo)商在3～5年內(nèi)倒閉，10％在5～15年內(nèi)倒閉，只有3％左右的保持不敗。兩位學(xué)者選擇了18家成功的公司，深入到這些企業(yè)研究六年發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)之所以常盛不衰，最主要的原因是目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要立于不敗之地，必須要目光遠(yuǎn)大，主動(dòng)改變。

新的時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷(xiāo)商目前普遍頭疼的問(wèn)題是：競(jìng)爭(zhēng)能力逐漸減弱，經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大，利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇。長(zhǎng)期以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣了在企業(yè)的指導(dǎo)下工作，失去品牌的依靠，經(jīng)銷(xiāo)商就面臨困境，必須要有廠家的協(xié)助，經(jīng)銷(xiāo)商才能開(kāi)展分銷(xiāo)工作。而如今，隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷(xiāo)商必須全面轉(zhuǎn)型才能生存和發(fā)展。

經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)如此多的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，究竟怎樣來(lái)轉(zhuǎn)型呢？

未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)有這樣幾個(gè)方向：1.擁有自己的品牌。通過(guò)買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)等形式擁有自己的品牌和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。2.建設(shè)自有網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)連鎖餐飲或商超店等形式建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò)。3.轉(zhuǎn)化為配送整合服務(wù)商。自己擁有倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、配送能力，實(shí)現(xiàn)物流中心職能，或承擔(dān)起某個(gè)流通環(huán)節(jié)的整合服務(wù)。4.經(jīng)銷(xiāo)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)銷(xiāo)商組建批發(fā)商聯(lián)盟、零售商聯(lián)盟等，實(shí)現(xiàn)利益共享和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的制衡。5.混合式模式。結(jié)合以上四種形式，靈活處理各種利益關(guān)系。

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上的共同特點(diǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過(guò)比較就會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)上具有共同特點(diǎn)：1.積極開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商都獲得了良好的回報(bào)。開(kāi)拓的方式主要有擴(kuò)大分銷(xiāo)、維護(hù)良好口碑、強(qiáng)化終端、拓展團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)等。2.與對(duì)手進(jìn)行頑強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解、獲取更加充分的信息，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行打擊，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升。4.凡是堅(jiān)持推廣、促銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持推廣、促銷(xiāo)往往能取得佳績(jī)。

經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)之路

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)的研究得出結(jié)論，經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)發(fā)展之路將是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)＋伙伴營(yíng)銷(xiāo)＋深度營(yíng)銷(xiāo)。

一、 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)就是從原來(lái)的被動(dòng)銷(xiāo)售、等待廠家政策和培訓(xùn)、配合廠家促銷(xiāo)、對(duì)市場(chǎng)信息不重視等轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出手，主動(dòng)樹(shù)立品牌新形象。

二、 建立渠道伙伴關(guān)系

建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。渠道伙伴關(guān)系的特點(diǎn)是注重提供高服務(wù)水平來(lái)滿(mǎn)足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化，著眼于未來(lái)交易和長(zhǎng)期利益。廠家與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)，既可以實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，實(shí)現(xiàn)雙贏（或多贏）。渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施基礎(chǔ)是經(jīng)銷(xiāo)商由賺錢(qián)變?yōu)檎莆召嶅X(qián)方法，由原來(lái)的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。 經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端。提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷(xiāo)，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷(xiāo)力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，促進(jìn)銷(xiāo)售。

強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。強(qiáng)化配送功能，做到和企業(yè)信息對(duì)流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、利益共享。

三、深度營(yíng)銷(xiāo)

深度營(yíng)銷(xiāo)有三個(gè)基本轉(zhuǎn)化：由簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）轉(zhuǎn)化為做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）；由粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣摺皢萎a(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作；由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

深度營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)有組織的努力掌控終端，提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。深度營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。

有組織的努力涉及四個(gè)方面：一是集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素；二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作；三是發(fā)揮組織營(yíng)銷(xiāo)功能，強(qiáng)化過(guò)程控制；四是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理。

案例：W商貿(mào)公司創(chuàng)新分銷(xiāo)管理

W商貿(mào)公司總經(jīng)理的心得是：除了把廠家的品牌當(dāng)作自己的品牌經(jīng)營(yíng)外，就是分銷(xiāo)管理上的成功。1999年，W商貿(mào)了一個(gè)全國(guó)知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習(xí)慣，用新的營(yíng)銷(xiāo)思想來(lái)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。于是，開(kāi)始實(shí)行創(chuàng)新管理，從二批商、零售商、直到消費(fèi)者，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)銷(xiāo)量也穩(wěn)步上升，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率達(dá)到了60%以上。通過(guò)對(duì)W商貿(mào)的深入訪(fǎng)談，可以從四個(gè)方面分析W商貿(mào)的創(chuàng)新分銷(xiāo)管理。

一、逐步建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，固化下游客戶(hù)。

傳統(tǒng)的飲料批發(fā)體系繁雜，分銷(xiāo)渠道成員忠誠(chéng)度差，價(jià)格體系混亂。

1999～2001年，W商貿(mào)摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)始全力打造分銷(xiāo)聯(lián)合體：1.W商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最有潛力的分銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把每個(gè)下游分銷(xiāo)商的終端客戶(hù)固化下來(lái)，每個(gè)分銷(xiāo)商只對(duì)固化下來(lái)的終端客戶(hù)負(fù)責(zé)。2.W商貿(mào)通過(guò)渠道結(jié)盟，改變了飲料分銷(xiāo)商依賴(lài)打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無(wú)依托的窘境，很受分銷(xiāo)商歡迎。3.通過(guò)對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策、培訓(xùn)交流等得以更快、更好地執(zhí)行。

二、強(qiáng)化分銷(xiāo)管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

很多飲料企業(yè)也企圖將渠道重心、管理重心下移，建立二級(jí)聯(lián)銷(xiāo)體系。但建立分銷(xiāo)聯(lián)合體后，廠家沒(méi)精力、人力、財(cái)力支持分銷(xiāo)管理，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)意識(shí)加強(qiáng)分銷(xiāo)管理，最終的渠道下沉只能流于形式，市場(chǎng)反應(yīng)肯定不理想。

W商貿(mào)重視分銷(xiāo)管理，把分銷(xiāo)管理落到實(shí)處，主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：

1.選擇最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2.控制賬齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度。

3.管好庫(kù)齡，保持合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

4.規(guī)范銷(xiāo)售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量。

5.協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，降低銷(xiāo)售重心。

6.深入現(xiàn)場(chǎng)，提高回訪(fǎng)的數(shù)量與質(zhì)量。

7.提高地、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)覆蓋率，掃除分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售盲點(diǎn)。

8.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，穩(wěn)固市場(chǎng)第一的地位。

三、 強(qiáng)化分銷(xiāo)人員管理，采用七定八步驟來(lái)提高對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的掌控。

七定：定人，每個(gè)核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定。定域，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定。定線(xiàn)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線(xiàn)路相對(duì)穩(wěn)定。定點(diǎn)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定。定期，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定。定時(shí)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。定標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪(fǎng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

八步驟：出發(fā)準(zhǔn)備；檢查POP；統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷(xiāo)存；陳列理貨；填制巡訪(fǎng)卡；建議銷(xiāo)售訂單；及時(shí)送貨；返回交單。

四、強(qiáng)化分銷(xiāo)創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)營(yíng)該飲料期間，W商貿(mào)采取了許多創(chuàng)新舉措，主要有：

1.模糊返利，價(jià)格監(jiān)管，確保分銷(xiāo)商的利潤(rùn)。W商貿(mào)整個(gè)運(yùn)作思路是如何讓分銷(xiāo)商賺錢(qián)，如何幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。在價(jià)格管理上，不使用一次到位的價(jià)格，防止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)。在返利上，制定模糊返利標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)分銷(xiāo)商的一次性進(jìn)貨量、銷(xiāo)售周期、終端覆蓋率、價(jià)格執(zhí)行情況等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核，考核周期為每月一次，按考評(píng)得分，每年度兌現(xiàn)返利一次。

2.淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量。在飲料銷(xiāo)售淡季，W商貿(mào)要求銷(xiāo)售人員大力做鋪市、做促銷(xiāo)、做廣告，與傳統(tǒng)的飲料企業(yè)背道而馳。

3.制定《銷(xiāo)售服務(wù)手冊(cè)》，掌控終端。W商貿(mào)按終端客戶(hù)檔案專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了《銷(xiāo)售服務(wù)手冊(cè)》，每次給零售商送貨時(shí)，在此手冊(cè)上登記。公司另有專(zhuān)人負(fù)責(zé)手冊(cè)登記數(shù)字的統(tǒng)計(jì)、分析和監(jiān)督核查，有效地掌握了每個(gè)終端客戶(hù)的“進(jìn)、銷(xiāo)、存”，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種變化！

4.建立安全貨款信用制度。通過(guò)一段時(shí)間的試合作，W商貿(mào)對(duì)下游分銷(xiāo)商進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，設(shè)立不同的貨款信用額度。在安全貨款信用額度內(nèi)可以先發(fā)貨，再收款，從而保證市場(chǎng)上貨物的及時(shí)配送。

5.先做直銷(xiāo)，自己控制終端，再找二批商配送，牢牢控制結(jié)盟分銷(xiāo)商的質(zhì)量。

6.重廣告宣傳。W商貿(mào)實(shí)施“鋪天蓋地”的廣告計(jì)劃，所有消費(fèi)者能看到、接觸到的物品盡量都印制上該飲料的標(biāo)志，如門(mén)頭、店招、車(chē)輛等。

7.重公關(guān)，不斷提升該飲料的知名度和品牌形象。在舉辦消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)或每年一度的分銷(xiāo)商兌獎(jiǎng)時(shí)，W商貿(mào)就會(huì)召集電視臺(tái)、報(bào)紙等新聞媒體來(lái)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，邀請(qǐng)政府人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。

8.對(duì)分銷(xiāo)成員的促銷(xiāo)激勵(lì)策略。對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)策略主要是實(shí)物返利（獎(jiǎng)勵(lì)物品多為三輪車(chē)、自行車(chē)等業(yè)務(wù)用車(chē)）。對(duì)零售商的促銷(xiāo)策略主要是積分卡促銷(xiāo)。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

“陽(yáng)光育人”是“以尊重、理解、賞識(shí)、激勵(lì)為核心標(biāo)志的用賦能的愛(ài)、有趣的教、快樂(lè)的學(xué)為學(xué)生的幸福人生奠基的教育”。在落實(shí)“陽(yáng)光育人”思想的過(guò)程中，學(xué)校進(jìn)行了三方面的實(shí)踐探索。

開(kāi)發(fā)“陽(yáng)光課程”，讓學(xué)校成為學(xué)生求知的樂(lè)園

讓學(xué)生投入到社團(tuán)活動(dòng)中。豐富多彩的社團(tuán)活動(dòng)有效緩解了學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力和焦躁情緒，同時(shí)促使我們豐富、拓展校本課程。結(jié)合學(xué)生的年齡特點(diǎn)，高年級(jí)開(kāi)設(shè)象棋課程，中年級(jí)開(kāi)設(shè)鳳秧歌課程，低年級(jí)開(kāi)設(shè)硬筆書(shū)法課程。同時(shí)成立了多個(gè)學(xué)科興趣小組，由學(xué)生自主選擇喜歡的活動(dòng)，在每周四下午課后活動(dòng)時(shí)間開(kāi)展，讓學(xué)生在興趣中體驗(yàn)到了學(xué)習(xí)的快樂(lè)。

讓學(xué)生體驗(yàn)到“此時(shí)此刻”的積極情緒。為有效提升學(xué)生的幸福感，學(xué)校精心設(shè)計(jì)了多項(xiàng)活動(dòng)，比如“校園吉尼斯人物”評(píng)選活動(dòng)，為在各個(gè)領(lǐng)域中表現(xiàn)突出的學(xué)生提供展示的舞臺(tái);開(kāi)學(xué)典禮，目睹特警學(xué)院官兵整齊的隊(duì)列表演以及升國(guó)旗的場(chǎng)景，學(xué)生激情澎湃……一次次展示的舞臺(tái)，一次次彰顯才能的機(jī)會(huì)，使校園充滿(mǎn)生機(jī)，學(xué)生們有了向往，有了精彩。

構(gòu)建“陽(yáng)光課堂”，讓課堂成為學(xué)生成功的舞臺(tái)

“陽(yáng)光課堂”構(gòu)建之初，學(xué)校提出了三個(gè)轉(zhuǎn)變：一是把微笑帶進(jìn)課堂，用積極語(yǔ)言融洽師生關(guān)系;二是把民主帶進(jìn)課堂，激活和諧高效的課堂;三是把智慧帶進(jìn)課堂，讓學(xué)生敢于質(zhì)疑、學(xué)會(huì)思考，積聚學(xué)習(xí)正能量。讓每一堂課都呈現(xiàn)出積極、快樂(lè)的元素，讓積極語(yǔ)言真正進(jìn)入課堂。

因此，學(xué)校與專(zhuān)家合作，開(kāi)展了“積極語(yǔ)言在課堂教學(xué)中的運(yùn)用實(shí)踐研究”活動(dòng)。對(duì)全體教師進(jìn)行積極語(yǔ)言應(yīng)用培訓(xùn)，組建專(zhuān)門(mén)的研究隊(duì)伍對(duì)教師積極語(yǔ)言的使用情況進(jìn)行調(diào)查，幫助教師尋找“陽(yáng)光課堂”實(shí)驗(yàn)的有效方法，在總結(jié)和反思中凝練出“四環(huán)八步五要點(diǎn)”的教學(xué)模式?！八沫h(huán)”包括：課前學(xué)習(xí)――經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備;課堂學(xué)習(xí)――創(chuàng)設(shè)情境、明確目標(biāo)、自主學(xué)習(xí)、多方對(duì)話(huà);實(shí)踐應(yīng)用――運(yùn)用提升、教師小結(jié);效果檢測(cè)――目標(biāo)檢測(cè)?！拔逡c(diǎn)”包括：課前學(xué)習(xí)并非只針對(duì)學(xué)生，而是包括教師、學(xué)生和家長(zhǎng);明確目標(biāo)要分層;要以多種學(xué)習(xí)方式達(dá)成目標(biāo);教師一定要做小結(jié);要重視并堅(jiān)持達(dá)標(biāo)檢測(cè)環(huán)節(jié)。

塑造“陽(yáng)光教師”，讓干部教師感受工作的意義

學(xué)校管理逐漸淡化層級(jí)化管理，旨在營(yíng)造教師專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的生態(tài)環(huán)境。圍繞“陽(yáng)光育人”辦學(xué)理念，啟發(fā)和引領(lǐng)中層干部統(tǒng)籌思考分管工作，以項(xiàng)目管理的方式運(yùn)行，各部門(mén)聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)協(xié)作，讓干部教師體驗(yàn)更多工作的意義和樂(lè)趣。

教師的能力體現(xiàn)于職業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)化水平的提升。我們以“雁陣式培養(yǎng)”為主線(xiàn)，采取四個(gè)舉措培養(yǎng)“陽(yáng)光教師”，提高師能：一是樹(shù)立典型，二是師徒結(jié)對(duì)，三是搭建平臺(tái)，四是抓好課題研究。

通過(guò)以上的探索實(shí)踐，學(xué)校的“陽(yáng)光育人”成果初顯。

校本課程體系初步形成。學(xué)校對(duì)優(yōu)勢(shì)學(xué)科、周邊優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，建構(gòu)起以三大藝術(shù)社團(tuán)為主干，以興趣小組為分支的陽(yáng)光校本課程體系。

教師團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)積極向上的文化氛圍。“通過(guò)努力成就別人”是學(xué)校團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)。我們一直致力于教師心態(tài)的改變，追求心與心的交融。共喜、共憂(yōu)、共分擔(dān)成為教師工作的常態(tài)，彼此分享著溫暖與快樂(lè)。

學(xué)生自信心增強(qiáng)。班級(jí)自主管理，學(xué)生積極參與班級(jí)建設(shè)，逐漸學(xué)會(huì)欣賞他人、完善自我。

成功八步培訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

關(guān)鍵詞：陽(yáng)光育人 積極心理 賦能 減負(fù)增效

“學(xué)習(xí)是必然有壓力的。”調(diào)查問(wèn)卷及訪(fǎng)談結(jié)果表明，這種壓力造成的主要原因是來(lái)源于學(xué)生過(guò)重的心理負(fù)擔(dān)。針對(duì)我校學(xué)生過(guò)重負(fù)擔(dān)產(chǎn)生的主要原因，在學(xué)校管理中，我們引入積極心理學(xué)，從“心理減負(fù)”著眼，確立了“陽(yáng)光育人”的辦學(xué)思想，并建構(gòu)起“陽(yáng)光育人”理念體系。

一、“陽(yáng)光育人”理念體系

學(xué)校辦學(xué)的根本是育人，辦學(xué)的靈魂是理念，辦學(xué)的關(guān)鍵是舉措。“陽(yáng)光育人”理念體系的構(gòu)建與實(shí)施，有利于學(xué)校的自主發(fā)展、內(nèi)涵發(fā)展、特色發(fā)展。實(shí)施“陽(yáng)光育人”，時(shí)時(shí)關(guān)注積極心理，有利于“減負(fù)提質(zhì)”，更有助于提升學(xué)校的辦學(xué)品味。

“陽(yáng)光育人”理念體系：

辦學(xué)思想：實(shí)施陽(yáng)光育人，奠基幸福人生；

辦學(xué)目標(biāo)：使學(xué)生成為身心健康，快樂(lè)自信的陽(yáng)光少年；

使教師成為質(zhì)樸博愛(ài)，進(jìn)取智慧的陽(yáng)光教師；

使學(xué)校成為溫馨和諧，充滿(mǎn)內(nèi)涵與生機(jī)的陽(yáng)光學(xué)校。

辦學(xué)策略：實(shí)施陽(yáng)光管理；塑造陽(yáng)光教師；構(gòu)建陽(yáng)光課堂；落實(shí)陽(yáng)光德育；打造陽(yáng)光校園。

二、探索“陽(yáng)光育人”，助力“減負(fù)增效”

“陽(yáng)光育人”是“以尊重、理解、賞識(shí)、激勵(lì)為核心標(biāo)志的用賦能的愛(ài)、有趣的教、快樂(lè)的學(xué)，為學(xué)生的幸福人生奠基的教育”。這種育人方式，更尊重學(xué)生心理需求，更重視遵循教育規(guī)律，更關(guān)注學(xué)習(xí)的積極作用和意義。學(xué)校以積極心理學(xué)為理論依據(jù)，努力改變傳統(tǒng)的“問(wèn)題取向”教育方式，圍繞塞利格曼提出的“幸福五元素”理論，培養(yǎng)學(xué)生積極主動(dòng)樂(lè)觀的心態(tài)，讓學(xué)生走進(jìn)陽(yáng)光。實(shí)施陽(yáng)光育人，是我校落實(shí)“減負(fù)增效”的重要舉措。

“幸福五元素”如下圖所示：（其中，積極語(yǔ)言是引發(fā)積極情緒的重要因素） ：

他人 意義

（人際關(guān)系） 幸福 （隨時(shí)間改變）

投入 積極情緒 成功

（回顧過(guò)去） （體驗(yàn)現(xiàn)在） （追求未來(lái)）

圖1 幸福五元素（PERMA）結(jié)構(gòu)圖

在落實(shí)“減負(fù)增效”過(guò)程中，我們減掉的是不符合教育規(guī)律、負(fù)面多余的東西；我們堅(jiān)持的，是符合教育本質(zhì)和規(guī)律、增加教育教學(xué)效能的東西。我們相信這樣做，教育質(zhì)量必然會(huì)提升?；谶@樣的考慮，我們?cè)?ldquo;陽(yáng)光育人”路上，引領(lǐng)教師用賦能的愛(ài)呵護(hù)學(xué)生成長(zhǎng)，以教育的智慧引導(dǎo)學(xué)生發(fā)展，努力使學(xué)校成為學(xué)生向往的殿堂。初步進(jìn)行了以下三方面的實(shí)踐探索：

（一）開(kāi)發(fā)、建設(shè)校本課程，讓學(xué)校成為學(xué)生多彩的樂(lè)園

1.讓學(xué)生“投入”到活動(dòng)中

“社團(tuán)活動(dòng)”是各種各樣有趣的游戲，非常吸引學(xué)生的興趣。豐富多彩的社團(tuán)活動(dòng)，會(huì)有效緩解學(xué)生的學(xué)習(xí)壓力和焦躁情緒。

借助傳承趙全營(yíng)去碑營(yíng)村非物質(zhì)文化遺產(chǎn)“鳳秧歌”之機(jī)，學(xué)校組建了第一個(gè)社團(tuán)——“鳳秧歌”社團(tuán)，讓學(xué)校有了響動(dòng)。在迎接演出的一個(gè)月準(zhǔn)備過(guò)程中，學(xué)生們投入其中，老師們也熱烈關(guān)注，平靜的校園熱鬧起來(lái)。“投入”意味著學(xué)生運(yùn)用了自己標(biāo)志性的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于學(xué)生此項(xiàng)活動(dòng)或其他方面都更容易表現(xiàn)出熱情及獲得成就。5月18日，演出的成功，振奮了全校師生，師生自信心油然而生，積極情感充盈整個(gè)校園。

2.讓學(xué)生體驗(yàn)到此時(shí)此刻的“積極情緒”

讓學(xué)生在體驗(yàn)當(dāng)下時(shí)能感受到快樂(lè)、舒適，都會(huì)有效提升學(xué)生的幸福感和生活滿(mǎn)意度，因此，學(xué)校精心設(shè)計(jì)了多項(xiàng)大型活動(dòng)，每次活動(dòng)都作為校本課程開(kāi)發(fā)和建設(shè)，創(chuàng)新活動(dòng)形式，為學(xué)生的“此時(shí)此刻”鋪設(shè)健康成長(zhǎng)的陽(yáng)光大道。比如：

“校園吉尼斯人物”評(píng)選活動(dòng)，為在各個(gè)領(lǐng)域中表現(xiàn)突出的孩子提供展示的舞臺(tái)。

“陽(yáng)光體育節(jié)”開(kāi)幕式，學(xué)生意氣風(fēng)發(fā)，高舉彩旗。每一名學(xué)生都體驗(yàn)到參與的快樂(lè)。

3.讓學(xué)生在活動(dòng)中學(xué)會(huì)與“他人”相處

游戲的樂(lè)趣、活動(dòng)的成功、自我價(jià)值的提升，都與他人有關(guān)，一個(gè)包容的、接納的、支持性的氛圍，富含安全感的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)生感受到溫暖，得以放心的成長(zhǎng)。在這樣氛圍中的學(xué)生，不會(huì)拒絕學(xué)習(xí)，不會(huì)逃避責(zé)任，不會(huì)厭煩學(xué)校。所以，我們非常重視建構(gòu)學(xué)生的社會(huì)支持系統(tǒng)，即：“我成功的時(shí)候是因?yàn)橛腥撕臀夜餐Φ?rdquo;，“我有困難的時(shí)候總會(huì)有人幫助我、理解我的”，“我歡喜快樂(lè)時(shí)總會(huì)有人和我一起開(kāi)懷大笑的”。學(xué)生在多彩的學(xué)校生活中獲得的積極情感體驗(yàn)會(huì)伴隨終身，受益永遠(yuǎn)。

（二）構(gòu)建“陽(yáng)光課堂”教學(xué)模式，讓課堂成為學(xué)生追求“成功”和掌控“成功”的舞臺(tái)。

全員培訓(xùn)積極心理學(xué)，結(jié)合幸福五元素，理解“陽(yáng)光”內(nèi)涵，目的是使“積極語(yǔ)言HAPPY進(jìn)課堂”的實(shí)踐研究擲地有聲。我們依據(jù)學(xué)生心理發(fā)展規(guī)律、教育規(guī)律以及學(xué)生年齡特點(diǎn)，在對(duì)課堂教學(xué)隨聽(tīng)隨評(píng)的過(guò)程中，幫助教師尋求陽(yáng)光課堂實(shí)驗(yàn)的有效方法，在總結(jié)和反思中凝練了“陽(yáng)光課堂”教學(xué)模式：“四環(huán)八步五要點(diǎn)”，核心環(huán)節(jié)為，創(chuàng)設(shè)情境——開(kāi)啟學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的智慧；自主學(xué)習(xí)、多方對(duì)話(huà)——培養(yǎng)學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的品質(zhì)；運(yùn)用提升——提高學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的能力；教師小結(jié)、目標(biāo)檢測(cè)——豐富學(xué)生愉悅學(xué)習(xí)的智慧，讓學(xué)生在 陽(yáng)光課堂中熱愛(ài)知識(shí)、提高能力，感受成功的快樂(lè)。“對(duì)話(huà)、質(zhì)疑、合作、探究”多樣綜合的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生參與到課堂中來(lái)，課堂教學(xué)隨之活起來(lái)。

四環(huán)八步五要點(diǎn)

課前學(xué)習(xí)——經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備

課堂學(xué)習(xí)——創(chuàng)設(shè)情境 明確目標(biāo) 自主學(xué)習(xí) 多方對(duì)話(huà)

實(shí)踐應(yīng)用——運(yùn)用提升 教師小結(jié)

效果檢測(cè)——目標(biāo)檢測(cè)

①課前學(xué)習(xí)包括教師、學(xué)生和家長(zhǎng)；②明確目標(biāo)要分層；③要以多種學(xué)習(xí)方式達(dá)成目標(biāo)；④教師小結(jié)非常必要；⑤要重視并堅(jiān)持達(dá)標(biāo)檢測(cè)環(huán)節(jié)。

為使課堂教學(xué)時(shí)時(shí)充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)快樂(lè)，充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)，充滿(mǎn)對(duì)學(xué)生思維發(fā)展的培養(yǎng)，處處體現(xiàn)陽(yáng)光課堂的構(gòu)建價(jià)值，全面提升教育教學(xué)質(zhì)量，需要我們?cè)趯?shí)踐中深入探索，細(xì)致研究，從而真正實(shí)現(xiàn)為“增效減負(fù)”助力。

（三）項(xiàng)目管理、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，引領(lǐng)干部及教師感受自己工作使命的“意義”

教師是學(xué)校的第一資源，是辦好學(xué)校的原動(dòng)力，是學(xué)校減負(fù)增效的主力軍。

學(xué)校管理逐漸淡化層級(jí)化管理，目的是營(yíng)造教師專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)的生態(tài)環(huán)境。圍繞“陽(yáng)光育人”的辦學(xué)理念，啟發(fā)和引領(lǐng)中層干部統(tǒng)籌思考所分管工作，以項(xiàng)目管理的方式運(yùn)行，整合各部門(mén)聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)協(xié)作，讓干部更多體驗(yàn)工作中的意義和樂(lè)趣。中層干部帶領(lǐng)創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)精心策劃、制定方案、構(gòu)思活動(dòng)流程。“六一”慶?；顒?dòng)、新學(xué)年的開(kāi)學(xué)典禮、運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)幕式、教師節(jié)“陽(yáng)光教師”的表彰……受到師生的稱(chēng)贊?；顒?dòng)后的固化，成為學(xué)校的節(jié)日校本課程；干部的策劃能力和執(zhí)行力得到了提升，彰顯了集體的智慧，也培養(yǎng)了干部的樂(lè)觀精神。

教師之能，體現(xiàn)于職業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)化水平的提升。我們用兩大工程，一項(xiàng)大賽，兩個(gè)行動(dòng)，提升教育教學(xué)能力，我們稱(chēng)之為“212”項(xiàng)目。“212”項(xiàng)目即兩大工程：青藍(lán)工程、名師工程；一項(xiàng)大賽，教師素養(yǎng)大賽；兩個(gè)行動(dòng)，研修和練兵行動(dòng)。

我們以“雁陣式培養(yǎng)”（培養(yǎng)頭雁，帶動(dòng)群雁）為主線(xiàn)，四舉措培養(yǎng)陽(yáng)光型教師，提高師能：一是樹(shù)立典型。每學(xué)期舉行一次師德事跡匯報(bào)交流活動(dòng)，激發(fā)教師內(nèi)驅(qū)力。二是師徒結(jié)對(duì)。骨干教師與新教師結(jié)對(duì)，骨干教師上示范課，引領(lǐng)成長(zhǎng)；新教師上展示課，匯報(bào)成果。三是搭建平臺(tái)。組織參加課堂教學(xué)展示、聯(lián)片教研等活動(dòng)；展示硬筆字、粉筆字、朗讀基本功；開(kāi)展各類(lèi)教學(xué)比武，優(yōu)秀教案、優(yōu)秀作業(yè)展評(píng)等活動(dòng)。四是抓好課題研究。結(jié)合學(xué)校“積極語(yǔ)言HAPPY模式進(jìn)課堂”以及“陽(yáng)光課堂”構(gòu)建主題，每周安排三名教師進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，征集積極語(yǔ)言運(yùn)用的教學(xué)反思、案例。這一切活動(dòng)，都讓教師深刻感受到自己歸屬于學(xué)校，更加自覺(jué)做著超越自我的思考和工作。

三、效果與困惑

（一）取得的初步成效

1.校本課程體系初步形成

落實(shí)“陽(yáng)光育人”辦學(xué)理念，我們通過(guò)整合周邊優(yōu)勢(shì)資源；整合優(yōu)勢(shì)學(xué)科；整合學(xué)校各方面工作對(duì)學(xué)校課程進(jìn)行整合，建構(gòu)起以三大藝術(shù)社團(tuán)為主干，以興趣小組為分支的陽(yáng)光校本課程體系。

2.教師團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)積極向上的文化氛圍

“通過(guò)努力成就別人”是我校團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重點(diǎn)。“深入調(diào)研——計(jì)劃解讀——策劃執(zhí)行——過(guò)程指導(dǎo)——評(píng)價(jià)反饋——反思改進(jìn)”是學(xué)校團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理機(jī)制，致力于教師心態(tài)的改變，追求心與心的交融。教師節(jié)學(xué)校制作的視頻，引發(fā)教師對(duì)曾經(jīng)過(guò)往的美好回憶，一張張熟悉的面孔綻放出燦爛的笑容。新教師團(tuán)隊(duì)，陽(yáng)光課堂核心研究團(tuán)隊(duì)，藝術(shù)校本課程團(tuán)隊(duì)……的展示，將有夢(mèng)、有智、有愛(ài)的人連接在一起，為著同一個(gè)愿景打拼。“新教師第一次亮相匯報(bào)，學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)全程指導(dǎo)；一人賽課，組長(zhǎng)掛帥，全組上陣；陽(yáng)光課堂的研究，教師們與積極心理學(xué)結(jié)緣，尋找陽(yáng)光課堂與積極語(yǔ)言的契合點(diǎn)。共喜、共憂(yōu)、共分擔(dān)成為教師工作的常態(tài)，彼此分享著溫暖與快樂(lè)。

3.學(xué)生自信心增強(qiáng)

班級(jí)自主管理，學(xué)生積極參與班級(jí)建設(shè)，逐漸學(xué)會(huì)欣賞他人、完善自我。豐富和高質(zhì)量的活動(dòng)體驗(yàn)讓孩子們悟道、悟德。德育活動(dòng)的創(chuàng)新，激活學(xué)生的生命：武警官兵展示升旗儀式、一小時(shí)的軍訓(xùn)；班主任設(shè)計(jì)組織的開(kāi)學(xué)第一課等，每一年的九一開(kāi)學(xué)典禮都能給孩子一份驚喜。新穎的活動(dòng)形式拉近了家長(zhǎng)與學(xué)生的距離，更拉近了家、校之間的距離。

4.陽(yáng)光課堂基本教學(xué)模式構(gòu)建促進(jìn)教師教學(xué)方法轉(zhuǎn)變

“陽(yáng)光課堂”的核心是課堂中的人，關(guān)注師生的體驗(yàn)與發(fā)展，著力于在師生共融、和諧愉悅、自主互動(dòng)的氛圍中獲得知識(shí)。自主學(xué)習(xí)、自主探究成為數(shù)學(xué)課堂的主旋律；分層出示目標(biāo)及有效評(píng)價(jià)、檢測(cè)，是語(yǔ)文教研組初步的研究成果；多彩活動(dòng)貫穿教學(xué)是英語(yǔ)教研組為全校教師提供的教學(xué)方法。核心組的嘗試，體現(xiàn)了以學(xué)生為主，以自學(xué)、合作為主，以實(shí)踐為主的教學(xué)策略。教師自始至終做學(xué)生的引導(dǎo)者、啟蒙者和學(xué)習(xí)合作伙伴，減少思維束縛，鼓勵(lì)自主、自由參與學(xué)習(xí)，營(yíng)造了 “自信學(xué)習(xí)、愉快學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)”課堂氛圍。

課堂教學(xué)“關(guān)鍵事件觀察與分析”觀察量表的使用，成為教師反思教學(xué)設(shè)計(jì)，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)的有力助手。“課堂提問(wèn)有效性”觀察量表，成為全校教師備課、評(píng)課的指南。課堂量表的使用促進(jìn)了教師教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變，讓讓陽(yáng)光課堂真正成為高效課堂。

在陽(yáng)光課堂構(gòu)建的過(guò)程中，課堂觀察量表的使用，真實(shí)的反映了學(xué)生的變化。學(xué)生課堂學(xué)習(xí)投入狀態(tài)：非投入學(xué)生所占比例為5%--10%；一般性投入學(xué)生所占比例20%--25%；投入學(xué)生比例占65%--75%。學(xué)生課堂活動(dòng)參與度：參與人數(shù)達(dá)到了85%--100%。從這兩組觀察數(shù)據(jù)不難看出，陽(yáng)光課堂教學(xué)模式的構(gòu)建，營(yíng)造了一個(gè)寬松、民主、愉悅、和諧的陽(yáng)光課堂。越來(lái)越多的學(xué)生樂(lè)于參加課堂活動(dòng)，喜歡課堂學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)主動(dòng)性得到了大幅提高。

5.積極心理學(xué)課堂實(shí)施策略基本成型

課堂教學(xué)是師生交流的過(guò)程。在課堂中教師有意識(shí)地、自覺(jué)地嘗試運(yùn)用積極心理學(xué)、積極語(yǔ)言，在傳授學(xué)生知識(shí)、技能，發(fā)展學(xué)生智力和創(chuàng)造力的同時(shí)，注重提高學(xué)生的心理素質(zhì)，培養(yǎng)學(xué)生健全人格。

一是營(yíng)造積極氛圍、培養(yǎng)良好心態(tài) ：教師用自己快樂(lè)、飽滿(mǎn)、振奮的情緒誘發(fā)學(xué)生的快樂(lè)、飽滿(mǎn)、振奮的情緒。向?qū)W生傳遞積極向上、愉悅寬松、民主合作的情感信息。通過(guò)教師自身的言語(yǔ)、動(dòng)作、遞給學(xué)生親切、鼓勵(lì)、信任的信息，切實(shí)做到“微笑、點(diǎn)頭、專(zhuān)心、傾聽(tīng)”。 二是開(kāi)展激勵(lì)評(píng)價(jià)，培養(yǎng)學(xué)生自信：關(guān)注正向，善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生的閃光點(diǎn)。教師要積極給與肯定和贊揚(yáng)。讓不同的人在課堂上有不同的發(fā)展，尊重個(gè)體差異。給每個(gè)人以展示自己的平臺(tái)，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉膽量，增強(qiáng)自信。教師的一句肯定或贊揚(yáng)，對(duì)于學(xué)生培養(yǎng)自信來(lái)說(shuō)是最好的催化劑。三是培養(yǎng)學(xué)生合作，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神：積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)合作交流，學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)會(huì)遇困難，教師要鼓勵(lì)學(xué)生展開(kāi)多方對(duì)話(huà)，學(xué)會(huì)師生、生生合作，才會(huì)在以后的學(xué)習(xí)中，能以一種頑強(qiáng)的意志去戰(zhàn)勝困難。通過(guò)小組合作學(xué)習(xí)，激發(fā)學(xué)生思考，表達(dá)，在小組中體驗(yàn)到成功的喜悅，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

（二）困惑

1.中小學(xué)銜接，影響著學(xué)校發(fā)展

縱觀教育現(xiàn)實(shí)，不難發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)弊端，即基礎(chǔ)教育中，中小學(xué)教育存在嚴(yán)重的“脫節(jié)”問(wèn)題，中學(xué)教育和小學(xué)教育存在著人為的“鴻溝”，中學(xué)與小學(xué)不能渾然一體而“各自為陣”。這既不能適應(yīng)基礎(chǔ)教育改革與發(fā)展的要求，不利于實(shí)現(xiàn)義務(wù)教育的九年一貫制，更不利于教師的教育教學(xué)。怎樣與上一級(jí)學(xué)校更好地銜接，是擺在我們面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

因?qū)W校地處農(nóng)村，學(xué)生又多以借讀生為主，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)的關(guān)注度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)學(xué)生的身心健康發(fā)展的關(guān)注，怎樣在確保學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)的基礎(chǔ)上，讓家長(zhǎng)認(rèn)可我們的特色建設(shè)，是我們現(xiàn)階段思考的問(wèn)題。

2.如何找準(zhǔn)積極心理學(xué)、積極語(yǔ)言與陽(yáng)光課堂的契合點(diǎn)。