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新品上市方案范文第1篇

商業(yè)模式有著自己的時(shí)代定義，這種模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己市場(chǎng)價(jià)值的一種經(jīng)營(yíng)模式。所謂時(shí)代定義，是由于現(xiàn)如今企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境有了很大的變動(dòng)，這對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)模式來(lái)說(shuō)是一次巨大的挑戰(zhàn)。首先是信息的膨脹?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展給了企業(yè)生存發(fā)展的另一塊土地，隨之出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)模式利用自己獨(dú)有的優(yōu)異條件壓縮著傳統(tǒng)市場(chǎng)。其次是供應(yīng)需求的變化。資源充足需求有限的環(huán)境下，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)逐漸把握在買家手里，價(jià)格和質(zhì)量依然重要，但是諸如設(shè)計(jì)、造型等方式的創(chuàng)新越來(lái)越多的被人們所參考。最后就是市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大。世界經(jīng)濟(jì)體制越來(lái)越多元化、全球化，金融、貿(mào)易活動(dòng)范圍廣、程度大，使得資金、技術(shù)、專利等等生產(chǎn)要素高速流轉(zhuǎn)在世界的各個(gè)角落。

二、詳述商業(yè)模式創(chuàng)新方案

（一）、產(chǎn)品質(zhì)量提升、產(chǎn)品附加值的擴(kuò)充

在企業(yè)產(chǎn)品提升的這一點(diǎn)，首先要做好的就是產(chǎn)品的質(zhì)量和更新?lián)Q代。不管企業(yè)之間的商業(yè)模式如何改變，企業(yè)的廣告宣傳工作做的多么出色，作為企業(yè)，其核心價(jià)值力還是源于自己旗下所生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品和自己企業(yè)所能提供給消費(fèi)者的服務(wù)。做好的自己的產(chǎn)品，就要從產(chǎn)品的質(zhì)量、更新速度、適用廣泛程度、不同型號(hào)產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品所具有的獨(dú)特的文化內(nèi)涵等等方面進(jìn)行構(gòu)思。首先，做好產(chǎn)品的質(zhì)量自然不必多說(shuō)，這是體現(xiàn)一個(gè)公司實(shí)力的最直觀的指標(biāo)，過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)才能留住消費(fèi)者。其次，作為新世紀(jì)高速發(fā)展環(huán)境下的各類廠商，做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，讓產(chǎn)品與服務(wù)與大眾需求同步，甚至超越行業(yè)內(nèi)平均水平引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展也是很重要的。當(dāng)然，產(chǎn)品更新速度雖不好做到超出同領(lǐng)域平均水平，起碼也要和行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)平行，畢竟能提供最新的產(chǎn)品，跟得上時(shí)代的步伐才有機(jī)會(huì)在錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下求得生存，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吸引到屬于自己的消費(fèi)者。再次，在當(dāng)今的科技發(fā)展水平下，很多產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)能輕松應(yīng)對(duì)多種不同的工作環(huán)境，能夠在更廣泛的程度上適應(yīng)不同群體的消費(fèi)者，能依靠先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)生產(chǎn)出利用率更廣泛的產(chǎn)品，則更能抓住市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)資源。還有，還要注意自己所生產(chǎn)的不同型號(hào)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)定位和范圍，產(chǎn)品的附加價(jià)值也在產(chǎn)品的定位中有一定的體現(xiàn)。精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位有助于打造配套的質(zhì)量、服務(wù)，另外，定位中也在很大程度上要考慮不同產(chǎn)品的個(gè)性化指標(biāo)。我們做產(chǎn)品不能依靠大眾化、批量化的形式來(lái)做，消費(fèi)者的自我感覺(jué)和認(rèn)同也不會(huì)一模一樣，這樣一來(lái)，沒(méi)有自己獨(dú)特的品牌特點(diǎn)、沒(méi)有自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處，就很難引起消費(fèi)者的關(guān)注，在廣義的角度上來(lái)說(shuō)就是失去了本應(yīng)該屬于自己的客戶，造成公司發(fā)展的損失。最后一點(diǎn)，就是打造自己產(chǎn)品、服務(wù)中所獨(dú)具的文化內(nèi)涵。我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品的附加價(jià)值很大程度上都是來(lái)源于其文化層面，比如對(duì)歷史淵源的把握，比如產(chǎn)品背后的故事等等，獨(dú)特的文化內(nèi)涵和產(chǎn)品鮮明的特點(diǎn)一樣，賦予了產(chǎn)品所獨(dú)有的附加價(jià)值，這種附加價(jià)值可能不是特別明顯，但是是獨(dú)一無(wú)二的，是不可取代的，是有價(jià)值的。

（二）、企業(yè)的知名度、美譽(yù)度

作為現(xiàn)代企業(yè)，想要打造一個(gè)成功的品牌定位，那么企業(yè)的知名度、美譽(yù)度都是必不可少的。如果說(shuō)企業(yè)的知名度關(guān)系到企業(yè)的客源，那么企業(yè)的美譽(yù)度關(guān)系的就是企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。相比之下，企業(yè)生存需要知名度，企業(yè)發(fā)展則靠的是美譽(yù)度。美譽(yù)度代表著的是消費(fèi)者的認(rèn)可和信任，是品牌獲得公眾支持喜愛(ài)的程度，顯然美譽(yù)度是更加重要的，是企業(yè)最為珍貴的市場(chǎng)潛在份額。在企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新問(wèn)題中，也是要著重注意做好企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)美譽(yù)度的問(wèn)題的。

在提升企業(yè)知名度、產(chǎn)品美譽(yù)度的問(wèn)題上，我也有自己的拙見(jiàn)。首先，還是要保證企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品保質(zhì)保量，企業(yè)的服務(wù)達(dá)到客戶滿意的程度。沒(méi)有實(shí)打?qū)嵉馁|(zhì)量作為基礎(chǔ)，品牌和發(fā)展等等問(wèn)題無(wú)從談起。認(rèn)真的態(tài)度帶來(lái)優(yōu)秀的產(chǎn)品，一流的產(chǎn)品才能讓企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。其次，通過(guò)品牌營(yíng)銷的方式提高品牌美譽(yù)度。從消費(fèi)心理的角度來(lái)考慮，作為消費(fèi)者自然希望買到放心的、用的住的商品和優(yōu)秀的服務(wù)，大品牌知名企業(yè)自然在商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握優(yōu)勢(shì)。利用品牌營(yíng)銷的方式，既能樹(shù)立整體的品牌名譽(yù)，又能把我市場(chǎng)份額占得消費(fèi)者群體。在品牌的樹(shù)立、品牌營(yíng)銷的過(guò)程中，要充分加入科學(xué)技術(shù)成果，利用新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)品，把傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?、形象化、個(gè)性化，達(dá)到一個(gè)很好的市場(chǎng)銷售效果。再次，充分做好公共關(guān)系事業(yè)，適當(dāng)為社會(huì)做公益。企業(yè)用合理有效的用好公共關(guān)系可以明顯提升企業(yè)的美譽(yù)度。公關(guān)營(yíng)銷可以含有推銷產(chǎn)品的成分，但是更重要的部分仍然是樹(shù)立企業(yè)品牌形象，為自己的企業(yè)和品牌打廣告。在一些功利性偏低、商業(yè)性不明顯的地方推銷自己，在一個(gè)比較自然的環(huán)境下比較容易讓消費(fèi)者群體認(rèn)可自己的企業(yè)與產(chǎn)品服務(wù)，積極支持教育發(fā)展、環(huán)境建設(shè)、城鄉(xiāng)改造、醫(yī)療服務(wù)、助殘賑災(zāi)等等公益活動(dòng)，都是企業(yè)樹(shù)立自己社會(huì)責(zé)任感、企業(yè)大眾文化的有效方式，可以充分培養(yǎng)消費(fèi)群體的好感，提升自己企業(yè)文化被認(rèn)可的程度。最后，充分做好自己業(yè)務(wù)的售后、公關(guān)、銷售環(huán)節(jié)，提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，給消費(fèi)者提供了解企業(yè)、了解產(chǎn)品的舒適的交流空間，主動(dòng)提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。這種以“顧客至上”作為服務(wù)態(tài)度的方式會(huì)得到消費(fèi)者的體諒和理解，為雙方的互信打下基礎(chǔ)。

（三）、提高服務(wù)的附加值

在上一節(jié)企業(yè)的美譽(yù)度提升中，最后一部分已經(jīng)簡(jiǎn)單討論過(guò)“顧客至上”理念的必要性，以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)企業(yè)美譽(yù)度的提高作用。我們還需要細(xì)細(xì)考慮如何在具體操作中把這一部分做到最好，真正把服務(wù)工作的附加價(jià)值挖掘到最大。

首先要考慮的就是客人的潛在需求，以及應(yīng)對(duì)這些需求我們的企業(yè)人員要做好的準(zhǔn)備。相比之下，如果有做好充分應(yīng)對(duì)不同消費(fèi)者的準(zhǔn)備，那么消費(fèi)者所帶來(lái)的問(wèn)題，所遇到的困難，都可以在更大的程度上在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的支撐下得到解決，在消費(fèi)者解決困難的同事作為企業(yè)也爭(zhēng)取到了自己的消費(fèi)者，達(dá)到了自己的市場(chǎng)占有。甚至還可能通過(guò)相比于同行更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，吸引到原先別人的顧客，達(dá)到一個(gè)市場(chǎng)占有率的提升。其次要說(shuō)的就是為客戶著想，切身處地從客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題，做到更多步驟給人以“貼心”的感覺(jué)。這就需要我們企業(yè)的服務(wù)人員提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，注意與客戶交流時(shí)的技巧和真情付出，把顧客當(dāng)成一家人，才能真真正正的給人以貼心的感覺(jué)。服務(wù)質(zhì)量自然會(huì)得到提升。最后就是可以適當(dāng)運(yùn)用一些小技巧，給顧客以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和政策。我們可以做一些特殊會(huì)員的設(shè)置，對(duì)于長(zhǎng)期的客戶給予會(huì)員的地位，然后給企業(yè)的長(zhǎng)期擁護(hù)者以一定的利益和特殊待遇。這樣可以一定程度上吸引顧客拉近業(yè)務(wù)關(guān)系，還可以加固長(zhǎng)期客戶和企業(yè)之間的穩(wěn)定合作關(guān)系，一舉兩得。但是一定要注意，如果決定給予一定的利益優(yōu)惠，那就一定要做到公平公正，確保利益的穩(wěn)定公開(kāi)，堅(jiān)決不能出現(xiàn)利益差距帶來(lái)的心理落差，也不要開(kāi)盡空頭支票，最后又不予兌現(xiàn)。關(guān)于具體的利益、優(yōu)惠措施的設(shè)置，也需要因地制宜、視情況而定，不可生搬硬套盲目效仿。

新品上市方案范文第2篇

法定代表人：竺韻德，該廠廠長(zhǎng)。

委托人：徐軍，國(guó)浩律師集團(tuán)（上海）事務(wù)所律師。

委托人：汪旭東，南京知識(shí)律師事務(wù)所律師。

原審被上訴人：江陰金鈴五金制品有限公司，住所地：江蘇省江陰市青陽(yáng)鎮(zhèn)錫澄路69號(hào)。

法定代表人：馮魯，該公司董事長(zhǎng)。

委托人：柏尚春，南京蘇高專利事務(wù)所律師。

委托人：烏蘭高娃，孚晟律師事務(wù)所律師。

原審上訴人寧波市東方機(jī)芯總廠（以下簡(jiǎn)稱機(jī)芯總廠）因與原審被上訴人江陰金鈴五金制品有限公司（以下簡(jiǎn)稱金鈴公司）侵犯專利權(quán)糾紛一案，江蘇省高級(jí)人民法院于1999年5月9日作出（1999）蘇知終字第9號(hào)民事判決，已經(jīng)發(fā)生法律效力。機(jī)芯總廠認(rèn)為上述判決有錯(cuò)誤，于1999年7月16日向本院申請(qǐng)?jiān)賹彙?001年3月20日，本院以（1999）知監(jiān)字第28號(hào)民事裁定，決定對(duì)本案進(jìn)行提審。本院依法組成合議庭，由民事審判第三庭庭長(zhǎng)蔣志培任審判長(zhǎng)，審判員王永昌、審判員段立紅參加評(píng)議，夏君麗代本案書(shū)記員，公開(kāi)開(kāi)庭審理了本案。原審上訴人機(jī)志總廠的委托人徐軍、汪旭東，原審被上訴人金鈴公司的委托人柏尚春、烏蘭高娃到庭參加訴訟。本案現(xiàn)已審理終結(jié)。

原審法院查明：1995年7月1日，機(jī)芯總廠（原寧波市江東東方機(jī)芯廠）獲得了中國(guó)專利局授予的“機(jī)芯奏鳴裝置音板的成鍵方法及其設(shè)備”發(fā)明專利權(quán)，專利號(hào)為92102458.4，并于1995年8月9日公告。該發(fā)明專利的獨(dú)立權(quán)利要求是：一種機(jī)械奏鳴裝置音板成鍵加工設(shè)備，它包括有在平板型金屬盲板上切割出梳狀縫隙的割刀和將被加工的金屬盲板夾持的固定裝置，其特征在于：a.所述的割刀是由多片圓形薄片狀磨輪按半徑自小到大的順序平行同心的組成一塔狀的割刀組；b.所述的盲板固定裝置是一個(gè)開(kāi)有梳縫的導(dǎo)向板，它是一塊厚實(shí)而耐磨的塊板，其作為導(dǎo)向槽的每條梳縫相互平行、均布、等寬；c.所述的塔狀割刀組，其相鄰刀片之間的間距距離與所述導(dǎo)向板相鄰梳縫之間的導(dǎo)向板厚度大體相等；d.所述的塔狀割刀組的磨輪按其半徑排列的梯度等于音板的音鍵按其長(zhǎng)短排列的梯度。一種機(jī)械奏鳴裝置音板的成鍵方法，它是采用由片狀磨輪對(duì)盲板相對(duì)運(yùn)動(dòng)進(jìn)行磨割、加工出規(guī)定割深的音鍵，其特征在于：在整個(gè)磨割過(guò)程中塔狀割刀組的每片磨輪始終嵌入所述導(dǎo)向板的相應(yīng)梳縫內(nèi)并在其內(nèi)往復(fù)運(yùn)動(dòng)，盲板被準(zhǔn)備定位并夾固在所述的導(dǎo)向板上。該發(fā)明的目的在于推出一種純機(jī)械的導(dǎo)切法的加工方法和專用設(shè)備，使盲板的成鍵加工變得十分簡(jiǎn)單，設(shè)備和加工成本降低，但音板的質(zhì)量卻得以提高。另外，該專利的說(shuō)明書(shū)中還表明：“在加工時(shí)由于盲板不是呈懸臂狀騰空地接受旋轉(zhuǎn)刀片的割入加工的，而是背貼在厚實(shí)的導(dǎo)向板上，被壓塊固定，由于導(dǎo)向板質(zhì)量大，所以，在加工時(shí)盲板不發(fā)生哪怕是微小的振動(dòng)。所以，用本發(fā)明的設(shè)備和方法加工出的音板其音齒成形質(zhì)量好，而且生產(chǎn)效力高?！?/p>

被控侵權(quán)產(chǎn)品也是生產(chǎn)機(jī)械奏鳴裝置的設(shè)備，與專利技術(shù)相比，缺少金屬盲板被夾持在開(kāi)有梳縫的導(dǎo)向板上的技術(shù)特征，它的盲板沒(méi)有被夾持在開(kāi)有梳縫的與專利技術(shù)中形式結(jié)構(gòu)相同的限位裝置上，換言之，它的限位裝置不是在盲板下，而是位于磨輪一側(cè)。由于缺少這一技術(shù)特征，導(dǎo)致限位裝置與導(dǎo)向板在分別與其他部件的結(jié)合使用過(guò)程中產(chǎn)生不同的結(jié)果：1、作用不同。專利技術(shù)中導(dǎo)向板的作用一是固定音板，使其在切割過(guò)程中不發(fā)生振動(dòng)，二是給磨輪限位，防止其在運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)發(fā)生晃動(dòng)飄移。被控侵權(quán)產(chǎn)品中的限位裝置只給磨輪限位，沒(méi)有固定盲板的作用；2、切割方法不同。專利技術(shù)在切割時(shí)，每片磨輪始終嵌人導(dǎo)向板的相應(yīng)梳縫內(nèi)并在其內(nèi)往復(fù)運(yùn)動(dòng)，盲板被準(zhǔn)確定位并夾固在導(dǎo)向板上。被控侵權(quán)產(chǎn)品在切割時(shí)，盲板呈懸臂狀騰空的接受旋轉(zhuǎn)刀片的割入加工，沒(méi)有被準(zhǔn)確定位并夾固在其限位裝置上；3、效果不同。專利技術(shù)在切割過(guò)程中由于導(dǎo)向板將盲板固定住，不發(fā)生振動(dòng)，而被控侵權(quán)產(chǎn)品切割時(shí)盲板易產(chǎn)生振動(dòng)，達(dá)不到該專利在效果上的目的。

南京市中級(jí)人民法院一審認(rèn)為：金鈴公司生產(chǎn)音板的設(shè)備上沒(méi)有導(dǎo)向板裝置，缺少專利保護(hù)范圍中的必要技術(shù)特征，不構(gòu)成侵權(quán)。該院依照原專利法第五十九條規(guī)定，判決：駁回機(jī)芯總廠的訴訟請(qǐng)求。該案訴訟費(fèi)15010元，訴訟保全費(fèi)5520元，由機(jī)芯總廠承擔(dān)。

江蘇省高級(jí)人民法院二審認(rèn)為：1、就形式結(jié)構(gòu)而言，機(jī)芯總廠的專利權(quán)利要求書(shū)中書(shū)載的導(dǎo)向板與被控侵權(quán)產(chǎn)品中的限位裝置相同；2、被控侵權(quán)產(chǎn)品的限位裝置與專利技術(shù)的導(dǎo)向板雖然在形式結(jié)構(gòu)上相同，但由于限位裝置缺乏專利技術(shù)導(dǎo)向板能固定盲板的必要技術(shù)特征，改變了其在設(shè)備中的位置及其與其他部件的結(jié)合關(guān)系，從而使切割方法也不同，并因此導(dǎo)致其在使用目的、作用、效果上的不同。故被控侵權(quán)產(chǎn)品中的限位裝置與專利技術(shù)的導(dǎo)向板不屬于等同技術(shù)的替代。同時(shí)，由于專利說(shuō)明書(shū)中已明確將盲板不固定在導(dǎo)向板上而是呈懸臂狀騰空地接受旋轉(zhuǎn)刀片的割入加工排除在權(quán)利要求之外。所以，被控侵權(quán)產(chǎn)品未落入專利權(quán)保護(hù)范圍，金鈴公司未侵犯機(jī)芯總廠的專利權(quán)。該院依照民事訴訟法第一百五十三條第一款第一項(xiàng)的規(guī)定判決：駁回上訴，維持原判。二審案件受理費(fèi)15010元由機(jī)芯總廠負(fù)擔(dān)。

機(jī)芯總廠申請(qǐng)?jiān)賹彿Q：1、原審上訴人技術(shù)方案與原審被上訴人技術(shù)方案的區(qū)別，實(shí)質(zhì)上是等同技術(shù)替代。申請(qǐng)人專利的主要技術(shù)特征有兩個(gè)：塔狀割刀組和開(kāi)有梳縫的導(dǎo)向板。關(guān)于塔狀割刀組，原審被上訴人的技術(shù)方案與之完全一致。關(guān)于導(dǎo)向板，原審被上訴人雖稱限位裝置，但其功能與原審上訴人的導(dǎo)向板完全一致，都是對(duì)薄片砂輪在高速運(yùn)轉(zhuǎn)中發(fā)生飄移進(jìn)行限制，把薄片砂輪引導(dǎo)至所要求的切割平面上去。所不同的是原審上訴人的專利技術(shù)中，導(dǎo)向板還有固定盲板的作用，而原審被上訴人的限位裝置沒(méi)有這個(gè)作用。這一點(diǎn)被原審法院認(rèn)為是原審被上訴人的技術(shù)方案不具備專利技術(shù)方案必要技術(shù)特征的主要依據(jù)。但事實(shí)上，原審被上訴人的技術(shù)方案也存在一個(gè)固定盲板的裝置，將音板夾固準(zhǔn)確定位，同樣達(dá)到防止盲板被切割時(shí)產(chǎn)生振動(dòng)。也就是說(shuō)，原審被上訴人將專利技術(shù)中的一個(gè)裝置一分為二，這二者結(jié)合起來(lái)的目的、作用和效果與專利技術(shù)中的導(dǎo)向板完全一樣。原審被上訴人這一作法屬于典型的等同技術(shù)替換。2、原審法院認(rèn)定專利技術(shù)與被控侵權(quán)產(chǎn)品兩種技術(shù)方案在形式結(jié)構(gòu)、作用目的、效果方面不同，并不正確。在形式上，導(dǎo)向板是一塊開(kāi)有梳縫的厚實(shí)而耐磨的塊板，其作為導(dǎo)向槽的每條梳縫相互平行、均布、等寬，被控侵權(quán)產(chǎn)品的限位裝置也同樣有平行、均布、等寬的所謂限位槽，形式上完全相同。在作用上，二者都是保證割片組和薄片砂輪在切割過(guò)程中不發(fā)生晃動(dòng)和飄移。在目的上，二者都是為了使薄片砂輪切割音板直至加工成音片得以實(shí)現(xiàn)。在效果上，專利技術(shù)闡明在切割過(guò)程中由導(dǎo)向板將音夾固，以盡量防止在加工時(shí)盲板產(chǎn)生振動(dòng)，而被控侵權(quán)產(chǎn)品的限位裝置雖不起固定音板的作用，但也存在另一固定音板的裝置，將音板夾固準(zhǔn)確定位后，同樣達(dá)到了防止音板被切割時(shí)產(chǎn)生振動(dòng)的效果。3、原審法院曲解了禁止反悔原則。原審法院認(rèn)為，由于專利說(shuō)明書(shū)已明確將音板不固定在導(dǎo)向板上而是呈懸臂狀騰空地接受旋轉(zhuǎn)刀片的割入加工排除在外，所以，被控侵權(quán)產(chǎn)品未落入專利權(quán)保護(hù)范圍。其實(shí)，這是對(duì)禁止反悔原則的曲解。專利說(shuō)明書(shū)中雖稱：“采用導(dǎo)切法對(duì)機(jī)械奏鳴裝置音板的成鍵加工帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)是割出的梳縫的平行度、均布度、等寬度、表面光潔度均能達(dá)到令人相當(dāng)滿意的程度，另外，在加工時(shí)由于盲板不是呈懸臂狀騰空地接受旋轉(zhuǎn)刀片的割入加工，而是背貼在厚實(shí)的導(dǎo)向板上，被壓塊固定，由于導(dǎo)向板質(zhì)量大，所以，在加工時(shí)音板不發(fā)生哪怕是微小的振動(dòng)”。但說(shuō)明書(shū)所闡述的盲板“背貼在厚實(shí)的導(dǎo)向板上，被壓塊固定”這種方式是專利實(shí)施方案中最佳的實(shí)施例，并不是特指只有這一種方法；說(shuō)明書(shū)所說(shuō)“盲板不是呈懸臂狀騰空地接受旋轉(zhuǎn)刀片的割入加工”方法，并非將這種方法排斥在權(quán)利要求之外，而只是一種相互的比較，是對(duì)專利技術(shù)最佳實(shí)施方案的進(jìn)一步描述。4、原審上訴人曾向原審法院申請(qǐng)對(duì)本案被控侵權(quán)物所使用的技術(shù)方案與專利技術(shù)方案是否等同進(jìn)行技術(shù)鑒定，遭到原審法院拒絕，從而導(dǎo)致其判決的隨意性。此外，原審上訴人還稱：在本案糾紛發(fā)生前，臺(tái)灣商人曾耀升、馮魯（即金鈴公司的法定代表人）曾于1993年慕名前來(lái)寧波，與申請(qǐng)人商談合資生產(chǎn)八音琴事宜，并于1994年6月成立了“寧波韻美精機(jī)有限公司”，由專利發(fā)明人竺韻德任董事長(zhǎng)，曾耀升任副董事長(zhǎng)，馮魯任副總經(jīng)理。馮魯在合資前多次以考察為名和合資后利用副總經(jīng)理職業(yè)之便，了解并掌握了原審上訴人的發(fā)明專利方法及其設(shè)備的技術(shù)特征。馮魯隨后即到原籍江蘇省江陰市出資開(kāi)辦了合資企業(yè)金鈴公司，即原審被上訴人，并擔(dān)任董事長(zhǎng)，生產(chǎn)音樂(lè)鈴（即八音琴）及其配件。該事實(shí)表明，馮魯?shù)热伺c原審上訴人合資辦廠是假，竊取原審上訴人的技術(shù)、工藝、設(shè)備秘密是其真正的目的。綜上，原一、二審法院判決確有錯(cuò)誤，請(qǐng)求本院撤銷原一、二審判決，指令江蘇省高級(jí)人民法院再審或者由本院提審，判令金鈴公司立即停止侵權(quán)，賠償經(jīng)濟(jì)損失100萬(wàn)元，并承擔(dān)本案訴訟費(fèi)。

金鈴公司答辯稱：1、在原審上訴人92102458.4號(hào)專利中，將導(dǎo)向板安裝在金屬盲板夾持裝置上，盲板被準(zhǔn)確定位并夾持在導(dǎo)向板上是該專利必不可少的技術(shù)特征，也是該專利之所以取得專利權(quán)的基礎(chǔ)。這可以從該專利的權(quán)利要求對(duì)必要技術(shù)特征所作的限定，專利說(shuō)明書(shū)對(duì)導(dǎo)切法的定義和對(duì)導(dǎo)向板的安裝位置、作用、效果以及音板的磨割加工過(guò)程所作的說(shuō)明等方面得到證明。2、原審被上訴人的盲板加工設(shè)備與專利相比，缺少所述的導(dǎo)向板這一必要技術(shù)特征，其加工方法也因此不同。原審被上訴人的音板加工設(shè)備包括割刀組、盲板夾持裝置兩個(gè)基本部件，盲板是被呈懸臂狀騰空固定在夾持裝置上，并接受旋轉(zhuǎn)刀片的割入加工的。這一點(diǎn)恰好是專利技術(shù)所克服的，是被專利權(quán)利要求排除在外的。3、原審被上訴人音板加工設(shè)備中的限位裝置與專利技術(shù)中的導(dǎo)向板不是等同技術(shù)的替代。盡管限位裝置與導(dǎo)向板均有梳縫結(jié)構(gòu)形式，但二者的目的、作用和效果卻完全不同。導(dǎo)向板的目的一是固定盲板，使盲板在切割過(guò)程中不發(fā)生振動(dòng)，二是導(dǎo)引切割，三是給磨輪限位。而限位裝置只給磨輪限位，防止磨輪飄移和破碎，沒(méi)有固定盲板和導(dǎo)引切割的目的；專利中導(dǎo)向板安裝在進(jìn)給機(jī)構(gòu)上，并在加工過(guò)程中隨進(jìn)給機(jī)構(gòu)作進(jìn)退往復(fù)運(yùn)動(dòng)，盲板固定在導(dǎo)向板的平面上并在導(dǎo)向板的導(dǎo)引下被切割加工成音板。在整個(gè)磨割過(guò)程中，每片磨輪始終嵌人導(dǎo)向板相應(yīng)的梳縫內(nèi)并在其內(nèi)往復(fù)運(yùn)動(dòng)，盲板被準(zhǔn)確定位并夾固在導(dǎo)向板上。被上訴人的限位裝置垂直固定在機(jī)身上，并在加工過(guò)程中固定不動(dòng)，盲板呈懸臂狀騰空地直接定位固定在進(jìn)給機(jī)構(gòu)上；專利技術(shù)在切割過(guò)程中導(dǎo)向板將盲板固定住，不發(fā)生振動(dòng)，而原被上訴人的盲板易產(chǎn)生振動(dòng)，限位裝置僅起到防止磨輪飄移、破碎的作用。4、原審被上訴人的音板加工設(shè)備中的限位裝置是一種公知技術(shù)，例如，專利號(hào)為昭61-25764的日本專利，其所公開(kāi)的技術(shù)方案就帶有與原審被上訴人類似的限位裝置。因此，原審被上訴人的音板加工設(shè)備沒(méi)有落入92102458.4號(hào)專利的保護(hù)范圍，不構(gòu)成侵權(quán)。

本院查明，除原審法院認(rèn)定被控侵權(quán)產(chǎn)品的限位裝置與專利產(chǎn)品的導(dǎo)向板在分別與其他部件的結(jié)合使用過(guò)程中，其作用、切割方法和效果不同的事實(shí)外，原審法院認(rèn)定的其余事實(shí)基本屬實(shí)。

經(jīng)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，本院委托中國(guó)科技法學(xué)會(huì)專家評(píng)價(jià)委員會(huì)組織有關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和法律專家對(duì)本案所涉及的專業(yè)技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行鑒定。即通過(guò)對(duì)本案被控侵權(quán)產(chǎn)品的技術(shù)特征與專利權(quán)利要求記載的必要技術(shù)特征的異同及其功能、效果進(jìn)行比較，特別是對(duì)（1）被控侵權(quán)產(chǎn)品中的限痊裝置與專利權(quán)利要求書(shū)記載的導(dǎo)向板，和（2）被控侵權(quán)產(chǎn)品中的盲板固定方式與專利權(quán)利要求書(shū)記載的盲板固定方式的異同及其功能、效果進(jìn)行比較，提出二者在技術(shù)特征上的不同點(diǎn)是否屬于等同物替換的意見(jiàn)。中國(guó)科技法學(xué)會(huì)專家評(píng)價(jià)委員會(huì)根據(jù)本院委托，組織由王先逵（清華大學(xué)精密儀器與機(jī)械學(xué)系教授、博士生導(dǎo)師）、鄧中亮（北京郵電大學(xué)自動(dòng)化學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師）、鄭維志（北京工商大學(xué)機(jī)械自動(dòng)化學(xué)院高級(jí)工程師）、鄭勝利（北京大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師）、張遵逵（中國(guó)專利局專利復(fù)審委員會(huì)原副主任、研究員）5人組成的鑒定專家組，經(jīng)過(guò)閱卷和勘驗(yàn)被控侵權(quán)產(chǎn)品實(shí)物，于2000年11月27日提出鑒定意見(jiàn)：

被控侵權(quán)產(chǎn)品與專利的主要相同點(diǎn)為：1、在成鍵盲板的加工原理、方法上，二者都是利用片狀磨輪組或割刀組對(duì)盲板相對(duì)運(yùn)動(dòng)進(jìn)行磨削，加工出規(guī)定割深的音鍵，在整個(gè)磨割過(guò)程中，塔狀磨輪組的每片磨輪始終位于所述導(dǎo)向板或防震限位板的相應(yīng)梳縫內(nèi)。2、二者所用成鍵加工設(shè)備都是由機(jī)床、磨輪組、工件定位夾緊裝置、磨輪定位導(dǎo)向裝置等部分組成。3、二者在加工成鍵時(shí)所用工具都是塔狀平行同心磨輪組。4、二者所用磨輪組相鄰磨輪之間的間距與導(dǎo)向板或防震限位板梳縫間的厚度大體相等。5、機(jī)芯總廠專利所用導(dǎo)向板在加工過(guò)程中起磨輪導(dǎo)向、防震、定位作用。主要不同點(diǎn)為：1、機(jī)芯總廠專利所用導(dǎo)向板與工件一起進(jìn)給運(yùn)動(dòng)，金鈴公司裝置所用防震限位板裝在橫滑板上，不與工件一起進(jìn)給運(yùn)動(dòng)。2、在工件安裝方面，機(jī)芯總廠專利將工件安裝在導(dǎo)向板上，金鈴公司裝置將工件安裝在工件拖板上，而不是安裝在防震限位板上。3、機(jī)芯總廠專利的盲板成鍵加工設(shè)備中，磨輪導(dǎo)向與工件支承功能均由導(dǎo)向板來(lái)實(shí)現(xiàn)，金鈴公司裝置的盲板成鍵加工設(shè)備中的磨輪導(dǎo)向功能由防震限位板來(lái)實(shí)現(xiàn)，工件支承功能由工件拖板來(lái)實(shí)現(xiàn)。鑒定結(jié)論為：機(jī)芯總廠專利與金鈴公司裝置在工作原理、方法上是一樣的，在具體結(jié)構(gòu)上，分別采用了導(dǎo)向板和防震限位板，這兩個(gè)重要零件在加工中起的主要作用是：磨輪導(dǎo)向、防震、定位，二者的主要功能是基本一致的。導(dǎo)向板與防震限位板的主要工作面的結(jié)構(gòu)形狀是相似的，呈梳縫狀。在機(jī)芯總廠專利中導(dǎo)向板具有工件（盲板）支承功能，有利于削弱工件的加工振動(dòng)，提高加工質(zhì)量。金鈴公司裝置中，工件安裝在工件拖板上，與機(jī)芯總廠專利比較，很難看出金鈴公司裝置有明顯技術(shù)進(jìn)步。二是技術(shù)特征的不同之處，對(duì)具有機(jī)械專業(yè)知識(shí)的普通技術(shù)人員而言，無(wú)需創(chuàng)造性的勞動(dòng)就能實(shí)現(xiàn)。

金鈴公司對(duì)鑒定意見(jiàn)提出異議：1鑒定意見(jiàn)關(guān)于“機(jī)芯總廠專利與金鈴公司裝置在工作原理、方法上是一樣的”表述，不符合專利只保護(hù)技術(shù)方案，不保護(hù)抽象的原理、思想的一般原則；2、在機(jī)芯總廠的專利中，導(dǎo)向板除了起磨輪導(dǎo)向、防震、定位作用外，還起支承和固定工件的作用，而被控侵權(quán)產(chǎn)品中的限位裝置卻不具有支承和固定工件的作用。鑒定意見(jiàn)關(guān)于“兩者的主要功能是基本一致的”結(jié)論不客觀、不全面；3、鑒定意見(jiàn)一方面認(rèn)為機(jī)芯總廠專利中的導(dǎo)向板“有利于削弱工件的加工振動(dòng)，提高加工質(zhì)量”，另一方面又認(rèn)為金鈴公司裝置“與機(jī)芯總廠專利比較，很難看出金鈴公司裝置有明顯技術(shù)進(jìn)步”，結(jié)論前后矛盾；4、鑒定意見(jiàn)沒(méi)有將導(dǎo)向板和限位裝置分別與日本昭61-25764專利中的導(dǎo)片及昭58-217266專利中的切入槽在作用、效果上進(jìn)行異同對(duì)比。被控侵權(quán)產(chǎn)品中的限位裝置與上述兩份現(xiàn)有技術(shù)中的導(dǎo)片、切入槽在作用、效果上完全相同；5、鑒定意見(jiàn)沒(méi)有對(duì)機(jī)芯總廠的權(quán)利要求，特別是對(duì)權(quán)項(xiàng)1中的b項(xiàng)、權(quán)項(xiàng)9以及說(shuō)明書(shū)中所述的發(fā)明目的、盲板固定方式、優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行充分的分析和解釋，就作為鑒定結(jié)論的根據(jù)；6、“是否屬于等同替代”的判斷應(yīng)屬于人民法院的職權(quán)范圍，不應(yīng)通過(guò)技術(shù)鑒定來(lái)確定。

庭審中，鑒定人員對(duì)金鈴公司的異議作出了解答。鑒定人員認(rèn)為，技術(shù)方案包括原理、結(jié)構(gòu)、方法，在進(jìn)行技術(shù)方案對(duì)比時(shí)，也反映了原理和方法。專利與被控侵權(quán)裝置組成部分相同，都是塔狀同心平行磨輪組，相鄰的間距梳縫大體相等，鑒定意見(jiàn)中已指出專利中的導(dǎo)向板與被控侵權(quán)產(chǎn)品中的防震限位板之間的不同點(diǎn)，但二者在磨輪導(dǎo)向、防震、定位方面所起的主要作用是相同的。專利中的導(dǎo)向板起支承、固定工件作用，有利于削弱工件的加工振動(dòng)，提高加工質(zhì)量。被控侵權(quán)產(chǎn)品中的防震限位板不起固定工件作用，工件是固定在工件拖板上，加工質(zhì)量較差。因此，被控侵權(quán)產(chǎn)品無(wú)明顯技術(shù)進(jìn)步，不僅沒(méi)有改進(jìn)，反而不如專利的效果好。鑒定人接受的鑒定任務(wù)只是對(duì)專利技術(shù)與被控侵權(quán)產(chǎn)品進(jìn)行比較，沒(méi)有要求將專利技術(shù)或侵權(quán)產(chǎn)品技術(shù)與現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行比較，故金鈴公司所提兩份日本專利文獻(xiàn)只作為進(jìn)行鑒定的參考。

金鈴公司提供的《自來(lái)水筆制造工藝》（輕工業(yè)出版社出版）、昭61-25764號(hào)和昭58-217266號(hào)日本專利等三份公開(kāi)文獻(xiàn)，其所記載的導(dǎo)片、切入槽裝置均為單片割刀和單槽，而非塔狀割刀組和導(dǎo)向槽的每條梳縫相互平行、均布、等寬。

金鈴公司于2000年3月6日將本案所涉及的被控侵權(quán)產(chǎn)品申請(qǐng)實(shí)用新型專利，名稱“音片開(kāi)縫裝置”，并于同年11月4日獲得實(shí)用新型專利權(quán)，專利號(hào)為00219524.0.其說(shuō)明書(shū)載明：本實(shí)用新型的目的是提供一種簡(jiǎn)易型的音片開(kāi)縫裝置，它能有效地防止因砂輪片震動(dòng)而影響音片的質(zhì)量。本實(shí)用新型的音片的下方設(shè)有一個(gè)與機(jī)身固定的梳狀防震限位裝置，砂輪片嵌人梳狀防震限位裝置的梳縫內(nèi)，這樣既能防震，又能限位，提高了音片加工生產(chǎn)的質(zhì)量，減少了砂輪片的破碎率。說(shuō)明書(shū)的實(shí)施例部分還記載：音片與梳狀防震限位塊之間設(shè)有間隙，以0.5-1mm為最佳。

本院另查明，1994年6月，金鈴公司的法定代表人馮魯以及臺(tái)灣商人曾耀升曾與機(jī)芯總廠合資成立寧波韻美精機(jī)有限公司，馮魯出任該公司副總經(jīng)理。

本院還查明，1994年6月，機(jī)芯總廠將其92102458.4號(hào)專利許可給寧波韻聲（集團(tuán)）股份有限公司（1998年7月15日更名為寧波韻升（集團(tuán)）股份有限公司，以下統(tǒng)稱寧波韻升公司）實(shí)施，生產(chǎn)音片，有雙方簽訂的專利實(shí)施許可合同為證。寧波韻升公司使用該專利技術(shù)所生產(chǎn)的音片，其出口出廠報(bào)價(jià)為每片0.16美元，國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格為每片1.33元人民幣，有該公司1997年4月6日的報(bào)價(jià)單和1997年3月19日編號(hào)為00644545的《寧波增值稅專用發(fā)票》為證。1998年10月23日，寧波公正審計(jì)事務(wù)所根據(jù)寧波市江東區(qū)人民檢察院的委托，對(duì)該公司1997年度生產(chǎn)的機(jī)芯、音片的利潤(rùn)情況進(jìn)行了專項(xiàng)審計(jì)，作出寧公審（1998）179號(hào)審計(jì)報(bào)告。審計(jì)報(bào)告以寧波韻升公司1997年音片出口出廠報(bào)價(jià)每片0.16美元（折合人民幣為1.3264元）作為音片的銷售價(jià)格。審計(jì)結(jié)果為：每片音片的生產(chǎn)成本為0.473元，應(yīng)負(fù)擔(dān)稅金0.0041元，三項(xiàng)費(fèi)用0.1116元，單位利潤(rùn)為0.545元。

1998年10月8日，金鈴公司總經(jīng)理薛鳳清在接受一審法院調(diào)查時(shí)稱，該公司從1995年至1998年10月，大約生產(chǎn)音片七八百萬(wàn)片，有談話筆錄為證。金鈴公司2001年7月向本院提供的該公司《鳴金片生產(chǎn)情況和成本核算）證據(jù)材料，也進(jìn)一步證實(shí)其共生產(chǎn)鳴金片（即音片）720萬(wàn)片。

本院認(rèn)為，針對(duì)機(jī)芯總廠申請(qǐng)?jiān)賹彽氖聦?shí)和理由以及金鈴公司的答辯，本案主要涉及以下三個(gè)問(wèn)題：

一、關(guān)于如何確定本案專利權(quán)的保護(hù)范圍。根據(jù)我國(guó)1992年專利法第五十九條第一款、現(xiàn)行專利法第五十六條第一款的規(guī)定，發(fā)明或者實(shí)用新型專利權(quán)的保護(hù)范圍以其權(quán)利要求書(shū)的內(nèi)容為準(zhǔn)，說(shuō)明書(shū)和附圖可以用于解釋權(quán)利要求。這里所說(shuō)的權(quán)利要求，是指權(quán)利要求書(shū)中的獨(dú)立權(quán)利要求，即從整體上反映發(fā)明或者實(shí)用新型的技術(shù)方案，記載為實(shí)現(xiàn)發(fā)明或者實(shí)用新型目的的必要技術(shù)特征的權(quán)利要求。在確定專利權(quán)的保護(hù)范圍時(shí)，既不能將專利權(quán)保護(hù)范圍僅限于權(quán)利要求書(shū)嚴(yán)格的字面含義上，也不能將權(quán)利要求書(shū)作為一種可以隨意發(fā)揮的技術(shù)指導(dǎo)。確定專利權(quán)的保護(hù)范圍，應(yīng)當(dāng)以權(quán)利要求書(shū)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容為基準(zhǔn)，在權(quán)利要求書(shū)不清楚時(shí)，可以借助說(shuō)明書(shū)和附圖予以澄清，對(duì)專利權(quán)的保護(hù)可以延伸到本領(lǐng)域普通技術(shù)人員在閱讀了專利說(shuō)明書(shū)和附圖后，無(wú)需要經(jīng)過(guò)創(chuàng)造性勞動(dòng)即能聯(lián)想到的等同特征的范圍。既要明確受保護(hù)的專利技術(shù)方案，又要明確社會(huì)公眾可以自由利用技術(shù)進(jìn)行發(fā)明創(chuàng)造的空間，把對(duì)專利權(quán)人提供合理的保護(hù)和對(duì)社會(huì)公眾提供足夠的法律確定性結(jié)合起來(lái)。根據(jù)這一原則，發(fā)明或者實(shí)用新型專利權(quán)的保護(hù)范圍不僅包括權(quán)利要求書(shū)中明確記載的必要技術(shù)特征所確定的范圍，而且也包括與該必要技術(shù)特征相等同的特征所確定的范圍，即某一特征與權(quán)利要求中的相應(yīng)技術(shù)特征相比，以基本相同的手段，實(shí)現(xiàn)基本相同的功能，達(dá)到基本相同的效果，對(duì)于本領(lǐng)域的普通技術(shù)人員來(lái)說(shuō)無(wú)需經(jīng)過(guò)創(chuàng)造性的勞動(dòng)就能聯(lián)想到的。對(duì)此，本院《關(guān)于審理專利糾紛案件適用法律問(wèn)題的若干規(guī)定》第十七條專門作出了解釋。

新品上市方案范文第3篇

現(xiàn)在“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”，到了落實(shí)上市計(jì)劃“臨門一腳”實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后關(guān)頭了。

在這一階段，企業(yè)需要注意三件事：

一、端正整個(gè)銷售部的工作風(fēng)氣、提高士氣、增強(qiáng)命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計(jì)劃執(zhí)行到位；

二、回避新品上市操作中常見(jiàn)的幾個(gè)誤區(qū)；

三、在新品上市執(zhí)行的整個(gè)過(guò)程中，對(duì)新品銷量、業(yè)績(jī)、以及鋪貨、價(jià)格等指標(biāo)全程監(jiān)控，及時(shí)糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護(hù)航”。 第一節(jié)　提高銷售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品

新品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新品上市執(zhí)行過(guò)程中銷售人員對(duì)新品推廣的關(guān)注程度、對(duì)新品必勝的信心、以及在對(duì)如何推廣新品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實(shí)際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個(gè)方面上出現(xiàn)偏差。

1、關(guān)注度不足：

企業(yè)對(duì)銷售人員有關(guān)“新品推廣的重要性”宣導(dǎo)不夠，——上市前沒(méi)舉行聲勢(shì)浩大的新品說(shuō)明（動(dòng)員）大會(huì)，上市后沒(méi)有在銷量任務(wù)制定、日常銷售報(bào)表、銷售例會(huì)、人員獎(jiǎng)金考核等問(wèn)題上體現(xiàn)對(duì)新品推廣的格關(guān)重視。業(yè)務(wù)人員自然感覺(jué)新品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。一旦銷售人員對(duì)此掉以輕心，新品上市必?cái)o(wú)疑——大多數(shù)業(yè)代不會(huì)主動(dòng)去費(fèi)心費(fèi)力的推新品，大家都會(huì)把注意力集中在給成熟品項(xiàng)做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。

2、信心不足：

企劃部開(kāi)“新品上市說(shuō)明大會(huì)”的間休時(shí)間，業(yè)務(wù)主管會(huì)聚在一起三五成群的議論——他們?cè)谥v什么？他們?cè)谟懻摗捌髣澆客频倪@個(gè)新品有沒(méi)有戲”。也許你就會(huì)從中聽(tīng)到“這個(gè)新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過(guò)程中也會(huì)有人說(shuō)出類似的論調(diào)。這種負(fù)面情緒一旦蔓延開(kāi)來(lái)，會(huì)直接影響整個(gè)銷售隊(duì)伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來(lái)極大危害。

其實(shí)真正成熟的銷售經(jīng)理對(duì)新品（包括口味、包裝、價(jià)格、促銷等要素）的設(shè)置有不同意見(jiàn)應(yīng)該通過(guò)正常渠道反應(yīng)，給企業(yè)提出改進(jìn)思路。而大多數(shù)言語(yǔ)偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說(shuō)兩句”或是給自己新品業(yè)績(jī)不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開(kāi)言路聽(tīng)取一線人員對(duì)新產(chǎn)品及其上市方法的建設(shè)性建議，另一方面對(duì)不負(fù)責(zé)任的負(fù)面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。

3、方向感不明確：

在對(duì)新品上市的跟進(jìn)過(guò)程中如果只注意對(duì)銷量數(shù)字要求，常常會(huì)造成銷售人員面對(duì)新品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵(lì)，企業(yè)要通過(guò)對(duì)新品上市過(guò)程各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的要求，給業(yè)務(wù)人員方向感，讓他們明白“過(guò)程做的好、結(jié)果自然好！”只要能把新品推廣的過(guò)程指標(biāo)（鋪貨、陳列、促銷執(zhí)行等）落實(shí)到位，銷量自然來(lái)！

具體動(dòng)作：

一、提高銷售隊(duì)伍對(duì)新品推廣的關(guān)注度

1、新品上市前一定要召回各區(qū)銷售主管、經(jīng)理做產(chǎn)品上市說(shuō)明大會(huì)；

2、對(duì)各區(qū)業(yè)務(wù)人員專門訂出新品銷量任務(wù)；

3、日常銷售報(bào)表、月會(huì)報(bào)告中要體現(xiàn)對(duì)新品銷售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注（具體方法見(jiàn)第三節(jié)：建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動(dòng)態(tài)）；

4、上市執(zhí)行期銷售例會(huì)中新品業(yè)績(jī)要成為主要議題。對(duì)不能如期完成新品推廣任務(wù)的區(qū)域要求做出“差異說(shuō)明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)；

5、舉辦銷售競(jìng)賽（如：新品銷售冠軍）對(duì)優(yōu)勝者予以公開(kāi)表彰和獎(jiǎng)勵(lì)（如：頒發(fā)銷售精英證書(shū)、安排“銷售精英”境外旅游并發(fā)給專項(xiàng)獎(jiǎng)金）；

6、人員獎(jiǎng)金考核制度，要把新品銷量達(dá)成從總銷量達(dá)成中提出來(lái)單獨(dú)考核；

7、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)新品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)罰，并通報(bào)全廠；

二、扼制“新品不好銷”的負(fù)面言論，樹(shù)立新品必勝的信心

1、首先，在新品上市行銷過(guò)程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價(jià)格及促銷方案的進(jìn)一步改良提供思路。但同時(shí)也要注意，我們需要收集的僅僅是市場(chǎng)反應(yīng)，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒(méi)有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷售人員發(fā)出“這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題！” “死定了！”“這個(gè)產(chǎn)品不好銷！”等負(fù)面言論擾亂軍心。

2、端正會(huì)議風(fēng)氣；

管理者話術(shù)示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見(jiàn)！”什么叫提建議？比如你告訴我說(shuō)你的區(qū)域新品銷售遇到的阻力，同時(shí)就要講出你自己的看法來(lái)，你認(rèn)為通過(guò)什么促銷提案可以化解這個(gè)阻力！這種發(fā)言說(shuō)明你是在用心做事。什么叫提意見(jiàn)？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和地方小企業(yè)比價(jià)格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實(shí)際上這都是在找借口！推新品當(dāng)然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售員干什么？奉勸這種只提意見(jiàn)不提建議滿腹牢騷的人，請(qǐng)你先反省一下自己的工作態(tài)度！”

3、領(lǐng)導(dǎo)親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場(chǎng)來(lái)——月會(huì)時(shí)請(qǐng)各區(qū)銷售主管現(xiàn)場(chǎng)參觀，一來(lái)是學(xué)習(xí)新品運(yùn)作的成功經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)證明新品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強(qiáng)信心；

4、對(duì)新品銷售業(yè)績(jī)不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負(fù)面言論）的人，月會(huì)是讓所有銷售主管去它的區(qū)域開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)指出他市場(chǎng)上的低級(jí)錯(cuò)誤（如：經(jīng)銷商庫(kù)存不夠、新品鋪貨率低、新品沒(méi)進(jìn)商超等）并現(xiàn)場(chǎng)處罰，讓大家引以為戒，幫助他認(rèn)識(shí)自己的錯(cuò)誤，使他的所謂牢騷不攻自破。

三、增強(qiáng)銷售人員對(duì)新品上市具體操作的方向感。

1、新品上市計(jì)劃中對(duì)各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷工作作出詳細(xì)規(guī)定，形成銷售人員的工作指引。

2、日常工作中塑造“營(yíng)銷是有因有果的行為”；“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好”的管理文化。加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域新品推廣過(guò)程指標(biāo)的巡檢。讓大家明白——新品任務(wù)量能否達(dá)成不重要，重要的是你過(guò)程（鋪貨、陳列等）有沒(méi)有做好。你的新品任務(wù)沒(méi)完成，領(lǐng)導(dǎo)去巡查發(fā)現(xiàn)你各項(xiàng)工作過(guò)程都做的很好，就會(huì)給你減任務(wù)。反之你銷量月月超標(biāo)，但過(guò)程做的不好，只能說(shuō)明要么是公司給你新品任務(wù)量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫(kù)存）。具體過(guò)程指標(biāo)要點(diǎn)可歸結(jié)如下：

1)經(jīng)銷商有無(wú)新品的合理庫(kù)存？

2)新品終端價(jià)格是否符合公司指引？

3)新品通路價(jià)格是否穩(wěn)定、是否管理好經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，保證層層有錢賺？

4)A類商超進(jìn)店率達(dá)標(biāo)了嗎？有沒(méi)有在超市中占據(jù)優(yōu)勢(shì)排面？

5)批發(fā)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？有多少POP、條幅、堆箱布置？

6)零店市場(chǎng)鋪貨率達(dá)標(biāo)了嗎？是否擺在最顯眼的位置，有多少POP？

7)各區(qū)經(jīng)理有沒(méi)有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒(méi)有明確這幾個(gè)月下屬獎(jiǎng)金考核重點(diǎn)是新品業(yè)績(jī)？公司規(guī)定對(duì)業(yè)代推新品的獎(jiǎng)勵(lì)處罰措施有沒(méi)有執(zhí)行到位？

3、進(jìn)一步把如上過(guò)程指標(biāo)概念細(xì)分為不可分割的、量化的小問(wèn)題——形成新品上市進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷，讓銷售人員“對(duì)鏡自檢”、自我評(píng)估，真正起到行動(dòng)指引的作用。

例：可口可樂(lè)公司新品上市自我評(píng)估問(wèn)卷：

新產(chǎn)品“天與地”茶上市目標(biāo)準(zhǔn)則實(shí)行進(jìn)展自我評(píng)估問(wèn)卷

前言：?jiǎn)柧硎褂弥敢?/p>

1. 如果所有答案都是“有”或“對(duì)”好成績(jī)！成功！

2. 如你所有答案很多是“沒(méi)有”或“未做到”有問(wèn)題！不成功！

3. 如你需要幫助請(qǐng)與你的上司聯(lián)系！

正文：自我評(píng)估問(wèn)題

一、正確渠道分銷與鋪貨

二、 價(jià)格

三、賣場(chǎng)布置

四、模范店計(jì)劃

五、試飲

六、促銷活動(dòng)

七、可口可樂(lè)冰柜陳列

八、餐飲渠道生動(dòng)化 　 第二節(jié)　新產(chǎn)品上市推動(dòng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題

在新品上市的具體執(zhí)行過(guò)程中，常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一：推力、拉力沒(méi)有有效結(jié)合。

我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場(chǎng)“推力”，而廣告宣傳及消費(fèi)者促銷活動(dòng)形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：

a．銷售部的天職是“推”——把產(chǎn)品推到售點(diǎn)的貨架上，并占據(jù)最大排面。新品上市如果銷售部的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當(dāng)?shù)轿唬踔猎诙唐趦?nèi)超過(guò)了預(yù)期的鋪貨率指標(biāo)，而廣告宣傳品及消費(fèi)者活動(dòng)卻遲遲沒(méi)有到位或沒(méi)有展開(kāi)，產(chǎn)品的末端回轉(zhuǎn)必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷”的局面會(huì)更加打擊經(jīng)銷商的重復(fù)進(jìn)貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動(dòng)帶來(lái)更大的障礙。

b．另一種情況也相當(dāng)普遍：市場(chǎng)部門花了很大的心力進(jìn)行高密度的廣告宣傳活動(dòng)，并通過(guò)派樣、試吃、road-show等消費(fèi)者活動(dòng)有效的提升了產(chǎn)品知名度和初次嘗試率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得消費(fèi)者無(wú)從購(gòu)買。這樣的狀況有時(shí)稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類似“持幣待購(gòu)”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風(fēng)險(xiǎn)是很大的；特別是快速消費(fèi)品，同質(zhì)化水平高，購(gòu)買參與度低，想要他們“持幣待購(gòu)”簡(jiǎn)直是不可能。這樣以來(lái)，龐大的廣告花費(fèi)就只有付之東流了。

解決方案：

a、產(chǎn)品經(jīng)理人在新品上市的過(guò)程中決不僅僅是一個(gè)策劃者，更重要的是協(xié)調(diào)功能。新品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理人要在廣宣品、促銷品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購(gòu)和批量生產(chǎn)；廣告片播放等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調(diào)保證供給，為銷售部的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時(shí)涉及生產(chǎn)、企劃、銷售、儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)各部門的資源調(diào)動(dòng)。頂新集團(tuán)戲稱產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個(gè)道理。

b、上市計(jì)劃制定過(guò)程中有關(guān)鋪貨進(jìn)度要求的內(nèi)容要及時(shí)和銷售部溝通以確保切實(shí)可行。上市后要通過(guò)企劃人員實(shí)地調(diào)查、委派各地工讀生調(diào)查等方法監(jiān)控各地鋪貨進(jìn)度是否達(dá)標(biāo)（詳見(jiàn)第四節(jié)：新品上市過(guò)程指標(biāo)及市場(chǎng)表現(xiàn)追蹤）。

c、一旦發(fā)現(xiàn)銷售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結(jié)果告知銷售部領(lǐng)導(dǎo)并與之溝通探求問(wèn)題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會(huì)導(dǎo)致部門關(guān)系惡化，而且很可能銷售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結(jié)果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調(diào)不及時(shí)造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級(jí)過(guò)多，企業(yè)反應(yīng)遲緩，貽誤戰(zhàn)機(jī)事大！。

d、鋪貨率是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評(píng)估新品接受度根本沒(méi)有意義，在與銷售部溝通發(fā)現(xiàn)確實(shí)是銷售人員鋪貨不力，就堅(jiān)決向上級(jí)投訴，企業(yè)也應(yīng)及時(shí)對(duì)鋪貨不能達(dá)成的人員作出獎(jiǎng)罰。

問(wèn)題二：產(chǎn)品在鋪貨期就出現(xiàn)持續(xù)性缺貨（可能由于產(chǎn)能和原物料的問(wèn)題）

上市前期斷貨是新品行銷的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，大量的廣告、鋪貨和促銷會(huì)吸引消費(fèi)者的注意力嘗試新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，消費(fèi)者必然會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買競(jìng)品，同時(shí)各競(jìng)品廠家也會(huì)乘此機(jī)會(huì)大舉反撲。而等到你斷貨一段時(shí)間然后又卷土重來(lái)時(shí)——

a、消費(fèi)者和你已經(jīng)不再是初次見(jiàn)面，不能激起消費(fèi)者的“嘗新愿望“。

b、 消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了購(gòu)買競(jìng)品；

c、上市階段斷貨已經(jīng)嚴(yán)重挫傷通路老板的積極性，不愿再積極進(jìn)貨、分銷。

統(tǒng)一綠茶在國(guó)內(nèi)率先推出占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)之后，就是因?yàn)閿嘭浀脑虮豢祹煾稻G茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。

解決方案：

a、上市前，企劃部、銷售部、生產(chǎn)部要相互溝通，根據(jù)本公司對(duì)該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷量預(yù)估、設(shè)定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲(chǔ)備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場(chǎng)，視后續(xù)銷售情況和產(chǎn)能補(bǔ)充情況逐步擴(kuò)大上市區(qū)域。堅(jiān)決避免盲目的全面鋪市，結(jié)果各地市場(chǎng)斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。

b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，從其他貨源充足或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的區(qū)域調(diào)貨銷售，也要保護(hù)來(lái)之不易的市場(chǎng)占有率。

c、確實(shí)無(wú)法解決貨源問(wèn)題，則應(yīng)采取“強(qiáng)化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎(chǔ)鋪貨率；同時(shí)，應(yīng)適時(shí)停止一切通路及消費(fèi)者促銷。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同消費(fèi)者的接觸，將不利影響降到最低。

問(wèn)題三：新產(chǎn)品上市時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級(jí)）。

在絕大多數(shù)的“升級(jí)產(chǎn)品”上市時(shí)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)及保質(zhì)期差異銷售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于通路中大量存在的舊品庫(kù)存而鋪貨困難（因?yàn)樯碳铱偸窍Ｍ麑⑴f貨賣完再進(jìn)新貨，以減少自身?yè)p失）。

解決方案：

1.千萬(wàn)不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價(jià)格回收難有公論，會(huì)引起客訴和公司財(cái)務(wù)控制的障礙，給業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商侵占公款造成機(jī)會(huì)。其二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動(dòng)一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題，正在回收呢！”后果將不堪設(shè)想

2.如果舊品庫(kù)存在于經(jīng)銷通路且存量較大，則應(yīng)該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價(jià)格補(bǔ)差），并集中于某些暫不上市新品的區(qū)域進(jìn)行銷售；

3.如果舊品主要出現(xiàn)在零售店，且鋪貨率和庫(kù)存數(shù)量都不大，就只針對(duì)這些少數(shù)點(diǎn)進(jìn)行舊品價(jià)格促銷就好；

4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫(kù)存仍有相當(dāng)規(guī)模，就應(yīng)堅(jiān)決的進(jìn)行換貨，并集中于回轉(zhuǎn)較好的大賣場(chǎng)或直營(yíng)店用大力度的價(jià)格促銷迅速消化；

5.如果回收的舊品保質(zhì)期已過(guò)或其它原因無(wú)法銷售，務(wù)必全部銷毀處理，不留后患；

6.無(wú)論如何“處理”舊品，都將是一種市場(chǎng)損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應(yīng)該做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，給舊品適當(dāng)?shù)拇黉N力度，使其快速銷售。

問(wèn)題四：促銷計(jì)劃效果折扣

即使在上市計(jì)劃中對(duì)新產(chǎn)品的促銷做了詳細(xì)計(jì)劃、安排，實(shí)質(zhì)執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見(jiàn)是以下幾種形式。

1、促銷計(jì)劃不專業(yè)。如：商超戶外促銷，相當(dāng)一部分商超由于業(yè)代談判、跟進(jìn)不力沒(méi)有進(jìn)行。而即使在有限的促銷點(diǎn)陳列也很不規(guī)范、海報(bào)張貼不明顯、促銷政策也沒(méi)有運(yùn)用陳列、海報(bào)上刊、DM、擴(kuò)音器等方式及時(shí)宣傳，導(dǎo)致促銷效果下降；

2、促銷政策偏差。如：企劃部設(shè)計(jì)的零售店鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場(chǎng)，影響鋪貨進(jìn)度；

3、突發(fā)事件。如：沙塵暴席卷北方城市，造成戶外促銷無(wú)法舉行；

4、促銷費(fèi)用搭車。專門給新產(chǎn)品撥的促銷費(fèi)用和贈(zèng)品不能作到?？顚Ｓ?，各地經(jīng)銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項(xiàng)促銷”——結(jié)果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。

解決方案：

a、促銷要求盡量標(biāo)準(zhǔn)化。如：商超促銷企劃部提供包括促銷場(chǎng)地的產(chǎn)品陳列、價(jià)格標(biāo)注、海報(bào)張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標(biāo)準(zhǔn)照片并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，在上市說(shuō)明會(huì)上對(duì)銷售部人員詳細(xì)培訓(xùn)；

b、嚴(yán)格界定促銷活動(dòng)品項(xiàng)范圍，堅(jiān)決不允許老產(chǎn)品“搭車”促銷，違者予以處罰；

c、上市期每天嚴(yán)密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報(bào)、月會(huì)述職中對(duì)當(dāng)月促銷活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時(shí)調(diào)整促銷政策（如：贈(zèng)品不受歡迎就替換贈(zèng)品，因天氣原因戶外促銷不能進(jìn)行就改為超市戶內(nèi)促銷）。

d、執(zhí)行期企劃人員應(yīng)會(huì)同工讀生、銷售部各區(qū)主管共同巡檢促銷點(diǎn)，對(duì)違規(guī)人員予以糾正，落實(shí)獎(jiǎng)罰措施（注：企劃人員在執(zhí)行這一動(dòng)作時(shí)最好約銷售部當(dāng)區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的態(tài)度與銷售主管們溝通。這樣做不但會(huì)促使巡檢效果更有力度，而且會(huì)打消銷售部對(duì)“企劃人員是密探，是來(lái)我的市場(chǎng)找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。

問(wèn)題五：同時(shí)進(jìn)行兩個(gè)以上新品的推廣。

“北郭”哈慈集團(tuán)老板提出“哈慈經(jīng)過(guò)多少次失敗才明白，最多一次推出兩個(gè)新品，以前同時(shí)推十個(gè)八個(gè)新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過(guò)來(lái)，一定會(huì)失敗”。

企業(yè)同時(shí)推出幾個(gè)新品，首先在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)你的促銷資源會(huì)分散，甚至互相抵消，重點(diǎn)不突出，消費(fèi)者無(wú)所適從（這和新品被搭車促銷是一個(gè)道理）；在面對(duì)通路時(shí)，要同時(shí)讓老板拿出資金進(jìn)幾個(gè)新品，銷售商會(huì)更疑慮，進(jìn)貨意愿降低；在業(yè)務(wù)員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷、超市進(jìn)店過(guò)程中工作量會(huì)擴(kuò)大幾倍，注意力分散無(wú)法兼顧，最終可能一個(gè)產(chǎn)品也做不活！

解決方案：

1、最好一次推出一個(gè)新品（同一品項(xiàng)的不同口味只算一個(gè)新品）集中優(yōu)勢(shì)兵力重點(diǎn)明確。

2、推兩個(gè)以上新品，在產(chǎn)品的適銷渠道和價(jià)位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員反復(fù)宣導(dǎo)。同時(shí)推出價(jià)位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過(guò)不去；

3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系必須推出兩個(gè)以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的品項(xiàng)。

在對(duì)零售店首次鋪貨政策中，注意運(yùn)用綜合箱鋪貨（不同產(chǎn)品拼成一箱），同時(shí)鼓勵(lì)零店拆箱進(jìn)貨（第一次先進(jìn)半箱）然后視零店回轉(zhuǎn)情況看哪個(gè)產(chǎn)品銷的快就對(duì)哪個(gè)產(chǎn)品整箱鋪貨，其余品項(xiàng)繼續(xù)拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進(jìn)新品的門檻，降低鋪貨難度，促進(jìn)各新品鋪貨率全面增長(zhǎng)；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢(shì)品項(xiàng)盡快扶持。缺點(diǎn)是這種做法完全靠銷售人員的執(zhí)行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對(duì)銷售工作的培訓(xùn)和引導(dǎo)內(nèi)容。（各地市場(chǎng)情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時(shí)間確定把哪個(gè)品項(xiàng)定為優(yōu)勢(shì)品項(xiàng)要整箱鋪，哪一個(gè)品項(xiàng)還需培養(yǎng)，要拆箱、綜合箱鋪貨。）

問(wèn)題六：高興的太早：

做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩次銷售和回款不能說(shuō)明上市成功，最重要看消費(fèi)者是否對(duì)你的新產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、購(gòu)買乃至重復(fù)購(gòu)買。尤其是對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)，本身就有龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。如果新品上市動(dòng)員大會(huì)做的足夠“煽情”——經(jīng)銷商們每人拉一車貨都會(huì)造成你三五個(gè)月甚至半年時(shí)間供不應(yīng)求！這時(shí)候就舉杯相慶為時(shí)尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到消費(fèi)者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉(zhuǎn)怎么樣？問(wèn)問(wèn)超市促銷人員，消費(fèi)者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實(shí)現(xiàn)銷量的只有終端售點(diǎn)，經(jīng)銷商、二批的踴躍進(jìn)貨只能帶來(lái)一時(shí)繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對(duì)終端鋪貨及回轉(zhuǎn)跟進(jìn)不力。往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在繁榮幾個(gè)月之后突然停了？！接下來(lái)你要面對(duì)的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無(wú)疑、整個(gè)通路都會(huì)受到傷害、嚴(yán)重者會(huì)把該企業(yè)的其他產(chǎn)品“拖下水”！

解決方案：

1、理性的認(rèn)識(shí)新品上市前幾個(gè)月的搶購(gòu)現(xiàn)象！——那只不過(guò)是對(duì)企業(yè)原有銷售通路的鋪貨而已，絕不是實(shí)際銷量；

2、各地經(jīng)銷商首批供貨量要嚴(yán)格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問(wèn)題出現(xiàn)；

3、嚴(yán)格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（尤其是大賣場(chǎng)銷量），一旦發(fā)現(xiàn)終端銷售停滯，馬上行動(dòng)進(jìn)行促銷，防止出現(xiàn)“出水口”堵塞，通路產(chǎn)品滯留最終即期的現(xiàn)象。

問(wèn)題七：虎頭蛇尾，見(jiàn)難就退：

在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產(chǎn)品“自己會(huì)走路”將越來(lái)越難。無(wú)論多么偉大的企業(yè)，新產(chǎn)品上市都不會(huì)一帆風(fēng)順，它必須有相當(dāng)一段時(shí)間的“堅(jiān)持”才可以成功?？祹煾稻G茶在99年剛上市的時(shí)候，飲料市場(chǎng)還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業(yè)界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國(guó)傳統(tǒng)的飲食文化，是要用開(kāi)水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過(guò)后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長(zhǎng)為中國(guó)茶飲料的第一品牌，而且?guī)?dòng)了整個(gè)“即飲茶飲料”的消費(fèi)，造就了一個(gè)百億元計(jì)的仍在迅速發(fā)展的市場(chǎng)。

解決方案：

新產(chǎn)品上市表現(xiàn)受多方因素所制約，應(yīng)該給新產(chǎn)品一段時(shí)間的 “觀察期”；新產(chǎn)品上市要慎重，產(chǎn)品下市的時(shí)候更要慎重，因?yàn)樗呀?jīng)占用了巨大的行銷資源。而且每一個(gè)產(chǎn)品都有他的行銷周期（如方便面是六個(gè)月），一兩個(gè)月銷售不力不能說(shuō)明該產(chǎn)品不適合市場(chǎng)；只要新品上市論證的工作充分，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自己的決策有信心，排除一切干擾，持續(xù)努力——

1.首先確保產(chǎn)品在各渠道的鋪貨率達(dá)標(biāo)；

2.確保通路價(jià)格穩(wěn)定、層層有錢賺；

新品上市方案范文第4篇

出新品是廠家優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的一個(gè)重要手段，幾乎每天都有新產(chǎn)品推出，但是，新品在賣場(chǎng)的存活率較低卻是事實(shí)。這其中除了有產(chǎn)品自身和廠家新品推廣方面的原因，還有一個(gè)導(dǎo)致新品低存活率的因素往往被大家所忽視。那就是廠方?jīng)]有對(duì)新品實(shí)施有效的訂單管理。就目前看來(lái)，大多數(shù)中小供應(yīng)商對(duì)新品訂單的管理還停留在較為初級(jí)的階段：等待賣場(chǎng)下單―接受賣場(chǎng)訂單―送貨。正是這種過(guò)于被動(dòng)的狀態(tài)，導(dǎo)致了新品訂單一直處于一個(gè)較低的水平。這也間接導(dǎo)致了賣場(chǎng)對(duì)新品缺乏信心，而賣場(chǎng)方面對(duì)新品的信心也會(huì)直接影響新品在賣場(chǎng)的陳列位及資源配置，最終影響新品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)的過(guò)程。其中一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生問(wèn)題，便會(huì)直接影響下一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行的質(zhì)量。那么，供應(yīng)商要關(guān)注新品訂單管理的哪些細(xì)節(jié)呢？

1.主動(dòng)出擊，通過(guò)有效的促銷和新品推廣活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)新品銷量的提升。

訂單不能光靠等，廠家應(yīng)積極向賣場(chǎng)提出新老品促銷方案，以此來(lái)督促賣場(chǎng)下訂單。許多廠家在推出一款新品時(shí)，沒(méi)有大力推動(dòng)，新品上市后悄無(wú)聲息，不但創(chuàng)造不了好的銷售業(yè)績(jī)，還會(huì)大大減低賣場(chǎng)對(duì)廠家和產(chǎn)品的信心。從某種角度上看，新品就像是一個(gè)新出生的嬰兒，對(duì)新生兒就要給予更多的關(guān)注和照顧。那種“只愁生，不愁長(zhǎng)”的育兒方式早已過(guò)時(shí)。要想讓新品達(dá)到預(yù)期的效果，就必須花精力和成本，為新品打造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。

因此，廠家如果能夠適時(shí)出臺(tái)一系列的促銷方案，加大新品推廣力度，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）促使賣場(chǎng)對(duì)新品下訂單，賣場(chǎng)自然會(huì)加大對(duì)上市新品關(guān)注度。新品訂單的數(shù)量和頻率都會(huì)得到相應(yīng)的提高。

2.理清新老品關(guān)系，確保新老品的共同增長(zhǎng)。

許多新品之所以在賣場(chǎng)得不到重視，甚至受到冷遇。從根本上說(shuō)，影響賣場(chǎng)方面下訂單的一個(gè)重要因素就是新老品的關(guān)系問(wèn)題。由于許多廠家沒(méi)有在上新品時(shí)和賣場(chǎng)方面理清這個(gè)問(wèn)題，在新品上市后采取一系列的手段和措施來(lái)提升新品的銷量，卻影響了老品的正常銷售，甚至出現(xiàn)新品搶奪老品終端資源和消費(fèi)群的現(xiàn)象。這也是導(dǎo)致賣場(chǎng)對(duì)廠家上新品持懷疑態(tài)度的一方面原因。因此，廠家在上新品前，一定要把新老品的關(guān)系問(wèn)題考慮清楚，在采取相應(yīng)的市場(chǎng)舉措時(shí)，同時(shí)兼顧新老品的健康成長(zhǎng)，切不可盲目采取推新品，而忽略老品銷售，甚至導(dǎo)致新品上市后，老品銷售出現(xiàn)明顯下滑的局面。因此，廠家應(yīng)從以下幾方面來(lái)消除賣場(chǎng)的顧慮：

理清新老品關(guān)系，替換還是并存？

產(chǎn)品功能的劃分

價(jià)格的區(qū)隔

促銷人員的說(shuō)辭

3.做好新品訂單的維護(hù)和管理工作

通常說(shuō)來(lái)，不同賣場(chǎng)在下單流程上會(huì)有所不同。例如，一些外資KA賣場(chǎng)，由于其采購(gòu)是集中采購(gòu)，在新品下單上往往是由賣場(chǎng)的總部直接給廠家總部下單，各區(qū)域分賣場(chǎng)并不具備下新品訂單的權(quán)限。而有些內(nèi)資賣場(chǎng)，由于實(shí)行的是門店采購(gòu)，往往是由其門店自行下單。無(wú)論是統(tǒng)一由賣場(chǎng)總部下單，還是由門店下單，廠商在接到新品訂單后，都應(yīng)按以下步驟進(jìn)行訂單的維護(hù)工作：

1）立即將訂單備案，并及時(shí)下發(fā)至相應(yīng)的各分公司。

2）各分公司在收到訂單后，應(yīng)立即將訂單復(fù)印備案。在對(duì)訂單備檔時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

將同一超市其下屬各分店的訂單，實(shí)行單獨(dú)備檔。

將不同賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔。

所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔。

對(duì)所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理。

3）對(duì)訂單進(jìn)行細(xì)節(jié)管理；

定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)。 定期對(duì)各賣場(chǎng)、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行。

通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之。 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并予以獎(jiǎng)勵(lì)。

新品上市方案范文第5篇

首先，我們分析一下，小店社區(qū)渠道作為中低檔白酒新品營(yíng)銷突破的可行性：

一、 中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)群與在小店社區(qū)生活消費(fèi)的消費(fèi)群高度吻合；中低檔白酒主要消費(fèi)終端在中低檔餐館、小商店、大賣場(chǎng)三個(gè)渠道，而中低檔白酒的消費(fèi)者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來(lái)看，小店和社區(qū)對(duì)于中低檔白酒來(lái)說(shuō)蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ；

二、 小店和社區(qū)營(yíng)銷的門檻比較低，促銷的費(fèi)用比低。促銷的中間環(huán)節(jié)較少，基本上是與目標(biāo)消費(fèi)群直接對(duì)話，促銷的到達(dá)率高 ；

三、 在小店和社區(qū)營(yíng)銷，一般來(lái)說(shuō)廠家和這些活動(dòng)終端的溝通協(xié)調(diào)比較容易，這些終端的積極性高，對(duì)活動(dòng)的的配合程度也高，活動(dòng)一般具有很強(qiáng)的可操作性 ；

其次，我們總結(jié)一下小店社區(qū)營(yíng)銷的主要形式；

一、 新品上市宣傳造勢(shì)的形式

a) 售點(diǎn)堆頭造勢(shì)：在所有售點(diǎn)門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個(gè)月左右，同時(shí)在店內(nèi)外張貼海報(bào)和X展架等宣傳物品，每日安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)，活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)小店進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)；在進(jìn)行堆頭造勢(shì)活動(dòng)時(shí)，要注意售點(diǎn)陳列要生動(dòng)化，產(chǎn)品的包裝要保持清新，促銷品與產(chǎn)品同時(shí)擺放；

b) 市區(qū)鑼鼓隊(duì)宣傳＋紅包送酒：配合新品上市，在一些市場(chǎng)可以請(qǐng)專業(yè)的鑼鼓隊(duì)配合彩車在市區(qū)主要街道進(jìn)行游行宣傳，同時(shí)安排促銷人員發(fā)送產(chǎn)品的宣傳單；消費(fèi)者憑宣傳單當(dāng)場(chǎng)可以兌換帶品牌標(biāo)識(shí)的小禮品或新品一份；借此制造新品上市的轟動(dòng)效果和市場(chǎng)的輿論傳播；

c) 社區(qū)互動(dòng)活動(dòng)＋堆頭買贈(zèng)：配合社區(qū)的主要售點(diǎn)與社區(qū)的物業(yè)管理聯(lián)合舉行社區(qū)健身或清潔衛(wèi)生之類的贊助活動(dòng)，增強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情互動(dòng)工作，借以提高產(chǎn)品的知名度；在節(jié)假日聯(lián)合社區(qū)的物業(yè)管理公司開(kāi)展對(duì)社區(qū)特困戶或老年人的問(wèn)慰活動(dòng)，并配合地處社區(qū)的售點(diǎn)開(kāi)展大力度的堆頭和買贈(zèng)活動(dòng)＋白酒免費(fèi)品酒活動(dòng)；

d) 售點(diǎn)陳列競(jìng)賽＋旗艦店宣傳：對(duì)所有售點(diǎn)開(kāi)展陳列競(jìng)賽活動(dòng)，包括貨架陳列和吧臺(tái)陳列。同時(shí)，對(duì)中小餐飲售點(diǎn)開(kāi)展新品擺臺(tái)陳列和空酒瓶陳列競(jìng)賽；具體陳列標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間長(zhǎng)短依據(jù)各地實(shí)際情況而定，對(duì)符合要求售點(diǎn)的每月給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)好的售點(diǎn)給予旗艦店獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即不僅贈(zèng)送日常消費(fèi)用品、包裝戶外門頭，而且給予高于其他售點(diǎn)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；

e) 產(chǎn)品宣傳：主要包括戶外墻體廣告、機(jī)動(dòng)車輛廣告、電臺(tái)廣告、大型廣場(chǎng)活動(dòng)、條幅廣告、售點(diǎn)的門頭廣告等；

二、 新品銷售促進(jìn)的形式

a) 針對(duì)消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)飲、買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；

b) 針對(duì)售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)、額外陳列競(jìng)賽、小店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、服務(wù)員俱樂(lè)部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場(chǎng)鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；

c) 針對(duì)分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形勢(shì)；

再次，我們?cè)诓僮餍〉晟鐓^(qū)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng):

一、 產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的區(qū)域?qū)τ谥械蜋n白酒的需求是不一樣的，在決定攻打某一市場(chǎng)前，一定要對(duì)市場(chǎng)的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價(jià)格體系等等；并在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行必要的產(chǎn)品測(cè)試，力求做到產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，這將會(huì)為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣工作打下成功的基礎(chǔ)；

二、 市場(chǎng)啟動(dòng)階段（一般2－3個(gè)月）的活動(dòng)設(shè)計(jì)要新穎：在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場(chǎng)主要競(jìng)品的營(yíng)銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場(chǎng)營(yíng)銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確營(yíng)銷突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即營(yíng)銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有足夠的吸引力，最好是一種創(chuàng)新的方式，或者至少當(dāng)?shù)馗?jìng)品尚未采用過(guò)的方式（在其他地方有使用過(guò)）。