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導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文第1篇

一、大部分為女性，女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的不穩(wěn)定性

現(xiàn)在的導(dǎo)購員大部分都是女性，結(jié)過婚的可能相對會(huì)好一些，而更多沒有結(jié)婚的女性，在其工作的過程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會(huì)很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活; 而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購員就會(huì)辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員這個(gè)群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個(gè)A賣場的導(dǎo)購員，工作非常賣力，非常積極主動(dòng)，不論與門店的客情關(guān)系或自己對產(chǎn)品的知識，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對象家在外地，結(jié)婚后就不會(huì)再回到這里上班了。對于公司，這么好一個(gè)導(dǎo)購員，就是因?yàn)榭陀^原因而無法繼續(xù)工作，對公司來講是一個(gè)損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點(diǎn)導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的局限性

大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是說低學(xué)歷的導(dǎo)購員就沒有前途，只是機(jī)會(huì)很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對來講的多數(shù)。

這部分導(dǎo)購員的特點(diǎn)就是學(xué)習(xí)能力差，公司對其培訓(xùn)的效果會(huì)大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會(huì)對工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機(jī)會(huì)的，但是這樣的導(dǎo)購員少之又少?；谝陨犀F(xiàn)狀，導(dǎo)購員的薪酬一般都會(huì)偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會(huì)陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

有一個(gè)廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個(gè)月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會(huì)了?！坝蜅l”，沒事的時(shí)候就找很多理由向公司請假，甚至有時(shí)候欺騙公司(自己根本沒有到賣場上班，而等公司打電話或者到賣場走店時(shí)問其他促銷員時(shí)，其他人都會(huì)說該導(dǎo)購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購員不思進(jìn)取

大部分公司對優(yōu)秀導(dǎo)購員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者精神獎(jiǎng)勵(lì)，但是很少給予導(dǎo)購員一個(gè)發(fā)展或者提升的機(jī)會(huì)，這就會(huì)造成了導(dǎo)購員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導(dǎo)購員說的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒有把導(dǎo)購員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的，這一點(diǎn)就注定了導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展沒有太大的機(jī)會(huì)，而作為導(dǎo)購員，其實(shí)她們也很清楚公司都沒有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進(jìn)入該公司就沒有考慮過自己的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來自農(nóng)村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會(huì)給自己太多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。

無三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購員考核和管理，根本不會(huì)給導(dǎo)購員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對于導(dǎo)購員來講就沒有相應(yīng)的保障。

無用的培訓(xùn)。 說這句話的時(shí)候我也是講的相對，而不是絕對，因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購員對于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購員培訓(xùn)時(shí)挺感興趣的，過后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進(jìn)取，自己在公司沒有發(fā)展前途，很少聽說哪個(gè)公司給促銷員設(shè)定了一個(gè)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營銷總監(jiān))，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點(diǎn)，就從沒有真正見到哪個(gè)公司有這樣對導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購員也都有自知自明，你公司再對我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無非就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實(shí)結(jié)合到她們自己現(xiàn)實(shí)的實(shí)際生活和工作，意義也不大，因?yàn)樗齻兊暮芏嘧陨硪蛩睾蜕鐣?huì)因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。

為什么這樣說，因?yàn)楣P者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對導(dǎo)購員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購員一定會(huì)發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過近1年的無數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會(huì)相對好一點(diǎn)，但是時(shí)間一長也和老的導(dǎo)購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對導(dǎo)購員從本質(zhì)上重視起來，給予其一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會(huì)有一定的效果。

當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點(diǎn)用途也沒有，只是沒有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對于導(dǎo)購員的考核和管理更多的也需要一個(gè)合理的制度來完善。

四、工作強(qiáng)度過大，導(dǎo)致導(dǎo)購員頻頻跳槽

現(xiàn)在導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實(shí)，而強(qiáng)度大，主要大在了導(dǎo)購員幫助商場完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說廠家的導(dǎo)購員身不由己，20%的時(shí)間給廠家工作，其余至少80%的時(shí)間為商場工作，商場為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來，商場每日盤點(diǎn)，每周盤點(diǎn)，每月盤點(diǎn)，每個(gè)季度大盤，都是導(dǎo)購員極其不愿意上班的時(shí)間，因?yàn)樵诒P點(diǎn)期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場不給導(dǎo)購員任何加班費(fèi)和補(bǔ)貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費(fèi)用都沒有，導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度可見一斑，平時(shí)商場動(dòng)不動(dòng)就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價(jià)格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

工作強(qiáng)度過大，因?yàn)樽约旱膶W(xué)歷低等客觀原因，自己也愿意忍受，可是有些導(dǎo)購員就是無法忍受商場那些正式員工對她們的那種態(tài)度，在很多商場里面，商場的正式員工往往不把導(dǎo)購員當(dāng)人看，把導(dǎo)購員喚來喚去的，稍不順從就破口大罵，甚至有些會(huì)被投訴到廠家，或者要求你離職……在這種情況下導(dǎo)購員也會(huì)選擇從事其他行業(yè)。而這樣一來就造成了現(xiàn)在導(dǎo)購員頻頻跳槽，工作極其不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文第2篇

服裝導(dǎo)購員的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)流程:

專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開標(biāo)——核對單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場.

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。4、對顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。（后面的你想寫就寫，沒時(shí)間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時(shí)作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的利益；

（5）回答顧客對商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文第3篇

朱波先生近日撰文提出，導(dǎo)購員與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員關(guān)系沒處好，進(jìn)而影響了銷售，在終端比比皆是。

商場往往實(shí)行導(dǎo)購員輪流上班制，導(dǎo)購員一般上班8小時(shí)，不可能從早9點(diǎn)到晚10點(diǎn)都在崗。這就意味著，每天有5個(gè)小時(shí)，而且可能是旺銷時(shí)段，你的專柜沒有導(dǎo)購員。

而且，消費(fèi)者有一個(gè)特別怪的逆反消費(fèi)心理：你說得好聽，他反而不相信；但你說得不好聽，又肯定無法形成銷售。如果有第三個(gè)角色來解說，則往往很容易促進(jìn)銷售。

因此，處理好與競品導(dǎo)購員、商場營業(yè)員的關(guān)系，會(huì)使我們的產(chǎn)品在商場全部營業(yè)時(shí)間，或者導(dǎo)購員忙不過來的時(shí)候，都有人幫把手。

相互詆毀、不良競爭，往往導(dǎo)致顧客都不買。如果與競品導(dǎo)購員相互照應(yīng)，則可以為雙方的銷售都帶來好處。

1．一定要跟競品導(dǎo)購員建立良好的關(guān)系，以便他們推薦完成購買后的顧客選擇我們的產(chǎn)品。

2．當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品不滿意或需要比較時(shí)，你可以主動(dòng)推薦給競品導(dǎo)購員，這樣你給競品導(dǎo)購員和顧客的印象都很好，尤其是顧客會(huì)認(rèn)為你敢于推薦更合適的產(chǎn)品，或敢于讓自己的產(chǎn)品與競品做比較，說明你對他是負(fù)責(zé)的。該客戶往往會(huì)因此再回頭購買你的產(chǎn)品。

3．當(dāng)競品導(dǎo)購員不在時(shí)，你也要主動(dòng)招呼到競品專柜的顧客。你做了好事(為顧客服務(wù))別怕竟品導(dǎo)購員不知道，商場營業(yè)員或商場經(jīng)理也會(huì)看到的。

4．與商場經(jīng)理、營業(yè)員保持良好溝通，比如多跟他們討論市場信息、促銷建議、消費(fèi)者需求、投訴意見等，為商場提高銷量而積極獻(xiàn)策獻(xiàn)技。這樣更能獲得它們的銷售支持，比如充分利用商場的免費(fèi)資源。

如何避免贈(zèng)品流失

《現(xiàn)代家電》近日刊文提煉了一些應(yīng)對贈(zèng)品流失的辦法：

一、渠道贈(zèng)品管理

贈(zèng)品往往成了經(jīng)銷商可以亂用的東西，或干脆賣了賺錢，或成了擠占經(jīng)銷商倉庫的附加品，或被經(jīng)銷商當(dāng)作其他高利產(chǎn)品的促銷品。

防范措施：

1．贈(zèng)品由經(jīng)銷商出資一半購買，或把贈(zèng)品變成費(fèi)用核算給經(jīng)銷商，在其完成企業(yè)制定的各項(xiàng)考核指標(biāo)后予以報(bào)銷。

2．渠道贈(zèng)品分多次發(fā)放，以減少經(jīng)銷商的庫存壓力和費(fèi)用，同時(shí)多次發(fā)放還能起到“激勵(lì)”和“物以稀為貴”的效果，更容易達(dá)到促銷效果，也能促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售信心。

3．把贈(zèng)品同產(chǎn)品結(jié)合在一個(gè)包裝里，直接送達(dá)消費(fèi)者手中。

4．在銷售政策、銷售協(xié)議里增加贈(zèng)品管理和處罰條例。

二、防范終端贈(zèng)品流失

1．制定嚴(yán)格的贈(zèng)品管理制度，在招聘和培訓(xùn)導(dǎo)購員時(shí)就要強(qiáng)調(diào)這些制度，讓他們知道導(dǎo)購員會(huì)因此被開除，而不是只在公司做促銷活動(dòng)方案時(shí)強(qiáng)調(diào)一下紀(jì)律。

2．要求導(dǎo)購員做好贈(zèng)品登記，留下完整的個(gè)人資料，促銷完成后總部仔細(xì)抽查，同時(shí)，海報(bào)告知登記后的顧客，將有機(jī)會(huì)抽大獎(jiǎng)、贏數(shù)碼獎(jiǎng)品，不但給顧客以超值印象，還能保證促銷效果。

3．企業(yè)可采取集點(diǎn)贈(zèng)送，即顧客買了產(chǎn)品后憑發(fā)票(電腦小票)或?qū)Ｓ脤Κ?jiǎng)券，到公司各地辦事處領(lǐng)取(郵寄)贈(zèng)品。這種方法的缺點(diǎn)是程序繁瑣，顧客還擔(dān)心受騙。他們更愿意現(xiàn)場拿到贈(zèng)品。

4．加費(fèi)贈(zèng)送，防止導(dǎo)購員、商場工作人員“白拿”。比如顧客買電磁爐，廠家免費(fèi)贈(zèng)砂鍋，同時(shí)只要再加20元就可以又送一高檔炒鍋。

5．送給賣場的贈(zèng)品一定要商場經(jīng)理簽字確認(rèn)。

打掉騙取銷售費(fèi)用的黑手

除了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌霰O(jiān)管和嚴(yán)懲重罰，哪些措施可以幫助你打掉截留和騙取銷售費(fèi)用的黑手呢?趙建英女士近日總結(jié)了一些實(shí)戰(zhàn)方法：

1．給經(jīng)銷商定位，實(shí)施收支兩條線。在費(fèi)用支出的流程上盡量避開經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以提出、策劃、實(shí)施整個(gè)促銷或市場拓展方案，但在費(fèi)用管理上只是“會(huì)計(jì)”，“出納”由廠家負(fù)責(zé)。圍繞這點(diǎn)，還要執(zhí)行支出流程和控制流程的兩條線。

2．促銷用品，專人專管。某企業(yè)專業(yè)的促銷品管理是這樣的：其促銷品詳細(xì)分類，A類是公關(guān)用品，主要是用于政府客戶服務(wù)；B類是客情用品，主要用于終端服務(wù)人員關(guān)系維系；C類是促銷用品，主要是吸引消費(fèi)者。A類和B類客戶的促銷品管控比較容易，要求經(jīng)銷商必須附有詳細(xì)的客戶清單；C類促銷品要與實(shí)際銷量同比衡量。

3．讓業(yè)務(wù)人員意識到自己就是所管市場的老板，配以透明化且有激勵(lì)性的薪酬分配體系，同時(shí)建設(shè)內(nèi)部獨(dú)立核算體系，實(shí)行分公司(部門)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，經(jīng)理有自主決策權(quán)。

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文第4篇

筆者認(rèn)為，激勵(lì)辦法需要側(cè)重以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

從文化方面如何建立導(dǎo)購人員信心、歸屬感、各種利益保障機(jī)制和良好的心態(tài)

導(dǎo)購的代名詞就是引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，因此導(dǎo)購人員要具有能動(dòng)性-----這都來自于企業(yè)的培養(yǎng)和支持，由此企業(yè)就要培養(yǎng)導(dǎo)購人員的歸屬感，而這又來源于對企業(yè)的文化的認(rèn)可，和對企業(yè)產(chǎn)品的信賴；現(xiàn)在的營銷是團(tuán)隊(duì)的營銷，沒有所謂意義上的銷售能人，而只有很好的企業(yè)流程和模式。

所以需要給導(dǎo)購人員以壓力又有懸念的待遇，促使其完成下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)、任務(wù)；通過對導(dǎo)購員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，（企業(yè)的感情投入會(huì)被導(dǎo)購人員作為附加值送給我們企業(yè)的消費(fèi)者，這就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的增值感）培養(yǎng)增強(qiáng)導(dǎo)購員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。也就是說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，同時(shí)導(dǎo)購人員的心態(tài)也是決定了當(dāng)日產(chǎn)品銷量的主要因素；也決定著在終端銷售的銷量有多少的問題。

在導(dǎo)購人員的管理過程中必須要建立詳細(xì)的業(yè)績制度考核，讓導(dǎo)購員能夠堅(jiān)持不懈地為企業(yè)的產(chǎn)品銷售而信心百倍。要想達(dá)到如此效果就需要為其解決后果之憂，古語云：“安居方可樂業(yè)”，20-30歲左右的剛從學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生、待業(yè)青年是導(dǎo)購員主要的人員構(gòu)成群體，再則，導(dǎo)購員需要每天面對各種性格迥異的消費(fèi)人群，加之其低收入類型特征，也決定了導(dǎo)購人員群體的個(gè)人學(xué)歷以及年齡層次和其他的行業(yè)有所差別，因此除了建立導(dǎo)購人員的個(gè)人保障機(jī)制（列如：各種勞動(dòng)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)）在管理導(dǎo)購人員的過程中要有系統(tǒng)的管理辦法，不斷提升導(dǎo)購人員的銷售信心、知識面、創(chuàng)新意識是企業(yè)管理者對導(dǎo)購人員的重點(diǎn)要做的工作之一。

制定導(dǎo)購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

“授之以魚，不如授之以漁”，強(qiáng)迫性地要求導(dǎo)購人員去執(zhí)行銷售計(jì)劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。學(xué)習(xí)各種促銷技巧是每導(dǎo)購人員都需要的，因此，除了健全的教育培訓(xùn)實(shí)施外，也要有經(jīng)常性對比的激勵(lì)管理辦法，是能夠滿足導(dǎo)購人員對促銷技能掌握的心理需求，為此要想讓導(dǎo)購人員能迅速融入企業(yè)文化與有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感就需要完善以下幾個(gè)方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《導(dǎo)購人員管理制度》，就有了一切行動(dòng)以制度為導(dǎo)向目標(biāo)。

B、建立合理的員工薪資分配制度，能讓導(dǎo)購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報(bào)率，并且能夠清楚地計(jì)算出個(gè)人的收入狀況，同時(shí)保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵(lì)其做的更優(yōu)秀。

C、制度要求透明化；讓導(dǎo)購人員能夠知道每天完成的具體事項(xiàng)、促銷目標(biāo)清晰。

2、培訓(xùn)是不可缺少重要的環(huán)節(jié)；

A、要求每天進(jìn)行會(huì)議制度，讓導(dǎo)購人員一起分享每個(gè)人的銷售心得、方法、技巧、進(jìn)行總結(jié)心得；

B、不定期地安排培訓(xùn)計(jì)劃，（產(chǎn)品知識、銷售技巧、現(xiàn)場模擬）--提升導(dǎo)購人員的“以店為家”的意識；要求導(dǎo)購人員進(jìn)入專營店的角色就需要學(xué)習(xí)階段才可以達(dá)到導(dǎo)購的要求。

C、給導(dǎo)購員樹立發(fā)展方向，提供發(fā)展平臺(tái)、升遷機(jī)會(huì)、樹立其個(gè)人遠(yuǎn)景觀

D、分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀導(dǎo)購人員標(biāo)兵負(fù)責(zé)對導(dǎo)購人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

3、讓導(dǎo)購人員能夠清楚地知道實(shí)施獨(dú)特的促銷會(huì)激勵(lì)你對產(chǎn)品銷量的信心；

A、導(dǎo)購在促銷的過程中需要謹(jǐn)記；比如：在促銷的過程中需要謹(jǐn)記：產(chǎn)品在銷售與促銷過程中有二大類型產(chǎn)品：求利潤產(chǎn)品；（推出單品毛利率更高的產(chǎn)品；擴(kuò)大總體銷售量以提高總體利潤貢獻(xiàn)，保障專營店的盈利空間）求人氣產(chǎn)品；（銷售量最大；吸引的人流量最大，是專營店聚人氣的有力工具）做到誠信經(jīng)營的口碑，并善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

B、做到誠信經(jīng)營的口碑；

C、善于經(jīng)常性的單品或者平民化產(chǎn)品促銷的炒作，以次帶來專營店的美譽(yù)度。

D、在產(chǎn)品銷售的過程中，導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者講故事；讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想、再購買的念頭。

激勵(lì)導(dǎo)購人員在銷售中的方法與手段；

導(dǎo)購人員必須要對產(chǎn)品有詳細(xì)的了解及產(chǎn)品特點(diǎn)描述能力，同樣的產(chǎn)品在不同的環(huán)境下會(huì)產(chǎn)生相對應(yīng)的收獲，因此導(dǎo)購人員要想在促銷產(chǎn)品過程中一馬當(dāng)先，那就要真正而細(xì)膩的手段；

1、對產(chǎn)品買點(diǎn)的分析與掌握能力能有一針見血的效果；

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費(fèi)群體的意識再提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購如何揚(yáng)長避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢，成為成交的關(guān)鍵。

2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣產(chǎn)生購買欲望；

顧客挑來選去，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識或愛好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識。3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過導(dǎo)購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導(dǎo)促進(jìn)購買。

3、給自己定下每天銷售目標(biāo)，以滿足其完成任務(wù)后的成就感；

導(dǎo)購員銷售總結(jié)范文第5篇

連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導(dǎo)購人員培訓(xùn)，請的都是在導(dǎo)購培訓(xùn)領(lǐng)域比較知名的培訓(xùn)講師，可培訓(xùn)效果實(shí)在是有點(diǎn)差強(qiáng)人意。不是老師講的不好，也不是導(dǎo)購人員沒有認(rèn)真領(lǐng)會(huì)學(xué)習(xí)。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導(dǎo)購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個(gè)月見到他們的時(shí)候，問起關(guān)于上次培訓(xùn)的評價(jià)，大多數(shù)導(dǎo)購只是說老師講的很好，關(guān)于講了什么內(nèi)容好象并不重要，因?yàn)樗麄兪裁炊加洸坏昧?。這就是我們目前外聘講師進(jìn)行導(dǎo)購員培訓(xùn)的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實(shí)際行動(dòng)”。為什么公司花費(fèi)巨大卻不能得到相應(yīng)的回報(bào)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)做的培訓(xùn)不具有實(shí)效性。

中國有句古話叫做“外來的和尚好念經(jīng)”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動(dòng)輒什么教授、經(jīng)理、總監(jiān)，歷經(jīng)沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導(dǎo)購嚇個(gè)半死。這樣的份量，導(dǎo)購員到了課堂上，不認(rèn)真聽課對不起企業(yè)不說，那是自己浪費(fèi)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。還有的企業(yè)把導(dǎo)購培訓(xùn)當(dāng)成是福利，所以故意把老師的身價(jià)提高，明明一天的培訓(xùn)費(fèi)用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個(gè)上萬的培訓(xùn)費(fèi)似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當(dāng)然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓(xùn)課風(fēng)生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導(dǎo)購員大都會(huì)給老師一個(gè)漂亮的分?jǐn)?shù)。問題是我們的導(dǎo)購員學(xué)會(huì)了嗎？他們能學(xué)以致用嗎？

外聘講師有幾點(diǎn)不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實(shí)際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導(dǎo)購培訓(xùn)的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯(cuò)，銷售技巧有些內(nèi)容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點(diǎn)能相同嗎，我們的導(dǎo)購人員能用一個(gè)套路出招嗎？二、有些講師缺少實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，純理論的東西搬上講臺(tái)，只要講的故事生動(dòng)能夠博得導(dǎo)購一笑，就算講課成功。沒有實(shí)戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導(dǎo)購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費(fèi)者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導(dǎo)購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？

既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導(dǎo)購人員培訓(xùn)，那么導(dǎo)購員的綜合素質(zhì)如何提升呢？做實(shí)效的培訓(xùn)。做實(shí)效的培訓(xùn)首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)人員。

（一）針對不同的導(dǎo)購人員制定可持續(xù)性的培訓(xùn)計(jì)劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應(yīng)該給予不同的培訓(xùn)指導(dǎo)。培訓(xùn)應(yīng)該形成系統(tǒng)性，產(chǎn)品知識、消費(fèi)者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進(jìn)，在進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)進(jìn)行相關(guān)的考試考核，不斷地督促導(dǎo)購人員真正學(xué)到東西，學(xué)以致用。

（二）公司自己人培訓(xùn)導(dǎo)購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產(chǎn)品更熟悉、更了解，所以應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部建立一套導(dǎo)購培訓(xùn)講師的聘用和激勵(lì)制度，讓自己人培訓(xùn)自己人。比如說企業(yè)的市場經(jīng)理培訓(xùn)消費(fèi)者行為、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)產(chǎn)品知識、導(dǎo)購員自己培訓(xùn)銷售技巧?！皩?shí)踐出真知”，在我給導(dǎo)購員做培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經(jīng)過溝通你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導(dǎo)購高手，他們最善于把握成交的機(jī)會(huì)，她們看似簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上才是我們的導(dǎo)購人員需要的“真經(jīng)”。

（三）在培訓(xùn)內(nèi)容的選擇上應(yīng)該側(cè)重于產(chǎn)品知識和消費(fèi)者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產(chǎn)品知識是導(dǎo)購人員銷售的武器，產(chǎn)品知識不精通的導(dǎo)購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費(fèi)者行為分析，有助于讓導(dǎo)購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動(dòng)機(jī)和長期的行為習(xí)慣，從而輕松地實(shí)現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓(xùn)筆者認(rèn)為，既然是由導(dǎo)購員來培訓(xùn)導(dǎo)購員，我們就應(yīng)該在店里現(xiàn)場進(jìn)行培訓(xùn)，讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購拿著產(chǎn)品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓(xùn)者演練，這樣才能起到實(shí)效的培訓(xùn)效果?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動(dòng)身去給客人理發(fā)，他在一邊指導(dǎo)，很快徒弟就可以獨(dú)當(dāng)一面了。