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訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文第1篇

xx童裝xxxx秋冬新品會(huì)暨訂貨會(huì)將在xxxx年xx月xx日至xx日于xx市xx鎮(zhèn)隆重舉行，誠(chéng)摯邀請(qǐng)您屆時(shí)蒞臨xx，共商發(fā)展大計(jì)。

一、舉辦地點(diǎn)：xxx工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)1號(hào)xxxx有限公司

報(bào)到時(shí)間：xxxx年xx月xx日 8：00—18：00

訂貨時(shí)間：xxx年xx月xx—xx日

報(bào)到地點(diǎn)：xx市xx鎮(zhèn)xx酒店

公司派車接站：xx汽車站、xx候機(jī)樓（xx商務(wù)酒店）（其它地方不派車，不便之處，請(qǐng)包涵）

二、參會(huì)須知：

1、請(qǐng)?zhí)崆按_定參會(huì)人員名單，填寫(xiě)參會(huì)回執(zhí)，于xx月xx日前傳真到公司，以便我司安排相關(guān)接待事宜

2、如需我司協(xié)助訂購(gòu)回程交通票據(jù)，請(qǐng)?jiān)跁?huì)議期間與我司營(yíng)銷部人員聯(lián)系

3、乘車路線說(shuō)明和參會(huì)回執(zhí)附后

三、聯(lián)系方式：

聯(lián)系人：xxxx

電 話：xxxx

傳 真：xxxx

成功的訂貨決定經(jīng)營(yíng)的成敗。親臨現(xiàn)場(chǎng)，不僅可以讓您全面了解當(dāng)季商品，讓您做出最優(yōu)質(zhì)、最妥當(dāng)?shù)挠嗀涍x擇，還可加強(qiáng)您對(duì)公司的了解，更能與其他加盟商交流成功經(jīng)營(yíng)心得，我們期待您的到來(lái)！

xxxx服飾有限公司

xxxx服飾有限公司

企業(yè)網(wǎng)站：xxx

在線咨詢：xxxx

聯(lián)系人：xxxx

聯(lián)系電話：xxxx

訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文第2篇

一、 開(kāi)好訂貨會(huì)要避免以下幾種情況

1、訂貨會(huì)開(kāi)成吃喝會(huì)

訂貨會(huì)廠家往往會(huì)準(zhǔn)備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介，但由于控制不當(dāng)，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一片斗酒聲，貨沒(méi)訂出多少，費(fèi)用去白花，訂貨會(huì)成了吃喝會(huì)。

2、訂貨會(huì)開(kāi)成溝通會(huì)

主要是負(fù)責(zé)開(kāi)訂貨會(huì)的廠家人員或經(jīng)銷商由于對(duì)訂貨會(huì)目的不明確，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)與客戶過(guò)多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會(huì)要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo)，使訂貨會(huì)成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會(huì)。

3、訂貨會(huì)開(kāi)成答謝會(huì)

訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備措施不足，通知客戶開(kāi)會(huì)前對(duì)客戶庫(kù)存情況和對(duì)客戶資金情況了解不足，同時(shí)還會(huì)存在通知客戶參加訂貨會(huì)表述不清，告訴客戶我們要搞個(gè)活動(dòng)，而對(duì)活動(dòng)內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明，客戶沒(méi)有準(zhǔn)備，結(jié)果客戶參加了訂貨會(huì)，但由于沒(méi)有心理準(zhǔn)備，結(jié)果使貨沒(méi)訂出，使訂貨會(huì)成為答謝會(huì)。

二、 開(kāi)好訂貨會(huì)會(huì)前準(zhǔn)備要注重細(xì)節(jié)

“成功源于細(xì)節(jié)”訂貨會(huì)要取得成功注重于細(xì)節(jié)往往很重要，很多訂貨會(huì)從設(shè)計(jì)到流程各個(gè)方面都做的不錯(cuò)，但是由于細(xì)節(jié)忽視，造成訂貨會(huì)效果大打折扣，對(duì)于訂貨會(huì)前準(zhǔn)備要注重的細(xì)節(jié)主要是在兩點(diǎn)：

1、 訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作：

細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前準(zhǔn)備是訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵，一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個(gè)方面：

（1）確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象，一般做為食品行業(yè)開(kāi)訂貨邀請(qǐng)的對(duì)象主要是大的二批、分銷商及大的買(mǎi)場(chǎng)或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人，細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會(huì)中起決定作用的人員。

（2）確定訂貨會(huì)的主推品項(xiàng)：做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的產(chǎn)品，如針對(duì)夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細(xì)節(jié)之處是要避免主推的品項(xiàng)過(guò)全或促銷推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。

（3）制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策：即對(duì)主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會(huì)影響訂貨會(huì)效果，細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。

（4）確定訂貨會(huì)的主題：銷售產(chǎn)品需要一個(gè)理由，開(kāi)訂貨會(huì)同樣也需要一個(gè)由頭，確定一個(gè)主題。否則平白無(wú)的搞促銷開(kāi)訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

（5）做好訂貨會(huì)事前造勢(shì)和客戶摸底，一方面事前造勢(shì)讓客戶有正確認(rèn)識(shí)和心理和準(zhǔn)備，同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會(huì)有的放矢。

（6）做好場(chǎng)地的選擇：主要根據(jù)邀請(qǐng)的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會(huì)會(huì)址，對(duì)場(chǎng)地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點(diǎn)。

（7）做好時(shí)間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備，根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料，價(jià)格表和促銷活動(dòng)通知送達(dá)知客戶手中。

2、 定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布景：

定貨會(huì)會(huì)場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì)主題，主要有以下幾個(gè)方面：

（1） 主席的正方懸掛模幅，模幅標(biāo)明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會(huì)”。

（2） 會(huì)場(chǎng)門(mén)口設(shè)置歡迎詞板，最好寫(xiě)上商業(yè)客戶名稱，同時(shí)陳列樣品，簽到本。

（3） 會(huì)場(chǎng)周圍粘貼宣傳畫(huà)，會(huì)議桌放置宣傳品。

（4） 準(zhǔn)備好開(kāi)會(huì)所需用品如話筒，擴(kuò)音設(shè)備，如有條件可準(zhǔn)備幻燈機(jī)，投影儀。

（5） 制訂會(huì)議議程，并落實(shí)到人。

（6） 做好人員分工，確保人盡其責(zé)，并可根據(jù)情況定。

三、 訂貨會(huì)會(huì)中要充分溝通、制造氣氛

通過(guò)在訂貨會(huì)會(huì)中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動(dòng)客戶訂貨的積極性，同時(shí)可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來(lái)做到：

（1） 設(shè)置游戲，邀請(qǐng)客戶參與游戲讓客戶放松。

（2） 穿插娛樂(lè)節(jié)目，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

（3） 實(shí)行訂貨摸獎(jiǎng)，調(diào)動(dòng)客戶訂貨積極性

（4） 開(kāi)設(shè)有獎(jiǎng)問(wèn)答，讓客戶了解產(chǎn)品，對(duì)所出的問(wèn)題設(shè)置不要過(guò)于復(fù)雜，簡(jiǎn)單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

（5） 進(jìn)行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

（6） 面對(duì)面座談，進(jìn)行充分溝通，了解客戶所想，并有計(jì)劃解答，增強(qiáng)互信。

訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文第3篇

傳說(shuō)中的春熙路，沒(méi)有去過(guò)；武侯祠、杜甫草堂，未能瞻仰；慕容雪村筆下若真若幻的愛(ài)情，還沒(méi)有遇到。我所到的，無(wú)非是機(jī)場(chǎng)、酒店、客戶的公司，來(lái)去匆匆之際，成都一片模糊。

那天，在上海，坐了磁懸浮，幾分鐘的風(fēng)馳電摯，就到了浦東機(jī)場(chǎng)。辦好手續(xù)，登機(jī)，航空管制，還是航空管制，這是我本次旅程當(dāng)中的第二次，還好，只有半小時(shí)。比起幾天前在白云機(jī)場(chǎng)登機(jī)后狂等三個(gè)半小時(shí)的遭遇，已算萬(wàn)幸。飛機(jī)上天了，但據(jù)說(shuō)因?yàn)轱L(fēng)大，降低了飛行速度，從上海到成都，居然花了三個(gè)小時(shí)。

下了飛機(jī)，打開(kāi)手機(jī)，狂暈：居然有12個(gè)未接電話，都是同一個(gè)號(hào)碼?；仉?，一個(gè)帶著濃郁四川口音的男聲焦急地問(wèn)道：Y先生，你到機(jī)場(chǎng)了嗎？我等你1個(gè)多小時(shí)了。原來(lái)是客戶派來(lái)接我的司機(jī)。真是抱歉，讓他久等了。

在成都陰郁的天空下，我坐著客戶的藍(lán)鳥(niǎo)車，飛馳在機(jī)場(chǎng)高速上。我想：老C（客戶名）真是實(shí)際，一年做幾千萬(wàn)的生意，還開(kāi)著這輛用了多年的舊車，我公司的老板，寶馬已經(jīng)換到第3輛了。

到了老C的辦公室，這位仁兄已經(jīng)等候多時(shí)了。他是我公司在四川的經(jīng)銷商，我這次到成都的任務(wù)，是幫他搞一場(chǎng)訂貨會(huì)。老C對(duì)這次活動(dòng)，顯得信心不足，原因如下：1、今年同行在成都辦了幾次訂貨會(huì)，都是慘淡收?qǐng)觥?、某競(jìng)爭(zhēng)品牌收到消息，提前1周讓利促銷，要和我們爭(zhēng)奪下游客戶。我給他兩個(gè)定心丸：1、憑借我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和成功的操作經(jīng)驗(yàn)，只要客戶來(lái)了，我擔(dān)保他們不會(huì)空手而歸。2、經(jīng)過(guò)爭(zhēng)取，三天前公司已經(jīng)同意在原來(lái)讓利的基礎(chǔ)上再讓3個(gè)點(diǎn)，利益當(dāng)前，下游客戶勢(shì)必瘋狂下訂單。一番陳述之后，老C的心才稍稍安定了下來(lái)。

晚上，老C帶我去吃飯，同行的還有他公司的高層以及幾位生意上的朋友。川菜香辣可口，但因上火而高高腫起的牙床，讓我食不甘味。頻頻的碰杯換盞，我灌下了三大杯瀘州老窖，頃刻間天旋地轉(zhuǎn)。

一夜沉睡。

接下來(lái)的兩天，白天和公司的兩位兄弟去老C的門(mén)市、倉(cāng)庫(kù)以及酒店的會(huì)場(chǎng)檢查會(huì)議的準(zhǔn)備情況，安排人員培訓(xùn)，晚上飯局，然后熬夜準(zhǔn)備會(huì)議所需的PPT文件。關(guān)于成都，我只有以下印象：1、香辣的川菜、讓我頭暈的白酒；2、荷花池批發(fā)市場(chǎng)外面熙熙攘攘的人群，以及人車交織的馬路。

第四天下午，會(huì)議開(kāi)始。接到邀請(qǐng)函到會(huì)的下游客戶，有300余人，會(huì)議尚未開(kāi)始，已經(jīng)成功了一半。整個(gè)過(guò)程很順利，作為會(huì)議的主持人，我繼續(xù)正常發(fā)揮自己的煽動(dòng)力，充分調(diào)動(dòng)了大家的熱情，加上讓利、獎(jiǎng)勵(lì)的刺激，訂單象雪片一樣飛來(lái)。排名前幾位的客戶，為了獲得第一名，不斷地追加訂單，投影幕上的排名順序在不斷更新，頗有一點(diǎn)拍賣的味道。6：30的時(shí)候，我進(jìn)行了訂貨活動(dòng)的最后環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)訂貨10秒倒計(jì)時(shí)，公布最終排名?，F(xiàn)場(chǎng)掌聲雷動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束，訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了預(yù)期目標(biāo)。

老C當(dāng)然笑逐顏開(kāi)，晚宴上頻頻向我和我的兄弟們敬酒。這次晚宴的氣氛，是我主持過(guò)的所有同類活動(dòng)中（忘了多少次）最熱烈的，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)歌手的一曲《飛的更高》結(jié)束之后，我借題發(fā)揮，高舉酒杯，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有人說(shuō)：感謝在座各位朋友的真誠(chéng)合作，讓我們飛得更高，讓我們扶搖直上九萬(wàn)里！絕大部分的人都站了起來(lái)，數(shù)百個(gè)酒杯舉過(guò)頭頂，歡聲雷動(dòng)。那一刻，有一種一呼百應(yīng)的豪邁。

當(dāng)晚，我疲憊但興奮，直至凌晨才昏昏睡去。

次日清早，我尚在夢(mèng)中，老C來(lái)電話，說(shuō)門(mén)市還有很多客戶在訂貨，忙不過(guò)來(lái)，無(wú)法親自送我去機(jī)場(chǎng)，將安排一位朋友開(kāi)車送我；還說(shuō)，如果不急著走，最好在成都再逗留幾天，好好招待我。想到我還沒(méi)消腫的牙床，我想，還是回家好了。

一輛白色廣本停在酒店門(mén)口，我上了車，直奔機(jī)場(chǎng)而去。途中給老C打了個(gè)電話，就此告辭。

這次，沒(méi)有航空管制，飛機(jī)準(zhǔn)時(shí)起飛。

訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文第4篇

少年時(shí)代，我就與推銷結(jié)了緣，那是70年代，在遙遠(yuǎn)的東北山區(qū)，正值壯年的父親和三個(gè)年輕力壯的哥哥們每天起五更爬半夜地參加生產(chǎn)隊(duì)的集體勞動(dòng)，一年到頭號(hào)稱全村勞動(dòng)力最強(qiáng)的我家所賺的工分扣除口糧余下的分紅最多的一年四十八元，那是我在全村的孩子們中間最引以為榮的，因此我家在那個(gè)小村里號(hào)稱大糧戶。第二年，每個(gè)工分倒找生產(chǎn)隊(duì)八分錢(qián)，因此我家從大糧戶變成了最大的欠債戶。這一年，家里買(mǎi)盒火柴的兩分錢(qián)都要我這位少年推銷去賺了。母親養(yǎng)的幾只瘦雞和圈里的兩頭瘦克郎豬，還有秋后漫山遍野的山貨都是我進(jìn)城推銷的商品。

寒冬臘月大雪紛飛、北風(fēng)呼嘯，寒夜兩點(diǎn)起來(lái)，背上推銷的商品，懷里還揣上本《鋼鐵是怎樣煉成的》，摸著黑，從小村到縣城走五小時(shí)的山路，天蒙蒙亮的時(shí)候最早趕到集上，滿懷希望等待著顧客。臉凍得紅撲撲，眼睫毛、棉帽的狗皮毛上都結(jié)滿了冰霜，但心里是熱呼呼的。城里人特吝嗇，我那只心愛(ài)的有著火紅雞冠的蘆花大公雞，我要價(jià)一塊八，他們會(huì)砍價(jià)砍到九毛，然后還起哄，“賣不賣？賣的話我們給你包圓兒了！”我不賣我堅(jiān)守著，希望有一個(gè)酗酒的醉漢，歪歪斜斜地朝我走來(lái)，“行啊，一塊八就一塊八?！比缓笏ο洛X(qián)拎起我心愛(ài)的蘆花大公雞就走……這樣慷慨的醉漢我一個(gè)也沒(méi)遇到過(guò)，倒是有一次在牡丹江百貨大樓門(mén)前兜售葵花籽，一毛錢(qián)一杯，來(lái)了兩個(gè)趾高氣揚(yáng)的年輕人，買(mǎi)了我兩杯葵花籽，甩下五元錢(qián)沒(méi)等我找錢(qián)就揚(yáng)長(zhǎng)而去，我袋子里的葵花籽已經(jīng)賣空了，他們還沒(méi)有回來(lái)，我就等，寒風(fēng)凜冽，腳凍得像貓咬，我就一邊等他們一邊在百貨大樓的門(mén)前轉(zhuǎn)著圈子小跑……暮色降臨，我還要趕晚班的火車到縣城，再?gòu)目h城走五小時(shí)的山路步行回家，那兩個(gè)年輕人終于出現(xiàn)了，他們是城里人，都有一張白凈的面孔，我大喜過(guò)望，舉起要找給他們的四塊八毛錢(qián)，興奮地呼喊：“找你錢(qián)，同志！”兩個(gè)年輕人在人群中發(fā)現(xiàn)了我，像警察追捕逃犯一樣，猛撲過(guò)來(lái)，一把從我手里奪過(guò)找給他們的錢(qián)，其中一位“啪”給了我一個(gè)嘴巴，另一個(gè)“咣”給了我重重的一腳……那一晚，我沒(méi)有趕上回去的火車，在冰冷的火車站售票大廳里，與乞丐、瘋?cè)藗優(yōu)榘?，抱著《鋼鐵是怎樣煉成的》含著屈辱的眼淚，盡管傷心、委屈、臉上印著鮮明的五個(gè)手指頭的印跡，火辣辣的難受，但畢竟把應(yīng)該找給人家的錢(qián)找給了人家，不然我一生都不會(huì)安寧！ 35．掮客

國(guó)企最輝煌的那會(huì)兒，我的鐵飯碗就丟了，前途一片渺茫、不知所措，天似乎塌了。我第一個(gè)想到的謀生方式就是做舊中國(guó)上海攤上的掮客，西裝革履，出入社交場(chǎng)。我天生不善包裝，那時(shí)候胡子都不刮，任其瘋長(zhǎng)，衣褲也不講究，全是最土氣、最廉價(jià)的那種。我的優(yōu)勢(shì)就是有一張夸夸其談的嘴巴和兩條比公共汽車還要便宜還要能跑的腿。那時(shí)候到處上項(xiàng)目，只要上項(xiàng)目就要配備起重設(shè)備。我開(kāi)動(dòng)兩條腿東奔西走，八方尋覓，找用戶、找合適的生產(chǎn)廠家。株洲一家大廠生意火熱不會(huì)用我這位掮客，就是給他們拉來(lái)了生意也是白干，只廣州的一家起重設(shè)備廠對(duì)我這位找上門(mén)來(lái)的掮客有興趣，廠長(zhǎng)在白云山下的大酒店隆重款待了我，那是我第一次進(jìn)大酒店，第一次吃火紅的大螃蟹，我想挺好挺值得，生意還沒(méi)給人家拉來(lái)一樁呢，先狼吞虎咽痛痛快快地吃了頓大螃蟹！真棒！我得玩命給人家?jiàn)^斗，下次拉來(lái)生意肯定就不只是大吃螃蟹了……

在衡陽(yáng)，我尋覓到了一條正待上鉤的大魚(yú)。某酒廠改造上馬四條生產(chǎn)線，正待求購(gòu)四臺(tái)起重設(shè)備，設(shè)備科長(zhǎng)叫丑廣州，我想完了完了，人家天生就與廣州過(guò)不去，要丑廣州呢！怎么能去訂購(gòu)廣州那家廠的起重設(shè)備??？果不其然，我對(duì)丑廣州口若懸河唾液橫飛地游說(shuō)了半天，說(shuō)廣州的那家起重設(shè)備廠多么多么好，你去談生意，不管生意成不成，人家廠長(zhǎng)先請(qǐng)你去大酒店吃頓大螃蟹，這廠你上哪找去？說(shuō)著我嘴又饞了，咂咂嘴，認(rèn)真地、反復(fù)地回味那大螃蟹吃在嘴里的滋味：“嘖嘖，廣州的螃蟹好鮮啊！”

丑廣州說(shuō)：“你別在這刺激我了，別說(shuō)吃我聽(tīng)了都過(guò)敏，渾身發(fā)癢！”

我趕緊討好：“那好，我們?nèi)チ瞬怀泽π?，吃咱們湖南的鄉(xiāng)里臘肉、火焙魚(yú)行不？”

“得得得，我準(zhǔn)備訂購(gòu)株洲的了，株洲那家大廠全國(guó)有名！”

我的游說(shuō)失敗了，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)就是我那大螃蟹的誘餌投錯(cuò)了。唉……丑廣州丑廣州他一定要去訂株洲！——有了，我猛醒：我去找個(gè)“丑株洲”的來(lái)不就行了嗎？眾里尋他千百度，這位“丑株洲”的合適人選讓我挖到了。株洲那家大廠退了休的老供銷科長(zhǎng)辦了個(gè)小廠，打著前大廠供銷科長(zhǎng)的牌子專挖原來(lái)大廠的墻角，正不擇手段地與大廠競(jìng)爭(zhēng)。這位老供銷科長(zhǎng)挺講究，著一身板板正正的中山裝，戴頂呢子帽，雇了輛報(bào)廢的美國(guó)吉普，與我手?jǐn)y手親密無(wú)間地一路黑煙趕去衡陽(yáng)那家酒廠。見(jiàn)了丑廣州，老供銷科長(zhǎng)就滔滔不絕地丑株洲了：“大廠？徒具虛名！——價(jià)格貴，質(zhì)量稀爛！”老科長(zhǎng)壓低聲音，目光變得格外親切神秘：“我有回扣！”

丑廣州明顯地動(dòng)了心。老供銷科長(zhǎng)過(guò)河拆橋，第二輪與丑廣州談判把我甩了。但我知道了老供銷科長(zhǎng)的底細(xì)：價(jià)格比大廠的還貴，而且沒(méi)有國(guó)家頒發(fā)的質(zhì)量認(rèn)證，萬(wàn)一出了問(wèn)題只有用戶自己吃不了的兜著走。我把這些商業(yè)情報(bào)馬上匯報(bào)給了廣州那家起重設(shè)備廠，讓他們火速出擊！

幾天后，廣州那家起重設(shè)備廠的廠長(zhǎng)打來(lái)電話：“你做掮客的第一筆生意成功了，過(guò)來(lái)到財(cái)務(wù)科領(lǐng)獎(jiǎng)金吧?！?36．雙管齊下

十幾年前的那個(gè)炎熱的夏天，我和一位叫劉南北的推銷高手做搭檔推銷萬(wàn)馬牌柴油機(jī)，逐鹿中原橫掃天下。我倆各有優(yōu)勢(shì)：我能吹，在火車上給旅客談天說(shuō)地大吹特吹，兩位外出執(zhí)行任務(wù)的軍人聽(tīng)入了迷，結(jié)果坐過(guò)了站；劉南北英俊瀟灑舞跳得特別好，走到哪，跳到哪。在舞會(huì)上，無(wú)論多么漂亮、多么雍容華貴的女士，他都敢走上前去，朝人家裸露在外迷人的香肩一拍，“哎！”當(dāng)女士嗔怒地扭過(guò)頭來(lái)，正要發(fā)作，一見(jiàn)到面前風(fēng)流倜儻充滿男性魅力的他時(shí)，目光立刻變軟了，像中了魔一樣，伴隨著他翩翩步入舞池。華北各市縣的農(nóng)機(jī)公司被我們攻下來(lái)了一多半，但某省這樣一個(gè)農(nóng)機(jī)大省卻沒(méi)有打進(jìn)去。我們像一雙獵狗那樣機(jī)警地豎著耳朵瞪著雙眼翕動(dòng)著鼻翼，時(shí)時(shí)刻刻為我們那個(gè)瀕臨倒閉的國(guó)營(yíng)小廠尋找著切入某省市場(chǎng)的契機(jī)。這樣的機(jī)會(huì)終于被我們捕捉到了，那是1989年9月在哈爾濱北方大廈召開(kāi)的“全國(guó)南北農(nóng)機(jī)企業(yè)聯(lián)合體訂貨會(huì)”。這樣的訂貨會(huì)我們那小廠是沒(méi)資格參加的，全憑劉南北在舞會(huì)上迷倒的婚外戀人幫忙才得以介入。我倆訪完了需方代表，又去訪供方代表。那是全國(guó)柴油機(jī)行業(yè)的主導(dǎo)大廠的洽談室。不知我們?cè)趺淳透谶@里談業(yè)務(wù)的某省農(nóng)機(jī)公司的代表梁文搭上了話。梁文剛大學(xué)畢業(yè)，長(zhǎng)發(fā)披肩，開(kāi)始我向她介紹我們?nèi)f馬牌的柴油機(jī)，她不愿意理我，因?yàn)槲覀兪遣恢邓麄兪〖?jí)大公司一屑的小廠。我挖空心思地尋找話題，我終于發(fā)現(xiàn)她手里拿著本世界名著，我就講了一個(gè)系列的世界級(jí)的大文豪，實(shí)際上對(duì)那些大文豪，我只是一知半解，比如我總是把莎士比亞說(shuō)成莎士俄比亞。但就這一只半解派上了用場(chǎng)，我出門(mén)時(shí)對(duì)梁文說(shuō)再見(jiàn)，梁文說(shuō)但愿我們?cè)僖?jiàn)。本來(lái)已經(jīng)出了門(mén)的我又轉(zhuǎn)了回來(lái)，不失時(shí)機(jī)地向梁文發(fā)出了邀請(qǐng)：“梁文小姐可以到我們的房間里去坐坐嗎？”梁文欣然同意了。梁文到我們的房間坐了一會(huì)，又把我和劉南北帶去介紹給了她的領(lǐng)導(dǎo)呂科長(zhǎng)，呂科長(zhǎng)是位三十多歲的女同志，她不茍言笑，但喜歡跳舞正好與劉南北一拍即合。訂貨會(huì)后來(lái)的幾天，劉南北陪呂科長(zhǎng)出去跳舞跳得天昏地暗；梁文就不斷地在她住的一樓給我打電話，問(wèn)房間里有沒(méi)有其他人。我說(shuō)有，她就邀我下來(lái)出去散散步；如果房間里沒(méi)有別的人，她就從一樓乘梯跑上十三樓和我聊天，聽(tīng)我大談文學(xué)大談莎士俄比亞，從莎士俄比亞又引申到了愛(ài)情，我講了一個(gè)又一個(gè)的愛(ài)情故事。我講故事時(shí)，梁文兩只美麗的眼睛專注地盯著我，盯得我心慌意亂不住地暗自懺悔對(duì)不起妻兒。

我們回廠不久，某省農(nóng)機(jī)公司破天荒給我們廠發(fā)來(lái)了邀請(qǐng)函，邀我們前去參加某省農(nóng)機(jī)訂貨會(huì)。 37．露宿

暮色中，我和劉南北斗志昂揚(yáng)地來(lái)到我們推銷旅途中的第一站——邯鄲，在火車站我們就發(fā)現(xiàn)滿城的廣告條幅，這里正招開(kāi)著全國(guó)鋼材訂貨會(huì)。我們?cè)诨疖嚿系拿篮迷O(shè)想就將得以實(shí)施，劉南北說(shuō)這個(gè)城市的農(nóng)機(jī)公司業(yè)務(wù)主管是他的老客戶，過(guò)去每逢訂貨會(huì)期間，他們出去跳舞都跳得很開(kāi)心，這次絕對(duì)出師得利會(huì)拉到一筆大合同！為了確保明天第一時(shí)間趕到該農(nóng)機(jī)公司順利地找到他的舞伴拉下訂單，火車站廣場(chǎng)上爭(zhēng)先恐后拉我們?nèi)プ〉甑囊桓啪芙^，我們要住到離農(nóng)機(jī)公司最近的旅館。轉(zhuǎn)了三次公共汽車（其中一次乘反方了），終于得以找到了農(nóng)機(jī)公司，這時(shí)夜色已深，令我們意想不到的是連續(xù)找了幾條街的旅館，全部客滿，我們一狠心一咬牙干脆住晚大賓館算了。遺憾的是大賓館更是客滿為患，加床都沒(méi)有了。

我們正垂頭喪氣，黑暗中一輛爛中巴迎面駛來(lái)……司機(jī)見(jiàn)我們背著行囊風(fēng)塵仆仆的樣子就停下車問(wèn)我們?nèi)セ疖囌締?？我們想起下火車時(shí)有那么多拉客的，就想去火車站碰碰運(yùn)氣。爛中巴內(nèi)一團(tuán)漆黑，車子七拐八拐在城區(qū)內(nèi)亂竄，路燈下有人招手也不停，我有點(diǎn)緊張，那陣兒社會(huì)治安很差，搶劫兇殺案件時(shí)有發(fā)生，我偷窺了一下前后，發(fā)現(xiàn)形勢(shì)險(xiǎn)峻，前面除了司機(jī)之外有兩名大漢，后邊有三名大漢，我和劉南北腹背受敵，黑暗中我感覺(jué)到了他們也在觀察著我們，而且目光兇悍。車子又一次拐彎抹角進(jìn)入了一條幽深的巷子，我虛張聲勢(shì)：“老劉，刀那！”劉南北也被目前的險(xiǎn)象嚇破了膽，便配合我：“在手上握著呢！槍那？”我有意放大嗓門(mén)：“在屁股上別著呢！只是子彈就六發(fā)了！”我們就這樣“槍啊、刀啊、子彈啊”想借此嚇退圖謀不軌者。爛中巴不知轉(zhuǎn)了多少個(gè)圈子最后非常不甘心地把我們甩下火車站廣場(chǎng)一溜煙似的逃了。

我們都嚇出了一身冷汗。今夜真是活見(jiàn)鬼，下火車時(shí)蜂擁而來(lái)的拉客者一個(gè)也不見(jiàn)了，附近的旅館也全部客滿。我們只有露宿了，為了明天農(nóng)機(jī)公司上班后的第一時(shí)間見(jiàn)到劉南北的舞伴，我們又搭上一輛人力三輪車，返回農(nóng)機(jī)公司。

我們就在農(nóng)機(jī)公司的房檐下鋪張報(bào)紙席地而坐，邊嚼方便面邊聊天，我們都確信無(wú)疑：我倆是我們那間國(guó)企柴油機(jī)廠的功臣，廠長(zhǎng)會(huì)重視我們，廠里的八百名員工會(huì)愛(ài)戴我們，我倆應(yīng)該是我們廠最可愛(ài)的志愿軍叔叔！我倆互相推舉又互相謙讓：

“如果咱倆當(dāng)科長(zhǎng)肯定比那個(gè)酒鬼科長(zhǎng)強(qiáng)一百倍！”

“那是！”

“老劉你是老供銷，你來(lái)當(dāng)科長(zhǎng)，我做你的副手?！?/p>

“不不，小邰你是大學(xué)生是工程師，應(yīng)該你當(dāng)科長(zhǎng)，我當(dāng)副科長(zhǎng)！”

訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文第5篇

營(yíng)銷組織扁平化。經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加慘烈，為加速營(yíng)銷政策及市場(chǎng)信息傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，避免信息溝通的“漏斗”效應(yīng)，該日化企業(yè)對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行了強(qiáng)化和優(yōu)化，采取了“兩條腿”走路的方式，即營(yíng)銷部門(mén)下設(shè)KA部及渠道部?jī)纱蠖?jí)職能機(jī)構(gòu)，各自獨(dú)立運(yùn)作，KA部直設(shè)省級(jí)經(jīng)理，直接對(duì)所轄的KA店負(fù)責(zé)；渠道部設(shè)渠道經(jīng)理，但一個(gè)渠道經(jīng)理通常負(fù)責(zé)2—3個(gè)省。不論是省級(jí)經(jīng)理還是渠道經(jīng)理，都直接對(duì)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。雖然運(yùn)作KA以及渠道分銷時(shí)，也使用促銷員、訪銷員，但不占企業(yè)編制，屬于廠商共管模式。這種營(yíng)銷組織扁平化，好處最少有三條：第一，層級(jí)少，基本上是銷售總監(jiān)——省級(jí)經(jīng)理或者渠道經(jīng)理——商，既縮減了人力成本，也加快了市場(chǎng)的反應(yīng)速度，這在市場(chǎng)蕭條的形勢(shì)下尤其必要。第二，管理與業(yè)務(wù)一體化。不論是KA方面的省級(jí)經(jīng)理，還是流通的渠道經(jīng)理，都是既做市場(chǎng)管理，又直接操盤(pán)業(yè)務(wù)，他們能夠真切地了解市場(chǎng)，反饋信息，便于上層正確決策。第三，終端人員廠商共建，降低了廠家的管理成本。在這方面，廠家僅僅負(fù)責(zé)促銷員（很多是臨促）或者訪銷員的基本工資，當(dāng)然，公司也對(duì)其進(jìn)行考核，商則負(fù)責(zé)這些人員的提成與獎(jiǎng)金或者其他福利待遇等，這種廠商共管模式極大地避免了廠家直接管理而帶來(lái)較大開(kāi)支的窘境，同時(shí)，還有利于調(diào)動(dòng)商的積極性，可謂好處多多。

構(gòu)建大分銷模式。何謂大分銷模式，其實(shí)就是偏重市場(chǎng)分銷的功能。原來(lái)過(guò)多地依賴KA連鎖，現(xiàn)在是“兩手抓，兩手都要硬”，不斷地?cái)U(kuò)大分銷的市場(chǎng)份額。該日化企業(yè)在省代的基礎(chǔ)上，縮減渠道層次，原來(lái)是省代——二分商——三分商——終端商，現(xiàn)在調(diào)整為省代——二分商——終端商，縮減渠道層次，節(jié)省利潤(rùn)空間，原來(lái)地、縣市場(chǎng)是上下級(jí)客戶關(guān)系，現(xiàn)在變成了平行、平等關(guān)系，同時(shí)將營(yíng)銷重心更多地下沉到四五級(jí)市場(chǎng)，也即縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)、突破點(diǎn)。當(dāng)然，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)，該企業(yè)還靈活應(yīng)對(duì)，比如，他們針對(duì)廣東市場(chǎng)，設(shè)立了十家客戶，充分保證對(duì)市場(chǎng)的滲透力度。在市場(chǎng)不景氣的情況下，開(kāi)展對(duì)四五級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，也許是很多企業(yè)能夠抓住的最后一根救命稻草，重視這種大流通、大分銷模式的好處是：首先，縮減一個(gè)渠道層次，減少了一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用，而這些費(fèi)用，是可以再投入到四五市場(chǎng)，進(jìn)行品牌促銷或者品牌拉動(dòng)的。再次，采取這種大分銷模式，可以讓流通與KA等現(xiàn)代渠道相得益彰，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的全覆蓋，當(dāng)然，二種渠道采取了分品種運(yùn)作的方式，以避免價(jià)格沖突。第三，流通市場(chǎng)，尤其是四五級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，人口基數(shù)大，消費(fèi)潛量驚人，搶占了這塊高地，銷量增長(zhǎng)是早晚的事?！扒啦砍闪⒉坏揭荒?，銷量幾何倍速地往上翻，09年，集團(tuán)將會(huì)加大對(duì)渠道的全方位投入，爭(zhēng)取更大突破?！鼻揽偙O(jiān)這樣告訴筆者。

強(qiáng)化渠道管理功能。為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)蕭條，采取營(yíng)銷組織扁平化、大分銷模式，一個(gè)最大的難題是，營(yíng)銷人員減少了，那么，如何來(lái)對(duì)商下游的客戶進(jìn)行有效掌控？如何才能規(guī)避省代“過(guò)河拆橋”這種卸磨殺驢的行為和風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)此，該日化集團(tuán)采取了設(shè)立大客戶管理部這一方式，抽取管理經(jīng)驗(yàn)豐富、深諳市場(chǎng)的營(yíng)銷人員加入該部門(mén)，強(qiáng)化對(duì)于渠道的即時(shí)管理。具體做法是，一、對(duì)口設(shè)立各省代客戶管理專員，對(duì)省代下游的二分商，包括一些大的零售商進(jìn)行歸類建檔，按照80：20法則，分為核心渠道、重點(diǎn)渠道、一般渠道，制定具體回訪或者拜訪的頻次、訪問(wèn)時(shí)間等，加大對(duì)二分商的掌控，也借此監(jiān)督省代市場(chǎng)行為。二、進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控。上馬新軟件，與省代進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，時(shí)時(shí)監(jiān)控省代出貨、進(jìn)貨、存貨、即期品等相關(guān)信息，指導(dǎo)和提醒營(yíng)銷人員進(jìn)行適時(shí)采取必要的措施。三、大客戶管理部人員定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行突擊檢查、抽查，暗訪等，發(fā)現(xiàn)并處理一些費(fèi)用截留、配送服務(wù)、政策兌現(xiàn)不及時(shí)、不到位現(xiàn)象。四、大客戶管理人員還有一個(gè)更重要的職能是督導(dǎo)。即根據(jù)發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問(wèn)題，能夠提出解決的方案，并對(duì)省代、二分商等進(jìn)行培訓(xùn)提升。此種方式的好處是，避免了營(yíng)銷人員不足而導(dǎo)致渠道及市場(chǎng)失控的局面，通過(guò)營(yíng)銷人員、省代、大客戶管理部三方互相監(jiān)督，互相促進(jìn)，有助于促進(jìn)市場(chǎng)良性循環(huán)。

新市場(chǎng)采取招商形式。市場(chǎng)蕭條，客戶開(kāi)發(fā)難度加大，如果再采取原來(lái)那種打一槍換一個(gè)地方，四處出擊，“草上飛”式的開(kāi)發(fā)方式，無(wú)疑會(huì)造成大量差旅等費(fèi)用開(kāi)支，效果也不見(jiàn)得好。為此，該日化企業(yè)通過(guò)借助省代、二分商平時(shí)鋪貨、配送以及下屬營(yíng)銷人員例行開(kāi)發(fā)等，在改良、升級(jí)新產(chǎn)品推出后，遍撒招商邀請(qǐng)函，進(jìn)行漫天撒網(wǎng)式、大規(guī)模的招商活動(dòng)，同時(shí)對(duì)到場(chǎng)的下游客戶進(jìn)行洽談和甄選，最大程度地啟用最優(yōu)秀的分銷商。此做法有三個(gè)益處：一、降低客戶開(kāi)發(fā)的成本，當(dāng)然，這也有前提，那就是該日化集團(tuán)品牌拉動(dòng)力很強(qiáng)。二、通過(guò)集中招商，可以節(jié)省新產(chǎn)品、新市場(chǎng)啟動(dòng)運(yùn)作的時(shí)間，而時(shí)間也許是最大的成本。三、來(lái)的客戶多，可供選擇余地大，同時(shí)也讓正在合作的分銷商更加珍惜機(jī)會(huì)。四、容易造勢(shì)和樹(shù)立品牌形象，快速擴(kuò)大銷售的聲勢(shì)。另外，對(duì)于一些優(yōu)秀的終端商，還采取協(xié)銷方式，發(fā)揮其輻射和影響作用，通過(guò)政策吸引，以及重點(diǎn)關(guān)注和指導(dǎo)，促使其向上游轉(zhuǎn)化。

對(duì)促銷方式進(jìn)行優(yōu)化。市場(chǎng)蕭條，顧客持幣觀望，到底還做不做促銷？能不能保證有一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比？老產(chǎn)品沒(méi)有操作空間了怎么辦？“我們主要采取了增強(qiáng)產(chǎn)品功能，推廣新產(chǎn)品，升級(jí)換代老產(chǎn)品等方式，間接地實(shí)施漲價(jià)，來(lái)擴(kuò)大操作空間，以持續(xù)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入。”一位渠道經(jīng)理這樣告訴筆者。他們?cè)诖黉N方面的具體做法是：一、實(shí)施套餐制度。比如，組合各類產(chǎn)品1000元，獎(jiǎng)5L金龍油一桶；針對(duì)終端消費(fèi)者，則采取特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等方式，直接刺激和拉動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。二、周期性地舉行訂貨會(huì)，積極吸納下游渠道資金。三、資源聚焦，有重點(diǎn)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行廣告投入。比如，注重分眾傳媒廣告，以鎖定產(chǎn)品的核心消費(fèi)群；加大對(duì)有潛力的100余家縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行集中廣告投入，形成轟動(dòng)效應(yīng)。四、對(duì)銷量較大，銷售淡旺季不明顯的南方市場(chǎng)，采取在商超、日化專業(yè)店、便利店等渠道，利用包場(chǎng)的方式，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些做法的好處有：一、實(shí)施產(chǎn)品套餐制度，巧妙地優(yōu)化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確保企業(yè)及市場(chǎng)贏利水平，增大現(xiàn)金流量。二、定期舉行訂貨會(huì)，雖然企業(yè)及商進(jìn)行了投入，但收效也是較為明顯的。一方面增大了產(chǎn)品銷量，起到了規(guī)模分?jǐn)偝杀镜淖饔茫欢钦級(jí)毫讼掠吻蕾Y金，增大了本品售賣的機(jī)會(huì)。三、根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃，即運(yùn)作重心下移，重點(diǎn)運(yùn)作四五級(jí)市場(chǎng)，從而對(duì)潛力型市場(chǎng)進(jìn)行廣告拉動(dòng)，較為切合實(shí)際，既不盲目加大投入，又較有針對(duì)性，還便于企業(yè)打造樣板市場(chǎng)，總結(jié)操作模式進(jìn)行復(fù)制。四、通過(guò)包場(chǎng)的方式，可以實(shí)現(xiàn)排他的目的，凈化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，雖投入較大，但只要謹(jǐn)慎考察這些零售場(chǎng)所，合理評(píng)估和考核，往往投入多，但收效也大。