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門(mén)店?duì)I銷(xiāo)方案范文第1篇

特許加盟廠家存在的誤區(qū)

1)、促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案

我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，普遍將促銷(xiāo)方案當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)對(duì)待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時(shí)給意向商戶(hù)展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷(xiāo)物料、開(kāi)展哪些促銷(xiāo)活動(dòng)、做哪些產(chǎn)品的折扣來(lái)拉動(dòng)人氣，卻殊不知，營(yíng)銷(xiāo)方案與促銷(xiāo)方案有天壤之別，營(yíng)銷(xiāo)做的是整個(gè)店面的推廣工作，促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)工作的一小項(xiàng)內(nèi)容。

2）、營(yíng)銷(xiāo)思路制定不分區(qū)域

大部分企業(yè)的企劃部在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計(jì)成一個(gè)通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營(yíng)銷(xiāo)方案的效果根本不可同日而語(yǔ)，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時(shí)由于不了解真正的市場(chǎng)操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門(mén)。

獨(dú)立門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃勢(shì)在必行

企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開(kāi)一家活一家，就必須切合實(shí)際的為加盟商做營(yíng)銷(xiāo)扶持，以前的流于形式的營(yíng)銷(xiāo)方案只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營(yíng)思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨(dú)立店面的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

1)、摒棄全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，通過(guò)對(duì)加盟店商圈、城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評(píng)述后，才能有資格對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行評(píng)定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營(yíng)銷(xiāo)方案，你敢用嗎？所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)加盟店的營(yíng)銷(xiāo)扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場(chǎng)方案。

2）、營(yíng)銷(xiāo)并非促銷(xiāo)

這一點(diǎn)尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營(yíng)狀況慘淡的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)不好，只會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)上下功夫，打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營(yíng)銷(xiāo)方案也是促銷(xiāo)活動(dòng)方案，全部集中在如何做、何時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)，卻壓根沒(méi)有想到經(jīng)營(yíng)不佳并非是促銷(xiāo)所致。

在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷(xiāo)模式是店面能否贏得顧客的重點(diǎn)，而促銷(xiāo)活動(dòng)只能在合適的時(shí)節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)模式來(lái)為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來(lái)帶動(dòng)店面銷(xiāo)量，舉例來(lái)講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣是最有效的推廣途徑；

省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請(qǐng)了強(qiáng)大的促銷(xiāo)方案，最低零售價(jià)甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來(lái)挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個(gè)月就關(guān)門(mén)大吉了。

企劃部要具備的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力

門(mén)店?duì)I銷(xiāo)方案范文第2篇

關(guān)鍵詞:實(shí)驗(yàn)實(shí)踐;營(yíng)銷(xiāo);教學(xué);四結(jié)合

中圖分類(lèi)號(hào):G4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)07-0217-01

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的高職教育其目標(biāo)是培養(yǎng)出既具有較全面理論知識(shí),又具有較強(qiáng)實(shí)踐能力的技術(shù)應(yīng)用性人才,要求學(xué)生在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論和專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解和掌握的基礎(chǔ)上,能夠熟練分析市場(chǎng)信息、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,具備為企業(yè)解決問(wèn)題的實(shí)踐能力。但是,現(xiàn)階段我國(guó)的高職教育中還是存在理論與實(shí)踐相脫節(jié),知識(shí)與技能相分離的情況。一方面這是因?yàn)閷?shí)踐教學(xué)的目標(biāo)和要求不明確,在現(xiàn)行教育計(jì)劃中缺乏明確、規(guī)范的實(shí)踐能力培養(yǎng)目標(biāo)和要求;另一方面是實(shí)踐教學(xué)缺乏系統(tǒng)性和完整性,實(shí)踐教學(xué)依附于理論教學(xué),實(shí)踐能力培養(yǎng)缺乏有效的途徑。因此,高職教育營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐實(shí)驗(yàn)教學(xué)應(yīng)該從明確教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)、建立有效的實(shí)踐培養(yǎng)途徑入手。

近幾年來(lái),我院在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)的探索過(guò)程中,對(duì)學(xué)生采用了“校內(nèi)、校外相結(jié)合”、“單項(xiàng)、綜合相結(jié)合”、“模擬、實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合”、“個(gè)體、團(tuán)隊(duì)相結(jié)合”的“四結(jié)合”模式,貫穿了整個(gè)教育教學(xué)的全過(guò)程,取得了較好的教學(xué)效果。同時(shí),為了更好地培養(yǎng)和指導(dǎo)學(xué)生,學(xué)院也打造了培養(yǎng)和提升任課教師實(shí)踐能力的平臺(tái),制定了“訪問(wèn)工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵(lì)教師去企業(yè)實(shí)踐和鍛煉,加強(qiáng)師資隊(duì)伍的實(shí)踐能力建設(shè)。

下面我將舉例談一談我院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐實(shí)驗(yàn)教學(xué)“四結(jié)合”模式的具體應(yīng)用。

1 校內(nèi)、校外相結(jié)合

在校學(xué)生是即將走向社會(huì)而尚未走向社會(huì)的群體,對(duì)于企業(yè)和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作,并沒(méi)有真正的認(rèn)識(shí),只是粗淺的感覺(jué),甚至有些感覺(jué)是不正確的,因此建立學(xué)校和企業(yè)合作的平臺(tái)至關(guān)重要,這也是解決和消除學(xué)生認(rèn)識(shí)誤區(qū)的重要手段。

為了使?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生能夠認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)工作,我系和省內(nèi)大型的連鎖企業(yè),如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)營(yíng)企業(yè)如“奧迪專(zhuān)賣(mài)店”、“本田專(zhuān)賣(mài)店”等;商業(yè)流通企業(yè),如“中央商場(chǎng)”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關(guān)系,在教學(xué)課程的設(shè)計(jì)中,安排學(xué)生去這些企業(yè)進(jìn)行體驗(yàn),同時(shí)邀請(qǐng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)副總及其他營(yíng)銷(xiāo)精英為學(xué)生剖析企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例,讓學(xué)生有更直觀、更形象的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)。實(shí)訓(xùn)依據(jù)去企業(yè)實(shí)踐和體驗(yàn)的不同任務(wù),可以規(guī)定不同的任務(wù)和目標(biāo)。

2 單項(xiàng)、綜合相結(jié)合

單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的某項(xiàng)技能的專(zhuān)門(mén)實(shí)訓(xùn),要求學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題,在課程教學(xué)的過(guò)程中可以設(shè)置調(diào)研、策劃、渠道設(shè)計(jì)等不同的模塊來(lái)進(jìn)行。如:

項(xiàng)目1:連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

(1)情景設(shè)置。選擇連鎖企業(yè)典型案例作為分析對(duì)象,了解該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,找出宏觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素。

(2)技能訓(xùn)練目標(biāo)。通過(guò)企業(yè)典型案例的分析和調(diào)研,了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并掌握SWOT工具的運(yùn)用。

(3)技能訓(xùn)練準(zhǔn)備。①選擇連鎖企業(yè)中的典型案例作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的對(duì)象;②安排學(xué)生預(yù)先復(fù)習(xí)所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的內(nèi)容,了解和掌握影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的因素等知識(shí)點(diǎn);③組織學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

(4)訓(xùn)練時(shí)間安排,2課時(shí)。

(5)相關(guān)理論知識(shí)。①市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的概念;②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的方法;③市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境;④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境。

(6)技能訓(xùn)練步驟。①教師安排學(xué)生對(duì)連鎖企業(yè)典型案例背景進(jìn)行了解;②學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行分析,并記錄案例要點(diǎn)和問(wèn)題;③利用實(shí)訓(xùn)室互聯(lián)網(wǎng)和圖書(shū)館查閱相關(guān)資料;④運(yùn)用SWOT分析工具對(duì)所調(diào)研的企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析;⑤每個(gè)學(xué)生提交一份分析報(bào)告。

(7)技能訓(xùn)練注意事項(xiàng)。①指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)分析案例的要點(diǎn),找出關(guān)鍵點(diǎn);②學(xué)會(huì)運(yùn)用SWOT工具分析問(wèn)題。

(8)技能訓(xùn)練評(píng)價(jià)。

表1 連鎖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析評(píng)分表

考評(píng)人被考評(píng)人

考評(píng)地點(diǎn)

考評(píng)內(nèi)容了解典型案例的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并運(yùn)用SWOT工具進(jìn)行分析,提交分析報(bào)告

考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

具體內(nèi)容分值/分實(shí)際得分

案例分析的要點(diǎn)和記錄20

資料收集和查詢(xún)情況20

SWOT工具的應(yīng)用20

分析報(bào)告的觀點(diǎn)正確性30

分析報(bào)告的全面性10

合計(jì)100

注:考評(píng)滿(mǎn)分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優(yōu)秀。

作者簡(jiǎn)介:

項(xiàng)松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業(yè)學(xué)院法政系講師,政治學(xué)博士。

(9)技能訓(xùn)練活動(dòng)建議。引導(dǎo)學(xué)生在案例分析的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)和圖書(shū)館查閱資料,擴(kuò)大信息面,逐漸養(yǎng)成學(xué)生的資料查閱的習(xí)慣。

綜合實(shí)訓(xùn)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生知識(shí)能力、綜合素養(yǎng)、操作技能的整體訓(xùn)練,一般以在企業(yè)具體崗位的實(shí)習(xí)來(lái)進(jìn)行。例如,我系安排學(xué)生去“蘇果超市”門(mén)店實(shí)習(xí),在理貨、收銀、促銷(xiāo)、分裝等不同崗位上輪訓(xùn),提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力。完成實(shí)訓(xùn)后填寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告,總結(jié)自己的優(yōu)點(diǎn)、不足、遇到的問(wèn)題、解決方法、期望的幫助等。

3 模擬、實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合

模擬訓(xùn)練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學(xué)生有親身參與的感覺(jué),讓學(xué)生在“做中學(xué)”;另一方面又可以讓教師在觀察的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)學(xué)生的不足之處,更好地實(shí)現(xiàn)“教學(xué)做”一體化,教學(xué)指導(dǎo)更精準(zhǔn)。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是對(duì)學(xué)生知識(shí)能力、技能水平的實(shí)際演練,其演練結(jié)果對(duì)學(xué)生的觸動(dòng)更大,使學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中感悟到不足,提高其思考問(wèn)題的能力和解決問(wèn)題的能力。如,

項(xiàng)目2:果汁飲料門(mén)店促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

(1)項(xiàng)目目的:掌握促銷(xiāo)策略和方法,培養(yǎng)分析能力和促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)能力。

(2)項(xiàng)目方式:促銷(xiāo)策劃

(3)項(xiàng)目要點(diǎn):①現(xiàn)場(chǎng)考察促銷(xiāo)門(mén)店;②了解果汁飲料在門(mén)店的銷(xiāo)售狀況和面臨的銷(xiāo)售問(wèn)題;③為該門(mén)店設(shè)計(jì)一份促銷(xiāo)方案并執(zhí)行。

(4)項(xiàng)目過(guò)程:聯(lián)系合作的零售連鎖企業(yè),組織學(xué)生到門(mén)店參觀,了解門(mén)店的銷(xiāo)售狀況及問(wèn)題,有針對(duì)性地設(shè)計(jì)提升銷(xiāo)量的促銷(xiāo)方案,在企業(yè)的配合下以小組為單位實(shí)施。

(5)項(xiàng)目作業(yè):①依據(jù)促銷(xiāo)策略和方案設(shè)計(jì)的原則,結(jié)合實(shí)地考察的情況,設(shè)計(jì)一份促銷(xiāo)方案;②促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后從企業(yè)獲取活動(dòng)相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析;③提交總結(jié)報(bào)告。

(6)教師總結(jié):①按照促銷(xiāo)的效果,公布小組成績(jī)和排名;②進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)點(diǎn)評(píng)

4 個(gè)體、團(tuán)隊(duì)相結(jié)合

門(mén)店?duì)I銷(xiāo)方案范文第3篇

雖然目前電商的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度最高，但購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保障正成為更多消費(fèi)者選擇電商的理由。線下的銷(xiāo)售，服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必?cái)o(wú)疑。那么，線下銷(xiāo)售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？

人性化的服務(wù)，經(jīng)受起折騰

線下購(gòu)物的消費(fèi)者，大多喜歡精挑細(xì)選、左挑右撿，深入比對(duì)后，才做出購(gòu)買(mǎi)決策，尤其是中老年人，購(gòu)物謹(jǐn)慎保守，喜歡物美價(jià)廉。線下要抓住這類(lèi)客戶(hù)群體，因?yàn)樗麄兛赡苁墙鼛啄昃€下最忠實(shí)的客戶(hù)，不可小覷。對(duì)他們的服務(wù)更要細(xì)心，要經(jīng)得起折騰。

千萬(wàn)不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會(huì)更差。試想下，實(shí)體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費(fèi)者，才能贏得忠誠(chéng)。如果連這類(lèi)群體還抓不住，線下如何生存呢？

河南胖東來(lái)百貨之所以能在零售圈內(nèi)立于不敗之地，拼的是溫情服務(wù)?？偨?jīng)理于東來(lái)曾多次指出：“顧客的‘苛刻’挑揀實(shí)際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問(wèn)題，恰恰需要門(mén)店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度?！?/p>

胖東來(lái)強(qiáng)調(diào) ：顧客進(jìn)店猶如到家，親情服務(wù)不是形式。

線下增加高附加值服務(wù)

在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，我們都會(huì)關(guān)注顧客評(píng)價(jià)，受口碑效應(yīng)影響很大。線下雖然無(wú)法給予顧客透明的量化評(píng)價(jià)，但可以給予顧客比線上更扎實(shí)的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機(jī)制、嚴(yán)重問(wèn)題上門(mén)服務(wù)等。線下的服務(wù)、承諾如果拼得過(guò)線上，還是能贏得消費(fèi)者的實(shí)景購(gòu)物，也能贏得一些線上客戶(hù)的逆轉(zhuǎn)。

提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的真正專(zhuān)業(yè)性，給予客戶(hù)不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實(shí)實(shí)在在“量身定做”的客戶(hù)服務(wù)方案。比如購(gòu)買(mǎi)鞋子時(shí)，鞋子和服裝的搭配方案，鞋子和膚色、職業(yè)的搭配方案等。有專(zhuān)業(yè)人士能夠提供有含金量的線下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無(wú)法給予的，可以成為門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

此 外， 商 家 可 組 織 以線下門(mén)店為中心的會(huì)員俱樂(lè)部、親子活動(dòng)、有意義的茶會(huì)、旅行活動(dòng)?；蛘咂刚?qǐng)行業(yè)專(zhuān)家定期舉行會(huì)員免費(fèi)的講座等，聯(lián)絡(luò)會(huì)員互動(dòng)，拓展人脈，增加門(mén)店購(gòu)物的附加人脈鏈價(jià)值，讓顧客感受到線下的附加價(jià)值之高，從而留住客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

巧借新媒體宣傳，線下服務(wù)減少顧客成本

線下門(mén)店可以將營(yíng)銷(xiāo)分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來(lái)收集消費(fèi)者的各類(lèi)信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當(dāng)?shù)陜?nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢時(shí)，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費(fèi)。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門(mén)店“店外營(yíng)銷(xiāo)”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號(hào)活動(dòng)碼領(lǐng)取新品贈(zèng)品的活動(dòng)，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門(mén)店。

但店外營(yíng)銷(xiāo)的前提是在門(mén)店能收集到足夠的信息，并能精準(zhǔn)傳遞，否則就成為令人厭煩的騷擾廣告。很多線下門(mén)店，做營(yíng)銷(xiāo)失敗的重要原因是沒(méi)有進(jìn)行精準(zhǔn)客戶(hù)信息收集和分析，不知道該對(duì)誰(shuí)做營(yíng)銷(xiāo)，不清楚誰(shuí)是門(mén)店的忠誠(chéng)顧客。

同時(shí)也要做好線下消費(fèi)者購(gòu)物便利性的服務(wù)優(yōu)化。線上的方便性是造成“宅男宅女”的重要因素，那么線下也要在出行上節(jié)約顧客的成本，比如可以提供服務(wù)車(chē)，一定區(qū)域內(nèi)免車(chē)費(fèi)；購(gòu)物滿(mǎn)多少返還車(chē)費(fèi) ；短途的還可以送貨上門(mén)等。

真正做到“以客戶(hù)為中心”并形成管理系統(tǒng)

泰國(guó)的東方飯店堪稱(chēng)亞洲之最，不提前一個(gè)月預(yù)定是很難有入住機(jī)會(huì)的，而且客人大都來(lái)自西方發(fā)達(dá)國(guó)家。東方飯店的成功之處，在于周到的服務(wù)。比如，飯店規(guī)定，每一層當(dāng)班的服務(wù)員晚上要背熟每一個(gè)房間客人的姓名；服務(wù)員點(diǎn)餐時(shí)，講話要后退兩步，以免口水不小心落在客人的食物上 ；記住每位住客的生日并送去祝福等等。這些其實(shí)也并非多大的事情，但人性化的細(xì)節(jié)，他們做到了。海底撈也是線下實(shí)體店的“以用戶(hù)為中心”的杰出代表。拋開(kāi)線下實(shí)體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費(fèi)者追捧的實(shí)質(zhì)是什么？是它們能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心需求，恰到好處予以滿(mǎn)足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏得客戶(hù)忠誠(chéng)，屹立于競(jìng)爭(zhēng)之林，逆風(fēng)成長(zhǎng)。

以客戶(hù)為中心，是很多企業(yè)的宣傳語(yǔ)，卻并未付諸行動(dòng)。

首先，很多線下實(shí)體店根本不知道，到店的客人是哪些人，到店過(guò)多少次，消費(fèi)頻率的高低，每次的消費(fèi)金額是多少？他們對(duì)每次消費(fèi)體驗(yàn)有什么反饋，更青睞哪些產(chǎn)品，有哪些更高的需求？他們的建議我們是否采納，為什么不再來(lái)惠顧了等等。對(duì)于這些問(wèn)題，我們需要形成數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行分類(lèi)，以便了解我們服務(wù)的強(qiáng)弱并及時(shí)調(diào)整，從而為顧客提供更好地服務(wù)。

其次，大部分線下實(shí)體店也不清楚什么是顧客想要的，什么是努力下可以滿(mǎn)足的，什么是滿(mǎn)足后能創(chuàng)造更大價(jià)值的。店主不重視，落實(shí)無(wú)章法，門(mén)店人員就不會(huì)研究售賣(mài)技巧，不重視客戶(hù)實(shí)際需求，狂推高價(jià)品，拿高提成。產(chǎn)品和消費(fèi)者的配度低，“忽悠式”的短期銷(xiāo)售為主導(dǎo)思想，怎么能做好呢？這些恰恰是線下服務(wù)應(yīng)該改善的，要足夠重視客戶(hù)的線下反饋，注意服務(wù)的跟蹤。

門(mén)店?duì)I銷(xiāo)方案范文第4篇

讓我們先來(lái)看看FJ Benjamin――這家總部于新加坡的亞洲最大的國(guó)際奢侈品和時(shí)尚品牌零售商是怎么做的。

創(chuàng)立于1959年的FJ Benjamin或許在中國(guó)大陸并不太為人所知，但旗下的Banana Republic、Celine、Gap、Givenchy、Guess、La Senza等20多個(gè)世界知名品牌，卻早深入消費(fèi)者心中。

在消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣日新月異，零售市場(chǎng)環(huán)境迅速變化的今天，品牌雖然仍是吸引消費(fèi)者最關(guān)鍵的因素之一，但更好的顧客體驗(yàn)和精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，同樣至關(guān)重要。FJ Benjamin在新加坡目前有23家店，大部分位于購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)，每家店的面積在100－400平方米不等，最大的門(mén)店有800多平方米，它需要解決以下問(wèn)題來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化：有多少人進(jìn)入門(mén)店，又有多少人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？顧客在店里時(shí)，大部分時(shí)間在哪個(gè)區(qū)域？具體門(mén)店區(qū)域的顧客轉(zhuǎn)化率是多少？銷(xiāo)售高峰時(shí)段是什么時(shí)候？

FJ Benjamin決定通過(guò)技術(shù)解決這些僅靠人力無(wú)法實(shí)現(xiàn)的難題，最終選用的是泰科的客流智能解決方案，首先在5家門(mén)店里試點(diǎn)，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)，上述問(wèn)題得以迎刃而解。

實(shí)際上，“FJ Benjamin還可以清晰地了解具體門(mén)店的顧客轉(zhuǎn)化率是多少，并對(duì)各門(mén)店之間的顧客轉(zhuǎn)化率、客流等進(jìn)行比較?！背鲇诤芏嘣颍覀儧](méi)有采訪到FJ Benjamin的負(fù)責(zé)人，但泰科零售解決方案大中華區(qū)總經(jīng)理崔曉亮對(duì)它實(shí)施后的效果介紹說(shuō)：“FJ Benjamin還可以根據(jù)客流的變化及趨勢(shì)更加有效的安排員工，讓人力資源的效率更加優(yōu)化。”

泰科是全球最大的消防與安防公司，年銷(xiāo)售額超過(guò)100億美元。在中國(guó)零售業(yè)，泰科給人的印象是在EAS領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。但現(xiàn)在，這個(gè)家伙正在中國(guó)市場(chǎng)努力擺脫以往的硬件形象，轉(zhuǎn)身為一家綜合的解決方案提供商，客流解決方案是其針對(duì)零售行業(yè)多項(xiàng)新業(yè)務(wù)中的一個(gè)，比如，它的商品防盜(EAS) 系統(tǒng)也有了全面升級(jí)。

FJ Benjamin在其所有門(mén)店采用了EAS與智能客流的集成方案，用以區(qū)分門(mén)店進(jìn)出型客流和非進(jìn)出型客流，減少干擾報(bào)警的數(shù)量――也就是說(shuō)，當(dāng)顧客進(jìn)入到防盜警報(bào)圈時(shí)，只要這個(gè)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別顧客是想攜商品出店，還是繼續(xù)在門(mén)店的其部門(mén)選購(gòu)其他商品，以此減少不必要的報(bào)警對(duì)顧客造成的心理壓力，讓顧客的體驗(yàn)得以進(jìn)一步提升。

更有意思的是，崔曉亮介紹說(shuō)，除了可以做到只有可疑人員離開(kāi)門(mén)店時(shí)才會(huì)發(fā)出報(bào)警，這個(gè)系統(tǒng)在沒(méi)有客流時(shí)還可自動(dòng)關(guān)閉，減少門(mén)店的耗電量，甚至還有智能的方向性功能，有人進(jìn)出時(shí)才會(huì)開(kāi)門(mén)，有人從門(mén)口路過(guò)則不會(huì)開(kāi)門(mén)。

基于后臺(tái)能生成每的個(gè)時(shí)段、每天、每周、每月的客流數(shù)據(jù)報(bào)告，包括同比增長(zhǎng)與下滑的報(bào)告，客流轉(zhuǎn)化率的分析等等， FJBenjamin現(xiàn)在可以輕松跟蹤每小時(shí)的顧客轉(zhuǎn)化率，店長(zhǎng)可收到實(shí)時(shí)更新和警報(bào)?？土鞯膶?shí)時(shí)智能化為門(mén)店的運(yùn)營(yíng)及決策提供了有力的數(shù)據(jù)支撐。

作為中國(guó)最為知名的鞋類(lèi)連鎖企業(yè)，經(jīng)營(yíng)著10個(gè)以上的鞋類(lèi)品牌的百麗，在中國(guó)大陸、香港、澳門(mén)等地?fù)碛?7000多家門(mén)店，與FJ Benjamin面臨的問(wèn)題有著很大的相似之處。

但百麗更關(guān)注的是，需要最完整的各門(mén)店的客流量和顧客購(gòu)物時(shí)間，來(lái)橫向和縱向比較運(yùn)營(yíng)情況和客流總量，隨后進(jìn)一步分析出顧客的購(gòu)買(mǎi)需求、銷(xiāo)售率和最能吸引購(gòu)物者的促銷(xiāo)活動(dòng)。

百麗首選在香港和澳門(mén)的門(mén)店進(jìn)行試點(diǎn)，用的也是泰客的客流智能解決方案，在大多面積在50平方米左右的門(mén)店中配備一到兩個(gè)客流傳感器，面積較大的網(wǎng)點(diǎn)則用5個(gè)流量傳感設(shè)備，再加上后臺(tái)的IT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)計(jì)并排流量并同時(shí)跟蹤多位購(gòu)物者，比較客流統(tǒng)計(jì)信息和交易數(shù)據(jù)，計(jì)算每位顧客光顧網(wǎng)點(diǎn)時(shí)的銷(xiāo)售率，區(qū)分進(jìn)入和離開(kāi)零售店的購(gòu)物者客流，監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)進(jìn)入和離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)的購(gòu)物者人數(shù)，記錄每位顧客的購(gòu)物時(shí)間，并通過(guò)后臺(tái)的詳細(xì)報(bào)告強(qiáng)調(diào)重要的需求。

“基于這些數(shù)據(jù)，百麗能制定出詳細(xì)的報(bào)告，把不同期間和年份的數(shù)據(jù)分別進(jìn)行分析和對(duì)比。”崔曉亮說(shuō)。

這還只是一方面。百麗還可以通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)對(duì)比旗下不同的品牌，分別評(píng)估在同一家購(gòu)物廣場(chǎng)或不同購(gòu)物廣場(chǎng)中，每個(gè)品牌的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況，受消費(fèi)者的青睞程度等等，這為百麗在新店選址及促銷(xiāo)時(shí)間、方式上提供了有力的支持。

還有一個(gè)意想不到的收獲是，由于可以通過(guò)這項(xiàng)技術(shù)來(lái)確定顧客轉(zhuǎn)化率和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性，當(dāng)百麗把這些精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)擺在購(gòu)物中心的招商管理者面前時(shí)，就有了與他們協(xié)商租金的主動(dòng)權(quán)――如此一來(lái)，百麗在很大程度上擺脫了購(gòu)物中心一邊倒的租金決定權(quán)，這也讓百麗節(jié)約了租金成本，凈利率得到提升。正基于此，百麗開(kāi)始在所有新開(kāi)的網(wǎng)點(diǎn)中推廣這一解決方案。

與專(zhuān)業(yè)店不同，作為全球五大百貨公司之一，年銷(xiāo)售額超過(guò)250億美元的美國(guó)梅西百貨，選擇是另一套解決方案：庫(kù)存可視化，同樣是泰科提供實(shí)施支持。

門(mén)店?duì)I銷(xiāo)方案范文第5篇

鄭強(qiáng)勝坦言，自己確實(shí)經(jīng)歷了半年的調(diào)整才逐漸習(xí)慣商的角色。但從鑫百訊2014年開(kāi)始的快速發(fā)展不難看出，鄭強(qiáng)勝的到來(lái)，對(duì)于鑫百訊的改變之大。

鑫百訊成立于2007年，最初相宜本草；2009年，鑫百訊增加了彩妝和洗護(hù)產(chǎn)品；2012年，鑫百訊了百雀羚、容園美等品牌；2013年底，鑫百訊與金夢(mèng)妝合作；2014年，湖北地區(qū)的嬌蘭佳人、維維、金蘋(píng)果等知名門(mén)店也成為鑫百訊的網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，公司開(kāi)始精選品牌，并根據(jù)品牌和區(qū)域分團(tuán)隊(duì)操作；2015年鑫百訊新增加男士品牌高夫、韓系進(jìn)口品牌思親膚、馥林翠、秀麗韓、高麗雅娜等，并實(shí)現(xiàn)2015年市場(chǎng)回款4800萬(wàn)。

在商角色被唱衰和行業(yè)零售下滑的雙重不利環(huán)境下，鑫百訊能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，與鄭強(qiáng)勝根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)選擇品牌不無(wú)關(guān)系。跟隨趨勢(shì)易，發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)難，鄭強(qiáng)勝仍在摸索中。

進(jìn)口品中看好韓系品牌

2007年，相宜本草開(kāi)拓cs渠道，然而當(dāng)時(shí)相宜本草給予CS渠道商的進(jìn)貨折扣高于其他本土品牌，給開(kāi)發(fā)CS渠道商的工作增加了一定難度。作為湖北人的鄭強(qiáng)勝不想看到老家湖北成了相宜本草CS渠道的空白，而相宜本草的產(chǎn)品品質(zhì)也是其所信任的，因而便讓朋友接手相宜本草并創(chuàng)立鑫百訊公司。

而2012年選擇百雀羚，除了其品質(zhì)之外，鄭強(qiáng)勝更看好百雀羚團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道的關(guān)心以及政策的落地執(zhí)行力度。接下百雀羚之時(shí)，百雀羚在CS渠道并無(wú)太多促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，鑫百訊與百雀羚合作首次將百雀羚在KA渠道成功的“集中訓(xùn)練營(yíng)”的活動(dòng)模式搬到CS渠道，該模式在漢川永紅取得了開(kāi)門(mén)紅，正如鄭強(qiáng)勝對(duì)百雀羚的預(yù)想。

“我們選擇百雀羚的時(shí)候，百雀羚還沒(méi)有成為國(guó)禮。即便是后來(lái)國(guó)禮對(duì)于百雀羚有了不小的帶動(dòng)，但我認(rèn)為這種效應(yīng)只是短時(shí)間的。產(chǎn)品品質(zhì)和品牌在終端的政策落地，才是百雀羚維持熱度的關(guān)鍵原因。”早早看到百雀羚的優(yōu)勢(shì)所在，也讓鑫百訊得以跟隨百雀羚一起成長(zhǎng)。如今，百雀羚在鑫百訊所有品牌的業(yè)績(jī)中占比高達(dá)60%。

這期間，鑫百訊還了彩妝、洗護(hù)、面膜等中島品類(lèi)品牌。從鑫百訊的品牌架構(gòu)來(lái)看，鑫百訊似乎并不傾向于某一品類(lèi)，鄭強(qiáng)勝表示，并非刻意為某個(gè)品類(lèi)而尋找品牌?！拔覀冞x擇的所有品牌，都是在那個(gè)階段對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)判。”

直到2015年，鑫百訊一口氣拿下了思親膚、馥林翠、秀麗韓3個(gè)韓系品牌，這是鄭強(qiáng)勝接手高夫后的又一大動(dòng)作。祭出這一大手筆，他思慮已久。2014年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)品牌在終端拉開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，到2015年，情況并沒(méi)有好轉(zhuǎn)，反而愈演愈烈。“看不到國(guó)產(chǎn)品牌的出路，作為商，我只能想辦法走出這個(gè)泥潭?！?/p>

相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌，鄭強(qiáng)勝認(rèn)為進(jìn)口品牌大多以產(chǎn)品或者品牌的吸引力去獲取消費(fèi)者，在價(jià)格戰(zhàn)的情況上要好得多。而隨著進(jìn)口品新浪潮的來(lái)襲，進(jìn)口品的趨勢(shì)在國(guó)內(nèi)也顯而易見(jiàn)。這些因素都讓鄭強(qiáng)勝?zèng)Q定引進(jìn)進(jìn)口品品牌。

在眾多進(jìn)口品中，鄭強(qiáng)勝將目標(biāo)鎖定在了韓國(guó)品牌，除了韓國(guó)化妝品在中國(guó)備受消費(fèi)者喜愛(ài)之外，鄭強(qiáng)勝還有其他的考慮：“進(jìn)口品，政策是必須考慮的因素。目前韓國(guó)與中國(guó)的友好關(guān)系對(duì)于化妝品生意也有利。其次，韓國(guó)產(chǎn)品的拿貨折扣在進(jìn)口品中并不算高?！?/p>

然而，雖然鄭強(qiáng)勝做了充分考慮，但這次韓國(guó)品牌也并非一帆風(fēng)順?！绊n國(guó)化妝品確實(shí)在品牌吸引力上擁有優(yōu)勢(shì)。但另一方面，這些由韓國(guó)人在中國(guó)管理的品牌在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配備、政策支持、活動(dòng)方案、銷(xiāo)售物料支持等營(yíng)銷(xiāo)版塊，不如國(guó)產(chǎn)品牌?！?/p>

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)之后，鑫百訊又于前不久選中了高麗雅娜。與前面的韓國(guó)品牌不同，高麗雅娜在中國(guó)交由一家總代運(yùn)營(yíng)。“除了實(shí)力，更關(guān)鍵的是，中國(guó)人的思路來(lái)操作市場(chǎng)，”鄭強(qiáng)勝補(bǔ)充道?！斑@與在中國(guó)設(shè)立兩個(gè)或者多個(gè)的外國(guó)品牌又不同，相比之下，由一家商運(yùn)營(yíng)的品牌，更能保證渠道的規(guī)范性?！编崗?qiáng)勝期待由中國(guó)總代操作的韓國(guó)品牌，能在營(yíng)銷(xiāo)方面給到商更多的支持。

與此同時(shí)，從目前鑫百訊所的幾個(gè)韓國(guó)品牌可以看出，鄭強(qiáng)勝的另外一個(gè)原則。“在韓品中，暫時(shí)不小品類(lèi)，只實(shí)力過(guò)硬的品牌?！编崗?qiáng)勝認(rèn)為，有企業(yè)實(shí)力的大品牌在各方面都會(huì)更為規(guī)范，在貨源的穩(wěn)定性以及經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品必然會(huì)關(guān)注到的產(chǎn)品效期等問(wèn)題上也更有保障。

讓韓系品牌成為新增長(zhǎng)點(diǎn)

“鑫百訊未來(lái)2至3年的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將來(lái)自于百雀羚、高夫兩個(gè)主力國(guó)產(chǎn)品牌以及接手的韓系品牌。”對(duì)于未來(lái)幾年的規(guī)劃，鄭強(qiáng)勝透露，不會(huì)再接手更多品牌，而是把精力放在摸索韓系品牌的運(yùn)作方式上。

在新的幾個(gè)韓系品牌推廣初期，鑫百訊也遇到了一定難度。由于鑫百訊目前的300多家網(wǎng)點(diǎn)大多分布在武漢市區(qū)以外的城市乃至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，“縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的店老板對(duì)韓國(guó)品牌，特別是在中國(guó)市場(chǎng)起步較晚、知名度較低的韓國(guó)品牌認(rèn)知還不夠?！钡崗?qiáng)勝仍然有信心，“湖北省仙桃市的百貨都引進(jìn)了雅詩(shī)蘭黛專(zhuān)柜，說(shuō)明二三線城市的消費(fèi)者意識(shí)已在逐漸轉(zhuǎn)變。而80后、90后必然會(huì)成為消費(fèi)主流群體，未來(lái)即使是三四線城市的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)觀念也會(huì)逐漸被80后、90后所影響?！睘榇?，鑫百訊拓展韓系品牌網(wǎng)點(diǎn)的思路是：先從消費(fèi)意識(shí)靠前的武漢以及武漢周邊城市著手，再逐步延展到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

而營(yíng)銷(xiāo)方面，鄭強(qiáng)勝在多年的經(jīng)歷中總結(jié)出了自己的看法和未來(lái)將執(zhí)行的方案?！耙粓?chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，商的作用主要集中在產(chǎn)品方面，門(mén)店店員的作用才是銷(xiāo)售達(dá)成的關(guān)鍵?！币蚨?016年，如何最大程度地激發(fā)門(mén)店店長(zhǎng)店員的能力將是鑫百訊的重要工作。鄭強(qiáng)勝表示，鑫百訊會(huì)繼續(xù)保持并加強(qiáng)與客戶(hù)門(mén)店之間的情感聯(lián)系，“比如通過(guò)生日驚喜等小事情，在平日里就注重與門(mén)店建立良好關(guān)系，尤其活動(dòng)期間，融洽關(guān)系的作用就會(huì)很明顯。”

與此同時(shí)，鑫百訊將所做過(guò)的促銷(xiāo)活動(dòng)中比較好的方案?jìng)鞒邢聛?lái)，比如PK制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度，將會(huì)使用到今后的大型促銷(xiāo)活動(dòng)中?！皩⑵放啤⑸?、門(mén)店三方人員共同組成一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行PK，每個(gè)人有清晰的團(tuán)隊(duì)角色和職責(zé)范圍，配合合適的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，最大限度地激發(fā)門(mén)店力量?！?/p>