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促銷活動(dòng)推廣方案范文第1篇

促銷形式無(wú)外乎打折降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)那么幾種，但是落地執(zhí)行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領(lǐng)域里的促銷絕頂高手，也面臨著經(jīng)銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎(jiǎng)等等問(wèn)題。如果廠家、經(jīng)銷商、終端無(wú)法有效協(xié)同，那么促銷就會(huì)成為浪費(fèi)營(yíng)銷資源的泥沼。

促銷并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，只有廠家、經(jīng)銷商、終端的“上下齊心”，通過(guò)有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。

一、實(shí)現(xiàn)利益共享

促銷的目的有引導(dǎo)首次購(gòu)買、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)老顧客、保護(hù)渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質(zhì)，促銷是通過(guò)“讓渡價(jià)值”，即價(jià)值在廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者之間的重新劃分，來(lái)實(shí)現(xiàn)其各種目的的。

因此，好的促銷方案既保證消費(fèi)者的利益，也要顧及經(jīng)銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執(zhí)行成本。比如最常見(jiàn)的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)（贈(zèng)一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經(jīng)銷商也不愿意配合，因?yàn)閺S家給經(jīng)銷商兌換周期至少一個(gè)月，占用經(jīng)銷商資金。開(kāi)蓋有獎(jiǎng)增加了經(jīng)銷商、終端的成本，卻沒(méi)帶來(lái)任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費(fèi)者買飲料中獎(jiǎng)卻無(wú)法兌獎(jiǎng)的報(bào)道屢見(jiàn)不鮮。

優(yōu)秀的促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)利益共享，廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者都能得利，只有達(dá)到這種效果，在促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，廠家、經(jīng)銷商、終端才有協(xié)同的可能。

下面介紹一個(gè)經(jīng)典的瓶蓋兌獎(jiǎng)模型來(lái)闡述促銷活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)多方得利。（見(jiàn)圖1）此模型，每10個(gè)瓶蓋經(jīng)銷商得1瓶，終端得2瓶，消費(fèi)者得2瓶。

二、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任

享受利益則必須承擔(dān)責(zé)任，只有明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任，出現(xiàn)問(wèn)題才有人負(fù)責(zé)，才能保證促銷過(guò)程的可控。（見(jiàn)表1）

每個(gè)環(huán)節(jié)必須承擔(dān)自己的職責(zé)，設(shè)計(jì)層級(jí)處罰機(jī)制對(duì)不履行各自職責(zé)的環(huán)節(jié)進(jìn)行處罰，如終端不給消費(fèi)者由經(jīng)銷商處罰，經(jīng)銷商不給終端兌獎(jiǎng)由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。

三、執(zhí)行過(guò)程管理到位

1.方案設(shè)計(jì)到位

1)實(shí)現(xiàn)利益共享

如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的利益需求。

2)溝通到位

廠家設(shè)計(jì)促銷方案必須與經(jīng)銷商就促銷形式、促銷品設(shè)置、執(zhí)行時(shí)間、過(guò)程管理等等細(xì)節(jié)進(jìn)行多次溝通，采納經(jīng)銷商的合理建議，取得經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持，只有得到經(jīng)銷商認(rèn)同的方案才可能執(zhí)行到位。

3)設(shè)計(jì)管理制度

促銷活動(dòng)之所以不能落地執(zhí)行，很大原因在設(shè)計(jì)過(guò)程中缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程的考慮，沒(méi)有預(yù)計(jì)到執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，比如經(jīng)銷商不配合怎么辦？終端不兌獎(jiǎng)怎么辦？促銷品被截流怎么辦？

因此，促銷方案要包含執(zhí)行策略，對(duì)于可能出現(xiàn)的情況制定管理制度，明確獎(jiǎng)懲。

2.宣傳推廣到位

宣傳推廣一方面造勢(shì)強(qiáng)化促銷活動(dòng)效果，一方面通過(guò)廣泛的告知來(lái)避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品。

高空宣傳包含央視、衛(wèi)視廣告，全國(guó)發(fā)行的報(bào)紙、雜志，主流網(wǎng)站等，費(fèi)用由廠家承擔(dān)。

地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報(bào)等），推廣會(huì)（門店促銷、社區(qū)推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費(fèi)用由廠家承擔(dān)，人工費(fèi)用經(jīng)銷商承擔(dān)。

3.促銷品管理到位

經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)上物流平臺(tái)，對(duì)于促銷品的保管、發(fā)運(yùn)承擔(dān)主要責(zé)任。

經(jīng)銷商對(duì)廠家發(fā)送的促銷品做好統(tǒng)計(jì)，編制臺(tái)帳，業(yè)務(wù)員對(duì)促銷品使用情況進(jìn)行跟蹤，定期對(duì)經(jīng)銷商處的促銷品進(jìn)行盤點(diǎn)，如果出現(xiàn)偏差，按照促銷活動(dòng)事先約定的事項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。

業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)對(duì)終端促銷品使用情況進(jìn)行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)終端不按照公司標(biāo)準(zhǔn)向消費(fèi)者兌現(xiàn)促銷品，對(duì)終端進(jìn)行處罰。

4.業(yè)務(wù)員管理到位

業(yè)務(wù)員是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者和監(jiān)督者，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。

1)業(yè)務(wù)員激勵(lì)

*促銷活動(dòng)產(chǎn)生的銷量計(jì)入業(yè)務(wù)員年度銷量任務(wù)，增加業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動(dòng)的動(dòng)力。

*促銷活動(dòng)包含業(yè)務(wù)員利益，最典型例子就是開(kāi)瓶費(fèi)。

2)業(yè)務(wù)員過(guò)程管理

將物料投放（海報(bào)、橫幅等），召開(kāi)推廣會(huì)等宣傳推廣工作納入業(yè)務(wù)員月度過(guò)程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應(yīng)的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績(jī)效工資；銷售管理部設(shè)置專門崗位對(duì)照片、表單的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

業(yè)務(wù)員每周向銷售管理部及上級(jí)銷售經(jīng)理提交促銷品使用情況報(bào)表，銷售經(jīng)理根據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)控各個(gè)市場(chǎng)促銷品的數(shù)量，銷售管理部對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

促銷活動(dòng)推廣方案范文第2篇

這是在《瑞麗—家居》網(wǎng)站上的一個(gè)廣告，這則深圳XX家具企業(yè)的廣告用了一個(gè)動(dòng)畫：一門火炮正在發(fā)射，射出了一條廣告語(yǔ)：炮轟高價(jià)，傾情大讓利。中國(guó)的家具價(jià)格有高有低，高的可以讓人嚇一條，低的也能夠讓人對(duì)它的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑；加上近來(lái)國(guó)家原木價(jià)格上升、出口匯率的提高、新勞動(dòng)法頒布等等因素，使家具生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本都在上升，家具行業(yè)不管在國(guó)內(nèi)銷售還是出口創(chuàng)匯，都受到了很大的影響。在這種環(huán)境下，這個(gè)廣告首先讓我想到的是：家具行業(yè)是否真的存在很高的暴利？

但是看完整個(gè)宣傳資料才發(fā)現(xiàn)，廠家的這次促銷活動(dòng)的主題就是兩個(gè)：1慶祝自己的新廠房投產(chǎn)，2是感謝消費(fèi)者。這不由得讓我有點(diǎn)失望，看來(lái)又是一則普通的降價(jià)促銷廣告。不過(guò)這則貌似普通的廣告也讓我看到了一些深層次的東西：

促銷活動(dòng)方案應(yīng)該系統(tǒng)完整

促銷是與人員推銷、公共關(guān)系、廣告并列的四大基本推廣手段之一。我們知道，在每一次戰(zhàn)役前都應(yīng)該制定一份縝密、充分的作戰(zhàn)計(jì)劃，這樣才有可能把握住戰(zhàn)役決勝的關(guān)鍵，甚至?xí)绊懻麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的走向。促銷方案也是如此，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。

一份完整促銷活動(dòng)方案里包括了活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、廣告配合、費(fèi)用預(yù)算和投入產(chǎn)出比等13個(gè)部分。這13個(gè)部分應(yīng)該是活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)月就已經(jīng)策劃、討論、評(píng)估后，由企業(yè)的市場(chǎng)部報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)核批過(guò)的了，否則促銷的產(chǎn)品、物料、人員、渠道等等都可能來(lái)不及準(zhǔn)備充分，而造成貨品不全、賣場(chǎng)造勢(shì)不夠、人員促銷訓(xùn)練不足，渠道備貨不夠或者資金不足等等問(wèn)題，使得促銷效果達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，甚至損失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，促銷活動(dòng)也分為固定促銷（比如五一、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等）和臨時(shí)促銷。固定促銷應(yīng)該在市場(chǎng)部當(dāng)年的年度工作計(jì)劃中就已經(jīng)定下基本的框架和操作時(shí)間，然后在全年的工作過(guò)程中不斷的根據(jù)市場(chǎng)狀況來(lái)調(diào)整、策劃當(dāng)時(shí)的促銷活動(dòng)，以保證促銷活動(dòng)的及時(shí)和與市場(chǎng)狀況保持一致。一些臨時(shí)的促銷活動(dòng)則可以根據(jù)實(shí)際需要，提前做好完整的促銷活動(dòng)方案報(bào)給相應(yīng)的主管審批。

促銷活動(dòng)的主題策劃應(yīng)該多從消費(fèi)者角度考慮

這則“炮轟高價(jià)”的廣告之所以引起我的注意，有一個(gè)重要的原因就是他讓我想起了當(dāng)年的奧克斯空調(diào)的《白皮書(shū)》事件。當(dāng)年的奧克斯空調(diào)還是浙江寧波的一個(gè)不起眼的民營(yíng)生產(chǎn)廠家，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空調(diào)廠家各個(gè)無(wú)論名氣、實(shí)力、地位、消費(fèi)者認(rèn)知、市場(chǎng)運(yùn)作能力和控制能力等等都比奧克斯強(qiáng)大的多。奧克斯就是通過(guò)《白皮書(shū)》事件，一下子把整個(gè)空調(diào)行業(yè)的利潤(rùn)水平曝光在消費(fèi)者眼前，而自己與此活動(dòng)相匹配的是低價(jià)格入市，把自己放在了消費(fèi)者的陣營(yíng)里，讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己是他們的代言人，直面空調(diào)行業(yè)的高利潤(rùn)，贏得了廣大消費(fèi)者的好感，同時(shí)也拉低了整個(gè)空調(diào)行業(yè)的價(jià)格水平。奧克斯自己也通過(guò)其他一系列的活動(dòng)，成功的在似乎鐵板一塊的空調(diào)行業(yè)里，贏得到了自己的一席之地，并擠進(jìn)了行業(yè)的前五名。

眼下的這則廣告表面上似乎也與奧克斯的《白皮書(shū)》一樣，但實(shí)際上卻只是一次簡(jiǎn)單的降價(jià)活動(dòng)。在活動(dòng)的主題上沒(méi)有能夠深挖，策劃出更吸引消費(fèi)者的內(nèi)容，使得這次促銷活動(dòng)損失建立品牌與消費(fèi)者之間聯(lián)系的一個(gè)機(jī)會(huì)。

降價(jià)是一把雙刃劍，在揮動(dòng)之前一定要謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎

“炮轟高價(jià)”從字面上就可以看出這次活動(dòng)是一次低價(jià)促銷活動(dòng)，廠家拿出這么多的資源舉辦把這次活動(dòng)，原因（活動(dòng)的主題）是慶祝生產(chǎn)線落成和回饋消費(fèi)者；但生產(chǎn)線落成于消費(fèi)者之間有什么關(guān)系卻沒(méi)有進(jìn)一步說(shuō)明，同樣的，為什么回饋消費(fèi)者也沒(méi)有說(shuō)清楚。讓人感覺(jué)這次促銷活動(dòng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)仔細(xì)的推敲，或是在倉(cāng)促的情況下制定出來(lái)的。

市場(chǎng)的實(shí)踐讓我們知道，一次成功的降價(jià)很可能為企業(yè)贏得相應(yīng)的市場(chǎng)份額，也可能為企業(yè)帶來(lái)資金的盤活……但因?yàn)榻祪r(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)份額能夠維持多久，又應(yīng)該如何維持？降價(jià)后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)如何變化，這種變化是否在自己的預(yù)期范圍之內(nèi)，如果超出了預(yù)期應(yīng)該如何面對(duì)？企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者們會(huì)如何應(yīng)對(duì)這次降價(jià)，自己又應(yīng)該如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的應(yīng)對(duì)行動(dòng)？……這些諸多因素讓企業(yè)在每一次進(jìn)行降價(jià)活動(dòng)前都不得不小心謹(jǐn)慎的評(píng)估各方面的因素，縝密的設(shè)計(jì)降價(jià)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，充分考慮活動(dòng)展開(kāi)后各種可能發(fā)生的狀況。

如果說(shuō)戰(zhàn)略性降價(jià)活動(dòng)是企業(yè)必須仔細(xì)研究各種因素，那么常規(guī)的降價(jià)促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)最直接的影響就是品牌了。品牌雖然包含了很多因素，但最直接的承載者就是產(chǎn)品。降價(jià)活動(dòng)降的是產(chǎn)品的價(jià)格，但在消費(fèi)者心中很可能會(huì)造成對(duì)品牌疑慮和不信任。要避免這樣的危機(jī)就要在活動(dòng)開(kāi)始前充分考慮到各種因素，策劃好活動(dòng)方案，讓消費(fèi)者知道活動(dòng)的原因與目的，在活動(dòng)的方式上設(shè)計(jì)好，避免消費(fèi)者可能對(duì)品牌產(chǎn)生的疑慮。

促銷活動(dòng)的配合廣告要選擇準(zhǔn)確

促銷活動(dòng)推廣方案范文第3篇

一、家具終端的促銷活動(dòng)形式單一，缺乏創(chuàng)意和創(chuàng)新，難以吸引潛在的消費(fèi)者。常見(jiàn)的有①贈(zèng)禮（買某品牌的產(chǎn)品滿XXXX元，贈(zèng)XXX禮品）；②返現(xiàn)（買某品牌的產(chǎn)品滿XXXX元，返還現(xiàn)金XX元；③抽獎(jiǎng)（現(xiàn)金、禮品、車、金條等）；④買贈(zèng)（買某品牌的產(chǎn)品滿XXXX元，贈(zèng)送小件家具）；⑤打折（全場(chǎng)X折或全場(chǎng)X折起）；⑥秒殺（限時(shí)秒殺，限量秒殺）；各行各業(yè)都經(jīng)常會(huì)采取這樣的促銷形式，消費(fèi)者早已疲憊！

二、諸多的家具終端單一促銷方案缺乏整體營(yíng)銷規(guī)劃和系統(tǒng)性，不利于賣場(chǎng)科學(xué)、合理的組織促銷活動(dòng)，單一的促銷活動(dòng)產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，往往使得促銷活動(dòng)成功的少，失敗的多。如：某地的A家具商場(chǎng)在2010年五一期間開(kāi)業(yè)時(shí)，對(duì)外宣傳的是“沒(méi)什么比開(kāi)業(yè)更實(shí)惠”，取得了開(kāi)業(yè)的巨大成功。同年十一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，由于B商場(chǎng)看到了A商場(chǎng)取得了巨大成功，就效仿了A商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)方案，對(duì)外宣傳是“沒(méi)什么比開(kāi)業(yè)更實(shí)惠”。A商場(chǎng)看到B商場(chǎng)如此效仿，對(duì)自己非常的不利，積極尋找應(yīng)對(duì)措施，商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)只有一次，自己不能以開(kāi)業(yè)來(lái)吸引消費(fèi)者，那應(yīng)該怎么做呢，A商場(chǎng)一時(shí)難以應(yīng)付，于是就很沖動(dòng)的跟進(jìn)B商場(chǎng)的促銷活動(dòng)與其競(jìng)爭(zhēng)。很快出臺(tái)了同期促銷方案，對(duì)外宣傳“XXX家具城X月X日至X月X日促銷比開(kāi)業(yè)更實(shí)惠”。其結(jié)果是B商場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)。而A商場(chǎng)促銷活動(dòng)的跟進(jìn)，以及對(duì)外宣傳，讓消費(fèi)者對(duì)A商場(chǎng)有了“狼來(lái)了”的的感覺(jué)和認(rèn)知，A商場(chǎng)失去了人們對(duì)它的信任。

去年五一，A商場(chǎng)組織了一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)，對(duì)外宣傳承諾：活動(dòng)期間售出產(chǎn)品一年內(nèi)保證為最低價(jià)，差價(jià)雙倍退還。B商場(chǎng)一看A商場(chǎng)這樣承諾，于是跟進(jìn)同期活動(dòng)，對(duì)外宣傳承諾：三年只等這一回，活動(dòng)期間售出的產(chǎn)品三年內(nèi)保證為最低價(jià)，差價(jià)十倍退差。其結(jié)果AB商場(chǎng)的促銷活動(dòng)業(yè)績(jī)不相上下，平分秋色。

去年五一過(guò)后，AB商場(chǎng)均組織過(guò)幾次大型的促銷活動(dòng)，但是收效甚微，促銷費(fèi)用投入不少，可見(jiàn)，沒(méi)有長(zhǎng)期系統(tǒng)的進(jìn)行促銷規(guī)劃，單次的促銷活動(dòng)影響是巨大的。千萬(wàn)不要小看了單次的促銷活動(dòng)，它是一把雙刃劍！

三、大多數(shù)的促銷活動(dòng)本末倒置，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)，形不成品牌的長(zhǎng)期積極影響

近幾年來(lái)，尤其是以川派家具為主，在三四級(jí)市場(chǎng)以促銷的常規(guī)化，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了沖擊，尤其是以低價(jià)的促銷由頭形式進(jìn)行促銷引導(dǎo)。在市場(chǎng)的建設(shè)初期取得了很大的成功，隨著時(shí)間的推移和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種方式漸漸的失去了它“當(dāng)年”的威力。如：XX品牌1.8X2M的大床68/0元/張（限量5張/天），這種靠低價(jià)吸引眼球的形式在推出初期，的確吸引了不少消費(fèi)者進(jìn)店，但是在同一市場(chǎng)上連續(xù)的出現(xiàn)三次以上，就基本上沒(méi)有什么效果了，消費(fèi)者已經(jīng)明白了就只有五張床，得到的幾率太小了，也就不去湊這個(gè)熱鬧了。有的廠家還規(guī)定了程序繁瑣的抽購(gòu)床的程序。消費(fèi)者就更不認(rèn)可了。今年的6月在河北一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，我還看到了一個(gè)品牌家具促銷活動(dòng)對(duì)外宣傳是：XX品牌1.8X2M的大床680/元/張（不限量），結(jié)果還是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，，看來(lái)這種單一的價(jià)格吸引模式已經(jīng)失去了它的魅力！

品牌推廣本來(lái)是為推廣品牌，提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高知名度、美譽(yù)度和顧客的忠誠(chéng)度服務(wù)的，其結(jié)果成了為了促銷而促銷，陷入了打價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，忽視了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求，從而忽視了產(chǎn)品本身的價(jià)值。

四、促銷活動(dòng)過(guò)于頻繁，淡化了消費(fèi)者對(duì)單次促銷活動(dòng)的敏感程度

促銷活動(dòng)推廣方案范文第4篇

X公司在當(dāng)?shù)厥莻€(gè)規(guī)模比較大、知名度也比較高的禮品公司，公司擁有20多個(gè)類別，上千種不同的產(chǎn)品；由五個(gè)業(yè)務(wù)部來(lái)負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展。CH經(jīng)理負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)二部主要針對(duì)當(dāng)?shù)氐拇笾行推髽I(yè)辦公用品和禮品進(jìn)行銷售。

早在3月份CH經(jīng)理就已經(jīng)了解到當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)全國(guó)性的家電生產(chǎn)廠家將會(huì)在5.1.開(kāi)展大規(guī)模的促銷活動(dòng)，附送的促銷品將會(huì)有一個(gè)較大的采購(gòu)量；而且由于剛過(guò)完3.15.的促銷，人員比較疲憊，時(shí)間也比較緊張，這些企業(yè)基本決定5.1.活動(dòng)的促銷品在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行采購(gòu)。

這樣的現(xiàn)狀對(duì)X公司來(lái)說(shuō)無(wú)疑是非常有利于競(jìng)爭(zhēng)的。同時(shí)CH經(jīng)理的業(yè)務(wù)二部也群雄激奮、士氣高昂，決心打個(gè)漂亮仗，吃掉這幾個(gè)廠家的絕大部分促銷品的訂單。但是到企業(yè)采購(gòu)結(jié)束，X公司拿到的訂單僅僅是可憐的一小部分，其它大部分被另一家各方面都不如自己的Y公司吃掉了，CH經(jīng)理的日子當(dāng)然不會(huì)好過(guò)。

事后總結(jié)，Y公司的勝利其實(shí)也很簡(jiǎn)單，他們就做了一件事：把消費(fèi)者的心態(tài)研究透了，然后根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況來(lái)開(kāi)展自己的營(yíng)銷工作。

為企業(yè)的促銷品把脈

Y公司首先做的工作是研究企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)需要什么樣的促銷品，他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)是為了更加有效銷售自己的產(chǎn)品，在選擇選擇促銷品時(shí)是有條件的：

1、相互關(guān)聯(lián)原則　相互關(guān)聯(lián)原則就是所選的促銷品與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)性或互補(bǔ)性，即消費(fèi)者需有或必須有這個(gè)贈(zèng)品后方能使用或更好地使用該產(chǎn)品。比如買空調(diào)送空調(diào)被、買電磁爐送刀具和圍裙、買燃?xì)庠钏湾伜拖礉嵕鹊取?/p>

企業(yè)這樣做的目的是讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品就能想起產(chǎn)品，進(jìn)而想起產(chǎn)品的企業(yè)形象，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效。

2、方便實(shí)用原則　方便適用原則就是所選用的促銷品一定要有實(shí)用價(jià)值，并且要易拿易用，不需要長(zhǎng)期售后維修服務(wù)。 比如買微波爐送桶油和專用的碗具、買數(shù)碼相機(jī)送旅行包和儲(chǔ)存卡等等。

這樣做是為了讓消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品是個(gè)實(shí)在有用的東西，自己花了一份產(chǎn)品的錢買了兩份東西，而且這些東西不會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問(wèn)題，這個(gè)錢花得值；進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品/企業(yè)/品牌產(chǎn)生好感，同時(shí)還會(huì)向親朋好友推薦形成二次購(gòu)買。

3、新穎價(jià)值原則　新穎價(jià)值原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，最好不要挑超市百貨店正在銷售的商品；促銷品要求廣告公司或禮品公司專門為企業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，使消費(fèi)者感覺(jué)到促銷品有很強(qiáng)的價(jià)值感，并且成本不能太高，否則會(huì)因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而被消費(fèi)者放棄；最好在促銷品上印有企業(yè)品牌、商標(biāo)或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性；同時(shí)，促銷品還要求與產(chǎn)品一起挖掘好的主題創(chuàng)意，有傳播性。

4、易展示原則　易展示原則就是促銷品再賣場(chǎng)內(nèi)的擺放陳列要簡(jiǎn)單容易，同時(shí)要具有觀賞性和穩(wěn)定性；不能因?yàn)榇黉N品不易陳列或擺放需要的條件太高，讓促銷員時(shí)時(shí)為促銷品是否會(huì)傾倒或移動(dòng)等分心，而影響銷售。

企業(yè)在選擇促銷品時(shí)還會(huì)有很多的考慮，比如季節(jié)、市場(chǎng)等等因素都會(huì)成為企業(yè)考慮的因素。Y公司就是首先把握住了企業(yè)選擇促銷品的基本原則后，再根據(jù)現(xiàn)實(shí)的情況加以細(xì)分和研究，才能制定出下一步的方案。

成為廠家的促銷品

1、 企業(yè)為何要開(kāi)展促銷活動(dòng)

Y公司在與當(dāng)?shù)剡@些家電企業(yè)接觸時(shí)發(fā)現(xiàn)雖然都是家電產(chǎn)品的5.1.促銷活動(dòng)，但各自的促銷目的和對(duì)象卻不盡相同：一家生產(chǎn)小家電的企業(yè)，他們的產(chǎn)品剛在市場(chǎng)鋪開(kāi)不久，主要是針對(duì)城市的消費(fèi)人群進(jìn)行促銷，希望提高銷量和市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌的知名度；而另一家企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)是國(guó)內(nèi)的老品牌，市場(chǎng)份額和品牌形象均以有效的建立起來(lái)，他們這次促銷的目的主要是開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋程度和滲透力度，城市市場(chǎng)的促銷是常規(guī)性的活動(dòng)，目的是保證市場(chǎng)占有率和銷售額。

僅從這兩家企業(yè)的5.1.促銷活動(dòng)來(lái)看，就至少應(yīng)該有3種不同促銷品組合方式來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的活動(dòng)目的。為了達(dá)到企業(yè)的銷售目的，在選擇促銷品時(shí)就應(yīng)該對(duì)企業(yè)促銷的針對(duì)性人群的消費(fèi)心理進(jìn)行有效的把握，設(shè)計(jì)符合這些消費(fèi)群體消費(fèi)心理的產(chǎn)品組合，以有效支持企業(yè)促銷活動(dòng)的實(shí)施。

2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)必然需要設(shè)計(jì)活動(dòng)的方式，這種活動(dòng)方式的設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是能夠吸引消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而打動(dòng)消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)形成銷售。促銷品的選擇和活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)是連在一起的。為此，Y公司專門成立了一個(gè)方案設(shè)計(jì)小組，參與業(yè)務(wù)人員與企業(yè)推廣部門的溝通，提供自己的活動(dòng)方案給企業(yè)推廣部門進(jìn)行參考，同時(shí)，在同一個(gè)活動(dòng)方案里，根據(jù)以上原則和企業(yè)促銷活動(dòng)的目的設(shè)計(jì)了二至三個(gè)被選的產(chǎn)品組合以供企業(yè)選擇。

工作做到這似乎生意已成功了一大半，但Y公司并沒(méi)有就此停滯，他們往深處走得更遠(yuǎn)。

3、從企業(yè)的促銷活動(dòng)到企業(yè)的合作伙伴

Y公司在與企業(yè)的市場(chǎng)部門進(jìn)行溝通的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的促銷活動(dòng)不是孤立的，而是與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有關(guān)的某一個(gè)戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)。也就是說(shuō)企業(yè)促銷活動(dòng)的規(guī)劃基本上是以年為單位，與其產(chǎn)品線的調(diào)整更新相結(jié)合，用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略的。如此看來(lái)，企業(yè)促銷品的采購(gòu)是有機(jī)會(huì)通過(guò)涉及某些增值服務(wù)以打包的形勢(shì)與企業(yè)形成長(zhǎng)期合作關(guān)系的，這樣的話，禮品公司就構(gòu)建了在某一企業(yè)或行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成壟斷的勢(shì)態(tài)，成為企業(yè)的合作伙伴關(guān)系。

體系化營(yíng)銷的勝利

1、CHEN經(jīng)理的思考

CHEN經(jīng)理的工作總結(jié)把自己嚇出了一身冷汗！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)已經(jīng)把自己拋到了后面，而且已經(jīng)開(kāi)始形成了對(duì)自己非常不利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，自己應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)才能擺脫這樣的困居，重新和對(duì)手站在同一起跑線上，或是超越對(duì)手呢？

Y公司的確做得不錯(cuò)，甚至是非常漂亮，但他們也只是完成了一次生意合作機(jī)會(huì)；盡管他們已經(jīng)看到了自身的發(fā)展方向和目標(biāo)，而且這種目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的，并且已經(jīng)開(kāi)始向這個(gè)方向開(kāi)始努力了，但畢竟他們還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，X公司就還有趕超的機(jī)會(huì)和時(shí)間。

再回過(guò)頭看看整個(gè)生意過(guò)程，Y公司也僅僅在研究消費(fèi)者著一個(gè)環(huán)節(jié)上作了工作，其他的營(yíng)銷環(huán)節(jié)上Y公司并沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)，甚至是還存在不小劣勢(shì)；比如品牌建設(shè)上、產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)上、渠道的建設(shè)上、產(chǎn)品/品牌的推廣上，還有以支持企業(yè)運(yùn)行的組織和制度上，Y公司都還是有需要大力調(diào)整或建設(shè)的地方的。加上不久前由于他們組織架構(gòu)不合理，崗位職責(zé)不明確造成了供貨不及時(shí)，使企業(yè)的銷售和形象都遭到了損失，企業(yè)對(duì)這起事件很是惱火；從自己對(duì)他們公司人員素質(zhì)的了解上看，他們不一定能很好的應(yīng)對(duì)這次危機(jī)，很可能會(huì)由此失去之前工作帶來(lái)的機(jī)會(huì)。這對(duì)X公司的確是個(gè)好消息。

但是，反觀X公司自己，難道Y公司存在的問(wèn)題自己就沒(méi)有了嗎？營(yíng)銷鏈條上的每一個(gè)環(huán)節(jié)自己都做到?jīng)]有太多的弱點(diǎn)了嗎？如果Y公司能夠安然渡過(guò)這次危機(jī)，并且實(shí)施了一個(gè)漂亮的危機(jī)攻關(guān)，很可能反過(guò)來(lái)更加強(qiáng)了他們和企業(yè)的關(guān)系與合作，那么X公司由該如何應(yīng)付局面呢？

促銷活動(dòng)推廣方案范文第5篇

特邀嘉賓：

廣州從理念到動(dòng)作營(yíng)銷公司　魏慶

上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢公司

賀菲

四川力天經(jīng)貿(mào)公司

王子鳴

前期準(zhǔn)備

選擇合適的賣場(chǎng)

主持人：開(kāi)展賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，目的是希望能夠有效啟動(dòng)市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)銷量，提升品牌形象。但是，事實(shí)卻向我們潑了一盆冷水：促銷血本越下越大，人氣卻不一定增加；即使有人氣，促銷的投入產(chǎn)出比卻江河日下。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？?jī)H僅是促銷操盤水平的差異嗎？到底是什么導(dǎo)致了促銷效果的鈍化呢？“你方唱罷我登場(chǎng)”，難道商超促銷僅僅是賣場(chǎng)或者供應(yīng)商的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)演示嗎？

王子鳴：當(dāng)然不是！我們不得不正視這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)意識(shí)正在走向成熟，這在快速消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。事實(shí)上，促銷熱中，消費(fèi)者在持幣觀望，他們潛藏在內(nèi)心深處希望獲得增值商品的需求正在抬頭。簡(jiǎn)單地說(shuō)，消費(fèi)者在重視商品品牌之外，比以往任何時(shí)候都更加地關(guān)注賣場(chǎng)的品牌形象，更介意在物質(zhì)利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的價(jià)值升值。因此，我們必須區(qū)分哪些賣場(chǎng)與自己的主力消費(fèi)群高度重疊、一般性重疊和較差重疊，更要針對(duì)保量護(hù)利、排擠對(duì)手、提高市場(chǎng)綜合占有率、形象宣傳等原則區(qū)分不同戰(zhàn)略意義的賣場(chǎng)，這是一場(chǎng)促銷活動(dòng)準(zhǔn)備過(guò)程中必須思考的問(wèn)題。

主持人：一場(chǎng)促銷活動(dòng)成功與否，是多方面原因造成的。但是我們的評(píng)價(jià)卻主要集中在活動(dòng)創(chuàng)意方面，而忽視了活動(dòng)過(guò)程的執(zhí)行。在影響促銷活動(dòng)效果方面，可能賣場(chǎng)的選擇起了很重要的作用，那么我們?cè)谫u場(chǎng)的選擇方面，通常標(biāo)準(zhǔn)會(huì)是怎樣的？

賀菲：抓住關(guān)鍵的重點(diǎn)商超，選擇那些能夠引導(dǎo)當(dāng)?shù)仫嬈废M(fèi)潮流、并且輻射能力較強(qiáng)的商超作為促銷點(diǎn)。并且應(yīng)該根據(jù)自身的終端投入費(fèi)用情況，對(duì)商超促銷的管理和操作能力，商超促銷的綜合效益等因素來(lái)選擇最合適的商超開(kāi)展促銷工作，避免簡(jiǎn)單地根據(jù)商超開(kāi)展促銷工作的難易程度來(lái)選擇。

魏慶：選擇合適的賣場(chǎng)是十分重要的。通常的選擇標(biāo)準(zhǔn)有人流量大，形象好，地理位置好；并且店方對(duì)我產(chǎn)品較重視，有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷；當(dāng)然超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群也需要一致。如：玻璃瓶汽水的促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；高檔休閑類消費(fèi)品的促銷店最好選在市中心高形象超市或高檔住宅區(qū)或商務(wù)區(qū)。需要提醒的是，對(duì)素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心。

定有誘因的促銷政策

主持人：價(jià)格越低，銷量不一定就越大。在促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)過(guò)程中，我們需要考慮消費(fèi)者的需求，需要選擇適合的賣場(chǎng)，還需要在促銷方案方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，比如促銷名稱、促銷形式、促銷產(chǎn)品，促銷贈(zèng)品等，在具體活動(dòng)設(shè)計(jì)方面，大家能否提些建議？

魏慶：首先要師出有名，以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；還要有效炒作，“活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播，如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”，雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂(lè)送（頌）” ；贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：如：肯德基的球星塑料人起名為“超酷球量派對(duì)”；贈(zèng)品價(jià)值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽(yáng)扇；還要采用限量贈(zèng)送做催化，因?yàn)橄M(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來(lái)一步就沒(méi)有贈(zèng)品”的感覺(jué)會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲，進(jìn)而提高促銷活動(dòng)效果。

王子鳴：在促銷形式上要有所創(chuàng)新。我建議可以嘗試改變促銷活動(dòng)中慣用的買贈(zèng)方式，把熱賣與拍賣形式引入活動(dòng)。比如有時(shí)間限制的熱賣形式，它這種大幅度現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送，并隨時(shí)間也大幅度遞減贈(zèng)送力度的緊張氣氛，會(huì)強(qiáng)烈刺激現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)群。而這種緊張熱烈的搶時(shí)間購(gòu)買的氣氛又會(huì)極大地感染現(xiàn)場(chǎng)觀看活動(dòng)的群體，最終形成現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)。這些都是促銷活動(dòng)所期望達(dá)到的效果。

主持人：在參與促銷活動(dòng)的產(chǎn)品方面，是否也應(yīng)有所設(shè)計(jì)？設(shè)計(jì)原則是什么？贈(zèng)品方面應(yīng)該注意些什么呢？

魏慶：我建議，盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)，如“買二送一”，會(huì)有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群?？捎贸墒炱放茙?dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

王子鳴：有很多的廠家，對(duì)贈(zèng)品的態(tài)度總是很隨意，似乎是可有可無(wú)的擺設(shè)。或是怕麻煩，或是覺(jué)得成本太高，其實(shí)，對(duì)于任何一種類型的促銷方式，如果開(kāi)始時(shí)就覺(jué)得它可有可無(wú)的，就最好不促銷。真正要促銷，就一定要善始善終，有個(gè)明確的標(biāo)的。贈(zèng)品并不是一成不變的。一個(gè)贈(zèng)品，根據(jù)推出后購(gòu)買者的喜好度，總會(huì)有一個(gè)更新期。以奶制品的贈(zèng)品為例，一般而言，最好是15天左右更新為宜。

準(zhǔn)備工作要細(xì)致

主持人：有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。請(qǐng)就這方面談一談，需要注意什么？

魏慶：A、準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間和檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位?；顒?dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書(shū)面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過(guò)程予以輔導(dǎo)；B、陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便；C、活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過(guò)程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)，聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng)、經(jīng)理），如何聯(lián)系；D、活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來(lái)一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

王子鳴：活動(dòng)前一天的工作是很重要的。對(duì)每一個(gè)到場(chǎng)的工作人員及促銷人員講解促銷活動(dòng)的方案、目的、運(yùn)作流程，落實(shí)每個(gè)人的職責(zé)。要求服裝統(tǒng)一，促銷口徑統(tǒng)一，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)的一致性與協(xié)調(diào)性，避免參與人員與組織人員的思想脫節(jié)。

主持人：這幾點(diǎn)細(xì)節(jié)的確非常重要，那么在其它方面還有一些注意的地方嗎？

魏慶：要堅(jiān)持限時(shí)限量原則。與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品、特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。

過(guò)程管理

注重執(zhí)行

主持人：我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的促銷方案，卻往往并沒(méi)有產(chǎn)生良好的促銷效果，或者實(shí)現(xiàn)一個(gè)理想的銷售狀態(tài)。這就是在執(zhí)行當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。以你的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通常在商超促銷活動(dòng)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題？

賀菲：市場(chǎng)對(duì)促銷方案的執(zhí)行走樣、操作不規(guī)范；促銷員培訓(xùn)不到位，不能發(fā)揮臨門一腳的作用；促銷中出現(xiàn)斷貨；與商超的客情關(guān)系緊張；沒(méi)有建立嚴(yán)格的過(guò)程監(jiān)控體系，導(dǎo)致促銷結(jié)果事與愿違；沒(méi)有對(duì)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)性防御措施，從而使競(jìng)爭(zhēng)者很快模仿、消費(fèi)者產(chǎn)生誤解。這些都是商超促銷經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題。

主持人：如何加強(qiáng)促銷活動(dòng)執(zhí)行？請(qǐng)你就這方面談一談。

賀菲：執(zhí)行問(wèn)題是解決難度很高的問(wèn)題，我們能做的就是在其它方面不斷加以完善。比如對(duì)促銷商超建立檔案，分類管理。根據(jù)分類，將促銷商超依據(jù)所在城市的區(qū)域劃片，管理責(zé)任落實(shí)到具體的人員身上。明確職責(zé)，規(guī)范操作。必須保證促銷產(chǎn)品組合齊全，陳列合理、醒目，促銷終端包裝按統(tǒng)一要求落實(shí)到位。建立考核評(píng)分制度?？己私Y(jié)果與責(zé)任人的業(yè)績(jī)兌現(xiàn)掛鉤，做到獎(jiǎng)懲分明。

其實(shí)，商超促銷工作過(guò)程管理的難點(diǎn)在于如何提高銷售促進(jìn)的效率。過(guò)程管理需要所有與活動(dòng)流程相關(guān)的人共同協(xié)作實(shí)現(xiàn)。促銷流程的制定及推廣在我們的商超促銷過(guò)程管理實(shí)施前期非常重要！而后續(xù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)就在于各個(gè)促銷環(huán)節(jié)的實(shí)際操作者即促銷人員的執(zhí)行和反饋。

主持人：如何避免促銷熱潮中出現(xiàn)的斷貨問(wèn)題呢？

魏慶：通常如果促銷期大于1天，那么保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也是很容易出問(wèn)題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到人。比如促銷期內(nèi)，業(yè)代要對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；而駐場(chǎng)促銷人員則負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作。

主持人：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，促銷活動(dòng)創(chuàng)意的新穎性通常都不會(huì)維持長(zhǎng)久，這也是當(dāng)前各個(gè)廠家特別苦惱的問(wèn)題，那么如何解決呢？在防止競(jìng)品模仿方面有沒(méi)有辦法？

賀菲：若要防止競(jìng)品的模仿，我們?cè)谠O(shè)計(jì)制定商超促銷方案時(shí)，應(yīng)該考慮如何創(chuàng)造一種獨(dú)特持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般情況下，下面兩種促銷競(jìng)爭(zhēng)性防御措施是較難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速模仿的，第一、制定出一項(xiàng)環(huán)環(huán)相扣的復(fù)雜促銷計(jì)劃，是競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法在短期內(nèi)做出迅速的模仿動(dòng)作；第二和一兩家著名的公司舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)，使促銷更有效、聲勢(shì)更大，且無(wú)法模仿。

促銷之后

主持人：有一個(gè)現(xiàn)象是我們都不愿意面對(duì)的現(xiàn)實(shí)：一個(gè)活動(dòng)推出來(lái)的時(shí)候，開(kāi)始幾天效果比較明顯，但越到后來(lái)效果就越差，特別是到了假日或者周日過(guò)后的那幾天。而要結(jié)束的時(shí)候根據(jù)宣傳力度可能會(huì)出現(xiàn)反彈。請(qǐng)問(wèn)，導(dǎo)致促銷活動(dòng)低潮的原因是什么？有什么有效的措施來(lái)避免嗎？

王子鳴：給一個(gè)人吃好菜，頭幾餐當(dāng)然很香，老是吃就不好吃，這個(gè)道理很易理解。從理論角度分析，銷售曲線都是上下的，因此必然出現(xiàn)低潮，這是不可以避免的。關(guān)鍵要注意的是，銷售趨勢(shì)是否在整體往上走，而不是像走曲線樓梯，大勢(shì)是下就不行。至于避免的方法，可以嘗試加大后期的促銷力度和宣傳力度，同時(shí)促銷手段更加新穎，開(kāi)展一系列趣味性較強(qiáng)的游戲或活動(dòng)來(lái)配合。在預(yù)定的促銷活動(dòng)過(guò)后，為扭轉(zhuǎn)銷售下降的趨勢(shì)，最恰當(dāng)?shù)氖窃诖蠹s一周內(nèi)及時(shí)推出新一輪的促銷活動(dòng)，力度可以適當(dāng)減少，但不能雷同。主持人：在促銷活動(dòng)之后，我們還需要做哪些工作呢？