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大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的特征范文第1篇

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)日漸融入人們的日常生活，人們每時(shí)每刻的行為都被數(shù)據(jù)記錄和保存下來(lái)，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)正在以指數(shù)級(jí)成倍增長(zhǎng)。谷歌、百度、騰訊、阿里巴巴等電商企業(yè)在大數(shù)據(jù)資源的占有方面擁有天然的優(yōu)勢(shì)，其不僅在公司內(nèi)部擁有大量累積的數(shù)據(jù)量，還能通過(guò)股權(quán)購(gòu)買等形式獲取企業(yè)外部的大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)被普遍視為未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“石油”，電商企業(yè)作為新時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新型驅(qū)動(dòng)力，理應(yīng)重視大數(shù)據(jù)的挖掘和盈利問(wèn)題。借助大數(shù)據(jù)的挖掘和利用，電商企業(yè)的營(yíng)銷方式和盈利模式能夠獲得轉(zhuǎn)型升級(jí)。因此，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，研究電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷困境及其優(yōu)化策略具有重要的意義。

1 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基本特征

大數(shù)據(jù)能夠解決企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和方向問(wèn)題，運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維看待企業(yè)的發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考和輔助。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷是企業(yè)決策的重要組成部分，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的采集和分析，針對(duì)性識(shí)別客戶，根據(jù)客戶特點(diǎn)作出企業(yè)營(yíng)銷決策，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化增長(zhǎng)。因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷具備顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的潛質(zhì)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式截然不同，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷具備以下三點(diǎn)基本特征。

1.1 重視從海量數(shù)據(jù)中挖掘相關(guān)性

從字面上理解，大數(shù)據(jù)與普通數(shù)據(jù)不同，有量上的規(guī)模限制，達(dá)到一定量級(jí)的數(shù)據(jù)才會(huì)凸顯其商業(yè)價(jià)值。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式只注重局部樣本的抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查的誤差、滯后性等缺陷和不足需要依靠后期的加權(quán)等方式予以彌補(bǔ)，傳統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)查的主觀性色彩濃厚，精準(zhǔn)性程度不夠。

此外，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式只看到“為什么”，注重分析事物之間的因果關(guān)系，事實(shí)上，因果關(guān)系的確定非常難，調(diào)查者會(huì)根據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推斷和認(rèn)定原因，導(dǎo)致調(diào)查的客觀性不足。與之相比，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷則注重調(diào)查樣本的無(wú)限擴(kuò)大化，試圖通過(guò)用戶在網(wǎng)站點(diǎn)擊、消費(fèi)記錄、售后評(píng)價(jià)等形式和途徑盡可能采集全樣本數(shù)據(jù)，并通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘和分析工具，對(duì)全樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行深度加工和處理，試圖通過(guò)大數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)分析發(fā)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性，進(jìn)而找到企業(yè)營(yíng)銷的突破口和針對(duì)性。

1.2 重視營(yíng)銷對(duì)象的行為屬性

傳統(tǒng)營(yíng)銷注重營(yíng)銷對(duì)象的年齡、性別、職業(yè)等基本個(gè)人人口學(xué)屬性，營(yíng)銷調(diào)查分析識(shí)別出來(lái)的營(yíng)銷對(duì)象群體比較模式，潛在的消費(fèi)群體購(gòu)買商品的可能性預(yù)測(cè)效果不強(qiáng)，這種基于個(gè)人基本熟悉的數(shù)據(jù)調(diào)查帶來(lái)的營(yíng)銷效果不明顯。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷則注重營(yíng)銷對(duì)象的行為屬性，在關(guān)注個(gè)人基本屬性的同時(shí)，尤其注重營(yíng)銷對(duì)象的消費(fèi)行為和消費(fèi)行動(dòng)，試圖通過(guò)了解消費(fèi)者的行動(dòng)軌跡，預(yù)測(cè)其消費(fèi)需求，進(jìn)而調(diào)整營(yíng)銷策略。消費(fèi)者通過(guò)電腦、手機(jī)客戶端等工具購(gòu)物、刷微信、刷微博、看新聞等，每天都會(huì)留下海量的行為數(shù)據(jù)，這些行為數(shù)據(jù)記錄了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的購(gòu)買意愿、購(gòu)買態(tài)度、購(gòu)買周期、品牌評(píng)價(jià)等，能夠清晰識(shí)別忠實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。

1.3 重視營(yíng)銷效果的精準(zhǔn)性

傳統(tǒng)營(yíng)銷具有較強(qiáng)的模糊性，既不能精準(zhǔn)識(shí)別潛在的消費(fèi)群體，也不恩那個(gè)對(duì)既有消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更不能夠?qū)οM(fèi)者在線行為的變化作出研判。建立在全樣本行為火速據(jù)基礎(chǔ)上的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，能夠根據(jù)用戶的網(wǎng)絡(luò)瀏覽記錄和網(wǎng)友之間的互動(dòng)評(píng)價(jià)來(lái)識(shí)別潛在的消費(fèi)者群體，經(jīng)過(guò)這些數(shù)據(jù)的分析預(yù)測(cè)潛在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的概率，進(jìn)而針對(duì)性推送購(gòu)買信息和鏈接廣告，以達(dá)到說(shuō)服購(gòu)買的目的。

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷對(duì)既有消費(fèi)者，能夠通過(guò)其評(píng)價(jià)和反饋，了解其對(duì)使用過(guò)產(chǎn)品的基本評(píng)價(jià)和再次購(gòu)買意愿，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品，進(jìn)行一對(duì)一的定制化商品推送，亞馬遜即是這方面的成功典范。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷能夠識(shí)別不同人群的消費(fèi)行為，進(jìn)而將群體細(xì)分和貼標(biāo)簽，商家可以根據(jù)群體標(biāo)簽定制化推送商品。經(jīng)過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘和分析所得出的營(yíng)銷決策應(yīng)通過(guò)微信、微博、電子郵件、私信等方式提醒消費(fèi)者，以期讓消費(fèi)者及時(shí)了解產(chǎn)品變動(dòng)情況。

2 電商企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷應(yīng)用面臨的現(xiàn)實(shí)困境

從大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的三點(diǎn)基本特征可以看出，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷為電商企業(yè)營(yíng)銷提供了前所未有的機(jī)遇。但大數(shù)據(jù)營(yíng)銷目前尚處于起步和探索階段，任何一個(gè)新生事物都不可能盡善盡美、一帆風(fēng)順，電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷同樣面臨著困境。實(shí)際上，數(shù)據(jù)并非越大越好，數(shù)據(jù)質(zhì)量才是關(guān)鍵，精準(zhǔn)營(yíng)銷預(yù)期效果很好，但是也很難做到，大數(shù)據(jù)采集容易，但數(shù)據(jù)的泄漏會(huì)對(duì)消費(fèi)者的隱私造成侵害。

2.1 大數(shù)據(jù)存在虛假可能

由于大數(shù)據(jù)但是全樣本的數(shù)據(jù)采集，導(dǎo)致數(shù)據(jù)中參雜很多不利于企業(yè)營(yíng)銷的干擾信息和負(fù)面信息。例如，電商平臺(tái)的用戶ID并不唯一，一個(gè)人可能開(kāi)通了幾個(gè)微博、有幾個(gè)微信號(hào)和QQ號(hào)，也可能有好幾個(gè)商家注冊(cè)ID，這可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)的重復(fù)收集；再如，部分商家強(qiáng)制要求購(gòu)買者好評(píng)，部分網(wǎng)站的跟帖和評(píng)論注了水，是有意而為之，要么經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的后臺(tái)審核方能，要么經(jīng)過(guò)后臺(tái)選擇性刪除的結(jié)果，這些人為干預(yù)都會(huì)影響大數(shù)據(jù)的真實(shí)性和客觀性。外加上大數(shù)據(jù)對(duì)干擾信息的識(shí)別技術(shù)還不先進(jìn)，人工識(shí)別的工作量又太大，導(dǎo)致大數(shù)據(jù)存在虛假的可能。因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷需要剔除這些虛假數(shù)據(jù)，提升收集到的大數(shù)據(jù)質(zhì)量。

2.2 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷效果難達(dá)預(yù)期

精準(zhǔn)性是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的根本特征，所有企業(yè)的營(yíng)銷都針對(duì)精準(zhǔn)性做著不懈的努力。對(duì)商家而言，精準(zhǔn)性意味著對(duì)用戶的商品推介能夠迅速轉(zhuǎn)化成為購(gòu)買率，至少能夠大大提高購(gòu)買的可能性。但實(shí)際上，很多消費(fèi)者不習(xí)慣商家的定制化推送，甚至將商家的電子郵件和社交網(wǎng)絡(luò)推送行為視為騷擾行為，進(jìn)而產(chǎn)生厭煩情緒，大大影響了商家的形象。因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷分析之后，如何柔性推送大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的應(yīng)用結(jié)果，是商家應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

2.3 數(shù)據(jù)泄露威脅用戶隱私

當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)人特征數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)被采集起來(lái)后，數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)也驟然增加，一旦集成的大數(shù)據(jù)遭到泄露，不僅會(huì)對(duì)商家造成經(jīng)濟(jì)損失，更會(huì)大量泄露公民個(gè)人隱私，嚴(yán)重威脅消費(fèi)者的人生和財(cái)產(chǎn)安全?，F(xiàn)代化過(guò)程中不斷滋生著現(xiàn)代性風(fēng)險(xiǎn)，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)便利的同時(shí)，也給用戶帶來(lái)了困然。很多電商企業(yè)在未獲得用戶同意的基礎(chǔ)上，私自采集和購(gòu)買用戶數(shù)據(jù)，用戶數(shù)據(jù)被私自交易，由于很多電商企業(yè)的技術(shù)防衛(wèi)措施不到位，數(shù)據(jù)很容易泄露，導(dǎo)致用戶的生活受到干擾，財(cái)產(chǎn)安全受到威脅，因此，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷應(yīng)用中存在的個(gè)人隱私及安全也是目前關(guān)注的重點(diǎn)。

3 促進(jìn)電商企業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的優(yōu)化策略

3.1 提升大數(shù)據(jù)處理技術(shù)

數(shù)據(jù)之所存在虛假的可能，主要因?yàn)閿?shù)據(jù)處理技術(shù)跟不上。針對(duì)海量的數(shù)據(jù)，電商企業(yè)應(yīng)該抓緊研制大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，尤其是數(shù)據(jù)加工處理技術(shù)。數(shù)據(jù)的加工處理是大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的首要步驟，如果數(shù)據(jù)的處理技術(shù)強(qiáng)烈依賴于其他公司，營(yíng)銷的自主性就無(wú)法保證。因此，電商企業(yè)應(yīng)借助自身力量加工和處理數(shù)據(jù)。例如，阿里巴巴之所以能夠在大數(shù)據(jù)營(yíng)銷方面起帶頭作用，關(guān)鍵是其自主研發(fā)的海量數(shù)據(jù)離線處理服務(wù)ODPS能夠隨需擴(kuò)展、處理海量數(shù)據(jù)，主要應(yīng)用于數(shù)據(jù)分析、海量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)挖掘以及商業(yè)智能等領(lǐng)域。因此，中小企業(yè)應(yīng)借鑒阿里巴巴的成功經(jīng)驗(yàn)，自主研發(fā)大數(shù)據(jù)分析工具，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

3.2 培養(yǎng)大數(shù)據(jù)分析師

數(shù)據(jù)本身是死的，需要人去識(shí)別和分析。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷還需要有能夠敏銳洞察市場(chǎng)需求的大數(shù)據(jù)分析師。然后，大數(shù)據(jù)分析師并不是一蹴而就，這就導(dǎo)致我國(guó)目前的電商行業(yè)大數(shù)據(jù)分析師極度匱乏，大數(shù)據(jù)分析師基本處于缺口狀態(tài)。數(shù)據(jù)專家畢竟只是少數(shù)，聘請(qǐng)成本高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此，各電商企業(yè)一方面應(yīng)立足自身實(shí)際，從內(nèi)部挖掘具有專業(yè)背景和數(shù)據(jù)處理能力的員工進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)。另一方面，電商企業(yè)可以聘請(qǐng)外部的大數(shù)據(jù)分析師，有條件的甚至可以聘請(qǐng)國(guó)外的大數(shù)據(jù)分析師。當(dāng)然，更為重要的是，各企業(yè)應(yīng)建立常態(tài)化的大數(shù)據(jù)人才培養(yǎng)機(jī)制，從核心數(shù)據(jù)的分析，到數(shù)據(jù)分析的可視化，再到數(shù)據(jù)分析報(bào)告的潤(rùn)色，再到數(shù)據(jù)分析報(bào)告的講解，最后到大數(shù)據(jù)分析與商業(yè)的融合等環(huán)節(jié)，都需要一支能力強(qiáng)、有梯隊(duì)的大數(shù)據(jù)分析師隊(duì)伍作為支撐。

3.3 提高精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果

電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷遇到了阻力，迫切需要改變現(xiàn)有的商品推介模式，改善用戶的厭惡情緒。具體而言，電商企業(yè)首先應(yīng)注重營(yíng)銷的及時(shí)性，經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為的分析后，能夠在第一時(shí)間作出恰到好處的信息推送和購(gòu)買方案的制定，便能迅速搶占先機(jī)，不但不會(huì)引起用戶反感，還會(huì)起到立竿見(jiàn)影的效果。

其次，要改變反復(fù)向購(gòu)買者推銷其曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的習(xí)慣，這種推銷只會(huì)讓人更討厭，電商企業(yè)可以轉(zhuǎn)變推銷思維，將同質(zhì)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)榛パa(bǔ)產(chǎn)品推銷，從而勾起消費(fèi)者的注意，創(chuàng)造潛在的購(gòu)買需求。

最后，精準(zhǔn)營(yíng)銷不能影響用戶生活和工作，因此，要善于利用用戶的上下班休閑時(shí)間對(duì)用戶進(jìn)行商品推介，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果。

3.4 增強(qiáng)數(shù)據(jù)隱私防衛(wèi)

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的特征范文第2篇

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1大數(shù)據(jù)的概念及其特征

大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)今階段的一種產(chǎn)物，但是到目前為止，都沒(méi)有人或機(jī)構(gòu)對(duì)其做出一個(gè)權(quán)威的定義。根據(jù)研究機(jī)構(gòu)Gartner對(duì)大數(shù)據(jù)的定義，大數(shù)據(jù)是需要新處理模式才能具有更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。還有這樣的定義，大數(shù)據(jù)，又稱巨量資料，指的是所涉及的數(shù)據(jù)資料量規(guī)模巨大到無(wú)法通過(guò)人腦甚至主流軟件工具，在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到擷取、管理、處理并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策更積極目的的資訊。2011年，麥肯錫在研究報(bào)告《海量數(shù)據(jù)：創(chuàng)新、競(jìng)爭(zhēng)和提高生成率的下一個(gè)新領(lǐng)域》中指出，數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到每一個(gè)行業(yè)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域，逐漸成為重要的生產(chǎn)因素；而人們對(duì)于海量數(shù)據(jù)的運(yùn)用將預(yù)示著新一波生產(chǎn)率增長(zhǎng)和消費(fèi)者盈余浪潮的到來(lái)[1]。國(guó)際數(shù)據(jù)咨詢公司IDC指出大數(shù)據(jù)有4個(gè)特征，并將其總結(jié)為4V，即Variety(種量多)、Velocity(流量大)、Volume(容量大)、Value(價(jià)值高)[2]。想要大數(shù)據(jù)更好地為人類服務(wù)，就必須找出其內(nèi)在規(guī)律，從而更好地將其應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷及各行各業(yè)中去。

2大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.1大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)遇

利用大數(shù)據(jù)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(目前主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論有整合營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、軟營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷)，依托數(shù)據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)挖掘(指從大量的數(shù)據(jù)庫(kù)中抽取出此前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的有效、實(shí)用的信息，并且此后使用此信息來(lái)幫助制訂關(guān)鍵的商業(yè)決策的過(guò)程)，企業(yè)可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度、分布區(qū)域、基本特征等數(shù)據(jù)信息，從而更有針對(duì)性地改善產(chǎn)品及制訂出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2.1.1大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)

所謂精準(zhǔn)營(yíng)銷，是指在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心理論為4C理論，即顧客(customer)、成本(cost)、方便(convenient)、溝通(communicacation)。它貫徹了消費(fèi)者導(dǎo)向的基本原則，倡導(dǎo)企業(yè)的全部行為都要以消費(fèi)者需求和欲望為基本導(dǎo)向；它由于銷售渠道短，可減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本，從而降低顧客的滿足成本；它可向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，使顧客足不出戶就可以購(gòu)買到自己想要的產(chǎn)品，提高了顧客購(gòu)物的便利性；最重要的是，它可以實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向溝通。大數(shù)據(jù)已經(jīng)為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了必要的基礎(chǔ)條件，基于歸納整理后的可流轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)以及透明可見(jiàn)的客戶個(gè)體行為和偏好數(shù)據(jù)，使得企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的營(yíng)銷，在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者需求的個(gè)性特征，增強(qiáng)了產(chǎn)品價(jià)值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價(jià)值。

2.1.2通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉銷售

交叉銷售是指在同一個(gè)客戶身上挖掘、開(kāi)拓更多的顧客需求，而不是只滿足于客戶某次的購(gòu)買需求，橫向開(kāi)拓市場(chǎng)。以大型超市為例，不可否認(rèn)，超市每天都會(huì)有大量的銷售數(shù)據(jù)，如果能夠應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)這些銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次地挖掘分析，從而了解消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)及習(xí)慣，再針對(duì)這些特點(diǎn)及習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化組合，可以達(dá)到提高銷售額的目的，美國(guó)沃爾瑪超市就是一個(gè)成功的案例。在美國(guó)，照顧嬰孩的母親一般會(huì)讓下班的父親順便去超市購(gòu)買小孩用的紙尿褲，商家通過(guò)對(duì)一年多的原始交易數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，在沃爾瑪超市推出了紙尿褲和啤酒擺放在一起的新組合，果然，爸爸們?cè)谫I完紙尿褲后會(huì)順手為自己買愛(ài)喝的啤酒，這樣，產(chǎn)品的銷售額大大提高。網(wǎng)上商店也是通過(guò)儲(chǔ)存消費(fèi)者在一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)交易數(shù)據(jù)，然后對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，從而得出消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式。以筆者自己為例，筆者曾經(jīng)在天貓上的羅曼風(fēng)情旗艦店購(gòu)買了兩雙價(jià)位相差不大的新款靴子，拿到后感覺(jué)很滿意，并且給了商家好評(píng)。今年剛一入冬，羅曼風(fēng)情旗艦店就給我發(fā)來(lái)短信說(shuō)有新款女靴上市，還發(fā)鏈接給我，我當(dāng)時(shí)就隨便點(diǎn)進(jìn)去看了一下，發(fā)現(xiàn)還蠻漂亮的，而且價(jià)位也跟我去年買的兩雙差不多，那時(shí)真心感覺(jué)到大數(shù)據(jù)時(shí)代的方便，都不用自己找商品，商品自己就找上門。

2.1.3基于客戶關(guān)系管理，與客戶建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系

客戶關(guān)系管理是指企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過(guò)程，其最終目標(biāo)是吸引新客戶、留住老客戶以及將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，增加市場(chǎng)份額。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)演變?yōu)槭袌?chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)難題。企業(yè)要想銷售更多的產(chǎn)品，必須提高顧客滿意度，與客戶建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理堅(jiān)持以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，它可以幫助企業(yè)甄別不同價(jià)值的客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的“雙贏”，并且可以提高顧客的滿意度，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，它通過(guò)對(duì)客戶的信息進(jìn)行歸類分析與收集，進(jìn)而對(duì)客戶進(jìn)行“一對(duì)一”營(yíng)銷，為客戶提供個(gè)性化需求，從而提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，與客戶建立長(zhǎng)期友好的關(guān)系。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，能夠幫助市場(chǎng)人員分析目標(biāo)客戶群體，從而獲知目標(biāo)客戶的相關(guān)信息，進(jìn)而對(duì)這些客戶進(jìn)行分類處理，以此來(lái)增加銷售額并降低銷售成本。

2.2大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，信息的傳遞越來(lái)越便捷，與此同時(shí)，企業(yè)除了要加強(qiáng)信息處理的技術(shù)，更要加強(qiáng)信息甄別的能力。大數(shù)據(jù)帶來(lái)了大量數(shù)據(jù)，也加大了數(shù)據(jù)的混亂程度，數(shù)據(jù)中包含了很多的實(shí)用信息，同時(shí)也摻雜了虛假信息，如何選擇并保證數(shù)據(jù)的完整性與客觀性、保證基于數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)的正確性，是大數(shù)據(jù)時(shí)代急需解決的問(wèn)題。

2.2.1垃圾信息泛濫，消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞與抵抗

在大數(shù)據(jù)背景下，商業(yè)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，由于缺少用戶特征數(shù)據(jù)支撐及詳細(xì)準(zhǔn)確的分析，過(guò)去名義上的精準(zhǔn)營(yíng)銷并不怎么精準(zhǔn)，這導(dǎo)致了信息爆炸的同時(shí)也帶來(lái)了垃圾信息的泛濫。這樣一來(lái)，消費(fèi)者對(duì)這些鋪天蓋地的不可靠信息產(chǎn)生疲勞與抵抗，最終將不利于市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)行。

2.2.2市場(chǎng)人員需要投入大量成本重新去適應(yīng)與學(xué)習(xí)新技術(shù)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，傳統(tǒng)的出門拜訪客戶、電話溝通等方式越來(lái)越不受重視，市場(chǎng)人員需要利用數(shù)據(jù)挖掘分析出消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)以及消費(fèi)行為模式，從而展開(kāi)“一對(duì)一”營(yíng)銷。當(dāng)然，前提是市場(chǎng)人員必須要掌握處理數(shù)據(jù)及分析數(shù)據(jù)的能力，這就要求他們?yōu)檫m應(yīng)市場(chǎng)的變化需花費(fèi)大量的時(shí)間、精力、金錢成本重新去學(xué)習(xí)一門新的技能。與此同時(shí)，企業(yè)也將花費(fèi)更大的成本去跟進(jìn)相關(guān)硬件設(shè)施及培養(yǎng)相關(guān)人才。

2.2.3信息傳輸過(guò)程中的安全問(wèn)題

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及其他高科技的發(fā)展，使得社會(huì)中傳統(tǒng)的犯罪及不道德行為更加隱秘和難以控制。一些不法分子很可能截獲網(wǎng)絡(luò)傳輸過(guò)程中的信息，或通過(guò)對(duì)信息流量和流向、通信頻度和長(zhǎng)度等參數(shù)的分析，推斷出有用信息，并對(duì)這些信息加以利用。有了這樣的前例，消費(fèi)者可能會(huì)拒絕透露自己的相關(guān)信息，這樣使得營(yíng)銷人員很難獲取消費(fèi)者的真實(shí)信息，無(wú)法分析出消費(fèi)者的特征及行為模式，將不利于正常營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。

3結(jié)語(yǔ)

大數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，它實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與處理，使市場(chǎng)營(yíng)銷人員更了解他們的客戶，從而為其提供個(gè)性化的需求服務(wù)，加大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。同時(shí)，消費(fèi)者獲得信息的渠道和方式也大大增加了，并且信息爆炸式的傳播速度也讓消費(fèi)者迷失其中，這就在一定程度上加大了營(yíng)銷的難度。總之，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷既迎來(lái)了新的機(jī)遇，也無(wú)法避免新的挑戰(zhàn)。企業(yè)必須合理利用大數(shù)據(jù)，進(jìn)行正確的數(shù)據(jù)挖掘及分析，使得精準(zhǔn)營(yíng)銷成為可能、客戶關(guān)系管理更有針對(duì)性，并實(shí)現(xiàn)交叉銷售、降低渠道成本，這樣才能完勝前端的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

作者:陳香蓮 趙婧 劉永忠 單位:江西中醫(yī)藥大學(xué) 江西中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 江西中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的特征范文第3篇

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)技術(shù)；對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031（2016）03-0070-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2016.03.15

當(dāng)今時(shí)代，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算技術(shù)、搜索引擎為代表的新一代信息技術(shù)全面滲入金融行業(yè)，對(duì)金融業(yè)態(tài)產(chǎn)生重要影響。同時(shí)，伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)滲透到了每一個(gè)行業(yè)，“大數(shù)據(jù)”應(yīng)運(yùn)而生，已成為重要的生產(chǎn)要素。對(duì)最早實(shí)現(xiàn)數(shù)字化交易的銀行業(yè)來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)能反映銀行產(chǎn)品管理的綜合信息，也隱藏著產(chǎn)品相關(guān)的客戶行為模式，有助于實(shí)現(xiàn)基于客戶行為的產(chǎn)品營(yíng)銷管理。

一、大數(shù)據(jù)技術(shù)概況

大數(shù)據(jù)尚未有統(tǒng)一的概念，目前采用較多的是麥肯錫咨詢公司的定義，大數(shù)據(jù)是“規(guī)模大到傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)軟件工具已經(jīng)無(wú)法采集、存儲(chǔ)、管理和分析的數(shù)據(jù)集”，且大數(shù)據(jù)具有“4V”的特點(diǎn)，即數(shù)據(jù)量大（Volume）、數(shù)據(jù)種類繁多（Variety）、數(shù)據(jù)更新快（Velocity）、數(shù)據(jù)具有極大的價(jià)值（Value）[1]。IDC的報(bào)告預(yù)測(cè)未來(lái)5年中國(guó)的數(shù)據(jù)量將以51.4%的速度增長(zhǎng)[2]。數(shù)據(jù)作為一種信息，記錄了企業(yè)所有的產(chǎn)品信息，并能更精確、更客觀地展現(xiàn)客戶需求，具有重大的商業(yè)價(jià)值[3]。基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的各種商業(yè)創(chuàng)新，會(huì)使得未來(lái)的營(yíng)銷活動(dòng)以更貼近消費(fèi)者需求方式以及在更為合理的時(shí)間實(shí)施，取得更好的效果[4]。

現(xiàn)有的大數(shù)據(jù)分析挖掘的方法有很多，常用的有如下幾種。

1.關(guān)聯(lián)分析法。這是最常見(jiàn)的大數(shù)據(jù)分析方法之一，指的是從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)中找出特定序列的數(shù)據(jù)在特定事件中存在的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性。確定關(guān)聯(lián)規(guī)則是關(guān)聯(lián)分析法的重要基礎(chǔ)，不同關(guān)聯(lián)規(guī)則的設(shè)定會(huì)產(chǎn)生不同的關(guān)聯(lián)結(jié)果。該方法主要用于發(fā)現(xiàn)某一事件中不同數(shù)據(jù)是否存在關(guān)聯(lián)性，如產(chǎn)品間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性。

2.序列分析法。序列分析法與關(guān)聯(lián)分析法規(guī)則類似，但尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。加入了時(shí)間序列，使得分析結(jié)果更具動(dòng)態(tài)性和延續(xù)性。這種分析法對(duì)于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應(yīng)用到金融、醫(yī)療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)中。

3.分類和預(yù)測(cè)分析法。實(shí)際上是兩個(gè)過(guò)程，第一步是確定模型描述，針對(duì)指定的數(shù)據(jù)類型和概念集進(jìn)行分類劃分，第二步是使用這種分類基于模型進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。這一類分析方法主要用于挖掘隱藏在數(shù)據(jù)背后的消費(fèi)者特定的消費(fèi)習(xí)慣，并預(yù)測(cè)其后續(xù)的可能行為。

4.聚類分析法。聚類分析法能夠?qū)?shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)數(shù)據(jù)特征未知的信息進(jìn)行相似性最大化處理，幫助企業(yè)了解哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實(shí)用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費(fèi)特征制定不同的營(yíng)銷策略。

二、大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行的應(yīng)用現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)的金融行業(yè)，尤其是銀行業(yè)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用尚處于起步階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。但金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化交易以來(lái)，沉淀了大量的用戶數(shù)據(jù)，是較為適合大數(shù)據(jù)分析的行業(yè)。銀行業(yè)的數(shù)據(jù)分析尚處于從數(shù)據(jù)碎片化到數(shù)據(jù)整合時(shí)代的過(guò)渡階段?，F(xiàn)階段，大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行的應(yīng)用主要集中在風(fēng)險(xiǎn)控制和零售業(yè)務(wù)，主要有三種模式。

首先，基于網(wǎng)上交易流水的數(shù)據(jù)挖掘。銀行與電商合作，直接接觸電商平臺(tái)、支付平臺(tái)上的大量賣家和買家，并通過(guò)交易流、信息流、資金流覆蓋其產(chǎn)業(yè)鏈上的生產(chǎn)、物流、消費(fèi)等多個(gè)環(huán)節(jié)?；诖?，銀行借助成熟的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制和拓展?fàn)I銷。如工商銀行“易融通”會(huì)自動(dòng)處理客戶信息，選取客戶融資需求量、還款資金來(lái)源及其可靠性等因素作為貸款額度指標(biāo)，在線批量審批與發(fā)放貸款。招商銀行與敦煌網(wǎng)共同推出的“敦煌網(wǎng)生意一卡通”客戶信息共享，為小微企業(yè)提供融資、結(jié)算、理財(cái)一體化的金融服務(wù)。

其次，基于第三方系統(tǒng)的征信數(shù)據(jù)挖掘。這一類數(shù)據(jù)主要包括人行征信、工商、稅務(wù)、電力、房管局、車管所、社保、海關(guān)等政府?dāng)?shù)據(jù)，學(xué)歷、購(gòu)物、支付、物流等社會(huì)征信數(shù)據(jù)以及各大金融機(jī)構(gòu)的金融數(shù)據(jù)等。這些數(shù)據(jù)使得銀行能更加全面判斷企業(yè)客戶的屬性和資質(zhì)，更有針對(duì)性地根據(jù)其綜合情況實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。如平安銀行在接入平安保險(xiǎn)、平安租賃等集團(tuán)子公司數(shù)據(jù)的同時(shí)，輔之以政府公共數(shù)據(jù)，全面分析客戶情況并據(jù)此營(yíng)銷。

最后，基于POS流水的數(shù)據(jù)應(yīng)用。商業(yè)銀行依托在線貸款業(yè)務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行綜合信用評(píng)價(jià)，向符合貸款條件的POS商戶，以其一定期限內(nèi)的POS結(jié)算流入量為授信額度的依據(jù)，在線發(fā)放用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的信用貸款。已有的POS流水?dāng)?shù)據(jù)應(yīng)用有招商銀行和通聯(lián)支付合作的流水貸、中信銀行和銀聯(lián)商務(wù)合作的網(wǎng)絡(luò)商戶貸款業(yè)務(wù)，浦發(fā)銀行和通聯(lián)支付合作的流水貸業(yè)務(wù)等。

除了基于行內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析外，國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行還與專業(yè)第三方公司合作，爭(zhēng)取順應(yīng)大數(shù)據(jù)潮流，進(jìn)一步加快應(yīng)用大數(shù)據(jù)的步伐。如平安銀行與SPSS公司合作，進(jìn)行消費(fèi)貸產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷管理；寧波銀行利用客戶購(gòu)買某項(xiàng)產(chǎn)品大數(shù)據(jù)分析結(jié)果挖掘潛在客戶。這些探索為商業(yè)銀行擁抱大數(shù)據(jù)技術(shù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法提供了很好的借鑒。

隨著云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等新型信息技術(shù)的發(fā)展和跨渠道跨終端的整合，銀行的大數(shù)據(jù)將日漸完善。產(chǎn)品的客觀數(shù)據(jù)與客戶信息也將有效結(jié)合，形成完整的“產(chǎn)品――用戶”數(shù)據(jù)庫(kù)，用于銀行各類產(chǎn)品的規(guī)?；投ㄖ苹C合推介，尤其是對(duì)于具有復(fù)雜的金融產(chǎn)品綜合運(yùn)用需求的對(duì)公客戶來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用將是一片藍(lán)海。

三、大數(shù)據(jù)技術(shù)在對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用方案

對(duì)公客戶是商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源之一，且該類客戶沉淀了大量復(fù)雜的數(shù)據(jù)，將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于對(duì)公客戶服務(wù)和對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷具有重要意義。基于大數(shù)據(jù)技術(shù)的營(yíng)銷管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，需循序漸進(jìn)，最終形成一套成熟體系。張湛梅等提出一套針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系“PDMA”，主要包括認(rèn)知客戶（perceive）、挖掘需求（data-mining）、精準(zhǔn)營(yíng)銷（marketing）、營(yíng)銷評(píng)估（assessment），構(gòu)成一個(gè)閉環(huán)體系[5]?；凇癙DMA”的框架能很好地建立銀行產(chǎn)品和客戶兩個(gè)維度。結(jié)合客戶屬性進(jìn)行產(chǎn)品大數(shù)據(jù)分析，才能以更符合客戶偏好和需求的方式實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷，并對(duì)營(yíng)銷的效果進(jìn)行事后評(píng)估，以持續(xù)改進(jìn)。本文以“PDMA”為框架，系統(tǒng)闡述商業(yè)銀行借助大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷管理的應(yīng)用方案。

（一）P――認(rèn)知客戶行為

對(duì)公客戶與零售客戶有本質(zhì)的區(qū)別，客戶的金融需求復(fù)雜，且更加個(gè)性化多樣化。在銀行進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)公客戶有一個(gè)全面認(rèn)識(shí)，并結(jié)合客戶情況認(rèn)知銀行對(duì)公產(chǎn)品現(xiàn)狀。認(rèn)知企業(yè)客戶行為可以從三個(gè)方面著手。

1.基于客戶屬性建立客戶特征庫(kù)?？蛻籼卣鲙?kù)包括銀行數(shù)據(jù)庫(kù)中的所有對(duì)公客戶相關(guān)字段，可以對(duì)客戶的自身屬性、所在地區(qū)、財(cái)務(wù)狀況、與銀行合作緊密程度等進(jìn)行初步分析，掌握客戶基本情況。

2.結(jié)合客戶持有產(chǎn)品情況，認(rèn)知銀行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以產(chǎn)品管理系統(tǒng)中的產(chǎn)品庫(kù)為依據(jù)，分析持有不同數(shù)量產(chǎn)品的客戶分布、各門類產(chǎn)品的客戶總體分布、下屬分行及其經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的客戶持有產(chǎn)品情況，以及結(jié)合多個(gè)時(shí)點(diǎn)的各門類產(chǎn)品客戶數(shù)的變化趨勢(shì)等。

3.在認(rèn)知產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，基于產(chǎn)品記錄，分析客戶行為習(xí)慣。包括客戶對(duì)產(chǎn)品門類的偏好，對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買渠道的偏好，對(duì)資金流動(dòng)性的需求，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)段偏好等。

（二）D――挖掘客戶需求

在認(rèn)知產(chǎn)品和客戶的基礎(chǔ)上，應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，挖掘隱藏在產(chǎn)品信息和客戶信息背后的客戶需求，為后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)。

1.基于客戶產(chǎn)品持有行為判斷不同產(chǎn)品的相關(guān)程度。在客戶持有產(chǎn)品的全數(shù)據(jù)中，同一客戶持有多種產(chǎn)品的現(xiàn)象較為普遍。分析客戶持有的產(chǎn)品明細(xì)清單，找出同一客戶持有產(chǎn)品組合的一般規(guī)律，可以準(zhǔn)確判斷各產(chǎn)品之間的相關(guān)程度，測(cè)算出持有某種產(chǎn)品的客戶同時(shí)使用該產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品的可能性。產(chǎn)品相關(guān)分析的結(jié)果可以形成定期的產(chǎn)品相關(guān)性監(jiān)測(cè)報(bào)告和營(yíng)銷建議。

2.基于產(chǎn)品的監(jiān)測(cè)報(bào)告，判斷產(chǎn)品持有的平均水平。結(jié)合客戶產(chǎn)品的平均持有水平分析，將低于產(chǎn)品平均持有水平的對(duì)公客戶認(rèn)為是具有產(chǎn)品潛力的客戶群，生成這一類客戶清單。同時(shí)根據(jù)客戶清單中對(duì)公客戶所在分行進(jìn)行分類，將這部分產(chǎn)品需求未充分挖掘的客戶清單推送到分行，以幫助分行更好地鎖定目標(biāo)營(yíng)銷客戶。同時(shí)也可以針對(duì)不同門類產(chǎn)品的客戶情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，判斷持有某類產(chǎn)品的客戶使用其它門類產(chǎn)品的情況，也即產(chǎn)品的跟進(jìn)情況。

3.對(duì)非結(jié)構(gòu)化的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，全方位挖掘客戶的產(chǎn)品需求。非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)可以分為行內(nèi)數(shù)據(jù)和行外數(shù)據(jù)。行內(nèi)數(shù)據(jù)中，銀行內(nèi)部的資金來(lái)往記錄和銀行內(nèi)部企業(yè)授信報(bào)告等都可以作為非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來(lái)源。此外，銀行還可綜合應(yīng)用外部數(shù)據(jù)，如電力、稅務(wù)、工商和人行征信系統(tǒng)數(shù)據(jù)。通過(guò)這類交易數(shù)據(jù)可以形成企業(yè)的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系圖，作為供應(yīng)鏈金融大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的重要依據(jù)。

總之，需求發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)緊密結(jié)合產(chǎn)品和客戶的數(shù)據(jù)，挖掘大數(shù)據(jù)背后客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，是借助大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)性工作。

（三）M――產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷

充分挖掘客戶需求后，根據(jù)需求實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。具體可以有如下應(yīng)用。

1.結(jié)合客戶的產(chǎn)品門類偏好推薦同一類別的其它產(chǎn)品。根據(jù)客戶偏好分析和需求挖掘結(jié)果，掌握客戶對(duì)某類產(chǎn)品的使用記錄，為其推薦同門類產(chǎn)品中其它熱門產(chǎn)品（依據(jù)熱門產(chǎn)品排名），提高同一門類產(chǎn)品的滲透率。此外，還可以具體到各分行，分析各分行同類產(chǎn)品使用情況，并將之與全行產(chǎn)品應(yīng)用情況對(duì)比分析。低于全行各門類產(chǎn)品應(yīng)用水平的分行建議就其薄弱的產(chǎn)品門類進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。

2.對(duì)持有某些產(chǎn)品的客戶推薦產(chǎn)品組合中的其它產(chǎn)品。通過(guò)產(chǎn)品相關(guān)分析梳理出相關(guān)度高的產(chǎn)品組合，結(jié)合只持有這些產(chǎn)品組合中的部分產(chǎn)品的客戶清單，生成各個(gè)客戶還可進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的具體產(chǎn)品清單，推送給各分行，指導(dǎo)其根據(jù)該客戶潛在產(chǎn)品清單對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦。

3.通過(guò)客戶屬性分析開(kāi)發(fā)潛在客戶。從產(chǎn)品出發(fā)，通過(guò)聚類法和分類預(yù)測(cè)法分析持有某種產(chǎn)品的客戶群體的共同屬性，然后比對(duì)具有這些屬性但還未持有該種產(chǎn)品的客戶，作為該種產(chǎn)品的潛在客戶名單，對(duì)名單上的客戶推薦該種產(chǎn)品，通過(guò)分析現(xiàn)有客戶成功開(kāi)發(fā)新客戶。

（四）A――營(yíng)銷效果評(píng)估

營(yíng)銷評(píng)估是貫穿“PDMA”大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系全流程的最后一環(huán)，也是營(yíng)銷管理流程中承上啟下的重要步驟，能及時(shí)幫助商業(yè)銀行掌握大數(shù)據(jù)分析的效果。銀行在精準(zhǔn)營(yíng)銷評(píng)估過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加入時(shí)間序列，結(jié)合產(chǎn)品和客戶情況進(jìn)行綜合評(píng)估，并定期對(duì)基于大數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施評(píng)估，根據(jù)評(píng)估效果改善大數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)營(yíng)銷的成果。對(duì)有成效的分析結(jié)果形成定期營(yíng)銷報(bào)告，對(duì)于成果不顯著的從業(yè)務(wù)角度總結(jié)原因，調(diào)整大數(shù)據(jù)分析模型和參數(shù)，改進(jìn)結(jié)果。

四、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的典型案例

總體來(lái)說(shuō)，相比國(guó)有銀行，股份制銀行更加積極擁抱大數(shù)據(jù)技術(shù)。2015年3月，民生銀行“金融e管家”平臺(tái)正式上線，這是民生銀行利用大數(shù)據(jù)技術(shù)的一大利器。該平臺(tái)主要針對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)管理功能、分析功能、應(yīng)用功能相互脫離的弊端而開(kāi)發(fā)的基于大數(shù)據(jù)分析的一站式服務(wù)平臺(tái)?！敖鹑趀管家”服務(wù)于全行對(duì)公客戶管理，覆蓋“PDMA”框架的四個(gè)環(huán)節(jié)，是對(duì)公業(yè)務(wù)應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)的典范。

首先，認(rèn)知客戶行為（P）。該平臺(tái)對(duì)接民生銀行內(nèi)200多個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)中樞，并導(dǎo)入上市公司數(shù)據(jù)、人行征信數(shù)據(jù)、工商數(shù)據(jù)等行外的數(shù)據(jù)，形成完善的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，通過(guò)不同的規(guī)則組合數(shù)據(jù)，如對(duì)公客戶和產(chǎn)品的交叉組合，或者基于供應(yīng)鏈的客戶上下游集合等，使用戶可從不同角度解讀對(duì)公客戶的特性，同時(shí)通過(guò)行內(nèi)資金流和行內(nèi)外信息流，精確掌握客戶的行為習(xí)慣。

其次，挖掘客戶需求（D）。該平臺(tái)對(duì)客戶信息更深層次的挖掘，去除無(wú)效信息，將有效信息放大，結(jié)合線下業(yè)務(wù)資源，挑選出最適合營(yíng)銷的企業(yè)關(guān)系群體，應(yīng)用多種大數(shù)據(jù)分析方法，建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析模型，識(shí)別出群體的特征和相互之間業(yè)務(wù)重點(diǎn)，并以極具可用性的界面展示客戶潛在需求挖掘的結(jié)果，幫助客戶經(jīng)理深度挖掘客戶的金融需求。

再者，產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷（M）。該平臺(tái)是一個(gè)智能化的融資理財(cái)和資源整合平臺(tái)，主要圍繞核心客戶，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)的支撐，建立交易網(wǎng)絡(luò)模型和上下游客戶推薦模型，并據(jù)此匹配最適合的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。該平臺(tái)上線后，對(duì)公產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的成功率大大提高。

最后，產(chǎn)品營(yíng)銷評(píng)估（A）。該平臺(tái)建立了基于歷史記錄的客戶績(jī)效評(píng)價(jià)體系，科學(xué)全面的評(píng)價(jià)客戶績(jī)效，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果改進(jìn)營(yíng)銷方向。后評(píng)價(jià)功能涵蓋對(duì)公業(yè)務(wù)的不同情況，如對(duì)個(gè)性化服務(wù)方案的綜合評(píng)價(jià)，對(duì)集團(tuán)客戶也能建立綜合收益的評(píng)價(jià)，而不僅僅是單獨(dú)考慮單筆業(yè)務(wù)的收益，適應(yīng)了缺資產(chǎn)時(shí)代的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)新思路。

可以預(yù)見(jiàn)，在信息技術(shù)發(fā)展日新月異的當(dāng)代，隨著對(duì)公業(yè)務(wù)背后紛繁復(fù)雜的信息流、資金流、物流等多樣化數(shù)據(jù)不斷沉淀，大數(shù)據(jù)技術(shù)在商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用價(jià)值將日益凸顯，并將逐漸成為商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

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大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的特征范文第4篇

[關(guān)鍵詞]大數(shù)據(jù);營(yíng)銷模式;商業(yè)模式

[中圖分類號(hào)]F713.5 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1672-2426（2014）12-0063-06

一、理論綜述

在過(guò)去的數(shù)年中，信息技術(shù)在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、生活等各個(gè)領(lǐng)域不斷滲透和推陳出新，在移動(dòng)計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等一系列新興技術(shù)的支持下，社交媒體、協(xié)同創(chuàng)造、虛擬服務(wù)等新型應(yīng)用模式持續(xù)拓展著人類創(chuàng)造和利用信息的范圍和形式。新興信息技術(shù)與應(yīng)用模式的涌現(xiàn)，使得全球數(shù)據(jù)量呈現(xiàn)出前所未有的爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)（Lynch，2008）。全面基于信息和網(wǎng)絡(luò)的生產(chǎn)和創(chuàng)新模式，正在將人類社會(huì)帶入“第三次工業(yè)革命”時(shí)代（Rifkin，2012）。作為計(jì)算機(jī)時(shí)代的核心――計(jì)算能力，其主要目的在于提高對(duì)大量數(shù)據(jù)的處理功能，并對(duì)其進(jìn)行分析挖掘，進(jìn)而從中獲得有價(jià)值的信息，最終衍化出一種新的商業(yè)模式，本文主要是分析在大數(shù)據(jù)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，從大數(shù)據(jù)理論與特征出發(fā)，探討大數(shù)據(jù)對(duì)于商業(yè)的價(jià)值，以及大數(shù)據(jù)趨勢(shì)下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。

（一）大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷與企業(yè)的營(yíng)銷模式

大數(shù)據(jù)是指那些超過(guò)傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)處理能力的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量通常在10TB以上。在當(dāng)今社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)普及和發(fā)展快速的情況下，社會(huì)化應(yīng)用以及云計(jì)算，使得網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)痕跡能夠被追蹤p分析等，而這個(gè)數(shù)據(jù)是衡量的以及可變化的，企業(yè)或第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)借助這些數(shù)據(jù)為企業(yè)的營(yíng)銷提供咨詢、策略、投放等營(yíng)銷服務(wù)的行為稱為大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。企業(yè)的營(yíng)銷模式是營(yíng)銷戰(zhàn)略和各種策略的集合，是企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的特定方式。

（二）國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論研究

Bug hin et al.（2011）指出大數(shù)據(jù)可以通過(guò)信息透明化釋放巨大的價(jià)值，大數(shù)據(jù)時(shí)代會(huì)產(chǎn)生新的管理規(guī)則，并提出數(shù)據(jù)導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的概念。Brown et al.（2011）指出大數(shù)據(jù)所帶來(lái)的巨大影響是可以改變游戲規(guī)則，企業(yè)的成功不僅僅取決于新技術(shù)而且取決于關(guān)于大數(shù)據(jù)時(shí)代如何發(fā)展的新思維：一個(gè)受大數(shù)據(jù)影響的擴(kuò)展了的管理實(shí)踐循環(huán)以及大數(shù)據(jù)對(duì)潛在的、破壞性的、新的商業(yè)模式的作用;進(jìn)而指出：徹底定制化（Radical Customization）、永恒的實(shí)驗(yàn)（Constant Experimentation）和新奇的商業(yè)模式（Novel Business Models）是公司在捕捉和分析海量數(shù)據(jù)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的新標(biāo)記。

大數(shù)據(jù)時(shí)代消費(fèi)者和網(wǎng)民的區(qū)分逐步一體化，企業(yè)的疆界日漸模糊，數(shù)據(jù)越來(lái)越成為核心的資產(chǎn)，并將對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生深刻影響，甚至重構(gòu)其組織和文化;商業(yè)活動(dòng)的各個(gè)領(lǐng)域在這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)中都不能置身事外（McAfee、Brynjolfsson，2012）。對(duì)于大數(shù)據(jù)這個(gè)概念，國(guó)際數(shù)據(jù)公司（IDC）將其定義為：通過(guò)高速捕捉、發(fā)現(xiàn)或分析等途徑，從大容量數(shù)據(jù)中提取價(jià)值的一種新的技術(shù)架構(gòu)。大數(shù)據(jù)的核心一般認(rèn)為是基于相關(guān)關(guān)系分析法的預(yù)測(cè)，其精髓不是抽樣、絕對(duì)精確和因果，而是分析更多數(shù)據(jù)甚至全部數(shù)據(jù)、追求效率、重視相關(guān)。本文認(rèn)為大數(shù)據(jù)是對(duì)海量數(shù)據(jù)進(jìn)行管理、分析、挖掘以支持決策的理論、方法、技術(shù)的統(tǒng)稱。

（三）傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式的制約因素

傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式的制約因素主要體現(xiàn)為：營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境，如市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過(guò)市場(chǎng)內(nèi)容的不斷擴(kuò)大和自身因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生影響，同時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境依賴于市場(chǎng)環(huán)境正常進(jìn)行。消費(fèi)群體，如有購(gòu)買力和欲望的現(xiàn)有及潛在消費(fèi)群體分布非常廣泛和分散，且具有多變性。調(diào)研方式，如企業(yè)的調(diào)研活動(dòng)通過(guò)市場(chǎng)觀察、訪談、電話訪問(wèn)或發(fā)放問(wèn)卷等形式展開(kāi)時(shí)，需要大量人、財(cái)、物的投入，周期較長(zhǎng)，難以進(jìn)行廣泛調(diào)研且不具代表性等。營(yíng)銷廣告，如營(yíng)銷廣告主要是通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志等形式對(duì)受眾進(jìn)行聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)刺激，把信息強(qiáng)加給受眾。營(yíng)銷策略，如企業(yè)針對(duì)一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)利用一個(gè)組合策略，通常使用4P’s組合策略，以達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)，但是該組合強(qiáng)調(diào)必須以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)。營(yíng)銷理念，如企業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷的條件是產(chǎn)品供過(guò)于求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，所以市場(chǎng)營(yíng)銷的理念僅僅是銷售產(chǎn)品，滿足客戶需求。

二、大數(shù)據(jù)的特征及其商業(yè)價(jià)值

（一）大數(shù)據(jù)的特征

大數(shù)據(jù)的“大”，不同于以往數(shù)據(jù)的顯著特點(diǎn)表現(xiàn)在“4V+1C”：第1個(gè)V是Volume，即高容量，TB～ZB級(jí);第2個(gè)V是Velocity，高速度，實(shí)時(shí)處理，數(shù)據(jù)量增長(zhǎng)越來(lái)越快，需要處理的速度和響應(yīng)的時(shí)間越來(lái)越快，對(duì)系統(tǒng)的延時(shí)要求相當(dāng)高;第3個(gè)V是Variety，多類型、多格式，包括結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù);第4個(gè)V是Vitality：分析和處理模型必須快速變化，因需求在變;1C是Complexity，處理和分析的難度非常大，處理、升級(jí)或利用大數(shù)據(jù)的分析手段比處理結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)要復(fù)雜的多。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.提高個(gè)性化。主要是通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析來(lái)更加有針對(duì)性的了解客戶的需求，使為客戶提供的服務(wù)更加個(gè)性化和有效。

2.數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷。隨著原始數(shù)據(jù)的不斷堆積，大數(shù)據(jù)平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)，為營(yíng)銷人員更好地了解客戶提供了大量的信息。在這些信息數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)下，營(yíng)銷人員才能夠真正了解客戶的真實(shí)需求，并通過(guò)滿足這些需求來(lái)提升客戶體驗(yàn)。

3.預(yù)測(cè)分析能力。大數(shù)據(jù)的累積使得營(yíng)銷人員可以通過(guò)外部和內(nèi)部?jī)蓚€(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶當(dāng)前和未來(lái)的購(gòu)買行為。外部系統(tǒng)指的是web和社交媒體等，內(nèi)部系統(tǒng)指的是CRM和購(gòu)買歷史記錄等。通過(guò)這些數(shù)據(jù)的組合分析可以推動(dòng)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)的銷售并同時(shí)帶來(lái)更好的產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)。

4.虛擬活動(dòng)能力。通過(guò)大數(shù)據(jù)模擬可將人們的一些創(chuàng)新性的營(yíng)銷想法進(jìn)行虛擬的市場(chǎng)測(cè)試，這種虛擬的測(cè)試消除了在真實(shí)市場(chǎng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了成本費(fèi)用。同時(shí)因?yàn)樗褂玫臄?shù)據(jù)是來(lái)自真實(shí)世界的，因此虛擬測(cè)試結(jié)論具有較強(qiáng)的可靠性。通過(guò)不斷地測(cè)試、挑戰(zhàn)和重新測(cè)試，直到這些營(yíng)銷想法成為實(shí)際的活動(dòng)――其有效性隨后可以使用營(yíng)銷后分析來(lái)測(cè)量。

5.不僅僅適用于大型企業(yè)。大數(shù)據(jù)分析需要的成本較少，因此這一發(fā)展趨勢(shì)不只是針對(duì)大企業(yè)有效，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)同樣可以運(yùn)用已有的軟件工具從存儲(chǔ)、管理、分析和可視化數(shù)據(jù)中分析獲得很大的優(yōu)勢(shì)。因此，在這方面，小型企業(yè)與大型企業(yè)處于公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中。

（二）大數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值

1.大數(shù)據(jù)的來(lái)源與應(yīng)用。大數(shù)據(jù)是由海量交易數(shù)據(jù)、海量交互數(shù)據(jù)和海量數(shù)據(jù)處理三種技術(shù)應(yīng)用匯聚而成。以淘寶網(wǎng)為例，淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)以及流量產(chǎn)生的核心是圍繞著買賣雙方的交易展開(kāi)的，以此向外擴(kuò)展，衍生出海量的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息。同時(shí)，也正因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)、信息都與交易相關(guān)，因此也形成了極具商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)信息，為淘寶轉(zhuǎn)型為電商“生態(tài)圈”的基礎(chǔ)服務(wù)提供商、數(shù)據(jù)服務(wù)商進(jìn)行數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)與銷售奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)用戶網(wǎng)上消費(fèi)行為的全流程追蹤，淘寶數(shù)據(jù)的產(chǎn)生從大范圍上可以劃分為三種。第一種是來(lái)自淘寶網(wǎng)外部的數(shù)據(jù)，主要包括相關(guān)的廣告點(diǎn)擊、搜索引擎的搜索數(shù)據(jù)、SNS上的推薦與鏈接、關(guān)聯(lián)軟件的操作與推薦。第二種是直接訪問(wèn)帶來(lái)的相關(guān)數(shù)據(jù)，包括瀏覽器訪問(wèn)、軟件訪問(wèn)等。第三種也是最大的數(shù)據(jù)來(lái)源，即淘寶網(wǎng)內(nèi)部的數(shù)據(jù)產(chǎn)生，這些數(shù)據(jù)的產(chǎn)生與買賣雙方的交易密不可分，同時(shí)也圍繞著這種交易產(chǎn)生了相關(guān)的信息與數(shù)據(jù)，包括內(nèi)部搜索、站內(nèi)SNS社區(qū)、頁(yè)面瀏覽與點(diǎn)擊、會(huì)員及用戶相關(guān)頁(yè)面、購(gòu)買與交易數(shù)據(jù)、后臺(tái)管理數(shù)據(jù)以及即時(shí)通訊數(shù)據(jù)信息等。

這些數(shù)據(jù)通過(guò)存儲(chǔ)、分析、運(yùn)算和管理，可以用來(lái)優(yōu)化自身的產(chǎn)品、服務(wù)、界面和管理。此外，在具備極大商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)與信息方面，淘寶對(duì)外界至少還能提供三類。第一類針對(duì)消費(fèi)者，主要包括各種商品與店鋪以及促銷信息，是便利其購(gòu)物與消費(fèi)的數(shù)據(jù)信息;第二類針對(duì)賣方以及店鋪，主要包括媒體接觸及使用行為、網(wǎng)絡(luò)使用行為、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)發(fā)展的數(shù)據(jù)與信息等，是可以有效提升商品銷售效果以及其店鋪管理的數(shù)據(jù)信息;第三類主要包括購(gòu)買數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)等，是可以幫助社會(huì)及第三方機(jī)構(gòu)了解電商企業(yè)和淘寶相關(guān)的數(shù)據(jù)及信息。

2.大數(shù)據(jù)所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)了思維、商業(yè)、管理的大變革，在商業(yè)的變革中，對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值日益激增，基于大數(shù)據(jù)的幾個(gè)商業(yè)價(jià)值方面的杠桿有：通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)來(lái)模擬實(shí)境，探索新的需求以及提高投入回報(bào)率;分析顧客群體，進(jìn)行量體裁衣，對(duì)每個(gè)不同群體采取獨(dú)特而富有針對(duì)性的行動(dòng);提高大數(shù)據(jù)成果在各個(gè)相關(guān)部門的分享率，進(jìn)而提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條和管理鏈條的回報(bào)率;進(jìn)行商業(yè)模式、服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新等方面來(lái)實(shí)現(xiàn)由大數(shù)據(jù)所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值，如圖1所示。

在諸多領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)浪潮正在引致顛覆性創(chuàng)新，即通過(guò)提供相對(duì)簡(jiǎn)單卻更加廉價(jià)與便利的產(chǎn)品，或者引入遜于現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品和服務(wù)，誘導(dǎo)次要市場(chǎng)上不太挑剔的消費(fèi)者，抑或非消費(fèi)者。根據(jù)McGuire et al.（2012）的闡釋，大數(shù)據(jù)通過(guò)五種途徑獲得新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即精密的分析、更多的交易信息數(shù)字化、針對(duì)更窄細(xì)分市場(chǎng)量身定做的服務(wù)和產(chǎn)品、信息透明化、以及服務(wù)和產(chǎn)品的前瞻性開(kāi)發(fā)。大數(shù)據(jù)的價(jià)值模型如圖2所示。

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)模式

商業(yè)模式反映了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。商業(yè)模式一般涉及九方面要素，大致覆蓋了商業(yè)模式的四個(gè)主要方面，如表1所示。商業(yè)模式猶如一個(gè)戰(zhàn)略藍(lán)圖，可以通過(guò)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)和流程來(lái)實(shí)現(xiàn)。

商業(yè)模式的九要素之間相互作用、相互決定：同樣的渠道通路可以擁有不同的核心資源、不同的關(guān)鍵業(yè)務(wù)、不同的成本結(jié)構(gòu)等。相同的價(jià)值主張不必通過(guò)相同的渠道通路去實(shí)現(xiàn)。商業(yè)模式只要有一個(gè)構(gòu)成要素不同，就意味著是不同的商業(yè)模式。事實(shí)上不僅如此，在動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)系統(tǒng)中，為了應(yīng)對(duì)變化多端的新環(huán)境，商業(yè)模式也必須靈活多變。市場(chǎng)環(huán)境的變化和生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，會(huì)使曾經(jīng)成功的商業(yè)模式受到挑戰(zhàn)。所以，新興技術(shù)的推動(dòng)、市場(chǎng)需求的改變、行業(yè)垂直整合、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿、企業(yè)家精神等因素都可能推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新。

以大數(shù)據(jù)為線索，重新審視自身商業(yè)模式并進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，是當(dāng)今企業(yè)在整體結(jié)構(gòu)性方面獲取差異優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。一方面，讓各種類型的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變成可以快速獲得的有價(jià)值信息，這是大數(shù)據(jù)技術(shù)具有的優(yōu)勢(shì);另一方面，全息可見(jiàn)的消費(fèi)者個(gè)體行為和偏好數(shù)據(jù)以及基于交叉融合之后的可流轉(zhuǎn)性數(shù)據(jù)。所以，未來(lái)的營(yíng)銷可以根據(jù)每位消費(fèi)者獨(dú)特的偏好與興趣，為他們精準(zhǔn)地提供專屬性的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)不僅帶來(lái)一種新的核心能力和戰(zhàn)略資源，而且還可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)界乃至整個(gè)社會(huì)資源的利用、控制、配置方式的開(kāi)放化和虛擬化，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行率和資源利用率。

四、大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷模式的革新

（一）大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷模式的演變

大數(shù)據(jù)時(shí)代不斷催生新的理念和商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，大數(shù)據(jù)是面向用戶、面向業(yè)務(wù)和應(yīng)用的一種思維，一種戰(zhàn)略，基于科學(xué)的數(shù)據(jù)進(jìn)行決策已經(jīng)成為大數(shù)據(jù)時(shí)代經(jīng)營(yíng)的新型模式。傳統(tǒng)的消費(fèi)者行為分析的營(yíng)銷模型“AISAS”在不斷變化的大數(shù)據(jù)時(shí)代，轉(zhuǎn)變成了“TSPS”的新型模式，這種新路徑更多的被應(yīng)用在網(wǎng)購(gòu)的營(yíng)銷模式中，如圖3所示。

（二）大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)的營(yíng)銷變革

通過(guò)對(duì)大宗用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行一系列的整合、分析、開(kāi)發(fā)與積累，營(yíng)造出新型產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷模式，像Google、Facebook、Twitter、Amazon等公司都已在大力推進(jìn)這些業(yè)務(wù)模式。大數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷策略：通過(guò)分析用戶的社交媒體活動(dòng)，企業(yè)可以向用戶推薦消費(fèi)者感興趣的產(chǎn)品或者服務(wù)，通過(guò)公開(kāi)社交數(shù)據(jù)，企業(yè)可以有針對(duì)性地進(jìn)行線上和線下的產(chǎn)品推薦活動(dòng)，在了解用戶消費(fèi)趨向的同時(shí)，可在相應(yīng)地區(qū)增加相關(guān)產(chǎn)品庫(kù)存，通過(guò)社交媒體的監(jiān)控將能夠針對(duì)用戶需求的產(chǎn)品提前備貨。

在大數(shù)據(jù)的幫助下，商家能夠?qū)崿F(xiàn)真正的消費(fèi)者個(gè)性化，而不僅僅是劃分不同的群體。大數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)做得更加精準(zhǔn)，可以精確到人，在云端的數(shù)據(jù)庫(kù)中，所有用戶都以標(biāo)簽屬性的形式存在。用戶在現(xiàn)實(shí)生活中的行為，如瀏覽、訂閱、搜索、產(chǎn)品應(yīng)用等被數(shù)據(jù)庫(kù)記錄和分析。在云端，這些行為可以轉(zhuǎn)化為用戶的性別、年齡、收入、城市、愛(ài)好、品牌偏好等清晰化屬性標(biāo)簽。進(jìn)而一些門戶網(wǎng)站如搜狐等可以以這些標(biāo)簽為依據(jù)，幫助廣告主開(kāi)展更加有效的各類營(yíng)銷活動(dòng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)造了無(wú)限的空間和可能，在利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)上，大數(shù)據(jù)將會(huì)為營(yíng)銷帶來(lái)更大的機(jī)遇。

1.統(tǒng)一的客戶視圖形成于第三代PaaS平臺(tái)，以此為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分。CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）是基于云計(jì)算與大數(shù)據(jù)建立起來(lái)的，這一系統(tǒng)可以深度挖掘目標(biāo)客戶，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)各部門之間的綜合應(yīng)用與管理，建立客戶中心導(dǎo)向的營(yíng)銷管理平臺(tái)，對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，幫助企業(yè)有效掌握最為重要的客戶，以便實(shí)現(xiàn)效益最大化。沃爾瑪、麥當(dāng)勞、家樂(lè)福等知名企業(yè)的一些主要門店都著眼大數(shù)據(jù)，在店內(nèi)安裝了搜集運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的裝置，可以跟蹤店內(nèi)客流、客戶互動(dòng)和預(yù)訂情況，因此研究人員可以對(duì)餐廳設(shè)計(jì)、菜單變化和顧問(wèn)意見(jiàn)等對(duì)銷售額和物流的影響進(jìn)行建模。這些企業(yè)可將這些交易記錄與數(shù)據(jù)相結(jié)合，還可運(yùn)用大數(shù)據(jù)工具展開(kāi)分析。通過(guò)獲取社交數(shù)據(jù)、網(wǎng)站瀏覽數(shù)據(jù)和地理追蹤數(shù)據(jù)等更豐富的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，公司可以據(jù)此繪制出更加完整的消費(fèi)者行為。大數(shù)據(jù)技術(shù)能充分有效管理顧客各方面的信息并進(jìn)行深度挖掘。

2.確定營(yíng)銷策略時(shí)以客戶為導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)全過(guò)程管理。對(duì)企業(yè)的客戶群體進(jìn)行準(zhǔn)確分析時(shí)，可以按照橫縱多維方式，根據(jù)龐雜的客戶數(shù)據(jù)，篩選出核心目標(biāo)客戶，并且能夠準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品、折扣等信息，確保實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)”營(yíng)銷。例如一位顧客進(jìn)入店鋪后，零售商可以運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)搜索數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)現(xiàn)這位顧客是其需要留住的有價(jià)值顧客，進(jìn)行精準(zhǔn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷。

（1）基于客戶行為分析的產(chǎn)品推薦。產(chǎn)品推薦包括兩個(gè)重要方面，一個(gè)方面是基于客戶交易行為分析的交叉銷售;另一個(gè)方面是基于客戶社交行為分析的社區(qū)營(yíng)銷。前者根據(jù)客戶信息、交易歷史和購(gòu)買過(guò)程等行為軌跡的歷史數(shù)據(jù)與統(tǒng)一商品其他客戶的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行行為的相似性分析，從而為客戶推薦產(chǎn)品。比如我們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)行為中常見(jiàn)的提示：瀏覽（購(gòu)買）了這一商品的客戶還瀏覽（購(gòu)買）了哪些商品等。后者是通過(guò)分析客戶在微博、微信、社區(qū)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上所關(guān)注的興趣、愛(ài)好等數(shù)據(jù)，投其所好，為其推薦相關(guān)產(chǎn)品。通過(guò)這種客戶行為的數(shù)據(jù)分析可以使得產(chǎn)品推薦更加的精準(zhǔn)化、個(gè)性化。傳統(tǒng)企業(yè)可以通過(guò)對(duì)本企業(yè)內(nèi)部的客戶交易數(shù)據(jù)、公司自有電子商務(wù)網(wǎng)站數(shù)據(jù)等的分析來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)直銷渠道的產(chǎn)品推薦，也可以通過(guò)大型電子商務(wù)公司和社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品推薦系統(tǒng)來(lái)提升銷售量。

（2）基于客戶評(píng)價(jià)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)?？蛻粼u(píng)價(jià)包括很多方面，有對(duì)產(chǎn)品的滿意程度的評(píng)價(jià)，對(duì)物流效率的評(píng)價(jià)、對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)等，同時(shí)也有對(duì)于產(chǎn)品的外觀、包裝、功能等方面的體驗(yàn)評(píng)價(jià)，與此同時(shí)，客戶會(huì)針對(duì)這些方面的不足提出一些有針對(duì)性的改進(jìn)意見(jiàn)。有效采集和分析這些客戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)將有助于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品的外觀、性能和服務(wù)，同時(shí)有助于企業(yè)建立以客戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新體系。

（3）基于數(shù)據(jù)分析的廣告投放。在澳大利亞，一家名為Millward Brown的市場(chǎng)研究公司正在利用網(wǎng)絡(luò)攝像頭監(jiān)控人們對(duì)電視商業(yè)廣告的面部反應(yīng)，真正做到看“臉色”來(lái)做營(yíng)銷。而DSP（Digital Signal Processing，簡(jiǎn)稱DSP）為廣告主提供包括廣告投放試驗(yàn)、時(shí)段分析和效果分析等在內(nèi)的數(shù)據(jù)分析服務(wù)?！袄?，依托數(shù)據(jù)平臺(tái)記錄每次用戶會(huì)話中每個(gè)頁(yè)面事件的海量數(shù)據(jù)，可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成一次廣告位置、顏色、大小、用詞和其他特征的試驗(yàn)。當(dāng)試驗(yàn)表明廣告中的這種特征更改促成了更好的點(diǎn)擊行為，這個(gè)更改和優(yōu)化就可以實(shí)時(shí)實(shí)施。再如，根據(jù)廣告被點(diǎn)擊和購(gòu)買的效果數(shù)據(jù)分析，根據(jù)廣告點(diǎn)擊時(shí)段分析等，針對(duì)性進(jìn)行廣告投放的策劃?！保ㄚw剛，2013）

（4）基于數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品定價(jià)。合理的進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)需要進(jìn)行數(shù)據(jù)試驗(yàn)和分析。將客戶按照其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度進(jìn)行分類，同時(shí)測(cè)量不同客戶群對(duì)價(jià)格變化的直接反應(yīng)和容忍度，進(jìn)而為產(chǎn)品定價(jià)決策提供參考。大數(shù)據(jù)分析使全球零售業(yè)巨頭沃爾瑪獲益。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為進(jìn)行分析，公司發(fā)現(xiàn)男性顧客購(gòu)買嬰兒尿布時(shí)，通常會(huì)順便搭配幾瓶啤酒來(lái)犒賞自己，于是推出了將啤酒和尿布進(jìn)行捆綁式銷售的促銷手段。如今，這個(gè)“啤酒+尿布”的數(shù)據(jù)分析成果也成了大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)用中的經(jīng)典案例。

（5）基于物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品生命周期管理?！皸l形碼、二維碼、RFID等能夠唯一標(biāo)識(shí)產(chǎn)品，傳感器、可穿戴設(shè)備、智能感知、視頻采集、增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)等技術(shù)能將產(chǎn)品生命周期的信息進(jìn)行實(shí)時(shí)采集和分析，這些數(shù)據(jù)能夠幫助企業(yè)在供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)跟蹤產(chǎn)品，收集產(chǎn)品使用信息，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生命周期的管理?！保ㄚw剛，2013）這種管理在物流行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用，如UPS快遞的最佳行車路徑其多效地利用了地理定位數(shù)據(jù)。為了使總部能在車輛出現(xiàn)晚點(diǎn)的時(shí)候跟蹤到車輛的位置和預(yù)防引擎故障，它的貨車上裝有傳感器、無(wú)線適配器和GPS。同時(shí)，這些設(shè)備也方便了公司監(jiān)督管理員工并優(yōu)化行車線路。UPS為貨車定制的最佳行車路徑是根據(jù)過(guò)去的行車經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來(lái)的。2011年，UPS的駕駛員少跑了近4828萬(wàn)公里的路程。

3.暢通渠道，重組服務(wù)流程，建立穩(wěn)定客戶群。通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)，企業(yè)可以從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、促銷等數(shù)據(jù)，從外部環(huán)境的數(shù)據(jù)，例如天氣、重大節(jié)日、國(guó)家大事、熱門話題、社交媒體上人們的情緒中先導(dǎo)性的預(yù)測(cè)到外部形勢(shì)的演變，從而選擇正確的應(yīng)對(duì)方式。此外，大數(shù)據(jù)可以用于客戶流失預(yù)測(cè)。比如，針對(duì)客戶投訴增多、客戶評(píng)價(jià)負(fù)面、購(gòu)買量減少等現(xiàn)象，可以根據(jù)客戶行為模型，運(yùn)用這些客戶數(shù)據(jù)，對(duì)于客戶流失的可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)，進(jìn)而采取相應(yīng)的措施。

通過(guò)運(yùn)用通信技術(shù)和先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)與顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化交流，不斷滿足客戶的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。這種營(yíng)銷可以為企業(yè)建立穩(wěn)定忠實(shí)的顧客群體，實(shí)現(xiàn)客戶增值的鏈?zhǔn)椒从?，是營(yíng)銷達(dá)到可調(diào)控、可度量的精準(zhǔn)要求。大數(shù)據(jù)已經(jīng)展現(xiàn)出巨大的作用和非凡的前景，但是，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷仍面臨較多問(wèn)題與挑戰(zhàn)。面臨的首要問(wèn)題是技術(shù)難題，畢竟現(xiàn)在還處于大數(shù)據(jù)技術(shù)的活躍前期，各方面技術(shù)尚不夠完善，各項(xiàng)工具需要進(jìn)一步改進(jìn)。然而實(shí)際情況是，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷一旦真正啟動(dòng)，你面臨的不僅僅是工具和技術(shù)問(wèn)題，還有更重要的是轉(zhuǎn)變組織架構(gòu)和經(jīng)營(yíng)思維，真正參與挖掘這座數(shù)據(jù)金礦。

大數(shù)據(jù)時(shí)代下的企業(yè)營(yíng)銷模式正在面臨著空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在大數(shù)據(jù)環(huán)境里，企業(yè)在不斷地創(chuàng)造和革新出符合時(shí)代需要的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷模式，建立在客戶響應(yīng)和分析需求行為的基礎(chǔ)上，挖掘大數(shù)據(jù)的價(jià)值，創(chuàng)建個(gè)性化的營(yíng)銷策略，源源不斷地為企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，使企業(yè)擁有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)建立制勝未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文側(cè)重于理論分析，在今后的研究中應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)實(shí)證部分的研究。

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大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的特征范文第5篇

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；大數(shù)據(jù)時(shí)代；營(yíng)銷管理；管理創(chuàng)新；營(yíng)銷手段 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

中圖分類號(hào)：F426 文章編號(hào)：1009-2374（2016）32-0169-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.32.083

隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，大數(shù)據(jù)是高科技時(shí)代的產(chǎn)物。大數(shù)據(jù)技術(shù)的戰(zhàn)略意義不在于掌握龐大的數(shù)據(jù)信息，而在于對(duì)這些含有意義的數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化處理。時(shí)至今日，大數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到我們工作、生活等各個(gè)領(lǐng)域，電力企業(yè)也不例外，推動(dòng)我國(guó)實(shí)現(xiàn)由工業(yè)化社會(huì)向信息化社會(huì)的過(guò)渡。電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨加大，要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展，創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略是重要突破口。并且我們必須承認(rèn)我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷管理存在著較大的問(wèn)題，這就有必要就電力企業(yè)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理手段做出探究。大數(shù)據(jù)環(huán)境為我國(guó)的電力企業(yè)發(fā)展提供了機(jī)遇，也提出了新的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境下對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行創(chuàng)新更是工作的重中之重。

1 大數(shù)據(jù)與電力營(yíng)銷管理理論

1.1 大數(shù)據(jù)理論

大數(shù)據(jù)是高科技時(shí)代的產(chǎn)物。自從“大數(shù)據(jù)”術(shù)語(yǔ)出現(xiàn)以來(lái)，便被應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域。為此，大數(shù)據(jù)獲得了諸如以下的美稱：“大數(shù)據(jù)是新的石油”“大數(shù)據(jù)是新時(shí)期的引擎”等。對(duì)于“大數(shù)據(jù)”（Big data），研究機(jī)構(gòu)Gartner給出了這樣的定義：“大數(shù)據(jù)”是需要嫁接在新處理模式之上來(lái)與海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)相輔相成，維持其較強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力。大數(shù)據(jù)技術(shù)的戰(zhàn)略意義不在于掌握龐大的數(shù)據(jù)信息，而在于對(duì)這些含有意義的數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化處理。換而言之，如果把大數(shù)據(jù)比作一種產(chǎn)業(yè)，那么這種產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵，在于提高對(duì)數(shù)據(jù)的“加工能力”，通過(guò)“加工”實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的“增值”。在大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，大數(shù)據(jù)理論滲透到了各行各業(yè)，并且發(fā)揮著其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，電力大數(shù)據(jù)就是在此背景下應(yīng)運(yùn)而生的。電力大數(shù)據(jù)具備與大數(shù)據(jù)相似的特征，筆者簡(jiǎn)要概括為“3V”，具備類型多、體量大以及速度快的特征。將電力大數(shù)據(jù)應(yīng)用到電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中去，能夠提升電力企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理水平。

1.2 電力營(yíng)銷管理理論

電力營(yíng)銷是電力企業(yè)對(duì)外主營(yíng)的業(yè)務(wù)之一，電力營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是指電力企業(yè)以客戶為銷售主體，實(shí)現(xiàn)一種高質(zhì)量、長(zhǎng)時(shí)間的供用關(guān)系。企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，不僅是為了給客戶提供安全、穩(wěn)定以及經(jīng)濟(jì)的電力產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)，更為了提升電力企業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率，承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹(shù)立起良好的社會(huì)形象，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益。電力營(yíng)銷不同于一般的市場(chǎng)營(yíng)銷，其具備以下特點(diǎn)：電力行業(yè)的基礎(chǔ)性、支柱性地位決定其服務(wù)性要極強(qiáng)，否則滿足不了廣大客戶的用電需求；發(fā)電廠、輸電線路、變電、配電、用電是電力網(wǎng)的整個(gè)環(huán)節(jié)，缺一不可，因此決定了電力營(yíng)銷要具備整體性；電力網(wǎng)的復(fù)雜性以及電力技術(shù)的專業(yè)性決定了其需具備較強(qiáng)的技術(shù)性。

1.3 大數(shù)據(jù)背景下電力營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

大數(shù)據(jù)時(shí)代，不僅為電力企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)為電力企業(yè)深化改革、提升服務(wù)層次、強(qiáng)化企業(yè)管控提供了新的創(chuàng)新途徑。大數(shù)據(jù)時(shí)代下，對(duì)于電力大數(shù)據(jù)的智能化管理、操作以及運(yùn)行等提出了更高的要求。對(duì)數(shù)據(jù)的收集和儲(chǔ)存不再僅僅是電力大數(shù)據(jù)的主要任務(wù)，而是致力于挖掘更加有效的信息。在大數(shù)據(jù)背景下，電力營(yíng)銷具備以下發(fā)展趨勢(shì)：一是多專業(yè)數(shù)據(jù)融合。電力大數(shù)據(jù)主要是指在電力生產(chǎn)、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的融合與提煉，并且實(shí)現(xiàn)與其他部門以及業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)共享。實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的信息化管理；二是數(shù)據(jù)可視化。電力大數(shù)據(jù)借助可視化的圖形，將數(shù)據(jù)的細(xì)節(jié)清晰地展示出來(lái)，且能根據(jù)企業(yè)自身的運(yùn)行狀況做出調(diào)節(jié)，及時(shí)、全方位、準(zhǔn)確地反映各類數(shù)據(jù)的狀態(tài)。

2 大數(shù)據(jù)背景下電力企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)

2.1 故障搶修可視化管理

建立基于電力生產(chǎn)搶修平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)行搶修體系是實(shí)現(xiàn)故障搶修可視化管理的首要前提。配電網(wǎng)是連接客戶以及電網(wǎng)之間的紐帶，對(duì)于實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)以及用戶之間的供用關(guān)系發(fā)揮著巨大的作用。配電網(wǎng)在電力生產(chǎn)中極其容易出現(xiàn)故障，因此，對(duì)于電力網(wǎng)的搶修是電力生產(chǎn)中工作的重點(diǎn)。在對(duì)配電網(wǎng)進(jìn)行維修時(shí)，難免要與客人碰面，而且搶修人員還要克服周邊環(huán)境以及時(shí)間因素的限制，加上我國(guó)配電網(wǎng)搶修工作正處于初步建設(shè)時(shí)期，搶修技術(shù)尚且不夠成熟。這就要求對(duì)于配電網(wǎng)的搶修，要嚴(yán)格遵循以下流程：首先，供電公司會(huì)接到相關(guān)的報(bào)告電話，并迅速給當(dāng)?shù)嘏渚W(wǎng)運(yùn)行搶修指揮中心下達(dá)工作任務(wù)，搶修指揮平臺(tái)根據(jù)客戶描述的故障性質(zhì)，判斷故障原因；其次，再下設(shè)第一梯隊(duì)，第一梯隊(duì)達(dá)到故障發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)后，如果確定是簡(jiǎn)單故障，可以直接開(kāi)展故障處理，再向上級(jí)匯報(bào)搶修記錄，但是如果故障情況較為復(fù)雜，就迅速指示第二梯隊(duì)達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)，做出故障處理，并做好匯報(bào)搶修記錄。