前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫(yī)藥行業(yè)的工作總結(jié)范文，相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

醫(yī)藥行業(yè)的工作總結(jié)范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 藥物分析技術(shù)；專業(yè)建設(shè)；改革

[中圖分類號(hào)] G642.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] C [文章編號(hào)] 1673-7210（2010）10（c）-101-02

“質(zhì)量”近年來(lái)已經(jīng)成為藥品食品行業(yè)一個(gè)極度敏感的詞匯，“齊二藥”事件、“刺五加”事件這樣的重大公共安全事件我們依然記憶猶新。龐大的藥品生產(chǎn)和流通領(lǐng)域需要大量的技術(shù)型藥物檢驗(yàn)人才。

藥物分析技術(shù)專業(yè)以藥物質(zhì)量為核心，改革人才培養(yǎng)模式，學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的職業(yè)教育思想，從廣東省醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和專業(yè)對(duì)應(yīng)崗位的需要出發(fā)，立足于校企合作，通過(guò)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式、教學(xué)模式、課程體系、教學(xué)團(tuán)隊(duì)、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地、校外實(shí)習(xí)基地和學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)等方面的建設(shè)與改革，為社會(huì)培養(yǎng)、培訓(xùn)了大量的實(shí)用型人才。

1 專業(yè)概述

在學(xué)院“以人為本、發(fā)展優(yōu)先、質(zhì)量立校、特色創(chuàng)優(yōu)”的辦學(xué)理念指導(dǎo)下，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求及就業(yè)為導(dǎo)向，以“工學(xué)結(jié)合”為人才培養(yǎng)的基本途徑，依托廣東省藥檢所及廣東省醫(yī)藥行業(yè)特有工種職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心多元指導(dǎo)，在堅(jiān)持以人為本和全面推進(jìn)素質(zhì)教育的基礎(chǔ)上，形成并實(shí)踐以適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)必備基本素質(zhì)為平臺(tái)、藥物分析技術(shù)專業(yè)對(duì)應(yīng)崗位職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，校內(nèi)校外實(shí)訓(xùn)相結(jié)合，培養(yǎng)具有一定理論知識(shí)又有較強(qiáng)實(shí)操能力的從事藥品質(zhì)量控制和質(zhì)量管理工作的高技能應(yīng)用型人才的辦學(xué)思路。

2 人才培養(yǎng)模式

筆者針對(duì)目前藥學(xué)專業(yè)教育現(xiàn)狀，探討實(shí)踐教學(xué)改革，建立“以校企合作為主、藥檢所為輔、行業(yè)職業(yè)鑒定為評(píng)價(jià)手段的三位一體”的人才培養(yǎng)模式，以滿足醫(yī)藥行業(yè)對(duì)高素質(zhì)高技能檢測(cè)與質(zhì)量控制人才的迫切需求為目標(biāo)，實(shí)施工學(xué)結(jié)合。根據(jù)藥物檢驗(yàn)與質(zhì)量控制崗位的工作特點(diǎn)及對(duì)人才的專業(yè)能力和專業(yè)素質(zhì)的要求，建立“以校企合作為主、藥檢所為輔、行業(yè)職業(yè)鑒定為評(píng)價(jià)手段的三位一體”的人才培養(yǎng)模式，將校企業(yè)合作教學(xué)、藥檢所輔助、醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)技能鑒定有機(jī)結(jié)合，充分體現(xiàn)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

本學(xué)院人才培養(yǎng)模式主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)，①課程整合項(xiàng)目化：項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的課程是按照藥物檢驗(yàn)的流程整合、開(kāi)發(fā)而成，結(jié)合企業(yè)檢驗(yàn)崗位，由企業(yè)、藥檢所檢驗(yàn)人員及管理人員參與，對(duì)藥物檢驗(yàn)的崗位、檢驗(yàn)任務(wù)及其能力進(jìn)行分析。選取典型檢驗(yàn)項(xiàng)目，構(gòu)建課程體系，制訂課程標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)化與規(guī)范教學(xué)內(nèi)容。②教學(xué)環(huán)境實(shí)景化：根據(jù)實(shí)際工作情景，由企業(yè)、藥檢所檢驗(yàn)人員及管理人員參與設(shè)計(jì)，結(jié)合典型項(xiàng)目流程組織教學(xué)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目教學(xué)與工作崗位要求相統(tǒng)一，強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。③師生角色師徒化：學(xué)生成為項(xiàng)目學(xué)習(xí)的主體，教師主要任務(wù)是指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)造性地完成項(xiàng)目任務(wù)。④考核方式過(guò)程化：以行業(yè)職業(yè)鑒定為指導(dǎo)，學(xué)生成績(jī)考核以檢驗(yàn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)程考核為依據(jù)，根據(jù)操作的熟練程度和各個(gè)環(huán)節(jié)的權(quán)重，綜合評(píng)定學(xué)生的成績(jī)。

3 教學(xué)模式

實(shí)現(xiàn)“藥分學(xué)科課程體系”向“藥檢行動(dòng)課程體系”轉(zhuǎn)變，建立“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體”充分體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式

作為一個(gè)實(shí)踐性的專業(yè)，要使學(xué)生在實(shí)踐中產(chǎn)生收獲感，滿足好勝心，激發(fā)求知欲，提高學(xué)習(xí)效率。在教學(xué)過(guò)程中，以項(xiàng)目作為驅(qū)動(dòng)，相當(dāng)于給予學(xué)生一個(gè)實(shí)際的檢驗(yàn)任務(wù)，完成該學(xué)習(xí)過(guò)程，即具備一定的實(shí)際工作能力，給學(xué)生以充分的成就感。傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生都是被動(dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)、實(shí)驗(yàn)的效果不是非常理想，所以把以課堂灌輸為主的教學(xué)方式改為“學(xué)中教，教中學(xué)”、“探究訓(xùn)練”、“角色扮演”等教學(xué)模式，利用學(xué)院實(shí)訓(xùn)中心平臺(tái)，讓學(xué)生既以學(xué)習(xí)者也以教師（工作者）身份自主參與學(xué)習(xí)。

“教為主導(dǎo)，學(xué)為主體”是教學(xué)的原則，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，“教”的活動(dòng)最終要落實(shí)到學(xué)生的“學(xué)”上，如何發(fā)揮教師的“主導(dǎo)”作用和學(xué)生的“主體”作用，將傳統(tǒng)的以教師為中心的“一言堂”轉(zhuǎn)變?yōu)橛山處熅v指導(dǎo)學(xué)生多實(shí)踐的“群言堂”。

4 課程建設(shè)

構(gòu)建基于藥物檢驗(yàn)與質(zhì)量控制工作過(guò)程，以藥物檢驗(yàn)與質(zhì)量安全控制為專業(yè)核心能力的項(xiàng)目課程體系。

以過(guò)程分析為依據(jù)，通過(guò)整合、整理等措施，形成以“藥物檢驗(yàn)技術(shù)”、“中藥及中藥制劑檢驗(yàn)技術(shù)”和“藥品生物檢定技術(shù)”為核心的、符合人才培養(yǎng)模式的課程體系。

采用校企合作的方式共建專業(yè)核心課程――《藥物檢驗(yàn)技術(shù)》，建立教學(xué)資源的共享平臺(tái)。

對(duì)核心課程的改革：構(gòu)建了“藥檢基礎(chǔ)工作－單項(xiàng)檢驗(yàn)工作－綜合檢驗(yàn)工作”三大實(shí)際工作任務(wù)、12個(gè)典型工作任務(wù)、36個(gè)學(xué)習(xí)情景，并從“檢驗(yàn)工作任務(wù)的實(shí)施、檢驗(yàn)過(guò)程分析、常見(jiàn)問(wèn)題處理、檢驗(yàn)工作總結(jié)與提高”設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情景和教學(xué)內(nèi)容。

對(duì)實(shí)訓(xùn)課程的改革： “藥物檢驗(yàn)綜合技能訓(xùn)練”從30學(xué)時(shí)延長(zhǎng)至60學(xué)時(shí)，以“藥用原料檢驗(yàn)綜合技能訓(xùn)練”代替原有的基礎(chǔ)化學(xué)綜合實(shí)訓(xùn)，增加“中藥材檢驗(yàn)綜合技能訓(xùn)練”。

按照下述原則建立了本專業(yè)的課程標(biāo)準(zhǔn)：公共基礎(chǔ)課與技術(shù)基礎(chǔ)課要針對(duì)高職特點(diǎn)，應(yīng)注重與后期專業(yè)課內(nèi)容銜接，適應(yīng)高技能人才可持續(xù)發(fā)展的要求。技術(shù)基礎(chǔ)課要體現(xiàn)專業(yè)特異性；專業(yè)課及職業(yè)課程要突出職業(yè)能力培養(yǎng)，體現(xiàn)基于職業(yè)崗位分析和具體工作過(guò)程的課程設(shè)計(jì)理念。

5 建設(shè)“素質(zhì)高、技術(shù)硬、水平高”的專兼職教師隊(duì)伍

通過(guò)培養(yǎng)、引進(jìn)、企業(yè)鍛煉等措施，建成一支專職教師19人（其中，專業(yè)帶頭人2人，骨干教師4人，“雙師”素質(zhì)教師達(dá)80%以上）、專兼職教師比例1∶1的高水平“雙師”結(jié)構(gòu)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)現(xiàn)有教師在企業(yè)、藥檢所的工作經(jīng)歷，基礎(chǔ)課教師也要不斷鞏固專業(yè)相關(guān)能力，為達(dá)到專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)而服務(wù)。

6 加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，完善實(shí)踐教學(xué)體系

在原有校內(nèi)藥物分析實(shí)訓(xùn)基地的基礎(chǔ)上，建立具有良好規(guī)范的環(huán)境和設(shè)備、功能齊全的職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)基地。建設(shè)產(chǎn)學(xué)研一體化的新型藥物檢測(cè)中心，根據(jù)藥物檢驗(yàn)與質(zhì)量控制的專業(yè)特色，在校內(nèi)，校企共建1個(gè)以學(xué)生專業(yè)技能培養(yǎng)訓(xùn)練為主，產(chǎn)學(xué)研一體化，設(shè)施先進(jìn)、技術(shù)含量高、企業(yè)化運(yùn)作和管理的、共享型的、融教學(xué)與服務(wù)及科技開(kāi)發(fā)為一體的藥物檢測(cè)中心。藥檢所和企業(yè)參與日常教學(xué)，將至少4個(gè)藥檢所和4個(gè)企業(yè)納入到學(xué)生的日常技能和素質(zhì)培養(yǎng)過(guò)程中，爭(zhēng)取培養(yǎng)出能直接上崗的檢驗(yàn)人才。

建立網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐教學(xué)，包括在線實(shí)踐和模擬實(shí)踐、網(wǎng)絡(luò)課程，將藥檢崗位所需要的一些實(shí)踐課程在網(wǎng)上重現(xiàn)，方便學(xué)生課后學(xué)習(xí)和仿真演練，提高學(xué)習(xí)效果。在探索網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下醫(yī)學(xué)教育教學(xué)過(guò)程中，要注意教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮和學(xué)生研究的效率。

7 總結(jié)

通過(guò)多年的建設(shè)，本院藥物分析技術(shù)專業(yè)得到了迅速發(fā)展，兩年來(lái)的主要建設(shè)成果主要如下，①參與主編了衛(wèi)生部“十一五”規(guī)劃教材《藥物檢測(cè)技術(shù)》（人民衛(wèi)生出版社）的工作。②《藥品質(zhì)量檢驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教程》獲第九屆中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)優(yōu)秀教材獎(jiǎng)。③核心課程《藥物檢驗(yàn)技術(shù)》2009年成為國(guó)家級(jí)精品課程。④本專業(yè)4位教師參加了“全國(guó)高職高專教育骨干教師“藥品質(zhì)量檢驗(yàn)及管理”師資培訓(xùn)班，獲得了相應(yīng)證書(shū)。⑤本專業(yè)校內(nèi)已建有藥物檢驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室、微生物檢驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室、儀器分析實(shí)訓(xùn)室等，總面積達(dá)360平方米，設(shè)備總資產(chǎn)達(dá)600多萬(wàn)元。⑥2006級(jí)藥物分析技術(shù)班級(jí)被廣東省教育廳授予“2008年廣東省優(yōu)秀班級(jí)”稱號(hào)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]張海峰.論高職專業(yè)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、原則與機(jī)制[J].職業(yè)技術(shù)教育,2003, 24(7):18-20.

[2]王前新,盧紅學(xué).高等職業(yè)教育的特質(zhì)分析與探討[J].教育與職業(yè),2007, (32):7-9.

[3]溫巧蓮.高等職業(yè)教育專業(yè)課課堂教學(xué)探討[J].高教論壇,2008,(3):179-180.

[4]吳漢耿.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下醫(yī)學(xué)教育教學(xué)模式探微[J].中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)生,2008,46(9):136-138.

醫(yī)藥行業(yè)的工作總結(jié)范文第2篇

根據(jù)分工，我現(xiàn)在的工作職責(zé)主要體現(xiàn)在：洽談、引進(jìn)新品種的合作；理解、讀懂新形勢(shì)下的醫(yī)藥方案；負(fù)責(zé)廣東省掛網(wǎng)的統(tǒng)籌工作；組織安排學(xué)術(shù)推廣會(huì)議；協(xié)助副總處理部門的工作；編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表；審核首營(yíng)資料以及藥監(jiān)數(shù)據(jù)上傳；負(fù)責(zé)處理藥品質(zhì)量方面的工作等等，雖然工作面非常寬，工作內(nèi)容非常雜。但是，這兩年來(lái)，本人緊緊地圍繞著公司“”的宗旨，不僅對(duì)客戶，對(duì)同事，對(duì)本人更是如此，嚴(yán)格要求自己，刻苦學(xué)習(xí)，扎實(shí)工作，不斷改進(jìn)工作方法，提高工作效率，增強(qiáng)工作的系統(tǒng)性、預(yù)見(jiàn)性、科學(xué)性，較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)。年過(guò)去了，靜心回顧這一年的工作生活，收益頗多?，F(xiàn)將幾方面的工作情況總結(jié)如下：

一、招投標(biāo)及掛網(wǎng)工作

剛進(jìn)入藥業(yè)，從器械部轉(zhuǎn)到質(zhì)管部，首先第一接觸的就是招投標(biāo)的工作，一直延續(xù)到現(xiàn)在的掛網(wǎng)?？此坪芊爆嵵貜?fù)的工作，卻教會(huì)了我很多東西。從最初的06市屬招投標(biāo)，到06汕尾市招投標(biāo)、市屬22種降價(jià)抗生素招投標(biāo)、年廣東省掛網(wǎng)、年部隊(duì)招投標(biāo)，五個(gè)項(xiàng)目，每一次都讓我更深刻地體會(huì)了“責(zé)任心”、“耐心”、“細(xì)心”、“信心”的深刻含義。

責(zé)任心：就是指每一個(gè)人對(duì)自己的所作所為，敢為負(fù)責(zé)的心態(tài)；是對(duì)他人、對(duì)集體、對(duì)社會(huì)、對(duì)國(guó)家及整個(gè)人類承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)的自覺(jué)態(tài)度。年的廣東全省統(tǒng)一掛網(wǎng)，是一個(gè)全新的模式，一個(gè)新生的事物。對(duì)于醫(yī)藥政策的每一次變動(dòng)，我都需要深刻地去理解，理解是為了更專業(yè)的對(duì)待我的工作，對(duì)待我面對(duì)的客戶。對(duì)于每一個(gè)委托我司全權(quán)進(jìn)行投標(biāo)，掛網(wǎng)的品種或是廠家，我都以高度的工作責(zé)任心去對(duì)待，因?yàn)槊恳淮瓮稑?biāo)或是掛網(wǎng)的開(kāi)始，就預(yù)示著我司未來(lái)一年所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，也預(yù)示著廠家的品種未來(lái)一年內(nèi)在廣東的市場(chǎng)基礎(chǔ)。正是工作責(zé)任心的驅(qū)動(dòng)，每一次對(duì)方案，我都是反復(fù)地閱讀思考，讀透理解，并了解與其相關(guān)的一些政策文件，如差比價(jià)原則等。總結(jié)06——年的幾個(gè)項(xiàng)目，報(bào)錯(cuò)價(jià)的概率為0%，報(bào)價(jià)并成功入圍品種的概率為90%，客戶滿意度為100%。

責(zé)任心的另一個(gè)方面是耐心、細(xì)心，招投標(biāo)及掛網(wǎng)工作涉及到大量的數(shù)據(jù)，如果不耐心，不細(xì)心，那將會(huì)造成不可挽救的錯(cuò)誤，因?yàn)樯婕暗娇蛻粑形覀儓?bào)價(jià)?？偨Y(jié)以往的招投標(biāo)、掛網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)數(shù)據(jù)多、大并不可怕，最重要的是有沒(méi)有想辦法去解決它，而不是盲目地解決，這樣盲目一個(gè)一個(gè)數(shù)據(jù)去核對(duì)，就算完成了，也只是一個(gè)空白白的結(jié)果，并不能感受到解決難題的勝利，也不能總結(jié)方法應(yīng)用到下一次的工作中。

在工作中，每一個(gè)人都必須要信心百倍的對(duì)待自己的工作，這樣才能夠做得更出色。必須要做自已本職工作的專家。當(dāng)然，做本職工作的專家，就必須要付出自己的努力，在2008年，新一輪的廣東省掛網(wǎng)中，我會(huì)更加努力，更加讀懂方案，多跟前輩學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己的不足。

二、新產(chǎn)品引進(jìn)，洽談-------產(chǎn)品部

年的廣東全省統(tǒng)一掛網(wǎng)，給公司帶來(lái)了機(jī)會(huì)，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。“一品兩規(guī)”，加大了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)的白熾化。目前公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以抗生素、心腦血管、能量合劑為主，附帶部分普藥，婦科藥等，所經(jīng)營(yíng)品種數(shù)共___個(gè)，其中底價(jià)合作___個(gè)，配送品種____個(gè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，迫使大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)都在尋找長(zhǎng)線，獨(dú)家通用名，空間大的品種，以完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

受益于招投標(biāo)、掛網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，目前我對(duì)產(chǎn)品的敏感度有了一定程度的提高，基本了解醫(yī)院的部分常規(guī)用藥，常規(guī)規(guī)格，對(duì)于產(chǎn)品的藥理分類歸屬也有了一定的認(rèn)知；通過(guò)多次與廠家、商溝通、洽談品種，溝通技巧有了一定的進(jìn)步，但同時(shí)也深深認(rèn)識(shí)到自己對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)了解的缺乏。或者是因?yàn)樽约旱募庇谇蟪?，為了更快地了解醫(yī)藥行業(yè)的趨勢(shì)及市場(chǎng)情況，每天一下班回家后都迫不及待地回家搜索、查看中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)的產(chǎn)品與市場(chǎng)版塊，招商版塊，上百度查看相關(guān)品種的相關(guān)信息，相關(guān)市場(chǎng)情況，像一只無(wú)頭蒼蠅，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去的，成效并不大。當(dāng)然，談品種，除了要對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，而且也需要市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的分析、敏感度。這就有賴于銷售數(shù)據(jù)的整理分析、報(bào)表編制以及圖像分析。談品種不難，難的是談到好的品種，這必須下很大的苦功夫。只有產(chǎn)品跟市場(chǎng)相結(jié)合起來(lái)，才能找到好的品種，有銷售數(shù)據(jù)的不一定就是好的品種，沒(méi)有銷售數(shù)據(jù)的不一定是沒(méi)有前景的品種。我相信，最了解市場(chǎng)的一定是站在最前線的一線人員，要彌補(bǔ)自己的不足，空白之處，除了要多了解醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而且必須要跟客戶、業(yè)務(wù)員多溝通，因?yàn)閺呐c他們的溝通當(dāng)中，可以獲取到更多更新的信息。另外，要對(duì)品種多做數(shù)據(jù)分析表，從數(shù)據(jù)表中讀出信息。

三、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議

我司與藥業(yè)策劃召開(kāi)的大型學(xué)術(shù)會(huì)議，會(huì)前經(jīng)過(guò)精細(xì)的策劃,順利地召開(kāi)?？偨Y(jié)此次經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)會(huì)議的順利召開(kāi)，必須要經(jīng)過(guò)會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后的精細(xì)安排；要加強(qiáng)策劃人員的溝通，……

年度，我司前后共舉行了等等產(chǎn)品的知識(shí)講座，這些知識(shí)講座對(duì)于公司包括業(yè)務(wù)員在內(nèi)的員工提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度以及熟悉度，起到了很大的作用，而且經(jīng)過(guò)廠家相關(guān)人員的介紹，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的藥理以及相關(guān)臨床應(yīng)用、用法用量有了更深的理解，更有利于他們開(kāi)展其業(yè)務(wù)工作。但總結(jié)年度的各類知識(shí)講座，本人覺(jué)得有幾點(diǎn)是有待改善的：1、在介紹產(chǎn)品本身的同時(shí)，應(yīng)同時(shí)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較。才能更突出其優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)；2、區(qū)別對(duì)待商務(wù)一部、業(yè)務(wù)部以及商務(wù)二部。商務(wù)一部面對(duì)的客戶全部是臨床人員、業(yè)務(wù)部面對(duì)的客戶直接是藥劑科，對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)要求有明確的了解熟悉。而商務(wù)二部面對(duì)的客戶大多數(shù)是商業(yè)或個(gè)人商，除了對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)等需要了解外，更需要的是對(duì)于市場(chǎng)的分析。

公司內(nèi)部的產(chǎn)品培訓(xùn)。因工作的擔(dān)擱，本人只在商務(wù)二部舉行過(guò)注射液的產(chǎn)品培訓(xùn)，原計(jì)劃的省代品種的知識(shí)培訓(xùn)并沒(méi)有按時(shí)完成，這是最大的遺憾，在新的2008年，我一定會(huì)加強(qiáng)這方面的工作，同時(shí)，自己也會(huì)加強(qiáng)醫(yī)、藥學(xué)知識(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)方面的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣能力。

四、質(zhì)量管理方面------質(zhì)管部

藥品是一種特殊的商品，其質(zhì)量問(wèn)題直接關(guān)乎到人類的生命。所以，國(guó)家頒布了GSP，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須對(duì)其經(jīng)營(yíng)的藥品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理。

質(zhì)管部的工作：對(duì)首營(yíng)資料進(jìn)行審核、歸檔；處理藥品出現(xiàn)的不良反應(yīng)事件；藥監(jiān)上傳數(shù)據(jù)的審核；二類購(gòu)銷存數(shù)據(jù)上報(bào)、熟練千金方物流管理系統(tǒng)等等。

工作總結(jié)：對(duì)首營(yíng)藥品、首營(yíng)企業(yè)、一般商品檔案資料重新進(jìn)行了以編碼為序的資料整理，資料歸檔已趨完善有序；熟練千金方物流管理系統(tǒng)，能及時(shí)導(dǎo)出相關(guān)的數(shù)據(jù)，自如應(yīng)對(duì)藥監(jiān)局的GSP檢查，飛行檢查，申請(qǐng)二類精神藥經(jīng)營(yíng)范圍的現(xiàn)場(chǎng)檢查、申請(qǐng)蛋白同化、肽類激素的現(xiàn)場(chǎng)檢查等等，并獲得了相關(guān)部門對(duì)我司資料管理的贊許。對(duì)二類精神藥的購(gòu)銷進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)督，做到及時(shí)上傳。

不足之處：未能及時(shí)追蹤業(yè)務(wù)員與醫(yī)院簽訂的二類精神藥購(gòu)銷合同；部分首營(yíng)資料尚不齊全，需完善。

建議：對(duì)于藥品資料，應(yīng)在原代碼里備注其藥品編碼，以示其已歸檔，避免重復(fù)，增加工作量。對(duì)于首營(yíng)資料，盡量在藥品進(jìn)倉(cāng)前進(jìn)行審批。

五、其它

為業(yè)務(wù)部、商務(wù)一部提供不限價(jià)品種市場(chǎng)潛力分析統(tǒng)計(jì)表；為商務(wù)二部提供省代品種月銷量分析表；為業(yè)務(wù)部提供公司品種月銷量排名數(shù)據(jù)并制作圖表等等。通過(guò)各種各樣的數(shù)據(jù)，使他們更了解清晰各自的工作情況。同樣，自己在制表的過(guò)程中，除了更掌握ECEL的使用以及技巧外，對(duì)品種的銷售情況也有了一個(gè)大概的了解……

醫(yī)藥行業(yè)的工作總結(jié)范文第3篇

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料， 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實(shí)際增長(zhǎng)4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大，但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市，農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國(guó)銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)發(fā)人深思。

現(xiàn) 狀

農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)，只問(wèn)價(jià)格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見(jiàn)，嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是藥品過(guò)期失效、霉變蟲(chóng)蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從;特別是一些抗生素類藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級(jí)區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

癥 結(jié)

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：

農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開(kāi)放以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒(méi)有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。

在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，競(jìng)銷過(guò)熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困、人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。

各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項(xiàng)目，卻很難得到滿足。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無(wú)暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問(wèn)題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務(wù)也基本看不到。

在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

農(nóng)村患者

藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值取向

農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥，首要考慮的因素是價(jià)格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)往往先對(duì)比價(jià)格，無(wú)論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會(huì)認(rèn)真地考慮價(jià)位能否承擔(dān)得起，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)承受能力上他們確實(shí)是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

患者購(gòu)藥考慮的因素

那些價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個(gè)最便宜的藥店購(gòu)買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實(shí)在感到扛不住時(shí)，才去購(gòu)買一些廉價(jià)藥物。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對(duì)療效的認(rèn)識(shí)

農(nóng)村患者認(rèn)為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見(jiàn)效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認(rèn)為無(wú)效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見(jiàn)效，否則改換品牌，他們大多無(wú)錢也無(wú)耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場(chǎng)很難培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度。對(duì)于這一問(wèn)題，醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要，但患者購(gòu)藥時(shí)卻是以價(jià)格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知與感受是這樣的：

慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對(duì)于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長(zhǎng)期用藥的，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)惟一考慮的因素。他們甚至?xí)?jì)算每周、每月每種同類藥品的花費(fèi)，然后選一個(gè)最便宜而又效果相對(duì)較好的品種，但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同，即患者認(rèn)為沒(méi)有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會(huì)購(gòu)買。

對(duì)于偶然得上的急性?。阂淮涡再?gòu)藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開(kāi)處方時(shí)也會(huì)考慮患者的承受能力，即價(jià)格高低。一般一個(gè)處方單超過(guò)50元，農(nóng)民就較難接受。

農(nóng)村患者價(jià)格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)

大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為：農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：

一是以市場(chǎng)上同類藥品的平均價(jià)格水平來(lái)作為某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來(lái)判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價(jià)格超過(guò)了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說(shuō)，有時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因?yàn)橘I不起而作罷。說(shuō)到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購(gòu)買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來(lái)源

重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員介紹；人際傳播。

營(yíng)銷創(chuàng)新方法

營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)

開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)的員工配備是：省級(jí)市場(chǎng)主管人員由公司總部招聘，培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地、市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)大多就地招聘。在開(kāi)發(fā)某一縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，首先要做的工作就是建設(shè)好市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。一般遵循以下原則：

1.農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為營(yíng)銷中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。

3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐模荒芗性谀骋黄瑓^(qū)招聘。

4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。

5.為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，招聘員工時(shí)不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。

當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)員工來(lái)自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對(duì)新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)，確保營(yíng)銷隊(duì)伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。

詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。”盲目或一知半解地制定市場(chǎng)計(jì)劃，難免造成失誤和浪費(fèi)。

1.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源；③多發(fā)病、常見(jiàn)?。虎茚t(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場(chǎng)相關(guān)的情況。

2.市場(chǎng)調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計(jì)局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實(shí)地調(diào)查。

3.市場(chǎng)調(diào)查的要求：真實(shí)、準(zhǔn)確。

4.市場(chǎng)調(diào)查的分類：市場(chǎng)啟動(dòng)前的調(diào)查、市場(chǎng)啟動(dòng)后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。

工作計(jì)劃安排

1.制定工作計(jì)劃的原則：根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況制定市場(chǎng)工作計(jì)劃。首先，開(kāi)發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)真正啟動(dòng)后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。

2.工作計(jì)劃的內(nèi)容：①當(dāng)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開(kāi)發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開(kāi)支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

組織實(shí)施

農(nóng)村市場(chǎng)切忌城市化操作。其組織原則：任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動(dòng)前需有周密細(xì)致的營(yíng)銷策劃方案。

組織實(shí)施主要有以下三種形式：

固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷

醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場(chǎng)所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項(xiàng)，能正確用藥；同時(shí)，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報(bào)宣傳，普及醫(yī)療保健知識(shí)。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈(zèng)送小禮品，休息之余的拉家常，邀請(qǐng)參加公司的慶祝聯(lián)誼活動(dòng)、召開(kāi)學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。

活動(dòng)促銷

密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷。提前半個(gè)月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈(zèng)品、宣傳品、活動(dòng)所需器材、邀請(qǐng)的專家和到場(chǎng)人士最好開(kāi)列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場(chǎng)地，辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)操作細(xì)則要求簡(jiǎn)單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語(yǔ)或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動(dòng)要有場(chǎng)面、熱鬧。

下鄉(xiāng)促銷

根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn)，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實(shí)際，由兩名工作人員帶隊(duì)，邀請(qǐng)1名～2名專家下到自然村開(kāi)展義診和普及醫(yī)療保健知識(shí)的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)帶有很強(qiáng)的公益性，應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來(lái)；同時(shí)要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時(shí)機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時(shí)期。

除此之外，可結(jié)合國(guó)家正推行的初級(jí)保健工程開(kāi)展活動(dòng)，也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。

醫(yī)藥行業(yè)的工作總結(jié)范文第4篇

1課題全程管理內(nèi)容與管理層次

課題的全程管理包括項(xiàng)目建議、課題申報(bào)與立項(xiàng)、過(guò)程管理、結(jié)題管理、結(jié)題后的跟蹤管理、科技檔案管理等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)又包含一系列管理活動(dòng)。課題數(shù)量多時(shí)，可分項(xiàng)目進(jìn)行管理，也可分階段管理，無(wú)論采用哪一種管理方式，只有將這些環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)科研管理工作的良性循環(huán)。

課題管理分為2個(gè)層次：基礎(chǔ)性管理和創(chuàng)造性管理?；A(chǔ)性管理是科研管理人員首先要做好的工作，為完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)而開(kāi)展一系列管理活動(dòng)，具有較強(qiáng)的被動(dòng)性和事務(wù)性。創(chuàng)造性管理是更高層次的管理活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮科研管理人員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，在管理工作中不斷創(chuàng)新，并將管理創(chuàng)新融入科研創(chuàng)新之中。前者是如何完成工作，后者是如何做好工作，側(cè)重點(diǎn)不同，管理效果也不同，如果只重視前者而忽視后者，必然使科研管理工作處于比較被動(dòng)的狀態(tài)。在扎實(shí)的基礎(chǔ)性管理工作之上，將創(chuàng)造性管理活動(dòng)融入每個(gè)工作環(huán)節(jié)之中，才能真正做好課題全程管理工作。

2項(xiàng)目建議

近年來(lái)，中藥科研領(lǐng)域的專家針對(duì)國(guó)家頒布的各類科技發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃提出了許多具體的項(xiàng)目建議，具有很強(qiáng)的前瞻性，體現(xiàn)了中藥研究的發(fā)展動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)和前沿。由于項(xiàng)目建議與科研機(jī)構(gòu)的學(xué)術(shù)影響力密切相關(guān)，因此，科研管理人員應(yīng)充分發(fā)揮引導(dǎo)作用：

①提高自身中醫(yī)藥專業(yè)素質(zhì)和組織管理能力，把握國(guó)家需求，了解學(xué)科前沿，掌握科研動(dòng)態(tài)；

②密切關(guān)注科技部、國(guó)家中醫(yī)藥管理局等部門的計(jì)劃信息，敏銳把握資助方向，有針對(duì)性地組織專家撰寫項(xiàng)目建議，若該建議被列入招標(biāo)計(jì)劃，將為課題立項(xiàng)奠定良好基礎(chǔ)；

③如果項(xiàng)目建議被采用而申報(bào)的課題卻未被立項(xiàng)，需分析原因并與項(xiàng)目組織部門溝通，確保以后建議成功；

④積極推薦專家參與中醫(yī)藥科技發(fā)展規(guī)劃和招標(biāo)指南的制定工作，既能擴(kuò)大專家的學(xué)術(shù)影響力，也利于本單位人員深入理解科研政策導(dǎo)向，從而把握好選題方向。

3課題申報(bào)與立項(xiàng)

承擔(dān)更多的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)課題、高水平課題是研究機(jī)構(gòu)科研競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，而課題申報(bào)的數(shù)量和質(zhì)量是其實(shí)現(xiàn)的前提。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上申報(bào)、評(píng)審與管理已非常普遍，這就要求科研管理人員必須主動(dòng)、密切地關(guān)注網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)信息。在獲取招標(biāo)信息后，科研管理部門就要進(jìn)行申報(bào)動(dòng)員、形式審查、專家評(píng)審、課題立項(xiàng)、立項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等一系列工作，工作本身有較強(qiáng)的規(guī)律性和時(shí)效性。

3.1項(xiàng)目與指南的理解

①全面了解國(guó)家各類科技計(jì)劃的特點(diǎn)，指導(dǎo)科研人員選擇適合自身研究方向的計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)行申報(bào)，如國(guó)家自然科學(xué)基金主要支持自由探索的基礎(chǔ)研究，而國(guó)家科技支撐計(jì)劃強(qiáng)調(diào)在完成國(guó)家目標(biāo)基礎(chǔ)上的科技創(chuàng)新。

②掌握招標(biāo)計(jì)劃的立項(xiàng)背景，正確、深刻地理解招標(biāo)指南的資助范圍與重點(diǎn)，結(jié)合中藥課題管理經(jīng)驗(yàn)，在選題方面給申報(bào)者以必要的提示與指導(dǎo)。

3.2申請(qǐng)書(shū)質(zhì)量控制

①確保申請(qǐng)書(shū)的基本信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，特別對(duì)單位與人員信息嚴(yán)格把關(guān)。

②組織專家對(duì)課題研究目標(biāo)、方案、技術(shù)路線等核心內(nèi)容進(jìn)行評(píng)議，幫助申請(qǐng)者理清思路、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出修改意見(jiàn)；同時(shí)關(guān)注申請(qǐng)者對(duì)專家建議的采納情況，分析課題立項(xiàng)與之的關(guān)聯(lián)，以判斷專家的科研指導(dǎo)能力。

③保證經(jīng)費(fèi)預(yù)算符合財(cái)務(wù)管理規(guī)定，并從文字角度審核申請(qǐng)書(shū)內(nèi)容，如重點(diǎn)是否突出，層次是否分明，語(yǔ)言表達(dá)是否準(zhǔn)確、清晰、流暢等。

3.3申報(bào)課題的遴選

①對(duì)于限項(xiàng)申報(bào)項(xiàng)目，在整體考慮研究機(jī)構(gòu)學(xué)科分布、學(xué)科發(fā)展及科研資源分配等問(wèn)題的基礎(chǔ)上，選擇部分優(yōu)秀課題申報(bào)，擇優(yōu)程序的設(shè)計(jì)應(yīng)堅(jiān)持公開(kāi)、公平、公正的原則。

②對(duì)于不限項(xiàng)申報(bào)項(xiàng)目，如果不考慮中標(biāo)率等因素，可以全部上報(bào)，有些選題即使被內(nèi)部評(píng)審專家否定也不能輕易放棄，因?yàn)槟承┛蒲袆?chuàng)新點(diǎn)在更寬泛的專家群體中也許是被肯定的，且申請(qǐng)者在完善申請(qǐng)書(shū)過(guò)程中也會(huì)提高自身科研能力。

3.4任務(wù)書(shū)質(zhì)量控制

①及時(shí)掌握各部門最新的科技管理辦法，如科技部為落實(shí)“十一五”規(guī)劃制訂和修訂了一系列管理辦法，這些文件是課題任務(wù)書(shū)管理和其后各環(huán)節(jié)管理的重要依據(jù)。

②對(duì)任務(wù)書(shū)內(nèi)容進(jìn)行把關(guān)，如經(jīng)費(fèi)與任務(wù)對(duì)等，若結(jié)余經(jīng)費(fèi)過(guò)多將對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算產(chǎn)生影響；考核指標(biāo)與研究?jī)?nèi)容相關(guān)，避免出現(xiàn)二者不一致的情況；預(yù)算編制合理，以保證在執(zhí)行每個(gè)欄目的預(yù)算時(shí)不出現(xiàn)過(guò)大偏差等。

③與外單位進(jìn)行合作研究應(yīng)簽訂正式協(xié)議，以明確雙方的責(zé)權(quán)利。

4課題過(guò)程管理

課題獲準(zhǔn)立項(xiàng)是課題管理的良好開(kāi)端，而課題研究最終能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，過(guò)程管理是非常重要的環(huán)節(jié)。目前科研機(jī)構(gòu)“重申報(bào)，輕過(guò)程”的現(xiàn)象普遍存在，大家更關(guān)注如何爭(zhēng)取到課題，而忽視如何完成好課題，甚至出現(xiàn)降低研究目標(biāo)的情況。課題研究質(zhì)量高，才有可能獲得延續(xù)資助，科研工作才會(huì)有發(fā)展后勁。

4.1課題研究質(zhì)量控制

課題研究質(zhì)量的控制需要課題組、科研管理部門、決策層及專家的共同努力才能完成，科研管理人員是多向溝通的中心環(huán)節(jié)。

①隨時(shí)關(guān)注，主動(dòng)與研究者溝通和互動(dòng)，隨時(shí)掌握課題進(jìn)展情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；關(guān)注課題研究過(guò)程中的新發(fā)現(xiàn)，鼓勵(lì)課題組深入研究，并采取措施加以扶持和培育。

②定期檢查，每年組織專家組對(duì)在研課題進(jìn)行評(píng)議，與專家共同分析阻礙課題進(jìn)展的瓶頸所在，并積極尋求解決辦法，對(duì)確實(shí)無(wú)法繼續(xù)的課題及時(shí)終止研究。

③隨機(jī)抽查，如原始記錄是否規(guī)范、數(shù)據(jù)是否真實(shí)可靠、實(shí)驗(yàn)操作與實(shí)驗(yàn)室條件是否符合要求等。

④及時(shí)反饋，將管理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向決策部門反映，提出自己的看法與建議，并將解決方案反饋課題組。⑤獎(jiǎng)懲分明，對(duì)研究質(zhì)量高的課題予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)偽造數(shù)據(jù)、弄虛作假者予以懲罰。

4.2課題經(jīng)費(fèi)管理

經(jīng)費(fèi)管理是過(guò)程管理的重要內(nèi)容，因涉及財(cái)務(wù)、科研、課題負(fù)責(zé)人三方職責(zé)與權(quán)限的協(xié)調(diào)，也易成為薄弱工作環(huán)節(jié)，有些科研機(jī)構(gòu)為加強(qiáng)管理會(huì)設(shè)專職崗位。

①全面了解各計(jì)劃項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理辦法，掌握各辦法的不同之處；

②及時(shí)采集財(cái)務(wù)信息為科研管理服務(wù)，如課題經(jīng)費(fèi)計(jì)劃數(shù)與實(shí)際到位數(shù)是否一致、經(jīng)費(fèi)使用合理性等；

③為財(cái)務(wù)管理提供科研管理信息，確保經(jīng)費(fèi)核算的正確性；

④對(duì)某些科目超過(guò)預(yù)算的課題，提醒課題組及時(shí)調(diào)整經(jīng)費(fèi)支出，必要時(shí)向項(xiàng)目組織部門提交預(yù)算調(diào)整方案。

4.3合作協(xié)議管理

課題合作研究有兩種類型：一是本單位參與外單位課題，經(jīng)費(fèi)撥入；一是外單位參與本單位課題，經(jīng)費(fèi)撥出。兩種情況均需簽訂合作研究協(xié)議并進(jìn)行規(guī)范管理。

①依據(jù)《合同法》規(guī)定，結(jié)合中藥科研工作特點(diǎn)，設(shè)計(jì)統(tǒng)一格式的合作協(xié)議文本；

②制定合理的協(xié)議審批程序，實(shí)行逐級(jí)審核制度；

③嚴(yán)格審核協(xié)議內(nèi)容并提出修改建議，如經(jīng)費(fèi)約定是否合理、協(xié)議經(jīng)費(fèi)占課題經(jīng)費(fèi)比例、責(zé)權(quán)利是否統(tǒng)一、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬等問(wèn)題。

5結(jié)題管理

5.1研究工作總結(jié)

①在規(guī)定的結(jié)題時(shí)間之前，督促課題組進(jìn)行全面的研究工作總結(jié)，要求研究報(bào)告真實(shí)、客觀地反映課題整體研究情況。

②將研究報(bào)告與任務(wù)書(shū)考核指標(biāo)進(jìn)行對(duì)照，確定是否達(dá)到預(yù)期研究目標(biāo)。

③對(duì)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的課題，需分析原因并在結(jié)題報(bào)告中如實(shí)說(shuō)明，必要時(shí)可申請(qǐng)延期結(jié)題。

5.2課題經(jīng)費(fèi)結(jié)算

結(jié)題工作包括研究工作總結(jié)和經(jīng)費(fèi)結(jié)算二部分內(nèi)容，經(jīng)費(fèi)不結(jié)算就不能認(rèn)定結(jié)題工作完成，但目前結(jié)題不結(jié)帳的情況十分普遍，有些課題甚至掛賬十幾年，這是課題組與科研機(jī)構(gòu)利益搏弈的結(jié)果，要解決這個(gè)問(wèn)題，必須以嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目的財(cái)務(wù)管理規(guī)定為前提。

①要求課題組在提交結(jié)題報(bào)告前必須進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算，否則不予辦理結(jié)題手續(xù)；

②要求財(cái)務(wù)部門出具真實(shí)的結(jié)算報(bào)告，必要時(shí)雙方共同核實(shí)賬目；

③結(jié)算后取消賬戶，經(jīng)批準(zhǔn)留歸課題組的結(jié)余經(jīng)費(fèi)另立賬戶管理；

④實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度。

5.3結(jié)余經(jīng)費(fèi)管理

根據(jù)《關(guān)于改進(jìn)和加強(qiáng)中央財(cái)政科技經(jīng)費(fèi)管理的若干意見(jiàn)》([2006]56號(hào))文件精神，科研項(xiàng)目結(jié)余經(jīng)費(fèi)應(yīng)嚴(yán)格按照國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)章制度和財(cái)政部結(jié)余資金管理的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，不得歸項(xiàng)目組成員所有、長(zhǎng)期掛帳，嚴(yán)禁用于發(fā)放獎(jiǎng)金和福利支出。這項(xiàng)規(guī)定對(duì)今后課題經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和執(zhí)行預(yù)算提出了更高要求，對(duì)科研機(jī)構(gòu)以往累積的大量長(zhǎng)期掛帳課題，建議采取如下措施：

①結(jié)余經(jīng)費(fèi)按一定比例劃歸課題組使用，另立財(cái)務(wù)帳號(hào)管理，用于、申報(bào)成果等方面的支出；

②按剩余比例劃入研究機(jī)構(gòu)公用經(jīng)費(fèi)，用于科研再投入，如設(shè)立科研探索基金、科研獎(jiǎng)勵(lì)基金等，以培養(yǎng)科研后續(xù)發(fā)展能力。

6結(jié)題后的跟蹤管理

6.1繼續(xù)申請(qǐng)資助

有些課題可以進(jìn)行深入探索或擴(kuò)大領(lǐng)域研究，應(yīng)鼓勵(lì)其繼續(xù)申請(qǐng)各類項(xiàng)目以獲得后續(xù)經(jīng)費(fèi)支持，這類課題往往因積累了深厚的工作基礎(chǔ)而較易獲得資助。

6.2成果鑒定與申報(bào)科技獎(jiǎng)勵(lì)

①在結(jié)題課題中甄別比較成熟的課題，幫助課題組在結(jié)題報(bào)告的基礎(chǔ)上整理提煉以形成成果報(bào)告，并督促其進(jìn)行成果鑒定。

②根據(jù)各級(jí)科技獎(jiǎng)勵(lì)的特點(diǎn)，幫助課題組選擇適合的獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行申報(bào)。

③有些課題獲得過(guò)多次資助，研究工作很深入，可整合為一個(gè)比較大的成果進(jìn)行申報(bào)。

6.3成果推廣

具有應(yīng)用性的中藥科研成果應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)化推廣，良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益是對(duì)科研課題的肯定。

①明確成果推廣的時(shí)機(jī)，如中藥新藥研發(fā)課題在研究初期就應(yīng)尋找合作企業(yè)，以保障研發(fā)資金充足并利于后期推廣；新方法、新模型等基礎(chǔ)性研究成果應(yīng)及時(shí)。

②在中藥科研成果的形成與推廣過(guò)程中，重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，主要涉及專利權(quán)、著作權(quán)、技術(shù)秘密等方面，特別關(guān)注與企業(yè)合作過(guò)程中自身權(quán)益的保護(hù)，如機(jī)構(gòu)名稱在產(chǎn)品宣傳中的正當(dāng)使用等。

③對(duì)可公開(kāi)宣傳的成果進(jìn)行整理匯編，制成項(xiàng)目簡(jiǎn)介以促進(jìn)成果推廣。

7科技檔案管理

7.1歸檔管理

課題歸檔工作需要課題管理、檔案管理、課題組三方的協(xié)調(diào)配合才能完成。

①課題管理人員要確保每個(gè)課題的全程管理資料具有原始性和完整性，全面收集申請(qǐng)書(shū)、任務(wù)書(shū)、年度報(bào)告、結(jié)題報(bào)告及其它管理文件，如合作研究協(xié)議、任務(wù)調(diào)整報(bào)告等。

②檔案管理人員指導(dǎo)課題組在研究過(guò)程中積累、形成完整的技術(shù)資料，后者將技術(shù)資料與管理資料合并整理歸檔，并應(yīng)重視結(jié)題后相關(guān)資料歸檔。

③完善科技檔案管理制度，強(qiáng)化歸檔工作制約機(jī)制，只有將檔案管理與結(jié)題、經(jīng)費(fèi)管理結(jié)合在一起，才能保證歸檔工作順利進(jìn)行。

7.2檔案利用

①明確利用目的，為課題研究、管理決策或成果推廣等提供不同層面的服務(wù)，如課題研究多利用原始技術(shù)資料，而管理決策需要提綱挈領(lǐng)的摘要內(nèi)容。

②對(duì)束之高閣的成果加以發(fā)掘，探討其深化研究、推廣的價(jià)值。

③利用計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范管理，以提高檔案管理和利用的效率。

醫(yī)藥行業(yè)的工作總結(jié)范文第5篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 銷售工作 銷售管理 銷售員

1.由銷售管理缺失導(dǎo)致的公司現(xiàn)狀

1.1 銷量無(wú)起色

營(yíng)銷員長(zhǎng)期在外，如何有效管理成為營(yíng)銷部門最頭疼的事，防營(yíng)銷員甚于防賊，怕他們不出工，實(shí)行座機(jī)報(bào)到。怕他們出工不出力，建立市場(chǎng)日志。但即使這樣，銷量增長(zhǎng)還是不盡如人意。

1.2 市場(chǎng)占有率下降

X醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)覆蓋面涉及A市2 市 6 縣6區(qū)和6個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，公司將A市分為五個(gè)大區(qū)，分別由五位區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)大區(qū)內(nèi)由一到兩名營(yíng)銷員負(fù)責(zé)。由于本年度A市有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)加劇，且公司內(nèi)部銷售管理出現(xiàn)系列問(wèn)題，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，公司今年較上一年度市場(chǎng)占有率縮水近5%，個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)占有率縮水近20%。

1.3 銷售人員缺乏積極性，責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率不高

由于x公司實(shí)行的是“塊塊化”的營(yíng)銷模式，并沒(méi)有根據(jù)營(yíng)銷人員的各有所長(zhǎng)進(jìn)行“條條化”分工，同時(shí)各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不一，地區(qū)任務(wù)一把抓，導(dǎo)致地區(qū)間業(yè)績(jī)差距較大，銷售人員所獲報(bào)酬與所付努力不成比例；同時(shí)區(qū)域經(jīng)理未發(fā)揮其應(yīng)有的作用，更有甚者，個(gè)別大區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)本區(qū)域及其他區(qū)域銷售員一起鉆公司制度漏洞，謀取私利，加上銷售管理監(jiān)管措施不完善，賞罰力度不到位等，影響了一批工作有熱情、有責(zé)任心的銷售員，從而出現(xiàn)員工不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)現(xiàn)象；再有促銷政策過(guò)于陳舊，不隨機(jī)應(yīng)變，市場(chǎng)功能缺失等等，導(dǎo)致公司銷售人員缺乏凝聚力、工作缺乏積極性、責(zé)任心不強(qiáng)，工作效率低等現(xiàn)象出現(xiàn)。

2. 建立一套完善的銷售管理體系

2.1 建立健全的營(yíng)銷管理制度

案例中，X醫(yī)藥商業(yè)公司沒(méi)有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策，而一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問(wèn)題，其先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。

俗語(yǔ)云：無(wú)規(guī)矩不成方圓。建立健全營(yíng)銷制度，比如績(jī)效制度、出差制度、匯報(bào)制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度等等，營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者要制定出適合營(yíng)銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對(duì)制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實(shí)用性。

2.2銷售計(jì)劃管理

該企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、營(yíng)銷員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí)；各區(qū)縣的銷售計(jì)劃是銷售員與公司領(lǐng)導(dǎo)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向營(yíng)銷員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)營(yíng)銷員制訂實(shí)施方案；由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就像無(wú)頭蒼蠅一樣，東沖西撞，毫無(wú)進(jìn)展。

制訂銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售是銷售工作的基本法則。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、定性、定量指標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

2.3全面營(yíng)銷員管理

營(yíng)銷員是企業(yè)的先遣部隊(duì)，也是企業(yè)的財(cái)富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。該企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員的行動(dòng)管理非常粗放：“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，而不對(duì)營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這也是個(gè)別業(yè)務(wù)謀取私利存在的原因；而同時(shí)區(qū)域經(jīng)理起不到應(yīng)有的作用，以致?tīng)I(yíng)銷員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制營(yíng)銷員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；營(yíng)銷員的銷售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；營(yíng)銷員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；營(yíng)銷員的銷售水平不提高，營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)不力等。因此，對(duì)營(yíng)銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營(yíng)銷員，就成為所有營(yíng)銷總監(jiān)的頭等大事。

2.3.1 營(yíng)銷管理者要練好硬功，有良好的職業(yè)道德、素質(zhì)、能力，認(rèn)清企業(yè)現(xiàn)狀，理解老板的期望與要求，了解行業(yè)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，有一套合適的營(yíng)銷管理規(guī)劃；重視區(qū)域經(jīng)理的管理，同時(shí)，提倡人性化管理、無(wú)限溝通、贏得人心、統(tǒng)一思想、公平公正的管理、描繪未來(lái)、為每個(gè)營(yíng)銷員量身制定合理的職業(yè)規(guī)劃，如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，使?fàn)I銷員切實(shí)感受到自己在企業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景，也感受到營(yíng)銷管理者對(duì)自己的悉心栽培和無(wú)比重視，使其能夠快樂(lè)賺錢，開(kāi)心工作，效率更高。

2.3.2對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)管理。也是營(yíng)銷總監(jiān)等營(yíng)銷管理者的核心之一，大致包括以下幾個(gè)方面：量才適用、適度授權(quán)、制定目標(biāo)、分配工作、監(jiān)控工作、正負(fù)激勵(lì)且及時(shí)兌現(xiàn)、評(píng)價(jià)考核、培訓(xùn)學(xué)習(xí)及團(tuán)隊(duì)精神、優(yōu)勝劣汰。

2.3.3 營(yíng)銷員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控營(yíng)銷員的行動(dòng)，使?fàn)I銷員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。

2.3.4 營(yíng)銷員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等。

2.4 客戶關(guān)系管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有熱情，會(huì)積極配合公司的政策，努力選購(gòu)產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，該企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 而如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、應(yīng)收賬款成堆等，均為銷售過(guò)程中客戶關(guān)系管理不到位普遍存在的問(wèn)題。

2.5 建立信息反饋制度

信息是企業(yè)決策的生命。營(yíng)銷員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，該企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未能及時(shí)地收集和反饋信息，基于此項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷員的考核僅限于定性考核中占微小的比重，沒(méi)有給予更重要的地位。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，市場(chǎng)信息非常重要，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)！

2.6 業(yè)績(jī)考核成體系

該企業(yè)沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷員的銷售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核營(yíng)銷員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù)；考核營(yíng)銷員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、每天銷售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行定性考核，如考核營(yíng)銷員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的積極性；另一方面對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助營(yíng)銷員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)營(yíng)銷員的銷售能力，營(yíng)銷員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn):

[1]劉延猛，楊悅，文靜.關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效研究.中國(guó)藥房，2007(7)