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簡述市場調(diào)研的方法范文第1篇

關鍵詞：素質(zhì)理論 市場開拓崗位 培訓方案設計

培訓方案的設計通常是按照培訓開發(fā)的程序，首先進行培訓需求的調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)研的結(jié)果進行培訓開發(fā)，設計出項目的培訓方案。這種設計方式的培訓效果首先是短暫而非持久的，大部分員工在經(jīng)過培訓后的幾個月內(nèi)就恢復到了培訓前的狀態(tài)。其次因為各個時期的培訓項目各自獨立設計，無法形成一個系統(tǒng)化的科學的思路，隨意性較大。論文就此問題探討了從能力素質(zhì)模型理論出發(fā)，提出一個基于崗位職責要求的系統(tǒng)的多層次遞進的培訓方案的設計思路，為培訓方案的設計提供路徑，為設計出一個科學有效的培訓方案提供參考。

1.能力素質(zhì)模型理論

關于崗位素質(zhì)能力的概念不同的人有不同理解，一般認為它是一個個體所擁有的知識、技能與職業(yè)素養(yǎng)的綜合，它們在不同時間不同場合相互融合共同作用、影響個體行為，其表現(xiàn)出的各種組合便構(gòu)成了個體的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)。素質(zhì)能力的研究始于20世紀60年代后期， 1973年心理學家麥克利蘭在提出“能力素質(zhì)”概念之后，又構(gòu)建了能力素質(zhì)模型（Competency Model）理論，將擔任某一特定的任務角色所需要具備的能力素質(zhì)的總和（Competency）分五個層次：知識（Knowledge）、技能（Skill）、自我概念（Self-Concept）、特質(zhì)（Traits）、動機（Motives）。

素質(zhì)能力這座“冰山”水面以上的“知識、技能”等的“應知、應會”部分，麥克利蘭將其稱為通用性素質(zhì)（Threshold Competencies），水面以下的“價值觀、自我定位、驅(qū)動力、人格特質(zhì)”等情感智力部分被稱為鑒別性素質(zhì)（Differentiation Competencies）。

素質(zhì)是驅(qū)使人們產(chǎn)生工作績效的各種個人特征的集合，反映的是可以通過不同方式表現(xiàn)出的知識、技能、個性與內(nèi)在動力（動機、價值觀）等。知識技能等明顯、突出并且容易衡量，但真正決定一個人的成功機會的，是隱藏在水面以下的因素，它們難以捕捉，不宜測量[1～2]。

2.以供電企業(yè)市場開拓崗位為例，基于素質(zhì)模型的崗位素質(zhì)探討

2.1崗位職責是工作績效的集中體現(xiàn)

素質(zhì)是驅(qū)使人們產(chǎn)生工作績效的各種個人特征的集合，而工作績效的體現(xiàn)一般反映在崗位職責的履職能力。因此，想要設計出某個崗位的培訓方案，可以從該崗位的崗位職責要求出發(fā)。一般企業(yè)對于崗位職責的描述都已經(jīng)比較規(guī)范， 可以從企業(yè)相關制度中方便地得到[3]。

如供電企業(yè)市場開拓崗位職責包括市場開拓、用電設備驗收、業(yè)務拓展等；其內(nèi)容包含該用電市場調(diào)研、新項目的實施與跟蹤、業(yè)擴報裝、供用電合同管理一次設備驗收、電氣設備的特性試驗、電能計量裝置驗收、電氣設備的絕緣性試驗、二次設備驗收等。

2.2崗位所需要的知識和技能探析

企業(yè)可以根據(jù)崗位職責要求，從崗位職責出發(fā)，層層抽絲剝繭，分析和提煉出崗位所需要的知識和技能要求。這里可以請培訓方、培訓需求方、相關企業(yè)專家和師資、人力資源專家等組成專家委員會討論構(gòu)造一個關于該崗位所需要的知識和技能的框架，通常關于知識的需求可以分為完成崗位職責所需要的崗位基礎知識、專業(yè)知識和相關知識三類，關于技能的需求也可以分為基礎技能、專業(yè)技能和相關技能三類[4]。

比如對于供電企業(yè)市場開拓所需要的知識和技能通過由承擔培訓的部門權(quán)威人員、人力資源專家、從事相關研究、教學以及培訓工作的教師和專兼職培訓師、供電局該崗位工作人員等組成的專家組反復論證，得到該崗位所需要的知識和技能情況如表1。

2.3崗位員工的自我概念、特質(zhì)和動機

某個崗位員工所表現(xiàn)出來的自我概念和自我認知，在履行工作職責時可以從其行為能力或行為習慣上體現(xiàn)出來。而崗位應該表現(xiàn)出的行為特征或行為習慣可以從從事該崗位應掌握的知識和技能出發(fā)，探討這一類崗位在掌握了某一項或某幾項甚至全部的知識和技能所涵蓋的具體內(nèi)容后，一項一項分析提煉出來。

比如作為供電企業(yè)，對于從事這個市場開拓崗位的員工的行為規(guī)范有以下要求：首先是態(tài)度方面：要有一定的職業(yè)素養(yǎng)，能夠處理電力公文，懂得相關的法律法規(guī)，具備職業(yè)道德，熟悉企業(yè)文化，具備團隊合作精神，能夠進行相關技能培訓，并帶好徒弟，傳授技藝。其次是要具有的特定的行為能力，比如為了具備表1專業(yè)技能一中市場開拓中的用電市場調(diào)研技能，應具備的行為能力，提煉總結(jié)如下：了解電力需求側(cè)管理；了解電力市場營銷內(nèi)容；掌握電力市場基本概念了解電力市場研究與分析相關知識；掌握電力需求側(cè)管理內(nèi)容相關知識；掌握市場營銷基本理論相關知識和概念；掌握電力市場競爭對手分析、電力銷售市場調(diào)研、潛在電力市場的開拓方法、廣告與市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務與市場開拓；掌握國外電力公司需求側(cè)管理。同時作為要開發(fā)和鞏固新客戶的市場開拓崗位的員工還應該具有良好的溝通表達技巧和善于發(fā)現(xiàn)新機會的能力，注重團隊合作。

至于人的性格和動機則多種多樣，在企業(yè)管理中關于領導者的特性理論研究的較多，關于一般崗位人員的性格特征的理論研究不多。性格與動機和崗位的匹配，以及它們能否通過培訓得到改善是一個有爭議的論題。通常在培訓中比較常見的是對于性格和動機的測試與適應，或者建議適當?shù)恼{(diào)整。某個崗位員工所需要的一系列的崗位行為習慣可以綜合描述為某項性格特征。比如作為供電企業(yè)市場開拓崗位人員在進行市場開拓時，應該具備與崗位適宜的性格特征，比如耐心和堅持不懈的信念，當潛在的客戶出現(xiàn)時，能夠不厭其煩地回答其問題，主動地為客戶提供他所需要的幫助，解除客戶的疑慮，幫助其做出正確的選擇。性格和動機豐富多樣，是決定個人的行為及表現(xiàn)的關鍵因素，但是難以觀測到，需要借助很多手段進行測試和評估[5]。

3.基于素質(zhì)模型的方案設計

通過以上分析，對崗位的工作職責進行分解分析后，確定崗位對知識、技能的要求，在此基礎上細分崗位應具備的特定的行為能力，對于這些行為能力進行分解組合，形成一個一個的培訓模塊，這些培訓模塊再組合為一個層次化的培訓方案。

比如基礎知識-電工基礎-掌握電路的基本概念；掌握電路的基本計算方法；掌握電阻、電感、電容元件串聯(lián)的正弦交流電路分析方法；掌握阻抗串、并聯(lián)及混聯(lián)電路的計算方法-電路模型和電路定律-庫侖定律-本模塊介紹庫侖定律。通過對定律的表述、解釋和應用舉例，掌握庫侖定律。具體方案設計見表2。

表2 電路模型和電路定律培訓

因為顯性的知識和能力的改變比較容易，因此通常培訓者比較容易進行培訓課程的設計。課程可以按知識的相關性和同級性原則、按工作內(nèi)容或過程展開的順序確定培訓課程排列的順序、按課程所對應的工作任務的重要程度和難易程度為基本依據(jù)分配課時，調(diào)整基于崗位工作任務的課程體系的架構(gòu)和內(nèi)容。

在市場開拓崗位的培訓方案設計中，根據(jù)所需要知識，按其相關性和同級性原則分成一個個邊界比較清晰的模塊展開培訓。知識類的培訓通常比較具有系統(tǒng)性，較難分割。而技能類的培訓通?？梢暂^好的分割。

比如專業(yè)技能一中的電力市場調(diào)研與市場開拓，可以根據(jù)所需要的行為能力，分別展開.國外電力市場運作模式、供電服務策略、電力市場調(diào)研、電力市場分析、行業(yè)用電分析、電力競爭對手分析、市場開拓、優(yōu)質(zhì)服務與市場開拓、沖突解決方法等模塊的培訓，具體見表3。根據(jù)表3的內(nèi)容可以再進行細分，設計出更小的細分模塊的培訓方案，如可以進一步細化設計沖突解決方法模塊的培訓方案，見表4。

表3 電力市場調(diào)研與市場開拓培訓

表4 沖突解決方法培訓

而對于態(tài)度、行為的培訓，也可以通過明確和不斷強化企業(yè)文化、企業(yè)價值觀、建立職業(yè)道德規(guī)范和行為等等來達到改善員工態(tài)度和行為，比如職業(yè)道德規(guī)范培訓方案見表5，其中外在形象規(guī)范、一般行為規(guī)范、具體行為規(guī)范可以再行細分，分別制定更具體的培訓方案。比如一般行為規(guī)范培訓方案見表6。

因為位于冰山之下的深層次因素對于員工行為方式和行為習慣的影響更持久，更深遠，所以要提高工作成效，不僅要進行工作所需要的知識和技能的培訓，更要改變員工的行為和態(tài)度，而員工的態(tài)度和行為改變又取決于員工的動機和性格。對于崗位員工的性格特征或者行為動機展開的培訓雖然難度很大，但具有非常重要的意義。對于這方面的培訓，需要進行更深入的研究。

4.總結(jié)

論文以崗位勝任能力素質(zhì)模型理論為基礎，以供電企業(yè)市場開拓崗位為例，梳理了崗位員工的培訓方案體系開發(fā)的思路，提出了崗位培訓方案應從崗位職責入手，分析該崗位所需要掌握的知識、技能，再深入分析員工所需的行為能力、應具備的性格特征，背后的動機等，依次建立對應的各個層次的培訓方案，最終形成一個多層次的培訓方案體系。該思路的提出為各個崗位培訓方案的設計提供了明晰的路徑。

參考文獻：

[1]（美）約瑟夫J 馬爾托奇奧.戰(zhàn)略薪酬：人力資源管理方法[M].北京：社會科學文獻出版社，2002.

[2]陳湘平、龔福民.企業(yè)文化如何引導、融入企業(yè)管理[J].冶金企業(yè)文化，2010，4.

[3]李剛雷，吳薇.淺談發(fā)展有中國特色的企業(yè)文化[J].大眾商務，20101，8.

簡述市場調(diào)研的方法范文第2篇

關鍵詞 投資項目 投資決策

1 投資項目評價常用的經(jīng)濟評價指標和方法

1．1 凈現(xiàn)值和凈現(xiàn)值法

凈現(xiàn)值是反映投資方案在計算期內(nèi)獲利能力的動態(tài)評價指標，凈現(xiàn)值是指同一個預期的基準收益率或折現(xiàn)率ic，分別把整個壽命期或計算期內(nèi)各年所發(fā)生的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到建設期初的現(xiàn)值之和。表達式為： NPV=■（CI-CO）t（1+ic）－t（1） 式中：NPV表示凈現(xiàn)值，CI表示現(xiàn)金流入，CO表示現(xiàn)金流出，n表示壽命期或計算期，ic表示基準折現(xiàn)率或基準收益率。 凈現(xiàn)值法的判別基本步驟可分為如下進行：

（1）進行絕對效果檢驗，即考察各個方案自身的經(jīng)濟效果。分別按（1）式計算各個方案的凈現(xiàn)值，剔除凈現(xiàn)值NPV

（2）進行相對效果檢驗，即考察哪方案最優(yōu)，對所有凈現(xiàn)值NPV≥0的方案進行比較其凈現(xiàn)值，根據(jù)經(jīng)濟效益最大化原則即凈現(xiàn)值最大的方案為最優(yōu)方案。

1．2 凈年值和凈年值法

凈年值是以基準收益率或折現(xiàn)率將項目計算期內(nèi)凈現(xiàn)金流量等值核算的等額年值，凈年值是反映項目或投資方案在計算期或壽命期內(nèi)的平均獲利能力的指標。其表達式為： NAV=[■（CI-CO）t（1+ic）－t]·（A/P，ic，n）（2） 式中NAV表示凈年值，CI、CO、ic、t、n同凈現(xiàn)值法式中符號，（A/p，ic，n）表示資本回收等數(shù)。

凈年值法判別的基本步驟為：

（1）進行絕對效果檢驗，即考察各個方案的經(jīng)濟效果，分別按（2）式計算各方案的凈年值，剔除凈年值小于零的方案，保留凈年值NAV≥0的方案。

（2）進行相對效果檢驗，即考察哪方案最優(yōu)，對所有凈年值NAV≥0方案。

進行比較其凈年值，根據(jù)經(jīng)濟效益最大化原則，選擇凈年值最大的方案凈年值因反映的項目在計算期內(nèi)每期的等額超額收益，因凈年值法多用于項目期不等的多方案的選優(yōu)中。

1．3 內(nèi)部收益率和內(nèi)部收益率法

內(nèi)部收益率實質(zhì)就是使投資方案在計算期或壽命期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值累計等于零時的折現(xiàn)率，一般情況，即凈現(xiàn)值為0的收益率，其表達式為： NPV（IRR）=■（CI-CO）t（1+IRR）－t=0 式中：IRR表示內(nèi)部收益率，CI，CO，t，n同上。

內(nèi)部收益率法的判別步驟為：

（1）計算各投資方案的內(nèi)部收益率，剔除內(nèi)部收益率IRR

（2）將保留的投資方案依次計算各方案間的差額內(nèi)部收益率（方法同計算內(nèi)部收益率相同，只是把兩方案之間各年的凈現(xiàn)金流量差額數(shù)看成一新方案進行計算內(nèi)部收益率），凡差額內(nèi)部收益率大于基準收益率者，即舍棄投資較小的方案而保留投資大的方案，反之，舍大保留小的。

（3）將保留的方案分別與其它方案按步驟（2）進行比較，最后保留方案為最優(yōu)方案。

1．4 費用現(xiàn)值、費用年值和最小費用法

費用現(xiàn)值是指同一個預期的基準收益率或折現(xiàn)率ic，分別把整個壽命期或計算期內(nèi)各年所發(fā)生的凈現(xiàn)金流量中支出部分折現(xiàn)到建設期初的現(xiàn)值之和。其表達式為： PC=■COt（1+ic）－t 費用年值是以基準收益率或折現(xiàn)率將項目計算期內(nèi)凈現(xiàn)金流量中支出部分等值核算的等額年值。其表達式為： AC=■COt（1+ic）－t·（A/P，ic，n） 式中：PC表示費用現(xiàn)值、AC表示費用年值，CO、ic、t、n、（A/P，ic，n）同凈現(xiàn)值法式中符號符號同前。 最小費用法適用于項目所產(chǎn)生的收益相同，或收益難以用貨幣直接計量，這時計算可以省略現(xiàn)金流量中的收入，只計算支出，它包括費用現(xiàn)值法和費用年值法。費用現(xiàn)值法是凈現(xiàn)值法的一種延伸，方法同凈現(xiàn)值，只不過僅計算各方案中的費用而已，再以費用現(xiàn)值最低的方案為最佳方案，計算式同凈現(xiàn)值法計算式；費用年值法通過計算各方案的等額年費用并進行比較，以年費用最低的方案為最優(yōu)方案，其方法同凈年值法。

1．5 投資回收期和動態(tài)投資回收期法

投資回收期按是否考慮資金時間價值，可分靜態(tài)和動態(tài)投資回收期，在技術(shù)經(jīng)濟效果評價中，一般都要考慮資金時間價值，通常應用較廣的是動態(tài)投資回收期法，動態(tài)投資回收期法是計算從項目投資之日起，用項目各年的凈收益的現(xiàn)值將全部投資的現(xiàn)值收回所需的期限，以收回全部投資所需時間長短來判斷投資項目風險大小的方法。其表達式為： ■（CI-CO）t（1+IRR）－t=0 Pt表示為投資回收期CI，CO，t，ic同上 投資回收期法是來判斷項目風險大小的方法，投資回收期越長，投資者對未來所能把握的信息就越小，風險就越大，因此對于投資者而言，風險越小越好，即投資回收期越短越好。

2 投資項目評價應注意的問題

2．1 投資項目經(jīng)濟評價中要對項目現(xiàn)金流量的進行動態(tài)測算

投資項目的動態(tài)經(jīng)濟評價都是基于項目現(xiàn)金流量來測算的。一個投資項目從立項到項目壽命終結(jié)一般都要經(jīng)過較長的投資和收益期。項目的現(xiàn)金流量根據(jù)發(fā)生的時間階段不同分為初始流量、營業(yè)流量和終結(jié)流量三部分。其中，初始流量因其發(fā)生的時間階段比較前，一般在估測時偏差較小；終結(jié)流量雖發(fā)生的時間階段較遠，但其現(xiàn)金流量較小，貼現(xiàn)后對整個項目的影響不大；關鍵在于營業(yè)流量的測算。營業(yè)流量也稱營業(yè)凈流量，它是項目建成后在漫長的收益期內(nèi)的現(xiàn)金流入量扣除現(xiàn)金流出量之后的凈額，是按計息期分期測算的。從經(jīng)濟分析來說，要求項目收益期的營業(yè)現(xiàn)金凈流量的現(xiàn)值能完全彌補投資額的現(xiàn)值，并有余額，才是可行的項目。

當然，實踐中完全可能出現(xiàn)相反的情況，即企業(yè)的經(jīng)營形勢向著收入增加、成本降低的方向變化，使一些原來認為不可行的項目實際上卻有利可圖。但是，從會計學的"謹慎性"原則來說，做財務預算時應該把收入盡可能估計得保守些，而把成本費用盡可能地預算得全面充分些，以最大可能地增強風險承受能力。會計年度財務預算尚且如此，對于長期投資項目的經(jīng)濟評價來說，就更應該遵循這一原則，才有可能避免投資失誤給企業(yè)帶來不可挽回的損失。

2．2 投資項目評價要對項目折現(xiàn)率進行動態(tài)估計

在采用貼現(xiàn)技術(shù)對投資項目進行動態(tài)經(jīng)濟評價時，折現(xiàn)率的估計對企業(yè)來說是一個非常復雜且十分重要的問題。折現(xiàn)率的選用，實踐中常用的折現(xiàn)率一般有三種：一是采用銀行貸款平均利率作為折現(xiàn)率，這是投資項目獲利水平的下限標準；二是以行業(yè)平均利潤率為折現(xiàn)率，體現(xiàn)了本行業(yè)投資利潤率的標準。若低于這一標準，即使投資項目不虧本，也會使行業(yè)平均利潤水平下降；三是以企業(yè)的平均資金成本為折現(xiàn)率，說明項目的資金利潤率若不能高于企業(yè)的資金成本，實際上是無利可圖的。因此，在采用內(nèi)部收益率作為投資項目的經(jīng)濟評價指標時，常用這三類利率指標作為基準指標與項目的內(nèi)部收益率進行對照比較。

2．3 投資項目評價要注意對企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進行分析

（1）投資項目經(jīng)濟評價要準確掌握企業(yè)內(nèi)部真實的歷史資料。企業(yè)為求發(fā)展而進行項目投資，其經(jīng)濟可行性評價最為根本的依據(jù)是企業(yè)的歷史資料，歷史資料的積累又靠企業(yè)日常的基礎管理工作。企業(yè)改制后，決策者們應該清醒地意識到，基礎管理是企業(yè)生存之根本，基礎管理的好壞決定著歷史資料是否真實可靠，歷史資料是否真實可靠又直接影響投資項目能否正確決策，進而影響企業(yè)能否把握發(fā)展機遇。在這個價值鏈中，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。要求企業(yè)對以往的經(jīng)營狀況做出準確無誤的定量描述應該是現(xiàn)代企業(yè)管理起碼的要求。因此，狠抓基礎管理，確保歷史資料的真實性，是正確進行投資決策的基本前提。

（2）投資項目經(jīng)濟評價要及時了解國家宏觀經(jīng)濟政策和國內(nèi)外經(jīng)濟信息。國家宏觀經(jīng)濟政策的出臺和變動，利率、匯率、大宗物資指導性價格等經(jīng)濟調(diào)控手段的利用和變動，都是企業(yè)無法駕馭的，卻又是與企業(yè)命運密切相關的重要因素。企業(yè)的決策層必須認真學習、研究國家宏觀經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)政策，了解經(jīng)濟調(diào)控手段的變動規(guī)律，掌握宏觀經(jīng)濟周期及產(chǎn)品壽命周期等經(jīng)濟知識，把握國內(nèi)外相關資源價格變動和金融市場利率變動的一般規(guī)律，更全面的掌握信息和利用信息。唯有如此，企業(yè)才有可能在一個相當長的時期內(nèi)相對準確地選定適用的折現(xiàn)率進行投資項目經(jīng)濟可行性的動態(tài)評價。

（3）投資項目評價要準確把握市場情況。市場是企業(yè)賴以生存的環(huán)境，企業(yè)對自身環(huán)境了解程度便成為企業(yè)能否取勝的關鍵。我國大量的中小型企業(yè)目前對市場的了解仍然處于起步狀態(tài)，中小型企業(yè)要在市場競爭中取勝，必須要在市場調(diào)研和市場預測方面加大投入。從市場調(diào)研的范圍來說，不僅要調(diào)研分析同類產(chǎn)品市場，還要考慮相關產(chǎn)品和替代產(chǎn)品的市場情況；從市場調(diào)研的時間來說，既要了解市場的過去和現(xiàn)狀，更要掌握市場的發(fā)展趨勢，用動態(tài)的觀念、動態(tài)的方法搜集動態(tài)的市場信息；從調(diào)研和預測的方法上說，要用科學的手段，用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，對動態(tài)的市場信息進行整理、分析和運用。這樣，企業(yè)在進行投資項目經(jīng)濟可行性評價時，才能科學、客觀、準確地測算項目未來的收入、成本、利潤及現(xiàn)金流量，才能進行真正意義上的對投資項目進行科學的經(jīng)濟評價。

參考文獻

1 陳玲.投資學[M].北京:經(jīng)濟科學出版社，2000

2 劉曉君.工程經(jīng)濟學[M].北京:中國建筑工業(yè)出版社，2000

簡述市場調(diào)研的方法范文第3篇

一、導購

導購:導購是有聲的促銷。通過向顧客主動介紹而達到推銷的目的。

（一）導購時機的技巧分析

⒈當顧客長時間凝視XX產(chǎn)品時，說明對XX產(chǎn)品有極大的興趣，選購的可能性較大。

⒉當顧客觸摸XX的產(chǎn)品時，說明對該產(chǎn)品有極大的興趣，這個時間導購可以加深顧客對產(chǎn)品的了解。

⒊當顧客注視商品一段時間，把頭抬起來，通常原因：一是找營業(yè)員尋求幫助，再仔細了解商品；二是不要買了，想要離去。

⒋當顧客瀏覽時突然停下腳步，說明某種商品引起了他的注意，此時是導購的絕佳的時機。

⒌當顧客眼睛在搜尋時，說明他想購買產(chǎn)品，但不知道產(chǎn)品陳列何處，此時可以開始導購。

⒍當顧客征求同伴的意見時，征求意見說明對產(chǎn)品有興趣，也說明有疑慮。

（二）導購產(chǎn)品的技巧分析

導購產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品，顧客的視覺和語言焦點的產(chǎn)品即為感興趣的商品：

1、 話題集中的產(chǎn)品。

2、 反復觀察的產(chǎn)品。

3、 用手觸摸的產(chǎn)品。

4、 突然停步觀察的商品。

（三）導購現(xiàn)場技巧分析

⒈用最簡單的語言說明商品的特征。如魚肉腸是健腦食品，最適合兒童吃。

⒉以旁觀者的身份幫助顧客選擇，而不是以推銷員的身份推銷。

⒊如果不了解顧客的需求，可用語言探測。如：您想要火腿還是烤腸？

⒋幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看，但通常不能超過三個，否則顧客會挑花眼。

⒌多給顧客贊美。如：你真有眼光，這種產(chǎn)品銷的最好。

⒍向顧客表明流行趨勢。如：這種產(chǎn)品目前最暢銷。

⒎對待中老年顧客更要熱情，要主動介紹。

⒏年輕顧客，一般有主見，介紹產(chǎn)品可點到為止，著重介紹產(chǎn)品的科學性。

⒐對于做特價的產(chǎn)品，要向顧客說明降價的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導致降價。

⒑若顧客所需產(chǎn)品缺貨，要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。

⒒對顧客的詢問一定要有應答。

二、品 嘗

品嘗是最有效的食品促銷方法。它是指通過讓消費者免費試吃產(chǎn)品，增加顧客對產(chǎn)品的認知和促進購買。

（一）品嘗的意義

1、　給消費者傳遞信息。

2、　能夠解除消費者初次購買時的疑慮和心理障礙。

3、　品嘗后的購買率高于品嘗前的購買率。

4、　品嘗是一種極好的市場調(diào)研手段。

（二）品嘗的技巧分析

⒈品嘗的場所不要離產(chǎn)品銷售場所太遠，否則顧客品嘗后不一定購買，達不到促銷效果。

⒉品嘗活動一般在銷售高峰時進行，如節(jié)假日周末。

⒊品嘗促銷人員不要只是低頭操作，一定要主動的向顧客講解。

⒋品嘗促銷人員穿戴企業(yè)圍裙、一次性口罩和手套，一方面衛(wèi)生，另一方面給消費者專業(yè)的印象。

⒌品嘗促銷人員可以用當?shù)胤窖韵蛳M者介紹企業(yè)的產(chǎn)品。這樣更能取得消費者的信任。不要在背后說顧客只嘗不買。

經(jīng)驗告訴我們：做品嘗促銷，配有耳麥或麥克風講解，能吸引更多顧客和增加人氣。

（三）品嘗活動方法分析

我們以肉食類產(chǎn)品為例進行簡述.

1、情景演示：

（在廚師燒菜的時），講解員配合廚師的節(jié)奏，如:現(xiàn)在我們的廚師正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用豬后腿肉，經(jīng)過低溫加工后，具有特殊的紅燒口味。您可以做冷盤，還可以燒菜，加熱后口味會更好！我現(xiàn)在我們的廚師為大家烹飪的是“XX烤肉炒蘆蒿”，您可以看一看、分享這道菜的烹飪方法，回家您也可以自己烹飪XX美食?，F(xiàn)在“XX烤肉炒蘆蒿”已經(jīng)新鮮出鍋，歡迎大家品嘗！

（品嘗前）人多的時候：歡迎免費品嘗，請慢點，一個一個來，大家都可以品嘗到！

（品嘗后）味道怎樣？得到對方肯定的回答后說，它的主料是企業(yè)的XX產(chǎn)品，產(chǎn)品具有XXX的特點，您需要帶上一個嗎？可以到我們的專柜去選購！

（顧客購買后）歡迎再次購買XX食品，謝謝！

（人少的時候）為回報廣大顧客，XX企業(yè)今天推出*款特價產(chǎn)品：水晶肴肉原價*現(xiàn)價*，熏烤火腿原價*現(xiàn)價*，臺灣香腸原價*現(xiàn)價*，XX烤肉原價*現(xiàn)價*（*代表價格）

2、穿插演示：

如：XX低溫肉肉制品新鮮、營養(yǎng)豐富、口味獨特、保質(zhì)期短，營養(yǎng)不流失。歡迎大家品嘗！

XX食品已經(jīng)通過QS質(zhì)量認證，請大家放心食用。

三、叫 賣 促 銷

叫賣促銷是指通過人員的現(xiàn)場叫賣，突出產(chǎn)品的賣點，吸引消費者購買。叫賣促銷一般和品嘗促銷同時開展，兩者結(jié)合，促銷效果好。

（一） 叫賣的技巧分析

1、 食品企業(yè)促銷員在做叫賣促銷時，使用耳麥或麥克風。為了維護品牌形象，不使用大喇叭叫賣。

2、 叫賣時用標準的城市方言，能取得當?shù)叵M者信任。

3、 叫賣時，將產(chǎn)品名稱、優(yōu)惠價、食用方法、優(yōu)點和賣點等重復叫賣，效果更好！一方面引起顧客注意，另一方面加深顧客的記憶。

4、 叫賣人員需要保護嗓子，要多喝水，或者兩個人輪流叫賣。

5、 叫賣和品嘗結(jié)合做促銷時，品嘗什么產(chǎn)品就叫賣什么產(chǎn)品，品嘗和叫賣保持同步。

（二） 我們以肉食類產(chǎn)品來作“叫賣促銷”統(tǒng)一用語分析

各位顧客/親愛的顧客：上午/下午/晚上好！

今天，XXX在沃爾瑪做大型的美食體驗活動，廚師現(xiàn)場烹飪，免費品嘗，歡迎大家和我們一起分享XX美食！為答謝廣大顧客，我們推出四款特價產(chǎn)品：

水晶肴肉原價 **** 現(xiàn)價 ****

熏烤火腿原價 **** 現(xiàn)價 ****

紅里脊 原 價 **** 現(xiàn)價 ****

XX烤肉原價 **** 現(xiàn)價 ****

歡迎大家品嘗XX食品！

如：XX公司隆重推出具有歐洲風味的西式經(jīng)典產(chǎn)品，奶酪香腸和維也納香腸，產(chǎn)品鮮嫩、口感醇厚、清香四溢，讓您品位優(yōu)雅的歐洲生活?。?/p>

簡述市場調(diào)研的方法范文第4篇

【關鍵詞】建筑工程；工程造價；全過程控制；

中圖分類號：TU723.3文獻標識碼： A 文章編號：

引言

建筑工程造價的全過程控制既是一個需要權(quán)衡多方面因素的復雜問題，同時也是建筑工程項目管理中重要的研究課題之一，其成敗往往也決定著整個項目的成敗。一般來講，建筑工程造價的全過程控制包含項目投資決策階段的造價控制、建筑工程設計階段的造價控制和建筑工程施工階段的造價控制三部分內(nèi)容。然而，我國現(xiàn)階段的工程造價控制存在著前期策劃階段不重視、設計階段控制不嚴格和忽視對施工階段的管理等諸多方面的問題。為解決這一系列的問題，本文將著重論述如何在這三個不同階段對工程造價進行有效地控制。

項目投資決策階段

在項目的投資決策階段，工程造價的控制措施主要有：采集基礎資料，進行可行性分析；進行方案優(yōu)化；進行審查投資估算。

采集基礎資料是為了更好地對工程的投資進行預測，需要采集的基礎資料包括主要設備和材料的價格、大宗材料可用的采購地、施工所在地的地質(zhì)及水電情況，如果可以還要盡可能拿到已經(jīng)完工的相似工程的資料。要安排專職的造價分析員來分析采集材料的真實性和可靠性，并在分析的基礎上給出建筑工程的可行性研究報告?？尚行匝芯繄蟾嬷袘撘再|(zhì)量控制為核心內(nèi)容，并對產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、建筑規(guī)模、施工標準、技術(shù)手段等進行實事求是的分析，最后給出明確的結(jié)論。

進行方案優(yōu)化是控制工程造價的關鍵，國外的相關研究已經(jīng)證明，有80%以上的項目投資可以在方案優(yōu)化的過程中達到節(jié)約投資的目的，控制工程造價的工作重點就在于項目的前期工作。為了能夠合理配置資源，選出最佳的投資方案，就應該對采集到的基礎資料和可行性研究報告進行深入的分析，并在準確把握相關資料的基礎上盡可能多地做出可行的工程預案，最后通過多個方案的對比選擇，找出既能實現(xiàn)投資目標又最節(jié)省投資的最優(yōu)方案。

審查投資估算在可行性研究中占有較重的分量，對項目決策起到至關重要的作用。投資估算的進度一般要伴隨著投資決策的進度三步走，從項目建議書階段到可行性初步研究階段再到可行性詳細研究階段，對項目的決策不斷深化，對投資估算準確度的要求也會不斷提高。編制審查投資估算要做到有理有據(jù)、全面充實、詳盡可靠，同時還要充分考慮到在施工中可能出現(xiàn)的各種不利因素，讓投資在滿足實際要求的基礎上留有少量余地，這樣才能讓投資估算能夠真正地控制總投資。為了保證投資估算的準確度，就應該采用科學合理的估算指標，在指標中將量價分離，并將“量”全面細致地羅列清楚，以便于日后根據(jù)實際情況做出必要的修正。

二、建筑工程設計階段

在建筑工程設計階段，工程造價的控制措施主要有：提高設計的科學性；實行設計招標；實施并切實推行限額設計；強化設計變更管理。

在建筑工程設計階段，設計水平的高低將直接決定施工的工期以及人力和財力的投入，是工程造價控制的關鍵。實踐經(jīng)驗已經(jīng)證明，科學合理的工程設計可以讓工程造價最少降低十個百分點。但是現(xiàn)階段依然存在一部分的設計人員由于業(yè)務水平的不足，在設計的過程中只能一味地提高設計標準，無法充分顧及工程的經(jīng)濟性，造成了許多不必要的浪費。

解決這一問題最有效的方法就是設計招標，盡可能地實行建筑方案設計與經(jīng)濟方案設計相結(jié)合的招標方法，利用招標單位的競爭和高水平專家的綜合評比，選出優(yōu)秀的設計單位和更經(jīng)濟的設計方案。

實施并切實推行限額設計就要建立并落實設計經(jīng)濟責任制，這就要求設計人員熟悉各種建筑材料的預算價格并能熟練掌握建筑工程預算定額和費用定額方法，合理地使用和分解投資限額，將技術(shù)設計和經(jīng)濟設計科學地整合起來，如此方能在保證各個技術(shù)標準都能達標的基礎上，保證投資限額不會被輕易地突破，實現(xiàn)雙贏的策略。在建筑工程設計的過程中，設計部門應該與工程造價管理部門積極合作，及時地提供可靠度高的工程資料，以解決設計階段普遍存在的設計深度淺、精度低的問題。要盡可能地通過設計的方法解決預算超標的問題，改變以前那種先畫圖后算賬的設計習慣。

加強設計變更管理是解決“三超”問題（概算超估算、預算超概算、決算超預算）的主要手段。在工程實施的各個階段，應該盡可能地將設計變更提前到上一個階段，變更發(fā)生的階段越靠前，造成的損失就會越小。若是設計階段發(fā)生了變更，修改的只有圖紙；若是采購階段發(fā)生了變更，就要重新采購設備和材料；若是施工階段發(fā)生了變更，甚至可能要拆除已經(jīng)施工的工程。由此可見，強化設計變更管理可以避免重大設計變更的出現(xiàn)，是控制工程造價的有效措施。

三、建筑工程施工階段

建筑工程施工階段的工程造價控制主要包括兩方面的內(nèi)容：材料價格控制和施工現(xiàn)場管理。

材料價格控制又包含三部分內(nèi)容：建立材料市場信息渠道、實施材料報價制度、材料市場調(diào)研。建立材料市場信息渠道是為了及時了解材料市場的供求走向，一般需要安排專職的信息員駐扎在主要的材料生產(chǎn)地和市場，并通過相關的工程造價管理部門、新聞媒體和互聯(lián)網(wǎng)等及時地更新市場信息。實施材料報價制度是指施工單位在各個時期向建設單位通報主要建設材料的用量、進貨渠道和報價，這樣有利于雙方共同確定材料的價格和進貨計劃，從而加強互相監(jiān)督的意識，避免出現(xiàn)傳統(tǒng)靜態(tài)管理方式下的不規(guī)范交易。材料市場調(diào)研是指施工單位在施工前要根據(jù)具體工程所需材料的特點，廣泛收集相關材料供應商的信息，盡可能地做到貨比三家，在對進貨渠道進行足夠的調(diào)研后進行擇優(yōu)選購。通過這三部分的措施可以控制施工材料的價格，從而有效地減少施工階段的工程造價。

加強施工現(xiàn)場管理不僅可以有效地對造價進行控制，同時也是確保工程質(zhì)量的重要手段。加強現(xiàn)場管理的首要措施就是推行施工經(jīng)濟責任制，建立一套權(quán)力和責任相結(jié)合的成本管理機制，強化全員的經(jīng)濟意識，從而達到施工單位不同部門和不同員工之間的相互配合，使施工過程中的成本管理可以順利推行。其次，在施工的過程中，能否嚴格控制工程的施工質(zhì)量也是十分關鍵的，一旦出現(xiàn)工程質(zhì)量問題，就難免會有返修和返工，由此造成的損失無疑會造成工程成本的增加，因此對工程施工質(zhì)量進行嚴格把關也是減少損失、控制工程造價的必要措施。最后，在施工的過程中還要強化對工程進度的管理，嚴格按照施工前期確定的施工方案進行施工，狠抓工期控制，正確安排施工工序并合理組織施工，這樣就能減少很多不必要的工序和重復工作，在節(jié)省人力、物力的同時也起到了控制工程造價的效果。

四、結(jié)束語

項目投資決策階段的造價控制、建筑工程設計階段的造價控制和建筑工程施工階段的造價控制既有區(qū)別又有聯(lián)系，只有加強每一個環(huán)節(jié)的造價控制措施并合理利用不同環(huán)節(jié)的內(nèi)在聯(lián)系，才能真正實現(xiàn)建筑工程造價的全過程控制。

參考文獻

[1]郭寶領.論建設項目設計階段工程造價控制[J].建筑學研究前沿：英文版,2012,(06).

[2]王李強.簡述對建筑工程施工階段工程造價的控制[J].科技風,2012,(04).

簡述市場調(diào)研的方法范文第5篇

[關鍵詞]電商；京東；發(fā)展前景

[中圖分類號]F713[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）14-0075-02

隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，電子商務模式已經(jīng)成為百姓喜聞樂見的購物方式。它以購物方式快捷以及擁有低廉的價格的優(yōu)點得以在中國迅速發(fā)展。著名企業(yè)家馬云曾經(jīng)說過，“中國電子商務在十年前的門戶網(wǎng)站時軔，十年量變，終成氣候”。2013年“雙十一”網(wǎng)購狂歡節(jié)使電子商務再次強勁助推經(jīng)濟的增長。溯本求源，研究電子商務在中國的起步，對于展望未來可能成為引領中國經(jīng)濟新引擎的電商大有裨益。

1電子商務的介紹

1.1電子商務的定義

根據(jù)電子商務（Electronic Commerce）涉及領域以及學者研究問題角度的不同，對電子商務的定義也有差別。一般對電子商務有廣義和狹義定義之分，從廣義上講，電子商務是指把電子工具用于商務領域而形成的新型的商務模式。從狹義上講，電子商務是基于Internet的各項經(jīng)濟事務活動。而國際商會一個比較權(quán)威的總結(jié)：電子商務是指實現(xiàn)整個貿(mào)易過程中各個階段的貿(mào)易活動的電子化。

1.2電子商務的起源

廣義的電子商務起源可以追溯到19世紀40年代。起初人們使用電報傳輸貿(mào)易信息，后來則使用電話和傳真[1]。隨著EDI（Electronic Data Interchange）的出現(xiàn)，電子商務的效率大大提高，成本也大幅降低了，因而得以廣泛應用?，F(xiàn)代意義上的電子商務是基于互聯(lián)網(wǎng)（Internet）的電子化商業(yè)活動?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了時間的局限，改變了貿(mào)易的形態(tài)，使自己成為一種重要的載體和媒介來傳輸信息和進行商業(yè)貿(mào)易，這為電子商務的發(fā)展提供了良好的載體，也成為電子商務日后發(fā)展的重要依托。

而中國的電子商務起步則較晚。20世紀90年代的電子數(shù)據(jù)交換時代成為中國電子商務的起步期。從1993到1998年，中國政府不斷支持和推動電子商務的發(fā)展，相繼開設了“三金工程”、“金貿(mào)工程”并成立國務院國家信息化工作小組以指導國家電子商務工作進程。直到2009年，電子商務以B2B為主體，標志著電子商務進入可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定期。作為一種創(chuàng)新，電子商務通過提供新的服務、新的市場和新的經(jīng)濟組織方式，撬動著傳統(tǒng)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級。從這個意義上說，電子商務必將對我國經(jīng)濟社會產(chǎn)生巨大而深遠的影響。

1.3我國電子商務的現(xiàn)狀

中國的電子商務正處于起步階段。由于起步晚，因而與國外發(fā)達國家差距較大。發(fā)展區(qū)域也從北京、上海、廣州向沿海和內(nèi)地各大城市發(fā)展，許多傳統(tǒng)行業(yè)的工業(yè)和商業(yè)也逐步開始涉足電子商務領域。伴隨著發(fā)展的深入，問題也逐步凸顯。首先是物流問題。物流問題是制約電子商務的發(fā)展的首要原因。其次信用危機。馬云曾說過，中國電子商務最關鍵的問題就是誠信，如果誠信不解決，什么都做不下去，誠信是電子商務唯一必經(jīng)之獨木橋。最后，網(wǎng)絡安全問題。中國的網(wǎng)絡安全沒有可靠的制約機制和一套完整的硬件設施來保障，安全隱患一直存在。法律環(huán)境也是需要重點建設的地方，法律上的不健全容易讓不法分子有空可鉆。

2我國電商企業(yè)存在的問題

現(xiàn)在電商企業(yè)競爭相當激烈，出現(xiàn)了“粥多僧少”的局面，各大電商競相角逐。所以有強大資金實力的競爭者例如京東會想方設法去淘汰競爭者。電商價格持久戰(zhàn)就是其中的一部分，擁有強大資金支撐的電商企業(yè)才能最終存活下來。但價格戰(zhàn)的背后需要投入大量的資金來維持，所以電商必須尋求新的出路。

在電子商務發(fā)展過程中，電商企業(yè)都必然會遇到一些相同的問題。對于即將上市的京東，當當原COO黃若表示，他個人非?？春镁〇|，認為京東的市場戰(zhàn)略正確，前景很好，并且是中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具影響力的商務網(wǎng)站之一。由此可見，京東是電商行業(yè)比較具有代表性的企業(yè)。因而本文以京東為例來分析我國電商普遍存在的問題。

2.1物流成本控制

京東的物流成本過高。京東商城依托其龐大的物流體系為消費者提供了足不出戶購物的便利，其物流配送模式主要采用自建物流配送體系和自建物流配送體系和第三方物流體系相結(jié)合的方法。京東在上海、廣州、北京、成都和武漢都有物流配送中心，這5個地方的客戶可以得到高效優(yōu)質(zhì)的配送服務。而在其他一些地區(qū)，京東則采用與第三方配送相結(jié)合的體系。由此便產(chǎn)生一些問題，如顧客的要求得不到及時的反饋，對于貨物的配送不能進行有效的監(jiān)管等[2]。售后及配送服務一直是電子商務發(fā)展的瓶頸，要想快速發(fā)展京東必須要解決好物流這個大問題。在中國物流成本普遍太高，京東也不例外，物流成本占GDP比重的16.7%，而發(fā)達國家比如美國只有10%左右。所以控制好物流成本，可以為電商企業(yè)減輕很大的資金負擔。另一個導致京東倉儲成本居高不下的原因是由于信息的滯后。倉庫中堆積了很多的貨物，而這些貨物又無法在短時間銷售，導致倉儲空間不能合理利用，增加了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)負擔。

2.2信息化程度

京東信息化水平不高。企業(yè)的信息化是管理一個大企業(yè)非常好的手段，而京東在企業(yè)信息化方面做得還不是很完善，所以導致了管理不力，給顧客來了許多的麻煩[3]。從京東的客服調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多客戶對京東客服并不滿意，客戶認為京東客服的回答過于機械和呆板而且缺乏實用性，甚至有些問題根本得不到解答。顧客的訂單會無故被取消，而京東也不提前通知消費者等一系列問題。這都是由于京東在企業(yè)信息化方面做得還不夠，龐大的體系缺乏一個有效的管理方法。

3我國電子商務未來發(fā)展的建議對策

3.1企業(yè)經(jīng)營面向現(xiàn)代化并突出市場調(diào)研的重要地位

京東需要實現(xiàn)倉儲的現(xiàn)代化來實現(xiàn)縮減高額的人工成本負擔，引進一大批現(xiàn)代化的機器，并由電腦設定指定的操作路線，使倉儲變成流水線操作。從長遠角度考慮，這樣可以大大縮減倉儲成本。對于倉庫貨物積壓的問題，京東應當加派人手在市場調(diào)研方面的工作，做好市場數(shù)據(jù)的分析，對各種產(chǎn)品各個季度銷量進行仔細分析，使公司在對市場需求產(chǎn)品的大方向上不失誤。從而避免出現(xiàn)倉庫大量積壓貨物的情況，減輕倉儲租金費用。在將來，京東可以利用云計算服務算出最省時省力的物流路線，充分利用資源，使物流成本再一次得到縮減，物流速度達到新高度。

3.2逐步實現(xiàn)企業(yè)管理信息化并促進員工培訓

對于實現(xiàn)企業(yè)的高度信息化不可急于求成。欲速則不達，超前的IT系統(tǒng)不能支持企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務，還可能導致企業(yè)破產(chǎn)。方正科技用8年時間分步實施企業(yè)信息化。整個業(yè)務提升了10倍，效益提升了6.66倍，資金收益2.99億元，投資回報達88%[4]。京東應當向方正科技學習，對企業(yè)內(nèi)部的資源進行重新整合，制定合理的目標，提升自身信息化程度，并通過信息手段把企業(yè)內(nèi)部所有的流程做一個無縫完整的連接，使京東從一個龐大臃腫的企業(yè)變成一個精簡信息化的企業(yè)。京東仍需要對客戶所提出的信息做出及時的反饋并且加強對客服的培訓，讓客服具備更加專業(yè)的知識和更高的素質(zhì)，這樣才能讓顧客滿意留住顧客。在未來的發(fā)展上，京東可以重點在移動電子商務加大投入，將來的生活方式應是更快的節(jié)奏，移動電子商務購物可以讓人更方便快捷地購物，所以這種方式必定受人青睞，所以京東要捷足先登，把握市場先機。

參考文獻：

[1]徐善針，金小峰，李永珍.中國電子商務發(fā)展現(xiàn)狀綜述[J].延邊大學學報，2000（9）.

[2]李凌浩.我國當前社會物流成本過高的成因與解決對策[J].中國科技信息，2011（10）.

[3]李士金，沈玉志.中國電子商務的社會環(huán)境分析[J].遼寧工程技術(shù)大學學報，2003（11）.

[4]杜欣明.關于中國電子商務的幾點思考[J].現(xiàn)代情報，2004（2）.