前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇關(guān)于汽車銷售的營(yíng)銷方案范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

關(guān)于汽車銷售的營(yíng)銷方案范文第1篇

廣州汽車后市場(chǎng)對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)及營(yíng)銷崗位的持續(xù)充實(shí)，使得深化高職院?！镀嚑I(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程教學(xué)改革要求提高。本院汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)以全國(guó)職業(yè)技能大賽為導(dǎo)向，從對(duì)大賽規(guī)程的認(rèn)識(shí)、《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革的思考、校內(nèi)汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽常規(guī)化三方面確立課程改革創(chuàng)新方案，學(xué)生通過(guò)課程與常規(guī)化的校級(jí)競(jìng)賽反復(fù)訓(xùn)練，適應(yīng)崗位的素質(zhì)有所提高，有效實(shí)現(xiàn)以賽促改、以賽促學(xué)。

關(guān)鍵詞：

課程改革；技能大賽；創(chuàng)新方案；素質(zhì)提高

一、對(duì)全國(guó)高職組汽車營(yíng)銷技能大賽賽項(xiàng)規(guī)程的認(rèn)識(shí)

近年，廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教師持續(xù)進(jìn)行多年的汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)目進(jìn)行研究。2014年全國(guó)職業(yè)院校技能大賽組織委員會(huì)組織舉辦高職組汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)，大賽設(shè)置四個(gè)子賽項(xiàng)：汽車營(yíng)銷知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽、汽車試乘試駕競(jìng)賽和汽車銷售綜合技能競(jìng)賽。每個(gè)參賽隊(duì)均要完成所有子賽項(xiàng)，每個(gè)子項(xiàng)中參賽隊(duì)的兩名選手都要上場(chǎng)，分擔(dān)不一樣的競(jìng)賽內(nèi)容。子賽項(xiàng)一為理論知識(shí)競(jìng)賽，通過(guò)人機(jī)互動(dòng)的形式進(jìn)行，檢閱選手對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷領(lǐng)域各個(gè)崗位所應(yīng)必備的基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況；其中汽車構(gòu)造、汽車營(yíng)銷、汽車文化占分比例較大。子賽項(xiàng)二為汽車營(yíng)銷基本技能競(jìng)賽，通過(guò)計(jì)算機(jī)從商務(wù)汽修、商務(wù)汽配、商務(wù)汽車貿(mào)易服務(wù)、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠和鑒定評(píng)估等6個(gè)主要業(yè)務(wù)流程競(jìng)賽內(nèi)容中隨機(jī)抽取三項(xiàng)，檢閱選手的崗位操作能力和應(yīng)對(duì)能力及解決實(shí)際問(wèn)題的能力；各項(xiàng)占分比例一致。子賽項(xiàng)三為汽車試乘試駕競(jìng)賽（顧客試駕），通過(guò)人車互動(dòng)的形式進(jìn)行，檢閱選手對(duì)試乘試駕流程的掌握與執(zhí)行情況，重點(diǎn)評(píng)價(jià)集中在選手B對(duì)車輛賣點(diǎn)進(jìn)行動(dòng)態(tài)展示推介。子賽項(xiàng)四為汽車銷售綜合技能競(jìng)賽，通過(guò)人景互動(dòng)的形式檢閱選手對(duì)整個(gè)銷售流程的熟練程度和面對(duì)不同類型的顧客進(jìn)行銷售溝通的能力，其中展廳接待、需求分析、產(chǎn)品推介以及異議處理等流程的表現(xiàn)作為主要評(píng)價(jià)內(nèi)容。比賽期間汽車銷售綜合技能評(píng)分要求參照《一汽大眾銷售流程》中規(guī)定的工作要求實(shí)施。四個(gè)子賽項(xiàng)中，兩個(gè)機(jī)試，兩個(gè)面試，面試占比60%；從賽項(xiàng)內(nèi)容設(shè)計(jì)課件主要比拼學(xué)生在專業(yè)技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、創(chuàng)新能力等方面實(shí)力，對(duì)兩名參賽選手能力要求相當(dāng)，充分展現(xiàn)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)。

二、職業(yè)技能大賽推動(dòng)《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革的思路

本專業(yè)以大賽的標(biāo)準(zhǔn)為參考，并依據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》中關(guān)于建立健全課程銜接體系，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的要求，對(duì)專業(yè)核心課程《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》確立如下課程改革方案。

1.課程設(shè)置對(duì)接職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，部分課程有效整合按照《現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)規(guī)劃（2014-2020年）》文件關(guān)于課程設(shè)置對(duì)接職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，專業(yè)教師通過(guò)對(duì)廣州市57家汽車銷售企業(yè)進(jìn)行人才需求的調(diào)查，及中期召開(kāi)的行業(yè)內(nèi)典型工作任務(wù)分析會(huì)，對(duì)專業(yè)內(nèi)課程進(jìn)行重新規(guī)劃與整合。將原來(lái)的《汽車推銷》及《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)》課程整合成“教、學(xué)、做”一體的《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程。依據(jù)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷主要專業(yè)崗位的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)規(guī)定該課程內(nèi)容安排，確保滿足學(xué)生日后主要工作崗位的質(zhì)量要求，同時(shí)設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容必須達(dá)到技能大賽主要賽項(xiàng)訓(xùn)練的目的。由于課程涉及的內(nèi)容綜合性強(qiáng)，應(yīng)為“課證融合、能力遞進(jìn)”課程體系中的職業(yè)綜合能力課程主要組成，于第五學(xué)期開(kāi)設(shè)并需要112學(xué)時(shí)，銜接資格考證培訓(xùn)，以驗(yàn)證職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的效果。

2.完善理論課程內(nèi)容建設(shè)，豐富實(shí)踐教學(xué)環(huán)境國(guó)賽賽項(xiàng)設(shè)計(jì)啟示本專業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變以往的課程設(shè)計(jì)內(nèi)容。整合的《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程，在原有的汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)理論以及汽車銷售實(shí)務(wù)兩大模塊中，營(yíng)銷基礎(chǔ)模塊增添綜合汽車后市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域的商務(wù)汽配、商務(wù)汽車貿(mào)易服務(wù)、車險(xiǎn)承保、車險(xiǎn)理賠的內(nèi)容；以上部分內(nèi)容學(xué)生在一二年級(jí)的先修課程（如《汽車保險(xiǎn)與理賠》）已經(jīng)進(jìn)行學(xué)習(xí)，因此，此處以國(guó)賽評(píng)分形式，選擇綜合性案例實(shí)操內(nèi)容進(jìn)行開(kāi)展。銷售實(shí)務(wù)模塊以汽車整車真實(shí)銷售過(guò)程中的整體服務(wù)流程為依據(jù)，除展廳接待、需求分析、車輛產(chǎn)品推介、試乘試駕及異議處理、報(bào)價(jià)和達(dá)成交易、新車交付等課程項(xiàng)目外，增加衍生服務(wù)、精品配件銷售、二手車銷售以及商務(wù)車銷售等內(nèi)容。課程開(kāi)展不僅能利用校內(nèi)的整車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室作為主要實(shí)踐教學(xué)環(huán)境，同時(shí)利用每年11月份在廣州舉行的大型車展契機(jī)，豐富實(shí)踐教學(xué)場(chǎng)所。課程開(kāi)設(shè)于第五學(xué)期，車展期間大部分經(jīng)銷商都需要大量的銷售人員，可借助此機(jī)會(huì)讓學(xué)生分批參加部分經(jīng)銷商的展銷實(shí)踐，以豐富其實(shí)踐教學(xué)環(huán)境。

3.加快精品資源共享課程建設(shè)與加強(qiáng)課程教材建設(shè)國(guó)賽賽項(xiàng)使用人機(jī)互動(dòng)的項(xiàng)目占比一半，為了讓學(xué)生熟悉計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)的比賽環(huán)境，該門(mén)課程實(shí)施過(guò)程中，必須開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源環(huán)境，把技能大賽的教學(xué)形式貫穿到常規(guī)教學(xué)中去。其一要加快精品資源共享課程的建設(shè)：豐富資源類型，除了常規(guī)的課程介紹、電子課件、學(xué)習(xí)手冊(cè)、授課視頻、示范視頻等項(xiàng)目外，同時(shí)增加與學(xué)生的互動(dòng)欄目，學(xué)生可在資源課程平臺(tái)上查閱每一項(xiàng)目的任務(wù)書(shū)，明確學(xué)習(xí)任務(wù)和目標(biāo)后可在線與教師交流，上傳項(xiàng)目作品；還能通過(guò)教師組織的在線課堂，進(jìn)行課下學(xué)習(xí)，觀看微課、查找學(xué)習(xí)資料（上傳案例分析）、測(cè)驗(yàn)、聊天，參與投票，師生對(duì)作品進(jìn)行互動(dòng)評(píng)價(jià)等。教學(xué)資源建設(shè)同時(shí)加強(qiáng)教材建設(shè)，尤其是與技能大賽訓(xùn)練項(xiàng)目相匹配的項(xiàng)目化的理論基礎(chǔ)教材以及實(shí)訓(xùn)教材的建設(shè)，不斷補(bǔ)充與主要崗位相適應(yīng)的新案例及新知識(shí)點(diǎn)。4.深化課程教學(xué)改革，采用項(xiàng)目教學(xué)深化課程教學(xué)改革，持續(xù)推進(jìn)以任務(wù)為導(dǎo)向，任務(wù)為驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目化教學(xué)為主要課程教學(xué)改革方向。教學(xué)開(kāi)展過(guò)程中，通過(guò)“創(chuàng)設(shè)情境引出學(xué)習(xí)任務(wù)——分析問(wèn)題組織分工——探究解決問(wèn)題的思路——形成最終方案”這樣的步驟，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用，獨(dú)立分析、解決問(wèn)題的能力和創(chuàng)新意識(shí)等綜合實(shí)踐能力，以應(yīng)變技能大賽過(guò)程中遇到的各種綜合性問(wèn)題。課程分為13個(gè)項(xiàng)目模塊，每個(gè)項(xiàng)目模塊下都設(shè)立相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)，并要求學(xué)生以2-4人為一個(gè)小組完成任務(wù)及提出最終解決方案，通過(guò)全班展示的過(guò)程鍛煉學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力和較強(qiáng)的臨場(chǎng)發(fā)揮能力；教師及學(xué)生根據(jù)方案展示的內(nèi)容及時(shí)作出評(píng)價(jià)，以幫助小組成員形成進(jìn)一步的修改意見(jiàn)，再次經(jīng)過(guò)探究解決問(wèn)題思路，提出創(chuàng)新方案。在連續(xù)兩年的教學(xué)改革過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，環(huán)環(huán)相扣的項(xiàng)目模塊教學(xué)能有效提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力，尤其是學(xué)生通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，把所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際的操作，鍛煉其思考力以及創(chuàng)新力。5.改變課程評(píng)價(jià)方式，提高學(xué)習(xí)積極性課程改革的實(shí)施效果往往需要通過(guò)合適的課程評(píng)價(jià)方式來(lái)驗(yàn)證，改變課程評(píng)價(jià)方式勢(shì)在必行。改變傳統(tǒng)的試卷筆試三七分的形式，采用多元化的評(píng)價(jià)方案：考核分成過(guò)程性考核和終結(jié)性考核。通過(guò)合理地設(shè)計(jì)分?jǐn)?shù)比，考核目標(biāo)突出能力提升，既考察單項(xiàng)能力也考察綜合素質(zhì)。過(guò)程性考核占比50%，主要由小組活動(dòng)（40%）、課堂提問(wèn)（20%）、課后作業(yè)（20%）、考勤（20%）構(gòu)成。終結(jié)性考核占比50%，包括兩個(gè)主要部分，一為學(xué)生小組最終提交的營(yíng)銷策劃方案的教師評(píng)價(jià)（60%），二為學(xué)生在校級(jí)技能競(jìng)賽的表現(xiàn)（40%）。評(píng)價(jià)貫穿于整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，采用師生共評(píng)的方式，有效提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

三、校內(nèi)汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽常規(guī)化設(shè)置

為了遴選優(yōu)秀的學(xué)生作為可參加國(guó)賽的儲(chǔ)備人才，幫助學(xué)生積累比賽經(jīng)驗(yàn)，檢驗(yàn)及鞏固課程改革的效果，本專業(yè)以校內(nèi)汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽常規(guī)化作為自身的練兵之道，以鞏固《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革效果。每年定期舉行以機(jī)電工程學(xué)院汽車應(yīng)用技術(shù)教研室牽頭，學(xué)院汽車車迷協(xié)會(huì)主辦的汽車營(yíng)銷技能競(jìng)賽。

1.比賽依據(jù)國(guó)賽的賽項(xiàng)設(shè)置，結(jié)合學(xué)校場(chǎng)地和設(shè)備的具體情況，設(shè)置汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)競(jìng)答、汽車整車銷售綜合技能競(jìng)賽（試乘試駕及衍生服務(wù)除外）、汽車常用用品銷售綜合技能競(jìng)賽三個(gè)項(xiàng)目。比賽過(guò)程模仿國(guó)賽，以團(tuán)體賽進(jìn)行，每支參賽隊(duì)由兩名成員組成。分為風(fēng)采展示（占分10%）、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)競(jìng)答（占分30%）、汽車整車及用品銷售綜合技能競(jìng)賽（占分40%）、場(chǎng)外答辯（占分20%）四個(gè)主要環(huán)節(jié)。2.努力尋求大賽支持方以促進(jìn)校企合作常規(guī)化的校內(nèi)技能競(jìng)賽可尋求進(jìn)行校企合作或者作為校外實(shí)訓(xùn)基地的企業(yè)提供幫助和支持。

（1）可豐富比賽用車及比賽用品的種類，讓學(xué)生更廣泛認(rèn)識(shí)汽車產(chǎn)品；

（2）可以以較為豐富的獎(jiǎng)品吸引更多的選手參賽以達(dá)到大面積遴選優(yōu)秀選手的目的；

（3）更緊密地加強(qiáng)與企業(yè)的合作，讓企業(yè)管理人員更直觀地看到課程改革及專業(yè)建設(shè)的效果，增加進(jìn)一步合作的信心以及拓寬校企合作的模式；

（4）通過(guò)邀請(qǐng)企業(yè)人員參與，幫助發(fā)現(xiàn)《汽車營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》課程改革中可能存在的不足，通過(guò)進(jìn)一步更正與完善，對(duì)學(xué)生今后無(wú)縫對(duì)接職場(chǎng)起到了積極有效地推動(dòng)作用。基于技能競(jìng)賽的課程改革應(yīng)當(dāng)是把技能競(jìng)賽的準(zhǔn)備適時(shí)地融入正常的教學(xué)模式當(dāng)中，提高學(xué)生素質(zhì)的同時(shí)為學(xué)校教學(xué)課程改革發(fā)展提供動(dòng)力。上述課程改革方案在學(xué)院13年級(jí)實(shí)施半年，學(xué)生適應(yīng)崗位的核心能力均有所提高。今后，應(yīng)以技能大賽為契機(jī)，更進(jìn)一步推進(jìn)與企業(yè)的合作，培養(yǎng)適應(yīng)企業(yè)社會(huì)實(shí)踐的合格人才。

參考文獻(xiàn)：

［1］鞠錫田.基于“倒副理論”的職業(yè)院校技能大賽研究［J］.中國(guó)職業(yè)技術(shù)教育，2012，（18）：30-33.

［2］黃銀秀.職業(yè)技能竟賽與教學(xué)質(zhì)量關(guān)系初探［J］.科技視界，2013，（4）：13.

［3］陳蘭麗，胡宏鐸，李新生.技能競(jìng)賽與教學(xué)質(zhì)量的關(guān)系研究［J］.價(jià)值工程，2013，（16）：251-252.

［4］譚克誠(chéng).基于技能大賽推進(jìn)汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)——以汽車營(yíng)銷賽項(xiàng)為例［J］.中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2013，（2）：273-274.

關(guān)于汽車銷售的營(yíng)銷方案范文第2篇

為何曾經(jīng)的車企營(yíng)銷經(jīng)理人吳剛會(huì)選擇加盟汽車電商平臺(tái)“我的車城”？寰球汽車集團(tuán)邀其加盟又有著怎樣的戰(zhàn)略考慮？此事一時(shí)間激起外界的極大興趣，紛紛開(kāi)始分析這則人事任命的個(gè)中三昧。

為何是他？

畢業(yè)于國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的吳剛進(jìn)入汽車行業(yè)已有12年時(shí)間。2008年他進(jìn)入海馬汽車，歷任一汽海馬汽車有限公司副總經(jīng)理、一汽海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理、海馬汽車集團(tuán)總裁助理等職務(wù)，主管海馬汽車營(yíng)銷體系建設(shè)、品牌建設(shè)以及產(chǎn)品營(yíng)銷策略等方面，在汽車職業(yè)經(jīng)理人之中享有很高的贊譽(yù)。海馬汽車的銷售業(yè)績(jī)更是持續(xù)走高，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

今年1月28日，吳剛對(duì)外宣布辭任海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理一職。彼時(shí)外界對(duì)其下一步的去向猜測(cè)紛紜，直到日前吳剛執(zhí)掌“我的車城”帥印才終于塵埃落定。據(jù)知情人士透露，在這4個(gè)月時(shí)間內(nèi)，吳剛與不少企業(yè)有過(guò)接觸，其中既有汽車企業(yè)，也有多家汽車電商平臺(tái)。

“寰球汽車正在向汽車電商深水區(qū)邁進(jìn)，‘我的車城’作為汽車垂直電商平臺(tái)，其定位和目標(biāo)，與我個(gè)人對(duì)汽車電商發(fā)展趨勢(shì)的理解和判斷都十分契合?！眳莿?cè)绱私忉屗x擇加盟“我的車城”的原因，“我認(rèn)為寰球汽車的思路是正確的，我們有相同的理念和目標(biāo)?！?/p>

“我的車城”是誰(shuí)？

據(jù)了解，“我的車城”是寰球汽車集團(tuán)2014年正式上線推出的汽車垂直電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“媒體+數(shù)據(jù)+服務(wù)+電商”的綜合，依托集團(tuán)豐富的線上、線下資源，并通過(guò)收購(gòu)、合并等多種方式鏈接業(yè)內(nèi)外優(yōu)勢(shì)資源，以“十人幫”、“城市地標(biāo)購(gòu)車節(jié)”等一系列卓有特色的營(yíng)銷活動(dòng)，為汽車廠商帶來(lái)了實(shí)質(zhì)的銷量提升。

在當(dāng)前國(guó)家高層致力于推動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢(shì)下，諸多利好政策的出爐已經(jīng)形成了適宜電商發(fā)展的環(huán)境，“我的車城”正致力于實(shí)現(xiàn)買車與賣車的最佳解決方案。

“國(guó)內(nèi)消費(fèi)趨勢(shì)的變化和互聯(lián)網(wǎng)普及的環(huán)境，已經(jīng)在呼喚一種順應(yīng)潮流特別是年輕一代的商業(yè)模式。這是一個(gè)整合的過(guò)程，我們需要既具有豐富傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、能讀懂汽車消費(fèi)者，又具有很強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)和互聯(lián)網(wǎng)思維的復(fù)合型高級(jí)管理人才?！卞厩蚱嚰瘓F(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO、“我的車城”創(chuàng)始人吳迎秋表示他一直在尋找這樣的人才。

記者了解到，在此期間，吳迎秋見(jiàn)過(guò)很多電商平臺(tái)的“大咖”，有的曾做過(guò)跨國(guó)公司高管?！暗@些要么懂技術(shù)而不懂管理，要么懂電商而不懂汽車。”在吳看來(lái)，汽車電商也是“商”，而且是一個(gè)復(fù)雜的經(jīng)銷商系統(tǒng)，需要的是一個(gè)多面手。

“直到看到了吳剛在一次內(nèi)部會(huì)議上關(guān)于未來(lái)汽車流通生態(tài)的演講?！眳怯锶绱吮硎荆皡莿傇谥鳈C(jī)廠有多年的經(jīng)歷和實(shí)踐積累，他對(duì)于汽車電商的看法也與我不謀而合，他正是最合適的人選。”

電商2.0

事實(shí)上，當(dāng)前關(guān)于汽車電商的發(fā)展還有著不少爭(zhēng)議，OTO模式還有很多課題需要探索。

“很難實(shí)現(xiàn)消費(fèi)線索的真正轉(zhuǎn)換，增量并沒(méi)有太明顯的變化。”東風(fēng)本田執(zhí)行副總經(jīng)理陳斌波在接受寰球汽車記者采訪時(shí)認(rèn)為，“目前已有的汽車電商平臺(tái)沒(méi)有將線上和線下進(jìn)行很好的結(jié)合，沒(méi)有將購(gòu)車意愿者進(jìn)行良性的導(dǎo)入?！?/p>

這與國(guó)泰君安汽車分析師張欣“有流量不一定有銷量，不能迷信所謂的大數(shù)據(jù)”的觀點(diǎn)不謀而合。

就像長(zhǎng)安PSA銷售分公司銷售部總監(jiān)唐說(shuō)的“目前汽車電商處于起步階段，很多東西尚未定型”。這意味著汽車電商尚有很大的提升和發(fā)展空間。“如果有一種打通線上線下的電商模式，我們很愿意嘗試。我們也在積極地探索，最好的狀態(tài)就是線上線下聯(lián)動(dòng)起來(lái)，共同為車企創(chuàng)造利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！碧票硎尽?/p>

其實(shí)，目前汽車電商的探索都屬于1.0時(shí)代，未來(lái)隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展和消費(fèi)習(xí)慣的改變，汽車電商將進(jìn)入2.0時(shí)代。

作為寰球汽車來(lái)說(shuō)，吳剛的加盟，正是“我的車城”實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐、線上與線下、傳統(tǒng)汽車與互聯(lián)網(wǎng)打通的關(guān)鍵一步。這位既有豐富經(jīng)驗(yàn)又充滿年輕活力、既對(duì)行業(yè)有深入思考又敢想敢干的“強(qiáng)援”，對(duì)汽車電商始終有著自己的觀察和理解。他認(rèn)為：“汽車電商2.0的時(shí)代將馬上到來(lái)?！?/p>

關(guān)于汽車銷售的營(yíng)銷方案范文第3篇

[關(guān)鍵詞] 關(guān)注度；汽車；銷售服務(wù)

[中圖分類號(hào)] F272.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1006-5024(2008)09-0136-03

[作者簡(jiǎn)介] 潘 琦，武漢理工大學(xué)本科生，研究方向?yàn)楣芾砜茖W(xué)與工程；

覃 嬈，武漢理工大學(xué)本科生，研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理；

袁國(guó)華，武漢理工大學(xué)副教授，博士，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。(湖北 武漢 430070)

根據(jù)汽車市場(chǎng)的汽車產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)分配特點(diǎn)，汽車銷售服務(wù)的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)逐漸體現(xiàn)，銷售服務(wù)已成為汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。2008年3月份的騰訊汽車營(yíng)銷網(wǎng)站上的一則資訊，在介紹上海大眾斯柯達(dá)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)時(shí)這樣寫(xiě)道：有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，上海大眾斯柯達(dá)的過(guò)人之處就在于，上海大眾斯柯達(dá)在細(xì)節(jié)方面處處想到了其他廠家前面，因?yàn)樯虾４蟊娝箍逻_(dá)知道，如果把銷售服務(wù)這塊“小蛋糕”做得很精致，那么就一定能夠獲得市場(chǎng)銷售這塊“大蛋糕”。

隨著汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在的汽車銷售服務(wù)所涵蓋的內(nèi)容在不斷豐富，然而銷售服務(wù)的效果距離人們的期望還有一段距離。眾所周知，“以消費(fèi)者為中心”是當(dāng)今的主流銷售服務(wù)理念，購(gòu)買汽車的是消費(fèi)者，汽車營(yíng)銷企業(yè)需要面對(duì)的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)展的要求[1，2]。因此，為做到更好地實(shí)施汽車銷售服務(wù)，就必須充分地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以顧客對(duì)銷售服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)注度為導(dǎo)向，制定相應(yīng)的汽車銷售服務(wù)策略。

一、銷售服務(wù)關(guān)注度的調(diào)研統(tǒng)計(jì)結(jié)果與分析

筆者在2006年與2007年連續(xù)兩年進(jìn)行了汽車銷售服務(wù)滿意度的社會(huì)調(diào)研，其中包括顧客對(duì)汽車銷售服務(wù)各個(gè)部分的看中程度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，擬將汽車銷售服務(wù)的內(nèi)容劃分為“銷售店硬件設(shè)施及接待服務(wù)”、“提車環(huán)節(jié)的服務(wù)”、“售后及三包服務(wù)”、“售后服務(wù)站硬件設(shè)施及配件供應(yīng)”、“售后服務(wù)人員對(duì)用戶的關(guān)注與服務(wù)態(tài)度”等。這里對(duì)顧客看重程度部分的結(jié)論(包括標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)值和看重程度排序)做簡(jiǎn)單描述。

2007年顧客看重程度排序見(jiàn)表1。

2006年顧客看重程度排序見(jiàn)表2。

從表中的結(jié)論可以看出，在2006年的用戶看重情況調(diào)查中，“售后及三包服務(wù)”與“售后服務(wù)站硬件設(shè)施及配件供應(yīng)”兩個(gè)方面的用戶關(guān)注度比重之和超過(guò)了53.4%，2007年這兩個(gè)方面的比重也占到了48.6%，都毫無(wú)懸念的被顧客放在最為看重的前兩位，由此很容易得出顧客在這兩個(gè)汽車銷售服務(wù)方面的關(guān)注度最高，汽車廠商應(yīng)該將銷售服務(wù)的工作重心放在“售后及三包服務(wù)”與“售后服務(wù)站硬件設(shè)施及配件供應(yīng)”上面，這樣，可以更為迅速地、有針對(duì)性地提高銷售服務(wù)的用戶滿意度，有效地保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。

此外，“銷售店硬件設(shè)施及接待服務(wù)”、“售后服務(wù)人員對(duì)用戶的關(guān)注與服務(wù)態(tài)度”以及“提車環(huán)節(jié)的服務(wù)”三個(gè)方面的顧客關(guān)注度在2006年和2007年排序有小的差別，但相互間的標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)重仍保持相似，說(shuō)明顧客對(duì)這三個(gè)方面的關(guān)注度不分上下。作為汽車銷售服務(wù)的重要組成部分，對(duì)它們的完善將為汽車銷售服務(wù)質(zhì)量上的提高錦上添花。

還需注意到的是，2007年汽車銷售服務(wù)各個(gè)指標(biāo)方面的比重分配較之2006年要均衡一些，說(shuō)明隨時(shí)間的推進(jìn)和生活水平的提高，用戶對(duì)汽車廠商的服務(wù)質(zhì)量的要求已經(jīng)以更大的關(guān)注度延伸至更多的方面，換言之，在以顧客為中心的商業(yè)時(shí)代，汽車廠商想要取得更高的顧客滿意度，不單需要保證將顧客看重方面的服務(wù)做到最好，還要善于觀察顧客關(guān)注度變化的趨勢(shì)，為下一步營(yíng)銷策略的制定做好預(yù)測(cè)工作。

二、銷售服務(wù)的具體實(shí)施策略

(一)重點(diǎn)提升“售后及三包服務(wù)”的質(zhì)量

有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從銷售利潤(rùn)看，國(guó)外汽車銷售市場(chǎng)中整車的銷售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%、零部件供應(yīng)的利潤(rùn)約占20%，而50%-60%的利潤(rùn)是在服務(wù)業(yè)中產(chǎn)生的。在美國(guó)，汽車售后服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”[3]。而現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)也充分意識(shí)到銷售服務(wù)行業(yè)的巨大潛在價(jià)值。售后三包主要包括對(duì)服務(wù)投訴的處理和定期提醒保養(yǎng)與免費(fèi)檢測(cè)。

1.及時(shí)處理服務(wù)投訴。建設(shè)與客戶之間的交互平臺(tái)，實(shí)時(shí)、互動(dòng)、全面、客觀才能為企業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，它也將成為同行業(yè)中一種主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。銷售部門(mén)應(yīng)該設(shè)置多種投訴途徑供客戶進(jìn)行投訴，如信函投訴、網(wǎng)上投訴、服務(wù)站投訴等，增進(jìn)與客戶的交流。

面對(duì)客戶的投訴，應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)耐心地傾聽(tīng)，最為重要的是及時(shí)處理投訴事件，并給予顧客及時(shí)地反饋。當(dāng)問(wèn)題得到解決后還應(yīng)進(jìn)行一段時(shí)間的定期跟蹤。

歐美國(guó)家的汽車服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)形成固定的模式：你需要做的只是簡(jiǎn)單地給商家打個(gè)電話，他會(huì)負(fù)責(zé)幫你解決一切事情。此外維修商會(huì)提供一輛代步車給你，免費(fèi)的。付賬的時(shí)候，他們會(huì)提供維修項(xiàng)目清單及價(jià)目清單，如果有疑問(wèn)，清單上還留下了咨詢電話及投訴電話[4]。

2.定期提醒保養(yǎng)與免費(fèi)檢測(cè)。保養(yǎng)與檢測(cè)項(xiàng)目包括發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)轉(zhuǎn)向系、行駛系、制動(dòng)系、車輪、車身、空調(diào)系及電器系。

定期提醒用戶保養(yǎng)汽車以及為其進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)，除了令顧客感受到廠商真誠(chéng)踏實(shí)的服務(wù)態(tài)度，增加顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度外，還能夠在一定程度上維護(hù)汽車的性能，延長(zhǎng)使用壽命，增加顧客對(duì)品牌的認(rèn)可度。

(二)注重售后服務(wù)站硬件設(shè)施及配件供應(yīng)

1.制定售后服務(wù)站所工時(shí)和配件的合理價(jià)格。售后服務(wù)站工時(shí)與配件的價(jià)格直接關(guān)系到汽車的使用成本，是汽車用戶非常關(guān)注的方面。2004年車市低迷時(shí)期，汽車廠商就曾利用降低工時(shí)配件的價(jià)格來(lái)撬動(dòng)汽車銷售。

在市場(chǎng)調(diào)研中，用戶對(duì)售后服務(wù)站所工時(shí)和配件價(jià)格的滿意度是比較低的，零配件價(jià)格偏高、工時(shí)費(fèi)收取不合理，成為車主們議論最多的話題。中國(guó)汽車動(dòng)態(tài)網(wǎng)上更有業(yè)內(nèi)人士指出，像驪威系列這樣的日本車，配件便宜但工時(shí)費(fèi)高，大大增加了顧客的養(yǎng)車成本。因此，在用戶對(duì)養(yǎng)車成本關(guān)注度日益增加的今天，汽車廠商應(yīng)對(duì)配件和工時(shí)價(jià)格作出合理調(diào)整。如：可以在網(wǎng)站中細(xì)列出公司的部分或全部配件，對(duì)每一種配件做出詳細(xì)的描述，包括圖片、生產(chǎn)廠家、規(guī)格、價(jià)格等全部屬性，客戶也可以對(duì)自己需要的產(chǎn)品進(jìn)行查看、定購(gòu)，有問(wèn)題也可以在線咨詢或發(fā)表對(duì)產(chǎn)品使用后的意見(jiàn)。同樣，汽車廠商可以根據(jù)客戶對(duì)某種產(chǎn)品反饋的意見(jiàn)進(jìn)行整理，對(duì)自己的產(chǎn)品系列及價(jià)格做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，或者提供打折服務(wù)，減輕車主的壓力，獲取滿意度的增加。

2.優(yōu)化售后服務(wù)站的維修檢測(cè)設(shè)備。在整個(gè)汽車市場(chǎng)獲利過(guò)程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，對(duì)汽車廠商的重要性是顯而易見(jiàn)的。而維修檢測(cè)設(shè)備的質(zhì)量直接關(guān)系到售后服務(wù)的質(zhì)量，乃至整個(gè)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，及時(shí)淘汰技術(shù)落后的維修檢測(cè)設(shè)備，采用新技術(shù)、高質(zhì)量的設(shè)備，是十分必要的。

3.建立車輛維修、保養(yǎng)記錄。車輛維修、保養(yǎng)記錄是客戶所接受的服務(wù)或消費(fèi)的檔案記錄，是服務(wù)人員日后為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)的寶貴依據(jù)，是評(píng)價(jià)整個(gè)售后服務(wù)效果的信息來(lái)源。因此，銷售服務(wù)部門(mén)應(yīng)建立客戶檔案基本資料表。客戶檔案資料包括：客戶名稱、電話、送修或來(lái)訪日期、送修車輛的車型、維修保養(yǎng)項(xiàng)目、保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期、客戶對(duì)本次服務(wù)的意見(jiàn)、客戶希望得到的服務(wù)等內(nèi)容。

客戶在每一次接受服務(wù)之后，由服務(wù)人員對(duì)此次的服務(wù)項(xiàng)目及客戶意見(jiàn)認(rèn)真記錄。根據(jù)客戶的維修、保養(yǎng)歷史記錄，服務(wù)人員可以隨時(shí)獲取客戶的準(zhǔn)確信息，及時(shí)與客戶聯(lián)系，以提供優(yōu)質(zhì)、貼心的售后服務(wù)。通過(guò)對(duì)客戶的維修保養(yǎng)記錄的統(tǒng)計(jì)分析，可以對(duì)整個(gè)售后服務(wù)系統(tǒng)的效果進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，進(jìn)而提高售后服務(wù)的質(zhì)量。

(三)提高銷售店硬件設(shè)施及接待服務(wù)水準(zhǔn)

所謂銷售店硬件設(shè)施就是指銷售店內(nèi)部環(huán)境與展車情況。環(huán)境整潔、燈光適度可以為顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)車環(huán)境，為顧客留下良好的第一印象。展車應(yīng)注意車型、車輛顏色的齊全，以及車輛布置位置的合理性，為顧客選擇提供方便。

接待服務(wù)包含的內(nèi)容為銷售人員禮節(jié)、產(chǎn)品與服務(wù)介紹的全面性與專業(yè)性以及試乘駕過(guò)程服務(wù)等。

廣州豐田2007年毫無(wú)懸念地實(shí)現(xiàn)年銷售17萬(wàn)輛的業(yè)績(jī)，無(wú)可爭(zhēng)議地奪得2007年度中高級(jí)轎車市場(chǎng)總冠軍。廣州豐田公司副總經(jīng)理馮興亞說(shuō)，“有了硬件設(shè)施的保障，加上員工服務(wù)技能的全面培訓(xùn)，廣州豐田建立了一支服務(wù)技能過(guò)硬，具有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷隊(duì)伍。”而正是這支隊(duì)伍成功打造了廣州豐田的品牌。

(四)做好提車環(huán)節(jié)的服務(wù)

提車是銷售方正式將整車商品轉(zhuǎn)交到顧客手中的環(huán)節(jié)，于顧客而言是十分看重的。因此，顧客在提車環(huán)節(jié)中一般會(huì)表現(xiàn)得非常細(xì)心，甚至吹毛求疵，作為服務(wù)人員應(yīng)該理解用戶的心情，做到耐心配合。

首先，在承諾時(shí)間內(nèi)交車是廠商需要做到的第一步。許多用戶都抱怨說(shuō)，銷售方常常以天氣或者交通為由，拖延交車時(shí)間。事實(shí)上，按時(shí)交車是許多汽車銷售店的難題，一些廠商也承認(rèn)，關(guān)鍵在于前臺(tái)、車間、倉(cāng)庫(kù)以及各崗位的銜接出現(xiàn)了一些問(wèn)題。因此，明確每個(gè)環(huán)節(jié)上的銜接，有針對(duì)性地導(dǎo)入時(shí)間管理制度，是汽車廠商做到按時(shí)交車的前提保證。

當(dāng)用戶正式提車時(shí)，服務(wù)人員應(yīng)對(duì)新車的使用常識(shí)、注意事項(xiàng)、售后服務(wù)和保修條款等內(nèi)容做細(xì)致的介紹，以便用戶對(duì)今后汽車使用中的問(wèn)題有大致的了解。同時(shí)，銷售方要提醒和協(xié)助用戶檢查隨車附件是否齊備，隨車資料(進(jìn)口車應(yīng)包括進(jìn)口商檢證、說(shuō)明書(shū)、貨檢書(shū)等；國(guó)產(chǎn)車應(yīng)包括出廠證、貨檢證、說(shuō)明書(shū)等)是否完整。

(五)關(guān)注售后服務(wù)人員對(duì)用戶的重視程度與服務(wù)態(tài)度

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力要素中，經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)占有率都是一時(shí)的，而以顧客導(dǎo)向策略所創(chuàng)造的“忠誠(chéng)顧客”則是永久的。企業(yè)的成功，出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都在于你為客戶服務(wù)的方式，即不僅滿足客戶的需要，而且向他們提供超值的服務(wù)，而所謂“超值的服務(wù)”，在顧客眼中往往取決于服務(wù)態(tài)度和受重視的程度。日本人高橋安弘在《超越滿意》中寫(xiě)道：“判斷品牌的主體是顧客，其進(jìn)行判斷的‘指標(biāo)’不是科學(xué)和技術(shù)，而是看不見(jiàn)、摸不著的感度和感覺(jué)?！盵5]因此，汽車廠商要培養(yǎng)用戶對(duì)品牌的良好“感覺(jué)”，首當(dāng)其沖的是關(guān)注售后服務(wù)人員對(duì)用戶的重視程度和服務(wù)態(tài)度。在這個(gè)方面，上海通用可以作為榜樣?？蛻糍?gòu)買新車一個(gè)月之內(nèi)，通用汽車的銷售人員必須對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，與客戶溝通，傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，拜訪與溝通的情況將及時(shí)詳細(xì)地記錄在通用自身的CRM系統(tǒng)之中。這樣，就有65%以上的客戶在下一次購(gòu)車中繼續(xù)選擇上海通用的產(chǎn)品[6]。為此，售后服務(wù)人員應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：維修前對(duì)故障及預(yù)計(jì)維修項(xiàng)目的解釋與建議要到位；盡量精確預(yù)計(jì)維修時(shí)間，縮小其與實(shí)際維修時(shí)間的差距；積極友善地處理返修事件；電話跟蹤維修效果。

(六)靈活促銷

促銷活動(dòng)對(duì)于顧客而言無(wú)疑具有相當(dāng)?shù)奈Γ?004年汽車產(chǎn)業(yè)降價(jià)聲一片，北京現(xiàn)代則在價(jià)格戰(zhàn)中脫穎而出，在銷售持續(xù)上漲時(shí)兩次降價(jià)，順應(yīng)了大眾“買漲不買落”的心態(tài)，一年的銷售額同比增長(zhǎng)200%，成就了當(dāng)年汽車營(yíng)銷的神話。

如何為自己的產(chǎn)品制定適銷對(duì)路的促銷策略，如何激活消費(fèi)者的內(nèi)在需求，如何將有效的促銷手法進(jìn)行到底，是廠商在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)考慮到的問(wèn)題?！把颖７?wù)”和“服務(wù)降價(jià)”都是通過(guò)減輕消費(fèi)者的用車費(fèi)用吸引消費(fèi)者，是比較普遍而有效的促銷手段。此外，廠商還可以根據(jù)市場(chǎng)變化、顧客需求以及企業(yè)自身的發(fā)展變化進(jìn)行一些有實(shí)質(zhì)性價(jià)值和意義的促銷活動(dòng)。如某些車商買斷包銷某款車型，真正讓利于顧客，營(yíng)造廠家、商家、顧客皆大歡喜的局面。再如某車商舉行“摩托車置換汽車”的公益性促銷活動(dòng)，就非常有內(nèi)涵，而且新穎別致。

三、結(jié)語(yǔ)

汽車銷售服務(wù)是汽車廠商贏得市場(chǎng)的法寶，未來(lái)用戶的忠誠(chéng)度就是靠服務(wù)來(lái)體現(xiàn)，掌握了客戶，同時(shí)也就把握了市場(chǎng)。

銷售服務(wù)所涵蓋的內(nèi)容眾多，且隨著時(shí)代的發(fā)展還在不斷更新。顧客對(duì)服務(wù)各個(gè)內(nèi)容的關(guān)注度相對(duì)穩(wěn)定，但也在不斷的變化之中。因此，汽車廠商需要對(duì)銷售服務(wù)的內(nèi)容做全面的歸納，充分了解用戶對(duì)銷售服務(wù)各個(gè)方面的關(guān)注度，優(yōu)先從重要方面入手提高銷售服務(wù)的質(zhì)量，迅速有效地獲得用戶的肯定。同時(shí)，汽車廠商還應(yīng)善于解析用戶關(guān)注度的變化趨勢(shì)，有針對(duì)性地制定銷售服務(wù)的執(zhí)行方案，從而在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上取得勝利。

參考文獻(xiàn)：

[1]張國(guó)方.汽車營(yíng)銷[M].北京：人民交通出版社，2003.

[2]劉飛，徐成.關(guān)于我國(guó)汽車營(yíng)銷模式發(fā)展的探討[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2007，(8).

[3]季喜軍.提高汽車4s店售后服務(wù)管理的措施[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)，2006，(22).

[4]吳偉中.打造中國(guó)汽車服務(wù)品牌，戰(zhàn)場(chǎng)從銷售向服務(wù)轉(zhuǎn)型[J].輕型汽車技術(shù)，2006，(11).

關(guān)于汽車銷售的營(yíng)銷方案范文第4篇

而對(duì)于一些小企業(yè)而言，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)也同樣重要。但他們沒(méi)有專門(mén)負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的部門(mén)和相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員，沒(méi)有足夠的財(cái)力或覺(jué)得沒(méi)有必要花錢(qián)委托調(diào)研機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)去收集情報(bào)信息，那他們是如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的呢？對(duì)此，筆者專門(mén)采訪了在廣西南寧從事汽車銷售的人員，希望以一個(gè)汽車專賣店日常的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)為例，管中窺豹，讓大家了解一下小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)進(jìn)行情況。

汽車銷售專賣店通常會(huì)讓處于市場(chǎng)一線的銷售人員去收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的情報(bào)信息，這樣就可以知己知彼，及時(shí)調(diào)整價(jià)格和銷售策略了。

主動(dòng)出擊 收集情報(bào)

首先，銷售人員要到公司附近的所有汽車經(jīng)銷商進(jìn)行踩點(diǎn)，主要獲取這些汽車經(jīng)銷商的店面地址，店面座機(jī)號(hào)碼，還有所經(jīng)銷的汽車品牌信息。然后，在這些店面里面找出自身公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再通過(guò)一些方法，進(jìn)一步獲取一手資料。下面歸納一些汽車銷售人員常用的招數(shù)：

招數(shù)一：佯裝顧客 電話套取一手資料

汽車銷售人員會(huì)收集他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面的聯(lián)系方式，不定期的佯裝準(zhǔn)備買車的顧客，套取對(duì)手的車型價(jià)格和促銷活動(dòng)等信息。以下是汽車銷售代表的部分電話內(nèi)容：

“你好，請(qǐng)問(wèn)是XX4S店嗎？我在網(wǎng)上看到一款五菱榮光基本型，2008款，價(jià)格40800元，我想問(wèn)現(xiàn)在價(jià)格有什么優(yōu)惠，廠家有優(yōu)惠政策嗎？” （專業(yè)的汽車銷售人員是不會(huì)過(guò)多地在電話里面透露太多信息的，她會(huì)想辦法邀你到店里面對(duì)面談的，作為一個(gè)情報(bào)人員，最好不要過(guò)多地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面獲取情報(bào)。所以，我們要先于對(duì)方提問(wèn)。出于尊重，對(duì)方會(huì)回答你這些信息的。）

“是這樣的，我家距南寧與柳州都比較近，車我們是認(rèn)準(zhǔn)五菱榮光了的，我可能去南寧購(gòu)買也可能去柳州購(gòu)買，柳州那邊的4S店有什么活動(dòng)，都給我說(shuō)清楚了。你能否也說(shuō)一下，我這樣好做一個(gè)比較，到時(shí)候看誰(shuí)讓利大我就直接去那邊購(gòu)買了。對(duì)了，你留一個(gè)號(hào)碼給我吧，到時(shí)候我真過(guò)去就找你。”

這樣，面對(duì)購(gòu)車誘惑，對(duì)方的銷售人員會(huì)比較詳細(xì)地回答你的問(wèn)題的。

“還有一個(gè)問(wèn)題，聽(tīng)說(shuō)入戶可以省錢(qián)的，我一個(gè)親戚說(shuō)開(kāi)發(fā)票少一些購(gòu)置稅就少了，我能不能問(wèn)問(wèn)，購(gòu)置稅最少能省到多少，這樣，我好帶夠錢(qián)去南寧要車……對(duì)了，你們店提供上牌入戶手續(xù)嗎，要服務(wù)費(fèi)嗎？如果有，能不能說(shuō)具體一點(diǎn)……”

這樣下來(lái)，一個(gè)電話，十分鐘左右，就可以知道這種車型對(duì)手的大致進(jìn)貨價(jià)格，大體的進(jìn)貨成本，他們最近的營(yíng)銷活動(dòng)、售后服務(wù)情況。還可以從側(cè)面了解他們銷售人員的服務(wù)態(tài)度，員工士氣、素質(zhì)情況等。

招數(shù)二：實(shí)地觀察 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工素質(zhì)

汽車銷售人員也會(huì)在早上到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司附近進(jìn)行觀察，主要了解他們的員工早上上班的精神面貌如何，上班的時(shí)候做什么，是否玩手機(jī)等打發(fā)時(shí)間，是否采用輪班制……這些都可以知道對(duì)手員工的銷售心態(tài)如何。時(shí)間久了，有經(jīng)驗(yàn)的“情報(bào)員”還可以類推出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷老師教學(xué)質(zhì)量好不好了。

招數(shù)三：旁敲側(cè)擊 從對(duì)手客戶口中獲取情報(bào)

汽車銷售人員也會(huì)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)站，和他們服務(wù)站的修理師傅打交道，寒暄一番后，拿到客戶的電話號(hào)碼。然后銷售人員假裝是對(duì)手公司的客服人員要進(jìn)行客戶回訪和信息核實(shí)，巧妙地問(wèn)客戶購(gòu)車價(jià)格、所送精品、公司服務(wù)的好壞等問(wèn)題，以此得出對(duì)手的情報(bào)信息或反證出之前的情報(bào)是否準(zhǔn)確。

注意防守 反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

當(dāng)然，主動(dòng)搜集情報(bào)后，還要注意防守，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)進(jìn)行類似的情報(bào)搜集活動(dòng)。那么汽車銷售專賣店怎樣有效地反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)呢？汽車銷售人員向筆者舉了個(gè)簡(jiǎn)單卻極其有效的反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)例：

有一次，有兩個(gè)人襯衫扎腰，很是精神地跑到店里來(lái)進(jìn)行看車，剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候他們隨便問(wèn)問(wèn)車后面直接就進(jìn)行價(jià)格談判了。

客戶問(wèn)：“你們車的價(jià)格可以少多少？還送多少精品？”

其實(shí)，專業(yè)點(diǎn)的銷售人員立刻就知道這兩個(gè)客戶不會(huì)馬上買車甚至不是來(lái)買車的。當(dāng)時(shí)，我的判斷是——他們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員出來(lái)刺探我們公司的情報(bào)了。判斷依據(jù)很簡(jiǎn)單，他們穿的襯衫上有日本本田“HONDA”的標(biāo)志。

遇到這樣的情況，換做是一般的銷售人員，可能會(huì)冷淡接待或不理會(huì)他們，找個(gè)理由送客。這些都不是最好的方法。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的存在意義就是提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，也可以理解為在不違反法律的前提下弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，最好的方法是很熱情的接待他，但是在價(jià)格談判上要死死堅(jiān)持最開(kāi)始的報(bào)價(jià)，并告知如果客戶確定現(xiàn)場(chǎng)要車的話可以找經(jīng)理過(guò)來(lái)進(jìn)一步談判。

為什么這樣做？你很熱情專業(yè)地去接待他，可以讓他感覺(jué)到對(duì)手的活力與強(qiáng)大，還可以更好的進(jìn)行下一步的反情報(bào)活動(dòng)。而進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候，告知可叫經(jīng)理過(guò)來(lái)談判，其實(shí)這是讓他們知難而退，他們也不好繼續(xù)進(jìn)行價(jià)格談判的，也就無(wú)法獲得自己公司更多的情報(bào)。

最后，我還是要熱情接待，然后通過(guò)贊美的方式拉近他的距離，然后問(wèn)問(wèn)能不能照相，還有他的聯(lián)系方式和姓名。在他離開(kāi)的時(shí)候，我還問(wèn)了他對(duì)本田汽車的消費(fèi)的觀點(diǎn)……從而阻止了對(duì)手獲取自身公司汽車的價(jià)格信息。

那么，我們對(duì)他們這個(gè)行為要如何應(yīng)對(duì)呢？很簡(jiǎn)單，先把這次事件輸入你的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)處理軟件里，并結(jié)合他們公司的相關(guān)情報(bào)做個(gè)分析報(bào)告（呈給公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)），然后專門(mén)做一份內(nèi)部銷售資料。

這份內(nèi)部銷售資料首先列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，其次重點(diǎn)告知本汽車產(chǎn)品好到連本田的內(nèi)部人員都偷偷到我們店來(lái)購(gòu)買，并附上一張店內(nèi)所拍的相片，最后來(lái)個(gè)襯衫上標(biāo)志的特寫(xiě)，和他的聯(lián)系方式……以后，客戶過(guò)來(lái)可以進(jìn)行這方面的側(cè)重宣傳，告之我們的產(chǎn)品好到連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想過(guò)來(lái)購(gòu)買一臺(tái)等等！

上面只是個(gè)活生生的案例，類似的事情還有很多，甚至有開(kāi)一個(gè)試乘試駕車過(guò)來(lái)探價(jià)的，或直接打電話過(guò)來(lái)進(jìn)行詢問(wèn)活動(dòng)優(yōu)惠的……

通過(guò)上面的例子，我們知道，銷售人員要有防范意識(shí)，腦子里要繃緊一根保密的弦；對(duì)“客戶”要保持警覺(jué)性，嘴巴守緊一點(diǎn)，不要隨便揭出“底牌”，才能做好反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的工作。

經(jīng)過(guò)一輪的情報(bào)“攻防戰(zhàn)”之后，就可以得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于競(jìng)品的銷售價(jià)格，營(yíng)銷策略、服務(wù)情況等情報(bào)信息。有條件的話，還應(yīng)該把信息整合輸入到“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)軟件”里面儲(chǔ)存起來(lái)，結(jié)合自身以及對(duì)手公司的相關(guān)情報(bào)做個(gè)分析簡(jiǎn)報(bào)，然后有針對(duì)性地調(diào)整自己的銷售策略。還可以據(jù)此專門(mén)做一份銷售資料，例如列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)品方面的劣勢(shì)或被投訴等方面的報(bào)告，以后，客戶過(guò)來(lái)可以拿這份資料給他們看，以此影響客戶對(duì)競(jìng)品購(gòu)買的選擇。

筆者從汽車銷售人員口中得知，他們正是看到了賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)上介紹競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的文章（“情報(bào)學(xué)堂”欄目里的文章），再加上工作經(jīng)驗(yàn)的積累，才總結(jié)出以上的情報(bào)搜集及反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)技巧。而網(wǎng)站上提供的免費(fèi)版賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)管理系統(tǒng)（SCIS 1.0），更是其將搜集到的零散情報(bào)信息進(jìn)行系統(tǒng)整理的平臺(tái)。雖然不能像專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)那樣分析情報(bào)，但也足以應(yīng)付日常的銷售工作。該汽車銷售人員還憑著所掌握的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)技巧，連續(xù)幾次拿到公司的銷售冠軍?？吹骄W(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)知識(shí)的文章及軟件系統(tǒng)，對(duì)客戶帶來(lái)的幫助，筆者大感恩惠。

小結(jié)

關(guān)于汽車銷售的營(yíng)銷方案范文第5篇

關(guān)鍵詞：中職；汽車服務(wù)；禮儀

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1002-7661（2016）07-004-02

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)中，越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)企業(yè)自身的形象以及員工的形象高度重視。汽車服務(wù)企業(yè)員工除了具備過(guò)硬的技術(shù)能力外，還需要相應(yīng)的禮儀知識(shí)和運(yùn)用技巧，兩者有機(jī)地結(jié)合在一起才能塑造專業(yè)形象，有效地提高自身的職業(yè)素養(yǎng)，從而形成汽車4S店獨(dú)特的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在中職汽車維修專業(yè)學(xué)習(xí)的學(xué)生，畢業(yè)后，80%的畢業(yè)生都服務(wù)于汽車4S店或相關(guān)汽車維修店，因此，在中職汽車維修專業(yè)教學(xué)中加入服務(wù)禮儀相關(guān)知識(shí)，由淺入深地將服務(wù)禮儀運(yùn)用到汽車營(yíng)銷、售后維修等服務(wù)中去，是非常有必要，除了專業(yè)技術(shù)能力外，具備良好的形象、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力將成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

什么是汽車服務(wù)禮儀呢？汽車服務(wù)禮儀是指汽車經(jīng)銷商在銷售、售后服務(wù)交往中常用的禮儀規(guī)范，是工作人員在汽車商務(wù)活動(dòng)中，以一定的、約定俗成的程序和方式表示尊重對(duì)方的過(guò)程和手段。我們習(xí)慣把汽車服務(wù)禮儀界定為汽車服務(wù)工作人員交往的藝術(shù)。

針對(duì)汽車服務(wù)，我們可以將其分為汽車營(yíng)銷服務(wù)和汽車售后服務(wù)兩大部分。當(dāng)然，現(xiàn)在汽車4S店已經(jīng)將汽車營(yíng)銷和汽車售后服務(wù)很好的整合在一起，因?yàn)槠?S店就是集整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋于一體的汽車特許銷售服務(wù)商。但是，為了講解方便，我們還是將汽車服務(wù)分為汽車營(yíng)銷服務(wù)和汽車售后服務(wù)兩大部分。

筆者就在中職學(xué)校汽車服務(wù)禮儀教學(xué)中存在的一些想法與大家分享。

首先是汽車營(yíng)銷服務(wù)禮儀。

汽車，至今已經(jīng)歷了100多年的發(fā)展，成為人們社會(huì)生活不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，我國(guó)已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們紛紛開(kāi)始以各種形式來(lái)我國(guó)投資建廠或建立銷售網(wǎng)、維修站以及配送中心。汽車營(yíng)銷是作為汽車制造后的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是相當(dāng)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的汽車營(yíng)銷大戰(zhàn)，已經(jīng)為爭(zhēng)奪我國(guó)的汽車市場(chǎng)而不斷升級(jí)。為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而要發(fā)展好汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略，離不開(kāi)的是汽車營(yíng)銷禮儀。

所謂的汽車營(yíng)銷禮儀，簡(jiǎn)單地下一個(gè)定義，就是指在銷售汽車的過(guò)程中所需要表現(xiàn)出來(lái)的禮儀，是汽車營(yíng)銷人員在汽車營(yíng)銷過(guò)程中表示對(duì)顧客尊敬友好的道德行為規(guī)范，通過(guò)儀容、儀表、著裝、姿態(tài)，言行舉止等表現(xiàn)出營(yíng)銷人員的道德修養(yǎng)，是精神風(fēng)貌等的表現(xiàn)。而在當(dāng)今的汽車市場(chǎng)上高素質(zhì)的營(yíng)銷人員相對(duì)還是比較少的，因此培養(yǎng)及如何培養(yǎng)高素質(zhì)的汽車銷售人員成了各大職業(yè)學(xué)校、高校甚至是各大汽車營(yíng)銷企業(yè)探索與研究的重中之重。

一、汽車營(yíng)銷人員的儀容禮儀

作為一名營(yíng)銷人員，外在的儀容儀表是非常重要的，而作為汽車營(yíng)銷人員也不例外。有份心理學(xué)報(bào)告中指出，人的第一印象的產(chǎn)生，主要來(lái)源于一個(gè)人的儀容、儀表、態(tài)度、言談舉止和談話內(nèi)容的評(píng)價(jià)。所以，好的儀容，會(huì)給顧客與眾不同的印象。

二、汽車營(yíng)銷人員的著裝禮儀

有一位服裝設(shè)計(jì)大師說(shuō)過(guò)這樣一句話“服裝不能造出完美人，但是第一印象的80%來(lái)自于著裝。”正所謂人靠衣裝，每個(gè)人、每個(gè)年齡層的著裝都是不一樣的。正如莎士比亞說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的穿著打扮就是他的教養(yǎng)，品位，地位的最真實(shí)的寫(xiě)照。

作為一名汽車營(yíng)銷工作人員的著裝禮儀是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。著裝應(yīng)該要穿得大方得體，還要展現(xiàn)出自身的品位和風(fēng)格。不論男女都要著裝都應(yīng)保持整齊、清潔，衣服不能太殘舊。對(duì)于男性，應(yīng)以西裝、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋為最佳著裝方案。對(duì)于女性，得考慮到年齡，體型，膚色和氣質(zhì)等多方面因素選擇著裝，不能過(guò)于暴露。當(dāng)穿著裙裝工作服時(shí)，一聽(tīng)要搭配長(zhǎng)筒絲襪，襪子上不能有洞，鞋不能露腳趾和腳后跟。

而在著裝顏色方面，可以選擇深色系，比如黑色、深灰色、深藍(lán)色、咖啡色等為主，可以給人一種穩(wěn)重可靠的感覺(jué)。當(dāng)然也可以選擇淺色系中的銀灰色，相對(duì)給人清爽干練之感。

三、汽車營(yíng)銷人員的儀態(tài)禮儀

所謂儀態(tài)，包括站姿、坐姿、面部表情及行為等等。

在業(yè)務(wù)洽談的過(guò)程中應(yīng)該避免一些不良的行為習(xí)慣。例如，瘙癢，弄頭發(fā)或用手指梳理頭發(fā)，手指不停地在桌面上敲打，玩弄自己的指甲，打哈欠等，這些行為都傳達(dá)出了不專業(yè)及不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，應(yīng)該盡可能避免對(duì)著顧客做出這樣的行為。

當(dāng)站著的時(shí)候，切忌晃動(dòng)或抖動(dòng)身體，雙手不能抱在胸前或手袋里面；而當(dāng)坐著的時(shí)候，注意兩膝之間的距離，男士的凳子坐到1/2或2/3為宜，而女士就1/3為宜，必要時(shí)候可以適當(dāng)?shù)貙⑸眢w靠在椅背上，對(duì)此可以拉近對(duì)顧客的心理距離，從而為后續(xù)工作做好鋪墊。

四、汽車營(yíng)銷人員的語(yǔ)言禮儀

說(shuō)到語(yǔ)言禮儀，汽車銷售人員要是具備著一口流利標(biāo)準(zhǔn)的普通話，是在銷售過(guò)程中還是有著很大的優(yōu)勢(shì)的。在與客戶交談過(guò)程中，無(wú)論是面對(duì)面交談還是電話交談，說(shuō)話時(shí)要有適當(dāng)?shù)赝ｎD，要保持適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速。重音這一方面也是不能忽略，在言語(yǔ)溝通的過(guò)程中，為了表達(dá)意思的清晰明了，則要對(duì)某些重要的詞眼和語(yǔ)句給與一定的重音處理。有時(shí)也可采用反復(fù)講述的方法引起客戶的注意。

現(xiàn)如今改革開(kāi)放這么多年，市場(chǎng)國(guó)際化，使得不少國(guó)外友人來(lái)到中國(guó)定居，尤其是相對(duì)發(fā)達(dá)城市。很多外國(guó)友人也會(huì)選擇購(gòu)買車輛作為代步工具，這是如果能掌握一口流利的外語(yǔ)，在汽車銷售的洽談過(guò)程中無(wú)疑是錦上添花。

五、汽車營(yíng)銷人員的接待禮儀

當(dāng)顧客進(jìn)入汽車展廳時(shí)，銷售人員就要開(kāi)始實(shí)質(zhì)性銷售工作的第一步，即銷售接待。接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。營(yíng)銷員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣應(yīng)熱情誠(chéng)懇，有必要上前倒茶問(wèn)候就坐。營(yíng)銷員向客戶交談的過(guò)程中必須耐心、友好。營(yíng)銷員在回答客戶的咨詢時(shí)，要把握好服務(wù)的適度性，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。

應(yīng)該說(shuō)，眾多汽車銷售公司的競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品本身，已經(jīng)越來(lái)越開(kāi)始關(guān)照顧客的滿意度。營(yíng)銷服務(wù)人員的一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)表情都會(huì)影響到顧客的購(gòu)買情緒，那么我們就要提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)形象和服務(wù)禮儀規(guī)范、提高顧客滿意度就成了體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，加大銷售成功率的重要環(huán)節(jié)。

其次是汽車售后服務(wù)禮儀。

汽車售后服務(wù)是指汽車作為商品銷售出去以后，由經(jīng)銷商為客戶及其擁有的汽車提供的全過(guò)程、全方位服務(wù)，包括汽車保險(xiǎn)服務(wù)、汽車維修服務(wù)、汽車配件服務(wù)、汽車美容裝飾服務(wù)等等。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明：每一個(gè)客戶身后都有200多個(gè)潛在客戶，第一輛車是銷售人員賣出去的，可是第二、第三輛車就是售后服務(wù)人員賣出去的。所以售后服務(wù)質(zhì)量關(guān)系著品牌汽車是否能夠持續(xù)發(fā)展。

汽車售后服務(wù)禮儀就是指汽車售后服務(wù)工作人員在汽車售后服務(wù)流程中應(yīng)當(dāng)遵循的禮儀規(guī)范。來(lái)到售后服務(wù)中心的客戶都各自懷著不同的心態(tài)，有的帶著疑問(wèn)，有的帶著擔(dān)心，有的帶著抱怨等等情緒。因此，售后服務(wù)中心工作人員的服務(wù)水平與素質(zhì)直接影響到客戶對(duì)企業(yè)的第一印象，將決定客戶是否信賴這家企業(yè)或是否成為品牌的忠實(shí)客戶。

以汽車維修服務(wù)為例來(lái)闡述汽車售后服務(wù)禮儀。

在汽車維修服務(wù)行業(yè)中，有一個(gè)工作職位較為重要，就是通常所說(shuō)的客戶服務(wù)中心?？蛻舴?wù)中心接觸顧客最多的部門(mén)，它不僅負(fù)責(zé)接待客戶，電話答疑。同時(shí)，還需要直接面對(duì)面接受客戶的提問(wèn)。根據(jù)客戶提出的意見(jiàn)及時(shí)的向維修部門(mén)反應(yīng)。汽車維修接待部門(mén)也需要進(jìn)行定期的回訪，主要是通過(guò)客戶訪問(wèn)的結(jié)果來(lái)分析客戶對(duì)本次維修是否滿意。汽車接待員是汽車企業(yè)的代言人，是顧客與車企之間的橋梁，提供車企的產(chǎn)品和服務(wù)信息，為顧客提供顧客滿意的服務(wù)，從而爭(zhēng)取更多的忠實(shí)用戶。