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建筑市場(chǎng)開發(fā)策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】施工；投標(biāo)；市場(chǎng)開發(fā)

背景

在建筑市場(chǎng)中，隨著許多跨區(qū)域、跨行業(yè)企業(yè)的介入，市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈甚至是殘酷，許多企業(yè)的生存都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在建筑市場(chǎng)中，施工企業(yè)作為建筑行業(yè)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，要想企業(yè)自身能有一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展，就必須想方設(shè)法提高自己的市場(chǎng)占有份額，因此，市場(chǎng)開發(fā)工作也就成了企業(yè)的重中之重。作為一名建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)工作者，現(xiàn)對(duì)如何搞好企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)工作淺談自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

1、企業(yè)要樹立自己的形象、創(chuàng)立自己的品牌

一個(gè)企業(yè)要想安身立命，必須要擁有技術(shù)實(shí)力。所謂技術(shù)實(shí)力，就是一個(gè)企業(yè)在某一領(lǐng)域中所擁有的技術(shù)水平，是支撐企業(yè)的硬件。你掌握的技術(shù)是獨(dú)家擁有的還是多家擁有的?如果是獨(dú)家擁有的，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進(jìn)水平、國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平、還是國(guó)際先進(jìn)水平?如果是國(guó)際先進(jìn)水平，你的競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。技術(shù)實(shí)力是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。擁有了某一領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力，也就是在這一領(lǐng)域樹立了自己的形象、創(chuàng)立了自己的品牌。可以想象，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的業(yè)主，是不會(huì)將自己的工程項(xiàng)目交給一個(gè)沒有相應(yīng)資格和技術(shù)實(shí)力的承包商去實(shí)施的。一個(gè)沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的承包商，要想取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利也就非常困難了。在今天的開放性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須廣泛涉足，多一般武藝，就多一份競(jìng)爭(zhēng)的本領(lǐng)。

2、要形成自己的市場(chǎng)開發(fā)合力

要堅(jiān)持“市場(chǎng)開發(fā)是第一要?jiǎng)?wù)”的指導(dǎo)思想不動(dòng)搖，不僅主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)，甚至整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都要圍繞市場(chǎng)開發(fā)做工作。其他部門更要與市場(chǎng)開發(fā)部積極配合，形成全員支持市場(chǎng)開發(fā)的局面，形成真正的市場(chǎng)開發(fā)合力。

3、做好市場(chǎng)定位，堅(jiān)持在鞏固中拓展

要堅(jiān)持“三鞏固三拓展”，一是鞏固本行業(yè)市場(chǎng)，拓展跨行業(yè)市場(chǎng)；二是鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，拓展國(guó)際市場(chǎng)；三是鞏固低端市場(chǎng)，拓展高端市場(chǎng)。在這里著重說(shuō)一下BT項(xiàng)目，所謂BT項(xiàng)目是指根據(jù)項(xiàng)目發(fā)起人通過(guò)與投資者簽訂合同，由投資者負(fù)責(zé)項(xiàng)目的融資、建設(shè)，并在規(guī)定時(shí)限內(nèi)將竣工后的項(xiàng)目移交項(xiàng)目發(fā)起人，項(xiàng)目發(fā)起人根據(jù)事先簽訂的回購(gòu)協(xié)議分期向投資者支付項(xiàng)目總投資及確定的回報(bào)的一種新興的工程建設(shè)管理模式。眾所周知的金融危機(jī)給國(guó)際國(guó)內(nèi)的固定資產(chǎn)投資，工程建設(shè)都帶來(lái)了很大的沖擊，許多企業(yè)資金鏈斷裂，上下游產(chǎn)業(yè)鏈條不能有效銜接，一些想建設(shè)或正在建設(shè)的項(xiàng)目不能實(shí)施，同樣作為建筑企業(yè)也面臨業(yè)務(wù)量的萎縮。在這種情形下，BT模式應(yīng)運(yùn)而生，近年來(lái)在國(guó)內(nèi)得到了蓬勃發(fā)展，較好的解決了因?yàn)榻ㄔO(shè)單位資金緊張而不能實(shí)施工程的難題，尤其是一些政府牽頭開發(fā)投資的公益性項(xiàng)目應(yīng)用較多，這是一種趨勢(shì)，企業(yè)必須順應(yīng)政府開發(fā)的需要，實(shí)施BT模式，為公司的市場(chǎng)開發(fā)注入新鮮血液。但對(duì)BT項(xiàng)目的開發(fā)千萬(wàn)不能盲目，要懂法律，懂融資，做到科學(xué)論證、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、依法合規(guī)。

4、要想方設(shè)法提高投標(biāo)中標(biāo)率

承包商要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，就必須提高自己的投標(biāo)中標(biāo)率，這也是市場(chǎng)開發(fā)工作的關(guān)鍵。提高投標(biāo)中標(biāo)率要注意做到以下幾點(diǎn)。

4.1確保標(biāo)書的編制質(zhì)量

投標(biāo)書一般由技術(shù)方案、投標(biāo)報(bào)價(jià)和商務(wù)評(píng)審因素三個(gè)方面的文件組成，三個(gè)方面文件的優(yōu)質(zhì)，才能保證整套投標(biāo)文件的高質(zhì)量。因此，在編制投標(biāo)文件之前，一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，盡可能在最大程度上響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，絕不能因?yàn)橐恍┑图?jí)性錯(cuò)誤而導(dǎo)致投標(biāo)文件被廢掉。另外還要注意標(biāo)書的外在質(zhì)量，即打印是否清楚、準(zhǔn)確，裝幀是否牢固、美觀，這在一定程度上都代表著投標(biāo)人的形象。

4.2合理確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

現(xiàn)在，一般的招標(biāo)項(xiàng)目在確定評(píng)審因素時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)部分所占的權(quán)重都較高，一般在55～60%左右，可以說(shuō)，投標(biāo)報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)與否的決定性因素，至少是一個(gè)至關(guān)重要的因素，最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定是整個(gè)投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵所在。因此，在投標(biāo)書編制之前，一定要選派技術(shù)與商務(wù)骨干深入考察與調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)情況并摸清工程所在地主材價(jià)格；在標(biāo)書編制過(guò)程中，做商務(wù)報(bào)價(jià)的人員與做技術(shù)方案的人員要加強(qiáng)溝通，各清單子目定額的選用一定要與做施組的人員確定的技術(shù)方案相配合，力爭(zhēng)做出的一個(gè)準(zhǔn)確合理的價(jià)格，然后根據(jù)招標(biāo)文件中投標(biāo)報(bào)價(jià)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，再結(jié)合企業(yè)自身的情況，認(rèn)真科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，最終確定一個(gè)合適的投標(biāo)價(jià)格。另外，在做報(bào)價(jià)時(shí)，也可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況適當(dāng)應(yīng)用一些投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，既可提高中標(biāo)率，又可帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。

4.3盡量掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的群體個(gè)數(shù)越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，中標(biāo)的概率也就越低；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)越不足，競(jìng)爭(zhēng)越激烈；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他背景情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與業(yè)主、地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系親密，具有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，其競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)中標(biāo)率的影響也越明顯。所以，如果在投標(biāo)時(shí)能做到知己知彼，可大大提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

5、建筑企業(yè)需要具備的素質(zhì)

5.1善于市場(chǎng)運(yùn)作

做好市場(chǎng)開發(fā)工作，不僅需要埋頭苦干的務(wù)實(shí)精神，更需要講究策略，將苦干和巧干相結(jié)合。因此有效的公關(guān)、講究策略和技巧，才是成功運(yùn)作的關(guān)鍵。對(duì)企業(yè)相對(duì)成熟、相對(duì)穩(wěn)定的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，充分利用區(qū)域公關(guān)與資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域化市場(chǎng)滾動(dòng)開發(fā)，做到事半功倍。

5.2堅(jiān)持誠(chéng)信守約

在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，要做到言而有信，堅(jiān)決兌現(xiàn)承諾，以誠(chéng)信贏得市場(chǎng)才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而干好在建項(xiàng)目是企業(yè)誠(chéng)信守約的重要表現(xiàn)。企業(yè)要切實(shí)領(lǐng)會(huì)并貫徹“干好在建項(xiàng)目是市場(chǎng)開發(fā)硬公關(guān)”的理念，扎扎實(shí)實(shí)抓質(zhì)量、保安全、樹立良好的企業(yè)品牌形象。在建項(xiàng)目管理的好壞，直接影響區(qū)域市場(chǎng)的后續(xù)開發(fā)。在建工程做得好，后續(xù)項(xiàng)目水到渠成；在建項(xiàng)目問題頻頻，管理混亂，必然增加后續(xù)市場(chǎng)開發(fā)的難度。

建筑市場(chǎng)開發(fā)策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；整體營(yíng)銷；報(bào)價(jià)技巧

1 培育整理營(yíng)銷理念的重要性

市場(chǎng)營(yíng)銷工作貫穿于施工企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作離不開企業(yè)整理營(yíng)銷理念。因?yàn)橄啾容^一般市場(chǎng)營(yíng)銷，工程建設(shè)市場(chǎng)“營(yíng)銷”自身的特點(diǎn)鮮明，主要體現(xiàn)在工程建設(shè)市場(chǎng)交易對(duì)象的特殊性、生產(chǎn)與交易活動(dòng)的統(tǒng)一性、主要交易對(duì)象的單件性、交易價(jià)格的特殊性、交易活動(dòng)的長(zhǎng)期性和階段性、交易物的個(gè)體性、分部分項(xiàng)工程的相對(duì)獨(dú)立性、交易活動(dòng)的不可逆性等等。正因如此，所以整體營(yíng)銷理念是施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，做好施工企業(yè)過(guò)程經(jīng)營(yíng)管理是市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)正確把握的方句，企業(yè)通過(guò)與市場(chǎng)相連的紐帶-承接的項(xiàng)目-作為載體展現(xiàn)企業(yè)的整體實(shí)力，從而不斷拓寬市場(chǎng)、占領(lǐng)足夠市場(chǎng)份額。

2 建筑施工企業(yè)如何做到整體營(yíng)銷

2.1 以在建促營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)連著市場(chǎng)，在建項(xiàng)目的施工安全直接決定著市場(chǎng)開發(fā)和項(xiàng)目營(yíng)銷能否成功。要堅(jiān)持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)一體化，秉承“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)，以在建促營(yíng)銷”的經(jīng)營(yíng)理念，立足在建項(xiàng)目，以“滿足業(yè)主要求、尊重業(yè)主意見、維護(hù)業(yè)主利益”作為“處世之道”，獲得良好的市場(chǎng)信譽(yù)，從而推進(jìn)區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，逐步形成生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)一體化的新模式。要優(yōu)化施工組織、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管控，努力提高項(xiàng)目管理水平和降低施工成本，增加市場(chǎng)開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)力；施工企業(yè)要高度重視在建項(xiàng)目的檢查和評(píng)比工作，提升公司在當(dāng)?shù)氐男抛u(yù)評(píng)價(jià)等級(jí)，努力促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)和市場(chǎng)形成良性循環(huán)。

2.2 以科技帶營(yíng)銷

堅(jiān)持將科技創(chuàng)新作為決勝市場(chǎng)的法寶，以工程項(xiàng)目為載體，緊緊圍繞重點(diǎn)工程、重點(diǎn)項(xiàng)目、關(guān)鍵技術(shù)開展技術(shù)創(chuàng)新、科研攻關(guān)，促進(jìn)常規(guī)施工技術(shù)工藝不斷進(jìn)步，增強(qiáng)科技創(chuàng)新能力，以科技品牌打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。加大激勵(lì)力度，集中優(yōu)秀人才，確保財(cái)力投入，形成以工程技術(shù)部門為主體、廣大技術(shù)人員為支撐，工程項(xiàng)目為平臺(tái)的科技創(chuàng)新體系。加強(qiáng)對(duì)科技創(chuàng)新成果的管理和保護(hù)，加強(qiáng)自主創(chuàng)新成果、專利和工法的推廣運(yùn)用。通過(guò)技術(shù)積累和創(chuàng)新，使企業(yè)在不同種類的施工項(xiàng)目上形成科技品牌，使企業(yè)依靠科技法寶馳騁于建筑市場(chǎng)。

2.3 以管理助營(yíng)銷

當(dāng)前市場(chǎng)上最低價(jià)中標(biāo)的評(píng)標(biāo)辦法被廣泛采用，激烈競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上就表現(xiàn)為企業(yè)管理和成本水平的競(jìng)爭(zhēng)上；不僅如此，在西部一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，中期低支付比例項(xiàng)目也越來(lái)越多，有的甚至低到50%，對(duì)企業(yè)成本管理提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)。近幾年，隨著國(guó)家基建投入規(guī)模的加大，一些企業(yè)自我對(duì)比實(shí)現(xiàn)了較快發(fā)展，但與兄弟單位和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫向?qū)Ρ龋诮?jīng)營(yíng)質(zhì)量和效益等方面還有差距，為了進(jìn)一步鞏固企業(yè)的行業(yè)地位和社會(huì)影響力，施工企業(yè)必須樹立“盈利光榮、虧損可恥”的盈利觀，進(jìn)一步提高企業(yè)的盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4 以算賬利營(yíng)銷

投標(biāo)人在進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤和投標(biāo)過(guò)程中，營(yíng)銷人員要充分了解業(yè)主的愿望和要求，積極配合設(shè)計(jì)院完善技術(shù)方案和概算，進(jìn)行充分的溝通，把工作做細(xì)做實(shí)，同時(shí)選擇優(yōu)勢(shì)較大的標(biāo)段，深入現(xiàn)場(chǎng)踏勘，準(zhǔn)確分析成本，堅(jiān)持合理降造和報(bào)價(jià)，施組方案科學(xué)合理，最大限度地提高一次經(jīng)營(yíng)效益。同時(shí)，堅(jiān)持“有所為有所不為”的原則，在項(xiàng)目的甄別、選擇上算好帳，實(shí)施投標(biāo)項(xiàng)目評(píng)審制度，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格成本測(cè)算和組織評(píng)審，對(duì)于限價(jià)低、支付比例低、現(xiàn)金保證金高的項(xiàng)目，果斷予以放棄，避免后期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在投標(biāo)過(guò)程中，對(duì)項(xiàng)目的成本分析要理性和結(jié)合實(shí)際，提高成本分析水平和準(zhǔn)確性。

2.5 以資質(zhì)育營(yíng)銷

企業(yè)資質(zhì)就是市場(chǎng)投標(biāo)的敲門磚，非常重要，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)一定要千方百計(jì)的提升自身的資質(zhì)等級(jí)。如筆者了解一個(gè)大型國(guó)企公路特級(jí)資質(zhì)欠缺，經(jīng)常制約著他們參與一些公路特大型項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為此，其公司組織專班，積極收集、整理公路工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)的相關(guān)資料，對(duì)照資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程技術(shù)人員資料、工法、營(yíng)業(yè)稅稅票、財(cái)務(wù)資料、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、機(jī)械設(shè)備資料、業(yè)績(jī)資料等達(dá)標(biāo)工作，提前跟進(jìn)并進(jìn)行了資料的編制工作，最后終于完成全部申報(bào)材料編制和上報(bào)工作。為其在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更大的突破奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.6 以備案保營(yíng)銷

施工企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)備案管理，確保備案有效。隨著市場(chǎng)誠(chéng)信體系越來(lái)越完善，市場(chǎng)開發(fā)投標(biāo)備案幾乎全國(guó)普及，備案及維護(hù)工作越來(lái)越繁雜，直接影響到市場(chǎng)開發(fā)投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。同時(shí)，盡管建筑市場(chǎng)目前正呈現(xiàn)逐步規(guī)范的趨勢(shì)，但各地區(qū)市場(chǎng)保護(hù)依然存在，并不斷在市場(chǎng)備案等方面附加條件，給外地企業(yè)準(zhǔn)入增加困難。投標(biāo)人要根據(jù)營(yíng)銷區(qū)域責(zé)任分工，理順區(qū)域內(nèi)各單位的備案管理關(guān)系，明確備案職責(zé)。要高度重視備案工作，明確責(zé)任部門和指定專人從事備案工作，加強(qiáng)對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有備案的維護(hù)，按時(shí)上報(bào)報(bào)表和完成年檢，確保備案的有效性，確保投標(biāo)工作順利進(jìn)行。

2.7 以機(jī)制拓營(yíng)銷

建筑市場(chǎng)開發(fā)策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：國(guó)際水泥市場(chǎng)；市場(chǎng)開拓定位；長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制

中圖分類號(hào)：F626；F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2017）11-0222-02

1 國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)的初步判斷

近年來(lái)，全球每年新增水泥產(chǎn)能保持穩(wěn)定，水泥需求不斷增長(zhǎng)，但不足以消化富余產(chǎn)能，全球總平均水泥產(chǎn)能利用率大多數(shù)處于70%至80%之間。現(xiàn)今世界水泥工業(yè)有兩個(gè)普遍的變化趨勢(shì)：第一是其產(chǎn)能利用率各國(guó)均有不同程度的降低，平均約從75%以上降為70%以下，表明全球水泥供給量呈富余狀態(tài)。第二是熟料系數(shù)都在降低，降低水泥的單位碳排放量已為大勢(shì)所趨。2017年國(guó)際水泥市場(chǎng)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，無(wú)論從世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境分析還是從水泥行業(yè)固有的循環(huán)周期來(lái)看，水泥投資市場(chǎng)都沒有明顯起色。經(jīng)過(guò)十幾年大面積或局部熱點(diǎn)的投資建設(shè)和產(chǎn)能釋放，中東、東南亞部分市場(chǎng)的產(chǎn)能已經(jīng)飽和甚至過(guò)剩。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)沒有多少新項(xiàng)目，造成競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，承包商的利潤(rùn)空間被極度壓縮。而近年來(lái)水泥行業(yè)的后期服務(wù)市場(chǎng)一直穩(wěn)中有升，現(xiàn)有生產(chǎn)線的運(yùn)營(yíng)管理、備品備件供應(yīng)以及生產(chǎn)線升級(jí)改造方面都有比較穩(wěn)定的市場(chǎng)。

2 國(guó)家宏觀政策利好分析

雖然國(guó)際水泥投資市場(chǎng)持續(xù)低迷，但近年來(lái)國(guó)家推行的“一帶一路”戰(zhàn)略給工程承包商注入了一劑“強(qiáng)心針”?！耙粠б宦贰毖鼐€大多是新型經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國(guó)家，有廣闊的基建空間；“一帶一路”倡導(dǎo)與相關(guān)國(guó)家進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通，能源資源合作，園區(qū)和產(chǎn)業(yè)投資合作，貿(mào)易及成套設(shè)備出口，自貿(mào)區(qū)建設(shè)等。在國(guó)際產(chǎn)能合作中，既可以賣設(shè)備，也可以賣技術(shù)，還可以合作投資，共同經(jīng)營(yíng)。深挖與沿線國(guó)家的合作潛力，海外工程市場(chǎng)將釋放巨大的活力。伴隨著政策和資金支持，國(guó)際工程將迎來(lái)新機(jī)遇。在“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略背景下，應(yīng)積極把握機(jī)遇，研究市場(chǎng)特點(diǎn)及適宜的項(xiàng)目形式，大力開拓海外市場(chǎng)。

3 國(guó)際工程公司業(yè)務(wù)定位及優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1 業(yè)務(wù)定位

作為國(guó)際水泥工程承包商，隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，由工程承包業(yè)務(wù)向上下游延伸、拓展，定位可逐漸發(fā)展為集投融資業(yè)務(wù)、EPC工程總承包業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)供應(yīng)商，提高競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)資本運(yùn)作突顯優(yōu)勢(shì)。

3.2 優(yōu)劣勢(shì)

核心技術(shù)主要集中在建材領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的成長(zhǎng)和發(fā)展，在工程行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，有以下顯著優(yōu)勢(shì)：施工設(shè)計(jì)及管理經(jīng)驗(yàn)豐富，市場(chǎng)開發(fā)及商務(wù)運(yùn)作能力較強(qiáng)，通過(guò)不斷的完善提高國(guó)際化的資本運(yùn)作能力，較為成熟的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。也通過(guò)不斷地積累鍛煉出了一批具有過(guò)硬技術(shù)和商務(wù)能力的人才梯隊(duì)。然而，長(zhǎng)期從事水泥行業(yè)的工程總承包，有一定的局限性，且行業(yè)比較單一，如果水泥行業(yè)不景氣，我司的整體發(fā)展受行業(yè)影響較大。可持續(xù)發(fā)展動(dòng)力不夠強(qiáng)勁，抗寒冬能力主要看是否有在執(zhí)行項(xiàng)目。另外，項(xiàng)目多集中在水泥行業(yè)，對(duì)水泥以外的行業(yè)雖有涉及，但是并不深入。急需業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，增加業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，更多的涉及到電力、水務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施如房建和道路等行業(yè)中去，從而實(shí)現(xiàn)公司的多元化定位和發(fā)展。工作改進(jìn)方面，加大市場(chǎng)投入力度，進(jìn)行全員市場(chǎng)開發(fā)，從水泥和非水泥行業(yè)的角度重新審視我們的市場(chǎng)，在已有水泥項(xiàng)目地區(qū)，開發(fā)非水泥業(yè)務(wù)。對(duì)于我們熟悉的市場(chǎng)，落地生根深耕細(xì)作，在非水泥領(lǐng)域有所突破。另一方面，市場(chǎng)開發(fā)的中標(biāo)率較低，主要是報(bào)價(jià)策略受到成本核算的影響比較大，核價(jià)工作還不夠準(zhǔn)確到位，對(duì)于水泥行業(yè)的核價(jià)雖然有比較成熟的體系，但是還需要在準(zhǔn)確性上下功夫，核價(jià)的方式方法需要結(jié)合市場(chǎng)行情，且要在工程量上下功夫。對(duì)于非水泥行業(yè)的核價(jià)就更顯得生疏和艱難，甚至對(duì)于非水泥可套用的定額計(jì)算經(jīng)驗(yàn)都不足。在這方面需要加強(qiáng)。

通過(guò)以上可看出，企業(yè)需要建設(shè)運(yùn)營(yíng)一體化和業(yè)務(wù)多元化的模式，克服水泥EPC工程比較單一的運(yùn)行模式，業(yè)務(wù)不局限于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的EPC工程領(lǐng)域，從而更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求，為自身的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)強(qiáng)勁動(dòng)力。

4 市場(chǎng)開發(fā)及實(shí)施策略

4.1 實(shí)現(xiàn)全員市場(chǎng)開發(fā)

調(diào)動(dòng)各駐外分公司，現(xiàn)場(chǎng)部的積極性，增加市場(chǎng)開發(fā)人員或設(shè)置專職市場(chǎng)開發(fā)人員，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作，為市場(chǎng)部提供信息；積極參與項(xiàng)目所在國(guó)市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)，如展會(huì)，論壇等；積極與當(dāng)?shù)厥桂^、經(jīng)參處取得聯(lián)系，在工程領(lǐng)域獲得他們的支持。尤其是非水泥行業(yè)，會(huì)遇到行業(yè)協(xié)會(huì)的限制，需要從經(jīng)參處獲得支持；積極和其他中資企業(yè)單位保持溝通交流，共同尋找機(jī)會(huì)，做大市場(chǎng)份額；培養(yǎng)市場(chǎng)開發(fā)的意識(shí)，從市場(chǎng)開發(fā)的角度看問題，更好地滿足客戶的需求其實(shí)就是市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程；在項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程中通過(guò)加強(qiáng)總結(jié)，開發(fā)和執(zhí)行工作融會(huì)貫通，提高市場(chǎng)開發(fā)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高項(xiàng)目部開發(fā)的意識(shí)以及遇到合同變更的問題自行解決問題的能力。

4.2 水泥行業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)

在新項(xiàng)目較少的情況下，主要戰(zhàn)略是重點(diǎn)跟蹤大客戶項(xiàng)目、從多種渠道獲取更多的市場(chǎng)信息。保持和老客戶密切溝通，及時(shí)了解老客戶的各種需求，動(dòng)態(tài)，及時(shí)處理客戶的抱怨，增強(qiáng)客戶的認(rèn)可度，忠誠(chéng)度，從而通過(guò)老客戶可以介紹一些新的客戶，成為我們免費(fèi)的宣傳員。通過(guò)對(duì)老客戶的拜訪擴(kuò)大交往的V度，結(jié)識(shí)新朋友，耳聽八方，捕捉信息，開拓新市場(chǎng)；對(duì)接觸，搜集到的大量信息，需要從中篩選出有用的分類整理、歸類、以方便快速查閱，分析總結(jié)，并從其中發(fā)現(xiàn)可能的商機(jī)，及時(shí)進(jìn)行挖掘，并與其他相關(guān)部門及時(shí)溝通、緊密配合；積極參加目標(biāo)市場(chǎng)的水泥相關(guān)展會(huì)，以加大公司在當(dāng)?shù)氐钠放浦群陀绊?、了解?dāng)?shù)匦袠I(yè)最新動(dòng)態(tài)、增強(qiáng)和當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的交流、加深與產(chǎn)業(yè)上下游其它領(lǐng)域的聯(lián)系、深化潛在客戶和供應(yīng)商對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。展會(huì)結(jié)束后，整理展會(huì)中獲得的客戶信息，歸納并區(qū)分優(yōu)先級(jí)，向重點(diǎn)客戶致電或發(fā)電子郵件，保持常態(tài)聯(lián)系；針對(duì)客戶的回信及時(shí)復(fù)信，尋找潛在項(xiàng)目信息和后續(xù)合作的可能性；在出差或平時(shí)工作中注重尋找發(fā)現(xiàn)能提供有效項(xiàng)目信息的人或跨國(guó)咨詢公司等特殊資源，與之建立有效的溝通。如能找到合適的，能夠幫助獲得第一手的信息，有助于合同的簽訂，特別是初次進(jìn)入全新的市場(chǎng)和領(lǐng)域；需要大力開發(fā)備件和運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)。備件和運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模小，項(xiàng)目分散，合同額低、風(fēng)險(xiǎn)也低、利潤(rùn)高，且可以遍地開花，如果這塊業(yè)務(wù)能做起來(lái)，業(yè)務(wù)量也相當(dāng)可觀。

4.3 非水泥行業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)

非水泥的開發(fā)首先需要明確我們可以開發(fā)的行業(yè)、項(xiàng)目、地區(qū)，也就是我們能做什么？跟誰(shuí)一起做？在哪里做？來(lái)解決怎么做的問題。為了更好地開發(fā)和執(zhí)行非水泥市場(chǎng)我們需要學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備什么？

作為有豐富海外經(jīng)驗(yàn)的工程承包商，開發(fā)非水泥項(xiàng)目需要立足工程承包，向水泥工程相關(guān)行業(yè)輻射，在不斷探索中逐漸擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。積極開拓的非水泥業(yè)務(wù)中可涵蓋了電站、輸變電、輸水管線、民用建筑、道路橋梁、鋼結(jié)構(gòu)工程、水處理工程等方面。

市場(chǎng)開發(fā)一方面要找到項(xiàng)目信息及客戶資源，這其中我們需要更好的維護(hù)現(xiàn)有的客戶信息，在已經(jīng)有過(guò)執(zhí)行水泥項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的成熟市場(chǎng)里進(jìn)行非水泥市場(chǎng)開發(fā)。對(duì)于我們不熟悉的國(guó)家，我們需要多參加展會(huì)，開發(fā)，拓寬我們的信息面。

另一方面，我們需要找到具有一定海外項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的與我司能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作單位，通過(guò)不同模式的合作方式――總分包、聯(lián)合體、合資公司等形式進(jìn)行合作，一起開發(fā)非水泥業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)也同樣有一批這樣的企業(yè)希望走出去，但是苦于海外執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)少，也沒有足夠的客戶資源，我們要從中篩選，適合我們的合作伙伴，并通過(guò)這些合作單位的傳統(tǒng)市場(chǎng)較快的進(jìn)入到他們擅長(zhǎng)的行業(yè)中。如山東路橋在阿爾及利亞和越南市場(chǎng)有長(zhǎng)期的高速公路及港口建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，熟悉這些國(guó)家的項(xiàng)目執(zhí)行和風(fēng)險(xiǎn)控制，我們可以將我們的市場(chǎng)開發(fā)有側(cè)重的和他們的開發(fā)相結(jié)合，從而通過(guò)我司的投資和商務(wù)優(yōu)勢(shì)，加大合作中的開發(fā)力度，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取得項(xiàng)目。因此，我們要找到更多的適合我司且能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作伙伴，建立個(gè)行業(yè)的合作伙伴數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)大量的投標(biāo)工作，加強(qiáng)合作，共同開發(fā)。以此來(lái)解決跟誰(shuí)一起做和在哪里做的問題。

對(duì)于非水泥行業(yè)的開發(fā)，需要進(jìn)一步了解不同的經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)，比較傳統(tǒng)的總分包形式、聯(lián)營(yíng)體形式、合資公司等形式，這就需要我們對(duì)不同行業(yè)的合作模式進(jìn)行分析和學(xué)習(xí)，包括PPP等多種形式。在非水泥項(xiàng)目的投標(biāo)中，需要更多了解不同類型項(xiàng)目的成本構(gòu)成、核價(jià)模式和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，以便對(duì)我們不熟悉行業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作有更準(zhǔn)確的把握。尤其是進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，一定要慎重，多找有經(jīng)驗(yàn)的公司學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)有事半功倍的效果。

4.4 加內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

在內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制上，我們面臨的課題是如何更好地做好建設(shè)運(yùn)營(yíng)一體化的工作，并配備相應(yīng)的考核制度和激勵(lì)政策。從項(xiàng)目部或者代表處建立一套相匹配的激勵(lì)政策、貫徹全員市場(chǎng)開發(fā)的意識(shí)，有側(cè)重的資源后端執(zhí)行向前段開發(fā)平移，前段與后端形成良好的配合，共同完成后端市場(chǎng)開發(fā)的任務(wù)。比如說(shuō)，可設(shè)立“項(xiàng)目簽約獎(jiǎng)”，對(duì)成功簽約項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)原則應(yīng)是“明確分工、有效配合，突出團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)、酌情考慮個(gè)人貢獻(xiàn)”。同時(shí)，建議激勵(lì)范圍應(yīng)覆蓋參與具體項(xiàng)目前期簽約工作的所有部門。這樣更能有效調(diào)動(dòng)公司全體員工對(duì)市場(chǎng)開拓工作的熱情和參與度，形成良性的循環(huán)。更深入的層次可以考慮股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，分公司等吸納部分股權(quán)激勵(lì)，一方面可以更好地留住人才激發(fā)所在國(guó)的市場(chǎng)開發(fā)興趣，也為長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)?？梢越鉀Q一系列的屬地化和人員調(diào)配等問題，使得市場(chǎng)開發(fā)工作在相應(yīng)國(guó)家落地生根。

另外，對(duì)于非水泥行業(yè)的開發(fā)要有更多的、不同于水泥行業(yè)開發(fā)的政策激勵(lì)機(jī)制?？梢愿鶕?jù)市場(chǎng)人員的項(xiàng)目信息的搜集數(shù)量，項(xiàng)目的投標(biāo)與跟蹤數(shù)量，項(xiàng)目的中標(biāo)數(shù)量等方面對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)目荚u(píng)與激勵(lì)；同時(shí)也可以根據(jù)市場(chǎng)人員在新業(yè)務(wù)拓展工作中的實(shí)際貢獻(xiàn)，包括客戶發(fā)掘維護(hù)、內(nèi)部協(xié)作、投標(biāo)中標(biāo)等不同階段的表現(xiàn)，給予一定額度的獎(jiǎng)勵(lì)。在激勵(lì)原則上，對(duì)于在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展有貢獻(xiàn)的人員，可以考慮給予獎(jiǎng)金激勵(lì)，也可以將這部分作為個(gè)人年度考核的一部分內(nèi)容，還可以考慮作為崗位級(jí)別晉升的優(yōu)先選擇對(duì)象，鼓勵(lì)全員開發(fā)策略。

5 關(guān)于市場(chǎng)開發(fā)人才培養(yǎng)的一些建議

加強(qiáng)培訓(xùn)和掛職鍛煉。很多企業(yè)都會(huì)派員工到知名的公司去考察學(xué)習(xí)、或者到商會(huì)掛職鍛煉、以便了解他們的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)開發(fā)策略、國(guó)家利好政策等。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)BOT、PPP等不熟悉，但可能在非水泥行業(yè)非常流行的項(xiàng)目執(zhí)行模式的培訓(xùn)工作。以便從市場(chǎng)開發(fā)和執(zhí)行的角度更好的做好準(zhǔn)備工作。

建筑市場(chǎng)開發(fā)策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：低碳建筑材料；市場(chǎng)發(fā)展；影響因素

粗放型市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以高能耗和高排放量為主要特征，這說(shuō)明，我國(guó)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展的同時(shí)，對(duì)自然環(huán)境和自然資源的浪費(fèi)較為嚴(yán)重，也造成了嚴(yán)重的生態(tài)破壞。要改變這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，保證自然生態(tài)平衡的有序發(fā)展，我國(guó)必須要積極開拓低碳建筑材料市場(chǎng)，并根據(jù)對(duì)低碳建筑材料市場(chǎng)影響因素的分析，采取有效措施促進(jìn)低碳建筑材料市場(chǎng)的發(fā)展。以下文章就相關(guān)問題進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析。

1低碳建筑材料概述

所謂低碳建筑材料需要從幾個(gè)方面分析：首先，低碳建筑材料必須與傳統(tǒng)的高能耗和高排放量相對(duì)應(yīng)，要具有較強(qiáng)的節(jié)能減排功能。根據(jù)當(dāng)前我國(guó)近年來(lái)的建筑材料排放量顯示，從1998年一直到現(xiàn)在，我國(guó)建筑材料的實(shí)際排放量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高處預(yù)估的排放量，這主要與施工建設(shè)時(shí)間、建筑材料的選擇等有關(guān)。因此，要保證建筑材料的減量排放首先需要選擇低碳建筑。也就是說(shuō)，低碳建筑材料的首要標(biāo)準(zhǔn)是保證低的排放率；其次，低碳建筑材料必須要使用較高的生產(chǎn)技術(shù)。以保證低碳建筑材料的利用過(guò)程中不會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)問題而產(chǎn)生不必要的廢氣、廢水等污染自然環(huán)境；再次，低碳建筑材料的使用和生產(chǎn)過(guò)程均要保證無(wú)毒無(wú)害，對(duì)空氣不會(huì)產(chǎn)生污染；最后，低碳建筑材料的利用要從生態(tài)環(huán)境的保護(hù)和改善角度出發(fā)，要保證低碳建筑材料的利用能夠在改善人們生活質(zhì)量的同時(shí)，保護(hù)生態(tài)平衡和空氣質(zhì)量。

2木材的低碳優(yōu)勢(shì)分析

就當(dāng)前我國(guó)的低碳建筑材料來(lái)看，木材是較為受歡迎的低碳建筑材料，因此廣泛應(yīng)用于各種建筑施工建設(shè)中，如建筑裝飾和建筑機(jī)械的零件構(gòu)件中等。有實(shí)驗(yàn)表明，木材在生產(chǎn)和利用過(guò)程中，由于它的結(jié)構(gòu)在物化階段只需要使用少量的能源和水分就可以完成，相對(duì)于混凝土和鋼筋結(jié)構(gòu)而言，具有明顯的優(yōu)勢(shì)。有數(shù)據(jù)表示，相對(duì)于混凝土結(jié)構(gòu)，木結(jié)構(gòu)的應(yīng)用可以節(jié)省46.17%的水和45.24%的能源，而相對(duì)于鋼結(jié)構(gòu)，木結(jié)構(gòu)則能夠節(jié)省39.2%的水和27.75%的能源。在廢氣的排放量方面，木結(jié)構(gòu)也可以減少混凝土結(jié)構(gòu)的16.9%和鋼結(jié)構(gòu)的58.5%?？梢钥闯?，木材的低碳優(yōu)勢(shì)十分明顯。

3低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的影響因素

3.1地產(chǎn)開發(fā)商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

在低碳建筑材料市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，地產(chǎn)開發(fā)商是低碳建筑材料市場(chǎng)的主要消費(fèi)對(duì)象，同時(shí)也是低碳建筑材料市場(chǎng)開發(fā)者和低碳建筑材料結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的生產(chǎn)者。低碳建筑材料市場(chǎng)的有序發(fā)展與地產(chǎn)開發(fā)商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系有著直接的聯(lián)系。在地產(chǎn)開發(fā)商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系中我們可以發(fā)現(xiàn)，要保證低碳建筑材料市場(chǎng)的發(fā)展，提高低碳建筑材料的經(jīng)濟(jì)收益和銷售量必須要求拓寬融資渠道、銷售渠道，并控制要盡量控制生產(chǎn)成本，增加產(chǎn)品的收益。

3.2產(chǎn)業(yè)投資商和技術(shù)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

低碳產(chǎn)業(yè)需要依靠投資商來(lái)進(jìn)行資本運(yùn)作。投資商在投資過(guò)程中需要密切關(guān)注當(dāng)前國(guó)家就低碳建筑材料市場(chǎng)制定的政策，同時(shí)還需要關(guān)注市場(chǎng)上的發(fā)展變化。低碳產(chǎn)業(yè)投資商的主要投資目的是獲得最高的投資回報(bào)率。就當(dāng)前我國(guó)低碳建筑材料市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，投資商對(duì)低碳建筑材料市場(chǎng)的投資還較少。低碳技術(shù)供應(yīng)商決定了低碳建筑材料的加工情況和生產(chǎn)應(yīng)用情況，影響低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的主要低碳技術(shù)供應(yīng)商包括產(chǎn)品低碳性能技術(shù)的供應(yīng)商、建造技術(shù)屬性的開發(fā)商以及加工技術(shù)屬性的加工商等。

3.3木材加工商和進(jìn)口和生產(chǎn)商網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

木材加工商主要是為低碳建筑材料市場(chǎng)中木材進(jìn)行生產(chǎn)和加工的供應(yīng)商，在發(fā)展低碳建筑材料市場(chǎng)的過(guò)程中，如何加強(qiáng)技術(shù)加工是關(guān)鍵，也是保證低碳建筑材料市場(chǎng)生產(chǎn)效益和產(chǎn)品質(zhì)量的重要保證。當(dāng)然，木材加工商對(duì)于低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的影響還需要結(jié)合低碳建筑材料的需求和原材料的價(jià)格以及政府政策而定。生產(chǎn)商和進(jìn)口商在低碳建筑材料市場(chǎng)的發(fā)展中也發(fā)揮著重要的作用。但是原木進(jìn)口和生產(chǎn)商對(duì)于低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的影響需要充分考慮當(dāng)?shù)氐慕煌ê瓦\(yùn)輸狀況和木材的開采情況而定，也受到了建材需求和政府政策的一定影響。

3.4政府和低碳建筑材料消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

政府頒發(fā)的各項(xiàng)相關(guān)政策對(duì)低碳建筑材料市場(chǎng)的發(fā)展有著直接影響，咯路，政府會(huì)對(duì)行業(yè)的發(fā)展制定一定的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，還會(huì)利用政策手段調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀干預(yù)，影響市場(chǎng)形勢(shì)的變化。消費(fèi)者的需求是影響低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的重要因素，也是低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)。只有不斷滿足消費(fèi)者的低碳減排需求，采用先進(jìn)的低碳減排技術(shù)進(jìn)行低碳建筑材料加工和生產(chǎn)，才有可能生產(chǎn)出符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者需求的低碳產(chǎn)品，獲得更高的經(jīng)濟(jì)收益。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，影響我國(guó)低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的因素眾多，有地產(chǎn)開發(fā)商、產(chǎn)業(yè)投資商和技術(shù)供應(yīng)商、木材加工商和進(jìn)口和生產(chǎn)商、以及政府和低碳建筑材料消費(fèi)者等。但是，從當(dāng)前我國(guó)低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀來(lái)看，無(wú)論是消費(fèi)者還是開發(fā)商和供應(yīng)商的低碳意識(shí)均還有待提高，政府雖然已經(jīng)制定了不少有利于低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展的法律法規(guī)，但是在鼓勵(lì)低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展方面如經(jīng)濟(jì)補(bǔ)貼等方面還存在較多的不足。因此，我國(guó)當(dāng)前的低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展還是不夠成熟的，這些必須要引起有關(guān)單位和企業(yè)的重視，要建立更加完善的低碳建筑材料市場(chǎng)發(fā)展體系，切實(shí)保證經(jīng)濟(jì)和生態(tài)的和諧發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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建筑市場(chǎng)開發(fā)策略范文第5篇

[關(guān)鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營(yíng)銷策略

“古色”旅游資源是相對(duì)于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)和旅游行為的古跡、遺址、民族風(fēng)情、文化藝術(shù)等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評(píng)價(jià)

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關(guān)建筑景點(diǎn)如八境臺(tái)、郁孤臺(tái)等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學(xué)宮(書院、試院、儒學(xué))等構(gòu)成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國(guó)歷史文化名城,堪稱獨(dú)一無(wú)二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長(zhǎng)3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長(zhǎng)的古城墻,也是我國(guó)現(xiàn)存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學(xué)和藝術(shù)價(jià)值,為江西省重點(diǎn)文物保護(hù)單位。登上城墻,章貢合流、百舸競(jìng)發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現(xiàn)在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰(zhàn)亂時(shí)偶有廢止外,一直沿用到現(xiàn)代,對(duì)于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長(zhǎng)的一座建春門浮橋,此橋全長(zhǎng)400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時(shí)開啟,以通行船只。這一古老的交通設(shè)施,在贛州沿用了900多年,構(gòu)成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺(tái)、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護(hù)城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國(guó)防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結(jié)合型向經(jīng)濟(jì)貿(mào)易型轉(zhuǎn)變的一個(gè)佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術(shù)、飲食及客家遷徙歷史的相關(guān)古代交通遺址等資源。

客家民間藝術(shù)有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國(guó)山歌、花籃燈等藝術(shù)形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風(fēng)味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來(lái),世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場(chǎng)和旅游流,為客家文化的市場(chǎng)開發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力,并在全國(guó)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性。同時(shí)由于本地的客家文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場(chǎng)潛力。有鑒于此,本文進(jìn)行“古色”旅游資源的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開發(fā)利用的旅游項(xiàng)目,自1994年舉辦“中國(guó)贛州宋城文化節(jié)”以來(lái),至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經(jīng)驗(yàn)。為進(jìn)一步豐富活動(dòng)的文化內(nèi)涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風(fēng)貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術(shù)游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對(duì)于客家不僅在語(yǔ)言、民俗習(xí)慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關(guān)重要的。作為吸引境外游客、開發(fā)國(guó)際旅游市場(chǎng),客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢(shì)的旅游開發(fā)項(xiàng)目,且本地區(qū)資源豐富,特點(diǎn)突出,應(yīng)充分重視。可開發(fā)的項(xiàng)目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學(xué)科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

(1)宋城文化旅游資源的市場(chǎng)分析

宋城文化的外部競(jìng)爭(zhēng)目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內(nèi)涵豐富,底蘊(yùn)深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊(yùn),尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經(jīng)營(yíng),擴(kuò)大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對(duì)內(nèi)地客源市場(chǎng),兩者對(duì)贛州宋城旅游的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象;但是兩者在空間上相對(duì)贛州的主要目標(biāo)市場(chǎng)距離較遠(yuǎn);同時(shí),相對(duì)兩者而言,贛州的宋城城墻等現(xiàn)存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競(jìng)爭(zhēng)性旅游資源,通過(guò)宣傳贛州宋城的特色而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力以及贛州對(duì)宋城旅游資源的深入開發(fā),是可以在內(nèi)地市場(chǎng)上獲得成功的。香港宋城是一項(xiàng)較為成功的主題公園,但是其文化底蘊(yùn)和真實(shí)性與贛州相比有較大的差距,雖然對(duì)贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協(xié)作,能夠?qū)τ慰瓦M(jìn)行有效的分流和導(dǎo)流,則很可能轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為互補(bǔ)關(guān)系。

贛州市地域內(nèi)古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現(xiàn)存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補(bǔ)性的旅游資源,需要加強(qiáng)協(xié)作開發(fā)。尤其是對(duì)于可以組串成旅游線路的相關(guān)宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內(nèi)乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強(qiáng)協(xié)作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項(xiàng)產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。

(2)客家文化旅游資源的市場(chǎng)分析

與贛州客家文化民俗資源具有競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開發(fā)已經(jīng)形成較大的規(guī)模和有一定的國(guó)際知名度,如永定的土樓在日本市場(chǎng)非?；鸨Ｆ渲性?一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應(yīng)較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對(duì)于本地客家民俗開發(fā)是有互補(bǔ)作用的,應(yīng)該加強(qiáng)協(xié)作。

2.贛州“古色”旅游市場(chǎng)細(xì)分

(1)境外市場(chǎng)客源細(xì)分

一級(jí)市場(chǎng):港澳地區(qū),目前占市場(chǎng)份額65%。

二級(jí)市場(chǎng):臺(tái)灣地區(qū),目前占市場(chǎng)份額30%。

其他市場(chǎng):外國(guó)人占市場(chǎng)份額4.9%,華僑占市場(chǎng)份額0.1%。

(2)內(nèi)地市場(chǎng)地理細(xì)分

一級(jí)市場(chǎng):江西、廣東,占市場(chǎng)份額86%。

二級(jí)市場(chǎng):湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場(chǎng)份額10%左右。

其他市場(chǎng):其他地區(qū),占市場(chǎng)份額不足4%。

(3)內(nèi)地市場(chǎng)旅游目的細(xì)分

調(diào)查結(jié)果表明:

一級(jí)市場(chǎng):旅游觀光,占市場(chǎng)份額66%。

二級(jí)市場(chǎng):度假和探親訪友,占市場(chǎng)份額17%。

其他市場(chǎng):包括商務(wù)、會(huì)議、交流及專業(yè)訪問、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場(chǎng)份額不足17%。其中,商務(wù)旅游及會(huì)議旅游應(yīng)該成為未來(lái)逐步成長(zhǎng)的市場(chǎng)。

四、贛州“古色”旅游的市場(chǎng)策略

1.境外市場(chǎng)

境外市場(chǎng)營(yíng)銷,通過(guò)客家文化和宋城文化以及區(qū)內(nèi)生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺(tái)胞為主體的觀光游客市場(chǎng),重點(diǎn)發(fā)掘外國(guó)人市場(chǎng),通過(guò)客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場(chǎng)。密切與國(guó)際旅行社的協(xié)作。據(jù)有關(guān)專家推算,客家人在海外號(hào)稱有1000萬(wàn)人,香港約有1/3的人口、臺(tái)灣約有540萬(wàn)人口是客家人,這是一個(gè)十分巨大的市場(chǎng)。

2.內(nèi)地市場(chǎng)

地理市場(chǎng)板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場(chǎng)客源。加強(qiáng)互補(bǔ)性旅游協(xié)作,加強(qiáng)旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強(qiáng)調(diào)宋城城墻及體系完整的獨(dú)有性特征,營(yíng)造觀賞宋城格局的旅游景點(diǎn)和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項(xiàng)目建設(shè)上狠下功夫,達(dá)到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國(guó)家優(yōu)秀旅游城市為標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護(hù)培植,形成特色,擴(kuò)大旅游者活動(dòng)空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會(huì)議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內(nèi)涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務(wù)區(qū)的建設(shè)。

(4)城市識(shí)別標(biāo)志以宋城為核心內(nèi)容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質(zhì),以生活民俗、生產(chǎn)民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設(shè)計(jì)相關(guān)產(chǎn)品。

(3)對(duì)重點(diǎn)開放的客家圍屋內(nèi)部進(jìn)行整修,并逐步完善旅游服務(wù)設(shè)施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進(jìn)行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復(fù)及相關(guān)客家文化的展示等,如大余梅關(guān)古驛道的建設(shè),可以與客家文化傳播相結(jié)合進(jìn)行旅游開發(fā)。

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