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實戰(zhàn)營銷方案范文第1篇

B牌啤酒為了與C牌啤酒爭奪市場領(lǐng)導(dǎo)地位，進一步擴大在A市的份額，公司于2001年底對負責(zé)A市的營銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進行了大規(guī)模的調(diào)整，力量進一步加強，決定采用新的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在2002年使B牌啤酒在A市市場份額有一個大的飛躍，爭取在兩年之內(nèi)取得在A市的領(lǐng)導(dǎo)地位。為此公司高層人員和銷售主管們認真對市場進行調(diào)查分析，充分剖析競爭對手和自身之間各自存在的差距與優(yōu)勢，合理調(diào)配各種資源，引進先進的營銷理念，制訂一套全新的整合營銷戰(zhàn)略方案，付諸實施取得了良好的效果。作為方案的主要制訂者，筆者把整個方案的思路和細節(jié)進行整理和評析，以供同行參考?！∈袌鰞?nèi)外部環(huán)境分析與研究。

1．市場調(diào)查與分析。

經(jīng)過我們對A市市場進行為期一個月的調(diào)查與分析，我們掌握了準確的市場資料，對市場做出了客觀的評價:A市市場除高檔啤酒市場競爭對手（以青島、百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場基本被B牌和C牌所瓜分，競爭對手較少，但C牌啤酒占絕對的優(yōu)勢，覆蓋率達95%以上；啤酒消費者的消費水平和層次較高，終端啤酒最低零售價在2.5元/瓶以上占主導(dǎo)地位，擁有60%以上的消費群體，而且消費者對價格的敏感性不強，3－5元/瓶的啤酒消費群體占28%左右，并正在快速增長，消費者對品牌的認識度和忠誠度較強，品牌成為決定消費者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場上消費者對C牌啤酒有較強的忠誠度；A市啤酒市場增長迅速，市場前景看好，A市又是省會城市，做好A市市場對于拉動B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠的戰(zhàn)略意義。

2．主要競爭對手C牌啤酒分析。

C牌啤酒公司是A市一個年產(chǎn)量不過10萬噸的中型啤酒企業(yè)，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場運作的成敗直接關(guān)系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對A市市場非常重視。經(jīng)過10多年的苦心經(jīng)營，在A市取得了以下優(yōu)勢：

⑴、品牌優(yōu)勢：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達100%，消費者忠誠度也高達80%以上；

⑵、市場優(yōu)勢：C牌啤酒在A市占有率高達70以上%，而且隨著市場容量的增長在上幅上漲；

⑶、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：C牌啤酒在A市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達95%以上，各級網(wǎng)絡(luò)規(guī)范而穩(wěn)固，而且直銷網(wǎng)絡(luò)較健全，終端控制力較強，物流效率較高；

⑷、管理優(yōu)勢：C牌啤酒之所以在A市取得較好的業(yè)績，關(guān)鍵還在于C牌啤酒公司規(guī)范而高效的營銷管理。C牌啤酒營銷人員素質(zhì)較高，業(yè)務(wù)能力、服務(wù)意識和團隊意識非常強，營銷政策比較穩(wěn)定，市場監(jiān)控有力，價格體系和網(wǎng)絡(luò)體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利潤比較有保障，經(jīng)營風(fēng)險較少。

但通過認真分析，我們還會發(fā)現(xiàn)作為老國有企業(yè)的C牌啤酒公司由于多年來牢牢控制住A市這塊風(fēng)水寶地，旱澇保收使他們?nèi)狈ξC意識和競爭意識，還存在著以下明顯的劣勢：

⑴、品牌趨于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時、地利、人和”三大優(yōu)勢，而在品牌建設(shè)方面做得不夠，多年來沒有對品牌的形象和品牌的內(nèi)涵進行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強的競爭品牌，C牌啤酒也只有招架之力；

⑵、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力：隨著啤酒消費者消費水平和層次的日益提高，消費需求越來越多元化和個性化，而C牌啤酒在新產(chǎn)品開發(fā)上卻因技術(shù)、設(shè)備原因，難以快速跟上消費需求，C牌啤酒十多年一貫制的兩三個主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者的需求。如果有新的競爭品牌進行C牌啤酒的同一目標市場，肯定會對其市場基礎(chǔ)產(chǎn)生強大的沖擊力。

⑶、產(chǎn)品質(zhì)量難以提升。由于C牌啤酒公司技術(shù)水平和裝備水平較為落后，企業(yè)又沒有能力在此方面進行大規(guī)模的投入，致使產(chǎn)品質(zhì)量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點。隨著啤酒消費者對啤酒質(zhì)量鑒賞能力的日漸提高，對C牌啤酒的質(zhì)量滿意度正在不斷下降。

⑷、市場投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市場份額較小，效益又差，企業(yè)包袱又重，從A市獲取的利潤僅能夠維持公司的生存，流動資金嚴重缺乏，沒有足夠的資金去進行廣告宣傳、品牌建設(shè)和終端促銷，市場投入非常少，市場只是慣性的發(fā)展，市場暴發(fā)力不足，遇到強勢對手必然會損城失地，丟盔棄甲。

3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來業(yè)績平平，除了市場的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過分析我們發(fā)現(xiàn)B牌啤酒在A市的運作中存在以下失誤和不足：

⑴、品牌忠誠度較差。雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費者的有效溝通，加上是一個外地品牌，親合力不強，C牌啤酒又占有絕對的控制地位，使A市啤酒消費者對B牌啤酒品牌的忠誠較差。

⑵、網(wǎng)絡(luò)渠道運行低效。B牌啤酒多年來一直堅持單一的制渠道模式，由多家一級商把產(chǎn)品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級商實力有限，直接供貨的終端較少，對終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。

⑶、價格體系混亂。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級商，因年總銷量的不同和信譽度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區(qū)別對待，同一種產(chǎn)品可能不同價格，或者同一價格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場上同一產(chǎn)品不同客戶的利差不同。加之市場管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機，導(dǎo)致價格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環(huán)中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場，對客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。

⑷、終端控制力差。單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長，缺少有效溝通，一級商直接供商的終端非常少，終端對B牌啤酒的忠誠度較差，B牌啤酒對終端的控制力也就不強。

但B牌啤酒又有許多優(yōu)勢資源，只因沒有得到充分有效的發(fā)揮和利用，只要全面整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，彌補存在的不足，戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)術(shù)得當，必定會在A市打一個翻身仗。通過分析和總結(jié)，我們認為B牌啤酒的優(yōu)勢在于：

⑴、品牌較高的知名度。B牌啤酒是全省單產(chǎn)量最大的品牌，在全省的市場覆蓋面達100%，占有率超過40%，具有較高的知名度。只要品牌運作科學(xué)，品牌忠誠度會很快提高。

⑵、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢和品種優(yōu)勢。B牌啤酒公司技術(shù)力量雄厚，裝備精良，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，是省政府宴會專用啤酒和省名牌產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)勢非常明顯；B牌啤酒多達20多個品種，而且每年都有2至3個新品種上市，能夠更好地滿足消費需求。

⑶、營銷隊伍素質(zhì)優(yōu)勢。新組建的B牌啤酒公司營銷領(lǐng)導(dǎo)班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營銷經(jīng)驗，業(yè)務(wù)人員大專以上學(xué)歷水平85%，是一支年輕的知識型的營銷隊伍。經(jīng)驗豐富，理念先進，學(xué)習(xí)能力強，市場反應(yīng)迅速。

⑷、B牌啤酒的實力優(yōu)勢。B牌啤酒是全省最大的啤酒企業(yè)，年銷售收入超過5個億，實力強大，資金雄厚，能夠大規(guī)模對市場進行前期投入，有實力和能力與C牌啤酒展開一場市場爭奪戰(zhàn)。

經(jīng)過對市場環(huán)境和競爭雙方的充分分析和研究，我們站在全局的高度對B牌啤酒2002年在A市的市場運作戰(zhàn)略進行了全新的調(diào)整，制訂以下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案：

一、強化B啤酒品牌忠誠度。我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽度是忠誠度的前提和基礎(chǔ)。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費者對其產(chǎn)生了距離感。為此我們決定在A市場導(dǎo)入文化營銷、情感營銷為主要內(nèi)容的品牌營銷戰(zhàn)略。我們在4月14日（周日），請著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會”， 門票全部免費贈送給終端消費者，現(xiàn)在觀眾多達3萬余人，節(jié)目由A市電視臺和省電視臺錄播，并多次重播。此次活動得到了大量青年啤酒消費者的歡迎，通過此活動把B啤酒與消費者的情感緊密地聯(lián)系起來，極大地提高了B牌啤酒在消費者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務(wù)；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競猜大獎賽”、“B啤酒2002世界杯足球?qū)氊惔筚悺钡认盗谢顒?；在國際助殘日我們與省殘疾人協(xié)會聯(lián)合舉辦“B啤酒同在一片藍天下”大型殘疾人義演活動。通過一系列富有人情味和感染力的營銷策劃活動，拉近了B啤酒與消費者之間的距離，使B品牌的美譽度得到極大地提升，品牌忠誠度快速提高。

二、實施產(chǎn)品差異化營銷。利用B牌啤酒過硬的質(zhì)量和多品種優(yōu)勢展開差異化營銷，必然會給C牌啤酒一個強大的沖擊，會快速地侵占它的一部分市場，進一步擴大B牌啤酒的市場份額。我們在終端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等為廣告語的宣傳畫和橫幅；我們在終端大量投放了精美的產(chǎn)品宣傳冊，圖文并貌地對B啤酒企業(yè)實力、先進的技術(shù)和裝備水平、嚴格的工藝控制和精良的原料、每一種產(chǎn)品的特色進行了充分的展示，使消費者對B牌啤酒的質(zhì)量和個性化的品牌進一步了解，而且深信不疑。

三、導(dǎo)入逆向營銷理念，建立高效的網(wǎng)絡(luò)體系?，F(xiàn)代啤酒營銷是終端營銷的時代，市場決勝在終端，必須加強終端市場開發(fā)力度，才能提高對市場的控制力。以前B牌啤酒強調(diào)做一級商，忽視了抓終端，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)體系的低效性，市場非常被動。而B牌啤酒目前的一級商觀念落后，實力有限，短時間內(nèi)不可能全面掌控終端市場。所以B牌啤酒導(dǎo)入了逆向營銷理念，倒著做渠道，力求網(wǎng)絡(luò)渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設(shè)立銷售公司，下設(shè)五個辦事處（每個行政區(qū)一個），每個辦事處租專門倉庫，配有專門的送貨車輛和高素質(zhì)的營銷人員直接開發(fā)終端市場，每開發(fā)好一個終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區(qū)終端直接交給實力較強的一級商做。所有產(chǎn)品均從辦事處提供，無須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節(jié)約了時間和資金，客戶會集中精力去搞分銷，一個高效的網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。

四、加強市場管理。市場競爭力一方面來源于企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場競爭力也就體現(xiàn)不出來。我們深刻分析了以往在市場管理中的不足，首先是完善和修訂了各項制度，制訂了明確的獎罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統(tǒng)一的價格執(zhí)行，實行順價銷售；同檔次產(chǎn)品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費者認為一分價錢一分貨，貴在品質(zhì)，一方面使C牌啤酒不會主動打價格戰(zhàn)。對各市場嚴格按分界限，不準越區(qū)銷售，保持了全年價格穩(wěn)定，客戶利潤有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；最后，加強對業(yè)務(wù)人員管理。對業(yè)務(wù)人員進行銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理等指標綜合考核，薪資按綜合分數(shù)發(fā)放，極大地調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和工作激情；業(yè)務(wù)員每天辦事處每天都要開總結(jié)會，A市分公司每周一次總結(jié)會，業(yè)務(wù)人員每周進行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

五、加大終端市場促銷投入。我們?yōu)榱四軓腃牌啤酒手中奪得更多的終端店，針對C牌終端店我們發(fā)起了猛烈的進攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多臺（交押金），做門頭廣告1500多塊，增派促銷小姐4000多人次，終端現(xiàn)在抽獎活動3000多場，配送啤酒杯、啟瓶器等促銷品價值70多萬元。強大的促銷力度使C牌啤酒難有招架之力，許多C牌啤酒的專銷店陣前倒戈成為B牌啤酒的專銷店。

實戰(zhàn)營銷方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：蓄能電站；地下廠房；結(jié)構(gòu)；爆破地震效應(yīng)；測試；實施方案

1 概述

電站在進入土建施工高峰期，地下廠房大面積爆破施工陸續(xù)開始，爆破振動影響在所難免。施工中應(yīng)注意：（1）應(yīng)進行爆破試驗和爆破監(jiān)測，研究爆破參數(shù)與爆破振動規(guī)律，以及爆破對混凝土和噴錨區(qū)的影響。調(diào)整好爆破面離已完成的混凝土或噴混凝土的安全距離。（2）為防止附近已開挖的隧洞及周圍建筑物受到爆破振動而損壞，安全質(zhì)點振動速度應(yīng)控制在7cm/s（最高峰振速）的允許極限內(nèi)。

因此，根據(jù)上述要求，在爆破施工過程中，應(yīng)及時進行爆破振動效應(yīng)測試，一方面提供不同部位巖體的K和α值，為爆破安全距離的估算和最大藥量的確定提供依據(jù)；另一方面，測量重要部位的爆破振動速度，評價爆破對建筑物的影響程度，判斷它們的安全性。

2 爆破地震效應(yīng)測試的內(nèi)容及目的

地下洞室爆破地震效應(yīng)測試一般做兩方面的工作，一是根據(jù)線性埋設(shè)的多個測點的質(zhì)點振動速度，推算巖體的K和α值，確定適用于施工場地地形地質(zhì)、巖體特性和爆破條件的爆破振動參數(shù)傳播規(guī)律的經(jīng)驗公式，用來進行爆破振動速度預(yù)報和爆破控制，為爆破施工和最大藥量的確定提供依據(jù)；二是通過測試爆破敏感構(gòu)件或重要保護部位的質(zhì)點振動速度，評價爆破對構(gòu)筑物的影響程度，判斷它們的安全性，為調(diào)整爆破參數(shù)和控制爆破規(guī)模提供依據(jù)，指導(dǎo)巖壁吊車梁保護層開挖及后續(xù)的大面積爆破施工。

3 試驗部位確定

爆破地震效應(yīng)測試的試驗部位，應(yīng)根據(jù)地下廠房分層開挖方案并結(jié)合現(xiàn)場實際情況確定。根據(jù)地下廠房分層開挖方案，大規(guī)模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后開始，而15%施工通道一般采用小規(guī)模淺孔爆破進行開挖。因此為較真實地反映大規(guī)模深孔梯段爆破產(chǎn)生的地震效應(yīng)，試驗部位擬從15%坡度施工通道末端開始，對梯段爆破按爆破循環(huán)進行跟蹤測試。

4 爆破地震效應(yīng)測試方法

（1）測點布置

由于推算參數(shù)K、α值和《爆破安全規(guī)程》中爆破振動安全評價標準均為垂直質(zhì)點振動最大速度（峰值），因此爆破地震效應(yīng)測試是以測試垂直點振動速度為主。在用于推算參數(shù)K和α值時，測點一般為4～6個，呈直線排列，測點間距為5～10m，距炮點最小距離以爆破拋擲的安全距離為限；在測量某點的質(zhì)點振動速度時，可根據(jù)需要埋設(shè)。一次爆破可同時測試4～6個測點的垂直質(zhì)點振動速度。

各測點埋設(shè)一只垂直傳感器，埋設(shè)位置應(yīng)鑿平，傳感器固定在托架上，托架用502膠水粘結(jié)在建筑物或基巖表面，以便形成整體振動，保證測試結(jié)果正確。

（2）爆破參數(shù)K和α值的計算

根據(jù)《爆破安全規(guī)程》的規(guī)定，爆破引起的質(zhì)點振動速度的經(jīng)驗公式如下：V=K（W1/3/D）а

式中V-質(zhì)點振動速度。cm/s；W-爆破裝藥量，齊發(fā)爆破時取總裝藥量，分段延遲爆破時視具體條件取有關(guān)段的或最大一段的裝藥量，單位kg；D-爆破區(qū)藥量分布的幾何中心至觀測點或建筑物、防護目標的距離，單位m；K、а-與場地地質(zhì)條件、巖體特性、爆破條件，以及爆破區(qū)與觀測點或建筑物、防護目標相對應(yīng)位置等有關(guān)的常數(shù)，由爆破試驗確定。

在爆破點附近沿徑方向以直線排列埋設(shè)震動傳感器，記錄每個測點的振動波形，從振動波形中提取同時段爆破引起的最大振動速度，代入上式進行擬合運算，計算出該部位巖體的K和а值。由于不同的巖體完整性和所處的位置，K和а值也會有所不同，因此一般要選擇不同地質(zhì)條件及位置測試2次。

（3）重要部位質(zhì)點振動速度測試

洞室爆破施工對巖壁吊車梁部位或已開挖的洞室造成一定的影響，特別是澆筑混凝土后，要嚴格控制爆破引起的質(zhì)點振動速度。監(jiān)理、設(shè)計、施工單位根椐重要建筑物的混凝土齡期、與爆破點相對應(yīng)位置、藥量等情況選擇監(jiān)測點，對爆破振動進行全面的監(jiān)控，記錄爆破引起的質(zhì)點振動波形，測量出爆破引起的最大質(zhì)點振動速度。采取措施確保建筑物的安全。一般選擇4～6點測試質(zhì)點振動速度。

5 爆破地震效應(yīng)測試工作程序

（1）設(shè)計、監(jiān)理工程師根據(jù)施工進度及地質(zhì)、地形特征確定K和а值測試部位，根據(jù)建筑物的重要程度，不同齡期及爆破影響程度選擇測點進行振動速度測試，在可能的情況下，也可以兩者兼顧。（2）指定現(xiàn)場聯(lián)絡(luò)人，協(xié)調(diào)測試工作的各環(huán)節(jié)；（3）由監(jiān)理、設(shè)計單位現(xiàn)場確定測試部位，明確測試時間；（4）清理測點上的障礙物，鑿平拾振器埋設(shè)點；（5）埋設(shè)拾震器施工；（6）根據(jù)藥量分布圖及最小安全距離采取適當?shù)拇胧_保儀器設(shè)備的安全；（7）測試人員埋設(shè)、調(diào)試測試儀器；（8）測試人員與施工單位起爆人員同時撤離到安全區(qū)城；（9）爆破警戒解除后，測試人員進入現(xiàn)場整理儀器。

6 地震振動效應(yīng)測試依據(jù)

本次測試工作的依據(jù)為：《爆破安全規(guī)程》（GB6722）；《水工建筑物地下開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物巖石基礎(chǔ)開挖工程施工技術(shù)規(guī)范》（SL47-94）；《水利水電工程地質(zhì)勘察規(guī)范》（GB 50287-99）；其它設(shè)計文件、合同及監(jiān)理要求。

7 測試人員與儀器設(shè)備

振動測試項目委托通過省級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門計量認證的單位進行測試（要求使用CMA標志）。測試人員為專業(yè)技術(shù)人員3人，輔助人員10人；所使用的儀器為EP3680測震儀和CD-1型電磁式速度傳感器，測震儀和拾振器必須經(jīng)過系統(tǒng)率定，并在檢定有效期內(nèi)。

8 質(zhì)量保證措施

8.1 質(zhì)量保證體系的建立

（1）本項目嚴格執(zhí)行“負責(zé)守信，優(yōu)質(zhì)高效，以先進的技術(shù)和完善的服務(wù)，持續(xù)滿足顧客和社會的期望”的質(zhì)量方針。（2）確保整個測試工作滿足業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計和規(guī)范的要求。（3）為了使本產(chǎn)品和服務(wù)滿足合同規(guī)定的需要，根據(jù)相關(guān)規(guī)范，結(jié)合計量認證程序文件、作業(yè)指導(dǎo)書、GB/T19001-1994標準及《質(zhì)量保證手冊》編制測試工作實施方案。

8.2 對不合格產(chǎn)品的控制

（1）測試或資料整理過程中發(fā)現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，校核、審查、核定人員得在圖簽、批準欄或驗收單上簽名放行，并按規(guī)定做好分析、處理工作。（2）出現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，做好不合格情況的書面記錄。（3）提出處理意見，做修改、返工或報廢。（4）經(jīng)修改或返工后的產(chǎn)品必須重新校審、驗收，并記錄復(fù)校審及復(fù)驗收的意見，以保證達到規(guī)定的要求。（5）在整個測試工作過程中，嚴格控制每一個操作步驟，上一道工序符合要求后，才能進行下一道工序。（6）按合同要求及時向業(yè)主提供中間測試成果資料分析報告，中間測試成果資料分析報告由項目技術(shù)人員編寫與校核，項目總工審查，項目經(jīng)理核定。（7）成果報告由項目技術(shù)人員編寫與校核，項目總工審查，總工程師核定。

9 提供的成果報告內(nèi)容

爆破地震效應(yīng)測試成果報告包括以下內(nèi)容：（1）測點布置示意圖（不作為布點依據(jù)）；（2）爆破震動信號測試系統(tǒng)參數(shù)配置表；（3）各測點振動波形圖；（4）測點最大振動速度；（5）巖體K和α值；（6）結(jié)論及建議。

參考文獻

[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下開挖工程技術(shù)規(guī)范[S].

[2]SL47-94.水工建筑物巖石基礎(chǔ)開挖施工技術(shù)規(guī)范[S].

實戰(zhàn)營銷方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】示范學(xué)校建設(shè) 計算機 中職

一、必要性

傳統(tǒng)的以學(xué)科為體系的專業(yè)課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)方法，難以適應(yīng)信息化與科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的時代。以傳統(tǒng)的專業(yè)課程結(jié)構(gòu)，采用傳統(tǒng)的教學(xué)方法，培養(yǎng)的學(xué)生更難以滿足科學(xué)技術(shù)不斷創(chuàng)新的現(xiàn)代化的需要，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)困難，最終影響學(xué)校的發(fā)展。以競爭為主要特征的現(xiàn)代工廠企業(yè)，錄用中職畢業(yè)生后希望他們的成長周期盡量縮短，以提高生產(chǎn)成本和生產(chǎn)效率。學(xué)生能否適應(yīng)這種要求，能否盡快地熟悉生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，與學(xué)校開設(shè)的專業(yè)課程、教學(xué)模式以及教育教學(xué)方法直接相關(guān)。因此，在以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育形勢下，為使我校示范校建設(shè)發(fā)展，而目前“關(guān)中——天水經(jīng)濟帶”的發(fā)展也帶動了興平市的快速發(fā)展，化工企業(yè)的信息化管理和計算機控制系統(tǒng)應(yīng)用、多媒體系統(tǒng)軟件的應(yīng)用與開發(fā)、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護等行業(yè)發(fā)展，使計算機高素質(zhì)技能型人才需求量大大增加。為使我校學(xué)生更加適應(yīng)社會，必須創(chuàng)新教學(xué)觀念，調(diào)整培養(yǎng)目標，深化學(xué)校教育教學(xué)改革、探索有效的教育教學(xué)方法。

二、指導(dǎo)思想

1.調(diào)整培養(yǎng)目標，以加強學(xué)生的職業(yè)能力為主線，改革專業(yè)課程體系，開展模塊教學(xué)，強化項目訓(xùn)練。以就業(yè)為導(dǎo)向調(diào)整培養(yǎng)目標，以加強學(xué)生職業(yè)能力為主，加大專業(yè)課程改革的力度，提高學(xué)生的就業(yè)率。

2.根據(jù)學(xué)生基礎(chǔ)的差別采用分層教學(xué)，以滿足不同基礎(chǔ)學(xué)生的學(xué)習(xí)需要?，F(xiàn)階段中職學(xué)校的生源基礎(chǔ)普遍較差，而且參差不齊。面對這樣的教學(xué)對象，如果沿用傳統(tǒng)的教學(xué)方法和統(tǒng)一標準的考核辦法，難以適應(yīng)學(xué)生的實際要求。根據(jù)新生入學(xué)考試成績，針對不同基礎(chǔ)的學(xué)生，針對性開展教學(xué)活動，改變考核方式，制訂相應(yīng)的考核標準，滿足不同基礎(chǔ)的學(xué)生的要求，提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。

3.改革專業(yè)課程設(shè)置，把同一專業(yè)劃分為多個發(fā)展模塊，讓學(xué)生選擇感興趣的模塊加強學(xué)習(xí)，開展模塊教學(xué)。改置專業(yè)模塊，由學(xué)生自己選擇，將通過第二課堂、選修的形式來加強模塊教學(xué)，讓學(xué)生學(xué)有所長。在開展模塊教學(xué)的同時，結(jié)合中職學(xué)校的職業(yè)資格證書與學(xué)歷證書并行的考核形式，針對職業(yè)技能考核的實踐操作項目，開展項目實訓(xùn)教學(xué)。職業(yè)技能鑒定的內(nèi)容隨著技術(shù)的發(fā)展而不斷更新，還要根據(jù)考核題庫開設(shè)實訓(xùn)項目，有利于把工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的新技術(shù)、新工藝傳授給學(xué)生，使學(xué)生畢業(yè)后在工作中學(xué)有所用。為了開展以實訓(xùn)項目為主要形式的模塊教學(xué)，在深化教材改革、優(yōu)化專業(yè)課程結(jié)構(gòu)的同時，要加大教學(xué)設(shè)施與實驗設(shè)備的投入，以保證學(xué)生有充足的實訓(xùn)場所和實訓(xùn)設(shè)備使用。

三、具體措施

1.推行項目教學(xué)。聘請校外專家對我校進行項目教學(xué)指導(dǎo)，對專業(yè)教師開展項目教學(xué)培訓(xùn)，促使老師們改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式。在計算機、數(shù)控、機電、電子等專業(yè)進行項目教學(xué)試驗。

2. 利用案例教學(xué)。要求我系教師根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的需要以及學(xué)生身心發(fā)展的特點，從選擇教學(xué)內(nèi)容、確定教學(xué)目標、選擇教學(xué)案例、分析教學(xué)案例等做好課前準備；教師設(shè)計好案例的呈現(xiàn)方法，強調(diào)呈現(xiàn)案例時的注意問題而呈現(xiàn)案例；師生共同討論案例；指導(dǎo)學(xué)生寫好案例報告；教師設(shè)計評價表冊與測試題目等5個步驟進行分析論證，運用典型案例教學(xué)將學(xué)生帶入特定事件的“現(xiàn)場”，深入角色分析案例，引導(dǎo)學(xué)生自主探究性學(xué)習(xí)，以提高學(xué)生分析和解決實際問題能力，使案例教學(xué)法在全校各專業(yè)得到廣泛使用。

3.扎實開展場景教學(xué)。有計劃的組織學(xué)生赴校內(nèi)外實訓(xùn)基地進行專業(yè)技能指導(dǎo)，讓學(xué)生進行實際操作，培養(yǎng)學(xué)生的崗位實際運用能力。供專業(yè)教師帶領(lǐng)學(xué)生進行場景教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容具體化，拓寬學(xué)生的知識面，提高學(xué)生的動手能力。

4.熟練運用各種軟件。利用各種軟件為學(xué)生提供近似真實的實訓(xùn)學(xué)習(xí)環(huán)境，采用模擬教學(xué)，讓學(xué)生先學(xué)習(xí)理論知識再到計算機上進行實訓(xùn)，進行多次訓(xùn)練設(shè)計過關(guān)后，才進行實際操作。通過模擬教學(xué)，讓學(xué)生充分地將理論與實踐相結(jié)合，增強對專業(yè)技術(shù)的認識，增強學(xué)生的自信心和成就感，從而激發(fā)敬業(yè)精神。

5.實施崗位教學(xué)。在本專業(yè)課程教學(xué)中采用崗位教學(xué)，按照工位定崗定員，按照企業(yè)上班進行“三班倒”，讓學(xué)生提前了解崗位、適應(yīng)崗位、選擇崗位，從而為提高“一專多能”的學(xué)習(xí)興趣，抓住就業(yè)機會。

實戰(zhàn)營銷方案范文第4篇

1、即時性內(nèi)容

即時性內(nèi)容是指內(nèi)容充分展現(xiàn)當下所發(fā)生的物和事。當然，即時性內(nèi)容策略上一定要做到及時有效，若發(fā)生的事和物有記錄的價值，必須第一時間完成內(nèi)容寫作，其原因在于第一時間報道和第二時間報道的區(qū)別比我們想象的大很多，其所帶來的價值更不一樣。就軟文投稿而言，即時性內(nèi)容審核通過率也有所提高，比較容易得到認可與支持。不僅如此，就搜索引擎而言，即時性內(nèi)容時間無論是排名效果還是帶來的流量都遠遠大于轉(zhuǎn)載或相同類型的文章。

2、時效性內(nèi)容

時效性內(nèi)容是指在特定的某段時間內(nèi)具有最高價值的內(nèi)容，時效性內(nèi)容越來越被營銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營銷者利用時效性創(chuàng)造有價值的內(nèi)容展現(xiàn)給用戶。所發(fā)生的事和物都具備一定的時效性，在特定的時間段擁有一定的人氣關(guān)注度，作為一名合格的營銷者，必須合理把握以及利用該時間段，創(chuàng)造豐富的主題內(nèi)容。時效性內(nèi)容對于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結(jié)果頁面中也充分利用了時效性。

3、持續(xù)性內(nèi)容

持續(xù)性內(nèi)容是指內(nèi)容含金量不受時間變化而變化，無論在哪個時間段內(nèi)容都不受時效性限制。持續(xù)性內(nèi)容作為內(nèi)容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續(xù)性內(nèi)容帶來的價值是連續(xù)持久性的，持續(xù)性內(nèi)容已經(jīng)作為豐富網(wǎng)站內(nèi)容的主打，在眾多不同類型的內(nèi)容中占據(jù)一定份額。就百度搜索引擎而言，內(nèi)容時間越長久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來的流量也是不可估量，因此營銷者們越來越關(guān)注持續(xù)性內(nèi)容的發(fā)展以及充實。

4、熱點性內(nèi)容

熱點性內(nèi)容即某段時間內(nèi)搜索量迅速提高，人氣關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動網(wǎng)站流量的提升，當然熱門事件的利用一定要恰到好處。對于何為熱門事件，營銷者們都可以借助平臺通過數(shù)據(jù)進行分析，比如：百度搜索風(fēng)云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯的利用工具，當然熱點性內(nèi)容可以根據(jù)自身網(wǎng)站權(quán)重而定，了解競爭力大小，是否符合網(wǎng)站主題這非常重要。利用熱點性內(nèi)容能夠在短時間內(nèi)為網(wǎng)站創(chuàng)造流量，獲得非常不錯的利益。

5、方案性內(nèi)容

方案性內(nèi)容即具有一定邏輯符合營銷策略的方案內(nèi)容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標的把握、主題的確定、、營銷平臺、預(yù)期效果等都必須在方案中有所體現(xiàn)，然而這些因素必須通過市場調(diào)查，通過數(shù)據(jù)對比分析，并且需要依靠豐富經(jīng)驗。作為方案性內(nèi)容而言，它的價值是非常大，對于用戶來說，內(nèi)容中含金量非常高，用戶能夠從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗，充實自我，提升自身行業(yè)綜合競爭力。缺點是方案性內(nèi)容寫作上存在難點，需要豐富經(jīng)驗的營銷者才能夠很好把握，互聯(lián)網(wǎng)上方案性內(nèi)容相比而言較少，因此獲得的關(guān)注更多。

6、實戰(zhàn)性內(nèi)容

實戰(zhàn)性內(nèi)容是指通過不斷實踐在實戰(zhàn)過程中積累的豐富經(jīng)驗而產(chǎn)生的內(nèi)容。實戰(zhàn)性內(nèi)容的創(chuàng)造需要營銷者具有一定的實戰(zhàn)功底，具有豐富經(jīng)驗的營銷人員才能夠做到真實性，內(nèi)容中能夠充分展現(xiàn)實踐過程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價值的信息，能夠得到學(xué)習(xí)鍛煉的機會。實戰(zhàn)性內(nèi)容能夠獲得更多用戶的關(guān)注，因為這是實戰(zhàn)，這是真正的分享經(jīng)驗。

7、促銷性內(nèi)容

實戰(zhàn)營銷方案范文第5篇

（一）概念界定1“.拋錨式”教學(xué)以企業(yè)真實的案例或問題為基礎(chǔ)，圍繞著一系列真實項目，要求學(xué)生到真實/仿真的環(huán)境中去感受、體驗、解決問題，通過教師指導(dǎo)、小組合作、自主探究，讓學(xué)生在親身體驗與實踐中，掌握專業(yè)核心技能。2.實訓(xùn)錨“拋錨式”教學(xué)法，強調(diào)學(xué)生在企業(yè)真實環(huán)境中，帶著問題任務(wù)去學(xué)習(xí)與實訓(xùn)。這里的工作問題或任務(wù)就是“錨”。根據(jù)學(xué)生實訓(xùn)的需要，我們將實訓(xùn)錨分為“示范錨“”練習(xí)錨”“實戰(zhàn)錨”?！笆痉跺^”就是教師以學(xué)生創(chuàng)業(yè)典型案例為問題，旨在創(chuàng)設(shè)情境，讓學(xué)生整體了解和掌握創(chuàng)業(yè)營銷策劃的實訓(xùn)模塊結(jié)構(gòu)及技能要求?！熬毩?xí)錨”是在整體示范展示的基礎(chǔ)上，以實訓(xùn)模塊為單元，以創(chuàng)業(yè)真實問題為任務(wù)，讓學(xué)生仿真實訓(xùn)，提升核心技能?！皩崙?zhàn)錨”就是學(xué)生在初步掌握技能的基礎(chǔ)上，以學(xué)校創(chuàng)業(yè)孵化項目申報為契機，開展行動導(dǎo)向的“實戰(zhàn)性”實訓(xùn)，讓學(xué)生帶著創(chuàng)業(yè)項目自主探究、合作學(xué)習(xí)，完成創(chuàng)業(yè)策劃項目的實習(xí)實訓(xùn)。3.營銷策劃實訓(xùn)依托學(xué)校ERP及營銷仿真實訓(xùn)室、學(xué)?！皠?chuàng)業(yè)一條街”“淘寶工作室”，組織學(xué)生開展“市場調(diào)研、市場定位策劃、4PS營銷策劃、財務(wù)分析、策劃方案撰寫與匯報”等企業(yè)營銷策劃實訓(xùn)，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力。

（二）理論解讀“拋錨式”教學(xué)模式是建構(gòu)主義理論在教學(xué)方法中應(yīng)用的典型案例，其核心是讓學(xué)習(xí)者到現(xiàn)實世界的真實環(huán)境中去感受與體驗，完成對所學(xué)知識的意義建構(gòu)。在課堂教學(xué)中，教師將課程內(nèi)容進行情境設(shè)計，讓學(xué)生親身經(jīng)歷實際工作的過程。1.教學(xué)設(shè)計原則第一，圍繞“錨”設(shè)計項目。營銷策劃實訓(xùn)圍繞著“錨”設(shè)計實訓(xùn)項目，這個“錨”就是真實的創(chuàng)業(yè)孵化項目。依據(jù)真實學(xué)生創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)需要，設(shè)計營銷策劃實訓(xùn)項目，項目力求真實、有效、可操作。第二，仿真“實訓(xùn)”強根基。以“小老板”優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案為個案，在參觀、考察學(xué)生創(chuàng)業(yè)店鋪（網(wǎng)店）的基礎(chǔ)上，開展創(chuàng)業(yè)項目仿真實訓(xùn)，旨在讓學(xué)生扎實掌握營銷策劃各項目的實訓(xùn)工作流程與基礎(chǔ)技能。第三，創(chuàng)業(yè)“孵化”自探究。以成功申報學(xué)校創(chuàng)業(yè)店鋪為目標，以創(chuàng)業(yè)營銷策劃項目為主要內(nèi)容，學(xué)生組建策劃團隊，自主開展市場調(diào)研、項目考察、營銷策劃、財務(wù)分析等實戰(zhàn)。第四，多維“評價”展技能。學(xué)習(xí)評價開放多元，以凸顯職業(yè)能力為目標，采取過程評價與終結(jié)評價相結(jié)合，小組考核與個人評價相對接。2.教學(xué)實施程序“拋錨式”教學(xué)包括五個教學(xué)環(huán)節(jié)，即：創(chuàng)設(shè)情境、確定問題、自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、效果評價。第一，創(chuàng)設(shè)情境。在教學(xué)過程中，創(chuàng)設(shè)企業(yè)真實教學(xué)情境，讓學(xué)生到現(xiàn)實中探究學(xué)習(xí)。第二，確定問題。選擇校園真實創(chuàng)業(yè)策劃項目作為實訓(xùn)的中心內(nèi)容，讓學(xué)生面臨一個需要立即去解決的實際問題。第三，自主學(xué)習(xí)。在教師示范與指導(dǎo)下，學(xué)生自己制訂計劃、整理思路、收集信息、分析問題、解決問題。第四，合作學(xué)習(xí)。組建學(xué)生策劃團隊，小組分工合作，讓學(xué)生帶著亟待解決的問題和工作任務(wù)，去思考、去討論、去實踐、去探索、去提煉。第五，效果評價。對學(xué)生實訓(xùn)環(huán)節(jié)進行多元評價，突出學(xué)生職業(yè)能力的提升，強化學(xué)生實訓(xùn)的過程性、成果性、規(guī)范性評價。

二、模式建構(gòu)與路徑探究

（一）組建團隊，做好系統(tǒng)“崗前”培訓(xùn)1.組建策劃團隊，建立團隊行動規(guī)范按照“學(xué)習(xí)成績、知識結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)能力、性格特點、同學(xué)關(guān)系”進行分組，組建學(xué)生營銷策劃團隊，獨立開展營銷策劃實訓(xùn)。每個團隊指定一個團隊負責(zé)人（組長），負責(zé)整個團隊項目的執(zhí)行與內(nèi)部協(xié)調(diào)工作。各團隊成員按要求確定自己小組的名字、名片、logo，并制定可操作的團隊行動規(guī)范，以確保團隊的凝聚力、執(zhí)行力。2.組織系統(tǒng)培訓(xùn)，掌握策劃實訓(xùn)流程在團隊組建的基礎(chǔ)上，開展營銷策劃的“崗前”培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，讓學(xué)生掌握“拋錨式”實訓(xùn)的核心要素、營銷策劃實訓(xùn)的基本流程及核心工作任務(wù)。在此基礎(chǔ)上，各團隊進行人員分工并制定實訓(xùn)工作計劃。

（二）對接崗位，提煉建構(gòu)“實訓(xùn)”項目以“創(chuàng)業(yè)一條街”“經(jīng)貿(mào)三市”“淘寶工作室”等學(xué)校創(chuàng)業(yè)孵化基地為平臺，以真實創(chuàng)業(yè)項目為載體，以成功競選學(xué)校創(chuàng)業(yè)項目經(jīng)營權(quán)為目標，參照企業(yè)營銷策劃崗位工作任務(wù)及流程，對接中職營銷策劃核心技能，提煉研發(fā)營銷策劃“拋錨式”實訓(xùn)項目，明確工作任務(wù)、核心技能，為學(xué)生實訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。根據(jù)營銷策劃“拋錨式”實訓(xùn)要求，我們共提煉出10個實訓(xùn)項目，26個工作任務(wù)，并且對接每一個工作任務(wù)，設(shè)計出學(xué)生需掌握的26個核心技能（如表1所示），為學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃實訓(xùn)提供指導(dǎo)和幫助。

（三）拋錨實訓(xùn)，全程參與“營銷”實戰(zhàn)1.創(chuàng)設(shè)情境：真實體驗+示范引領(lǐng)創(chuàng)設(shè)情境旨在為學(xué)生學(xué)習(xí)營造一種“實戰(zhàn)化”的真實文化氛圍，讓學(xué)生更好地轉(zhuǎn)變角色進入“狀態(tài)”，從而激發(fā)學(xué)生自主探究與協(xié)助學(xué)習(xí)的能動性，為下一步基于真實問題的實訓(xùn)奠定基礎(chǔ)。（1）參觀體驗創(chuàng)業(yè)項目。作為浙江省創(chuàng)業(yè)基地，學(xué)校充分依托14家學(xué)生創(chuàng)業(yè)街店鋪，經(jīng)貿(mào)“三市”活動、“跳蚤”市場及“淘寶工作室”的4家學(xué)生淘寶店，組織學(xué)生進行營銷策劃見習(xí)，讓學(xué)生在觀察、訪談、參與中體驗真實的創(chuàng)業(yè)項目與營銷實戰(zhàn)。（2）優(yōu)秀策劃項目示范。教師在實訓(xùn)前，為各策劃團隊呈現(xiàn)校內(nèi)創(chuàng)業(yè)“小老板”的優(yōu)秀實戰(zhàn)營銷策劃方案。在教師引領(lǐng)指導(dǎo)下，讓學(xué)生了解營銷策劃的基本模塊、實施流程，引導(dǎo)學(xué)生進入角色。2.確定問題：找準方向+確定項目確定問題就是“拋錨”，即為學(xué)生實訓(xùn)設(shè)計真實的創(chuàng)業(yè)營銷項目。然后，讓學(xué)生帶著項目去探究、去實踐、去實訓(xùn)。根據(jù)學(xué)生實訓(xùn)的階段不同，將教學(xué)錨分為“示范錨、練習(xí)錨、實戰(zhàn)錨”。第一，示范錨。以學(xué)生優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)策劃方案書為示范，引領(lǐng)學(xué)生了解基本的營銷策劃流程與核心內(nèi)容。第二，練習(xí)錨。以真實創(chuàng)業(yè)策劃個案為切口，開展模塊化仿真實訓(xùn)，教師全程跟蹤指導(dǎo)，確保學(xué)生掌握創(chuàng)業(yè)營銷策劃各項目的實訓(xùn)步驟、核心技能。第三，實戰(zhàn)錨。各策劃小組通過前期調(diào)查、組內(nèi)研討、實地考察、教師指導(dǎo)，最終確定創(chuàng)業(yè)策劃項目，開啟后續(xù)的創(chuàng)業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)。3.自主學(xué)習(xí)：仿真實訓(xùn)+掌握技能以學(xué)生為主體，以真實創(chuàng)業(yè)項目為載體，通過教師引領(lǐng)示范———指導(dǎo)學(xué)生實操———學(xué)生獨立完成項目———指導(dǎo)修正等環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)學(xué)生參與問卷設(shè)計與調(diào)查、目標市場定位、4PS營銷策劃、方案書撰寫等模塊實訓(xùn)，讓學(xué)生在真實創(chuàng)業(yè)項目下，掌握基本的營銷策劃核心技能。4.合作學(xué)習(xí)：頭腦風(fēng)暴+實戰(zhàn)探究各策劃團隊共同研討確定自己的創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)項目，并進行合理分工、團隊協(xié)作，在模塊化仿真實訓(xùn)的基礎(chǔ)上，開展團隊策劃實戰(zhàn)。采取“導(dǎo)師+團隊+項目”的指導(dǎo)模式，創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師負責(zé)對各策劃團隊進行全程管控和“一對一”跟蹤指導(dǎo)，一個教師對接2—3個團隊。學(xué)生分組協(xié)作，共同開展市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、項目策劃、成果論證、方案撰寫等工作，完成營銷策劃各模塊的實訓(xùn)工作任務(wù)。