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醫(yī)藥零售行業(yè)分析范文第1篇

[關鍵詞] 藥品零售；自有品牌；現(xiàn)狀分析

[中圖分類號]F407 [文獻標識碼]C [文章編號]1673-7210（2007）09（a）-155-04

Strategy analysis on Chinese drug retailers implemented its private brand

ZHAO Feng，LIU Xiao-ping

（College of Chemical Engineering, Wuhan University of Technology, Wuhan 430070, China）

[Abstract] In this article, the status situation of the domestic medicine sales enterprise to develope the private brand. The high quota profit is the driving force why enterprises implements the private brand strategy, but the high profit always coexists with the high risk. Sorts of problems are existing in the status drug retail sale enterprises which walk into the erroneous zone of private brand because they execute the strategy in the extreme ways. Developing the private brand scientificly and effectively, and builting the quality control system of drug retail sales are the key missions to execute the private brand strategy of the enterprises.

[Key Words] Drug retail sales;Private brand;Strategy analysis

自有品牌（Private Brand，PB）是指零售企業(yè)通過搜集、整理、分析消費者對于某類商品的需求信息而開發(fā)出來的新產(chǎn)品；零售企業(yè)在功能、價格、造型等方面提出設計或改進要求，自設生產(chǎn)基地或者選擇合適的生產(chǎn)企業(yè)進行加工生產(chǎn)，最終用自己的商標注冊該產(chǎn)品，并在本企業(yè)銷售該品牌[1,2]?，F(xiàn)在“自有品牌”的概念已經(jīng)被國內醫(yī)藥零售行業(yè)所接受[3]，許多大型醫(yī)藥零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圓、一致藥業(yè)連鎖等國內大型醫(yī)藥都開始大力發(fā)展自有品牌。自有品牌藥擁有很高的毛利，這也是為什么越來越多的連鎖藥店都開始通過不同的形式加大自有品牌建設的原因。但是隨著自有品牌戰(zhàn)略的進展，醫(yī)藥零售商利潤增長的同時也出現(xiàn)了許多問題，如企業(yè)資金鏈的緊張、藥品質量下降和藥品銷售商市場份額下降等。本文在深入分析現(xiàn)狀成因的同時也對這些問題提出了相關的建議。

1 實施自有品牌戰(zhàn)略的原因分析

中國的醫(yī)藥大型連鎖零售企業(yè)大力發(fā)展自有品牌策略，根本原因在于自有品牌藥物能夠為醫(yī)藥零售商帶來巨大的效益，因此自有品牌在醫(yī)藥零售行業(yè)中占據(jù)非常重要的地位，以下對其進行分析。

任何企業(yè)生存和發(fā)展都基于利潤的最大化。在醫(yī)藥銷售體系中，藥品由生產(chǎn)到最終被消費者所消費，經(jīng)歷生產(chǎn)、中間商和零售三個步驟，以下對各步驟的成本構成進行分析。圖1歸納了藥品生產(chǎn)企業(yè)的成本構成。

由上可以了解生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)成本組成，生產(chǎn)廠家還必須保留一部分銷售的利潤，以及上繳國家的稅金，而這些都將在出廠價格上體現(xiàn)出來，也就是說：

藥品的出廠價格＝商品的生產(chǎn)成本＋廠家的利潤＋上繳國家的稅金 （1）

圖2是中間商的成本構成。中間商的作用就是將藥品從生產(chǎn)廠家大規(guī)模購進，然后再以高出進價的價格將藥品賣給下一級的中間商或零售商。

同生產(chǎn)廠家一樣：

中間商的銷售價格 ＝ 藥品的購進成本 ＋ 中間商的利潤 ＋ 上繳國家的稅金（2）

按照傳統(tǒng)的商品銷售渠道，必須有中間的供應商的存在使藥品在市場上進行流通。而且大多數(shù)情況下，藥品的銷售要經(jīng)過多級商的交易，包括全國商、地區(qū)商、省級商和市級商等，才可以實現(xiàn)藥品在市場上的流通。中間商也是追求利潤的實體，也必須以高出進價的價格將藥品賣給下一級的中間商或零售商，因此藥品經(jīng)過多次交易后進入到零售環(huán)節(jié)。多次價格的增長導致零售商的藥品購進價格已經(jīng)遠遠高出其出廠價格。

同理，可以得出藥品零售商的經(jīng)營成本，如圖3。

圖3藥品零售商的經(jīng)營成本

可以看出，藥品零售商的成本組成和中間商成本組成結構相差不大。如果藥品零售商是大型連鎖企業(yè)，那么其成本將增加配送費用，巨額的辦公支出等等，則與中間商的成本構成完全相同。所以藥品的市場價格就是：

最終價格（消費者購買價）＝ 零售商成本 ＋ 零售商利潤 ＋ 上繳的稅金（3）

那么根據(jù)式（1），（2）和（3），進行等量換算后可以得出最終價格的組成：

消費者的購買價格 = 藥品的生產(chǎn)成本 ＋ 廠家的利潤 ＋ 廠家上繳的稅金

＋ （中間商除去進貨的費用 ＋ 中間商的利潤 ＋ 中間

商上繳的稅金）× n

＋ 零售商除去進貨的費用 ＋ 零售商的利潤 ＋ 零售商

上繳的稅金 （4）

如式（4），藥品的最終價格由三個部分組成。其中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與銷售環(huán)節(jié)的成本相對固定，而中間商的成本單元可能會隨交易次數(shù)的增加而增長。因此，藥品價格大幅上漲的主要原因就在于藥品在各級中間商之間被多次交易。如果零售商以固定的價格向制造商訂購產(chǎn)品，減少中間環(huán)節(jié)購進藥品的步驟，在藥品生產(chǎn)成本不變（即出廠價格不變）的前提下，中間商的利潤就完全被消除。其次，因為是零售商自己的品牌，不需要通過高額的廣告宣傳費用進行推廣，從而可以避免生產(chǎn)商和零售商之間的重復投資，降低經(jīng)營成本。例如國內著名感冒藥感康（復方氨酚烷胺），零售商全國統(tǒng)一進價為8.0元左右，市面零售價則在9.5元左右，醫(yī)藥零售商獲得的毛利率為15％左右；而同樣成分的非著名品牌藥品出廠價格一般在1.0~1.5元，市面零售價在5~8元左右，則零售商獲得的毛利率為30%~70%。因此，巨大的利潤空間，是藥品零售商追求自有品牌的原始動力。

目前國內非自有品牌的藥品的毛利率約為25％，而自有品牌的毛利率綜合可達到60％?？梢酝ㄟ^一個模型來計算出毛利率的水平：

X ＝ A×(1-x)+B×x（5）

其中最終計算毛利率為X，A為非自有品牌銷售毛利率，B為自有品牌銷售毛利率，x為自有商品的銷售占比。那么當自有品牌銷售占比達到30％的情況下，藥品零售企業(yè)正常的毛利率應該是35.5%,已經(jīng)高出正常毛利率10.5個百分點；在現(xiàn)有的毛利情況下，自有品牌銷售占比每提升1％，那么毛利率將會在25％的情況下提升0.35%。

零售商開發(fā)自有品牌的另一個優(yōu)勢在于應用差異化競爭來取代正面競爭。零售商采用自有品牌與其他藥店經(jīng)營的藥品區(qū)別開來，雖然成分相同，功能相同，但是生產(chǎn)的廠家和品牌不同，使零售商可以建立進入壁壘，保護自己不受其他品牌惡性競爭的侵害。

2 目前國內醫(yī)藥零售行業(yè)實施自有品牌的問題

發(fā)展自有品牌已經(jīng)成為國內醫(yī)藥零售行業(yè)的重要目標，國內許多大型醫(yī)藥零售商，如海王星辰、老百姓、成大方圓、一致藥業(yè)連鎖等國內大型醫(yī)藥連鎖零售商已經(jīng)開始大力發(fā)展自有品牌。隨著自有品牌戰(zhàn)略的不斷深入進行，醫(yī)藥零售商的利潤的確在隨之增長，但是現(xiàn)狀顯示，一味追求自有品牌帶來的利潤，實施自有品牌的負面作用也為國內醫(yī)藥零售商帶來了風險。

2.1 資金鏈出現(xiàn)威脅

強有力的資金支持是實行自有品牌戰(zhàn)略的最基本的條件，也是首要條件[2]。目前我國藥店數(shù)目不少，而且連鎖化和集團化也得到了長足的進步，但是與國外相比還遠未達到應有的規(guī)模經(jīng)濟要求。2006年，在全國范圍內有各種規(guī)模的藥店超過20萬家，醫(yī)藥零售總額超過2 500億人民幣。排行全國前兩位的醫(yī)藥連鎖零售商――老百姓大藥房和海王星辰健康藥房的銷售額分別為21.8億和16億元人民幣；但是，共計37.8億元的銷售額占全國醫(yī)藥零售總額比卻僅超過1.5%，市場份額過小，這是與美信、沃爾格林等國外大型醫(yī)藥零售商最明顯的差距，也是其實施自有品牌戰(zhàn)略最大的瓶頸。沃爾瑪最初花費100億美元實施自有品牌戰(zhàn)略，以此增加了270億美元的銷售額，產(chǎn)生了相當可觀的利潤空間；但是這樣高額的運作成本令廣大競爭對手無力負擔。

作為上游的供應商，很多藥廠尤其是知名品牌很難接受零售商自有品牌的合作方式。因為如果合作，該藥廠的產(chǎn)品只能賣給指定的藥店，但連鎖藥店不能保證藥廠的產(chǎn)品擁有最低銷售量，即保證藥廠盈利。這種情況對于藥廠，尤其是知名藥廠不可接受的。其次，零售藥店不能控制自己商品銷售數(shù)量，使零售商無法判斷從哪些商品上盈利與所購入藥品銷售完畢的時間，因此藥廠的供貨周期不能得到保證。所以在藥廠和零售商的合作初期，大部分藥廠都要求先款后貨方式，那么對于零售商，一旦藥品在短時間內無法銷售完畢，資金無法收回，勢必會對醫(yī)藥零售商帶來毀滅性打擊。深圳某知名連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)在國內實施自有品牌戰(zhàn)略，2005年，該企業(yè)所有商品中出現(xiàn)了500種以上的自有品牌，在2006年這個數(shù)字則超過了1500，自有品牌品項占比超過50%。在短時間內，如此大范圍地引進自有品牌，需要大量的資金；而企業(yè)的運作成本遠低于沃爾瑪或者美信，企業(yè)的資金鏈在短期內出現(xiàn)了問題，使企業(yè)資金承受能力幾乎超出負荷。

2.2 品牌藥品與自有品牌之間的矛盾

零售商引進自有品牌，需要依靠門店的終端推薦提升自有品牌的銷售占比，置換同類品牌商品在藥店銷售的市場份額，從而提升該品類藥品的整體毛利率。所有獲得成功的實施自有品牌的零售商采取的都是這樣的方式。那么零售商如何調整自有品牌和其他品牌藥品的比例，會對銷售結果和成本運作帶來巨大的影響。

目前某些醫(yī)藥零售行業(yè)采取了某些過激的方式來提升自有品牌的銷售占比，比如將同品類商品中的品牌藥品下架，或者是將該品牌藥品放置于貨架最底端的位置，以獲取更大的銷售利潤[4]。目前在老百姓大藥房的貨架上，很難在看到大排面的品牌藥品，取而代之的幾乎都是自有品牌。但是一直以來，在終端的零售藥店里，銷售占比最大的依然是諸如感康、芬必得、鈣爾奇等品牌藥品，因為消費者接受自有品牌的藥品需要時間，而品牌藥品經(jīng)過長期的積累已經(jīng)被消費者所認知。因此，在實施自有品牌戰(zhàn)略的同時，過分打壓，甚至采取下架的措施來對待品牌藥，這樣會造成零售行業(yè)市場份額的損失。如果強行推薦自有品牌，知名藥品零售商剛開始可以依靠其起初忠實的顧客群體支撐銷售；但是顧客暫時放棄自己的選擇，接受終端自有品牌的推薦，伴隨的很可能是心理的抵觸。直接表現(xiàn)在短時間內會帶來一定利潤的提升，但是久而久之，門店的交易次數(shù)將會逐漸減少，市場份額也同時降低。其次，品牌藥品的廠商對零售終端的支持，也是醫(yī)藥零售行業(yè)的主要利潤來源之一。醫(yī)藥零售行業(yè)收入分為兩種，一種是營業(yè)內收入，一種則是營業(yè)外收入。營業(yè)內收入就是零售商銷售藥品所獲得的收入；而營業(yè)外則是藥品的廠商為了提升其產(chǎn)品在零售終端的銷售而提供給予零售終端的支持，而這樣的支持包括資金支持、產(chǎn)品支持、宣傳支持等等。如將品牌商品下架處理，則無疑是放棄營業(yè)外收入。

2.3 缺乏完善的質量控制體系

醫(yī)藥零售企業(yè)開發(fā)自有品牌產(chǎn)品主要有兩種生產(chǎn)方式：一是自行生產(chǎn)，即零售企業(yè)自行投資，獨立完成產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。這種方式要求企業(yè)擁有生產(chǎn)場地、設備、人員等資源，在產(chǎn)品設計、開發(fā)、營銷工作之外還要擔負投資設廠、組織生產(chǎn)加工等工作，風險較大。目前，我國藥品零售企業(yè)有限的規(guī)模和實力是采取這種方式無法排除的障礙[5]，也僅有少數(shù)企業(yè)如海王星辰能依靠其集團下的子公司海王生物和福州海王金象來生產(chǎn)部分藥品。另一種是委托生產(chǎn)后貼牌，即醫(yī)藥零售企業(yè)提出要求，委托醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，然后以自己的品牌進入市場銷售。后者是國內醫(yī)藥零售商采取的主要方式。但是知名品牌商品生產(chǎn)商由于其自身的獨具規(guī)模的市場份額和其品牌運作費用上的支出，造成零售商無法在市場份額上滿足廠家和廠家無法在藥品出廠價格上滿足醫(yī)藥零售商的尷尬局面。因此，零售商只有和部分生產(chǎn)藥品但無力投資品牌運作的二線，甚至更小規(guī)模的藥品生產(chǎn)企業(yè)進行合作，來滿足雙方的需要。而小型廠商在藥品生產(chǎn)質量的控制上無法與知名品牌生產(chǎn)商相比，因此藥品的質量問題應該成為藥品零售商首要考慮的問題。而目前國內實施自有品牌戰(zhàn)略的醫(yī)藥零售商都或多或少缺乏對自有品牌藥品質量的控制體系，零售商還停留在對生產(chǎn)企業(yè)的考察，對產(chǎn)品的外包裝驗收等簡單的質量工作上，當藥品質量問題出現(xiàn)時，也僅僅是對生產(chǎn)企業(yè)的處罰和對消費者的賠償，零售商的市場形象和口碑等無形資產(chǎn)已經(jīng)造成了巨大損失。這并未解決自有品牌的質量隱患，因為醫(yī)藥零售商缺乏完善的質量控制體系。

3 對醫(yī)藥零售行業(yè)實施自有品牌的理性建議

3.1 實施自有品牌戰(zhàn)略要循序漸進

發(fā)展自有品牌應循序漸進。目前中國國內的大型的醫(yī)藥零售商市場份額很小，與之對應的銷售能力有限，那么在實施自有品牌戰(zhàn)略的同時不應該超出自己的承受能力。在美國的醫(yī)藥零售行業(yè)內，自有品牌的銷售占比也只有30％，而作為全球最大零售商沃爾瑪，其自有品牌的銷售占比也只有20％。中國醫(yī)藥零售行業(yè)的自有品牌的產(chǎn)品應該有一個度，國際慣例零售企業(yè)的自有品牌產(chǎn)品是占其品類的20%左右。但是一家藥店自有品牌數(shù)量是多少并無定論，這需要零售商根據(jù)自己的管理能力和資金實力、推廣能力來確定，并非越多越好，否則由于管理能力、管理幅度有限，必然出現(xiàn)一些問題。

因此，在實施自有品牌戰(zhàn)略之前，要有縝密的戰(zhàn)略規(guī)劃，然后逐步來實現(xiàn)企業(yè)的自有品牌戰(zhàn)略計劃。不能對所經(jīng)營的商品突然進行大范圍的自有品牌化。首先要對門店的銷售進行分析，不能一味按照門店統(tǒng)計的數(shù)字選出暢銷品種來實施自有品牌，應該深入到品類中，找出適合發(fā)展自有品牌的品類，千萬不能把門店所有的商品全部變成自有品牌商品，使門店變成“專賣店”。應該逐步提升自身的市場份額，并且逐步對所經(jīng)營的商品進行自有品牌化，進行銷售上的置換，逐步培養(yǎng)自己的品牌。這樣可以避免資金出現(xiàn)短缺，發(fā)現(xiàn)問題時可以及時更正戰(zhàn)略計劃，以便適應瞬息萬變的市場。通過對現(xiàn)有自有品牌逐步置換，在穩(wěn)定銷售的前提下，穩(wěn)步提升毛利率，在獲得更多的資金的同時，將用與推動自有品牌戰(zhàn)略的繼續(xù)發(fā)展，從而進一步提升營業(yè)額和毛利率。這樣根據(jù)企業(yè)自身的狀況，使得醫(yī)藥零售商的業(yè)績于穩(wěn)步提升的過程中，同樣也能保證企業(yè)現(xiàn)金流的安全，不會出現(xiàn)資金短缺的現(xiàn)象。

3.2 自有品牌和品牌藥品并重

連鎖藥店發(fā)展自有品牌與藥品生產(chǎn)商必然有沖突，零售商進行自有品牌的行為搶占了制造商品牌的市場份額，勢必會影響到已經(jīng)建立的上下游的產(chǎn)業(yè)鏈關系，為上游企業(yè)帶來了一定程度的威脅。因此，要處理好自有品牌與品牌藥品之間的關系。連鎖藥店的發(fā)展是離不開品牌供應商的支持的。在發(fā)展自有品牌藥品的同時，對品牌藥品的銷售依然不能完全放棄，不能將品牌藥品放置于貨架的角落，更不能把品牌藥品下架。品牌產(chǎn)品是屬于集客產(chǎn)品，能為藥品零售商帶來客流。同另一方面來考慮，經(jīng)營品牌產(chǎn)品沒有利潤決不是品牌產(chǎn)品的錯，而是藥品零售企業(yè)自己為爭奪市場價格戰(zhàn)的惡果。因此，自有品牌，品牌藥，兩手抓，而且兩手都要硬。醫(yī)藥零售商無法不經(jīng)營感康，就象沃爾瑪不能不經(jīng)營飄柔和海飛絲一樣。

藥品零售商要配合品牌藥廠商在終端上做好陳列和培訓，從而贏取更多的品牌藥品廠商的支持；在品類的置換上，千萬不能通過下架來打壓品牌藥品，而是通過加強門店員工的培訓，讓他們成為專業(yè)性健康咨詢顧問，引導顧客主要購買自有品牌，提升自有品牌的銷售占比。只有這樣，才不會無謂損失交易次數(shù)。

3.3 建立自有品牌藥品生產(chǎn)的質量管控體系

自有品牌是商家提高品牌形象，避免零售市場同質化競爭的良方。其中，自有品牌的質量是決定藥品零售商最終利潤的根本因素。

開發(fā)自有品牌藥品的零售商應當選擇將藥品的質量放在第一位的企業(yè)，這也是醫(yī)藥零售行業(yè)GSP對醫(yī)藥零售商最基本的規(guī)定。選取可靠的質量規(guī)范的企業(yè)進行合作，生產(chǎn)企業(yè)可以完全按照國家的要求生產(chǎn)并銷售一些質量等同甚至優(yōu)于全國品牌的自有品牌藥品，只有這樣，才能淡化顧客對知名品牌的熱衷，因為藥品的質量在很大程度上左右消費者對藥品的選擇。但是由于目前中國的醫(yī)藥零售行業(yè)實施自有品牌戰(zhàn)略所選取的基本上都是二、三線的藥品生產(chǎn)商進行自有品牌藥品的生產(chǎn)，這使得自有品牌存在質量隱患的可能性也相應增大。對此，實施自有品牌戰(zhàn)略的藥品零售商們要具有防范自有品牌風險的意識，在選擇合作伙伴時要慎之又慎。因此，藥品零售商們在選擇自有品牌開發(fā)的生產(chǎn)企業(yè)時應該嚴格執(zhí)行GSP要求，選擇有能力生產(chǎn)自有品牌的企業(yè)建立合作關系，要注意以下幾點：

3.3.1 要保證挑選的廠商具備有合法的藥品生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證、GMP認證證書等等，確定廠家合法的藥品生產(chǎn)資格。

3.3.2 要爭取與知名生產(chǎn)企業(yè)建立合作關系，和知名企業(yè)合作會降低零售商所獲得的利潤，但是在藥品的質量上將會有很大的保障[6]。

3.3.3 藥品生產(chǎn)非常重要，在合作之前，要組織專人對廠家進行全方位的評估，包括原料購進，生產(chǎn)工藝流程，抽樣檢驗，最后的封裝包箱等等，各個環(huán)節(jié)零售商都應該了如指掌，和生產(chǎn)企業(yè)一起嚴把質量關。

3.3.4 除了初步合作對廠家的考核外，日常的經(jīng)營維護中，零售商應該按照GSP的要求，由公司負責相關質量的工作人員，時常了解廠家生產(chǎn)流程，對突發(fā)事件作出快速反應。

3.3.5 藥品在零售商驗收入庫時，不能因為一味追求利潤，是自有品牌商品而放松對質量的把控，必須嚴格執(zhí)行GSP規(guī)定的驗收流程，證明藥品是合格之后，方可入庫。

3.3.6 零售商在經(jīng)營自有品牌的過程中，應由專人負責自由品牌的市場維護，定期下訪門店和消費者，收集自有品牌藥品的第一手質量信息資料，對藥品出現(xiàn)質量問題要在第一時間內進行處理。

4 結論

中國醫(yī)藥零售企業(yè)實施自有品牌戰(zhàn)略是符合現(xiàn)代醫(yī)藥零售發(fā)展的方向，但是切不可急功近利，要全方位考慮，出現(xiàn)的問題要及時解決，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時找出解決問題的方法，才能深層次的發(fā)掘自有品牌的價值，實現(xiàn)生產(chǎn)商、零售商和消費者之間的共贏。

本文分析了國內藥品零售商大力發(fā)展自有品牌的原因與現(xiàn)狀，集中討論了各企業(yè)在實施自有品牌戰(zhàn)略時出現(xiàn)的問題，并根據(jù)現(xiàn)狀提出了解決方法：如平衡知名品牌和自有品牌的比例，建立自有品牌藥品生產(chǎn)的質量標準等，但是最主要的還是各銷售企業(yè)要根據(jù)自身狀況和市場現(xiàn)狀，積極穩(wěn)重、循序漸進的發(fā)展自有品牌。

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醫(yī)藥零售行業(yè)分析范文第2篇

【關鍵詞】 連鎖藥店;現(xiàn)狀;發(fā)展

90年代中后期,隨著改革開放的深入,連鎖藥店應運而生,并且蓬勃發(fā)展起來。眾多醫(yī)藥大企業(yè)和上市公司通過兼并收購等方法,占領中心城市和農村市場,從而擴大經(jīng)營規(guī)模,提高自身競爭力。在人均收入增加、消費升級、人口增長、人口老齡化、農村消費增加、城市醫(yī)保支出增加等需求長期向好因素的作用下,我國藥品連鎖業(yè)進入了持續(xù)快速發(fā)展時期。據(jù)有關專家統(tǒng)計,未來2～3年之后,將會有70%以上的藥房納入藥品連鎖企業(yè)的軌道。那么我國藥品醫(yī)藥連鎖企業(yè)該如何克服不良因素,把握時機,迎接挑戰(zhàn),并根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢制定發(fā)展戰(zhàn)略就成為當前迫切的任務[1]?，F(xiàn)在從以下幾方面就我國連鎖藥店的現(xiàn)狀加以描述。

1 連鎖企業(yè)發(fā)展狀況:擴容迅速,集中度提高

我國零售藥房的基本模式為:一是零售單體,二是零售連鎖。進入二十一世紀以來,我國連鎖藥店從規(guī)模和品質上得到了飛速的發(fā)展,藥店的集中度顯著增強。據(jù)統(tǒng)計,2004年連鎖經(jīng)營企業(yè)前10名的門店總數(shù)為8573個,2007年達到19508個,增幅為127.55%。2004年連鎖直營企業(yè)前10位的連鎖藥店門店總數(shù)為3779個,2007年達到7035個,增幅為86.16%。其中排名前30名的連鎖企業(yè)擁有直營門店11307家,占前10位的60.72%[2]。

可見,在短短的幾年內,我國連鎖藥店數(shù)量呈幾何遞增,目前我國連鎖藥品零售網(wǎng)點共有超過23萬家門店,藥品零售連鎖企業(yè)約有1700家,擁有65000余家門店平均門店數(shù)約38家,占總數(shù)的28.26%。同時從銷售額方面來看,2004年我國零售門店全年總銷售額為600億元,其中連鎖藥店實現(xiàn)232億元,約占總數(shù)的1/3。前十名的門店達到97億元,占總零售額的1/6左右。年銷售超過10億元的企業(yè)有四家,占前10 名的2.58%。2006年我國零售門店全年總銷售額為916億元,2007年銷售額突破1000億元。其中2006年連鎖藥店前100名實現(xiàn)450億元,約占總數(shù)的49.12%;前十名的門店達到131.28億元,占總零售額的14.3%左右。年銷售超過10億元的企業(yè)有12家,占前10名的28.66%。據(jù)預測,到2010年,中國藥品市場的銷售將達3600億元,若以零售藥店的份額占30%左右來計算的話,藥店的藥品零售額將超過1500億元。加上多元化的銷售,3000億人民幣的藥店市場是如此地誘人,零售藥店的高速成長性不容置疑[3]。

2 目前藥品連鎖企業(yè)核心竟爭力分析

2.1 規(guī)模經(jīng)濟形成的價格優(yōu)勢 在當今的藥品消費市場上,價格因素依舊是影響消費行為的最敏感因素。由于大型連鎖藥店具有區(qū)域性的銷售優(yōu)勢,也就具備了足夠的與廠方談判的籌碼,憑借規(guī)模優(yōu)勢在采購時對生產(chǎn)企業(yè)也有更多的選擇,也就使得自己的終端價格更具競爭力。與單體藥店相比,連鎖藥店更具規(guī)模效應;與醫(yī)院藥房相比,連鎖藥店供應鏈更短,更具成本優(yōu)勢。因而這種集團采購從根本上把連鎖藥店從單體藥店的起跑線上提高了一大截,以低價進入市場,進而占領市場,擠垮單體藥店,擠垮藥品價格居高不下的醫(yī)療機構,是連鎖藥店成功的核心因素。連鎖藥店相較單體藥店在價格方面的韌勁、實力和優(yōu)勢已經(jīng)呈現(xiàn)得非常明顯。

2.2 行業(yè)標準快速形成,行業(yè)壁壘不斷提高 藥品零售業(yè)相關的政策法規(guī)體系日益健全,提高了進入這個行業(yè)的許可條件,沒有過硬的素質是進不來的。國家將GSP認證提高到準入資格的高度,迫使很多單體或不合標準的藥店退出競爭或關店轉業(yè),或成為更有實力的連鎖企業(yè)吞并整合的對象。根據(jù) GSP的要求,大型藥品零售連鎖企業(yè)必須有與其銷售規(guī)模相適應的配送中心,必須統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送。一個符合GSP標準的配送中心耗資巨大,按年銷售額4個億計算,即硬件部分投入即需要上千萬,再加上信息配套軟件、符合標準的人員成本,零售連鎖企業(yè)僅在配送中心一塊即需要巨額資金投入,也就形成了一種資本性的壁壘。同時這也意味著,進入連鎖藥店行業(yè)的企業(yè)在資金上都具有一定的實力,意味著業(yè)內的競爭升級后僅僅通過資金比拼就會非常激烈。中國零售藥店發(fā)展到了一個發(fā)展性的歷史階段,而這個階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。

2.3 專業(yè)化服務 藥品是一種特殊商品,直接關系到人民群眾的身體健康和生命安全,為了保證人體的用藥安全,在零售藥房必須開展“藥學服務”。隨著消費者自我保健意識增強,以及國家對藥店專業(yè)服務的相關規(guī)定陸續(xù)出臺,藥學服務已經(jīng)成為藥店之間爭取消費者的重要手段。

“藥學服務”就是指藥師以患者或消費者為中心,應用藥學專業(yè)知識向公眾提供面對面的、直接的、負責的、與藥物使用有關的服務與信息,以期提高藥物治療的安全性、有效性、經(jīng)濟性,從而實現(xiàn)提高改善人們生活質量的理想目標。“藥學服務”對于提升零售藥店在醫(yī)療保健體系中的作用和從業(yè)人員專業(yè)水平,提高藥品零售企業(yè)在市場中的竟爭力,促進我國藥品流通領域的發(fā)展,有著重要的現(xiàn)實意義。為把“藥學服務”落到實處,中國非處方藥物協(xié)會倡導了“優(yōu)良藥房工作規(guī)范”(GPP),這就要求藥師從后臺走向前臺,直接面對消費者。藥店正在逐漸由以藥品為中心實現(xiàn)向以消費者服務為中心的轉移,把藥店的便利、醫(yī)生的專業(yè)、護士的愛心集于一體,藥師和消費者的關系也應由過去的買賣關系轉為信任、合作關系,同時對藥店從業(yè)人員的素質也提出了更高的要求。

2.4 信息系統(tǒng)建設與供應鏈管理 連鎖零售企業(yè)的日常經(jīng)營運作,不是在一個真空環(huán)境下進行的,受到上至制造商,經(jīng)銷商,供應商,下至門店收貨,顧客送貨服務等一系列外部環(huán)境的支持和協(xié)助管理。供應鏈管理(SCM)是把供應商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商等在一條供應鏈上的所有節(jié)點企業(yè)都整合在一起,優(yōu)化配置人、財、物等諸多因素,使生產(chǎn)資料以最快的速度,通過生產(chǎn)、分銷環(huán)節(jié)變成增值的產(chǎn)品,送達到有消費需求的消費者手中。為了滿足消費者千變萬化的需求,同時也為了合理地調整資源、處理好商業(yè)企業(yè)與商、供應商等貿易伙伴的關系,眾多的商業(yè)企業(yè)正在實施供應鏈管理。連鎖藥店的物流建設要求有相對先進并且符合GSP標準的配送中心,面向所轄門店進行配貨率為10%的物流服務,這對于減少中間環(huán)節(jié)造成的供應鏈管理困難有極大幫助。另外,實現(xiàn)全面連鎖,尤其是對經(jīng)營網(wǎng)絡廣泛的連鎖企業(yè)來說,信息系統(tǒng)建設上要達到一定水平,目前國內的大型連鎖企業(yè)均已引入或者自行開發(fā)適合本企業(yè)情況和發(fā)展的信息系統(tǒng),建設網(wǎng)站,將物流與門店經(jīng)營聯(lián)系起來。

3 市場趨勢

3.1 醫(yī)藥分業(yè) 雖然進展緩慢,但呼聲強烈,這是大趨勢。2008年新一輪的醫(yī)藥改革方案出臺,為藥品行業(yè)帶來更大的發(fā)揮空間。一旦醫(yī)藥分業(yè)的全面推行與實施,零售藥品銷量會迅速增長,據(jù)有有專家預測,將來可能會有50%以上的藥品將通過零售渠道售出,零售渠道之間的競爭也將更加激烈。

3.2 老齡社會 按國際通行標準,“65歲以上人口占總人口比重達7%時,即進入老齡化社會”。我國2005年65歲以上人口己達7.13%,中國已進入老齡化社會。伴隨人口老齡化,老年疾病增加,勢必對藥品的需求進一步加大,時對藥品零售終端的便利程度、價格敏感程度都將提高。

3.3 農村市場 2007年隨著醫(yī)改方案出臺,農村新型合作醫(yī)療正在各地推廣,農村市場醫(yī)藥消費的巨大潛力正在逐漸顯現(xiàn)。中國是一個農業(yè)大國,農村人口占總人口的63.59%,需要大量供應方便、質量保證的零售藥店。隨著國家對農村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)投入的加大、“新農合”的推進和農村生活水平的提高,農村的藥品消費市場有著巨大的成長空間。但是農村藥品消費市場要求品類構成屬性更簡單、更集中,這對品類優(yōu)化提出了新的要求。

3.4 自我藥療 由于人們的受教育程度的不斷提高,醫(yī)藥知識的大力普及人們自我保健、自我藥療觀念的逐步形成,越來越多的人把到藥店購藥作為首選。過去90%的藥品在醫(yī)院流通,如今已有30%～50%的藥品通過零售渠道到達消費者手中,這說明:藥店能滿足消費者的需求,藥店能為顧客提供方便,并獲得信任。也就是說藥品零售終端對消費者購買行為的影響程度大大提高,某一產(chǎn)品的市場發(fā)展也更受到終端實現(xiàn)程度的控制[4]。

據(jù)市場調查數(shù)據(jù)顯示:2007年,65%的患者會先采用自我藥療的方式處理疾病;23%的普通藥品消費者和29%的經(jīng)常性購買者認為癥狀比較嚴重時才會上醫(yī)院就診。大多數(shù)消費者對“小毛病”會嘗試自我藥療,如感冒、皮膚疾病、胃腸道不適等癥狀較輕微的常見病,一般都到藥店買藥,對照自己的病癥,在藥店藥師的指導下,吃點藥就解決問題了,其比例均超過75%。由于現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念在我國發(fā)生了根本改變,人們由過去單純依賴國家轉變?yōu)椤笆莻€人的權利與責任”,由被動轉為主動積極參與,自我藥療己成為人們醫(yī)療保健的一個重要組成部分。

4 小結

中國連鎖藥店從區(qū)域上經(jīng)歷了從東南興起,到華東、華南、西南、華北、東北、西北的快速擴張。從發(fā)展階段看,經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期,以后將進入全國性連鎖藥店發(fā)展期,連鎖藥店已經(jīng)成為我國藥品零售行業(yè)最重要的組成部分。目前我國連鎖藥店有四種類型存在,即:平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和地市連鎖藥店并存的格局[5]。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終,醫(yī)藥零售行業(yè)內部競爭壓力和外部環(huán)境的變化左右和影響著零售藥店的發(fā)展。突破零售藥店盈利水平困境和擴大零售企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模將成為零售藥店發(fā)展非常明顯的趨勢。但由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒有真正意義上的發(fā)展完成,接下來更加激烈的行業(yè)競爭才剛剛開始。一方面,藥品零售企業(yè)競爭會更加激烈,企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破,因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā);另一方面,藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯,連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡做大才可以爭取到更大的發(fā)言權,才有可能得到更多的價格優(yōu)惠和更多的服務支持,而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。

參 考 文 獻

[1] 曹榮桂,張濱.2007年中國連鎖藥店發(fā)展概況.中國藥店,2007,(7):150-190.

[2] 劉杰.2004-2007年連鎖藥店數(shù)量增長情況.中國醫(yī)藥導報,2007,(11):55-90.

[3] 朱長潔.連鎖企業(yè)發(fā)展一般狀況.中國醫(yī)藥經(jīng)濟技術研究網(wǎng),2008,3.

醫(yī)藥零售行業(yè)分析范文第3篇

零售藥店發(fā)展環(huán)境催生藥店多元化經(jīng)營的發(fā)展

目前中國醫(yī)藥零售行業(yè)正處在高速發(fā)展的階段，這與我國非處方藥市場驚人的增長速度是細細相關的。2004年中國非處方藥市場銷售額329億元，藥店零售銷售總額為689億元，2005年非處方藥市場銷售額達到600億元，藥店零售銷售總額為790億元。而零售藥店的門店數(shù)量增幅卻更加迅猛，有數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)過短短5年的時間，中國零售藥店已經(jīng)由最初的7萬家發(fā)展到了25萬多家，醫(yī)藥零售行業(yè)僧多粥少的局面日趨嚴峻，零售行業(yè)市場競爭急劇升溫。盈利的困惑是所有零售藥店在市場競爭中必須要面臨的第一大難題，目前零售藥店的盈利模式主要來自三個方面，1、商品的購銷差價，2、門店的經(jīng)營收入及營業(yè)外收入（主要是門店資源銷售與企業(yè)促銷推廣費用等），3、高毛利產(chǎn)品的銷售（包括零售藥店的低價品種、聯(lián)合采購品種、OEM品種等）。而從經(jīng)營的角度來看，多元化經(jīng)營已經(jīng)成為零售藥店的最有效的盈利模式，許多藥店的非藥品銷售已經(jīng)占總銷售額的三分之一甚至更多，多元化經(jīng)營給藥店帶來新的生機。

深圳海王星辰早在8年前就開始了藥店的多元化經(jīng)營，率先在藥店中銷售化妝品以及沐浴、洗頭、洗面等洗滌用品，并在部分門店開設了柯達沖洗店，由此帶動了一批國內的連鎖藥店爭相效仿的多元化經(jīng)營運動，例如，重慶和平醫(yī)藥連鎖最初引進日化產(chǎn)品進入藥店銷售和增設柯達沖洗服務等都是源于海王星辰多元化經(jīng)營的啟發(fā)。藥店多元化經(jīng)營從最初的認識模糊到目前普遍被藥店經(jīng)營者接受也經(jīng)歷了幾年的發(fā)展時間，從藥店多元化經(jīng)營層面上分析，目前我們許多藥店的多元化經(jīng)營仍然處于“拿來主義”和“模仿秀”的階段，一時間藥店的多元化經(jīng)營發(fā)展成了千奇百怪，重慶的和平藥房內開始賣豬肉，云南的一心堂醫(yī)藥連鎖開始賣衛(wèi)生紙等等，許多無法與藥店所經(jīng)營的藥品聯(lián)系在一起的產(chǎn)品，在這股多元化經(jīng)營的浪潮中開始紛紛進入藥店銷售，結果有的藥店副業(yè)沒有作好，主業(yè)又荒廢了。許多藥店經(jīng)營者開始迷惑，藥店的多元化經(jīng)營是新的盈利方向還是陷阱？

藥店多元化經(jīng)營發(fā)展之路應該與藥店銷售“健康”的概念緊緊聯(lián)系在一起

從市場競爭角度來分析，藥店經(jīng)營從單一藥品經(jīng)營向多元化復合經(jīng)營是一種發(fā)展趨勢，多元化經(jīng)營的藥店比單純賣藥的藥店更具有競爭力，這種藥店也給顧客帶來更大的方便。但作為以藥品銷售為第一因素而存在的藥店，如何進行多元化經(jīng)營？

應該針對我們所面多的目標消費人群進行細分，注重我國目前消費者的消費習慣的研究，而不應該盲目的照搬照套。有人說歐美的零售連鎖藥店發(fā)展非常成熟，其成功的經(jīng)營模式，包括多元化經(jīng)營是我們醫(yī)藥零售業(yè)學習的楷模。占全球藥品消費1/4的美國，其零售藥店連鎖程度和集中度都非常高，許多大型連鎖藥店就是百貨超市型藥店，例如國內大家非常熟悉的大型百貨超市沃爾瑪在美國其藥品零售已經(jīng)進入了美國藥品零售連鎖排名前十位。但我們認真分析一下美國的消費者的消費習慣，就發(fā)現(xiàn)有很多與我們的國情不想符合，美國人居住生活習慣是郊區(qū)化，零售業(yè)包括藥品零售業(yè)非常集中，人們已經(jīng)習慣去大而全的大型購物中心（ShopingMarts）進行“一站購物”消費。目標消費人群消費習慣已經(jīng)發(fā)生了改變，本來零售藥店和商場、超市是服務于各自不同的顧客，業(yè)態(tài)和市場區(qū)隔明顯，相互影響不大。但由于市場競爭的加劇，在多元化經(jīng)營的驅動下兩種業(yè)態(tài)之間發(fā)生了相互滲透和融合。當然美國醫(yī)藥政策，如醫(yī)藥徹底分家等，完善的先進的現(xiàn)代信息技術的應用，商品流、信息流、資金流的動態(tài)高效管理都促使了美國醫(yī)藥零售朝著更加廣闊的多元化經(jīng)營方向發(fā)展。

而在我國，諸多醫(yī)藥環(huán)境因素影響下，尤其是消費者消費文化和習慣的改變需要一個過程，零售藥店在多元化經(jīng)營中缺乏對消費者和自身經(jīng)營環(huán)境的分析，過多地仿效超市中快速消費品的經(jīng)營模式，經(jīng)營方向偏離了藥店專業(yè)化的形象。我們不能將零售藥店的多元化經(jīng)營朝著沒有限制和鑒定的方向發(fā)展。在消費者心目中藥店的形象不同于商場、超市，他賦予了更多專業(yè)化的內涵，這種專業(yè)化的內容就是與“健康”相關聯(lián)的概念。消費者更希望從藥店中獲取健康的功能性的改善，醫(yī)藥專業(yè)的服務和安全性的保證。除了樹造藥店專業(yè)化形象外，還應該注重藥店的社區(qū)便利性，因此以滿足消費者生活便利的生活便利品和家庭常用品也應該引進社區(qū)藥店。

05年初我出差去重慶，與重慶醫(yī)藥股份副總經(jīng)理丁敬東交談中了解到，重慶和平大藥房多元化經(jīng)營的思路，將根據(jù)不同類型的藥店進行不同重點的多元化經(jīng)營，他們將連鎖下屬各藥店改造成四種類型，即中心旗艦店、繁華區(qū)域藥妝店、超市店中店、社區(qū)便利店。其中，中心旗艦店倡導“健康+美麗”，樹立連鎖藥店形象。在繁華商業(yè)區(qū)域的門店改造成藥妝店，把專柜與開架相結合，提升化妝品的銷售比重。超市店中店突出“健康”的概念，利用超市的人氣，增加門店客流量。社區(qū)店以便利店模式經(jīng)營，增加生活便利品、家庭常用品，引進與藥品具有互補性的產(chǎn)品專柜，社區(qū)藥店連店員的管理都具有人性化，在沒有顧客的情況下可以坐下。

藥店的多元化經(jīng)營應該根據(jù)藥店所面臨的消費人群進行細分管理，來選擇非藥品經(jīng)營品種的品類和數(shù)量。其經(jīng)營理念應該體現(xiàn)為凡是與健康、美麗相關的產(chǎn)品都屬于經(jīng)營范疇，包括保健食品、健康食品、化妝品、日用護理品、嬰幼兒用品以及醫(yī)藥圖書、眼鏡等健康相關領域的產(chǎn)品，例如藥食同用植物藥產(chǎn)品、具有一定特殊功效的化妝品護膚品、健康護理洗液、嬰兒尿布以及為特定人群如婦女、嬰幼兒、老年人等準備的一系列適應其特定要求的日常生活用品等。多元化經(jīng)營應該從拓展與“健康”相關聯(lián)的產(chǎn)品開始，這樣的多元化經(jīng)營思路才能形成產(chǎn)品的磁石效應和關聯(lián)效應，形成商品之間的互動。只有這樣才能真正實現(xiàn)多元化經(jīng)營所帶來的盈利增加。

化妝品將成為藥店多元化經(jīng)營的主力軍，藥妝店勢必盛行

藥店多元化經(jīng)營之路的主題思路是以“健康”的概念為主旨，而藥店不同于普通商場、超市，藥店是治病救人的藥品銷售的場所，他必須通過國家藥監(jiān)部門專業(yè)的GSP認證，他更加突出其專業(yè)形象與健康領域的權威、品質保證和安全性。與“健康”概念相關的產(chǎn)品中除了具有預防功能的保健品外，化妝品就是最適合在藥店場所中經(jīng)營的產(chǎn)品品類。尤其是一些以瘦身、美白、防皺、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妝品，更能充分利用藥店特殊銷售場所的專業(yè)化功能。提升產(chǎn)品的品質感，使消費者對其更加信賴，讓消費者感覺到藥店的化妝品尤其是功能性化妝品的功效和品質的保證。有資料顯示，在消費者行為調查中消費者對藥店的信賴程度明顯要高于一般的商場和超市，消費者相信藥店的化妝品更有效，藥店不能賣假藥，也就不會賣假冒偽劣的化妝品。

化妝品等日化產(chǎn)品進入藥店銷售具有更多的優(yōu)勢。從目前化妝品等日化產(chǎn)品的銷售渠道成本分析來看，化妝品進入藥店可以避免商場和超市高額的進場門檻，降低了銷售成本。從終端經(jīng)營模式來看，商場、超市的化妝品銷售模式都以專柜形式銷售，每個柜臺都配備了專業(yè)人員針對消費者進行專業(yè)促銷，然而日化行業(yè)的從業(yè)人員素質和專業(yè)水平基礎參差不齊，很讓消費者感到滿意的專業(yè)水平。零售藥店的從業(yè)人員基本素質和醫(yī)藥專業(yè)知識相對較高，零售藥店的國家GSP認證工作保證了這一點，藥店中均擁有具有職業(yè)藥師資格證書的駐店藥師以及一批醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)的藥店工作人員。如果這些人員經(jīng)過化妝品等日化產(chǎn)品的專業(yè)培訓，將會比商場、超市化妝品銷售人員更能為顧客提供更好的專業(yè)技術咨詢服務，而藥妝店的化妝品更讓消費者體驗到專業(yè)性、安全性、功能性的服務。隨著藥妝店在行業(yè)中的盛行，將逐步改變消費者購買化妝品尤其是具有一定功能性的化妝品的購買習慣，從過去的商場、超市逐步專項藥妝店購買。目前藥妝店最為盛行當數(shù)第一的是日本，其他還有臺灣和東南亞一些發(fā)達國家，許多年青人都已經(jīng)養(yǎng)成了像逛商場、超市一樣去藥妝店逛逛。日本的藥妝店銷售的化妝品無論品種種類還是數(shù)量都是非常豐富的，銷售額占比也非常大，一般在40％以上，部分知名的藥妝店高達80％以上。一些前往日本旅游的年青人都會專門去藥妝店購物。

藥妝店的逐步完善和盛行可以逐步改變人們消費健康產(chǎn)品的習慣，藥妝店中購買化妝品的購物習慣的逐步形成發(fā)過來又促進了藥妝店的繼續(xù)發(fā)展。當逛藥妝店成為許多年青人購買化妝品的時尚時，藥店中其他產(chǎn)品包括其他關聯(lián)日化產(chǎn)品和健康產(chǎn)品的銷售量自然會帶動起來，同時也包括藥品銷量的帶動。

目前中國的藥妝事業(yè)才剛剛開始蓬勃發(fā)展，藥妝店還處在許多不足有待改進。例如，從業(yè)人員化妝品的專業(yè)知識沒有與醫(yī)藥知識有機的結合起來；藥妝店銷售的化妝品種類和數(shù)量太少；藥妝店門店銷售氛圍不夠專業(yè)、年青、時尚，健康概念體現(xiàn)不充分；上游化妝品企業(yè)供貨渠道問題未能完全解決；藥妝店主要集中在中心城市而忽略已經(jīng)發(fā)展起來的周邊城市。浙江省臺州地區(qū)的溫嶺市的一家藥店從杭州武林醫(yī)藥連鎖學習了藥妝店的經(jīng)驗，在溫嶺地區(qū)開了第一家藥妝店，其化妝品薇姿專柜的銷售額竟名列全省前茅，可見周邊市場藥妝業(yè)務不能忽視。

醫(yī)藥零售行業(yè)分析范文第4篇

【關鍵詞】 醫(yī)藥；物流；連鎖企業(yè)；經(jīng)營

一、我國醫(yī)藥連鎖發(fā)展的行業(yè)現(xiàn)狀

隨著中國逐步放開醫(yī)藥流通領域以及連鎖經(jīng)營的不斷深入，我國的醫(yī)藥流通體制正在發(fā)生重大變化，現(xiàn)有的國有、集體經(jīng)營等模式將被多種所有制企業(yè)并存的集約化配送制、連鎖制所取代，眾多醫(yī)藥連鎖店迅速崛起。

1、我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)快速發(fā)展的原因

國家政策的大力扶持。2002年國家經(jīng)貿委的《關于深化醫(yī)藥流通體制改革的指導意見》，對零售藥店連鎖制給予肯定并大力提倡。同年召開的“跨省市連鎖試點工作會”又首次取消了對跨省市開辦連鎖店的限制，這無疑給連鎖藥店的發(fā)展提供了政策支持。

市場的需要。我國人口多、分布廣、老齡化和人民收入水平不斷提高等因素，使醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

競爭的需要。加入WTO是促成我國醫(yī)藥零售業(yè)連鎖發(fā)展的主要因素，加入WTO后一是外資企業(yè)將為醫(yī)藥物流和醫(yī)藥零售發(fā)展成為獨立的行業(yè)創(chuàng)造機會。二是各家醫(yī)藥零售企業(yè)將在售后服務、營銷渠道管理等方面展開爭耳。所以許多企業(yè)已經(jīng)意識到藥品零售業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，走連鎖化道路來提高自身的競爭力。

自身各方面的積累。長時間的資本積累，醫(yī)藥零售企業(yè)在經(jīng)營過程中規(guī)模與效益的長期周轉磨合，讓規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)生，這是連鎖藥店發(fā)展的基本動力。在良性循環(huán)狀態(tài)下所積累的資本為連鎖藥店的運作提供了雄厚的資金保障。

2、醫(yī)藥連鎖企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢

連鎖藥店與單個藥房相比，降低了成本、實現(xiàn)了統(tǒng)一管理、行成了品牌更有競爭優(yōu)勢、具有連鎖業(yè)的經(jīng)營特點。(1)規(guī)模優(yōu)勢。零售藥房與連鎖藥房相比，而場地面積、店內裝修、設施改善、藥品品種都是其他單個藥房所不能比的。(2)品牌的優(yōu)勢。由于連鎖藥店追求的是規(guī)模效應，其藥品品種、質量、價格都是規(guī)定的，服務也是確定的，品牌優(yōu)勢極為明顯。(3）渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢。由于經(jīng)營正規(guī)和分銷能力強，很多供應商樂于與連鎖藥店合作，而分店經(jīng)營網(wǎng)，連鎖藥店以本地為經(jīng)營中心，向周圍地區(qū)發(fā)展經(jīng)營網(wǎng)點，銷售網(wǎng)絡寬廣，由于連鎖藥店品種齊全，品質有保障，服務標準高等原因，連鎖藥店鎖定了一大批顧客，客戶的回頭率高出零散藥店的25％。

二、我國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營中存在的問題

特許經(jīng)營行業(yè)，準入門檻高。按照相關法規(guī)，醫(yī)藥零售行業(yè)是特許經(jīng)營的行業(yè)，需要國家食品藥品監(jiān)督管理局的審批才能夠申請營業(yè)執(zhí)照。

市場已開放，進入壁壘正在降低。2000年以前，我國藥品消費市場基本上處于封閉的狀態(tài)，2001年開始進行區(qū)域連鎖經(jīng)營試點，但隨著政策的開放，這一壁壘已基本不再存在，估計2007年連鎖藥店的擴張速度還將進一步加快。

現(xiàn)有企業(yè)缺乏必要的資源和人才。由于多數(shù)企業(yè)剛剛起步，缺乏諸如資金、人才、管理經(jīng)驗、技術以及克服零、散局面所必需的統(tǒng)一采購配送系統(tǒng)和信息化網(wǎng)絡系統(tǒng)的支持，難以打破“高運輸成本、高庫存成本或不穩(wěn)定的銷售波動”，很難形成“與顧客和供應商交往的規(guī)模優(yōu)勢”。具有資質的執(zhí)業(yè)藥師的匱乏，也是制約醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)的主要因素。

醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)尚未形成核心競爭力。核心能力是企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的基礎，品牌號召力、商品配送能力及信息化網(wǎng)絡管理是醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)的核心競爭力。但是，由于存在市場分割和企業(yè)缺乏必要資源等原因，目前國內的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)基本上沒有建立起全國性的商品配送系統(tǒng)和品牌管理系統(tǒng)及信息化管理系統(tǒng)，企業(yè)缺乏獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心競爭力。

三、我國醫(yī)藥連鎖企業(yè)經(jīng)營策略分析

連鎖經(jīng)營的模式選擇要適當。目前，國際流行的連鎖經(jīng)營模式主要有三種：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖。針對我國目前醫(yī)藥連鎖企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、市場競爭激烈，并面臨國際知名企業(yè)沖擊的情況，筆者認為我國目前的醫(yī)藥流通企業(yè)應采用正規(guī)連鎖和特許經(jīng)營相結合的方式?？偛繛橹扑幤髽I(yè)的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營企業(yè)。此類企業(yè)由于要將本企業(yè)產(chǎn)品放于主要經(jīng)營產(chǎn)品位置，而且要通過連鎖來提高企業(yè)的知名度和品牌價值，應該主要采取正規(guī)連鎖經(jīng)營模式，如為了盡快占領銷售終端。總部為老字號、名牌醫(yī)藥流通企業(yè)。這類企業(yè)大多是區(qū)域性的連鎖組織，隨著區(qū)域限制的取消而逐步走向全國化?？偛繛樵t(yī)藥批發(fā)企業(yè)。這類企業(yè)的優(yōu)勢主要在于暢通的進銷渠道，在傳統(tǒng)體制下控制了大量的銷售終端，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)可以帶頭搞自由連鎖方式。各企業(yè)相對松散的聯(lián)系在一起，利用總部的物流配送來降低成本。

建立信息化管理系統(tǒng)是醫(yī)藥連鎖。企業(yè)發(fā)展壯大的有效途徑。醫(yī)藥流通企業(yè)正處于重組的關鍵時期，大型藥品流通企業(yè)將在兼并、聯(lián)合中擴大企業(yè)規(guī)模，同時也為企業(yè)的信息化管理提出了新的課題。只有充分利用信息化管理，才能真正提高管理效率、降低管理成本，將擴張的規(guī)模效應發(fā)揮到最大。通過條形碼和收款系統(tǒng)收集信息。跟蹤藥品銷售的動態(tài)，從而提高物流配送的效率。

參考文獻

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醫(yī)藥零售行業(yè)分析范文第5篇

關鍵詞：藥品零售業(yè)；藥學；素質

市場體制環(huán)境下，追逐利益是企業(yè)的主要經(jīng)營目標，而對于特殊的藥品零售業(yè)來講，企業(yè)不僅要重視經(jīng)濟效益，更要關注其產(chǎn)生的社會效益，保證藥品質量，讓消費者能夠放心買藥，這是醫(yī)藥行業(yè)的基本道德原則，是企業(yè)發(fā)展的基礎要求。而對于基層藥品零售業(yè)藥學從業(yè)人員來講，其具備的素質水平對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著密切關系。

1基層藥品零售業(yè)藥學從業(yè)者職業(yè)素質現(xiàn)狀

基層藥品零售業(yè)藥學從業(yè)者素質以及服務態(tài)度對藥品的安全使用有著重要影響，同時也與藥店的經(jīng)營發(fā)展有著直接關系。某地方基層藥品零售業(yè)藥學從業(yè)者調查顯示，在專業(yè)素質方面，基層藥店營業(yè)員大專及以上文化水平的只有70%，醫(yī)藥專業(yè)不超過40%，執(zhí)業(yè)藥師不到20%。在服務態(tài)度，74%的從業(yè)人員表示在工作中可以為消費者提供熱情服務，11%表示沒有做到，其余表示偶爾可以做到。在咨詢服務方面，73%的從業(yè)人員表示樂意并能主動為消費者提供藥學咨詢，12%的從業(yè)人員沒有提供過此項服務，其余表示偶爾可以提供。在自我認知方面，認為藥學知識掌握較好的從業(yè)人員不到25%，70%表示掌握一般，其余表示掌握較差。在自我廣州綠色醫(yī)藥科技有限公司（510515）李展城舒友平肖冬基層藥品零售業(yè)藥學從業(yè)者的素質研究提高方面，68%以上從業(yè)人員表示希望通過學習提高知識，但真正付諸行動，通過報培訓班、自學等方式提高專業(yè)知識的從業(yè)人員不到15%，大部分人表示沒有學習機會、學習途徑或者其它方面因素影響。

2藥學從業(yè)者的素質要求

在提倡人性化服務的今天，零售業(yè)從業(yè)人員的素質是為消費者提供優(yōu)質服務的重要保障，直接影響著企業(yè)的盈利情況，是企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的根本。尤其對于醫(yī)藥行業(yè)來講，藥品零售業(yè)涉及的專業(yè)性較強，藥品從業(yè)人員工作過程中的服務態(tài)度服務質量對藥品的銷售情況有著重要影響，同時還要從對消費者的責任心出發(fā)，保證藥物治療疾病的有效性和安全性，所以基層藥品零售業(yè)對員工素質要求更高?；鶎铀幤妨闶蹣I(yè)藥學從業(yè)者應具備以下素質和能力。

2.1責任心和高尚的藥學道德

藥品是 用于治療、預防各種疾病的，是為人民健康服務的，關系著人們的健康甚至生命安全。所以醫(yī)藥企業(yè)在追求經(jīng)濟效益的同時也要重視其產(chǎn)生的社會效益。醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中要以為群眾提供安全、有效、經(jīng)濟的藥品和服務為宗旨，嚴格遵循經(jīng)營道德規(guī)范，為消費者提供滿意的服務，提供安全、有效的產(chǎn)品，為消費者的健康負責。對于藥店從業(yè)人員，不僅要具備一定的文化素質，更重要的是要有基本的藥學道德，始終將顧客的健康視為自己工作中的第一位，要有崗位責任心，決不能為了追求利益而不顧顧客健康提供違心服務。

2.2專業(yè)知識能力

醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)性要求較高，如果要為顧客提供安全、有效的服務必需要求藥品從業(yè)人員具備一定的藥學專業(yè)知識，只有全面了解各種藥物的成分、功效以及適用條件才能夠為顧客提供優(yōu)質服務，才能夠提高藥店服務水平以及經(jīng)濟效益，所以醫(yī)藥企業(yè)要提高從業(yè)人員的準入標準，對從業(yè)人員的專業(yè)水平和文化素質嚴格要求。醫(yī)藥領域涉及的范圍比較廣，藥品零售從業(yè)人員不僅要掌握藥學基礎知識，還要對藥理學、藥物化學以及藥物保管養(yǎng)護知識有所了解，這就要求從業(yè)人員必須堅持學習，不斷自身提高知識結構，并學以致用，靈活運用于工作當中，以便為顧客提高安全、有效的藥品，讓顧客買的放心，用了舒心。

2.3工作業(yè)務能力

任何行業(yè)的銷售從業(yè)人員都必須要具備一定的工作業(yè)務能力，藥品零售從業(yè)人員也不例外。藥品零售從業(yè)人員的工作業(yè)務有藥品調配、藥品收發(fā)審核、藥品保養(yǎng)、藥品分類管理、特殊藥品登記、賬目結算、藥物有效期盤點等工作，每個工作環(huán)節(jié)都需要引起重視，做到工作中無小事，端正工作態(tài)度，認真負責，杜絕應付了事的行為態(tài)度，保證顧客購買的藥物使用完之前不會超出保質期，為患者的健康負責。另外，藥品從業(yè)人員還需要掌握一定的管理、服務、法律以及社會學方面知識，以便提高自己的業(yè)務能力。

2.4優(yōu)質的服務

藥品零售從業(yè)人員要主動為消費者提供優(yōu)質服務，態(tài)度熱情、和藹，做到顧客至上。顧客購買藥物首先要詢問用途和病癥，有必要可以為顧客提供推薦服務，即使包裝上有詳細注釋說明也要給予用藥指導，囑咐患者如何用藥、用藥劑量以及用藥時間，以便提高患者的用藥依從性，增強藥效。店員要對患者的咨詢和疑問給予耐心解答，及時解決顧客購買過程中出現(xiàn)的問題，杜絕使用臟話粗話，引起患者反感。顧客進店要主動詢問是否需要幫助，不能對沒有購買意向的顧客持愛答不理的態(tài)度，這是讓顧客極為反感的行為。

3藥學從業(yè)者的素質的提高

隨著社會的發(fā)展，人們生活水平和文化水平大幅度提高，消費者對藥學咨詢服務的需求也不斷增加，對藥品零售從業(yè)人員的服務水平也提出了更高的要求，不然將無法滿足消費者的實際需求，同時也不利于醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，所以提高基層藥品零售業(yè)藥學從業(yè)者的素質是社會發(fā)展的必要需求。

3.1加強對藥店人員的培訓

醫(yī)藥從業(yè)人員的素質對藥店的經(jīng)營和發(fā)展有著重要影響作用，所以藥店要想爭取更多客戶，獲取更大利益，尋求更長遠的發(fā)展，必須要重視工作人員隊伍建設，加強對工作人員的醫(yī)藥專業(yè)知識培訓、業(yè)務技能培訓、藥事法律法規(guī)培訓以及藥學道德教育，提升藥店工作人員的整體素質，進而提高藥店的服務質量，在服務社會、服務群眾的同時收獲最大利潤。為了提高藥店人員的主觀能動性和工作積極性，藥店應制定完善獎懲制度，考核內容不僅包括銷售績效，還要關注工作人員的工作態(tài)度以及服務質量，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予獎勵，對表現(xiàn)不好的員工給予相應懲罰。

3.2藥店人員要加強自我學習

基層藥品零售業(yè)藥學從業(yè)者要對自己提出更高的要求，利用業(yè)余時間學習補充專業(yè)知識，盡可能涉及到其他更多的醫(yī)藥方面知識，以便為顧客提供更高水平的醫(yī)藥咨詢服務。另外在工作過程中要注意觀察、分析，總結和積累經(jīng)驗，進而提高業(yè)務能力和服務質量。藥店工作人員要廣泛關注醫(yī)藥學動態(tài)，了解醫(yī)藥行情，開拓視野，提高行業(yè)知識水平。有條件的情況下可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行藥品交流，了解藥品的生產(chǎn)廠家、市場價格、不良反應等問題，并掌握國內外最新藥劑的研究狀況，提高自身的職業(yè)素質。

3.3其他

零售藥店執(zhí)業(yè)藥師的缺乏是影響藥店服務質量的重要因素，所以藥店要鼓勵員工考取執(zhí)業(yè)藥師資格，提高藥店的專業(yè)化服務水平。藥店工作人員也要將考取執(zhí)業(yè)藥師作為自己的職業(yè)發(fā)展目標，加強自我學習，完善專業(yè)知識結構，提高工作能力，這對從業(yè)人員自身以及藥店的發(fā)展都有著重要意義。在服務方面，藥品零售從業(yè)人員要始終堅持服務至上，以顧客為中心，為消費者提供優(yōu)質的藥品服務。

4結論

藥品零售業(yè)屬于服務行業(yè)，其服務的對象一般都是患者或者家屬，服務的內容是為顧客提供安全、有效的藥品服務，以便患者緩解病痛、快速康復，這就決定了藥品零售業(yè)不同于其他服務行業(yè)的特殊性，進而對藥品零售業(yè)從業(yè)人員的素質也提出了更高要求。藥店工作人員提供的優(yōu)質藥品服務可以為藥店帶來經(jīng)濟效益，為群眾帶來社會效益，同時自己也會獲取更多的報酬，在實現(xiàn)生存價值的同時實現(xiàn)社會價值。

作者:李展城 舒友平 肖冬 單位:廣州綠色醫(yī)藥科技有限公司

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